浅论如何培训与管理超市促销员

第一篇：浅论如何培训与管理超市促销员

浅论如何培训与管理超市促销员

在目前，市场竞争日益激烈的形势下，在商业竞争日益趋向于比拼价格的危机下，在众多企业产品质量、价格、品牌相差不是太大的条件下，要想吸引消费者来购买靠的就是市场一线人员的促销。而要实现这点，不仅仅是我们给他们一个好产品，强品牌，大支持，就能万事大吉了。关键还是要加强对他们的培训与管理，不仅是产品知识、沟通知识、市场知识和企业文化知识的培训等，更重要的是如何强化其市场观念、塑造其促销心态、定位其职业素养。

一、强化市场观念

谈起市场观念，可能大多数促销员都会说，不说是“以顾客为上帝”

其实不然，对于奋战在市场一线的促销员来说，“以顾客为上帝”只是其市场链的一个环节而已。从广义的范围来看，顾客不仅仅是购买我们产品的现实消费者，逛商场的潜在顾客、货比三家的准顾客、商场经理、商场营业员、商场的促销领班以及商场的促销员同事等，都是我们的顾客。

对于现实顾客来说，我们的促销员失败了一次促销，不仅仅是少了一笔成功的交易，更重要的是我们失去了一次口碑宣传的良好机会，或许这位顾客就是一栋新建小区的第一位购买者，或许她就是所在小区内一位很有影响的家庭主妇，或许他就是一家房产集团的采购部经理，或许他就是一家装饰公司的结构设计员等等，如果我们每个促销员都有这样的意识，都有这样的市场观念，那我们还愁我们的产品走不进千家万户吗？我们的促销员需要的就是这样的市场观念。

对于潜在顾客来说，我们没有给他留下好的印象，没有让他记住我们的产品和品牌，我们失去的不仅仅是一个现实的顾客，我们也同时失去了一批潜在顾客。

对于内在顾客来说，如果我们的促销员了也能把他们当作上帝来对待，那实际上不仅仅促销员一个人在努力，实际上那是一个团队在作业。他们的一句推荐，胜过我们促销员的千百句话术；他们的一个暗示，强过我们促销员多少次的推销。换句话来说，他们要变成我们的敌人，尤其是竞争对手的促销员，只要一句不得体的话就够了，且损失也非常大；但要赢得他们的良性的竞合，我们需要的是大局的市场观念，虽然很难，但换来的收益却是损失所无法抵上的。

二、塑造促销心态

在谈及促销员心态培训时，可能很多人都说，这个太抽象了。确实，要想把心态的这样的东西讲得很清楚了，比较难。但实际上，利用讲故事的方法，或许更能领会、持久和有效。

1、做事先做人，推销产品先推销自己。

有这样一个应聘的故事：讲的是一个应聘者到一家企业去应聘市场方面的职位。到了面试

场合，发现已排了黑压压的一排队伍。在这种情况下，很可能在主考官还没看到排在最后的他就已经决定的录用人选。怎么办？这样等下去肯定不是办法。于是应聘者写一张纸条交给通过服务小姐递给了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最终的结果是这位先生成为最后的录用人选。原来他在纸条上写道：尊敬的考官先生，在您还没看到第三十位应聘者之前，请不要先下结论！

通过这样的故事，让促销员在恍然大悟中明白：推销的力量竞是如此的巨大和强大。

2、突破思维局限。

在促销工作中，我们不能抱着产品卖产品，否则只会“山重水复疑无路”，走出产品之外，或许就会是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推销梳子”的故事一样，就产品本身的功能价值而言，是没有和尚的需求点的，但是如果把梳子的附加价值与和尚的文化需求结合，我们会发现这里就有一个很大的市场空间。在我们的日常促销中，如果我们多一些这样的意识，我们就不会只局限于“打折”“降价”“赠品”的怪圈中而不可自拔。

3、要做就做第一。

因为只有第一，你才会被人注意到，你才不会被淹没在竞争的人群中。作为一个促销员，就是要有一种敢争第一的促销心态，否则只会像驴子拉磨一样整天在以产品为中心以活动卖场范围为半径划定的固定圆圈内兜圈子。作为一个促销员，在你所在的卖场里，你是不是做到第一？在你所在公司的同样的岗位里，你是不是做到第一？做到了第一，对于商场来说，你有了人情；对于卖场同事来说，你有人脉；对于公司同事来说，你有了人气；对于自己来说，你有了人运！从此，你的人生职业已经上一个台阶。

4、学会做生活的有心人。

笔者曾认识一位促销员，他一直认为促销员是一个很有挑战性的工作。他是这么想的也是这么做的且做得相当出色。他自己设计了一种销售统计报表，包括日报表、周报表和月报表。通过这些报表，我们可以知道大量的信息和数据：自己的品牌所有型号在一天里卖了多少？单个型号在一个月里卖了多少？一月的出货高峰期在什么时候？一周的出货高峰期在什么时候？一天的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销型号有哪些？不畅销的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量产品是什么型号？利润产品是什么型号？占位产品又是什么型号？竞争对手与我们相对应的产品又是什么型号等等？我想：如果做促销员做到这样的份上，那是没什么卖不出去的了啦！

5、持之以恒，一天比一天进步一点，就会成功

做促销，最怕是不能持之以恒。只有量变的积累才会有质变；同时对自己的目标要有清醒的认识和明确的细分。当然，目标不仅体现在销量上，销量只是促销员的工作内容之一。还有更多体现目标的工作内容，比如：终端生动化、品牌形象化、数据报表化、信息及时化、客情稳定化、对手共生化等，都是通过促销员平时的琐碎和平凡工作来体现，我们如何把这些细节性的工作做好做深做透，这是值得每个促销员和促销员的管理者认真考虑的。水滴都石穿，何况我们活生生的人？

三、定位职业素养

1、找准职业定位：为自己打工

做促销员，很琐碎，很单调。如果没有一种正确的职业定位，很容易倦怠。这是很正常的。关键是我们在培训时，如何引导他们，让他们认识到：做促销是主观上奉献组织，客观上成就自己，只有把自己全身心投入组织，组织会因为你的努力而成功，你也会因为组织的成功而成长和受益。

要让他们意识到职业定位的三个层次谋生、谋职、谋事所产生的不同效果，谋生只会让他可能养家糊口、谋职会让他小有积蓄、谋事才会让他享受生活的乐趣和工作的乐趣。当然，前期的量变必不可少。

2、修炼职业语言，敢说能说会说；注重职业形象，敢干能干巧干。

敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。如何把自己产品与对手的产品结合来说？如何把自己的产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？正所谓：三流促销员总也弄不清楚顾客要什么，卖产品完全靠运气；二流促销员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的要求；一流促销员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。

3、规划生涯设计：不想当将军的士兵不是好士兵，没当过士兵的将军不是好将军。作为促销员的管理者和培训者，就要认真为他们规划生涯设计，一方面要让他们认识到：万丈高楼高地起，必须做好基础工作，只有在平凡的岗位上经过几煮几煅之后才会最后“得道成仙”，正所谓没当过士兵的将军不是好将军。与此同时，也要让他们认识到：不能甘于平凡工作，要引导他们积极向上，激发他们的激情和潜意识，多出成绩多向上发展，只有不甘于平庸的成绩和成就才能取得别人无法取得的成就，正所谓不想当将军的士兵不是好士兵

第二篇：超市如何管理临时促销员

超市如何管理临时促销员

一、市场背景描述

在销售终端尤其是各大卖场，大多数企业都有相应的销售人员。但是由于有些产品存在季节性比如空调、冰箱等家电类；或者正处于特定的产品生命周期，比如化妆品、保健品等；或者是社会文化或消费趋势的涌动，比如节日促销等，酒类、婚纱礼服以及风俗小吃类食品等，厂家需要搞一些促销活动。为解决这一期间的人员短缺，许多厂商采用招聘临时促销员。因此在每个企业的促销人员配备中，既有正式促销员（以下简称正促），他们列为企业的正式编制，属于公司的正式员工。也包括一些临时人员，他们是临时促销员（以下简称临时促销员），不属于公司的正式编制，随时可以解散。许多企业倾向吸收当地市场的大学院校等高校的学生。

这种方法对企业、对学生都有好处。对企业而言：

首先，可以解决企业的燃眉之急，增加了人手，却不增加公司的压力，以最小的成本解决人员短缺问题；

其次，人员素质相对有保证，青春亮丽，表达能力好；学生富有热情，容易激发他们的荣誉感，管理也比较容易。

再次，培养潜在消费群。临时促销员对产品的了解与相应的宣传效果，可以带来更多的口碑效应。为学生及周围群体的现时消费或未来消费留下印象，免费培养了潜在的消费群体。在这方面，同时这也是一把双刃剑。因为，他们的信息来自企业，也来自消费者的评价，多重信息的影响对他们的判断不断进行冲击，最终会对他们的认识结果产生影响。对以后的产品选择以及向他人介绍时所采取的倾向有很重要的影响。一个关注长远发展的企业会注意宣传的方式，并就一些对这些临时促销员的判断产生影响的因素下功夫。

对于大学生而言，在这样了解社会、了解企业的同时还有经济回报的实践机会面前，很多大学生会欣然接受，为企业提供了足够的人员选择的空间，保证经过选择的人员基本上是符合企业当前活动需要的。

笔者有幸分别在几家企业做过时间不短的周末兼职，周围也接触了不少的“同行”。在了解到各个运作的同时，发现不少企业在这一方面做得并不完善和到位，存在很多认识上的不足，最终导致行动上收效甚微。而且，还有很多企业并为从中总结经验和教训，仍在继续“错”下去，不但浪费了资源，还影响了销售工作的进程。结合实践经验和几家企业的比较，总结一点就是管理混乱，使用乏力。

为此，临时促销员的管理和使用必须得到企业的关注和重视，并且在实际的管理工作中落实到位，有效的管理不仅仅是协助了销售，更为重要的视为企业提供了很多市场信息，包括自己的，也包括竞争对手的。

二、管理临时促销员和使用

管理临时促销员首先必须在思想上重视起来，不要排斥这些人员，认为他们只是来打工赚钱的，只有思想上的高度重视才能有行动上的落实。同时，企业的行动信号也会传达给相应的下属和临时工作人员，双方的互动才能达到最好的效果。

在具体的管理上，包括以下几步：

管理临时促销员1．前期管理与培训

每个企业的临时促销员人员确定后，在第一次投入使用之前，必须对这批人员进行相应的培训。培训包括：首先，企业主管对这些人员的欢迎，将公司的特有的文化及管理风格先渗透给大家，从而使企业对临时员工产生震撼，而临时员工对企业产生认可。在很多企业存在这种情况，就是企业的一个员工或正促将临时促销员召集在一起，直接表明：“我们明天在**

卖**，大家到时几点集合。”好一点的，事先将任务布置好。这种做法的危害很大，企业与这些临时人员之间很陌生，临时人员纯粹为经济收益而工作，很容易发生消极怠工和浪费资源的问题。同时，我们将在下文也会谈到，临时促销员的工作岗位有可能很分散，活动现场更多的是靠他们的自我管理能力，倘若企业没有将这批人员拢住，激发他们的工作热情，就不用指望他们会有什么帮助。

其次，在培训中重点介绍活动相应的产品，根据顾客最为关心的话题进行培训，包括产品的优势，更包括产品的劣势。与临时促销员人员有限度的交流产品情况有助于临时促销员在活动现场的工作，因为在现场会有顾客进行询问，难免问到一些问题，临时促销员人员的事先了解有助于他们的讲解和说服顾客，避免在顾客进行询问时显得很茫然和无所适从。

再次，对各岗位的人员分工，岗位特色等进行阐明，对非产品的有关时间要求、工作态度、评价指标等也必须预先表明，让双方都很清楚应该干什么，怎么干。

此外，授权与集权相结合，对各人员的直接管理者进行介绍或指定，根据不同的岗位明确相应的领导是谁，在现场出现疑难如何解决，向谁反应。

管理临时促销员2．工作指导与监督

目前在各个企业的临时促销员的岗位安排大体上可以分为三类：场内副促销员、发单员和举牌手。在活动现场的管理和注意事项，下文将结合相应的岗位进行说明：

1）场内副促销员（简称副促），主要是安排在摊位前和正促进行协作，保证在顾客流量大、正促无法分身时，顾客可以暂时从副促那里了解一些产品介绍等初步信息，节省顾客时间也为企业留住了顾客的脚步，增加成交的机会；对于这一岗需注意：副促不能干扰正促的正在进行的活动，保证协助正促的同时不要为正促添乱，存在疑惑要待正促闲暇时请教，同时，要求副促能够多学习，灵活的留住顾客，对无法解决的问题暂时绕过，切忌擅自做主。因此，副促的直接领导就是这些正促，服从他们的领导；同时也要求正促能够和副促多交流，进行指点和监督，对副促的工作成绩进行正确的评定。

2）发单员，主要是指这些临时促销员大多从着装上可以看出，身披绶带或其他标志性物件，在卖场内或卖场外进行宣传单页的发放，旨在引导消费者，引起消费者注意，抢先留下第一印象或按时消费者注意留心产品。

通常是在一个地段比如路口等人流最大的地方，有很多厂家的发单员站在那里进行宣传单页的发放，相信很多消费者不会陌生，每当消费者路经此地会有很多单页塞到手里，还有很多单页员的同时旁白，许多消费者感到走到这里简直就是要经历一场战斗，纷纷皱眉，并为之头疼。因此许多消费者在这种群舌攻势之下，显得很厌烦，最关键的问题是很多单页堆在一起，本来顾客对单页只有一张，顾客可能要阅读，但是如果顾客手里攥着很多的单页，顾客也不知道该看什么了。很多顾客丢进最近的垃圾桶，白白浪费了很多的纸张，最后只能走到摊位前进行咨询，造成人力、物力、财力多种资源的浪费，劳民伤财。

注意发单员的发放有效性，避免发单的重复与无效，是很多企业必须关注的情况，尽管单页成本很低，但由此带来的隐患很多，地上有很多某一企业的单页被踩来踩去，这其实是对企业形象的一种践踏，同时顾客也有可能怀疑如此强大的推销费用是不是由消费者最终承担了。企业应该合理选择单页的发放点，一方面节省开支，也树立了形象，同时对发单员的工作态度和发单的方式进行变通，这一方面需要发单员的自主性，也需要相应的指点。比如笔者在发单页时，很多人抢着给顾客，哇啦哇啦说了一通，结果顾客也不知是哪家产品，什么优点。反而做最后一个，不要强迫顾客接受，向顾客娓娓道来，反而更容易引起顾客的关注。讲究变通和策略也是企业在培训时的一个重点。

3）此外还有一种就是举牌手，由临时促销员手持厂商的广告牌进行宣传，或固定某一位置，或流动，这是与单页相互补充的一种宣传方式。与举办现场节目相比，成本很低，效果相似。通常是在必经要道占据有利的位置。

值得注意的是：

1）发单员不仅仅是发单，对已经购买的消费者应该进行产品的跟踪询问，了解产品的使用情况，一方面拉近于顾客的距离，也为企业搜集到信息。

2）临时促销员与正促的关系以及管理人员的管理

必须指定特定的人员进行专门的管理。笔者曾经在几家公司做过临时促销员，发现很多管理其实是多头管理，一天一个政策，甚至是一时一个政策。让这些本来就怕因为做错而克扣工资，对产品、对公司存在很多疑虑的临时促销员更是不知如何是好，束缚了临时促销员的现场自我管理能力。这样对公司其实并没有多大的好处，相反其实很多临时促销员都有很强的公司荣誉感，他们把自己作为企业的一员，给予一定的自由有利于能力的发挥。如果发现存在问题，业务经理应该直接找分管领导，而不是对临时促销员人员进行分配。

管理临时促销员3．信息的反馈与整合临时促销员的来源主要是大学生，最好的是相关专业的大学生，企业在一天的活动结束之际，要留下一定的时间用于交流，发现临时促销员的不足，同时获取关于企业产品、销售活动等有效信息，听取他们的意见和建议。

临时促销员和顾客真正的零距离接触，可以从中得到很多的顾客反馈消息，很多顾客愿意对临时促销员说实话，原因在于顾客有时并不把临时促销员真正当作厂家人员，很多时候，在摊位前不仅仅有正促，还有业务经理在那里，顾客不愿意说出真实想法。相反，临时促销员在随意的交流中可以得到许多信息，以及同行竞争者有什么可取之处，对企业的促销活动有什么看法和建议。比如企业的宣传单页，因为临时促销员接触的最多，能够发现顾客在浏览单页时的共有习惯及普遍规律，对单页的设计有什么不足可以从中得到反馈，及时修补发挥资源的最大价值。

很多企业忽视了这一步的重要性，往往在活动结束就解散人员。注意各种信息的回馈是企业不花钱而积累的重要财富。

交流的互动可以提高交流的成果。企业也应该想临时促销员人员指出他们的不足，使他们学习到书本上没有的东西，给他们成长的台阶和养料，使他们感到企业的人文关怀，树立优秀的企业形象，为以后公司的发展留下合适的人才。

以上的三步并不是在企业的所有活动搞完才进行总结，每个企业应该在活动的小周期，比如一天结束时进行总结，一方面不会遗忘一些资料和信息，另一方面由于临时促销员的分布地点多比较灵活，且不固定，在不同的卖场有不同的信息反馈，比如顾客的反应和相应的要求，临时促销员可以从中比较得出比较完善的信息，及时交流为企业提供了第一手资料。这样企业就可以立即做出响应，对可以进行完善的进行修改与完善，对短期内无法改变的备录在案。

三、人员资料备档

企业运作的每一步都争取成本最小，受益最大，尽可能化解风险。临时促销员人员的最后备档有利于企业在以后的活动中有相应的资源支持，避免重复工作，减轻工作压力。这批人员对企业的熟悉和认可，这样风险和企业的投入相对很小，而且容易沟通，便于双方的协作和管理，为下次活动的成功奠定基础。此外企业应该留意比较合适的人才的发展，为企业的人才储备做打算，保证企业吸收到合适的人才。

总之，企业的每一项活动的开展都要充分发挥资源的最大价值，这也符合企业经营规律，讲究经济效益和社会效益才是企业的生存之本，发展之道。

第三篇：促销员的培训与管理

促销员的培训与管理

有人用足球场的球员的“临门一脚”来形容促销员的作用，也有人经济学上的“木桶原理”中的短板来体现促销员的作用。不管怎么说，都告诉我们一个最朴实却又让人最不以为然的道理：促销员，的确很重要！然而，纵观中国的企业，尤其是产品直接与终端消费者接触的企业，知道一线促销员的作用重要性的很多，但真正把其作用落到实处和日常的工作中的却很少。

笔者，作为一直扑在市场一线的人员，曾自觉不自觉地把各类不同的企业的终端促销员的工作进行了比较和分析，也曾把外资品牌与大陆品牌的一线市场人员的工作进行深层次的剖析与探究，却发现，大凡一个做得比较优秀的品牌或企业，都把市场一线人员尤其是终端促销员的培训与管理工作提高到一个很高的档次，真正把一线的促销员作为人才和自己的人才在经营与培养；而且，不仅仅是把基本的产品知识和促销技能传授给他们，更是把深层次的促销观念和促销心态作为传授给他们。显然，后者比前者更有拓展性和适应性，更能真正把促销员引导到良性发展轨道。此时的促销，不仅仅是一份工作，更是一种具有挑战性和综合性的职业，一种拿得起放得下搞得定的人生历炼。一位从事多年多种产品多种品牌促销的老促销员如是说，这位在促销职场上沉浮浸染了七八年如久已是一家国际性知名电器公司的全国促销经理如是说。

前段时间，笔者在重庆考察市场时，恰逢分公司正在招聘一批储备促销员，经过分公司促销主管和业务主管的几轮筛选和淘汰，最后到分公司老总这一关时，已是个顶个的呱呱叫没话说了，据简历上介绍，都是曾经在相关行业做过若干年了。于是分公司老总就说，你帮我看看，帮我挑几个。记得当时，我就给他们出一道题：怎么样向和尚推销梳子？而且，我还补充了一句，答案不限，条件不限，在实现目的的前提下，可以自由发挥。在当时，有不少促销员给出了一些答案，但总体感觉思路和观念上还是不尽人意。在目前，市场竞争日益激烈的形势下，在商业竞争日益趋向于比拼价格的危机下，在众多企业产品质量、价格、品牌相差不是太大的条件下，要想吸引消费者来实现你的“惊险一跳”，靠的就是市场一线人员的“临门脚”了，拼的就是促销员之间的“刺刀见红”了。而要实现这点，不仅仅是我们给他们一个好产品，强品牌，大支持，就能万事大吉了。关键还是要加强对他们的培训与管理，不仅是产品知识、沟通知识、市场知识和企业文化知识的培训等，更重要的是如何强化其市场观念、塑造其促销心态、定位其职业素养。

二、塑造促销心态

在谈及促销员心态培训时，可能大部分市场经理或销售经理都说，这个太抽象了。确实，要想把心态的这样的东西讲得很清楚了，比较难。但实际上，利用讲故事的方法，或许更能领会、持久和有效。

1、做事先做人，推销产品先推销自己。

有这样一个应聘的故事：讲的是一个应聘者到一家企业去应聘市场方面的职位。到了面试场合，发现已排了黑压压的一排队伍。在这种情况下，很可能在主考官还没看到排在最后的他就已经决定的录用人选。怎么办？这样等下去肯定不是办法。于是应聘者写一张纸条交给通过服务小姐递给了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最终的结果是这位先生成为最后的录用人选。原来他在纸条上写道：尊敬的考官先生，在您还没看到第三十位应聘者之前，请不要先下结论！通过这样的故事，让促销员在恍然大悟中明白：推销的力量竞是如此的巨大和强大。

2、突破九点连线局限，走出山外看山。

记得在接受一次专业销售培训时，培训师就出了这样的一个测试题：用四条连续不断首尾相接的直线把平面上的九点连起来。

.........记得在进行训练时，我们大都陷入一种定势思维中，总是自觉或不自觉地在九个点所圈定的范围内试图连线，结果，就陷入死胡同里。当然，也肯定无解。最后走出山外来看山，才知道自己身在庐山不识山。这就告诉我们：在促销工作中，我们不能抱着产品卖产品，否则只会“山重水复疑无路”，走出产品之外，或许就会是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推销梳子”的故事一样，就产品本身的功能价值而言，是没有和尚的需求点的，但是如果把梳子的附加价值与和尚的文化需求结合，我们会发现这里就有一个很大的市场空间。在我们的日常促销中，如果我们多一些这样的意识，我们就不会只局限于“打折”“降价”“赠品”的怪圈中而不可自拔。

3、逆向思维艳阳天，从正确地做事到做正确的事。

记得刚发明圆珠笔时，曾掀起一阵使用圆珠笔的高潮，对钢笔的冲击非常大。但是后来，又发现一个严重的问题那就是圆珠笔笔芯在刚用到10万字的时候，就开始滴油，非常麻烦。众多的企业都在潜心研究和攻克这个难题。但总是找不到合适的解决方法，不是成本太高（已超过了钢笔的成本）就是不能根本解决问题！怎么办？这下子可让钢笔生产厂家乐坏了。毕竟解决了难题就掠夺了钢笔的很大一部分市场。最后，这么一个行业难题是位小学生给解决的。既然圆珠笔笔芯在用到10万字就滴油，如果正好在10万字的时候就把笔芯用完了，不就解决问题了吗？这简直是太棒了！让众多的科学家们大跌眼镜！战术再好如果偏离了战略方向岂不是“南辕北辙”？正确地做事固然很好，但在我们的促销工作中更多地需要地是做正确的事，否则再苦再累使尽浑身解数，销量也无法上去。这就是逆向思维的力量。

4、要做就做第一。

因为只有第一，你才会被人注意到，你才不会被淹没在竞争的人群中。作为一个促销员，就是要有一种敢争第一的促销心态，否则只会像驴子拉磨一样整天在以产品为中心以活动卖场范围为半径划定的固定圆圈内兜圈子。作为一个促销员，在你所在的卖场里，你是不是做到第一？在你所在公司的同样的岗位里，你是不是做到第一？做到了第一，对于商场来说，你有了人情；对于卖场同事来说，你有人脉；对于公司同事来说，你有了人气；对于自己来说，你有了人运！从此，你的人生职业已经上一个台阶。

5、学会做生活的有心人。

笔者曾在北京认识一位促销员，他一直认为促销员是一个很有挑战性的工作。他是这么想的也是这么做的且做得相当出色。他自己设计了一种销售统计报表，包括日报表、周报表和月报表。通过这些报表，我们可以知道大量的信息和数据：自己的品牌所有型号在一天里卖了多少？单个型号在一个月里卖了多少？一月的出货高峰期在什么时候？一周的出货高峰期在什么时候？一天的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销型号有哪些？不畅销的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量产品是什么型号？利润产品是什么型号？占位产品又是什么型号？竞争对手与我们相对应的产品又是什么型号等等？我想：如果做促销员做到这样的份上，那是没什么卖不出去的了啦！

6、持之以恒，一天比一天进步一点，你就会成功

做促销，最怕是不能持之以恒。只有量变的积累才会有质变；同时对自己的目标要有清醒的认识和明确的细分。当然，目标不仅体现在销量上，销量只是促销员的工作内容之一。还有更多体现目标的工作内容，比如：终端生动化、品牌形象化、数据报表化、信息及时化、客情稳定化、对手共生化等，都是通过促销员平时的琐碎和平凡工作来体现，我们如何把这些细节性的工作做好做深做透，这是值得每个促销员和促销员的管理者认真考虑的。水滴都石穿，何况我们活生生的人？

三、定位职业素养

1、找准职业定位：为自己打工

做促销员，很琐碎，很单调。如果没有一种正确的职业定位，很容易倦怠。这是很正常的。关键是我们在培训时，如何引导他们，让他们认识到：做促销是主观上奉献组织，客观上成就自己，只有把自己全身心投入组织，组织会因为你的努力而成功，你也会因为组织的成功而成长和受益。要让他们意识到职业定位的三个层次谋生、谋职、谋事所产生的不同效果，谋生只会让他可能养家糊口、谋职会让他小有积蓄、谋事才会让他享受生活的乐趣和工作的乐趣。当然，前期的量变必不可少。

2、修炼职业语言，敢说能说会说；注重职业形象，敢干能干巧干。

敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。如何把自己产品与对手的产品结合来说？如何把自己的产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？正所谓：三流促销员总也弄不清楚顾客要什么，卖产品完全靠运气；二流促销员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的要求；一流促销员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。

4、规划生涯设计：不想当将军的士兵不是好士兵，没当过士兵的将军不是好将军。

作为促销员的管理者和培训者，就要认真为他们规划生涯设计，一方面要让他们认识到：万丈高楼高地起，必须做好基础工作，只有在平凡的岗位上经过几煮几煅之后才会最后“得道成仙”，正所谓没当过士兵的将军不是好将军。与此同时，也要让他们认识到：不能甘于平凡工作，要引导他们积极向上，激发他们的激情和潜意识，多出成绩多向上发展，只有不甘于平庸的成绩和成就才能取得别人无法取得的成就，正所谓不想当将军的士兵不是好士兵。

第四篇：促销员的管理与培训

促销员的管理与培训

在这个市场化程度越来越高，竞争日趋激烈的市场，各类市场的产品同质化程度越来越高。同时，在这个信息爆炸的年代，人们接受的媒体越来越多元化，网络、电视、杂志、报纸等媒介让人目不暇接，一个地方的电视台可能就有几十个，厂商越来越感觉到，厂商有限的市场费用投入到任何媒介好象都一下被越来越多的资讯所淹没，我们不知将有限的市场费用投入到那一个传媒去吸引顾客，塑造产品形象。作为产品销售的终端环节，消费者购买产品必须去的所场，同时也是最终实现销售的场所，零售终端便成为了各厂商争夺的焦点。终端零售店，作为产品实现最终销售的最后一个环节，很多人把终端零售店的工作形容成足球场上的临门一脚，可见终端零售店销售管理的重要性。

为了加强消费者对本公司产品的了解，加强对本公司产品的推介，终端零售店的促销员就成了终端零售店实现销售最重要的因素之一。而终端零售店的促销员一般为年轻的女孩，文化素质在初中以上，很多公司的促销员都是公司的编外临时人员。人员素质高低不

一、队伍的稳定性比较差。如何将一支动荡不安、临时组合起来的促销员队伍迅速培养成市场上具有战斗力的生力军，成了很多公司管理的难题。

为了将素质不

一、人员流动性比较高的促销人员快速培养成合格的产品推销人员，根据我个人在手机销售行业的经验，我认为主要有三个重要的工作要把握好。

一、严格把好人员招聘关

零售终端的促销人员，每天要面对顾客，不厌其烦的讲解本公司产品的特性。必须有活泼外向的性格、持续不断的工作热情，为了保证促销员队伍的战斗活力，在促销员招聘的过程中，要注意以下几个方面：

1、必须有一定的文化基础，文化素质在高中毕业以上最优。

2、促销人员作为厂商在消费者面前的代表，一定程度上代表了企业的形象，所以在人员招聘的时候一定要注意人员有相对良好的外表形象。

3、应聘人员必须性格活泼外向，善于沟通。

4、应聘人员本身对所要从事的行业感兴趣最优。例如有的女孩平时对化妆品就比较感兴趣，对化妆品比较关注，也会比较了解。如果她从事化妆品的销售，就会很快进入状态。如果以自身的化妆感受去引导客户，就更容易激发客户的购买欲望。

5、应聘人员的接受能力必须强。由于竞争的激烈，各厂商为了保证本公司产品的竞争力，不断的推陈出新，新的产品概念层出不穷，让人眼花缭乱（特别

是IT行业）。为了保证促销员迅速接受新的产品概念，保证对消费者的有效推荐，应聘人员必须有较强的接受能力，能迅速接受新的产品概念，并能有效的描述，抓住消费者。

二、绩效管理和激励

促销人员文化素质相对较低，人员的流动性大，大部分人缺乏在公司长远发展的规划，工作自觉性相对比较差，现加上零售终端比较分散，公司管理层很难对促销人员的工作进行监督管理。所以要加强促销人员的管理，激发她们的工作热情，有效的绩效管理制度是非常必要的。

对促销员的绩效管理必须简单实用，不能太复杂，必须让她们很清楚，我今天卖了多少产品，能挣多少钱。

一般来讲，对促销员的绩效管理一般采用在保底量的基础上底薪加提成的制度。也就是给促销员规定一个底薪，以保证促销员的基本生活，同时规定一个保底量，促销员超过这个保底量后，每多销售一台（个、只产品）就提多少提成。有的公司还会因为公司单个产品的的利润多少、推广难易程度规定每个产品的提成系数，也就是说公司利润大的产品给予更多的提成，激励促销员推广公司利润高的产品。将促销员的利益与公司的利益有效的结合起来。

为了激发促销员持续的工作热情，公司还应经常开展一系列的奖励评比活动。例如可以开展单店销售之星、某产品销售皇后的评比活动，制造促销员之间的竞争，激发促销员持续的工作热情。

同时要加强对促销员的监督考核，考核包括以下几个方面，目标任务达成率、日常制度执行、着装、卖场布置维护、顾客投诉率、卖场评价等。通过综合考核评比，给一部分优秀的促销员提供晋升的通路。

三、加强持续不断的培训

促销员的例行培训包括以下几个方面：

1）公司规章制度及企业文化的培训

促销员刚进入公司，组织纪律性不是很强，必须向其认真的宣导公司的相关管理制度，并要求其严格认真的执行。同时要加强对促销员公司企业文化的传导，加强其对公司企业文化的认同感、自豪感，激发其使命感和工作积极性。

2）着装礼仪培训

促销员作为公司在顾客面前的形象代表，必须有统一的着装，打扮必须得体。对顾客必须文明礼貌、有问必答。

3）业务技能培训

业务技能主要包括几个方面：

A、怎样观察顾客

通过对顾客言谈举止的观察，来判断顾客的消费能力并向其提供适合他们的产品，如果一个顾客只具备消费600元产品的能力，你向他推销3000元的产品，他可能因为自卑而对你公司产品敬而远之。所以对顾客的准确观察和定位推销是成功的第一步。而一个具备一定消费能力的顾客，你向他推荐便宜的产品也会起到适得其反的效果。

B、语言技巧

在一个新产品上市之前，总公司市场部门要发动所有的人员，要对产品进行卖点开发，并制订一本话术导引手册，手册尽量少用专业术语，要以通俗易懂的方式让促销员了解产品的卖点。通过促销员的努力将我公司产品的优点放大，吸引顾客的注意力。并要告诉促销员，顾客可能会提那些问题，我们应该如何回答。面对消费能力弱的顾客，我们推荐并强调实惠的产品；遇到有品味的顾客，我们要向其推荐并强调产品的高贵。

C、卖场布置

有个故事，是讲古代的国王有后宫佳丽三千，对这些后宫佳丽来说，能得到皇上的宠幸，有可能意味着一辈子的荣华富贵，不能得到皇上宠幸的，有可能一辈了孤清寂寞。而皇上的佳丽太多，多的无法选择。后来有个太临想了一个法子，皇上骑着马，马儿在那儿停，皇上就在那儿就寝。有聪明的宫女，就在自己的门前种上马儿喜欢吃的草，马儿一看到草，就会停下来，那个宫女就能得到皇上的宠幸。其它的宫女看到这个情况，也纷纷在门前种上草，那个宫女也就很难再得到皇上的宠幸了。但是，这个宫女发现马儿比较喜欢在草上撒点盐，于是她又经常在草上撒上盐，于是她又得到皇上更多的宠幸……其实我们现在所处的市场，我们所要推销的产品，以何尝不是遭遇着与故事里后宫佳丽一样的命运呢？就拿笔者所处的手机行业来说，市场上的手机款式有一千多种，你怎么能让一路浏览的上帝（顾客）更多地在你的产品前驻足，并去咨询了解呢？对促销员来说，每天卖场的布置是非常重要的。所以，促销员还有一个重要职责，就是卖场氛围的布置和维护，以制造本公司产品销售热烈的场面。公司在每一个促销员上岗之前，都要培训她们进行卖场布置的知识。以保证促销员每天一到卖场就要完成以下几个工作，海报、POP是不是摆在显眼的地方，展示的产品是不是摆放的科学合理，易于引起人们注目，照射灯光是否开启。通过卖场的布置，无声的吸引顾客驻足，加强顾客的关注度，提高成交率。

D、产品演示

情景式销售、体验式销售现在正越来越被更多的商家采用，利用这样的销售方式，容易直观地将产品的优越性展示出来，激发人们的购买欲。在一个新产品上市之前，公司就要对促销员进行严格的产品知识培训，并要求她们熟练掌握、熟练操作。在产品演示的时候，并不是要求促销员将产品的功能全部演示给顾客，而是尽量要将自己公司产品与其它公司有差异化的产品功能展示出来。例如，手机生产商多普达公司最早推出能放电影的手机，正好当时电影《英雄》上映，在《英雄》海报的布置背景下，多普达公司的促销员在一些重要的卖场，用手机不停的播放英雄这部电影，大大吸引了人们的眼球。

在产品同质化的前提下，有很多产品功能你有我有大家有，但是，大家都有的功能，如果现场的促销员能将其放大，也会达到意想不到的效果。现在很多手机都有动物鸣叫铃声，我认识一个促销员，她所推销的产品并没有很突出的卖点，但她在卖场不停地播放手机铃音，竟然也吸引了很多顾客的注意，取得了良好的销售业绩。

在产品同质化越来越严重的今天，各厂商纷纷将销售重心放到了零售终端上。为了在终端卖场拦截竞争对手，推广本公司产品，保障决胜终端。很多公司都在卖场布置了自己的促销人员，造成了终端促销也同质化了，在这样的情况下，比的就是谁的工作做的细、谁的工作做的认真，针尖上打擂比的就是精细。

第五篇：超市促销员管理制度 .

超市促销员管理制度

一、岗位制度

1、每日定时上下班，服从超市管理，不得迟到早退。

2、参加商品陈列、整理、上货、盘点以及专柜现场的清洁工作。

3、严格遵守公司各项规章制度，努力提高服务质量，增加商品销售。

4、听取顾客意见，收集商品信息及时反馈，钻研业务，提高技术，提出合理化建议。每月将收集到的顾客及商品信息及时整理上报，以便于总部进行分析。

5、贯彻公司“把蘑菇做成品牌，把林海做成名牌”的经营理念，维护公司社会形象公众信 誉，全心全意为顾客服务.6、发型健康大方，不染彩发。男营业员发不过领，不留胡须。女营业员前发不过眉，后发不披在肩上，不戴大耳环，不染有色指甲，淡装上岗，不佩戴戒指。

7、营业中有事需离开岗位者，需请假，经批准后方可离岗，回到岗位后及时销假。

8、接待顾客一视同仁，不以貌取人，做到主动、热情、耐心周到

二、服务制度

1、不准因理货、上货或其它原因不理睬顾客；

2、不准与顾客争吵，或讽刺、挖苦、辱骂顾客；

3、不准在营业现场坐、靠、趴、蹬营业设施或商品；

4、不准在营业现场吸烟、吃东西、干私活；

5、不准在营业场内存放私人物品及其它杂物；

6、不准在上班时间会客、买东西；

7、不准聚堆聊天、嬉笑打闹；

8、不准随意泼水、扔果皮、纸屑等杂物；

9、不准酒后上岗，班前不准吃带异味食品；

10.不准接受顾客的礼品，婉言推辞不掉的，要请示领导处理；

11、不准抬高自已，贬低他人。

三、超市促销员职责：

1.服从上级安排，无特殊情况应按照要求执行任务。

2.负责超市内货物的上下货工作（上货要少量多次，减少耗损），上货时要逐件的严格检查货物的质量与包装情况（贴条形码产品上货前一定要查看条形码是否正确），遵守超市内的规章制度，协调好自身工作范围内相关工作人员的关系。

3.负责竞争对手销售情况的观察与汇报，如有对方价格、包装、质量、促销等情况的变化则立即上报同时协助调查。

4.每天汇报否则不计工资，每日以短信形式汇报存货量、产品质量问题、订货量、退货量，不得有断货摆不满柜台遭到超市投诉的情况发生。

5.负责变价单、条形码打印单（客户联），产品包装材料的回收与保管。

6.配合公司在超市的所有商业活动，按每月销售计划完成任务。

7.对所有人严格保密自己的收入情况，有泄漏或互相打探收入情况的，一经发现即做严肃处理。

8.请假需提前一天打申请。离职需提前一月打申请。如未按规定执行，分别扣发事假工资的两倍及离职当月的工资。

四、客户投诉管理办法：