第一篇：超市促销效果评估要点和基本方法
超市促销效果评估要点和基本方法
促销是超市提高客流量、销售额和毛利等经营指标的重要手段，进而实现扩大市场占有率、提高盈利能力，提升品牌知名度、行业地位、培育竞争优势，提高企业市场价值的最终目的。超市每次促销除了希望在促销期间提高经营指标之外，更重要的是促使经营指标持续增长．以实现促销的最终目的。此外，超市的促销活动每年要进行多次。因此每次促销活动之后，就必须对本次促销活动的效果进行评估，总结成功的经验，找出教训和不足。
一、主要评估指标
销售额是衡量超市行业地位的主要指标，毛利是代表盈利能力的标志。而促进超市销售额增长的途径包括：客流量、客单价和成交率的提高。同时，品牌知名度、忠诚度和美誉度既是企业的无形资产，也是保证超市销售额持续增长的基础，这些和广告效果、店内商品和服务的组织有直接关系。因此，超市促销评估的基本指标就是：销售额、毛利额、客流量、客单价、成交率、市场占有率、超市的价格、商品质量和服务形象，以及广告费投入与销售额、毛利、客流量增量的比例等。根据用途、来源和获取方式，这些指标可以分为以下几类：
1、促销计划指标
超市一般都有年度促销计划和每次促销活动计划，对某次促销活动的评估一般只涉及本次促销活动计划。一次促销活动的计划中涉及的主要指标和内容除上述基本指标外，还包括促销商品的准备和供应商的配合默契情况，以及促销活动的在超市内部的落实和准备情况等内容。这些计划指标的实施结果是衡量促销效果的重要依据。
2、内部业绩指标
指促销期间超市所实现的上述基本指标。这些指标一是可以从企业信息管理系统中直接提取，或从企业财务核算中获得，如销售额、毛利额、客流量、客单价、成交率，以及广告宣传费用等；二是要靠采购人员和门店员工打分评估得来，如促销商品的准备和供应商的配合默契情况等；三是依据企业管理人员检查考核的结果．如促销活动的在超市内部的落实和准备情况等。
3、外部环境指标
外部环境指标是用来评定通过本次促销对企业品牌形象、行业地位、行业影响力的作用。这类指标是需要通过顾客问卷调查和访谈调查来获取，如企业价格、产品质量和服务形象等；二是需要通过实地调查、资料分析、推算等方式得出，如促销期间竞争对手的反映、市场容量和行业动态等。如市场占有率=某超市的销售额／市场容量，而家居建材商品的市场容量就要通过商品房交易量、GDP增长率等推算出来后．再根据专家预测和经验数据进行验证得出的。
二、主要评估方法
1、同比分析
一般选取今年的促销活动期间和上一年同一个促销活动期间进行同期比较，例如2006年的“五一“黄金周的7天和2005年的“五一”黄金周的7天进行比较。某家居建材超市2006年的”五一”黄金周销售额为2,280万元，2005年的“五一”黄金周销售额为l,880万元，同比增长了400万元。
2、环比分析
选择促销前、促销期和促销后3个相同的时期的数据进行比较。如某家居建材商店2005年的“五一”黄金周前后的客流量为：4月24日一30日为38,270人，5月1日-7日为68,066人次，5月8日一4日为45,005人次。因此，相对于促销前期，促销期、促销后客流量较促销前分别增长了29,796和6735人次。此外，笔者以为相同年度不同时期的促销活动之间的指标比较和分析，也应纳入环比分析的范畴，如2005年“十一”促销活动指标与2005年“五一”同类指标间的比较和分析。
3、比率分析
除了数额变化分析外，还需要进行比率分析。一是增长比率分析，如销售额增长百分比的同比和环比分柝二是某指标和另外某些指标间的比率的同比和环比分析，如本超市销售额占整个市场容量的百分比，即市场占有率分析，促销费用占销售额、毛利额增量的比率分析等。
三、综合评估
综合评估就是对上述各种指标同比、环比和比率分析的结果进行综合评价，分析各种指标之间的关系和成因，总体评价本次促销活动的效果。综合评估通常通过综合评估表来完成，一般根据本次促销计划中确定的促销目的，设定评估表中各项指标的不同权重。比如以扩大市场份额为宗旨的促销活动，销售额指标的权重就应该大些：而以增加企业盈利为宗旨的促销活动，毛利额指标的权重应该大些：以扩大企业知名度为宗旨的促销，超市的价格形象和服务形象指标的权重就应该大些。最后．根据综合评估表计算的结果并分析各项指标的形成原因．就可以初步确定本次促销的效果。
例如，某家居建材超市2005年“五一”发起了以扩大市场占有率和增加企业盈利能力为主要目标的促销活动。结果是销售额同比增长了12.6％，促销期较促销前环比增长了89％，这两个数据初步看起来令人兴奋。但是．比较其它指标时我们发现：
(1)该超市所在城市的市场容量与2004年同比增长了18.7％，主要竞争对手在同城市2005年1月销售额增长了20.5％；
(2)该超市促销后期(5月8日4日)与促销前期(4月24日－月30日)相比销售额仅仅增长了2.6％，而作为家居建材商品，从”五一”开始进入本年度中第1个销售旺季，季节性因素也会带来20％以上的销售额增长；
(3)该超市所发生的广告宣传、赠券等费用j与毛利额环比增量基本持平；
(4)而促销期间顾客问卷调查的结果显示，与此前“3.15”促销期间相比，该超市在顾客中的价格形象、商品质量形象和服务形象均没有明显提升；
(5)“五一”促销方式以赠券为主，在随后的访谈调查中，顾客明确表示“不能与顾客玩赠券这种猫抓老鼠的游戏”。因此，综合评估结论这是一次不成功的促销。
四、案例分析
2005年8月27日一9月25日，东方家园在全国范围内组织了“东方家园六周年店庆”促销活动，活动主题是”邀您共享6周年的喜悦”。主要内容包括：购物金额达66元可以获得赠送的礼物；购物满666元可得60元的现金折扣券等。下面选取北京市某门店的促销效果进行评估。
选取2005年7月28日一8月26日(促销前)、2005年8月27日－9月25日(促销中)和2005年9月26日一10月25日(促销后)3个时间段进行环比分析；选取2005年8月27日一9月l 1日(共16天)和2004年8月21日一9月5日(2004年司庆促销期间共16天)用于同比分析。选取的指标：客流量、成交率、客单价、销售额、毛利额：广告费与销售额、毛利额和客流量增量的比率：价格形象、商品质量形象和服务形象等。
1、经营效果分析(结果见下表)
2、价格形象、商品质量形象和服务形象分析
我们在店内发放了100份顾客问卷，题目为请把商店的价格、商品质量和员工服务与竞争对手进行比较后进行评分。汇总结果显示，与“五一”促销期间相比，这3项指标基本没有变化。
3、广告费与销售额、毛利额和客流量增量的比率分析(结果见下表)
第二篇：会议效果的评估方法
会议不同阶段的效果评估
会议是在具体的时间和空间举行的，各种因素对会议效果的影响是一个持续的过程。要举行成功的会议，从会议开始前到会议结束后都应注意各种因素的影响。为了更好的保护积极因素，排除消极因素，有必要对影响会议效果的各种因素加以评估，从而建立取舍标准，也可避免将时间浪费在不值得讨论的议案上。
一、会前效果评估
在会议举行前，以下因素会影响会议效果:
◆欠缺目标或目标不准确
◆欠缺议程
◆与会者人选不当，或者与会者人数太多或太少
◆会议时间、地点不当
◆开会的通知时间不当
◆开会通知的内容欠周详
◆会议场地设备欠佳
◆与会者没有作充分准备
◆未定明会议的终止时间以及每一项议题的时间分配
◆会议不准时开始
◆以前的会议太多，使与会者一听说要开会，都感到厌烦
◆开会次数太少，使每次会议的议题过多
二、会中效果评估
在会议进行中，影响会议效果的有如下因素：
◆在会中的交谊活动
◆外界的干扰
◆与会者离题
◆主持人离题
◆让没有必要留在会场的与会者留在现场
◆资料不充足，决策偏颇
◆少数人垄断会议
◆与会者之间交头接耳
◆与会者不表明真正的感受或意见
◆与会者之间争论
◆与会者与主席争论
◆视听器材发生故障
◆与会者欠缺热心
◆会议超出预定时间
◆主持人未能总结会议的成果。
三、会后效果评估
会议结束后，经常会出现以下情况，应注意避免：
◆欠缺会议记录
◆对决议落实不力
◆不对会议的成败得失进行总结
◆不解散已完成任务的委员会或工作小组
◆与会者对会议感到不满
会后效果评估表
（一）目标
1、此次会议的目标是什么？
2、会议目标是否达成？
是□否□部分达成□
3、哪些目标没有完全达成？为什么没有完全达成？（确切理由）
（二）时间
1、会议目标是否是最短时间内达成？
是□否□不能确定□
2、倘若目标并非在最短时间内达成，为什么没有在最短时间内达成？（确切理由）
（三）与会者
1、列举每一位与会者的姓名并评估会议结束后他们的满意程度。
2、为“不满意”或“极不满意”的与会者找出使他们“不满意”或“极不满意”的原因。
（四）假如再主持同样的会议，下表中哪些事项将继续维持？哪些事项将有新的举措？
会议不同角度的效果评估
任何会议的举行，都有以下共同属性：一是会议期间，必须付出一定的代价；二是会议应有一定的目的；三是会议结束后，无论成功与否，或多或少都能给人以启示，使人获得一定的经验和教训。会议效率的高低，不是一个一成不变的概念，需要从不同角度加以评估。以下对此作一简要介绍。
一、从付出代价的角度评估
会议实际支出了多少费用是很容易算出来的。计算会议成本的方法是：会议成本＝每小时平均工资的3倍×2×开会人数×会议时间（小时）。当然会议实际费用还要加上会场租赁费、资料费、水电费等等。会议评估要力求科学，可以采用以下公式：
这一公式中的c是指每一个与会者为会议所作贡献的费用；t是指车旅费；a是指食宿费用；p是指筹办费用，包括地点、设备的租赁费，幻灯片和录影带等辅助资料的制作费等。把以上的数目加起来除以d——与会者人数，就可以得到一个cd值，也就是相当于在每位与会者身上所花的费用。
在这些费用中，与会者作贡献的费用c，很可能被低估。这方面的原因很多，在此不多作说明。
在弄明白为每位与会者花了多少钱之后，还应当明白钱是否都花在了刀刃上。目的在于调整员工工作状态的会议，比较容易评估效果。比如，会后员工们卖出的汽车是否增多？等等。如果达到效果，企业获得的额外利润就应归功于会议了。
如果会议的目的是为提高士气，向企业员工通报情况，或者对员工进行培训，就不能立即从财务上显示出利润来。在这种情况下，最好把会议看成是员工在职训练计划的一个部分，看成是对企业前途的投资，并尽可能从中挖掘价值。从长远来看，投入一定的人力、财力，绝对是值得的。如果采取另外的办法，比如取消会议，那么结果必然是士气低落、无法接受变动或生产效率下降等。
在传统上，许多会议的举行是不太在乎开销的，一般持这样的观点：所谓好主意就是把经过精挑细选的部门经理和员工送到一家五星级饭店，让他们听取富有创意的报告……这样的会议被普通人认为是让与会者去度假。而现在，人们在经过了每次重大会议后，习惯反省一个问题：“这个会议的举行值得吗？”作为会议决策者，对这个问题必须引起重视。
评估会议是否值得举行，不能仅仅局限在付出的代价的角度，而应考虑会议是否管用，也就是会议是否达到了预期的目的。
二、从会议品质的角度评估
为了提高会议效果，可以分开评估会议的各个部分，并就其作出判断。下面提供了一份评估会议质量的清单，可以作为评估时的参考。
在清单一开头，简要地提一下既定的会议目的。在完成这一评估报告时，不要忘记这一点。
印刷品
对设计和版面是否满意？内容是否正确或者表述清楚？印刷品是否及时提供？所花的费用是否值得？
地点
会议地点的位置是否适当？大小是否合适？住宿、饮食和服务的等级如何？设施是否适用？工作人员是否肯帮忙？与会者的意见如何？
交通
车辆是否保养得很好？车辆是否准时？机动性是否很高？司机是否客气和肯帮忙？
会场布置
标志、布景、照明和会议地点的装饰水平如何？会场设计的各个项目是否及时提供和安装？与会者对设计布置有什么意见？
器材设备
提供器材设备的单位工作完成得如何？安装和操作设备的人员工作效果如何？有无设备故障？原因是什么？
发言者
发言内容是否打动人心？讲稿的风格是否合适？内容是否明了？讲稿是如何提供的？辅助设备的资料是否派上用场？
与会者的意见
会议采用的风格是否合适？场地设计、音乐是否合适？会议时间是否合适？所花的费用是否值得？
三、从经验教训的角度评估
对刚刚结束的会议作出评估，促使下一次会议开得更有成效，费用更少。如果不得不跳过评估阶段，或者是第一次策划筹办会议，下面的几个办法，可以在会议上少花钱，且获得最大的价值上提供帮助。
◆会议要开得短。如果预计开一天的会议，可以只开半天，这样只需一夜的住宿。
◆安排较多的活动，使会议获得最大限度的价值。应多安排自助餐而减少正式午宴。多开小会，以使与会者能增加参与度。如果有可能也利用晚间开会。
◆特别注意选择地点。会议地点的技术设施都在改进，有良好设施的会场利用价值更大，因为可以节省设备的租赁费用。
◆对与会者的名单要精益求精。把与会者限于最有可能为会议作出贡献的人。人数少意味着会议场地小，可节省场地租赁，住宿和餐饮费。
◆如果请公关公司筹办会议，应多看多问。有的企业提供价格低的全套特价服务，包括现成的布景和可挑选的器材设备。
◆如果对于某会议承办公司的工作感到满意，可考虑与其长期合作。保持合作关系，可促使他们减少收费。
◆讨价还价。应先确定自己的价位，并努力找到能获得与它最接近的价格的办法。
上面提到的经验，有助于会议举办者参考。如果动用企业内部资源筹办下一次会议，应首先明确：什么应当做，什么应当避免。如果是由公关公司代为筹办，可以先问问他们是否有某种形式的评估，他们也许会很乐意满足这一要求。多数会议承办公司知道，客户越来越不重视会议表面的热闹和气派，而在乎会议是否能做更有效的变动。因此，这一方面的经验总结正在加强。
关于会议的经验教训的内容应包括：会议开得是否有效；会议有什么失败的地方；有哪些需要改进的地方；与会者的立场观点。发言者的表现如何；向所有人表明会议开得是否成功。
如果策划和组织一次会议，经过排练加上具有说服力的发言者，以及有力而又恰到好处的技术支持，对于筹办人、参与者以及所有相关人员来说，可能是一次令人真正满意的经历。
不同人员对会议效果的评估
评估会议有三个主要来源：一是会议主持人，二是训练有素的会议专业人士，三是与会者。
专业人士和与会者对会议所做的评估，视野比较开阔，也比较客观。
（一）会议主持人的评估
会议结束后，会议主持人应该这样征求意见：“我主持得怎么样？”“哪些议题进行得非常顺利？为什么？”“哪些部分有问题？”等等。
这是主持人最起码要思考的问题。花时间对这些细节深入思考，自我评估是有助益的。
（二）训练有素的会议专业人士的评估
一个训练有素的会议专业人士对于有效会议的成份、客观评估的技巧以及给予评估的回应都是相当熟悉的。会议专业人士通常坐在会议室的后面，并且以评估表格来做记录。评估的表格一般是按照会议进行的先后次序而设计的。
会议结束之后，会议专业人士可以将他观察到的事情向全体与会者报告，并邀请他们共同讨论如何改进下一次会议；也可以私下同会议主持人交换看法，并讨论需要改进的地方。
（三）与会者的评估
与会者是评估会议的最佳人选。他们对于会议内容、会议中发生的事情以及主持人的表现都有所感受与反应。会议中公开讨论通常是得到与会者反馈信息的最佳方案。
虽然会议中与会者的直接反应对于评估会议有一定的价值，但这种反应势必带有迎合会议气氛的色彩，要获得与会者对会议的印象及自己的想法，可以在会议结束后几天之内，请他们填写一份问卷。问卷要简单，最好采取只提少数相关问题的办法，测验会议的主要意图是否已被接受和理解。
除了这些有关的问题，问卷还应设法发现与会者对以下问题的看法：
◆地点——位置是否适当？是否容易到达？是否有足够的停车场？是否舒适？服务和饮食是否良好？工作人员的服务如何？
◆会议的组织——是否在开会前就对会议内容已有所知？旅行安排的效果如何？座位安排是否满意？日程表、选票、简报等辅助资料是否做得很好？
◆会议——会议是否筹办得很好？在会上能否看清楚、听清楚？发言者是否给人深刻印象？辅助器材是否良好？有没有足够的时间提问？与会者是否觉得充分参与了会议？从会议中学到了什么？
◆后续行动——是否有正式的后续行动？如果没有，是否应当有这样的行动？会议的直接结果是什么？是否打算采取进一步的行动？
筹办人最好在确定了会议目的的前期策划阶段，就设计出一份问卷。对会议的策划越投入，本来模糊的想法越有可能变得清晰。
要让与会者填一份问卷可能有一定困难，因为在会议结束之后，每个人都将忙于工作。解决这个问题的方法是：或者带着小型录音机登门拜访；或者举办填写问卷有奖比赛；或者不断地催促，这当然要注意避免与会者的反感情绪。
第三篇：如何合理评估促销活动效果解读
如何合理评估促销活动效果？
如何合理评估促销活动效果
激烈的市场竞争，催生出各种名目的促销活动，大街、超市、商场促销广告无处不在。促销活动之前，需要精心策划营销方案，各部门集中讨论、审核拍板、动员；活动执行，需要专人控场与维护；活动结束后，需要对整场活动进行总结与评估。
从百度搜索来看，更多关注的是促销活动方案的策划，而对于促销活动评估则相对少一些。随着成本意识、效用意识的增加，重视促销活动的评估是零售人员必须做到的。一方面清晰的看到活动效果、意义，另一方面则在于总结不足，为以后的营销活动作出合理的指导。
促销活动效果评估，常用的方法：
【业绩比较】：追逐收入和利润是每一场活动的主要面，同比、环比是最常见的手段。现在流行“用数据说话”，同比、环比数据对比成了营销达人、数据达人最喜欢炫耀的戏法。关于同比需要谨慎的地方在于前后两年是否具有可比性。前一年销售大环境、人员、产品、活动方式等均要适当考虑，不开随意判断本期是增长或者下滑。关于环比，着重考虑销售是否具有季节性趋势或者其他周期趋势。当然也离不开“目标完成率”这个指标，在与目标对比时需要谨慎，因为目标的制定是建立在科学合理、排除主观臆断之上的。
【迎合程度】：如果一场促销活动未经深入调查研究而随意制定，那这样的促销活动只是一厢情愿，因为没有考虑市场是否有需求。巨大的客流量、客观的成交率将构成收入的全部，具体的分析可以包括活动客流量分析、客流构成分析、成交率分析等等。活动的折扣力度、客单价是否迎合顾客的消费能力，为活动准备的广告页是否有足够的吸引力，诸如新品体验券、优惠券、现金券、预售券、员工券等等的回收率同样是我们需要分析的内容。
【成本费用】：其实这项内容在促销活动策划阶段就已经派上用场了。没有哪个领导不关心成本和费用，即使你把活动预期乐观到天花乱坠。上级需要在活动之前就看到预期的效果，“活动效用”指标或者“净活动效用”指标是比较好的选择。如果你是这场活动的策划者，我相信你会把最乐观的“活动效用”指标拿给上级看，因为活动效用比净活动效用从数值上大很多，大部分的人还是喜欢接受好看的数据。不过这是一种不自信的做法，净活动效用或许才是我们需要关注的。
【活动影响力】每场促销活动一般都会有一个主推的主题，围绕这个主题策划人员配备了相应的产品。一场成功的活动不仅能做好主推产品，顺带着提升了其他品类的销售，也就是活动的拉动能力，这样的营销策划影响力会从活动开始一直延续到活动结束之后，使品牌或者商场的整体销售被提高到另一个高度，从活动前、活动中到活动后，销售呈现出一种向上提升的趋势。
以上是本博总结的几个常见评估方法，不一定正确，需要结合不同行业、不同活动类型来应用。
关于活动评估，推荐阅读：数据化管理的《如何科学的进行五一促销活动评估》
另：更新内容 @茵曼文案lala凤 根据自己在工作中的实践与摸索，总结了15种促销方式，她没想到的是，这个图迅速在微博上疯传，并被许多网友惊呼为“目前看起来最全的促销图”。
数据分析预处理的方法——SPSS、Clementine如何处理缺失值、离群值、极值？
数据预处理的方法——SPSS、Clementine如何处理缺失值、离群值、极值？
【一】什么是预处理、预分析？
高质量数据是数据分析的前提和分析结论可靠性的保障。尽管在获取数据源时数据分析师格外谨慎，耗费大量的时间，但数据质量仍然需持续关注。不管是一手还是二手数据源，总是会存在一些质量问题。同时，为了满足数据分析、挖掘的实际需要，对噪声数据如何处理，是丢弃还是补充，或者重新计算新的数据变量，这些不是随意决定的，这就是数据预处理的一个过程，是在数据分析、挖掘开始前对数据源的审核和判断，是数据分析必不可少的一项。本文暂只简单讨论一下缺失值、异常值的处理。
【二】如何发现数据质量问题，例如，如何发现缺失值？
1、SPSS是如何做到的？（1）系统缺失值、空白值
每一个变量均有可能出现系统缺失或者空白，当数据量巨大时我们根本无法用眼睛看出是否有缺失，最明智的做法是把这项任务交给数据分析工具，比如Excel，可通过数据有效性、筛选、查找、计数等功能去实现，如果是SPSS数据源，可以通过描述统计之“频率”项来实现。
上图，五个变量中，家庭人均收入有效样本94，有6个无效样本，在spss数据区域显示为空白值。其他变量均没有缺失，对于这6个缺失值是留是踢需要谨慎。（2）变量取值分布
这一项不容忽视，一般由于输入错误、数据本身或者其他原因造成。这里分分类变量和数值变量进行检查。
分类变量取值分布检查：
描述统计之“频率”项，可以对变量以及变量取值进行频次统计汇总，因此，此处仍然采用“频率”项。
上图，我们已经确认是否献血样本全部有效，但是不代表这个变量没有其他噪声。通过此变量取值分布的考察，我们可以发现是否献血有4个水平，分别为“0”“1”“No”“Yes”，但实际上，该变量的取值至于两个水平，“No”“Yes”，其余两个取值是错误操作导致的，这是系统缺失值，可以通过重新赋值进行处理。
数值变量取值分布检查：
数值变量取值分布不宜采用“频次”的统计，一般可通过直方图、含有正态检验的直方图来实现。
上图，数值变量的直方图，可以清楚的看到其分布情况。可以初步判断存在异常值。
（3）离群值、极值
在SPSS中可以通过“箱图”直观的看到异常值，探索分析项或者箱图功能可实现。
上图，为spss探索分析结果，还可以设置分组变量。可以直观的发现，家庭人均收入存在极值，编号为66，可以快速查找定位。
2、Clementine是怎么做到的？
Data Audit，数据审核节点示例：以下数据流看图不解释。
首先，建立以上数据流。最后一个为“数据审核”节点，右键选择并打开编辑：
上图，为clementine变量诊断结果，非常直观，图文并茂，而且一张图几乎说明了数据源各种质量问题。是否无偿献血，取值水平有4个，家庭人均收入最大值有异常，且明确显示有6个无效值。其他变量正常。
上图，是clementine变量诊断结果中的另外一张图表，我们可以发现家庭人均收入有一枚极值，六枚无效值。通过上述诊断，数据质量问题一目了然。
【三】如何处理缺失值、离群值、极值？
1、SPSS实现方法
上图，为spss变量转换菜单下的重新编码为相同变量选项卡。可以轻松实现变量重新赋值。
主要实现方法：重新编码为相同/不同变量、计算变量、缺失值分析模块，此处略，后续文章会涉及。
2、Clementine实现方法（1）是否无偿献血 重新分类
我们已经清楚的知道，是否无偿献血变量在取值分布上存在问题。在clementine，需要用Reclassify节点进行重新分类，在变量诊断的第一种表格上选中是否无偿献血变量，点击左上角“生成”按钮，生成一个Reclassify节点。打开该节点，如上图所示，即可完成重新分类。
（2）无效值、空白值的处理
家庭人均收入变量存在6个无效值，我们建议保留这6个样本，希望通过决策树算法进行针对性的预测，从而为这6个无效值进行赋值。如上图所示进行操作。然后，选中该变量，点击左上角“生成”按钮，自动生成一个缺失值插补超级节点。
（3）离群值、极值的处理
家庭收入变量还存在一枚极值，对于该极值，我们采取剔除丢弃处理，在clementine变量诊断表格中，如上图操作，点击生成按钮，自动生成一个离群值和极值超级节点。
（4）以下为clementine的处理结果
我们将自动生成的两个超级节点，连接在数据流末端，再次进行数据审核，结果如上图所示，此时，我们可以看到，上述几个问题已经达到合理地解决。最终我们剔除了一个极值，对其他质量问题采取保守态度进行相应的处理。
上图，为整个过程的数据流图示。
总结：
1、通过SPSS描述统计的相关过程，可以实现数据质量的探索分析并进行相应的预处理。
2、通过Clementine的Type节点、Filler节点、Reclassify节点、Data Audit等节点可以实现数据质量的探索，而且比SPSS更直观，更快捷。
3、相比而言，clementine在数据分析预处理方面更加优秀，结果可视化程度较高，直观易懂，而且处理流程简短精悍，虽然通过spss或者excel也可以完成这些工作，但我想，如果能合理选择有效驾驭，clementine是一个不错的选择，这不是炫耀或者奢侈，更效率更效果的工作才是最终目的。
如何用SPSS对数据进行标准化处理？
SPSS统计分析软件是我最早接触的数据分析工具，我的博客将陆续介绍SPSS统计分析软件的相关内容，这类文章将统一按照在标题或者正文第一段出现
SPSS案例分析 + 编号
的形式组织，便于读者朋友们快速查询、收集，今天是第一篇，即 SPSS案例分析1，后文将不再说明。
->
进行多元统计分析时，我们往往要收集不同量纲的数据，比如销售总额（万元），利润率（百分数）。这表现为变量在数量级和计量单位上的差别，从而使得各个变量之间不具有综合性，而多元分析方法大多对变量要特殊的要求，比如符合正态分布或者变量之间具有可比性。这时就必须采用某种方法对各变量数值进行标准化处理，或者叫无量纲化处理，解决各数值不具综合性的问题。
spss提供了很方便的数据标准化方法，这里只介绍Z标准化方法。即每一变量值与其平均值之差除以该变量的标准差。无量纲化后各变量的平均值为0，标准差为1，从而消除量纲和数量级的影响。该方法是目前多变量综合分析中使用最多的一种方法。在原始数据呈正态分布的情况下，利用该方法进行数据无量纲处理是较合理的。
spss的实现步骤：图例
【1】分析——描述统计——描述
【2】弹出“描述统计”对话框，首先将准备标准化的变量移入变量组中，此时，最重要的一步就是勾选“将标准化得分另存为变量”，最后点击确定。
【3】返回SPSS的“数据视图”，在原始变量的最后多了一列Z开头的新变量，这个变量就是标准化后的变量了。基于此字段可以做其他分析。
SPSS案例分析10：用因子分析结果进行聚类分析
得到因子得分并不是最终的结果，降维是为了使我们的思路更加集中，但降维结束后得到的却未必是我们所期望的。为了更好的加以分析，我们可以在降维因子分析的基础上对得到的潜在因子进行聚类或者计算出综合因子得分进行排序。综合因子得分的计算前面我已经讨论过了（点击这里），卢文岱先生的书里介绍了因子分析之后进行聚类分析，放在这里学习学习。
【案例】：美国洛杉矶12个地区的调查数据（人口、校龄、总雇员、房价、服务），该数据可到人大经济论坛spss版块下载。点击下载 【案例说明】：12个地区的5个调查指标数据经过因子分析处理后，找到两个潜在的因子：人口因子和福利因子。并且spss自动保存了12个地区的因子得分。这个案例的目的在于评价12个地区经济情况。我们现在走一条曲线救国的思路：利用人口因子和福利因子两个变量进行聚类，看看这12个地区有哪些是相似的（同一类），这些相似的地区有哪些特征，从而集中评价属于同一类的某几个或一个地区。【因子分析过程】：我前面有写，不再讨论。
【聚类过程】：亮点——因子得分散点图-增强聚类的可视化，更加易懂。
一、操作：
（1）因子1，因子2为参与聚类的变量，地区编号为标示。
（2）盲聚类，先给定范围2-4类，然后对2、3、4进行比较，最终确定聚为几类。
（3）个人较喜欢输出树状图，讨厌冰柱图。要求输出聚类的树状图。采用欧氏距离平方聚类。
（4）不需要进行标准化处理，因为两个因子本身就是无量纲变量。
二、重要结果（对比）：
（1）从聚类分析输出结果很难看出各地区在经济特性方面的区别。
（2）亮点：因子得分-类别散点图，可视化的效果。
上图显示，2、3、7为第二类，处在人口因子和福利因子都较低的左角，可以认为从5个经济指标来看均较差的地区；1、4、5为第一类，人口因子（人口数和就业人数）得分较低，福利因子较高，即人口和就业者较少，但福利条件去很不错的地区群（这可是梦寐以求的好地方啊！）；6、8、9、11、12为第三类人口因子较高，福利因子较低，人口多，就业者多，比如hn，人口第一大省，但整体经济实力较东部地区差，福利跟不上。
做法：因子得分2为纵轴、因子得分1为横轴（谁横谁纵没有定论），用地区编号标识地区，用聚类得到的各地区类别号分组。（依次做分为2类的、3类的、4类的散点图进行比较）。
三、讨论：
就此案例而言，最终聚为几类合适？卢文岱先生的书并没有给出结果。我个人的思路：从上面的散点图可以看出，编号为10的这个地区，偏离1、5、4地区较远，聚类过程显示这四个地区为同一类。鉴于1、5、4更集中，10地区较远，用异常值的思想来讲，10地区为异常值，单独放一边讨论，视为特例对待。其他11个地区分为3类。即最终聚为4类（或3类+1特例）。
从这个案例可以看出，我们很有必要在spss既得结果中提取其他可视化图形，比如上面这个因子得分散点图，使分析效果更加显著。
SPSS案例分析10：用因子分析结果进行聚类分析
得到因子得分并不是最终的结果，降维是为了使我们的思路更加集中，但降维结束后得到的却未必是我们所期望的。为了更好的加以分析，我们可以在降维因子分析的基础上对得到的潜在因子进行聚类或者计算出综合因子得分进行排序。综合因子得分的计算前面我已经讨论过了（点击这里），卢文岱先生的书里介绍了因子分析之后进行聚类分析，放在这里学习学习。
【案例】：美国洛杉矶12个地区的调查数据（人口、校龄、总雇员、房价、服务），该数据可到人大经济论坛spss版块下载。点击下载
【案例说明】：12个地区的5个调查指标数据经过因子分析处理后，找到两个潜在的因子：人口因子和福利因子。并且spss自动保存了12个地区的因子得分。这个案例的目的在于评价12个地区经济情况。我们现在走一条曲线救国的思路：利用人口因子和福利因子两个变量进行聚类，看看这12个地区有哪些是相似的（同一类），这些相似的地区有哪些特征，从而集中评价属于同一类的某几个或一个地区。
【因子分析过程】：我前面有写，不再讨论。
【聚类过程】：亮点——因子得分散点图-增强聚类的可视化，更加易懂。
一、操作：
（1）因子1，因子2为参与聚类的变量，地区编号为标示。
（2）盲聚类，先给定范围2-4类，然后对2、3、4进行比较，最终确定聚为几类。
（3）个人较喜欢输出树状图，讨厌冰柱图。要求输出聚类的树状图。采用欧氏距离平方聚类。
（4）不需要进行标准化处理，因为两个因子本身就是无量纲变量。
二、重要结果（对比）：
（1）从聚类分析输出结果很难看出各地区在经济特性方面的区别。
（2）亮点：因子得分-类别散点图，可视化的效果。
上图显示，2、3、7为第二类，处在人口因子和福利因子都较低的左角，可以认为从5个经济指标来看均较差的地区；1、4、5为第一类，人口因子（人口数和就业人数）得分较低，福利因子较高，即人口和就业者较少，但福利条件去很不错的地区群（这可是梦寐以求的好地方啊！）；6、8、9、11、12为第三类人口因子较高，福利因子较低，人口多，就业者多，比如hn，人口第一大省，但整体经济实力较东部地区差，福利跟不上。
做法：因子得分2为纵轴、因子得分1为横轴（谁横谁纵没有定论），用地区编号标识地区，用聚类得到的各地区类别号分组。（依次做分为2类的、3类的、4类的散点图进行比较）。
三、讨论：
就此案例而言，最终聚为几类合适？卢文岱先生的书并没有给出结果。我个人的思路：从上面的散点图可以看出，编号为10的这个地区，偏离1、5、4地区较远，聚类过程显示这四个地区为同一类。鉴于1、5、4更集中，10地区较远，用异常值的思想来讲，10地区为异常值，单独放一边讨论，视为特例对待。其他11个地区分为3类。即最终聚为4类（或3类+1特例）。
从这个案例可以看出，我们很有必要在spss既得结果中提取其他可视化图形，比如上面这个因子得分散点图，使分析效果更加显著。----------------------------SPSS聚类分析——一个案例演示聚类分析全过程
本文实际为2010年5月8日完成并发布的，浏览量：7199，评论数：5。
在百度新版空间升级过程中，该篇文章丢失，今天，重新更新并发布，作为 SPSS案例分析系列的第17篇文章。同时希望百度新版空间能不断完善，在升级过程中尽量避免出现文章丢失的现象。
案例数据源：
有20种12盎司啤酒成分和价格的数据，变量包括啤酒名称、热量、钠含量、酒精含量、价格。数据来自《SPSS for Windows 统计分析》data11-03。点击下载
【一】问题一：选择那些变量进行聚类？——采用“R型聚类”
1、现在我们有4个变量用来对啤酒分类，是否有必要将4个变量都纳入作为分类变量呢？热量、钠含量、酒精含量这3个指标是要通过化验员的辛苦努力来测定，而且还有花费不少成本，如果都纳入分析的话，岂不太麻烦太浪费？所以，有必要对4个变量进行降维处理，这里采用spss R型聚类（变量聚类），对4个变量进行降维处理。输出“相似性矩阵”有助于我们理解降维的过程。2、4个分类变量量纲各自不同，这一次我们先确定用相似性来测度，度量标准选用pearson系数，聚类方法选最远元素，此时，涉及到相关，4个变量可不用标准化处理，将来的相似性矩阵里的数字为相关系数。若果有某两个变量的相关系数接近1或-1，说明两个变量可互相替代。
3、只输出“树状图”就可以了，个人觉得冰柱图很复杂，看起来没有树状图清晰明了。从proximity matrix表中可以看出热量和酒精含量两个变量相关系数0.903，最大，二者选其一即可，没有必要都作为聚类变量，导致成本增加。至于热量和酒精含量选择哪一个作为典型指标来代替原来的两个变量，可以根据专业知识或测定的难易程度决定。（与因子分析不同，是完全踢掉其中一个变量以达到降维的目的。）这里选用酒精含量，至此，确定出用于聚类的变量为：酒精含量，钠含量，价格。
【二】问题二：20中啤酒能分为几类？——采用“Q型聚类”
1、现在开始对20中啤酒进行聚类。开始不确定应该分为几类，暂时用一个3-5类范围来试探。Q型聚类要求量纲相同，所以我们需要对数据标准化，这一回用欧式距离平方进行测度。
2、主要通过树状图和冰柱图来理解类别。最终是分为4类还是3类，这是个复杂的过程，需要专业知识和最初的目的来识别。我这里试着确定分为4类。选择“保存”，则在数据区域内会自动生成聚类结果。
【三】问题三：用于聚类的变量对聚类过程、结果又贡献么，有用么？——采用“单因素方差分析”
1、聚类分析除了对类别的确定需讨论外，还有一个比较关键的问题就是分类变量到底对聚类有没有作用有没有贡献，如果有个别变量对分类没有作用的话，应该剔除。
2、这个过程一般用单因素方差分析来判断。注意此时，因子变量选择聚为4类的结果，而将三个聚类变量作为因变量处理。方差分析结果显示，三个聚类变量sig值均极显著，我们用于分类的3个变量对分类有作用，可以使用，作为聚类变量是比较合理的。
【四】问题四：聚类结果的解释？——采用”均值比较描述统计“
1、聚类分析最后一步，也是最为困难的就是对分出的各类进行定义解释，描述各类的特征，即各类别特征描述。这需要专业知识作为基础并结合分析目的才能得出。
2、我们可以采用spss的means均值比较过程，或者excel的透视表功能对各类的各个指标进行描述。其中，report报表用于描述聚类结果。对各类指标的比较来初步定义类别，主要根据专业知识来判定。这里到此为止。
以上过程涉及到spss层次聚类中的Q型聚类和R型聚类，单因素方差分析，means过程等，是一个很不错的多种分析方法联合使用的案例。数据源和部分介绍均摘自《SPSS for Windows 统计分析》书中。
个性化推荐技术漫谈
如果说过去的十年是搜索技术大行其道的十年，那么个性化推荐技术将成为未来十年中最重要的革新之一。目前几乎所有大型的电子商务系统，如Amazon、CDNOW、Netflix等，都不同程度地使用了各种形式的推荐系统。而近来以“发现”为核心的网站正开始在互联网上崭露头角，比如侧重于音乐推荐的八宝盒，侧重于图书推荐的豆瓣等等。
那么，一个好的推荐系统需要满足什么目标呢？
个性化推荐系统必须能够基于用户之前的口味和喜好提供相关的精确的推荐，而且这种口味和喜欢的收集必须尽量少的需要用户的劳动。推荐的结果必须能够实时计算，这样才能够在用户离开网站前之前获得推荐的内容，并且及时的对推荐结果作出反馈。实时性也是推荐系统与通常的数据挖掘技术显著不同的一个特点。
一个完整的推荐系统由三部分构成：行为记录模块、模型分析模块和推荐模块。行为记录模块负责记录能够体现用户喜好的行为，比如购买、下载、评分等。这部分看起来简单，其实需要非常仔细的设计。比如说购买和评分这两种行为表达潜在的喜好程度就不尽相同完善的行为记录需要能够综合多种不同的用户行为，处理不同行为的累加。模型分析模块的功能则实现了对用户行为记录的分析，采用不同算法建立起模型描述用户的喜好信息。最后，通过推荐模块，实时的从内容集筛选出目标用户可能会感兴趣的内容推荐给用户。因此，除了推荐系统本身，为了实现推荐，还需要一个可供推荐的内容集。比如，对于音乐推荐系统来说，一个音乐库就是这样的内容集。我们对内容集本身需要提供的信息要求非常低，在经典的协同过滤算法下，内容集甚至只需要提供ID就足够。而对于基于内容的推荐系统来说，由于往往需要对内容进行特征抽取和索引，我们就会需要提供更多的领域知识和内容属性。这种情况下，还是拿音乐举例，歌手、流派之类的属性和音频信息就成为必需的内容集信息。http://
用K-MEANS进行客户细分组合的实例
在10月1日上线了，我负责的一个产品，投资品搜索，2个月后，记录了大量的客户真实需求数据。
客户的投资金额的需求是多少，客户的投资期限的需求是多久，这些真实的客户需求。我能不能直接根据客户需求最集中的区域，定制几款特定投资金额、投资期限的产品来满足90%的客户需求，并且降低这个页面的跳出，提高产品使用率。
前面是关于问题的描述。后来经过考虑决定使用K-MEANS聚类方法来解决这个问题。k-means算法广泛应用于划分目标客户类型的应用中。
下面开始介绍我通过K-MEANS聚类的步骤和最后的结果。
1.首先从公司数据库mongo数据库中导出一周数据。（导原始数据的时候才发现，很多客户没有看清楚，输入是以万为单位，输入了很多大的离谱的数值。产品做的不仔细，没有很好的提示客户）
2.由于K-MEANS对错误数据和偏离数据非常敏感，所以我仔细筛选排除出错误数据（例如投资金额大于1000万）。
3.由于有多个ID或者IP(未登录)重复刷新多次记录，所以根据同一IP和ID对记录进行了去重。
4.我对划分种类数目（即K值）进行了多次试验调整。由于原始数据中有很多偏离的数据，所以划分太少之后，会出现数据聚合太多集中。（例如划分成四类后99%的客户集中在一起，不能达到目标）5.最后我把数据划分成了50类进行试探，按照每个类中的案例数进行降序排列。得到如下结果
6.我认为最后把其中6类进行进行分析是合适的，这6类已经能够覆盖78.77%的客户需求。排除后面的噪点或者小需求。
7.最后。我把这六类的投资金额和投资期限逐一筛选出来
总结，我们可以最后推出6款投资产品，他们分别如上图所示，就能够满足基本上80%的客户需求。
读书的好处
1、行万里路，读万卷书。
2、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。
3、读书破万卷，下笔如有神。
4、我所学到的任何有价值的知识都是由自学中得来的。——达尔文
5、少壮不努力，老大徒悲伤。
6、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。——颜真卿
7、宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
8、读书要三到：心到、眼到、口到
9、玉不琢、不成器，人不学、不知义。
10、一日无书，百事荒废。——陈寿
11、书是人类进步的阶梯。
12、一日不读口生，一日不写手生。
13、我扑在书上，就像饥饿的人扑在面包上。——高尔基
14、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游
15、读一本好书，就如同和一个高尚的人在交谈——歌德
16、读一切好书，就是和许多高尚的人谈话。——笛卡儿
17、学习永远不晚。——高尔基
18、少而好学，如日出之阳；壮而好学，如日中之光；志而好学，如炳烛之光。——刘向
19、学而不思则惘，思而不学则殆。——孔子
20、读书给人以快乐、给人以光彩、给人以才干。——培根
第四篇：超市促销活动及其制定要点
超市促销活动及其制定要点
1.选择合适的卖场。
（1）店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等；
（2）人流量大。形象好，地理位置好；
（3）刘超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群一致。
2.制定有诱因的促销政策。
（1）师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；
（2）尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），避免降价抛货之嫌，否则结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪便宜低收入的消费群。
（3）可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次，定位必须在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧则不可取）。如可口可乐公司的副品牌雪碧在二三级城市很受欢迎，而醒目是该公司推出的又一新品牌。定位也是在二三级市场。醒目上市与雪碧捆绑销售，在二三级市场取得了良好效果；
（4）注意与重点超市联合促销。既促销产品，又增进客情。如买本公司产品xx元。赠该超市购物券一张；买该超市商品xx元，赠本公司产品一份。
（5）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
3.选择合适的产品品项和广宣品、礼品。
（1）广宣品设计原则
①广宣品风格应与目标消费群心理特点一致。如运动饮料宣传品基调——与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；中低价食品宣传方向——更实惠、更大克重、更营养；儿童用品宣传风格——产品好吃／好用、赠品好玩、卡通化的诉求方式。
②pop上促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容。
③师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等“藉口”。
④写清楚限制条件。如限购5包／人、周末促销、限量销售、售完为止、xx号之前有效等。
（2）赠品选择原则
①尽可能是实惠而新颖的常见用品（太“生僻”的赠品，消费者不知道用途或用途太窄，难以接受）。
②高形象。低价位。如挂表、围裙、t恤、计算器等。
③最好有宣传意义。如围裙、丁恤、口杯。
④与目标消费群的，肝理特点及品牌定位相符。如运动饮料赠奥运小纪念品、中低价方便面赠味精、某知名饮料赠变形摩丝、透明钥匙包等。
4.根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求。
促销方案的制订必须包含效果预估和费用预估两方面内容：效果预估——根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响作出促销期间销量的预估；费用预估——根据销量预估配备相应的物料（广宣品、礼品）并根据所选超市的规模和促销期长短、预估销量，准备相应的促销人员预算。
?
5.规定业代回访频率，维护活动效果。
如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽、也很容易出问题的工作。所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广冒品布置落实到具体人身上（促销小姐、理货员、业务员）。规定责任人保持对促销商场的高频回访率．完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。
6.各项人员、物料准备工作有完成排期表。
以上各项工作落实后，接下来就进入了实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间。
例：某乳品企业计划于10月1曰-7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项促销活动组，包括项目经理1名、活动组人员2名、促销主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品专案单独订购制作）。
7.每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、奖罚规定。
促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，如：活动某一天断货、断礼品、礼品丢失；促销员迟到、窜岗，新补充的促销员未经培训和很好的事前沟通。对促销政策不清楚：忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责；促销期出现意外事件却不知应由谁具体负责处理或联系不到该负责人……
以上种种现象，不仅会影响促销效果，而且会给店方带来混乱，引起客诉甚至终止合作。良好的计划和责任落实可以避免现场失控的局面。参与促销的所有人员。每个人都应该拿到自己的岗位职责说明，对自己所扮演的角色、在活动期间的工作，做到细分到每天、每小时甚至每句话的培训，明白自己担负的具体责任、活动期内每天的细分工作流程以及要填报的信息表单、相应的奖罚方法。各司其职才能保证整个活动如期顺利展开。
8.各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的管理表单。畅通检核、督办、复命渠道，增加预警危机处理功能。
管理制度：（1）业务代表回访要来及工作日报表——填表人：业代：内容：回访时间，检查备货陈列情况记录，跟进工作记录，需支援问题；汇报人：项目经理／销售经理。
（2）促销员工作日报表——填表人：促销员；内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其他异常信息；汇报人：促销现场负责人（如促销主管）。
（3）促销日报表——填表人：促销现场负责人（如促销主管）；内容：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其他异常信息；汇报人：项目经理。
（4）促销效果检核表——填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）；内容：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与店方合作状况等方面检核记录：汇报人：项目经理／销售经理。
（5）奖罚单——按岗位职责及奖罚制度，根据促销检核结果作出奖罚。
（6）促销费用支出单——包括推头费、促销费、促销员工资单等。
总结：
一个周密的超市促销执行方案应包括如下内容：
1.背景：为什么做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势……意在向上司说明促销活动的必要性。
2.策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？如对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度。
3.内容：时间；地点；执行人；促销政策，如实赠欢级、时间或数量限制；广宣方式与陈列方式，如手绘pop数量及张贴位置、dm数量及发放时间和频率、堆头pop数量及陈列要求；促销活动各岗位职责说明，工作内容分解培训及奖罚制度；管理表单；效果预估；费用预估。
超市促销活动准备要点
1、谈判技巧。
（1）谈判前做好充足准备：①了解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点、很客气地告诉对方此次谈判大约用要多少肘间；②准备好充足的谈判工具，包括：促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长（预计）曲线图、利润增长（预计）曲线图、促销现场布置效果图。谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。③话术提纲，包括：谈判需达到的目的（备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等）；谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，对店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。
（2）其他技巧：①注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋等；②不做超出自己职权的许诺，不要夸大其辞；③欲擒放纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更有“成就感”；④掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择；⑤谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈；⑥如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容。
（3）确认谈判结果：签定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
?
2．准备工作注意事项。
（1）准备工作责任到入，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。
?（2）如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。
?（3）陈列、上货、广宣品布
第五篇：超市促销活动总结要点
超市促销活动总结要点
超市促销活动总结要点
1.促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比。
2.促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比。3.现场照片。
4.活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比。
5.竞品信息、消费者直接／间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报。6.项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方作出汇报“，旨在传达此次活动是双方受益，对店方带来销量、利润以及店头形象改善的利益，听取店方意见和建议，增进双方的合作关系。7.活动组召开总结会，总结促销活动成功和不足之处以及经验教训，提出改良意见。
8.对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等进一步修改完善，为下次活动做好经验积累，对相关人员的工作效绩进行考评、奖罚。
SP促销活动如何控制操作流程？
SP促销活动如何控制操作流程？
一、谈判
谈判是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程，所以我们在谈判的主要包括以下几个方面的问题。
（1）场地费用：首先我们要考虑到的就是场地费用，因为不同的场地费用相差很多，即使是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。
（2）供货数量：如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。
（3）零售价格控制：有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低，你的促销就根本无法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。
（4）活动过程控制：活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助参与准备工作。
针对促销活动必须做到：
1、工具：你要自己准备工具 如：马克笔、胶带、图钉等。
2、宣传品：
（1）种类：海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。
（2）作用：
A、节约时间与说明
B、建立良好的品牌形象
C、刺激消费者购买
（3）影响宣传品成功的因素。
A、陈列点必须醒目、安全
B、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息
C、高度位置，太高和太低都不适于阅读
D、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。
E、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况
F、应注意的方面：1有创意、抢眼、超过竞争对手；2陈列时间会影响到它的效果；
3、时效性。
3、促销人员培训与管理：有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如：
（1）制定作业规则。
（2）活动内容及时间。
（3）促销人员岗位职责。
（4）活动现场安排。
4、促销赠品。
5、活动执行与控制：
（1）陈列“五比”
（2）活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是：
A、巡视并能及时处理意外情况；
B、保持正常的陈列；
C、确保宣传品利用；
D、促销人员执行规范。
二、促销执行
在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题：
1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品；
2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确；
3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的；
4、正确的位置；
5、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量；
6、正确的信息传达：
7、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。
8、正确的销售价格。
同时我们首先要看消费者需要什么？顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值，如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。
（1）公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对公司必须可望不可及。
（2）公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。
（3）拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。
三、促销费用管理
要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。
促销预算及控制还要包括下列步骤：
1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。
2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。
3、决定开支的数目。
4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。
四、促销人员管理
为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人员工作。
1、促销人员的选择：必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面：
（1）产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货品摆放。
（2）促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等。
（3）促销推广：向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。
（4）及时完成并上交工作报表。
2、促销人员的培训。
无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展示给消费者看，仍然不会刺激起消费者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容：
（1）基本背景及技能培训。
A、公司背景和经营理念培训；
B、产品知识培训：如产品的卖点，使用方法等；
C、工作程序培训；
D、促销员岗位职责培训：包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。
（2）销售技巧和售后服务方面的培训：
A、服务态度与销售技巧的培训：如该顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如何对付不礼貌顾客等。
*工作态度：互惠互赢，不卑不亢。
*说话技巧：明朗沉稳的语调，积极灵活的反应。
*倾听：认真倾听显示出你对顾客的尊重。
*微笑和赞美。
*控制时间；在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。
*有针对性的寒暄。
*真诚的对等每一个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙。
当你遇到困难时的反应方式及技巧：
*当遭到客户拒绝时：泰然耳若，有礼貌道别。
*当客户对我们的产品和企业提出不满时：我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。
*当客户对产品价格提出太贵时：
B、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。
C、明确奖罚制度与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。
3、促销人员可监控及考核标准。
对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面：
*仪表；是否按公司要求等。
*用语：是否使用礼貌规范用语。
*服务：是否提供一流服务。
*行政纪律：如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无聊天，吃东西等不良行动。
*卖场维护。
*售后服务：发现问题是否能及时解决。
五、活动效果评估
促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。
评估活动基本分以下四个方面进行：
1、活动所设定目标的达成。
2、活动对销售的影响。
3、活动的利润评估。
4、品牌价值的建立。
5、结果分析：统计、分析、诊断。
超市促销活动分类及各自要点
超市促销活动分类及各自要点
现实市场实践中，超级市场促销活动的表现形式令人眼花缭乱，其中不乏盲目性促销。一个促销活动的最终效果如何，首先需要一个清晰的设计过程，而促销方案设计的最基础工作，是依据连锁超市企业的自身状况，结合市场营销环境进行的分析。其中重要的一环是促销方案设计人员必须熟悉促销活动的分类方法，只有这样才能设计出有针对性和差异性的促销方案，从而提高成功率。
促销活动的分类方法很多，这里介绍几种基本的分类方法。
一、从沟通方式来划分，可归纳为两大类别：单向沟通式，如：特价，优惠券促销，赠品促销，POP促销等等；双向沟通式，如：意见征询，有奖答题，现场促销等等。
促销活动应有清晰的传播主题，实施过程中应该提供充分的机会和诱惑，使消费者主动参与。
二、从作用效果来划分。超级市场促销是整个连锁超市公司营销活动过程中的一个环节或一个方面，在这个过程中的不同阶段或层面，促销所扮演的角色和所起的作用不尽相同，其突出贡献表现在两个方面：
1、产品入市促销。新产品入市通常要使用促销工具来解决消费者认知、尝试购买使用这两个障碍，常规的促销形式有样品派送、赠购、限期优惠等等；
2、巩固重复购买促销。根据意大利社会学家帕累托的20一80营销法则，维护品牌忠诚者重复购买率的重要武器之一，就是合适的、持续的促销活动，如：消费者跟踪优惠折让，新产品或新服务优先试用，累积计分奖励等等。
三、从营销角度划分，可归纳为五种类别：超级市场卖场促销、各种促销活动、服务促销、人员促销和公关促销。
1、超级市场卖场促销。连锁超市门店要实行总部的统一促销计划，此外，门店促销主要体现在超级市场卖场促销，包括店头促销、现场促销和展示促销。
2、各类促销活动。包括特价促销，样品派送，有奖促销等等。
特价促销，又叫打折销售，让利酬宾，折扣优惠等，是连锁超级市场使用最频繁的促销工具之一，也是影响消费者购买最重要的因素之一。特价促销看上去简单，运用得好的超级市场可从中获益，运用不好却受到损害。因此，连锁超市公司在运用特价促销方式之前，有必要对特价促销的规律和技巧进行深入的分析和研究。
特价要“师出有名”。超值消费会在21世纪刮起一股旋风，价格竞争似乎要水续无止了。但是特价促销是一种艺术，要让价格低得让消费者觉得合情合理、有理有据，要取信于民，否则消费者容易逆反——再低也不买。
现实中超级市场特价的名目、理由通常有：季节性降价，重大节日特价酬宾，超级市场庆典活动特价，等等。
超级市场特价要尽量争取厂家支持，使厂家分担一部分降价损失。低价竞争是超级市场竞争的永恒主题。连锁超市公司向供应商进货时，可以对某些商品实行一次性买断，以取得较低的进价，从而留有较大的降价空间。对于一些代销品，由于连锁超市公司一般在卖出后能够及时与供应商结算货款，因此，一般情况下，能得到供应商对降价的支持。
掌握特价促销的操作技巧，应把握两点：第一，降价幅度至少要在20％以上，才会产生明显的促销效果。但降价幅度超过50％以上时，必须说明充分理由，否则顾客会怀疑这是假冒伪劣商品，反而不敢购买。第二，少数几种商品大幅度降价，比商品普遍小幅度降价的促销效果好。知名度高、市场占有率高的商品降价效果好；反之，效果则差。
样品派送活动要注重促销效果，超级市场可采取以下具体措施：
一是产品质量要有突破，要使其明显优于同类产品，让消费者使用一两次就能感觉出来。另外，派送样品之前，应在消费者中做小范围测试，只有在70％以上的被调查者认为该产品明显优于同类其他产品，并产生购买意愿时，才能在大范围内开展样品派送活动。
二是派送前应训练好派送人员，其态度应该诚恳，不能像施舍似的；派送过程中应使用规范用语，要求派送人员在派送样品的同时做简短的样品口头宣传，以提高效果，并对其工作予以考核。
三是必须与广告宣传相互配合，这样会提高人们对样品的重视程度和兴趣。还应考虑设计一份问卷随样品一起派送，并及时收回，作为超级市场反馈给供应商的一种信息；也可在派送样品的同时发送传单，告诉消费者在何处能买到该种商品；广告宣传可以与样品派送同时进行或广告在前，但在派送期间，广告宣传不能停止。
四是必须在样品包装袋的最佳位置上，醒目地标出商标品牌，给消费者留下较深刻的印象，这样才能使他们在超级市场内认牌购买；而且超级市场要有足够数量的储备，否则，不但达不到促销目的，反而会打击消费者的购买热情，损害连锁超市公司的信誉。
3、服务促销。“服务”是连锁超市公司巩固老顾客和开发新顾客的最重要的方法之一，连锁超市公司间的竞争，某种意义上就是服务的竞争。日本卡斯美集团公司的总裁最爱讲，也是他唯一会讲的一句中国话，就是“为人们服务”。
其实，不讲利润的连锁超市公司是不被人们欣赏的，也是无法生存的。但超级市场经营的基本原则，本来就应该是“为顾客提供价廉物美的商品与亲切服务，保证使顾客在购物时感到满足”。有些超级市场中，店员的眼睛就像一束束激光，更像一副副监视器：你偷没偷我们的东西?令顾客感到一种被侮辱的压抑和被刺伤的痛苦。这样的超级市场绝对不是成功的典范，因为它没有为消费者提供令人满意的服务，没有令消费者愉悦，它不懂得服务促销。
“顾客是上帝”，要求保护顾客的利益，尊重他们的权益。这就为超级市场的服务促销指明了方向——超级市场应该使每位顾客都感受到信任和尊重，应该为消费者提供善解人意的服务，让他们在超级市场购物甚至闲逛时，能够自由自在、自己主宰、自得其乐。
超级市场的服务促销，是超级市场以某种方式、活动或劳务性工作向消费者提供的服务。常见的方式有：商品介绍服务，订购服务，加工服务，送货服务，维修服务，培训服务，咨询与信息服务以及日常便民服务项目促销活动。例如，代缴公用事业费，代售电影及晚会票，代收洗衣服，附售IC电话卡，自动提款机，冲洗相片，复印和传真服务，出售和出租书籍、录像带及游戏卡，等等。这些项目的开展不仅可以增加超级市场每日的客流量，促进商品的购买，还能使超级市场在其服务的社区内形成良好的企业形象。
4、人员促销。超级市场人员促销，主要指超级市场营业人员促销。但超级市场的销售过程十分强调顾客的“自助”，即“自我朋务”，故一般只是在商品促销期间，或是当顾客有请求时，营业人多才会向顾客提供帮助。营业人员的主要任务如下：
巡视。在超级市场中，营业人员应以亲切、温和、细致的眼光巡视商场，观察顾客群，随时准备为需要咨询服务的顾客服务，并兼顾货架上翻乱商品的整理。
熟悉超级市场商品知识，包括商品原料、性能、质地、产地、使用方法、保管方法、真伪识别等商品知识，以备顾客咨询。此外，还应开展针对性介绍及演示，提高顾客的即兴购买欲，尤其是新产品，通过营业人员热情推荐，把新产品顺利推入市场。
发展与顾客的友好关系。超级市场多开在居民区，因此应努力培养老顾客，发展彼此间友好和信任的关系，使顾客把超级市场当成自己的家，把营业人员当成购物好参谋，形成对超级市场商品的习惯性购买。
5、公共关系促销。许多富有创意的公关促销活动，在极大促进销售的同时，使连锁超市公司的形象获得良好、适当的诠释。事实上，越来越多的顾客希望超级市场在更多的促销活动中加入公关服务。这种需求形态的转变，代表了一种新的趋势。凡是著名的连锁超市公司，都非常善于利用公关促销方式制造公关事件，扩大企业的知名度。而忽视公关，连锁超级市场将难以生存成长。
一个成功的公关促销案例，是义美食品公司推动的“我们卖的，我们负责回收”活动——百分之百商品包装容器责任回收制活动。表面上看，这是一种纯公关活动，并不具备促销意义，但实际上，这类成功的公关活动，使政府官员和媒体得以避开“图利他人”的顾虑，挺身出来鼓励、赞扬这样的企业行为，还可以堂而皇之地解释说“社会掌声鼓励的是良好的企业行为，而不是企业本身。”换句话说，是ABC公司或XYz公司并不重要，重要的是企业公关活动本身的说服力，说服力够强，推动这个活动的企业自然会成为最大的受益者。
公关活动的创意一定要新奇。相信从事超级市场工作的人员会觉得要做到这点很难，因为消费诉求及消费偏好的变化很快，似乎只在消费者的一念之间。在这种情况下，我们建议连锁超市公司必须做到：先对促销活动定位与企业定位的结合度、企业环境、竞争分析、企业资源条件、活动目的等方面进行综合性的评估，然后再确定企业公关促销活动计划及其具体内容。
成功促销活动的八个步骤
成功促销活动的八个步骤
企业开展促销活动对企业新产品上市、扩大市场份额、解决产品积压库存具有非常重要的意义。在4Ps营销理论中（产品 Product、价格Price、促销Promote、渠道Place），促销是企业营销过程中非常重要的一环。美国 IBM公司创始人沃森说过：“科技为企业提供动力，促销则为企业安上了翅膀”。如何扩大企业的产品销售，提高企业的销售力，对企业来说是一个十分重要的课题。目前，我国很多企业促销活动缺乏统一的促销计划和策划方案，导致促销活动没能达到预期的效果。笔者认为没有遵循科学的策划程序是促销活动失败的结症所在。
一个合适的工作流程，能避免工作的随意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般说来，促销活动须遵循八个步骤：
第一步，确定促销活动的目的、目标。
确定促销活动的目的和目标是为整个促销活动确定一个总体构想，为以后的工作计划、方案创意、实施和控制、评估促销效果提供一套标准和依据。没有目的和目标，促销活动就不能做到“有的放矢”，以后的所有促销活动将会失去方向，成为“无头苍蝇”。一般说来，促销有以下几个目的：
一、新产品上市；
二、扩大市场份额；
三、清理库存。
第二步，进行资料收集和市场研究。
“没有调查就没有发言权”，调研工作的重要性不言而喻，然而很多促销方案不是在调查研究的基础上设计的，促销活动的成功和失败就只能靠碰“运气”了。
促销活动的市场研究应该着重在三个方面：市场促销环境，竞争对手的促销策略及促销方案，顾客的消费心理、消费行为。
促销调研方法一般是由直接调研和间接调研两种。直接调研就是通过实地观察统计，调查问卷，直接访问等方法收集第一手资料。间接调研一般通过查阅文献、调查报告等方法收集第二手资料。
促销调研最终要形成书面的调查报告，为以后促销创意、方案设计等提供依据。
第三步，进行促销创意。
好的促销创意是促销成功的一半，创意对促销的重要性不言而喻。在市场促销环境、竞争对手促销策略和方案、消费者心理和行为研究的基础上，创意出具有针对性，能够吸引消费者兴趣，激发消费者购买冲动，且便于操作的创意。总的说来创意具有新、奇、特、简这四个特点。
促销创意一般包括选择适当的促销工具、确定促销主题等内容。因为论述这类的文章和书籍很多，在此就不赘述。而创意方法是促销策划的前提，在此介绍两种常用的创意方法。
1、超序联想相干法
简单地说，就是把那些看似风马牛不相及或水火不相容的事物通过联想、假想、超想……将它们相干结合，使他们联系起来，从而得出无穷的创意来。
2、拉线相干法
在确立一个问题点后，以此为中心分解拉出许多不同方向的各种变量坐标；而每一个变量坐标又可以不断分解下去，然后用线线相干或面面相干、体体相干的办法以求寻找到新的创意。
第四步，编写促销方案。
促销方案又称为促销策划书。是实施促销活动的指导性文件，促销活动必须严格按照促销方案执行。促销方案一般包括：促销活动的目的；促销活动主题；促销活动宣传口号或广告词；促销活动的时间、地点；促销活动的内容；执行促销活动人员；促销活动准备物资清单；促销经费预算；促销活动注意事项等内容。促销方案编写要尽可能周全、详细、具体。越详细具体越便于操作实施。
第五步，试验促销方案。
很多促销活动没有试验这样一道程序。促销创意、方案一旦制定，直接拿去市场上去操作，一旦失败，损失很难弥补。所以，为了降低促销活动失败所带来的损失，这一程序必不可少。如何进行试验呢？通常的做法是在一个比较小的市场上进行短期操作试验一次。或者是由公司内部一些专家（营销经理、一线市场人员等等）对这次促销活动的各个方面的问题进行质疑答辩。
第六步，改进完善促销方案。
对促销活动试验进行总结，对促销方案不妥或不完善的地方进行修改，完全放弃促销方案另做促销方案（一般而言，编写促销活动创意在三个左右，已备选择）。没有效果甚至产生负面影响的促销不搞也罢，个中道理不言自明。
第七步，推广实施促销方案。
促销活动方案在通过试验改进完善之后，进入正式推广实施阶段。在这个阶段，要注意严格按照促销方案和预算执行。促销活动负责人主要职责是监督、指挥、协调和沟通。
第八步，总结评估促销方案。
在活动过程中（活动时间长）或完成后，参与促销活动人员要对该次促销活动进行总结、评估。总结评估的主要内容是活动的目的、目标有没有达到？经费预算执行的如何？促销活动组织突发什么事件，如何处理地？是什么原因？如何才能避免问题的出现？促销活动评估总结同样要形成完整的书面报告，为下次进行促销活动准备。
点击咨询 