白酒渠道促销问题研究

第一篇：白酒渠道促销问题研究

白酒渠道促销问题研究

白酒渠道促销是白酒厂商为了获取品牌延伸、铺货提升、库存转移和资金回笼等一系列目的而进行的通过短期利益诱使终端批量购买产品的促销方式，简而言之就是通过将费用投放至渠道终端而使渠道销售产品的行为就是渠道促销。在白酒买方市场客观大环境的影响下，由于厂商直面消费者仍然绕不开渠道这一环节，因此往往会通过笼络渠道的众多终端载体来获得直面消费者的机会，渠道促销也应运而生。渠道促销由于能迅速的提升产品面市率、回笼资金，操作简单、便捷而又能迅速达到效果，因此受到众多厂商的青睐。

一、渠道促销类型。

1、广宣型促销。所谓广宣型促销指的是通过给予终端陈列、门头、专柜等既有助于厂商产品形象提升，又能获取一定销量的销售方式。例如：老名酒产品在门头进店、专柜进店以及陈列进店时通常会有终端进货要求，这些都属于广宣型促销类型。严格意义来讲，广宣型促销也可以细分为两种类型，第一种以专柜与门头促销为代表，该种促销的特点是渠道获得的收益无法用产品价值衡量，不能变现，故而使得终端进货价格不会被拉低，实际成交价格也不会走低。第二种以陈列促销为代表，该种促销的特点是渠道最终能通过陈列获赠一批白酒产品，可以变现，从而使产品价格走低变为可能。

2、买赠式促销。所谓买赠式促销指的买某种产品赠送其他相应产品的销售方式。买赠式促销按类型又可以分为两类，一种类型为买酒赠不易变现式产品（如买酒赠家电、赠交通工具），另一种类型为买酒赠易变现产品（买酒赠其他消费品，特别是该终端有售产品，如食用油、畅销饮料等）。第一种类型如果使用得当则对于终端销售同样具备重要意义，如给予某二批大包量买酒送厢式货车，有助于二批铺货。第二种类型具有使产品价格走低的潜在性因素，因为终端基本上都会将这些搭赠产品变现，从而使白酒产品价格走低。

3、客情式促销。所谓客情式促销指的是通过要求终端进货而获得某一项娱乐活动或者通过某一项娱乐活动而使终端进货。前者主要表现为通过终端进一批货获赠一次旅游活动或者回厂参观，在上述活动中，终端获得了直面厂方人员和经销商人员的机会，既有助于增强厂商和终端的关系，又有利于获取销量。后者主要表现为通过某一次核心二批或经销商关系，以终端品鉴的形式出一批货。客情式促销具有一举两得的作用，有一定效果。

4、服务式促销。所谓服务式促销指的是通过在大型终端（如大型商超卖场、旺销酒店）设置促销员，以促销员工资发放的形式进行的渠道投入。相较于上述三种促销方式，该种方式属性较为特殊，一方面这种方式将费用投在了终端，另一方面这种方式目的又在于帮助终端消化库存、直面消费者，包含有一定消费者促销的意义。该种促销方式如果真正能够运用好（即促销员工资不被终端老板冒领或空饷现象），则对于产品动销有一定积极意义。

由于白酒厂商渠道层面的竞争越来越激烈，因此现阶段厂商针对渠道方面的促销投入已经不是简单的采用某种方式，而是采用多种联合的一体化方式，以供货会为例，简单的一次大型供货会甚至有可能包含上述所有方式：以客情宴请邀请客户，以常规买赠鼓励客户吃货，对客户拿货设排名奖（奖品为旅游、家电等）。

二、渠道促销成因。

渠道促销的形成和发展而又能经久不衰既有客观方面又有主观方面的因素。

1、客观方面。

①历史原因。渠道促销惯例的形成由来已久，从部分老业务人员处了解到，从他们做白酒以来，白酒行业和苏酒就在搞不同形式的渠道促销，积习难返。

②市场竞争。渠道促销是众多白酒厂商竞争的重要方式，为了获取终端推力并且通过排他性占领终端而打击竞品的面市率和市场份额，各厂商均在用不同方式进行渠道促销以提高市场竞争力。

③操作便捷，短期效益明显。经销商通过渠道促销能最简单、最高效的获取库存转移和回款，方法便捷而又有效。

④厂方政策限制，不得已为之。由于苏酒针对消费者开瓶奖卡有诸多关于报账时间、兑奖时间的规定，易导致奖卡回收率问题、报账罚款等问题，使得大多数办事处和经销商并不愿意使用开瓶奖等消费者个性化促销措施。

2、主观方面。

①渠道贪利。由于白酒市场激烈的竞争环境，众多白酒厂商重金投入渠道（徽酒为代表），动辄执行买店、陈列面买断、买赠投入等，使得终端满意度越来越低，对厂方投入的要求越来越高，最终尾大不掉，向上侵吞厂方投入，向下侵占消费者利益。

②渠道下货需求。渠道大户拿到厂方的投入政策后为了加快库存清理和资金周转不得不将厂方的一部分投入转移给其下游终端和消费者，由于在这一过程中缺乏厂方主导的消费者促销，因此终端最后只能通过折价使消费者获取实惠，最终导致价格走低。

三、渠道促销作用。

1、实现目标铺货率。老名酒产品铺货过程中一般会伴有促销政策，以便减少铺货阻力，提高产品面市率。

2、扩大产品销售额。在销售额掌控方面，老名酒目前主要掌握的对象为一级商，一级商的客户集中在分销商和终端方面，渠道促销，特别是针对成熟产品的渠道促销是刺激终端进货的有效手段。

3、满足新品上市需求。新品上市时由于终端不确定产品市场氛围和销售势头，往往对新品的接受程度较低，故而厂商为提高产品面市率进行促销，借助终端推力和消费者促销拉力推广新品。促销费用一部分由厂方支持，一部分由经销商通过拉开的利润空间支持。

4、满足库存转移需求。产品库存积压后，经销商为了清理库存、回笼资金和提高资金周转率，往往会针对通过最简单和直观的方式将库存转移到渠道上去，而转移的常规方法多为大力度的渠道促销。

5、满足季节性转移需求。传统三大旺季春节、端午与中秋来临时，各经销商为了抢占市场先机、提前占据终端资金会进行一系列的供货会活动，一方面清理淡季积累起来的库存，另一方面布局旺季市场份额。在这一过程中，经销商为了鼓励终端集中吃货会拉大促销力度。白酒销售淡季经销商为了维持市场份额也会进行一定程度的促销，保证出货量。

6、满足市场竞争需求。市场竞争大环境下，所有白酒厂商为了打击竞品、提高市场份额均通过各类型的组合促销提高竞争力，其中部分白酒企业以渠道为核心，大力度投入渠道促销，提高准入门槛。

7、终端利润补充。产品成熟期由于渠道利润和价格逐渐透明，终端推力不

足，甚至不主动推销，而此时新产品又尚未适时导入和起量，为了鼓励终端销售积极性，厂商常涉及一系列渠道促销政策，保证渠道推力。

8、满足产品提价需求。老产品提价后终端会存在一定的疑虑心理，一方面担心新价格体系消费者不接受，另一方面由于囚徒困境心理作祟担心其他终端不提价，故而对提价存在抵触心理。厂商为了给予终端和消费者一个接受缓冲期，往往会进行一轮针对渠道和消费者的促销，确保缓冲期间渠道得利和消费者对新价格的认可。

简而言之，在传统渠道中，终端是直面消费者的最后一道卡口，白酒厂商许多针对消费者的政策绕不开渠道这道坎，最终只能通过先期满足渠道再满足消费者，渠道促销的以上八条作用不同程度上都在老名酒产品上发挥过效力。

四、渠道促销问题。

渠道促销由来已久且积重难返，故而其中潜藏的问题颇多，其中既有整个白酒行业的共性问题，也有老名酒自身的问题。

1、共性问题

（1）、厂商恶性竞争加剧。随着厂商对终端的的投入越来越高，彼此间的竞争也越来越激烈，各种“血拼”终端的政策频出。

（2）、终端满意度降低，投入不断加大。各类白酒厂商的大力度投入使得终端的满意度越来越低，不断索取厂方投入，使得厂方的营运成本不断提高。

（3）、渠道促销过于频繁。为了鼓励渠道进货，几乎所有的白酒厂商都频繁针对渠道做活动，陈列、返利、买赠分批来，淡季有淡季的政策，旺季有旺季的政策。

（4）、渠道等靠厂商促销，不促不销。白酒三大旺季的促销活动使得终端存在等靠大节气大活动力度的现象，有时在接近旺季时，明明上个旺季的库存已经没货，但为了拿到更大的政策而不选择进货，等靠情节较为严重。

（5）、产品价格走低，生命周期缩短。渠道促销的增加使得终端的获利渠道不再局限于下游消费者，最终导致渠道通过部分价格让利获得消费者购买，而产品价格也进一步拉低。

（6）、造成渠道窜货、倒货等潜在风险。渠道大户吃政策后一旦产品发生滞销，往往会通过低价批量窜货等手段清理库存或赚取利差，扰乱市场秩序。

2、个性问题

（1）、针对渠道的促销过重。老名酒产品经销商获利主要依靠走量得利，经销商在开货后，考虑报账繁琐程度、回款速度以及自身的网点覆盖能力，往往会选择最有效的渠道促销方式出货，导致渠道促销占比在老名酒产品促销中不断被拉大。

（2）、针对渠道的投入粗放。老名酒产品针对渠道层面的促销粗放主要表现在三方面：①促销计划过于笼统。笼统主要表现在不分产品的销售区域进行促销，不分产品的生命周期进行促销，一套促销方案成为万金油，从城区用到了乡镇，从产品导入期、成长期、成熟期用到了产品衰退期，远未能像徽酒一般执行“一店一策”。②促销方式过于单一。促销方式主要集中在买酒赠饮料、买酒赠油、买酒赠加油卡、买酒赠家电、买酒赠旅游等过于简单和传统渠道的促销方式。③促销力度过于单一。产品渠道促销单一表现在：每次促销均是力度最大化，不懂留力，经销商为了尽快下货均要求力度最大化。每次促销不设阶梯力度，不会发力，不管你进10箱还好还是100箱也好，均执行固定的政策力度。每次促销均

是力度集中化，不懂得分力，原本应该分摊至每家终端的力度被几家大户拿走。例如：目标是买1000箱赠200箱，结果最终的效果是10家拿100箱的各赠20箱，而不是100家拿10箱的各赠2箱，造成窜货隐患。

五、渠道促销出路。

由分析可知，渠道促销尽管具备诸多益处，但在事实上已成为众多厂商不愿继续而又不得不为之的行为，新产品不促渠道下货困难，老产品不促渠道利润空间不足。然而如果取消渠道促销，则这一行为带来的影响可能是“自损一臂”而非“断臂求生”，毕竟在白酒日益多元化的竞争平台上，主动削弱终端推力的同时又不能确保消费者推力设置优于竞品存在着一定风险。老名酒产品的主流竞争对手徽酒多年来一直凭借丰厚的渠道促销和消费者促销占据中低价位空间，以终端推力和消费者拉力推拉结合带动销。目前，老名酒产品促销中存在的最主要问题是渠道促销过重、促销过于笼统以及消费者促销过少。鉴于上述问题，老名酒产品的促销中应充分平衡渠道促销和消费者促销，渠道促销向服务型促销转型。

1、消费者促销灵活执行。

在老名酒传统促销类型中，由于渠道促销具备库存转移快、资金回收率高以及报账便捷等特点受到商家青睐，但渠道促销因压货效应过于明显，不利于市场良性发展。多数老名酒办事处为促使经销商回笼资金开票、简化报账程序亦积极配合经销商渠道促销的要求，造成渠道促销过度的风气始终刹不住。因此，需要通过进一步调整使得消费者促销逐步受到重视。

（1）、面上设置消费者促销。对于某些新产品，老名酒营销中心面上要从市场上抽出一部分费用做面上整体促销方案，以大奖+小奖的形式大力度宣传，在产品上市伊始就使得“产品+奖”的模式深入人心，确保消费者认知度和奖卡回收率。

（2）、强制规定消费者促销费用比率。针对老名酒各办事处消费者促销投入热情不高的情况，强制划出一部分费用用以消费者促销，特别是针对某些成熟老产品和销售下滑明显的产品，在终端推力不足的情况下采取消费者促销的方式逐步实现止滑回升。

（3）、消费者促销常态化执行。老名酒产品消费者促销多以半年为一个周期，而竞品徽酒的消费者促销则常年无间断执行。从实际走访情况来看，消费者促销常年设置终端和消费者接受度较高，三星迎驾和高炉普家等旺销徽酒均常年设置消费者奖卡，且由于产品旺销，上述两款终端买赠投入力度明显低于其他徽酒产品（以迎驾为例，酒店渠道三星迎驾投入为15%，且由经销商承担；迎驾之星投入为35%，厂方承担28%。）老名酒中低价位产品亦可借鉴竞品模式，通过口感培养和消费者奖项吸引创造产品流行，逐步缩减渠道投入，使渠道的得利回归产品销售本源。

2、渠道促销多元化转型。

从上述分析来看，渠道促销的类型实际上种类繁多，部分促销的效果不仅仅局限在促销层面，往往也附带其他效果。因此，老名酒产品渠道促销方面要朝多元化迈进，弱化单纯的买赠促销。

（1）、多元化促销结合。多进行广宣式、客情式和服务式促销，买赠型促销要以不易变现的实物、服务搭赠为主，各种促销要分阶段、有重点实施。例如： 淡季多进行门头打造和回厂旅游等广宣式、客情式促销，旺季可适度执行买赠与服务型促销，通过与终端常态化的打交道建立全方位的联系。

（2）、促销范围扩大化。针对渠道买赠促销的对象和范围要不断的扩大，渠道促销要本着渠道库存合理、不砸价、不窜货的目的执行，同等20%的的投入力度，10家100箱赠20箱的效果要远逊于100家10箱赠2箱的效果，要通过大范围的促销将厂家的政策覆盖至整个销售面，而不是几个大户。

（3）、促销种类细致化。针对区域不同和终端不同，要细分城乡和大小商户，力求做到一店一策。利用万村千镇工程建立起来的市场信息，针对区域市场特点（城镇与乡村）设置类型不同的促销手段，针对终端类型（二批、酒店、烟酒店）的不同设置差异化的促销方式，针对终端老板的不同喜好和需求设置类型不同的促销手段。

（4）、促销力度差异化。针对产品、渠道的促销力度要差异化执行。产品层面来讲，老产品要力度弱化与力度分类结合执行，逐渐削减渠道买赠投入，把削减的部分转移到消费者促销、客情维护和氛围营造上来，通过提量增利；新产品促销要留力、留后手，不能一开始就把促销规模拉倒最大化，而是要本着产品生命周期实行力度逐渐加大与种类逐渐增多的促销政策。渠道层面来讲，对于一些重点终端要实行多元化促销，同等力度下客情公关+产品陈列+买赠投入+广宣制作的投入形式能增加厂商之于终端的存在感、能将生意做成服务，其对产品与市场的效果要好于单纯的买赠或返点。

六、新品醇浆产品促销建议。

结合洋河醇浆在老名酒产品中的地位和价位段，新品上市时可以通过消费者促销和渠道促销共同发力，用推拉结合的方式启动市场氛围。消费者促销本着噱头加实惠原则，既能保证宣传造势，又能有效拉动销。渠道促销本着留力、收力、放力、多力原则，力争做到促销范围广和促销有效。

1、产品设置面上消费者促销活动。洋河醇浆产品上市前，公司面上可以设计一套消费者促销方案，通过大奖+小奖的方式增加宣传造势砝码，中奖率前期可以拉高。

2、借鉴柔和举办新品上市发布会。借鉴前期柔和双沟新品上市发布会，宣传推广洋河醇浆产品，销量不一定要求高，但是范围要尽可能涵盖广，同时可用消费者奖卡设定吸引终端进货。

3、渠道促销以不可变现式为主。针对终端需求不同设置不同类型的渠道促销，广宣、买赠、客情以及服务式促销要结合使用。

4、产品陈列以组合陈列为主。产品前期店内氛围以与公司其他主导产品组合陈列、优先突出醇浆产品为主，陈列费用可由其他产品代垫。

5、针对谢师宴推出主题个性活动。产品上市期恰逢传统谢师宴旺季，可利用新产品利润空间较大等特点，用经销商高比例承担的形式推出一批富有创意的个性化家宴政策。

第二篇：白酒销售渠道

白酒销售渠道

白酒的销售，渠道很重要，但凡一个经销商做白酒做得好，一定有自己比较擅长的渠道。总的来说，白酒销售的渠道大体有以下几种：

第一：团购渠道：每年的几个重大节日和消费者的婚宴喜事等一切能大量用酒的活动都可以称为团购渠道。

要做好团购首先必须要有充足的人脉关系。团购渠道的最大优点是量大，并且是直接面对终端的消费群体、利润率也可以得到最大限度的提高。作为销售人员要利用身边的人脉关系，来了解潜在的市场比如XX单位过节需要用多少价位的酒，XX人马上就要结婚了准备用多少价位的酒。只要有了充足的人脉，就能最大限度的挖掘这些用酒信息。当然这些信息的挖掘是有一定的基础的：

1.酒的品质必须有保障

2.朋友介绍，有些时候比做广告都有用

3.懂得适当“舍得”，团购前期需要大量的免费品尝酒，这就需要商家要舍得付出。第二：终端销售：这里的终端销售主要是指酒店、饭店的销售。终端销售要注意抓重点市场，比如当地比较高端的酒店，这些酒店往往有一批消费水平比较高的群体，这也是高端白酒主要做的消费群体。而如何影响这些群体，就需要用各类的促销手段和酒店服务人员的销售技巧。据了解，只要在比较大型的酒店形成某个品牌的消费气候，同样也会带动比较小的酒店销售。

第三：流通渠道：这个渠道主要是指各类网点包括大型的超市、批发部及各类快速消费品场所。流通市场需求的资金跨度比较大，同时承受着各类的资金压力和各种展销和促销活动的支撑、广告宣传等，这需要商家有足够的财力、人力来做。

第三篇：白酒促销方案

篇一：白酒促销方案

白酒促销方案

一个半斤低档酒在县级市场的营销奇迹

一个不到40万人口的县级市场，一个首批发货不到2万元的代理商，在短短两年之内将一个半斤低档白酒做到了年销售300万?? 市场背景

吉林省s市位于在我国东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省(区)交汇处，全市幅员面积3121.2平方公里，东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。2002年底,s一王姓客户代理了龙泉春系列酒,首批发货2万。(注:当时龙泉春酒招商一般为地级城市，首批打款不能低于20万，以致厂方不愿意王客户做代理商,但王客户的态度非常诚恳，加上企业刚改制成功,代理商并不多，于是厂方“高抬贵手”式的与王客户签定了代理合同。

市场的症结在哪里?

从代理商角度来看，该代理商曾经运作过一本地低档白酒——t酒，一年的时间就将销量做到100多万，成为当地的第一品牌，应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的;

要寻找问题点就要多问问市常

经过业务员几天的市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面：

由于产品上市初期，代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌，于是制定了低价政策，以便终端容易接受，致使龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地的市场上，中档酒里面都有2—5元/个的促销品，根据市场情况，王客户也在一、三星里面装有了促销品，由于供货价格低，价格操作空间不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/个的促销品，其档次远不及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场，白酒消费很理性，促销仍然是消费者关注的焦点。因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极大的不满，点击率自然就不高了。

龙泉春酒刚上市不久就遭遇这样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立市场主导产品。

选择它的理由在哪里呢? 还得从头说起，王客户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商之间的矛盾，导致双方合作破裂，t酒收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤心又恼怒，紧接着做了两件事：一是决定把t酒赶出市场，二是必须寻找新的白酒品牌来维持现有的人员和网络，这才有了与龙泉春的合作。t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒，终端价格跟“龙半斤”相当。王客户从外地购买了大量的t酒，以低于购买价直接往终端送货，没有多久，t酒的价格出现大面积的混乱，二批商被迫压价以至无利可图，不到二个月，t酒的销量急剧下滑并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。

现金促销——撬开市场的嘴

通过对市场的认真分析，目前低档酒采取的大多数是针对b、c类酒店进货奖励，针对消费者的促销并不多，也没有进行过现金促销，因此，“龙半斤”的发力采取了三个主要的措施：

一、现金促销

代理商将半斤酒的毛利压低在每件3—4元钱(大多代理商同等产品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促销空间对消费者做现金促销，即每件里有15瓶酒瓶盖里塞有1元钱(顾客打开便可直接获得)，另有5瓶不设奖。

三、长期开展社区免费品尝活动

经过1年的平稳运作，“龙半斤”的市场表现越来越好，这个时候如果掉以轻心，躺在功劳薄上睡大觉，到手的江山也会拱手让给竞争对手。

一、收“价格保证金”

为了防止价格的混乱，王客户开始对二批商收劝价格保证金”，如有低价销售的，一是取消二批经销权，二是扣除“价格保证金”。代理商对二批商收劝价格保证金”在该市场还是第一家，但由于龙泉春的销售情况好，有钱可赚，所以也都交了。

二、让竞争对手在家里哭

“龙半斤”的表现引起了更多竞争对手的关注，纷纷在该市场市场上投放半斤产品。虽然半斤酒的销售势头良好，已经成为该市场低档酒的第一品牌，但代理商不敢有一丝松懈，因为现在市场的白酒竞争十分激烈，如果不能在市场份额上保护绝对领先，市场基础就不稳定，必须主动出击，消除竞争对手，自己保持较低的利润，增加终端的利润，扩大市场份额，提高竞品进入门槛。

三、开展回收空瓶的促销活动

畅销的产品自然就有人做假。当厂方得到废品收购站开始大量回收空瓶的时候，立即断定背后有假酒厂操作。

小的奇迹，也为龙泉春一星、三星的替换赢得了时间。篇二：白酒促销方案

2013中秋节白酒促销活动方案

2013中秋节白酒促销活动方案，包括从对白酒产品的分类，促销环节、促销形式、销售团队管理、促销人员培训等几部分来策划此次中秋节促销方案。

随着中秋节的来临，天气逐步转凉，白酒行业迎来了销售旺季。白酒行业中秋节营销系列推广活动是拉开白酒旺季营销工作的序幕，活动通过加大资源投入和强化营销执行，从而对商超、零售、餐饮、渠道各环节的产品覆盖、宣传氛围、促销激励等工作进行系统的梳理和强化，使白酒从淡季营销全面过渡到旺季营销，为旺季营销开好头，并为整个旺季的市场工作打下坚实的基础。中秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动，还应该做好零售系统的覆盖率工作、零售系统的氛围工作、渠道体系的推广等各项工作。因此，中秋节营销是一项系统的营销行为，成为了旺季营销的桥头堡。

一、从产品的档次方面：

高端产品（零售价格200元/瓶以上的产品）

这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品牌，还有部分地产酒的强势高端品牌。高端产品一般都会选择在大卖场，专卖店等，以地堆的形式做买赠促销活动。积极开展团购工作，并同时开展渠道的促销活动，以获得渠道内的资源和支持。

中档产品（零售价格30--199元/瓶的产品）

这类产品基本都是区域强势的地产酒，中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒专卖店及部分小零售店，以地堆、专架（柜）陈列的形式，做买赠或特价促销活动，还会在餐饮终端，进行宣传氛围的梳理和建设，并在此时派出促销员加强推销工作，有时还会在餐饮店做免费品尝和买赠的促销活动。部分经销商或白酒企业，有时是厂商联手，选择在此时开展社区宣传活动，推动品牌的提升。

中秋节之前，中档产品还会针对渠道开展促销活动。为了提高产品的覆盖率，针对零售小店和餐饮小店还会开展以消灭空白点为目的的促销活动。

低档产品此时也没闲着，开展的活动有，针对渠道的促销压库活动，以占压渠道的资金和仓库，获得渠道的资源和支持。针对零售小店开展购货奖励，开箱有奖，销售有奖等促销活动。有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈列的整理工作。近年，由于市场竞争激烈，低档产品也在开展针对消费者的促销活动，如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金0.3元/个--2元/个金额不等的促销活动。在瓶盖内设奖,还有“再来一瓶”的获奖机会。

二、从销售环节和销售形式方面：

一、商超、卖场的促销活动

一提到中秋节营销活动，大多数的营销人员都会马上联想到中秋节卖场促销，是的，有很多的企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈列，上促销员，做买赠等促销活动，并且，营销方案也早就准备好了，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。可是中秋节一过，却发现投入都打了水漂，没有取得想要的效果，有的根本就是凑了一回热闹，基本没有效果。许多的老总和市场营销员在和笔者交流的过程中，对中秋营销显得又爱又恨，所以，很多企业对中秋节营销也就热情不起来了。“该做的工作都做了，可是为什么达不到想要的效果呢？”很多经理人这样说。

用又有了一个好的促销员，这下总该行了吧？回答是“不一定”，那又是为什么呢？消费者的引导也起着关键性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消费者不卖帐，这一切就都算是白忙活了。

连锁店以及零售小店是中档产品的主阵地。经过了一个淡季，有一些零售小店出现了断货的现象，天热的时候销售不是很好，又没有促销活动，商家进货和推销的积极性不高。

厂家或经销商针对这类终端一般都会设立购货奖励、销售奖励、陈列奖励等，有的当时兑现，有的月度兑现，有的兑现。

对于白酒行业来讲，餐饮终端有着特别重要的意义，是白酒产品竞争最为激烈的场所，正所谓得终端者得天下。

四、渠道

渠道是白酒营销的关键环节，在中秋节来临之际，为了理顺和各级渠道客户的关系，激发渠道客户的支持，占有渠道客户的资源，厂

篇三：白酒营销策划方案范文

白酒营销策划方案范文

白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。

白酒营销策划方案一：铺货：实行地毯式铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。

（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：

1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成 80％的铺货一般不超过 30 天。

3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案thldl.org.cn，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。

4、系统营销策划。

（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键： 地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。

1、认真挑选经销商 要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经。销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”

2、制定明确的铺货目标和计划 在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。

具体明确如下项目： a、要在哪一块区域铺货；b、要花多少时间；c、要铺多少个点；

d、铺货率要达到多少；e、终端店的宣传要达到什么标准；f、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；g、预估铺货产品的数量；h、制定出具体的广告和促销计划。在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则： “铺货目标”不能笼统，必须具体明确。★明确。如：超市铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；县级网点＿＿家；公关直销单位＿＿个等等。★可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。数量）★时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

3、铺货人员的选拔、训练 铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。

明确、统一指挥。具体项目如下：

5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方案 ⊙车辆统筹安排 ⊙货源的调度、产品出入库控制管理 ⊙向客户详细解说、介绍 ⊙收款、欠条登记 ⊙售点广告张贴 ⊙争取最佳货架位置 ⊙试用样品 ⊙赠送促销物品 ⊙口头调查 ⊙了解竞品的情况 ⊙搬卸货物 ⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 ⊙铺货的验收工作

6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策 为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。

★铺货奖励政策不能有漏洞 如果铺货奖励政策不完善，如 有些客户可能会钻政策的空子。“一，但箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。

★协调好经销商 铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。

7、地毯式铺货要有相应的广告支持 铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

8、做好铺货的后期服务与跟踪管理 货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。白酒营销策划方案二：促销：常年不断，花样翻新 通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类 a、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。

由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。c、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。

品牌形象白酒营销策划方案三：广告宣传方案 采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。分产品导入期、成长期、成熟期

1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。

统一设计、文字、色彩、图案统一。

2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。

3、在各销售终端贴招贴画，悬挂 pop 广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。

4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。

5、印制代有日历，当地火车时刻表，常用电话号码的宣传册，、常用电话号码表，起在各销终端做“××酒免费赠送火车时刻表”到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。

6、电视、电台、报纸，以发布活动信息为主。广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。篇四：白酒促销方案

临水2013年春节促销方案

第一部分 活动概况

1、在一年一度的白酒盛宴时刻，各家酒企都会使上浑身解数打上一场攻击战，为画上一个完美的句号，同时为来年做好铺垫。

2、对于六安市场（临水之家）来说，目前外来竞品众多，竞争激烈，市场格局变化莫测，并非临水一支独大。尤其是迎驾，甚至在六安市场与临水呈现并驾齐驱的局面，其他诸如种子也是虎视眈眈。

2、真心回馈广大乡亲父老，增强大本营市场消费口碑和基础，提高临水的忠诚度和美誉度。

3、在各大白酒厂家发力的季节，打击竞争对手，提高市场份额，巩固根据地。

“春节团圆·就喝临水坛”

—瓶瓶有礼，大奖乐不停，千万礼品真心回馈父老乡亲

? 第二阶段：临水坛全系列产品（六年、八年、十年、十二年）

【备注】：

以主题活动形式出现

? 放购物券,到指定商超、酒店消费，第一阶段：2012/12/1-2013/1/5 ? 生动化主题陈列（常规陈列/异型陈列）。

2、第二阶段：2013/1/9-2013/2/25 ? 列（常规陈列/异型陈列）：

? 有影响力、辐射力的大卖场进行生活化陈列（商业中心区、步行街、人 ? 规活动点中选择面积大、人气旺、配合度高的重点餐饮点，要求必须有

【流通渠道】：家庭消费、礼品消费

1.第一阶段：2012年12月1日—2013年1月5日

第一阶段：建议不针对核心人群发终端生动化：终端终端生动化主题陈商超：选择当地口集中的社区等）餐饮：在餐饮常

2.? 第二阶段：2013/1/9-2013/2/25 酒店：销量完成____万；

奖品投放：赠品投放____万，奖品投放____万，sp大奖投放____万；

篇五：白酒促销活动最牛策划

鄂尔多斯酒业

明月几时有，把酒问敬酒

——让爱可能，让梦发生

一、活动时间：9月31日—10月7日

二、活动地点：xxx办事处

三、活动目的：

1、最近就钓鱼岛事件日本一直在挑衅中国，在经历香港保钓人士成功登岛并插上中国国旗时大大的打击了日本的嚣张气焰，同时也代表了中国13亿人民对待中国领土的捍卫之情和赤诚的爱过之心。钓鱼岛作为中国的固有领土，现在却不断的被日本无耻的国有化。

四、活动主题：喝xxxx酒，赢中国钓鱼岛

五、活动内容：

二等奖：图为一轮圆月与中国地图的画面。

四等奖：图为一轮圆月的画面。

1、在批市实行“压货送梦想”的政策，具体政策如下：

xx两件、xx两件为一组，或地奇10件、天奇5件为一组赠送htc手机一部（原价1600元，现价值899元）。

2、酒店婚宴政策，具体情况如下：

我们的xxx与本酒店婚宴套餐进行捆绑，实行打折优惠来降低我们酒品的价格，但降价又不直接反映在我们产品本身，而是整体在其套餐上进行体现。

1、选定100家核心名烟名酒店进行堆箱展示，根据店内实际情况为准，合理摆放堆箱。

3、利用时下比较风靡的团购进行宣传，我们可以在美团网、拉手网与参加

4、布置酒店终端氛围，悬挂鄂尔多斯敬酒的灯笼，餐桌上摆放我们的内刊。

七、活动流程及工作人员安排：

八、活动费用

活动费用图表

十、活动注意事项

2、婚宴宴用酒政策，要求业务经理、片区经理负责审核、监督并签字，逐一备案，详细记录好相关台账。

第四篇：白酒促销文案

少酱买一送一宣传单文案编辑

有一瓶酒，叫淮南王；

有一种情，叫故乡情；

有一种感动，是齐心的力量；

有一种感恩，是你我的互动。

淮南王

淮南人自己的酒，努力成为淮南的城市品牌酒；

淮南王

徽派酱香第一酒，努力用品质回馈市场的支持。

感动·故乡情感恩·淮南王

第五篇：白酒促销方案

白酒促销方案

一个半斤低档酒在县级市场的营销奇迹

一个不到40万人口的县级市场，一个首批发货不到2万元的代理商，在短短两年之内将一个半斤低档白酒做到了年销售300万„„

市场背景

吉林省s市位于在我国东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省(区)交汇处，全市幅员面积3121.2平方公里，东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。2002年底,s一王姓客户代理了龙泉春系列酒,首批发货2万。(注:当时龙泉春酒招商一般为地级城市，首批打款不能低于20万，以致厂方不愿意王客户做代理商,但王客户的态度非常诚恳，加上企业刚改制成功,代理商并不多，于是厂方“高抬贵手”式的与王客户签定了代理合同。)由于王客户的公司为国营供销公司，规模不大，资金也不足，虽然 2003年公司大规模的品牌提升，但龙泉春酒在s市场上表现一直不见起色，整个全品销售额才10万余元。? 发现市场的症结

市场的症结在哪里?

这是公司驻s市场业务员首先需要思考的问题。

从代理商角度来看，该代理商曾经运作过一本地低档白酒——t酒，一年的时间就将销量做到100多万，成为当地的第一品牌，应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的;

从市场投入角度来看，产品无论从形象，还是到口感、品质都是上乘的，公司在整体也做了大规模的品牌提升，市场也没少投。

要寻找问题点就要多问问市常

经过业务员几天的市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面：

由于产品上市初期，代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌，于是制定了低价政策，以便终端容易接受，致使龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地的市场上，中档酒里面都有2—5元/个的促销品，根据市场情况，王客户也在一、三星里面装有了促销品，由于供货价格低，价格操作空间不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/个的促销品，其档次远不及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场，白酒消费很理性，促销仍然是消费者关注的焦点。因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极大的不满，点击率自然就不高了。更为可怕的是，代理商除去服务员的瓶盖费，王客户已基本上没有投入的空间。

看来问题的症结就在：市场的主导产品一星、三星由于终端的价格体系操作不当，导致产品没有市场操作空间。? 如何突破

白酒一般都是价格穿底死在渠道后就可以宣布退出市场了。

龙泉春酒刚上市不久就遭遇这样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立市场主导产品。公司为其开发专销产品的可能性是没有的，此路不通;通过仔细分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龙半斤”身上。

选择它的理由在哪里呢?

还得从头说起，王客户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商之间的矛盾，导致双方合作破裂，t酒收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤心又恼怒，紧接着做了两件事：一是决定把t酒赶出市场，二是必须寻找新的白酒品牌来维持现有的人员和网络，这才有了与龙泉春的合作。t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒，终端价格跟“龙半斤”相当。王客户从外地购买了大量的t酒，以低于购买价直接往终端送货，没有多久，t酒的价格出现大面积的混乱，二批商被迫压价以至无利可图，不到二个月，t酒的销量急剧下滑并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。t酒的下滑自然为“龙半斤”腾出了市场空间，这就是机会所在。

因此，确立以“龙半斤”为主导产品，通过半斤产品的运作带动一星、三星的销售成为当务之急。

现金促销——撬开市场的嘴

通过对市场的认真分析，目前低档酒采取的大多数是针对b、c类酒店进货奖励，针对消费者的促销并不多，也没有进行过现金促销，因此，“龙半斤”的发力采取了三个主要的措施：

一、现金促销

代理商将半斤酒的毛利压低在每件3—4元钱(大多代理商同等产品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促销空间对消费者做现金促销，即每件里有15瓶酒瓶盖里塞有1元钱(顾客打开便可直接获得)，另有5瓶不设奖。中奖面非常高，效果比预想的还要好，酒店的销量逐渐攀升。

二、积极开拓乡镇网络，扫除网络盲点。

在开发县城的同时，对乡镇市场也开始了动作，开始采取直接送终端的方式，从一次的几件增加到几十件，终端网络越来越多，待销售形势不错后，便在乡镇设定二批经销商，利润2元/件，年底根据情况再给予一定的奖励，虽然二批商的利润比同类产品小，但市场是成熟的，所以也乐得经销。

三、长期开展社区免费品尝活动

为了解决宣传不足的问题，王客户在各大社区、菜市场等公共场合摆设四个龙泉春展示台，每天5点多开始带领员工在展示台开展免费品尝，一边让消费者品尝龙泉春酒，一边做着宣传，这种廉价的推广方式直接接触低档酒的目标消费群体，效果也非常明显。

通过几个月扎实的市场运作，在没有任何广告宣传的情况，销量直线上升，公司财务部曾一度出现为满足促销所需的1元零钱跑遍市区各个银行和储蓄所。一个产品救活了一个市常? 打江山难，守江山更难

经过1年的平稳运作，“龙半斤”的市场表现越来越好，这个时候如果掉以轻心，躺在功劳薄上睡大觉，到手的江山也会拱手让给竞争对手。因此，后期的市场维护及对竞品的打压显得由为重要。

一、收“价格保证金”

为了防止价格的混乱，王客户开始对二批商收劝价格保证金”，如有低价销售的，一是取消二批经销权，二是扣除“价格保证金”。代理商对二批商收劝价格保证金”在该市场还是第一家，但由于龙泉春的销售情况好，有钱可赚，所以也都交了。这一措施从根本上保证了市场的进一步发展，很多品牌在销售形势非常好的形势下突然死亡，大多都是价格混乱引起的。

二、让竞争对手在家里哭

“龙半斤”的表现引起了更多竞争对手的关注，纷纷在该市场市场上投放半斤产品。虽然半斤酒的销售势头良好，已经成为该市场低档酒的第一品牌，但代理商不敢有一丝松懈，因为现在市场的白酒竞争十分激烈，如果不能在市场份额上保护绝对领先，市场基础就不稳定，必须主动出击，消除竞争对手，自己保持较低的利润，增加终端的利润，扩大市场份额，提高竞品进入门槛。厂商双方经协商各拿出一部分市场力度进行一场规模较大的“终端压仓，扩大市潮的促销活动，促销的主要方式是搭赠，根据情况实行五赠一和十赠一，现金促销每件12—15元不等(在半斤瓶盖里面装现金促销一直没有停止，只是根据实际情况变化促销力度)。

由于网络维护得好，只要有新的半斤竞品进入市场之前代理商均能得到信息，就在竞争对手还未出招之前龙泉春迅速向酒店以优惠条件压货，如此操作下去，竞争对手还没出击就被赶出市场，所以没有给竞争对手留下任何的机会。

三、开展回收空瓶的促销活动

畅销的产品自然就有人做假。当厂方得到废品收购站开始大量回收空瓶的时候，立即断定背后有假酒厂操作。经过缜密的谋划，分两头行动，第一、跟踪废品收购站，捣毁假酒窝点;第二，针对终端酒店立即开展回收空瓶的活动，这样做有三点好处：一来加大了酒店的促销力度，二来降低了生产成本，三来有效防止了假酒，真可谓“一箭三雕”。?近两年的运作，到2004年底，“龙半斤”销量突破300万，市场份额已超出该档位酒市场的50%，在县级市场应该算个不

小的奇迹，也为龙泉春一星、三星的替换赢得了时间。? 丁敬波，酒类实战营销专家，现为酒类策划机构深圳市策动力营销策划有限公司总经理、首席顾问，拥有丰富的营销实战经验，并经多年酒类市场探索，融合深度分销、“盘中盘”及各类营销管理理论知识体系的核心理念，创新建立了与中国酒类营销环境相匹配的分众营销理论及操作体系。