网点代理是发展农村寿险业务的必由之路——中国人寿湖南省分公司加强农村寿险代理网点建设的调查

第一篇：网点代理是发展农村寿险业务的必由之路——中国人寿湖南省分公司加强农村寿险代理网点建设的调查

中旧保险管理干部学院学报2001年第5期(总第78期网点代理是发展农村寿险业务的必由之路——中国人寿湖南省分公司加强农村寿险代理网点建设的调查尹振球湖南省有4个市,州,总人口6465万,其中农业人口5259万,是一个经济欠发达的农业大省.1996年机构分设后,中国人寿湖南省分公司把开拓农村寿险市场作为一项工作重点,不断探索,走出了一条农村网点业务发展的新路子.到2年底,全省已建立保险站1465个,有保险员120多人,比分设前分别增长38%和386%,网点保费收入从1996年的2.1亿元,发展到200年的10.98亿元,同比增长12%,占公司总保费的41.6%.他们的主要做法是:一,辩证思维,正确认识农村寿险代理网点的工作地位湖南省农村代理网点建设曾经出现过“各级政府下文件,基层干部分指标,全力突击促发展”的可喜局面掀起了一个保险热潮.但是,这种重速度,轻质量,重发展,轻管理的经营手段很快就暴露出诸多负面影响因为偏面追求高速度,摊子铺得大,质量得不到保证,管理严重滞后,泡沫现象严重,一度顾此失彼,缺乏发展后劲.面对新的情况和问题,主管部门对农村寿险市场的现状进行了认真的分析和“会诊”,从五个方面统一了

认识:一是从农村代办网点本身来看,它是补充公司员工不足,延伸服务范伺,方便群众投保降低保险经营成本的有效途径;

二是从湖南农业大省的实际看,81%的人口分布在广大农村,农村市场蕴藏着巨大的保源潜力,是公司,特别是农村县(市)公司今后发展的主战场和效益,费用的主要来源;

三是从寿险业务发展的趋势来看,市场竞争格局逐步形成,单纯依靠公司员工直销这一手段,难以实现“大发展”的工作目标.走代办之路,发展分散业务是客观形势的必然要求,更是我们国有公司的职责所在;

四是农村二十年改革的成功经验告诉我们,没有保险为政府做后盾,没有保险为广大的农民提供有力,可靠的保险保障,农村的改革也是难以推进获得成功的.五是对农村代理网点的建设不能急于求成,必须步步为营,稳打稳扎,逐步推进.由于在总结前段经验的过程中,坚持了实事求是,一分为二的辩证观点,既看到了问题,又看到了发展前景,在后来的工作中,思想认识容易统一,步调措施也就比较整齐一致.二,加强领导,强化组织措施省公司党委,总经理室审时度势,及时确定了农村业务“大发展”的工作目标,推出了三大举措:

一是加强代办网点工作的领导.明确各单位要分工一名能吃苦耐劳1责任心强的领导抓网点,责任到人

二是确立代办工作主要任务.总的要求是从清理整顿人手,重点解决网点队伍不齐,不专,不强,不纯时问题,配强保险站长,健全代办网点,逐步消灭保险空白乡镇,实现代办业务占县支公司总保费的60%以上.三是完善代办网点管理机构.省公司组建网点管理处,各市分公司成立网点部,支公司也相应成立网点科.形成了领导重视,目标明确,机构健全,保障有力的代办网点新格局.三,明确目标,全面实施“五个--程”一是台理构建一个高教合理的代

办网络.1997年上半年,公司加强了对代办站的清理整顿,限期撤并了管理混乱,信誉低,公众形象差,业务长期上不去的代办网点66个,清退不合格保险员271人.在此基础上,结台农村乡镇体制改革的实际和保监委的有关要求,制定了设立代办网点的“四个原则”和建立保险站的必要条件.即有利于发展分散业务的原则;有利于方便客户投保的原则;有利于加强管理和有利于协调地方政府关系的原则.选择经济条件好,人口相对集中,交通方便的乡镇设立中心保险站,对业务规模不足50万元的设立保险分站或代办点;乡镇,街道办事处,厂矿企业根据人口和业务量不同配备相应数量的保险员;村(居)委会聘请协保员.形成以“直属保险站+中心保险分站,中心保险站管分站+代办点,保险员+协保员”的一级管理,四级代办的代办网络体系.二是选聘了一批台格的保险站长.保险站长是基层工作的总指挥,人选是否恰当,思想作风是否过39硬,工作是否得力,对农村寿险代理网的建设至关重要.为此,他们将选聘保险站长作为“站长工程”来办保险站长选聘时要求他们:推销有信心,工作有目标,行动有计划,落实有行动,推动有措施,管理有方法并对站长的基本素质作了具体要求:即热爱中国人寿保险事业,有一种无私无畏的奉献精神.在实施“合格站长工程”过程中,一些乡镇领导和农村基层干部被各级公司聘任到保险站长岗位,许多同志还在保险站长的岗位上锻炼成才,脱颖而出.省公司机关刘宗长同志从一名优秀的保险站长中被聘任到网点处任管理科长,邵阳市分公司张六荣同志从保险站长成为新宁县支公司副经理,后调任隆回县支公司经理,1999年又被聘用为湘西分公司

副总经理(兼纪委书记).像这样从代办员中聘用到公司管理岗位的优秀人才全省已达到100人以上三是建立一支优秀的代办队伍首先是抓队伍规模.全省不作统一规定,但要求以30(-.5000社会人设立名保险员.其次是建立协保员队伍,聘请机关,企事业单位和行政村的基层干部作为协保员,办助保险暴开展工作.第三,加强培训,提高代办队伍综合素质.重点强化保险专业知识的培训和展业技能的训练.在整个代办队伍中进行以保险基础知识,《保险法》褓险条款及实务操作,代理人资格考试为主要内容的岗前培训,专题培训和以会代训.全省各分公司机关还经常下乡指导工作,帮助基层建站增员,与支公司一道现场办公,带他们走村人户,深入农户家中展业收费,既改变了机关作风,也为基层排忧解,锻炼了队伍,融洽了和保险员的感情又促进了网点业务的快速发展.叫是传授一套基本方法.从1998年起,通过解剖典型,寻找代办的成功经验,总结了进村人户的“地毯式”,“拉网式”展业方法.其主要内容是:摸清一个底,接好三个头,找准一个人,开好二个会,带好一个路.签好一份单和先干后群,先富后贫,先易后难,先熟后疏的展业步骤.几年来的实践证明,“进村人户”是农村展业的基本方法和拓展农村寿险市场的有效途径.该省邵阳市分公司结合自身实际,经过不断的探索把网点的建设与发展,总结为“一统二上六到位”的“邵阳模式”,即:统一思想,形成共识;保险站建设上档次.业务上规模;配强网