5、促销活动的组织与管理[合集五篇]

第一篇：5、促销活动的组织与管理

5、促销活动的组织与管理

促销活动的实施方法可根据促销目的的分析以及店内的实际状况来制定，总地来讲，活动的实施过程成功与否取决于活动策划过程的周密性。很多种常用的方法都很好，但之所以实施的效果不一，关键在于实施的过程，促销前的组织与管理有以下几个方面。

5.1促销前的准备

促销活动一般可分为执行阶段、前期筹备、中期控制、后期跟进。在 执行阶段首先要完成以下问题：

1.要解决什么问题？

2.要达到什么目地？

3.要传达什么信息形象？

4.对哪些人传达？

5.用什么方式？

6.用什么时机、场合？

7.是否需要其他单位配合？

8.活动流程？

9.怎样进行前期宣传？

10.活动流程屮有哪此地方可以简化、优化? 11.流程中有哪些作业部门？

12.各部门中衔接有哪些环节？

13.各环节如何管理？

14.可能出现哪些意外?对策如何？

15.是否要搜集特定情报？

16.活动后的跟进行评估？

17.预算;

18.重新检讨计划;

19.作业时间、任务、人员表。注意平时积累：服务流程与礼仪规范化；顾客情报与满意度调查；企业常规宣传资料的完善。

5.2美容院促销实战中的常见问题

①效果的可预见性： ‘

②易模仿性与差异化的难度；

③效益的短期性；

④消费力的透支： ’

⑤对促销活动的依赖性。

5.3结论

过分依赖于促销花样的不断翻新，不可能使企业获得真正的竞争能力和发展能力。要改善促销所带来的不良影响，就要求美容院经营方针与服务品质的始终如一，惟有保障顾客的长久利益，才会有美容院长久的生存空间，这是一个永恒不变的道理；迎合某些顾客可能会取得暂时性的成效，但往往 会使美容院经营丧失原则。最终陷入困境，而经营者，也最终被所有的顾客抛弃。

第二篇：节假日营业厅促销活动的组织管理

节假日营业厅促销活动的组织管理

“一到黄金周，黄金滚滚来”。国庆节即将到来，同时也将迎来中秋佳节，各地的运营商营业厅会根据自身情况制定相应的促销计划，这样的促销可能是针对购机入网，也可能是重点推广部分新业务产品，总之，无论是什么类型的促销活动，都需要高效的活动组织管理。

促销(Promotion)是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。利用节日进行促销是移动公司推广新产品、提高品牌知名度、树立企业良好形象、加强与顾客联系的重要措施。

促销组织是一个系统工程，即使是很小很简单的促销活动，也有一定的程序，从活动前的市场调查、促销活动的策划、促销方案的制定、活动所需调动的人财物资源的组织落实，到活动期间各相关职能部门的联动配合协调、促销方案的执行、过程的管理控制，最后当活动结束后及时的总结与促销效果评估。

营业厅的促销活动要结合移动公司产品和服务特点，善于整合资源，充分利用集团及各省市公司的促销政策，根据当地特点，结合“双节”具体情况，相应的推出一系列的促销活动，在不断提升移动公司

品牌形象同时加强营业厅与手机用户之间的客情关系。

在节日期间，促销是营业厅运作的重要环节，执行得当可提升品牌形象、促进销售，如果执行不当就会浪费资源，破坏客情，劳民伤财。我们经常看到有些促销活动仓促上马、管理人员疲于奔命、虽然可能也是人潮涌动，但事后总结起来却效果差强人意。那如何才能避免这样的局面发生呢？

一、节日期间的促销活动要有明确的目的性

促销活动必须有的放矢，目标明确，特别是节日期间的促销活动。同时，促销活动的目的不能是抽象的、不具体的、无法考核的，应该是有明确的目的，表现为用户数量目标、销售额目标等等，目标是具体的、量化的、可资考核的。在促销活动之前拟订的活动计划书中，对本次活动目的的描述应该非常明确，并让所有的参与人员了解，不能埋下事后总结和评价敷衍了事的祸根，还可以将指标进行分解，责任到人、层层负责。

国庆节的节日促销必须考虑杜绝促销策划的盲目性，充分结合国庆节与中秋节的节日特点进行促销组合。但在现实中经常发现节日活动的策划重复翻版，国庆节的方案是直接在五一节的促销方案修改而成，明显对特定的节日市场缺乏理性思考和系统规划。通常见到的是大多数促销活动只是简单的降价和卖赠。促销活动的克隆泛滥已经成为节日促销效果差的最大原因。

营业厅节日（黄金周）促销的关键在于如何让消费者觉得钱花得

快乐、花得值。要充分利用各种条件，调动各种资源，营造节假日的高峰体验，营造顾客想要的完全的满足，达到极致、高潮的满足，将会大大带动销售，获得好的促销效果。从视觉（促销平台的主色调、配合色调）、味觉、听觉（选择什么样的背景音乐）、嗅觉、感觉（整体促销平台是否让客户有购买的冲动）上来刺激、吸引不同的客户，调动他们的购买情绪。当然，这些氛围的创造一定要紧紧围绕促销目的这个主题，统一为这个主题服务。

二、促销活动要准备充分，必须有严格的计划性

凡事预则立，任何的促销活动都要事前进行认真的准备。包括活动参与人员的来源和分工、活动中需要的物料准备、财务支撑保障等等，还包括活动场地的选择与布置、促销人员的培训等等，甚至还必须考虑准备恶劣天气因素或附近商户或者竞争对手促销的影响等等的应对预案。

活动的计划性表现在要有统一的流程、统一的审批标准，对活动所需资源的准确合理计划，如人力、物力、财力和实现目标的具体手段，以及具体手段所涉及到的准备工作的计划等。如果计划性不强，则会“临时抱佛脚”，造成资源的巨大浪费，致使活动的成本上升、效益降低。

比如，在一次促销活动中，由于事前没有仔细测算所需要的人员数量，导致大量人员在现场无事可干而又不能休息，组织者可能还要因此额外支付一批加班费；由于事前对物力的计划不准，导致礼

品不够、午餐不够，而水供应又严重过量而导致到处都是空水瓶影响环境，影响企业形象；由于对活动的火爆效果估计不足，产品准备不充分，不能满足顾客购买需要，致使促销活动的效果因为人为限制而打折扣。

在促销活动准备工作的计划方面，有一家营业厅给出了自己的经验总结，我们可以用如下的联想法来考察每个具体措施所需要的准备工作：

1、户外促销活动——天气怎样——场地怎样——谁来组织——现场展示怎样做——每项工作谁来落实？

2、宣传——必须采用付费形式吗——不付费活动怎样落实——付费活动媒体怎样选择——每个媒体怎样落实——每项工作谁来落实？

3、以手机补贴形式优惠顾客——手机谁来供应——价格、质量如何核定——手机购买和入网流程如何设计才最方便顾客——如何结算、签约——每项工作谁来落实？

4、赠送一个移动号码——如何送——可以不要吗——SIM卡谁准备——入网流程怎样——入网所需表格、复印设备、人员怎样配备组织——每项工作谁来落实？

三、促销活动要有严密的组织管理和现场执行

组织管理的好坏直接决定了促销活动的成败，现场执行必须根据

促销策划方案严格执行，如果发现与事实差距明显的不适应，要有通畅的渠道进行沟通，并做出及时的调整。这种调整必须是全局性的协调动作，不应该仅仅是部分知晓或执行，否则很可能造成首尾难顾、顾此失彼。

第一，必须有专门的组织或人员来负责，组织者必须具有专业化水平，不能临时凑成一个小组，做完解散了事。在目前的营业厅，很难有现成的专业水平很高的促销活动管理者，解决的方式可以是临时聘请专业有经验的人员来指导，也可以是营业厅的管理人员参加相关的培训提高自身能力，还可以向上级公司相关的人员寻求支持。

第二，要组织好计划准备项目所列每项工作的落实，让正确的人来干正确的事，特别是组织者要做好对每项工作的督促和事前清点。在促销活动的当天，负责管理人员一定要到现场亲自检查和整理陈列品、广告宣传品，检查各岗位人员的准备情况，以备及时调整和改善。在活动进行期间，管理人员要周期性的检查执行情况，还可以通过对促销现场客户的访谈来了解得失，以便及时总结和提高。

四、促销活动必须有深刻的效果评估与事后总结

活动的总结是基于对活动目标和实际执行效果的比较而形成的，只有不断对过去的工作进行检视，以后的工作质量才能在原有的基础上有所提高。通过评估每次促销活动的效果、成功、经验与教训，总结促销活动成功或失败的原因，积累促销经验，对于做好促销工作、促进营业厅业绩的发展、不断取得更好的成绩是必不可少的。所以，促销活动结束后的评估活动，不仅不可或缺，而且事关重大。

移动营业厅在效果评估和总结方面更应该得到改善，营业厅负责人必须对促销活动的全程管理引起重视，重点检查事前计划书是否有明确的目标和实效估计，事后总结是否对照目标来发现经验和教训并逐条列明，必要时需要召集总结会来加深大家的认识。

五、掌握如下可能忽略的促销活动成功的秘诀

1、消费者路过营业厅门外可以看到醒目的促销信息（如大幅海报、手绘POP等等，包括吊牌、海报、小贴纸、大招牌、实物模型、旗帜等）；

2、营业厅内悬挂或张贴显著的促销信息告知；

3、促销点上有明晰、简捷、准确的告知信息；

4、争取在营业厅入口处告知“我们今天做促销”，如果营业厅较大应该有方向指示标志；

5、不要忘记收款台对于宣传告知的重要性；

6、一定要对促销人员进行良好的培训；

7、礼仪和态度很重要，要有好的心态，各尽职守；

8、当然，促销技巧也是相当的重要。

第三篇：组织与管理

1.在《建设项目工程总承包管理规范》（GB/T 50358－2005）中对工程总承包管理的内容作了如下的规定：①“工程总承包管理应包括项目部的项目管理活动和工程总承包企业职能部门参与的项目管理活动。”②“工程总承包项目管理的范围应由合同约定。根据合同变更程序提出并经批准的变更范围，也应列入项目管理范围。”③“工程总承包项目管理应包括的主要内容”。1）任命项目经理，组建项目部，进行项目策划并编制项目计划2）实施设计管理采购管理，施工管理，试运行管理3）进行项目范围管理，进度管理，费用管理，设备材料管理，资金管理，质量管理，安全、职业健康和环境管理，人力资源管理，风险管理，沟通与信息管理，合同管理，现场管理，项目收尾等。

2.项目范围管理指的是“保证项目包含且仅包含项目所需的全部工作过程。它主要涉及范围计划编制、范围定义、范围验证和范围变更控制的管理

3.项目全寿命管理的集成指的是：DM+PM+FM

4.业主方和项目各参与方，如设计单位、施工单位、供货单位和工程管理咨询单位等都有各自的项目管理的任务和其管理职能分工，上述各方都应该编制各自的项目管理职能分工表。为了区分业主方和代表业主利益的项目管理方和工程监理方等的管理职能，也可以用管理职能分工表表示

5.工作流程图用图的形式反映一个组织系统中各项工作之间的逻辑关系，它可用以描述工作流程组织。工作流程图应视需要逐层细化。业主方和项目参与方，如工程管理咨询单位、设计单位、施工单位和供货单位等都有各自的工作流程组织的任务。

6.工程项目策划是一个开放性的工作过程，它需整合多方面专家的知识，如：组织知识；管理知识；经济知识；技术知识；设计经验；施工经验；项目管理经验；项目策划经验等。

7.实施期合同结构总体方案属于建设工程项目决策阶段策划的合同策划的内容。

8.建设工程项目决策阶段策划的主要任务是定义（指的是严格地确定）项目开发或建设的任务和意义。

9.建设工程项目策划指的是通过调查研究和收集资料，在充分占有信息的基础上，针对建设工程的决策和实施，或决策和实施中的某个问题，进行组织、管理、经济和技术等方面的科学分析和论证，旨在为项目建设的决策和实施增值。

10.采购管理应遵循下列程序：①明确采购产品或服务的基本要求、采购分工及有关责任；②进行采购策划，编制采购计划；③进行市场调查，选择合格的产品供应或服务单位，建立名录；④采用招标或协商等方式实施评审工作，确定供应或服务单位；⑤签订采购合同；⑥运输、验证、移交采购产品或服务；⑦处置不合格产品或不符合要求的服务；⑧采购资料归档。

11.建设项目工程总承包从招标开始至确定合同价的基本工作程序：①业主方自行编制，或委托顾问工程师编制项目建设纲要或设计纲要，它是建设项目工程总承包方编制项目设计建议书的依据。②建设项目工程总承包方编制项目设计建议书和报价文件。③设计评审。④合同洽谈，包括确定合同价。

12.项目管理规划大纲可包括下列内容，组织应根据需要选定：项目概况；项目范围管理规划；项目管理目标规划；项目管理组织规划；项目成本管理规划；项目进度管理规划；项目质量管理规划；项目职业健康安全与环境管理规划；项目采购与资源管理规划；项目信息管理规划；项目沟通管理规划；项目风险管理规划；项目收尾管理规划。

13.编制项目管理规划大纲应遵循下列程序：①明确项目目标；②分析项目环境和条件；③收集项目的有关资料和信息；④确定项目管理组织模式、结构和职责；⑤明确项目管理内容；⑥编制项目目标计划和资源计划；⑦汇总整理，报送审批

14.项目管理规划作为指导项目管理的纲领性文件，应对项目管理的目标、依据、内容、组织、资源、方法、程序和控制措施进行确定。

15.由于项目实施过程中主客观条件的变化是绝对的，不变则是相对的；在项目进展过程中平衡是暂时的，不平衡则是永恒的，因此，建设工程项目管理规划必须随着情况的变化而进行动态调整。

16.施工组织设计的基本内容包括：工程概况、施工部署及施工方案、施工进度计划、施工平面图、主要技术经济指标。

17.分部（分项）工程施工组织设计的主要内容如下：①工程概况及施工特点分析；②施工方法和施工机械的选择；③分部（分项）工程的施工准备工作计划；④分部（分项）工程的施工进度计划；⑤各项资源需求量计划；⑥技术组织措施、质量保证措施和安全施工措施；⑦作业区施工平面布置图设计。

18.单位工程施工组织设计的主要内容如下：①工程概况及施工特点分析；②施工方案的选择；③单位工程施工准备工作计划；④单位工程施工进度计划；⑤各项资源需求量计划；⑥单位工程施工总平面图设计；⑦技术组织措施、质量保证措施和安全施工措施；⑧主要技术经济指标（工期、资源消耗的均衡性、机械设备的利用程度等）。

19.单位工程施工组织设计的主要内容如下：①工程概况及施工特点分析；②施工方案的选择；③单位工程施工准备工作计划；④单位工程施工进度计划；⑤各项资源需求量计划；⑥单位工程施工总平面图设计；⑦技术组织措施、质量保证措施和安全施工措施；⑧主要技术经济指标（工期、资源消耗的均衡性、机械设备的利用程度等）。

33.施工组织总设计的编制通常采用的程序：①收集和熟悉编制施工组织总设计所需的有关资料和图纸，进行项目特点和施工条件的调查研究；②计算主要工种工程的工程量；③确定施工的总体部署；④拟订施工方案；⑤编制施工总进度计划；⑥编制资源需求量计划；⑦编制施工准备工作计划；⑧施工总平面图设计；⑨计算主要技术经济指标。

20.在项目目标动态控制的工作程序中，第一步的工作内容是将项目的目标进行分解，以确定用于目标控制的计划值。

21.组织措施，分析由于组织的原因而影响项目目标实现的问题，并采取相应的措施，如调整项目组织结构、任务分工、管理职能分工、工作流程组织和项目管理班子人员等

22.在项目实施过程中对项目投资目标进行动态跟踪和控制①按照项目投资控制的要求，收集项目投资的实际值。②定期对项目投资的计划值和实际值进行比较。

23.项目人力资源管理的目的是调动所有项目参与人的积极性，在项目承担组织的内部和外部建立有效的工作机制，以实现项目目标。

24.工程监理单位在实施监理过程中，如发现存在安全事故隐患应当要求施工单位整改；情况严重的，应当要求施工单位暂时停止施工，并及时报告建设单位。施工单位拒不整改或者不停止施工的，工程监理单位应当及时向有关主管部门报告。

25.施工方的项目管理工作主要在施工阶段进行，但由于设计阶段和施工阶段在时间上往往是交叉的，因此，施工方的项目管理工作也会涉及设计阶段。在动用前准备阶段和保修期施工合同尚未终止，在这期间，还有可能出现涉及工程安全、费用、质量、合同和信息等方面的问题，因此，施工方的项目管理也涉及动用前准备阶段和保修期。

26.在职能组织结构中，每一个职能部门可根据它的管理职能对其直接和非直接的下属工作部门下达工作指令，因此，每一个工作部门可能得到其直接和非直接的上级工作部门下达的工作指令，它就会有多个矛盾的指令源。在线性组织结构中，每一个工作部门只能对其直接的下属部门下达工作指令，每一个工作部门也只有一个直接的上级部门，因此，每一个工作部门只有唯一的指令源，避免了由于矛盾的指令而影响组织系统的运行。矩阵组织结构是一种较新型的组织结构模式。在矩阵组织结构最高指挥者下设纵向和横向两种不同类型的工作部门。矩阵组织结构适宜用于大的组织系统 27.管理职能分工表是用表的形式反映项目管理班子内部项目经理、各工作部门和各工作岗位对各项工作任务的项目管理职能分工。28.工程项目策划旨在为项目建设的决策和实施增值，其增值主要反映在以下几个方面 ①有利于人类生活和工作的环境保护；②有利于建筑环境的改善；③有利于项目的使用功能和建设质量的提高；④有利于合理地平衡建设工程项目建设成本和运营成本的关系；⑤有利于提高社会效益和经济效益；⑥有利于实现合理的建设周期；⑦有利于建设过程的组织和协调等 29.建设工程项目决策阶段策划的基本内容如下：①项目环境和条件的调查与分析；②项目定义和项目目标论证；③组织策划；④管理策划；⑤合同策划；⑥经济策划；⑦技术策划。30.建设项目工程总承包的主要意义并不在于总价包干和“交钥匙”，其核心是通过设计与施工过程的组织集成，促进设计与施工的紧密结合，以达到为项目建设增值的目的。31.项目管理规划大纲应由组织的管理层或组织委托的项目管理单位编制。32.项目管理实施规划可依据下列资料编制：①项目管理规划大纲；②项目条件和环境分析资料；③工程合同及相关文件；④同类项目的相关资料。34.投资的计划值和实际值是相对的，如：相对于工程预算而言，工程概算是投资的计划值；相对于工程合同价，则工程概算和工程预算都可作为投资的计划值等。35.项目经理在承担工程项目施工的管理过程中，应当按照建筑施工企业与建设单位签订的工程承包合同，与本企业法定代表人签订项目承包合同，并在企业法定代表人授权范围内，行使以下管理权力：①组织项目管理班子；②以企业法定代表人的代表身份处理与所承担的工程项目有关的外部关系，受托签署有关合同；③指挥工程项目建设的生产经营活动，调配并管理进入工程项目的人力、资金、物资、机械设备等生产要素；④选择施工作业队伍；⑤进行合理的经济分配；⑥企业法定代表人授予的其他管理权力。36.项目经理在承担工程项目施工管理过程中，履行下列职责：①贯彻执行国家和工程所在地政府的有关法律、法规和政策，执行企业的各项管理制度；②严格财务制度，加强财经管理，正确处理国家、企业和个人的利益关系；③执行项目承包合同中由项目经理负责履行的各项条款；④对工程项目施工进行有效控制，执行有关技术规范和标准，积极推广应用新技术，确保工程质量和工期，实现安全、文明生产，努力提高经济效益。37.风险管理过程包括项目实施全过程的项目风险识别、项目风险评估、项目风险响应和项目风险控制。38.风险管理是为了达到一个组织的既定目标，而对组织所承担的各种风险进行管理的系统过程，其采取的方法应符合公众利益、人身安全、环境保护以及有关法规的要求。39.编制工程建设监理实施细则的依据如下：①已批准的工程建设监理规划；②相关的专业工程的标准、设计文件和有关的技术资料；③施工组织设计。40.工程施工阶段建设监理工作的主要任务：①施工阶段的质量控制；②施工阶段的进度控制；③施工阶段的投资控制；④施工阶段的安全生产管理。41.

第四篇：促销活动管理规定

第1章 总则

第1条 目的为规范促销策划作业程序，有效管理促销活动，根据公司相关管理制度，制定本规定。

第2条 适用范围

公司所有促销方案的制定及促销活动。

第3条 管理职责

① 市场部负责撰写促销计划。

② 市场部负责提供或确认促销活动中所需的物料及供应商支持。

③ 各区域负责人负责促销活动在该区域的具体实施。

④ 市场部品牌推广负责对各店促销活动的实施情况进行监督、检查、控制。

⑤ 市场部ka区域负责人负责该区域对促销活动中的商品价格及质量进行控制、监督和检查。⑥ 市场部品牌推广负责企划促销活动的评估总结。

第2章 促销活动计划的制订

第4条 市场部负责收集相关市场信息，并进行分析，主要包括以下内容。

① 客户、竞争对手的基本情况分析。

② 竞争对手促销状况分析。

③ 竞争对手销售情况分析等。

第5条 市场部每月将组织市场部全体人员召开一次策划会议，共同讨论促销活动计划。

第6条 市场部人员每年年底负责制订下一促销计划。

第7条 促销计划主要包括以下内容。

① 促销活动的目的。

② 促销活动的主题。

③ 促销活动的主要内容。

④ 促销活动的时间。

⑤ 促销活动的预算。

第8条 促销计划经ka业务经理申请后提交田总经理审批。

第9条 修正后的促销计划经市场部ka业务经理申请经田总审批后，由综合管理部于市场部分别存档。

第10条 每期《促销计划》根据具体活动内容的不同，主要包括以下几个方面。

① 目标消费群或营销环境分析。

② 促销目的。

③ 促销时间、地点。

④ 促销内容细则。

⑤ 分工与支持。

⑥ 促销时间表。

⑦ 促销预算。

⑧ 促销评估方法和内容等。

第11条 每期主题促销计划市场部ka业务经理申请后报予田总经理审批。

第3章 促销准备

第12条 促销商品准备

① 市场部负责根据促销计划准备相应的促销商品。

第13条 赠品的准备

① 由市场部与经销商及门店采购谈判，由市场部根据主要促销活动计划提供。

② 物流发给经销并经销商在各个门店配货时，把赠品一起配送给门店并填写《门店赠品配送单》。③ 如果是由经销商直接送到门店的赠品，由门店验收并填写《门店赠品验收单》。

第14条 促销人员的准备

① 市场部ka业务经理负责临时招募促销人员。

② 市场部负责抽调专人对促销人员进行培训。

第15条 促销商品变价的准备

① 市场部与门店采购谈判，争取到促销商品优惠的价格。

② 市场部ka业务经理填写《促销商品变价申请单》，经田总审核后，递交综合管理部备案。③市场部根据确认后的《促销商品变价申请单》跟进各门店系统内的商品变价。

第16条 市场部品牌推广配合市场部ka业务经理准备促销活动的相关物料。

第4章 促销活动实施

第17条 市场部品牌推广制定促销活动程序，市场部ka业务经理负责制定同经销商及门店运作有关的业务程序。

第18条 促销活动前，市场部品牌推广将召集市场部所有人员及相关部门参加促销活动会议，落实具体促销计划及明确职责，并需参会人员签字确认。

第19条 市场部ka业务经理负责在促销活动前一晚拜访重点门店并监督促销商品的重点陈列，确保有足够的位置陈列以突出促销的氛围。

第20条 市场部负责组织销售业务人员对各门店的促销活动进行指导。

第5章 促销过程的监控与协调

第21条 市场部品牌推广在促销活动期间，要随时检查促销活动的进展情况，并就发现的问题填写《促销活动检查单》，对于存在的问题要迅速责成有关人员改进。

第22条 市场部ka业务人员在促销活动期间，要将发现的问题及时报予市场部品牌推广及综合管理

部。

第23条 市场ka业务经人员要每天跟进门店促销活动的进展，及时发现并处理问题。

第6章 促销评估

第24条 在促销结束后，市场部全体人员一起做出促销活动评估报告。

第25条 市场部ka业务人员负责将促销活动数据信息反馈给市场部品牌推广。

第26条 市场部品牌推广根据市场部ka业务人员提供的数据对促销活动进行综合分析，编制促销活动评估报告，报予田总经理审批。

第27条 促销活动评估报告经田总经理审批通过后，由综合管理部及市场部存档保存。

第五篇：怎样组织成功的促销活动

怎样组织成功的促销活动

促销活动大家都不陌生，但是怎样成功组织一场促销活动至关重要。2012年，我们的方向就是“向门店的综合管理路径前行”。集团公司将销售的最终环节也是最重要环节交给了零售推广科，对于门店我们肩负重任，对于人员管理我们责无旁贷，对于促销活动，要利用好这把双刃剑也不是小儿科的事情。

首先我们了解一下什么是促销

促销的定义：促销是传统营销4P组合理论中的一个P(4P是营销学名词美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、促销”4大营销组合策略)。

促销原是广告业的专业术语，指销售促进：是指以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者购买行为的最终发生，并创造二次销售的机会。

第二步我们再找个合适的方法（公式）

在这里运用一个5w1h分析法，即六合分析法

why

为何做

明确促销目的、目标

what

做什么（对象）

明确促销主题及形式 where 在哪做

确定促销地点 when

何时做

确定促销时间 who

谁来做

人员的分工 how

怎么做

实施的方案

第三步如何运用

一、促销的目的、目标：

促销活动形式多种多样，但无论什么形式，促销的最终目的都是非常明确的。促销目的主要分短期销售行为和长期宣传行为。

短期销售行为一般是指新产品上市、销售低迷、销售淡季、节假日抵御者、打压竞争对手、处理即将到期产品、处理存货、突击完成销售任务、提升单品的市场占有率、鼓舞人员士气，支持终端客户、树立商业客户信心等目的非常明确时所采取的促销行为。

长期宣传行为是指作为品牌宣传、网点宣传（商场日化店）宣传或吸引客源促销行为。

作为促销的主要考核要看促销的目的，如目的如果作为宣传品牌那就要在促销现场追求旺盛的人气，专业点说就是很高的公众参与度；然后才是在促销期间达成卖货的销量，即实现投入产出比最大化。当然促销目的大多时候综合的，主办方都想让各方利益最大化。

围绕促销目的还要有一个促销的目标(主要指能够量化的数字)：促销现场要销售多少产品、能吸引多少新客户，让客户产生多少的客单量等。

店庆之类的重大日子，厂商周或者专场促销就是促销活动的潜规则。

二、给你的促销活动企划一个完美的主题

主题的创意非常的重要，能从海量的促销信息中迅速的跳出来，剌激消费者加深记忆度。促销主题是整个促销方案中“画龙点睛”的一笔，一定要认真对待。如 １、“庆元旦，迎新春，好礼送不停！” ２、’给力2012，100年润发让秀发闪耀！３、超能洗衣液，用一次就爱上一辈子！

4、魅力情人节，清新各不同(男女牙膏)什么是完美的主题呢？主要标准有三条：

１、主题要能够引起消费者关注、公众关注、媒体关注，才会有人气。

２、主题传达的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有兴趣的人自然会来参与。

３、主题要通俗顺口，容易明白与记忆。促销内容

促销内容：是促销活动的重点。它主要包括促销方式、促销手段、促销形式、促销的力度和现场管理。不同的促销方式可以配合多种促销手段进行，“促销一定要利用手头上现有的、不多的促销资源，尽可能的玩出花样来、玩出水平来”。最好设计能让消费者心动的实惠的促销方式。

１、促销方式

促销方式主要是指在渠道上的促销，可分为联合促销、消费者促销、经销商促销、渠道促销、销售人员促销等；

２、促销手段

促销手段主要是指在终端上的促销，有卖赠、特价、打折、返券、抽奖、演示等形式。

１）买赠销售：顾客购买产品即获赠礼品或赠券。一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠积分券、抵扣券等。（砍级买赠）

２）有奖销售：顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖”是一种极有效果的促销活动。顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。

３）游戏销售：顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏，娱乐身心并获得纪念品。

４）演示（体验）销售：先为顾客提供试用服务，如免费测试头发、洗衣液免洗等，然后鼓励顾客购买。５）联合销售：与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行推广，优势互补。６）限时抢购：顾客在一定的时间或时段内购买指定的产品，可获得价格优惠或其他礼品、服务等。７）特价：一般在促销期间内，特价以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。８）换购：指顾客购买某些产品再加低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。

９）打折：一般在适当的时机，如节庆日、换季时节等打折以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。

10）返券（代金券等）：一般在促销期间内，购买一定数额的产品送顾客一定数额价值代金券（有些是在限期内使用的）

11）降价式促销：降价式促销就是将商品低于正常的定价出售。其运用方式最常见的有库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。

12)采用拍卖方式：以远远低于零售价的价格起拍，限定每次加价金额，最终出价最高者有权以出价购买。现在拍卖已经成为一种专业的营销方式了。

13)采取限时段购买馈赠大额礼品或者多种礼品方式。这种方式具有一定刺激性，参与度高，比如有的消费者会说：“看到大家都在抢购，而且赠品也挺诱人所以就买了一个，反正迟早是要买的，而且挺刺激的！” 14)在夹报中、报纸广告中、彩色单页中设置优惠券，凭优惠券可以打一定折扣。须知占便宜心理现在还有非常大的市场。尤其是在低端客户中非常看重。15)其它的促销手段 文化促销、感情促销（和消费者建立良好的感情，主要体现在服务上）、名人促销（“山不在高，有仙则名，水不在深，有龙则灵”）、好奇促销（饭店门前写着你敢向前走一步吗？走一步后，门上显示，英雄欢迎您进来，消费者会带着被满足的心里进来消费）、新闻促销（通过公关让电视台采访我们的产品）、赞助（KFC第一个赞助工程，农夫山泉赞助失学儿童）、展览促销、会员活动（专题活动，开展产品知识竞赛，邀请顾团购会员参加年庆）、会员积分、送带广告的礼品（印XX字样的雨伞、圆珠笔等）吸引消费者的眼球（大气球、海报、横幅等）导购服务、特别服务（免费送货等）

３、促销形式

户内：以销售为主，投入资金较少，周末举行较多，多以固定客源为主。

户外（大中小型促销）：以宣传为主，投入资金较多，要考虑户外搭台场地、请乐队等。

沙龙活动：集中式促销，投入资金较少（主要看场地），最重要环节是邀约的到会率。也是容易成功的促销形式，以大宗会员为主。

促销力度

现在的消费者都很理性，不能忽悠他们的，尤其是在赠品的质量的价格上不能造假，最好设计能让消费者心动的实惠的礼品。

促销活动礼品设计也是很有学问的：一般按照以下原则来设计：

有用性原则：比如日常易耗品，在批发市场或者从厂家低价采购。运用这种礼品消费者不嫌多。

珍稀性原则：这类礼品由于没有卖，价格信息不对称，显得很有档次，价值看上去很高，但实际并非如此。

迫切需求性原则：礼品如果是对方急需的，那不论价值多少，都将是最佳的。

趣味性原则：礼品要富于情趣，好玩的礼品也是受欢迎的。比如智力玩具等。

人气的吸引主要还是你促销的刺激力度问题，刺激就是参与这项促销活动可以得到的各项好处，物质的、精神的还有其他的好处等等！刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式问题。当经费不够是唯一可做的事就是方式方法内容创新，依靠创新加大刺激力度，喜新厌旧是人类普遍的心理！常规促销活动的边际效益肯定是递减的，效率也一定是低下的！

应该特别注意的是海报的广泛张贴和使用，当确实没有多少经费时，张贴海报就可能是唯一的预告方式了。可以在社区告示栏、社区宣传黑板报、楼道入口，菜市场出入口等。商超出入口等地方广泛张贴宣传画。宣传画形式可以多种多样，手绘、小批量制作、打印、电脑刻字都可以。关键是要去预告，且用尽量多的形式预告。预告本身就是提高广告，户外预告本身就是大众媒体的有益补充。

比如乡镇集中的地方可以让车辆横幅宣传、喇叭告知、门店灯箱提示等等

不要怕预告花费成本，不预告活动不能达到预期的目的，付出的成本更高。既然想把促销活动做得轰轰烈烈，有模有样就得不怕花钱预告。４、销售现场管理

主要是明确促销管理要求，一般有现场陈列、促销气氛布置、演示具体要求、赠品管理及核销办法等等。售场管理越明细越清晰，对于监控促销效果及明确相关环节人员的责任就越有好处。

此外，若有限制参加促销活动的产品，一定要在方案中用醒目的颜色标注。

四、促销地点

精心选好活动合适的促销活动地点是一场活动成功的关健。

１、你想争取的目标消费群容易到达的。有时侯并非最繁华的商业街就是最佳的地点。要考虑到你想吸引的参与者的距离、交通工具方便程度、交通路途时间、交通成本、他参与你的促销活动得到的好处能否高于他付出的各项成本等因素。不可让大部分人感到太远，成本太高。２、促销地点不会太热太冷，不会让参与者经受日晒雨淋。如今富起来的中国人，越来越注重享受与生活品质。加上众多的促销活动不断冲击，消费者见得多了，地点选不好，可能来的人就很少！

３、促销活动地点不是绝对要在大卖场，商业中心地段。

那么我们在哪做，如何确定促销地点？ 店内、店门口、广场、酒店会议室等

1、店的质量：在选店时要查看门店的星级标准，哪怕这些店目前不主做我们某一品类的产品，但是很希望把她们做好的门店；

2、门店周边的人气、人流量：如果这个店的位置不太适合做大促，如果位置不是很旺但适合做，当地的人流量也够的话还是可以考虑；

３、虽不是我们的强势门店，但自然销量在XXXX元/月以上的店：这一类门店是可以给予支持的。因月销量代表着这个店的质量，客流量，我们帮这一类的门店做一次成功促销活动，就会令门店的信心加强，然后慢慢就会主推我们的产品并且加强与公司的友好合作；

４、有潜力但对我们公司的信心不足的门店：情况与上面的差不多，成功的促销活动会加强店主对XX品牌的信心；

５、新店开业：结合上述的情况来对新店进行分析，如果达到的话就可以借用新店开业这个契机来做一场大型的户外促销，直接给门店来个开门红并且为后续合作打下良好的基础；

五、促销活动的时间

这个主要是根据促销目的来确定的，但也要综合考虑消费者的消费习惯、消费行为等因素。

促销时间要看环境的，它的时间不一定是固定，可以是一天、三天、七天、一个月，但最好是短期的，长期的促销是一种变相降价，而且对品牌是有伤害的。在店家开业、店庆、节假日、重要庆典日、周末等时机进行 淡季：节假日、周五、六、周日;旺季：节假日、周四、五、六、日

上午下午晚上均有销售高峰 具体促销时间:上午?点---晚上?点（根据地区、季节做）

一次性促销活动还要注意起止时间。我见过这样的场面，参与者已经聚集了一大帮，促销活动组织者才陆续姗姗来迟，这是不允许的低级错误。

还有一些促销活动的要注意的，那就是天气、风俗和周边企事业单位工资发日期，做活动前要看天气预报，不因为它不准就不看；如果是清明这样的节日最好避开，因为没有什么人；还有就是过年，尤其是大年初一到初五，除了商场以外日化店，尤其是二线以下的城市最好不做活动；周边的企事业单位也要他们发工资的日期，最好在发工资的那几天做。

六、人员分工

就是要明确促销活动各个环节的负责人和完成时间，一般包括细化方案沟通、确立，门店沟通、货源及促销品保障、培训、演示物料采购发放、促销物料分配跟进、促销前巡查、销售数据统计分析、活动总负责人、总结等。

1、总协调：负责本次活动统筹协调、安排及外联公关工作。

特别注意：大型活动负责人最好两个，不然第一负责人有事不在了，有可能无人现场协调。

2、销售组：负责本次活动中的单页派发、产品咨询、展台销售等。

3、演艺组：负责本次活动主持、歌舞表演、游戏节目等。特别注意：活动现场舞台冷场。

4、布置组：负责促销道具安装、布置陈列工作及活动现场临时布置任务。

5、后勤组：负责活动现场产品开单、赠品、奖品的保管、调配、发放、会员登记及货款对照工作。

特别注意：活动现场人员安全和交通堵塞。

七、实施方案

1、促销政策制定

结合活动背景

1）、促销目的——宣传造势?销售业绩?......2）、季节背景设定促销主题及主推单品。

3）、店面背景、店面的档次及人流也决定了促销主推产品及促销形式。4）、结合各经销商与门店的当前促销方案。

2、与门店沟通 1）、确定促销时间 2）、确定促销场地 3）、确定促销政策 4）、跟进促销物料 5）、掌握门店销售情况 6）、保证货品安全库存

——活动一个月前促销队长要与、客户或门店沟通，确定好促销任务、促销场地、促销方案及店家要准备的物料明细。

——活动一个星期前了解门店及销售情况，根据制定的促销任务，保证货品的库存。——活动三天前再次确定促销物料是否到位，及相关细节跟进。——活动至少前一天到门店做好促销准备工作。

3、活动前期宣传

4、物料的准备

门店：音响、话筒、红地毯、活动单页、特价品、会员登记本、盒饭、水、灯箱框架、灯箱片、KT板、库存、会员进店礼品、小票、城管批条、陈列位、进店有礼箱音响、话筒

厂和代理商：吊旗、X展架、帐蓬、促销台、条幅、拱门、汽球、红包、空海报、产品海报、产品手袋、产品单页、爆炸贴（店长推荐、特价、赠品）、光盘、播放机、充足的货源及赠品等。

货源：

1、货品库存、配比 分出A类(主推)、B类(热销)、C类(特别货品)。

2、免费试用装

3、特价产品

4、买赠礼品

5、产品样品

查看门店销售，统计上月销售产品各类产品的数量，按占总销售额50%30%20%的比例分出ABC货品，根据所制定的任务1、5倍来按50%30%20%的比例来备各个货品。

A类产品：一般为主推品，B类产品：一般为热销品 C类产品：特殊类产品

6、促销场地布置（1）活动现场的布置

A、通过形象道具、POP、海报、单页等宣传物品来向消费者亮明活动主题。

B、现场的奖品、礼品(派发礼品、抽奖礼品)展示来表现促销的利益点。

(2)活动区域设置

A、舞台中央区（游戏、表演区）

B、产品展示区（促销区）

C、产品、测试咨询等（产品要以多点面、整排列陈列）

D、销售、开票收款、奖品发放、抽奖区

7、话术技巧培训

（1）本次主推品销售话术、技巧的培训;（2）活动政策的培训、新品专业知识培训

（3）派单话术培训、主持人、开单员、收款员等培训

8、提前派单宣传

1）、派单时要有自信，站在顾客的正前方，使得路人愿意停下来听你介绍，相信你推荐的好处，从而愿意回店；

2）、做好被拒绝的心理准备，因为被拒绝是不可避免的，把拒绝当成对方失去了一次使用好产品的机会。

3）、更换派单地方，因为促销门店附近的所有人都会是你潜在的顾客，是千万不应该错过的；老是在固定的地方给固定的顾客派单，会直接降低派单的效果；要不断更换派单的地方，把好消息广泛传播，扩大影响力，直至把信息覆盖到整个区域。

4）、派单时的关键词：

免费

表演

我们活动现场离这不远

销售任务制定及分解

订出总任务，分解到各组、各时间段到个人的分解,各个组各个人报任务和冲刺任务。

如：总任务20000

张三4000元

李四4000元

王五4000元

陈六4000元

400克洗发水任务XX瓶

200克沐浴露XX瓶

去渍快白牙膏XX支

748克洗衣液XX瓶等

9、动员会及奖励方案

（1）活动期间每组成员每天在活动前要报当天每组每人的任务和冲刺任务，每组每人之间形成竞争，PK大战在活动进行时。

（2）每天活动的最后时间段再次提供当天销售业绩，每组每人自己订到活动当天结束前的任务，在完成当天任务的情况下再冲高锋。

（3）临近活动结束1－2天，不容懈怠，每组每人自己订到活动结束前的任务，冲刺预订销售任务。奖励方案。

1、考核活动政策的掌握情况。

2、人员分组、分工并明确小组和个人职责。

3、分任务到各组。

4、以组为单位确定任务并表决心，确保完成任务。

5、再次整体激励并设置奖惩方式。

12、活动现场销售要点

顾客需求的刺激，强调使用后的效果。

连带销售，清洁用品与消杀产品、个人护理用品、口腔用品等。如顾客是二个或三个人,应该打开分散的方法,一对一服务。刮奖活动刺激多买，中奖后建议再买。

用销售统计表上单品销量的证据来刺激消费决策。活动中不要出现抢客、围攻顾客的现象。要随时告知销售人员库存情况。

随时告知销售人员当时的销售业绩、以竞争组来刺激其它组的积极性。售货快慢节奏的把握，人多则快，人少则慢。

活动中顾客虽多，但要注意服务。一定要给顾客“专业、品牌、服务、高质”的感觉。现场及时发现销售人员的问题并做以调整。对消费者多要赠品的合理处理。

13、活动现场执行要点

（1）反复强调本次活动的优惠（利益点）或者品牌广告片等

①利用电视、音箱等视听设备传播，反复播放录制的政策讲解或品牌广告片。②户外活动主持人在活动过程中不断重复的解说活动方案。

③销售人员与顾客进行产品讲解时详细解说活动方案，如赠送、奖品等。（2）相关提示

①工作人员提前到达现场、各就各位开动员会。②“小蜜蜂”派发宣传单,介绍活动,引导顾客至销售区.③赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时可以登记个人资料，签字。购买洗衣液和洗发水的顾客可以当场建立一份档案。

④主持人宣布活动结束时，活动现场暂时保留至可能时间。

⑤现场销售台继续销售。

⑥现场清理，保留可循环物品以备后用。（3）现场气氛的有力渲染

气氛渲染有利于聚集人气，加上中国人普遍的从众心理，也可以实现销售。你可以用以下手段渲染现场气氛。

1、视觉手段：

· 促销活动终端现场尽可能多的张贴POP广告。

· 气球、拱门、异形堆陈列等。

· 横幅、条幅等。

· 整齐干净的统一着装。

· 散发印有活动说明的小气球给带孩子来的消费者。或者散发可以利用的小型精美宣传品。

特别注意：如果是在店内的话产品陈列尽可能在多区域摆放，促销品和单页也要在多个位置摆放，保证顾客进店随时看的到、拿的到、买的到！

2、听觉手段

· 高音喇叭、不停大声吆喝。

· 麦克风、扩音器，播放欢快的曲子。

· VCD广告播放。

3、现场表演秀

· 可以事先找一些参与欲望很强烈的顾客，让其在现场表演、现身说法。也就是常说的托，但是最好不要用假托。让真正的消费者担任此脚色。

· 用产品或者特制的展示包装物堆成各种形状的堆头，并在所有能插的地方插上气球。

14、活动每日总结

（1）总结：每天晚上对白天的销售情况做总结并加以修正。

(2)每天对当天销售额做出总结：

A、算出活动总销量

B、活动总量占整体总销量的比例=活动总量/ 整体销量

C、算出各品项占总量的比例=XX/活动总量

D、客单量=总销量/小票张数

(3)对顾客做3、7、14的回访。

1、外部总结，活动带来的综合效益总结。

2、内部总结，就活动的准备、售卖细节、配合等进行详细的总结并指出改进方向。

3、形象专柜按标准陈列。

3、要求专人专柜专卖。

4、产品全系列销售。

5、高价位产品的销售。

6、以上公司会有专人检查。

七、活动预算

包括促销品、临促、现场布置、演示、销售人员奖励，公关宣传（若财务要求）等等费用。在活动提案中，应将各项费用具体化，如临促多少个、一个多少钱，什么赠品价值多少等，列表明细化。

八、执行到位是确保促销效果的关键

执行到位是真接影响促销效果的关键所在，其它工作做得再细、再出色，若消费者看不到、卖不到，促销必然还是失败的。因此，执行应作为促销的另一个工作重点认真对待。

执行与否的关键要看促销活动细化是否充分、是否彻底、是否能确保理解、执行。

我们的经验是执行方案越细越有利于活动的推行与整体监控。

1、促销活动准备责任到人，跟踪检查工作亦责任到人。做好一切彻底、宣传、物品准备。

2、现场活动责任到人，事先预演可能出现的所有问题及其处理预案，以及应急方案，一旦出现问题，迅速按照预案或者应急方案处理。稳定现场局面。

3、前期对每个人的工作分工进行反复沟通培训，让每个人都能对促销活动主题、目的、意义、程序、注意事项等详细了解。并且做到一人多能多职安排，一旦人手不够就可真正实现一人多能多职。布置完任务后，让每个人复述自己的职责，出现问题处理程序和处理方法。