野蛮的卖药时代将远去以后药品怎么卖

第一篇：野蛮的卖药时代将远去以后药品怎么卖

野蛮的卖药时代将远去以后药品怎么卖？

村夫日记

在政策上的，从去年开始，国家对原研药的降价态度更加明确。发改委价格司酝酿药品支付指导价格改革，商讨对原研药、仿制药实行等额报销，也就是未来医保对原研药和仿制药可能支付一样的金额，超出部分费用由个人承担。直接的影响自然是原研药的销售，再者就是医保报销会直接影响到对药品的选择，在成本的考虑下选择同类仿制药的会增加。

第二个原因是，继葛兰素史克事件之后，过去靠走医院和医生渠道野蛮销售药品的方式会遇到监管压力，同时成本也会制约这种野蛮方式的持续。药企将不得不寻找其他渠道和方式来销售，尤其是面临大量品牌药专业到期的外资药企。

美国市场的这一转变早于中国体现出来。在美国，随着各类健康管理App和产品雨后春笋般地出现，药企发现，越来越多的用户开始信任独立的健康管理服务商，或者是医疗服务机构提供的健康信息和项目。根据医疗市场咨询公司Makovsky Health的调研，只有35%的被调查者表示他们相信来自于药厂的健康信息，而有16%的用户表示他们不会通过药企建立的健康网站获取信息。

一方面，药企在用户心中的形象越来越不被信任，另一方面，专利药到期，面对低价的仿制药，很多产品对医生和病人都失去优势，再加上保险公司严格控制医疗赔付，在可以使用仿制药的情况下，不给专利药提供赔付，这些因素都直接导致药企需要寻求其他途径来营销产品。

类似的情况也同样出现在中国。不同的是，中国本土的药企仍然处于攻关医院，获取市场的阶段，在医院资源的争抢上非常激烈，这种渠道耗资耗人力，一些外资药企已经开始寻求不同的新渠道路线。

所谓新渠道，同样也绕不开医疗服务提供方，也就是医院。但药企把自身的定位逐渐从单纯推销药，转变成整体的药品使用和健康管理。比如对同类型的糖尿病用药，赛诺菲为医院提供与用药和健康管理相关的服务，包括用药指导和评估，病人血糖追踪，生活方式指导和健康信息。这些健康管理由药企买单，目的是为了让自己的药品更加有效，和其他产品形成差异竞争。

越来越多的药企开始把自己的角色从推销药，转变成药效管理和长期的健康管理。在美国，药企投资或收购App及健康服务公司如火如荼，在中国，一些外资药企也开始往这方面深入。

一旦药品在价格上没有优势，在生产专利上也没有了保护，能够赢得市场的关键因素，在于是否能保证药品的效果，能否为病人提供诊疗过程中的服务。这才是未来10年药企在角色转变上需要做的。

第二篇：卖药社会实践报告

我的社会实践活动圆满结束了。在这个过程中我们受益匪浅，体会到很多东西值得一辈子受用珍藏。这积累的经验犹如牡蛎腹中的珍珠经历了时间的磨砺与侵蚀终会发出耀眼的光芒而璀璨夺目的。相信有了它我们的人生就越发精彩绚丽。大学时一个小社会，社会是一个大学堂。我们不再是象牙塔里不受风吹雨打的花朵，通过社会实践的磨砺，我清醒地认识到，只有正确的引导我们深入社会，了解社会，服务于社会，投身到社会实践中去。才能使我们发现自身的不足，为今后走出校门，踏进社会创造良好条件；才能使我们学有所用，适应社会的发展。在今后的工作中会在实践活动经验的基础上，不断扩展社会实践的范围，挖掘实践活动培养人才的潜力。坚持社会实践与了解国情，服务社会相结合，坚持社会实践与自己的专业特点相结合，为社会创造新的财富。

一、实践单位

我在1个月的时间内在老师的要求下圆满的完成了学校规定的实践工作。我在xx县中医医院实践1个月，xx县中医医院是一家综合的国有企业。医院依靠政府雄厚的实力支持，秉承济民惠民，信待天下的经营理念，以务实，诚信，客户至上宗旨立足和服务于人民。医院建立更加完善的医疗机制，扩大为农村医疗系统服务。我以能在这样为人民健康着想的医院实习而感到自豪。

我满怀激动的心情来到公司的下属销售部门上班，部门的经理和主任很热情，把我带到我的实习岗位并把我介绍给周围的同事。同事们很好教了我好多东西，这些东西都是书本上学不到的。主任和医生也经常的关心我工作和生活上的事给我许多好的意见，使我有一中温馨的感觉。前辈在教我的时候都是面带微笑，这样我的学的很快也很快乐。这使我在工作中保持着良好的的状态。

二、实践内容

在实习中，首先是了解的是排列药品，记住药品的位置，反复记忆。我对于药品的名称也不是很了解，给我记忆也带来了困难，可是师傅教我怎样去归类，怎样去有效率的整理，这样，是我可以得心应手工作。其次是我该向医生/病人说什么呢？竞争产品有很多，大家也各说各的，息斯敏说“无嗜睡抗过敏”，康必得“中西药结合疗效好”，利君沙“进入细菌内部杀灭细菌”，金嗓子喉宝“入口见效”，华素片“能消焱的口含片”听起来都不错，事实上这些产品的销售状况也很好。那我应该怎么和别人“说”这个产品？这涉及到一个产品概念的问题。从而必须经过细致的市场调查后才能得出一整套完善的方法来帮助确立这样的产品概念。最后，还了解到产品的销售在营销策略上主要是靠自主决定型、广告推荐型、物美价廉追求者、价格决定型、店员推荐的影响力。在广告策划上广告的冲击力；说服力；新颖度；是说服病人购买的最好招牌。还有资深医生的推荐也是不可忽视的，他们用这种药品不用那种，有着对病人的了解和药品的了解。我还将学习到的SWOAT用到其中，对此进行分析。有时候还是觉得只有空理论在手不能很好的勇于实践。现实与理想的的差距原来是天与地的距离。对于中药更是不知其所以然，不同的药材需要在集合起来才可以合成一副药，我只在下边打下手，让我知道不可以眼高手低。

我在医院指导医生的热心指导下，积极参与医院日常销售相关工作，注意把书本上学到的医药营销管理理论知识对照实际工作，用理论知识加深对实际工作的认识，用实践验证所学的医药营销管理理论，探求日常管理工作的本质与规律。简短的实习生活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对日常管理工作有了深层次的感性和理性的认识。

三、实践心得

暑期社会实践是大学生思想政治教育的重要环节，对促进大学生了解社会，了解国情，增长才干，奉献社会，锻炼毅力，培养品格，增强社会责任感具有不可替代的作用。

(一)加深了我们对社会现状的了解。亲身社会社会进行实践活动，明确了自己的发展方向，在以后的学习和生活中能够做到有的放矢。

（二）作为一个的的大学生，我很清楚的知道，眼高手低是我们的通病。所以，在自己动手能力还很弱的情况下，我更乐意从最基本的东西学起、做起，比如排列药品，记住药品的位置等等。实习的第一天，我就在记药品的排列位置和药品的价格，在一遍又一遍的记忆下我大概的熟悉了药品的方位。虽然我已经熟悉了药品的位置但，但是看见师傅工作的谨慎的态度我还是对自己说要努力。在之后的实习时间内，我协助公司同事销售药品。整天在店里把人们要的药品卖给他们，这样的工作虽然非常枯燥无趣。但是一想到这些药品能给人们带来健康和学到好多有用的知识，补充了以前在课堂上学到的那些理论知识。完善了我对医药营销这一行业的认识，而且在和人人们的接触中可以不断的提高自己交际水平。使我的知识与理论完善的结合起来。

（三）在实习的过程中我不仅学会了专业的知识，更学会了微笑、学会了真诚、学会了塌实努力、学会了宽容、学会了积累的道理。

（四）通过实习，我也认识到自己的不足和缺陷：

1.缺乏工作经验

因为自己缺乏工作经验，很多具体问题而不能分清主次，一些问题没能及时发觉。我想通过实习的进行以及自身不断的努力，我一定会积累起经验。

2.工作时未能认真

在工作时不能马虎，严谨认真是需时刻记住。因为我的一些工作上的失误造成了其他人在工作上的困扰。通过实习老师的指导我明白了对待任何事都要认真再认真。

是啊，实习是当代大学生面对社会、面对生活的第一个经历，它对我们以后的社会观、思想观、价值观等有着深远的影响。在实习过程中我也曾想过退缩、想过放弃，但每当我想起家中父母做的活比我们更苦更累，我的心就不由的阵痛。父母为了我能上大学在家里辛勤操劳了大半辈子都没有喊过苦，我怎么可以为了一点点的小困难而退缩呢？

实习，是大学生重要的一课，付出了便有收获。我很幸运地参加了在xx中医院实习，通过1个月来和医院各个老师的指导，让我对于医药营销这一行业的认识迈进了一步，同时，在工作交流的过程中，我也体会到了一个团队的力量。总之，这次实习，让我获取了经验，认识了不足，体验了医药这个神圣行业，也感受，思考了许多医药改革的问题。在以后的路上，我会珍惜这些经验，让自己做得更好。

八月，我走进了日益发展壮大的医院，用汗和泪谱写一曲壮丽的青春之歌。这是爱的奉献，是我无悔的选择。八月，我们播撒希望，同时拥抱丰收，就如新世纪的第一缕曙光，我们的暑期社会实践也在新农村留下了清明透亮的一笔。

第三篇：关于卖药记的日记

今年暑假里，在爸爸店里一次偶然的“打工”不仅让我对爸爸有了新的认识，也让我更明白了责任心的重要。

我爸爸是一名药师，他自己开了一家药店。药店里有高柜和矮柜，上面整整齐齐地摆放着各式各样的药，让人看了眼花缭乱。

那天，我和往常一样在店里做作业，爸爸走过来拍拍我的肩膀，有点严肃地说：“儿子，爸爸要上楼拿些药下来，你帮爸爸看着药店。”我想都没想就一口答应了，然后我放下笔，像爸爸一样像模象样地站到了矮柜后面。

不一会儿，一个六十多岁的老太太左手提着篮子，右手拄着拐杖慢吞吞地走了进来，我一见有买药的人来了，心一下子跳得飞快，心想：怎么爸爸刚走就来一个，要是她说的药我不知道怎么办？要不要叫爸爸？还是先碰碰运气吧。我紧张地说：“老奶奶，您买什么药？”没等说完，我就感觉额头上开始冒出了一颗颗珍珠般的汗珠。老太太看了看我，和蔼地说：“六味地黄丸。”我一听就慌了，心想：这下糟了，这药名我从来没听说过。我转身刚想找药，无意中一眼看到了前面的标签：六味地黄丸。哈哈——真是天助我也！我看了一下价格，小心翼翼地拿给了老太太，并面带笑容地说：“五元。”老太太笑着说：“我要三元的。”哎呀，老奶奶，你好没来由呀，哪来三元的啊？我想是这样想，可不敢说出声，又转身去找。哎，同一排里真的有三元一瓶的耶，找到了！我拿给了老太太，老太太边摸钱边说：“两瓶。”我默默地念着：真麻烦！老太太给我一张二十元，我用验钞机验了一下，是真的，就把零钱找给了老太太，又学着爸爸的样在账本上记下账。哈，我做成了一笔生意！

这时，爸爸拿着药急匆匆地下来了，藏好零钱提着篮子刚要走的老太太特意停下来表扬我说：“老板，你家儿子已经会卖药了，算得上是小老板了。”爸爸拿过老太太的药，仔细地检查了一下，又耐心地和老太太对了药名和价格，这才朝我赞许地点点头说：“不错嘛！不过，以后有人来买，还是叫他等一会儿，万一弄错了就麻烦了。”“Yes，Sir！”我伸伸舌头敬了个礼，心想：看老爸五大三粗的，竟然这么仔细。难怪有人大老远地来我们店买药，原来是爸爸高度的责任心给了他们百分百的放心！

第四篇：医护分开做绩效 医生不用再卖药

两会期间，中国工程院院士钟南山一针见血的指出，老百姓就医费用里未能真正体现医生的劳动价值，是造成医患矛盾的一个内在症结。他指出当国际上的医生们在靠技术挣钱吃饭时，国内的医生却靠卖药、用设备来生存。不合理的收入来源导致医生公信力下降，医患矛盾日益突出。

目前，各地政府也在积极探索取消以药补医的可行路径。“取消”的同时也需要“补充”。总结下来，笔者发现弥补医院因药品取消加成造成收入减少的补偿途径基本上是两条，一是调高部分劳务性收费价格，二是政府按一定比例补助医院。有的地方是两条途径补偿，有的地方只采取了一条途径。比如湖南株洲市，全部公立医院取消药品加成，调高部分劳务性收费价格、降低部分大型检查收费价格，测算目标能弥补因取消加成造成的损失80%左右；河津市的办法就是按医院药品销售量9%给予补偿。

不管哪种方法，都没有地方能完全将测算目标损失全部补足给医院，有的地方政府还会拖欠预算补偿资金。政府补偿不能到位，农合、医保的支付改革进一步限制了医院的收入增长，医院面临着严峻的挑战。

是等待？还是应对？

不管怎么样，医院还是要办，医务人员还要不断提高待遇，抱怨是没有用的。如何通过经营管理来应对挑战，需要院长的勇气和智慧。

下图是某医院近几年的收入结构图，绝大多数医院面临与之相同的局面。我们不难发现，在医院整个收入当中，药品收入占38%（很多医院高于这个比例），材料收入占11%（很多医院高于这个比例），药品如果没有了加成，就等于这部分收入与医院无关，只是在医院走一下“过场”，医院帮药品经销商代收而已。材料收入目前虽然没有取消加成，但是其中的血液是不能加成的，收费材料最高也是在5%左右，这个加成还不够损耗。可以这样认为：医院整个收入中，一半的收入对医院而言是“无效收入”。

如果我们能改变收入结构，在总收入保持不变的前提下，减少无效收入的比重，提高有效收入的比重，这样医院的可用资金就增加了，改革带来的问题也就会解决。

如何调整收入结构？笔者建议从以下几个方面努力达到目的。

一、调整收入归集的比例

目前大多数医院绩效工资都以科室为单元进行核算，科室绩效工资的产生是以科室收入为依据，因此收入归集的权重引能够导员工的行为。

科室收入分为三大类：一是直接收入，即病人在科室所发生的各项治疗、护理、药品、材料等收入，正确的做法是将药品、材料、血液收入完全不计入科室收入，让科室没有以它们来产生绩效工资的动力，而其他收入全部计入科室收入；二是间接收入，即科室开单、由其他科室完成的收入，比如检查、化验，专科治疗等，这一部分收入应该按比例划分给科室，划分比例的多少就要看医院的期望，比如医院支持治疗性收入，就应该比例划分多一点，如放射治疗、康复等，可以达30%~40%，有的还更高，比如重症加强医疗。而需要控制的一些大型检查，可以低一些，控制在10%~30%，有的检查费用高、成本也高，就可以不划分；三是共同收入，需要多组医务人员共同劳动完成的项目，比如手术收入，这就是不是简单的划分，为了体现劳务性价值，可以虚增业务量来划分，比如手术室60%、临床科室80%。

医院需要通过对不同收入设计不同的归集比例，引导员工的行为取向。

二、医生、护士分开设计绩效工资比例

许多医院在提取绩效工资时往往以科室为单元，将绩效工资总额发放到科室，然后再将医生与护士按一定的总量比例或者人头差距分到医生和护士。这种方法简单、平衡性好，但是如果想提高或降低某一个群体的数额，必然影响另一个群体，导致医护之间的矛盾，同时也会出现各个群体为增加人员和人头数额相互之间发生矛盾。

医护分开的最大好处是无论调整那一个群体的比例或者数额，不影响另一群体。

我们要调整收入结构，工作的重点落脚于医生，要求医生控制药品、控制高值耗材，这样做就可能减少了医生的灰色利益，有时候操作起来十分困难，见效不明显。只有在控制无效收入的同时增加医生的绩效工资，医生、护士分开核算绩效工资的方法提供了可操作的基础。可以将无效收入比例下降与绩效工资比例提高联动起来，设计每降低多少无效收入的比例，相应提高医生多少绩效工资比例。具体数值可以通过测算获得。

下图是某医院采取以上方法运行半年的经济结构趋势表。医院的医疗总收入增长并不很快，但是结构向着优良方向发展。从表中可以看出，科室核算收入（有效收入）占医疗总收入的比例逐月提高，从46%提高到54%，而药品收入从43%下降到38%，员工的绩效工资也随之从10%左右提高到了14%。

三、不同类别的收入可以设计不同的绩效工资比例

同样，科室有了核算收入，绩效工资比例可以不一样。首先我们可以根据归集的收入分成不同的重点类别，分类的重点与医院倡导的重点一致，比如劳务费性收入与非劳务性、成本低与成本高的收入，在设计绩效工资比例时可以有区别。例如某医院对护士的收入将护理费与床位费分开设计绩效工资比例，护理费30%、床位费10%，其他需要设备或材料成本高的收入比例则很低。

以上方法只是从正向激励方面采取的措施，如果要有效地调整收入结构，还需要制定一些约束性的考核指标。考核指标如何制定？什么样的考核指标能够作为约束性指标？这将是下一次和大家讨论的话题。

第五篇：卖假药被处主处十年不得从事药品经营活动

儋州市局对销售假药店主 处十年不得从事药品经营活动

近日，儋州市局行政处罚一起药品经营企业销售假药的案件。位于儋州市那大镇那大商场四类7号的“儋州华仁药店”，因销售“曹氏伸筋壮骨胶囊”、“風濕尅星”和“風濕骨刺丹”等假药，被儋州市局移送公安部门刑事立案侦查，同时对违法当事人处以：没收假药、没收违法所得、吊销《药品经营许可证》、对当事人投资人张某处十年内不得从事药品生产、经营活动的行政处罚。

卖假药被吊销《药品经营许可证》，并处以药店相关人员十年内不得从事药品生产、经营活动，在儋州尚属首例。儋州市局通过“顶格罚”与“资格罚”，对违法经营药品行为的高压打击态势，大幅提高了违法成本，有力震慑违法人员，不断规范市场秩序，确保公众用药安全。