第一篇：《催眠推销法〉—全新而有效的销售与营销心理学
《催眠推销法〉——全新而有效的销售与营销心理学(2008-03-07 16:08:22)
我是如何发现“催眠购买”的我无法使比利摆脱催眠。
这是30年前发生的一件事。那时我还是个十几岁的孩子，对思维的能力十分着迷，经常阅读有关灵性、精神现象、不明飞行物（UFO）、已逝生命、存在的问题、信仰的魔力等方面的书籍，当然，还有催眠方面的。
这就是我使得我最好的朋友比利进入深度催眠中的原因，当时我们是在俄亥俄州我父母的家中。我的催眠使比利认为自己不是16岁，而是四、五岁大。我不应该干这件事，但我很好奇，而比利就是我的目标。那天早晨真是令人难忘，后来可怕的事情发生了。
我朝着比利打响指——这是我们预先约好的唤醒暗号，但是他仍然坐在椅子中，微笑着，眼睛闭着，然后大声地狂笑起来。
“你几岁了？”我问他，想看他是否知道自己的年龄。
“72岁，你多大了？”他一边回答一边大笑，像一个没有教养、令人讨厌的野孩子一样。
你无法想象我的恐惧。
“当我拍手的时候，你就醒过来吧。”我命令道。
比利当时仍然在大笑起来。
我拍了拍双手。
比利的笑声却越来越长，越来越响亮。
我当时惊慌失措，我才16岁而已啊。我对我最好的朋友进行了催眠，却不能把他从这种状态中拉出来。我仿佛看到了我父母的愤怒，我仿佛看到了比利父母的愤怒，我仿佛看到十几岁的自己被关了禁闭，而其他孩子们在打棒球，或者玩别的游戏，而这一切都是由于我练习了催眠导致的。
我安定了一下。屏住呼吸，再次打响指、拍手。结果我大汗淋漓，比利还是没有走出催眠状态，他被禁锢在另一段时空中了。看来我该为此负责。
有些孩子从邻居那里借来汽车，然后把它拆得乱七八糟。而我却把我最好的朋友的大脑借来，又让它无法正常转动。
我该怎么办呢？
我不记得过了多久，后来我决定打电话求助。我记得我去查了电话薄，拼命地想找到一位催眠师的号码。终于我查到了一位住在俄亥俄州克利弗兰市的催眠师的电话号码，他家离我家有100英里远。我拨通了号码，叫他本人听电话，然后尽可能让自己冷静下来，与他通话。
“医生，我是乔。我最近一直在学习催眠术。”我开始跟他讲述，“呃，我想知道假如您把某个人催眠，但是他，噢，嗯，你知道，不能被唤醒的话，那会发生什么事情呢？”
电话那头沉默着。
接着，我记得对方开始对我咆哮。
“你是不是在那里练习催眠来着？”
“哦，不是，”我开始撒谎，“我只是好奇会发生什么事情而已，你知道，如果你把你最好的朋友催眠了，但是他却醒不了，这不是件坏事吗？”
“你朋友现在在你身边吗？”
催眠师开始调查了。
“噢„„是的。”
“能让他听电话吗？”
“我让他做什么他都不会听的。”我说道。当时我的声音在颤抖，我的恐惧暴露无遗。
“别担心，”催眠师建议道，“他有可能会在短时间内自己醒过来，或者他会沉沉睡去，然后再醒过来。” “但他认为自己只有5岁。”我又加上一句。
“你们别再跟我耍着玩了！”他吼道。
“可是我想以后成为一名催眠师啊！”我解释说。
“那首先要进行训练。”他厉声说。
“好，好，我会的。”我说，“但我应该怎么唤醒比利呢？”
“让他来听电话。”
我走向比利，设法让他拿起电话，催眠师对着比利说了些什么，接着比利醒过来了，直到今天我也不知道他说了些什么。从那时起之后的20年中，我再也没见到过比利，我不知道比利究竟认为他的年龄有多大。我知道他现在是俄亥俄州的一名骑警，所以我只能想象他很稳定，生活很好。而我仍旧住在得克萨斯州。
那个早晨，在我父母的房子里，我学到了自己人生中最意义深远的一课。
我知道催眠术非常厉害。它是真实存在的，而我们都身处其中。
没错，你就在催眠之中。是的，就是现在。我也一样。可能我们不会把自己想象成5岁大，但是我们会认为自己是作家，或者是市场营销人员，或者销售人员，或者在其他的“催眠”状态中。只要我们相信自己处于催眠中，我们就可以完全把它结束掉。当我们醒过来时，我们正处于另一种催眠状态之中。即使你感觉“我现在已经醒了”，这也是催眠状态之一。
所以，和我在一起吧。无论你反对与否，我这里都有一堂很有价值的课程——它可以帮助你提高销售量和利润。
简单地说，你的所有客户都处在催眠状态中。如果你能够融入他们当前的催眠之中，你就能把他们引领出来，从而进入你想要让他们进入的“催眠购买”之中。
我要重复这句话：
“你的所有客户都在催眠状态中。如果你能够融入他们当前的催眠之中，你就能把他们引领出来，从而进入你想要让他们进入的‘催眠购买’之中。”
让我举例说明一下：
假如你要销售一种新型软件程序，它的用途是经营某种生意，你会怎么做呢？一般人可能会四处散发销售信件，上面写着“能使你的生意变得火爆的新程序”。这种方法会收到的一定效果，尤其是对那些已经准备好经营的人来说。
但是有个更加令人无法抗拒的办法，那就是写出如下的标题——“对于缴税感到疲倦不堪了？那就来看看走出这片沼泽的那条路吧，你会大吃一惊！”这个新方法会使你与生意人当前的催眠状态融合起来。换句话说，这些生意人正处在“税收被吸走”和“疲于奔命的小生意”催眠状态之中。要理解他们，融入他们。将他们的催眠状态作为你的门槛。然后把他们引入到你想要销售的产品中，把产品捆绑到他们身上，再让他们回到催眠之中。
我们可以把这个过程分为三个步骤：
1．你的客户们现在相信什么（目前的催眠状态）？
2．认同他们相信的内容，然后与他们融合（亲善友好）。
3．把他们相信的内容引导入你提供的产品或者服务中（新的催眠状态）。
没错，这就是利用“催眠购买”来进行催眠销售的秘诀。
假如你还想看个例子，那就看吧：
假如你想要卖出一条裤子，应该怎样利用“催眠购买”的三个步骤来达到目的呢？
第一步：关于裤子，你的客户们现在有什么看法？
做个小调查会有所帮助。假设他们相信所有的裤子没什么区别，那么他们就是在“所有的裤子都一样”的催眠状态中，这就是他们当前的催眠状态，或者说头脑设置状态。如果你和他们争论，那你就不是聪明人。相反，你应当接受这个观点，然后进入第二步。
第二步：表示赞同。
你可以通过当面销售、电话或者信件标题告诉客户你和他处在同一催眠状态中。用这样的话来陈述，“我也认为所有的裤子都一样，”或者“这些裤子哪有什么区别啊——那么来看看我这条裤子吧”。这就产生了友善的态度。所以说，第二步是与对方进行融合，要有意识地进入对方的无意识催眠中。然后进入下一步。
第三步：现在将他们引入你的产品或者服务中。
你可能会这样说：“为什么人们说裤子有区别呢？我告诉你原因。”这就把对方带入到新的催眠状态之中了——这个催眠状态是在说明“有些裤子是不一样的”——这是一种“催眠购买”。因为你已经认识到对方所处的催眠状态是什么，并且与之融合了，那么你现在就在一个非常有利的位置上，可以向他们销售了。
找出人们所在的催眠状态是什么，与他们融合，然后指引他们进入“从我这里购买”的催眠之中，这样的方法数不胜数。在这短短的小节之中我无法详述，只是给你这冰山一角作为提示罢了。但是在我结束本节之前，我们先来看看当你给客户打电话或者发送销售信函时，他们可能处的各种催眠状态是什么。它们包括：
●“我担心钱不够。”
●“我很孤独。”
●“我怕别人说三道四。”
●“我病了，而且厌倦工作。”
●“我要供养儿女。”
●“这个世界真烦人。”
●“我饿了。”
●“我需要减肥。”
依此类推，你会注意到这些催眠状态都是自私自利的，这就是人的本性。他们首先感兴趣的是他们自身的幸福，他们首先考虑的是自己的需要、愿望、痛苦和其他相关的事情。
任何内心状态都是催眠状态。自然，当你打电话或者写信给他们时，每个人都在某种催眠之中。你的工作就是注意到它，与它融合，把他们引出那种状态。
最后，我再举个例子让你对这个过程更加了然于心。
假如你想要卖一张音乐唱片，比如说一张古典音乐的CD唱片。
第一步：对方正处于什么样的催眠之中呢？
你可以想象一下他们从单位回到家里，在信箱中发现你的信件，但是对它心不在焉。那么你的信件标题就可以这么写——“刚从单位回到家里吗？”
第二步：承认对方的催眠状态，以产生好感。
你可以这样写——“既然您刚从单位回到家里，您肯定会有些疲倦，也许想把这封信撕碎扔进垃圾桶里，但是请给我一秒钟的时间。”
第三步：现在引入你的新的催眠状态
你可以这样写——“想象一下，如果一张CD唱片里的平和、舒缓、带有医治功能的音乐充盈着你的头脑，那天堂般美妙的乐曲会帮助您远离尘嚣„„”
让我在结束本章时提醒你一下，当我还是个孩子的时候，通过比利那件事情使我懂得了：
每个人都在一种催眠状态中，但每个人也都可以被带出来。这个观点不是要你去忽视这种人类本能的突然转变，而是要你去利用它，从而使你得到你能够触及到的利益——包括你的利润。你要做的是把对方从他们所处的催眠状态中带入到你的“催眠购买”状态之中，本书余下的部分会向你展示正确的做法。千万别对你的客户做有关年龄问题的催眠！
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