订货会期间加盟商可能会提出的问题解答

第一篇：订货会期间加盟商可能会提出的问题解答

订货会期间加盟商提出问题的解答

一、为什么每期上货期不准？

答：过去公司采用的主要是代理商订货制，生产和发货取决于代理商的订货时间和数量，由于订单数据的收集和整理影响生产进度，导致我们在订货会上所说货期不准，只要大家把订单统计及时传回公司，才不会影响生产进度，才有可能保证上货期准确。

二、我们公司产品质量有一定问题？

答：过去在产品质量方面确实出现过一些问题，一方面是公司质量问题，现在公司高层领导在方面已经高度重视，增加了原材料、半成品、成品的质检力度，避免下季出现同类现象；二方面是消费者人为因素造成质量问题，店员需要告诉消费者正确的使用和洗涤方法，可避免这方面问题。

三、发货为什么会出现少货现象？

答：针对前期代理商和客户提出的少货问题，公司已经在这方面严格要求成品仓发货实行三级审核责任制；同时要求客户在收货时清点实行复审制度；公司要求不管发货和退货，每一个包装箱都有明细码表附运，另传一份给公司；客户收货时要细心检查是否有破箱，有此类现象必须当面与物流公司点清该箱货品是否少货；希望客户在收到货时，在收货三天的时间内与营运部进行书面确认。

四、货品的供货情况如何，为何好销的款式总是断货？

答：公司的货品规划是基本能够满足市场销售需求的，但是在销售过程之中有部分市场出现缺货的现象，主要原因有几点：

1、部分代理商的市场终端资料没有及时上报公司，使公司在因市场信息不匹配而出现计划判断失准；

2.部分区域每季订货会产品的订购时非常保守，没有去结合自己的市场多方面的因素考虑产品适合度，没有科学计性和计划性订购货品，3.许多加盟商平时对产品销售数据和信息反馈的不重视，公司很难掌握产品和销售的具体状况，所以很多的销售方案和计划不能准时出台。

4.部分客户对新货上市的产品动态关注和分析力度不够，不能快速的补货，补货时缺乏科学的补货方法，公司对补货的快速下单生产是一个庞大的工程，而现在原材料1/3

上浮幅度大、生产高峰排期等原因，导致生产成本上浮比较大。不管哪家品牌公司对畅销款量的判断和把握都是非常注重的事情，不管是出现断货和严重积压都是公司非常不愿意看到的。

将来公司会加大力度去进一步完善，但是你们必须要全力配合公司一起把这件

事情做好，你们的行动是关键的因素。为了把畅销款断货的情况降低到最低，我们都要时刻努力。因为我们是一家人，真诚到永久。

五、为何拿货折扣会越来越高？

答： 公司从品牌经营到今年夏季之前没有对销售折扣作过任何政策改变，今年秋季的折扣

小幅度调整是头一次，今年秋季的货品相比过去无论是结构、款式、颜色、用料等都有了较大的提高，相当一部分产品的成本较去年同类产品都有一定升幅，而拿货折扣与零售价的拟订是息息相关的，若拿货折扣仍然不变，那么我们的零售价肯定会居高不下。可能你会说现在的零售价也不低呀，其实你还需要对我们秋季整盘货品的结构组成与价格作一个分析了解，目前我们的整个货品分成促销款、基本款、形象款，你看到价位略高的绝大部分是形象款部分，形象款的作用我们在订货指引中已经做了详细的解释说明，形象款是提升品牌形象及陈列点缀的，此类货品是根据店铺现状上货，真正产生销售及效益的实际是基本款与促销款，这一类货品的价位实际上是不高的。

六、退换货率的比率与时间是怎样安排的？

答：公司对代理的退换率有相关政策规定，退货有效时间为30天内，至于代理商对加盟商的退换率由代理商根据城市市场情况制定具体方案，如加盟商对代理商的退货率有意见可向代理商协商，如果没有享受政策，可向公司反映。（特价买断不能退货）。

七、货架的支持政策是怎么样的？

答：公司对达到开店标准和销售标准的加盟店，会有一定比例的货架支持政策，具体的支

持力度由各代理商按照本区域市场来决定。如果没有享受到任何政策的可向公司反映。

八、为什么培训支援力度不足，公司很少有培训人员下来协助我们工作？

答：公司会对各区域代理商和加盟商进行有针对性的培训计划，包括市场督导、店长、店

面培训等各个方面，如果加盟商有什么特殊的培训需求，可以向代理商申请，代理商汇总再向公司培训部申请，经公司批准后方可支持。而且在06年的秋冬季培训部会对终端市场进行有计划的培训和支援。

九、培训资料何时下发？

答：公司培训部已经对之前的培训资料，进行了进一步的完善和修改。整套资料包括，店

铺运作手册、陈列搭配手册、店铺培训手册等，现在正在印刷当中，将在秋装货品上市时下发。希望手册下发以后，大家能够广泛的应用。

十、为何产品卖点指引手册为何老是不及时，应通过什么途径获得这方面的信息？ 答：FTP服务器登陆步骤；

1.打开网叶输入；FTP://61.28.40.36

2.在空白处点击右键

3.点登陆

4.用户名和密码都是mi

5.直接复制到电脑上就可以了。

注；秋季的卖点手册已经编制完成，将在秋装货品上市时放在服务器上，希望大家能

及时下载。

十一、为什么促销活动没什么力度？活动效果不明显？时间准备不充分？

答：公司一直坚持短期利益（注重销售）和品牌中长期利益（注重品牌形象）兼顾的促销

推广战略，以重大节日的主题性买赠、换购促销为主要方式，尽量少用对品牌美誉度及品牌形象损害较大的直接折扣或减价的促销方式，有些活动的效果是在较长时间内对品牌形象产生影响，这就减弱了终端所谓的‘促销力度’这种短期利益效果。以后的促销活动公司培训部会配合出台相关的陈列指引给到店铺作陈列效果指导。每次大型促销活动公司均会在25-30天前作出实施计划，宣传物料、礼品等的制作运输也在计划之内，由于部分代理商的配合不到位，导致对活动相关数据的统计工作时间一拖再拖，相信2006秋冬的销售管理政策会解决这些问题的。

另外，公司将会在全国选择20家左右的店铺作为信息收集网点，希望各地店铺支持市场信息的收集工作，这将给促销活动的策划带来更大的准确性。

十二、形象画为什么没什么创意和新鲜感？

答：2006秋冬的拍摄主题会更鲜明，更注重目标消费群心理特征的体现，由于过去的工作

对店铺造成了一些影响，为此公司已调换了更好的设计师来做这些工作。

十三、萧雅轩是否还在为我们拍广告，为什么我们的宣传画册等很少见到是她拍的？ 答：目前到2007年年底前萧亚轩都是依林鸟品牌的形象代言人，2006春夏的画册24个

册页（包括封地封面）里萧亚轩占到10幅画面，这个比例是不小的，2006秋冬在保持这个比例的同时会有一些调整和增加，会更加注重目标消费群心理特征的体现，更贴近产品、更倡导一种生活时尚。

十四、店铺形象过旧，与产品风格不相配，何时更换新形象？

答：2006秋季新的店铺形象装修方案将会出台，届时加盟商可按情况有选择性地按新形象

风格进行装修。

十五、广告支持力度不大，缺乏对外宣传。公司对这方面是否有什么计划？

答：我觉得公司目前最重要的是练内功，加强培训和管理。对于大众传媒的广告应用，公

司正在规划和考虑当中，并在适当的时候推出，避免由于传播形式缺乏针对性而浪费资源，目前央视及其他媒体和公司都有谈广告投放的事，而2006秋冬公司会加强新兴网络媒体的宣传力度。

十六、为什么新店开业没有促销活动？难道是公司对下面的加盟商不重视吗？

答：目前公司的新店开业有系统的的促销活动安排并在试行，公司已经有对新开店铺制定

了开店流程和方案，只要有申请公司均会在开业前一周内作出活动策划方案，例如：06年4月份河北新开店铺公司均做有促销活动策划。

第二篇：加盟商问题解答

客户关注问题解答

1什么是加盟连锁，加盟连锁与单独创业相比有哪些优势？

加盟连锁经营，是根据国际商界流行和中国专有法规所规定的，企业将所属自己的商品、商品标志、专利、技术、经营模式、经营理念等，以及形成一定规模的经营形式授予加盟商使用，而加盟商只需按公司合同规定，在企业统一的业务模式下，从事经营及其他相关活动。

加盟连锁是当今世界上最为流行的创业途径之一，它适应了现代化生产的宏观要求，通过低成本扩张实现的规模化经营，标准化服务而实现科学化管理，加盟商通过加盟连锁快速获得“台魅”总部经过多年经营成熟的品牌和丰富连锁经营理念的经营模式，从而大大缩短了自行摸索的时间，减少了经营的风险，肯德鸡、好利来等都是成功的实例。

2递交加盟申请时需要提供哪些资格审定文件？

台魅对加盟商要进行严格的资格审定，以确保加盟者的基本素质、经济实力和经营能力，因此在递交加盟申请时还需要提供下列基本资料：

加盟者的资历证明―――身份证（个人）、营业执照（企业团体）及复印件

加盟者的背景资料―――个人简历（含学历、工作经历、家庭情况等）或公司团体简介

加盟店设立方案―――设立区域、范围、市场分析、投资计划、经营计划

加盟商的销售网络渠道等。

3加盟台魅必备条件是什么？

加盟者对台魅的经营理念要持有高度的认同，并具备独立开拓当地市场的能力，还需要适量的运作资金。

4加盟台魅，需要投入多少资金？何时收回资金？

加盟台魅，包括加盟费、管理费、保证金、首批货款、房租、装修及设备等。根据不同的加盟形式你需要5—100万的启动资金。

加盟商在正确履行公司管理中心的营销指导精神、及良性经营与管理的情况下，预计在半年内收回投资。

5如果加盟了以后，加盟商担心自己不是很懂这方面的经营，怎么样能使他的店有良好的收益？

我们会有免费的营运培训及发放营运手册，帮助您尽快从一般的认知上升到专家，我们还定期会有各种营销策略来帮助您更好的拓展销售，而且我们不断有新品推出，来使我们能永远走在市场的前端！一般来讲，只要店面通过我们审核，并遵从公司经营策略，再加上自己的努力，我们相信一定会有非常好的收益！

6.加盟连锁店需要办理工商营业执照吗？申请工商执照与普通开店是否相同？

加盟者与公司管理中心签约后，必须以统一授权的商号，在规定的时间内，按照国家规定工商及税务部门办理注册登记手续。办理加盟连锁工商执照与普通开店完全相同，加盟后作为独立经营的实体，在享受管理中心或区域管理机构提供的服务的同时，独立承担民事责任，自主经营，自负盈亏。

7.正常情况从申请加盟到开店营业需要多长时间？

如果资金到位，选址顺利，工商和税务登记不受阻。正常情况下从申请加盟到开店营业需要一个月左右的时间。

8．加盟合约履约后，同一地区还允许他人申请吗？

根据“台魅”加盟保障原则，同一个商圈已签有一家加盟店（注：80平方以上），就不再受理新的加盟申请，当市场需求增加，原加盟商有此要求的情况下另行商议。如果您有雄厚的经济实力、高瞻远瞩的发展眼光，您也可以申请区域买断、您可以在区域内自由发展自己的直营店，达到垄断经营目的，获得更大的利润空间。

9.你们可不可以直接送货？费用多少？

加盟商日常订货需以传真形式向公司配销部预订，公司配销部会根据每个城市的情况，按照安全、快捷、价优的原则，负责为您找到最合适的物流公司或快递公司（当然，您也可以自行选择您当地最合适的物流

公司）。费用要根据时间、目的地还有货物的托运数量来定的，加盟店日常订货的运费由加盟店自行承担。（合同特殊规定除外）

10．台魅统一配送的产品价格如何？

为了保证产品质量和降低采购成本，台魅为加盟店安排统一的采购和配送，由于供货渠道的稳定和采购数量的集中，正常情况下价格会低于同类商品的市场批发价。

11．公司产品品种有多少？产品的利润有多少？

目前公司主要经营来自台湾本土一线品牌产品30余类1000多个品种，涵盖了休闲食品、调味品、茶叶、酒品、饮料、日用品、保健品、礼盒等，还将源源不断地开发新品。加盟店的利润会根据销售商品的构成上下浮动，一般来讲，产品的毛利润平均为60％以上。

12．台魅专卖店的优势和前景在哪里？

传统超市购物，商品包装简陋，品种繁杂，商品千篇一律没有特点，更别提特色服务了。台魅连锁专营店店内将陈列台湾各个县市的特有产品，从休闲食品、伴手礼品到台湾本土工艺品应有尽有，在特色服务方面我们将定期举办从商务到休闲的各种活动，迎合会员的多方面需求。如每周都会有的经济讲座、养生讲座、主题艺术展览、音乐欣赏等，还将约同台湾顶级品牌举办新品发布会，届时几十甚至上百名会员聚在一起，将会成为台魅时尚专营店常常上演的欢乐盛事！

13、如果加盟了以后，加盟商担心自己不是很懂这方面的经营，怎么样能使他的店有良好的收益？

我们会有免费的营运培训及发放营运手册，帮助您尽快从一般的认知上升到专家，我们还定期会有各种营销策略来帮助您更好的拓展销售，而且我们不断有新品推出，来使我们能永远走在市场的前端！一般来讲，只要店面通过我们审核，并遵从公司经营策略，再加上自己的努力，我们相信一定会有非常好的收益！

第三篇：订货会全盘规划、整体提升——品牌厂家-代理商-加盟商三方的共同考验

订货会全盘规划、整体提升——品牌厂家-代理商-加

盟商三方的共同考验

一、订货会组货——货品丰富性、匹配性是关键!

在奥运年鏖战当头、最关键的一季产品季订货会召开之际，无论是区域代理商，还是终端加盟商，对于品牌厂家每次订货会能够提供丰富性、匹配性的一整盘货的期望值之高，既出乎意料，又合情合理!这从侧面反映出代理商和加盟商对于往季货品结构严重不满意的现实。

在中国运动鞋服行业，能够提供丰富、适销货品结构的企业可谓凤毛麟角。想想一般品牌厂家的总部研发组货模式——或靠外部研发机构合作，或靠外协工厂送样，或靠对市场畅销款抄版，剩下极少数的部分才能做到真正的自主研发设计。这样做的直接后果是，品牌厂家或者没有商品企划概念，或者即使有商品企划，最终也是依据各方实际送样拼凑成一盘货，其中的系列化规划和品类组合搭配被分割得支离破碎、残缺不全。同时，货品匹配性不高也是事实，症结在于没有依据品牌定位、消费者研究、商圈分析数据确定针对典型门店的基本货品结构。

这次调研反映对“本季度样品的丰富性”(60%)和“本季度样品的匹配性”(34%)的强烈期盼，应该是为品牌厂家的期货组货能力水平敲响了警钟!

二、加盟伙伴和自营店店长——代理商订货会订货的好帮手!

在不同企业，对于区域代理商发展的当地加盟伙伴概念称谓不同，至少存在“加盟商”、“经销商”和“零售商”三种叫法。不管何种叫法，作为加盟店的业主和经营者，均对加盟店运营绩效承担第一责任。在代理商开展区域组货时能够提供参谋决策的伙伴中，经销商(40%)和加盟商(32%)群体提供着最大的、最直接的帮助。从代理商的角度，更愿意承担一种区域盟主和组货召集者的重任，其寄希望于加盟伙伴协同把握期货指标方向的心情也就不难理解。

在订货会组货过程中，代理商的自营店店长(48%)也得到了代理商的倚重。实际上，自营店店长充当了双重角色：一方面需要确认自身所负责自营店的期货指标;另一方面也可以为代理商确认门店货品结构和款式流行方向提供参谋，这也是自营店店长的价值所在。建议加盟商在参加订货会时也邀请加盟店店长参加，毕竟店长天天泡在门店里，最清楚哪些货好卖、哪些货滞销。

三、品牌厂家支持政策——因“区”而异、因“牌”而异最有效!

代理商期望品牌公司的政策支持形式多样，反映了不同代理商希望借助品牌厂家快速发展提升的个性化需求。

毕竟，发展阶段不同、经营理念不同、资金实力不同、团队水平不同，代理商需要品牌厂家提供的政策支持方向和支持力度大相径庭。同样，不同品牌实力、不同经营模式的品牌厂家，能够提供的资源扶持方式和力度也大不相同。

并非品牌厂家的每种支持政策都能够得到代理商的欢迎和相应，关键是政策用到需处、落到实处。理想的状态是：品牌厂家的政策支持能够满足代理商的区域分特许加盟事业的个性化、阶段性发展需求，代理商也能够承接品牌厂家的政策支持方式和力度，并最大化地放大品牌厂家政策的成效。品牌厂家应该保持清醒的头脑，辨别不同类型代理商的不同帮扶需求——缺钱、缺人还是缺能力，开展针对性的支持和帮扶，从而实现对症下药、缺嘛补嘛、各取所需、皆大欢喜。

所谓“锦上添花易，雪中送炭难”，品牌厂家千万不要做那些吃力不讨好的事情。因此，如何把握整体市场与局部区域的发展平衡协调关系，实现整体把握统一的政策支持力度、局部放大对核心区域和重点市场的扶持措施，将是对品牌厂家的长期而艰巨的考验。

四、销售返利——品牌厂家和代理商增加订货会订货的合谋行为!

对代理商而言，“销售返利”(54%)依然是吸引其增加订货的激励手段。但从各个品牌厂家历次订货会屡试不爽、欲罢还休的销售返利操作手法上，不难看出品牌厂家的难言之隐。在区域代理商已经把握品牌厂家的这种惯常操作手法之后，与品牌厂家之间围绕期货订货指标的多回合博弈游戏应运而生——代理商被迫接受品牌厂家每年狂增订货指标，品牌厂家也要接受代理商达成指标获取额外高额销售返利。可以说，销售返利激励方式已经成为品牌厂家与区域代理商之间的一种合谋行为，彼此心照不宣。销售返利的激励性已经逐步递减衰退。同样，销售返利作为事后激励，也难以有效引导代理商的经营过程。

同时，“增加信用额度”(2%)方式对于代理商增加订户会订货的吸引力如此之低，也耐人寻味。这似乎表明：在信用额度增减的拉锯博弈过程中，代理商相对于品牌厂家处于较为优势的地位。可能在代理商眼中，每年信用额度的增加是必然的结果，无论订货会订货指标达成与否。只要期货指标已经下单生产，品牌厂家关于货款回收的主动权已然沦丧。这从众多品牌厂家每年居高不下、逐年稳步攀升的代理商欠款中已经得到验证。

五、区域订货决策——品牌厂家-代理商-加盟商三方参与、协同共赢!

调查数据显示，代理商在做出订货决策时，受到来自品牌厂家和加盟商(32%)的双重影响。这也印证了代理商作为渠道枢纽地位的上下衔接作用不可替代。具体到订货行为，代理商同样承当了一个上下对接期货订货指标的角色——承接品牌厂家对区域的期货订货指标，与品牌厂家老板、营销总监、区域经理、研发人员修订确认;向各个加盟商分解下达门店订货指标、与加盟商沟通确认实现订货指标。

“企业研发人员”(36%)对代理商订货影响排名第一，显示代理商在货品系列化、款式风格、面料特色、流行趋势等各个订货决策因素方面对于品牌厂家的依赖程度。

六、区域订货指标——立足现有门店，紧盯对手、库存和消费者

从区域运营的角度，关注自身门店数量、关注竞争对手、关注自身现有库存结构、关注市场消费水平是区域代理商成功的关键因素。反映在确定合理的区域订货指标时，区域代理商确定当季基本期货指标的直接依据当然是现有门店数量(46%)。以现有门店数量和销售表现为基础，结合门店拓展状态和期货执行状态两个因素，代理商明确细分不同类型门店需要承载的当季期货指标。也就是说，代理商需要明确自己现在定的区域期货指标到底最终发往何处——哪些需要为目前执行现货的加盟商代订期货?哪些是为准备新拓展门店预备的首期上货?哪些是为现有门店销售潜力提升预估的期货指标?„„

关注竞争对手销售表现(32%)，有助于代理商强化自身优势品类、款式竞争优势。同时，评估对手的货品结构特点，针对性地增加直接针对竞品优势品类及款式的低价位阻击款产品，也是代理商区域期货指标中不可或缺的部分。

关注自身现有库存结构(32%)的本意，在于盘活现有库存货品，避免新货压死老货的后果。毕竟，库存比例超过20%，相当于当年的销售利润全部体现为库存货品。在订货时，代理商必须分析现有库存结构，确定有效库存的款式和数量，避免与新货直接撞车，推动有效库存的快速变现。

关注市场消费水平(28%)，反衬出代理商对于消费者承受能力的关心，这直接表现为区域期货指标的价格带分布水平。

七、营销团队建设——订货会后的首要任务!

难得可贵的是，“营销团队建设”(38%)成为代理商在订货会后最为关注的环节。但是，建立营销团队的依据何在?如何招聘营销团队?如何管理营销团队?如何培训营销团队?如何激励营销团队?这一系列的问题是目前困扰各个区域代理商最紧迫、最头痛的课题。

区域公司化运营模式的推行进度是营销团队建设的依据，营销模式优化(28%)是营销团队发挥作用的前提。没有基于公司化运营模式指引和营销模式指导的营销团队建设，最终很可能是因人设职、因人行事、一盘散沙。而反过来，营销团队为区域公司化运营提供了现实保障。没有职业化、高素质的营销团队，代理商只能望“货”兴叹，包括招商加盟、导购培训、品牌传播等等任何的市场支持帮扶行为就只能浮在空中。

另外，对于“导购培训”(34%)环节的异常关注，则可能反映了目前代理商对于专卖店一线导购人员销售力提升的殷切期望。在白热化竞争的终端战场，导购水平直接关系到单个门店的经营绩效。如何提升导购团队的导购水平，应该不仅是代理商关注的重点，也应该是上至品牌厂家、下至加盟商共同关注的重点。依托品牌厂家-区域代理商-加盟商三方力量，实现对重点市场终端导购团队的集中巡回培训，是提升终端导购水平的现实而有效的战略性举措。谁能做在前面，谁就最有机会笑到最后。

说到底，鞋服行业订货会不是品牌厂家一方的事情，而是品牌厂家、代理商和加盟商共同面对的难题。订货会不是品牌厂家总部地随意地组出一盘货，也不是区域代理商简单地选出一盘货，更不是加盟商无奈地订出一盘货。没有货品组合策略的全盘规划、对接与落地，没有品牌厂家、区域代理商和加盟商三方同步发力、全面提升，任何一盘货也只是美妙的远景而已。而赢得市场、赢得竞争、赢得消费者却需要实打实地脚踏实地做起。