2013营销方案[最终定稿]

第一篇：2013营销方案

公司二0一三年度

营销方案计划书

陆富荣制作

一、计划概要

1、年度销售目标300万元；

2、经销商合作伙伴10个以上；

3、公司在热泵产品市场有一定知名度；

二、营销市场分析

高温热泵产品属应用广泛设备。广泛应用于纺织行业、水洗牛仔裤行业、制衣业、制革业、陶瓷业、电镀行业、农产品加工业如：烟叶、蔬菜、茶叶、药材、木材，海产品制作：如烤鱼，海参，海带加工及农副产品干燥等以及食品加工业如：果脯烘干、柿饼制作、腊味烘烤等，随着热泵技术进一步的推广利用，市场需求量会逐渐加大市场前景好发展潜力巨大。

营销方式常规来说，高温热泵产品销售的方式基本为三种：

网络营销

地方代理销售

联合营销

地方代理销售渠道占据的份额很大，但是网络营和联合营销销渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用网络营销加地方代理销售模式，国内热泵企业2012年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与各部门的公关合作。对于进入高温热泵时间相对较晚的本企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此我们要采取办网络营销，地方代理，联合营销相结合的渠道模式。从而快速占有市场份额。

广西物产丰富尤其是农产品，药材，食品加工所以高温热泵市场容量比较其他省份大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此作为我们广西本土的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，还是可以迅速占领市场。目前本公司在高温热泵产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要塑造与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

以上销售方式说明：

1网络营销：

（1）建立好公司门户网站，提高公司品牌形象与知名度。

（2）招聘熟悉网络营销或网络营销相应专业的营销人员。

（3）在各大门户网站上大量发布公司产品信息，门户网站地址连接，提高公司

网站点击率。

（4）在网络上联系收集需要设备的客户，主动出击。

2地方代理：

（1）根据实际情况将省内各市进行划分，落实好各营销人员的区域。

（2）营销员在自己的区域里发展代理商，公司协助进行。

3联合营销：

（1）在各市，县寻找有实力的个人或公司强强联合，利用其在当地人际关系与

影响力，互惠互利资源共享将利润最大化。

（2）给予联合商相对比较优势的价格，让其在当地为公司做宣传推广。

（3）与联合商互签协议，规定在公司售价增加50%以内价销售，公司规定售价

多出部分作为联合商佣金。

三、营销目标

1.高温热泵产品应以长远发展为目的，力求扎根广西。2013年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为300万元；

2.挤身一流的高温热泵产品供应商，承建商，成为快速成长的成功品牌；

3.以高温热泵产品带动整个热泵的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内外同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展联合营销市场，到2013年底发展到10家以上联合营销业务合作伙伴;

6.无论精神体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

如果高温热泵产品想要快速增长，且还要取得竞争优势，我们必然是推陈出新使用更直接的营销策略------“目标集中”的总体竞争战略。随着广西经济的不断快速发展、工业化规模的不断扩大，高温热泵产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、项目集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将广西市场划分为以下三种：

战略核心型市场

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南宁，北海，玉林，贵港

重点发展型市场

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桂林，柳州，梧州，钦州

培育型市场

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百色，河池，来宾，崇左，防城港

总的营销策略：全员营销与采用网络营销，地方代理，联合营销的营销策略，稳

扎稳打发展好了省内，再往外省，外国，东南亚发展。

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点联合商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以高温热泵产品的销售带动烤房，控制器及其他产品的销售，以动烤房，控制器及其他产品的项目促进高温热泵产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订好联合商的工程返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保联合商，最终用户之间的价格距离及利润空 间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）联合合作伙伴分为二类：联合商，是我们的重点合作伙伴。二是地方代理，是我们的基础。

（2）渠道的建立模式：

A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，B.采取利润分红办法，通过谈判将联合商的销售动力带动起来达到我们预定的销售目标；

C.在联合商和代理商之间挑取竞争心态，使他们更有利于公司占有市场份额。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道上，营销人员应在各核心城市建立1~2项样板工程，给内部人员和联合商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：

A.开放心胸；

B.战胜自我；

C.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格＋技术支持＋服务＋品牌。实际销售的是我们的技术含量。

（4）编制销售手册；其中包括与联合商的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

6优势项目集中策略：

（1）收集省内各大市县特色产品，分析合适使用热泵加工的产品进行收录登

记：

如：横县特产茉莉花------------适合使用热泵烘干加工

桂林特产罗汉果------------适合使用热泵烘干加工

桂平特产腐竹---------------适合使用热泵烘干加工

等等，产品都需要做好详细记录以备公关。

（2）以优势项目为突破口其他项目为辅，做好优势项目的同时发展其他项目

如：腊味烘干公司在技术上已经是国内领先技术所以作为优势项目发展

沿海烤鱼，海产品公司也有样板工程也是作为优势项目发展。

优势项目将作为公司今年的重要发展方向。

五、营销方案

1、公司应建设好自主品牌，走品牌发展战略；

2、整合广西本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找产品的卖点。

7、公司在广西宜采用联合经销和代理经销相结合的市场运作模式；做好样板工程并带动经销网络的发展，为公司增长利润；

8、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以南宁为中心，向省内各大城市进军，其中以南宁为核心，以地市为利润增长点；往外辐射发展。

9、省内的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位联合商划分，每个地级市或县设一个联合商和一个代理商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员作为重点培养对象；

12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

14、联合商、代理商管理及关系维护：对各个联合商客户及代理商建立客户档案，进行定期拜访，进行有效沟通。了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2013年度的优势项目。

15、品牌及产品推广：

品牌及产品推广在2013年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个联合商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“演示”或实地安装样机。

16、终端布置，渠道拓展：根据公司的13年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训

六、配备和预算

1）人员配备

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场，公司必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好合作商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

8、为加强机构的敏捷、迅速化，公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；

9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；

2)资金预算

1建立门户网站预计---------------------8000元，2产品在网络上重点推广----------------16800元，3全部营销人员基本工资----------------70000元（提成没有计算在内）4产品库存量资金---------------------150000元（库存10台机器）5共计244800元

2013-03-01

第二篇：营销方案

黄 焖 鸡 米 饭 广 告 策 划 方 案

策划人：刘源庆 学号：1306247 班级：市场营销2班

前言

黄焖鸡米饭又叫香鸡煲，浓汁鸡煲饭。是历史传统名吃，起源于济南。最早时期,济南府鲁菜名店“吉玲园”由于名厨云集,佳肴迭出而红极一时.各商富贾,达官显贵纷至沓来.与当时的“汇泉楼”聚丰德“并称省城三大名店.其招牌菜”百草黄焖鸡”更是深受时任山东省主席韩富榘的喜爱.他曾为此赏银三十块,并称赞说:"此鸡匠心独运,是上品之上,当为一绝。

1.选料精细，必须是鲜嫩鸡腿肉。

2.投料准确，对所用主料都需严格过称下锅。

3.锅体讲究，必须用江苏宜兴产的砂锅，不能用金属器皿。

4.烹饪讲究，每次制作鸡肉重量不得超过2斤，确保食料配比。

5.注重火功，一次制作的时间不得超过6分钟，确保肉质鲜嫩

6.汤浓味厚，二次收汤注重肉香及口感，老汤亦纯美无比。

大米用前先筛后簸，绝无杂物，凡半粒者全剔除粒粒如玉。食用时，外加一道咸菜或老虎菜文章或腌制辣椒，味道更佳。浇入米饭中一同食用唇齿留香的完美境界。

目录

（一）：市场分析

（二）：广告战略技术

（三）：媒体策划

（四）：广告预算

（五）：广告效果评估

(一)、市场分析

（1）市场概况

民以食为天”。随着经济的发展和人民生活水平的不断提高，餐饮业如雨后春笋般蓬蓬勃勃地发展起来，而这其中“各领风骚一两年”的现象，又引起大多数经营者的反思和借鉴，对于大聚通美食城来说，目前市场上同类的及兼营的各类酒店日益增多，众多的直接和潜在的竞争对手使该行业的竞争异常激烈。“知己知彼，百战不殆”，找到竞争的切入点，确立适合的市场定位，全塑企业形象，已成为企业制胜的法宝.黄焖鸡米饭作为中式快餐有着“天时、地利、人和”三大优势，但要想茁壮成起来，还必须对自己的发展策略进行全新的思考。

优势：有着深厚的文化底蕴：在博大精深的东方饮食文化基础上发展起来的中 式快餐，必然具有鲜明的中国特色。鸡肉是我过的传统食材，加之以现代的烹饪手法以及复古的烹饪器材形成了其特色。

有着广阔的市场空间：青岛市是山东经济中心、国际著名港口城市。开发区又是青岛新崛起的经济新区，这里主要居住着年轻白领、大学生、外来务工人口等等。这些都是快餐的主要消费者。再加上本店独有的区位因素，坐落在购物中心长江利群南面小市场，又是人口集中活动地区。

有着传统的特色品种：黄焖鸡米饭选料精细、投料准确、锅体讲究、烹饪讲究、注重火功、汤浓味厚、大米用前先筛后簸，绝无杂物，凡半粒者全剔除粒粒如玉。黄焖鸡米饭独具匠心，在传统鸡肉的做法上融入数味天然滋补中药材。经营流程简洁，就餐氛围热烈，产品飘香适口，回味悠长，搭配米饭食用，堪称绝配。中档产品，低档价格，大众消费，上餐迅速，翻台率高

有着合理的营养搭配：黄焖鸡米饭采用中国传统的烹饪方法和砂锅烹饪，有着较为合理的营养和膳食搭配。人体所必需的纤维素、维生素和矿物质含量适合，对人的健康有益。

操作简捷，不需要大面积厨房或者经营场地，用人少，投资少，效益高，档口开店均可经营!

（2）竞争状况

黄焖鸡米饭的主要竞争对手是kfc、麦当劳、麻辣烫、米线、兰州拉面等等。洋快餐进军中国，迅速占领了极大的市场份额，中式快餐却仍处于最初的扩张阶段相比于外国快餐黄焖鸡米饭缺乏高效率。手工操作导致效率低下是一个很大的原因。缺乏标准化和规范化管理：其对服务水平之类的“软性指标”有所疏忽，然而追求高档的服务恰恰正好是现代消费的显著特点。

知名度低也是其重要的制约因素之一，往往消费者在作出选择时会选择自己熟悉又有质量保证的大家公认的商品，所以开发市场是当前第一任务。

相比于其他中式快餐其选材方面受了禽流感的很大冲击，这是消费者流失的主要原因。

(3）消费者分析

随着人民收入的增长，生活水平的提高，人民对饮食的要求也日渐提高，单纯额填饱肚子已经不能满足人们的需求，美味、健康、快捷成为人们对快餐的基本要求。健康和卫生对于所有消费者来说都是最重要的，其次对于嘴馋的人来说美味是他们所追求的的；对于一些食量较小的营养则是他们的要求，对于赶时间的上班族来说快捷方便还是必备的条件，这些我们都具备。据统计，中国的快餐业具有年消费750亿元人民币的能力。中式快餐以其价格低廉、经济实惠，更符合大众口味等特色将占据相当一部分的市场份额。

（二）、广告战略战术

1、广告目标

青岛美食的成功商业策划案例。我们不难发现，具有浓郁文化内涵、强烈人文色彩以及风格特点突出的美食项目，是获得成功的有效途径。早期的成功例子，汉丽轩自助、大碗来粥铺、老四川酒家、上岛咖啡等等，其中合理而明确的市场定位、品牌塑造以及产品路线，已经成为广告策划中，重点需要借鉴和思考的内容。

所以打造属于黄焖鸡自己的特色，提高黄焖鸡米饭的知名度，建立起良好的形象和口碑。扩展其销路，增加其销量，打响黄焖鸡米饭经济实惠、美味可口、绿色健康的理念；建立一批忠实消费者，一年内销量达到3000份每年。尽早的在黄岛区内成立分店，慢慢的拓展到青岛然后是其他城市继续连锁是我们的广告目的和长期目标。

2、广告目标对象

黄焖鸡的市场定位是中低档特色当中美食小吃，根据市场定位我们把广告的目标群体选在：

市内的小区居民

各大高校学生

各单位上班的白领、工人 年轻的小情侣们

3、广告目标地区

本次广告是我们的初次广告投入所以我们准备采用低成本本地范围内的广告策略。针对的地区是整个黄岛区，从市场角度来讲黄岛开发区是一个人口密集的经济区，具有相当大的市场潜力。从季节角度看，天气越来越热，人们懒得在家中做饭，所以可以在外面寻一些省时、便宜、美味的小吃。这样的小成本广告在我们的承受范围之内，否则投资不能得到良好的效益回报。

4、广告作品

1、网络广告

可以在当地知名的贴吧、团购、社区软件内进行网络推广，并插入自己制作的flash短片。可以这样设计：

标题：黄焖鸡米饭

一直与你相伴

背景：儿童公园

内容：一个小男孩的自述

“每个人都有一个难忘的童年，当然~我也有”

“我是一个爱哭的孩子”

“但妈妈每次都有办法让我破涕为笑（此时出现妈妈的照片,端着一碗热气腾腾的黄焖鸡）”

“那就是„.”

这是画面跳转到黄焖鸡米饭的界面，同时精简的介绍黄焖鸡，转到一个家中，一位慈祥的老母亲为他儿子端出一碗热气腾腾的黄焖鸡。出现广告语：黄焖鸡米饭

一直与你相伴

网络广告可以更好的针对我们的目标市场，成本也较电视广告低廉。

2、传单广告

在各个人群聚集的区域发放传单，上面有黄焖鸡的简介，制作工艺、小店地址价格等等，拿着传单来就餐没人还可以获赠饮料一瓶。

3、报纸广告，在报纸上刊登上我们的广告。

4、在各大高校举行各种活动期间可以为工作人员免费发放午餐，在活动现场拉上宣传条幅。

5、现场制作黄焖鸡给过往的游客品尝，让大家清晰的看到我们的制作流程和卫生保障。

6、开业活动宣传开业期间免费赠送饮料，发放代金券等。

7、结合各种节假日举行相关的活动，例如母亲节呆着母亲来就餐，母亲的餐款免费，情人节情侣就餐女生免费等等。

(三)、媒体计划

采用的媒体较少，主要是印制宣传单的单位和报纸，宣传单和报纸广告的制作只要表现在想象力，美观富有吸引力，文字与图片相结合生动的表现出黄焖鸡的特点，广告的配音声音要甜美，表现出对黄焖鸡的喜爱之情。

（四）、广告预算

经济费用：报纸刊登费用

300 印制传单

300

现场操作费用

200

优惠活动费用

200

其他费用

200

人员分：

发传单员

200

现场主持人

200

传单执笔人员

（五）广告效果评估

1、达到预期的宣传效果，是本店的知名度大大提高，引来一批首次 消费者，得到良好的评价。

2、活动现场氛围良好，观众反应积极并且主动参与到活动中来。

3、各高校大学生放假时间来本店消费并且发展了一批潜在顾客。

第三篇：营销方案

营销方案

一、前言

古人云：凡战者，多算者胜！二十一世纪的列车已经起程，新的里程碑已经开始。二十一世纪里知识经济的时代，随着WTO的临近，新的市场形势是严峻的，建材市场风雨历程了5年，也取得了一定的成绩，但要在新的世纪里再创佳绩，是与新的策略、新的起点、紧密切合市场形势战略分不开的。因此，而对着新的市场形势，必应有良好的规划、步步到位的策略，做到多算，才能在激烈的市场竞争中崛起。本次制订的市场全年广告计划概要，希望能在本年的战略中能够成为一个方向标，使市场在新的竞争中稳步前进，并促成市场今年各项工作的顺利开展。

二、计划纲要

（一）：品牌形象期

原因：品牌形象一直是商品成功的关键，只要有竞争，它就一直是笼络及巩固目标消费群的最佳方法。就以往的调查统计，能够稳住及吸引消费者的是市场的“品牌”地位及企业形象，让消费者觉得市场不仅仅是在销售商品，而且还有别的市场、商家不可比拟的特点。据市场规律及以往的经验而言，各类型的广告及公关活动是树立企业品牌形象的最有效的方式，而去年的后期调查得知，也是普遍有效的，市场内各业主及许多消费者都反映比以往好多了，来购物的人也明显增多。

时间：2月——5月

目的：树立市场品牌及企业形象

策略：

1、报纸

① 广告：主要以明确市场为XX地区最大建材市场为根本，延续“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”的广告诉求点。向外界告知市场不但种类齐、品牌多，而且市场的规范管理等多方面的条件，保证出售商品质量，是消费者及商家信得过的市场。

② 软文：主要策略上配合报纸广告，广告炒作诉求点也应以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”，“大而全、品牌齐”为主，主要版块应设于主要目标消费群较感兴趣的及集中的报纸楼市版及建材版面。

2、电台广告：

电台广告“质优价廉”。并且受众面广，波及面大，司机听、乘客听、目标消费群听、潜在消费者听，城市听，农村也听得到。持续时间及频率多，拥有不可估量效果。主要的广告诉求点也应以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、”等，主要的目的是在把握目标消费群的基础上挖掘潜在潜费者。

3、每月、每期的商情杂志（《xx》、《新家》）应照常出版，由于该方式主要是针对目标消费群，短期是不见效果的，应坚持办下去才见其显著效果。

4、网络电子商务开通

21世纪是网络经济的时代，开展电子商务，有助于扩大市场的知名度，也利于市场各品牌的销售。计划要求每户业主缴纳一定的费用，由公司帮助设计主页，建立一个自己的数据库及信息平台，发布市场各品牌信息。公司则负责网页及终端的维护。

5、“3．15”消费日与市消协及市场业主配合今年的“绿色消费”主题及切合市场上的热点有关话题作系列促销及宣传活动，扩大市场的知名度及忠诚度，拉近市场与经营户及消费者之间的距离。

6、参加于4月份在XX举办的全国建材展览会

地点：XX展览馆

此次博览会是建材行业的一次盛会，与会商家多，参观的消费者也多。参展一方面显示市场的实力，另一方面又扩大了市场的知名度，挖掘潜在消费群。

7、公车广告：公共汽车流动性强，注目率高，是扩展市场品牌名的良好媒介。

媒介选择：

1．《XX早报》、《XX商报》、《XX日报》。

2．XX经济广播电台、XX电台。

3．《XX商情》。

4．公共汽车。

预测：

这一阶段也属于销售淡季，多方面的广告攻势及公关活动，主要是希望通过一次强势的、连续性的广告诉求，把市场的品牌及形象树立起来，为后期各项工作的开展作好铺垫。相信经过一段时投放及实施，一定能够拉动市场内品牌的销售，提升市场的亲和力，达到预期的目的。

（二）、推广阶段

该阶段处于整个的销售淡季，由于装修具有一定的季节性及市场规律，这一阶段的广告及宣传也应高开低走，不宜过多的渲染，以免过多浪费资金又达不到效果。由于前一阶段各形式的广告诉求主要针对树立市场的品牌及形象，这一阶段主要是普及并进一步推广，争取在原来基础上扩大范围及提升。而阶段后期接近销售旺季，广告也应跟进，这样对于旺季的销售拉动及激活市场、刺激购买有较大的决定因素。

时间：6月——9月

目的：扩大市场品牌及形象的知名度和忠诚度，提升美誉度。

策略：

1、报纸

① 广告：形式相同于第一阶段，广告诉求也应以“走百家不如逛一家”，“多、快、好、省”、“大而全、品牌齐”为主，插入一定量的市场公益、形象广告，提升亲和力及美誉度。但频率应减少，以免过多而滥，消费者产生抵制情绪和反感，建议每星期1次，即4次/月，共20次，② 软文：炒作热点也应以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”等为诉求点，版面也应以报纸楼市版及建材版为主，频率也应减少。字数在500字——1500字以内（从记者的角度及手法写文稿），每周1次。

2、电台

这阶段的广告频率也应减少，由前期的黄金时段改于次要时段，一方面形式一个缓冲期，以免过多引起反感，造成物极必反的劣势，另一方面又节约了开支。阶段广告诉求点也不变，主要是形成过渡，让消费者自然而然接受这种事实，形成记忆。建议为每天一次。

3、商情杂志出版。

4、《XX新家》增设新的内容。

目的：办成XX地区唯一的建材商情杂志，每月一期。

策略建议：

① 内容应以主推市场品牌为主，主要开支为广告经费，为赠阅杂志，派发受众群为市内各消费群体（机关单位等）；

② 主要新增内容为设立会员卡。

A、即每位消费者或在市场采购的个人和公司（集体）建议收取工本费（30元）即可成为“建材列车”会员，如果每位会员再交纳邮资（12元/年），每月将收到最新刊物的建材信息。

B、会员可享受每月在册子上刊登广告的商品优惠折扣外，还可享受市场的托办代运、业主的质量保证服务等，可参加由建材市场举办的联谊会和活动，享受各种会员待遇；

C、负责为会员推荐最佳的家装公司，并负责担保工程的质量和进度，并有每年的免费维修服务；

D、其他会员待遇等。

分析：

① 由于此阶段接近销售旺季，设立会员卡，一方面刺激消费者的购买欲望，另一方面增加业主在小册子上的广告按放量；

② 有优惠折扣及质量保证等各种会待遇，不是那工本费和邮资可以比拟的，免去了消费者的不少麻烦，而且业主的销售量也上来了，拥戴者必定很多；

③ 拥有一部分的会员，就拥有一定数量的消费群及传播网，而这部分会员的亲戚和朋友肯定也会受之影响，从而扩大了市场的消费群体，市场活了，业主开心，消费者放心，也就提升了市场的知名度和忠诚度，在此基础上相信美誉度也会大了。

④ XX地区的装饰市场竞争较大，设计施工公司也多，联系他们就是帮助他们，也可收取部分经费，这是双赢原则。

预测：

会员卡的设制，相信对于市场、经营户、消费者和装饰公司来说是四赢原则，市场活了，销售量上来、买得放心及有业务做是皆大欢喜的事。相信大家都愿意。如果办得好，也会为公司增加不少的收入。

5、网络电子商务

网站组负责每月信息的更新、网页的更新和终端维护，争取网上信息的新消息发布，协助业主进行电子商务，进网上交易。

6、公车广告。

7、市场外大型户外广告：树立于交通干道，注目率高，是显示企业实力，扩大市 场品牌知名度的良好途径。

媒介选择：

1.《XX早报》、《XX商报》、《XX日报》。

2．XX经济广播电台、XX电台。

3．《XX商情》、《XX新家》。

4．公共汽车。

效果预测：

相信经过这段时间的计划及策略跟进，定会扩大市场的知名度；各方面广告、网络电子商力和维护、分流和会员制的开设，形成对多方有利的局面，而公司也从中寻得发展。

（三）、巩固阶段

主要是针对前面二阶段所得的成绩而言，目的是巩固已取得的成绩并进一步发展，并使其再提升一个高度。由于这段时间是全年的销售旺季，各种广告及策略再提上日程，据以往的经验而言，这阶段持续性的广告及有计划公关的策略是拉动市场及扩大认知范围和知名度的最佳手段。

时间：10月——2002年1月

目的：促进市场销售，激活市场，扩大市场知名度及忠诚度。

策略：

1、报纸

① 广告：频率高、篇幅较大的市场品牌及形象广告，主要的广告诉求点也是“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”、“大而全、品牌齐”等，以强烈的攻势诉求至每个消费群体当中，从而激活市场，扩大知名度。

② 软文：炒作点也以配合报纸广告诉求为主，但频率不能太多，主要是以起辅助作用为主，争取得到消费者的共鸣，形成热点，提升市场亲和力。

2、电视

该广告也应以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”等为主诉求点，争取让消费者引起共鸣，达成共识，从而扩大市场知名度及美誉度，激活市场。电视广告应以黄金时段的为主，这样有利于品牌的传播，长度为“15或30”，应用二维、三维的交织编辑手法，配以沉稳的男中音（或欢快）进行表述。

3、电台

电台广告的诉求点也以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”等，以欢快活泼的节奏（或沉稳、成熟的男中音）表达，争取形成一种销售旺的局面，引人以联想，激人以行动，从而盘活市场，并扩大了市场知名度及忠诚度。因这阶段为销售旺季。

4、商情杂志《XX商情》、《XX新家》如期出版，每期应拉大篇幅对市场的简介及广告，并发布有关会员信息。争取扩大传播力度，制造趋势，扩大知名度。

①《XX商情》 品牌广告、市场广告

②《XX新家》

A、市场品牌广告

B、市场形象广告

C、会员信息

D、电子商务信息及介绍

E、其他

5、市内各主要街道、交通干道、各住宅小区宣传条幅。

6、网络电子商务。

继续网上发布信息，更新内容及网页，网上交易。

7、公车广告。

8、公关活动（PR）

① 节日庆典

② 主题宣传

媒介选择：

1．《XX早报》、《XX商报》、《XX日报》。

2．XX经济广播电台、XX电台。

3．《XX商情》、网站。

4．XX卫视、XX电视台。

5．公共汽车。

效果预测：

处于销售旺季，强势的广告刺激及公关活动，必定能够带动市场的人气，拉动销售；另一方面，多面的宣传及诉求，市场的知名度及忠诚度也会大幅度的提高，显示了市场的实力及信心，从而也带动了市场各方面工作的顺利开展。

三、公关活动及主题活动

1、全国建材览会

时间：4月25日-28日

地点：XX展览馆

组队参加此次会展，会上大幅的市场宣传条幅，以吸引众多商家的注目及市场的注意，提高市场的知名度；大幅的条幅将可在新闻媒体的转播上出现，增大市场的曝光率，又节省了广告经费。发放印刷精美的市场宣传资料，必定有众多商家及消费者来索取，而广告礼品的发放，也将提高市场的知名度及美誉度。

策略：

① 宣传条幅

② 宣传册、宣传单

③ 广告礼品（大阳帽、文化衫、圆珠笔、围裙等）

④ 会展义务清洁队

分析：

会展大型活动，与会商家及消费者必多，条幅宣传、宣传册及广告礼品派发必将吸引注意，扩大宣传力度。就以往的会展，各印刷品丢弃物、垃圾也多，极大影响会展形象，而且参与的媒体也多，当身着广告衫、头戴太阳帽的市场义务清洁工出现于会场时，必定引起众多商家、消费者及媒体的注意。而且媒体的报道也提高了市场知名度及美誉度，树立了企业形象。

2、首届职工文化艺术节（文艺晚会）

时间：4月30日

地点：XX广场

歌唱家、大众歌手和企业职工文艺爱好者同台献艺，开创XX地区先河，第一次让企业职工艺术节登上舞台。各单位、企业职工是市场的现在消费者和潜在消费者，举办此活动也是政、企、民三方都有益的工作，也将得到政府支持。由此，将扩大市场的知名度及美誉度。同时拉近了企业与政府的关系。

3、世纪爱心——情系西部共享母爱大型义演晚会

时间：6月（母亲节）

地点：XX剧场

晚会将西部风情、母亲、绿色三个主题串联在一起，唤起社会的爱心。晚会切合西部大开发、母爱、绿色三大世纪主题，将吸引众多商家及市民的注意，媒体的转播及报道将扩大市场知名度，形成良好的社会舆论及口碑，建议部分门票收入捐助希望工程，树立企业形象及品牌。

4、中秋、国庆文艺游园晚会

时间：10月1日（农历八月十五）

地点：XX建筑装饰材料市场

今年的中秋、国庆汇于同一天，又逢国庆假期，是个好日子，大型的文艺、游园活动将吸引众多市民的参与，是炒作热点，提升市场的知名度及人气，又丰富市民的节日的文娱生活。同时又将吸引各大媒体的采访及报道，既利于市场品牌及形象的传播，又避免与市内各大商家、媒介活动的冲突，营造出企业及社会的良好效益。

活动内容：

1、精彩文艺表演

5、杂技表演

2、服饰表演

6、点放焰火

3、灯会猜谜

7、其他

4、游园活动

策略：

1、派发市场导购图

5、各种小礼品发放

2、市场精品介绍（宣传册）

6、萤光棒

3、建材市场介绍（宣传册）

7、条幅

4、广告衫

8、其他

建议：①届时13路、22路、公车晚八时至12时车票免费，以吸引市民参与。

②增加现场治安及消防设施

5、元旦主题晚会

主题：“金色回忆”民歌名曲精品音乐会

时间：12月30日

地点：XX广场

晚会以建国五十二年来全国及XX著名的民歌名曲为主，配以歌舞文艺表演，一定是一大热点，必将吸引商家及市民的关注与参与热情，同时媒体也会竟相报道。晚会既丰富了群众的文化娱乐生活，又宣传了市场，扩大了市场的知名度和美誉度。

四、效果预测：

整体的市场动作和推广必定以多方面的内容集合而成。媒体广告的宣传、公关活动的促进及各种形式的推广方法，配以炒作各种大众话题进行整合，丰富了市场的品牌内涵，将扩大市场的知名度及美誉度，激活市场，带动市场人气，拉动了市场的销售，同时又为市场的各项工作开展创造良好条件。

身处蓬勃发展的大杭州时代，恰逢浙江汽车普及之势，×××Shoppingmall蓄劲待发，辉煌远景清晰可见，而欲使×××Shoppingmall之发展实现某某房产投资初衷，务必进行全面考量、细致规划，才能使×××Shoppingmall成为真正黄金宝地。经整合思考，根据Shoppingmall本身特质及×××Shoppingmall所处环境特性，我们提出×××Shoppingmall的行销整合观点。

一、×××Shoppingmall外部资源特性

×××Shoppingmall定位为美式购物中心（Shoppingmall），集购物、娱乐休闲、餐饮等各种业态为一体，是社会经济发展的必然产物。作为杭州首家Shoppingmall，必须充分考量七大外部资源特性：

（一）迅速发展而庞大的杭州零售市场为×××Shoppingmall的发展提供了肥沃的土壤。Shoppingmall作为一种崭新的零售业态，它的发展建立在发达的零售业基础之上。杭州迅速发展的零售市场为×××Shoppingmall提供了肥沃的土壤，给Shoppingmall赋予了巨大的成长空间。2001年，杭州市消费品零售总额为458.82亿元，比2000年增长13.96%，（2000年为403.95亿元），2002年预计增长12%，这是一个庞大而迅速增长的市场。根据国外的发展来看，Shoppingmall至少应占40%的份额，而目前杭城没有一家mall，可见mall在杭城里有着广阔的发展空间，这就是×××Shoppingmall的最大机会！

（二）杭州消费者超强的购买力是×××Shoppingmall发展的最坚实基础。2001年杭州市区人均可支配收入10896元，比上年增长11.9%，人均消费性支出8968元，比上年增长17.2%，在全国15个副省级城市消指数排名第四。可见杭州消费者具有强大的购买力，这构成×××Shoppingmall发展不可或缺的坚实消费基础，只要定位准确，太平Shoppingmall将在消费者心目中建立强有力的位置，从而能够获得其中一块丰厚的蛋糕。

（三）浙江雄厚的民间资本成为支撑×××Shoppingmall的发展投资主体。经过二十多年的发展，浙江民间蕴藏了雄厚的民间资本。雄厚的民间资本支撑起旺盛的投资需求，这从杭州房产的兴旺，商铺的旺销中可见一斑。据估计，“十五期间”，浙江的民间资本总额为8300亿元，若规划适宜、推广得当，×××Shoppingmall势必得到浙江民间资本的热列追捧，从而成就×××Shoppingmall的发展之路。

（四）市政当局打造“休闲之都”的决心和政策，使×××Shoppingmall获得了发展的良好氛围。mall的本质在于娱乐休闲比重加大，与购物融为一体。杭州近年来提出打造休闲之都的远景目标，毫无疑问，杭城“休闲之都”的定位将大大有利于培养杭城消费者的休闲娱乐心态，从而使娱购一体的×××Shoppingmall成为广大消费者心向神往之地。而杭州2006年世界休闲博览会举办权的获得，更是为休闲氛围的营造提供了可能，也是mall大力发展的重要基础。因此，如何充分利用“休闲之都”发展的契机发展娱购一体的×××Shoppingmall成为一个重要的课题。

（五）打造中国“女装之都”也是×××Shoppingmall发展的一个重要机会。根据杭州女装近年来的蓬勃发展，市政府提出了“中国女装看杭州”的响亮口号，决心将杭州缔造成为“中国的米兰”，这势必推动杭州女装市场的发展，而女装零售是零售市场的重要主力，如何借势而动，将“米兰”意念融入×××Shoppingmall的发展，成为×××Shoppingmall主题设计的一个重要方向。

（六）延安路商圈既使×××Shoppingmall与众商家实现客源共享，又导致激烈竞争的不可避免。×××Shoppingmall地处延安路——杭州最重要的商业圈，路上的客流熙熙攘攘，如若造就×××Shoppingmall的独特魅力，这股庞大的客流将顺理成章的流往×××Shoppingmall，从而实现客源共享，成就×××Shoppingmall的黄金宝地。另一方面，如果定位不当、经营雷同势，必造成激烈竞争，从而使×××Shoppingmall无从立足，因此，如何准确定位就成为×××Shoppingmall从延安路脱颖而出的关键。

（七）吴山休闲圈为×××Shoppingmall提供了主题设计的思考方向.吴山广场的休闲特性以及紧靠西湖的天性，使吴山一带具有浓重的休闲娱乐氛围。因此，在定位×××Shoppingmall时必须考虑吴山休闲圈的休闲特征，充分发挥吴山一带的休闲理念，从而增强×××Shoppingmall的独特性。

二、×××Shoppingmall的问题检讨

虽然×××Shoppingmall可充分享有七大外部资源，远景蔚为壮观，但辩证分析，还必须充分考量并解决以下问题：

（一）定位问题：如何定位才能使×××Shoppingmall脱颖而出？虽然Shoppingmall前景诱人，但进入杭州零售市场，同样会面临激烈竞争。可以说，杭州的零售业态异彩纷呈，大大小小的零售商各施所能，国际国内知名的零售企业纷至踏来，竞争趋于白热化。因此，如何充分运用Shoppingmall自身的优势杀开血路，务必全面考量竞争策略，准确、差异化的定位乃是×××Shoppingmall竞争胜出的关键。我们认为，目前×××Shoppingmall的定位仍然是不够明确的，要形成正确定位，必须回答以下问题，第一是以娱乐主打还是以购物主打？第二是主力店的主题如如何设计？第三是何种定位才能形成差异化优势？第四是贵公司能否实现这一定位？第五是各层如何细分定位？第六是各种业态如何组合，如何分配比例空间？所有这些都要求准确的回答，才能真正发挥mall的优势，从而在竞争中获得无可比拟的优势。根据Shoppingmall的运作规律，我们认为，必须首先解决主力店的问题，其他问题才能迎刃而解。

（二）如何应对吴山商圈的负面影响以及延安路零售业四大名门的影响？×××Shoppingmall位于吴山商圈内，这是一块潜在的商业宝地。但由于前期涌金广场等商场的方向性错误，使得吴山商圈在投资者心目当中蒙上一层阴影，负面影响已成客观事实。因此，如何规避这种负面影响，建立投资者对×××Shoppingmall的信心，是贵公司必须考虑的一个重要问题。我们认为解决之道就在于与投资者进行充分沟通并按Shoppingmall的本义进行×××Shoppingmall的开发，这些都有赖于细致的策划才能实现；另外，×××Shoppingmall同时位于延安路，这是杭城传统的商业圈。如今，杭州商场的格局基本演变为杭州大厦购物中心，杭百、银泰、解百这四大名门主控延安路的局面。虽然四大名门强调各有各的定位，但因为同归一家，其整体促销策略会令杭州零售业界不敢轻视。同时四大百货也越来越强化其娱乐功能，因此与Shoppingmall的竞争不可避免，当然四大名门聚起的浓厚人气可为延安路众商家所共享，前提是必须与四大名门形成互补之势而非经营雷同。因此，×××Shoppingmall必须充分研究四大名门的经营特点，调整×××Shoppingmall的业态格局，与四大名门形成互补之势，才是取胜之道，也才能为投资商所青睐。

（三）必须考虑涌金广场引入家乐福对×××Shoppingmall的影响。随着涌金广场的调整，全球排名第二的零售商家乐福被引入涌金广场，与×××Shoppingmall只有咫尺之隔。一方面，以家乐福的号召力，可以聚起周边的客流；另一方面，家乐福的到来对×××Shoppingmall引入主力店投资商形成重大影响。主力零售投资商将充分考虑与家乐福面对面形成的巨大挑战。因此，主力零售投资商投资的零售业态只有与家乐福形成互补才能更好发展，反之则不然。所以，考虑引进何种型态的主力投资商绝不能忽略家乐福的存在。这一问题的解决有赖于整合分析，细致考虑方能解决。

（四）×××Shoppingmall还面临着经验问题。Shoppingmall是多种业态的复合体，管理具有很强的综合性、专业性，因此仅靠某某房产的力量是远远不够的，我们认为必须引进知名的专业mall管理公司，才能实现×××Shoppingmall的良性管理，也才能最有效的吸引投资者入驻×××Shoppingmall。

三、×××Shoppingmall发展的整合思路

对×××Shoppingmall的外部资源和问题的系统分析，我们初步认识了×××Shoppingmall的基本特质，在此基础上，我们发展了×××中心的整合思路，阐述如下：

（一）×××Shoppingmall定位可以考虑为：“以娱乐休闲主为打，购物主力店与四大名门、家乐福形成互补的Shoppingmall”。之所以这样考虑，如前分析我们看到：一是吴山一带的休闲氛围奠定了×××Shoppingmall的基调；二是延安路零售四大名门的特性是购物占绝对优势，而娱乐仅作为补充，且四大名门属综合性的百货业，因此必须考虑与四大名门形成差异化才能更好发展；三是家乐福的超强影响力不能直面交锋只能互补借势。×××Shoppingmall一方面要以娱乐休闲为主打，符合市场潮流方向；另一方面购物主力店应朝专业化发展，要做到这一点，必须详细研究及延安路商圈、四大名门、家乐福的特性，才能进行准确定位，从而形成差异化优势。

（二）必须进行主题设计。作为吃喝玩乐购的Shoppingmall，业态互补性强，但必须确立鲜明主题，才能吸引足量客流，从而建立×××Shoppingmall的竞争优势。主题设计是一项复杂细致的工作，要展开需多方力量配合，我们认为×××Shoppingmall设计应符合以下原则：一是档次要中高档以上，受众基础要广泛；二是娱乐主题设计要紧跟潮流并具有持久生命力，并能产生广泛影响。这些必须研究相关文化、体育产业，从中寻找方向；三是购物主题设计要与延安路商圈形成互补。

（三）招商策略确定为：先确立娱乐、购物主力店投资商，再全面招商。主力店投资商是×××Shoppingmall发展的关键。先招主力店投资商的重要性在于：一是通过主力店投资商的号召力可以有效地聚起客流；二是主力店投资商的确定可以起到商圈群聚的效应，从而可大量吸引其它专业店投资商；三是根据主力店投资商的特殊要求进行设计，既保持一致又凸显主力店的特性。主力店投资商的招商成败决定着整个招商的成败，因此招商的第一步就是主力店投资商的引进。主力招商的过程是理性和有针对性的。一则必须是著名的零售商和著名的娱乐商；二则必须向主力投资商提供详尽的投资报告并反复谈磋商才能实现；三是必须进行多种公关活动扩散×××Shoppingmall的影响力。第二步才是全面招商，招商对象面向省内外著名品牌专业店的投资者，其中以浙江省内民间资本为重点。全面招商则来取宣传推广的方式进行。两步骤以第一步为关键，要实现主力招商，必须借助多方力量才能达成。

（四）以整合传播实现招商、聚集客流、形象推广的重大目标。要将×××Shoppingmall这一崭新的Shoppingmall推向市场并获得投资者追捧，必须对推广进行全面规划，以整合传播的思维与技术强力树立×××Shoppingmall在杭州零售业界的定位，我们认为必须考虑如下问题：一是关于×××Shoppingmall的命名问题，以“商业中心”来命名显得过于空泛和无所指，同时缺乏现代气息。因此应当重新考虑×××Shoppingmall的后缀名，是叫“广场”？“国际购物中心“？还是“娱乐购物中心”？或者叫“摩尔”？好的名称可使传播效率大大提升，因此我们建议重新定义“×××Shoppingmall”？二是为“摩尔”造势，Shoppingmall是一个全新概念，要想使消费者，投资者熟悉了解，从而接受×××Shoppingmall就必须将Shoppingmall的概念透过媒体炒作形成推动“摩尔”之势，这是在整合性传播必须考虑的重要事项；三是要使主力店的主题作为×××Shoppingmall的主诉求，以强化×××Shoppingmall的主导形象；四是必须保持×××Shoppingmall的形象的统一性，以获得形象的累积效果，五是要将投资者恳谈、沟通经常化，不断强化投资者的信心，系列的整合传播应建立在×××Shoppingmall的规划定位前提下，进行系统策划，强力传播才会取得良好的效果。

（五）×××Shoppingmall的操作必然涉及复杂的政策约束，因此必须进行强力政府公关。政府公关一方面可以获得政府的支持（如杭州市贸易局）；另一方面可以通过政府力量进行主力招商，从而增强招商的可信度。第三可以解决大量的政策性问题。

以上是我们对×××Shoppingmall行销整合的一些基本意见，我们相信，透过专业的系统规划，×××Shoppingmall必将屹立于杭城零售业界，共同创造某某房产的“×××摩尔时代”，从而掀起杭城新一轮的零售革命。

(注释:摩尔Mall的概念－－Mall全称Shopping Mall，音译“摩尔”或“销品贸”，意为大型购物中心，属于一种新型的复合型商业业态。西方国家也称为Shopping Center，即“购物中心”，但和国内通常所指的购物中心（实为百货店的另一种称呼）含义不尽一致。摩尔（购物中心）特指规模巨大，集购物、休闲、娱乐、饮食等于一体，包括百货店、大卖场以及众多专业连锁零售店在内的超级商业中心。与Center、Mall相似，其他常见的英文名词还有：Plaza、Galleria，指出了摩尔的特点，具有长廊、广场、庭院的特点，就是在建筑物的遮蔽下，不论天气如何，都可以进行休闲、购物或聚会。Shopping + Center、或Mall、或Plaza、或Galleria两词的结合，表示出购物空间带给消费者愉悦的感受，也区分出百货公司（Department Store）只是针对货品进行分门别类的商店，是无法提供如漫步在长廊、广场、庭院般悠闲的购物享受。

受杭州某连锁商场（专业经营鞋类零售和批发）之托，2001年12月策划了新年送礼三重奏活动，当月销售额达到了750万。今把策划全案首次公开，希望能对大家有所启迪。

新年送礼三重奏其中之一“掏金大行动”在杭州乃至全国尚是首次推出，有很强的新颖性和趣味性，能极大地调动顾客的参与热情。活动实施现场，顾客排起了长龙，10名工作人员忙得不可开交，现场十分热闹，顾客大都非常兴奋，由于弹珠滚动性很强，很难抓住，有较强的刺激性，顾客把手伸进掏金箱后，恨不得把弹珠全部抓上来。事实上掏的弹珠是不太多的，虽然如此，但掏金的吸引力依然特别大，有的顾客为了四五元钱而心甘情愿排上一两个小时的队。

一、方案背景：2001年年起，杭城各大商场促销刮起“满就送”旋风，从最初的“满100送10”，到12月初的“满150送80”，赠送力度越来越大，而效果越来越差，消费者对“满就送”几乎麻木了，这本来对商家不是好事，因为商家的利润越来越薄，但利润薄也得做，商家自有难言之隐。谁能从千篇一律的“满就送”中拿出富有创意的促销新手段，从而脱颖而出，谁就能抢得先机，立于不败之地。这正是该策划方案的根本出发点。

二、总体思路：三大促销活动联合推出，可使每种活动的优势互补，力度更大，效果更好。

满就送：主要可让“满就送”的优势继续发挥，使已购物的顾客发生重复购买行为，但要减小赠送幅度。

掏金大行动：商场购鞋，现场掏金，掏多少，送多少，主要针对想购鞋的顾客，刺激其购买欲望。返还现金，顾客看得见，此活动可考虑延续到春节，但每次掏金金额必须控制在6元以内，同时减小“满就送”的力度，以降低促销费用。

不转白不转：该活动面向所有顾客，主要是降低顾客参与门槛，提高顾客参与活动的积极性，吸引人流，增加人气。

三、活动主题：新年送礼三重奏

四、活动副标题：满就送;掏金大行动;不转白不转

五、活动时间：2001年12月13日——2002年1月14日

六、活动实施细则

（一）满就送

1、满200送100（60礼券+40茶券）

2、满400送200（60礼券+40茶券）

注：①限送200

②凭购物小票领礼券

（二）掏金大行动

1、顾客凭本公司各连锁商场周五、周六、周日当日购物小票掏金，掏多少，送多少。

2、满200掏金1次，满400掏2次，限掏2次。

3、各分店均参与，掏金地点为延安路商场。

4、掏奖箱内放弹珠若干颗，掏中：红弹珠:1元，黑弹珠:0.5元，其他颜色:0.1元。

5、限单手掏金，如挤破掏金箱口或弹珠滑落，一律不计数。

6、掏完后，由工作人员在单据上填写金额。

7、凭单据和购物凭证领现金，领完后盖章“已掏金”。

8、每次掏金金额在7元以内。

（三）不转白不转

1、凭本公司各连锁商场周五、周六、周日当日购物小票满200元转一次，满400元转2次，限转2次。

2、转盘分五种颜色，红、橙、黄、绿、白，每种颜色对应一种礼品。

3、奖项越高，面积越小，获奖概率为百分之八十。

4、转盘静止后，指针指向的区块为其所得礼品。

5、当场发放礼品。

6、顾客得到奖品后，在购物凭证上盖“已转完”。

（四）活动流程

登记：顾客将购物小票给工作人员，工作人员登记商品号码、支付金额；

转转盘：顾客转动转盘，顾客可获得指针指示的礼品。

发放礼品：工作人员发放相应礼品，并盖章；

掏金：顾客凭购物凭证掏金；

发放现金：工作人员发放现金，并盖章，交顾客签字。

七、媒体安排及发生费用

1、广告及促销费用：

A、报纸媒体：

101826.6元

B、POP及展板： 2804元

C、海 报：

1000元

D、横 幅：

2461.60元

E、赠送礼品：

14429元；

F、赠送现金：

34222.70元；

G、合计：

156743.9元

2、销售总额：

计划销售总额：6,000,000元

实际销售总额：7,520,000元

八、活动总结

（一）成功点

1、活动直接促进销售。

主题促销活动促进销售主要有以下几种途径：

（1）增加人均购买量。例：一位五十几岁老年人12月15日购鞋后，掏了8.60元现金，12月16日又买了一双鞋，再掏两次，掏得10.20元现金。

（2）增加购买的人数。通过口碑宣传，吸引更多消费者购买；

例：一位20岁左右青年12月15日购物一次，16日带了一位朋友来购物。

（3）提高人均购买次数。

例：一中年顾客购物170余元，不具备参加活动的条件，又买了两双鞋垫，凑足200元，参加活动一次。

例：三位青年买了四双鞋，参加了活动后，觉得好玩，又先后买了两双鞋。

2、现场气氛十分活跃，甚至于出现了多年来商场少有的排长队现象。

掏弹珠活动在杭城是第一家推出，有较强新颖性和趣味性，能调动顾客的参与热情。活动现场，特别是12月15日和22日上午11：00至下午5：00，顾客排起了长龙，这边“不转白不转”，那边“掏金大行动”，5名工作人员忙得不可开交，十分热闹，顾客大都比较兴奋，特别是顾客在把手伸进掏金箱后的心情特别好，恨不得把弹珠全部抓上来。掏的现金虽然不多，但掏金吸引力特别大，有的顾客为了四五元钱而排了一个多小时的队。

（二）存在的不足：

1、活动现场气氛不够热烈。除了面积不大的活动海报外，没有其他的宣传品，不能营造出强烈的促销气氛。如果能增加一块大的背景板，再在促销台前悬挂活动主题横幅，效果可能会更好。

2、主题促销活动广告信息到达率不高。虽然有吊旗、横幅和巨幅，并且在快报、钱报和早报上都投放了广告，但还是有不少顾客不知道促销活动，因为现在顾客要接受的广告信息太多，信息间干扰太多，不可能接受所有信息。如果能制作一种主题活动的印刷品，摆放在收银台或促销台，既让顾客知道促销信息，也可让顾客把信息传播给周围的人群，提高信息的传播面，可使促销效果更好。

3、活动地点设在延安路商场，在其他连锁商场购物的顾客参加活动必须赶到延安路商场，很不方便，部分顾客出现不满情绪，使活动产生了负面影响。应该采取什么方式弥补，让负面影响最小，是以后主题促销活动必须解决的问题。

4、活动时间太长，让工作人员感觉很累，同时随着时间的延长，对消费者的刺激也逐渐减弱。兴趣降低，因此，以后的商场主题促销活动时间不应太长，以半个月为宜，最多3周。

（三）相关数据

1、掏金大行动，赠送现金平均为4.96元。

此次主题促销活动，总共掏金6893次，赠送现金34222.70元，平均为4.96元/次，在预算之中。

2、不转白不转活动，平均赠送礼品每人2.09元。

3、共有 6893人次参加，赠送礼品5943份，得奖概率为86%，平均赠送礼品每人2.09元。

（四）各周情况分析

1、第一周（12月14-16日）： 人流量最大，销售情况最好，一则天气好，因为前几周一直下雨；二则天气进入严冬，不少顾客为加强保暖而购鞋。

2、第二周（12月21-23日）： 22日冬至，人流量不大，主要是不少人去扫墓，下午3：00以后开始生意较好。

3、第三周（1月1-6日）：元旦，1日生意最好，出现排长队参加促销活动的现象，出现第二次消费高潮，既有前几天购物的消费者来参加活动的，也有节日购物的消费者。此后几天消费出现低迷状态。

4、第四周（1月11-13日）：人流最少，消费进入低潮。

5、销售情况分析表：参照前段时间的日销量和周销量以及去年同期同一连锁商场的销售额。

第四篇：营销方案

爱国者数码相框营销策划文案

——关于广东省交通运输技师学院的数码相框策划文案

策划单位：广东省交通运输技师学院10电子商务第3小组 策划人员：梁丽琪、张彦婷、罗伟健、陈伟杰、目录

前言-----------------------------1

一、营销现状分析------------1

（一）当前电子相框市场环境----------------------------1

（二）当前电子相框需求率1

（三）当前电子相框发展趋势----------------------------1

（四）爱国者当前的市场情况----------------------------1

二、SWOT产品分析---------2

（一）S产品可持续发展的优势--------------------------2

（二）W产品劣势更改与管理----------------------------2

（三）O发掘市场机会-------2

（四）T面对市场挑战与整改----------------------------2

三、营销策划目标-------------3

（一）国内、网络市场需求分析与制定方向-----------3

四、营销战略与策划----------4

（一）宣传战略与推广策略---------------------4

（二）定位战略与鉴定策略---------------------4

五、具体方案

（一）现阶段投资策略------------------------6

（二）长远战略制定--------------------------6

前 言

随着数码相机在国内的日益普及，数码相框也走进了中国市场，虽然它在欧美国家取得了不错的市场收益。但在中国市场的中国销量增长相对缓慢，整个品类市场认知度低。在佛山市区内的电脑城几乎看不到该类产品的销售。在家电销售渠道，如国美，苏宁，情况更加糟糕。婚纱摄影店渠道和家电渠道情况相差无几。正因为如此，我们更加需要分析自己在该市场上位置，为爱国者电子相框做营销策划，力争提高爱国者电子相框在我国电子产品市场的销售量和知名度，并向全国市场广泛推广，以下是我为电子相框所作的营销策划书。

一、营销现状分析：

（一）当前电子相框市场环境

数码相框产品是2001年开始出现的，但由于当时消费者的接受及重要的价格因素，使这一市场一直到2003年都很低迷。随着主要器件价格的下降，数码相框的价格也逐步下降，市场在2004年开始复苏，尤其在2005年，数码相框产品开始在欧美热销，但根据Parks Associates的调查，这一年全球销售量也只有149万台。2006年，随着数码相框平均下降，全球数码相框的销售量同比增长了393%，达到了735万台，整个市场在欧美市场的巨大贡献下起飞。未来几年，数码相框的市场将处在逐渐走向成熟期的阶段，其产销量和市场需求依然将保持大幅度的增长。2007年数码相框的全球销量超过1000万台;预计2008年这一数据将超过3000万台;到2010年，将超过8000万台。

2006年以前，中国生产的数码相框绝大多数出口国外。2005年底Philips率先将数码相框开始在中国推广，在礼品市场上取得了一些成绩，但由于销售价格较高，约为2050元/台，这一年中国数码相框的销售量约仅有1.7万台。2006年下半年，开始有更多的国内厂商在中国市场推出数码相框产品。因而也带动了此产品价格的下降，这一年的平均售价为1150元/台，仍然较高，市场也以商务礼品为主，但由于2005年销售量的基数较低，2006年的销售量同比增长了470.6%，达到9.7万台。预计到2008年，国内销量将超过200万台。

（二）当前电子相框需求率

电子相框作为一个电子产品进入市场已有了七、八年的历史。它是数码相机及互联网不断飞速发展所衍生出来的高新产品，时至今天已经被越来越多的消费者所接受。根据有关的统计数据表明，2010年的全球数码相框市场需求旺盛，数码相框出货量已突破8,000万台。

（三）当前电子相框发展趋势

数码相框，市场饱和度低，个人消费市场有待开发。数码相框在中国已经走过六七年的发展历程，但在市场定位、产品价格、功能等多方面因素影响下，市场始终未能取得突破性发展。2010年中国数码相框市场上，三星、飞利浦、索尼等国外品牌占据着较突出的地位。国内品牌中，虽然处于领军地位的佳的美位居亚军，但整体上看实力较分散，难以与国外品牌抗衡。目前7.0英寸、8.0英寸产品位居市场主流。不同尺寸数码相框中，7.0英寸、8.0英寸产品数量占比累计达到68.4%，获得的关注比例超过七成，成为市场主流。这两种规格产品中，采用800×480或更高分辨率的产品数量占比持续上升，已经超过六成。

未来中、低价位段产品将成市场主流。由于显示屏、芯片方案等核心元件的技术成熟带来的生产成本下降为数码相框价格下降提供了条件。另外，为了寻找新的市场增长点，加速对个人消费市场的挖掘和培养，厂商也将有计划地下调产品价格。目前数码相框产品销量主要集中在行业礼品市场，家庭用户的消费潜力仍未被激活。随着厂商对市场推广重视程度增加及产品价格下降，这一局面将有望得到改变。

（四）爱国者当前市场情况

在《电脑报》调查中显示，众多消费者希望购买的品牌是爱国者。据CCID最新数据调查显示，2008年中国数码相框市场，爱国者ephoto继续领跑，成功占据了35.8%的市场份额，遥遥领先排名第二的三星，成为数码相框市场当之无愧的领先者。有数字为证：2007年，它的市场占有率为32%;08年第一季度数码相框市场销售中，爱国者占据了34.7%，并且连续6个季度占据了市场第一的位置，此次全又创下35.8%的市场佳绩，又一次有力地说明了爱国者ephoto数码相框在市场上的受欢迎程度。

二、SWOT产品分析

（一）S产品可持续发展的优势

1.技术技能

（1）爱国者已经成长为中国数码第一品牌，旗下爱国者移动储存产品市场销量连续五年遥遥领先，并带动中国移动储存行业迅猛发展，成为中国第一个大规模领先国际市场的IT产品领域。

（2）由于低端数码产品对产品技术要求并不高，爱国者则更注重添加数码产品的情感诉求，比如爱国者哥窑系列，爱国者要发的独有的“温压时同控”专利技术，用科技与艺术结合在相机身上添加了独一无二的爱和深刻的中华文化底蕴。（3）丰富的营销经验。爱国者向来注重营销，有着丰富的营销经验。在全国拥有完整的营销体系同时在营销方面有着极大的优势——爱国（4）生产成本低，劳动力价格低，科研有政策支持

（5）上乘的客户服务。客户服务在3.15调查中排行第八。2.竞争能力

对市场环境变化的灵敏反应，积极投身数码相框和电纸书市场。市场份额长期处于市场前十，并不断前进。

（二）W产品劣势

1.缺少关键技术

与SONY，佳能，等巨头相比，爱国者最大的劣势就是缺少关键技术，无法在产品的性能上赢得消费者的认同。2.人才稀少

爱国者人才储备不足，尤其是高端管理人员。

（三）O发掘市场机会

1.客户群的扩大趋势或产品细分市场

从长远来看，2010及未来几年，传统相框还将在专业领域具有相当广阔的市场，但最终将被数码相框取代。预计2010年及未来勿念中国数码相框市场将不如平稳发展阶段。

良好的市场发展前景，为爱国者数码产品的发展提供了一个长期稳定的发展机会，是爱国者赶超其他数码巨头的机遇。2.获得并竞争对手的能力

爱国者数码相框部门已经与佳的美合作，联手开拓数码相框市场。目标是数码相框的80%份额。

3.数码相框的普及化浪潮到来

越来越低价数码相框使得该产品的市场越来越大，爱国者在这方面无凝很有竞争力。

（四）T面对市场挑战与整改

1.汇率和外贸政策的不利变动。人民币升值强迫我过劳动成本上升，产品生产成本上升。

2.容易受到经济萧条和业务周期的冲击。2008年开始的金融危机导致市场需求增速放缓，对一直处于平稳高速增长的爱国者来讲，无凝是一个挑战。

3.部分电子产品市场已经或将趋于饱和。如MP3，移动储存等市场。这对爱国者是一个不小的挑战。

4.行业产品的替代威胁，MP3,MP4产品都是数码相框的竞争对手。

三、营销策划目标

（一）国内、网络市场需求分析与制定方向

1.需求分析

据了解，目前爱国者ephoto不断创新技术，拥有蓝q、A+特丽屏等研发成果和重力感应和红外感应等在业内领先的技术。例如在新近推出的ephoto F5007和F5066，又在原有基础上增加了“图片重力感应功能”，形象地说，横放ephoto，照片就横向;竖放ephoto，照片就纵向呈现。而后一款，更是增加了施华洛世奇水晶元素，以及时尚心形光感轻触式按键，使得数码相框的时尚感和家居味道更浓厚。在产品易用性上，ephoto也做了多方探索，设计出如“一键切换”等更具人性关怀的产品功能。

2.制定方向：

1.产品应用分析

（1）单位礼品

（2）行业配套（影楼/婚庆/广告公司等）（3）个人礼品（4）个人自用

2.销售渠道模式分析

（1）直接销售： A 关系销售

B 专业直销人员

C 直接公关

（2）礼品销售： A 礼品公司

B 礼品终端

C 礼品展会

（3）传统销售： A 批发和分销

B 卖场零售

（二）营销目标：

进一步开拓市场终端市场，激发普通消费者的购买潜力和挖掘更多的潜在性消费者，从而提高数码相框在市场上的销售量和占有率。在不久的将来爱国者的年销售量将突破1000万。

四、营销战略与策划

（一）宣传战略与推广策略 1.传统宣传与推广：

在各电器商场（苏宁，国美等）和大型超市的电器部（沃尔玛，家乐福，吉之岛等）大力宣传及推广，以及在比较大型的LED上投放广告，在交通工具与公告牌上做平面广告，张贴海报等等的宣传，还可以办一个产品宣传推广活动，吸引更多的人认识数码相框，了解数码相框，并且购买数码相框。

2.网络宣传与推广：

一是针对百度、谷歌等搜索引擎的关键词营销，比如参与关键词竞价，购买关键词，或者是关键词优化，在关键词搜索结果页上获得较好的排名；

二是新浪、搜狐、腾讯等知名门户网站的品牌网络广告，以及依托这些流量庞大的门户网站举办的网络活动，实施的活动营销计划。

三是包括窄告、电子商务平台推广、邮件群发/许可邮件营销、短信群发/订阅等其他网络营销手段。

3.渠道：

（1）商务大分销模式，制定好价格体系和渠道利益分配体系，把货直接甩给分销商，让产品在市场上自然流通，也是现在大部分数码相框正在使用的销售模式，但由于整体购买环境的不成熟，销售增长乏力。

（2）进入家电销售渠道。实则高投入高风险，在终端为王的年代，光各类费用就是无底洞，卖不好产品一样下架。总体来说，非成熟品类暂不适合进入大渠道。（3）切入小众渠道，如婚纱影楼渠道、纪念相册销售渠道等。结婚白领和时尚怀旧群体是直接目标人群，小众渠道投入小风险小，也吻合现在的市场环境。

4.产品：（这是爱国者其中的一款数码相框《爱国者视觉王 MP-E868 》）

高清晰的显示屏幕：采用1600万色高清 “特丽屏”，细腻程度相当于每平方毫米118个点；

超强的电池续航能力：影片播放大于7小时，歌曲播放大于9小时（LCD完全关闭状态下）；

支持SD/MMC卡扩充，容量可扩展，最高可达10G（其中2G为扩充卡提供）的闪存容量，全球领先；

兼容多种音视频格式播放，画质细腻，影片播放连贯，出色的断点续播功能，可以从设定的地方欣赏影片；

便捷实用的歌词同步显示，给你视听的双重喜悦； 钟情图片，随时浏览，幻灯片播放，欣赏更加轻松； 支持文本阅读并提供电子书签能，电子图书随心看；

AV输出体验更加畅快：影片、歌曲、图片及文本可以直接输出到电视上播放； 专业数码录音，直接录成MP3格式； 高速USB 2.0接口数据传输；

5.价格：

爱国者数码相框的价格一般在200元至4000元之间，一般的家庭都能够接受并且消费得起。

6.促销方案：

主题1 ：“毕业纪念”

策划内容：与各大高校联系，让每个毕业生的毕业照变成动感的相册，永恒地保留住在学校的每一天。

说明：数码相框具备色彩鲜明、灵活易用的特点，以动感的纪念相册可引发出消费者的对美好生活的回忆，从而提高产品的知名度。

主题2：“鲜活伊始”大行动

（1）活动内容：结婚新人顾客购买爱国者的相框，可凭结婚前的旧相册，旧的数码相框，旧的MP3,MP4抵扣一定数额的消费券。

说明：数码相框具备耐用消费品的特点，以旧换新可激发顾客的换掉旧产品购买新产品的欲望。

另外通过导购员告诉顾客：你们现在结婚了，是爱情的一个新的起点，相框肯定也得用新的啦，因为这是你们爱情永保鲜活的又一个开始嘛，这也是一个由头。

传统相册，MP3,MP4产品都是数码相框的竞争对手，该活动一定程度上分割了竞争对手的市场份额。

（二）定位战略与鉴定策略

随着市场的进一步推进，由于DPF（数码相框）市场主要集中在B2B的礼品市场，随着各厂商市场推广的深入，作为消费电子产品的DPF（数码相框）将会逐渐从B2B为主体的市场转向B2C市场，新的价格标杆将会不断出现，DPF（数码相框）产品的平均价格必将突破1000元。

五、具体方案

（一）现阶段投资策略

（1）商务大分销模式，制定好价格体系和渠道利益分配体系，把货直接甩给分销商，让产品在市场上自然流通，也是现在大部分数码相框正在使用的销售模式，但由于整体购买环境的不成熟，销售增长乏力。

（2）进入家电销售渠道。实则高投入高风险，在终端为王的年代，光各类费用就是无底洞，卖不好产品一样下架。总体来说，非成熟品类暂不适合进入大渠道。（3）切入小众渠道，如婚纱影楼渠道、纪念相册销售渠道等。结婚白领和时尚怀旧群体是直接目标人群，小众渠道投入小风险小，也吻合现在的市场环境。

（二）长远战略制定

据CCID最新数据调查显示，2008年中国数码相框市场，爱国者ephoto继续领跑，成功占据了35.8%的市场份额，遥遥领先排名第二的三星，成为数码相框市场当之无愧的领先者。有数字为证：2007年，它的市场占有率为32%;08年第一季度数码相框市场销售中，爱国者占据了34.7%，并且连续6个季度占据了市场第一的位置，此次全又创下35.8%的市场佳绩，又一次有力地说明了爱国者ephoto数码相框在市场上的受欢迎程度。据了解，目前爱国者ephoto不断创新技术，拥有蓝q、A+特丽屏等研发成果和重力感应和红外感应等在业内领先的技术。例如在新近推出的ephoto F5007和F5066，又在原有基础上增加了“图片重力感应功能”，形象地说，横放ephoto，照片就横向;竖放ephoto，照片就纵向呈现。而后一款，更是增加了施华洛世奇水晶元素，以及时尚心形光感轻触式按键，使得数码相框的时尚感和家居味道更浓厚。在产品易用性上，ephoto也做了多方探索，设计出如“一键切换”等更具人性关怀的产品功能。

第五篇：营销方案样本

市场营销策划书案例

网络营销策划书-----佳能数码相机网络推广策划-----佳能数码目 录

一、前言

二、目标市场分析 2.1,企业及产品情况分析 2.2,市场细分 2.3,市场细分的划分 2.4,细分市场的评估 2.5,目标市场范围选择策略 2.6,目标市场策略

三、市场定位

四、网络营销设计 4.1,网络营销目标 4.2,网络营销推广策略

五、销售渠道

六、产品

七服务建立(客户支持服务)7.1,顾客忠诚战略 7.2,实行实时沟通 7.3,顾客关系的再

八、广告 9.1，广告,预算 9.2广告信息 9.3广告媒介渠道

九、总结

一,前言 是日本一家专业生产数码产品的企业, 佳能公司看到, 随着市场经济的不断繁 荣, 中国互联网技术的不断进步发展, 网民数量在中国国内的与日俱增和电子商务在中国的 发展壮大, 网络营销是公司今后市场开拓的重要新方向之一, 所以为了比竞争占有更多的市 场份额, 占领市场的先机, 佳能公司特别在此次新产品发布之际制定一套详尽的网络营销策 划方案,推广佳能公司的产品,以赢得更多的市场.(一)本建议主旨

1, 让更多的消费者了解我们佳能公司的数码相机,并引起他们的购买兴趣.2, 开拓和建立新的网络销售渠道,扩大消费群体,增加销售量.3, 降低销售成本,节约一些不必要的,浪费的传统销售模式所需的销售费用.4, 利用电子商务提高产品质量和售后服务水平.(二)本策划书建议实施期 自 2009 年 10 月 1 日至 2010 年 2 月 31 日(三)本策划预算成本为 1000 万人民币 二,目标市场分析

1,企业及产品情况分析: 企业及产品情况分析: 情况分析 弄清企业目前的地位,能力,目标,和制约因素,为市场细分,选择目标市场和市场定 位提供依据.佳能公司是日本一家专业生产数码产品的企业,该公司凭借先进的技术,雄厚的资金, 周到的服务, 在全球激烈的数码产品的竞争中独占鳌头, 挤入世界 500 强成为世界数码产品 企业的领袖.佳能(中国)的市场目标一直都坚持是:行业第一.产品的个性内涵,产品的原料和生产环节都有质量和技术保证.产品的精神意义,1 年 内佳能数码相机维修过 3 次可以保换.产品的有势比较,佳能是日本进口过来的,比国内 产品像素更高,不同行业竞争者的产品质量更优.2,市场细分 通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会, 使自己处于有利的地位, 发挥更好的推 销效果,增加企业的利润.市场细分的条件: ①可衡量性:划分不同的消费群体,并对消费者的特点和需求予以衡量.②足量性:根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度.③可接近性:对细分市场进行有效促销和分销的程度.④独特性:不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度.⑤稳定性:细分出的市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持.因此该公司产品的目标市场人群是:时尚,摄影爱好者 时尚,摄影爱好者.时尚 爱好者

3,市场细分的划分 根据客户对数码相机的的使用状态和要求, 把佳能相机的目标市场------时尚摄影爱好 者细分为: 个人用户----青年时尚人群(主要指年轻白领和青年学生)个人用户----青年时尚人群(主要指年轻白领和青年学生):年轻白领生活时尚,收----青年时尚人群 入丰厚有购买需求和购买能力;青年学生,特别是大学生,追求时尚,他们往往可以依托家 里消费,也是有购买需求和购买能力的人群.这个市场十分巨大,要作为我们公司的主打市场,加大对这一市场的广告投入等.家庭用户:家庭需要用相机记录孩子的成长,家里发生的值得纪念的事情等,所以对于 家庭用户 那些摩登时尚的家庭来说性能良好的 EOS-1D Mark IV 是家庭数码相机不二的选择.这个市场近年来一直在不断地增长,所有要注重适当增加对这部份市场的投入.(单位宣传和摄影师): 单位活动需要选择报道和记录, 佳能 EOS-1D 单位用户 单位宣传和摄影师)单位会议, Mark IV 画面清晰,是很好的选择;还有那些影楼 EOS-1D Mark IV 良好的性能,精致的画 面是摄影师 摄影师的不错选择.摄影师 这个市场的客户关注我们相机的质量, 在针对这部份目标市场做广告要注重加强产品质 量.4,细分市场的评估(1)细分市场的规模和预期增长程度.(2)细分市场的结构吸引力.(3)与公司的目标和资源的一致性.5,目标市场范围选择策略 佳能(中国)公司生产和制造各种各样的相机,并且每年都在研究和发布新的先进的数 码相机.并且佳能公司的数码相机设计新颖,功能先进,款式和种类齐全,在数码相机行业 一直都处于领先地位.因此佳能公司把照相机的主要目标市场人群分为青年时尚人群, 单位 用户,家里用户.而且这些人群,特别是青年时尚人群,都是走在时代前列,多于互联网接 触的人群.6,目标市场策略 由于我们佳能公司的实力强, 对这佳能数码相机产品产品, 我们公司实行差异化的营销 策略.差异化营销策略指是指面对已经细分的市场,企业选择两个或者两个以上的子市场 作为市场目标, 分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施.企业根据子市场的特点,分别制定产品策略,价格策略,渠道策略以及促销策略并予以实施.采用差异化营销策略, 可以使顾客的不同需求得到更好的满足, 也使每个子市场的销售 潜力得到最大限度的挖掘, 从而有利于扩大企业的市场占有率.同时也大大降低了经营风险, 一个子市场的失败, 不会导致整个企业陷入困境.差异化营销策略大大提高了企业的竞争能 力,企业树立的几个品牌,可以大大提高消费者对企业产品的信赖感和购买率.多样化的广 告,多渠道的分销,多种市场调研费用,管理费用等,都是限制小企业进入的壁垒,所以, 对于雄厚财力,强大技术,拥有高质量的产品的企业,差异化营销是良好的选择.所以对于佳能公司这样的实力雄厚的大企业来说实行差异化的营销策略是很好的选择, 可以更好地宣传公司的相机产品,满足不同消费者的需求,扩大企业的市场份额.同时遵循 以满足顾客需求为中心的方便,沟通的和节省成本的原则.针对个人用户市场,家庭用户市场,单位用户市场,我们实行同一产品,同一的定价策 略,利用好网络上的 B2C 渠道,网上商城等销售渠道的促销渠道,因为这些用户较多地登 录网站,论坛.家庭用户: 利用电子邮件营销等营销手段.在广告宣传时强调相机对用户的方便性和实 用性, “感动常在”.单位用户:在价格方面可以适当的采用团购折扣的优惠价格策略.三 , 市场定位

实行无差异的营销策略:我们针对我们的产品特点.市场定位策略 1, 比附定位:强调佳能公司是日本一家专业生产数码产品的企业,该公司凭借先进的 技术,雄厚的资金,周到的服务,在全球激烈的数码产品的竞争中独占鳌头,挤入世界 500 强成为世界数码产品企业的领袖.2,利益定位:根据产品所能满足的需求来定位,可以定位为“感动常在”.因为消费者 在回答“它能给我带来什么”这一问题时,有很强的倾向性,我们给消费者带来的精美的画 面,记录生活中一个个感动的瞬间.3, 质量/价格定位:结合对照质量和价格来定位,可以把本公司定位为“优质实惠”.网络营销设计 四 , 网络营销 设计

1,网络营销目标: 网络营销目标: 初级目标:在本方案的实施时间范围内,迅速扩大 EOS-1D Mark IV 相机的知名度,把 初级目标 产品性能和特点介绍给目标市场,特别是在本公司的网站上,增加本公司网站的访问量;终极目标:寻找准确佳能官方网站的访问者,特别是关注 EOS-1D Mark IV 相机这一产 终极目标 品的访问者,一切从访问者出发,致力于将每个访问者变成客户和消费者.2,网络营销推广策略: 网络营销推广策略: 2.1 网络营销主要以推广佳能公司的网站 http:// 为主要目 标.我们主要利用自己的网站建立 B2C 的电子商务营销渠道和销售机制,利用自己的官网 出售出数量最多的佳能数码相机.(1)电子邮件推广)电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一.分为:广告邮件,电子杂志两种.前者通 过广泛发布邮件信息获得第一注意力;后者通过用户许可,获得定期,定向宣传效果,起到 事半功倍的效果;每周给网站注册者发送电子邮件通讯(E-mail Newsletter).通讯中提供行 业的新闻和一些技巧, 并链接回公司网站.每月制作电子杂志, 免费向会员的电子邮箱发送, 同时放倒各类电子杂志网站免费让网友免费下载阅读.切记,电子杂志的内容质量是关键, 不然会被当作垃圾邮件的.电子书推广:整理相关的文档,制作网站相关主题的电子书,然 后在电子书中合理融入推广广告.然后把电子书放到成千的下载网站供广大精准受众免费下 载.同时宣传我们佳能公司的网站.(2)搜索引擎加注)统计表明,50%以上的自发访问量来自于搜索引擎;有效加注搜索引擎是注意力推广的 必备手段之一;加注搜索引擎既要注意措辞和选这好引擎,也要注意定期跟踪加注效果,并 做出合理的修正或补充;向 Google,雅虎和 MSN,搜狐,新浪,百度等知名的搜索引擎和 目录网站提交网站, 网站通过所提交的关键词能够出现在搜索结果结果列表里.这些收录常 常需要需要一些时间.(3)网络联盟策略)网络联盟策略 首先实现同类网站互通有无,建立同盟,并做到唯我马首是瞻;其次,建立同行业(文 化产业)同类型(互动社区)的网站联盟,做到互为宣传,互为推广;加入论坛联盟网摘联 盟图摘联盟.特别推荐下奇虎论坛联盟,中文 BBS 论坛联盟,五号图摘,网摘中国,天下 网摘图摘中国等等,据有关数据表明每个网站平均每天能带来 100-1000 的流量,其中以奇 虎论坛联盟的流量最多.(4)数据库策略)注重网上调查,用户资料,访问统计等数据的收集整理,并进行客观分析,既对客户行 为进行引导,又对网站建设提供现实权威的意见,是数据库策略的核心.A.调查: 在网页上搞一些小调查,问一个有趣的问题,让访客投票.投票者也许会 在明天或下周再来查看调查结果.B.有奖活动: 持续的搞一些有奖活动,奖品不必太贵重,只要对你的访客来说稍有 用即可.他们会常来看结果.C.小测验: 要有小测验,每周公布答案.参加者会来看正确答案.D.新闻: 提供与主题相关的新闻.一般人都喜欢最新的新闻.你如能成为他们的第 一手来源,他们就会重复访问.(5)雁过留声法)大量访问同类网站或者人气旺盛的网络平台,发布留言和论坛信息(可用技术手段实现),内容主要有:本网站介绍或者本网站部分精品内容发布,吸引爱好者访问;(6)加入友情链接联盟)加入友情链接联盟最大的一个好处就是不仅可以提高网站在互联网上的曝光率, 提高网 站的反向链接数量和 pr 值,还因为注册友情链接联盟留下了网站的信息,并为自己生成了 一个自助化的友情链接系统, 这样别人就可以不在通知我的情况下加好我的友情链接, 使友 情链接变得更加轻松.(7)软文推广)软文分别站到用户角度,站到行业角度,站到媒体角度来有计划的撰写和发布推广,促 使每篇软文都能够被各种网站转摘发布, 以达到最好的效果.软文要写的让用户看了有收获, 标题要写的吸引网站编辑,这样才能达到最好的宣传效果.(8)口碑推广)通过免费服务, 或者策划的新载体, 按照口碑推广的惯用套路促使用户帮我们进行口碑 宣传.(9)论坛推广)整理 50 个人气最旺的相关主题网站进行有计划的发帖子,做好细节,才有好效果.这 里给大家分享一个关键关键点: 帖子不再多, 而在于顶!活跃在在线讨论组或论坛中, 并且, 总是在发言中包含有你网址的签名.论坛宣传方式是我众多网站宣传方式中, 最辛苦的一样, 也是效果来得最快的一样.我每天要在外面那些大论坛发几十个主题贴,顶几百次帖子.而 却在那些大论坛要有很多马甲回贴才行,要不广告效果很差.在我主要宣传的几个论坛中, 其中一个论坛就有 40 几个 ID 号.2.2 利用第三方建立 B2C 的销售机制.如利用第三方淘宝网,当当网,拍拍网等等作 为代理销售商, 可以在淘宝网站上开设旗舰店等.这样的销售渠道由第三方的大型网站来保障.五 , 销售渠道

1,销售队伍的根本宗旨是为客户创造价值,而不是传达价值,它可以分为: ◆交易型销售:交易型销售是针对内在价值顾客的最好销售战略技能,这些顾客把供应 商看作商品,只对产品价格和便利性感兴趣.交易型销售专注于降低成本,即降低交易流程成 本并使得交易没有差错.◆顾问型销售:顾问型销售适合外在价值客户,这些顾客需要的不只是产品本身.正如 其名称表明的那样,顾问型销售包括对买主的建议,比如帮顾客了解他们的问题所在.◆企业型销售:企业型销售很对战略性价值顾客的胃口.在企业型销售中,产品和销售 队伍都是第二位的.整个供应商组织,一般是借助于跨职能的团队,致力于帮助顾客成功.我们佳能公司要建立好网上和网下的销售渠道.2,销售人员的激励:(1)销售定额:规定销售人员在一年中应该销售的数额并按产品加以确定,然后把报酬 与定额完成情况挂钩;从而调动销售人员的积极性.(2)佣金制度:按销售额和利润额的大小给予销售人员的一定报酬.可以采用如下一些形式:送礼,奖金,销售竞赛,旅游等变相地给相关员工,以激励他们为公司多作贡献.3,绩效考核:(1)规定销售人员的最低销售数额,如没有按规定完成的员工,则从其基本工资里面 扣除一定比例的金额.(2)根据员工完成的程度,实行多劳多得的奖金福利制度,并可在适当的时机进行员 工职位的升迁.(3)根据员工工作态度和业绩进行年终评比,对于不合格的员工,予以开除处理,以 提高公司员工的积极性.六,产品产品是市场营销的首要因素,企业在整个市场营销活动过程中都离不开产品.1,公司目前根据自己本身的实力,核心产品定位于先进的数码相机,并在未来不断改 善和改进相机产品, 适应消费者不断提高的使用要求, 适应各个不同人群对照相机的功能要 求.2, 产品生命周期各阶段的市场营销策略

(1)导入期:在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时,辅之以独特的低价营销及 促销策略.(2)成长期:该步行动应在导入期结束之后,对前期工作做一全面检测与评估,再行 安排巩固性的宣传与广告攻势以及长期性的营销策略.3.商标: 商标代表着一个公司的形象, 我们公司的所有产品上都要标上 的产品商标 4,品牌:虽然已经作为行业内领先的老大,但是,我们还是要重视在网络上打响我们 “佳能”的产品品牌.五 , 定价策略定价策略内容: 网上促销定价策略: 借助互联网进行销售比传统的销售价格低廉, 因此网上销售比市场 网上促销定价策略: 流行的价格要低,采用这种定价策略,向用户说明如在本网站直接发订单的话,可享受百分 之几的优惠 定制生产定价策略: 定制生产定价策略: 根据企业定制生产的能力,利用网络技术和互联网条件,帮助客 户选择适合自己的产品或者设计适合自己本身现状的制冷设备.低价策略: 低价策略:根据公司现状,在产品引入期内,以低价吸引比较大的客户,待市场成熟以 后,可根据实际情况提高一定比例的价格来实现企业的利润.消费者: 六.消费者 : 佳能将目标市场定位为雪梅将其目标市场定位为时尚, 摄影爱好者.该类客户对于产品 的要求基本上就是价格和售后服务, 我们佳能承诺给消费者质量优秀的产品和周到的售后服-7-务.服务建立(客户支持服务)七 , 服务建立(客户支持服务)1,顾客忠诚战略 在企业经营中, 谁都希望客户比现在更加忠诚.但不幸的是客户通常总是没有多少理由 要对提供一种产品或服务的特定卖主保持忠诚.在过剩经济时代, 在所提供的产品并没有太 大差别的情况下, 如果客户得到的服务不足以克服价格上的差异, 想要面对众多选择的客户 保持忠诚是不可能的.珍视与客户的关系 为了获得客户的忠诚,要选派最好的员工加强与客户的联系.高层 管理人员必须花费大量时间,拜访单个或成组的客户,和他们进行交流.培养积极的客户意识 与其花费大量资金去吸引和获取其它公司客户的芳心,不如花点 钱去了解客户需求的变化.通常采取满意度调查,客户研讨会,呼叫中心和其它方式,使公 司决策时能考虑客户的声音.鼓励与客户建立广泛而非单一的联系 企业对客户的了解绝不应该只来自单一的客户经 理和客户间的联系.单个客户经理不可能提供客户所需的一切服务.另外,这种狭窄的联系 使企业易于受信息失真的攻击,并产生不准确的判断.这种关系同时还是十分脆弱的,当联 系发生变化(比如人员变动),会为竞争者敞开大门.因此,企业应与客户建立多层联系.除客户经理与客户的接触,还应有行政总裁,财务经理,公关人员等与客户多方面的联系.满足客户的要求 让“客户永远是对的”伴随着你的工作.如果客户想要某一特定产品, 你就要想办法去生产;如果客户需要以某种方式交货,你就要增加这种能力.更多地为客户着想 有时,更多地为客户着想意味着提供一件客户要求得到的产品,而 不是因为该产品具有广阔的市场前景.适当牺牲一定的利益,可以赢来长久的客户忠诚.不要仅理解客户的需要,更要理解客户的价值 客户经理应该非常清楚特定客户对他来 说有多大价值,什么样的服务是恰当的.当决定投资于某一特定客户时,涉及的不仅是对当 前相互关系,还有未来发展潜力的估计.2,实行实时沟通 提及互联网,我们首先想到的一个字就是“快”.现在的客户早已对传统商业模式中以 天为单位的回应速度嗤之以鼻.他们要求的是在几分钟甚至几秒钟内, 对他们的要求作出反 馈.在他们的词典里,“及时”的意思就是“即时”,“随时”.3,顾客关系的再造 网络营销的企业竞争是一种以顾客为焦点的竞争型态,争取顾客,留住顾客,扩大顾客 群,亲密顾客关系,分析顾客需求,创造顾客的特性,再经由教育顾客与营销企业形象,建立顾客对于虚拟企业与网络营销的信任感.网络时代的目标市场,顾客型态,产品种类与以 往会有很大的差异,因此如何跨越地域,文化,时空差距,再造顾客关系,将会需要许多创 新的营销作为.八 , 广告

1,广告预算 由于我们公司规模巨大, 此次策划营销的时间段比较长, 广告涉及范围和媒体领域比较 广,所我们我们公司的广告预算是 1000 万人民币.2,广告信息 传递广告信息的主题为“感动常在”,强调我们产品的质量优越,性能优异,强调相机 的功能是记录生活中的点滴感动..3,广告媒介渠道 我国互联网络信息中心(China Internet Netwark Information Center,CNNIC)的最新调查 结果显示,在用户对网络广告的看法方面,选择有时点击和经常点击的人有 63.4%,比半年 前的 50%有所增加,在用户是否愿意收到网络广告邮件作为选择物品或服务的参考方面, 表示愿意的占 36.0%,与半年前的 31.3%相比也有所提高,说明网络广告这种形式正逐渐被 人们所接受.43.2%的用户认为在未来一年中网络广告这种广告形式具有更好的宣传效果, 其次是电视,户外广告,报纸杂志,宣传册和广播,由此可以看出网络广告在广大网民心目 中的预期地位已经可以和传统媒体广告相媲美.所以, 佳能选择网络广告作为广告投放的重 点.对于网络广告,网络广告在尺寸上可以采取旗帜广告,巨型广告,在技术上还可以用动 画,flash,游戏方式,在形式上可以在线收听,收看,试玩,调查等,公司选择在新浪等大 型门户网站上大篇幅的登广告,此外还可以通过搜索关键字提高自己的知名度.根据网民的特点,喜好,需求采用适当的方式提供广告信息.CNNIC 的最新调查显示, 在吸引用户点击的广告类别方面,排在前五位的分别为有奖促销活动(67.9%),公益性活 动(51.2%),娱乐活(42.9%),新闻信息(41.5%),商品信息(33.1%),网络广告 可以根据网民的喜好,针对受众需求提供广告信息,与受众建立长久的网络关系.九,总结以上的营销策略我们佳能公司还需要根据实际的实施效果在实施过程中进行实时监督, 并在必要时候进行改进修正.相信在这个网络营销策划书的指导下, 佳能公司的产品和形象 推广会取得良好的效果