中联阿归养血糖浆营销策划[五篇范文]

第一篇：中联阿归养血糖浆营销策划

中联阿归养血糖浆营销策划

1999年酷暑未尽，在有众多补血产品的武汉，掀起了一股“阿归养血糖浆”热：打开电视，“阿归养血糖浆”独家点播电视连续剧，其广告以每集三次的高频率播出；走到街上，“阿归养血糖浆”的布标广告随着1000多辆电汽车穿梭于武汉三镇。作为在老产品“当归养血膏”基础上推出的新产品，“阿归养血糖浆”一推出即在武汉市场引起轰动，这是为什么呢？

一、市场背景与分析

1．市场背景

1）市场庞大成熟

以红桃K、太太口服液为代表的众多补血调经养颜类产品，已在中国培

育起了一个庞大的市场，消费者基本上已各取所需各归其属。

2）同类产品繁多，功能交叉

武汉市场补血、调经、养颜类产品有近50种，其中以补血为主的33种，以调经为主的 13种，以养颜为主的2种。由于这些产品绝大多数是中药组

方，致使在功能上互为交叉，每个产品既有主打功效，又兼具其他功能。

带来的问题是：市场区隔难度大，确定和传播核心产品及产品特色难，进而给消费者识别、选择产品造成困难。

3）各类别市场领先者已基本形成在武汉，各类别市场领先者已基本形成。补血类是红桃K；养颜类是太

太口服液；少女调经养颜类是田田珍珠口服液；产后活血调经领先者是益母

草膏。

4）中联当归养血膏已形成明确的市场定位

中联当归养血膏在消费者使用中已逐渐形成了一种市场定位：女性用

药，以调经养血为主。虽然从药理上当归养血膏完全适用于身体虚弱、面色

萎黄的男性，但由于其功效特色和消费者在对其使用中逐渐积累的认识，使

当归养血膏自然形成了明确的市场定位。

5）武汉地处补血调经类产品的大本营，竞争白热化

红桃K、健脾生血颗粒、田田珍珠口服液、中联当归养血膏等众多产品

都出自武汉，市场竞争呈现白热化。

2．竞争状况分析

1）对竞争者的确认

消费者对补血、调经产品的消费心理状态比较放松，对气血不足、月经

不调病症的态度多表现为调理和保健，而不是医治，所以药健字产品得到广

泛接受，当归养血膏是药准字产品，在营销工作中不仅要把同类药品列入竞

争者，而且一定要把同功效的药健字产品也纳入竞争者的研究中。

2）综合评述

● 在市场销量居前列的产品中，药健字产品比药品广告声势大，促销手段

多，尤以红桃K、太太口服液为甚。红桃K几乎每个星期都搞宣传或促

销活动。当归养血膏在广告、促销上是空白。

● 药健字产品店头工作到位，如红桃K将外包装做成灯笼挂在药店，既美

观，又展示了品牌。这些产品摆位都很好，当归养血膏没有店头宣传，摆放大多在货架的最底层、角落里。

● 在价格上，药健字产品远远高于药品。

3．消费者状况

1）没病不吃药，用药健字产品比吃药心理负担小

2）有病心太急，用药总想立竿见影

3）持“西药治标，中药治本”观念的人很多

4）消费者对当归养血膏的认识

听说过但没使用过占46．04％；没听说过占44．18％；听说过且使用过占

9．78％。一个产品几十年来从不做广告依然有53．96％的知名度，表明该产品原有品牌影响力不小。

5）使用者调查，认为当归养血膏的包装：很一般，简陋。口感：当归味太重，不习惯。

4．企业状况

1)当归养血膏一直处于自然销售状态，在同类产品和可替代产品强大的广告和

营销攻势下，市场不大且逐年萎缩。

2)产品自然形成的定位，使企业弃之可惜，做又无利。当归养血膏从口味、携

带的方便性、到包装、价位，自然形成了一个面对低收入层的市场定位。企业对此处在无奈的状态。

3)营销手段单一。无广告支持，自然走货。只利用地缘优势和口碑传播，渠道

和终端力量不均衡，依赖大批发，自己辐射能力弱，医院促销力量强，零售药店工作力量单薄。

4)潜力有待深挖。一是市场实际购买率还能大幅度提高；二是功能扩展，该产

品在东南亚视为补品，在日本被女性用于调经养颜的美容品，这点在国内还没做开；三是国内市场尚有许多地方没去占领，国外市场还没有自主权。

5．市场潜量估计

武汉市总人口715万人，女性346万。这其中有约50％的人患有不同程度的月经不调。市场潜量约为：12．8×5×20．76＝1328．64万。所以，武汉市场投入300万，年销售1000万元是完全可行的。

二、问题点与机会点

1．问题点

1）产品档次低。包装设计落伍，价位又低，没有店头宣传品，给人整体感觉是

一个低档次产品；

2）主打功效不明确。适应症多，但主打功效不突出，定位不精确。

3）产品机理没传播清楚。不能深层说清产品治病的过程和机理，也说不清产品

发挥作用的主要成分。

4）老产品口味不佳。老产品浓重的当归味使消费者闻而却步。

5）含糖量高。老产品含糖量高，易使人发胖，大多数女性不愿接受。

6）包装不利于运输。玻璃瓶易碎而且太重，外包装容易掉底，不利于储存与运

输，这也是在药店摆位不佳的原因之一。

7）服用不便、携带不便。玻璃瓶装产品，上班族携带不方便。

8）没有广告宣传。当归养血膏没有一点广告和其他形式的宣传，更谈不到品牌

形象。

9）终端工作不佳。既无终端POP，又无良好摆位，与售货员关系一般

10)业务人员不足。武汉市区业务员太少，工作粗放。

11)运作非处方药市场经验不足。现代营销与策划知识及操作经验不足，特别是

媒介利用与药店销售方面力量薄弱。

12）企业形象不鲜明。中联药业没有建立现代CIS体系。

2．机会点

1)产品自身过硬；有一定市场基础；企业实力雄厚。

2)无形资产潜力大。为当地政府重点扶持企业，无形资产可开发利用。

3)产品附加价值潜力巨大。当归养血膏不仅可以调经养血，还可以使肤色红润

驻颜，这是一个非常好的附加价值，可供营销工作深入挖掘和利用。

4)新产品口感好。新产品去除老品种中的当归味，口味好，易被广泛接受。

5)海外销售网络基础较好。新产品目前尚不需利用海外销售网络推销，但过去的海外市场的销售业绩可作为宣传资料显示产品的价值，注意宣传应避免直白显露“当归养血膏”字样。

三、战略规划

1．形势与选择

1）市场寻位

此类市场中的领先品牌各自都有明确的定位

当归养血膏必须与上述产品定位有所差异。针对中青年女性调经养血的产品是市场薄弱点，这是突破口。

2）重树新品

当归养血膏是一个老产品，40年来，在消费者心中已形成了基本定势，虽然它有许多不足，但在它身上动手术是不明智的。所以改变一个老产品不如重树一个新产品，老产品让其自然生存，并且重点放在农村市场。

3）挖掘USP（独特的销售主张）

中医调经养颜类产品在讲机理时，不是“血”就是“气”，无论产品叫什么名称，是什么主打功效，一讲就都讲到一块去了，消费者越听越糊涂。

新产品应该有一个USP以彰显卖点，这个独特的销售主张既要使自己与其他产品产生差异，又不能与中医理论相悖，还得让消费者好理解。阿归养血糖浆的USP是：血动力。

2．战略定位

1）产品功能定位：

补气养血，调经驻颜。

2）人群定位：

形象地说即为“四有”女性：有点病、有点钱、有点文化、有点爱健美的女性。年龄15 岁～50岁，有保健观念，月收入400元～1000元。

3）区域定位：

当归养血膏：主打郊区乡镇市场，辅打城市市场，主要面向武汉市周边及省

内乡镇市场销售；

阿归养血糖浆：主打武汉市市场，辅打周边区域。

3．营销指导思想

1）自力更生为主，争取外援为辅，既要充分利用各方力量，更要发挥自身主观

能动性；

2）深层推销产品USP，宣传务必与销售紧密配合；

3）明确产品主打功效，始终不得偏离重心；

4）时时注意品牌形象，不仅出售产品也出售形象；

5）以正统营销手段主攻市场，以非常规手段予以配合；

6）注意研究对手营销策略，趋利避害，扬长避短。

4．战略部署

短期战略：一年之内打开武汉市场，巩固核心，开发周边。既要经济效益，又要

顾及品牌。新旧两个产品区别对待。

长期战略：自然淘汰当归养血膏，大力扶持阿归养血糖浆。武汉为内核，周边做

外延，先踞中南再内扩外联。开发系列，延伸品牌。

5．风险点与关键点

1）风险点

● 要使消费者信服:

阿归养血糖浆是一个全新的产品，新的价格必有新的价值，避免

掉入“一换包装就提价” 的舆论旋涡中。

● 竞争对手的反击

阿归养血糖浆主打“补气养血、调经驻颜”，面临的对手众多，它的上市极有可能引发竞争对手的反击。要密切注意竞争对手动向，有备而战，战则必胜，杀出一条血路。

● 自大和自轻的心态

“商场就如战场”，这是怎样强调都不过份的。中联药业近年来

走上了发展的快车道，名声日盛，效益翻番，这种情况下，极易志高

意满、狂妄自大，如倚“老”卖“老”，自认为靠厂子老、品牌老、关系老，凭借地缘优势可以所向披靡，实则为竞争对手创造了从容反

击的条件，这是极其危险的。自轻也要不得。认为对手过强不敢迎战

或强调客观，认为自己机制不活、实力不够，这对于商战都是极有害的。要知己也知彼，严谨又自信。

● 急功近利的战略战术

急功近利就是缺乏大战略思想，就是目光短浅。急功近利的做法

无一不是以损害长远利益、破坏整体效益为代价的。现代市场竞争已

不是投机的环境，没有良好策略指导下的竞争只能自乱阵脚。

2）关键点

● “血动力”概念的推行

“血动力”的概念使当归养血膏脱胎换骨成为阿归养血糖浆，并

帮助消费者从众多同类产品中识别并接受阿归养血糖浆，因此“血动

力”概念的推行宣传至关重要。“血动力”的概念应贯彻到营销传播的每一个环节中。

● 塑造独具个性的品牌形象

一个产品除靠内在的USP与其他产品产生差异外，更长久更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象，这是其他品牌没办法模仿和无法

代替的。故此，必须建立一套系统的，风格一致的形象识别系统。具

体措施见宣传策略。

● 重点突破，逐步扩展，切不可撒大网、放火枪

要将产品在目标人群中做深做透，首先要在一个区域市场中做深

做透。力争在一个区域市场中占有最大的市场份额。集中力量，在局

部形成优势，各个击破。贪大求全，做夹生饭，最终只会被挤出市场。● 各个环节紧密配合市场营销战役一开始，必须一环紧扣一环，不可脱节。一是不给

竞争对手空隙；二是一鼓作气才最节省财力。就像一壶水，烧到99℃马上就要开了，火跟不上，下次又得重烧。原材料、生产、贮运、铺

货、推广、宣传、售后、资金与人力资源配置、情报收集反馈等工作

都不能弱。整体营销水平的高低取决于最薄弱的那项工作水平的高低。

四、营销策略

1．渠道规划

1）选择3～5家在武汉有影响的大批发商，依据其主要批发对象而选择。面向医

院批发和药店批发两类，同时也应将省内外市场考虑进去。

2）药店与医院并重，两条腿走路，不偏颇于一方。

3）注重中联大药房的连锁建设，使其成为中联药业展示新药品的窗口，宣传、销售中联药品的阵地。

4）设立直销部，面向大中型药店和机关团体直销。

2．宣传策略

1）广告策略

● 创意原则：理性与感性诉求并行，新产品入市初期以理性诉求为主，中期

以后感性诉求为主，理性诉求为辅。

● 广告语：分主体广告语与辅助广告语，分别为：“ 增强血动力，脸色更

红润！”“ 补气养血，调经驻颜！”

2）宣传系统个性营造

● 主题均应以关怀女性健康注重现代女性生活感受为主旨，表现出产品对女性的关爱、体贴和引导。

● 广告所体现的生活环境应以时尚性、高质量为整体基调。

● 色彩应以暖色为基调，其中红色与橙色为主要色彩，可选择绿色、黄色做映衬。

● 宜选一名形象代言人，要能代表新女性，具有城市职业时尚女性外观气质。● 音响效果轻松典雅。

3）广告宣传系统：

● 外包装和瓶体标贴。外包装、标贴都是非常重要的广告，与名片作用类似，包装和标贴要能充分说明产品属性、优点和特殊价值，并能博得消费者好感，直接刺激消费欲望。

● 产品介绍册。主要供医院、药店、批发商使用。封面设计与“阿归养血糖浆”外包装风格一致，强化记忆。

● 妇女保健美容手册。这是给消费者看的知识性手册，有目的有选择地介绍美容保健知识，把产品知识潜移默化地传达给消费者。

● 宣传画、海报。用于各售点张贴，或供各批发商宣传使用。

● POP、小礼品。POP用于售点宣传，小礼品上印上“阿归养血糖浆”产品广告，发送给宣传对象，花费不多，效果极好。增强企业亲和力，使其对产品与企业产生好感。

● 报纸广告。是重要的广告类型之一，前期以理性诉求为主。

● 电视广告。比较重要的广告类型之一，传播面广，撞入性强，要与报纸广告很好地配合。电视广告片要尽早安排，以免贻误战机。

● 广播广告。辅助主打媒介运用。

● 电汽车布标广告。此广告在武汉很有效，发布量要大，有规模，形成一道风景。内容：阿归养血新蜜炼，调经驻颜数中联。数量：1000辆。

4）广告发布原则

广告发布以硬广告为主，软广告为辅；媒体选择以地区性媒介为主，全国性媒介为辅；硬广告以电视、报纸、POP为主媒体，发布系列专题广告，户外广告为辅；软广告以报纸为主媒体，发布系列科普文章。电视专题片、广播专题、宣传册为辅助媒体；户外广告以立交桥广告牌和车身广告牌为主，其他为辅；时机成熟后应上网宣传，建立主页。

据武汉情况，应采取报纸、电视、POP广告为主，路牌等为辅，其他广播、网上销售等媒体适时组合。

5）主题活动原则

正合为主，奇术争雄。主题活动以大量的常规做法加大产品的市场采纳广度，同时也要运用出奇制胜的手法从众多的竞争对手中脱颖而出，加大产品的市场采纳深度，采用双向互动的营销传播方式。

6）公关及形象活动原则

充分利用老关系，不断结识新关系。老关系要巩固，新关系要拓宽。联络各方感情，利用各级力量，直接为产品销售扩展服务。

第二篇：案例：“阿归养血糖浆”的重新定位和教育营销

“阿归养血糖浆”的重新定位和教育营销

背景

1999年夏天，一场补血产品大战在武汉拉开序幕。调经类市场占有率高达97.72％的中联“当归养血膏”，向补血类市场领先者红桃K发起挑战，却面临重重困难：对手的本地市场占有率高达98.65%，还要面对太太口服液、健脾生血颗粒、田田珍珠口服液、益母草膏等高知名度产品的挑战；中联“当归养血膏”已在消费者心目中形成明确的市场定位：女性用药，以调经为主；中联产品无广告支持，长期靠自然走货。

中联要想从补血市场分一块大蛋糕，看起来是似乎是不可能的任务。

突破

如何突破市场困境？

首先必须对产品有一个全新的定位：最后将新产品名称定为“阿归养血糖浆”，以和老产品相区别；组方大体相同，根据现代女性特点略有加减；寻找一个USP（独特销售主张）以彰显卖点——血动力，让女人一看就心动；抓住女人爱美的心理特点，将产品功能定位为：补气养血，调经驻颜。

在基本策略确定后，一系列市场推广活动陆续展开：

广告宣传上，新产品入市初期以理性诉求为主，着重向目标消费者灌输“血动力”的概念，让她们认识到“阿归养血糖浆”对补血的卓越功效；中后期感性诉求为主，提升并保持新产品的知名度，并进一步刺激消费者的购买欲望。针对作为目标消费者的女性喜欢看电视连续剧的特点，在广告发布上，找准电视连续剧，大力投入，进行独家点播，在一个时间段内高频率轰击目标消费者，一举打开知名度。

与此同时，一系列促销活动也频频展开来：每周的周六、周日连续在街头搞宣传咨询活动；与《楚天都市报》、《长江日报》、《湖北经济广播电视等当地主流媒体联合开辟专栏，宣传健康知识，使消费者在潜移默化中接受了产品信息。

效果

整个行销活动开展不到50天，”阿归养血糖浆”成功地启动了拥有800万人口的大武汉市场。在药店、商场门前，前来参加“阿归养血糖浆”促销活动的人排起了久违的长队，促销活动两天共销出180多箱，1.1万瓶，共有5000人次购买；在医院里，药房还没接到货，就不断有患者向医生点名要开“阿归养血糖浆”，销售异常火爆！

点评

“阿归养血糖浆”不过是用一种新的包装、新的品牌定位和新的营销手段来推广一种老的产品，却获得了巨大成功！实践证明，创新就能创造奇迹！

第三篇：突破营销自然状态--××养血口服液市场诊断及营销策划

突破营销自然状态--××养血口服液市场诊断及营销策划

来源：E通社

时间：2006年2月5日21:18 责任编辑：admin

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××养血口服液一度曾是Ａ药业公司的拳头产品，曾经为该公司创造过良好的经济效益。但是自从红桃Ｋ等新一代补血产品问世以来，处于自然销售状态的该产品，在同类产品和可替代产品强大的广告和营销攻势下，导致××养血口服液在S市的市场份额逐步下滑。

因为本身的口味、包装和价位，××养血口服液自然而然形成了一个面对低收入层的市场定位。这种自然形成的定位，使Ａ药业公司陷入了一种尴尬的两难境地：弃之可惜、做之无利！

产品现状：问题不少机会亦多

进一步观察该产品的表现可以发现：无市场营销观念，无广告投入支持，营销手段单一，基本依赖几近原始的自然走货；只利用企业本身的地缘优势和口碑传播，渠道和终端漏洞百出；过分依赖大批发，而自身的辐射能力弱，产品在同类市场中毫无优势可言。主要问题点突出表现在以下几个方面：

主打功效不明确：功效诉求适应症太多，而且面面俱到，导致主打功效不突出，定位不清晰，产品没有个性。

档次低：产品包装设计落伍，包装材料粗糙，加之价位又低，没有店头促销宣传品，给人的整体感觉是一个档次极低的产品。

作用机理传播不清楚：没有深层次地说清楚产品治病的过程和机理，也没能把发挥产品功效的主要成分阐述明白。

含糖量过高：味道过甜，含糖分高，易使人发胖，在以瘦为美的大多数女性眼中这是产品最大的缺点。

口味不佳：产品的整体口味偏浓，有少量当归的辛辣味，不适合长期服用。

无广告宣传：产品自问世以来没有任何广告和其他形式的宣传，因而消费者知之甚少。

终端工作不佳：产品既无用于展示的ＰＯＰ，又无良好的摆放位置，与店员的关系也较一般，终端环节非常薄弱，不堪一击。

非处方药市场操作经验不足：现代营销与策划操作经验不足，特别是对媒介的利用很不到位，在ＯＴＣ终端销售的力量薄弱。

在分析产品现状不足的同时，也不难发现其明显的优势，主要有以下几点：

产品质量过硬，有一定的市场基础，企业实力雄厚。

产品本身附加值潜力巨大，不仅可以调经养血，还有红润肤色、焕发容光、驻颜养颜的作用。这是一个非常好的附加功效，可深入挖掘利用。

相对于其他同类产品，该品具有良好的成本和价格优势。

市场背景：阵容强大市场成熟

市场成熟：以红桃Ｋ、血尔、阿胶补血冲剂为代表的众多补血类产品，已在中国培育起了一个庞大的市场，而且它们都形成了各自相对稳定的消费群体。

同类产品繁多、功能相互交叉：市场上的补血、调经、养颜类产品有近32种之多，其中以补血为主的有21种，以调经为主的有8种，以养颜为主的有3种。由于这些产品大部分都属纯中药制剂，致使它们在功效上相互交叉，每个产品既有主打功效，又兼具其他功能。

各类别市场的领先者已基本形成：补血类市场的领先者是红桃Ｋ，养颜类是太太口服液，调经养颜类是乌鸡白凤丸，产后调经类是益母草膏。

针对以上情况，该产品应避免正面赤膊战，以免被强敌吞没，适合采取市场追随战略，成为第二；但又要保持产品的个性，防止被市场同化，淹没于同类产品的海洋中。

战略定位：改进产品精炼诉求

改进产品：对产品的口味、含糖量、包装、价格进行全面改进，使其最大限度符合消费者的喜好。改进的依据必须建立在全面调查消费者的基础之上。

挖掘ＵＳＰ：为了让消费者记住这个产品，应该给产品一个独特的销售主张（ＵＳＰ）以彰显其卖点，这既要使××养血口服液与同类产品有差异，又不能和中医的理论相悖，还必须让消费者易理解、易记忆。根据我们的市场调查发现女性产后补血占补血类产品消费的60%，而同类产品中还没有一个专用于产后补血的产品。所以该产品的ＵＳＰ可通过消费群体细分法来定位：××养血口服液，补血又调经，产后补血疗效好！××养血口服液，新妈妈的补血良药！

产品功能定位：补气养血、调经养颜。

人群定位：年龄为23～35岁，产后女性，月收入１０００～３０００元。

营销策略：广告造势活动促销

渠道策略 ①医院与药店、临床推广与ＯＴＣ促销并重，不偏颇于任何一方；②设立超市礼品专线，专攻超市大卖场的销售；③选择几家地理位置不错的药店设立药品咨询专柜，进行产品的咨询和宣传活动。同时对ＯＴＣ终端店员进行大规模产品知识培训；④渠道开发的总原则要重质、不盲目重量，开发一家就要巩固一家。

宣传策略 广告策略：在广告创意的个性营造上，主要应以关爱产后女性的身体健康、注重产后女性生活质量和感受为主旨，表示出××养血口服液对产后女性的体贴与关爱。广告所体现的生活环境应以温馨、关爱为整体基调。色彩应采用暖色为主色调，以红色为宜，可选择黄色进行搭配。可选择一名外貌气质较佳的城市新妈妈作为产品形象代言人，以突出产品的适应人群和档次。

广告创意原则：

理性与感性诉求并行，以感性为主，理性为辅。

广告宣传系统：

外包装和瓶贴设计应富有时代感，能博得消费者的好感，直接刺激消费欲望。产品宣传手册的封面设计要与产品外包装风格一致，以强化记忆；内容应丰富、生动，带有一定的趣味性，能吸引读者看完。在报媒广告的投放上，软文要与平面广告并行，软文以“第一步、最健康的新妈妈，第二步、最美丽的新妈妈，第三步、最完美的新妈妈--亮丽妈妈三步曲”为主题进行产品知识的宣传，传达产后女性补血之后变得更健康、健康之后变得更美丽、美丽之后又变得更完美这样一种概念，使目标消费群的消费欲望蠢蠢欲动。电视广告应以生动感人的温馨场景为主线，突出产品的独特功效，以情感人。

另外还可以编印《女性保健美容秘笈》之类的小册子，以知识普及为主，有目的、有选择地介绍美容保健方面的知识，在把美容保健知识介绍给消费者的同时，把产品知识也介绍给消费者。

活动策略：

在活动策略上，根据企业的实力请况，主要采用本土化品牌营销策略中的低端实效策略来运作。如派发大量传单、夹报；店头促销员推销；买一送一；礼品赠送；免费化验贫血等等。同时也可采用“为献爱心者献爱心”--为义务献血的女性免费赠送一个疗程的××养血口服液；“我最敬爱的妈妈”征文比赛及“十佳靓丽新妈妈”大赛等本土化品牌营销中端实效策略予以配合。

市场效果：

同通过三个月的市场操作，××养血口服液的品牌知名度和认知度得到了迅速提高，目前在S市的市场占有率稳步上升，已占领相当一部分的市场分额，成为当地补血品中的知名品牌。

第四篇：阿依莲目标市场营销策划

阿依莲目标市场营销策划

（上卷）

一、公司简介阿依莲是一家集设计、生产、销售于一体的专业化服装公司，于1999年创立于引领中国服装潮流的广州。

阿依莲，一个代表都市时尚品位的女装品牌，以其独特的设计风格，简洁流畅的线条，亮丽素雅的色彩，配以精致的剪裁、优雅及时尚的款式，融汇东西方文化之精华，演绎现代都市时尚女性典雅与自信，深受全国各地年轻消费者所喜爱。

专业的设计群体，熟练的把握服装的最新动向，使阿依莲的设计既紧随潮流的步伐，有不失阿依莲独特的时尚品位。他们的货品款式新颖繁多，价格适中，适合不同场合穿着的都市现代女性。

阿依莲，自1999年创立，经过公司的不断努力及各地客户的鼎力支持，至今已遍布全国各大城市，地区分销机构20多家。

二、品牌定位

阿依莲中文品牌构成，是东方审美情趣与西方时尚文化的完美结合，既符合东方女性的阅读理解的习惯，同时随着时代的进步，而增添更为丰富的品牌联想。她纯真如少女，清雅如莲花，坚持着自我的内心本真的最美好的淑女情结，更懂得撷取时下的流行文化，丰富与装点自己的美丽人生。

ayilian英文品牌构成，同样是国际同行的英文拼读方式与中国汉语拼音巧妙柔和的结果，令她在诞生地中国拥有广泛的认知与迷恋，在世界范围内获得认同与喜爱。正如a是26个英文字母的第一个字母一样，ayilian正在构思的品牌国际化战略中，未来ayilian的品牌蓝图，将是国际女装舞台上的一线品牌。

公司现主要着眼于国内市场，在全国各大中小城市均开有专卖店，始终面对大众消费市场，品牌以16岁至25岁的年轻一代为主要消费对象，坚持品质优良，休闲时尚的产品形象，以其独特的设计风格、简洁流畅的线条，亮丽素雅的色彩，配以精致的剪裁，演泽现代都市时尚、典雅与自信。以大众消费层位，强调特超所值。

四、竞争者分析

在同类型服装中，其主要的竞争者是十八淑女坊品牌服装。

十八淑女坊：

风格：设计创意源自欧、韩时尚风潮整体风格：以突出东方女性浪漫温婉、纯真甜美、率直真我的淑女形象为主。设计理念贯穿时尚、休闲、简约的流行元素，强调服装的舒适性、可穿性和搭配性，以此展现东方女性自信优雅的独特魅力。倡导健康、自然、舒适、优雅的生活态度。

公司简介：十八淑女坊品牌总公司——广州市淑派服装有限公司于1998年成立，历经十二年的发展，现已成为拥有占地面积约20000平方米工业园区、现代化的专业淑女服饰品牌公司。公司总部扎根广州，经营范围向全国辐射，以品牌经营为核心，以诚信经营为经营宗旨。公司拥有专业的市场营销团队；同时也汇聚了来自全国各地才华横溢的服装设计精英和经验丰富的技术人员。在产品品质管理上，公司拥有严格的品质控管体系，以确保产品的达标合格率。目前，十八淑女坊品牌在全国拥有自营和特许加盟的专卖店1000多家遍及全国27个省、市、自治区，旗舰店数量更是如雨后春笋般开业营运。品牌整体已形成完整的特许营销网络、信息交流网络和物流配送系统。

年龄定位：18——25岁

就两种品牌而言，其目标市场以及时装风格类似，价格上淑女坊要偏高一些，而且在质量上，也有差别。但淑女坊的年龄定位与其品牌年龄定位不符，相对来说偏小，只适合学生穿，但阿依莲的服装适合年龄度较大，这在目标市场来说有较大的优势。

（1）性别细分

女装市场分析：女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说。因此众多企业和资源混战在女装市场里，女装品牌众多，各品牌之间差距不大。据统计，排在前十位的品牌之间市场综合占有率的差距并不大，总和也只在15%左右。国内女装品牌带有强烈的区域色彩，还没有一个能在全国形成规模和影响，例如颜色鲜艳、色块较大、结合时尚流行款式的“汉派”服装，带有江南文化气息的杭州女装产业和具有港澳风格的深圳、广东虎门女装产业。众多国内女装品牌其定位基本是定位在中低档市场，在中高档市场上还没有几家知名品牌。、（2）年龄细分

25——45岁的中青年女性：

这个年龄段的消费群，已经工作或者工作多年，有一定的经济基础和文化素养，强调生活的品质，注重生活品位。她们认为服装是个人品味和身份的象征，故对其的要求比较高。该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该年龄段人口在3.3亿左右。该群体是消费群体中经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。但该群体大多数人得人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低，购物理性居多。

六、市场定位

阿依莲，一个代表都市时尚品味的女装品牌，凭着良好的市场表现已成为我国休闲服装行业的后起之秀。阿依莲，以其独特的设计风格，简洁流畅的线条，亮丽素雅的色彩，配以精致的裁剪、优雅及时尚的款式，融汇东西方文化之精华，演绎现代都市时尚女性典雅与自信，是国内亲年女性服装市场上极具竞争力的品牌之一。

第五篇：阿里里巴巴网站的营销策划分析

阿里里巴巴网站的营销策划分析

（一）在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。

（二）专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。电子商务经历三个阶段，信息流、资金流和物流阶段。目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。这是阿里巴巴最大的特点，就是做今天能做到的事，循序渐进发展电子商务。

（三）阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。

（四）阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，增值服务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。

（五）适度但比较成功的市场运作，比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。阿里巴巴与日本互联网投资公司软库(Softbank)结盟，请软库公司首席执行官、亚洲首富孙正义担任阿里巴巴的首席顾问，请世界贸易组织前任总干事、现任高盛国际集团主席兼总裁彼得•萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问。通过各类成功的宣传运作，阿里巴巴多次被选为全球最佳B2B站点之一。

另外，阿里巴巴还支持企业家，创造世界性的经济机会、企业家培训课程、大学合作

五、整合推广阿里里巴巴网站

如何让更多的人理解阿里里巴巴？如何开拓更多的市场？下面的方法就是为了更好的推广网站：

1.搜索引擎推广

通过搜索引擎营销推广网站，主要方式可以分为自然检索优化、免费向各大搜索引擎网站提交网站、搜索引擎竞价广告等。（一定要设置好关键字）

2.博客推广

博客用户中有相当多的潜在客户，因而通过博客开展营销是一种不错的选择。可以在博客上发表软文的形式开展。

3.电子邮件推广

通过Email营销直接向潜在客户推荐网站。

4.论坛推广

通过相关行业论坛发表软文的形式推广。

5.链接推广

称互惠链接、互换链接、友情链接等，是具有一定互补优势的网站分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称，并设置对方网站的链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。通过交换链接可以增加网站在搜索引擎排名中的优势、通过链接推广获得直接的访问量、增加网站的可信度、获得合作伙伴的认可、为用户提供延伸服务。

6.其它方法

QQ群推广、软文推广、线下推广。

总结

总的来说阿里巴巴网站是一个成功的网上交易平台，它提供来自全球商业机会信息以及商人交流社区，其所有的供求信息由买卖双方自动登陆，会员之间以自由开放的形式在这个平台上寻找贸易伙伴，磋谈生意。可以说在互联网上建立了一个无地理和时间障碍的自由贸易市场，用户从中可获得前所未有的商机。它发展八年来取得了惊人的成功，这与它成功独到的商业模式是分不开的。但是我们在研究它的时候千万也要看到众多模仿该模式的企业的失败。

由阿里巴巴网站的商业模式我们可以得出结论，真正开放的、内容具有本土化特色、信息全球性并且协同性强的电子商务是具有强大的生命力的。中国人做电子商务，不能迷信任何国家电子商务模式，必须有所借鉴亦有所自立。从阿里巴巴网站的商业模式的成功经验之中，我们不仅要学习它可以借鉴的东西，更要能为发展自己的电子商务寻找到适合中国不同阶段具体国情的自己的道路。做下网销宝不错，可以试试。