养老地产商业运营漫谈 来自保利和熹会的商业经验

第一篇：养老地产商业运营漫谈 来自保利和熹会的商业经验

养老地产商业运营漫谈 来自保利和熹会的商业经验

谈到养老产业商业模式构建，就不能避开养老产业的核心——养老服务。养老服务业之所以被一致看好，是中国庞大的老龄人口总量，也就是这些老龄人口所构成的市场需求被看好。

但“没有不挣钱的行业，只有不挣钱的企业”这句话非常有道理，能不能挣到钱，关键看企业运作。

北京保利西山林语和熹会老年公寓，是保利安平旗下第一个投入运营的养老机构，于2012年12月底正式运营，共有居住单元200套，床位400个，至今已运营近一年时间。目前，入住老人105人，占用居住单元80套，入住率为40%，目前还没有达到挣钱的状态，收入还不能够覆盖成本。但与行业内同期运营的其他机构比较，这一入住率已属较高水平，也就是说和熹会已经迈出了探索养老服务商业模式的第一步。

下面想以和熹会老年公寓为样本，简要谈一谈商业模式在服务终端（养老机构）落地过程中需要着重关注的几个问题。

供给与需求

《中国老龄事业发展“十二五”规划》明确提出了“9064”养老体系，居家、社区、机构提供的养老服务各有侧重，针对的客户群也各有不同。客户群不同自然有不同需求。

和熹会当前入住的客户有以下特点：一是高龄，平均年龄为80岁，基本为上世纪30年代出生的群体；二是高知（职），绝大部分为大学教授、医生、外交官、离（退）休干部，知识层次和眼界较高；三是空巢，子女大多在国外，子女在国内的也都独立居住。

这部分群体最为关注的问题首推医疗，包括机构本身的医疗应急处理能力，以及医保报销资格；其次是对服务提供的内容标准高；三是需要尊重和良好的沟通；四是护理级别呈逐渐升高趋势（完全自理的比例由最初的100%下降为目前的60%）。

这样的群体构成，要求机构提供的服务必须遵循“养医融合、身心并护”的原则，尤其要落实在各项工作细节上。比如，和熹会配备的综合门诊部很好地解决了医疗本身的问题，但医保资格仍无法取得，说明了供给不能完全对接需求，这也是影响入住率的一个重要方面。又如，娱乐设施中配备了一个迷你高尔夫球室，但自始至终也未提起入住老人的兴趣，成了摆设，也就成了无效供给。这样的事例很多，能够说明一点，就是要针对目标客户的特质研究他们的行为规律和心理特点，根据真实需求提供有效供给，而这一过程又是动态的，会随着人员结构发生变化，把握住动态才能够把握市场的脉搏，顺应养老服务市场的方向。

探索难题

发达国家实践经验证明，借助高品质的生活照料与医疗保健、护理服务，可明显改变人的生命曲线，以达到“延长享乐与衰退的时间、缩短虚弱与衰竭的过程”的目标，让老年生活成为生命中最精彩的阶段。为老年人提供生活照护、营养配

餐、娱乐活动、医疗、健康管理、康复以及心理疏导等全方位的服务，是实现这一目标的具体内容和方式。

这些都是和熹会在构建服务体系中所遵循的原则，但构建一个相对有效稳定的体系，实践过程不会一帆风顺，除去外部政策、环境和传统观念等客观影响因素外，内部主观方面的难题也有不少，较为突出的可归纳为以下4个方面：需要目标客户能够接受的价格策略，客户的个性化需求必须妥善解决，培养社会化养老的管理团队需要时间，护理团队还不能完全满足服务需求。

解决以上4个主要问题，基本可以确定服务体系的大格局：对外要有吸引力，通过性价比优势吸引客户入住；对内要有稳定力，既要稳定住员工队伍，又要通过员工队伍的稳定形成标准化优质服务，最终稳定住客户，逐渐将入住率提升至理想状态，实现盈利。

价格向价值回归是大势所趋

对于养老行业所提供服务的价值，一定程度上是其成本总和的反映，价格应高于价值才会有赢利。但价格受市场供需关系的影响，也受竞争对手的影响。当下公办养老机构的价格整体拉低了市场的预期，这一价格又没有真实地反映其投入的成本，造成不公平竞争。在这种情况下，和熹会的成交价格与价值倒挂，也就成了无奈之举。

今年颁布的国务院35号文件，已经释放出信号：社会福利保障体系要确实为低收入人群服务，政府要为社会力量举办养老设施提供健康良好的市场环境，真正做到“低端有保障，中端有市场，高端有控制”，满足不同层次的养老需求。

这对于养老服务业是利好消息，有利于价值规律的体现，也有利于创造公平的市场竞争机制，提高整个行业的服务品质。对于像和熹会这样的机构来讲，就是要在现实条件下尽快提高入住率，平稳运营，为老龄人口不断增加而形成的市场机会做好服务体系上的准备。

“身心并护”的服务理念

按照保利地产的发展规划，2014年要进入养老产业的成长期，主要是在大型开发社区配置包括老年住宅、养老机构、社区日间照护等在内的配套设施，发展优先满足保利业主需求的旅游养生地产项目，结合地产项目发展养老相关产业等，实现从点到面的铺排。第一阶段是要完成6个城市7个项目的落地工作，这些项目中有的是利用原有物业改建，有的是结合开发项目新建。不论改建或是新建，都将从项目本身条件出发，遵循项目所在地老龄人群的习俗与规律，进一步优化和提升养老服务相关设施的规划、建设和运营。

未来养老设施的规划建设和运营，应结合以下“四个一”原则进行，分别是“一大一小”、“一软一硬”、“一医一护”、“一张一弛”。

“四个一”原则主要体现了要适度控制养老设施规模，着重强调重点打造养老服务体系，以客户为中心，提供高性价比的养老服务，形成养老服务品牌效应，从而打造出具有保利地产特色的养老服务商业模式。

养老的地点可以不同，但提供服务的核心思想是相同的，要围绕“身心并护”来设计服务体系、形成商业模式；让中国的老人们与世界发达国家的老人们一样，在这种模式中享受服务、快意人生。

(作者系北京保利安平养老产业投资管理有限公司副总经理

第二篇：医养结合：探索中国养老地产运营之道-保利和熹会

医养结合：探索中国养老地产运营之道

北京保利安平养老产业投资管理有限公司

北京市海淀区和熹会老年公寓

李子辰

背景简介

一、关于“和熹会”

北京市海淀区和熹会老年公寓是“保利安平·和熹会”的第一个项目。正式运营于2012年11月22日，地处上风上水的北京西北，位于千年龙脉西山脚下，周围三山五园屹立，气候宜人，是老年人宜居的理想场所。公寓总建筑面积约2.2万平米，内设200套居住单元，分为标准间、VIP套间、加护间，以专业化医疗配套体系、五星级酒店的服务标准和多种适老化设计为特色，满足中高端老年人的居住、养老和康复需求。

二、关于“保利ˑ安平”

北京保利安平养老产业投资管理有限公司由保利地产及安平投资管理有限公司共同出资建立。通过对全球老龄产业市场的深入研究，公司确定在中国40余座城市设立与国际接轨、符合高端养老需求的老年公寓。树立以倡导“弘扬孝道、关注健康、品质养老”为主题的有中国特色的中高端养老品牌----“和熹会”。通过不断研发、探索中国品质养老的新型商业模式，使企业成为中国老龄产业领域中的创新者、领先者。

引文：

国务院总理李克强16日主持召开国务院常务会议，确定深化改革加快发展养老服务业的任务措施。

会议指出，我国是老年人口最多的国家，达到近2亿人，老龄化发展迅速。加快发展养老服务业，既能弘扬中华民族敬老优良传统、满足老年人多层次需求、提高生活质量，又能补上服务业发展“短板”、释放有效需求、催生上千万就业岗位。

要在政府“保基本、兜底线”的基础上，锐意改革创新，发挥市场活力，推动社会力量成为发展养老服务业的“主角”，到2020年全面建成以居家为基础、社区为依托、机构为支撑的覆盖城乡的多样化养老服务体系，把服务亿万老年人的“夕阳红”事业打造成蓬勃发展的朝阳产业，使之成为调结构、惠民生、促升级的重要力量。

一要加强养老服务能力建设。新建城区和新建居住（小）区要按标准同步建设养老服务设施，老城区和已建成居住（小）区也要通过多种方式完善相关设施。

二要分层分类提供养老服务。公办养老机构重点做好为无收入、无劳动能力、无赡养人和抚养人、失能半失能等生活困难老年人提供无偿或低收费服务。通过简化和规范程序，减免行政事业性收费，支持社会力量举办专业化养老机构，鼓励境外资本投资养老服务业。

三要创新养老服务模式。重点发展居家养老，支持提供助餐、助浴、助洁、助急、助医等上门服务。拓展老年服务项目，开发老年产品用品。

四要切实加强农村养老服务。坚持乡镇五保供养机构的“托底”作用，将其发展成为区域性养老服务中心。建设日间照料中心等互助性养老服务设施。

五要推动医养融合发展，探索医疗机构与养老机构合作新模式，促进养老服务与医疗、家政服务、保险、教育、健身、旅游等领域互动发展。会议要求，各级政府要积极探索以购买服务等方式促进养老服务业发展，财政性资金重点向农村养老服务倾斜，并发挥好对社会资金的引导作用。放宽行业准入，加强质量、安全、价格等方面行业监管和退出制度建设，开展老年人住房反向抵押养老保险试点，加快培养老年护理、心理慰藉等专门人才，努力使广大老年人安享老有所养、老有所医、老有所乐的晚年生活。

一、养老地产的概念

养老地产，即从建筑设计、园林规划到装饰标准，这类老年地产的建筑产品开发接近于高端住宅产品开发的规律，创新核心在于适老化设计。养老地产实现了品质地产和优良健管家服务的有机结合，从护理、医疗、康复、健康管理、文体活动、餐饮服务到日常起居呵护，增加设施设备和精心打造专业管理团队。养老地产主要的产品形态包括：保险资金推出的升级版的养老机构，如养老院，把养老地产视做商业地产项目长期经营；开发商推出的养老地产项目。

二、养老地产发展现状

以万科、绿城、远洋等为代表的地产商已涉足养老地产，但从整个行业发展现状来看，目前我国养老地产还处于起步阶段。

在北京比较有代表性的养老地产项目，如：北京太阳城、东方太阳城、耀阳国际、万科幸福汇、远洋ˑ椿萱茂、以及和熹会等。其中，除北京太阳城外，其它养老地产项目在经营运作模式、成功经验总结、人才梯队建设、盈利模型建立、以及入住率等方面还在探索与调整。

但是，长远来看，养老地产作为一种新型的地产概念和运作模式，存在着巨大的市场空间和长期盈利能力。

三、养老地产开发模式

模式1：专门建设综合型养老社区

综合型养老社区是指为老年人提供的，包含养老住宅、养老公寓、养老设施等多种居住类型的居住社区。社区中除了有为老人提供的居住建筑之外，还会有老年活动中心、康体中心、医疗服务中心、老年大学等各类配套设施。

模式2：新建大型社区的同时开发养老组团

一些房地产开发企业在开发大型居住区楼盘时，会考虑划分出一部分区域专门建设养老组团。这种开发模式有利于带动企业转向新的客户群，走产品差异化路线。养老组团与社区其他组团能够共享配套服务资源，降低配套设施的建设量。

模式3：普通社区中配建各类养老产品

普通社区中可配建的老年住宅类型主要有老少户住宅、老人专用住宅、养老公寓等。老少户住宅指同一楼层中相邻或相近的两套住宅，或者同一单元内上下层相邻的两套住宅，其中一套为老人居住，另一套为子女家庭住。老人专用住宅套型是指将普通住宅楼栋中的一部分套型进行适老化设计，例如增加扶手、满足轮椅通行需求、考虑护理人员陪住等。养老公寓通常为社区中专门的楼栋，其居住对象既可以是自理老人也可以是需要护理的老人。在规划设计时，建议将养老公寓靠近小区出入口或社区边沿布置，一方面人员、车辆（例如救护车）出入近便，另一方面养老公寓底层可设置对外商业或公共设施，兼顾对外经营，同时也便于对养老公寓进行单独管理。

模式4：成熟社区周边插建多功能老年服务设施

据资料显示，一些城市存在城区老人就近入住养老机构困难的情况。以北京市为例，城六区老年人口总量和比例均高于远郊区县，老龄化程度严重，但城六区的养老床位数量却低于远郊区县，由此可见城区对于养老设施的需求是十分迫切的。这些社区往往年代较久，周边配套设施成熟，具有良好的区位条件，然而社区周边的用地资源比较紧张。若能在几个社区之间插建养老设施将会是一种较为有效的开发模式。开发者可考虑利用零散地块新建，或通过对既有建筑（如旧的诊疗所、宾馆）的改建等方式进行建设。这种开发模式投资相对较少，易于复制和实现连锁经营。

模式5：与医疗机构结合，就近设置养老设施

目前国内一些养老机构希望与医疗机构建立合作关系，使养老设施或养老社区与医院就近设置、共同建设。这种“医养结合”模式的特点在于，能够将优质的医疗资源引入养老项目，从而提升项目的核心竞争力，使老人感到居住在其中较有安全保障。

模式6：养老设施与幼儿园并设

养老设施与幼儿园共同设置是一种较好的模式，在日本十分常见。这种模式既能迎合老人愿意与儿童共同在一起的心理，又能够将养老设施与幼儿园进行统一建设和管理，节约建造和人力成本。从规划角度来看，幼儿园在居住区中的配置密度与老年日托设施较为类似，若将这类养老机构与幼儿园设置在一起，则能实现与社区的紧密结合，从而较好满足社区养老的服务需求。

模式7：与教育设施结合，建设养老公寓

与大学等教育设施相结合的养老社区也是很受欢迎的。目前有很多“高知老人”在退休后希望能够继续学习、发挥余热。养老社区、老年公寓若能靠近大学设置，并让老人享受一部分教育资源，则会与他们的需求更加吻合。养老地产项目的开发不仅在于硬件设施等物质条件的营造，还应从老人的精神和价值需求方面进行考虑，使老人能够“老有所学”、“老有所为”，实现自我价值。

模式8：在旅游风景区中开发养老居住产品

养老地产与旅游、休闲、养生产业相结合是较为合适的一种模式。目前市场上已经有一些开发商尝试在开发旅游地产的同时，加入养老养生、康复保健、长寿文化等理念。这类养老项目一般会选在具有较好的风景资源或特色文化资源的地区，例如海南、广西、云南等地。模式9：与商业地产结合，开发老年公寓

在城市中心区等繁华地段进行商业地产开发时，搭配建设老年公寓，也是一种较为新颖的模式。对于一些居住在北京、上海、香港等大城市的老年人而言，他们希望能享受城区中便利的商业、休闲配套资源，而当他们需要护理时，往往更不愿放弃城区的优质医疗资源。特别是一些高端养老客户群，他们具备相应的经济实力在城市中心区养老、消费。若能在较为繁华的地段建设高端养老公寓，则能满足这些老年人的居住需求。

模式10——引入外资，建世界型连锁老年设施

目前一些国际养老机构或投资企业试图开拓中国市场，建设连锁型老年设施，以缓解其国内的养老压力。例如欧洲一些国家的养老服务成本非常高，他们希望能在劳动力相对低廉的国家（如中国）拓展市场，选择地域和气候条件较好的地区建立养老设施，让老人在比较健康的年龄段到这里养老。对于我国而言，能够借此机会引入外资，并学习国外先进的护理、管理经验，同时也能在一定程度上促进就业、带动消费。

引进国外老年运营管理团队，或与国外知名养老品牌共同开发的模式也有一定的可行性，但要注意将其“本土化”。虽然发达国家的养老产业发展较为成熟，但是完全移植到中国却不一定合适。中国老人的生活习惯、经济条件和思维方式与国外老人有很大差别，直接照搬国外的模式可能难以顺利“落地”，需要适当转化。

模式12——与保险业结合，利用险资投资养老地产

目前保险资金介入养老地产的情况已经开始出现。从险资的特征来看，由于其资金规模较大，回报要求低而周期又长，相比来说更为适合投资养老地产，也有利于养老地产的灵活经营。未来保险业可能会成为养老产业重要的投资主体之一。

模式13——与护理服务业结合，将原有优势注入养老地产 在对日本养老产业的研究中发现，一些企业从为老年人提供上门洗浴、上门护理等服务开始，逐步向养老地产方向转型，并最终获得成功。这些企业最初在护理服务方面积累的丰富经验和客户群是其项目成功的关键因素。

模式14——利用自身独特资源转型开发养老地产

在我们所接触到的项目中，曾碰到过酒店管理公司希望转向投资养老地产的情况。这类公司具有自身独特的资源优势，一方面酒店的服务管理形式与养老设施有相通之处，很多经验都能够应用于养老设施的管理服务中，另一方面也可以尝试利用旧酒店改造为养老公寓，或在酒店中提供养老服务等。

模式15——将旧的国有资产盘活，改造为老年设施

可将一些闲置的国有资产盘活，改造为老年设施，例如城里的旧医院、办公楼、小学、幼儿园、私人物业用房等。这些国有资产所在区位较好，在城市中的分布相对均匀，比较适合进行改建。随着我国的人口结构逐渐向高龄化、少子化发展，幼儿园或小学很有可能空置下来，将这些建筑部分改造为老年公寓的情况将会逐渐多起来。

四、医养结合----“和熹会”的运营之道

资源构成

“和熹会”一直以来努力打造医养结合的养老服务模式，提出“健养结合，身心并护”的先进养老理念。为此，“和熹会”运营团队经过一年多的总结提炼，形成了五大资源优势：

安平门诊

由保利安平养老产业投资管理有限公司打造，位于“和熹会老年公寓内部，占地1000多平方米，门诊内配备了先进的医疗器材和专业医护人员，可提供巡诊、康复、体检、院前急救等多项医疗服务，定期为机构内老人进行健康指导。

医疗专家库

由国内知名医疗行业专家组成，涵盖了中医、骨科、营养、心里、内科等多专业医疗学科，为机构提供特约私诊、营养餐指导、健康知识讲座等服务。

养老顾问

利用安平医疗资源优势，聚合北京大学人民医院医疗专家组成，对机构内照护团队进行专业性的培训、指导，并定期为老人开展巡诊服务。

照护师梯队

由专业护士构成，是照护服务的主力军。为机构老人提供集日常生活照料、医疗护理、心理慰藉、康复指导等全方位、一体化养老服务。

护工梯队

由持有养老护理员证的职业护工组成，是照护失能失智老人的主力军。在专业照护师的指导下，科学地开展各项养老服务。

“责任制整体照护”模式

“和熹会”引入了卫生部推进优质护理服务实施的“责任制整体护理模式”，结合民政部《养老机构老年服务规范》《养老机构老年人健康评估规范》《养老机构星级评定和划分》等文件，制定了“北京市海淀区和熹会老年公寓责任制整体照护模式”的方案。为了实施身心并护的责任制整体照护模式，保利安平招聘了护理专业毕业的大专生，经过老年护理专业60学时的培训。“健养结合”是在养医结合的基础上发展而来，“养医结合”，就是不能把养老机构办成医院，要以生活照料为主；但照护人员要掌握必要的医疗专业知识和技巧，能够应对生活照料过程中出现的紧急情况，比如跌倒、噎食、晕厥等等。“健养结合”是保健养生相结合，更契合老年公寓老人的需求。《黄帝内径》提出“不治已病，治未病”的防病养生谋略，注重食疗、体疗、心疗、生饥、节欲等。注重以保持健康方式、促进健康方式为主的保健养身理念。

五、尾声

正像李克强总理强调：“要推动医养融合发展，探索医疗机构与养老机构合作新模式，促进养老服务与医疗、家政服务、保险、教育、健身、旅游等领域互动发展。”

“医养结合”是解决中国目前养老行业发展的关键之举，更是符合我国现阶段基本国情的发展方向。“和熹会”一直以来坚定的将“医”和“养”有机融合，发挥企业医疗资源优势，不断探索

“医养结合”的养老新模式，也为养老地产运营提供了一条有借鉴意义的新道路。

让我们一起努力，为我国养老事业尽微薄之力！