新型农资经销商如何经营好自己的生意

第一篇：新型农资经销商如何经营好自己的生意

新型农资经销商如何经营好自己的生意

前段时间，笔者接到了河南一位80后经销商的电话，说他看了我一篇谈论农资经销商如何打造强势渠道品牌的文章，感触挺深的，但他作为一个“新农资”，从事肥料经销才一年多，现在还谈不上去打造什么强势渠道品牌，目前考虑的是怎样才能在竞争日益激烈的农资市场中生存下来，但是现在的农资生意越来越难做了，真不知下一步该怎么办，希望笔者能给他支一些立竿见影的绝招。作为一个新型农资经销商，该如何经营好自己的生意呢？这个其实没什么绝招可言，关键是看你有没有正确的思路、得当的方法和有力的执行。笔者经过归纳总结，提出如下几条建议：

一、建立现代公司化运营体系。

现在市场竞争激烈，很多产品价格透明度较高，加上厂家对终端价格体系的控制加强，留给经销商的利润空间越来越底，经销商在某种程度上就是个高级搬运工，要想摆脱这个枷锁就得有好的思路，不能迷恋于你手上有几个知名品牌。作为新经销商，要想把自己迅速发展壮大，势必要建立现代公司化运营体系。公司化运营是指摆脱传统“夫妻店”、“父子店”等传统运作模式，采用公司化运作。据笔者了解，但凡做的比较大的经销商无不是进行了公司化运营。具体该怎么操作呢？首先，要建立人才体系，只有你拥有了人才，你才能解决你企业发展的问题。其次，建立管理体系，试想你虽然注册了个公司，但还是按照家庭式的运作方式来管理公司，你的企业能发展壮大吗？要想发展壮大就得走公司化运作体系，建立完善的激励制度、财务制度、营销管理制度等。再次，就是建立渠道网络，虽说渠道也是个公共资源，并非你经销商一家所有，但当你有拥有健全的渠道体系，品牌商要想快速开发你的市场就必须跟你合作，他找上了门你就有了主动权，条件才好谈。

二、选对合作厂家和代理产品。

很多农资经销商同时代理了好几个厂家的产品，他们以为这样完全可以赚得更多。其实，一个经销商要同时代理多个厂家的产品需要的不仅仅是渠道资源，还要求具备一定市场开发能力、团队能力、管理能力，甚至是公关能力。只有在你具备了这些能力或代理单一厂家的产品再无更大的发展和获利空间时才可以考虑“多点出击”。很多农资经销商认为自己以前代理几家厂商的产品都赚钱了，也没见出现什么大问题，就认为同时代理好几个厂家的产品是完全是行得通的。事实证明，经销商如果把资源和精力都集中在一到两家厂家身上时，总体获利会更多，而且这样能形成区域垄断，成为厂家重要的大客户，这样厂家就无法再离开你；反之，分散过多的资源和精力在多个厂家身上，不仅市场开发不够深入，总体利润不高，而且对于任何一个厂家而言你都是不重要的小客户，这样一来，你就人微言轻，没有议价能力与获得更加优厚条件的机会。当然，笔者也并非主张是农资经销商只能与一家企业合作，当你很难再从某一厂家的产品处获得更多的利润与市场份额时，代理其它厂家产品就可以开辟新的利润增长点，同时回避单一风险，但前提是：做一个，稳一个，千万不要还没稳固基础就急忙开疆扩土，那样很可能最后变得无寸土安身之地。

三、对渠道网络进行精耕细作。

经销商的核心价值是什么？那些才是真正属于经销商？有经销商会说，我手上有多少大品牌，我有多少终端门店等等。试问：这些难道真的属于你吗？未必！你说你手上有好几个知名品牌，我想那也不是你的，因为你稍微不听话，就有可能被换掉的危险。近年来，很多生产厂家都在实施渠道遍平化，在一些相对发达地区，很多企业不是自建直营终端，就是在区域市场设立分公司或办事处，绕过经销商这个环节直接和终端合作。

未来将是一个渠道主宰天下的局面。厂家的产品可以算是血液，而经销商的销售网络则是把血液送到全身的血管，没有血管来传递的血液，即使再重要也毫无意义。集渠道商和零售商角色于一身的沃尔玛已经开始号令天下，就连三星、索尼、通用等行业代表都不得不听令于沃尔玛。可见经营好自己的渠道，同样可以成为整个价值链中的主要环节，甚至控制整个价值链，就如

沃尔玛一样。想成为区域市场中的“藩王”，第一步就是渠道精耕细作，而后再求扩大地盘，千万不可盲目追求发展，一味去扩大领地，因为基础做不牢很可能如同成吉思汗西征一样，前面开疆破土，后面却守卫薄弱，辛苦打下的领地一块块儿的再白白丢失。只顾着扩大网络却不加以管理，最后渠道“反叛”或“篡权”的事例实在不胜枚举！

四、向厂家争取更多主动权。

这不仅是获得更多返点、优惠等利益的问题，更是为了双方能更好的运作市场。因为区域市场中的问题农资经销商是第一个能感知到的，比厂家要敏感很多，反应速度自然也要快很多。要做一个有思想、有价值的农资经销商，厂家也希望与这样的农资经销商建立起良性的战略合作关系。有了更多的主动权，农资经销商可以向厂家提要求，要政策。争取主动权的最有效方法就是用成绩说话，提高销量自不必说，其它还可以采用单点突破的策略，在某个单品上发力，让厂家看到你突出的能力，这样对你与厂家之间增加话语权有很大帮助，哪怕是搞一次成功的促销活动，都可能让厂家对你另眼相看，提高对你的重视程度和扶持力度。

五、制定有针对性的市场营销方案。

很多农资经销商完全依靠厂家的指导与安排来运作市场，其实这样并不一定就会有好的市场回报，应该结合地方区域特点及当地消费者习惯，制定针对性市场的营销方案。很多做全国市场的品牌产品有的区域成功，有的区域失败，这就证明了一点：中国幅员辽阔，地域文化、习俗、环境差异很大，一个模式很难通行天下，所以适合的区域就成功了，反之就失败了。不能完全迷信厂家的营销策略，有时根据自身区域特点制定的营销方案，其效果远胜于厂家下达的方案。

六、注意把控价格体系和打击窜货问题。

作为农资经销商，有一些关键环节必须时刻把握住，这些环节有些看起来好像不十分重要，但真正忽视之后将造成非常严重的后果。一是价格体系问题。有时为了完成任务或见市场低迷时，放松了价格管制，一但开了这个口子，就很难再行规范，极易引起渠道内巨大的负面后果，甚至厂家也会加罪于你。所以，严管价格体系不仅是厂家的事，为了自己长远的利益也要严格管理。二是窜货问题。这是生产厂家与农资经销商都很头疼的问题。一般情况下，农资经销商发现窜货现象后多是委屈地向厂家举报，等待厂家出手解决。其实，防范或打击窜货时农资经销商的积极主动出击，远比等待厂家解决问题的效果要好的多。诸如此类问题，只有农资经销商引起足够的重视并主动应对，才能长保领地的安全，不要全指望厂家，其实有时经销商最大的敌人就是厂家，如果过分依赖厂家，而厂家突然翻脸，那时则真的是欲哭无泪了。

七、加强销售团队建设和能力素质提升。

农资行业已进入营销制胜时代。以前，农资行业中的从业人员尤其是销售人员素质普遍比较低下。时代变了，形势变了，市场变了，农资经销商还用以前的陈旧思路和老土方法去做市场能行吗？如今，在整个农资营销的产业链条中，大部分经销商已经意识到了学习的重要性，不但自己接受参加厂家的免费培训，还花钱到处参加各种专家培训，因此他们的商业素质和经营能力得到了大幅度的提升。作为新型农资经销商，你不去主动学习提升，能做好企业的经营管理吗？你下面的销售人员能做好市场营销工作吗？“没有完美的个人，只有完美的团队”。因此，农资经销商一定要不断加强自己的销售团队的建设，并通过系统的培训和严格的考核来不断提升销售人员的专业素养及业务能力，这样整个团队才有战斗力，才能在未来日益激烈的市场营销战中立于不败之地！

新型农资经销商如何经营好自己的生意？这是一个“仁者见仁，智者见智”话题，永远没有统一标准的答案。以上几点只是笔者个人的拙见，并不一定适合每一个农资经销商，只是希望能给经销商带来一些启发和借鉴意义。最后，笔者衷心祝愿所有的新型农资经销商朋友们能在未来商业流通的道路上越走越远，越走越稳！

第二篇：经销商如何经营好自己的分销体系

经销商如何经营好自己的分销体系

经销商之所以能够让自己经销的产品畅销，能够让自己的生意逐年发展，除了选择的品牌（产品）好、经销思路得当，甚至掌控了一定终端网络外，最主要的就是构建了一批能够快速帮助自己进行产品分销，让经销的产品随时随地分销到所在城市的每一个经销网点。

那么，经销商如何掌控好自己的分销体系？是如何构建的？又如何经营好分销体系的呢？

一般来说，分销体系的建立有三种情况。一是刚经销产品的新经销商如何构建分销体系？二是老经销商经销的新产品如何构建分销体系？还有一种就是新经销商经销的新产品如何构建分销体系？总之，现有经销商已经构建好的分销体系在本文中我们也是当做新体系的构建来看待，因为他们的掌控从某种意义上来说已经是靠熟悉的交往和产品的畅销来维持，并没有多少技巧可言。

一、广种薄收

做为新经销商来说，事先并不知道哪些人适合做自己产品的分销？就算是老经销商经销新产品也是如此，因为现有的分销商很可能并不是自己需要的分销商。譬如中、高档白酒的分销网络和中、低档白酒的分销网络就截然不同。做中、高档白酒的分销商习惯了每瓶酒就要赚上几十元、甚至上百元的纯利润，你让他去做那种一箱酒也才三、五元利润的分销商他是提不起兴趣的。同样的道理，做习惯了那种一天就可以出货上百件、甚至上千件产品的分销商你让他每天坐在店子里靠卖一两箱酒过日子他心里绝对很难受，虽然从利润的角度而言是相差不大的。当然，也有这两种模式通吃的分销商，这种情况在一个市场上不多见，但它是未来分销商发展的一个趋势。

因此，为了获得理想的分销商资源就需要经销商事先进行一轮地毯式的扫街行动，并在这种扫街行动中逐步挖掘自己想要的分销网络，并按照合理分布原则进行区域划分。

二、实行1+x管理

所谓1+x就是一个分销商可以辐射多个网点。每个分销商都有自己固定的网络，有些是自己多年经营构建起来的，没有区域限制，只要是自己认为可以供货并能做好服务的，分销商一律自供；有些是厂家针对产品不同协助分销商构建起来的，有一定的区域限制，跨区销售则视为窜货，一般在啤酒行业尤其注意这块；我们需要的1+x管理就是帮助分销商构建属于自己的分销领域和分销体系，函盖了流通渠道、酒店终端及特通渠道。有做得更细的厂家还构建了x+y网络，让分销体系进一步延伸。但笔者并不认同这种持续下延的梯队，现在的利润越来越薄，消费者也越来越倾向直接面对厂家，环节的增加即减少了分销商的利润，也人为增加了消费者的购买支出，实在是两边不讨好。

1+x的管理核心就是怎么协助“1”管理、理顺好“x”，实现产品的快速分销和强化网点服务。对经销商来说，他需要管理的就是“1”，是自己能够直接供货、做服务的分销商，而分销商在自己的“x”当中也要寻找一批核心网络，这种核心网络是应该不随产品改变而改变的，是依赖自己的服务和产品供应来生存的。分销商做到了这一点，其实也是增加了与上一级经销商谈判的筹码，能够为自己带来更多、更好的利润和额外服务。

三、主导分销商的产品结构和供应，垄断分销商的品类经营

分销商一年的生意经营下来能够为它带来80%的经营利润的产品其实并不多，充其量也就是三、五款产品。有人也许会说，分销商开了那么大一个店子，每天的零售生意那么好，难道不产生利润？真正做生意的人都知道，分销商那点零售生意能够保住他的门面租金就已经很高兴了，他的利润来源大头还是在所经营的核心产品分销上。所以，我们需要做的就是成为他们这几款核心利润来源的经销商，掌控了他们的主导利润和网络赖以延续的市场就掌控好了他们。

如果我们的品牌（产品）够强势，我们还可以进一步要求他们实行垄断专营，不得售卖同类竞争产品，以最大化经销好我方产品、挤占市场。譬如经销商经销的啤酒成为某分销商的主要利润来源后就可以要求他停止经销一切其它类啤酒，专营我们提供的啤酒产品；同时，分销商还可以要求他的核心x网点也只能售卖自己的专营啤酒。做到这一点，市场的竞争力不但大大提升，在市场份额的提升上更有不可预估的作用。

当然，我们能够让分销商做到这一点，有两个工作是需要确保的。一是确保分销商的经营利润，让他觉得增加一个竞品还不如经营这一个品牌赚钱；二是消费者的消费抵触心理已经解除，消费者没有达到非竞品不买的地步，我们的产品已经在市场形成对竞品的替代，消费者不反感；另外有一点就是，做到这一点对啤酒类、白酒的中、低价位产品以及饮料类产品更容易实现。

四、用利益来捆绑分销商的核心网点

同样的道理，分销商能够掌控好自己的核心网点也是以利益为纽带的，如果我们能够实行釜底抽薪，直接帮助分销商掌控好他的核心网点，这对我们梆牢分销商有着十分重要的意义。我的一个做酒水的经销商最直接的做法就是协助分销商进行买店，以此让分销商离不开自己。因为现在的酒店进场要花进场费、专场要花专场费，而分销商出这样的钱一两家还扛得住，多了就吃不消了，但总经销就不一样了，因为有厂家支持，一个个钱多腰胀，帮分销商买店，由分销商送货，自己没有资金沉淀的压力，又可以稳定分销商队伍、笼络人心，是一举两得的事情。

对分销商核心网点的利益捆绑每年都要拿出专项费用支持，这种钱经销商不要去省，更不要去贪污，贪污这点钱表面上看你赚了点小钱，实际上与市场丢失或者市场下滑你所受到的损失比较熟轻熟重我不给你算帐你自己也应该明白。

五、借助厂家的影响来影响分销商

总经销做市场也是做势。许多分销商可能并不卖总经销商的帐，一是他觉得自己也不比总经销差到哪里去，没必要受他人奴使；二是总觉得总经销赚了自己一笔钱，心理不舒服，存在天生的抗拒心理。知道了分销商的这点心思，经销商在借用厂家的影响时就知道该怎么借了。对于第一种类型的分销商可以要求厂家以设立特约经销的形式来解除分销商的心理阴影，就是说，可以让厂家把货物直接发运到分销商的仓库里，总经销商仍然可以帮助他维护网点、做好服务，以此博得分销商的心理认同；第二种类型的分销商则可以要求厂家的业务代表或驻地经理多上门做正面沟通，弱化总经销商在分销商心理的影子，让他觉得这钱是被厂家赚走了，而不是总经销赚了他很多钱；对分销商来说往往就是这样，厂家在他身上赚多少钱都是应该的，但总经销稍微多赚一点就觉得人家心太黑，在“杀猪”，实在不应该等。做促销活动时也尽量以厂家的名义开展，就算总经销拿得出活动经费也最好以厂家的名义开展，以求得分销商的积极参与，强化其与厂家打交道的心理暗示。还可以组织分销商到厂家生产基地参观，组织旅游等，目的就是强化分销商的疑聚力。

六、对分销商设计季度模糊奖励

利益的掌控有时完全明朗化也不是好事，多年的实践经验告诉我们，总有那么一些分销商在用自己的合理利润去抢市场，以此形成对其它分销商的打压和威胁，这是现阶段不可能杜绝的事情，对于这样的分销商除了发现一家终止合作一家外，一个很重要的掌控手段就是给予模糊奖励的约束。你不是不想赚钱吗？那就不给钱你赚好了。我们把奖励发给那些真正做市场，对市场有统治能力的分销商。

模糊奖励的兑现一是要及时，不能让分销商觉得你在忽悠他，最好是额定在某个规定的时间段内兑现完毕，前期为了获得分销商的信任还可以行使一个月一兑现的手法来强化分销商对我们的信任；二是要实事求是，不能一通乱给，对那些乱价、窜货的分销商坚决不给；三是有区别地给，不能大一统，不但每个季度的奖励不一样，每个分销商的比例都可以不一

样。

七、加强对分销商的培训

洗脑是现在每个厂家都在进行的一件事，但洗脑也要落在实处，不能搞赵本山式的“忽悠”，因为我们跟分销商的合作是长期买卖关系，不是一次性了断。我的一个同事，“忽悠”是他的本事，常常把经销商的脑袋“忽悠”得成弱智，但他的这种忽悠对前期招商有帮助，一旦市场确定下来运做时就不对劲了，因为前期承诺的东西统统兑现不了，这也导致他在一个市场呆的时间不能太长，一长就不灵了，还引起经销商的反感。所以，经销商对分销商的培训千万不能搞“忽悠”，而要实实在在的洗脑，目的就是让分销商与我们保持一条心。

培训可以分为内部讲师培训和外请讲师培训，以内训讲师为主，因为内训讲师了解所在市场，所讲的课更能够引起分销商的共鸣。也可以请分销商自己登台讲课或者分享经验，可以由专人帮助分销商撰写讲稿或者整理经验分享发言，以提升分销商的水平。

八、帮助分销商成长

有些经销商对分销商的控制主要在帮助分销商的成长上，让分销商每年一个台阶发展壮大。不要担心分销商的成长会威胁到自己，如果分销商发展了，说明你发展得更大了，如果分销商的发展反而超过了自己你就更要反思自己的操作和失误。

能够跟随你赚钱是分销商最朴素的愿望，能够跟随你既赚钱又得到成长则是每个分销商都愿意跟随你的最重要原因。

许多分销商对于成长的看法不尽相同，但你能够帮助他规范团队管理、梳理产品、优化网点和送货，甚至适当的时候为他在某些厂家面前说些好话，争取

一、两个好的产品供其代理，他的这种成长对你其实是有依赖性的，你说他能不死心塌地地为你卖命？

对分销商的掌控有时也是一种互为需要的关系，你们的共同发展和鱼水关系有时就是你们在厂家面前争取权利的利器，这样的掌控越多，关系越融洽，你们能够争取到的权利也就越大。因此，帮助分销商成长在某种意义上就是在帮助自己成长！

我们说的掌控分销商就是在掌控一种资源，当前期的消费培育工作暂告一段落，当产品的拐点已经出现，我们需要的就是分销商帮助我们尽快实现拐点出现后的市场井喷，以最快速度抢占既存于市场的份额，形成产品的旺销，赚取前期打市场时预支的亏损。

第三篇：农资经销商年终总结

写年终总结是为了我们更好的进行下一次的工作，各位，我们看看下面的农资经销商年终总结，大家一起阅读吧！

农资经销商年终总结

120XX年，在市委、市政府和上级供销社的正确领导和大力支持下，我社全系统干部职工齐心协力，坚持为农服务宗旨，大力发展社有经济，加快现代流通网络建设，为打造全新供销社取得了一定成绩。今年我社全系统实现销售额达7、61亿元，比上年增长20%；利润总额116万元；资产总额达到2亿元，所有者权益达近亿元，持续保持健康平稳的经济发展态势。一年以来，我社主要做了以下几方面工作：

一、“新网工程”建设服务稳步提升

（一）农资服务体系进一步健全

1、深入开展“双夏”农资优质服务

于6月底至7月中旬全面开展了优质服务月活动，发布农资农技信息，向全市农民传递今年双夏期间的农资储备情况。以市农资公司为实施主体，组织到各类优质农资共计3200吨，并低于市场价向农业服务对象进行配送。市社专门拨出配比资金3万元，优惠供应给“两区”内的农业企业、专业合作社及困难大户，解决他们在双夏生产中的燃眉之急。

2、淡季农资储备充分

今年下半年，市农资公司抽调业务人员赴全国各地优质农资生产企业，组织优质货源，充实库存。储备化肥4200吨，其中尿素2000吨，复合化肥2200吨；农药400万元；农膜300吨。较好地保障了明年春耕化肥的供应。

3、农化服务全面深化

在统防统治工作小组领导下，编制了专业化防治工作方案，以植保专业合作社为平台，成立技术服务组，邀请农艺专家、农艺师为农户开展技术培训，并配备服务专用车巡回检查，开展施药前后病虫调查，确定防治时间和防治方法。今年共召开8次农民会，在西坞金桥村设立了统防统治示范村，在家庭农场设立统防统治示范户，示范面积达4000余亩，以点带面，推广高效安全绿色无公害农药，改善了生态环境，为粮食安全提供了有力的保障。

我社牵头组织农资商品应用技术培训15次，参加培训农资经营户有742人次。严把农资商品质量源头关，今年在全省农资工商质量抽检中每个批次都合格。加强市场监管，配合农业执法部门开展农资智慧监管，目前已有12家门店安装智慧监管系统，到年底完成42家的门店信息化管理。

4、“两区”建设逐步对接

以农资连锁经营门店为平台，直接为“两区”建设内的农业龙头企业、专业合作社、种植养殖大户提供零距离服务。农资公司还根据不同作物提供专用肥料和专用农药，同时签订了农资直供合同，减少流通环节，为农户节约费用。与354家农户签订了统防统治合同，面积达35000亩。

为更好地服务“两区”建设，市农资公司与市农技总站协商后，以“中心庄稼医院”、“中心门市部”以及植保合作社为依托，向“两区”农户发放优惠卡，推进农资供应与技术服务有机结合，同时把农技110和农资110两个电话合并后设在农资公司内，聘请市农技专家坐堂“中心庄稼医院”，免费为农户提供咨询服务。由于工作踏实，农资供应质量好、服务优，农资公司获得20XX年全国百佳（优秀）农资经销商的荣誉。

（二）农产品购销进一步加强

1、市场开拓建设不断推进

为进一步拓宽销售渠道，建设农产品营销体系，我社积极与有关部门联系，采取走出去、请进来等多种方法参与各种推介对接会。6月中旬，组织农产品经纪人协会会员15人，赴宁波果品市场、绍兴供销超市、萧山万禾农产品有限公司等地进行水蜜桃等农产品产销对接活动；7月5日，与XX区供销社联手在奉化举行“萧山—奉化优质农产品产销对接会”，双方签订了进一步深化合作的框架意见书，明确未来双方将围绕打造合作共赢的农产品营销平台这一目标开展深度合作。今年，仅与以上几家单位合作，销售水蜜桃达36万公斤。香茗农产品经销中心主动向厦门、深圳、昆明、重庆、西宁、北京等市场推销，销售水蜜桃达11、5万公斤。同时与南昌、内蒙古等地客户携手合作，销售名优茶叶850公斤，还与全国最大农批市场之一的深圳福田农批市场紧密合作，全年销售羊尾笋达1、8万公斤。到今年底，全市向省内外推销农产品已超过4、2亿元。为农民增收助了一臂之力。

2、农超对接营销再创新绩

我社牵头组建的香茗农产品经销中心、溪口三农超市、余香农产品经营部、山岭蔬果配送中心等4家营销中心，今年与全市28家龙头企业和农户签订了产销合同，将我市农产品加工企业、专业合作社生产的270余种农产品、海产品集中起来，统一品牌、统一包装、统一经销，对接宁波、上海、北京等地大型超市和卖场，销售额达6000余万元。另外还协助三家专业合作社分别与大润发、三江、加贝超市签订了一系列配送合同。

3、构建农产品营销体系信息平台

在抓好有形市场建设的同时，定期向各专业社会员单位、农产品市场、经纪人发布市场农产品营销供求信息，价格动态，将会员的农产品信息发布在宁波农产品网上。邀请省兴合商务电子公司人员到奉化与17位会员在农产品网上销售进行对接活动，提高了我市农产品的知名度，扩大了销售渠道。

4、农产品经纪人队伍建设渐出成效

5月份，由市农产品经纪人协会承办第三期农产品经纪人初级培训班，报名参加培训的120人来自全市7个乡镇（街道）从事农产品经纪工作及专业农户。此外还推荐10名获得初级经纪人资格的学员参加XX市社中级农产品经纪人培训，进一步提高他们闯市场、搞经营的能力。截止目前全市已有400名学员获得了国家劳动保障部和全国总社颁发的《农产品经纪人职业资格证书》，其中获得中级资格证书的有55名。

做好推荐会员参加省百强农产品经纪人排名评比活动，环球花木专业合作社理事长徐海波和银龙竹笋专业合作社理事长虞如坤分别获得第9名与79名的好成绩。

（三）再生资源回收体系管理工作渐入佳境

1、做好行业专项整治工作

在综治委的协调下，由行业协会负责对全市范围内的无证经营和超范围经营点进行地毯式排查摸底，对符合标准督促其办理营业执照有40家；无法办理营业执照，包括营业场所为私自搭建和环保无法通过的，责令其关闭的有61家；查处超越经营范围，已被立案的5家；另有4家被拆除或列入当地“三改一拆”。

2、制定完善相关规划、方案

对全市再生资源回收市场进行调查和研究，制定再生资源十二五规划、行业专项整治方案、示范站建设标准等。

3、做好示范站建设工作

宁波远翔物资回收有限公司、奉化溪口镇国鑫废品回收站、奉化西坞东润废品回收站等三家企业被评为示范站。根据有关规定和要求，对创办再生资源示范站经考核验收合格的，分别给予5万元的补助；另对被评为规范化回收网点每家也给予1万元的补助。

4、做好行业防灾预警安全生产工作

全年定期或不定期下发文件督促各会员单位做好防火防盗等安全生产工作。专门成立2个以副主任为组长的检查组，分别对全市再生资源回收行业安全生产工作进行抽查。对个别回收站存在电线老化、生活区与回收堆放区未隔离等现象作出了相应的限期整改工作。

5、行业协会建设不断加强

经市民政局评估考核，市再生资源行业协会荣获XX市民间组织登记评估4a级，该等级为目前我市行业协会中最高等级。并荣获XX市社会组织先进单位、XX市社会组织先进个人。又出资委派2名专职工作人员参加全国再生资源高级技师培训班，获得再生资源高级技师职称，对会员单位的业务指导有了资质和技术保障。

（四）日用消费品配送进一步完善

通过几年发展，由我社牵头组建的XX市通源商贸发展有限公司进一步壮大。今年实现销售额2、1亿元，对全市400余家放心店和77家通源加盟农家店进行因地制宜、多种模式并存的配送体系，商品配送率和覆盖面达到了80%和90%以上。计划投资建设的通源物流配送中心，建筑设计和征地工作已结束，目前进入实质操作阶段。

二、大力推进基层组织建设

（一）继续发展基层合作组织

在巩固原有综合服务社基础上，继续开展农村地区调研工作，不断推进新建综合服务社和农民业合作社的建设工作，到年底已组建4家经营综合服务体，6家村级综合服务社，12家专业合作社，1家村级农贸市场。

（二）深化探索基层社重组工作

城北供销社和溪口供销社两家基层供销社整合现有资源，探索新项目，扩大经营业务，提升经营服务能力。根据上级关于要求重建基层社、壮大基层供销体系要求，我社一直致力于探索基层社设立可行性。20XX年底，由市社牵头，再次对溪口供销社进行改造，市社保持原有51%的股份不变，其余49%的股份由溪口银龙竹笋专业合作社接收，重新任命法定代表人，实行供销社与专业社“两块牌子，一套班子”运作，带动农业产业化发展，促进农产品的市场竞争力，已经成为经营服务综合体建设和打造为农服务新平台的成功模式。

（三）农信担保服务取得发展

在强化农信担保申请单位资质审核，控制风险的基础上，农信担保有限公司奉化工作站为7家专业合作社，累计提供9笔担保业务，担保金额710万元，受益社员200多户，年末在保4家，责任余额310万元。在一定程度上促进了我市农业龙头企业、种植养殖大户、专业合作社的发展。

三、社有资产的管理和提升

（一）务实内审，加强社有资产有效管理

依据制定的《XX市供销社关于在全资企业建立资产管理责任制的实施意见》，对所属全资企业通源资产经营部、控股企业灵峰商场有限公司、通源商贸发展有限公司、溪口镇供销社、就本的财务收支、经济效益、企业管理、为农服务工作进行了全面审计和评价。通过审计，不断增强内部管控力、外部竞争力。

（二）加大力度开发和提升社有存量资产

投资500万元，组建XX市供销投资有限公司，搭建社有资产经营管理和财务投资融资建设平台，为增强供销社自身实力提供组织保障；计划按市场价置换原果制品厂近15亩地块，目前资产评估工作已结束，置换资金将投资于优质项目；利用市通源供销超市有限公司农村放心店配送中心闲置房设1000平方米的全国名特优农产品展示展销中心，此方案正在抓紧实施之中。

四、自身建设不断完善

（一）党风建设

全社深入学习贯彻党的十八大精神，以市委组织开展的“中国梦·我行动”和“转作风、强服务、提效率”活动为背景，以供销社为农服务的宗旨为核心，以进一步提高服务水平为目的，开展以“圆梦·助农”为主题的教育实践活动。

（二）队伍建设

适应新形势、新任务的需要，切实加强干部队伍的管理教育，提高企业干部队伍活力。加强机关内部考核，推进廉政和效能建设，形成务实高效的工作环境。按照全国供销总社下发的培训计划，结合供销社实际，所有干部职工集中业务培训一次以上。

（三）制度建设

深化供销社体制机制改革创新，实行供销社机关政企分开，把机关工作的指导思想从政企混合管理型转轨到以行政服务指导型上来。组建市供销投资有限公司，行使机关分离出来的企业只能。修订日常管理制度，不断完善《社有资产监督管理领导小组工作规范》、《关于机关经费实施预算管理和预先审核的规定》等制度。

（四）安全生产

安全工作常抓不懈，强化安全措施，落实安全责任制度，各类安全检查、安全培训、隐患排查制度化、常态化，定期组织机关人员和企业负责人进行安全生产工作学习。全系统无件和安全责任事故发生。

（五）做好信访维稳工作

切实改变工作作风，变群众上访为主动下访。自今年3月份以来，市社领导先后到裘村、西坞等地下访，认真聆听并现场解答上门下访解决多年信访结案。对不合法和不合理的诉求以政策解释、交流疏导、说服教育等方式，与信访人沟通思想，争取主动撤诉；对易于处理的正当诉求指出解决方法，协同当地街道和居委会领导处理解决，就地消化矛盾。

另外，在应急预案、市长电话、人大建议答复、政协提案答复、档案管理、节能降耗、老干部工作等各个方面都做了大量的工作，且成绩显著。

农资经销商年终总结

220XX年是实施“十二五”规划的开局之年，也是供销社全力投身城乡统筹改革发展的奋进之年。一年来，我市供销社在市委、市政府领导和省供销社指导下，深入贯彻浙政发〔20XX〕46号和温政发〔20XX〕37号文件精神，紧紧围绕建设“三生融合·幸福XX”的战略部署，真抓实干、创先争优，积极推进创新转型、科学发展，各项工作都取得了长足的进步。全年实现总经营收入122亿元，同比增长7、3％；汇总利润7966万元，同比增长116%，其中市本级2811万元，同比增长145%。主要做好以下几方面工作：

一、突出以落实政策为支撑，优化发展环境

通过积极争取，市政府于5月份出台了《关于推进供销合作社改革发展的实施意见》（温政发〔20XX〕37号），文件进一步明确和强化了供销社的职能定位，提出发展措施，加大了支持力度。特别是市财政预算每年安排一定额度的扶持资金（20XX年安排1000万），用于支持供销社各项事业发展。永嘉、苍南、乐清等县（市）政府相继出台了推进供销社改革发展的文件，并落实专项扶持资金。苍南县政府明确财政资金1000万元，用于帮助解决“两金”欠缴问题；平阳、泰顺县政府支持供销社组建了农信担保公司；瓯海、苍南、平阳、乐清等县（市、区）政府把再生资源市场管理职能委托给供销社；洞头县社纳入“参公”管理，实现了全市县级社“参公”全覆盖。

二、突出以公开承诺为目标，推进“十大项目”实施

年初确定并向社会作出承诺的五大工程类、五大公共服务类项目均已完成任务目标。XX市供销社总部经济大厦和市西片再生资源集散市场这两个本级的工程，虽有波折，经多方协调磋商，现前期工作已全面铺开，总部经济大厦项目已在控规设计；西片再生资源集散市场项目确定重启双屿街道的地块建设，已向规划部门申报控规编制。瑞安农贸城完成主体工程；平阳农资配送中心落实5亩建设用地，新公司临时经营场地已完成改建并启用；苍南浙闽台水产城进行项目立项、环评和图纸设计等前期工作。XX市再生资源回收利用体系建设工程，目前三个区“循环经济工作者”集中管理服务点建设进展顺利，鹿城有2个建设点完成招标，有3个建设点在进行设计和审批手续；规范改造市区再生资源回收网点55个；克服国家税收政策调整的影响，争取市政府出台了扶持政策，再生资源经营额突破2亿元。“新网工程”、“强基助农工程”、“三位一体”农村新型合作体系推进工程、农信担保提升工程等公共服务项目结合职能工作扎实有序开展。

三、突出以“新网工程”建设为动力，促进经济发展

新发展连锁经营网点405家（累计20XX家），超额完成省社下达的任务；实现连锁经营额15、2亿元，同比增长42、5%。实现农资销售4、8亿元，同比增长31%，化肥销售18、3万吨，同比增长18%；储备化肥3、5万吨，农药1900吨，共取得政府农资救灾淡储补贴240万元。实现批发零售贸易额34、8亿元，同比增长14%；外贸出口11、3亿元，同比增长39%；农副产品购销增长较快，实现从生产者购进7、6亿元，同比增长34、8%；农业产品销售8、7亿元，同比增长35、4%。平阳县社整合三家农资公司组建农资配送中心；文成县社将南联超市纳入供销社连锁网点建设。永嘉县供销超市公司并购县内知名连锁企业，现有超市网点105家，总营业面积达3、2万平方米，直接配送率超过70%。

四、突出以组建“农合联”为契机，促进职能转型突破

成功组建市农村合作经济组织联合会（“农合联”），与市供销社合署办公。9月启动筹建以来，得到市领导的高度重视和关心，市委、市政府专门发出《关于组建XX市农村合作经济组织联合会进一步促进农村合作经济发展的实施意见》（温委发〔20XX〕174号）推进实施，市“农合联”于12月28日正式成立，副省长、市委书记陈德荣在成立大会上作了重要讲话。成立“农合联”，从更大范围、更高层次搭建了我市农村合作经发展的新平台，也赋予供销社新的内涵，增强了为农服务和公共服务职能，为供销社创新转型发展提供了条件，有力地提升和扩大供销社的政治地位和社会影响力。

五、突出以农信担保提升为依托，拓展农村金融服务

推进农信担保业务提升扩面，加大为农服务力度，全市系统农信担保公司共实现担保笔数810笔，担保贷款3、2亿元（其中市农信担保公司担保91笔，担保额9307万元），有力支持了农业融资难题的解决。新成立平阳、泰顺农信担保公司，全市系统已达9家，总注册资本1、58亿元，半数以上已增资到2000万元，达到融资性担保机构的基本经营资格。市农信担保公司经审核成为我市第一批融资性担保机构经营许可证单位。继续推进与农信社联合试点，共建农村现代金融服务网络。瑞安市供销社三家专业合作社组建了全市首家农村资金互助社（马屿镇汇民农村资金互助社）。我社发起组建的市供销社系统首家小额贷款公司正在筹备中。

六、突出以强化指导协调为手段，大力推进组织体系建设

一是加强对县级社的指导。协调指导龙湾、永嘉、平阳、苍南、乐清等地出台扶持供销社政策措施。完善对县（市、区）供销社的考绩办法，指导县级社“参公”后进一步加强为农服务职能及机关自身建设和社有资产管理。多渠道开展维权工作，收回瓯海娄桥供销社被侵占的资产。与市国土资源局联合发文，推进各地供销社土地确权工作，全市提出土地登记申请89宗，土地面积7万平方米。

二是加大基层指导扶持力度。针对基层社存在的突出问题，市社主要领导带队深入苍南、文成、永嘉、乐清等地8个最困难基层社走访摸底，研究解决基层社发展问题；协调沟通当地党委、政府，帮助解决一批困扰基层社发展的“两金”欠缴、资金匮乏、政策落实不到位等实际问题。扶持新建2家基层供销社；指导瑞安市塘下供销社等5个基层社开展示范化建设；引导帮扶基层开展项目建设，兴办各类市场、专业合作社、综合服务社等，开展农产品直销等业务。乐清柳市供销社投入1800多万元，新建成1、1万多平方米的14层的供销大厦，作为系统基层社基础设施建设典型单位，较好地改善了形象面貌。

三是加快农村合作经济组织发展。全市新发展农民专业合作社46家（累计339家），综合服务社40家（累计141家）。促进专业合作社规范化发展、示范性建设，全系统新评上市级示范专业合作社18家，省级以上的有11家。举办了两期共300多名合作社负责人参加的农民专业合作社规范化建设培训班。成立了XX市农产品经纪人协会，现有会员136名，为农产品经纪人的创业兴业和市场流通搭建了服务平台；开展供销社特有工种培训等农民各类培训9期、731人次。

七、突出以党建工作为抓手，建设活力和谐供销

借庆祝建党90周年契机，开展一系列主题活动，组织广大党员学党史、颂党情、强党性，全面加强党建工作，促进基层党组织战斗堡垒作用的发挥。推进群团互动，机关工会顺利换届，并多次组织工会活动；团委工作有声有色，荣获市级先进团组织荣誉，参加省第十三次团代会。积极开展“互学互比”活动，加强内外交流，专程赴杭州宁波考察再生资源回收利用体系建设、赴嘉兴学习农合联工作，借鉴经验学赶标杆。以典型引导开展“创先争优”活动，提倡学先进，赶先进，激发干部职工干事创业的热情。落实考绩法，实施即办制，列出了54项机关即办制事项，做到“简单事项立即办、复杂事项限时办、特殊事项紧急办”，提高机关办事效率。深入开展“五型”机关创建活动，进一步深化机关作风建设，增强队伍活力，提高机关服务科学发展的能力和水平。

积极做好“政转企”人员、军转干部及精减退职人员和离休干部、老党员、特困干部职工的稳定和慰问工作；妥善解决了历史遗留的市物资回收公司伤残军人孙连国工伤补偿问题。对原XX茶厂部分改制下岗职工5月份以来多批次的集体上访事件，给予高度重视，态度明确、制定预案，有理有节、措施到位，努力做好政策宣传、矛盾化解、稳定情绪等工作；在市领导和信访、公安等部门重视支持下，对个别人员无理过激行为依法进行了处理和教育，平息了事态。

回顾一年来的工作，我市供销合作社凝心聚力促发展，扎实推进各项工作，供销社政策环境也不断优化，在肯定成绩的同时，我们也清醒看到，制约供销社改革发展的因素还较多，而在“三生融合·幸福XX”建设进程中，比追赶超、时不我待，找准症结，奋力突破是当务之急。存在的问题与不足主要有：一是县域之间发展不平衡依然突出，部分县级社虽然走出低谷，但历史遗留包袱尚未根本消除；基层社的改革发展步伐滞后，经营能力弱化，资产盘活困难，基层社资产被侵占、损害的情况时有发生。二是拉动供销社发展的重点项目不够，工程项目落地难，总体进展不快。三是组建市供销集团公司未达预期目标，社有企业资源配置有待进一步优化；“新网工程”龙头企业带动力不强，日用消费品连锁经营仍是软肋；社有企业发展总体上比较粗放、核心竞争力不强；系统经济小、散、弱的状况还未根本改观。四是现行激励约束机制与供销社属性的不配套。县社“参公”后，处于调整过渡期，个别县级社综合业绩考核下降幅度较大；基层社人员老化、人才匮乏，而现有体制人才进不了、留不住；队伍整体素质不高的现状与供销社不断提高为农服务水平的要求不相适应。五是改制遗留的问题、信访等不稳定因素仍有上升趋势，牵制较多的人力与时间。

20XX年工作思路

总的指导思想是：以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻科学发展观，认真落实国家和省、市推进供销社改革发展的系列文件精神，牢固树立“供销连接城乡、合作服务‘三农’”的理念，紧紧围绕“创先争优、建设‘三生融合·幸福XX’”的主题，以“学赶杭甬、比追青厦”为主线，深化改革创新，加快转型提升，加强为农服务，比学赶超、奋勇争先，脚踏实地推进供销合作社创新转型、跨越发展。

总的工作目标：对照杭甬青厦比学标杆，围绕“三生五感”，根据供销社属性，在全面实施“十二五”规划的基础上，确定三大工作指标：20XX年实现本级净资产收益率5、5%、各类连锁经营网点数2050家、农合联组建率30%；到20XX年，实现本级净资产收益率7、5%、各类连锁经营网点数3000家、农合联组建率100%。以稳步壮大的实力，遍布城乡的网络，不断增强的职能，高效优质的服务，努力成为农业社会化服务的骨干力量、农村现代流通的主导力量、农民专业合作的带动力量，助推城乡统筹改革发展，全力服务“三生融合·幸福XX”建设。

重点抓好以下几方面工作：

一、抓好“农合联”组织体系建设，打造服务“三农”综合平台

尽快完善市“农合联”和秘书处工作制度；指导各县（市、区）“农合联”在3月底前完成组建；积极稳步推进镇、乡、涉农街道的“农合联”试点，争取组建率达到30%。努力发挥“农合联”服务“三农”综合平台的功能，以推进农村“三分三改”特别是推进股份制改革为工作重点；妥善处理与农经部门的关系，推进政事分开；切实履行牵头协调、宣传引导、指导服务的职能，着力推进农村新型合作经济发展，助推现代农业发展和新农村建设。密切与农信社合作，共同推进农村合作金融服务；按照“抓好基层社、发展综合社、提升专业社”的思路，扶持引导专业合作社示范强社和区域性联合社的发展，坚持合作制原则，加快发展“农合联”基层会员。

二、抓好重点项目建设，提升经济实力与服务能力

实行倒排计划、细化责任，逐个突破制约因素，尽快落实供地，加快XX市西片再生资源集散中心及XX市供销社总部经济大厦立项上马、动工建设；督促指导瑞安农贸城早日竣工开业。加快组建XX市供销集团公司，整合资源，壮大社有资产实力，努力发挥投融资平台和项目资金保障的重要作用。加强管理，提升效益，实现本级净资产收益率5、5%（不包括所负担的本该由财政负担的一些社会性开支）。继续抓好XX市再生资源回收利用体系建设工程等公共服务项目的推进实施，促进供销社创新转型发展。督促和协调各县（市、区）社盘活社有资产，加快项目建设，形成上下联动、全面推进的良好局面。

三、抓好“新网工程”建设，做强农村现代流通服务

有机结合统筹城乡发展和“1650”新格局，推进网点布局建设，做好规划和衔接，形成城乡一体的农村流通服务新体系。突出做大做强农资和再生资源两大优势产业，发挥市惠多利农资的龙头带头作用，做好网络延伸，主动配合粮食生产功能区和现代农业园区建设，做到“两区”建设到哪里，农资服务到哪里。提升发展日用消费品和农产品购销网络，重点做好配送中心建设；利用我市系统最大的农贸批发市场瑞安农贸城竣工开业，积极组织开展“农超”对接，促进农副产品产、购、销相对接。发挥再生资源市场管理职责，配合“六城联创”活动，整体推进再生资源市场整治与网点整合新建。加快改造建设规范化社区回收网点，抓好“循环经济工作者”集中管理服务点建设。用好市政府再生资源回收行业税收奖励政策，扩大再生资源销售额。

四、抓好农信担保转型提升，推进农村金融服务

指导帮助苍南、鹿城、乐清、瑞安农信担保公司申报取得融资经营许可证。加快全市系统农信担保公司转型升级，完善公司法人法理结构，加强在保监管。贯彻市委、市政府维护经济金融稳定、推进地方金融改革创新的部署，强化业务开拓与服务创新，为农企、农户提供量质兼优的融资担保服务，全系统全年实现担保贷款3、5亿元。加强与农信社合作，进一步发展农村金融服务，指导推进农村合作金融服务网络建设；参与和指导农村资金互助社试点工作；扎实推进XX市供销小额贷款有限公司组建。

五、抓好业务政策指导，强化县级社服务职能

进一步学习贯彻市政府37号文件，结合我市城乡统筹各项工作，争取将文件给予的各项政策支持落实到位，安排用好财政扶持专项资金。加强指导协调，各县（市、区）社要积极主动向换届后的地方党委政府汇报国家和省、市有关供销社改革发展的文件精神，争取党委政府对供销社工作的重视和支持，全面落实文件精神，强化为农服务和公共服务职能，不断优化改革发展环境。加强基层组织建设，结合我市“1650”新格局，指导基层供销社对应“农合联”，主动参与，有为有位，提升作用和形象。

六、抓好党建和思想政治工作，促进系统活力和谐

全面加强党建工作，努力在基层党组织和党员中形成创先争优的良好氛围，以实际行动迎接党的“十八大”召开。认真学习宣传贯彻党的十七届六中全会精神，贯彻省委、省政府加强作风建设“六戒六要”精神，加强机关自身建设。做好换届后干部培训，增强“爱社”意识。抓好本级和系统的稳定工作，妥善处理历史遗留问题，健全信访工作机制，及时疏导和化解矛盾纠纷，防范群体性上访事件的发生。

第四篇：发展连锁经营 构建新型农资经营体系

发展连锁经营 构建新型农资经营体系

--惠农区供销合作社主任 高万君

(2006-09-07)

发展农资集中配送、连锁经营，是供销社企业在社会主义市场经济环境下增强经济势和竞争力，加展的一项重要改革。1990年以来，经过十多年的努力，我们针对惠农区农业生产发展实际和农资供应的现状社实际，以传统骨干业务--化肥为主线，探索统一采购、集中配送、连锁销售的新型业态，构筑新的农资经营系建设，取得了初步成效。

一、明确发展思路，加快培育龙头企业

我社推行农资商品连锁经营，主要经历了三个阶段：第一阶段是实行县社和基层社双层经营模式。采取这主要解决当时供销社内部经营中出现的各自为战、内耗严重的问题。第二阶段是连锁直营模式的培育和发展阶要是解决企业人、财、物等资源配置不合理，分配、管理双轨制而造成的诸多弊端，如基层社挤占主营公司货通过实行化肥业务由主营公司直营，采取以资低债、人随事走的方式，理顺产权、人事、劳资关系，为推进连奠定了基础。第三阶段是从1998年开始的深化改革、快速发展阶段。针对企业产权界定模糊，责、权、利不其他社会商业者也开始大量渗入农资市场，企业优势得不到充分发挥，活力不强，效益不明显的不利局面。我提出了“坚持主业是根，延伸是本，创新是魂，以企业产权制度改革为突破口，加大力度，深化改革，转换机现代经营业态，构建全新的农资销售网络体系”的发展思路。主要做法是：以绿谷农业生产资料公司为龙头，制为股份制企业，尔后组建有限责任公司。供销社积极参与，指导、协调企业自主管理、自主经营、自我发展织实施以联合合作为主要形式的配套改制，整合社会经营资源，与农民共同打造农资商品销售平台，从而巩固了供销社经营农业生产资料的主渠道地位，实现了主营业务经营网络的快速拓展。目前，已经建立直营连锁店配送中心一个，总营业面积3.2万平方米。销售终端延伸到村，市场半径辐射平罗县的部分乡镇。2005年农实现销售收入2739.5万元，其中：销售化肥15856吨，农药26.9吨，农膜33.5吨。分别比1998年增长60.6%24.8%。农资市场占有率保持在85%以上。取得了良好的社会效益和经济效益。

二、完善新机制，整合影响力，实施“品牌带动”战略

（一）、制定长远规划，抓好网络建设。在网络建设方面，首先是解决好供销社内部的思想问题，把认识统一三农、发展自我上来；其次是主动推销自己，用热心、诚心积极寻求合作伙伴，取得信任和支持；三是供销社与企业网点布局的前期考察论证、合作合同的起草工作。对网点的业务发展和管理进行监督。具体方法主要采自愿，对方提供人员、场地，企业提供商品，全程管理，业务直营的合作方式，按照你无我有，你有我优，发成熟一个的原则，突出方便农民，分步实施，逐年扩充。在管理方面，经过几年的总结，形成了统一配货、统（统一挂“惠农区供销合作社绿谷农业生产资料有限公司xx销售部”牌子）、统一管理、统一核算、统一售价务规范的经营管理模式。所属网点在工商行政部门登记注册，合法经营。自2000年以来，新增网点24家，经达到了预期目的，部分网点成为企业经济增长的亮点。我们在网络建设上遵循实事求是的原则，坚持六项具体即首先要考虑企业自身的资金势力，结合自身条件，循序渐进，量力而行，防止资金占用过大，影响正常经营管理工作跟上跟不上、各种措施到不到位，是实现连锁直营的关键，要从自身管理和制度建设上，把经营风险最低。三是选点要合理。看新设网点是否有仓储条件，分析是否有销售潜力。四是要看人。对销售人员的品德群众基础、信誉等进行全面调查了解。五是要严格办理合同手续。要充分预测在运作中可能出现得问题，用经的形式，明确双方的权利和义务。六是要加强监督，保证各项规章制度的有效落实和合同的履行。

（二）、完善管理制度，推行规范运作。随着农资商品连锁经营规模的不断扩大，我们始终围绕“六统一”，坚创新和规范运作。一是制定了《经营管理制度汇编》、《员工工作手册》和《服务公约》，逐步把各项管理工规范化、制度化轨道。二是不断提高服务质量，坚持顾客是上帝、市场是第一的理念，通过预约销售、送货上小时营业、赊销等方式，把“为民、便民、利民”的经营宗旨落实到每个员工的工作行为中。三是加强销售环节做到天天下乡收缴货款，月月盘点对帐，严格禁止了利用销售货款倒买倒卖。四是保证流通渠道畅通。2003万元建设农资商品配送中心。确保经营品种不断挡、不脱销。五是严格限定经营品种。品种定位，力求满足市和农民的普遍欢迎。六是在价格定位上，从降低进货成本，减少周转费用入手，提高管理水平，统一定价，统以低价位，高质量让利于民。建立监督体系，聘请义务监督员，公开举报电话，接受社会监督，树立良好形象获取规模效益，扩大市场份额。七是建立和完善商品质量管理体系，开展诚信经营。杜绝假冒伪劣商品从供销流入市场。

（三）、建立平等的分配机制，有效地积聚合力。把职工和加盟店代销人员的收益、评先评优等放在同一起跑一视同仁，统一工资提取比例，同享福利待遇。也就是说，在对待自营点与加盟点的问题上，始终坚持一碗水个人利益从宽、管理从严，不偏袒，不护短。从而在经营人员的观念上打破了你是供销社职工与我是代销员的限，消除了思想顾虑，形成了人人是社员、个个是主人的和谐氛围。

（四）、注重员工作用，带动网点发展。一是经常性地组织员工开展形式多样、内容丰富的文体活动，增进员的了解和信任。二是组织员工参加社会活动，培养员工的团队意识。三是充分利用人力资源，拓宽销售平台，找点，为别人主动上门要求设点，为网点的合理布局提供了广阔的选择空间。

我社发展农资连锁经营走过了一段艰难而不平凡的道路，实践中使我们感受到，供销合作社作为企业的主管部始终坚持以发展为主题，以服务为主线，摆正位置，充分尊重企业的自主权，以资产为纽带，正确处理部门与企业与企业的关系，工作上积极配合支持，业务方面做到参与而不干预，形成主管部门与企业在体制上相对独作内容上基本一体化的格局。这也是在全面推行农资商品连锁经营过程中一贯采取的一项重要措施。但是，目的工作还仍处于初级阶段，只是一个良好的开端，有很多地方还不够完善，规模小，发展速度慢，规范化程度场经济是在千变万化的环境中不断发展的，还需要我们牢固树立科学的发展观，与时俱进，在实践中不断努力资商品连锁经营体制推向深入。

二00六年八月二十三日

第五篇：县级农资经销商销售技巧

县级农资经销商销售技巧

到任何时候，各种销售要素中，产品仍然是最重要的。对于任何经销商而言，要想做大做强，离开厂家的支持是不可能的（除非极特殊的情况）。所以选一个好的品牌为依托是至关重要的，每一个经销商都面临两大困惑：一是经销知名品牌或大品牌，销售量有保障。但厂家资金人员等方面要求高，销售量任务重且利润低；选择小品牌虽然厂家要求低而且利润较高，但销售量没保障，推广困难。

在这种情况下，经销商要想做大，尽量要选择一个知名品牌，宁可忍受较高的条件，然后再选择一些有潜力的品牌和产品作为补充和准备，并重点推广。一般能和厂家共同推广起来市场的经销商会获得厂家的信任，在当地会得到同业人的尊敬，有助于树立自己的品牌，也能够给经销商带来丰厚的利润。但切记选择品牌一定要不冲突，否则会反受其害，没有一个厂家愿意自己的经销商还同时经销主竞品。这样势必造成厂家不信任而缩减投入或准备其他经销商，并且自己运做也会相互矛盾，没有主次。除非经销商能有特殊手段垄断市场，一般厂家也不愿意选择这样的经销商；如果得不到知名品牌的垂青，那经销商尽量选择一些区域知名品牌或虽然品牌一般，但产品品质很好的产品来运做，这样必须要耐得住寂寞，也就是要忍受前期不赚钱甚至亏损的风险。

良好的品牌或产品组合是成功最关键的因素，怎样进行组合最好，以食品为例：当一个经销商经营知名方便面品牌的话，那他应该选择一些不太知名的长保质期纯净水或其他类饮料产品；如果经营乳品的话，那他既可选择面包、糕点，又可选择一些较长保质期的产品。

县级经销商销售技巧二：终端商是上帝，控制二批商

一般的县级渠道构成是：经销商——县城批发商或乡镇批发商——零售商，这里面县城批发商和乡镇批发商又称“二批”，二批的角色又可爱又可恨。一方面他们是惟利是图，批发零售销售较大；另一方面又起着乱送货、乱降价等破坏市场的作用。作为经销商很容易为二批所左右而无可奈何，解决这个问题最好的办法是直接送货终端，弱化二批职能。不能过分依赖二批，但要承认二批商的作用。在市场运做前期，可以把二批作为零售商对待，实行统一供价，对于善于降价或窜货的二批高出2—5%供价，如果二批不接货，这里产品组合的作用就充分发挥了，可以全部停止供货。当然对于实力较小的经销商很头痛，只能不供货，忍受一时，但在很多乡镇的二批都有要求给自己供货就别给邻户供货，其实这是他变相控制市场的行为（当然不排除确有临近户砸价的行为），当然不能就供这一家，否则送货成本太高了，解决这样的事情很简单，换个人送货就可以了。总之，要想提高市场掌控能力就必须实现高铺货率，减少二批商的影响。

县级经销商销售技巧三：掌控好送货价格

以上说到直接供货终端商，最重要的目的之一就是控制好价格。一个产品来到市场如果不加管控，一味促销变价，当促销一停，产品立即就灭亡，不是亡于消费者，而是亡于渠道，一旦低价产品定位于消费者，那势必会导致终端商二批商都丧失利润，除非指名购买率极高，否则必亡。所以掌控好价格体系是提高产品生命周期，保持稳定利润的根本。

经销商在接到新产品时，首先要制定好价格，一般厂家只要求最低出货价格，而只建议零售价格，所以这是经销商最好的定价策略是“高价高促”。俗话说：新品无价，虽然市场有很多同类产品，但只要有卖点，就不妨碍高定价。高定价是确保产品获得推广成功的关键，任何产品没有推广空间都是不可能成功的，只是空间是掌握在厂家还

是经销商手中。只有具备了充足的利润，才能保证各渠道成员的利益保障，才能调动他们的积极性。

经销商高价格送货必须要带一些相应政策，如：累计赠奖或返现金等等，同时要能够了解产品独特点，给高价格寻找理由，一些终端或批发都愿意直接降价拿货，这是必须要拒绝的，开始新品在消费者心中的价格定位非常重要的。否则你再低的价格也不会让消费者感到实惠。

县级经销商销售技巧四：选好的送货员

我观察过很多经销商的送货员，给我的感觉是“木头”，这和经销商的意识有关。送货人员基本上只是一个司机，没有任何推销的经验和技巧，而且大部分经销商根本不重视送货员的作用，每月只给几百元，而且经常更换，这使得送货员变成了木头。其实送货员在县级经销商中应当充当业务人员的角色，大部分县级经销商根本不愿雇业务，如果在县城还稍好些，到乡镇是成本比较高。所以培养销售型送货员对经销商来讲有很好的“性价比”，如果一个好的送货员每天每个零售商多送出去一箱货，每箱利润1元，按每天送三十家，则每月多赚900元，还不算节省的车费、油费或重复送货费用。

县级经销商销售技巧五：掌握送货最佳时机

很多经销商每天送货很辛苦，但有时往往送不出去多少货，这是什么原因呢？主要是未能掌握最佳送货时机。众所周知，目前市场是个完全开放型的，别的经销商也送同类产品的货物，如果他先你一步送到，那零售商考虑到资金压力和销售风险，势必不愿再留货。所以了解零售商的接货心理：一是一般送货时间掌握在上午8—12时前是最好的，主要是这时零售商昨天已经销售一部分了，而其他供货商还未来的及补货。上午应对一些优质的零售商进行送货；二是尽量不要

在零售商吃饭或销货忙碌时前去，他没时间跟你沟通，势必对留货产生影响；三是下午主要和有问题的或需开发的零售商进行巡访或沟通，因为下午相对零售商不是太忙碌，可以有相对比较充裕的时间。当然在节日期间是什么时候都可以了，但节日期间应当更照顾平时客情较差的零售商，这样有助于开发空白市场，增加忠诚的零售商数量。

县级经销商销售技巧六：必须给零售商压货

给零售商压货是县级经销商的共识，因为给零售商压货有几点好处：一是零售商基本上是现金结款，不仅没有货款压力，相反还能增加销售金额，提高现金流量；二是零售商敢留货代表他能够销售出去，因为零售商最清楚自己的销售能力；三是占有市场份额，占用零售商资金和仓库，他多留你的产品，就会少卖别人的；四是零售商的心理是不到万不得已一般不退货或调货，想尽办法自己消化，因为他们知道自己现金进货在经销商不易调换，而且经常调换会使经销商反感，代表自己销货能力差，话语权就会大大降低。所以对零售商压货是必须的，但压货是要讲求技巧和客情的，压货不能乱压，注意几点：一是掌握零售商的销售能力，否则会造成大量临过期产品，影响合作；二是建立良好的客情关系，和零售商有良好的关系，取得信任是压货的基础；三是新品或短保质期产品不要大量压货；四是要给压货寻找理由，比如设些一次进货量奖励等。

县级经销商销售技巧七：承诺调换货

没有一家经销商愿意给零售商调换货，因为调换不仅造成送货成本提高，而且再次销售很困难。但就目前的竞争状况来说，有条件调换货是取信经销商、建立良好客情的重要手段，而且也是压货的理由之一。尤其对于短保质期产品或新品来说，不予调换货会给零售商很大的心理压力，出现一次过期就会再拒进此产品，很难让零售商配合推广产品。而且当别的大经销商不对零售商调换货的情况下，对于中小经销商是有利的服务牌，会和零售商迅速的建立信任关系。实际上当市场运做正常后并不会出现大量的调换货损失。经销商可以承诺调换货但尽量不要承诺退货，否则回造成一些不良零售商恶意退货出现成本激增。

县级经销商销售技巧八：占据终端有利位置，做好终端规范化由于县级市场商业不发达，所以终端既混乱、又难做，在这种情况下，谁率先做好终端规范化，谁就会占领市场先机。所以终端规范化、生动化是必须要做的，做县级终端规范化的优势是：一是成本低，只需投入象POP、店招、空箱、价格牌一些简单的宣传工具，终端商不仅不会收取高额费用，相反还很感激，一举两得；二是能够刺激消费者购买，例如：做价格明示，一般消费者心理都希望自己主导购买，不希望被推荐，尤其商家推荐，这是为什么超市大行其道的重要原因。面对零售店，只有一两种进行价格明示无疑会促进消费者的购买几率。同时还可通过价格牌写明原价和特价，当然特价就是实际零售价；三是一般县级零售店不象地级把产品摆到最好位置需要交纳堆头费、货价费，把产品放到最好位置只需给零售商一点好处就可办到，当然检查督促必须要跟上。可以想象如果一个县城加乡镇共有300家零售店能做好150家，就能造成你的产品遍地都是的感觉，有什么理由能让消费者不信任和不购买呢？

一言蔽之，如果充分掌握并运用以上销售技巧，你恐怕想不成为一个好的快销品经销商都难。