邦盟孚图观点：广告策划书怎么写[样例5]

第一篇：邦盟孚图观点：广告策划书怎么写

广告策划书怎么写

对于刚进广告公司的非广告专业的广告从业人员来说，广告策划书是个难题，有诸多需要写的内容，该如何着手，又有什么固定的格式需要注意？

邦盟孚图营销策划公司首先要提醒的是，广告公司的策划方案（称为策划案）一般是以PPT来呈现，PPT做得不够美观的各位可不能忽视了这个重要的技能。

其次就是中间的内容了。以下五点是重中之重！市场分析、消费者分析、产品分析、企业与竞争对手分析、市场策略。

下面我们分别来详细讲解一下。

一、市场分析：包括目前的市场规模、目前的市场占有率、市场未来潜力、通路状况（铺货到达率、产品陈列占有率、产品回转率）、各竞争品牌状况等等。

二、消费者分析：包括购买产品的决策者、影响决策者、购买者、使用者的分析，消费者特征（性别、年龄、职业、教育程度、收入状况、家庭状况、社会阶层）的分析、消费者的购买时间、地点、动机等等。

三、产品分析：包括产品的品质和功能、价格、包装、销售的特点（淡季、旺季）、消费者对产品形象的认知等等。

四、企业与竞争对手分析：包括企业在竞争中的地位、竞争对手是谁、竞争对手的广告特点、经营状况等等。

五、市场策略：目标市场、渠道、销售、推广、新产品的开发等等。

第二篇：邦盟孚图广告策划有限公司调查报告

邦盟孚图广告策划有限公司调查报告

一、前言

邦盟孚图广告策划有限公司基本概况

邦盟孚图广告策划（武汉）有限公司（BMIPHOTA），创建于2002年，坐落于武汉市洪山区民院路6号尖东智能花园。

该公司是致力为企业和机构提供市场营销策划、品牌构建和市场推广服务的整体创意型品牌策划顾问公司。擅长从企业战略、营销策略、品牌规划等层面准确把握企业市场脉搏和品牌运营路径，以精准的策略和行业跨界心得，指导品牌成长中的一切推广执行活动。

相比较而言，西方百年的主体产业较早进入完善的品牌运营阶段，企业已经拥有成熟的市场策略决策系统，其对广告公司的需求主要集中于市场推广策略之表现，即创意，这也就成为国际4A广告公司的强项。

而对广大的中国本土企业而言，品脾运营尚处于摸着石头过河的经验阶段，因此客观上对广告公司的需求不只满足于一般的创意和点子，而更需要得到通透市场营销这一专业的实战策略指导。

于是，20年来，本土的广告精英们将广告公司的服务项目，从核心的品牌创意大幅前伸和后延，前推至包括市场定位、产品、定价、渠道、推广策略系统性制定的营销策划，乃至企业发展战略、企业文化构建，后延至媒介及公关活动、渠道拓展、终端培训、团队建设执行环节等等。

邦盟孚图（BMIPHOTA），正是一家在本土严酷的市场背景下，坚持以专业生存并砥砺成长起来的整体创意型策划公司。

近十年来，BMIPHOTA秉承励力突破的精神，以市场营销策略为核心服务导向，旗聚各路专业人才，积累消化各行业资讯及经验，独创实用策划作业工具和方法，孜孜探求市场需求、产品卖点、品牌推广与广告创意及执行之间的内在关联，全方位探寻提升客户市场的解决之道，并作为忠实伙伴持续为客户提供伴随成长和环境变化所需的“灵性”执行方案。

2010年，BMIPHOTA加盟大中华地区财经顾问领域首家上市公司——香港邦盟汇骏智业集团，并合资成立邦盟汇骏顾问（武汉）有限公司，为华中地区客户提供包括IPO顾问、并购及重组、私募融资等“一站式投融资服务”，以及包括战略管理咨询、企业文化打造等的“企业管理顾问服务”。

二、调查内容

（一）邦盟孚图广告策划有限公司经营理念

邦盟孚图策划广告有限公司以品牌策划为主，专门帮助广告主拓展开发拓展市场，在近20年的发展的历程中，逐渐形成了属于本公司有特色的经营准则和理念。

1、品牌理念——品牌是不确定世界中的航标。

① 品牌非常

当我们感知品牌时，不应将其看作已成之物，而其永远是将成之物。品牌管理是关于目标消费群体怎样感知品牌，即品牌（对人们来说）将会是什么，而非品牌是什么。真正的消费者从不会问品牌是什么，只关注该品牌是用来做什么的。

② 品牌内涵

品牌有四种成因：物质成因 / 功能成因 / 形式成因 / 终极成因

树立品牌时应有设计和结构的理念。持久的品牌是那些能提供耐用的产品和优良服务的品牌（在时装业可能有些例外）。

品牌的意义是它的用途和价值的综合体。

个品牌不只是有一个“意义”。品牌规划时，我们应更严格地质疑与品牌相关的所有事情：环境、消费者、理念„„整体性品牌观。关于质量，价值等观念都是大部分品牌不可或缺的部分（必要条件），我们应更关注透过表面探寻事物的本质，更深层次地理解事物。

品牌是不相关经验的集合，它结合每个购买者使用者对品牌的看法和理解。

③ 品牌体验

品牌存在于我们的头脑之中。

我们的感官构成了品牌世界和我们对世界的理解能力之间的接触面。

品牌的本质是思维或是其基础，最好的理解品牌的方式是将其化简为核心的思维，并以其为起点。

研究消费者，了解其最深层次的动机和思维过程。品牌的发展将围绕此一核心展开。品牌是关于感性和情感的，不应把品牌当作一门理性科学，更要强调其“管理”顾客的思想进程。

④ 品牌规划

品牌的塑造并不仅是解开消费者最初的动机，而更多的是构建有意义的观念（对于消费者）

品牌的特点（差异化）都是通过品牌的基本品质（尺寸、形状、重点等）和次要品质（气味、感觉及可被感知的利益，建立在与消费者相联系的方式上）创造出来的。

理智的程序和节奏有太多的心理约束，已经隐瞒了品牌的本性。品牌的吸引力是心而非头脑。

消费者由于欲望、本能、习惯或别的一些原因选择和消费品牌，品牌推广的关键是：感觉、情感和激情，而不是思维。

情感价值，选择一种品牌意味着与一套价值观联盟，而不是购买一套属性。

理性在整理、调适我们的情感时只起了第二位的作用，理性的理解只能加强消费者对品牌的感觉。

进行品牌管理时应将自己置身于历史进程中，体现时代精神。

品牌个性和品牌生命：“我来了，这就是我。这是我所代表的。”

⑤ 品牌意志

为了变得与众不同而具竞争性，品牌不仅日益需要来说明我们已经公认的那些大众奖赏的价值观，而且更要说明那些坦白承认了就感到不自在的价值观（如自私等）。

品牌需要代表能真实反映我们的价值观，而不是我们假装接受的价值观，只有这样，品牌与品牌推广才会将我们引向道义，这个道义能更加准确地反映我们真正的信仰和渴望。

在拥挤的市场里，品牌通过创造自己的价值观体系，来获取自己的独特性——品牌的“权力意志”。

品牌价值观不是成为一个产品或服务的附属物，而是品牌追求完美的驱动力。

强势品牌在于创造新的价值观，而非对现有价值观重新包装。

每个品牌都是存在于自身权利的个人实体，代表它做出大胆的选择，给它开辟足够的空间，让它新而有效的方式来表现自己。

2、创作理念——思想，永远是自由的！

① To feel it and catch it

切记要放宽自己，面对一个新案子，首先是需要我们用心去全面把握整个项目，然后通

过我们擅长的专业手法表达出自己的感受和理解。

要习惯于抓住“本”弃掉“末”，所谓“本”即我们的思想、创意和心，而“末”即是工具，如资料、样本电脑和网络。只有拥有一颗纯净、放松、开放的心才可能有好的创意。

② 凡事，存乎一心

所谓用心，即换位思考、同理心、消费者洞察，都是要求我们在进入压榨、绞尽脑汁阶段之前，先专注关切受众的心理，并全面把握人我对应关系及其即将可能发生的一系列行为，而我们自身的知识、经验和思维创意方法，在此之前的平常学习和生活中早就积累准备好了，此刻可谓是信手拈来，不费功夫。

③ just face it工作，就是解决问题

对于专业人士来讲，我们应具备勇往直前、解决一切问题的态度，应付和搪塞只能把自己搞低下，正如一个标榜专业的杀手不能履命时拿狗血充数一样卑劣。

④ 思想，永远是自由的对于身处一个团体的广告人来讲，外在一切的规范，都只不过是帮助和方便我们善加利用周边的信息和资源，提高绩效的助缘，所以，我们反对一些人总是寻找各种理由开脱自己放纵自我不守规则的恶习。

创意亦然！广告策划和创意设计这一行是要有些思想积淀的，那些内在没有什么积累而又不屑于学习和尝试积累的人是不适合此行业的，至少在孚图看来是如此！

3、服务理念——每个客户都是独一无二的！

对BMI-PHOTA而言，每一位客户都是独一无二的，因此，每一个案子也都应是独一无二的。

① 专业：

掌握“三位一体”：消费者，客户，市场。

② 沟通：

BMI-PHOTA要求，有效沟通应做到：倾听，深度思考，独特见解。

——倾听，才能让我们全面掌握客户的一切情况，立即认知那些隐含的客观需求； ——深度思考，意味着全身心融入到项目；

——独特见解，表明我们已经理解并能很好的把握该项目。

③ 服务：

做一个容易结合的元素：随时主动与客户亲合，组成专业工作团队。

坚持永远的细节完美主义：细节决定成败，所谓竞争，实际上是双方失误的较量。工作，就是解决问题：“Just face it！”应付和搪塞只能意味着低下和平庸！

④ 流程：

标准化流程是工作经验的深厚积累和科学提炼，意味着对客户服务的时效性和高品质。

（二）、邦盟孚图广告策划有限公司所经营的案子

第三篇：美特斯邦威广告策划书

美特斯邦威服饰品牌营销策划书提交人：冯美翠

一、简介：

美特斯邦威集团公司始建于1995年，主要生产销售休闲系列服饰。目前拥有美特斯邦威上海、温州、北京、杭州、中山、重庆、成都、广州、沈阳、西安、天津、济南等分公司，在全国设有专卖店1500多家。公司从创立开始，始终把诚信经营作为企业发展的基石，赢得了消费者的信赖和行业的好评，经营管理理念和品牌文化内涵，引起了业内和各界的广泛关注：消费者分析消费者需求时尚休闲服饰的消费群体主要是年轻人，年轻人处于学习和模仿阶段，这个时期他们可能会确定自己心目中的偶像，并且关注偶像的方方面面，包括偶像的穿衣打扮和喜爱的商品品牌。

美：美丽，时尚；

特：独特，个性；

斯：在这里，专心、专注；

邦：国邦、故邦；

威：威风。

二、策划的目的二、策划的目的：

是要成功地塑造和传播品牌的形象，就是要以品牌形象的塑造和传播为研究的重点，在掌握了大量的信息资料的前提下，遵循系统性、可行性、针对性、创造性的原则，为企业品牌的整体营销活动提供一个科学的活动规范方案的决策活动过程。品牌营销策划的目的是要为企业的品牌营销活动提供一个科学的指导方案，使品牌营销活动更具有效率，以便成功的塑造和传播品牌的形象，最终产生品牌价值。品牌营销的核心策略，是必须寻找差异，创造差异，并采用差异化策略，为消费者提供新的利益点，开辟新的生存和发展空间，寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的市场空间，通过努力成为这个市场中的唯一品牌或领导品牌，并凭借唯一性迅速成长起来，直到成为权威，建立稳定的消费者品牌忠诚度，从而排除异已，瓦解对手。

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三、分析当前的营销环境状况

(一)、当前市场状况和市场前景分析

1、品牌在现实市场中的表现 ：

美特斯邦威在现实生活中受到了年轻一代人的喜爱，尤其是像我们一样的大学生。并逐渐扩大其影响力，走专业化道路，大力发展企业在本土中的竞争优势，打造中国服饰企业的民族品牌以抓住市场机会在行业中脱颖而出，是我们绝大多数服饰企业发展壮大的惟一选择。

2、市场成长状况，品牌目前的知名度、影响力：

美特斯邦威集团公司始建于1995年，主要研发、生产、销售美特斯·邦威品牌休闲系列服饰。集团在坚持“虚拟经营”的业务模式基础上，全面启动品质管理工程，从品牌形象、产品设计与生产采购、物流、市场拓展、销售服务和信息化管理等全过程提升管理品质。在品牌形象提升上，公司运用品牌形象代言人、极具创意的品牌推广公关活动和全方位品牌形象广告投放，结合开设大型品牌形象店铺的策略，迅速提升品牌知名度和美誉度。

产品设计开发上，建立并培育了一支具有国际水准的设计师队伍，与法国、意大利、香港等地的知名设计师开展长期合作，每年设计服装新款式3000多种。生产采购上，突破了传统模式，充分整合利用社会资源和国内闲置的生产能力，走社会化大生产专业化分工协作的路子。经营上利用品牌效应，吸引加盟商加盟，拓展连锁专卖网络，并对专卖店实行包括物流配送、信息咨询、员工培训在内的各种服务与管理，与加盟商共担风险，实施忠诚客户服务工程，不断提升服务质量。

管理上实现电子商务信息网络化，建立了管理、生产、销售等各个环节的计算机终端联网的“信息高速公路”，实现了内部资源共享和网络化管理。面对未来，集团将抓住机遇，加快发展，立志实现“百亿企业，百年品牌”的战略目标，实现“年轻活力的领导品牌，流行时尚的产品，大众化的价格”这一愿景，力争把“美特斯·邦威”打造成世界服装行业的一个知名品牌。

3、消费者的接受性：

集团发展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一。集团已连续6年跻身中国服装行业百强企业，连续3年被全国工商联评为“上规模民营企业500强”。2004年、2005年，“美特斯·邦威”连续两年被评为“中国青年最喜爱的服装品牌”，2005年，集团跻身“中国制造业500强”，荣获“2003/2004中国服装品牌营销大奖”和“中国女性消费者最满意的品牌”称号。2006年再次荣获“2004/2005中国服装品牌策划大奖”，受到消费者的广大好评。(二)、对品牌影响因素进行分析

（二）、宏观环境因：

随着服装业的快速发展及中国加入WTO，进入服装行业的企业数量已达50000多家，服装品牌数量正呈现爆炸性的增长，国外二线品牌大规模进入中国，使得中国的服装品牌市场进入了一个竞争日趋激烈、国际化和多元化并存的新时期。国内企业和品牌面临着一个如何重新定位和资源整合的现实课题。世界名牌的发展经验警示我们，要和它们在自己家门口摆开擂台一比高低，走专业化道路，大力发展企业在本土中的竞争优势，打造中国服饰企业的民族品牌以抓住市场机会在行业中脱颖而出，是我们绝大多数服饰企业发展壮大的惟一选择。本方案旨在抓住消费者的消费心理，协助“美特斯邦威品牌”服装新产品建立品牌形象及提高知名度，并配合营销策略，使之取得优良的销售效果。

（三）微观环境因素

1、公司从创立之日起，就始终把诚信经营作为企业发展的基石，赢得了消费者的信赖和行业的好评，独具特色的经营管理理念和品牌文化内涵，引起了业内和各界的广泛关注；

2、在品牌形象提升上，公司运用品牌形象代言人、极具创意的品牌推广公关活动和全方位品牌形象广告投放，结合开设大型品牌形象店铺的策略，迅速提升品牌知名度和美誉度；产品设计开发上，建立并培育了一支具有国际水准的设计师队伍，与法国、意大利、香港等地的知名设计师开展长期合作，每年设计服装新款式1000多种；

3、生产供应上，充分整合利用社会资源和国内闲置的生产能力，走社会化大生产专业化分工协作的路子，在广东、上海、江苏等地200多家生产厂家为公司定牌生产，形成年产系列休闲服2000多万件（套）的强大生产基地，专业的品检师对每一道生产工序实施严格的品质检验，严把质量关；、经营上利用品牌效应，吸引加盟商加盟，拓展连锁专卖网络，并对专卖店实行包括物流配送、信息咨询、员工培训在内的各种服务与管理，与加盟商共担风险，共同发展，实现双赢；实施忠诚客户服务工程，不断提升服务质量；

5、管理上实现电子商务信息网络化，建立了管理、生产、销售等各个环节的计算机终端联网的“信息高速公路”，实现了内部资源共享和网络化管理。

四.消费者分析

（一）、消费者需求

时尚休闲服饰的消费群体主要是年轻人，年轻人处于学习和模仿阶段，这个时期他们可能会确定自己心目中的偶像，并且关注偶像的方方面面，包括偶像的穿衣打扮和喜爱的商品品牌。他们在选择服装时希望品牌能与动感、活力、时尚、偶像等前卫观念紧密结合，从而体现自己的个性。他们希望自己是时尚的引领者。

（二）、主要消费者

美特斯邦威品牌整体目标消费群定位在18—25岁活力和时尚的年轻人群，倡导自我率真，有梦想，勇于接受新事物的品牌形象，给人以平等友善、具有责任感的社会形象，带给广大消费者富有活力个性时尚的休闲服饰。美特斯·邦威的目标受众是以18-25岁为主的年轻人，他们已经开始具有自己的思想，有积极

独立的生活主张、生态活度，他们不愿随波逐流，被人云亦云的社会所淹没，渴望真实自我、证明自己。这与美特斯邦威的品牌口号：不走寻常路！十分吻合，又有多位年青的偶像作为产品的形象代言人，更加吸引年轻人的目光。

五、市场机会与问题分析

(一)、针对产品品牌目前营销现状进行问题分析

除了一直宣扬的虚拟经营的卖点，央视广告加名人代言，这种单调的品牌传播模式并不是美特斯邦威品牌推广的万能良药。目前，中国休闲服市场激战正酣，千种品牌、万家企业群雄逐鹿。隐藏在这背后的是廉价的代加工劳动力和微薄的利润，品牌价值和核心竞争力无从体现。服装零售企业在中国的广东、江浙、福建等地区，已形成了以OEM为核心内容的比较鲜明的产业集群。然而，要成为真正对市场具有号召力的品牌，仅仅在研发设计和销售渠道方面发力仍然远远不够，正如耐克和阿迪达斯不断通过广告以及参与体育活动的创新打造品牌的征服力一样，营销传播的立体化和创新化才是美特斯邦威面临的长期课题，而现在的问题是，美特斯邦威在这方面一直在走寻常路。

(二)、针对品牌品牌特点分析优劣势：

集团在坚持“虚拟经营”的业务模式基础上，全面启动品质管理工程，从品牌形象、产品设计与生产采购、物流、市场拓展、销售服务和信息化管理等全过程提升管理品质。集团于1998年开始逐步把经营管理中心、研发中心移到上海。2005年12月10日，集团上海总部正式启用，标志着集团进入二次创业阶段。借助上海这个时尚之都和经济中心的区位优势和有利平台，充分整合配置资源，从业务模式创新转向管理模式创新，利用信息化平台整合社会资源，构建服装产业上下游生态链，加快物流、信息流、资金流的循环

六.诉求策略

通过科学的广告策略，选择适合的媒体发布与年轻消费者动感、活力、时尚、偶像等前卫观念紧密结合，并能体现美特斯邦威设计的新颖性以及专业性的形象的电视广告，进而展现美特斯邦威致力于做潮流服饰的引领者的品牌诉求。

此次广告将采用感性诉求方式，广告的发布形式为普通广告，广告的片型为气氛型，广告的表现形式将采用特殊效果式，使受众在视觉方面产生新刺激，留下难忘的印象，已达到全面传达本次广告诉求点的目标。

第四篇：网盟广告业务员培训教程

广告业务员培训教程

一：销售电视剧和电影广告赞助业务的观点及理念

广告业务是一个特种行业，也是一种充满挑战的职业。当然，一行有一行的门道，不同的行业、不同的项目销售广告的说法是不同的，但我认为套路是一样的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了这“迷踪拳”里的一招一式，大家就能在自己的行业中举一反三，触类旁通，无往而胜。

目前，广告业务的市场非常大，如广告销售，媒介销售，广告媒介销售，广告赞助等都善于广告业务；发展速度非常快，靠这行为生的人也特别多。这个行业天天在增长 人员天天在膨胀。每天都有几部影视剧开拍，有无数会议、活动在举行，有无数培训在举办。；有这么多的活动要开展，就要拉广告赞助，就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助，还有很多媒体在诞生，就要有业务员。会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是；不会拉的，就混不下去。所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业，每天开的关的也很多。因为这个行业起点低、进入容易、发展很快、从业人员普遍缺乏经验，天天像个无头苍蝇，到处瞎碰乱撞满天飞，既浪费自己的时间和精力，也影响干扰企业的工作。销售广告业务是门高明的艺术，涉及推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。

销售广告业务与推销不同。推销，推的是大家看得见摸得着的产品。推保险，也是个大家普遍认同的概念。广告业务尤其是拉电视剧电影的赞助，卖给别人的只是一个方案；第二，二者对象不同。一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而销售广告面对的人，一是高人，一是成功的人，像企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力、沟通能力、行销能力、心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了销售广告赞助的艺术，就学会了销售其它所有业务的技巧和艺术。

二：不打无准备之仗：如何战前准备

1、为什么要进行充分准备

在操作项目之前，我们不要忙着去做业务，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？准备工作。谈起准备，很多人会不以为然，我知道。但是很多人并没有做到。

我们有些人没有准备好，或者根本没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有准备好。好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。

销售广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好、结果不好，就是因为准备得不好。

在拜访前，我们要对这个客户的情况作全面调查，进行认真的研究。如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉

四、手忙脚乱。在操作过程中，你就会减少很多麻烦、节省很多时间。“磨刀不误砍柴功！”这句话请大家一定要记住。

那么，我们到底要准备什么，从什么地方准备呢？

2、准备一份充足的名录 作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些签不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。而优秀的业务员之所以能源源不断地拉到广告，签到单子，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富。“人脉就是钱脉，资源就是财源”，这是目前商场上最流行的一句话。

有些业务员手里为什么没有客户？

一方面是因为业务员懒，不愿意去搜集；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。

可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想承揽到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是巧妇难为无米之炊”！

所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户？

（一）你的客户在哪里

首先，要知道，你的目标市场是什么、你的客户范围是什么，如何寻找到这些客户？比如，A级（认为能做）、B级（差不多能做）、C级（不知道能不能做）„„你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。

比如说：我们现在做的是“村村通广告牌”。我们就要找能在农村作广告的客户，那些商家能做、那些不能做、那些商家经常做广告、那些是新品牌来打市场的，这就需要你仔细的分析。你的客户在哪里呢？请你好好地想一想。

（二）寻找客户的方法

其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。

现介绍几种常用的方法：

1、查阅各种资料。

这些资料包括报纸、杂志、电视、网络及其他广告媒体上的广告，只要你看到他在其他媒体上做了，就要粗略的分析一下，他能不能在我们的媒体上作呢。其次是名录资料，是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。

2、查找广告黄页。

3、到图书馆查阅行业出版物。

4、上网查找。

互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。

查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里？其中一个方面就是广告公司。那么，如何寻找他们呢？我们就上网点击“佳木斯广告公司”，立即就可以在网上查到佳木斯所有广告公司的名单以及相关资料„„然后，我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘贴在一个文件上，然后打印出来。上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

5、注意收集各种媒体上的广告报道。

经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。

一些地方或者行业性的报纸杂志、电视媒体，还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，“好记性不如烂笔头”。

6、通过亲朋好友、同学、同事介绍。

如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好。比如，工商税务、公检法等部门的朋友，一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。因为我们承揽广告，绝大多数是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章；有时，他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你、接近你，使你的业务成功性更大。

对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

7、到专门卖名录的机构去买。

8、名录互换。

一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。

9、快速建立人脉的方法——出席各种会议。

各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等，特别是一些精英人才的大小型聚会。总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。

因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此，还能充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。有人将出席各种会议称之为“泡会”，不免有其贬意，但从另一方面看，“泡会”确实是一个最省钱、最快速、最有效地获取潜在客户关系的好办法。

有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。有句话叫做：“联系联系，有联才有戏。”这个“戏”，就是维系。有维系，就会有信息；有信息，就会有结果、就有“戏”。这样，关系就会越来越了解、越来越熟悉、越来越好，就会有后续资源。不“联”就没戏，比如对方换了手机号、搬了工作地点、调换了工作单位，联系不上，就断了联系。10.知己知彼；既要熟悉自己更要熟悉你的客户和竞争对手；

要对自己所销售的电视剧和电影非常熟悉，最好有宣传海报，要根据自己的电视剧和电影找到适合的客户，一定要选准池塘才能钓到大鱼；同时要熟悉你的客户和竞争对手；

（三）如何了解你的客户

1、了解客户什么？

在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。（1）了解客户本人的基本情况。比如，客户的单位、职务，籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好，主要家庭情况、社会关系，如子女、爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等。

（2）了解客户所在企业的情况。比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？

（3）了解客户最近的状况。比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等。

为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当过；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料„„你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话„„我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在„„问题，我认为应该„„你们最近在开展„„活动，我认为这个活动应该„„

每个人都有一个电台，什么时候才收听？当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣？对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。

2、如何了解对方情况？

（1）翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。

（2）还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。

（3）观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。

三、准备一套最得体的台词

最成功的业务员都有一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括：

1、见面的台词：开场白；

2、介绍项目的台词；

3、反对问题的应对台词；

4、对一些情况的了解和见解的台词。

如何熟悉这套台词？

这套台词搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找一些小企业试一试、检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到哪些新的卖点等。

如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的语术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。听话照做，没有错！

四、准备好所需的道具

（一）一张有吸引力的名片。

要精心设计制作你的名片！一张好的名片，可以帮你很大的忙。

1、根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。

比如说：某某主任、某某经理等。当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。

比如有些报社业务员，名片上打着：“╳╳报社”社会活动部╳╳。他并没有写：“记者”这两个字，但有没有“╳╳报社”这个品牌，效果力度完全不一样。现在，社会上有些人承揽广告赞助时，名片写着：╳╳高级记者。内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。因为人们知道，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：╳╳项目经理。有没有“经理”两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。

2、名片的内容要精彩。

除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。要充分利用名片的正反两面。

3、印刷档次不能太低。

印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。

总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等，对方都可以从你的名片上看出来。如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片——一张能够吸引人的名片

（二）一枝钢笔和圆珠笔及其他。

钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。

根据身份包装和工作需要，我们还要准备好：公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。

另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。

（三）确定好操作的路线。

具体操作的路线原则是：先近后远，先亲后疏，先重点后一般，先大后小，先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。

团队中所有的业务员，兵分几路，分条分块，一个一个单位压过去。定时碰头，交换情况，以免撞车。

有时为了赶时间，该乘出租车的要乘，该骑车的要骑，一切以约定时间为准，以提高工作效率为原则。不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间浪费了大半天，结果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失！既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。要想得开，不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了。

小结：你准备得越充分、越细致，你的结果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话：好的准备就是成功的开始！

业务员培训教程之三：面谈前的热身运动：如何约见客户

承揽广告，就好像打仗一样，兵马未到，粮草先行。粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。同样，承揽广告也是如此，也必须准备进行充分的准备，刚才我们已经把承揽广告的“粮草和装备”进行了充分的准备，目标市场也非常明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰滥炸。

现在是21世纪了，现在打的是一场现代战争。既然是现代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器、最新的现代化武器，还要准备核武器，特别要注意运用电子战、信息战，这样才能打赢现代化条件下的战争。

就承揽广告来说，到底什么是常规武器、现代化武器、核武器？什么是信息战、电子战？用怎样的方式，用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢？

一、约见的方式

直接拜访；

电话；

传真；

信函；

会议发布；

发短信；

电子邮件；

网站。

“直接拜访、电话、传真、信函”，这些都是常规的武器；会议发布，一般是大型项目才采用的方法；“发短信、发电子邮件、网络”，这些叫做电子战、信息战。

这里，侧重地讲几种方法：

1、传真：

最好限定在1-2张，最多3张。因为，传真纸一卷是十几二十几元钱；多了，客户就会烦，不愿意接，也不愿意看。

2、短信： 发短信最多只能70个字。我们要充分发挥这70个字的作用，要很好地设计、斟酌。这里我告诉大家一个技巧，发短信时，打上你企业的网址。你可以这样说：“详情请点击：3W什么什么。”就可以了。不要小看这一点，它能够省去你很多的时间和口舌，省去你很多的电话费和传真费，并且效果好。

利用电子战，发伊妹儿，发短信。唰、唰、唰„„群发，一秒钟可发几百上千个单位，现在有这样的公司，专门为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。

在上述方法中，一般都要综合运用。现在最常用的模式是：“电话+电子邮件+网站”最先进，这就是我们现代化的武器，而不是“电话+传真”，因为能够给得起钱的企业，像这样的电脑、网络基本上都有，所以，这套方法是最省时省钱省力，效果最好的。。。。

五，做好销售拜访后的跟进；

在销售广告业务中，我们的销售中期和后期跟进工作也非常关键。。。（未完待续，敬请期待）

第五篇：湖南富盟广告有限公司

湖南富盟广告有限公司

湖南富盟广告有限公司是湖南长沙一家以媒体广告投放为主业，市场营销为辅的综合性企业，于2007年成立。原地址为：长沙市德雅路480号 现搬迁至：人民路立交桥西南侧融圣国际大厦。

“湖南富盟以专业的眼光、精确的市场定位、敏锐的市场嗅觉，致力于强势媒体资源代理服务和策略咨询，以优秀的业务团队、丰富的媒体资源、敏捷的市场意识、良好的执行能力和双赢的合作态度，打造最卓越的广告服务企业！”

湖南富盟现拥有湖南省十四地州市（长株潭、益阳、岳阳、邵阳、衡阳、常德、郴州、湘西、怀化、娄底、永州、张家界）的电视、电台、报纸资源，湖南十四地市党报广告、湖南十四地市城市公交车、站亭广告等诸多优质媒介资源；拥有长沙、株洲、湘潭等地户外、公交车车身的广告资源。现在开发网络媒体，注册了名称为“湖南广告”的通用网址。

富盟坚持“诚信互助，价值共赢”的合作态度，以优质的媒介资源和专业的包装、推广指导为核心，以纵深化的服务抢先一步，志在占领新形势下媒体竞争的战略制高点，与时俱进，努为广大客户带来丰厚的回报。拥有专业的广告平台和全程策划优势；影视、广播、平面的创意和制作独树一帜；在媒体选择、整合推广活动中，其性价比、传播方案策划、设计、执行等方面具有不可比拟的优势。以“品牌缔造财富，诚信赢得未来”为指导思想，竭诚服务，实现“携手富盟广告，成就财富梦想”的承诺。

富盟坚持“以人为本”的经营理念，公司为重视人才，同时也注重培养人才，为员工设计公平、合理的绩效奖励机制，健全的福利保障，更为员工提供不定期培训、讲座，公司始终坚持对人才的投资，力求使每一位员工得到最大化的发展空间，最全的专业知识养成以及发掘个人最大的潜能。公司设立晨会、例会、茶话会等交流模式，力求促使创意行业的头脑风暴发挥最佳效果，更为员工营造轻松、开心的工作氛围。公司拥有积极、公正、透明的竞升标准，为实现每一位员工的潜能和理想提供优良的平台。富盟同样注重员工的心理健康和精神文化修养，每年组织员工旅游、聚会等文体活动，为员工提供专业书籍、素材的收集、收藏。富盟在优良的企业文化统领下，已形成企业内部凝聚力和外部竞争力的良好态势，在以董事长为团队核心的建设中，已一步步迈向成熟的正轨，踏上胜利的康庄大道。