第一篇:思行营销机构---家电分销商拜访(实战版)
思行营销机构---家电分销商拜访(实战版)
一、拜访前的准备工作
(一)制定拜访计划
分公司及代理人员,包括分公司业务、推广、终端、售后及代理业务、推广人员,需要根据下月工作计划、下周工作计划,制定本阶段对应的分销商拜访计划。在制定拜访计划时,拜访人员应合理设计拜访路线(一天规划两个或以上乡镇/县城网点拜访),避免因路线设计不合理造成时间浪费的现象产生。
(二)明确拜访目的分销商拜访涉及的常规工作有,分销补货、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目,所有人员在进行分销拜访时,必须明确拜访目的,以便做好相应资料、物料等准备。
(三)提前进行预约
对于需要拜访的分销商,提前两天进行电话预约,并在电话明确到达时间。推广、终端人员进行分销终端检查时,不需要进行提前预约。
(四)查看历史记录
拜访人员需提前一天查看拜访记录,了解前次拜访情况,对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。
(五)状态及装备准备
1、专业状态准备
(1)精神面貌:精神抖擞,斗志昂扬,掌握自信之度;
(2)仪态外表:头发整齐、胡须刮净,保持清洁程度;
(3)着装要求:干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度;
(4)言谈举止:尊重别人、举止大方,拥有翩翩风度。
2、业务装备准备
(1)基础工具:名片、业务包、签字笔、笔记本、计算器、便签、相机、卷尺、分销商拜访登记表或终端走访手册、可向分销公开的分公司及代理流程类文件。
(2)销售工具:代理商批发体系价目表、促销活动方案、代理商库
存表、分公司库存表、分销商进销存登记表、订单;
(3)推广工具:产品目录、产品效果图、产品手册,企业宣传资料、公司政策文件;
(4)终端工具:机贴、单页、立牌、海报、终端展示规范、分销样机登记表、终端武器;
(5)售后工具:400服务宣传卡片、售后服务咨询手册等。
分公司及代理人员进行分销拜访前,一定要自我检查准备工作是否充分,为保障拜访效果,分公司及代理管理人员应及时进行抽查。充分准备是成功拜访的第一步。
二、拜访时的执行工作
(一)拜访路线记录
记录拜访路线、交通工具(类型/班次等)及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间,为下一次拜访及进行拜访计划做准备。
(二)登记客户信息
对分销商电话、姓名,分销卖场的地址、名称、传真、规模、经营品类等基础信息进行登记及完善。
(三)执行常规工作
1、分销补货
(1)掌握销售信息:了解分销商当月的销售情况,并进行记录,协助分销商建立终端销售台帐;
(2)掌握库存信息:了解分销商即时库存信息,包括库存数量、结构,协助未进行进销存台帐管理的分销商建立相关帐目管理体系。
(3)进行及时补货:了解分销的销售结构、库存信息后,对库存数量相对较少的型号予以补货(和分销商沟通补货事宜)。同时根据代理库存和分公司库存,对分销未操作的、公司主推或库存较大的型号进行重点推介。
2、终端梳理:在梳理分销终端样机时,需进行两个保障,一是保障最佳展示效果(出样型号、排列规划),二是保障无展台的终端品牌主推位置、有展台的终端无其他品牌占位。同时,对终端物料(单页、立牌、机贴、海报、条幅、看板)进行检查,如缺及时补齐。对于单页等公司能够充足供应的物料,要求每个分销终端必须布置。
3、新品推广:针对公司发布的新品进行着重介绍,从产品外观、功能到价格政策、出样政策、推广方案进行一一沟通。
4、店招争夺:对分销商店内、店外可发布广告信息的位置,主动进行测量和沟通,确保终端气势及主推印象。
5、活动组织:向分销商沟通分公司及代理体系开展的一系列促销活动、推广活动,在重大节假日前主动向核心网点沟通,并策划相应的促销活动。同时,对已经策划的现场促销活动予以实施。
6、网点开发:对于未进驻网点进行沟通并达成合作意向或订单,及建立关系。
7、政策宣贯:对公司发展策略、市场策略、推广策略、服务举措等政策性文件进行宣传及沟通。
8、售后服务:
(1)处理已发生的问题:对分销商之前反应的售后问题进行处理,包括与分销商协调、确定沟通处理方式、处理结果;
(2)处理现在出现的问题:对分销商存在的售后问题进行了解,记录,并在3日内回复处理方案及跟进直至处理完毕。
9、分销培训:对分销老板或分销卖手展开的产品知识、销售技巧等方面培训。
10、应收催付:对分销商(与代理商发生的)已到期欠款进行催付,对未到期欠款进行适当提示。
11、关系拓展:与分销商或分销商卖手进行情感交流,建立联系,记录分销商家庭情况、生日信息、个人爱好等,便于关系维护。
12、异议处理:了解分销商的意见和建议,并进行记录,对于客户提出的异议在1个工作日内做出响应,3个工作日内回复处理方案。
13、合同谈判:对有规模的新开发分销商、合同到期客户进行下一阶段操作合同谈判。
14、市场了解:除对分销商公司产品销售情况进行了解外,还需要了解其他品牌产品销售情况(包括价格、出样、活动、政策等)、其他分销商销售情况,并及时对搜集的信息进行记录、分析、应用。
(四)进店拜访的基本步骤
1、向分销商打招呼,问候店面工作人员,寒喧客户关系、获得拍照允许。
2、问候导购人员或分销卖手,察看顾客登记表,了解并记录近期销售情况(包括销售数量、结构等),了解卖场内竞争对手的销售情况。
3、按公司标准检查终端规范情况,并留意店招资源,对于便于测量的店招发布位进行测量及登记(测量前需要与分销商沟通)。
4、补齐及布置终端基础物料,单页、机贴、立牌、海报等,对于现场未满(全球品牌网)足终端规范要求的,进行及时记录。
5、开展以上未提及的14项常规工作。
6、结束拜访工作时,拜访人员需要请分销商对拜访信息进行确认,需要避讳分销商的信息不需确认。
7、向分销商及卖场人员微笑道别。
三、拜访后的工作
(一)信息整理
拜访结束的当天对拜访工作进行总结,分类整理以下信息:
1、销售信息:分销商进销存信息、订单或意向订单信息、出样信息;
2、推广信息:店招资源信息、终端照片、终端规范情况反馈、当地节假日信息(含赶集、庙会、乡镇特色节日、分销卖场纪念日/活动日信息)、分销卖场附近的户外大喷发布信息、竞争对手或其他品类特色促销信息等;
3、人员信息:分销商老板个人或分销卖手关系拓展信息;
4、市场信息:竞品及其他分销商信息;
5、客户意见及建议:包括客户对产品质量、分销政策、售后服务、合同规范、品牌宣传等方面意见和建议等。
(二)信息分析及应用
把整理好的信息,分别进行分析,并采取以下措施:
1、完善客户资料:将拜访时获得的客户基础类信息完善到客户信息登记表中,包括分销商的经营信息、人员信息、店招资源信息等。
2、快速实现分销:根据分销商进销存信息进行汇总分析,对于当次已完成分销订单在3日内跟进发货;对于当次未完成分销订单,则根据拜访信息(分销库存、终端消化)、结合市场情况及公司政策制定相应的短期分销策略。
3、组织促销活动:根据当地节假日分布(把握销售节奏)、消费特点、竞争对手态势,结合分公司及代理平台资源情况,主动出击,为年规模超过20万的分销商策划活动。
4、落实店招发布:对于与分销商已经沟通好的店招资源,在1个工作日向推广人员汇报情况并跟进物料制作、发布。对于其他品牌发布未到期店招,根据发布期限,提前沟通发布。
5、及时处理异议:对于分销商提出的意见,不能给予现场回复的,要根据意见内容,向分公司职能人员及分公司经理汇报,并确保在1个工作日内响应分销商,3个工作日回复处理方案,特别是售后信息的处理,拜访人员必须跟进直到解决为止。
6、为下次做准备:下次拜访时要注意,对于客户当次提出的问题、自己现场发现的问题是否已经解决,如未解决如何沟通及处理,如已解决,如何强化效果。