工作心得-成交心得

第一篇：工作心得-成交心得

工作心得——成交心得

一、自我认可：

首先要认可公司。公司至今已经成立了7年。在之前的7年里，公司致力于借贷事业的发展和沉淀。在这7年里也有过不同的变革，也经历过风雨，在最艰难的金融风暴时期，公司也通过合理的管理与市场发展的机遇，找到了民间借贷的生存之道。公司通过对市场敏锐的洞察力开辟了新的理财模式，慢慢开始向第三方理财机构的转型，提出普惠金融的服务宗旨，更好的为普罗大众提供理财的服务与管理。

其次要认可行业。国家对于民间借贷也大力支持并在温州做了相应的试点。试点就在于民间借贷制度的合理、合规话的操作，通过国家对于这一行业的支持，行业如雨后春笋般蓬勃的发展起来，这也是我国金融多元化发展的必经之路。

最后要认可理财模式。作为P2P模式这在世界范围内都是相当成熟的。最早起源于孟加拉国，尤努斯作为“小额信贷之父”由其提出了“穷人有信用，信用有保障”的早期P2P的借贷模式，从而得到发展并成立了格莱珉银行。国人通过“拿来主义”的方式，经过自身合法合理的运用从而成就了现在这一P2P模式的真正的形成和发展。

二、风险的认知：

对于任何投资都存在风险这是每个人必须认知的一件事，但我司有效地、尽可能的为每一位客户规避风险、减小风险产生的可能。主要通过：

1、债权的转让列表。转让列表中详细的列举出由公司风控机制下筛选出的优质的借款人；对于这些借款人详细的借款情况，公司都有很好的披露和对应的各项信审的证明；再通过分散投资的原则，把每一位出借人的资金进行打散后投资，保证了客户风险的最小化；最后再由公司设立了风险还款账户，为出借者资金的收回给予了更安全的保障机制。

2、三方合同的签订。通过《合同法》的规定，为每一位出借人都提供了三方合同，明确了每一方的权利义务，更合法合理的为出借人提供了有法可循、有凭可依的保障机制。

三、公司的诚信：

从公司的运营来说，公司主要通过合法合理的贷前、贷中、贷后的风控管理机制来确保出借人资金的安全；对于借款人长期有效的良性循环的借款，用于保证出借人的利益和长期有效利益的收回；对于借款人资金出现问题的情况，公司也为每一位出借人的资金安全考虑了风险还款金账户的管理机制。

四、风险管理账户：

风险管理账户主要是由公司设立的，为出借人资金安全考虑而成立的专用账户。这一账户通过对借款人借款的金额提取一定比例的金额从而用于保证出借人资金、收益的安全，做到专款专用、合法合理的保障机制。

五、转介绍：

公司的服务宗旨在于普罗大众的理财。要做到普惠金融，就必须让客户为公司传递好的口碑。公司的正面形象尤为重要，作为收益的保证和本金的安全才是每一位客户的真正追求。当公司的正能量真正传递给了客户，客户才会为公司进行亲身的介绍，这样才能保证公司的生生不息，最终达到普惠金融的宗旨。

第二篇：《绝对成交》读书心得

《绝对成交》读书心得

做销售的有两本书不可不读。一本是《销售女神徐鹤宁》，另一本是《绝对成交》。通常都说做销售的心态很重要，成功的销售人员都有坚忍不拔的毅力和持之以恒的坚持精神。可以说《销售女神徐鹤宁》这本书在精神和心理上给了销售人员很好的鼓励，当你想要放弃、屈服退缩的时候读读这本书，一定会给你很大的鼓舞，让你重新在拾起丢失的激情，重新投入的奋斗的日子中。除了良好的心态你还要具备销售过程中的一些实战技巧，这时《绝对成交》中的实战技巧绝对是你不可或缺的工具。在下面我将总结一下我认为《绝对成交》中对我比较重要的在电话邀约或拜访中能用到的技巧。

“谈判的目标就是达成双赢”。这让我想到有时我只是告诉了客户我的目的，而没有搞清楚客户的需求，所以整个邀约当中客户没有赢得感觉最终导致没有邀约到客户。因此，我认为这也是我们销售首先必须解决的问题：我们是抱着怎样的目的在与客户谈判的。公司中的明星销售同事，我想他们就做到了这一点，以至于带来了更多的客户转介绍。我也是在今后我要时时刻刻牢记在心的：让客户有赢的感觉。

“拒绝本身就是打算购买的信号。”在电话要约中经常遇到这样的客户，询问了一些我们公司或迈向卓越论坛信息，但最后还是拒绝了。其实这些客户比那些一开始就不拒绝的客户成交的概率更大，因为他拒绝可能是因为我们哪些地方不能满足她的要求，如果更进一步的了解客户的“真正需求“，我想他最终会成为我们的成交客户。

“避免对抗性谈判”。在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。我认为当我们被以这样的理由------没时间、不感兴趣、不需要等遭到拒绝时，我们不妨告诉客户：“我完全理解您的感受，很多人在第一次听到我们这个论坛时、在不清楚我们能给您带来巨大价值的时候也是这么想的。但你知道我们发现了什么吗？”以前培训时也有说到这一沟通技巧，但没有很好的应用。在以后的要约中要多练习这一话术的应用，而不是客户已拒绝就挂掉电话。当你面对客户时，一定要记住，他们其实愿意在你这里花掉更多的钱。而你所要做的，就是给他们一个理由，并让他们相信自己不可能在其他任何地方得到更好条件了。这使我想到我们在邀约中使用的技巧------“塑造价值”。而在塑造价值之前我们自己必须相信我们的产品，并且对我们的公司及产品有全面详细的了解。这样我们才能通过价值塑造，让客户从口袋里掏出更多的钱。我想这也是整个邀约或拜访中最重要的环节之一，它不仅为了让客户买课做了一定的铺垫，也让客户感觉到赢了这场谈判。

“驳船策略”。每次用一点力气，就可以打到最不可思议的结果；每次用一点力气，就可以让世界上最难说服的客户把订单给你。即便是他在昨天，或者1

小时甚至1分钟之前曾拒绝过你，也未必说明他一定会拒绝你下次的请求。这一点我深有体会，我记得第一次打电话给一个客户直接就拒绝了并挂掉电话，过一段时间我又打了一次就成了高意向客户我也了解到该客户有上市的打算。做销售就要有这种毅力，这种坚持的精神，只要学会每次用上一点力气，就可能改变任何人的决定。文斯隆巴尔迪说：当其他所有人都在说“放弃吧，你已经够努力了” 的时候，请在努力一次。---------销售要有坚持的毅力。

“马场策略”。当客户说“不”时，千万不要把这当成拒绝，不妨把它看成是一个信号，然后告诉自己：“该带着他绕马场转转了”。先转移客户的注意力。让他们的思绪暂时脱离自己先前的决定。这也是我们常说的要避其锋芒，不能立即反驳客户或者说服客户。

“沉默策略”。第一个开口的人就会输掉谈判。在我们拜访客户时，当我们让客户下决定写回执表时可以用这一策略。优势谈判高手都知道成交通常都会经过四个阶段：

确立目标-------寻找需要你的产品或服务的人。这就要求每天要多打电话，多

寻找高意向客户。

判断质量-------找到能够负担得起你的产品或服务的人。不要把时间浪费在那

些根本买不起你的产品或服务的人身上。这就要求我们在第二通或跟多电话沟通中核实客户公司的主要信息，寻求并抓

住客户的需求点。

激发欲望--------想办法让对方非常需要你的产品或服务，更重要的是，要让

他们一定想要跟你达成交易。在实际邀约中可能一开始客户

会拒绝，不需要这种产品或服务，这时我们可询问客户一些

商业计划书中的问题，放大客户的痛苦并塑造价值，从而激

发客户的需求欲望。

结束交易--------让客户自己做出购买的决定。这样客户才有赢的这场谈判的感觉。即使最终客户拒绝了也要让客户自己说出拒绝的理由，可能在他说的拒绝理由中我们会寻到新的突破口，来达成交

易。

来公司五个月了一直没有出单，我发现这四个阶段我都做的不好。在今后的工作中要合理的做出调整。

以上就是我从《绝对成交》这本书中总结的销售技巧，思路有些凌乱。有些技巧已经接触过，而我又提出来了就是给想自己提个醒并加强该技巧的应用。其实这本书中还有很多是可以在邀约中用的。总之，通过这本书，我真的是知道了许多销售技巧，最重要的是在今后的工作中要合理适度的应用这些技巧。

第三篇：《绝对成交》读书心得

《绝对成交》读书心得

嗨，亲爱的朋友们。在此与大家分享一下在看完世界第一谈判大师----罗杰。道森老师的《绝对成交》一书的一些心得，希望能够帮助到某些需要的朋友。谢谢！

做销售有两本书不得不读。一本是《销售女神徐鹤宁》，还有一本是《绝对成交》。通常都说做销售的心态很重要，成功的销售人员都有坚忍不拔的毅力和持之以恒的坚持精神。可以说《销售女神徐鹤宁》这本书在精神上和心理上给了销售人员很好的鼓励，当你想要放弃、屈服退缩的时候读读本书，一定会给你很大的鼓舞，让你重新再拾起丢失的激情，重新投入到奋斗的日子中。除了良好的心态，你还有具备销售过程中的一些实战技巧，这时《绝对成交》中的实战技巧绝对是你不可缺少的工具。在下面我将总结一下我认为《绝对成交》中对我比较重要的在电话中邀约或拜访中能用到的技巧。

“谈判的目标就是达成双赢”。这让我想到有时我只是告诉客户我的目的，而没有搞清楚客户的需求，所以整个邀约当中，客户没有赢的感觉，最终导致没有邀约到客户。因此，我认为这是我们销售首先必须要解决的问题：我们是抱着怎样的目的与客户谈判的。公司中的明星销售同事，我想他们就是做到了这一点，以至于带来更多的客户转介绍。这也是今后我也要时刻记在心的：让客户有赢的感觉。

“拒绝本身就是打算购买的信号”。再电话邀约中经常遇到这样的客户，询问了一些我们公司或课程的信息，但最后还是拒绝了。其实这些客户比那些一开始就不拒绝的客户成交的概率更大，因为他拒绝可能是因为我们哪些地方还不能满足他的需求，如果更进一步的了解客户的“真正需求”我想他最终会成为我们的成交客户。

“避免对抗性谈判”。在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也不能立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以最号还是先表示同意，然后再慢慢的使用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。我认为当我们被以这样的理由-------没时间、不感兴趣、不需要等遭到拒绝时，我们不妨先告诉客户：“我完全理解你的感受，很多人在第一次听到我们的这个推广时，在不清楚我们能给您带来巨大价值的时候也是这么想的。但是您知道我们发现了什么吗？”以前培训时也有说到这一沟通技巧，但没有很好的应用。在以后的邀约中要多练习这一话术的应用，而不是客户一拒绝就挂掉电话。

当你在面对客户时，一定要记住，他们其实愿意在你这里花掉更多的钱。而你所要做的，就是给他们一个理由，并让他们相信自己在其他地方不可能得到更好的条件了。这使我想到了我们在邀约中使用的技巧------塑造价值”。而在塑造价值之前，我们自己必须要相信我们的产品，并且对我们公司及产品有全面详细的了解。这样我们才能通过价值塑造，让客户从口袋中掏出更多的钱。我想这也是在拜访和邀约中最重要的环节之一，它不仅为了让客户购买做了一定的铺垫，也让客户感觉到赢得了这场谈判。

“驳船策略”。每次用一点力气，就能达到不可思议的结果。每次用一点力气，就可以让世界上最难说服的客户把订单给你。即使是他在昨天，或者1个小时甚至1钟之前曾拒绝过你，也未必说明他会拒绝你下次的请求。这一点我深有体会，我记得第一次打电话给一个客户就直接被拒绝并挂掉电话，过了一段时间我又打电话给他，最终他成为我的客户。做销售就要又这种毅力，这种坚持的精神，只要学会每次用一点力气，就可能改变任何人的决定。文斯隆吧尔迪说：当所有人都在说“放弃吧，你已经够努力了”的时候，请在努力一次。-----销售要有坚持的毅力。

“马场策略”。当客户说“不”时，千万不要把它当成拒绝，不妨先把它看成是一个信号，然后告诉自己：“该带着他绕马场转转了”。先转移客户的注意力，让他们的思绪暂时脱离自己先前的决定。这也是我们常说的避其锋芒，不能立即反驳客户或者说服客户。

“沉默策略”。第一个开口的忍就会输掉谈判。在我们拜访客户时，当我们让客户下决定时，可以用这一个策略。优势谈判高手都知道，成交通常都会经过四个阶段：

确立目标------寻找需要你产品或服务的人，这就要求每天多打电话，多寻找高意向客户。

判断质量------找到能够负担得起你产品或服务的人。不要把时间浪费在哪些买不起你产品或服务的人身上。这就要求我们在第二通或更多电话沟通中核实客户公司的主要信息，寻求并抓住客户的需求点。

激发欲望-----想办法让对方非常需要你的产品或服务，更重要的是，要让他们一定想要跟你达成交易。在实际邀约中，可能一开始客户会拒绝，不需要这种产品或者服务，这时我们可以询问客户一些关于企业发展的问题，放大客户的痛苦并塑造价值，从而激发客户的需求欲望。

结束交易-----让客户自己作出购买的决定。这样客户才有赢得这场谈判的感觉。即使最终客户拒绝了，也要让客户自己说出拒绝的理由，可能在他说的拒绝理由中，我们会找到心得突破口，来达成交易。

以上就是我从《绝对成交》这本书中总结的销售技巧。思路有些凌乱，有些技巧已经接触过，而我有提出来，就是想给自己提个醒，并加强该技巧的应用。其实这本书还有很多可以在邀约中用的。总之，通过这本书，我真的知道了很多销售技巧，最重要的是，在今后的工作中要合理适度的应用这些技巧。

第四篇：房地产销售心得之成交技巧

房地产销售心得之成交技巧

第一招，表现善意及诚意——礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给 对方时笔尖朝自己；谢谢、对不起，要讲得自然得体；除了“价格、条件”外处替对方着想；要取信对方，攻心为上

第二招，表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。

第三招，同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。

第四招，五同——同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。

第五招，同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立（面对面）而坐是“恐惧”的！到客户家里，就座前应礼貌的问：“我可以坐在这里吗？”注意方位、光线，借机会调换座位。

第六招，不怕乱拍马屁——高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人（适合女性讲）。或说：好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐（适合男性讲）。奉承时避免引起反感或 误会。

第七招，弄清对象——M.A.N原则。弄清对象，才能对症下药。M.A.N原则是，M（MONEY）即出钱的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有权决定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。

如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。

第八招，引导策略。客户下订金时可说：“今天给我几万元订金，二万元好吗？”客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。”

第九招，二择一法。预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。

比如：您要边间，还是中间一点的房屋？您要这间大面积的，还是这间小面积的？您打算付多少订金，一万元还是二万元？您上午来看房子，还是下午？

第五篇：房地产销售心得之成交技巧

房地产销售心得之成交技巧

与客户谈判，我们总结出以下谈判经验：

第一招，表现善意及诚意——礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给 对方时笔尖朝自己；谢谢、对不起，要讲得自然得体；除了“价格、条件”外处替对方着想；要取信对方，攻心为上

第二招，表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。

第三招，同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。

第四招，五同——同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。

第五招，同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立（面对面）而坐是“恐惧”的！”注意方位、光线，借机会调换座位。

第六招，不怕乱拍马屁——高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人（适合女性讲）。或说：好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐（适合男性讲）。奉承时避免引起反感或误会。

第七招，弄清对象——M.A.N原则。弄清对象，才能对症下药。M.A.N原则是，M（MONEY）即出钱的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有权决定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。

如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。

第八招，引导策略。客户下订金时可说：“今天给我几万元订金，二万元好吗？”客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。”

第九招，二择一法。预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。

比如：您要边间，还是中间一点的房屋？您要这间大面积的，还是这间小面积的？您打算付多少订金，一万元还是二万元？您上午来看房子，还是下午？

第十招，成交的时机。有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。

何时是成交时机？当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神；当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时（测试购买欲之工具），对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书；不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那；默不言语或与同伴相视（眼神显示“订下了好吗？”）；突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时（表示对方陷入下订与否的思考中）。另外，掌握融洽气氛，当机立断，也是必要的。

在工作中，明确业务人员应有的职业道德与态度是很重要的。服务业经营服务品质，首重“诚信”，每一个经纪人都以诚实、热忱、关怀的态度服务于客户，正是每一个企业所需要的。

我们希望全体经营人员要有生命共同体的观念，前线、后援要一致，当有客户抱怨时，一定要“立刻处理”，给予完整的回答说明。对购屋客户而言，他的房屋买卖可以有许多选择，一家公司只是他众多选择中的一个而已，没什么了不起，当我们做到让消费者想起房屋买卖时就想某某公司，同时也是唯一的选择时，那才是真的了不起。当业务人员遇到比较挑剔的客户，遇到有买卖经验的投资客时，可能要回答以下这些问题，我们总结为“看屋十三招”。不论买什么房屋，都要对房屋本身和附近环境有清楚的认识，看房是一门大学问，所谓“外行看热闹，内行看门 道”。

第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪声、照明、安全等等，避免客户自己看了而业务人员一问三不知。

第二招，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，这是了解房屋承受能力的最好时机。再好的伪装敌不过几天下雨，漏水、渗水此时一览无余。

第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋机能是否有效发挥，有赖格局是否设计周全，理想格局是打开大门在阳台或玄关脱鞋，进入客厅、餐厅、厨房，宴客机能和休闲机能分开。卧室正对客厅无隐蔽性。

第四招，不看墙面看墙角。看墙面是否平整、龟裂，注意渗水，如是刚贴上的新墙纸就要小心，可能是掩盖水迹。墙角承受上下左右的力量，很重要。

第五招，不看装潢看做工。尤其是每个接角、窗沿、墙角、天花板等等做工是否细致，要小心便宜漂亮的装潢。要仔细观察，这些都是讨价还价的筹码。

第六招，不看窗帘看窗外。豪华的窗帘外可能就有问题，一定要拉开窗帘看一下，通风、采光、排气管、风水等等。

第七招，不开冷水开热水。将水龙头全部打开是基本做法，冷水打开只能看流量和水龙头好坏，热水打开可以看水管是否生锈（发黄），无热水是久无人住的房屋。

第八招，不看电梯看楼梯。即安全梯，如果发生灾难，是唯一逃生之路。

第九招，不看电器看插座。设计精心的房屋，才能充分享受现代化家电的便利性。

第十招，不看家具看空屋。家具是“化妆品”（伪装），空屋才是真面目。

第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有无漏水。

第十三招，不看客厅看厨厕。客厅是外观，而厨厕是内部器官，家中的水电煤系统都在这里，是容易漏水、出问题的地方。

我们还常常用一些行动方针提醒业务人员，如：

●以真诚的服务态度对待客户，容易取得其好感；

●广为自己宣传方能制造更好的机会；

●勇于面对问题才能克服难关；

●成大事不在才能，而在坚韧；

●用勇气当本钱的人，成功起来比有钱的人快；

●静做发呆不会使一个人成功，即使老天爷送一条鱼给你也总得亲自去挖蚯蚓，才能钓到；

●知识是唯一的善良，无知是唯一的邪恶；

●想要和一定要的结果一定不一样；

●没有卖不出的房子，只有卖不出的服务；

●客户不一定要有企业，企业不能没有客户；

●观念改变—→行动改变—→命运改变；

●成功者与失败者看问题：

成功立足点、进入障碍、问题后面的机会；

无立足点、机会后面的问题。

使用以上原则，可使你事半功倍，信心大增,希望能给做地产行业的伙伴以参考。