寻找利润之舟——中国企业10种利润模式和4个利润定律

第一篇：寻找利润之舟——中国企业10种利润模式和4个利润定律

寻找利润之舟——中国企业10种利润模式和4个利润定律

2006年8月27日 出自:《中国商业评论》2005年10期

■文/白立新

作者简介：白立新，汉普管理咨询(中国)有限公司副总裁兼首席知识官

美世咨询公司斯莱沃茨基分析了一些西方典型产业的利润收益和市场价值从一个环节向另一个环节移动的过程，第一次揭示了隐藏在可口可乐、星巴克、吉列刀片成功背后的利润密码。那么，中国企业的利润模式又是怎样的呢？

垄断模式

比较容易理解，只有那些特殊行业中的企业，因为独占国家的某些资源，才能享受垄断带来的超额利润。

事实标准模式

在市场经济中，企业所能奢望的最高境界就是事实标准模式。格兰仕以每年1000多万台的微波炉全球销量奠定了自己在中低端市场的领先地位，任何其他的企业如果希望进入中低端市场，就必须达到格兰仕的成本水平、运营效率、产品质量标准，否则根本就没有生存和发展的机会。

解决方案模式

远大空调通过对客户现场的考察了解到，客户真正要的不是他的空调设备，而是持续不断的冷气供应。因此远大转变了经营观念，即从卖设备和设备维护转变到对持续供冷的保证，对于那些并不属于远大空调责任范围之内的但是可能影响到持续供冷的问题也提出了改进建议。客户得到了持续的冷气，远大获得了丰厚的利润。

售后服务模式

海尔倡导的五星级服务要求服务人员必须戴上鞋套才能进入消费者家中，而且决不能喝一杯茶，抽一支烟，甚至不能坐下来休息。其目的就是让消费者获得前所未有的被尊重的感受，这个时候产品本身的质量以及服务的水平都被这种感性的体验所淹没了。在现阶段的中国，消费者一般还不愿意为服务付费，可是，海尔从消费者那里获取的口碑和品牌价值远远超过了短期的服务收益。同样，潍柴动力也极力倡导“服务新干线”。

渠道整合模式

国美显著地改善了家电分销零售领域的散乱局面，从而获得了强势的市场话语权和巨额利润。联想建立了由分销商、代理商、经销商组成的3层次分销渠道，号称三千铁骑，就像斯达巴克斯方阵一样所向无敌。并购IBM个人电脑业务之后，联想又确立了“集成分销”的策略，其核心思想就是将联想、渠道看做一个整体，面向客户做一体化的设计，清晰角色

定位与分工，加强互动，提高整体运作效率。娃哈哈则采取农村包围城市的战略，从二三级城市入手建立分销网络，成功地将儿童营养液、纯净水、八宝粥部署到广大的乡镇市场。娃哈哈的非常可乐不仅没有像一些人预言的那样不堪一击，而且在中国市场上与可口可乐和百事可乐形成了三足鼎立之势。虽然两个可乐在中国的市场份额大于娃哈哈，但是他们的利润总额加起来还没有娃哈哈大。所以宗庆后曾坦言，如果可口可乐降价，我们也跟着降，它降价它就亏本，而我们的利润空间比它大，还可以再降。

价值链模式

a)价值链分拆：多数手机生产企业的新产品研发环节都比较薄弱，德信就抓住了全球化专业分工的趋势，选准这个产业附加值、利润率最高的环节，精耕细作，目前它已经成为整个产业价值链中最具价值的一名成员。

b)价值链整合：雅戈尔集团在全国拥有162家分公司、400余家自营专卖店、2000多个商业网点，从面料生产、设计到成衣生产，再到销售终端，构成了一条完整的价值链。鉴于中国的企业诚信和信息系统还不完善，企业以直接投资的方式对整个价值链链条进行监控，不失为一条有效的途径。

c)价值链创新：传统上水泥都是集中生产然后是运输和销售，由于水泥的运输成本比较高，所以其销售区域受到严重限制，很难形成跨地区的大型水泥集团。安徽海螺水泥集团则是将传统的水泥生产过程分解为两个部分，一个是熟料的生产，另一个是形成最终产品的粉磨站。海螺水泥改变了集中生产的做法，创造性地实施了著名的T型战略，在长江沿岸石灰石资源丰富的地区兴建和扩建熟料生产基地，在发达的沿海地区低成本收购小水泥厂并改造成水泥粉磨站，就地配置形成水泥最终产品。结果水泥的运输瓶颈得到显著的改善，海螺因此成为了中国水泥行业无可争议的超级领袖。

客户价值模式

西方国家用了40年的时间，才从第一代照排机发展到第四代激光照排系统，而中国却从落后的铅字排版一步就跨进了最先进的技术领域，使印刷业的发展历程缩短了将近半个世纪，并且使印刷行业的效率提高了几十倍。激光照排不仅是王选作为科学家一生中最大的成就，它在市场上也创造了一个神话，现在它已占据了中国报业印刷市场的99%，海外中文报业80%的市场份额。

品牌倍增模式

凭借着科普卡通片《蓝猫淘气3000问》的流行，蓝猫在短短的3年内，就实现了由中国卡通第一品牌向中国儿童消费品名牌的飞速转变。蓝猫已经涉及食品、服饰、玩具、日化、图书等十几个儿童消费品领域。2003年蓝猫产业群销售收入达7.5亿元，2004年超过20亿元，国家工商总局于2004年授于蓝猫为“中国驰名商标”。蓝猫的目标商业模式是“迪斯尼+耐克+沃尔玛”。迪斯尼的品牌形象分类授权、推出衍生产品，通过卡通片的播出使广告宣传成本最低化；沃尔玛的连锁经营，使得交易、管理和物流成本最低化；耐克自带设计理念的采购(ODM)，使得产品质量最优化。蓝猫的未来之路充满荆棘，但无论如何，其品牌倍增的利润模式让蓝猫取得了第一步的成功。

成本领先模式

这是在中国最普遍的一种利润模式，特别是在劳动密集型产业，劳动力成本的优势很容易转化为产品的成本领先优势。

产品领先模式

这是在中国难得一见的利润模式。同方威视依托清华大学在辐射成像技术领域几十年的研究经验和技术积累，拥有了全部核心技术的自主知识产权，使中国成为世界上第四个拥有大型集装箱检查技术的国家。华为和中兴则以每年超过总收入10%的研发投入，在通讯产品上不断推陈出新，不仅改变了原来中国通讯市场“七国八制”的混乱局面，而且成功地进入了国际市场。

这就是利润的四定律。你可以利用第一定律发现产业链的薄弱环节和利润池，然后利用第二定律确定价值定位和利润通道，再根据第三定律选择关键利润点予以重点突破，最后利用第四定律让客户推动企业转型。

4个利润定律

但是，利润的产生机制并非如此简单。一个企业的成功是多种因素综合的结果，有些企业的管理漏洞百出，其管理层也并非专业的管理人士，然而他们的利润却很丰厚；相反的情况也有很多。

大体上在1000家企业之中，只有100家企业发现并且填补了市场的空白进而第一次登上利润之舟，然后在这100家企业中，只有10家企业第二次开发出盈利的产品和服务并取得第二次成功，最后只有1家企业能够通过第三次创新继续与利润相伴。为了获得利润的回顾，企业首先需要独到的眼光发现利润在哪里，然后要有杰出的创造力探索利润通道，此外，为了避免功亏一篑你还得有顽强的执行力和毅力。还有一个不由得你控制却又必不可少的因素，运气。要凑齐这4个因素并不容易，这也就是持续成功之所以难得一见的原因。

要获取利润，首先必须认清利润的来龙去脉。利润就是收入减去成本费用；为了增加利润，企业要么增收，要么节支，别无他途；从财务的角度来看，利润就是这样一幅简单而略显枯燥的画面。然而，吸引企业家的并不是利润本身，而是创造利润的惊心动魄的过程。你会发现，这是一个引人入胜的壮丽画面。

第1，利润隐藏在产业链的薄弱环节之中。

如果你发现了产业链的薄弱环节，你就找到了利润池。如果你找到的利润池离你最近，就算你管理基础差一些，也不妨碍你获得足够的利润；反之，如果那是一个濒于干枯的利润池，你最好早一些走开或者寻求破产保护。

第2，利润通道直达利润池。

在利润通道中，企业向客户提供价值，客户则用利润回报企业对产业链的修补。常见的利润通道有3条：产品领先、客户至上、低成本运营。如果你没有找到新的利润池，或者利润池距离你和你的同行都不近，只要你的利润通道更畅通，你同样会受益颇丰。

第3，利润发动机创造利润动能。

你要在利润通道上安装利润发动机，保证你的利润之流源源不断。中国企业可以通过掌控9个利润点来增加利润动能。如果你看清了利润池，而且铺设了利润通道，这时，你的执行力越强，利润动能就越大，利润收益也越高。

第4，客户为利润发动机补充燃料。

为了启动利润发动机并让它高效运转，你需要为其提供充足的燃料，最优质的燃料来源就是客户。如果在前面3个环节上你都无法超越对手，客户就是你最后的机会。你不应该被动地为客户服务，而应该谋求主动地与客户结盟，甚至让客户为你服务。

如果你的企业面临着产业结构的重大调整，你必须重新审视利润池是否已经出现了漂移；如果利润池已经漂移，那就意味着，你不仅需要重整利润通道，同时要改变利润点的布局。许多企业家眼光独到，总是能在混沌的局面中掌控利润池、利润通道和利润点。

如果你的产业环境还比较稳定，但是盈利状况却每况愈下，这时你可能需要重新点燃利润发动机，并且为其提供更强劲的燃料，也就是借助客户的力量焕发企业的生机。多数的中国企业还不熟悉如何借助客户的力量推动企业转型。

发现利润池、铺设利润通道、安装利润发动机、启动发动机，都需要有组织有计划地进行，所以你必须确保你的领导力、战略、流程与文化协调一致。这样的转型对于任何人来说都不轻松，可是你也别无选择。为了从利润之舟领到奖赏，你就必须体现出与众不同。你不需要十全十美，但是你必须在某些环节上出类拔萃。

[编辑 赵代波]

E-mail:chinacbr@126.com

第二篇：中国企业第四代利润增长创新模式高峰论坛全国巡讲

中国企业第四代利润增长创新模式高峰论坛全国巡讲——德阳站

主题：网商时代，搜赢天下！

主持人：唐诗景专家：白杨

参会：应到40人，实到24人

一、背景介绍：

中国现状：四亿网络客户，8手机用户，突显网络开发客户的价值。

财富中国：中国最权威的电子商务组织机构，推进国民经济和社会信息化进程。

云推广：第四代行业市场创新商业模式；

*覆盖世界五大媒体；

*覆盖10亿网民；

*让你的企业无处不在。

口号：脑袋决定口袋，思路决定出路，观念决定财富。

*不创新，就被淘汰！

*我的品牌，我们的世界！

*21世纪企业竞争，不是产品的竞争，而是商业模式的竞争：商业模式和团队尤为重要。

二、为什么世界500强里没有民营企业：（民营企业均命三年不到。）

1.先天产权制度模糊；

2.产业结构不合理；

3.营销手段落后；

4.融资体系落后；

5.技术创新缓慢。

三、商业模式的改变：

1.第一代商业模式：卖产品；

2.第二代商业模式：行业市场。浅析中国民营经济最发达的地方——浙江温州。

*温州：主要经营鞋、服装、眼镜、打火机。

*义乌：小商品（从业人员38万，日客流量20多万人次.）

*他们的经营模式：形成行业市场的块状经济。（一个镇集中生产一种商品，品种全，花样多，吸引顾客——聚焦效应！）

*行业市场盈利模式——摊位费+广告费：好摊位，好价位。

3.第三代商业模式：E时代（抄袭是种美德！从此衍生第三代商业模式。2003年非典阻止了大家出门谈生意，网络采购、销售日常火爆。）

举例：阿里巴巴：全球最大的采购批发市场。

*E时代盈利模式：会员费加广告费。

*他从行业细分再到区域细分:中国化工网。

4.第四代商业模式：云推广（YUNCOO）

*云推广：通过云计算技术，将全中国终端覆盖。其技术源于：中国科学院。

*覆盖五大媒体：GOOGLE、BAIDU、YAHOO、TENXU、YUNCOO)

*客户走到哪生意做到哪。

四、会议目的：推广云址，促成企业抢注云址。

*抢注关键字，费用2.8万-8.8万步等。费用管10年。

五、鉴于我公司情况，不推荐注册云址（个人意见，仅供参考。）

*若要抢注，请确认将要发展的重点行业选择。

第三篇：中国行中国企业第四代利润增长模式(9月合肥)项目发布会

中国行中国企业第四代利润增长模式（9月合肥）项目发布会

互联时代的特点，经过多年的经验沉淀，这次举行了一个非常隆重的发布会！中国企业第四代利润增长模式（9月合肥）项目发布会与大家见面了！这次峰会我们衷心的希望每一位创业者还有各界人士前来参加，具体时间安排如下：

第一场：6日铜陵

第二场：12日淮南

第三场：18日池州

第四场：24日六安

第五场：29日阜阳

随着中国的经济飞速发展以及全世界互联网、移动互联网的高速发展，企业产品的销售及推广已经在很大的程度上越来越依赖于网络科技的发展；也因此迎来了中国历史上最佳的移动互联网投资创业时代，企业究竟怎样把握时代的命脉，企业怎样创新自己的企业利润增长模式，怎样在激烈的市场竞争中脱颖而出，超越同行……更多新的商业模式不断涌现，企业家又如何在这信息科技时代占有一席之地，如何让企业更合理地结合自身产品进行营销，通过降低成本，实现最大利润，创造财富。创新发展，科技引路。财富中国行全国一系列活动以研究第四代行业市场为主。

由感知神州（北京）科技有限公司与北京中软微谷物联网技术研究院发起财富中国行暨第四代企业利润增长创新模式高峰论坛从北京出发，让更多中国中小企业了解国家的扶持政策，了解新的商业模式，为企业创造更大的财富！本次《财富中国》全国行活动，将在上海、长沙、广州、深圳、珠海、内蒙古、昆明、成都等地陆续拉开帷幕，必然会为给中国的第四代企业注入一股新的活力！

这次项目发布会，让广大互联网爱好者得到了最大的满足，请您准时参加这次项目发布会，这样您一定会让您的企业得到最大的提高，这样大型、权威的交流平台是我们不断涌现商业模式发展的必经之路！