化妆品行业的销售模式

第一篇：化妆品行业的销售模式

开家化妆品店，看上去蛮容易，但真正经营起来其实里面的门道也很多。特别是一些自己创业的年轻人，因为本身经验不是很丰富以及可运用的资金也不是很多，因此如何利用小本钱开好一家化妆品专卖店受到很多投资者的关注。

一、经营模式的确定

化妆品行业销售渠道未来的发展，应该是专卖店与大型百货商店、大型超市三足鼎立的局面。百货商场的专柜的是高端的路线，吸引一些高消费的群体；超市他们是大而全的发展思路，产品包罗万象，以出售产品换取利润；而化妆品专卖店要想成功经营，必须走差异化路线，要有特色化的经营思路，做到小而精，除了销售特色化的产品外，还能为顾客提供更贴心的服务，这样在激烈的市场竞争中才会有一席之地。

如果确定要开一家化妆品专卖店，那么首先就要把专卖店的经营模式确定下来，你是要经营一个品牌的化妆品，还是要经营多个品牌的化妆品。除了护肤品外，是否还要店铺中加入一些生活护理用品(比如洗发水、香水、沐浴露等)、彩妆、营养食品等。如果经营模式确定了，我们就好来确定品牌主，来选择你的进货渠道相当多的化妆品 来积分吧上应有尽有。

二、品牌的选择(或者说是选择进货渠道)

单一品牌的化妆品专卖店，一般采用的都是连锁加盟的形式，由品牌主授权你在当地销售他们的产品或者为顾客提供相应的服务。比如雅芳的专卖店、果素堂的果蔬养颜专卖店或者上海家化的百草集等。加盟这样的店一般安全系数比较大，由品牌主直接给你供货，省去了中间环节，不用担心假货、水货以及货源不足等问题。只是可能品牌主对加盟商要求比较高，投资要稍微高一点。

还有一种就是自己开店，自己来进货，但这样子相对来说，你遇到假货、水货的可能性就比较大(当然，除非你一开始就定位于销售假冒或者水货品牌化妆品)。开这样的店，应该讲整体的品牌形象不会太好，时间久了顾客就会流失很多。并且你的货源也得不到保障。但这个店可能会有一点优势，就是经营的产品品种会非常的丰富，化妆品、彩妆、生活用品、饰品什么的都销售。

（本文由美国vzi化妆品招商网 琪姿 编辑整理 参考资料http:///,http:///）

第二篇：行业销售模式

 饲料行业中的销售模式

饲料行业在诸多的行业中,一直是一个较为封闭的单一行业,饲料行业的存在几乎很少影响到人们的生产生活,当然,养殖业不包含在内.那么,相对于这样一个行业,它的销售模式也相应的落后于其它如医药/家电等行业的销售模式.一,饲料销售中原有的销售模式

如果简单的说,以往的饲料销售模式就是:以经销商网络销售为根本,附带周边直销网络.也就是说以往的饲料企业如果脱离了各个地方的经销商就无法很好的推广市场.从而,也就形成了一种对经销商的依赖.经销商对企业所提出的任何条件几乎都能被满足,这就出现了以下情况.第一,经销商对利润的要求降低了企业利润.有些经销商,确切的说应该是所有的经销商都在不断扩大自己的利润,而这种利润只能从企业中要求利润,因为,市场涨价所产生的利润只能降低他们的市场竞争力.第二,经销商在市场上的竞争拉低了产品价格.饲料行业的许多产品都属于雷同产品,很少有自己的特点.所以,在市场竞争中,每个企业都不具备占领市场的优势,在经销商看来,价格低便是最有利的竞争.经销商在市场上降低了价格,就会要求企业降低出厂价格,这是必然.第三,低价位拉低了产品的质量.企业的生存是要靠创造利润来维持发展,如果产品降到没有利润的时候,诸多饲料企业的一个共同办法就是降低产品质量再做价格竞争,希望保住市场占有率.第四,产品的低质量降低了产品的市场占有率.这是一个再明白不过的道理了,当用户发现企业产品质量降低而又无法得到改善时,那就只有一种可能:更换产品.第五,用户更换产品带动经销商更换合作企业.当经销商发现自己的终端用户开始对自己的经营产品不满意时,经销商就会要求企业提高产品质量,这个时候,企业只有两种选择,要么不求利润,要么终止合作.在以往的饲料销售模式中出现的另外一种模式就是直销,虽然这样说,其实在饲料销售中，这根本就不是直销,为什么这样说呢?

第一,企业对终端用户的直接供货是因为企业没能占领当地经销商的销售网络.到现在为止,大部分饲料企业仍旧如此,每到一地,尽可能的去占领当地的经销商网络,只有在占领不了经销商网络的情况下才去寻求终端合作.也就是说,以往的饲料销售中,企业对终端客户控制的概念非常模糊.第二,企业直接于用户的目的是形成“鸡头式”或“猪头式”的销售模式.在饲料行业的销售中,除了寻找经销商以外,就是寻找“鸡头”或“猪头”,这里所列的“猪头”或“鸡头”也就是指当地比较有影响力,有号召力的权威养殖户,许多的饲料企业是把直销做到他们这里,然后形成这样一种销售模式,其实,这样一种模式仍旧没能脱离经销商销售模式.二,饲料销售中销售模式的发展.在饲料行业的内部,面对这样一种落后现象,我们就必须寻找改进的方法,让饲料行业的销售能够跟上其他先进行业的销售模式.这也是饲料企业面临整改的一个突破口.在这里,我认为企业应该做好三个方面的工作.第一,融化经销商概念,融合经销商网络.过去的饲料销售市场大部分是控制在地方经销商手中,随着饲料行业的不断扩大,加上饲料行业进入的门槛低,行业内出现了许多个小型的饲料加工带销售的作坊,也就是因为如此,饲料销售的格局发生了变化.众多地方经销商被这些作坊从根部挖开,网络也被分解,经销商的销售模式面临瓦解.这个时候,我们就要警觉的意识到市场的危机,面对这种情况,我认为应该抹除经销商的概念.企业对原有的经销商进行集中的收编整合.转变经销商独立操作的基本情况,对经销商原有网络直接加强巩固转变合作形式,这样,把本来经销商控制的网络由企业直接控制,利用企业先进完善的销售管理模式,就能很好的保住企业产品在市场上的占有率.对此,企业应该做好如下几点:

1,重新整编原经销商的直销网络由企业直接以直销模式操作;

2,分解原经销商网络,让终端户打消对经销商的依赖,便于稳固市场;3,转变经销商的独立意识,培养集体协作观,塑造新型营销团队;

4,注意人物的选拔,不能人人都要,以免造成不必要的混乱;

5,加强企业原有员工与改制后新型团队的融合;

6,转变经销商门市为企业提货中转仓.第二,提高原经销商经营能力,帮扶其注册自己的贸易公司.虽然说经销商销售模式不容乐观,但是,在经销商团队中还有这样一群在素质,能力上都占优势的年轻一族.在这种情况下,企业应该担起发现人,培养人,成就人的职责,把这样一部分人挖掘出来,进行经营理念的培养.帮助他们注册自己的贸易公司;培养他们的管理职能;帮助他们建立自己的销售团队.然后,以合作形式全权代理生产企业在某一区域的产品或品牌.代理商已经存在于各个行业中间,惟独饲料行业中没有作好,我认为饲料行业运用这种模式有下面几个优势:

1.寻求饲料行业销售模式更新的突破口;

2.更好更有效的利用原有经销商的经营网络;

3.减少生产企业本身营销体系的烦琐;

4.减少生产企业产品在同一市场的价格错位和市场冲突;

5.便于产品因地制宜的销售模式,加快销售速度;

6.有利于生产企业的规范化管理,减少因政策问题带来的麻烦;

7.有利于对现有饲料市场的整顿.在这一点上,尤为重要的就是,饲料生产企业如何寻找和发现自己的合作伙伴,如何去培养和帮助自己企业现有的合作伙伴.第三,直接销售,密度占有市场.直销是所有行业发展销售模式的追求.饲料行业也要走直销模式,这是一个必然,也就是说,直销模式正在被每个企业试用或运用.在这里,我只是提出几点自认为对饲料行业有必要遵循的建议.1.数据化直销:在饲料的传统销售中,很少有人注重数据,即使有数据也只是引诱用户的一个样板.但是,在直销网络中,数据化必须做到每一户,数据化的直销有利于客户的稳定,有利于产品的推广,有利于营销的管理和产品的定位;

2.质量化直销:价格战争是饲料行业的持续性战争,但是在直销模式中,价格不再是决定性因素.既然我们有做直销的能力,那么,我们就应该做最好的产品,只有这样,上一点中提到的数据才能占据优势;

3.密集化直销:销售在任何的时候都讲求一个影响力,密集化直销就是一个制造声势的有利方式,在饲料直销中,密集化更有利于产品的推广;更有利于数据和质量的传播,更加便于管理;

4.中心化直销:任何事情都要围绕中心来做,营销也是如此,企业如果能够选好直销的中心点,中心的传播速度将是一个很典型的事倍功半的例子,中心的建立在有利于扩大市场的同时更能起到稳固性的作用.总而言之,饲料的改革是一个必然,作为曾一度为饲料行业的发展作出贡献的经销商也不会甘心退出,他们一定也在寻找自己的突破口.所以,在做好直销的同时,让经销商重新作用于饲料行业的发展也算是饲料企业的贡献吧!

过去二十年是中国饲料工业发展的二十年；未来二十年将是中国饲料工业发展与规范并存，并逐步走上全面规范的二十年，一场由“春秋”到“战国”过渡的行业大战不可避免。

未来二十年里，中国养殖业必将发生深刻变革；相应地，中国饲料工业也将发生深刻变革。科技发展和研究手段的进步，将使中国饲料工业对高新技术依赖程度不断增加。“强品牌、重服务、短通路、走专营、网络化”将是中国饲料企业生存与发展必不可少的五大环节，任何有远见的企业都应练就顺应行业变革，捕捉市场机遇的过硬本领，在竞争中巧妙地发展自我、壮大自我。目前，众多企业前所未有的浮躁必将使其付出惨痛代价甚至难躲惨遭淘汰的厄运。

那么如何紧跟市场，不断改进营销水平呢？我们有必要看下我国饲料行业营销的发展历程。

（一）销售

公司有关部门人员（销售员）运用简单技巧将饲料卖出的过程，它是在卖方市场条件下的主要在公司内的交易的简单实现，公司在这一交易实现的过程中处于“皇帝女儿不愁嫁”的主导地位。

（二）行销

销售代表运用一般相对专业的销售技巧将饲料卖出并保持简单的客户关系的过程。它是在局部买方市场条件下的主要以公司销售代表跑动为主、以饲料经销商为目标客户并增加饲料销量为根本目标的交易实现，是公司“厂-商”经营模式在销售活动中的一般体现，公司在这一交易实现的过程中正日益处于被动的地位。

（三）营销

营销员在特定区域内以定点巡回的方式，运用专业的销售技巧将饲料卖出，并保持不间断客户关系的过程。它是在买方市场条件下一般终端消费品的销售方式在饲料销售过程中的简单复制，以提高市场占有率为主要目标，强调新型厂商关系的构建，是饲料企业“厂-商”

经营模式的较高形式。

（四）服务营销

基本特性为理论取向，经终端客户满意为价值基本取向，在特定区域内以定点巡回、直接销售、专业技术与专业销售技巧相结合的服务指导方式将饲料卖出，并帮助经销商建立顺畅销售系统和养殖户实现利益最大化和可持续经营的过程。它强调厂、商在以养户利益的最终实现为基础上的统一与协调，将是21世纪初叶饲料企业“厂-商-户”经营模式的全面体现。那么服务营销到底是什么呢？对业务员自身而言是指业务员个人和自己的公司，目的是让客户喜欢，信任，并培养一定程度的“依赖性”；在观念上建立在以现代动物饲养管理学、疾病防治与卫生防疫、动物营养与食品安全、现代市场营销理论基础上的全新经营理念。在产品上最具核心竞争力，能给客户（特别是终端养户）带来最大利益，并符合社会价值取向的饲料及其相关产品。

第三篇：化妆品行业经验及销售技巧培训资料

化妆品销售技巧有十招

外行投资商看好化妆品行业的趋势 国际化妆品企业的培训体系

张红辉：化妆品企业老板如何请操盘手运作市场的？

化妆品销售技巧有十招

化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键

1.了解需求: A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)C.看皮肤的类型 D.细心阅读宣传资料 E.很认真的提问 F.问价格和购买条件 G.问促销条件 H.与同伴商量 I.心情很好的样子 J.重新折回来看本公司产品 K.问公司产品技术性的问题, L.对公司产品表示出好感 M.盯着公司产品思考

2.满足需求具体购买动机有: 求实购买动机---价格实惠求廉购买动机----有特价,有促销求便购买动机-----方便,省时求安购买动机----产品安全, 健康保障求美购买动机---包装漂亮求名购买动机---品牌嗜好购买动机---习惯购买 A.产品的递交人手一份产品,对着顾客讲解一对一一对N B.利益: 1).产品特点介绍成分-----作用好处---解决问题 2).强调卖点产品特点和价格对比

3.试用注意方式方发共性特性优点特点 A.满足顾客需要 B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

4.进一步强调好处 A.使用好处(再次)B.优惠形式:例如,特价买增力度时间段;利用协助销售上升的工具:例如,POP DM 价签等促进成交机会.C.赠品: 限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.5销售促进达成(成交技巧)临门一脚顾客购买的两个理由;1.愉快的感觉

6.问题的解决 A.取得顾客购买信息: B.假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定.技巧: 1).引领顾客交费 2).给您换只新的 7.我给您包扎起来

8.这是送给您的赠品 缓和拒绝反对处理.抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见

9.重申顾客反对的原因 10.黄金之问----为什么?’“除此之外” A.水落石出二次促销促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,连带行动→缓和拒绝反对处理→水落石出二次促销→取得顾客购买信息 B.信服的语言和行为: 点头是的对好明白真不简单看得出来

结束: 欢送语启示水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到 A.看似简单做起来不易 B.沟通困难价值高 C.熟能生巧 D.练习练习再练习

化妆品销售技巧

化妆品销售技巧有很多，随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大，对于其中的销售技巧的要求也就越来越强烈，下面整理了一些这方面的技巧，希望能给销售人员一些帮助。

化妆品的销售同其它的产品的销售在理论上都是相通的，归纳为两个阶段：准备及实战。

准备阶段：

一、对产品的准备阶段

作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。

二、对自己的准备阶段

形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。

自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。

真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。

主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？

热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。

实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。

一、了解客户需求

观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。

询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪

个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。

倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解

顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了

解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要

采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具

体就OK。观察要点：

A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)C.看皮肤的类型 D.细心阅读宣传资料 E.很认真的提问 F.问价格和购买条件 G.问促销条件 H.与同伴商量 I.心情很好的样子 J.重新折回来看本公司产品 K.问公司产品技术性的问题, L.对公司产品表示出好感 M.盯着公司产品思考

二、满足需求具体购买动机有

求实购买动机--价格实惠

求廉购买动机--有特价,有促销 求便购买动机--方便,省时

求安购买动机--产品安全, 健康保障

求美购买动机--包装漂亮

求名购买动机--品牌嗜好

求旧购买动机--习惯购买

顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。

三、试用（注意方式方发共性特性优点特点）

A.满足顾客需要

B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对

问题皮肤,而不是针对个人肤质)

四、进一步强调好处

A.使用好处(再次)

B.优惠形式:例如,特价买增力度时间段;利用协助销售上升的工具:例如,POP

DM 价签等促进成交机会.C.赠品: 限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品,连带销售,分析价

值.五、成交三原则

主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求；

自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自

信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心；

坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销

人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交

时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持

六、促成成交

A.取得顾客购买信息。

B.假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。

技巧: 1).引领顾客交费 2).给您换只新的 3).我给您包扎起来 4).这是送给您的赠

品。

外行投资商看好化妆品行业的趋势

2010-7-9 全球品牌网 张红辉 专题：化妆品加盟投资商 点击评论

前段时间笔者无意间莫名其妙的接到电讯，不知道是何方神圣，接起来是个女的声音，在和笔者通讯的过程中，她说在网络上看到笔者的文章，写得很不错，写得津津有味，很实战，比较有见解。在简单了解的过程中，开始和笔者聊起了她对化妆品(化妆品加盟：http://china.globrand.com/join-huazhuang/)行业的一往情深，看好化妆品行业，聊起她想投资化妆品行业来做，然后邀请笔者加入她的团队帮她操盘，她是北方人，做玉行业的，想把玉的配方引入化妆品行业来做，她告诉笔者想投资几十万元进来搞化妆品。外行投资商对化妆品行业的弱智想法 在笔者多次问她的情况下，你对化妆品行业的了解程度有多少？你对市场情况熟悉程度有多少？你觉得几十万元投资做化妆品能起到什么样的效果呢？这样的效果有吗？几十万元能做到哪些东西？从前期出发包括注册公司和投入生产觉得够么？产品生产出来又到市场招商，这样的费用都不够在市场所经常看到的品牌的广告费用。在笔者多次问她的情况下，不好意思再多问下去了，因为对于这样的投资商来说，有梦想但是资金不充足的情况下，又能怎么把品牌做好呢？前期都是非常艰难的。

在这样的投入情况下投入来做一个品牌那非常艰难，从小型慢慢发展，但是真正做起来的话，市场前期处于比较缓慢而困难的时期，而且面临很大挑战和竞争，对于时间性上要磨练和探索求发展。

笔者跟她说了一些情况，从前期的开发，产品设计、包装设计、LOGO形象设计，选原料、包材瓶子、到生产出来、选办公写字楼、人员招聘、网络官网设计、广告投入、市场招商等等一系列的问题，你觉得这样费用足够么？就算能投了一下广告和请人员招商，前几个月处于都是基础建设中，没资金来运转，那不就关门了，这样的能做长久吗？ 可能这样的投资商没想到这些问题，但是对于很多操盘手来说，一碰到这样的问题就很敏感，也许干不了多久就走人了，这样很实际的问题常常会碰到。但是对于很多投资商来说，没想到这样的实际问题，有些投资商是盲目的去做，没有前期的准备和对市场充分的了解-全球品牌网-，对行业动态了解程度不够，往往这样的盲目投资会亏本和面临失败告终。外行投资商看好化妆品行业趋势 几年间，化妆品行业成为市场经济快速发展的行业之一，在中国快速消费品行业领域远远超过了其他品类，而且化妆品行业是快销中高利润点的品类，在这几年中，得到了众多外行投资商的认可。

化妆品行业越来越被受认可，也是在行业中掀起了一股热潮流，对于外行投资商来说，化妆品行业是他们所看中的高利润点的行业，这么大的高利润点蛋糕市场，对于不同行业领域的外行投资商都想占有。近几年来，在中国化妆品产业经济快速发展的环境下，可以看到了中国化妆品产业上升到了一个新台阶，一直保持着化妆品经济增长点，成为化妆品企业不得不关注的焦点。2008年10月，中国香料香精化妆品工业协会公布的数据显示，我国化妆品工业生产销售额已达1200亿元，目前，化妆品行业正在以每年高于10%的速度发展。并且，随着中国人消费能力的增强、消费观念的改变，化妆品消费水平也在不断攀高。我国美容化妆品行业多年来一直保持着15%的快速增长，预计2010年，化妆品市场的销量总量将至达到1000亿元。在这么大经济盘体的市场中，外行投资商怎么去抓好商机呢？如何抢占市场？对于一些不成熟的投资商来说简直是一个很大的问题，同时也面临很大挑战。不管是在盲目的投资还是执着的追求这样的化妆品行业梦，对于投资商来说，这样的高利润点的行业梦已经在他们心中有所建树，商机成熟的情况下又不懂去操作，而对行业情况的了解和把握度又不够，对市场的动态和熟悉的了解远远都不够，这样对于投资商来说简直是不公平的，因为在投资商盲目的去投资的同时又没能给自己的良好的定位和给自己的犹豫度过高。

外行投资商的狂热追求和看好化妆品行业，已经成为他们的焦点和所看好投资意向。这几年间，投资化妆品行业的人士越来越多，还有一些不同企业也看好化妆品行业趋势，也纷纷抢投，高利润点的化妆品行业为何那么受欢迎呢？笔者有五点分析一下投资商的不成熟的行为。其一，投资商对化妆品行业的了解程度不够。对于投资商来说，要投资化妆品行业，首先要对市场动态的了解要多，要多跟有化妆品行业经验的人交流可以吸取经验，要熟悉化妆品行业的基本流程和运作方法。

其二，投资商能抓住商机但是不懂操作。在市场上，投入化妆品行业的人士越来越多，能抓住机会但是不懂操作，也请不到好的操盘手来运作，在盲目的投入同时没能抓准所要做的事情，所以冷费时间和精力，也会处于亏损状态。

其三，投资商资金不足，容易断链。作为投资商首先要有充分足够的资金，要考虑到从前期和后期的运转资金，比如投入的预算，在往往的开发半途中或前期市场中，处于这样没有资金来运转的情况，那整个投入都是作废的。

其四，投资商要做出自己的特色的品牌，别模仿跟风。投资商要作出的特色品牌，要有一个好听的名字，品牌文化特色要能吸引人，要能与消费生产生共鸣，模仿和跟风永远都落后的，都是走不了长久的，要做出自己的特色，才能走得更远更长久。

其五，投资商要有好的营销模式。作为一家企业，首先要从化妆品行业定位好，根据中国国情来定位，要符合大众化接受的东西，要能制定一套独特的营销管理体系，好的营销模式来突破，这样才能在市场竞争中脱颖而出，才能赢得市场，才能赢得消费者，才能赢得销量。对于外行投资商来说，投资化妆品行业是他们面临最大的挑战，投资商要做好一个品牌成功与否，都具有很多的方面原因，比如资金、技术、品质、营销模式、市场机会、市场定位、包装特色、产品特色、合作团队、培训体系等一系列的问题。在笔者看好一本书当中，《孙子兵法》书中说到天时、地利、人和三大要素既可以垄统概括到，不管是在任何行业领域，三大要素就是让我们值得学习和所具备的基本响铃紧钟。只有具备了三大要素，成功率会更高些。

结语：在化妆品行业中，笔者认为要投资首先要了解行业资讯，对化妆品行业的了解程度和认识有多少，要有足够的资金。对于投资一个项目来说，最重要的是资金的运转，只有资金充分的情况下，可以拥有到基本所需要的东西，资金是基础也是最重要的运转来源，如果断链了，那就难以运作下去。所以外行投资商首先要明确自己对市场的定位，要预算自己所要做的事情有多大，要充分对行情的了解，这样才能避免走弯路。国际化妆品企业的培训体系

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入库时间：2007年7月10日

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一：差距

国内化妆品行业的繁荣发展已有一段时间，作为推动中国经济迅速发展的“四龙一凤”中的一凤已风光了很久，随着强生收购大宝传言的风声水起，本土的民族日化产业似乎要全部姓“洋”，回想起数年前羽西的卖身事实，我们不得不承认在彩妆领域，国产品牌已很难登大雅之堂，如此看来，化妆品产业中的日化线与彩妆线几乎已全部落入“洋口”，民族化妆品产业需要深思。

很多有识之士也许会列举出众多原因，说明我们的差距，比如技术研发、市场运作等等，笔者从一个切身的感受来和大家分享一个侧面，或许很多问题即可迎刃而解。由于职业的关系，有幸给国内的很多化妆品企业进行过连锁经营及营销方面的培训服务，其中有知名的国际品牌，也有迅猛发展的民族品牌，转了一圈，分析比较后，很多区别也许正是差距的根本。

很多国内化妆品企业的培训可以用一句话来概括：“想起来就培，想不起来就不培”，什么时候想起来呢？日化线的营销总结会，换句话讲，当开或半营销总结会议的时候，同时进行一些相关培训；彩妆线的终端会或招商会，说白了，希望通过老师的演讲提高会议档次，更重要的是忽悠美容店老板多订货；对于如此的培训笔者也很困惑，这样的培训价值何在？如此的偶然的毫无计划的培训很多时候也许是在浪费时间，最多也就是达到一个简单的“输血”的目的，对企业的实际意义值得怀疑，因为培训一定是有步骤、分阶段的，不可以散、乱，更为不幸的是，这种情况下，血型不符的情况还常有发生，很简单，既然企业是“想起来培就培”，培训机构对于服务企业的了解也就只能浮于表面，否则，培训机构的产出效益就不容乐观，培训的绩效另人担忧。

二：内幕

有机会给某日资国际化妆品牌（以下称F公司）进行了一年多的系统培训后，这种差距就会看的更加明显，该企业全球销售额五六百个亿，品牌定位高端，盈利水平上一直居于世界前列；进入中国市场以后，表现不甚理想，但还算中规中矩。

从05年开始，其部分产品启动了巡回的系统培训，每季度一期，培训内容基本集中在终端，进行递进式的升级培训，在培训中解决问题，同时发现问题，成为下一轮培训的重点内容；并且将培训的相关内容形成标准化的手册，在日常工作中进行不断学习，更为重要的是手册的制作除了书面资料外，为了增进培训效果，制作部分声像资料，使培训内容变的简单，易于吸收；当然，这样还可以保密，因为只有在手册与声像资料同时使用时，才会有最优效果。

如此操作以后，就不是一种简单的培训了，而成为了一种培训体系的建设，即使没有外聘老师，当培训体系建立相对完善后，企业的相关人员就可以在此简单化培训内容的基础上进行复制，对渠道网络进行持续不断的培训，这样的培训就好比让企业具备了“造血”功能，真正实现了一劳永逸。

实际上，谈到培训体系，在连锁经营领域就更加清晰了，我们很难想象一个不具备培训能力的企业会有竞争力，也很难想象一个不具备培训能力的化妆品企业会有人才的有效储备，当然更难想象这样的企业会对销售网络与渠道有很强的控制力，市场份额、品牌等等就显的有些苍白与遥远了。

换句话讲，我们很多企业的培训是散的、乱的，头痛医头，脚痛医脚，是一种游击式的短线行为，关注的是培训的“输血”效果，这样的培训是缺乏系统的，时断时续的；很多国际化妆品巨头的培训是一种培训体系，是一种长线考虑，关注的是企业的“造血”体制的建设，当这种机制在某个区域形成以后，将会是持续不断的。

当然，很多企业会考虑个培训成本问题，这样的培训体系的建设是否会需要大量的投资？这样的风险是否太大，这实际是个误会，我们需要考虑的也许并非是简单的成本投入，需要考虑的应该是成本与收益的比较，简单讲，假设支付1元成本获得1.2元收益，支付2元成本获得3元收益，到底哪个效益高呢？当然是后者，更何况这个2元还是分期支付的。

三：模式

作为一个企业的培训体系，应该包括的内容可以简单的概括为五个部分：

即“5T模型”：制度标准（Touchstone）、手册化培训课程（Text）、培训实施（Training）、测试考核（Test）、完善工具（Tool）。

完善的制度标准：实际操作过程中，完善的制度标准需要从四个方面进行努力：其一，组织设置。即根据化妆品企业的具体情况，设立相关的培训部门或岗位；其二，培训计划。一个科学的培训计划需要依据化妆品企业现有发展水平、扩张计划来制定，而其中的培训计划更是整个培训计划的重点，必须要涉及到具体的培训师、培训人选、培训内容、评估、升级等整个培训过程。而一旦计划确立，就一定要严格按照计划执行，在这一过程中，化妆品企业需要避免贪多贪快，朝令夕改；其三，培训预算。即培训的费用，它是培训得以落实的基本保障和前提；其四，培训日常管理。既是将培训的制度和计划在日常工作中具体落实。

这个方面，我们与国际巨头的差距主要集中在培训计划的规范程度，举个简单的例子，8月28号要开课，8月22号才最终和讲师确定合作意向，可以判断，该公司的培训计划缺乏规范性；在给F公司进行的整个培训过程中，一次培训后，要进行两次专门的会议总结，对上次的培训进行总结，沉淀收获，找出差距，为下次升级课程提供素材与思路，而后还会通过2-3次的课程设计评估会议，来确定下次培训的相关内容，确保时效性与针对性，显的很有套路，计划性很强。

标准化的培训课程：主要依据培训岗位，进行培训内容的设计，并且培训内容要设计的简单，既要有书面资料，又有声像资料；简单的培训内容设计后，对于培训师的要求就会降低，现有企业员工就可执行，容易复制。

这方面的差距会比较明显，我们的很多企业，希望老师在较短的时间内讲很多内容，举个例子，一门两天课时的《持续赢利的门店管理》，要在半天讲完，这样操作对学员的学习要求高，对讲师的演讲要求会更高，效果打折会是必然；相反F公司的课程实际基本上已固化，依据培训对象的岗位职责进行课程设置，比如一个店面销售人员的培训内容主要集中在四个方面，商品知识、销售技巧、陈列技能、促销技巧，对相关内容进行不断升级培训，并且形成手册式的教材，而且，根据销售现场的可能情境，进行声像资料拍摄，形成丰富的参考资料库，这样的学习，学员越学越认真，老师越讲越轻松，演讲难度很低，时机成熟后，F公司就可以由内部培训人员按计划，进行相关内容的培训，“造血机能”也就形成了。

科学的培训实施：需要坚持针对性、有效性、实用性三个基本原则，同时在实施的过程中不断地摸索和总结。

公正的测试考核：其目的是为了保证培训目标的实现和巩固培训成果。进行考核内容需要涉及培训组织、培训师、培训对象等多方位；考核过程不但包括培训后评估，还必须强调培训前和培训中的评估。

健全的完善工具：它是培训体系的自我完善工具和方法。主要指通过专业的工具、方法对培训对象培训需求进行诊断、提炼、描述，并依据相关需求对培训课程内容、方法等方面进行不断地改进完善，以不断提供最适合企业自身的培训内容、方法、规范等，使得企业的培训系统持续升级完善。

当然，我们的民族化妆品企业与国际巨头的差距是多方面的，单纯的某一方面的提升也许并不能解决根本问题，不过，既然已经了解了内幕，学习和超越应该是我们的强项。

也许有一天，我们会去探讨某知名中国化妆品品牌的培训内幕，这样的讨论，我们的心情或许会轻松很多。

张红辉：化妆品企业老板如何请操盘手运作市场的？

www.xiexiebang.com 来源：中国国际美容网

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2010-8-26 15:45 阅读：79643次

作者:张红辉

伴随着中国化妆品行业市场经济的快速发展，企业与企业之间的竞争，品牌与品牌的竞争，市场渠道的竞争，都成为化妆品行业内的主要话题，化妆品企业如何运作好一个品牌，如何运作好市场，如何打开品牌知名度，企业如何能够做大做强，在现阶段，都面临了很大的挑战和被关注的话题。

外资企业如何请操盘手的？

中国化妆品企业不断增多，新品牌层出不穷，外资品牌不断进驻中国市场，说明了也被外资企业的冲击和严酷的挑战，面对这样的化妆品行业战争，有些外资企业扎根在中国，对中国市场的了解不是很懂，对中国国情的了解不够多，要开拓中国市场业务他们必须请些国内经验丰富和对中国化妆品行业熟悉透的老手来运作市场，有些外资企业如何请有经验的操盘手的，笔者接触和了解到一些外资企业请人的严格要求如以下十点进行描述。

第一，对中国的化妆品市场了解熟悉透明度，更了解国际大品牌和中国知名品牌的作业流程和操作模式。

第二，对中国国情，中国消费能力，市场容量，市场渠道，市场定位，品牌的定位如何。

第三，要有多年拼打和熟悉渠道的运作，市场经验要足够丰富。

第四，要有丰富的客户资源，渠道资源，客情关系要好。

第五，市场投资力度，预算成本。

第六，整体市场运作战略，市场启动的政策。

第七，产品包装设计完美，坚持自己的品牌路线风格，走特色路线。

第八，公司整体运营的管理机制和操作模式，如何进行严格标准化的作业管理系统。

第九，进行每个月、季度、的考核和评估，对企业的严格报表和企业回款情况进行统一考核和评估。

第十，企业人才队伍的培训，打造专业化的团队作业天团和作业风范，强化专业知识、企业文化、品牌的口碑宣传。

以上十点都是一些外资企业请人的做事要求，表明了大企业的做法和严格要求是标准化和正规化的，外资企业的作业流程不得不让中国的一些企业去学习，可以看到标准化和正规化、流程化来做事情的话，说明这家企业管理机制是很严格化的。

在外资企业请中国操盘手的同时，其实他们都是在学习中国操盘手的运作透路，对以上十点的要求，可以看出都是外资企业看中的选人要求和能够独挡一面，勇于承担企业的常务和企业的上上下下管理的事情，其实不然，对于这些是不够的，他们都在学习中国化妆品行业的操作模式，学习中国操盘手所对中国化妆品行业品牌的运作模式，都是学习透路的。

没有一个外资企业都是对陌生的市场了解很透策的，只有借助熟悉中国本地市场的人才来借用这样的资源来打造和开拓市场，同时，也是在与中国操盘手学习。为何向操盘手学习，因为操盘手了解和熟悉中国市场，熟悉中国化妆品行业的透路，对市场运作，对行业动态，对品牌运作，对市场定位，对渠道定位，对中国国情，对中国消费能力的了解是很到位的，所以外资企业要请中国操盘手的地方。

中国化妆品企业（外行）老板如何向操盘手学习？

中国化妆品行业的迅速发展，得到了外行投资商的肯定，也纷纷看到了化妆品行业的市场前景和高利润空间所在，有些没从事化妆品行业的老板，也纷纷参与了化妆品行列，为何参与这个行列，说明他们看到了行业化妆品的希望和曙光。在21世纪，中国化妆品行业属于快速消费品行业之一的品类，也是美丽事业得最见光最爱美的产品，在市场上最能得到广大女性认可和追棒的产品。由此这行业市场背景来看，很多外行老板看到了这么大的化妆品蛋糕市场，也是一个很大经济盘体。

当今，化妆品行业新兴公司众多，外行投资商也看好化妆品市场，纷纷建立自己的公司，开发自主品牌，招兵买马组建团队开展市场业务，从一个新公司的建立，然后请人运作市场需要投资一笔很大的费用，从前期市场的投入到终端市场运作外行老板或是化妆品企业是如何请操盘手来运作的呢？笔者接触和了解到一些老板请操盘手的一些要求，有些类似上段文的要求。

任职资格

第一，具有多年的化妆品行业经验，有着市场丰富的操作经验。

第二，具有非常强的组织、计划、控制、协调、人际交往能力和沟通谈判能力。

第三，熟悉化妆品行业流通渠道的运作以及管理，终端市场的运作和促销流程。

第四，熟悉各种商业合同，能代表公司对外谈判以及签订合同及协议。

第五，能够独立制定公司整体实施方案、市场战略、营销政策、以及市场开发计划。

第六，能够制定公司管理机制、人员培训体系、成本预算，人力资源的协调。

第七，建立市场区域分销体系、市场区域销售任务、人力物力的协调等。

第八，对市场人员的考核和评估。

第九，周、月、季度、年终报表总结和评估考核。

第十，协调公司上上下下的事务，协调各部门的工作关系。

对于中国化妆品化妆品的老板请人，具体的描述都是对请人的考核能力，能不能具备，就算具备了又怎么样去做，这个是企业老板非常关键的问题。笔者从事化妆品行业多年，据我所知其实化妆品行业内有很多老板都是水货，对化妆品行业了解不是很全面，有些是外行投资商。对于一些化妆品行业的老板来说，应该向有些经验丰富的操盘手多多学习，不懂就让经验丰富的操盘手去做。虽然操盘手不是最厉害的，既然你选择了他，那他应该可以让企业利润得以增加，品牌慢慢做大，只有放权给一些丰富经验的操盘手去做的时候，大都是可以把品牌得以提升销量和把企业做大，因为操盘手毕竟是滚打多年的老手，毕竟比你懂得很多。

曾经我接触过一些企业的老板，他们选择人都是说以低待遇请人去运作，结果时间没多久，这个操盘手什么都没做出贡献，公司的钱亏得越多。为何不请有经验丰富的操盘手呢？难道就是再基础提高一点钱会死么？难道这个就是化妆品企业请人的做事方式么？如果是这样的话，那企业等着关门。

笔者认为，现在的老板，你们太吝啬了，应该给予的就给，不该给的就是这样的下场？这些不是很大的问题，能给你带来利润空间和企业的发展壮大，你才能过着小康生活。随着中国化妆品行业的一些企业，有些化妆品企业请操盘手他们舍得花钱，请经验丰富的老手来运作市场，看到的长线，看到的品牌的发展之路，不在乎一点点工资，要舍得花钱让人帮你去做才能有好的结果。

中国化妆品企业老板应该向一些有经验的操盘手学习行业经验，毕竟操盘手比你懂得更多，不懂行业就不会是操盘手，操盘手的是被公认的，操盘手再以上都描述到一些要求都是具备的，也是能给企业创造利益的，能把企业做大做强的，能把品牌做得走更远的，要能带着一支高效的团队打天下的，要能整体协调、组织个方面事务、思维要明确、市场运作体系要明确的，才能称得上操盘手，其实很多方面都可以描述操盘手的基点。

笔者认为，在中国化妆品行业，企业老板应该学习操盘手的行业经验，同时，操盘手也学习老板的一些东西，互补性的学习。其实很多企业当中，都是靠着学习对方的知识和行业经验，才能有进步，才能走得更快，品牌才能不走歪路，企业才能走得更远。

结语：本篇文章主要阐述了企业老板与操盘手的观点，在化妆品行业，企业老板要觉得企业要做大做强，应该请一些经验丰富的老手来运作市场，毕竟他们的成功率会大一些，也应该学习行业经验，学习操盘手的运作模式。（未完待续）

张红辉：笔名，乔尔。日化营销实战派专家，资深企业管理营销策划人，日化行业营销顾问，实战市场操盘手，中国化妆品市场探索者和市场研究人员，中国美容化妆品行业十大经理人，深研日化美妆、药妆及个人护理用品、健康快消品等行业的全案企划和市场推广操作，在企业运盘、营销策划、运营管理、市场终端操作、日化店运营管理、药妆操作、培训以及企业管理有一线经验，曾担任过多家大型知名化妆品企业销售经理、大区总监、策划总监、事业部总监（副总）、运营总监等职位，现任某家大型知名化妆品企业营销总监。具有多年的化妆品行业营销管理和企业策划实战经验，是国内众多纸媒和化妆品行业媒体特约人，《中国洗涤化妆品周报》、《精品日化》、等杂志的特约撰稿人，《商界》媒体专访人，在众多网络媒体特约有多篇文章发表，如网络媒体：中国国际美容网、全球品牌网、中华品牌管理网、价值中国网、博锐管理网、品牌中国网、C2CC中国化妆品网、亚美中国化妆品网、中国营销传播网、美容化妆品网、中国美容人才网、美容门户网等众多媒体网传播，于众多家网络媒体设有个人专栏。

欢迎业界人士同作者探讨和沟通交流：电子邮箱： gzzhh168@163.com、hui1110612@163.com

第四篇：化妆品销售

2011年中国化妆品年销售额达千亿

经过20多年的迅猛发展，我国化妆品产业已形成了一个初具规模、极富生机活力的产业大军，取得了令人瞩目的成就。化妆品经营企业如雨后春笋般越来越多，名目繁多的化妆品品牌层出不穷，市场竞争日趋激烈。目前我国已成为全球最具潜力的化妆品市场，同时伴随着我国经济的高速增长，化妆品行业发展前景广阔。

据国家统计局统计，2009年我国化妆品工业总产值为589.74亿元，同比增长8.3%，2010年，年销售额在亿元以上的化妆品工业有50余家，其中5亿元以上的有10多家。预计2011年，化妆品市场的年销售额有望达1000亿元，年递增12.9%左右。目前我国化妆品市场销售额居亚洲第二位，世界第八位，全国化妆品生产企业已有4000家，产品品种达25000种。护肤品仍然是我国化妆品未来市场的主流产品，随着人们审美意识的增强，美容化妆品份额将不断提高，美容品将成为女性的主流产品。美发用品将向高中档方向发展，儿童和男士化妆品也会得到发展，国内化妆品市场潜力巨大。

行业分析师指出，我国化妆品产业呈现迅猛发展态势，前景利好。随着我国经济的高速发展，我国将成为全球化妆品最庞大的市场，未来化妆品市场将向以下六个方向发展：

一、未来美容护肤化妆品将向着绿色、天然、环保、可生物降解方向发展，消费者对化妆品安全性要求日益高涨，源自天然成分和原料的化妆品将备受人们的青睐；

二、以天然植物尤其是中草药成分的功效性产品具有很大发展市场；

三、复合功能化是面对未来化妆品竞争的必然发展趋势。不但在彩妆方面，例如粉底，不仅仅扮美改善肤色，而且还要具保湿、防晒的功能。其它保养品、化妆品的功能也会出现多样化，增加营养、保健、快捷等新功能；

四、男士改变审美心态，成了未来美容化妆的新生力量，通过绿色美容护理，彰显年轻、性感、阳刚魅力；

五、化妆品技术和产品成分将不断创新，新的科技成果将大量被采用；

六、休闲化的美容将受推崇，随着工作时间的减少，休闲、旅游形成风潮，抗紫外线A+B的防晒制品将成为人们必备的健康防护性化妆品，其它的一些妆容类产品也将在防晒、抗氧化、防污染上下功夫。

第五篇：化妆品行业精准市场策略,打通销售通路

化妆品行业精准市场策略，打通销售通路

汇香坊化妆品品牌一直专注于打造精油能量护肤第一品牌，不断推出新的产品，同时配合时尚流行网站，线上线下两个渠道举办不同的促销体验活动，吸引汇香坊的潜在消费群体，让每一个时尚爱美人士都能享受到汇香坊带给他们的时尚生活体验，感受汇香坊带给他们的美丽人生!汇香坊立志做消费者心中的“知名品牌”!

精准市场策略，打通销售通路

汇香坊通过产品结构调整，延伸产品线，逐渐走高端路线，提升品牌形象和影响力，制造出高端一流品牌的格局。2013年重推的香薰图书馆项目，市场定位于国内的一线市场，同时，针对国内化妆品消费情况，汇香坊不但有适合一级市场的高端一线产品，还有适合在国内中小城市二三级市场销售的二线产品，这样可以上下结合迅速打通销售通路。“传统渠道+网络推广”模式

放眼国内化妆品市场，不管经销商加盟任何品牌，大多数的运营模式都是在做传统渠道的营销。汇香坊认为，是时候进行思路和推广方法的更新了。所以，汇香坊品牌的营销模式是在依托传统渠道的同时，致力于走网络推广的另类模式!通过不断推进网络广告品牌渗透，强化终端消费者的品牌意识，结合产品介绍和其他软文广告，培养消费者的认知到认同再到购买。同时在线上通过“聚划算”等的促销活动让消费者感受到实实在在的优惠，做透做细终端的促销，真正的从终端来加大品牌的影响力，提高对品牌认知度，从而增加成交的概率。汇香坊一直秉承全程服务，全程助销的理念，在加盟店和代理商经营的过程中，有专业的实战营销专家进行指导，有强大的广告作为支撑，有季度的促销计划，也有对实力较小和刚刚进入化妆品行业的帮扶计划。汇香坊对加盟店和代理商团队进行定期和不定期的巡回培训，充分保证所有加盟店和代理商团队有行之有效的操作方法。而强大的会员体系、积分、惠赠等方式，更是抓住了消费者的心里，强化了品牌意识，更能带动店的销量上升，实现品牌与加盟商的共赢，共同开拓汇香坊新的辉煌!

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