第一篇：化肥市场调查报告
关于对化肥价格状况与销售模式的调查报告
赴兰州石化销售分公司调查
我国是农业大国，同时也是人口大国，人多地少，耕地肥力偏低，可耕地平均施肥水平与发达国家相比目前还比较低。近年来，随着我国农业的发展和对农业生产投入的增加，对化肥的需求量将逐年上升，国内化肥市场仍有一定的潜力。但也存在较多问题：一方面，价格不合理是农村化肥市场最大的问题，据2005年11月在兰州石化销售分公司化肥部的调查结果反映，多数农民抱怨化肥价格只升不降，涨幅大大超过了粮食价格提高的幅度。另一方面，需求旺盛将促进化肥市场的繁荣，同时也会剌激国内化肥生产总量的增加，从而可能改变市场环境的变化。要想顺应这种变化，立足市场占有率，这必须以全新的营销手段，积极开拓国内、国外新市场，构筑起经得起冲击的网络体系。
一、目前基本状态：
与大多数国际企业不同，由于能源储量的问题，中国绝大多数氮肥企业以煤为原料。国内煤价市场化以来，国内化肥企业成本也在不断上升。国际市场价格的拉动和成本的提高使得国家不得不提高化肥限价的台阶，但为了保护农业又不能完全放开对化肥价格的控制，于是就形成了2004、2005年不断出台政策，反复测试化肥产销平衡点的局面。而目前兰州化工销售分公司的主要化肥销售价格受国家政策(化肥指导价格)的影响，对公司利润增长有一定影响。价格的确定，与2005年煤炭价格趋于稳定是相关的。在化肥使用旺季，国内价格可以攀升到2000元以上，即使执行1650元的出厂价，也可以有400元/吨左右的利润，如果有其他销售渠道，利润可能更高；而出口因为高关税，利润空间反而非常小。因此，基本可以保证旺季国内化肥生产全部销在国内。在化肥使用淡季，氮肥企业可以选择淡储，这当然会增加仓储费用，这笔较大费用的支出往往超出计划费用之外。也可以选择出口，交15%的关税，二者在成本上区别不大。关键就要看对后期的化肥价格走势判断。
另外销售模式现有代销、经销、联销、直销及代理等。这些销售模式各有其特点，但也存在不少问题，如厂商双方互信度低、矛盾多，合作层次太浅，厂家对市场控制能力较差，而化肥又受季节销售的影响，直销存在明显的缺陷等等。加强市场调查和预测，及时掌握国内外市场脉搏，适时调整市场布局和销售战略，实现利润最大化才是当前化肥市场的紧迫任务。
二、原因分析
（一）煤炭价格的持续上涨，推动了尿素生产成本的提高。
据有关资料显示，对全国17个省、市的76个企业的调查，以煤为原料每吨尿素的生产成本平均将增加328—365元，以天然气为原料每吨尿素生产成本平均将增加383—394元，目前以石油和煤炭为原料的化肥企业平均生产成本分别约为1300元/吨和1200元/吨，以天然气为原料的平均生产成本约为950元/吨。但实际上由于规模原因，氮肥企业间差距极大。大规模氮肥企业消化能力强，平均生产成本低于这一数字，而一些小氮肥企业则很难承受这一冲击。据调查52万吨的大化肥规模虽然可以保证兰州石化大化肥企业的利润空间，但与国际市场价格差距还是很大。而在国内销售调查结果显示，价格不合理是农村化肥市场最大的问题，其次是“品牌质量”和“假冒伪劣”。在调查过程中，多数农民抱怨化肥价格只升不降，涨幅大大超过了粮食价格提高的幅度。
（二）我国化肥行业竞争较为激烈。
截至1998年，仅年设计生产能力大于48万吨尿素的大型氮肥企业就有31家，此外还有大量的地方中、小型化肥生产企业。据调查，兰州石化公司的大化肥装置也已扩建到52万吨，生产能力绝不落后于国内同行企业。而负责经营的兰州石化销售分公司由原来的只有销售职权转变为产品先购入后销售的经营模式。销售网点较多，货物存放分散，不便于销售人员准确掌握库存情况。因此，在销售过程中，也要根据不同时期、不同地区的销售特点，以及化肥销售工作的特殊性，采取行之有效的运作方式。尽管我国化肥市场需求旺盛，想要在产品质量、综合能耗和综合成本上居同行业前列，需承担较为激烈的国内同行业竞争。随着宏观经济周期性变化对农业生产产生影响，导致国际、国内化肥市场需求的变化，从而也对兰州石化的化肥经营可能产生不利影响。
三、采取的措施
化肥生产关系国计民生，国家对化肥生产从政策上给予了一定的保证和优惠。
由于兰州石化在原材料供应上受国家计划保障；在税收上，兰州石化公司化肥产品享受免税的优惠政策；1998年、1999年，因来自甘肃省政府带来的补贴收入分别占到当年利润总额的15.78％、15.63％。在2000年至2005 年仍享受来自甘肃省政府给予的农业生产资料专项补贴，对公司的盈利状况影响较大。如果将来国家或地方政府仍对这些化肥行业实施的政策优惠，将会对兰州石化公司盈利状况保持持续稳定。价格上，可根据各地区库存产品数量及往年同期销售量的对比，以及对后期市场的预测，若资源缺口较大，及时将资源需求量及价格建议上报总部，通过总部协调，将中油系统内部同类产品调入销售中心进行销售，以补充省内市场资源，避免各农资公司无序进货，扰乱市场售价。
建立新型销售模式也势在必行。以下几种新模式可供参考：
一、联营联销
以生产厂家为主体，联合当地有实力的商家，成立股份合作制的销售公司，实行连锁经营。这既可消除多数化肥生产企业对连锁经营资金不足之虑，还能使销售直接面对市场，及时沟通信息，更好地实现企业的销售政策。对厂家，连锁经营可以有效占领终端；对商家，不需多大的投入就可以分享较高利润。
二、区域买断。
区域买断是指经销商向厂家按合同支付一笔费用，获得在某个地区该产品的独家经销权，并不受销量限制。区域买断对厂家的好处是可以不管销售，而把主要精力放在生产上，同时获得一笔额外的“买断费”。对经销商而言，由于获得了独家经销权，可以加大销售力度，使自己获得最大经济效益。
三、全额抵押
根据化肥省内销售网点较多，货物存放分散，不便于销售人员准确掌握库存情况等特点。可采取高于当期市场销售价格全额进款，抵押发货，由各地区销售经理根据不同时期的市场价格填制«兰州化工销售公司（抵押）产品销售审批单»，经部长签字审批后，通知各农资公司进行销售，用抵押货款与我公司进行结算。
四、异地库管理
由于化肥产品淡储时间长、数量大，农资公司没有太多的资金进行全额抵押。经过严格认真的实地考察，可在全省范围内建立了多处异地库。此种运作模式适用于仓库条件良好，可集中存放货物，易于管理，交通便利，销售辐射面广，资信程度良好的农资公司。销售部派专业保管员负责化肥产品出入库，以联销资金作为担保，保证货物的安全。在销售季节，由农资公司先进款，各地区经理按照当期的市场销售价格，扣除各项费用后，进行开票结算，保管员见到发票出库联后方可办理产品出库手续。
农民购买化肥和获取化肥消费知识的主要途径是依靠广大经营者。本文建议有关部门应进一步搞好化肥价格的平抑工作，为农民创造一个公平、合理的交易环境，保证农民既增产也增收；同时也希望经营者严格自律，诚信经营，为农村消费者提供质优价廉的化肥产品。随着外界形势的发展，化肥经营还要以企业文化精神“永续经营、诚信为本”为宗旨，本着互惠互利、共同发展的目的，加强客户管理：可继续完善“全额抵押”、“异地库”、“买断”三种运作模式，调动客户积极性，使客户在与公司合作中实现双赢。因此，建立一支高素质的营销队伍势在必行。即要学习国际贸易等专业知识，吸收国外市场营销的经验，又要适时调整市场布局和战略，实现利润最大化。
第二篇：安达市化肥市场调查报告
安达市2011年化肥市场调查
1、化肥市场需求估算：安达市现有土地面积169万亩，种植
结构以玉米为主，占总种植面积的85%以上，农民平均亩施用化肥30KG，根据近三年的统计结果，年全市化肥需求总量在4.5万吨左右。其中倍丰农资集团（黑龙江省农业生产资料公司）年供应1.5万吨，占总量的33%左右，经销商从省内其他生产企业购进0.8万吨，占总量的18%左右，从省外化肥生产企业购进2.2万吨，占总量的49%左右。根据今年的化肥和农产品价格增长幅度情况分析，结合对农村市场调查了解，今年的化肥需求总量同比略有上升，但涨幅不大。
2、化肥销售形式：历年来化肥销售主要集中在市内几个主
要经营大户（生资公司、大鹏农业、福园农业、同瑞种业、福祥农业等）占全市销售总量的60%以上，市内中小经企业销售量占25%，乡镇农资销售主要在各供销社和少量的个体经营户，总体上经营大户和供销企业经营的商品质量较好，市内中小经营户和乡镇个体无证经营户搀杂使假的情况时有发生，需要重点加强监管。
3、商品来源渠道：今年的化肥市场商品来源渠道与往年相
比变化不大，但是因化肥价格涨幅较大，市场平均价格3300元/吨，同比上涨400元/吨，农民大多持观望态度，购买积极性不高，现全市化肥总购进2万吨左右，其中
倍丰农资集团化肥市场投放量1万吨，占市场投放总量的50%。
4、有机肥使用情况：预计全市范围内今年有机—无机肥使
用总量1100吨，有机肥料（鸡粪颗粒等）使用在800吨以上，合计占市场总量的4.2%。有机—无机肥的销售价格2900—3000元/吨，低于市场主流肥料价格200—500元，有机肥料颗粒价格平均650—1000元/吨，经销商相对经营利润较高，但农民的接受程度还较低。
5、农资市场发展方向：今年的肥料经营竞争有向乡镇集中的倾向，价格大战已经开始，促销方式五花八门，经销商利润降低，不规范的销售方式开始显现，伪劣农资商品开始进入市场，希望有关执法部门切实加强查处力度，维护广大农民的利益。
安达市供销合作社联合社二O一一年三月二十日
第三篇：化肥市场操方案
述职报告
各位领导、同事们大家好！
非常荣幸能参加分公司经理竞选，在这里我要感谢公司能给我提供一个这么好的机会，既能展现自己的工作能力，又能把自己的不足与分享大家，请领导批评指正，首先做我自我介绍一下，我是来自河北公司的业务人员马云波，2011至2013年主要负责河北衡水地区的武强县、阜城县、景县三个县的销售工作。
一、工作业绩
1、销售任务完成情况，2011年基础销量3502吨，其中新型肥料820吨，2012竞争销量4800吨，实际完成任务5209吨，（销售二铵1609吨），按照公司折合数量完成6410吨，2012年销售任务完成全年任务的133%，新型肥料销售1710吨同期对比增长208%。2013年销售任务5830吨，实际完成5497.4，按照公司折合数量完成8114吨，2013年完成全年任务的139%，新型肥料销售2617.4吨，同期对比增长153%，连续二年完成了公司下达的销售任务。(讲述公司政策到位签订年底销售，制定考核目标才能完成销售任务）
2、负责市场工作业绩：（1）客户管理，建全了分管市场的一级销售网络，其中阜城市场新增加一级网络一个，景县市场增加丰叶客户一个，区域内我公司各品牌不存在空白。（2）建全二级网络，大力开发村屯网络，建设示范村寻找农资代理员，二年时间共增加二级网络及示范村20多个，为销量的增加打下了基础。（3）建立鲁西一级专卖店2家，二级专卖店6家，且运行良好，各专卖店销量出现了不同
程度的增加。（4）二级商会议及到厂参观，每个市场季节来临前，组织一级商召开二级经销商会议或者去企业参观，全年共组织二级商会议及企业参观8次，会议期间协助客户制定预收款政策，给二级网络统一零售价格，很好的控制价格体系。其中较为成功的客户为河北心连心客户秋季召开的二级商会议，提前预收复合肥款，客户会议结束后共计汇款140万，提报发货550吨，与去年同期销量相比增加了145%。（武强县农业生产资料公司第二经营部）。（5）督促引导客户开展形式多样的促销活动，下乡有奖定肥、农民会，2013年全年共开展促销活动30于场，使一级商、二级商的销售积极性与往年相比大幅提高，（6）督促销引导客户根据不同的销售季节购买宣传促销品，如我所负责的客户年底基本都购买带鲁西字样的挂历、或者对联，等维系客情关系，夏季玉米肥客户大量购买喷雾器、毛巾等进行促销。
（7）宣传推广协助景县武强市场制作墙体广告180快，其中景县刷墙体广告110块，武强刷墙体广告70块，很好的带动了市场。（8）各区域市场共制作门头牌50多快。（9）每年都督促引导客户签订销售合同，防止客户销量出现大面积下滑。其中2012年签订合同的客户完部完成销售合同，2013年，现大部分客户已完成任务的80%左右（10）严厉打击市场窜货和底价倾销，有力的维持市场稳定，提高一级商、二级商的销售利润，增加客户忠诚度。
二、工作思路。
（1）维护市场价格体系，严格控制批发、零售价格，加大对客户的管理力度，对于不服从管理的客户拆分品牌或者取消市场操作权。
（2）严格控制市场窜货，维护一级、二级商的销售利润，二级网点签订市场操作保证书。
（3）所负责的所有客户必须签订销售合同。
（4）大力度开发新肥料网络，建全销售网络，所负责的市场确保无空白网络。
（5）所负责的区域市场制定召开二级商会议次数，促销活动开展计划，制定市场客户召收推广员计划。
（6）详细分析市场，针对每个县制定操作计划书，分析到户，分析到乡镇，并根据分析结果制定措施。
（7）大力度的发展鲁西专卖客户、二级志卖客户客户，开发新的销售渠道，如农业局，合作社等。
（8）让所有客户制定宣传预算，每个季节来临前拿出资金购习宣传品推广或者开展各类活动。
（9）加大对区域内种田大户和农业合作社的走访，做好记录统计和记录，定期走访。（土地流传已成为趋势，很多土地将集中，对现有模式将是一个很大的冲击）
三、目标措施
（1）分解销售目标，全年任务进行详细分解，制定考核办法。
（2）确定一级网络开发目标，制定严厉考核办法。
（3）针对一级商制定开发二级网络的销售措施，让所有一级商围绕自己的空白市场，限期开发二级网络。
（4）制定详细的市场操作计划书，对市场进行细致的分析研究，对
于销售增长或下降的市场，制定奖惩办法。
（5）所属区域制定客户淘汰办法，对于不签订激励合同，不召开经销商会议，不配合公司开展各类促销活动的客户，一定时期内销量减少，考核客户、考核业务人员。
（6）密植销售网络，加大一、二级商的管理和的控制，二级商缴纳销量保证金，提高经销商的利润。
（7）加大区域内示范村、农民会的考核力度，经销商建设示范村召开农民会，与经销商挂勾，对于不配合的经销商制定考核办法。
（8）区域内所有经销商，特别是销量较大的经销商必须配业务人员加大对品牌的推广，写入激励合同。
（9）有效组织客户召开农民会、企业参观、示范田建设等工作，制定考核办法。
（10）加大对终端门店的考核力度，对重点二级商必须悬挂公司门头牌（包括门店管理、大画的粘贴等）
（11）淡季市场一定要做宣传推广工作，让客户组织人员进村悬挂条幅，在电线杆等位置粘贴公司喷绘，提升公司品牌形象。
（12）关注同类企业产品价格，好的操作模式，开展的各类销售活动，制定反馈考核办法，定期考核
四、创新管理
（1）首先认真学习公司现有的销售模式，做好当前的销售，一心一意按照公司安排开展工作。
（2）抓住奖惩考核，对分公司、及各业务人员开展排名淘汰，提高
分公司及业务人员的积极性，杜绝惰性人产生。
（3）注重团队意示，充分利用资源，可以加大对现有资源的充分利用，如农化宣传车统一宣传，人员统一促销。
（4）寻找年富力强，思路活跃，大胆管理，有创劲的人员担当重任务，提升公司创新能力。
演讲完毕！谢谢各位领导同事！河北公司马云波
第四篇：农村化肥使用情况调查报告
农村化肥使用情况调查报告
——赴xxx调研有感
摘要：大多数农民在化肥的种类的选择方面普遍存在“盲目随大流”的情况，缺乏科学可靠的信息来源。中国农村区域广大，情况复杂，很多我们认为想当然的事情在这里并没有按照我们的一般想法实现，真正让我们体会到现实是残酷的
关键字：科学的指导，测土施肥，发展不协调。
2016年7月18日至8月22日，我在家乡展开了我们的暑期实践，虽然只有短短的几天时间，但当我们真正走出课堂，走出家门，冲击与震撼却无处不在。
我此次下乡社会实践的地点主要是。所调查的项目包括：农户用肥习惯调查、化肥经销商调查和示范村走访等。与我同行的还有当地农业科技100的工作人员。结合我们的实践调查任务和农业科技100的宣传目的，我们把工作基本分为三个方面：农户走访，专业人员讲座和考察学习。我在实践过程中了解到以下一些情况，并发现有些问题值得我们思考。
1.农民缺乏科学的指导
大多数农民在化肥的种类的选择方面普遍存在“盲目随大流”的情况，缺乏科学可靠的信息来源。大多数农民的信息来源是电视，中央台和省台是他们比较相信的，但是看电视基本停留在娱乐的基础上，很少去看专门的农村科技、致富信息之类的节目。他们最信任的是亲戚朋友的推荐，而且购买时通常是和邻居、亲戚等搭伙去，大家往往是看别人买哪个自己就买哪个，没有真正的从品牌、营养元素含量等方面考察，由此肥料的质量和利用效率可想而知。而且农民缺乏品牌意识，当问到都了解哪些化肥品牌时，很多人都说不记得或不清楚，甚至有的连今年买的什么牌子的化肥都不清楚，如此的盲目和盲从，情况堪忧啊！
在化肥施用量方面农民也主要根据自己的经验，并没有做到因地制宜，也没有学习过相关的知识，使得出现化肥投入量高、收效差的情况。对于经济状况较好的家庭基本每年的施用量变化不大；而对于某些经济困难的家庭来说，随意性还是较大，这不仅体现在施用量方面，在品牌的选择方面也是，主要决定他们的选择的是市场价格。从种类、品牌到用量，每个环节农民大多还是根据经验，缺乏科学的指导，所以导致肥效不高。
2.理想与现实的差距
中国农村区域广大，情况复杂，很多我们认为想当然的事情在这里并没有按照我们的一般想法实现，真正让我们体会到现实是残酷的。
在我的意识中消费者应该拥有自主选择的权利，但是在我们的调查中发现事情并不是这么简单。选择是有，但是范围并不是自己可以决定的，附加因素也是无法想象的。由于农民都是通过当地经销商购买化肥和农药，所以经销商就把握了品种的主动权。基本是他们卖什么农民就得买什么，而经销商往往是从利益第一的角度出发，效果其次。这与农民的出发点有质的不同，而农民又没有科学的指导，购买时存在盲目性，所以对品牌的意识就更淡薄了。其中也有一些想买自己中意的品牌的，但是经销商没有，去别的地方买成本太高，而且时间也不等人，所以最后往往也就选择了妥协。从这个角度来讲，真正把握主动权的是经销商而不是农民，农民的选择余地很小，甚至根本没有。有些经销商经销的品种较多，其中有些市场好但是利润低，在销售的时候他们就采取“搭配”的方法，所谓“搭配”就是农民在购买时买一种就必须搭配购买另一种。举个例子，农民去买二铵和尿素，农民大多都选择买一个品牌的二铵，经销商便搭配一个制定品种的尿素一起卖。如果单买二铵则要加价，大多数农民对此相当不满，但出于成本的考虑最后还是按照经销商的“搭配”购买。在农资的销售过程中主动权并没有按照我们通常意识中的掌握在消费者——农民手里，相反却在销售者的手里。消费者和销售者在销售过程中的出发点不同导致买卖的不公平，最终影响的是农民和厂家的利益。
测土施肥口号响亮，但农民的反响并不好。测土施肥可以更好的了解土壤的各种养分含量，从而更有针对性地施用肥料。但是在实际情况中我们发现，“测土施肥”问题多。首先是农民反映其中问题大。农民很欢迎这种新措施，但是他们对于土样的选择意见很大。他们说只是听说过“测土”，但实际没见过；或者是有人来测了，但是选择的是别人家的土地，化验的结果他们认为不可信。就此我们询问了中化的相关人员，他们说由于“测土”成本很高，现在无法做到每家土地都采样。这让我不禁担忧，好的科学技术不能应用于实处是一个方面，另一个方面厂家为此付出了大量的人力物力和财力，口号很响亮，但是受益的农民不多，这就导致大多数农民对此措施不满，影响到厂家的口碑，真可谓“费力不讨好”。其次，许多厂家利用此次机会“大展拳脚”，他们打着“测土”的牌子到处取样，然后再发给农民“化验结果”，实则是取样是真，测试是假，结果捏造！但是农民并不知道内情，反而对这些厂家信任有加。所以“测土施肥”这项措施对于正规厂家是“费力不讨好”，某些不法厂商却从中“受益匪浅”。
由于农村情况的复杂性，许多事情远远超出我们的想象，甚至使人震惊，但这些无疑窦不利于农村的发展和农民的利益。
3.农村区域间发展不协调
在调查中我们走访了畅好乡什各村和畅好村，还参观考察了畅好农场。三个地区的情况差距很大：畅好村的农业还基本停留在传统农业阶段，而畅好农场却是现代农业的代表，八百垧居中。在畅好村和畅好农场之间，感受到巨大的差距。当畅好村的村民蹲在地头看着干旱的玉米而叹气时，畅好农场的稻田外却是潺潺的流水；当畅好村的村民还在为打一口机井而愁眉紧锁时，畅好农场的飞机已经结束了作业；当畅好村的玉米因为干旱面临绝收时，畅好农场的水稻却是稻花飘香，一派丰收景象„„造成两地差距的是什么呢？
畅好村自然条件差，地少且贫，农民在这里兢兢业业地劳作，换来的是微薄的收入，贫穷使他们无力改善生产条件，只能维持着传统的生产方式，而传统的生产方式无疑不利于当地的发展。而农业对自然的依赖程度越高，产量就越难以保障，农民的收入也就无法保障。
畅好农场有良好的自然条件，而且注重发展和利用现代科学技术，这里有现代化的大型机械，有大片的育种基地和试验田。在这里我们看不到人围着地头转，看不到无奈和沉重，反而是丰收的喜悦。
这是地区间的不和谐，造成这种不和谐的因素很多，怎么解决也是当地政府应该重视的问题。是否应该扶持某些贫困地区，是否应该用政府的力量改善某些自身无力改善的地区„„ 4.科技服务农业，虎头蛇尾
我们在畅好乡——什各村和畅好村举办了两场讲座。在两次的讲座中，我们看到农民学习知识的热情很高，有的甚至冒着酷暑从几十里外赶来参加学习。但是当我问到，这些知识你们回去都能用上吗，他们的回答是有的能用上，有的不能。我又问，为什么有的用不上呢？“没条件，有些实施起来成本很高，或者临用时还是不会，缺乏实际指导”据我们了解，农民都很希望可以通过科技致富，国家也将如何解决“三农问题”摆在首位，但是实际农民能受益的太少了。举个例子：中化化肥有限公司为了服务农民，开通了电台广播，专家热线，专家讲座，测土施肥等很多活动，但是我们在调查中发现，绝大多数农民对这些一无所知。难道是中化只是喊喊口号吗？我们针对这个问题详细询问了王老师和焦经理，中化确实做了，扎扎实实的做了，但是农民为什么不知道，为什么没有从中受益呢？可见科技服务农业并没有我们想象的那么简单，中国的农村太广大，情况太复杂，宣传、服务、实际指导等一步跟不上都不行。有些厂家只说不做，借科技之口搞宣传，可耻；但是真正做了，农民却不能受益，可悲。
科技是我们解决“三农问题”的关键，我们的农业科技成果并不少，很大一批科研工作者奋斗在农业科研第一线，但是我们别忘了，真正能将科技应用在整个中国农村的是中国广大的农民，只有农民真正掌握了科学技术，并把它应用到生产中去我们的科技才能在真正意义上说是服务于农业。
很高兴可以有这次实践的机会，实践使我们真正走出了课堂，真正地接触到社会，真正了解到农村的实际情况，时间虽然短暂，但是感触良多。实践结束了，思考却没有结束，农村的情况使我们亲身体会到“三农”问题的复杂和迫切，感受到社会中不合理、不合谐的地方还很多。虽然我们所看到的仅仅是中国农村的一个小小的部分，但是通过这些，我们还是了解到了许多课堂之外的情况，知道了自己该做些什么。作为中国农业大学的学生，我应该更加努力的学习，并利用一切机会多下去走走看看，做好准备，将来为“三农”问题的解决和和谐社会的建设尽自己的绵薄之力。
第五篇：化肥市场现状及营销策略
化肥市场现状及营销策略
自经济危机爆发以来，国内化肥市场陷于“恐惧”的泥潭中难以自拔，人们熬过了冬天盼春天，挺过了春天望夏天，面对如今依然是死气沉沉的市场，大多数人身在酷暑，心在寒冬。经济的泡沫一旦破碎，其威力不亚于核武器，而这种破坏力尤其表现在对人的信心的影响上。由于粮食价格回落、经济作物价格大跌，农民失去了种地的信心、更减少了对化肥的需求，这是对本来就供过于求的国内化肥行业来说足以致命的打击；而心理层面上的打击往往都是持久性的，所以在广大基层市场严重缺失信心的情形下，化肥厂家和一些大型农资经销商们无法避免地扎进了恶性循环之中，市场越低迷价格逾降，而价格越降市场逾低迷。当前，化肥市场的困难主要体现在：
1．生产发展较快，供求各不相同
近年来我国化肥工业有了较大的发展，产量增长很快，不少品种每年都以两位数高速增长。目前我国化肥的产需现状是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，钾肥供不应求。“十五”期间，国家还将在天然气、磷矿、钾矿等资源丰富的地区兴建数座大型化肥厂。目前许多化肥厂正在进行改扩建。预计今后几年化肥产量仍将快速增长，但各种化肥的发展尚不平衡，市场紧缺的产品一时还难以满足需求。
2．农民购买力下降，价格持续下跌
近年来我国一些农产品收购价格呈下跌之势，2000年湖南等地的稻谷仅0.3元/kg，北方地区的小麦也仅0.5元/kg。农产品卖不出较好的价格，严重影响了农民的经济收入，挫伤了农民种植和购肥的积极性，使得化肥价格不断走低。以尿素为例，1995年上半年尿素价格曾高达2300元/t，现在的价格为1200元/t左右，下降幅度达48％。
3．农资公司经营状况差．贷款回收风险加大
现在虽然允许农业“三站”和化肥生产企业经销化肥产品，但农资公司仍是化肥经营的主渠道，约占化肥总销量的70％。令人忧虑的是，由于化肥价格持续下跌以及一些农资公司经营状况差，使得化肥生产企业的货款回收难度及呆账增加。4．需求旺季逐渐缩短，企业库存不断增加
目前，化肥生产和销售基本为3个月生产，3个月销售，6个月冬储。由于过去冬储唱主角的农资公司因资金周转困难及对未来市场难以把握，冬储的积极性不高，造成生产企业储肥压力空前加大，既需要准备大量的资金进行生产周转，又需要自建或租借许多仓库来储肥。
5．销售区域相对集中，产品出产地销售困难
过去在计划经济时期，国家给每个化肥厂划定了一个固定的销售区域，久而久之形成了所谓的“地域名牌”。但这种“地域名牌”有明显的局限性，在某些地方很畅销，在别的地方销售就较差，更不要说在全国范围内销售了。
应对一：产品外观要好，包装规格要多
化肥除质量要达到要求外，在颗粒、色泽、包装等外观上也要下工夫。现在农
民普遍对化肥的外观很重视，同样品种的化肥摆在那里，一定是颗粒大、粉尘少、圆润、大小均匀、色泽光亮的产品销得最快。另外，包装规格要多样化，要方便农民购买和使用。现在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬运和使用很麻烦，如果开包后一次用不完易吸潮溶解，损失较大。今后产品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的轻便型包装为好，可方便农民选择和使用。
应对二：树立国产和企业品牌
品牌策略主要体现在两个方面：①要树立起国产化肥的整作品牌，积极同进口化肥相抗衡。现在进口化肥与国产化肥的价格相差很大，以尿素为例，进口尿素的市场价格为1500元/t左右，国产尿素的市场价格只有1200元/t左右，然而两者的质量差异并不大，有些国产货质量要比进口货好。②要树立企业品牌。目前在化肥市场上,同样是国产产品，有品牌的比没品牌的销售价格要高出10-20元/t，而且销得还要快，以一个年产10万t的化肥厂为例．由此增加的年纯利润就是100万～200万元。
应对三：价格变化要符合市场规律
由于化肥产品内在质量相差不多，加之现在农民购买力较低，因而降价具有明显的促销作用。以尿素为例，销售价格降低100元/t，就可使销售量增加50%左右。在目前的化肥市场上，低价销售之风盛行，特别是企业在开拓新市场时，几乎无一例外是低价开道。由于现在化肥价格本来就很低，大多数产品都处于亏本销售，如果还一味用降价来促销，那只会使企业雪上加霜。在目前这种市场态势下，化肥企业要化大力气分析、预测市场，价格的变化要符合市场规律及迎合客户的需要，并要抢在市场变化的前面，这样才能使企业的效益最大化。
应对四：认真选择销售渠道
过去生产企业只能把化肥销给农资公司，销售渠道是唯一的，现在生产企业既可销给农资公司，也可销给农业“三站”，也可直销给农民。这3个渠道各有优势，应综合利用。
直销可减少中间环节，降低销售价格，让农民得到实惠，同时能大大加快货款回收速度，确保资金周转，今后应大力发展。生产企业可以在企业周边地区以村为单位建立直销点，什么地方需要化肥，一个电话打过来，马上就能把货物送过去，这样不仅大大方便农民，而且可以使企业牢牢占领周边市场。销售给农资公司也是一个重要渠道。要重点选择那些实力强、经营网点多、市场开拓能力强、经营状况好、信誉优良的农资公司，让他们成为企业在某个地区的总经销、总代理，这样既不会失去市场，又可有效化解经营风险，提高市场份额。农业“三站”的优势在于他们具有专业的农业技术人员，又经常与农民打交道，指导农民科学施肥，农民信得过，相对于农资公司而言负担较轻，经济效益实现快，虽然现阶段农业“三站”的化肥销售份额还不大，但毫无疑问今后农业“三站”在化肥销售中将起到举足轻重的作用，企业应大力发展与农业“三站”的合作。
应对五：加强宣传和服务意识
受传统计划经济影响；不少化肥企业认为，把产品销售给农资公司就行了，促销工作应由农资公司去做，这种观念是非常错误的。现阶段化肥企业应抓好以下两方面的促销工作：
① 大力加强广告宣传，深入到农村中采用农民喜闻乐见的形式宣传产品，宣传企业，提高产品的知名度和信誉，提升企业形象，密切联系消费者；
②大力强化服务意识，免费为农民提供技术咨询，拒导农民科学施肥，使农民乐于购买本厂生产的产品。
化肥是长年生产、季节销售的产品，仓储压力很大，如果储备全部由生产企业来承担，的确不堪重负。如果将生产企业、农资公司、银行3家联手操作，既可减轻仓储压力，又可及时收回资金。其具体操作方法是：生产企业把产品销售给农资公司，农资公司以这批化肥作为抵押到银行贷款，银行直接把资金转给生产企业，待来年销售旺季到来时，银行派员在农资公司销售现场收款，保证银行贷款及利息全额收回。这种方式对生产企业来说，大大缓解了仓储压力，加快了资金周转。对银行来说，确保贷款及时收回，真正做到无风险贷款。对农资公司来说，不要一分钱的现金投入，就把生意红红火火地做起来了，并且还得到了自己该得的利润，可谓各有所获，皆大欢喜。
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