第一篇：铭师道老师“比较人才与比较市场经济学”实质
铭师道老师“比较人才与比较市场经济”思想实质
不是我们不优秀
实在是别人太努力、太成功
自然与社会从来都是“优剩劣汰、适者生存、弱肉强食”
我们每个人都有自已的无可厚非的人生观与思想观
市场经济几乎同时认可这样一个名词“成王败寇”
因此、容许我们讨论的只有结果与实质性的效益
当然主流社会依然延继中华文明的主流思想
如：感动、感恩、亲情、友情、努力与拼搏、善良……但前提是我们要有能力也必须成为“主流”
铭师道
2009年9月4日
第二篇：市场与高校的缺口：嵌入式人才与培训
市场与高校的缺口：嵌入式人才与培训
近年高校的扩招以及各企业对毕业生经验不断重视,就业已经成为大学生最关心的问题。据中国社会调查所完成的一项在校大学生心理健康状况调查显示,其中75%的大学生认为压力主要来源于社会就业。50%的大学生对于自己毕业后的发展前途感到迷茫,没有目标;41.7%的大学生表示目前没考虑太多;只有8.3%的人对自己的未来有明确的目标并且充满信心。高校培养的人才已经不能满足企业高速发展的需要,特别是对于发展异常迅速的电子、通讯、计算机领域。● 嵌入式行业发展状况
嵌入式系统无疑是当前最热门最有发展前途的IT应用领域之一。嵌入式系统用在一些特定专用设备上,通常这些设备的硬件资源（如处理器、存储器等）非常有限,并且对成本很敏感,有时对实时响应要求很高等。特别是随着消费家电的智能化,嵌入式更显重要。按照行业细分,嵌入式产品主要分布在消费类电子、通信、医疗、安全等行业。嵌入式软件产业发展迅猛,已成为软件体系的重要组成部分。嵌入式系统产品正不断渗透各个行业,作为包含在这些硬件产品中的特殊软件形态,其产业增幅不断加大,而且在整个软件产业的比重日趋提高。从2003到2006年,全球嵌入式软件市场规模均复合增长率达到30%。据预测,在未来的几年内,嵌入式系统的发展为几乎所有的电子设备注入了新的活力,加上迅速发展的Internet和廉价的微处理器出现,嵌入式系统将在我们的日常生活里形成一个更大的应用领
域。据调查,目前上海地区嵌入式系统开发涉及的行业众多,但多数停留在8位单片机开发层面,仅有部分企业开始采用32位处理器和实时操作系统（RTOS,Real Time Operating System）。然而,国内能够同时进行软件设计和芯片设计的SoC系统设计的高端人才几乎没有,国际上领先的多核嵌入式系统设计,可重构嵌入式系统设计在国内的应用也还停留在少数科研机构的研究课题中。● 嵌入式行业人才需求状况
在CSDN人才频道进行工作查询,以“嵌入式”作为职位关键字搜索,可以找到的职位约1000个,其中每个职位招聘的人数从1到若干不等。按平均每个职位需要招3人计算,那么仅在CSDN发布的位置就有3000人。搜索“linux”,更可以获得近2000条记录。从这些职位上看,市场上需要的嵌入式人才必须具备C语言编程经验、嵌入式操作系统（嵌入式Linux）、具有内核裁剪经验、具有驱动程序开发经验。这些都是在学校无法学到的知识。尽管很多大学的电子、计算机专业都开设了程序设计、微机原理、单片机等课程,但高校输送的人才与企业需要的人才却始终没有对应上。
本文转自长沙牛耳教育：http://www.xiexiebang.com/
第三篇：市场营销学课程知识点与教学案例(罗瑞雪老师)
《市场营销学》（东北财大版）课程知识点与教学案例
一、重要概念与知识点
1．影响消费者购买行为的个人因素主要有收入。
2．如果管理层总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面，表明他们持有的哲学观念是生产观念。
3．在炎炎夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于不规则需求。
4．对于食盐、餐巾纸、电池等品牌差异小，价值低廉的产品，消费者的购买行为通常是习惯型。5．一般而言，50岁的女性选择的服装款式不如20岁的女性选择的服装款式那么时尚，这一差别体现出的消费者行为影响因素是个人因素。
6．明星类产品通常考虑采用的投资策略有发展。
7．应用GE矩阵来划分企业的业务单位，企业应投资促进其发展的业务处于矩阵的左上方。8．2008年12月31日，英国《金融时报》香港报道：中国最大的律师事务所金社律师事务所计划合并在中国香港注册的瑞士法隆律师事务所，金杜律师事务所追求的这种增长方式是一体化增长。
9．如果专门为不到4英尺（约1.2米）的人生产汽车，就违背了有效细分标准中的有效性。
10．企业选择再使用包装决策的目的是通过给消费者额外利益而扩大产品销售。
11．某公司在推出全球第一款影碟机时，所定的市场零售价高达1500美元，随着影碟机的普及，其价格快速下降，这种新产品的定价策略属于撇脂定价。
12．企业为了增加胶卷的需求量而降低照相机的价格，这是利用了胶卷和照相机之间负的需求交叉弹性。
13．工业品中的通用设备多采用密集分销方式。
15．现代市场营销观念强调企业营销活动的出发点是顾客。
16．近年来，不少空调生产厂家开始奉行社会市场营销观念，纷纷推出节能环保的变频空调。17．“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的一般竞争者。
18．李婷想购买一辆小汽车，但她对汽车还是比较陌生，经过多方比较和朋友的参考，最后她决定购买红色的“飞度”。李婷这种购买行为属于复杂型购买。
19．日本的资生堂与北京日化厂合资生产系列化妆品，这种增长方式属于水平一体化。
20．在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大做广告，以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是行为细分。
21．“耐克”运动鞋，“茅台”酒，供收藏的文物，这些都属于特殊品。22．男士购买剃须刀所追求的核心产品是能剃干净胡须。
23．中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于声望定价。
24．人寿保险属非渴求品。
25．路易威登、香奈尔等世界顶级奢侈品的生产成本与普通同类产品相差不大，但其价格却是普通同类商品的几十倍乃至上百倍，可以断定其采取的定价策略是声望定价。
26．同样品质、容量的一杯扎啤，在小饭店、大排档仅售8元，但在高档酒店则要卖到38元，这说明商家是按照需求导向方法来进行定价的。27．产品线浅而窄，但经营灵活，满足消费者就近购买的零售业态是便利店。28．促销的实质在于传播与沟通信息。
29.微观市场营销学是以企业为基点来展开研究的。30.在生产者市场中，购买商品或者服务的一般是生产企业。31.无差异性目标市场策略面对的是整体市场。
32.企业以一种产品满足几个细分市场上的同类需求，这种目标市场模式称为产品专业化。33.代理商的最大特点是不拥有产品所有权。34.营销渠道的宽度是指同一层次中间商数。
35.完全竞争市场结构，企业只是既定价格的接受者，而不是价格的制定者。36.当产品处于成熟期时，市场竞争最为激烈。
37.按消费者的购买行为可将产品划分为便利品、选购品和特殊品。38.产品观念最容易产生市场营销近视症。
39.校园周围的网吧里，周一、周三、周四、周五上网消费的人较少，而周二下午、周末上网消费 的人特别多，这种消费需求状态属于不规则需求。
40.影响消费者行为最广泛、最深远的因素是社会文化因素。
41.在生产者市场中，购买者对产品的价格波动反应不敏感，说明生产者市场的需求缺乏弹性。42.当市场上有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性时，应采用撇脂定价。43.在制定生产资料的促销策略时，通常首先考虑的促销手段是人员推销。
44.影响汽车、旅游用品以及奢侈品等商品销售主要因素的是可随意支配的个人收入。45.铁路公司和航空公司在提供客运服务方面，二者的竞争关系属于一般竞争者。
46.1945年美国雷诺公司针对当时美国市场没有圆珠笔，又接近圣诞节送礼高峰，决定采用高价格、高促销费用的方式，以求迅速扩大销售量，这种策略叫做快速掠取。
47.根据消费者的介入程度和品牌间的差异程度，消费者购买家用小轿车的行为属于复杂购买行为。
48、企业产品组合中所包含的产品项目的总数叫做产品组合的长度。
49、顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是顾客让渡价值。
50、马斯洛认为，发挥个人才干、实现理想的需要属于自我实现的需要。
51、抽样调查是一种非全面调查。
52、人们在夏天购买空调主要是为了在夏天获得凉爽空气，这属于空调产品整体概念中的核心产品。
53、某公司继成功推出“白猫”洗衣粉后，又相继推出“白猫”丝毛洗涤剂和“白猫”喷洁净等产品，这属于统一品牌策略。
54、小摊贩在卖东西时，对于买主觉得价格太高、希望降价的要求常作这样的解释：“这货进价就高，赚不了几个钱。”如果此话可信，可以推断小摊贩所用的定价方法是成本加成定价法。
55、根据消费者的介入程度和品牌间的差异程度，消费者购买家用小轿车的行为属于复杂购买行为。
56、实效性不属于有效市场细分条件。
57、拉式策略采用的最主要的促销工具是广告。
58、某保健品公司通过老年门球协会和老年棋牌协会的组织者向老年人推荐和宣传其产品，这是利用了次要群体对消费者购买行为的影响力来进行营销。
59、泸州老窖在广告宣传上着力塑造“浓香鼻祖”的形象，以及作为“国窖酒”的无上尊贵，反映了其采用的市场定位是迎头定位。
60、贵州茅台酒公司除生产传统的茅台酒外，还生产茅台王子酒、茅台迎宾酒等系列产品，其采用的品牌策略是复合品牌。
61、贵阳一树药业的药品连锁超市，给消费者带来了很大的便利，它们属于营销渠道中的零售商。62．原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势之后，决定向产品大类的上下两个方面延伸，这种产品组合策略叫双向延伸。
63．包装和款式属于产品整体概念的形式产品。
64．在企业定价方法中，目标收益定价法属于成本导向定价法。
65．某些消费者在购买冰淇淋时，经常变换其所购品牌和口味。这种购买行为属于多变型的购买行为。
66．企业在经营活动中应将市场需求、企业优势及社会利益三者有机结合起来的营销观念是社会营销观念。．
67．株洲地区鲜花市场很大，从企业营销的角度来理解是指株洲地区对鲜花的需求量很大。68．在新产品开发的整个程序中，产品研制完成后企业的下一步工作是市场试销。69．对于格兰仕微波炉而言，生产电磁炉、电烤箱的厂商是格兰仕公司的形式竞争者。70．按消费者购买行为的差异划分，时装、家居饰品、电器等产品属于选购品。
71．A企业所在省份的各个冰箱品牌厂商中，市场份额最大的是海尔集团，年销售总额约16亿元。A企业冰箱2002年的销售额为18亿元，2003年为18.9亿元。由此按波士顿矩阵法可以判断A企业冰箱在该省市场属于问题类产品。
72．差别化营销的最大优点和竞争优势是特色鲜明，同时满足不同顾客群体。73.市场营销学是从企业的角度来审视和研究企业的市场和市场营销活动。74.市场增长率低，而相对市场占有率高的产品称为金牛类产品。75.食盐市场是不可扩张市场。
76.同一层次的多个企业为了争夺同一目标市场的销售而进行的竞争称为水平渠道竞争。77.强调以产品质量和价廉物美赢得顾客，是一种产品的经营观念。78.不同广告媒体所需成本是有差别的，其中最昂贵的是电视。79.在产品整体概念中产品的质量属于核心部分。80.理解价值定价属于需求导向定价方法的一种。81.高机会和高威胁的业务属于冒险业务。82.相对于MP3而言，MP4属于换代产品。
83.山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方式属于集团多角化。
84.王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于复杂购买行为。85．市场营销观念的中心是发现需求并设法满足它们。86．买方市场是指供大于求的市场态势。
87．交换能否真正发生，取决于消费者（买者）的需求是否能得到满足。88．对于农产品，一般宜实行无差异营销。
89．在产品生命周期的各阶段中，销售增长率最高的是成长期。90．在居民收入中，消费需求变化中最活跃的因素，也是企业开展营销活动时所要考虑的主要对象是个人可自由支配收入。
91．交易折扣是企业根据中间商在市场营销中所担负的不同职能，给予不同的价格折扣。92．亚文化群不属于微观环境的因素。
93．产业市场与消费品市场的根本区别在于购买是为了生产其他商品还是为了最终消费。
94.“金利来，男人的世界”，采用的是属性定位方法。95.“中华牙膏，12小时保护牙齿”，采用的是功效利益定位方法。
96．具有购买者较少但购买量大、专业性采购、需求缺乏弹性、购买者在地理区域上集中、属于衍生需求等是产业市场的鲜明特征。
97．可供企业选择的目标市场覆盖模式主要有市场集中化、选择专业化、市场专业化、产品专业化、市场全面化。
98．产品生命周期一般包括引入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。
99．如果公司超出现有的范围来增加它的产品线长度，就叫产品线扩展，其基本方式有向下扩展、双向扩展、向上扩展。
100．折扣商店、超级市场、专业商店、便利店属于零售商。101．购买者、购买力、购买意愿是组成市场的最基本要素。
102、双向信息沟通、购销关系稳定、短期内见效等是人员推销主要的优点。103.信贷、免费送货、保证安装、售后服务等属于产品的附加部分。
104.企业在产品导入期采用快速撇脂策略的条件是产品鲜为人知、消费者对价格不敏感、企业欲树立产品高质高价的形象、竞争者容易进入该市场。
105.在消费者行为模式中，产品、经济环境、渠道、技术环境、价格是消费者所受到的外部刺激。106．企业自身、竞争者、渠道企业属于企业的微观营销环境。
107．对于电视机这一产品而言，光洁漂亮的外观款式、精致的品牌标志等属于其形式产品层次。108．剧院里不同位置的座位的票价不同等属于差别定价。
109．新产品采用渗透定价，其特点是投资回收慢、市场推广快。
110．经济环境、人口环境、社会文化环境等属于企业的宏观营销环境因素。111．在产品整体概念中，包装、款式、品牌属于形式产品。
112．影响消费者市场购买行为的主要因素有心理因、素个人因素、社会文化因素等。113．刚刚投放市场的新产品采用渗透定价的优点是能迅速打开销路、不易诱发竞争。114．在各种促销沟通工具中，广告具有传播面广、表现力强的特点。115、对不同款式的同种商品所定的不同价格属于差别定价。
116、短渠道的好处是产品上市速度快、节省流通费用、市场信息反馈快、有利于杜绝假冒伪劣。117、产品组合的调整策略包括产品线扩展、产品线填补、产品线现代化、缩减产品线。
118、多品牌策略的优点主要有：几种品牌不同的同类产品能吸引求新的消费者；促进企业内部竞争、提高效率；能深入多个细分市场，占领更大市场份额；占用更大的货架陈列面积，吸引消费者更多的注意。
119、公园门票对某些社会成员给予优惠属于差别定价。
120．细分市场的主要依据有地理细分、心理细分、人口细分、行为细分。121．产品包装的作用有以下几方面美化产品、保护产品、促进销售、增加产品价值。122．企业采取渗透定价策略不利于了解市场反映、取得丰厚的利润、取得价格调整的主动权。123．消费者购买决策过程按顺序排列为：确认需要、收集信息、评估供选择的品牌、决定购买、购后行为。
124.竞争者、公众、营销中介等属于企业市场营销的微观环境因素。
115.一家企业专门生产冰箱一种产品，但冰箱的种类有100升、125升、178升、240升四种；每种颜色有乳白、浅绿、浅灰。由此可以肯定该企业（AD）。
A．产品线宽度为4 B．产品线宽度为1 C．产品线长度为4
D．产品线深度为3 E．产品线关联度小 116.处于成熟期的产品的市场特征是（ADE）。
A．市场需求趋于饱和 B．销售增长迅速 C．销售量较小
D．市场竞争激烈 E．生产成本低 117.消费者市场的基本特征有（ACD）。
A．购买批量小 B．专家型购买 C．购买频率高
D．市场分散 E．需求弹性小
118．导入期市场的特点是促销费用高、竞争者少、成本高。
34．需求价格弹性的强弱主要受商品的需求程度、商品供求状况、商品的替代性的影响。
119．一个企业采用哪一种目标市场策略，要考虑的因素主要有（ABCDE）。A．产品特点
B．竞争者的策略
C．市场特点
D．产品寿命周期
E．企业状况
120．一般来说，消费者偏好相对稳定、技术相对稳定的产品成熟期较长，衰退过程也较缓。
二、表述正确与否判断
1．从营销理论的角度看，市场就是买卖商品的场所。
（×）
2.产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金、技术等实力。（×）3．从本质上说，营销中的“市场”常常就是需求的代名词。（√）4.市场营销就是推销和广告。（×）5．“薄利多销”适用于任何商品。（×）
6.市场细分后的每一个细分市场，对企业市场营销都具有重要意义。（×）7．只有疲软的产品，没有疲软的市场。（√）8.尾数定价的目的是让人感觉质量可靠。（×）
9、市场领导者所占有的市场份额最大。（√）
10．“体育器材商场”、“海鲜专营超市”这类商店从经营内容上看，属于市场专业化的市场涵盖方式。
（√）
11.市场细分的实质是细分消费者需求。（√）
12.市场细分后的每一个细分市场，对企业市场营销都具有重要意义。（×）13.市场营销就是推销和广告。（×）
14、根据波士顿矩阵分析法，对于奶牛类的经营单位或业务应采用发展策略。（×）
15.在营销者看来，市场就是商品和劳务交易的场所。（×）16．企业可以按自身的要求和意愿随意改变市场营销环境。（×）
17．传统营销观念与现代营销观念的本质区别之一就是市场由原来的终点，变成从事经营活动的起点。
（√）
18.蔬菜适宜采用短而窄的渠道分销。（√）
19．所谓目标市场，就是企业投入大量营销费用，着力推广其产品的特定的重点销售区域。（×）20.产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金、技术等实力。（×）21．企业可以按自身的要求和意愿随意改变市场营销环境。（×）22．产品生命周期是指产品的自然寿命。（×）23．市场领导者所占有的市场份额最大。(√）
三、课程教学主要案例资料
案例1
山寨产品的明天
如果不是极具权威性的中央电视台公布，恐怕很少有人相信这样一个数据：2007年，“山寨手机”产量至少有1.5亿部，几乎与国内市场手机总销量相当。其实不单单在手机市场上，就连在洗衣机、电风扇、MP3/MP4、数码相机，甚至笔记本电脑等数码产品上，“山寨产品”也悄然现身。尽管许多明眼人一看就知道这些产品并非是名牌厂家出品，甚至断言这种依靠抄袭或者仿冒名牌的企业很难“活下去”，但事实是，这些产品往往在三四级市场的销量非常可观，并不断扩大影响，于是在2008年，这些被冠以“山寨”之称的产品成为2008“中国山寨年”的主角。
“山寨产品”被特指为缺乏技术，通过外形与知名一线品牌的模仿，或者打着与知名品牌商标相似的擦边球品牌产品。“山寨”一词最初来源于广东话，当时，一些民间IT力量通过仿造或参考知名手机品牌的技术，掌握了手机技术原理，并通过低成本的模仿主流品牌的外观、功能甚至名称，在此基础上加以创新，最终在产品外观、功能、价格等方面实现了对被仿造产品的超越。
据国内某网站上的在线调查显示有66.15%人表示会考虑购买山寨机；76.2%人认为存在即合理应该引导，而认为侵权违规应严厉打击的仅占14.5%。可见众多消费者对山寨产品的宽容。记者在某高校就发现在学生群体中，山寨产品的影子处处可见。一位手持∧nycall牌子手机的学生在接受记者采访时就表示，这款手机与三星的某型号手机样式一模一样，不过功能却比三星那款要多得多，MP3、300万像素摄像、超大屏幕，并且价格极其便宜才600多元，“对与我们学生来说，没有经济收入，如果买像我这款一样的品牌手机，最少也得2000元，而山寨机只需600元就可以买到，便宜了一半都不止。宿舍的几个同学都觉得买山寨机很划得来！”
但是，对于名不正言不顺的山寨产品来说，明天会更美好吗？
根据以上材料，回答下列问题：
1．请你从消费者心理的角度，分析山寨产品风靡的最主要原因是什么？
2．山寨产品共有的目标顾客应该是哪些人群？
3．山寨产品有哪些弊端？
4．根据你所学的营销知识分析，山寨产品应该如何自我引导发展以赢得美好的明天？
案例1部分分析提示： 1．“求廉+虚荣”心理需求。2．中低收入水平且追求时尚的人群。
3．被告侵权的危险、产品质量无稳定保障、售后服务无保障。
案例2
怎样销售这批珠宝
位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯，耳环和项链。该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。很多消费者还不了解它。对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。副经理希拉十分欣赏这些造型独特，款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品确定了销售价格。
一个月过去了，商品的销售情况令人失望。希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策略。比如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺入口醒目的地方。但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。在一周一次的见面会上，希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽，更准确地将信息传递给顾客。希拉要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。
不幸的是，这个方法也失败了。希拉对助手说，看来顾客是不接受珍珠质宝石。希拉准备另外选购商品了。在去外地采购前，希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。
一周后，希拉从外地回来。店主贝克尔对她说:将那批珠宝的价格在原价基础上提高两倍再进行销售。希拉很疑惑，现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗。
（资料来源 中国企业国际化管理课题组：《企业营销国际化管理案例》，第223页，北京，中国财政经济出版社，2002）
回答下列问题：
1．希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略？ 2．销售失败的关键原因是什么？
3．希拉对珍珠质宝石首饰的需求曲线做出了怎样的假设？实际上这种产品的需求曲线应该是什么样的？
4．贝克尔为什么提高售价？
5．结合案例，说明基本的定价方法有哪些。案例2分析提示：
1．在商品方面,选择了造型独特，款式新颖尚未经营的珍珠质宝石；在定价方面，采取了在进货成本基础上加平均利润的成本导向定价方法及降价策略；在促销方面，采取了突出陈列和加强人员推销。
2．定价与其它营销策略不协调，与人们质优价高心理认知不符。
3．希拉假设珠宝的需求曲线是从左到右向下倾斜的曲线，即需求量随价格的上升而下降；而实际上其需求曲线是从左到右向上倾斜的曲线，即需求量随着价格的上升而呈上升趋势。
4．珠宝商品的需求特性；消费者价值认知的主观性；高价与目前其他营销策略相协调。
5．成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价。本案例中，开始采用的成本导向定价，后来采用的是需求导向定价。
案例3 山水黔城：大打贵州文化牌
2007年夏，在贵阳这样一个地处中国二线，平均楼价2000－3000元、总人口只有300万的城市，山水黔城地产项目却缔造了一个奇迹。自一期开盘以来，其平均销售价格从2 800元猛涨到3 500元，现在已直逼5 000元大关，并且连续三个季度做到全国总套数、总面积、总金额的单盘销售冠军。在销售套数与面积上远远高出全国其他主要城市的所有在售楼盘！5月19日，这个占地2 000亩的楼盘三期也首次公开发售，引来600多位全国各地投资者和上千贵州购房者争相竞购。让这个中国西部贵州的项目成为2007年中国地产市场一道靓丽的风景线。
山水黔城不是全国最大的地产项目，其开发商宏立城集团也不是全国最有实力最大的房地产企业，但他们从项目策划开始，就明确将山水黔城定位在“满足遍布全国乃至世界各地的贵阳藉成功人士的居住梦想。”他们敏锐地洞察到房地产市场的变化趋势，即随着中国经济的高速发展，沿海一批先富起来的人群在满足了基本居住需求后。开始产生旅游休闲、异地置业需求，生态物业、高性价比的物业以及高品质的产品成为大量在外省成功创业的贵州人和珠三角地区的成功人士异地置业追求的热点。他们聘请了曾参与华南碧桂园、广州星河湾等著名楼盘营销的梁上燕女士加盟宏立城集团，开始运作号称“贵州星河湾”的大盘山水黔城。具有“世界眼光”的梁上燕走马上任后，提出了“先营销文化，再营销贵州；先营销城市，再营销地产”的总体战略，一方面，坚持高起点规划、高标准设计、高质量建设、高效能管理,顺应城市住宅发展的国际化趋势，一步到位设计了贵州第一个精装住宅。每个户型都经过227道的装修供需，室内装修采用大理石和印尼的菠萝格木，并匹配国内名牌的厨具，室外装饰采用澳洲砂岩，还移植了80多株名贵的银杏树。其2 000多亩开发面积中，森林就占地1 000亩，社区绿化率占50%以上，户型设计由美国著名的WY公司承担，物业管理则由香港著名的港联物业负责。另一方面，在倾力打造大规模的原生态山水人文社区。他们甘做“贵州”的后台，通过组织＂世界向黔看、深圳向黔看＂全国巡回推介会、出资组织深圳、长沙贵州旅游置业团，他们将贵州得天独厚的生态环境、丰富多彩的民族文化、四季宜人的气候、独特优美的喀斯特风光全方位介绍给珠三角和沿海发达省区，他们还在社区设计的国际化中注入原生态的地方民族文化元素，其一万平方米的销售中心里四分之三面积用来做古生物鱼龙化石展，在社区中开设黔菜文化馆、贵州民间文化产品馆，引进希尔顿五星级酒店和大雅园餐饮集团。同时他们还倾力打造了一次次引人炫目的大手笔营销活动：申遗成功后的多国大使“荔波行”、德国莫扎特交响乐团贵阳2007年新年音乐会、“亚洲霓裳时尚大典”等，将黔文化与地产文化完美融合。2007年9月，“山水黔城”在深圳拉开了“山水黔城‘醉’中国”的全国品牌推广序幕。仅仅一个月时间，深圳人占到山水黔城成交客户中比率上升到15%！贵州以外的购房人达到39%！
结合案例，请回答以下问题：
1．什么是市场细分？山水黔城的目标市场是什么？ 2．山水黔城的市场定位是什么？
3．山水黔城的推广采用了促销策略中的哪些手段？
4．宏立城集团在推广山水黔城住宅楼盘的同时，还开设古生物鱼龙化石展、黔菜文化馆、贵州民间文化产品馆，这体现出该企业实施了何种增长战略？ 5．简析山水黔城地产营销成功的原因。
案例3分析提示： 1．市场细分是指按照消费者的需求差别，把一个整体市场划分为若干个子市场的过程。山水黔城的目标市场是“在外省成功创业的贵州人和珠三角地区的成功人士”。
2．山水黔城的市场定位是“满足遍布全国乃至世界各地的贵阳藉成功人士的居住梦想”，即高品质、精装修、原生态山水人文社区。
3．人员推销、公共关系。4．水平多元化。
5．详细的市场调查；准确的市场定位；强有力的整合营销；良好的沟通和服务。
案例4 宜康保健品公司通过派员到零售商店保健品专柜观测发现，约有60%的顾客对西洋参制品表示关注，前来咨询者众多但购买者还不多。同时该公司通过市场调查了解到中老年人是主要消费群体，结合近年来A省人均收入增长较快，城市老龄化趋势明显，老年人数已占人口总量的9.6%的状况，公司认为西洋参制品在该省市场具有相当的需求潜力，决定开发西洋参制品，引进新的生产线。为了增强本企业产品对抗其他企业的竞争能力，企业专门针对中老年人的需求特征设计了4大类西洋参保健品（宜康夕阳红口服液、宜康再青春滋补酒、宜康长寿含片、宜康永寿果茶），共开发了32个不同产品规格，同时针对不同的市场需求设计了经济型、普通型、礼品型等包装，并根据国家技术监督局颁布的西洋参技术标准严把质量关。2002年元旦公司将产品投放本市各类零售商店与顾客见面，在定价上，该公司将每盒西洋参口服液的价格定为49.8元，比市场上同类产品的平均价格低20%左右。此外，该公司还开展了一系列促销活动，凡出生月份为元月的老年顾客，均可凭身份证五折购买产品，同时还出资举办了全市老年新春门球赛，迅速提高了产品的知名度，打开了销路。
请根据以上资料回答下列问题：
1． 宜康保健品公司产品组合的宽度和长度分别是多少？
2． 宜康保健品公司的目标市场是什么？采用了何种目标市场营销策略？ 3． 宜康公司的开发的西洋参新产品采用了什么订价策略？采用了什么定价技巧？ 4． 宜康公司的西洋参系列产品采用了什么品牌策略？ 5． 宜康公司在推广西洋参新产品时采用了哪些促销方式？
案例4分析提示： 1．宽度为4，长度为8。
2．中老年，差异性市场营销策略。3．渗透定价，尾数定价。
4．统一品牌和个别品牌并列（复合品牌）。5．公共关系、营业推广活动。
案例5
华景艺术装潢公司
华景艺术装潢公司主要经营三大类艺术装饰品，主要有：装饰画，包括木质、聚脂、蜡染三种；雕花梁柱，包括实木雕刻、石膏造型、纤维铸压三类品种；盆景，目前只有植物盆景一种。该公司不向普通顾客销售成批制作的产品，只专门向宾馆酒店、娱乐场所和写字楼提供定制的艺术品或艺术品装饰服务。公司先同用户讨论需要什么样风格的艺术品，根据用户的经济支付能力和艺术鉴赏能力提供装饰品购置建议，与用户共同确定产品的设计和价格。然后联系各类自由职业的艺术家，当艺术家们把产品制作出交给华景艺术装潢公司后，公司再将这些艺术品安装到用户经营场所中预定的位置。
公司根据艺术品的成本价格向用户收取一定百分比的委托金，并支付艺术家们的相关费用（成本价格）后，剩余的部分作为佣金自己享有。华景艺术装潢公司的经营做得很成功。发展了很多的回头客，这些人愿意和她打交道而不是那些自由职业的艺术家。
公司顾客经常对业务人员说，华景公司为他们节省了大量用于寻找、订购和布置艺术品的时间和精力。而且能为自己提供很好的建议，在购买之前还可以帮助顾客监督产品的质量变动并将不符合标准的偏差纠正过来。经营三年来，华景公司装饰画的年销售增长率一直保持在30%以上。去年的销售额达到80多万元，在本地经营装饰画的各类企业中排名第二。
结合案例，请回答以下问题：
1．华景艺术装潢公司应属于分销渠道中什么类型销售组织？ 2．华景艺术装潢公司采用的是什么目标市场营销策略？ 3．华景艺术装潢公司的产品线的宽度和长度分别是多少？ 4．华景艺术装潢公司采用的是什么定价策略？
5．华景公司的装饰画产品按波士顿矩阵法来划分属于什么类型？ 案例5分析提示： 1．代理商。
2．集中性市场营销策略。3．宽度为3，平均长度为2.33。4．需求导向定价。5．问题类（问号类）。
案例6：
老土酒何以畅销贵州
有着全国酒乡之称的贵州，拥有600多家大小白酒生产企业，近千个品牌，白酒市场的竞争十分激烈。然而2003年，一个原本不起眼的小品牌“老土酒”，年销售额却突破3 000万元，频频出现在各个中小餐馆、酒店、大排档的酒架上，成为许多平民百姓朋友聚会、自饮小酌、招待亲友的首选白酒。在贵州白酒低端市场站稳了脚跟，取得了可喜的成绩。
老土酒是由几个年轻人自己包装的品牌，其董事长张再彬原是仁怀贵州酒中酒集团的业务员，他们没有雄厚的资本，也谈不上有一流的营销团队，几乎没有多余的资金去投入任何广告，更没有什么策划。2002年他们刚刚运作市场时，酱香白酒的需求呈现出可喜的上升趋势，但贵州市场中档白酒的竞争十分激烈，有习酒、珍酒、泸州、青酒、鸭溪等，一个新产品要想进入这个市场已经非常困难，何况是一个没有任何实力和知名度的产品。他们注意到由于众多白酒厂家都在忙着争抢中档白酒市场，此时的低档白酒特别是10元左右的酱香白酒是一个空白，多数企业忽略或者疏忽这一潜力巨大的底层市场，即中低档消费者市场。但是，“底层市场”不等同于“低质市场”，酒文化积淀浓厚的贵州人对酒的品质与口感有着天然的鉴别力。于是他们决定从小开始做起，首先对白酒的原料、酿造、包装等工序进行了严格的管理和控制，使其始终保持着良好的口感和稳定的品质，按张总的说法就是“低档不低质”，并为产品取了一个十分朴实的名称，为老土酒的营销打下了良好的基础。其次，老土酒的市场定价始终保持在12～15元每瓶，即使是声名鹊起、市场供不应求的情况下也坚持不涨价。再次，决不随意投入一分钱媒体广告，而是采用现场品尝、婚庆赠送等方式，通过口碑传播其价廉物美。最后，在经销区域内建立自己的销售队伍，将产品直接送到一个个餐馆、酒店、大排档、烟酒便利店、路边烧烤摊和单位客户手中，最大限度地节约推广成本，将利润尽可能留给经销商。老土酒的成功还在于坚持不懈地重复做一件事。即通过开瓶费刺激服务员向客户推介产品。开瓶费的促销方式在全国酒类营销中可以说没有一家不用，但老土酒则将这一模式做到极致并长期不懈的执行，他们的业务员为给服务员兑现开瓶费，守在饭馆旁，只要服务员推出一瓶，他们马上付钱，就这样重复的做，直到它成功。
经过7年的发展，老土酒形成了以贵阳直销为样板，遍布全国的营销网络，有大小客商6 000余户。特别是北京、河南、重庆、深圳等19个省外市场，市场占有率正在快速增长，并获得了多项殊荣。2005年8月，“老土”牌老土系列白酒被中国名优品牌推广中心评为“中国名优品牌”；2006年9月，“老土”牌商标被贵州省行政管理局评为“贵州省著名商标”。目前，该酒业公司已经发展成为拥有员工400多人，集酒类开发、品牌策划、包装设计、产品销售为一体的综合性酒类企业。
结合案例，请回答以下问题：
1． 老土酒的目标市场是什么？市场定位是什么？ 2． 良好的品质对老土酒的成功营销起了什么作用？ 3． 老土酒的分销渠道有何特征？有什么优点？ 4． 老土酒采用了哪些促销推广方式？ 5． 简评老土酒的营销成功之道。案例6分析提示：
（1）目标市场：中低档消费者市场。定位：平民百姓的、质优价廉的白酒。（2）迅速顺利地打入市场；树立良好的品牌形象；维持消费群体的稳定。
（3）采用了局部区域内短而宽的分销方式。其优点是分销面广、控制力强、产品上市迅速。（4）针对中间商的销售促进：给服务员兑现开瓶费；针对消费者的销售促进：现场品尝、婚庆赠送。（5）有效的市场细分；准确的市场定位；有力的销售促进；稳定一致的价格；良好的产品品质。案例7 长寿坊酒业公司拥有白酒、果酒、补酒三大系列产品线。其中白酒又包括高度和低度两种，每种针对不同收入的消费群同时开发出三种普通型、豪华型、礼品型包装；果酒分别针对南北方人不同的口味开发又分为高糖度和低糖度两种，每种又包括250ML、500ML、1000ML三个规格；补酒只有一个品牌，但包括养血、滋阴、补肾、明目、养颜等九种作用不同的类型。为减少成本，该企业还规定用户饮后用空瓶加70%价款可再换一瓶同类酒。同时在每年春节期间均开展八折酬宾活动.根据以上材料，回答下列问题：
1．长寿坊酒业公司的白酒、补酒、果酒分别采用了什么市场细分标准？ 2．长寿坊酒业公司的目标市场营销策略是什么？ 3．试分析长寿坊酒业公司的产品组合的宽度、深度 4．长寿坊酒业公司在价格折扣上采用了什么策略？ 5．长寿坊酒业公司采用的是什么需求差别定价策略？ 案例7分析提示：
1．白酒——人口细分；果酒——地理细分；补酒——行为细分。2．差异化市场营销策略（适当说明）。3．宽度＝3 深度＝21（或平均深度为7）4．折让（适当说明）。5．季节差别（适当说明）。
案例8 王老吉凉茶
从2005年开始，王老吉以大热之势成为中国营销界最具黑马本色和盘点价值的名字。在此之前，没有人想到，作为岭南养生文化的一种独特符号的“凉茶”，在两广的大街小巷里沉淀一百多年后，2005年突然飘红全国，一年销售30亿。王老吉怎么做到的呢？
一、产品策略
“王老吉”的品牌名称有独特性，而且好念、好写、好记，很容易传播。从产品包装上看，罐装王老吉的包装主色调是红黄两色。中国文化对于色彩的体认，最具传统意义和文化认同感的非红黄两种颜色莫属。从口感来看，罐装王老吉口感像山楂水一样，更接近饮料的味道，满足了全国各地不同消费者的口感要求。从功效来看，有“预防上火”和“降火”的作用，这种实实在在的功效是凉茶与其他饮料相比的核心优势。“上火”是人们可以真实感知的一种亚健康状态，随着人们健康意识的提高，“预防上火”和“降火”的市场需求日益宠大。作为凉茶市场的执牛耳者，王老吉的功效正好满足了这个未被切割的饮料市场。
二、定位
作为“清热解毒去暑湿”的中草药饮料，“凉茶”这一概念是典型性的地域概念，除了两广，其他地区的消费者对于“凉茶”这一概念几乎一无所知，在上火的时候也从没有想到喝凉茶，都是通过牛黄解毒片之类的清热解毒类药品来解决问题，这成了王老吉打入全国市场难以逾越的障碍。显然，如果以“凉茶”的概念切入全国市场，不但市场培育过程缓慢，而且教育“凉茶”概念的费用也是一个无底洞。王老吉在定位上摆脱了“凉茶”概念的纠缠，跳入海量的“饮料”市场中竞争，并在海量的“饮料”市场中区隔出一个新品类——“预防上火的饮料”！把凉茶的功能删繁就简归纳为“怕上火”，使其通俗化和时尚化。
三、营销投入
王老吉成功启动全国市场并迅速飙红，巨额广告投放持续不断的轰炸也是其杀手锏之一。2003、2004、2005、2006年，王老吉的宣传推广投入分别是4000多万元、1亿元、1亿多元、2亿多元。其销量也随着广告投入的猛增3年“3级跳”——2003年6亿，2004年10亿，2005年一举跃升到30亿，2006年上半年已达到18亿。在巨额的广告投入中，王老吉始终把央视这一全国性品牌最好的孵化机器当作打造品牌的第一平台，同时针对区域市场的营销需要在地方卫视上投放广告弥补央视广告到达率的不足，报纸和终端广告也在产品的销售中直到了有力的支撑作用。王老吉在中央电视台2007年广告招标大会上，又以4.2亿元成为2007年央视广告的标王。
四、终端
王老吉终端的铺货和执行非常到位，几乎在所有大中型卖场都统一上TG或者端架，以及形象堆头，而且卖场广告力度直逼另一饮料巨头蒙牛。除了卖场广告外，店招广告和招贴海报在大街小巷的出现频率也极高。王老吉不仅进入了各种商超，甚至进入餐饮店、酒吧。在on-trade市场，王老吉就做得非常成功，除了酒类，绝对是老大。在一些城市，王老吉还选择湘菜馆、川菜馆、火锅店作为“王老吉诚意合作店”。2004年起，王老吉与肯德基合作，王老吉凉茶正式进入洋快餐店肯德基，借助肯德基的品牌和网点资源来拓展市场。
牵头粤港澳凉茶企业由政府出面申请将凉茶列入中国非物质文化保护遗产目录更加体现了王老吉敏锐的营销意识和老练的公关手段。凉茶“入遗”的成功不但让凉茶产品了合法诉求独特功能的“护照”，更是在政府层面构筑了一道中国非物质文化保护遗产名录之外企业难以跨过的竞争壁垒。作为市场上的寡头，王老吉无疑是“入遗”的最大受益者。
根据以上材料，回答下列问题：
1．根据案例分析王老吉整合了哪些营销工具？ 2．王老吉的定位是什么？这是用的哪种定位策略？ 3．用本案例分析“广告一响，黄金万两”这种说法。4．王老吉采用了哪种营销渠道策略？ 5．从王老吉的做法分析公共关系的实质？ 案例8分析提示：
1．产品策略、渠道策略和沟通策略。2．“预防上火的饮料”，补缺定位。
3．王老吉用强势广告炸开市场，但是它的成功并不只是巨额广告的投入带来的。4．密集分销。
5．“内求团结，外求发展”。
案例9：
大宝是北京三露厂生产的护肤品，在国内化妆品市场竞争激烈的情况下，大宝不仅没有被击垮，而且逐渐发展成为国产名牌。在日益增长的国内化妆品市场上，大宝选择了普通工薪阶层作为销售对象。既然是面向工薪阶层，销售的产品就一定要与他们的消费习惯相吻合。一般说，工薪阶层的收入不高，很少选择价格较高的化妆品，而他们对产品的质量也很看重，并喜欢固定使用一种品牌的产品。因此，大宝在注重质量的同时，坚持按普通工薪阶层能接受的价格定价。其主要产品“大宝SOD蜜”市场零售价不超过10元，日霜和晚霜也不过是20元。价格同市场上的同类化妆品相比占据了很大的优势，本身的质量也不错，再加上人们对国内品牌的信任，大宝很快争得了顾客。许多顾客不但自己使用，也带动家庭其他成员使用大宝产品。大宝还了解到，使用大宝护肤品的消费者年龄在35岁以上者居多，这一类消费者群体性格成熟，接受一种产品后一般很少更换。这种群体向别人推荐时，又具有可信度，而化妆品的口碑好坏对销售起着重要作用。大宝正是靠着群众路线获得了市场。
在销售渠道上，大宝认为如果继续依赖商业部门的订货会和各省市的百货批发展，必然会造成渠道越来越窄。于是，三露厂采取主动出击，开辟新的销售网点的办法，在全国大中城市的有影响的百货商场设置专柜，直接销售自己的产品。到目前为止，大宝在全国共有102个产品销售专柜，并培训了众多的信息员、导购员和电脑测试员在专柜前从事销售工作。专柜的建立不仅扩大了销售，也为大宝做了广告宣传。此外，许多省市的零售商直接到厂里提货，在批发到县乡一级。零售与批发同步进行，使大宝的销售覆盖面更加广泛，在许多偏僻的地区也能见到大宝的产品。
在广告宣传上，大宝强调广告媒体的选择一定要经济而且恰到好处。因而选择了中央电视台二套节目播出，理由是二套的广告价格较一套便宜许多，还可以套播。大宝赞助了大宝国际影院和大宝剧场两个栏目。这样加起来，每日在电视上能见到七、八次大宝的广告，如此高密度、轰炸式的广告，为大宝带来了较高的知名度。
广告的成功还在于广告定位与目标市场吻合。大宝曾经选用体育明星、影视明星做广告，但效果不是很好。后来大宝一改化妆品广告的美女与明星形象，选用了戏剧演员、教师、工人、摄影师等实实在在的普通工薪阶层，在日常生活的场景中，向人们讲述了生活和工作中所遇到的烦恼以及用了大宝护肤品后的感受。广告的诉求点是工薪阶层所期望解决的问题，于是，“大宝挺好的”、“想要皮肤好，早晚用大宝”、“大宝，天天见”等广告词深深植入老百姓的心中。
结合上述案例，分析回答：（1）什么是产品定位？
（2）结合案例分析企业如何选择广告媒体？（3）大宝化妆品成功的主要原因是什么？
（4）结合本案例谈谈企业应如何根据顾客消费心理从事市场营销活动？ 案例9分析提示：
（1）产品定位是指企业在市场细分的基础上，依据市场上的竞争状况和本企业的条件，建立本企业及产品在目标市场顾客心目中特殊形象的过程。
（2）媒介的性质和传播效果；产品的种类和特点；目标市场的特征和要求；企业的实力和广告预算；市场竞争状况和消费趋势以及国家的法律法规。
（3）产品定位；渠道选择；价格制定；广告媒介选择等。（4）企业在制定营销策略、开展营销活动时，必须明确自己的营销对象是哪一类型的消费者；这些消费者有哪些特定的需求和购买行为，这样才能有的放矢，更好地满足消费者的需求。为此，企业应先对整体市场进行科学的细分，在此基础上选择最有力的部分作为目标市场，并进行市场定位，确定自己在市场上的位置。
案例10：
休布雷公司巧定酒价
休布雷公司在美国伏特加酒市场上，属于营销出色的公司，它所生产的史密诺夫酒，在伏特加酒的市场上占有率达23％。20世纪60年代，另一家公司推出一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，每瓶价格却比它低1美元。
按照惯例，休布雷公司的面前有三条对策可用：（1）降价1美元，以保证市场占有率；
（2）维持原价，通过增加广告和推销支出来与竞争对手争夺市场；（3）维持原价，听任其市场占有率降低。
由此看出，不论该公司采取上述哪种策略，休布雷公司似乎输定了。
但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后却采取了对方意想不到的第四种策略，就是将史密诺夫酒的价格提高1美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒价格一样的端色加酒和另一种价格更低的波波酒。
这一产品线策略，一方面提高了史密诺夫酒的地位，同时使竞争对手的新产品沦为一种普通的品牌。结果，休布雷不仅渡过了难关，而且利润大增。
请结合案例，回答以下问题： 1．产品定价需要考虑哪些因素?
2．本案例中休布雷公司定价主要考虑的什么因素？
3．面对竞争者的价格挑战，企业理想的竞争对策应该是什么？ 4．休布雷公司在与对手的竞争中采用的是什么定价技巧? 5．休布雷公司的定价策略为什么获得了成功? 案例10分析提示：
1．产品定位因素、市场需求因素、市场竞争因素、企业自身因素。2．产品定位因素（适当说明）。
3．通过产品差异化展开非价格竞争；根据需求特点，制定灵活的价格策略（不变或跟进）。4．心理定价（适当说明）。
5．迎合了消费者心理的价格策略及配套的产品线策略（适当说明）。
★案例分析说明：案例分析鼓励有新思想，新见解，不应拘泥于以上要点。
第四篇：厨电家电经销商培训老师盛斌子：市场开发与过程管理动作分解
厨电家电经销商培训老师盛斌子：市场开发与过程管理动
作分解
（管理人员版）
主讲人/盛斌子老师
【培训对象】大区总监、区域经理、批发商营销管理人员
【培训方式】讲解+参考工具+作业+点评互动+PK+输出结果+行动计划 【课程目标】
盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点，最难能可贵的是，盛斌子老师提供其原创的的参考工具： 【直面挑战】
面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。
市场竞争越业越激烈，还有新的开发绝招吗？ 市场竞争越趋激烈，是不有新的增量空间？
营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，客户信心起不来，叫我如何是好？
渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准客户的赢利模式？大多销售经理无法与客户平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。
尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，客户怨声四起，客户怎么管控？大牌客户很牛，常常狮子大开口； 【课程收益】
1.学习区域市场规划的关键要素与步骤。学会渠道规划与网点布局的具体方法。2.在招商方法用滥的今天，学习盛老师用三位一体招商方法，大规模开发客户 3.学会利用增量模型诊断区域市场，发现核心问题，查缺补漏，快速提升区域市场销售
4.学会对区域市场销售人员的过程管理，落实的到动作分解的程度，快速复制 5.分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对客户的销售政策？如何帮助客户制定针对零售终端的政策？ 6.学习如何掌控客户的各种手段，同一区域多家客户的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
7.学会对客户进行有效评估与问题改善，学会与不合格客户安全“分手”的技巧。8.解剖20个热点品牌成败案例，掌握30套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己公司的渠道营销体系。
第一讲：区域市场规划篇
一、你有以下三大难题吗？
1.难题一：“市场开发屡不成功” 2.难题二：“开发成功没有销量” 3.难题三：“有销量却没有利润”
二、如何做好你的区域市场规划？ 1.学会SWOT分析。2.领会公司的渠道战略。3.区域经理市场规划六步法。4.如何快速打造出一个样板市场？
5.面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？ 6.如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
作业：根据盛老师原创工具，设计一份市场分析报告。
盛斌子老师原创点评：
第二讲：团队管理提升篇
一、销售团队管理核心工具一：员工工作要固定
1.曝光真相：一半以上的终端业代在“放羊” 2.不承认业代在“放羊”？对着镜子自己照照 3.国际公司的终端业代为啥就不会“放羊”呢 4.如何管理行踪“飘忽不定”的“野羊”
二、销售团队管理核心工具二：标准化管理
1.一样的月光，为什么表现（执行力）就是不一样 2.标准化管理的推行原则
三、销售团队管理核心工具三：检核
1.抛开“检核”谈“战略”，就是“光屁股扎领带” 2.让很多学员感到大脑缺氧的问题：检核什么 3.“抓坏人”--谁是需要被重点检核的员工 4.“挖地雷”--哪里是最容易查出问题的终端网点 5.终端检核流程五步骤
6.公司全面建立“逐级检核”机制的推广步骤
四、销售团队管理核心工具四：考核奖罚“绞肉机”
1.考核锁喉术：缩短考核结算周期 2.三个奖罚“绞肉”工具 3.两个考核“绞肉”工具
4.“绞肉机”管理的步骤和常见故障排除
五、销售团队管理核心工具五：早会
1.偷窥一下业务早会的“真身本尊”
2.开场道一声“早上好”，然后找个人“骂一顿” 3.树正气、追绩效，防止“虾球转”
4.态度“残忍”，语气温柔，菩萨低眉也能显金刚手段 5.死了都要爱，不追出结果不痛快
6.多提建议，少提意见，“倒霉蛋”死给大家看 7.命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂了没 8.开会不是硬道理，推进业绩才是硬道理 9.吸星大法、采阴补阳
10.“纸上得来终觉浅，恳请老师画重点”&送大家上路
早会背后的功夫：打通任督二脉，再快也得一年时间 作业：根据盛老师原创工具，设计一份“四轮驱动模型”
盛斌子老师原创点评：
第三讲：数字化时代的创新“三位一体”立体多维市场开发
（原创独家经典）
一、市场开发准备
1.网络地图
2.准客户资料库收集12招 3.市场开发准备
二、市场开发落地
1.如何玩转精准营销：微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、SNS平台推广、电话沟通话术 2.集中作业与联合舰队模式
电话营销 微信群发 微信加粉 团队PK 晨会、例会 过程管理 现场沟通话术 3.产品推介会的12大绝招
三、市场开发驻守
1.样板市场如何打造？
市场诊断 团队管理模式 产品管理模式 分销管理模式 经营管理模式 市场推广模式 店面管理模式
如何二次低成本市场开发？
作业：根据盛老师原创工具，设计一份集中作业流程图。
盛斌子老师原创点评：
第四讲：有效管理客户的六大系统一、客户有效管理六大系统：
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整
二、客户的培训与辅导
1、“教客户销售”的时代到来了！
2、如何成为客户生意发展的贴心伙伴？
3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励客户的积极性
——销售型激励 1.销售返点 2.台阶返利 3.模糊返利 4.消库补差 5.实物奖励 6.福利激励 7.会议激励 8.渠道开发奖 ——市场提升激励 1.新品推广 2.店面陈列 3.团队培训 4.终端促销 5.O2O精准促销 6.市场秩序 7.广告或物料支持 8.管理对接
四、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、客户乱价与窜货的严惩处理
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题
5、建立定期的客户沟通机制，有效解决渠道冲突问题
●案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。
五、做好客户的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大公司的KPI指标害惨人
3、实施客户年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、如何优化你的区域市场？
1、区域市场客户优化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。
3、客户调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。
●案例分析：杭州××大客户不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
作业：根据盛老师原创工具，设计一份客户激励政策
盛斌子老师原创点评：
第五讲：帮助客户提升终端销量
一、客户门店赢利模式有竞争力吗？
1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？
3、终端门店最有效的七种赢利模式
二、快速提升零售终端销量五大纬度
1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。
2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。
3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。
4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。
5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。
三、如何提升零售终端忠诚度
1、得终端者得天下 构建“1+N”式终端布局
2、提升零售终端忠诚度的十大方法 ①增加客户跳槽成本六方法 ②选择“铁杆”店员的五个标准 ③培养“铁杆”店员的四个有效技巧 小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法
3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作
4、做好客情关系与客户信用风险动态管理
●案例分析：××著名建材连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“群商联盟计划”。
作业：根据盛老师原创工具，设计一份客户“设局”场景。
盛斌子老师原创点评：
第六讲：区域市场目标管理篇
一、目标分解方法
1.分解到人头：公司（营销部门）总体目标定下来后，首先分解到每片区域/每个人（基本上是一个人负责一个区域）。
2.分解到各层级市场单元：每个省多少，每个市，每个县承担多少任务？哪些是重点区域，哪些是次要区域，心里要有数。存量区域承担多少？增量市场开发多少，分多少量？需要明细。
3.分解到客户：各层级代理商，分别分多少？老客户在去年基础上增降多少？新客户增加多少个？每个大概可以承担多少量？同时考虑客户结构问题：大客户多少？中、小客户多少？各自占多少个百分比？所有数据必须明确。4.到渠道类型
5.分解到产品：去年各类产品的销售占比数据有没有做过统计？如果没有，赶紧做！今年重点推广的产品清单是？核心战略大品的目标额有没有先设定出来？新产品的销量有没有预估？每个客户的处方情况？要求必须结构明确、数据目标清晰！怎么实现？（你天天在市场上跑，还问我？找抽！）6.分解到季/月度
二、目标分解流程 1.第一步：底层自定
底层销售人员根据去年个人业绩贡献与目标完成情况、责任市场具体情况，制定个人月度、季度、目标，并明确每个客户、每类产品的业绩目标，提交给上级。需要考虑的要素上面已经有详细介绍。2.第二步：逐级汇总
销售管理人员根据下属人员各人提交的情况进行分析，合理修正目标，逐级汇总，最后统一汇总到销售总监手上。3.第三步：目标敲定
根据获得的信息资料，总体分析目标是否合理，是否符合公司的增长率要求，是否达到公司的战略目标，如果存在差异，做全面调整，并呈报总经理审核批准。4.第四步：目标下达
将最终确定的目标下达下去，让每级、每个销售人员签订任务承诺书，正式认领个人销售目标。
作业：根据盛老师原创工具，设计一份客户目标分解表格。
盛斌子老师原创点评：
第七讲：区域市场增量模型
一、基础管理增量模型
1.人员日常管理增量 2.人员考核增量 3.专项奖励增量 4.数据追踪增量
二、区域市场策略管理增量模型
1.产品线管理
2.通路利润管理增量模型 3.产品渠道优势管理增量模型
三、客户、分销商通路管理增量模型
1.客户选择质量 2.管理客户的实力投入 3.占用客户的更多资金 4.提高客户利润 5.管理客户的库存
6.管理客户的异常出货价格、促销执行 7.管理客户的终端服务和终端客诉 8.避免客户主劳臣逸 9.管理客户的业绩数据 10.提高客户的人员管理水平
四、延伸网络、细化渠道起销量
1.网络延伸 2.渠道精耕
五、终端管理增量模型
1.终端网点宽度 2.终端网点深度 3.重点终端样板 4.生动化增量模型
六、商业模式增量模型
1.众筹 2.股份 3.合伙 4.联锁 5.事业部 6.分红 7.股权激励 8.四专型分销
——结束——
第五篇：厨电家电经销商培训老师盛斌子：市场开发与过程管理动作分解
精准营销之区域市场开发与过程管理动作分解
-从理念到动作、从模式到方法
（基层业务员版）
主讲人/盛斌子老师
【培训对象】区域经理、基层业务员、批发商基层业务员、推广人员、服务人员 【培训方式】讲解+参考工具+作业+点评互动+PK+输出结果+行动计划 【课程目标】
盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点，最难能可贵的是，盛斌子老师提供其原创的的参考工具： 【直面挑战】
面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。
拜访客户，有没有什么谈判技巧？
市场竞争越业越激烈，还有新的开发绝招吗？ 市场竞争越趋激烈，是不有新的增量空间？
营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，客户信心起不来，叫我如何是好？ 客户店面如何布局？ 不促不销，还能突围不？ 如何逼单话术绝对成交？ 场景销售是如何搞定消费者的？ 【课程收益】
1.“局”理论为什么是移动互联时代成交的顶尖法则 2.如何与客户沟通？如何把握客户心态，成就商机？ 3.如何快速的寻找客户，锁定客户？ 4.如何分析客户的销售态势？ 5.如何教客户店面成交？
6.如保帮客户设计现场的场景话术与逼单技巧如何？ 7.如何对客户过程管理，提前预警
8.学习如何掌控客户的各种手段，同一区域多家客户的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
9.学会对客户进行有效评估与问题改善，学会与不合格客户安全“分手”的技巧。10.促销活动如何设计，才能引爆商机？
第一讲：多维市场精准开发
（原创独家经典）
一、精准营销之市场开发
1、市场如何细分
1)如何用大数据寻找客户？
2)原创分析：如何将竞争对手的客户第一时间锁定？如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户，让他们成为我们的粉丝？如何将竞争对手的招商信息一网打尽？
3)客户的选择标准是什么－原创排名分析法 4)如何通过“望闻问切”快速锁定客户？
5)原创经典：什么是网络地图？如何将区域市场进行分级管理？ 6)案例分析：XX客户是否合适？
2、差别化利益
1)什么是客户内心强烈的渴望：挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱 2)什么是产品维度？价值维度？
实战案例：某业务员快速锁定客户需求的123法则
3、销售拜访的准备与计划实施
1)销售计划制定的科学方法 2)销售拜访前应做的准备 3)客户拜访流程及注意事项 4)成功的开场白与打开话题的技巧 5)如何赢得客户的好感
6)了解或挖掘客户需求的具体方法 7)销售员必备的销售工具
4、接触点
1)准客户选择
望 闻 问 切 原创工具：
打分法与排名法的PK 理性分析法与感性分析法
2)出奇制胜市场开发16招（原创经典）
企业会议 传统媒体招商 网络招商 联合招商 实地寻找 资源互换 倒作渠道 集中作业 跨界招商 第三方平台
微博、微信、QQ群、网络社区、微电影 电话招商 3)市场开发的准备
5、引爆点
——终端推销模型一：破冰大法 1)跟店主搭讪的6个方法
2)碰上钉子户压根不理你，咋办？
3)老板说“老板不在”，咋办？
4)老板、老板娘、老板他娘意见不一，咋办？
5)„„ ——终端推销模型二：10个分析店内缺产品的方法
1)不是我要推销，是您店里正好缺这个产品 2)„„
——终端推销模型三：如何为产品讲利润的故事？
1)投其所好，讲好利润故事
2)给老板算账 3)„„
——终端推销模型四：让终端产生安全感的工作模型 1)帮老板解决后顾之忧
2)放心，我的货在您店里能卖，所以您没有风险 3)别人都不怕，你怕个球？ 4)„„
二、数字化时代的精准市场开发（原创独家经典）
1、市场开发准备
1)网络地图
2)准客户资料库收集12招 3)市场开发准备
2、市场开发落地
1)如何玩转精准营销：微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、SNS平台推广、电话沟通话术 2)集中作业与联合舰队模式
电话营销 微信群发 微信加粉 团队PK 晨会、例会 过程管理 现场沟通话术 3)产品推介会的12大绝招
3、市场开发驻守
作业：根据盛老师原创工具，设计一份集中作业流程图。 盛斌子老师原创点评：
第二讲：门店拜访与与过程管理“六脉神剑”
第一剑：正人先正己一、三个“螺栓”固定业代工作 1.行踪要固定 2.工作量要固定 3.拜访目标要固定二、五项准备，带着目标上路 1.出门准备一：带什么物料？ 2.出门准备二：带什么货？ 3.出门准备三：带什么样的工具？ 4.出门准备四：今天说什么？
5.出门准备五：今天干什么？寻找今天的目标店 第二剑：店外准备，一、二、进店前看客户档案卡、思考这个店销售是否异常 进店前年看客户登记卡上的品项记录
1.目标店：有明确张贴、促销、服务、清理库存、培训需求的 2.丢失店 3.空白店 4.单品店 5.多品店三、四、五、进店前思考陈列机会工作目标 进店前思考异常价格管理工作目标 进店前思考服务工作目标
第三剑：进店破冰12大方法
一、用态度破冰
伸手不打笑脸人，你客气一点，多笑一点，恭敬一点，自然人缘好一点
二、用产品破冰 新品上市、特价产品上市、有独特卖点的产品上市、促销产品上市、打折产品上市，他会更加的感兴趣
三、用熟人关系破冰
他跟某人很熟悉，你跟他熟悉，所以以熟人的名义来拜访，更好些
四、用广告宣传品破冰
这次帮您布置上促销氛围，免费帮您做点推头
五、用处理客诉、警示不良品、异常价格破冰
六、用拜访与服务流程反复破冰
1.处理客户投诉 2.广宣品布置 3.货架整理 4.整理库存 5.库存订单建议
七、设定拜访目标：迈小步，不停步
八、老板说“老板不再”
九、老板、老板娘、老板他娘三个意见不一，如何搞定？ 第四剑：店内检查
一、品项错漏打
二、运用品项分析模型
1.从您店里的产品功能和周围消费需求，店内缺 2.从您店内价格带产品 3.某个价格带的品类不齐全 4.某品类占独大，不利
三、店内陈列机会
四、利润对比
五、库存管理
第五剑：动手——前几步反思店内工作，具体实施
1.触手可及的九项工作 2.营销人必知的六大关键数据
第六剑：了解市场动态，产品与政策信息告知 1.产品的利润信息 2.产品的卖点信息 3.产品的促销信息 4.终端信息告知到达率
5.再次确认订货量，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门 作业：根据盛老师原创工具，设计一份拜访提纲及动作 盛斌子老师原创点评：
第三讲：帮助客户提升终端销量
一、客户门店赢利模式有竞争力吗？
1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？
3、终端门店最有效的七种赢利模式
二、快速提升零售终端销量五大纬度
1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。
2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。
3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。
4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。
5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。
三、提高客户流量的门店引流策略 出奇制胜-终端引流与多元推广 1.导购联谊+微信群+卡拉OK 2.360度全景物料二维码 附件二维码 3.微信+房产+传播公司 4.微信加粉机器 5.假装送货 6.新小区推广
7.隐性渠道（设计师、家装、水电工、铺贴工、安装工）
8.社区样板店 9.品牌联盟 10.现场促销礼品+扫码 11.老客户营销
四、提高消费者转化的成交策略
1.“局”理论：所有成交的本质都是设局 1)基本服务 2)增值服务 3)硬性洗脑 4)软性洗脑 5)吸引-粘住-搞定 2.BAFE万能导购法则
五、场景销售-场景问答-购买场景的迷局与破解
1.消费者抓住一个产品比较参数不放时怎么办 2.处理消费者关于“产品难打理”问题的技巧 3.消费者为什么不让跟着咋办？
4.消费者说自己随便看看，不用跟着，到时再叫你，咋办？
5.消费者东看看，西看看，购买意向不强
6.如何解决“看了就走”或者“只看不说”的消费者？ 7.哪些方面可以提高消费者的滞留时间？ 8.巧妙接近消费者的开场话术 9.正确接近顾客的“产品”开场方法
10.消费者说“过～天再来买，～的时候再来买” 11.夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点
12.顾客说“我要问老婆，朋友，设计师，产品之后才能决定” 13.现场与朋友讨论“你觉得如何？
14.顾客同行的其他人不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧 15.如何防止小孩搅局
16.“我再看看吧！”如何拆解？
17.顾客问：“你们公司倒闭/撤柜怎么办？” 18.拆解“退单”的纠结迷局
六、逼单绝活-成交的临门一脚
1.消费者采购预算的分析 2.针对消费者预算的期望值的“双簧”策略 3.消费者觉得价格贵了 4.如果消费者上来就询价 5.为什么顾客会感慨“好贵啊”
6.消费者说是和老板是好朋友了，要求再打折
7.“你能便宜点吗？”
8.消费者觉得贵了，您是说价值，还是换商品呢？ 9.“假单”营销
10.让消费者相信这个价格是最优惠的理由 11.安装促单法（额外增送VS暗示成交）12.假定成交的动作
13.成交时，顾客查网上产品与价格咋办？
七、门店促销活动策划
1.促销的主题及方向设计
1)能看懂不能看透 2)有话题 3)易记易识别 4)懂得包装 5)联想暗示
2.终端促销爆破“6互动”
1)新品与老品互动 2)话题与事件互动 3)线上与线下互动 4)视频与游戏互动 5)会员与粉丝互动 6)前端与后台互动 3.360度终端爆破模型
1)市场细分 2)差别化利益 3)接触点 4)引爆点 4.促销政策设计-20各促销政策模型
作业：根据盛老师原创工具，设计一份消费者“设局”场景。
盛斌子老师原创点评。
——结束——
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