第一篇：以联盟营销策略拓展银行中间业务的思考和建议
文章标题：以联盟营销策略拓展银行中间业务的思考和建议
随着中国金融市场的逐步开放，外资银行实现国民待遇为期不远。进入之初，外资银行会以有强大的中间业务经营优势和强烈的CRM理念，先抢占中国的中间业务市场份份额和争夺优质客户。与此同时，国内的商业银行也紧锣密鼓地推进了中间业务的拓展。如工行新闻发言人表示，自2005年起，工行计划将全行的资源配置优先向中间业务倾斜，计划2至3年内实现全行中间业务收入翻一番。近年来，我行也在努力拓展中间业务，但中间业务的收入仍只占总收入的10左右。如何在这短短的几年内迅速发展中间业务，使我行成为名副其实的“金融百货公司”。下面笔者结合实际谈谈自己的几点思考和建议。
一、形成同业联盟，加强同业协作，出台统一的收费标准和浮动范围，克服中间业务收费难的问题。就目前来看，国内各家商业银行的中间业务还是处于从属地位，中间业务只是作为吸收存款和竞争客户的手段。各行为了争业务，竞相压价，不收和少收手续费，如信息咨询、上门收款、零残币兑换、代收代付等业务多数是无偿服务。同业的无序竞争和国内习惯的影响，中间业务收入大量流失，收费难成为制约中间业务发展的一大重症。国内商业银行要想保持国内市场的份额，必须强化成本意识，不断壮大自身的综合实力，趁这几年的喘息期，努力拓展和稳定中间业务的国内市场，优化资源配置，增加科技和资本投入，提高中间业务的盈利水平，提升服务层次和质量；同时进一步加强宣传和营销，取得社会公众的理解，达成中间业务有偿服务的共识，创造中间业务发展的良好社会氛围。就我国现有中间业务来看，大致可分为九大类，200多个品种，而其中的结算类、银行卡类、代理业务等，各行的产品功能差别不大。各行可以市场需求为导向，根据业务成本、客户情况和差别化服务需求制定一个统一的收费浮动范围，设立统一的底限，避免无序竞争。
二、设立专门职能部门，形成内部营销联盟，促进内部协作，建立科学的中间业务考核体系。中间业务的职能管理一直分散在其他的业务部门，缺乏统一的业务规划、业务指导和有效的协调，因而中间业务营销意识淡薄，经营扭曲错位。在实践执行中，有消极应付的，自己花钱买保险、基金；也有极力推销的，夸大了收益率，忽略了安全提示，引起客户的反感；也有因忽视了业务量、贡献度与基层考核和效益的挂钩，导致员工学习中间业务和办理中间业务的积极性不高。要使中间业务步入正常的发展渠道，一要设立专门职能部门，加强对中间业务的管理、指导、组织和协调，使决策层、各部门和基层网点，形成上下左右互动，及时知晓和解决中间业务开展中存在的问题；组织和策划中间业务的对外营销宣传，加强与外部合作单位的沟通和信息反馈，维护系统性客户。二是将中间业务纳入我行正常的营销渠道，增加中间业务考核权重，完善利益分配机制，使中间业务的效益体现在员工收入分配上，对基层办理中间业务形成的手续费收入落实按比例兑现，充分调动员工开展中间业务的积极性，形成全员营销中间业务的局面。三要加强中间业务的培训。根据不同时期推出的各类中间业务，及时将知识和操作流程传授给相关人员，提高中间业务的服务质量。
三、与合作单位形成营销联盟，注重联动营销。（1）加强银保、银证、银基之间的合作。抓好保险代理、证券资金清算和各类基金代销和托管业务，既可提高中间业务的收入，增加业务品种，又可提升我行的形象，带动其他中间业务的发展。同时，与银保、银证、银基合作进行联动营销，维护共同的客户，真正形成优势互补，资源共享，扩大客户源。（2）加强与电力、烟草、电信、移动、联通等系统性单位的合作和沟通，争取合作方的支持，共同做好客户宣传和营销，使客户真正接受我们的产品和服务，减少业务运作中的磨擦，提高工作效率，形成银行、委托单位、服务对象三者之间形成不可分割的、牢固的依存业务关系。
四、形成科技协作联盟，加强内、外科技支撑，促进中间业务的发展创新。在产品同质化、功能差别少的今天，如何将资源集中到自身的核心竞争力中，开发出使对对手难以模仿和复制的产品，主要是：（1）增加科技投入，充分发展和利用信息网络的领先技术，在网上银行、电话银行、现金管理、信用卡代理业务系统和外汇买卖等中间业务上附加高技术含量，增强客户对产品的依赖性。（2）引进和培养各种复合型的人才。新兴的中间业务是知识密集型业务，具有集人才、技术、机构、网络、信息、资金和信誉于一体的特征，需要更多的复合型人才的加盟。在对外引进人才的同时，加强内部员工的培训，鼓励他们参加注册会计师、注册律师、注册理财规划师、保险代理人、证券从业资格等考试，培养各方面的人才。（3）加强科技开发人员与前台的信息交流，一方面可以进一步优化中间业务运行软硬件环境，减少中间业务办理中的出错现象。另一面可以防止盲目开发，使开发出的新产品更加迎合客户需求，具有超前的优势。
五、形成内部管理协作联盟，共同防范中间业务的风险。
1、在内部形成有效的监管反馈机制，并进行严密科学的岗位分工，明确各岗位的工作职责和权限，使操作、监督分离；统一表外会计核算标准，使表外业务透明化，对各类不同的中间业务收入进成本效益分析，密切关注中间业务的风险变动情况。
2、计财部门、客户部门、国际业务部门、银行卡等各部门要共同关注客户的变化和中间业务操作风险，形成风险防范的合力。
六、以金融理财规划师的加盟，带动其他中间业务的综合营销。金融理财规划师是根据客户的需求和提供的个人信息资料，为客户个人提供客观的、可行的家庭理财规划书。而金融理财业务作为国内新兴的中间业务，市场前景较好。如工行已在全国160多个城市近700个网点开办了理财咨询服务，个人理财中心已达400多个，计划发展1000个，为此将选配1万名高素质的个人理财客户经理。此外，根据网上调查表明，有80客户表示愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案，70的客户表示在接受两周服务后愿意支付一定的手续费。个人理财规划涉及到客户家庭不同的人生阶段的各个理财目标、投资规划、教育规划、退休规划、风险保障规划、税收规划等等，规划中经常会使到各种理财产品的组合，在与客户的沟通、分析和合作过程中，无形中增强了客户投资理念和金融理财意识，带动了银行业保险代理、基金代销、个人委托贷款、银行卡消费业务、本外币理财产品、个人外汇买卖、黄金代理买卖、保管箱等中间业务的发展。因此理财规划师队伍的出现，使中间业务与优质客户维护和拓展联动，真正实现各项业务的综合营销和良性发展。
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第二篇：银行拓展有效信贷营销的思考
银行拓展有效信贷营销的思考
随着中国加入世贸组织和对外开放步伐的进一步加快，我国国有商业银行竞争环境变得日益复杂和多变，以效益为核心，以市场为导向，以客户为中心的市场营销，作为一种全新的理念和工作方式正逐步成为银行经营管理工作的核心。同时，银行同业竞争焦点已由负债市场转向资产市场，积极拓展有效信贷市场成为提高银行经营效益的重要途径，贷款营销业已成为银行经营管理的重中之重。
一、当前金融运行的主要特点
1、全社会资金富余。国有商业银行存款增幅高于平均增幅，存差资金、低效无效资金继续呈扩大态势，社会资金总体相对宽松和富余。
2、信贷有效需求不足。国有商业银行贷款增幅低于平均增幅；反观信贷市场，贷款增长减缓，信贷有效需求不足。
3、同业竞争激烈。
一是处理好贷款投放与吸收存款的关系。
二是处理好资源营销与功能营销的关系。
三是处理好大客户营销与中小客户营销的关系。信贷经营实践告诉我们，“大”不一定“优”，中小则不一定“劣”。随着企业的融资渠道日益增多，大企业的融资主要依靠资本市场，信贷需求日趋减弱，而中小企业的融资需求比较强烈，且途径相对单一。国有商业银行在抓好抓紧大客户营销的同时，应主动寻找新的信贷增长点，加大对一些效益好的中小民营企业的营销力度，在扶持、服务中小企业过程中扩大信贷投放。
四是处理好资产业务与其他业务的关系。
五是处理好重点区域与一般地区的关系。要继续实施好城区行龙头带动战略，把信贷营销重点放在中心城区，实施倾斜政策，保证高产出的地方有相应的高投入，以增强与同业的竞争力。同时要积极向其它地区寻求新的业务增长点。
三、完善营销机制，增强市场反应能力
资产业务营销是增加收益、实现价值最大化的开源之举，在正确处理速度与质量关系的前提下，必须切实加强信贷营销力度。各级领导要积极参与和组织营销，了解当地的有效市场及市场变化，有针对性地开展营销，建立整体联动营销机制，增加客户和贷款项目储备。在业务品种上，要注重保持自己的特色和优势，特色就是品牌、就是竞争力；要加大消费信贷（如汽车消费贷款和住房贷款）的投放力度；加强对民营企业、外资企业、城市金融等市场新亮点的研究，大力拓展民营企业贷款、个人消费贷款，寻找投放机会，发掘一批新的优质客户。
（一）重视市场细分，确定营销重点
客户和市场定位是进行信贷营销时要解决的首要问题。各行要提高市场分析水平，加强市场前瞻性研究、细分和选择目标客户市场，制定符合本行实际的营销策略。我们在选择目标客户时应坚持以下原则：一是以市场为导向，以客户为中心、以效益为目标；二是进行动态管理，适时调整客户；三是要从长远利益出发，用发展的眼光看待客户。当前应将以下几类客户作为信贷营销的重点：电力、电信、烟草、广电、石油石化等集团行业客户；总行、省分行确定的重点客户，上市公司及拟上市公司，在区域市场具有一定垄断优势或占领先地位的骨干企业；国家及省市重点基础设施建设项目法人；现金量大、社会知名度高的重点院校、重点中学、重点医院等。
（二）实施差别化营销，建立和稳定优质客户群体
适应当前客户市场激烈竞争的形势，有必要对现有和潜在的客户资源进行认真分类梳理，根据不同类型客户需求特点和主要特征，挖掘和选择优质客户，实行有针对性的差别化营销策略，培育、发展和壮大一批对银行的生存和发展具有重要影响、并与之建立长远合作关系的优质客户群体，以改善客户和业务结构。对优质的行业性、集团性、垄断性客户要提高服务层次，上移经营重心，由分行直接派遣首席客户经理，直接营销。分支行都要主动出击，加强整体联动，重点抓集团客户、抓上游客户、抓源头客户，带动全行业务发展。
第三篇：关于浙江雪峰房地产公司营销策略的几点思考
关于浙江雪峰房地产公司营销策略的几点思考
[内容摘要]近几年，随着我省经济的发展、城市化进程加快、居民收入水平提高及政府启动内需的政策，为房地产的发展注入了新的活力。但是，目前杭州乃至全国一些房地产市场供需矛盾突出，形成了明显的买方市场，所以房地产营销引起业内的极大关注，本文分析了浙江雪峰房地产开发公司在营销策划和运行中存在的问题，并提出了具体的产品策略、价格策略和促销策略等方面的对策。
[关键词] 浙江雪峰房地产公司；营销策略；问题；对策
浙江雪峰房地产开发有限公司创建于1992年，注册资本7000万元，具有房地产综合开发二级资质，主要从事城市综合开发及物业管理。几年来，公司精心打造与培育了一批优秀楼盘——如义乌城西雪峰综合楼、莹波路综合大楼、莹波小区、鹏城花园、义乌雪峰商务大厦、金华雪峰大厦。但是，近几年，随着我省经济的发展,房地产市场的高度活跃,竞争的加剧等原因,目前杭州乃至全国一些房地产市场供需矛盾突出，形成了明显的买方市场，所以房地产营销引起业内的极大关注，据统计，今年10月底，杭州商品房均价为5651元／平方米，而今年上半年均价为6613.9元／平方米，其间跌幅高达14.6％。与此同时，浙江雪峰房地产公司在营销运行的过程中，也遇到了一些情况，如在开发的过程中遇到的一些楼盘选择、价格策划、广告促销等方面脱离了目标顾客.因此，在竞争如此激烈的环境下，要重视营销策略。
一、浙江雪峰房地产公司营销方面存在的问题
面对日益激烈的市场竞争，浙江雪峰房地产公司在营销过程中也存在一系列的问题，主要表现如下：
（一）产品规划没有综合考虑目标顾客的需求
目前的浙江雪峰房地产公司仍然停留在“房地产产品就是房子”。开发新楼盘脱离实际，不管顾客是否需要，不管是否适合现实的市场需求。具体表现为：
1.浙江雪峰房地产公司在开发产品的时候，摆在消费者面前的不是产品的质量、建筑风格、地段、户型、环境等要素，而是仅局限于推出一个新奇的概念，而没有根据自身产品的特色去寻找目标客户群，并以独特的手法去锁定客户，而是采取大规模轰炸式的、地毯式的传统营销手法，就像撒网捕鱼，大海捞针，漫无目的，结果后果是可以想象的。如雪峰房产新开发的“塔下洲银河湾居住园”就只
推出以“商业白领”为主要诉求点，而没有考虑当地义乌人的购买需求。结果丢掉了大批顾客。2.浙江雪峰房地产公司开发商对营销调研重要性缺乏认识。浙江雪峰房地产公司开发商仍然根据感觉，拍脑袋决策，不进行认真的市场调研，结果设计建造的房屋，只有设计师、房产商在那里洋洋自得，但真正放到市场上去销售，却发现并不如想象中得那么顺利，楼盘滞销也就出现了。
（二）价格策略背离了“顾客导向定价法”
从雪峰房地产公司的价格营销策划不难发现，浙江雪峰房地产公司价格营销理论要么简单的套用市场营销结论，要么以楼盘分析、运作例子堆砌而成，一会儿是半价革命，一会儿优惠多少打多少折。每个推出的楼盘价格距离拉的太大使消费者无法接受。因为价格是个实实在在的东西，既不能定位过高，过高了消费者就还是买不起，同时，也不能定得过低，低了，会让消费者对你产品的质量和市场表示怀疑，楼盘最好是根据所处的地段和市场情况来定出理性的价格，让消费者觉得可以承担得起，也让开发商觉得有利可图。
（三）促销策略存在问题
浙江雪峰房地产公司的营销广告、营销策略都和其他房地产公司做的广告相似，开盘期、强销期、尾盘期间的广告发布没有明显的差异化特点出现。在主体方面的选择也没有突出个性特点，在房地产公司产品同质化越来越强的今天，有创新才有市场。卖点----既品牌特点，是在促销阶段按照自己先前开发的成功楼盘来附加真实的卖点，如雪峰房地产公司在“世纪商城”楼盘的促销过程中，就是在媒体促销中加进了“购物和休闲一体化”的理念，让买房者真正的感受到了商机的所在。所以，一开盘就引起了顾客的抢购。
二、浙江雪峰房地产营销策略思考
（一）产品策略
由于房地产具有投资价值大﹑不可移动性及区位性等特点，其销售难度比一般商品要大得多。为了成功而有效地把房地产产品销售出去，必须根据营销目标及营销市场的特点，采取一系列营销策略。因此，除了地点和价格，房地产产品本身究竟如何？是购房者最为关心的事。
1.产品发展应该以目标顾客为标准
目标顾客涉及到客户的职业、年龄、生活习俗等各个方面，但最根本的一条便是目标客户的收入水平，反映到产品上来，这便是房屋的价格区间。比如以义乌的现实情况来说，义乌是一个商业氛围很浓的城市，随着“小商品市场”的成功运作和带动，义乌本地出现了一批富商，他们因为经商和生活的需要，就希望拥有一套自己的商品房，而商品房的选择就要有好的地理位置，比如说离“小商品市场”比较近的，更要在市区中心的，这是大部分本地经商者的需求。而且随着收入的增加，他们为子女也在考虑着买房，这又是一个新的需求点。因此，如果雪峰房产综合考虑这些，相信在商品房的开发上会更加成功。
2.产品规划还应该挖掘和满足客户的潜在需求
这里并不是简单地迁就客户，而是应该善于挖掘和满足客户的潜在需求。同样，为了要使自己的产品从众多的竞争对手中脱颖而出，一些与众不同的规划配置也是必不可少的。所以，作为一种积极主动的行为，产品规划的着眼点，更应该建立在顺应和引导消费时尚的基础上。比如说现在的义乌，城市化进程非常快，流动人口增多，而相应的配套设施就没有跟上，这里所说的配套设施，是指满足不同地方经商者对住房的要求。由于义乌的流动人口包括来自世界各地的经商者，因为他们的语言、风俗习惯、生活方式都有很大的不同，而他们考虑住宅也相对比较苛刻。如果雪峰房产充分理解到这一点，开发出这部分顾客的潜在需求，那么，将会使公司业绩有一个新的增长点。
（二）价格策略
1.选择合理的定价策略
价格策略是一种非常重要的营销手段,是在目标市场上实现自己的定价目标所规定的定价指导思想和定价原则。假如开发的新楼盘很好，物业管理服务很到位，如果超出了人们可以接受的成本范围，那么再好的楼盘和服务也没有竞争力。因此，定价方法至关重要，公司应该按照本地顾客和外地顾客的不同特点实行不同的定价策略。
2.适合让利给消费者
让利促销，言下之意是发展商把该赚的一部分钱让利给消费者。常用的表现方式有：价格营销、打折、送家私、送装修、买房赠车、送车位、免若干年的管理费等。这种方式的使用，其目的是通过看上去有利可图或有便宜可占的让利方式把消费者吸引过来。如雪峰房产在“世纪商城”的店面房销售过程中，就采用过“买十间店面房送半间”的策略。结果，整套预定房的客户大大增加，达到了很好的销售效果。
（三）广告促销策略
近年来义乌的住房消费热潮一浪接一浪，势不可挡，随之而来的是房地产销
售市场迅猛发展。热销是开发项目成功的重要标志之一，而促销策略的应用是达
到此目的的重要手段，因此，好的广告促销方式的选择往往是成功的关键所在。
1.选择与运用合适的广告媒体
房地产广告如何以最低的成本、通过最好的途径向目标受众传达有关的房地产信息,是房地产广告能否达到预期效果的关键之一,也是房地产广告媒体选择所要研究的内容。为了更好地发挥媒体的效率,使有限的广告经费收到最大的经济利益,应该对不同类型的媒体在综合比较的基础上,加以合理的筛选、组合,以期取长补短,以优补拙。
2．强销期和尾盘期的广告应该加以明显区别
当到了楼盘开盘的正式时间,即进入了强销期,其广告投入约占广告总投入50%以上。此阶段主要是将预热期的形象推广与实际楼盘的品质相结合,以进一步深化项目主题,让消费者切身感受到所有的宣传是实实在在的。开盘前大量的报纸广告结合强有力的业务推广,为盛大的开盘仪式做好有力的铺垫,此阶段立体的广告攻势和促销攻击全面展开,如铺天盖地报纸广告、户外广告、电视广告以及人员拜访、电话追踪、派报邮寄等把销售推向一个又一个高潮。
强销期过后即是持续期,这是对前期积累的大量客户的消化吸收和一些签约交款等事务性的收尾工作,工作平稳,广告量也相对平静,在此阶段还要对前一个阶段销售策略修正和检讨。而在尾盘期,就应该以平和的广告为主。
综上所述，房地产营销策略对房地产的销售起着至关重要的作用。它必须综合考虑营销过程中的产品、价格、促销等多方面问题。由于目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段，房地产营销俨然成为房地产开发的一个重要组成部分，它对整个房地产行业而言都具有极其重要的现实意义。
参考文献：
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[2]李英姬.浅谈房地产营销策略[J].商业经济文荟,2006.6
[3]李英.房地产动态博弈论[J].商场现代化,2006 ,8
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[5]杨中宣,李珊，房地产业营销问题与策略研究[J].中国工程期刊，2006.3
第四篇：关于学生作文心态调查及以读促写的策略思考
◎苏素芬
一、调查研究的缘起任教的第一年，笔者就发现学生作文水平比较差，作文不会构思、没事可写、词汇单调、提笔忘字、错字连篇、感情空洞的比比皆是。课后学生写周记、日记也只是简单的流水账，写今天去捉鱼、明天去爬树。学生对作文没有兴趣，没有自信心，怕写作文。《语文课程标准》提出了写作课程总的目标：“能具体明确、文从字顺地表达自己的意思。能根据日常生活需要，运用常见的表达方式写作。”“文从字顺”即要求文章写通顺，看似容易，其实并非易事。要把自己的意思具体明确表达出来，对农村学生来说并不容易。“能根据日常生活需要”，表明了作文的实用性。“运用常见的表达方式”是指记叙、说明、议论、描写和抒情。能较好地运用这些表达方式写作，也必须经历一个长期的写作训练过程。这个总目标，定得符合实际，也有一定的高度。因此，如何使写作教学达到标准，这就要有科学的教学方法。笔者对农村中学作文教学的有效教学作了一些实践探索，初步发现“以读促写”对农村初三学生作文教学是比较有效的。
二、写作教学调查分析与策略“以读促写”就是在课堂上充分利用文本资源积极地调动学生主动参与练笔，通过练笔激发学生的写作欲望。为了制订出科学有效的实验方案，笔者对初三年级两个班的113名学生（男生41名，女生72名）进行了作文心态的专项调查。调查涉及学生作文态度的喜厌，命题方式的选择，作文指导的需求，习作评讲时的心情等诸多方面。下面是其中几项调查的统计结果（单选问卷类型）：在作文中存在的困难（表一）对作文指导方式的需求（表二）认为最能提高写作能力的方法（表三）由调查表可知，学生在习作训练中，遇到的困难是多方面的。从表
（一）的统计结果看，学生习作最大的障碍是阅读量少，不懂写作方法，占总数的70.7%。对学生在写作中存在的困难，教师有目的的进行指导，给以启迪，是十分必要的。然而，学生在作文指导方式上的看法存在明显差异。表
（二）表明，在113名学生中，希望老师“范文启发”和“提纲指导”的居多，占77.9%；希望相互交流并从中寻求写作要素的占8.8%。这充分反映了学生寄希望于各种途径，尤其是“范文启发”来指导写作的迫切心理。再从表
（三）来看，学生认为最能提高写作能力的方法，观点差异也十分明显。认为“多看作文书”和“多写多练”的分别占46%和36.3%，两者占总数的82.3%。综观上面三个表格的统计情况，不难发现，不管是学生在写作中存在的困难还是他们所需求的指导方式，抑或是他们自认为提高写作能力的最佳方法，其中比例最高的，都无一例外与阅读有关。他们希望通过阅读开阔视野，从中学到写作方法。因此要加强阅读，创造条件或者布置任务，让他们变被动为主动去阅读。基于以上学生心态调查，笔者制订了以下策略：
（一）每日一摘抄。每人一个积累本，主要摘记熟语典故、名言警句、名段名篇，古典诗词，以及与教材每单元相关的材料、文章进行迁移。如在教学《沁园春·雪》这一课时，抓住“数风流人物，还看今朝”这一名句，笔者让学生摘抄有关抒写壮志的古诗句。学生能将曹操的“老骥伏枥，志在千里，烈士暮年，壮心不已”以及辛弃疾的“了却君王天下事，赢得生前身后名”整理出来。教学《雨说》时，笔者让学生摘抄有关写雨的诗句。学生也能将“好雨知时节，当春乃发生”、“渭城朝雨浥轻尘，客舍青青柳色新”、“沾衣欲湿杏花雨，吹面不寒杨柳风”等诗句整理归类。每天确定目标然后去摘抄，让他们去阅读并思考积累，以后就能恰当地引用。
（二）一日一记。学生将每天的事件、心得记录下来，有些学生还自我进行点评，这样更能丰富人生感悟。
（三）一日一仿。每天给定学生一个特定的语境，让学生仿写句子或段落。这个语境主要是教材中的，有时也选用课外名篇名作。如教学《傅雷家书两则》一文时，在学生充分感受到文中浓浓的父爱之情后让学生仿句：母爱是一杯牛奶„„父爱是（）有学生就写出了“父爱是一颗核桃，剥去它坚硬的壳露出它柔嫩的心“。仿写极妙！再如教学莫泊桑的《我的叔叔于勒》一文时，文中动作描写、神态描写、语言描写紧密结合的句子极为巧妙，笔者也试着让学生学习仿写。“我父亲脸色早已煞白，两眼呆直，哑着嗓子说：‘啊！啊！原来如此„„如此„„我早就看出来了！„„谢谢您，船长。’先引导学生阅读分析出这句话中神态描写准确而生动的特点，然后让学生仿写自己生病父母送去医院看病的过程。学生大多都能抓住父母那关切的眼神、焦急的心理，以及坐立不安的动作，描写很生动贴切。
（四）一篇课文一个练笔。学习完每篇课文后笔者都对文章有个小小的拓展，去启迪、开发、提高、发展学生的想象力，让学生无论是从立意还是从写作手法上有所学习和应用。如教学莫泊桑的《我的叔叔于勒》一文时，设计练笔：如果菲利普夫妇在船上发现一位百万富翁像于勒，他们会是怎样的情形呢？让学生根据对原文的理解，展开想象加入神态、动作、语言、心理等描写。教学《范进中举》一文设计练笔：假设范进今次乡试没有中举，他会是怎样的情形？他的岳父、邻居们又怎样对他呢？展开想象，拓展思维，让学生在原文主题上有所升华。
（五）每周一文。一周一篇600字以内的作文。老师命题当堂作文以避免抄袭或挤牙膏。学生批改和老师共批改相结合，加强交流和指导。
三、调查研究的启发与思考课堂是教学的有效隐性资源。笔者认为写作教学不应拘泥于作文课。它应贯穿每节语文课。有效的课堂拓展对写作教学的促进也很大。如教学鲁迅先生的《中国人失掉自信力了吗》一文，在感悟“我们从古以来，就有埋头苦干的人，有拼命硬干的人，有为民请命的人，有舍身求法的人”这几类人的含义，为了培养学生的写作热情，提高语言运用能力，笔者向学生展示了电视节目《感动中国》中的一个片段，里面讲述了钱伟长弃文从理、研究物理学报效祖国的事迹，以及诚信的包工头孙水林、孙东林从不欠债等感人事迹。把学生的视线从狭小的课堂中释放出来；真正感受到那些人才是中国的脊梁。在这样一种情境的调动下，学生对“中国的脊梁”这类人理解极深，不由得感慨万分。由此，笔者引导学生写出赞美平凡而又伟大的中国人的片段，学生下笔极快。有学生写道：在硝烟四起的沙场上驰骋，苏轼渴望用血肉之躯为祖国闯出一条和平之路。在国难当头、水深火热中伤痛，纵使无力回天，岳飞、文天祥也难以抹去这一腔赤胆忠心。在浩繁壮阔、英雄辈出的历史长卷中，他们不曾被湮没。因为他们象征着一个大民族的精魂，他们，筑成了华夏民族不屈的脊梁。他们不愧为中国的脊梁，坚如磐石，项天立地！还有学生写道：鲁迅先生说过，“我们自古以来，就有埋头苦干的人，有为民请命的人，有舍身求法的人„„这就是中国的脊梁”。清华大学顾秉林校长在本科生毕业典礼上说过：“做第一等的事业，做中国的脊梁。”今天我要像鲁迅一样，爱祖国、爱人民，把自己的热忱化为一生都坚定和坚持的行动，为人民幸福和国家富强而努力，不因社会的磨砺褪色，不因个人的坎坷动摇。笔者觉得每篇课文都应该设计合理的课堂拓展，有效的课堂拓展激发了学生写作的灵感，作文教学也潜移默化地进行了。总之，调查研究的启发与思考，笔者以为，在语文教学中要充分利用教材坚持读写结合，让学生学会模仿，在一次次的片段训练中，引导学生学习范文，以读促写，努力改变学生读写脱节的状况，让学生的读写水平得以提高。（基金项目：本文是广州市“十二五”教育科学规划项目农村扶持专项课题“农村初中作文有效教学研究”（项目编号11c248）的成果）参考文献：[1]董小玉.现代写作教程[m].北京：高等教育出版社，2000.[2]张人杰，周燕.中小学教育与教师[m].广州：广东人民出版社，2003.[3]广州市教育局教学研究室.广州市义务教育阶段学科学业质量评价标准·语文[s].广州：广东教育出版社，2009.（苏素芬 广东省广州市从化区良口中学 510960）
第五篇：帆宇达 银行 培训 《银保爆破——保险客群分析与营销策略》
银保爆破——保险客群分析与营销策略
s 课程背景：
作为银行中收业务中的重点项目，保险业务一直被给予高度重视。尽管银保业务已发展多时，银行一线员工普遍对于保险产品知识依然有诸多误解和欠缺剖析，同时也无法针对客户的具体情况进行深入了解从而提供精准的个性化解决方案，大多只能基于产品表面的基本属性、强调短时的预期收益来说服客户接受认购，无法帮助客户做到中长期的规划配置，导致客户无法真实理解保险产品，且越发抗拒银行渠道的保险销售行为。因此让银行一线员工建立系统化的保险知识体系、深度理解保险产品、开展聚类分析谋求匹配客户需求的应对策略显得尤为关键。
与此同时，伴随着资管新规的出台，财富管理已然进入2.0时代，客户理财模式将日趋多元丰富，其中保险的配置作用将越发得到突显。掌握保险产品知识和拥有过硬的保险营销技能，是银行一线营销人员的必修之道。本课程的目标即是助力培养专业化、高素质、值得信任的一线营销人员。
课程收益：
◎掌握保险的正确营销心法；
◎掌握各类型保险产品知识，建立系统化的保险知识体系； ◎掌握五类典型客群的保险需求分析及营销策略； ◎掌握保险营销话术及不同客户的沟通应对技巧；
◎解决常见客户投保误区及掌握必要的异议处理技巧，提升保险营销的成功率。
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：分支行客户经理、理财经理、大堂经理
授课方式：课堂讲述、案例分享、故事启发、角色扮演、互动讨论、团队展示等方式
课程大纲
第一讲：理财型保险营销的正确姿势
一、银行人的保险营销现状 1.这些年听到的保险营销困惑 2.保险一句话营销话术的误区 学习工具：正确的保险一句话营销话术
二、保险——最佳财产保全工具
1.《公司法》：人寿保单不纳入破产债权 2.《合同法》：受益保险金不用于抵债 3.《保险法》：不存在争议的财产分配 4.《保险法》：人寿保险公司不得破产解散 团队讨论：存款保险制度出台的解读
三、利率市场化和资管新规背景下的保险 1.利率市场化利好保险发展
案例分享：美国的利率市场化改革及影响 2.资管新规对客户理财行为的影响
四、正确开启理财型保险的营销技巧 1.强调利率市场化和资管新规的影响 2.合理解释保单收益 3.明确保险的安全属性
学习工具：理财型保险的常用营销及异议处理话术 情景演练：针对理财到期客户营销保险
五、如何正确处理保险受骗的客户 1.聆听缘由真诚感化 2.打开心结恢复信心
故事启发：保险受骗客户=情感受伤的女生 3.如何正确处理与保险公司的关系
第二讲：各类型保险产品剖析
一、定期寿险的产品属性及目标受众 1.定期寿险的产品属性 2.定期寿险的目标受众
团队讨论：“老公负责赚钱养家，老婆负责貌美如花“的幸福家庭潜在风险
二、终身寿险的产品属性及目标受众 1.终身寿险的产品属性 2.终身寿险的目标受众 团队讨论：为什么有钱人都那么爱终身寿险？
三、年金保险的产品属性及目标受众 1.年金保险的产品属性 2.年金保险的目标受众
3.年金保险与传统寿险的不同点 案例分享：那些重视教育金储备的名人们 情景演练：营销教育年金保险 案例分享：各国领取养老金的年龄一览 案例分享：香港人购买年金保险 情景演练：营销养老年金保险
四、两全保险的产品属性及目标受众 1.返还型意外险的产品属性及目标受众 2.返还型意外险与消费型意外险的对比 3.返还型重疾险的产品属性及目标受众 4.返还型重疾险与消费型重疾险的对比 5.商业医保与社保医保的对比
学习工具：意外险和重疾险的简要营销话术 情景演练：营销意外险和重疾险
五、投资型保险的产品属性及目标受众 1.分红险的产品属性及目标受众
案例分享：国内分红险与香港分红险的对比 2.万能险的产品属性及目标受众
案例分享：个人经验：如何充分发挥万能险的作用 3.投连险的产品属性及目标受众 故事启发：人不能同时追两只兔子
第三讲：解锁保障型保险营销的关键
一、保险的本质
1.行为经济学对人的解读 2.保险的本质是一种投入
二、保险营销的成功关键 1.客户为何拒绝保险的心理剖析
2.扭转客户拒保心理的关键：从“损失”变为“收益” 案例分享：互联网保险的“场景营销“ 3.远离两类主观唯心客户 4.人一生中的八大风险点
第四讲：常见五类客群的保险营销策略
一、年轻客群的特征、面临风险点及营销策略 1.年轻客群的特征 2.年轻客群的面临风险点 3.年轻客群的营销策略
案例分享：泰康保险《90后保险态度报告》 情景演练：一位工作繁忙的年轻白领
二、家庭女性的特征、面临风险点及营销策略 1.家庭女性的特征 2.家庭女性的面临风险点 3.家庭女性的营销策略
案例分享：“稳稳的幸福”不是来自房子，而是保险 情景演练：一位幸福太太的保险规划
三、小企业主的特征、面临风险点及营销策略 1.小企业主的特征 2.小企业主的面临风险点 3.小企业主的营销策略 4.了解企业主的高成就动机 案例分享：年缴百万的年金险规划 情景演练：白手起家企业主的保险规划
四、老年客群的特征、面临风险点及营销策略 1.老年客群的特征 2.老年客群的面临风险点 3.老年客群的营销策略
案例分享：老年客户尴尬的争产** 情景演练：一位老阿姨的资金安排困惑
五、高端客户的特征、面临风险点及营销策略 1.高端客户的特征 2.高端客户的面临风险点 3.高端客户的营销策略 案例分享：千万保单的客户心声
第五讲：常见客户投保误区及异议处理
一、常见客户投保误区 1.重收益轻保障 2.先小孩后大人 3.有钱不需要买 4.保障越多越好 5.早点交完省心 6.香港买保险好
案例分享：香港保险优劣势分析
二、国外保险发展现状和客户保险认知 1.香港人一生的九张保单
案例分享：香港工作时成交的第一份保单 2.日本人的保险意识 3.人生七张保单
三、保险配置的原则 1.保险配置“双十“法则 2.家庭配置的“4321”法则 学习工具：标准普尔资产象限图 3.生命价值法VS遗属需求法
四、保险营销的客户异议处理技巧 1.合理打破保费对比 2.客观选择保障范围 3.保单健诊寻找突破
案例分享：一位拥有9份保单的客户 4.避免一味追求收益 5.值得信任才是王道
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