置业顾问销售说辞(2013.6.27)

第一篇：置业顾问销售说辞(2013.6.27)

一、区域沙盘

您好!欢迎光临乐华城,我是本项目的置业顾问***,请问您是第一次过来吗?(如果是)您请这边走，请问您是通过什么途径知道本项目的呢？（做好记录）(带客户至宏观区位图),我将从区位和项目两个方面给您做详细的讲解（指着宏观区位图）。

您看，红色的区域就是乐华城的一期范围6560亩地。项目总体规模为万亩超级综合体。项目总投资超200亿人民币！位于西安泾河新城，是整个西北区域乃至全国范围内规模最大的，集文化旅游、休闲度假、娱乐购物、高端居住四位一体的都市旅游生态综合区，乐华城以中国第五代主题公园——乐华欢乐世界为龙头，将打造国际化复合地产项目。

乐华城位于西咸新区泾河新城，位居沣泾大道两侧，地理位置得天独厚。

项目位于西咸新区泾河新城所规划的“一心、两廊、五轴、八团”的“一心”位置。目前区域内，陕煤集团、冯仑立体城市、李嘉诚和记黄埔等知名企业齐聚，项目享受空港新城、泾河新城的双重发展驱动，区域价值可谓一触即发。

项目四周交通便利——沣泾大道、正阳大道分别可东西、南北贯穿主要交通干道，正阳大道2年内开通后，由项目往南驱车15分钟可直达西安市政府。

总体来说，泾河新城已经成为了西安经济发展的北大门，本区域已成为海内外投资商瞩目的聚焦区，成为西安经济发展新的热点区域。

二、项目沙盘

您现在所看到的这个沙盘模型就是项目一期6650亩的整体模型，二期还有2000多亩的储备用地，因规划未定，暂时用水晶体来表现。

项目根据国际先进的欢乐综合体开发理念设计而成，规划理念领先国内其他产品。也是西部首座假日生活城，一期的占地面积是6560亩。有6大板块功能组成。

（用激光笔）6大板块分别是：

乐华欢乐世界：占地960亩，是中国第五代主题公园，立足西部辐射全国，堪称东方迪斯尼。其中乐华欢乐世界一期为室外主题乐园，规划有大型娱乐项目近40个，将建成中国第一个以过山车集群为特色的主题乐园，乐华欢乐世界一期将投资50亿元人民币，从德国、荷兰、瑞士、美国等引进各领域全球最先进的设备，引入全球最先进的飞行过山车、悬挂过山车、往复过山车、螺旋过山车、垂直过山车、弹射过山车等九台以上不同种类的大型过山车、全国最高的飞舟冲浪项目、西部最大最震撼的4D特种影院和欢乐剧场等丰富的适合儿童及成年人共同娱乐的项目，这里势必引导性的开创西安市民及外地游客的消费习惯，为西安的旅游经济带来不可估量的人气，以及年800万次的庞大人流量。

乐华欢乐世界二期将建成国内最大，国际一流的的室内主题公园，建成后将365天全天候运行。

乐华欢乐世界商业街1期：乐华欢乐世界的配套商业第1模块，这里将围绕乐华欢乐世界展开业态布局，集餐饮、娱乐、购物、休闲为一体。伴随乐华城年800万次游客的欢乐体验，这里将成为他们的消费天堂。

有专业机构在世界范围内的调查显示，每座城市迪士尼的旁的商铺，都与这座城市的中心商铺等价，而增长速度却是其3倍。这是因为庞大的人流量，加之欢乐经济的消费能力是不可估量的，因此这个板块目前具有很强的升值预期。

乐华城沿河高端庄园区：占地面积760亩，由美国建筑大师道格拉斯道林先生亲自主笔设计。此板块位于沣泾大道以北，泾河湿地公园以南，道林先生将湿地公园与沿河景观带巧妙融合，通过巧夺天工的美式建筑庄园来最终表现。整体地块的物业类型较为丰富，规划高端纯独栋、类独栋、Townhose和小部分花园洋房构成，社区内配有高尔夫练习场、星级酒店、道林会所、恒温泳池等，真正为西安整座城市的提供全生态湿地庄园生活。乐华度假酒店集群：该区域将建设西北罕有的三大高端酒店集群：观光度假酒店、主题式酒店、会议酒店，度假酒店集群位于摩尔时代广场北侧，与乐华欢乐世界紧邻。北望2700亩湿地公园，是西北前所未有的顶尖度假、休闲酒店集群。将以超五星标准打造，计划引进威斯汀、希尔顿等国际知名酒店管理公司参与运营管理，同时，在乐华酒店集群区，还配有SHOPING MALL、大型超市、同时将引入国际知名卖场、亚洲一流品牌百货加盟。

风情美食街：乐华欢乐世界美食街，集美食、酒吧、咖啡吧、文化休闲为一体，具有世界风情特色的商业街区。将容纳海内外非物质文化遗产，传统饮食文化、传统工艺美术、传统表演艺术以及现代精英文化等资源与成果，依托西安博大精深的餐饮文化，打造集传统美食、演绎娱乐、文化旅游、艺术观赏、休闲购物于一体的综合性街区。成为西安重要的文化旅游目的地。

2700亩湿地公园。湿地公园西起208省道，东至包茂高速全长约17.5公里，分为湿地体验区、亲水景观区、田园风光区、休闲娱乐区四大区域，同时建设十个主题景观。形成乐华城的绿肺，2700亩天然氧吧，自然屏蔽城市PM2.5有害颗粒，确保乐华城整体项目的生态的广度和深度。

三、在售商业销售说辞：

目前项目即将销售的是乐华商业街1期，该板块位居乐华城东入口处，占地约300余亩，商业建面16万㎡。作为乐华欢乐世界的配套商业模块，这里正是消费者欢乐的栖息地，丰富的市场业态，完善的配套设施，将形成餐饮、娱乐、购物、休闲为一体的一站式欢乐消费体验地，真正满足消费者的一切需求

乐华城商铺投资的价值点：

1)低门槛：首期低，10万元轻松拥有乐华欢乐世界旁的吸金街铺

2)高回报：保底年回报9%

3)零风险：开发商托管返租5年，即买即回报27%，5年后可125%回购，投资零风险

4)长收益：伴随乐华欢乐世界的城市欢乐核地位，真正的一铺养三代

5)快升值：目前西安商铺年价格增长率高达20%，远高于住宅

6)好乘凉：200亿巨资，6560亩土地，西部首座假日生活城，欢乐世界旁的金铺、千

万消费群体、人流汇聚，亿万财富挡不住。

7)大品牌：开发商乐华恒业集团是国内商业巨鳄，背后的实际控盘方是安华卫浴、箭

牌卫浴、法恩莎、马可波罗瓷砖等国内知名品牌的福建老板，年销售超100亿。资金实力雄厚，确保项目成功运营与开发。

8)重运营：乐华商业Ⅰ期摩尔广场引入目前最先进的“6A”运营理念，开辟全新的商

业模式，坚持统一规划、统一招商、统一管理、统一运营、统一推广、统一服务。项目将全力打造一个规范、诚信、有序、和谐的现代商业市场，提供高品质的购物经营环境，确保业主安心经营，消费者放心购物，以此助推市场繁荣，保障各投资者利益最大化。

第二篇：房地产置业顾问销售说辞

通用销售说辞

在置业顾问心中的房子没有缺点，无论卖什么样的房子都是好房子，强化说辞练习。先自我洗脑，才有说服力给客户洗脑。

1、为可说投资房产是较好的选择？

A：房产比人民币更利于保值、增值。风险小，回报高。

B：从以前的经验来看，以前几年购房者为例，投资购房仍是最佳选择。

2、为何说现在购现房最好？

现房：风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，难以以舍，购现房完全没有这种风险。

3、为何说期房好？

价格低，房型选择多，升值快，随法制的加强，购买的风险降低，质量可监督。

4、为何高层好？

房屋使用期限长，造价高，闹中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。

5、为何多层好？

得房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。

6、为何一次性付款最划算？

若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功，加之房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%，若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。

7、为何市中心房好？

市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。

8、为何副中心房好？

价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，选择市中心边缘地带居住最好。

9、为何城郊结合部最好？

发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。

10、为何郊区好？

周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。

11、为何选择顶楼下一层好？

价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。

12、选择顶楼的好处？

采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，送阁楼，送平台，生活方便，又不被人踩在脚下，日照时间长，大城市流行通天的房子，升值潜力大。

13、选择底楼的好处？

生活方便，若有孩子，可以经常户外活动，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价1楼最贵，很多房屋下水道走2楼。

14、为何购买高档住宅划算？

便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的折旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。

15为何买经济适用型房子最划算？

从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，质量好，应具备的功能齐全即可。例如：双气、双线等，其它增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受，欣赏一些浮华的设施。

16、为何选择剪力墙的结构的房子？

抗震性好，整体性高，墙体薄，得房率高，造价高，易装修，使用年限长，保暖性好，柱子少，利于处处自由隔断空间大，代表以后住房发展趋势。

17、为何选择框架结构的房子？

保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好，得房率高，开间易活动，易装修出各种自己喜欢的风格，使用年限长，阳台易装修出大开间，落地窗的风格。

18为何选择砖混结构的房子？

保温性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，价格低，易装修，普通多层的最佳选择。

19、为何选择得房率较低反而更好？

房屋高档，设计合理，配套面积多，配套设施全，得房率低代表配套齐全，随生活提高，对房子配套要求越来越高。房子越高级，得房率越低。

20、为何得房率高的房子好？

省钱，同样的钱买到的使用面积多，（买房以建筑面积，居住是使用面积），比较划算。

21、选择朝西的房子好？

价格低，采光好，选择的范围大，阳光充足，较符合夜生活习惯的人，例如：所以朝西主体好且干燥。

22、选择朝东的房子好？

阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通，适合创业阶段的人选择，起得早，不西晒，夏天凉快。

23、选择朝南房子好？

采光好，日照时间长，房间温度适宜，冬暖夏凉，确保升值，易出手，适合老年人住，阳气重。省电。

24、选择3、4楼好？

采光好，安全、安静，避免了1、2楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。

25、选择老市里的好处：

商业繁华，交通便利，生活方便，生活配套设施齐备，周边设施具备规模，并且此处房子升值潜力已是不争的现实。老市里是精华所在，即使旧城改造，会保持其特色，不会被轻易取代，只会发展的更好。

26、选择不带网点住房的好处：

干静、整洁，物业管理好，不进行封闭物业管理，免去下属商场所带来的嘈杂的生活环境。

27、选择楼下带网点的好处：

生活方便，临主干道，交通发达（因带网点的住房均临主干道），商业性浓，增值潜力大，网点形成的自然平台，形成居民尤其是老人、小孩的活动空间，又安全又方便。

28、为何要选市区单栋住宅？

一般而言，越是繁华地段，交通发达的地段越不会有大片的小区，故若选择市区单栋住宅，其周边的配套设施，生活条件，交通便利程度均是最优选择。一般好的配套弥补小区面积小的不足。

29、为何要选择较大型的小区？

大型小区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值得依赖，并且大型小区的物业管理较好，周边自然环境、人文环境都非常好，配套设施齐备，生活安全，舒适，户型设计合理，物管会不断有新东西推出，故选大型小区较好。

30、为什么购房比租房划算？

国家把房地产做为经济增长点，支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式

交付，即与租房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。而购房者得到了一套全产权房屋。随住房的增值，投入的钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱，只会购买生活必需品，居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响，故购房远比租房划算。

31、靠小区深处（中心）的好处？

A：生活环境安静、安全、人气足，生活较有品味。

B：利于物业管理，利于优良环境的形成，生活便利。

32、靠近主干道购房的好处？

A：周边生活设施齐全，医院、学校、商场、交通等配套齐全。

B：升值速度快。

33、为何双卫好？

双卫：方便、卫生，有一客用卫生间，档次高，都是主卧套卫生间，生活趋势。

34、为何单卫好？

现在一般都是三口之家，双卫没有必要，多一个卫生间也是要花钱买的，现在主要是解决住的问题。（一个卫生间要4.5个平方米，就算3000元/平方米，也要一万四千块，花一万四千块买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上），买房最主要是自己住，现在也不经常有客人串门，所以客卫派不上用场，而且还要再花多装修一个卫生间的钱，打扫卫生也麻烦，还浪费水、电、增加支出。

35、为何中间房好？

保温好，所以中间房好。

36、两边房？

采光好，通风好，一般小面积的户型也可以享受明厅，而且空气新鲜，夏季会特别凉快。

37、没有拆迁户的房子？

开发商不必为安置拆迁户花费笔费用，节约的这部分钱可以用来提高施工质量，加强配套，户型设计多样化，也会上一个档次。我们开幕发的项目是为一个阶层设计的，小区居民的层次会比较一致，居民素质都不会低，物业管理比较完善，居民居无后顾之忧。

38、有拆迁户的房子？

取得土地的费用相对较低，成本则会低，价钱会比较低、实惠。其中拆迁房子与卖的商品房有明显区别。再说，现在国家对拆迁户房子的标准也有硬性规定。

39、南北向好？

通风好，冬暖夏凉，两个卧室分开，有个人的生活空间，结构简单，也可自由间隔，自由度大，易装修。

40、全南向好？

采光好，节约能源，省电，阳气重，不易生病，特别适合老人住，两个卧室靠在一起，照顾老人，小孩会比较方便。

41、选择知名开发商好？

信誉好，值得信赖，一般开发的小区规模较大，配套完善，物业管理跟的上，规划好，确保升值，资金到位，按期入住，所以风险小，会长期发展，较重视公司形象及信誉，选址考究。

42、首次开发的开发商好？

为了公司有可持续发展在竟争中取胜，首个项目一定在设计上会花更多心思，更有上进心，而且价格会相对较低。

43、为什么一进门是厅好？

视野开阔，大气、敞亮，较符合南方人的性格，减少过道，使用面积多，装修漂亮，而且是有品味、有实力的表现。

44、一进门是走廊好？

隐私性好，叫做“悬关”，沿海发达城市比较流行。一进门不会直接看到厅的布局其实一点都不浪费，它是牺牲一块小面积换回一块大的空间，它起到一个贯穿作用，形成一条自然的走道。

45、精装修好？

方便住户少花心思，节省时间，用于投资出租，则买精装，省事。

第三篇：销售中心置业顾问统一说辞

销售中心置业顾问流程及说辞

“水榭花都”坐落于都匀市环东北路，总用地面积约30000平方米，总建筑面积约80000平方米，绿地近8000平方米，容积率却只有2.05。是都匀市第一个真正意义上的大型纯住宅的生态园林居住社区。东侧和北侧是森林公园，使社区形成一个自然的和谐山水建筑，西向是都匀市主干道——剑江北路和都匀市汽车站。社区周边生活配套有：平惠市场、丽水超市、414医院、同济医院等，教育配套也非常完善：市一小、市一中、市三中等。都匀古街——石板街也即将延伸至社区旁，将使您的出行更加方便。

“水榭花都”在规划中以环境生态为先导，充分利用了坡地的地形地势，园林与建筑风格和谐搭配，时尚大气，优美舒适。花坛、台阶、雕塑、植被、水榭瀑布等丰富的园林元素点缀园中。值得一提的是水榭瀑布，大大加强了小区的城市花园式社区环境特色；沿河修建了休闲景观走廊，丰富了社区周边的休闲和观景空间；园林景观和绿化充分结合地形地势来进行设计，形成阶梯式、错落有致、极具韵律的坡地建筑群落，同时与水景、山景和园景层层结合，楼距宽敞，极致舒适。项目包含步梯房、小高层住宅，惟独没有修建商业设施，真真正正是“纯景观、纯住宅”社区。

在目前都匀市居住拥挤密集的环境下，“水榭花都”地段价值优越，以全国视野、国内发达大城市的标准建造城市化高品质一流社区，建筑、户型、园林景观等总体设计先进，具有前瞻性。在市委、市政府的支持下，在有关领导和部门的关心下，周边配套和小区相关配套迅速完善，成为引导都匀市新居住的典范，是您实现改变居住就是改变生活的理想家园！

单体户型模型区介绍

内容：单体户型讲解

1、根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向

2、根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣和优势卖点）

注意事项

1、侧重展现户模的立体空间的实景感受

2、初步与客户建立朋友的关系

3、系统的了解客户的个人资料

户型说辞

该户型为全明户型设计，采光通风俱佳。X房X厅，建筑面积为XXXX平方。30多平方豪阔客厅开间4.5米带外挑1.8米景观阳台，餐厨相连、分而不离；（针对变维户型优势的分析：打破传统的“房间”概念，创造了空间的可变性和流动性；客厅居中布置，上下有序，更适合人居环境和消费者的追求；各功能平面相对独立而又有联系，结构紧凑，布局合理，让有效使用面积相对更大；比复式楼还多一层，一户共三层。适合多代共居，有各自独立的空间，又可享受天伦之乐。）

样板房讲解

1、深入了解客户的家庭信息

2、根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验）

注意事项

1、侧重强调户型中的家居体验

2、建立进一步的朋友定位

3、探索客户的潜在需求，并据此迅速制定应对策略

4、当客户超过一个人时，注重客户需求的分解和针对性互动

5、介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明。

6、设计好从售楼步到样板房路程所需的时间，尽量配合客户的步速。如果客人步速较快，介绍时间不足，可在参观完样板房，在回到售楼部的过程中作补充介绍。

7、尽量避免在客户参观样板房时谈及价格问题，如客户问及，可轻轻带过。

8、参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型，以便作重点介绍。

9、注意边走边作介绍，要多说话，切忌冷场，让客户始终为你所引。

10、讲解过程中应对项目的特点、优势、做重点介绍，避重就轻突出优势。

标准说辞

×××先生/女士，现在让我带您去参观一下XXXX情景样板房示范户型。请这边走，现在我们面前的就是X户型的样板户型。

置业接待区

内容：置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定；

1、寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。

2、户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。

3、据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

4、对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

5、户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

6、制造现场气氛，强化购买欲望。

注意事项

1、将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。

2、销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

3、客户的真正需求。

4、注意与现场同事的交流与配合，让销售主管知道客户在看哪一户。

5、客户的诚意、购买能力和成交概率。

6、职权的范围内的承诺应呈报销售主管。

第四篇：对置业顾问进行说辞培训

1、对置业顾问进行说辞培训，并对主要竞争楼盘进行户型分析，对本项目户型不足之处进

行合理解释，让置业顾问对自身产品有充足的信心。

2、要求置业顾问建立客户档案，了解客户基本信息的同时对客户个人喜好等信息进行记录，方便客户回馈。

3、树立置业顾问危机意识，让置业顾问充分认识到目前市场环境的激烈（如从爱家、阳光

100等项目成交情况分析悦来新城客户被掠夺的组数）

4、对案场接待流程的规范，各个岗位人员落实到位（如水吧台、接待台必须有人，前台整

洁卫生，销售助理回访情况等）

5、将每人每周需完成多少任务落实到人，并形成量化指标，安排某阶段必须完成多少任务，并对完成情况进行考核，不足者进行惩罚，超出者进行奖励。

6、需要置业顾问必须完成日报，周报，上报纸销售主管，对每周到访总数，来电总数有明

确的数据支持。

7、要求置业顾问从销售方面转为营销方面，充分了解自身项目以及竞争对手，认清当前销

售局势，从大方面入手提高自身积极性，并对置业顾问讲述观念转变的好处。

8、要求销售冠军在周一晚例会中讲述销售经验，并当场发放奖金。

第五篇：楼盘住宅和商铺置业顾问说辞

31栋和商铺宣传口径

情景模拟：

电话篇

置业顾问：您好，请问您是某某先生/小姐吗？我们这里是翔隆·七色城邦。您前段时间在我们这咨询过有关商铺的情况，现在我们部分临街铺面已经开始发售，不知道您还有这方面的意向没？ 情景1：

顾客：没有了，暂时不考虑。

置业顾问：是这样的，我们这边有36-220平方的临街铺面，5.9米层高，相当于买一层用两层，总价低，投资收益高，您可以考虑一下。（打出最大卖点，吸引顾客）

情况2：

顾客：真的不需要了。（极度不耐烦）

置业顾问：那不好意思打扰到您了，如果有需要的时候可以随时联系我们，也可以介绍您的朋友过来看看，谢谢您。

情况3：

顾客：大概要多少钱啊？（或者其它意向性的询问）

置业顾问：是这样的，商铺根据面积和位置的不同价格区别较大，所以我也不好笼统的说个价格，我建议您可以过来现场看看，相信一定会有比较适合您的。（约访是终极目的，过程中尽量回避价格）顾客：好吧，那我有时间过来看看。

置业顾问：那您明天有时间嘛？因为地段好面积小的商铺不多，所以比较抢手。（确认来访时间，越快越好）顾客：那不一定。

置业顾问：那行，我明天再跟您电话联系好了，待会我会把电话短信到您手机上，请注意查收，您也可以随时联系我的。顾客：好。置业顾问：那打扰您了哦，保持联系，您也可以跟您的朋友推荐一下，我们会有老带新优惠奖励的。（进一步抛出诱惑）情景2：

顾客：商铺怎么卖啊，都是多大面积的？（意向明显，对商铺大小和价格较为关心）置业顾问：面积从36-220平米不等。价格按照位置和面积都是有区别的。您可以现到现场来看看，我们的商铺是这个区域最具规模的商业群，所以升值空间投资价值都是不错的。（强调自身优势，后续可参考上述情况2）

来访篇

置业顾问：您好，请问有什么可以帮您的吗？ 顾客：我是过来了解一下商铺情况的。

置业顾问：好的，请问您贵姓？投资商铺是打算做什么用途呢？ 顾客：我姓X。先随便了解一下吧，暂时也没想拿来做什么？

置业顾问：某某先生/小姐。相信您应该知道我们这是城西最大的商业集群，有超百万方社区人流以及新北江小学做支撑，周边还有美吉特工业博览城、义乌商贸城、华南装饰城、富荣农副产品批发市场等形成商圈，如果您到我们这里来投资商铺的话升值空间肯定是很大的。（抛出自己的优势）顾客：恩。你们这铺面都是多大面积的啊？

置业顾问：从36-220平米不等，考虑到未来我们一期对面会建造城市综合体，所以靠近连江西路这边的面积会小一点，而民安路那边周边到时没有什么大型超市，娱乐场所等，所以100平米以上的商铺比较多一点。（潜在意思表明我们对商铺有整体的妥善的规划）情景1 顾客：铺面大总价也高，我还是喜欢小一点的铺面。

置业顾问：恩，是呀，不过各有各的优势吧，小铺面呢总价低，回本快，易出租，像我们17、18号栋有几套49-63平米的铺面，19、20号栋也有好几套45-60平方的，这些都比较靠近连江西路这边的，人流最集中，如果您喜欢的话可能要尽快出手。当然，21、22也有比较多小面积的，虽然人流相对没那么集中，但靠近小学后门，做一些学生消费用品的生意，也是很合适的。顾客：我还需要时间考虑呢。置业顾问：投资商铺确实要谨慎一些。毕竟要考虑到日后的回报嘛。（给顾客以站在对方角度考虑问题的感觉），这样吧，我先带您去看一下商铺的情况，也给您分析一下具体商铺的优劣势。（在带顾客看铺面的时候要从商铺整体的角度出发，商业集群会给单个铺面带来更加立体的收效。同时为顾客出谋划策，为商铺的用途提出建议，显示自己的专业性，调动客户的积极性）置业顾问：相信您也对我们的商铺有个比较清晰的认识了。不知道您意向如何？ 顾客：意向是有的，你帮我算一下价吧。

置业顾问：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 顾客：那我再考虑一下吧。

置业顾问：恩，好的，投资这么大一笔钱肯定是要考虑妥当的。如果您还有什么需要了解的可以随时联系我（互相交换联系方式）。您也可以推荐您的朋友过来看看，合适的话两个铺面买在一起，将来其实出租起来也是有优势的。（推商铺不能着急，价格摆在那，购买商铺的顾客一般都是思路清晰，比较精明的，越急越容易被对方牵着走，所以前期接触阶段尽量少涉及价格方面，多谈到商铺的优势以及升值空间，勾起顾客的投资欲望）情景2 顾客：我想买大一点的铺面。

置业顾问:某某先生/小姐，您很有商业头脑呢！（肯定和赞美顾客的选择），我们也考虑到周 边暂时没有大型超市、娱乐场所、银行等一些配套，所以特地规划出更多的大面积商 铺，像我们这样规模的商业街，日后肯定抢手，升值前景乐观啊。顾客：都有些什么面积的啊。

置业顾问：这样吧，我带您实地看一下吧，这样您了解起来也方便一点。（分析临街铺面的优势。临街铺面适合做小型超市、品牌服饰、银行等。为客户设计日后的具体用途，更容易勾起顾客的购买兴趣。）

顾客：确实铺面都还不错，就是价格方面太高了。

置业顾问：是啊，商铺投资确实需要花费大笔资金，不过现在国家对住宅市场监控力度大，所以投资回报率已经大不如前了，相反商业地产没有受到政策影响，现在已经是投资的主流 选择了，相信您肯定也是这方面的行家了。（回避价格问题，从整个地产市场高度出发，肯 定商铺投资的正确性，给顾客以专业资深的印象）顾客：好吧，我还是得多考虑一下。

置业顾问：恩，好的，有什么问题可以随时联系我，您也可以推荐您的朋友一起过来看看铺面，相信像您这样身份的人周边的朋友肯定大多也有这方面的投资需求的。（赞美顾客）