苏拾平：书业渠道的十个走向[非工委论坛]

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苏拾平：书业渠道的十个走向书业渠道的十个走向

苏拾平

2009/07/20

当人们花大部分余暇时间到户联网及博客上读、写、逛并成为主要生活型态，在大小书业转企改制市场化后汲汲于合股收编、换位卡位、跨区布局等产业洗牌洗盘行动声中，未来，会如何变化，该如何走？

渠道经销关键词：截弯取直、主动走向被动、主流走向从属、发行走向物流、向销售服务倾斜、两头大与中间消失、内容产业链

猜测大众图书三年后渠道结构可能占比：

大书城与独立书店

30%

连锁书店

15%

网上书店

18%

量贩超市大卖场

书展

专业书店与非书连锁店

馆配、团购、特贩、海外

读书俱乐部与书友会

在线出版

电子书

之一，大书城与独立书店

。规模不必然带来人潮，人潮不必然提高交易量。相对于装潢、租金、人事、运营等成本﹝或机会成本﹞，正常毛利下，多少营业额才能获利？靠延迟付款存活反而是经营不善的警兆！。当人们由定期转为不定期来访，由指名专程变成顺便逛逛，有闹区地利的大书城如何维持辐射效应，地区小区书店如何还有集客力？

。可卖可进可补该陈列的势必更集中在大众及畅销书种，上架效益愈来愈可疑。除了现场直觉反应外，有无足够、可靠的信息机制，做为主导判断与促销的依据。

之二，连锁书店

。连锁有品牌印象优势。该认真发展会员制，多利用积点优惠、跨业信用付款习惯与在线通讯绑住读者常客；把柜台发展为多元服务平台，查询订书订票提货，甚至成为相约地点、文化地标。

。连锁有联机信息优势。利用动态数据数据或营运指针，随时找出可销售书目并准确配送，让每块陈列面积都更有利用价值更有效益。

之三，网上书店

。网上书店本就有投资规模门坎、赢家通吃的特性，持续高速成长却也势所必然。但两巨头恶斗已至意气用事、有你无我、低价杀机取卵的地步，远远偏离卖书的基本良性架构。乐观说，还有很大改善空间；悲观说，与读者与出版社的关系无法正常发展。

。网上书店卖书优势显而易见，但递送与储运策略还未得到有效解决，将是长期营运胜败关键。第三家网上书店如何趁势而起？

之四，量贩超市大卖场

。即便网上消费电子商务颇有斩获，但大型量贩超市却愈来愈是都会生活消费品定期采购的主要去处，人潮还在增加，店家还在扩充，大众图书消费还列在其中，潜力仍大。

。大卖场卖书本就是结构而附属的，品项顶多千种，读者买书是顺势而被动的。不是家庭大众读物进不了，也不是每种大众书都进得了，但连锁量贩起来，规模相对可观，兵家必争可想而知。

。大卖场内折价销售是必然的，是理所当然的；大卖场内的读者对是否新书是不敏感的，买

书是直接不用解释的，是花几分钟就会选购的；顺势操作才可能投其所好，促销推广反而没必要。

[此贴子已经被作者于2009-11-11 10:02:23编辑过]

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2009-11-10 17:36:43 赶得及

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之五，书展

。从BtoB走向BtoC，书展将成大有斩获的渠道。

。书展有两类：一类是定期举办大型嘉年华节庆式的，如上海书展、全国书市、台北书展、香港书展、吉隆坡坡书展，也可以是有主题即兴活动式的，如跨年书展、青春书展；另一类则是小型摆摊式书展，走向特定读者群所在，如机构书展、企业书展、学校书展、培训场书展等。

。不论嘉年华或即兴式，太经常或期间太长都不宜，人潮汇集为参与而来是成败关键，所以，有没有瞩目焦点，能不能联合承办结合传媒宣传，至关重大。

。小型书展特别适合专业经销中盘穿针引线，如能结合演讲活动、书讯、电子报、在线预订等，效果更佳。

之六，专门书店与非书连锁店

。小说租书店、二手书店、教辅书店、考用书店、外文书店、广告书店、美术工艺书店、设计时尚书店……..只要读者群足够存在，抓住读者购买习惯，有良性管用的生存模式，就能够稳定营运。

。但毕竟互联网让读者更被动分心，专门书店得再靠近读者一点。一在书种内容求新求变，一在主动出击拉拢读者，譬如设网站、发出电子报信息等。

。连锁便利店总有一定书架摆放话题流行期刊或大众图书，但销售率过低会带来陈列数量的压力。其它非书连锁专门店，如名品专柜、三C卖场、药房….等，因为客群及陈列与图书相类似，经销中盘介入供应相关图书的潜力很大。

之七，馆配、特贩、团购、海外

。市场化后的读者愈难捉摸愈不确定，相对的，BtoB渠道的馆配、特贩、团购、海外，长期有计划经营，反而更能确定增长，甚至容易因而大有斩获。

。全国大小图书馆软硬件设备不断扩充，采购经费稳定提升。馆配分为项目标案及日常采购，在在需要信息灵通、关节熟稔与机制响应。

。团购或特贩可能来自国民营企业、教育培训机构、单位组织项目特案、指定阅读…….尤其是能够量身订作特定版本。和馆配渠道一样，经营起来比较像撒网捕鱼，靠的是长期持续提

供书单建立往来人脉关系。

。对香港、台湾、马新等海外华文市场，保持管道与机会畅通，被动等待海外书商定期来采购即可。

之八，读书俱乐部与书友会

。过去，读书俱乐部﹝书友会﹞、邮购﹝书讯﹞总是由出版方或专业书商主动出击搭建选书平台，靠经营读者名单与回件率获利；相对的，由读者自发组成的读书会或同好集结购书则一直属于小规模、偶发、散漫的订单，多半由零售端吸收。

。未来，可能此消彼长，卖方势必逐步让出主导权给买方。书讯拆阅选购率下降，愈来愈无法支应邮费与递送两项成本，电子报泛滥响应率更低，俱乐部转战网上则人潮门坎跨越不易。相反的，透过网民自主的集结与号召，买方读家力量抬头，凑量联购比价杀价愈来愈可能成功，爆发力不容小看。

。在读者常出没处表明身分提供信息、递送、收付款服务，多鼓舞、尊重、等待买方发动、集结、价格谈判，或许更常有意外收获。

之九，在线出版

。纸本出版向上走就是在线出版。上之一，是CtoC，是大众作者直接面对大众读者；上之二，是无名创作晋身阶、竞技场与残酷舞台，是上游线索与测试区，能通过考验脱颖而出的，才有机会实体出版。

。盛大文学为在线出版模式定了调：是小说的，是青春的，是连载的，是低价的，是付费下载的，是平民阅读的，是本土创作的，是当下的，是一时风潮的，是版权平台的……….之十，电子书

。纸本出版向下走就是电子书。下之一，更特定、小众、专业、工具书、教科书的出版，纸本的功能不如、印制规模支撑不起或无法更低价供应，将只出版电子书；下之二，一般大众图书，部分电子书版本可与纸本新书同步上市。

。有够规模与够规格的纸本销售渠道或平台，大众电子书市场才会大量出现。美国Amazon +Kindle模式要在中国网上书店如法泡制，除了阅读器更低价更普及外，新书新品能否定期足量推出，尤其授权交易有无同步机制更是关键所在。

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2009-11-11 10:02:04 赶得及

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徐智明看法：

1、国有大书城在未来相当长时间还会很强势，但盈利模式会逐步改变，房地产模式逐步强化，相当收入将来自于出租部分地产，甚至发展成台湾诚品信义店那样（只有37%面积用于卖书）。

2、网络书店市场份额将在未来几年达到25-30%，主要原因是传统书店在过去竞争不充分，发展的不充分，给网店留了太大空间。

3、未来几年将有大批中小书店倒闭，主要原因是网点发展侵占空间、房租上涨、人力成本上涨。

4、生活方式式的书店，像读易洞那样不以营利为目的书店会随着社会的富裕越来越多。

5、场所性的书店、与餐饮结合紧密、像时尚廊这种书店会逐步增加。

6、出现网络中盘，可能是介入物流的，也可能是不介入物流的。原有地域性批发商的影响越来越小。

7、业外资本进入带来不确定变数，像盛大一样的资本力量的影响不可小视，可能会出现全国性连锁书店。

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2009-11-11 10:03:26| 101/1 页

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