学而旧书店营销策划书

第一篇：学而旧书店营销策划书

学而旧书店营销策划书

一． 策划背景

目前娄底的二手书市场处于萌芽阶段，而学而旧书店位于湖南人文科技学院对门，周边没有同类旧书店，潜在市场广阔，书店前景可观。5月到6月是大四毕业生离校期，这个期间二手书交易是最繁容的时候。

二． 策划时间

2010年5月28日——2010年6月30日

三． 策划人员

湖南人文科技学院经济与管理科学系08级市场营销一班：邹飞舟、吴慧、江芬、秦丹、石湘、薛灿

学号（23—28）

策划目标

增进学生及周边市民对二手书的认识，提高本店在学生和市民中的知名度。预计在一年内，实现在娄星区二手书消费市场以及潜在消费市场的开发和占领，并以此为基础，向周边辐射。

四． 现状分析

根据调查结果有以下几点：

1．在实地调查的100名调查者中，57%的人曾经购买过二手书，也有部分人去过二手书店。

2．在曾经过购买二手书的57%中有42%的顾客认为书的质量应有待提高。

3．在二手书店的服务不够完善。如有些二手书售出后，使用者发现书本缺页或文章、图片被裁剪，而书店对此情况以二手书为由不承担相关责任。

4．二手书店宣传力度不够。在调查中，我们发现有相当一部分人对二手书没有认识，更别说对二手书店的认识以及对二手书的购买。

五． SWOT分析

1． 优势。

（1）二手书的回收价格廉价，开店成本低，利润可观；

（2）来源广，主要来源于各大高校；（3）无污染，无保质期，易于保存和收藏。（4）二手书店与学校图书管相比，使用者可以通过低价购买拥有自己喜爱的书籍，可以随时随地的阅读、使用，以及重复阅读重复使用，而图书管的书借了之后要在规定的时间归还，或续借手续耗时麻烦。（5）本地区人群文化程度较高，消费能力较强。（6）本地区并没有实力较强的竞争者。（7）经过一段时间的经营，已经有了一部分忠诚顾客。

2．劣势。本店不是位于主要的街道，不够显眼且面积规模不大，并还需要进一步的装修。书本门类多，容易杂乱，收购和整理时工作量大；常年注意防潮、放火、防虫，增加了管理的难度；质量问题难以保障。

3．机会。此区域只有本店一家，不存在同行业竞争者；大学和高中在此集中，周围市民素质较高，便于宣传与推广，特别是拥有

教师和学生这一特色群体，市场前景可观。二手书价格低廉，而且许多旧书上有原来读者的重点难点标示记录，特别是参考类的，这样不仅有利于减轻读者在书籍方面的经济消费负担，而且还有助于读者理解知识，节省学习时间。

4．威胁。很多人对二手书认识不足；主要购买者是学生，不利于二手书店某些门类的书籍销售，目标市场定位较单一；虽然不受二手书店的威胁，但是受新书店的威胁。进货的渠道不畅通，折扣低。本店的知名度不够，从而导致机会的丧失。

七．营销策略

1．产品策略。⑴要根据书店的目标市场的主次来制定策略。

书店要特色经营的同时多元化经营，既书店分为四个模块：考证类（包括书籍和资料）、文学类、杂志期刊类、其他类。本店的主要客户是学生，特别是大学生，而大学生在校期间较注重考证，如英语四六级、会计、计算机、导游等等，书店可以根据此情况，在回收中注重选择与考证有关的书籍资料，并把此项目做成本店特色。书店只保留近两年的考证类，超过期限的将转卖给废品站，以回收成本，也避免书籍的积压。对于剩下的三类，在每一年年末都要进行筛选和处理，减少库存量。对于杂志类，还可以编辑成套买卖。⑵产品要提高质量，要对回购的书籍进行休整，对于严重影响客户阅读的问题书要加以处理，从而树立二手书及书店的好形象，吸引购买者。

2．价格策略。定价依据是书籍的回收成本和再利用价值。⑴

灵活定价。像资料类的就可根据资料的保存完善程度来确定收购价，再以本书原价三到五折买出。其他也可以依据具体情况定价。⑵数量折扣。当客户购买达到一定数量或团购一定量的书籍是再给予一定的优惠。⑶会员折扣。当客户购买累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡，对会员给予终生优惠折扣。

3．渠道策略。渠道分为两类：回收渠道和销售渠道。回收渠

道可以是从学校毕业生中购买，也可以与新书店合作，回收其过期的新书，还可以与废品站取得合作，保留一些有利用价值的书。销售渠道主要是实体店销售，附带网上销售。在人多特别像火车站等地方设置销售代理点，主销各类杂志，期刊，为旅客提供消遣之物。

4．促销策略。增进消费者对二手书的认识和提高本店知名度

是目前首要的一步。书店可以采用发放传单、赞助活动等方式加强宣传。

八.目标市场分析

1..市场细分可以分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加利润

(1)需求差异性： 划分不同的消费群体并对针对不同消费者的需求进行衡量.比如考验的群体,考证的群体等等

(2)可达到性：细分出来的市场应是营销活动能够抵达的，亦即是通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。一方面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者；另一

方面，在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场.(3)足量性：细分出来的市场，其容量或规模要大到足以获利.可以面向各大学校甚至是某些机关组织。

(4)行动的可能性：现有资源能确保为对细分市场提供迎合主体需要的产品或服务。扩大旧书的收购种类从而吸引不同的消费者

2.因此本店的目标市场人群主要是：学生 喜爱淘书者 某些考证的机关人员

3.市场定位

（1）利益定位定位为“服务第一”，充分满足消费者的需求

与爱好，把握消费者的购买心理，带给消费者便利与愉悦。

（2）价格与质量定位结合价格与质量，定位为：“物美价廉”。

货物超值，服务一流。

九．策划的经费预算

经费预算分为两部分：书籍投资成本和促销宣传的成本。书籍投，资成本这块较为复杂，涉及到不同种类的书的不同收购方式，所以整体预算这一比投资应为2到3万。书本回收回来，销售不出去的还可以变卖回成本，所以利润是有的。关键在于怎么扩大销量。这就涉及到促销成本。促销成本两到三千即可，包括传单的印制和人员工资。

十.应急预案

各种危机处理预案 :(1)出现严重质量事故 应当及时查明原因

并对消费者做出解释以及道歉,切不可推卸责任.(2)顾客投诉 应虚心接受顾客的意见并及时做出改进以求得更大程度的发展.(3)货物供应不足或不准应及时说明原因并尽最大能力解决该问题以树立良好的形象.(4)发现假货 及时为消费者更换并致歉,加强对收购旧书的检查,避免此类事故再次发生.十一.检查及评估

对比每月的销售量和来店的人数，来评估客户对本店的认知度。后期，在采取问卷调查的方法来评估。

第二篇：广州旧书店

广州旧书店大全

石牌东天马通讯城三楼和石牌购物中心二楼，两脚书橱

博尔赫斯以前还有些旧书和港版书，现在书越买越新了，不如以前了。

中大北门车站往下渡路方向走一点有一家叫“爱阅”的小书店，以文史哲的新书为主，还不错。老板似乎和博尔赫斯的熟识，也搭着买点“午夜文丛”。不过最近听说书店开不下去要关张了博尔赫斯书店几度搬迁，现已于广州市海珠区怡乐路95号二层定居。

说明：因为书店是在二楼，又和咖啡馆共用一幢楼，所以您在外面是感觉不到它的存在的，除非您知道它的一惯风格，例如蓝色的门。好像博尔赫斯现在本身就叫书吧，那一栋小小的楼，在嘈杂的怡乐路也算是异类了，特别的还有一个小小的院落，很佩服陈侗的眼光~

1。纵原邮币卡交易中心

广州纵原邮币卡交易中心位于海珠中路２８８号穗安楼，于１９９７年７月开业，共２６４４平方米，分为三层，有规格不同的独立单元７０间，敞开式间隔铺位８８间，环境良好，制度完善。是目前广州由广东省行业管理办公室核发（集邮品经营许可证）的邮市，并被中国银行广东分行和广东省工商行政管理局批准为合法经营钱币的场地。

为推动集邮文化发展，纵原设有集邮沙龙，多次举办邮展、卡展，广泛联络邮协，组织“中圆集邮讲师团”，送邮识到基层，是最受广州集邮爱好者欢迎的市场之一

交通指引：西门口地铁站出站后步行５分钟可达，或乘公共汽车：７４、８５、８６、８８、２３３、２４３、２８６路西门口下车。

2。顺邮坊邮币卡交易中心

广州顺邮坊邮币卡交易中心位于应元路１３２号应元大厦１—２楼，营业面积有１５００平方米，设有大小固定摊位加上临时摊点共１５０个，全场装有豪华空调设备、保安监视系统等。

邮市一楼沿街约１８０平方米的营业场所主要用作电话卡交易。二楼营业大厅的摊档除了一部分为来自广州本地和一些外省的卡商经营之外，更多的是以邮品交易为主。在二楼的营业大厅内，同时还能够找寻到连环画、各种古籍书籍、最新发行的集藏类报刊杂志、邮票年册、新旧各种电话磁卡、ＩＣ电话卡、地铁卡，以及近年来广受老百姓喜爱的各种礼品册、专题册等等。

交通指引：乘车到小北花圈，步行３分钟即到。

就在广州市第二人民医院附近。我是做66路车在多宝路口下的车。王多宝路方向走了不远就看到路边有一家废品收购站，里面有一些旧书。那天去的时候还有一套人民文学的《基督山伯爵》，要价四十。由于诸多原因没有买

东山书城3楼，最近的旧书较贵（东川路接近东华西路）

东山美术馆三楼，有一家还不错，可以议价，还有很多打口cd卖（东川路与中山路路口)

文昌南路名酒交易市场对面的古玩城(好像是），内有10来家古旧书店，价格还好，就是霉味太大。离上下九的广州酒家很近。

以前北京路有一间，现在搬到东川路的东山书城。

请问是叫“古籍书店”那间吗？以前常去，还可以.另外中大西门文津阁，泰沙路，中山图书馆背后某地下书店~

1、广州市新华书店古籍书店：天河广州购书中心1楼。（不可讲价）

2、广州市新华书店古旧门市：东川路东山书城4楼。（不可讲价）

3、文津阁：中大西门文化街（学而优旁边）。

4、两脚书橱：石牌东天马通讯城三楼和石牌购物中心二楼。

5、东川路口东山美术馆三楼电梯口旧书店。

6、宝山书屋：长寿西路132号。（未经核实）

7、文昌南路名酒交易市场对面的古玩城内有10来家古旧书店（离上下九的广州酒家很近）。（未经核实）

8、66路车在多宝路站下车往多宝路方向路边藏身于一家废品收购站里的旧书店（广州市第二人民医院附近）。（未经核实）

9、纵原邮币卡交易中心（海珠中路288号穗安楼）三楼，二楼也有几间较小的旧书档口，一楼侧楼梯口也有一间；周六上午9点开始有散摊。

10、晓港西往泰沙路，中山图书馆背后某地下书店。（未经核实）

11、华工东侧门对出华农正门一家很小的旧书店。（未经核实）

12.在东湖路的粤港图书城，离省图批发较近。

13.中大北门车站往下渡路方向走一点有一家叫“爱阅”的小书店，以文史哲的新书为主，还不错。老板似乎和博尔赫斯的熟识，也搭着买点“午夜文丛”。不过最近听说书店开不下去要关张了

14.名称:花猫书局

[2]经营者：沈帅

[3] 地址:广州市环市东路492号东兴大厦东座1704室

邮政编码:510075

[4]联系电话：020—87625790

15.石牌东的三家旧书店，都已确认。

1，石牌成衣综合市场二楼c21档两脚书橱，20平米左右。

天河路转入100米路东。（据传将脱离两脚书橱体系）

2，达高商场（天马通讯城）二楼b区两脚书橱，100平米左右。

3，石牌停车场对面巷内部5米，5平米左右的固定摊位。

天河路转入200米路西。

另外老板说龙洞新开了一家，于是今天早上又跑去了。

4，龙洞商业街k001--k006拓北（文拓）文具店二楼两脚书橱，25平米左右，书籍比较杂，有少量盗版。

第三篇：上海原版旧书店

1.福州路的上海书城。

注意，我说的不是现在这个上海书城，是吴宫大酒店以东的那个上海书城。书店的三楼现在全场专营各类旧书，旧书的后面都会标出上架日期。

所有图书上架时为五折，然后按照时间继续降价，直到一折为止。

这里的书价格便宜，如果仔细寻找，还是能找到不少好书的。

比如这次我就买到了著名画家、藏书家叶灵凤的三卷《读书随笔》，还有三联书店的画册《海因里希·伯尔的生平和著作》等等。

2.福建中路靠近福州路的上海书店。

就在福建路上，现在的上海书城对面，门面比较小，是一个蓝色的招牌。这里的书都比较老，比较旧，而且价钱也不便宜。

不过有一点解放前出的报刊杂志，还有不少世界名著较好的中译本。

3.福州路广西北路口上海图书公司的旧书区。

这个地方的书质量不好，不过也偶有好书。

我曾经在此买到过五十年代出版的《联共（布）党史简明教程》，还有米兰·昆德拉的《被背叛的遗嘱》。

4.福建南路人民路口的“新文化”书店。

这里的旧书不少，而且版本都不错，主要以中外小说和文史哲为特色。

以前我曾经在那儿看到过上海书店影印出版的一些三十年代作家的作品集。

比如徐迂的《鬼恋》，也就是九十年代被陈逸飞拍成电影《人约黄昏》的那部小说。

5.山西南路汉口路口附近的上海外文书店旧书门市部。

这个地方主要以外文教材和部分较新版本的外文旧书为主，也有不少画册、外文词典和中文小说期刊等。

不过有一个缺点是书摆放得太乱，翻阅起来不方便。

我曾经在这里买到过湖南科技出版社“第一推动”丛书之一种，探讨人类视觉形成机制的著作《Astonishing Hypothesis》。

作者是1953年诺贝尔奖得主，发现DNA双螺旋结构的克里克。

6.盛泽路人民路口附近的上海外文书店旧书门市部。

这家门市部和上面的门市部都是从原来在山东北路福州路口的门市部拆迁而来。与上面的门市部不同，这家门市部以老版本外文旧书为主。

我只去过一次，已经看到不少好书，不过价格也比较贵。

比如俄文原版的普希金、车尔尼雪夫斯基、契诃夫、托尔斯泰等人的著作，英文原版的许多世界名著，如小妇人、大卫·科波菲尔、呼啸山庄等。

还有比如德文原版的德国文学史、美国《国家地理》杂志等等。

我只买了一本五十年代出版于波兰华沙的教育家夸美纽斯画传（英文版），还有一本课本形式的德文版德国文学简史。

7.长乐路成都南路口附近的汉学书店。

这里以出售国学书刊为主，也兼卖一些中文旧书，出版年代大多为七、八十年代。由于这里卖的旧书多为文史哲类，我比较感兴趣，也买得比较多。

比如谭其骧主编的《中国历史地图集》，葛兆光的《禅宗与中国文化》，外国的比如卡尔·波普尔的自传、爱因斯坦诞辰纪念文集、罗素的《社会改造原理》。

8.瑞金南路肇家浜路口附近弄堂里的“新文化”书社。

这个旧书店是从原来的长乐路“新文化”旧书店拆迁而来，规模比较大。

书目范围比较广，也有不少好书，不过价钱不算太便宜。

搬家之前，我的大部分旧书都是在长乐路那家“新文化”买的。

书店搬到那个比较偏僻的地方之后，我只去过一两次，买过几本书。

比如法文版的拉封丹寓言集，简明德汉词典等等。

9.中华路文庙路口的旧书店。

这里的旧书原来质量还不错，现在大多都卖一些旧的通俗刊物，质量下降。

当然还有一些中文书值得一看，不过我对此兴趣已经不太大了。

10.文庙的周日图书市场。

这里的图书市场有很多好的旧书，可以和摊主讲价，不过要收一元钱门票。

无论谁，去了都会发现自己喜欢的好书，我回上海总要去看看，一般也会买一点。我曾经在这儿买到过赵敦华编写的《基督教哲学1500年》，此书外面已经不易见到。又比如周一良七十年代中期编写的的四卷本《世界通史》。

外国名著如商务印书馆出版的、著名俄国史学家克柳切夫斯基的《俄国史教程》1-3卷，此书的第一卷，我在北京的商务总部门市部也未曾见到过。

有一个摊位对折出售京版三联新书，十分合算。我买了《吴宓自编年谱》等。

我常去的旧书店大体也就这些，有些旧书店因为市政建设原因，已经拆掉了。

比如华山路南京西路口的一家，又比如新闸路黄河路口附近的一家。

本名单所列的在线书库是本人经常翻阅查考的网站，各有其优越之处，更重要的是多数书库的图书制作都相当精美，所收图书有很多还是善本，这也是我想向大家推荐的理由之一。

1． http://onlinebooks.library.upenn.edu

喜欢读英文书的朋友差不多都知道这个在线书库，该书库几乎每天都有新书增加进来，目前其所拥有的在线免费图书已超过2万本，内容涉及众多领域，阅读格式也多种多样。最好的是，你可以通过每本书所提供的链接，还能顺藤摸瓜地找到其他很多非常有价值的在线书库和丰富多彩的内容。本文所提供的其他一些书库就是本人通过这一书库的线索找到的。

2． http:///

Bartleby.com敢号称自己是“Great Books Online”当然有其理由，因为光它的“哈佛经典丛书”就多达100卷，哪位读者要是能将其读完，我看成为大师级人物应该不成问题。此外还有很多极有价值的百科全书和词典，比如哥伦比亚百科全书（第六版）、美国文化遗产词典、名人名言词典等，所有的辞汇还都带发音，相当不错。

6．http://etext.lib.virginia.edu/

这是美国弗吉尼亚大学的电子图书中心，你要是只看其书库分类目录，你肯定会怦然心动，感觉这个中心简直是一个宝库，然而遗憾的是，其中很多的东东只限于该校师生访问，并不对外。但是其对外的部分也算不错了，值得好好淘一淘。

7．http://selfknowledge.com/index.shtml

这个经典作家书库收集的作家和书籍颇为不少，但大多以文学为主。值得一提的是它配有百科辞典功能，每本书中的很多词汇都可链接到辞书中，读者可听到该词的正规发音以及释义，有些书还有真人阅读片断，实为外语学习的好帮手。

8．http://socserv.mcmaster.ca/econ/ugcm/3ll3/

McMaster大学的经济思想史书库，所收集的经济学家著作相当齐全，实为研究经济学的不可多得的好网站。当然，其藏书也并非全跟经济学有关，比如也亚里士多德、孟德斯纠、伯克等人的著作。

9．http://oll.libertyfund.org/Home3/index.php

这是自由基金会组织建立的在线书库，经常更新，而且差不多都是经典著作，涵盖了社会政治、哲学、经济、历史等多领域的著作，很多著作还是扫描输入的PDF版，比如吉本的12卷本《罗马帝国兴衰史》就是原书复印的，而且可以全书下载。此外像格拉斯哥版的亚当·斯密全集据说也是斯密最好的版本。

10．http://texts.cdlib.org/ucpress/

加州大学的这个学者文库相当不错，很多书都是非常新的著作，制作也相当不错。遗憾的是也分成了对内和对外两类，好在对外的数百本书也都是不错的专著，值得好好读。其中关于中国社会、历史、经济、文化方面的书也不少，其中有一本论述**喇嘛的书，很值得一读。

11．http:///page.php

这个网站收藏的图书比较多，每本书也有很多格式，我个人推荐使用微软的Reader格式。不过该网站的搜索功能不怎么样，其他方面还算不错。

14．http://gallica.bnf.fr/

这是全球互联网上大概最齐全的法语图书资源库了，也是希拉克总统希望挑战撒克逊语言在互联网上统治地位的一个阵地。对法语爱好者来说这真是不可多得的宝库，其中有巴尔扎克全集、波德莱尔全集„„，还有很多中世纪的法语书籍和图形资料，原版扫描，非常宝贵。

15．http://

这是一个哲学书库，虽然只有文本格式，但所收藏的书籍多为哲学史上的名著，从古代到当代都有，相当的丰富

第四篇：广州旧书店

广州旧书店地图这个话题，估计源于多年以前天涯闲闲书话的一个帖子。豆瓣广州书缘组长大人把它搬过来，给书友提供了不少便利。然世事多变幻，既然要起淘书指南的作用，就必须“与时俱进”，否则让人兴冲冲跑过去吃个闭门羹，总是令人扫兴。

1、广州市新华书店古籍书店：天河广州购书中心1楼。

2、广州市新华书店古旧门市：东川路东山书城4楼。

3、文津阁：海珠区新港西路85号二楼（学而优旁边，百佳超市对面）。

4、宝山书屋：长寿西路132号。

5.文昌南路名酒交易市场对面的西圣古玩城内有7、8家卖旧书的档口.6.纵原邮币卡交易中心（海珠中路288号穗安楼）

二、三楼，有十几家旧书档口.7、荔湾路荔康旧货市场内，有六七个档口。周末去的,价格比较便宜,书放的比较混乱,要花很大功夫才能淘到好书.8、中山图书馆地下室湘天特价书店。

9、华工东侧门对出华农正门一家很小的旧书店。[在五山街招待所那栋楼左侧的小巷里]

10、华农五山花园市场旁新开的旧书店，从麦当劳旁边的小巷进去约100米，经过好当家超市。书店在菜市场附近，当时路过就不想进去看~~旁边菜市的味 道很重，没有书店的感觉，太吵杂了.

11、石牌成衣综合市场二楼c21档书农书屋，20平米左右。

12.广州市冼村西华大街13号一楼有一间旧书店,经营范围广泛，价格较便宜。

13、两脚书橱中大分店，在中大教工活动中心长廊下 ,两脚书橱不错，每次都可以淘到好书，不过好像更新比较慢了。

14、两脚书橱暨大新店，在暨大西门、北门之间，也就是公交车站后面。现在的招牌“瀚风书店”是别人的，据说将改名。店名将改为“文泉书店”.15.文明路文德六巷卖旧书的小店

16.荔湾区恩宁路有一家，就是下九路向西直走，在马路南面

17.晓港中马路九十七中附近，马路西面

附近有两间书店，一间是人背对着九十七中正门的左手边的对面的一条路，跟着路一直走大约几分钟就有一间读者的书店。昨天去了，里面大多数都是漫画 之类的，不过也有的很古老的书。还有一间就是背对着就是其中的右手边的大马路，就是顺着那条大马路走大约还是几分钟，它是在马路 的对面的。就在巷子的转弯处的。

18.芳村陆居路通往明心路有条叫二沙地的小路，有家不算大的旧书店

19.广东外语外贸大学附近有一间学友书店的新书7.5折，二楼有旧书

20.位于中山大学东门对面有一家小古堂国学综合性书店。该书店经营古旧书籍，打折新书.具体经营：字帖、画册、国学经典、诗词小说、历料历学、东西方哲学、中医医药、广东地方文献、民俗社会、英文原版书、民 国旧书、线装古籍等。品种丰富。联系电话：*** ***

21、大学城广外学生宿舍六栋一楼有一家，具体名字忘了，是跟个买电脑配件的一起。书都保护得很好。在大学城里而不买教辅书。跟店主聊过两句，感觉。店主很有taste。

22、大学城北亭村里有一家，叫佳亭书店——北亭大街84号，孔网上有。店里的书都很旧，跟老板聊过，说基本只买那些“真正”的旧书，书很久，不过有

些还是很有意思。店面很小，里面都堆满书……

23、大学城商业南区一楼有一家，主要是买教辅书。兼买旧书，数量也不少，不过感觉书有些大众化。

24.五山街五山广场有一间笨牛书店，主要二手教材。笨牛书店在大学城也有分店。

25.在华农西门外有笨牛的书仓，很大，对学生很有用。华农附近有几间二手书店。

26.五山招待所隔离果条巷仔有间不成规模既旧书店，经营范围比较杂。

27.五山科贸街好像也有一间。（只是路过，没有进去）

28.在文明路的一条横巷.29.在康王路的耀华集团的粥城附近,一民居内,好在便宜!

30.惠福东路的横巷中,它家的历史很久,有养猫的!

第五篇：学而超市策划书

兰州大学榆中校区“学而超市”营销策划书

概述

“学而超市”位于兰大榆中校区一食堂侧面，视野小广场后。视野广场是我校区活动集中地，人流较多，依托它的地理优势，“学而超市”得以缓慢的发展。超市主要经营各种小零食、生活日用品和文体用品。目前经营状况不太好，可能的原因是商品价格偏高、服务态度差以及一食堂对其饮食方面的冲击等。为此，我们制定本策划书，以改善上述经营销售不佳的现状，提高其客流量，增加营业额，为更好的服务师生、服务兰大做好准备。

市场状况分析

（一）整个超市的市场规模分析

由于“学而超市”是校内超市，所以学校“重教育，轻商业”的办学遵旨制约了超市的发展。因此，超市的规模有限，面对的市场主要是具有很大相似度的学生。学生的消费水平和消费观念直接决定了超市的经营方向。具体地说，超市只能经营学生日常生活用品，比如毛巾、牙膏、卫生纸等；文体用品，比如，笔记本、稿纸、笔、球类等；零食类，比如，饮料汽水、面包酸奶、香肠薯片等。超市市场规模偏小，服务对象单一有限这是“学而超市”整体的市场规模特点。

（二）竞争分析

构成竞争的对象主要分为三个方面，即本超市不同商品品牌之间的竞争、与其他校内超市之间的竞争、与校外市场的竞争。

商品之间的竞争。经调查统计，学生对品牌的追求度比较高，有问卷调查结果显示一半以上的学生在买东西是特别关注其品牌，这点已经仅次于对商品的实用性的关注。“学而超市”在商品品牌上也做了许多调查和选择性采购，比如，“老青海”牌酸奶的销售量就明显超过其他品牌的酸奶，因此本超市在采购酸奶时会增加其数量。

与其他校内超市之间的竞争。榆中校区校内超市主要有三家，“学而超市”、“兴隆超市”、“天天兴超市”本学期新增一大学生服务社，但其规模很小，经营销售有限，客流量也远不比上述三家大型超市。

“学而超市” 占据地理优势，有足够的客源，位于学生活动中心，毗邻视 1

野广场和工商银行。商品比较齐全，超市内环境比较好，但价格较其他两家稍高，服务态度差。

“兴隆超市”，兴隆超市位于后市场，可以说是三家中客流量最多的一个，所有学生汇聚到后市场之后都成为其客源，价格适中，商品种类较丰富，经营销售比另外两家好。

“天天兴超市”位于兰州大学榆中校区网球场斜对面一排小商部后面，主要客流量为距离其较近的23号学生公寓楼里的学生（这些学生上下课均从网球场穿过将军院去上课）。超市服务较好，促销方式较灵活，采取会员优惠、节假日大甩卖、设有减价商品区等。

与校外市场的竞争。榆中县地处兰州市边缘地带，离市区有一个小时左右车程，兰州大学榆中校区地处夏官营镇，离榆中县城有40分钟左右车程，离夏官营镇10分钟左右车程，周围唯一一座标志性建筑就是与之毗邻的西北民族大学榆中分校区。从后门出去有一条街被称为“兰大一条街”，该街上有包括杂货部、蔬菜部、服装商店、鞋店、自行车点、火锅店、理发店等，但是所有规模很小，十平米左右。正门口出去有一条街被称为“民大一条街”相对兰大一条街而言后者较繁华，该街包括若干家精品店、服装店、鞋店、火锅店、ktv城等，规模较大，设施相对较齐全。但是纵观全局，没有一家大型综合超市。校区内满足学生生活必须的设施有：超市、食堂、后市场(以餐饮为主，夹杂有少量精品店、理发店、奶茶店)、30家左右杂货部，分布于视野、网球场对面及后市场。这样超市就成了学生购买生活用品的唯一场所。

由上述周边市场环境的分析，我们可以看出校外临近市场对“学而超市”构成的竞争不大，但是兰州市中心虽然离学校较远，可其带来的竞争远远超过校外临近市场。虽然日常生活用品一般不会舍近求远去市内买，但是会带来品牌和环境上的冲击。市内商品品牌齐全、种类多样，购物环境优雅闲适，视觉效果好，所以当学生回到校内超市时，可能会有很大的心理反差。

（三）销售对象特征分析

超市销售对象主要是大学生，所以要想做好经营销售工作，必须得了解大学生的消费特点。据长春理工大学社会工作专业学生问卷调查，大学生消费有以下几个特点。

第一，整体消费水平合理，属于理性消费。大学生大多数消费在饮食方面，是生活必须消费。

第二，学习消费严重偏低。虽然大学生是以学习为主，但调查结果让人心寒，每月生活费里用于学习的不到十分之一。

第三，消费注重“气场”。虽然整体消费较理性，但个体一时性消费远大于计划性消费；注重消费环境和文化氛围。

第四，节日消费、礼品消费等“浪漫消费”现象比较突出。特定的年龄和共同的文化生活背景，造就了大学生的这种消费想象。

第五，超前消费，消费观念比较前沿化。网上购物、信用卡透支等现象明显高于社会平均水平。

策划内容

（一）问题识别

从“学而超市”目前的经营现状和上述调查分析，我们大体上可以总结出几方面的问题，这也是本次策划所要解决的问题。

第一，价格合问题。

第二，服务态度问题。

第三，促销策略问题。

第四，环境设施问题。

（二）目标分析

本次策划的总体目标是要改善“学而超市”的经营销售状况，更好的服务学生，子目标是要解决上述问题。

（三）评估需要

在制定可行性方案之前，先要对解决上述问题，达到预期目标所需财物、人力资源、社会资本等进行简单的评估。改善超市环境设施需要一定的资金，根据超市管理人员的要求，要限制在5000元之内；超市服务员的态度纠正，要进行短期的培训，联系短期礼仪培训班，进行集中化培训，费用大概每人500元；促销策略涉及到学习“天天兴超市”，制定甩卖计划和会员制，并且还要提供购物临时休息厅，可提供合理价格的饮食。

（四）制定可行性方案

方案一：和校内其他超市沟通，达成统一合理的价格，但不能出现垄断的局面；超市管理营业员安培集训，要着装统一、语言文明、态度热情大方；对超市整体进行装饰，分为购物区、甩卖区、休息区、信息咨询台、刷卡结账处，注重商品的齐全和摆放的视觉效果，追求休闲优雅、文明而有文化氛围的购物环境。方案二：鉴于资金问题，由老板统一定期开会，指导营业员的专业化服务态度；整体合理摆放商品，市内环境不做大的整顿，但要做到干净敞亮；在校内多做宣传，发放宣传单，建立自助网站，加大宣传。

（五）可行性方案评估

上面制定的两种可行性方案各有其特点，方案一比较完善，后期效果会好，但花费较多，落实比较困难；方案二，虽然有所策划，对静音销售起到了一定作用，费用也低，落实比较简单，但是没有从根本上解决问题，可能效果不会太好。

（六）可行性方案选择

有上述评估，本次策划选择方案一，要根据预算经费，彻底改善超市的经营现状，做到边落实便评估，防止中途出现偏差，而导致更大的花费或者目标的偏离。做到商业性目标和学校教育目标和谐相处，而不发生冲突，因为学校是“学而超市”的立足之本。

（七）策划结果评估

如果严格按照此策划书进行超市整顿，可以从根本上改善超市环境，使“学而超市”不负其名，超强的“优雅学子”环境将是本超市的一大亮点，合理统一价格，与校内其他几家超市和谐相处共同盈利，必将带动学校更好的发展。