高价格快消品终端制胜的七大“法宝”

第一篇：高价格快消品终端制胜的七大“法宝”

高价格快消品终端制胜的七大“法宝”

随着市场上产品种类的不断丰富，产品同类化、同质化日益严重，竞争也日趋白热化。走进各大主流卖场（尤其是节假日），各种快消品的终端促销推广方式花样百出，产品促销人员的叫卖声也是不绝于耳。促销推广已成为产品实现快速动销的必要条件之一，那么对于价格明显高出同类的产品如何推广进而实现终端制胜呢？笔者通过一个曾经服务过的案例来给出答案。

某企业豆干产品（散称），正常终端零售价25元/斤，同类产品均价15元/斤，该企业产品的价格不仅明显高于同类产品，而且一斤豆干的价格甚至超出了一斤猪肉的价格。按照常理思考，这样的产品似乎不可能卖的好，但经过我们的努力，该企业产品不仅卖的很好，而且已经成为了豆干行业的第一品牌。以下就是我们在整个产品终端推广中实施的七大“法宝”。

法宝一：产品独特核心价值宣传，无声“教育”消费者

在消费者的脑海中其实一直隐藏着这样的一个公式：昂贵=优质，大多数消费者都是在“一分钱一分货“的谆谆告诫中长大的，而且在生活中也多次体验过这条教导的重要性，于是他们也会自然而然地总结出“昂贵=优质”这一公式。因此对于厂家而言，产品价格高不可怕，可怕的是不能给出价格高的理由！我们的基本思考点就是要想办法提炼出产品的独特核心价值并能将该价值清晰、准确地传递给消费者，换句话说，我们要给出本产品价格高于同类产品的理由，而且这个理由要合情合理，能够打动消费者，从而让消费者接受。在豆干的推广过程中，我们在做好终端陈列相关基础要求（如饱满陈列、无缝陈列、产品色系搭配等）的同时还特别注重通过多样化的终端宣传道具来体现出产品核心独特的价值。比如我们要求在产品价格牌的旁边统一插上一块形象看板：某某豆干大豆蛋白含量最高，营养价值第一、高温真空杀菌，卫生程度第一、筋道十足，嚼劲第一。这样就清晰的给出了为什么该产品价格要明显的高于同类产品的理由，在“不动声色”中完成对消费者的教育。

法宝二：免费品尝活动，停下消费者的脚步

对于高价格产品而言，如何在推广过程中能够避免让消费者不会因为一看到产品价格高就毫不犹豫的转身走开，变得至关重要。其中免费试吃是最重要的一个办法。对于形象靓丽、彬彬有礼的终端促销人员热情的免费品尝邀请，一般的消费者都不会拒绝，而一但消费者感觉你的产品的确口感不错，那么实现销售也就变得相对容易了。正所谓，“先尝后买，知道好歹”。

法宝三：“游戏式”促销，增加吸引力

正如本文开头已经提及，现在产品的终端促销方式已经越来越多，消费者对促销的敏感度却越来越低，某种意义上来说，消费者对厂家的很多促销方式已经逐级“麻木“。企业如何设计具有吸引力，能够让消费者有热情参与，从而让消费者在轻松愉快的体验中实现购买变得至关重要。在整个豆干的促销推广过程中，我们阶段性的推出了许多“游戏式”的促销方案，不断变化游戏的内容与方式，始终让消费者保持新鲜感和参与热情，从而大大提高了促销推广的质量。法宝四：个性化赠品，彰显独特性

营销的本质是要将产品卖出不同，产品的独特性除了常规的宣传手法外，有时也可以通过个性化的赠品来实现。丰富个性化的赠品在不知不觉中强化了消费者对该产品独特性的认识。当然个性化赠品的选择要符合产品的价值诉求，要能够“衬托“出产品的高质量，要对目标消费群体有一定的吸引力。比如在实际的推广中，我们曾选择对儿童有充分诱惑力的小玩具做过促销赠品，很多带着孩子逛超市的年轻妈妈（也是目标消费群体之一）为了孩子“不得不”做出了购买决定。法宝五：阶段性特价，提升销量

虽然说对于高价格的产品关键是要打价值促销战而非价格促销战，但价格毕竟是最敏感也是影响消费者实际购买的最重要因素之一。在豆干推广到一定阶段的时候，也就是消费者已经接受了产品的高价格的时候，我们也不间断的采用了特价

促销的方式从而快速的提升了销量。（高价格的产品切记推广初期就做特价促销或者是特价促销的频率过高，这样会给消费者造成一种感觉，你的产品原本就不值那么高的价钱）。

法宝六：场外品牌show，扩大战场

如果我们把思维的触角打开，终端不仅仅是指一个个具体的卖场或零店，凡是消费者能够接触到产品的地方都可以称之为终端，这样终端就不仅仅局限在店内。店外的广场，社区的院内、人流集中的街道统统都可以变为产品销售的终端。正是基于这样的思考，我们在豆干的推广过程中除了店内的促销推广外，在消费者集中“出没”的地方开展了阶段性、连续性的品牌show活动，把这些消费者集中出现的地方（主要是广场、社区、校园内）都变成了一个个销售终端，不仅仅是实现了产品的销售，更重要的是提升了产品的品牌形象。

法宝七：品牌形象化建设，为品牌加分

对于高价格的快消品而言，最终支撑其发展和成长的力量还是品牌的力量，因此终端推广的更重要目的是为了建立品牌形象而不单是仅仅为了做销量，这一诉求直接决定了我们促销方式的选择与终端形象建设的要求。在实际的豆干推广过程中，我们制定了统一的终端陈列标准与形象宣传标准，从而确保消费者无论在哪里看到产品都是同一印象，这样就能够不断强化消费者对产品的“印象”，最终让消费者记住这个品牌。

总的来说，高价格的快速消费品终端推广看似很难，但高价格的产品也最容易做成行业第一品牌。只要我们能够准确地提炼出产品的独特核心价值，把产品与同类产品高度“区隔”，形成差异化，在产品推广的过程中不断强化产品的独特核心价值，不断放大产品的差异化，不断强化产品的品牌形象，消费者心目中的那个“昂贵=优质”的公式就会产生越来越大的“魔力“，最终帮助产品取到成功。

第二篇：快消品终端管理

5月份办事处会议培训材料

各位联盟商、业务员：

随着食品行业的发展和竞争的不断加剧，食品行业各个厂家都意识到“得终端者得天下”这一理念，我们双汇自进入东北市场以来，不断深度分销，通过产品拓展渠道，通过渠道培育新品，通过玉米热狗肠、Q趣等产品的几次爆发性飞跃，我们成为了肉制品行业的老大，各联盟商也从小到大、从弱到强，成为了所在区域市场的佼佼者。各联盟商也从经营者逐渐转变为管理者，为了进一步经营好众多终端，员工管理、库房管理、资金管理等问题开始进入我们的研究范围，今天我们就探讨一下目前我们客户普遍使用的订单制和车销制。

几年以来，大多数客户都对看到了订单制的弊端，转而实行车销制，有的客户收到了成效，有的客户实行车销制后认为不如订单制，有的客户还是在传统订单制的约束下，管理得不到升级，久而久之影响到了市场，下面我们来分析一下订单制的几个特点：

订单制的特点之一：不能对终端进行一站式服务，理货周期长，业务员进店后只能对现有的产品进行理货，库房将单子集中装车，然后由送货工配送，而送货工只负责送货，而配送到终端的货只能等到业务员下个周期时才能得到理货，这样就容易导致产品积压在终端库房，不能及时上架销售。

订单制的特点之二：容易造成重复作业，例如我们在回收滞销品时，业务员在走访时对滞销品挑拣分类，然后再货单上记录滞销品类别数量，而滞销品不能及时调换，等到送货工来送货时，还要对滞销品进行第二次清点，和业务员清点的数量进行核对，造成重复作业。送货也是一样，一个单子业务员核对一遍，库管核对一遍，送货工再核对一遍，重复了好几次。

订单制的特点之三：备货、送货、终端清点等工作耗费大量人力，而且容易造成丢货、少货，推诿扯皮，白天整天时间库管和备货人员要不停忙于拆箱分货，还要按顺序装车，库管和备货这两个人的工作其实对整个流程来讲虽然很重要，但是却不能产生任何效益，可谓毫无意义！

订单制的特点之四：服务质量差，客情关系不利于维护，业务员不能通过对终端及时服务，而送货工也仅仅负责配送，不能对终端提出的问题进行一站式解决，服务质量打了折扣，长期这样下去就容易导致客情淡化，拉远了我们和终端老板的感情，不利于以后工作的开展。有的业务员到每家店只是简单的问老板“要不要货”，然后就不知道该做什么了，继而骑上单车绝尘而去,每天的几十家店不到三个小时就跑完了，但是跑马观花蜻蜓点水订单都拿不到，更不用说终端生动化、库存检查等工作了；有的业务员对自己的线路比较熟悉，只跑线路上几个销量大的终端，对小终端干脆就跳过去，认为下一个周期再走也不迟，反正没有什么销量，闲暇时间用来磨洋工、扯闲篇。老板干着急去没有办法约束于他们。

从以上几个弊端可以看出，订单制已经不能满足我们的管理需求，我们再分析一下车销制的几个特点：

车销制的特点之一：一站式服务，一步到位解决终端所有问题，车销制等于是把库房搬到了车上，订货、补货、退换老日期、新品品尝式铺货、终端标准化陈列等所有工作一次性完成，相对于订单制，车销制的效率看似较低，但事实上每走过一个周期就等于对终端维护了一遍，产品新鲜度，先进先出、新品突出陈列等问题都能得到有效保证，效率实际上是提高了。

车销制的特点之二：解放老板双手，解放库管双手，能将所有人员的精力全部投入到市场运作上，早上或晚上集中备货后，库房可以关门，老板可以和业务员一同对市场进行走访，发现问题当时就能得到解决，而老板在市场一线更便于管理业务员的日常工作。

车销制的特点之三：业务员和司机全天在外面，不利于过程控制，而且订货收款都有业务员完成，容易造成账实不符，出现各种各样的财务问题，而且业务员对终端每一次的服务质量究竟如何，也不能每一次都得到有效保证。

总而言之，车销制和订单制各有优劣，但从市场运作方面来看还是车销制还是利大于弊，那么如何扬长避短，运用好车销制呢？我们经过研究认为必须要做好以下几方面：

一、完善财务管理，运用微机系统，日清日结：建议客户利用微机系统，实时监控业务员车内库存，录入销量后，将剩余库存和车内存货进行对照，车内库存亏损的，业务员要说明原因，车内库存盈余的，要尽可能找出哪家终端少货，及时打电话和终端沟通。日清日结避免了财务风险和货物风险，也将耗损降到了最低。

二、“定人、定车、定周期、定路线“，按照“3、5、7”的标准进行划分，即市内市场3天一个周期，乡镇市场5天一个周期，村屯和边缘市场7天一个周期。制定路线时不能厚此薄彼，每条线路都要有一定优质终端支撑部分销量，但每条线路都要规划出重点开发的区域，老板要在平时工作中对业务员重点开发的区域做好检查监督，指出漏洞并且帮扶改正。

三、分好工、定好责，将日常工作中所有该出现的问题全部用制度形式确立下来，如：

1、工作时间标准：每天报道时间，每天上下班时间，每月休息时间，每月例会时间等。

2、拜访标准和卖货标准：每个业务员每天必须严格按照标准化要求拜访40家（40家为举例说明）终端店。销售产品不低于70件（70件为举例说明），具体品项为…………。

3、奖罚标准：迟到早退罚款10元；漏访一家店罚款10元；终端老日期没有及时调换的，每个终端处罚10元；终端新品没有品尝的每家处罚2元；终端爆炸签没有粘贴到位的每家处罚5元；等等不再逐一列举。

4、终端陈列标准：

L型货架陈列参考标准（自下而上），以4盒*5层为最低标准：

一层（L）：Q趣（4个）； 一层（内）：精制火腿（4个）

二层：鸡肠（2个）、润口（1个）、俄式大肉块； 三层：俄式烤（1个）、台式（1个）、玉米热狗（2个）； 四层：香脆肠系列（3个）、肉花肠（1个）； 五层：袋装产品（3个）、大规格（2个）； L型货架不少于24个盒，单品合计不少于25个。新品货架陈列必须是3盒*4层，（自下而上）

一层：俄式烤香肠3个规格（140g/210g/260g）； 二层：90g肉花肠、90g葱香肉花肠、300g肉花肠； 三层： 大肉块特制香肠（俄式风味）70g、大肉块100g，115g弹脆香脆肠；

四层：哈尔滨红肠3个规格。

货架正面和两侧有KT板3张，陈列盒张贴爆炸签。

5、滞销品回收标准：严格按照总部要求的“6、4、2”产品新鲜度管理原则进行回收，即保质期6个月的高温产品距离保质期60天的要求回收处理，保质期4个月的高温产品距离保质期40天的要求回收处理，保质期3个月的低温产品距离保质期20天的要求回收处理。滞销品回收后要尽快清点分类，在商超或销量较好的大终端及时快速消化，回收一批处理一批，不能形成积压。

四、制定好车销进店服务流程：

第一步，准备进店生动化陈列材料，如价签、爆炸签、陈列盒等，进店后向客户热情的打招呼。

第二步，检查库存，清理存货，更换滞销品品，整理货架上的产品，维护货架，订货按1.5倍安全库存原则。

第三步，包括推荐新品，品尝试吃，介绍产品卖点，介绍新品退换服务，引导终端进货。第四步，上车备货，进店请终端老板验货，要不厌其烦，一一清点清楚。

第五步，按照先进先出原则补货，尽可能的将产品陈列在货架上，库存产品要整齐摆放在终端老板要求的位置。

第六步，验收货款，要求业务员必须查验三遍，将纸箱、胶带等杂货清理好，保持店内卫生。

第七部，确认下次访问时间，向客户致谢道别。可以利用终端拜访记录卡进行监控：（如下图）

五、制定合理的激励制度和薪金制度，最大化的激发业务员的工作激情，压低保底工资，加大提成力度，给业务员树立多劳多得的榜样，对销量完成最好的人员进行适当奖励（为提高业务员积极性，不局限与薪金奖励，也可奖励休假或者奖品）。并且在每个月例会上进行重点表彰。

有条件的客户可以实行车销承包制，在坐的绥化、绥棱、庆安都有车销承包制的经验，大家可以请教学习。

市场竞争日趋激烈，能最终取得胜利笑到最后的必定是那些懂经营善管理，善于关注细节的团队，大区李经理说过：“魔鬼出自细节“，纵观我们的区域运作较好的市场都有一个共同特点，那就是老板全面参与市场一线运作，关注每个细节的管理，希望大家会后积极行动，司机、业务员不够的抓紧时间进行招聘，车辆不能满足运作要求的积极购买车辆，也希望各位老板能通过改善管理提升自己的经营水平，通过管理解放自己疲惫的身心！

祝大家工作顺利！

望奎办事处

2013年5月2日

第三篇：快消品终端促销活动心得

活动总结

通过三次的户外宣传大型活动总结，各大厂商的活动多种多样，五花八门，特别是在产品饱和度时竞争更是激烈，成功的大型推广活动可以给我们带来多方面的提升，比如销量、品牌形象、等综合起来有几个方面。

一、一个核心

尽最大可能抢占市场资源，发展新客户，巩固老客户。例如：地摊式推广、网络营销、媒体传播、赞助大型活动、买赠礼品大优惠，陈列点越多与消费者见面的机会就越多，成交率就越大。

二、两个目的

1.提高销量、提升产品知名度。

2.提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意维护品牌形象，不能有类似张口就：“有买有送”这种错误的推荐方式。

三、三个分析

1.活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等 2.活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果

3.活动后分析：活动是否达到预期效果，增长率是否实现，存在什么问题。

四、四手准备 1.货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象 2.赠品准备：根据档期时间准备充足赠品 3.人员准备：临时活动和盯场人员

4.活动资源准备：即提前谈判好我们需要的场地、活动演艺等。

五、五种宣传方式 1.统一的推荐语言

2.有声推荐: 耳麦、广播

3.无声宣传: 宣传画、海报、pop等

4.资源宣传： 桶装水、瓶装水现场品水、泡茶、煮粥，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势 5.人员宣传：统一的服装、形象等六、六种激励措施

1.日常口头奖励：随时随地发现活动闪光点，随时表扬，2.日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给予奖励

3.销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给予奖励，4.礼仪之星奖励

5.月销售之星奖励：每月评定出销售冠军，给予奖励，6.团队之星奖励：每季度评定出活动开展效果最好的团队，给予奖励

通过三次的活动我们会越来越重视活动销售量提升，因此，大型活动是我们提升形象和销售的重要途径，是我们现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝，我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的毅力做好每一场大型活动！

第四篇：快消品终端促销活动心得

快速消费品终端促销心得

现代终端，各厂商的促销活动多种多样，五花八门，特别是在终端大卖场竞争更是激烈，成功的大型促销活动可以给厂家或者经销商来带多方面的提升，比如销量、品牌形象、谈判砝码等，综合起来有六个方面。

一、一个核心

尽最大可能抢占卖场终端资源，垄断档期销售，打击竞品，例如：堆码、端头、特价墙等，陈列点越多与消费者见面的机会就越多，成交率就越大。

二、两个目的1.提高销量

2.提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意维护品牌形象，不能有类似张口就：“有买有送”这种错误的推荐方式。

三、三个分析

1.活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等

2.活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果

3.活动后分析：活动是否达到预期效果，增长率是否实现，存在什么问题。

四、四手准备

1.货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象

2.赠品准备：根据档期时间准备充足赠品

3.人员准备：临时促销和盯场人员

4.卖场资源准备：即提前谈判好我们需要的场地、堆码、包柱、特价墙等。

五、五种宣传方式

1.统一的推荐语言

2.有声推荐:耳麦、广播

3.无声宣传:宣传画、海报、pop等

4.资源宣传： 堆码、端架等，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势

5.人员宣传：统一的服装、形象等六、六种激励措施

1.日常口头奖励：随时随地发现促销闪光点，随时表扬，2.日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给予产品奖励

3.销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给予奖励，4.礼仪之星奖励

5.月销售之星奖励：每月评定出销售冠军，给予奖励，6.团队之星奖励：每季度评定出活动开展效果最好的团队，给予奖励

在2010年公司会越来越重视终端销售提升，因此，大型促销活动是我们提升形象和销售的重要途径，是我们现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝，我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的毅力做好每一场大型促销活动！

第五篇：快消品终端促销方案(共8篇)

篇一：快消品终端促销活动心得 快速消费品终端促销心得一、一个核心

二、两个目的 1.提高销量三、三个分析

1.活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等

2.活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果四、四手准备

1.货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象 2.赠品准备：根据档期时间准备充足赠品 3.人员准备：临时促销和盯场人员五、五种宣传方式 1.统一的推荐语言

2.有声推荐: 耳麦、广播

4.资源宣传： 堆码、端架等，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势

5.人员宣传：统一的服装、形象等六、六种激励措施

1.日常口头奖励：随时随地发现促销闪光点，随时表扬，2.日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给予产品奖励 3.销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给予奖励，4.礼仪之星奖励

5.月销售之星奖励：每月评定出销售冠军，给予奖励，6.团队之星奖励：每季度评定出活动开展效果最好的团队，给予奖励

在2010年公司会越来越重视终端销售提升，因此，大型促销活动是我们提升形象和销售的重要途径，是我们现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝，我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的毅力做好每一场大型促销活动！

篇二：快速消费品终端管理及促销方案 第1讲 提高终端表现动作分解

（一）【本讲重点】

1.终端销售的意义和促销设计思路 2.终端销售的常见错误观点和操作方法

终端消费的促销设计思路

研究零售店这个渠道怎么做也是一个大学问，也是一个系统课程，专门有这门课程—零售店运作。在这里我们大题小做。

冲动型消费 1．分析 前面已经讲过，在超市里购物，消费者都处于半昏迷状态。比如，有抽烟习惯的人想抽烟的时候兜里没有，一般不会专门开车去很远的商店买烟，下楼看见有个商店卖烟，买一包就抽。这就叫冲动型消费。冲动型消费就是购买地点不固定，购买的品种也不固定，购买的数量也不固定。冲动型消费就是计划外消费，没有人在家想好；我今天走出门去哪要买一瓶可乐，都是走上街觉得太阳晒着挺热，一看冰柜里摆着几瓶可乐，结着露珠，好像很清凉，顺手买一瓶。2．策略

那么，针对冲动型消费，厂家要做什么事儿？

扩张型消费 1．分析

【案例一】

我的儿子4岁，爱吃雪糕，我平时带他出去玩儿就给他买雪糕吃。他一个星期不吃雪糕他照样活着，他照样不会得病。2．策略

扩张型消费，要求做好什么事儿？

做好家属区零售店的铺货率

你要把货卖到他们家的橱柜，他橱柜里放得越多，他就消费得越多。那么离他的橱柜最近的是家属区，所以可口可乐有个部门叫家属区部。

【案例二】

一辈子不吃速冻水饺不会死，照样五谷杂粮养的我们膘肥体壮的。假如有一天你到思念去了，你到三全去了，三全的老总、思念的老总送了你一箱速冻水饺，你往冰箱里一放，可能你这个星期天天吃水饺。

做好家属区的陈列模范店 推大包装

针对扩张型消费还要做的第三件事儿就是推大包装。

无限制型消费 1．分析

饮料可以喝，只要没睡着就能喝，而且即便在厕所要愿意也可以喝。2．策略

针对无限制型消费我们要做什么？

玻璃瓶的可口可乐应该铺货铺到哪儿

家属区肯定要有，学校肯定要有，公园要有，电影院要有，这些都是封闭通路。封闭通路，就是你得在那儿坐一会儿，待一会儿再走。

大马路上能不能卖玻璃瓶

不可以。

体育场能不能卖玻璃瓶

中瓶的500毫升的塑料瓶铺在哪里

铺在马路上。

1000毫升大包装铺在哪里 超市，酒店。

无限制型消费就是任何人、任何时间、任何地方都可以消费可乐，都可以消费饮料，但是消费者在不同的时间、不同的地方需要的产品不一样。所以针对无限制型消费，就要生产不同的包装，做正确的铺货率。铺货率不是越大越好，把1500毫升的大包装铺进小学里就是犯罪。不可能想像一个小学生上课抱这么一大瓶可乐喝。因此，铺货率不是越大越好，而是越正确越好。

终端销售的常见观点剖析

终端销售的现状

终端销售很重要，消费者行业的终端销售尤其重要，终端销售已经成为一个很流行的口号。但是很少有企业真正能够理解终端销售，很少有企业能够把终端销售真正进行到底。

终端销售的常见观点和做法的自我审视

【自检】

一个问题 1．问题

某地级城市人口100万，零售店，包括排档、零店、小超市，总共3000个，超市8个，酒店50个，该地级城市代理商代理了两个一线品牌。假定你是经销商的销售经理，或者你是这个地方的办事处主任，你帮经销商组建一个销售队伍。15个业务代表跑零售店，平均每人每天跑200个，15个人跑3000个，所有的商店都跑了。两个业代跑超市，平均每人每天跑4个，两个业代跑8个。5个业代跑酒店，平均每人每天跑10个，5个业代跑50个。2．具体分析

如果你说很难讲，那么说明你很有前途。如果你问一个经销商这么干能不能掌控销量，这个经销商会回答，你这个人已经死过了。因为你这样做了以后，销量一定会下降。做销售不是一加一等于二那么简单。你这样做以后，你给批发的供价和给零售店的供价一样，那么批发没有利润，就不做了。不说超市、酒店，光靠你一个人跑200个店面，15个人跑3000个店，不可能覆盖3000个零售店。零售店看见厂家的业务员来送货，他一般看在你有赠品、促销品的份上，零售店一般不习惯在你手里拿货，他们习惯去批发市场一站式购齐，一车拉回来。你不要以为你有15个业代，一个人跑200个店，15个人跑3000个店，你就能把零店的销量全拿回来，你拿回来的只是这个零店销量的1/10，他们9/10的销量去批发市场拿。

我看到许多企业走这条道路，他们听有些营销专家说通路要扁平化，二批最没有忠诚度，没有两毛钱抢不走的二批，所以跨过二批做零店听着有道理，听完了又一想，可乐不就在做终端销售吗，于是一转身奔终端去了。

两个案例

1.案例1：可口可乐的终端销售模式

大家表面上看，可口可乐在喊，“买得到，乐得买，买得起”，这是可口可乐著名的3a策略。

第一个，它的销量主渠道仍然是批发

今天可口可乐和康师傅这两个厂家的销售模式已经变了，它们上了更多的硬件，上了网络、sds系统等。它今天的模式要大量的硬件和资金支持，中国内资企业望尘莫及。三年以前，五年以前，甚至到今天，可口可乐的销量绝大比例还是在批发通路。刚开始，可口可乐有一个装瓶厂，尝试过厂车直营零店。一个600万人口的城市，厂家配了40多辆轻卡王，满街给零售店铺货，叫直销部。但是到旺季，直销部的销量占这个厂总销量比例不超过5%。

第二个，它的铺货率靠批发完成

可口可乐今天满街的铺货率非常高，它的铺货率并不是它那几辆直销车完成的，铺货率还是靠批发。例如：人们走进批发市场里面，看到卖饮料的肯定把可口可乐、康师傅面摆在前面。因为可乐给钱，可口可乐给大的批发市场搞一个促销活动，叫堆箱陈列奖励，就是不管卖得动卖不动，只要把货在门口摆20箱，摆一个月就给多少钱。可口可乐拨这个堆箱陈列奖励的费用，一拨不是一个月，一拨半年一个季度。堆箱陈列奖励已经成为它们的一个常规销售手段，而不是促销方法了。它在用这个方法来弥补二批的利润不足。

第三个，它的价格体系

在可口可乐的价格体系里面，严格地界定了调拨价和批发价。什么叫调拨价？拿30箱货以上是批发商，一个价；拿30箱货以下是零售店，一个价。它一定要保证批发环节有钱赚，批发没钱赚，没人帮做零店，就会因为做批发而丢失零店。今天，可口可乐在部分地区实现了通路扁平化，但是它的通路扁平化绝对不是跨过二批做零店，而是跨过经销商做二批。所以通路扁平化就是把原来的大经销商干掉，然后在一个城市开10个、20个、30个经销商，这些经销商其实就是原来的批发商。如果想把批发跨过，让经销商跟厂家联手，直接做零店，这是不可能的。

可口可乐终端销售模式的启示 2.案例2：康师傅的营销架构

第一个部门——二阶部

营销所经理旁边一个部门叫二阶部。就是在这个城市里面找四个批发商，给每个批发商划地盘，然后给这个批发商起了个名字，不叫批发商，也不叫经销商，叫信箱。它的业务代表不叫业务代表，叫邮差。二阶部有一个经理，然后四个信箱旁边有四个办公室，四个二阶部的主管，每一个二阶部主管实际上就是邮差头。他带了5个邮差，这5个邮差白天拿订单，交给信箱，让信箱去送货。业务代表名字叫邮差，跑到零售店拿了一份订单，就像一封信，跑回信箱往里一投，然后信箱去送货，这就叫二阶部。二阶部要负责给零售店送货，享受公司特殊政策。比如，他们在推金福满多的时候，厂价38，他卖38一箱，同时搭一条毛巾，零售店就进货。零售店又问，有没有红烧牛肉面？红烧牛肉面是康师傅的老品种了。业代说有。零售店问，多少钱一箱，业代回答说42一箱。零店一听，批发市场才卖39，你厂家卖的比批发市场还贵，你为什么比人家还贵？当康师傅二阶部的业代面对零售店的追问时，一般回答是，“你嫌贵，你别买，你觉得哪儿便宜去哪儿买。”这是他们的培训资料。不是他牛，因为他们概念很清楚，零售店业代不是去推老品种的，而是推新品。零店业代通过二阶部迅速把新产品的铺货率做起来。新产品直接交给批发商卖，他卖不动。新品上市，二阶部强行铺货，铺货的结果就是让消费者走向大街之后，满街都是，每个店都是，感到这个货很流行。当这个货铺出去的时候，给零店铺货是有促销政策的。零店接货，当产品铺货率做起来了，促销政策取消。取消以后，零店会说价格高。

第二个部门——批发组

第三个部门——卖场直营

第四个部门——借壳部

在康师傅营销所旁边，有一个二阶经理，有一个批发经理，还有一个借壳经理。借壳经理意思就是，在这个城市比较远的一个郊区，销量也不小，但是运输距离很远，公司直接往那儿给批发商一个一个送货划不来怎么办？在当地找一个大经销商，公司给这个大经销商一个比批发价还低的调拨价，比如说给批发商33，给他是33扣两个点，然后让他替厂家覆盖这个区域，相当于他是当地的分销商。不是让他白覆盖，不是让他单独覆盖，借壳部的意思就是公司借他的壳上市，但是在借壳部旁边同样有一个借壳主管带着三个业代帮他去拿订单，只不过拿的不是零售店的订单，而是拿批发市场的订单。这就是康师傅三五年以前营业所的架构。

终端销售常见观点的对与错 1.分辨对错

终端销售常见观点分析表

常见观点具体内容(对)与(错)分析 1 零售店订单太小，不值得覆盖(错)零售店还是主要渠道

2二批最没有忠诚度，所以要跨过二批做零售店(错)二批也有他的销售作用 3 通路扁平化的意义是把经销商做多做小，用经销商取代批发商(对)通路扁平化精耕的结果就是一个城市开8个经销商，实际这个时候的经销商就是原来的批发商 4 消费品必走终端支撑之路，早一天直控成功，早一天成功(错)意思是早一天直控终端，早一天死 5 大局上看，要先把批发做好，然后再抓零售店(对)要把层级顺序搞清楚

直控零售店，铺货率由厂家自己做(错)你看哪一个产品在批发市场里面没货，而在零售店铺过货的 7 零售店掌控仅仅是为了推新品牌、新口味，树立品牌形象，更好地为二批服务，引导消费(对)零售店应该和二批相配合 8 零售店直营要考虑盈利能力，直营零店的目的是要实现有利润的销量(错)不是为了销量，是为了推新品种 2.正确观点

面对零店渠道的精耕和销售，应该掌握的正确观点是： ? 第一，通路扁平化的意义在于要把经销商做小。

篇三：快消品终端促销活动心法

一． 一个核心

二． 两个目的 提高销量?

三． 三个分析

a)活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等

四． 四手准备

货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象

赠品准备：根据档期时间准备充足赠品

人员准备：临时促销和盯场人员

五． 五种宣传方式

统一的推荐语言

有声推荐: 耳麦、广播

资源宣传： 堆码、端架等，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势 人员宣传：统一的服装、形象等

六． 六种激励措施

日常口头奖励：随时随地发现促销闪光点，随时表扬，日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给予产品奖励 销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给予奖励，礼仪之星奖励

月销售之星奖励：每月评定出销售冠军，给予奖励，团队之星奖励：每季度评定出活动开展效果最好的团队，给予奖励

在2010年公司会越来越重视终端销售提升，因此，大型促销活动是我们提升形象和销售的重要途径，是我们现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝，我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的毅力做好每一场大型促销活动！

篇四：如何做好快消品促销方案 如何做好快消品促销策划案

在快速消费品的终端营销攻略中，促销是营销中的重中之重的关键环节。

那么，如何组织、管理促销是一个区域市场经销商经常遇到的问题。许多经销商想寻找很有新意的促销方式，以期达到惊人的效应。

“可口可乐”“百事可乐”等知名品牌，基本上都是重复着相似的或类似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；但是消费者总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。

快速消费品的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，作为区域市场经销商，该如何作好促销推广活动的策划、组织、实施？

这方面要注意作好促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，这三个阶段工作如下：

促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败。在实施促销活动之前应对方案进行策划、设计、审定和及时修正。

由促销经理（主管）依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。

促销活动执行过程是对活动全程进行监督和管理的过程，其中监督工作主要包含以下内容：计划方案执行情况、人员执行情况、物资控制情况、实施中的不良倾向。

零星促销活动主要包括免费品尝、买×赠×活动、小姐现场促销等小型促销活动，其特点是规模小、投入的人力、物力少，不需要大量的广告投入，可操作性比较强，时间可长可短。

迪厅、酒吧、商场（超市）、社区等大型促销活动，主要是指在酒店、商场超市举办的现场抽奖活动、婚庆促销、新产品发布会、渠道定货会、社区促销活动等，其特点规模大，投入的人力、财力大，需要大量的广告投入，操作性相对复杂。

促销活动经过精心策划、严密组织、认真实施以后，是否如愿以偿，实现预期使命。

篇五：快消品新品终端动销六种武器 快消品新品终端动销六种武器

很多企业都有这样的一种困惑：经常一个新产品成功招商、铺货后，想着货如轮转、财源滚滚时，上市后突然发现，产品在终端走不动了！一时间，销售人员垂头丧气，终端失去信心，一个月后经销商也纷纷要求退货??..为什么新产品到了终端就此打住？如何让它在终端动销起来？

终端如同交战时的战场。终端动销，就如同地面部队采用各种地面的武器克敌致胜。

下面，笔者根据工作中积累的经验，谈谈新产品上市之初让它们在终端动销的方法，将消费品行业常用的让新品在终端动销的“六种武器”亮出来——

免费样品是新产品入市后快速动销的最有效武器之一。

许多产品通过免费样品入市而取得成功。

相信大家都有这样的经历，在试用过后而了解新产品，最终成为其忠诚的消费者。在导入期，消费者对产品缺乏了解，采用免费样品让消费者体验，是一种很好的方式。

免费样品这种方式在新产品上市期对加速产品导入、在终端快速动销有积极作用，几乎没有任何反效果。

免费样品促销广泛应用于各种消费品行业，特别适用于快速消费品。

点评：免费样品像是地面部队使用的“弓箭”，好的弓箭手可以准确地命中敌人，在交战中有针对性地杀敌。

良好的陈列对成熟产品来说，是维护形象、提升销量的手段之一。

新产品上市之初，广告做得再好、打得再凶，如果没有终端的能见度，消费者如何购买？可口可乐公司一贯推行的“3a”营销策略，即“买得到、买得起、乐得买）中，“买得到”是最基本的。它就是强调铺货率和陈列质量。无疑，良好的陈列是第一位的。

市场生动化能够让消费者看得到、买得到，提高产品的能见度，扩大与消费的接触面，提高品牌形象。

如何做好市场生动化？传统货架陈列只是做好销售的第一步，出色的陈列不仅是争取更好的陈列面、排位，方便目标顾客取到的陈列位置，更要通过n架、堆头等形式，扩大陈列。甚至，还要借助各种陈列辅助工具和材料，比如专用陈列架、pop、围板、展示牌、易拉宝等，将现场气氛拱托起来。

点评：市场生动化如同地面部队使用的“机关枪”，它随时镇守在交战中时的重要地段，等候着敌人的来临。

如今，厂商越来越重视终端。用。

在终端安排促销人员，对新产品的推广是非常有帮助的，特别是产品功能需要专业人员说明时，更能体现出人员口头说明的作用。

抽奖活动能够直接促进销量的提升，无论新品还是成熟产品。

抽奖利用了人的侥幸和追求刺激“以小赢大”的心理，通过抽奖赢取现金或商品强化购买产品的欲望。人性都是好赌的，“彩票热”无不证明了这一点。在商超里，也经常可以看得到一些厂家搞抽奖活动时人头涌动，水泄不通。事实上，因为抽奖活动主要凭个人运气不需学识和才华，参与的人较多。

在举行抽奖活动时，奖品的设计也特别关键，它直接影响人们的参与度。一般来说，眩目的产品广告加上令人心动的“抽奖活动”，使消费者更加关注商品，刺激吸引新老消费者尝试或重复购买。因此，在设定抽奖活动时，要设定少数但非常有吸引力的大奖。

价格对消费者来说是非常敏感的，特别是快速消费品。某营销专家说过，“没有不被一分钱折服的品牌忠诚”。

“贪便宜”是消费者普遍存在的消费心理。

因此，在实行减价优惠的时候，一定要注意能够明显地体现出减价后的实惠性，让人有“捡到便宜”的感觉。

需要注意的是，价格是一把“双刃剑”，减价优惠要用得活，用得好，过多地利用“减价优惠”，会极大地提高消费者对产品的价格敏度，长期地利用“减价优惠”，无异于自杀！

好的赠品的确对消费者有无比的吸引力，是吸引新的消费者的绝佳手段。

在“顾客让渡价值”理论中，促销赠品实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。它满足了消费者“获得额外价值”的心理。

在赠品操作中，必须让消费者感到赠品的价值感，否则就失去了应有的吸引力，“白送都未必会要”。为了提示消费者本品牌的存在，赠品与所售卖的产品还必须有相关性，比如前面所说的雀巢咖啡送的精美的小红杯，能起到非常好的作用。

对于新上市的产品，开发出与众不同的好赠品当然很好。

有更多。以上所列的“六种武器”，只是较为常用的其中一部分。

篇六：快消品建设样板市场详细操作方案 快消品建设样板市场详细操作方案 2009-11-08 01:43 快消品营销样板市场建设诠释

样板即榜样，榜样的力量是无穷的。在市场营销中，通过建设样板市场，再以样板市场为标准进行推广复制，进而拓展市场份额，是一种常用的方法。由于快消品营销更加注重过程的管控和对终端的服务，无形中提高了管理的难度，因此，建设并推广样板市场的操作模式就显得更加有效。

快消品营销中的样板市场可定义为：企业集中资源所打造的在品牌与产品认可度、终端铺货率与生动化、终端促销、售程服务、人员管理与维护等一个或多个方面均具有典型代表性的目标市场。

样板市场是企业为实现招商、拓展良性市场、激活休眠市场、树立渠道或终端信心、试销新品等目的，而精心打造的优势市场。

样板市场只针对同一类产品的市场表现进行鉴定。

① 形象样板市场：是企业为招商所需，投入一定的财力、人力与物力经包装而成的市场。该类样板市场一般只在终端铺点、生动化、短期促销、人员维护等方面有较好的市场形象，是专门用来给人“看”的“亮点市场”。建设形象样板市场的企业，一般其产品、甚或品牌的认可率较低，处于推广阶段。在长期维护形象的条件下，形象样板市场也会逐步向形象销量样板市场转化。② 销量样板市场：一般为企业的成熟市场，在销量样板市场中企业产品在同行业中居于销量领先地位，消费者认可度很高，品牌或产品自身的拉力强劲，为企业的“金牛”型市场。

③ 形象销量样板市场：为上述两类样板市场的结合体，形象销量样板市场不但在销量上为企业的成熟市场，而且在终端形象的维护、销售氛围的营造等方面均为同行业中的佼佼者。

① 全国性样板市场：为企业在全国范围内可圈可点的优势市场。

② 区域性样板市场：为企业在某一区域内具有榜样作用的优势市场。区域性样板市场一般指覆盖一个独立行政单位规模的市场。

无论按何种方式分类，样板市场均应为企业在同行业中处于领先地位的市场。

鉴于样板市场在快消品营销中的重要性，因此样板市场的选择至关重要，下述五方面是样板市

1．第一法则：在市场营销中，销量第一的产品，其销售额和影响力远超过其它产品。2．代表性：做样板是一种启动市场的方式，因此所选择的样板市场在市场环境、消费习惯、市场通路、媒体结构等各方面要有广泛的代表性。3．可复制性：样板市场承担着营销模式探索、推广的重要任务，因此一定要有可复制性。能够将成功的操作模式克隆到其它市场。

4．规模性：规模是复制的前提，无规模的复制与普通的平行扩张没有太大的差别。在样板市场建设中，对消费人群、终端通路、媒介组合、销售量方面的规模预测是必须要考虑的关键点。尤其在建设销量样板市场或形象销量样板市场时，市场销售回款及费效比是一个重要的指标。投入10万元，回款20万元，很容易做到，可是投入100万元，回款200万元，就增加了难度。

5．经销商与团队：市场是靠人来操作的，因此经销商与运作当地市场的销售团队至关重要。

区域性样板市场是在未大面积“通路精耕”时，选择区域市场先行建立样板的做法。

〈一〉目标终端：

序号 终端类别 特性说明

校园冰点、网吧、游戏厅、c、d类小超市、便民店 重点目标终端，首批铺货重点；产品产生回转的主要终端，目标消费群容易光顾的渠道

街头、社区的便利店、零售冰点 为主要方便消费者日常购买的主要终端，为重点铺货终端 3 ka、a、b类超市 树立产品形象，做好正常的货架维护和陈列

〈二〉铺市进度：

2． 所有零售冰点、批发部、冷饮店均为有效终端，样板街道的目标终端店至少达到50--100家（视市场容量确定）。

4．若一个县级市场建立了两条样板街，则该市场会100％启动成功！一个地级市场建立样板街数量在三条以上，也基本能保证启动成功！

3．有了前期样板街的建立、终端促销、二批商选择等工作，我们产品在当地市场就基本有了影响力，通过召开订货会，会产生更大的烘托效果！

2．此时产品已基本趋于成熟！

〈三〉样板街铺市说明：

样板街道的建设是一项相当艰难的工作。

第一，铺市政策：

第五，分销政策的监控：

对样板市场经验的总结上应重点抓的是：

序号 重点 内容

人力资源的培养 团队建设/管理/培训/考核等

对样板市场操作的成功经验应及时总结时，对不足的、值得改进的地方加以补充完善，避免在其它地区发生类似重复性错误。

在经销商对样板市场进行了解之后还是会有顾虑：“我有没有能力把这个样板模式贯彻下去？能不能做到样板市场那样好？”这时候厂家就要扮演专业顾问的角色，做好对经销商的宣教工作。

充分培训销售团队，才能尽最大努力提高执行力；培训经销商，才能提高认同感和忠诚度，现在越来越多的经销商希望从厂家学到先进的市场推广方法与理念，如经销宝洁的产品，经销商可能不赚钱，但能从宝洁学到深度分销的技巧与产品推广的方法。

在样板市场的推进上，必须遵循分步骤、分层级，有计划的推进，切不可看到样板市场成功了，就急于求成，希望“一口吃胖”，样板市场推广必须分批进行。先选择市场难度小，经销商配合的区域进行复制，再到更多、更大的区域逐步拓展。

样板市场的意义不在于本身的市场效果，而是在于能否快速有效的建立样板，并把样板模式复制下去，产生最大效益。虽然不同的区域市场之间存在着差异，但通过样板市场的运作，能够找到各个区域市场之间的共性，所以样板市场操作是一个探索规律、演练团队的过程。

企业在建立样板市场的过程中，资源集中，成本高昂，以确保在绝大部分市场仍平淡的时候树立起样板。所以在操作样板市场的过程中，企业不能一味的以费用额度作为考核的唯一依据，而是要遵循市场综合收益的原则，注重操作的过程和操作的效果。

而一旦在样板市场操作成功后，就为其它市场树立了标杆，此时通过提高对外合作的准入门槛，就可以整合到更多来自经销商、媒体等方面的社会资源，大幅度降低企业拓展市场的成本，从而为企业赢得更多利润。

所以，样板市场复制过程不是“照本宣科”的过程，而是一个不断完善和调整的过程。

篇七：销售管理之快消品终端拜访 销售管理之快消品终端拜访

一、快速消费品终端划分及作用

快速消费品行业通常按产品销售的渠道把产品通路划分为：传统通路（包括批发市场、小超市、小便利店、杂货店、个人用品店等）、现代通路（量贩店、大卖场、连锁超市、连锁便利店等）和特殊通路（餐饮、酒店、工厂、车站等），终端便也随之有所区分，主要为传统小终端、商超（俗称“ka”）、特殊终端等。

终端在快速消费品行业的主要作用为：

二、终端拜访“三关注”

1.关注消费者

2)用“5w3h”来分析消费者的购买方式，以实现企业传播的精确到位。3)消费者使用习惯有无新变化，对产品铺货有无更多、更新的“侧重要求”。4)对品类消费认知有无新变化。5)对品类需求有无新的增长。6）对终端有无更多更新的要求。2.关注竞品

3.关注自己

三、终端拜访“八要素”

1.强化消费者联系

2）建立“vip消费档案”，对重要的、量大的客户进行资料收集整理，以便对其消费行为进行分析研究，促进企业营销工作的改善。

2.促进产品铺货

3.强化规范陈列

分别从一次陈列（货架陈列）、二次陈列（端架陈列）、三次陈列（主题陈列、特价陈列等）等方面加以检查规范，推进终端的“多点陈列”。a．货架陈列：

2）陈列不可“顶天立地”，力求产品陈列于“黄金视线位”

b.端架陈列：

c．主题陈列

4.维护价格秩序

5.严格促销执行 2)促销陈列是否已经放好，是否规范 3)促销品项数量是否充足 6.助销规范到位

1)助销物整洁、统一、数量充足

7.库存管理有效

8.竞品关注得当

4)竞品的产品结构（主力产品、带路产品、利润产品）、价格状况（正

“千里之行，始于足下”。有相对完善的操作思想指导，更要有强有力的执行，才能做好终端工作。