第一篇:营销总结
第一章:1.市场是商品交换的场所。是某种商品的购买者集合。
市场=人群数+购买欲望+购买能力供应者(卖方)构成行业,购买者构成市场。消费者市场、生产者市场、中间商市场和政府市场。
市场指具有特定需要和欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。需要指没有得到某些基本满足的感受状态
市场营销是个人和集体通过创造,提供出售,并同别人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程”。
市场营销学主要研究三方面问题:消费者行为,消费者的需求和欲望及其形成、影响因素、满足方式等;供应商行为,供应商如何满足并影响消费者的欲望和购买行为;市场营销机构行为,辅助完成交易行为,从而满足消费者欲望的机构及其活动。
微观环境指与企业紧密相联,直接影响企业营销能力的各种参与者,包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。
宏观营销环境指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量,包括人口、经济、自然、技术、政治法律和社会文化等因素。需求是指人们有能力购买并愿意购买某种具体产品的(欲望)。
在交换双方中,如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,我们就将前者称为(市场营销者)。价值:消费者对产品满足需要的能力的评估。交换:通过某种东西作为回报,从某人那儿取得所要东西的行为。交换是一个价值创造的过程。市场营销的基本观念
一、产品导向营销观念
二、顾客导向营销观念
三、市场导向营销观念
四、关系导向营销观念
营销观念的本质:1目标市场(出发点)2顾客需要(中心)3协调营销(手段)4盈利性(目的)
产品导向营销观念: 生产观念推销观念产品观念 生产观念:以产品生产为中心,以提高效率、增加产量、降低成本为重点的营销观念。认为:消费者喜欢可以随时买到的价廉商品。企业应提高生产率,扩大生产,降低成本。生产观念产生的背景:卖方市场。
产品观念:以产品的改进为中心,以提高现有产品的质量和功能为重点的营销观念认为:消费者喜欢质量高,功能多,有特色的产品。企业应不断改进产品的质量。缺点:不适当地把注意力放在产品上,而不是放在需求上。
推销观念:以产品的生产和销售为中心,以激励销售、促进购买为重点的营销观念。认为:消费者通常不会足量购买某一企业的产品。企业必须积极推销其产品,大量促销。推销观念产生的背景:产品过剩;
二、顾客导向营销观念市场观念、大市场观念、顾客满意观念
市场观念;确定目标市场的需要和欲望,比竞争者更有效地供给目标市场希望的物品为重点的营销观念。认为:企业必须正确确定目标市场的需要和欲望,比竞争者更有效地供给目标市场希望的物品。
大市场观念: 以市场需求为中心,以引导需求、创造需求为宗旨的营销观念。为了成功地进入特定市场,并在那里从事业务经营,在策略上协调地施用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段,以博得各有关方面的支持与合作的活动过程。顾客满意观念:以增加顾客购买的总价值,降低顾客购买的总成本为重点的营销观念。顾客满意”是指顾客通过一个产品的可感知的效果或结果与他们的期望值相比较后所形成的感觉状态。
三、市场导向的营销观念生态营销观念双焦点营销观念社会营销观念
1、生态营销以市场为导向,以市场需求和市场竞争为中心,以寻找和满足最能发挥企业优势的市场需求、提高企业经营效益为重点的营销观念。认为:市场上的需求多种多样,任何一个企业都不可能满足市场上的所有需求,而只能将那些最能发挥企业优势的市场需求作为企业的营销方向,设法去满足它。企业一方面坚持以消费者需求为中心;另一方面强调发挥自身的优势和特长。
2、双焦点市场营销认为:应强调企业市场营销中必须注重市场需求和市场竞争两个焦点。
3、社会营销观念;企业的营销活动不仅要满足消费者的欲望和需求,而且要符合消费者和全社会的最大长远利益,变“以消费者为中心”为“以社会为中心”。认为:企业必须兼顾企业利润,消费者需要和社会利益。
四、关系导向营销观念
强调交易与关系的结合、“关系”的多元性和实现“多赢”目的。
1、建立与维持与顾客的良好关系。
2、促进企业合作,共同开发市场机会。
3、协调与促进同企业内部利益攸关者的关系。
4、协调与政府及其他利益攸关者的关系,创造良好的营销环境。
现代市场营销观念奉行:以顾客为中心的经营态度、重视市场信息和科学决策
市场营销的功能1产品发展和规划功能–满足需要 2交换功能–实现价值3储运功能–时空调节4附属功能–服务保障
第二章:营销环境分析 目的意义:企业适应不
断变化的营销环境•完善企业营销策略•寻求营销机会、避免环境威胁•促进企业不断创新 定义:与其他成本一定的情况下,时间成本越低,顾客购买的总成本越低。2.精力(精神和体力)成影响制约企业营销活动最普遍的因素。一.宏观环境分析 PEST分析1.政策环境
Political System2.经济环境Economic3.社会文化环境Social 4.科技环境Technological
1.政策环境(1)政策方针、管理体制、政企关系等(2)相关法律、法规、法令等中央经济工作会议•财政政策和金融政策•国家农业行动计划•扩大内需•农民增收•经济合同法•价格管理条例•商标法专利法•消费者权益法
2.经济环境(1)国民经济与世界经济国内生产总值和国民收入的增长•国民收入中分配中积累和消费的比例•产业结构政策•基础设施和基础工业的发展。(2)人口环境(3)消费环境 消费者实际收入和货币收入•消费者储蓄和信贷(4)物质环境自然环境•能源环境•环境污染
3.社会文化环境•受教育程度,职业、年龄•文化传统,风俗习惯、宗教信仰价值观念、伦理道德、4.科技环境•新技术发展快、新产品不断创新•技术研究发展依赖于合作•技术影响购物
二、微观环境分析 SWOT分析公司–供应商–市场中介–顾客–竞争对手–公众
第三章:购买行为:1.顾客让渡价值:顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益,由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成,其中每一项价值的变化均对总价值产生影响;顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等要素,可分为货币成本和时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本两类。顾客把让渡价值最大的产品作为优先选购的对象。•企业应向顾客提供比竞争者具有更多顾客让渡价值的产品。
顾客总价值 1.产品价值•产品价值由产品的功能、品质、品种、式样等所产生的价值,是顾客需要的中心内容,是顾客选购产品的首要因素 2.服务价值服务价值是伴随产品实体的出售,向顾客提供的服务。服务价值包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等产生的价值。
3.人员价值即是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决定产品和服务的质量,决定顾客购买总价值的大小。4.形象价值即是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。
二.顾客购买总成本 1.时间成本在顾客总价值本是指顾客购买产品时,在精神、体力方面的耗费和支出。
影响消费品需求的因素
1、消费者分析 地理、人口、心理、习惯、影响消费者购买行为的因素:文化因素,社会因素,个人,心理。
第四章:市场细分概念:企业通过市场调研,根据顾客对产品的不同需要和欲望、不同的购买行为与购买习惯,把某一产品的整体市场分割成具有不同需要的若干个子市场的分类过程。
市场细分的根据,顾客需求的差异性是市场细分的内在依据。企业资源的限制和进行有效竞争是市场的外在强制条件。
市场细分的意义:有利于企业寻找发现市场机会,选择目标市场;有利于企业规划营销方案,集中使用资源和条件,提高经济效益;有利于更好地满足消费需求。1有利于生产者开拓新市场2有利于生产者制定市场营销策略3有利于提高生产者生存力4有利于满足消费者不同需求
消费者市场细分基础(1)地理因素 2人文因素(3)心理因素(4)习惯因素 行业市场细分;程序购买者 关系购买者 较易购买者 竞价购买者
市场细分层次 :细分营销 补缺营销 本地化营销 个别化营销
市场细分模式 :同质偏好 扩散偏好 集中偏好 市场细分作用:发现市场机会、合理使用企业资源、提高企业应变能力、有利于扩大市场占有率 四.市场细分的标准1.可衡量性2.足量性3.可接近性4.差异性5.行动可能性
目标市场的选定一.评估细分市场1.细分市场的规模和发展2.细分市场结构的吸引力: 波特的5个竞争力3.公司的目标和资源
二.目标市场条件1.足够的消费量2.有能力满足目标市场需求3.有较强的市场控制力4.有利于企业总体目标的实现
市场定位一.差异化工具1.产品差异化2.服务差异化3.人员差异化4.形象差异化有效差异化应满足的原则 重要性、明晰性、优越性、可沟通性、不易模仿性、可接近性、可盈利性、第五章:产品策略 整体产品是指能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。包括无形的、有形的。产品基本构成包括,核心产品,有形产品,附加产品。一个产品适销对路,满足顾客需要应具备5Rs即合适的产品、消费者、流通渠道、供应期、价格。
1.什么是产品的生命周期?产品生命周期各阶段有哪些特征?
产品市场生命周期,是指产品从投放市场到被淘汰出市场的全过程,是指产品在市场上的存在时间,其长短受消费者需求变化,产品更新换代的速度等多种因素的影响。
(1)介绍期,又称引入期,试销期,一般指产品从发明投产到投入市场试销的阶段。其主要特点:生产批量小,试制费用大,制造成本高;广告促销费较高;产品售价常常偏高;销售量增长缓慢,利润少,甚至发生亏损。
(2)成长期,又称畅销期。指产品通过试销阶段以后,转入成批生产和扩大市场销售的阶段。其主要特征如下:销售额迅速增长;生产成本大幅度下降,产品设计和工艺定型,可以大批量生产;利润迅速增长;由于同类产品,仿制品和代用品开始出现,使市场竞争日趋激烈。
(3)成熟期,又称饱和期,产品在市场上销售已经达到饱和状态的阶段。其主要特征:销售额虽然仍在增长,但速度趋于缓慢;市场需求趋向饱和,销售量和利润达到最高点,后期两者增长缓慢,甚至趋于零或负增长;竞争最为激烈。(4)衰退期,又称滞销期,产品不能适应市场需求,逐步被市场淘汰或更新换代的阶段。其主要特点体现如下:产品需求量、销售量和利润迅速下降;新产品进入市场,竞争突出表现为价格竞争,且价格压到极低的水平。
产品组合(1)宽度:是指产品组合所包含产品大类的多少。(2)长度:指产品组合中所包含产品项目的总和。(3)深度:指每个产品所包含花色、式样、规格的多少。(4)关联性:指一个企业的各个产品线在最终使用、生产条件、分销渠道和其他方面相互关联的程度。
品牌是销售者向顾客提供的产品的特点、利益和服务的一贯性的承诺。
品牌是指用来识别出售者产品或劳务的某一名词、标记、符号、图案和颜色,或它们的组合。品牌的整体含义包含了六个层次:属性,利益,价值,文化,个性,用户。
品牌的功能:识别功能保护功能促销功能品牌战略:1开发高技术产品2优化产品质量3强化经营特色4注重营销宣传。5)提供优质服务6)讲究市场定位。
商标是经工商部门登记注册的产品品牌受法律保护和监督。商标战略1)品牌统分战略。2)品牌使用者战略。3)品牌扩展战略。4)多重品牌战略。5)品牌重新定位战略。6)借用商标战略 包装的构成要素材料、图案、商标、形状、颜色。商品包装战略1)相似包装战略(2)差异包装战略(3)配套包装战略。(4)双重用途包装战略5)附赠品包装战略(6)改变包装战略
包装功能(1)保护商品(2)便于运输、携带和储存(3)便于使用(4)美化商品、促进销售(5)提升产品价格
服务的特征1.无形性2.差异性3.不可分离性4.不可贮存性
服务市场的营销组合:价格,产品,促销,分销渠道,人员,有形展示,过程。第六章:定价策略 影响定价的因素:产品成本,产品的供求状况,竞争状况,营销策略的一致性,法律法规。
定价的目标:一利润导向型目标 1预期投资收益率目标2满意利润目标3利润最大化目标二销售导向型目标1保持与分销渠道良好关系目标2保持和扩大市场占有率目标3销量收入最大化目三竞争导向型目标1避免和应付竞争目标2保持和稳定价格目标
定价的方法:
一、成本导向定价法 成本导向定价法是以产品成本作为定价基础。强调企业定价必须以产品成本为最低界限,在保本的基础上综合考虑不同的情况制定价格
二、需求导向定价法这种定价方法,又称“顾客导向定价法”、“市场导向定价法”,是以顾客对产品的需求和可能支付的价格水平为依据来制定产品价格的定价方法。
三、竞争导向定价法是以市场上主要竞争对手的同类产品的价格为定价依据,并根据竞争态势的变化来调整价格的定价方法。
第七章:分销渠道:1定义:是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。分销渠道的目标就是使企业生产经营的产品或服务顺利地被使用或消费,任务是把商品从生产者那里转移到消费者或用户手里,使消费者或用户能在适当的时间、适当的地点买到能满足自己需求的商品。2、分销渠道所涉及的是商品实体和商品所有权从生产向消费转移的整个过程。
二、渠道的构成:实物流、所有权流,信息流,付款流,促销流。
分销渠道的类型:一直接分销渠道(接受用户订货 设店零售 上门推销 利用通讯、电子手段销售)二间接分销渠道。
中间商的作用1促进生产者扩大生产和销售2协调生产与需求之间的矛盾3方便消费者购买商品 批发商的营销策略:市场策略、产品品种和服务策略、定价策略、促销策略、批发地点策略
三、分销渠道设计
一、确定渠道目标
(一)分析目标顾客的需要二)分析影响分销渠道选择的因素
1、产品因素
2、市场因素
3、竞争者因素
4、生产者因素
渠道方案评估的标准:1.经济性2.可控制性3.适
应性
第八章:促销策略概念
指企业把产品或服务向目标消费者及其对目标消费者的消费行为具有影响的群体进行宣传、说服、诱导、唤起需求并最终促使其采取购买行为的活动。作用唤起需求、促进销售、树立形象 促销组合与促销策略 涵义
是指有计划有目的地对促销要素——人员销售、广告、公共关系、营业推广、口碑、赞助等促销工具的综合运用
促销策略1、推式策略2、拉式策略
影响制定促销策略应考虑的因素:产品性质,促销费用,市场性质,产品市场生命周期。
人员推销特点:在信息沟通双向互动,促销业绩及时有效;推销任务双重互补,促销成果一举多得;推销方法灵活多样,促销计划针对性强;关系建立温情长久,形象塑造以点带面。亲和力强 人员推销的任务开拓市场推销产品提供服务协调分配搜集、传递信息。
广告含义:由明确的发起者、以付费的方式、通过各种媒体对观念、产品或服务进行的非人员形式的促销。
作用
1、介绍产品,指导消费
2、扩大销售,促进生产
3、树立形象,有利竞争
宣传的作用 树立企业形象、建立和维持消费兴趣、危机处理、新产品的市场开拓
宣传常用工具:企业广告,公共出版物,公益活动,新闻发布
赞助含义 指企业为了实现自己的目标而向某些活动或组织提供资金支持的一种行为目的:树立赞助者形象、刺激公众对企业形成积极认知和反应
口碑营销与售点展示
常见的企业竞争威胁:1)细分市场内激烈竞争的威胁;2)新竞争者的威胁;3)替代产品的威胁;4)购买者讨价还价能力加强的威胁;5)供应商讨价还价能力加强的威胁。应对平衡顾客导向与竞争者导向,采用定点赶超方法,包括:采取成本差异策略、顾客导向策略以及综合平衡策略来应对各种威胁。
1、推销观念和市场营销观念有哪些区别?推销观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的企业经营管理哲学,而市场营销观念则是指以市场消费需求作为企业经营活动中心的经营管理哲学。主要区别表现在:(1)立论基础不同。销售观念的基础是生产者主权论,而市场营销观念的基础则是消费者主权论,二者有着本质上的区别。
(2)开展业务的顺序不同。销售观念采用从内
向外开展业务的顺序,它从企业出发,以企业现有产品为中心,通过使用各种推销手段和技巧,以实现扩大消费者需求来获取利润的企业目标。市场营销观念则采用从外向内开展业务的顺序,它从市场出发,以顾客需求为中心,通过协调所有影响顾客需求的活动并使顾客满意的方法及手段来创造利润。推销以企业为出发点,以产品为重点,通过推销和促销的方式获得利润。营销是以市场为出发点,以顾客需求为重点,通过整体营销的方法,通过时顾客满意来获得利润。促销组合:指企业在促销活动中,把公共关系、广告、营业推广和人员推销有机结合,综合运用,以便实现更好的整体促销效果。营业推广:又称销售促进,指企业在一定时期内,采用特殊方式对顾客进行强烈刺激,以激发顾客强烈的购买欲望,促成迅速购买的一种促销方式。公共关系:指一个组织为提高自己的知名度和美誉度,以争取公众舆论支持,而有计划地开展的各类活动的总称。
实体定位策略:在广告宣传中突出商品的新价值,强调与同类商品的不同之处和所带来的更大利益。
生产企业购买类型包括持续再购买、变动再购买和新购买三种。
政府的采购方式主要有两种类型,即公开招标和协议合同。
按照消费品的购买行为来划分消费品大致可划分为日用品、选购品、特殊品、非渴求品四类 简述消费者购买决策过程的阶段。(1)引起需要;(2)收集信息;(3)评估比较;(4)决定购买;(5)购后感受。
市场细分是由美国市场营销学家温德尔•靳密于20世纪50年代中期提出一个新概念,其目的就是强调(目标市场)进行企业经营活动。
企业进行市场细分时有什么方法?市场细分就是要从顾客及其需求的不同中,寻找和发掘共同或相关因素,将市场分别划分为若干部分。有单一因素法,综合因素法和系列因素法。
第二篇:营销总结
在市场一线,常遇到很优秀的分公司经理和业务主管感叹:做市场易,写总结难!做市场时犹如指挥千军万马,意气风发,挥斥方遒!遇到写总结,则愁眉苦脸,“谁识英雄天下汉,三分意气七分愁”,畏首畏尾,不能畅快地表达自己的观点,“茶壶里煮饺子”,肚里有货却“倒”不出来!
看到别人市场做的一般,可职位却不断高升,想想自己的付出与回报,真是几家欢喜几家愁,甚是感叹!因此,我写此文的目的就是:告诉大家,写好总结其实很容易,希望大家走出写总结的藩篱,在同等业务水平的同仁中,升职时获得强势竞争力!
一、总结的重要性
1、对自己而言,总结是对前阶段所积累知识的一次系统化概括和梳理,是一次思维锻炼和自我提高的一个过程,更是一次由实践向理论提升的一次质的飞跃。
2、写总结和做业务是一个互动的过程。从第一天做业务起,如果你注意总结,注意积累,常用总结的经验来指导自己的工作,使自己不断的超越自己,从而使自己不断的提高;而业务水平越高,则越能写出好的总结。
3、总结是向上沟通的重要手段,如何让上级通过文字认识并肯定自己,对自己的职业生涯设计有着重要意义。换句话来说,如何做好文字上的向上沟通,是一个优秀营销人必备素质。当然,好的总结,也是实现迁升之道的有效方法!
4、总结也是一个业务人员综合素质的体现。
二、如何写好总结
1、做好总结定位。根据自己所在的部门,所在的职位,所从事的业务来写,最好不要超出自己的范围。如果你把总结内容写成企业老总应该写的内容,如果你把总结内容写成下属应该写的内容,这些都是不恰当的定位。特别是在会议总结,更要注意这一点。
2、要搞清楚主要受众对像是谁,次要受众对像是谁,以及此次总结或此次会议的目的。
如每的年终总结,全国销售精英汇聚一堂,接受全集团公司的大检阅。在这里,主要受众对象是企业老总、营销总监,次要受众对象是众多的营销人员及其他部门人员。会议的目的是鼓舞士气,笼络人心。因此,这次总结的主要内容应该多总结经验、总结成绩,多使用鼓舞人心、战斗性的语句和煸情的语句,以达到鼓舞士气的目的,让大家看到企业的希望,看到企业的前景,这才是重中之重。
反之,如果你什么都讲,如公司存在有什么严重问题,如何的令人担忧,甚至于整篇文章没有一点鼓励人心的语句,虽然你说的问题很实在,但是你的总结和本次会议的目的背道而驰,那么你这次总结失败的。要切记:不能违背会议的目的。
3、力争做到数据化、图示化,做到图文并茂,达到专业化水准。
要想使自己的总结专业化强一些,可能大家觉得这一点很难。其实,如果你掌握了其中的一些技巧,就很简单了。有些人看起来很专业,其实就是会制作几张幻灯片罢了,而且仅此而已。要想树立自己总结的专业化形象:
首先,做好总结数据化,因为企业老总一般关注的是大画面,因为时间少,所以平常对微观领域和细切关注不多。
在市场一线,常遇到很优秀的分公司经理和业务主管感叹:做市场易,写总结难!做市场时犹如指挥千军万马,意气风发,挥斥方遒!遇到写总结,则愁眉苦脸,“谁识英雄天下汉,三分意气七分愁”,畏首畏尾,不能畅快地表达自己的观点,“茶壶里煮饺子”,肚里有货却“倒”不出来!
看到别人市场做的一般,可职位却不断高升,想想自己的付出与回报,真是几家欢喜几家愁,甚是感叹!因此,我写此文的目的就是:告诉大家,写好总结其实很容易,希望大家走出写总结的藩篱,在同等业务水平的同仁中,升职时获得强势竞争力!
第三篇:营销总结最新
当工作进行到一定阶段或告一段落时,需要回过头来对所做的工作认真地分析研究一下,肯定成绩,找出问题,归纳出经验教训,提高认识,明确方向,以便进一步做好工作,并把这些用文字表述出来,就叫做工作总结。下面是小编给大家精心挑选的工作总结,希望能帮助到大家!
营销总结篇一
自参加工作以来,我虚心向同事请教,从熟悉人员、熟悉商户、熟悉业务知识做起,从一点一滴做起,使自己能够很快被员工和商户接受并认可,从而很快进入角色,担负起自己的责任,配合部门经理做好经营管理工作。现就自己工作简单小结如下:
一、工作总结:
㈠搞好电信市场调查与分析
我在市场部从事市场调查与策划工作。我深知随着电信市场环境不断变化、信息通信技术发展突飞猛进、市场需求瞬息万变,必须通过开展形式多样的电信市场调查,广泛收集社会经济、消费者需求、市场变化、竞争对手、企业发展及国内外电信发展状况等各方面信息和数据,逐步建立和完善电信市场调查与分析信息系统,使电信市场调查与分析制度化、规范化、连续化。在科学的理论指导下,运用各种定性和定量分析方法,对电信发展的历史、现状和趋势进行深入细致的分析,参与公司市场营销的策划和评估,提示电信发展的内在规律,及时地发现问题和找出问题的症结,并提出切实可行的对策和措施,为企业更好地搞好市场经营工作,占领市场、实现集约化经营服务。
㈡制定正确、有效的市场营销策略
营销策略要灵活多变,不断创新;坚持整合营销,走出过分依赖价格杠杆的误区,树立大营销的观念;建立健全企业市场营销机制,充分调动广大市场营销人员的积极性和创造性;切实转变营销观念,真正树立“以市场为导向”、“以顾客为中心”的现代营销观念;实施品牌经营战略,不断提高企业形象;根据市场环境的变化和信息技术发展的状况,不断开发新业务,寻找新的业务经济增长点。
㈢强化产品创新与完善
在产品策划中注重业务模式、交费、包装、宣传、促销、渠道、市场推广活动、业务流程等一系列方面,各项策划做到周密、严谨、具有可操作性,进行过程控制,进行量化和检查成效,并及时总结提出改进意见,将各项策划做实。
㈣通过参与市场营销的策划和评估工作,我认识到了营销策划工作的重要性,并积累了一定的市场经验,提高了市场分析能力,同时结合市场成功开展了一系列的业务市场策划活动。
二、以后的工作计划:
㈠经营工作方面
要以创新的电信营销理念为指导,抓住商业客户群体的特性来开展各类市场营销活动,同时要加强对电信产品和目标商业客户进行充分调查和分析,并在此基础上进行目标市场细分、组合电信产品和服务。最终为客户提供更多、更新和更好的产品和服务,最大限度的满足客户需求,推动各项新业务的发展,促进公司业务收入的增加,进一步提升客户的满足度和忠诚度。在具体工作中要在明确工作目的性的前提下,提高工作效率,达到事半功倍的效果。
㈡提升服务理念与服务水平
未来的市场竞争将是产品和服务的双重比拼,只有良好的服务才能留住客户,在今后的工作中首先要多从客户的角度来看待电信服务及电信产品,制定电信产品的服务提升策划策划书,通过有计划、有步骤的工作来完善电信自身服务水平,提高企业核心竞争力。
同时在工作中应发挥灵活性、主动性、客观性,在大营销的形势下做到解释的一致性和服务的一致性。通过提升服务理念与服务水平更好的服务于客户,不断增强企业竞争力,并促进公司新产品、新业务的推广,实现业务收入的增加,真正达到共赢的目标。
㈡自身素质方面
在以往的工作中,我在提高自身素质方面虽然做了很大努力,但还是远远不够的。在今后的工作中,要虚心学习,结合自身实际多学习、多钻研。加强专业知识的学习,使自己精通业务知识,成为行家里手、业务内行;同时还要学习先进的经营管理经验,提高自身的思想、组织能力、协调能力和判断力,力求能够理论结合实际,适应时代的要求,不断提高自身素质,使自己成为一个努力的、学习型的管理者。
营销总结篇二
自从走上岗位的第一天起,我就认为,付出越多,得到的回报就越多,我始终把公司的经营理念作为指导自己工作的最高准则。缺乏专业知识,我就默默勤奋学习,没有相关经验,我就积极请教,不为别的,只为对得起自己的每一寸光阴,对得起各级领导的信任与培养。
爱岗敬业 知难而进
我是这样想的,也是这样做的,我的工作日程表上没有上下班,没有节假日,就连生病也不例外。在到___所的近一年里,我从来不计较工作时间的长短,从来不吝啬节假日的加班,为了确保___这个占据公司50%以上供电量的大所能顺利交割到电力营销知识新系统,为了让这个历史最为悠久的老牌供电所以崭新的营销面貌服务于社会,我在所领导的大力支持下,先后组织成立了“客户档案清理小组”、“配变台区清理小组”等多个阶段性工作小组,亲自组织实施,制定了详细的组织措施、应急措施及工作流程,带领抄、收、核、计量、业扩等全体营销班组百余人,不分昼夜,先后对我所12余万客户基础资料及系统历史数据进行了近百万次的校核,克服了种种难以用言语形容的困难,保证了基础数据的准确性和连续性,为___所踏步电力营销新时代打下了坚实的基础。
____年8月2日晚,我肯定地向公司分管副总经理黄莉汇报:新老系统交割成功,历史电费及欠费信息导入无误,新老系统数据量完全一致,___所上线成功具备运行条件。那时的我,开心地笑了,历时半年的艰辛与酸楚瞬间化为乌有,那一夜,我美美地睡了一觉。
认真钻研 无私奉献
对营销战线而言,今年无疑是浓墨重彩的一年:“电力营销知识新系统”的上马,“四分管理办法”的出台等,意味着全体营销工作者站在了同一个起跑线。面对从未经历的两门课题,尽快全面掌握和运用新系统,深入理解台区管理办法和实施细则,是未来营销管理必备的基础知识。
新系统筹备初期,我参与到业扩子系统专家工作组,面对陌生的操作界面与流程,翻着厚达200多页的操作手册,我们只有一个礼拜的时间,不光是要去熟悉和掌握运用这个新系统,而是肩负着公司去发现和纠正新系统存在的不足与漏洞,提出我司的新需求。整整7天,我埋头在信息中心的电脑前,一次次地反复操作,一遍又一遍地与软件商请教、交流、争辩着,专家组最终提出新需求10余项,发现程序漏洞20余项,完成了公司交派的任务,为业扩子系统的上线运行提供了有力支撑。
上线前期是努力学习和掌握新系统的运用,上线后才是真正的实战阶段,___所有着全司内最为复杂的供电客户群,业扩、核算子系统出现的困难有些甚至连软件开发商都难以解决。为此公司多次召开专题会,研究解决方案,最终采纳了我提出“___合户”的建议。公司王伟总经理在专题会上作出明确指示:做好前期准备工作,__年1月1日___所实施合户,拿下这块卡在公司咽喉的硬骨头!又是一场硬仗!我和我的伙伴们已经准备就绪,时刻准备着为公司营销事业奉献青春。
台区考核装置于今年9月安装完毕,如何有效的实施台区管理及考核措施成为我所乃至公司的新问题,为此,我查阅网上数十篇相关管理模式,通过各种渠道借阅到周边国家电网公司的管理办法,成功地拟定“分压、分线、分片、分台四分管理办法及考核细则(初稿)”,针对我所供电面积大,考核对象多,主城区低压线路交错复杂等多种困难,又拟定了“___城区供电所台变考核分步实施步骤”,有计划,有目标地去推进,去完成。11月,我们成功地对相关台区责任人员进行个人电费回收率和线损率综合考核,12月完成722台配变线损率和回收率同步考核。
真诚服务 创新思维
我所客户规模12余万户,如何快速响应和满足不同类别客户个性化的服务需求成为我们现阶段和未来营销工作研究的重点。针对___所人多面广的实际情况,我们首先强化营业网点服务职责,畅通营业网点客户信息收集、传递和反馈功能,认真落实“一站式”服务”和“电话首接制”,统一着装,统一语言,微笑服务,配合电力营销知识新系统的运用,极大地提高了业务处理能力,缩短了业务办理周期;其次,在今年9月份,经公司同意,通过任命和竞聘两种形式,组建了大客户经理班,打破原大小客户归口抄表班的管理模式,明确其具体工作职责和范围,针对性地为大客户提供全天候24小时的售后服务。通过客户走访、客户满意度调查等多种形式来满足大客户们不同层面的需求,客户只需一个电话,其它的事情交由我们来办。9月初,我接到移动公司信号基站电费单据收集不便导致电费滞纳金的投诉,立即组织相关工作人员展开调查,原来移动公司在我所供电辖区设有158个信号基站,分布在各个街道的楼宇之间,而我所历来的运作模式是将发票存放于楼层电表箱内,且抄表时间不一,给客户统一划账缴费带来不便。针对类似情况,我带领客户经理们快速响应,当天制定出一套解决类似情况的服务措施,即每月20日收集客户电量电费信息,以电子文档形式传递到客户相关负责人的电子邮箱,客户持该电子文档列表进账后直接到我所各大营业网点打印发票。目前此项服务业务已适用于网通、铁通、电信、连锁药房等多家通讯行业及商业连锁店,受到客户的一致好评。
团结协作 共同进步
作为___城区供电所最年青的管理人员,我时刻告诫自己,一是要坚持好公司既定的营销工作思路,坚定不移,不折不扣地去完成;二是要充分学习和运用前辈们的丰富经验,因地制宜,有计划,有步骤地实施;三是要注重群体关系,对不同年龄段的同事要理解、帮助,在原则范围内予以最大限度的支持。
___所有着较多老职工,有的甚至是经历___所乃至供电公司发展史的数朝元老,他们依然战斗在营销一线。作为年青的电力工作者,我以他们对电力事业的执着与奉献而骄傲;而作为年青的营销管理员,管理上的实际困难也接踵而至。一边是公司营销策略的新思路、新理念,一边是前辈们数年累积的土办法、老一套,既不能影响公司营销工作进度,也不能激进地去推行,如何在两者之间寻找到结合点,成为我每次布置工作任务前必须科学化解的难题。
我始终认为,加强与同事和相关部门的衔接,是搞好当前营销工作的重要条件。所内,我虚心接受不同观点的意见,对每一位班长都一视同仁,使他们既有一定的责任和压力,又有相应自主开展工作的权限,最大限度的调动各位班长的积极性。所以,我坚持求大同,存小异,平时与其他部门相关人员多沟通,多协商,多交心,收到了较好的效果。
自古家庭与事业,爱心与孝心总是难免有碰撞的一面,对此,我内心充满了愧疚和遗憾,在连续牺牲50多个双休日后的一天晚上,5岁的女儿天真地问妈妈:“爸爸呢?我好久都没看到他了。”孩子的话让我心疼不已!妻子也是一名优秀的业务骨干,服务于基层的街道办事处,需要我的大力支持,女儿聪明乖巧,需要我的精心培育,父母亲的要求更是简单,只是希望过节时我能按时回家吃顿团圆饭。我为未能尽到父亲的职责而愧疚,为未能尽到为人之子的孝心而难过,为未能尽到丈夫的责任和义务而自责……
营销总结篇三
我自__年年十一月到公司电力营销与交易部计量处任营销信息技术助责以来,一年多的时间里,在部门领导及同事的关心、帮助下,在工作、学习和思想方面取得了很多进步,现将一年多来工作、学习、思想情况分析总结报告如下:
一、深入学习政治理论,不断提高政治素养
一年多来,我认真学习党的十七大精神和两会精神、南网方略、南网和公司工作会精神、云南省和南方电网公司关于节能减排的规定等文件资料、袁懋振董事长和廖泽龙总经理在公司抗险救灾抢修复电总结表彰大会上的讲话。通过学习,我对“三个代表”重要思想和科学发展观有了进一步理解,增强了学习和实践“三个代表”重要思想和科学发展观的自觉性和主动性;进一步提高了对党的先进性认识,进一步把握了党的先进性的本质和科学内涵;进一步认识了共产党员先进性的基本标准、现实标准和具体标准。通过学习,进一步领会了南网方略的重要性。深刻体会了“众志成城、顽强拼搏、不胜不休”的抗灾精神,理解了“办法总比困难多、不屈不挠、艰苦奋斗”的精神,这将是我以后工作的强大动力和克服困难的有力武器。
除此之外,我还利用网络、电视、报纸等媒体来了解和学习政治时事,关注社会政治生活,对政治学习的自觉性和积极性都有了很大的提高。
二、不断努力学习,提高专业知识
在业务知识方面,我参加了网公司组织的营销工作创新培训和公司组织的营销相关技能培训。除了参加公司组织的各种培训,我也虚心向同方公司和各供电局专业技术人员请教营销信息化、自动化相关知识,并结合工作需要,自主学习信息化、自动化的专业知识。此外,利用周末时间,攻读__理工大学信息与自动化学院控制理论与控制工程专业工程硕士,在这一年多的时间里,已基本完成了工程硕士阶段的课程学习,使自己的理论知识得到了很大的提高。学习过程中注意总结收获,并在《云南电业》发表文章。
三、认真做好本职工作,提升工作能力
在过去的一年多时间里,在部门领导的安排下,我主要参与完成了以下工作:
(一)营销监控中心建设
营销监控中心是通过对客户服务系统、95598系统、负控管理系统、需求侧管理系统、调度mis、营销现场监控设备等资源的整合,建立了新的营销工作流程监控管理体系,真正实现端到端的管理,全面提高营销服务水平和层次。从年初建设开始,我参与了《云南电网公司营销服务中心系统建设方案》编写完善,建设过程中全程参与协调相关参建单位工作,并承担了监控中心的软硬件设备的日常管理和维护。系统投入试运行后,通过征求各部门意见,编写《营销服务中心系统需完善的内容》,年底组织监控中心验收,参与《云南电网公司监控中心后期建设思路》、《云南电网公司营销监控中心运行管理制度》、《云南电网公司营销监控中心岗位职责》等的编写完善。至今营销监控中心已累计完成功能开发累计73项,其中业务功能63项,数据填报功能10项。在业务功能中,发供电模块23项、需求侧管理15项、营销经营13项、优质服务10项、其它2项。
(二)县级公司“一体化”工作
作为今年营销“三大工程”的全省营销信息“一体化”建设,我参与了《一体化客服系统推广实施方案及业务》、《云南电网公司县级供电企业营销信息“一体化”业务流程规范(试行)》、《云南电网公司县级供电企业营销信息“一体化”电费核算细则(试行)》编写完善。针对“一体化”实施过程中暴露出来的网络问题,参与《云南电网营销一体化网络系统建设项目书》编写完善,并参与组织实施。与现场技术人员一道参与“一体化”客服系统交流会,收集整理各单位对系统的意见和使用过程中的问题,编写完成《一体化客服系统常见问题解答》。目前“一体化”已完成66个县公司689个供电所抄、核、收三大核心模块的实施。
(三)__局五华分局试点建设7_24小时数字化营业厅
参与《7_24小时数字化营业厅建设方案》的编写完善,协调__局、云电同方等相关单位在建设过程中出现的问题。目前7_24小时数字化营业厅土建部分已经完成,软件开发也已过半,很快将投入使用,届时用户可以24小时通过全自助方式,以现金或其他方式缴纳电费和办理查询、报装等业务,让用户更加快捷的完成业务办理,省时灵活,同时也节约了供电成本。
(四)建设移动营销作业系统
参与《云南电网公司营销移动作业子系统方案》、《云南电网公司营销移动作业子系统技术协议》的编写完善。组织协调__局和云电同方结合云南电网的实际情况,在__供电局稽查大队率先进行移动试点应用,目前主要实现了:综合查询、查询供电通知书、用户档案信息、审核整改通知单、填写现场处理单、问题记事本等稽查常用功能。
(五)参与编写各种规范
参与编写完成《云南电网公司配电班组建设规范(共十六分册)》、《云南电网公司营销安全工作危险点预测及预控管理办法(试行)》、《云南电网公司市级供电企业营销标准体系》、《云南电网公司县级供电企业营销标准体系》等规范。
(六)完成计量处日常工作
完成西电东送电量结算、审核上网电厂电能计量装置配置、编制营销计量及营销项目计划并跟踪项目完成情况。
通过参与营销监控中心的建设,使我对营销各项工作流程有了全面的了解;通过县级“一体化”建设,使我对县公司的营销业务、流程、存在的问题有了一定的了解;通过数字化营业厅、移动营销作业系统的建设,使我认识到了信息化、自动化对一个企业发展的重要性;通过参与各种规范的编写,使我的文字水平有了一定的提高;通过计量处日常工作,使我对电能计量装置有了全面的认识,工作能力得到全面提高。
四、自身存在的不足
(一)面对新的岗位,业务面扩大了很多,对专业技术知识和业务能力提出了更高的要求;虽然经过一段时间的艰苦学习,基本掌握了有关专业知识和业务知识,可保证工作的开展;但是,这些业务知识的深度和广度是远远不够的,仍须在今后的工作中不断努力学习。
(二)沟通协调能力还有差距,还需要进一步提高。
五、今后的工作打算
在营销部一年多的时间里,在领导的关怀和同事们的支持与帮助下,经过自己不断努力,取得了一定的成绩,也学到了不少营销管理知识,对于原本身处一线的电力员工对公司有了新的认识。回到送变电后,面对新的岗位,我将加强理论学习,学以致用,不断完善自我,尤其是新技术、新理论的学习,勤奋工作,在实际工作中锻炼和成长,不断积累工作经验,提高业务能力和工作水平,为电力建设和发展做出自己新的、更大的贡献!
营销总结篇四
自参加工作以来,我虚心向同事请教,从熟悉人员、熟悉商户、熟悉业务知识做起,从一点一滴做起,使自己能够很快被员工和商户接受并认可,从而很快进入角色,担负起自己的责任,配合部门经理做好经营管理工作。现就自己工作简单小结如下:
一、工作总结:
㈠搞好电信市场调查与分析
我在市场部从事市场调查与策划工作。我深知随着电信市场环境不断变化、信息通信技术发展突飞猛进、市场需求瞬息万变,必须通过开展形式多样的电信市场调查,广泛收集社会经济、消费者需求、市场变化、竞争对手、企业发展及国内外电信发展状况等各方面信息和数据,逐步建立和完善电信市场调查与分析信息系统,使电信市场调查与分析制度化、规范化、连续化。在科学的理论指导下,运用各种定性和定量分析方法,对电信发展的历史、现状和趋势进行深入细致的分析,参与公司市场营销的策划和评估,提示电信发展的内在规律,及时地发现问题和找出问题的症结,并提出切实可行的对策和措施,为企业更好地搞好市场经营工作,占领市场、实现集约化经营服务。
㈡制定正确、有效的市场营销策略
营销策略要灵活多变,不断创新;坚持整合营销,走出过分依赖价格杠杆的误区,树立大营销的观念;建立健全企业市场营销机制,充分调动广大市场营销人员的积极性和创造性;切实转变营销观念,真正树立“以市场为导向”、“以顾客为中心”的现代营销观念;实施品牌经营战略,不断提高企业形象;根据市场环境的变化和信息技术发展的状况,不断开发新业务,寻找新的业务经济增长点。
㈢强化产品创新与完善
在产品策划中注重业务模式、交费、包装、宣传、促销、渠道、市场推广活动、业务流程等一系列方面,各项策划做到周密、严谨、具有可操作性,进行过程控制,进行量化和检查成效,并及时总结提出改进意见,将各项策划做实。
㈣通过参与市场营销的策划和评估工作,我认识到了营销策划工作的重要性,并积累了一定的市场经验,提高了市场分析能力,同时结合市场成功开展了一系列的业务市场策划活动。
二、以后的工作计划:
㈠经营工作方面
要以创新的电信营销理念为指导,抓住商业客户群体的特性来开展各类市场营销活动,同时要加强对电信产品和目标商业客户进行充分调查和分析,并在此基础上进行目标市场细分、组合电信产品和服务。最终为客户提供更多、更新和更好的产品和服务,最大限度的满足客户需求,推动各项新业务的发展,促进公司业务收入的增加,进一步提升客户的满足度和忠诚度。在具体工作中要在明确工作目的性的前提下,提高工作效率,达到事半功倍的效果。
㈡提升服务理念与服务水平
未来的市场竞争将是产品和服务的双重比拼,只有良好的服务才能留住客户,在今后的工作中首先要多从客户的角度来看待电信服务及电信产品,制定电信产品的服务提升策划策划书,通过有计划、有步骤的工作来完善电信自身服务水平,提高企业核心竞争力。
同时在工作中应发挥灵活性、主动性、客观性,在大营销的形势下做到解释的一致性和服务的一致性。通过提升服务理念与服务水平更好的服务于客户,不断增强企业竞争力,并促进公司新产品、新业务的推广,实现业务收入的增加,真正达到共赢的目标。
㈡自身素质方面
在以往的工作中,我在提高自身素质方面虽然做了很大努力,但还是远远不够的。在今后的工作中,要虚心学习,结合自身实际多学习、多钻研。加强专业知识的学习,使自己精通业务知识,成为行家里手、业务内行;同时还要学习先进的经营管理经验,提高自身的思想、组织能力、协调能力和判断力,力求能够理论结合实际,适应时代的要求,不断提高自身素质,使自己成为一个努力的、学习型的管理者。
营销总结篇五
尊敬的各位领导、各位同事:
大家好!光阴荏苒、时光飞逝,2017年转眼就成为过去。在过去的一年里,我认真按照总部的指示和公司的工作目标,在广大同事的大力支持和配合下,认真履行职责,取得不错的营销业绩。现将2017年履职情况报告如下,如有不当,请批评指正:
一、爱岗敬业,勤奋工作
作为营销总监,我主要负责门店的生日文化开展工作,收集客户资料,及协调门店内部工作。为了做好这些工作,我始终严格要求自己。做到率先垂范,为员工树立好的工作榜样。我主要从以下三个方面开展自己工作:一是树立服务意识,以公司的需求作为自己的工作方向,以客户的满意作为自己的工作标准,以好的营销业绩为工作目标。平时,我注重加强员工服务意识和服务水平的提高。通过他们细致入微的服务,用真诚去打动客户,带动业绩增长。二是不怕辛苦,甘于真诚奉献,凡是公司需要做的工作,我从不推辞,积极努力去做,时间不够,就加班加点,放弃双休日休息,一定把工作做完做好。特别是生日文化工作开展的前期,各项工作都不成熟,我也是摸着石头过河,因此,走了不少弯路。比如,收集客户资料时,问卷调查的问题设置不合理,涵盖范围不切实际等。对我们工作的进一步开展增添了不少困难。我看到门店的业绩受到不小的影响,心里非常着急。于是,我集中力量,认真分析原因,与大家一齐共商对策。终于,争对消费群体,做好了各项工作的部署和安排。通过我们全体人员的共同努力,现在,各项工作正有序、健康地开展,门店的生日文化成果也颇为丰硕。后期生日客人来我店消费比占五成左右。全年门店的营业额达到万元。
二、强化管理、积极协调组织各项事务
由于我们是新成立的部门,各项工作机制还不完善。部门人多事杂,内部各项工作协调不到位。员工做事全靠自觉和个人信誉,没有较强的约束力和执行力,给管理工作带来了很大的不便,也不便于我们的长远发展。并且,在与其它部门的协调工作方面也存在不少问题。比如,我们与营运部门之间的工作就开展的不是很顺利。
我作为门店的主要负责人,我有义务搞好内部管理。于是,平日里,我注重与同事们之间的关系,善于调动和发挥大家积极性和创新性,努力营造一个和谐高效的工作环境。因为我相信“团结就是力量”。只有团结,我们才能凝心聚力,整合力量,做好事情。我也尽自己最大的努力,在自己的职权范围内,优化管理,积极向上级总部反映意见。最终,总部经过多方面的实际调查研究,决定对有营销人员驻点的门店都统一工作方向,统称生日文化。统一对夜场员工和企业员工实行规范化管理。另外,我也积极加强与其它部门的沟通协调,努力做好门店的营销工作。
三、存在的不足及努力方向
一年来,我虽然取得了一定的成绩,但也存在以下问题:一是由于工作量大,存在急躁情绪。二是工作标准还不够高。虽然在以往的工作中取得了一些成果,也达到了一定的目的,但与总部的要求相比还有一定的差距,工作中还存在一些不足。主要是由于平时事务工作比较多,一些工作没有按高标准完成。
在以后的工作中,我将进一步明确自己的工作目标:进一步增强业务学习,深化管理,强化意识,做好各项工作,同时,我会通过不断的学习和实践改进工作态度,改善工作方法,提升工作实效。
四、对工作的一些个人建议
我认为,今后的工作还应从以下三个方面进行改进:一是加强管理,通过规范化管理达到事半功倍的效果。二是注重服务水平的提高。有一句话说:“服务源自真诚”。做到这一点,才能够达到“以我真诚心,赢得客户情”。三是进一步做好营销方案,锁定潜在消费目标,加大宣传,以点带面,扩大门店知名度。
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第四篇:营销总结
电话营销技巧盘点
电话营销的技巧说起来似乎比较繁琐。但是从我们拿起电话的那一刻起,电话营销的技巧会一直渗透在沟通中,直至电话结束,成功打动客户的心,对每一个电话营销员来说都是一个巨大的挑战。如何做才能更好的达到目的呢。下面从以下几个方面进行剖析。
一,注重第一句话,打电话要有亲和力。要想做到这一点,需要从以下几个方面入手
1.保持一个良好的心情,心态。
2.声音要清晰,明朗,语言简洁
3.遭到拒绝后要礼貌结束
4.要时刻保持笑容
二,注意氛围,保持喜悦的心情
打电话的时候要保持良好的心情,这样即使对方看不见你,也会因为你轻松愉快的语调而受到感染,这样才能给对方留下一个好印象。
在打电话的过程中,绝对不能抽烟,喝水,吃零食等,即使你在注意,做这些的时候,对方一般也能听出来。
要想做到这一点,需要从一下几个方面努力
1.声音大一点,足够别人挺清楚
2.语速的快慢控制要做好
3.要热情,积极,主动
三,找主事人
1. 知名知电话的,直接打电话找
2. 想办法突破秘书关
四,认真清楚做记录
这里要做到5W2H,即:1,when,何时;2,who,何人;3,where,何地;4,what,何事;5,why,为什么;6,how,如何进行,7,howmany,进行的怎么样
五,电话前的准备工作
1.明确打电话的目的2.明确打电话的目标
3.为达到目标必须提出的问题
4.设想客户会提出的问题并设计出回答
5.设想电话营销过程中出现的情况并做准备
六,挂电话前的礼貌
要结束电话交谈时,一定应当要注意说“谢谢”,“再见”等。另外一定要等到对方挂断电话后,自己再放下电话
第五篇:2015营销总结
营销总结
(一)一、20**年市场营销工作回顾
20**年,在公司党委的正确领导下,营销战线广大干部职工,围绕12345总体奋斗目标,创造性地开展各项营销工作,克服了供需矛盾突出,白莲铝厂停产等诸多不利因素。群策群力,奋力拼搏,资产经营取得了丰硕成果,实现了三确保、三实现、三推进的营销工作目标,为提高经济效益和企业的发展,做出了新的贡献!主要指标完成情况:
售电量完成33325万KWH,比计划增长4.1%,如剔除白莲铝厂因素超幅18.2%。售电均价完成386.33元/KKWH,比计划372.46元/KKWH上升13.87元/KKWH。售电收入完成14155万元。
当年电费回收率100%,历欠电费回收97.4万元,历欠回收率20.7%。线损率完成7.54%,比市公司下达计划下降0.01百分点。
营业普查156807户,3.838亿174起,违约用电171起,补收电量107万KWH万元,收取违约使用电费37.0万元,合理增收共计95.4万元,超计划完成20.4万元。推广电热锅炉1台,容量270KW。
一年来,我们重点开展了以下几项工作:
1、加强电力需求侧管理,售电量稳步增长。
针对白莲铝厂停产和年初供电形势紧张局面,公司树立大营销观念,始终把开拓用电市场作为一项全局性的龙头工作来抓。通过加强需求侧管理,抓季节用电高峰,抓招商引资机遇,稳定了工业用电市场,拓展了生活用电市场,克服了铝厂停产而减少电量5600万千瓦时的影响,实现电量同比18.2%的增幅。
一方面,积极向县委政府汇报,争取了各级政府和广大电力客房的理解与支持,同时采取适当限电和调控小水电上网发电等多项措施,确保了2004年元旦、春节、五一黄金周及高考期间电网安全稳定运行,确保了全县有序用电,最大限度地满足了全县经济发展和城乡居民生活用电需求。同时,各单位根据供用电形势的变化制订了电网迎峰渡夏供电预案,并按照先让电,再限电,后拉闸的原则,严肃调度纪律确保了城乡居民生活、农业生产、重点单位部门和用户用电。另一方面,对年初确立的20家企业大的电量增长点采取领导责任制的方式实行大客户经理负责制上门跟踪服务,促成新增电量3600万千瓦时。同时积极主动为全县招商引资提供服务,优质高效办理了奎拓公司、福星铸钢、兰溪油料、兰溪电石厂、稳健公司、金辉石料、散花中泰公司以及围绕浠水河、巴河流域等大小92家等客户的报装增容工作,促成早日送电投产。各单位积极开拓电力市场,取得明显成效,如绿杨、兰溪、丁司当、竹瓦等四个单位,电量同比增幅分别达到281.8%、99%、54.2%、54.2%。
2、全面推进公变台区化管理,营销精细化管理体系初步建立
去年市公司将全面完成公变台区化管理作为九件大事之一,把实行公变台区化管理作为营销精细化管理的重要手段。年初,《黄冈供电公司推行台区营销管理工作实施方案》制订下发以后,我们迅速成立了一把手挂帅的台区化管理工作领导小组,制定了详细的实施方案。同时,对全县台区计量装置情况进行调查摸底,确定改造方案,在市公司专项资金和公司县城网项目的大力支持下,对城区126个城镇公变台区和乡镇区的219个台区进行了计量装置改造和安装,为公变台区化管理提供了必备的技术基础。各单位对所有公变用户进行了清理,杜绝了台区间的交叉互供、私拉乱接现象,并重新以台区为单位编制抄表本(卡),核对客户用电基本信息,完善客户档案,为公变台区化管理提供了必备的管理基础。
在方法上,以城区、散花供电营业所为试点,以线损、电费回收、营业质量和优质服务为主要考核指标,注重指标测算的科学性、考核办法的可操作性。公司先后两次召开会议,交流试点经验,推广典型作法,边实施,边完善。在台区化管理过程中,由于原来没有对10kV线路和专变用户管理纳入统一考核,出现了线损向上转移的现象。对此,一是修改办法,将10kV线路、专变用户全部纳入考核范围,实行分层管理;二是对全县10kV级计量装置现状进行调查统计,提出了改造方案。
依照《黄冈供电公司公变台区化管理验收办法》,我们制订了基础管理、计量装置改造、线损管理、电费回收和优质服务五大部分制订评分细则,对各单位组织了验收。通过公变台区化管理的推行,调动了基层营销员工的工作积极性,差错率大幅降低,电费回收率普遍提高,公变台区线损率下降,为企业增加了经济效益。
3、积极推进预购电制,电费回收目标圆满完成
为了防止电费呆死帐的发生,最大限度控制企业经营风险,公司全面推进预购电制,努力改革电费回收模式作为2004年市场营销工作目标之一。主要从三个方面入手,一是争取政策支持。县经贸转发了市经贸委以黄经贸[2003]160号文下发了《关于进一步加强电费回收工作的通知》,对长期拖欠电费或结算信誉不高的用户,要求必须签订预购电协议,安装预购电装置,实行先购后用。二是在大力推行预购电制基础上积极争取市公司对于推进预购电制补助。三是制定实施方案。明确专人负责,落实预购电制推广名单,安排时间进度,将IC卡预付费箱和购电控相结合,重点对小炼钢等五小企业、抗旱排涝和交费信誉不高的用户严格实行预购电制,并进行跟踪督办,将这一技术措施落实到位。截止去年底,已经安装IC卡预付费装置42户、购电控12户,同时,对8家大用户实行分旬收费,如浠水宜化公司、奎拓公司、福星铸钢等用户,促进了电费回收任务的完成。
4、全面开展电力营销竞赛,营销工作质效得到提高
去年,公司领导高度重视市场营销竞赛活动,成立了组织机构,按照市公司市场营销竞赛活动要求,结合浠水公司实际,补充了竞赛内容,修订了《市场营销竞赛办法》和《评分标准》。在开展活动过程中,注重三个结合:第一,将竞赛活动与市场营销日常工作有机结合,以活动为载体,将营销基础管理工作和各种专项工作纳入活动中,同时通过日常检查和专项检查,促进活动开展;第二,将竞赛活动与农村供电所规范化管理动态考核相结合,从九月份开始,对规范化管理已经验收的农村供电所进行动态抽查,并将抽查结果纳入竞赛考核;第三,将竞赛活动与创双十佳相结合。
加强竞赛的过程管理。10月份,公司工会和市场营销科一起组织专班,对各单位市场营销竞赛工作进行了一次全面的检查,并将检查结果进行了通报。针对市场营销竞赛检查过程中发现的薄弱环节和存在的突出问题,在11月份的农村供电所动态抽查检查过程中进行全面的跟踪督办。同时,组织了市场营销竞赛自查和自评分;2005年元月初,结合年终大检查,对各单位市场营销竞赛进行了检查评比。
5、大力开展营销稽查,供用电秩序得到规范
完善稽查网络,形成了稽查大队、供电营业所、电工组三级稽查体系,健全了营销稽查组织机构。加强与公安部门的联系,理顺了联合查处窃电案件的关系,明确了各自的工作职责,加大了对窃电案件和窃电惯犯的查处力度,形成了警电联手打击窃电、共同维护社会供用电秩序的新的工作格局。
认真落实省公司营业普查整改。针对省公司大规模的营业普要活动过程中发现的问题和不足,按照上级整改要求,公司营销科、稽查大队组织专班多次深入到各供电单位,逐一检查,逐一督办,全面落实省公司的整改意见。
大力推进防窃电计量装置改造步伐。公司组织计量所,城区有关人员到黄州分局参观学习,在市公司专家和现场示范和指导下进行示范安装、检查督办,各单位抽调专人加班加点,保证工艺和质量。防窃电改造完成高供高量用户20户,高供低量用户35户,低压三相直通用户50户,低压三相带CT用户30户,居民表外移1500户,改造前后的效益明显。
6、全面推行质量管理体系,提高了计量管理水平
全面推进计量质量管理是去年市场营销中心工作之一。以推广应用电能计量信息管理系统为手段,从管理标准、工作标准和业务流程着手,明确了各岗位职责,加强了业务流程控制,进一步规范了各项工作行为,理顺了工作流程。完善计量基础资料管理,建立了计量设备资产、台帐、校验、轮换和故障处理等工作的相关资料的动态电子记录,实现各类计划、统计报表从微机自动生成。建立了工作质量监督机制,便于发现工作中存在的问题。提供了电能计量有关信息的网络查询,为资料查找提供快捷方便的手段。基本实现了计量工作信息化管理。
通过计量质量管理体系的推行,建立完善了管理标准和工作标准,控制了业务流程,规范了工作行为,加强了计量质量监督,加强了电能计量的全过程管理。
7、深入实施星级工程,优质服务水平不断提高
在深入开展生命线教育实践活动的基础上,结合全县三评一促创五好和省市公司双十佳评比活动,继续深化星级工程活动,选送了一批营销窗口服务人员到黄冈电校进行全面的培训,组织开展了两期管理人员及营销班长的优质服务培训,考核实行了人人过关,促进服务水平和服务质量的提高。开展供电营业窗口规范化服务竞赛活动,引入服务事故新理念,先后4次对公司属15个营业窗口和48个电工组进行了专项检查和比赛抽查考核工作,加大了明查暗访和投诉处理力度。通过常态运行机制的建设,使优质服务从组织领导上得到保证,从工作力量上得到加强,从措施办法上得到落实。
加强服务制度建设。下发了《95598客户服务工作管理办法》,对受理的电话业务实行闭环管理,保证客户的投诉、举报件件有答复,事事有落实。制订了《浠水县供电公司大客户经理服务制》,对月用电量在10万千瓦时以上或用电容量在315千伏安及以上的客户实行大客户经理服务制,对其用电业务申请优先处理和跟踪服务。
加强供电形势的宣传。召开了客户代表座谈会和新闻发布会。发放了宣传手册,制作了宣传灯箱广告。发放征求意见表和客户满意率调查表,满意率达到98%,在去年电力供应紧张、压减负荷的情况下,做到缺电不缺服务。10月份,被浠水县消费者协会考评为服务性企业第一名。
过去的一年,我们的工作虽然取得了很大的成绩,但也必须看到当前市场营销管理工作中仍然存在一些不容忽视的问题。
一是营销基础管理不细、不严。主要表现在抄表工作质量不高,仍然存在估抄、漏抄、缺抄现象,尤其是0度户数比例较大;抄表日程没有得到很好地坚持,没有履行抄表日程审批制度和抄表轮换制度,造成报表数据失真。
二是内稽力度不够。主要表现在目前各供电营业所和稽查大队主要以用电检查、创收为主,营销内稽工作开展不力,且普遍未得到重视;加之各供电单位对营业工作质量未严格考核,造成一些营销环节出现漏洞。
三是营销现代化程度不够高。主要表现在营销信息系统功能应用不完善,报装管理、计量管理和营销稽查没有全面应用,抄表机应用不广,营销业务无笔化工作退步等。
四是电费回收面临困难。主要表现在国有企业改制改革的进程中,部分企业倒闭或破产,增加了电费欠费风险;居民客户交费途径、方式单一,交费时间集中,带来居民交费不便,给电费回收工作造成压力。
这些问题和困难务必引起我们的高度重视,在今后的工作中加强分析和研究,采取得力措施认真解决。
二、2016年市场营销工作目标和任务
2016年是国家电网公司建设一强三优现代公司的起步之年,也是县公司全面实施一争、二创、三提高发展规划的重要的一年。当前,国家实施积极宏观调控政策,加大对中部地区的扶持力度,沿海产业加速向中西部转移,湖北大力实施武汉城市圈发展战略,新一轮的经济增长已经起步,随着浠水县新型工业化和农业产业化的不断推进,招商引资项目建设的力度不断加大,一大批新的经济增长点和电量增长点正在形成,必然带来电力需求的增长,为电力市场的开拓提供了较有力的支撑。但是,由于电煤紧张,供需矛盾凸现,季节性缺电短期内不能缓解,供电企业仍然面临着很大压力。
分析新形势,面对新挑战,我们要以开拓创新、强化管理、优化服务的思想来指导、安排和部署营销工作,要解决当前公司市场营销工作中存在的问题和困难,进一步增强做好市场营销工作的责任感和紧迫感,坚定做好新一年市场营销工作的信心和决心,克难奋进,努力进取,扎实工作,开创市场营销工作新局面。
营销总结
(二)按照上级行关于开展情系政府客户,服务公共财政联合营销活动的通知要求,我行积极行动,精心组织,结合xx县政府部门实际情况,针对性的选择目标客户,落实目标责任,较好的完成了联合营销活动的目标任务,从_月__日至_月__日,营销个人网银用户xx户,信用卡发卡xx张,办理个人理财金账户xx户,牡丹e时代卡用户xx户。现将有关情况总结如下:
一、成立机构,精心组织
为确保本次活动目标的顺利实现,xx行成立了情系政府客户,服务公共财政联合营销领导小组,行长担任组长,各相关职能部门、网点负责人为小组成员,对营销活动进行统一组织,协调和管理,领导小组召开题会议,对政府部门资源情况进行认真分析,细心分类,锁定重点营销对象,各有关部门密切配合,及时沟通,从而为本次营销活动奠定了良好的基础。
二、搞好业务宣传,推进营销活动快速发展活动期间,xx行紧紧围绕活动主题,采取适合xx县实际的促销宣传方式,提xx我行银政合作产品美誉度,一是以集中营销为平台,上门营销为手段,通过高层拜访,银政恳谈会,上门送单等形式多样的营销,营销我行金融产品,同时要求营销人员要深入到户,现场讲明和辅导办卡、用卡知识,让持卡人熟悉用卡流程,把服务贯穿于整个营销过程,并取得较好效果,如政府某一名公务员,通过营销人员的现场演示,很快认知、认用了工行牡丹卡,到外地出差用了卡后,专门到银行表示对银行工作人员的感谢。二是加强柜面营销,政府部门人员到我行办理对公业务时,柜面人员及时介绍给有关人员,由营销人员与其进一步的交谈,推介我行金融产品,三是完善激励机制,突出全员营销。为充分借助全行员工社会关系资源,有效调动上下整体联合营销资源合力,支行在经营目标责任制中,加大了二季度对银行卡业务的专项挂钩考核力度,通过不断完善激励机制,有效调动了员工营销的积极性和主动性,许多员工利用其亲属、朋友在政府部门任职的关系,积极营销,取得了一定的效果。
三、搞好售后服务,提高客户满意度
本次营销活动中,我行还将搞好售后服务,提高持卡人用卡水平,使每个持卡人满意作为一项重要内容。为提高银行卡交易成功率,避免不成功交易,采取及时向持卡人明解释密码次数超限及账户管理规定,提醒持卡人避免次数超限交易错误码,提醒持卡人在账户金额不确定时,请先做查询交易,避免全额超限错误等,不仅加强了对持卡人的宣传和指导,更提高了持卡人的用卡水平,促进了卡交易的成功率。对客户提出的有关咨询,及时完整解答,对当时不能做出回答的,在约定时间内进行电话或上门回访,以提高客户的满意度,从而使一批客户群体在不会用、不愿用、主动用的过程中逐步培植进来。营销总结
(三)看到一段话而感触:有两类人注定一生一事无成:一类是没有勇气放弃那耕种已久但荒芜贫瘠的土地,再去寻找那肥沃多产的田野;另一类是一生都在奔波寻找肥沃多产的田野,从来都不低头认真耕耘脚下那片丰腴的沃土!很庆幸自己已找到了肥沃多产沃土--------凤巢网络科技,专注于网站建设,网站推广,网站优化的凤巢网络,在市场上得到众多企业的认可,我们的营销理念独特新颖,我们的实力雄厚,技术先进,在网络市场的冬天,凤巢网络一枝独秀,春意盎然。
一个月来,走过风,走过雨,有喜悦,有失意,总结一些感慨,一起共勉:
1、心态。做为一个业务员一定要有良好的心态,不是因为打工而打工,而是趁着年轻气盛的时候好好为自己的将来打基础。我们现在不是在为凤巢网络打工,而是凤巢网络提供了一个很好的平台给我们来发挥,给我们来锻炼,我们同样是企业的主人。
做销售一定要有耐心与方法。因为做销售是从被拒绝开始的,没有谁做得那么一帆风顺的。只有被拒绝以后你才知道自己的不足,你才知道市场的需求,才能激发你的斗志。所以被拒绝对于做销售来说是谁都会经历到的,不要被拒绝而影响你的心情与目标。这就是决定你的心态了,有好多业务员被几个人拒绝后都没有信心再去市场或是没有勇气与人谈判了。拒绝是成功的开始,我每天打150通电话,被拒绝的有130通以上。但我永远在乎接受我的客户,第二天继续打150通。2.专业,做为一个销售人员一定要专业。其实销售的模式是一样,只是你销售的产品不一样,那么你从这一行换到那一行,只需学习一下你现在从事销售的产品啦。有好多人不专业也能做到客户,但是只有专业才能做到大客户,客户才能围着你转。因为你专业,别人与你合作放心,只有你专业,客户才没有后顾之忧,因为他要靠你来赚钱,连你都一问三不知,人家凭什么与你合作嘛。真的,凤巢网络和众多网络公布公司的技术支持和解答就是我们学专业知识最好的地方,许多金银财宝都在里面,大家一定要好好挖掘!3.提高自身形象与资深素质。其实销售产品的前提是把自己销售出去,一旦客户看准了你,不管你公司的方方面面如何,他和你合作都是很愉快的。这也就是要发挥你的专长啦。人不可貌相,不管你长得如何,但是一定要气质,一定要有信心,一定要有活力,一定要有随机应变的能力,但千万不要油嘴滑舌,油腔滑调,这样客户会反感,而且没有信任感的。虽说客户是上帝,我们一定要做到不卑不亢,不要一味地迁就客户,因为客户的要求是无止境的,但也不能说不着边的傲气话。总之我们要说出道理,以理服人,以德服人。做销售是个玩数字游戏的东西,一定要勤快,信息先知,那么你就要努力地去跑,只有你掌握的信息越多,你就越容易谈客户,因为只有知己知彼才能百战百胜!既然是销售,就要懂方法,掌握技巧,听听我的经验。看能不能对您起到帮助。
1.先入为主。既然销售,那么你也知道你的竞争对手的产品,好在什么地方,有哪些不足。这就要你多了解市场行情与动态,您就必须多走多看多分析,这样才能信息先知。只有心里有底你与客户谈起来才得心应手,从容面对。了解目前网络公司的做法,动态等等,了解客户行业信息等等。
2.从走访客户当中确定意向客户。既然在市场上走了一遭,第一次走访市场时不要急于求成,走一家就谈成了,这种事很少见,但也未必是好事,因为你根本上就没有选择的余地,多走市场肯定有人问到你的服务的,肯定有人想了解你服务的,这就有戏啦,从接待你的客户当中选择意向性比较好的客户做为下次拜访的对象。我们销售不是见了谁都把自己的公司服务介绍一番,因为你都还没有了解客户真正的想法,人家到底需不需要,所以我们自我介绍了以后要根据客户的意愿来表达自己想要表达的话题,不要不问青红皂白就乱抖一通。免得人家一句话,我不需要,那你就很尴尬啦。
3.从意向客户中引导需求。既然发现了目标,就要慢慢地让客户感兴趣,这时要引导需求,引起客户的兴趣我们才有话题,才是销售的环节关键部分啦。我们先帮客户分析市场,分析行情,让客户觉得你分析得有道理的时候再将自己的卖点与其它公司做比较,我们扬长避短。我们不要一味地说别人的不好,也不要一味地吹嘘自己的东西多好。把客户听得入神或非常赞赏的境界时候,我们的戏就来了。客户经常问你们的效果如何,我经常与客户说的一句话:效果方面我跟您吹没用,只有您和您的用户用了说好才是真的好,另外您可随便向我们已服务的客户咨询一下,这样您才会相信我说的。最起码一个销售人员出去不会说自己的东西不好,如果一味地吹嘘自己客户会反感的,反而不敢相信。我们从自己的自信与果断中给出客户一个准确的答案。销售并不是千篇一律,成功地销售人员一定要学会培养理解客户的能力,不要根据自己的想法与客户发生不必要的争论,这样对你没有好处。
4.促成客户下决心签合同再订单。我们要先了解客户,再来让客户了解服务。既然客户了解了公司,了解了服务,了解做了之后的效果,还等什么呢?这么好的机会放在您面前,失去了也会挺可惜的。机不再失,失不再来!做为一个销售人员一定要切记,言之有信。能做主的当机立断,不能答应客户的就不要盲目答应客户,免得欺骗客户。你欺骗他一次,下次你说什么都没有用的,要么不答应,要不言出即行。客户至上,但不要一味地牵就,一定要不卑不亢。
5.售后服务跟踪。既然合作了,那么一定要做好售后服务这一关。并不是谁都有你那么专业。我们要给客户定心丸。我们有好多 业务员,到市场上总是欺骗客户。记住,我们一定要真诚地面对每一个客户,帮助客户就是帮助了公司,也是帮助了你自己。你一味地算计客户,其实最终受害地是你自己,是你的公司。一个公司的良性发展,离不开良性客户的支持!
结束的时候再次给大家一些信心。一个成功地销售人员是不怕失败的,只有失败过的人才能找到成功的方法。没有谁一下子就能成功的。一名年轻的记者问爱迪生:爱迪生先生,您的发明经历了一万次的失败,对此您有何感想呢?爱迪生说:年轻人,我来告诉你一种思维方式,也许你的将来会有很大益处。我并不是失败了一万次,而是发现了一万种无效的方法。可见,放弃之前决不轻言失败,摔倒多少次都不要紧,重要的是否能重新站起来。绝不放弃,不中途而废的人才能赢得最后的胜利。