雷士牌燃油添加剂简介

第一篇：雷士牌燃油添加剂简介

雷士简介

雷 士 简 介

★ 研发生产单位概况

国家级火炬项目承担单位——中国机械工业技术总公司（营口）北方工贸总公司，是集科工贸于一体的新型企业。大连雷士节能环保产业发展有限公司（以下简称雷士公司）隶属于北方工贸总公司，落户于大连国家级环保产业园区，以研制、生产和销售雷士牌燃油添加剂系列节能环保产品为主，是科技先导型明星企业。公司主导产品——雷士牌燃油添加剂，是以火箭固体燃料推进剂中的燃速催化剂为主要原料改性开发的衍生物——Rc为主要成份的宇航军转民高科技产品，处于国内领先地位和国际先进水平。

“雷士”牌系列产品的销售中心、研发中心、技术服务与培训中心设在大连，在大连和营口分别设有生产基地。

雷士公司是国内同行业中，经营最成功、信誉最卓著的知名企业之一。雷士分公司、办事处、销售处和经销商已遍布北京、上海、辽宁、吉林、河北、安徽等国内26个省、市。产品已经走进东南亚、东欧等国家，在当地深受欢迎。

★ 产品认证与检测

雷士牌燃油添加剂，先后通过了国家科委、交通部能源监测中心、国家汽车质量监督检测中心、长春一汽研究所、中国石油天然气总公司节能检测中心及马来西亚、新加坡等国家级检测机构所做的检测与验证，通过了在纯发动机台架、道路模拟台架等不同方面和怠速工况下、负荷运行工况下等不同形式的检测，结果均表明“雷士”产品在降胶质、升烷值、节油、降污、助力、养护等方面的经济技术指标都处于国内领先地位、达到国际先进水平。

★ 企业与产品荣誉

1997年，雷士燃油添加剂被国家科委列入国家级重点推广计划项目，并由国家环保总局〃中国环保产业协会监制；

1999年被评为辽宁省著名商标；

2000年被评为全国名优产品重点保护品牌；同年并被列为中国政府采购指南产品； 2001年被国家科技部列为国家级火炬计划项目[2001]350号；

2002年被评为中国国际专利技术与产品交易会金奖；

2003年7月，“雷士”商标被中国企业产品推荐中心、中国品牌战略促进会授予《中１

国企业值得信赖品牌》；

2003年9月又获中国国际专利技术与产品交易会创新奖；

2003年，“雷士”商标被通过复审，继续被认定为辽宁省著名商标； 雷士牌燃油添加剂历年都通过和获得了国家节能和环保产品的认定。

雷士牌燃油添加剂在产品市场覆盖面、综合经济技术指标、用户认可度、各项同比增长率等方面均居同行前列。已连续荣获国家环保产业金奖（三届）和国际环保产业金奖（五届）、联合国TIPS委员会“科技创新之星”奖、世界华人重大科技成果奖等20多项荣誉。

董事长郭玉同志也被当地人民政府授予科技一等功金奖，并先后荣获了“世界发明创新科技之星”和“世界华人重大科技成果奖”等殊荣，并被国务院发展研究中心中国科联聘为研究员，被中国内燃机学会聘为理事。

★ 产品市场表现

目前雷士牌燃油添加剂广泛应用于以汽油、柴油、重油为燃料的内燃机和加热炉中，如：车辆、船舶、内燃发电机组、钻机、油炉、窑炉、港口吊装等国产或进口设备。

大同煤矿、沈阳客运集团、大连海运集团、大连港濠公交、中海物流、万通船务公司、本钢汽运、武钢交运、内河航运、长江航运、远洋渔业、香港新鸿基集团旗下油脂生产企业、沈阳铁路、合九铁路等行业大户也纷纷在本行业内推广使用，并取得了显著的经济效益和社会环保效益。雷士产品还作为国货精品出口东南亚、东欧一些国家和地区。现已有辽宁、河北等11个省市政府有关部门以“政府行为”的方式，将其作为首选产品（技术）用于本地区的汽车尾气治理、改善燃油品质等方面。

★ 产品效果

通过全国各地跨行业、跨地区大量用户的实际使用验证，雷士燃油添加剂在改善燃油品质、综合节油率、尾气净化率、降烟度、降低噪音以及增加车辆动力、爬坡力、养护增效、经济实用方便等方面与国内外同类产品相比，均达到领先和最令人满意的程度。

附：雷士燃油添加剂产品监测与实用报告（部分）

表一1995年3月

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表二1999年8月冶金工业部节能监测中心对雷士重油添加剂在轧钢炉上应用的测定报告

表三2001年辽宁省节能监测中心对雷士添加剂使用效果的监测报告

实际节油率为16.35%，具有一定推广价值。

表四辽宁省环境监测中心对汽、柴油车加入第三代“雷士”添加剂前后的对比数据

测试结果评价：经过对该车在实际道路运行工况下使用雷士柴油添加剂前后燃油消耗的对比,表五1997年11月

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表六2000年8月沈阳市能源标准计量所对雷士汽油添加剂的检验报告

表七2003年3月

香港新鸿基集团〃营口渤海油脂工业有限公司对雷士重油添加剂的验证测试报告

★售后保障

在不断发展壮大过程中，雷士人认识到：只有通过对“雷士”产品的不断改进升级，让更多的用户在应用“雷士”产品中得到更大的经济效益和社会效益，才是“雷士”人的真正成功。

为保证用户和消费者的合法权益不受侵害，雷士公司加入了中国防伪保真网络——国家防伪数据中心认证的电码电话防伪保真网络工程，使雷士在良莠难分的市场大潮中有了易鉴别、保信誉的“身份证”，成为辽宁省同类产品唯一一家无投拆保真产品和中国名优产品重点保护品牌。

为了让用户更加放心，雷士公司除了对用户做出“无效退款、损一赔二”的忠诚承诺外，还分别为雷士产品投保了国内与国际两份产品质量责任保险。

★产品前景

雷士企业正以纳米技术与精细化工相融的21世纪高新技术（产品），开发生产第四代新产品，其特别功效更突出了改善成品燃油品质和燃烧尾气净化的作用，可使燃油胶质含量下降70%以上，实车验证可使尾气净化率达50—92%。

第四代新产品的各项技术指标已完全达到或超过国家即将出台的新国标标准，添加量也由第三代的1/1000一种比例增加到1/2000、1/4000、1/6000、1/8000、1/10000等六种比例，更方便了广大用户的选择。

采用雷士多效复合型添加剂加入成品燃油中，可以形成节能环保型“绿色燃油”，更加满足了用户以“节能养环保”的愿望，能够让用户实现降耗增效、养护增效的目标。

大连雷士节能环保产业发展有限公司

地址：大连市沙河口区白山路54-8号

电话：0411-82189259田建炜：*** E－mail:tjw528@ sina.com

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第二篇：雷士简介

雷士照明公司简介

雷士照明（02222.HK）是一家中国领先的照明产品供应商，于2010年5月20日在香港联交所主板上市。根据中国照明电器协会统计数据显示，按2009年收入计，雷士照明是最大的国内照明品牌供应商。按2008 年产量计，雷士照明则是中国最大的节能灯、T4/T5 支架、电子镇流器制造商。

雷士照明创立于1998年底，提出并充分实践“创世界品牌，争行业第一”的经营理念，在行业率先导入品牌专卖模式和运营中心模式，先后领导了中国照明行业的“品牌革命”和“渠道革命”。2006年以来，雷士开创了中国照明行业资本运作先河，先后引进软银、高盛等国际知名机构的投资,引发照明行业“资本革命”。通过10多年的努力，“雷士”商标被国家工商行政管理总局认定为中国驰名商标，雷士已经成为中国最具影响力的照明产品和应用解决方案提供商之一，产品涉及商业照明、办公照明、户外照明、光源电器等领域。

在中国，雷士在广东、重庆、浙江、上海等地均拥有制造基地，在广东、上海建有2大国际标准研发中心，在全国拥有36家运营中心和2400多家品牌专卖店，组成完善的客户服务网络。在全球，雷士在香港、英国、北美、澳洲建有海外产品开发中心，在40多个国家和地区设立了经营机构，展开国际化营销战略。

作为一家专业的照明企业，雷士的照明产品和应用解决方案被众多著名工程和品牌所选择，包括2008北京奥运会，2010上海世博会，2010广州亚运会，2010南非世界杯，天津火车站，武广高铁，希尔顿等星级酒店，波司登﹑劲霸、鄂尔多斯等服装品牌，宝马、福特、丰田、法拉利等汽车品牌。雷士的光芒，为客户增添光彩。目前，雷士照明已成为业界公认的最具国际化潜质的中国照明行业领军企业。

创建世界级品牌是雷士的远景目标，致力倡导光环境理念：以人工照明美化商业与人居空间，以照明节能保护人类健康生存环境。因此，雷士不断推进先进照明技术的研发与应用，以专家精神，践行品牌信念和承诺。

*历史沿革

□1998年11月 雷士注册成立，提出“创世界品牌，争行业第一”的经营目标。

□1999年01月 雷士在中国照明行业率先提出了“商业照明”概念。

□2000年07月 雷士第一家品牌专卖店开业，开创了中国照明行业品牌专卖模式。□2001年06月 雷士全面通过ISO9002质量体系认证。

□2002年08月 雷士通过ISO9001：2000质量体系认证。

□2003年06月 雷士提出并塑造“光环境专家”形象。

□2004年09月 雷士和SAP公司签订协议，上马ERP项目，构建了先进的信息化平台。2004年09月 雷士成为亚太区第一个引进德国DIALux专业照明设计软件外挂程序的照明企业。

□2005年04月 雷士在全国成立35个运营中心，掀起了雷士渠道变革的序幕。

□2006年02月 雷士乔迁惠州新工业园。

2006年08月 雷士获软银注资2200万美元。

□2007年03月 雷士重庆万州生产基地竣工投产。

2007 年05 月 雷士在英国成立合资企业UK NVC，在欧洲销售和推广雷士产品。2007年10月 雷士进军海外市场，开设雷士海外旗舰店。

□2008年03月 “雷士”商标被国家工商行政总局认定为中国驰名商标。

2008年04月 雷士承担的北京奥运工程全部顺利完工。

2008年07月 雷士上海研发中心成立。

2008年08月 雷士获高盛注资3655万美元，软银追加注资1000万美元。

2008年08月 雷士全资收购世通及其全资子公司（包括三友、江山菲普斯及漳浦菲普斯）。2008年12月 雷士举行盛大的10周年庆典。

□2009年02月 广东首家省级绿色照明工程技术中心落户雷士。

2009年02月 雷士收购上海阿卡得公司，该公司主要从事制造照明电子。

2009年06月 雷士启动“光明行”公益工程。

2009年12月 雷士与广州亚组委签约，成为“广州2010年亚运会灯光照明产品供应商”。□2010年03月 吴长江董事长当选“广东省十大经济风云人物”。

2010年03月 雷士承揽并完成部分世博照明工程建设。

2010年05月 雷士照明在香港主板成功上市。

2012年总部迁往重庆万州。

“光环境专家”是雷士的品牌核心理念，雷士以专业、专注的精神，为客户创造优美、舒适、安全、节能的光环境，为客户提供最优的照明应用解决方案，并以已之力，推动照明产业健康、快速的向前发展。雷士正是沿着“品牌发展”之路成为了中国照明行业的领军企业。2000年，雷士匠心独具开辟“品牌专卖”模式，第一家品牌专卖店落户沈阳，至今，雷士已在全国拥有2000多家高规格的品牌专卖店。持续、有效的品牌推广不断积累和提高雷士的品牌价值，雷士品牌被社会各界广泛认知、认同和喜爱，在国际国内各大专业展会上，雷士的高端品牌形象，吸引了行业以及社会各界的目光。

第三篇：雷士速度（推荐）

陈总：

您好！雷士的起源是一家1998年在惠州，注册资金只有10万元的公司，经历11年的发展，从10个人到现在的40亿年营业额，其中雷士的人才战略是成就其霸业的核心因素，现特与您分享：

雷士从1998年宣告成立，十年间销售业绩呈狂飙式增长，不断引领行业渠道变革，一次次站在行业的风口浪尖上。为适应公司快速发展的需要，雷士人力资源部在极力培养内部员工的同时，在引进高级管理人员上也不遗余力，先后引进了原TCP中国区总裁夏雷、飞利浦照明中国工程渠道原销售总监殷慷、飞利浦照明中国物流原总监、销售总监张清宇等跨国企业的高管。众多人才的倾情加盟，使得雷士如虎添翼，一支国际化的人才团队悄然跃出水面，为雷士这艘巨轮导航…„

十年前，在惠州金源工业区，雷士公司呱呱坠地。1999年，雷士销售额突破2000万元，员工由当初创业的数十人增长到数百人；2000年，雷士以6000万元的营业额突出重围，成为惠州照明行业的后起新秀；2001年，雷士销售收入突破亿元大关，行业惊呼声一片；2005年雷士再次腾飞，销售额一度接近10亿元，一跃成为中国最大的灯具生产企业。雷士公司仅仅用了七年的时间，就以“雷士速度”闻名行业内外，雷士的步步飞跃，与人才的正确运用可谓渊源甚深。

在发达的商业经济中，人才的竞争将会成为行业市场竞争的主流，在商场竞争中谁能拥有行业最优秀的人才，谁就能抢占市场制高点。对此，雷士早已掌握了“游戏规则”，公司成立不久就不断地在公司内部强化人才意识；加快招集和培养行业人才，为企业初期的发展确定正确方向。在这一战略思想的指引下，公司总开支有很大一部分用于人才团队的建设，用企业的合理规划和极具吸引力的发展空间大力吸引行业专业人才，以穆宇、夏雷、殷慷为代表的一批有志之士先后加盟雷士。短时间内，雷士形成了一个以吴长江总裁为首的领导团队，雷士优秀的人才团队优势初露峥嵘。

瞄准高校，培养行业精英

经过最初几年极速发展的雷士，人才储备已经不能满足其急剧扩大的市场和产业发展需求，人才建设显然已经成为雷士进一步发展的瓶颈。于是雷士人力资源部作出向高校引进毕业生的决定，用不断完善的培训体系来充实人才储备，自己培养行业精英。

2005年，雷士相继在江南大学、中山大学和惠州学院等高等院校举行专场招聘会，招聘对象主要为市场营销、生产管理、财务、国际贸易、研发、企业策划等专业储备人才。此外，还与国内著名院校复旦大学电光源研究所和哈尔滨工业大学建立战略合作关系，引进高素质的电光源、科研和工业设计人才。为了全力培养行业精英，公司针对招聘的高校毕业生进行了系统的专业培训，以使他们尽快融入雷士团队中。培训内容不仅涉及了心态、知识、技能等方面，还包括了的公司历史、文化、现状、前景；雷士当前的营销状况和规划、公司的渠道现状及演变；照明行业及光源产品知识；营销人员的职责描述及绩效政策。提高服务意识，掌握有效的沟通、商务演讲及销售技巧等实战技能。

招聘高校毕业生的举措，使雷士再一次走在了行业人才储备和培养的前面，更重要的是所补充的新鲜血液确实发挥了不小的作用，这些人才逐渐成为公司的中坚力量，在各个部门扮演着骨干和顶梁柱的角色。

引进优才，构筑职业团队

2006年是雷士发展史上极不平凡的一年，也是雷士销售业绩大幅上扬的一年：国际著名风投软银首次注资国内照明行业，数千万美金的风投资本正式注入雷士。风投资本进入雷士后，加速了雷士对企业架构和产业链的梳理。

当企业的规模越来越大时，企业内部的运作流程更需要规范化，更加需要一个领导力卓越、战斗力超群的团队来引领企业发展。在雷士销售额才几千万的时候，团队建设问题并不是十分突出。如今的雷士已非昔比，团队建设问题就必须提上重要日程。于是，雷士通过极具竞争力的薪金待遇和极具挑战性的广阔发展空间，先后吸纳了一大批优秀尖端人才，除了从飞利浦加盟雷士的殷慷、张清宇、周详以外，还有外资企业中国区CEO夏雷和跨国企业的谈鹰等名企的高管纷纷加入雷士，大手笔的人才引进让行业内外极为震惊。随着一批来自跨国企业的行业精英加盟，他们丰富的实战经验和出色的企业运作能力让雷士如虎添翼，一支国际化的职业经营团队在国内照明行业悄然浮出水面。这一系列引进人才的动作都表明，2006年，雷士再次实现了跨越式的腾飞。

储备干部，形成人才梯队

雷士自2005年储干计划开展以来，到目前，越来越坚定了公司招收高校毕业生，培养企业自己人才团队的决心。时隔三年之后，雷士再次启动人才培养计划，将培养对象再次瞄准高校应届毕业生。

为什么事隔三年之后又重新启动校园招聘？雷士人力资源系统总监余镜解释，三年一个周期，可以让公司人才结构更加合理，让新招聘的毕业生有更大施展才华的空间，人才梯队建设是一个循序渐进的过程。2007年11月，雷士派出招聘小组先后在西北工业大学、西安理工大学和陕西省体育中心举行招聘会。在招聘会现场，来自照明行业第一品牌的雷士吸引了众多求职大学生的目光，前来咨询和投递简历的毕业生络绎不绝。2008年新年伊始，随着优秀应届毕业生相继到位，人力资源系统所组织的2008届储备干部职业化特训营也正式拉开了序幕。

所谓储备干部就是企业管理阶层的储备人才，通过系列的培训和锻炼，最终成为公司中层甚至高层管理人员。在激烈的行业竞争中公司必须有中坚管理阶层和优秀的人才，不仅需要借助外聘的精英，同时更需要培养自己的人才团队，打造能够带领企业乘风破浪的“尖兵”。因此，在储备干部上岗之前接受三个月系统而严格的培训，不仅要深入了解公司发展历程及作为一个职业人所应该具备的基本素质，还需要储备干部进入轮岗实习，在轮岗中挖掘每个人的潜质和个性，从而找到最适合的工作岗位，做到人尽其才。

加强内训，提拔英才

多年来的人才培养和引进，为雷士人才规划和策略实施积累了丰富的经验，系统专业的人才培养体系和制度逐渐建立，完善的人才机制吸引着更多优秀人才的加入。在这样完善的体制与制度之下，一幅与企业迅猛发展相适应的人才蓝图已骤然成型。

在引进外部高素质人才的同时，雷士人力资源部加快了内部员工的培养。从基层员工到中层骨干，每个星期都有与之相适应的培训课程，另外还定期邀请高校、研究所和顶尖设计公司的教授设计师亲临公司为员工培训，为雷士员工带去丰富的理论知识和最前沿的设计理念，如此高规格和高强度培训使得雷士的人才团队充满了活力与激情。

在干部晋升方面，雷士公司出台了一系列晋升管理规定，由人力资源部和公司高管组成考评小组对拟晋升经理、部长的员工进行考评。这是雷士管理干部晋升史上首次采取述职报告的模式，标志公司的任职制度更加科学化、合理化，为今后吸引更多的优秀人才，打造优秀的人才团队奠定了基础。

人才战略为雷士破浪护航

优秀人才是企业先进生产力和先进文化的创造者，也是一个企业得以持续发展的关键。

盘点雷士的人才战略，分析雷士人才培养计划，我们不难发现，自雷士创立以来，其始终将人才作为推进企业发展的关键因素，创业初期聚集人才，顺利完成幼儿期过渡；适时引进高校毕业生，引领行业人才引进潮流；利用广阔的发展前景，大力引进高素质管理人才，打造顶级领导团队；不断启动校园招聘，广募英才„„一条非常清晰的人才引进和培养线路展现在我们眼前。雷士利用十年的时间描绘了一幅蔚为壮观人才蓝图。

在未来的征程中，人才仍将是雷士的第一财富。

在前进的道路上，雷士优秀的人才团队，会为雷士航母保驾护航，驶进更广阔的海洋。

第四篇：班级简介牌

以身作则，严格要求每一个学生，不放弃任何一个学生，用爱感化每一个学生，以良好的纪律营造良好的学习氛围！

是我们的决心。是我们的箴语。

第五篇：“雷士照明”最新营销计划书

雷士照明营销规划书

一、灯具渠道总体分析

1、灯具市场

许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要 的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司„„，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。

飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙

方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。

批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。

4、替换渠道

民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育

场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。

二、渠道销售策略

照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都 要硬”的策略：

1、产品出手质量硬

研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。

2、渠道建立手段要硬

连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。

政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。

服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。

3、隐形渠道

隐形渠道的建立，三个必须：（1）必须提供优质的产品。（2）必须提供良好的信用。（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。隐形渠道建立的对象（1）建筑工程公司（2）园林规划建筑公司（3）市政建设公司

(4)建筑工程行业协会等等。

渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。

三、终端（分销商）建设

终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。

1、二级市场专门店的建设

统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。

2、零售终端门头广告的制作

所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。

3、分销商及终端促销

(1)促销方案突出分销商和终端的促销。

(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在 淡季得到了纵深发展。

4、终端建设人员职责重点 【区域经理】代理商沟通与拓展

(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。(2)重点放在空白市场的开拓：

A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。B、适当降低合作条件。(3)建设一到两个样板终端。(4)日常工作：

分销商拜访：不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月； 分销商拜访：不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；

5、终端形式与支持标准 A类终端（品牌店）

1、适合对象：适用于1，2，3级市场‘

2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘

3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花

4、补贴标准：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。B类终端（商照专门店）

1、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商

2、产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘

3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招

4、补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于40平米 小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元

5、店面改造需要提前申请并经批准。C类终端（纯零售店）

1、适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商‘

2、产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品

3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花

四、经销商利润以及员工薪金模式

1、经销商利润

省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。

2、渠道经理薪金 1800+提成。

要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。

3、工程业务员薪金 800—1000+提成‘

要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。

五、广告策略及预算

1、广告投放方式（1）专业媒体（2）家居类杂志（3）地产类杂志（4）财经媒体（5）知名网站（6）电视（7）户外广告（8）专业市场

2、预算

其中1-6项多由总公司统一安排，7-8项由代理商申请，经总公司批复后发放。全年省代理宣传预算大概是前年1.5%左右的回款金额作为本的宣传预算。活动主题：雷士照明“雷士梦想月”

六、雷士促销活动方案

广告语：雷士梦想：让更多人享受更好的照明乐趣 活动目的：

培养经销商的终端推广策划与执行能力，摸索最适合的县级市场推广、促销模式 ｛策略组合｝（多重好礼齐齐送）： 特价切入市场：

根据当地市场畅销产品、价格情况以及竞争对手的产品、价格情况选择一款对应的战斗产品，以高性价比 的超低特价形式在“雷士梦想月”推出，时间为一个月。特价来源雷士、运营中心、县级经销商三方的超 低利润甚至零利润，由三方共同协商对此款产品的销售做特别处理。

光源电气：以8元节能灯特价为主题促销，另外加电工单开、五孔作为特价产品，由公司支持 “雷士梦想月”启动推广会：

现场促销（买灯100元以上，自己抓钱一次，抓到多少拿回多少）、特价启动、领导讲话、礼品派送、文艺演出、现场有奖问答、新闻报道等等，预热市场，昭示更大的风暴即将来临。免费上门安装 ※“雷士梦想月”日常推广活动：折扣自摸、现金返还

雷士产品在陈列、展示时以公司提供的市场零售价，顾客在付款购买雷士灯具产品后，经销商将准备（0—8折）的彩球，根据彩球上标出的折扣，经销 商将货款返还给顾客。以“零折”挑战折扣极限等吸引顾客。※每日定时礼品赠送，刺激消费神经

※每天选择半个钟头，经销商固定对购买100元以上的顾客提供价值20元左右的礼品优惠，每天的时间不同，具体礼品赠送时间段在前一天与当天赠送时间同时公布在商店入口处。老客户回访凡在“雷士梦想月”中雷士产品出现产品故障的，一律上门检修，更换配件只收取成本费，重新购买的给 予6折优惠。※以旧换新

凭任何品牌同类产品换购雷士同类产品一律给予6.5折优惠。（以上活动可以由经销商自行选择其中两至三项或全部活动，活动优惠不重复。）｛广告传播｝： ※活动传单

内容：促销活动、产品图片 数量：10000张/县

※发放方式：建筑、建材等相关街道发放、新建楼盘、小区发放等 小区公益广告牌

内容：品牌宣传、公益宣传 数量：200块 投放地点：居民小区

※ 后方支持 ※：市场推广部市场推广组提供促销管理衔接、赠品发放等支持。C、决胜终端

※ 终端展示规范化，培养经销商及导购人员对终端展示的维护：终端陈列区域的5S管理。※ 终端导购技巧的培养，根据实例对导购员的终端导购技巧进行培训。

※ 终端形象的规范化，对不符合公司VI的宣传画、门头、橱窗等喷绘画的进行更换，一律由运营中心统一制作发放至县级经销商处，以保证品牌形象的统一性。

※根据目标专卖店实际情况对终端陈列进行的个性化的陈列。※店堂光环境体验箱的设立

※ 后方支持 ※：运营中心设定终端督导责任人具体衔接相关工作、平面设计部提供相关图片、平面设计支持、照明设计部提供光环境体验箱设计支持。D、产品优化组合

※根据市场情况、竞争对手情况等协助经销商做好产品组合、库存产品结构等工作，并对经销商的库存提出要求，监督经销商完成库存数量；

※ 协助经销商做好库存管理，每月10号、20号、30号向运营中心报库存旬报（包括非常用产品需求计划），方便运营中心掌握产品销售与库存情况，及时作出运营中心库存调整。

※ 产品突发情况反应系统的建立如（某地顾客一定要求某产品，而当地与运营中心库存均未能保

证的 情况下）：由运营中心负责当地区域市场的销售人员负责与临近市场经销商、公司总部进行沟通、协调，以运营中心的名义对产品进行调节，最大程度的满足客户需求。

※ 即时处理滞销品（运营中心进行区域性调节或进行特价处理），补足适销产品

※ 相关支持 ※：运营中心设定专门库存计划责任人负责下级市场库存报表的收集、整理、跟踪，做好运营中心的库存计划与公司产品计划衔接；产品管理中心给予产品信息支持。相关工作责任衔接人支持 E、经销商“坐商”到“行商”的转变

※ 协同经销商对区域内的工程项目进行调查、分析，建立完整的工程信息资料，熟悉相关行业人士与工程操作方法，帮助其建立工程销售体系与人脉关系，并拿下1—2个工程项目，树立经销商工程销售信 心。

※ 协同经销商一起对县城所有装饰公司、装修队做多次拜访，建立合作关系，与设计师和电工沟通 并建立档案，宣传雷士产品、建立合作关系。导入隐性渠道操作模式。

※协同经销商做好对新住宅小区的拜访工作，并做好第一户的服务工作，形成口碑效应。※ 相关支持 ※：运营中心、办事处工程项目人脉关系支持 F、售前、售中、售后服务体系的建立 ※售前服务：

为工程采购和用户提供雷士产品技术咨询，让客户了解不同照明器件的不同使用方式、应用场所、价格、品质等，让客户根据自己的个人喜好与经济实力选择适合自己的产品；营业之前的各项服务工作，包括店内的清洁纸、设备安装、维修、内部装潢、商品陈列、照明、空调、商 品补货以及提高营业员的有关商品知识和接待顾客的方法 ※ 售中服务：

为用户提供性能价格比最优的解决方案。及时供货、对灯具及设备的安装调试工作给予热情周到的技术指 导：产品全天候组装,本市客户免费送货。针对顾客在进入购物地点时所提供的服务，顾客在进入商店后，到离开之前所提供的服务。要热情地向 顾客，面带微笑地接待，要求营业员从和顾客谈话开始到商品的介绍，逐步提高使顾客感觉良好；让消费者 轻易取到商品的相关宣传资料等；包括提供商品的附带物，例如：包装塑料袋，包装箱等。※ 售后服务

商品销售后为顾客所提供的服务。包括顾客的投诉处理、送货、品质保证和赠送节日贺卡等。建立客户档案，建立关系营销模式。一个月上门回访、三个月电话回访，保证齐全的备品、备件供应。实施老客户奖励计划，对老客户介绍新客户成交者给予介绍人部分奖品或回扣。对于工程客户建立逢年过节慰问的模式。

※ 相关支持 ※：市场推广部制订终端导购标准化教材支持、终端服务标准化教材编写。G、整合经验 共同发展

提升经销商市场规划能力和自我规划能力，明确县级市场经销商发展方向，邀请周边经销商及运营中心前来参观并召开座谈交流会，总结经验，改正不足，形成一种实例教材。※ 相关支持 ※：办事处召集周边经销商召开交流会支持。【

七、行动管理】

本次行动采用纵横项目管理模式，每个分组人员负责各自区域，同时负责各个单项的整体沟通、协调、执行管理的职能。此项活动牵涉到的各个部门、各个渠道成员都应积极参加到本次活动中来，把县级市场的提升当作时下一 个重要的市场课题，不断总结、修正各自的工作，最终形成一个畅通无阻的县级市场供应、营销、管理链。活动方案确定后由营销中心组织相关部门负责人召开一次工作协调会，让所有的部门都参与进来。__