第一篇：医药保健品快速销售上量的电话营销真功夫
医药保健品快速销售上量的电话营销真功夫
作者：袁小琼营销策划有限责任公司
咨询电话处理得好与坏直接影响到医药保健品的销量，而且根据咨询电话，我们可以将每位来电者的姓名、年龄、家庭住址、身体状况、服药情况、信息反馈等详细记录以数据库的形式存储起来，以便随时提取、追踪，同时也为会议营销做好了前期信息积累的准备。对于不同性质的咨询人群，采用不同的沟通话术，才能充分保证电话营销的成功。久病人群
这类人群本身对医学、药学知识已十分精通，如果一旦发现你回答的问题出现错误或者不符合逻辑、违背医药学原理，就会立即产生怀疑，放弃购买产品的念头。对此类人群首先要从感情上与其拉近，说一些体贴入微的话安慰他，先让他接受你的为人，尽量在他问起产品的时候再谈产品。但这时绝对不能过分夸大产品的功效，只可举一些比如回头客多，什么地方的什么人吃了不久效果不错之类的例子就可，因为对于这类人群实话实说比吹牛要好的多。
初病人群
这类人群对疾病的了解甚少，如果你的详细而专业的解答能令其信服，产生购买的可能性比较大。对于这类人群，一是要恐吓，讲一个骇人听闻的故事先吓他，比如可讲某某人因未及时治疗最后导致严重后果，首先攻破其心理防线；二是要安慰，编织一个天真烂漫的童话，告知某某像其一样的人服用我们的产品后康复了，增强其信心。这类人群一这定要抓住，而且也最容易抓住。
送礼人群
这类人群比较容易抓住，只需将产品的优良信息传达给对方即可，并可讲一些生动的小故事来证明产品的功效的确不错。但在其决定购买后要尽量让其留下被送人的联系方式，不仅可以完善我们的服务，还可以将其把握住，做好后期回访，减少客户流失。穷人富人
对于经济能力比较低的人群，可建议其少量购买先试试，我们对自己的产品有信心，最终同样可以产生二次购买；对于富人，告知按疗程服用效果才好，并告知现在是优惠期，过一段时间恢复原价就占不到这个便宜了，借大多数人都爱占便宜这一心理可达到我们的目的。
第二篇：医药代表市场分析与快速突破上量攻略
医药代表市场分析与快速突破上量攻略 医药代表快速上量常见瓶颈与误区 新形势下处方药市场的销售特点 四种基本的医院营销模式分析
医药代表的业绩=市场潜力*心态*技能*行动 医药代表快速上量的常见瓶颈 瓶颈一：想得到，不愿吃苦瓶颈二：喜欢抱怨，但不离开瓶颈三：总把自己当成初级代表瓶颈四：不会培养“超级枪手”医生瓶颈五：执行力差，心比天高，手软腿软瓶颈六：不愿与时俱进的改变自己 快速突破造就卓越的医药代表 医药代表的机遇与挑战
改变心态-超越自己，快速突破，跨越成功
医药代表快速上量攻略
医院快速上量攻略一：医院销售现状分析与评估 为什么医药代表仅仅靠勤奋是不够的？ 医院代表在上量过程中的常见误区 销售增长来源 7 要素 医药代表的关键着眼点
医院快速上量攻略二：医生潜力分析与上量客户筛选
医生潜力分析与上量客户筛选 客户很多，谁会成为你的枪手医生
不看门诊量-快速准确发现医生潜力的方法
医生增量潜力都很大，谁讲是你最值得投入的医生？
医生最大潜力与我公司产品的现实潜力判断 医生现实潜力与销售目标的关系 医生影响力在医生选择中的作用 NANMU 枪手医生养成计划
鲨鱼客户：永远追踪增量潜力大的客户
黑马客户： 如何发现黑马客户？如何黑马客户突破销量变成销量遥遥领先？
奶牛客户：如何稳定维护好你的金牛客户小丑鱼客户：如何甄别小丑鱼客户
医院快速上量攻略三：医生需求与探寻----医生上量周期与影响因素
了解你的医生处方心理和行为分析 医药代表眼中的三类医生
医生心目中医药代表的营销手段
同类别医生对不同营销手段的敏感度分析 医生选择与医药代表合作的心理需求细解 医生对专业产品的认知阶段分析 医生对医药代表的接受阶段详解 在处方上量过程中的三个关键阶段
接触期医生为什么尝试你的产品，又为什么浅尝即止？
成长期医生为什么无法完成快速突破，甚至处方大幅波动？
稳定期医生为什么对竞争对手感兴趣？ 不同类型医生不同阶段的工作重点
医院快速上量攻略四：有效的学术上量----根据医生需求制定学术与客情计划
再贪婪的医生也需要对产品基本专业认同 发掘医生使用我们产品的学术理由
学术上量秘技一：无论是不是王子，你一定骑一匹最白的马
学术上量秘技二：天生我才必有用：发掘学术根据地
学术上量秘技三：釜底抽薪-砍掉超级大品牌竞争品种的 80%销量
学术上量秘技四：田忌赛马-学术性打击高额回扣竞品
学术上量秘技五：谣言恐惧-痛击畅销主力品种的必杀技
善用三大学术手雷让普通医药代表进行高效立体式学术进攻
学术催泪手雷：如何用学术拜访影响滴水不进的高潜力医生？
学术闪光手雷：如何策划科室会影响销量平平的医生
学术进攻手雷：如何用重点医生会让关系不错的医生销量暴涨？
楠木快速上量实战工具四：学术上量多面手 NANMU-战术手雷
医院快速上量攻略五：高增值的客情服务----根据医生需求制定学术与客情计划
中秋送月饼、过年送购物卡的医药代表永远不会成为销售高手
你的销量不好是因为你的销售费用白花了 高增值是设计与评估客情服务重要原则 如何吃一次饭让客户念念不忘？ 如何买一次礼品让客户爱不释手？
如何让竞争对手请客户活动时客户总想起你？ 医药代表客情服务的高效原则
快速客情服务医生典型案例分享
楠木快速上量实战工具五：客情服务突击手 NANMU-M16A4
医院快速上量攻略六： 促行动-从计划到快速上量 为什么医药代表行动计划总是不能执行到位？.主动利用主管督导与团队动力 惰性是人的天性
NANMU-GTD 医药代表时间管理利器 GTD 有效提高自己的工作效能
建立自己的非权力影响力-由优秀走向卓越 利用智能手机GTD有效提高自己工作效率
楠木快速上量实战工具六：GTD 高效执行 NANMU-GTD
1:优秀的计划、准备能力2:精力旺盛3:遭受拒绝时保持坚韧、冷静,遭受拒绝视为有价值的信息4:视顾客为合作伙伴,视顾客为我们的衣食父母.5:很强的使命感 6:解决问题兴趣大于对销售的兴趣放弃安逸的生活态度,放弃松散的工作作风,放弃一劳永逸的想法.1:优秀的计划、准备能力2:精力旺盛3:遭受拒绝时保持坚韧、冷静,遭受拒绝视为有价值的信息4:视顾客为合作伙伴,视顾客为我们的衣食父母.5:很强的使命感 6:解决问题兴趣大于对销售的兴趣放弃安逸的生活态度,放弃松散的工作作风,放弃一劳永逸的想法.认识药剂科主任 采购库管 各药房组长 各临床科室主任 及医生
我们的目的是促进上量,在真正的上量中,我们的工作进一步缩小到两点:临床主任处方医生 见面前的准备 想见 相识(了解产品)有交往兴趣(尝试性使用)产生信任(正常使用)以朋友相处(大量使用)兄弟般情感(VIP)
我们上量的手段包括。科室的扩大 适应症的扩大，想了解适应症能否扩大,我们得做以下工作,1医生实际诊疗的各种疾病的分布情况.2医生对产品在各种适应症上的用药数量分布情况哪些适应症用 哪些没有用等，大量用药医生群体扩大(VIP)2/8原理的应用:这才是我们稳定销售的根本和基础.解我们的医生1
一个医生的门诊量是固定的处方费是固定的能处方的药品也是固定的 变得是用药的品种”
每个医生接触代表有个合理数字：少了：不能满足需要多了个人风险很大
所以：医生希望有固定的VIP 代表了解我们的医生2
每个医生都有相对稳定的品种和药代。可是代表的„„„工作质量是可比的 情况是可以变化的这就需要我们时刻了解竞争对手的品种，关注对方的促销动态。这就要求我们在和医生交往过程中有必要一步向我们的竞争对手提出我们挑战.了解我们的医生3
处方用药:1治疗需要2 更安全,更方便 3医保方便4有支持5情感6被动开药
了解我们的医生4从马斯洛的层次求论了解我们的医生
生存需求---住院医师、一线进修物质.安全需求---人身谨慎
社交需求---事业上升期沙龙尊重需求---主治以上请教、讲课 自我实现
当一个人的高层次需求被满足时，人就会淡化对低层次需求的要求
当我们在逐渐地了解我们医生生,我们得给我们自己制定的我们的服务计划了 我们的客户服务
个性化服务(具有自己特点的服务)
个体化服务(能够满足每个客户个体需求的服务)目的化服务 精致化服务 服务无止境
我们的业务拓展客户定位---寻找关键人
n由点及面----肿瘤产品、专科药 n由面及点----抗生素、维可莱 n由点及点 n由面及面
目的：充分调动用药人的积极性
我们的业务拓展产品定位—比较同类产品产品定位---寻找关键人安全性盖诺、孚来迪 产品分析
我们在做医生上量的过程中我认为我们要一直注意的五大策略问题
1医生为什么要接受我们的服务
有的人认为是钱吧,我可以肯定的说,不完全是,当
然,钱,只能称之为我们服务的一小部分.比如,我们有的同事,客户帮他用药,就是坚决不收他的钱,其实在生活中也有不要钱的客户,当然,真的太少了,2医生是真心接受我们的服务吗
在次,我想和同仁们说的事,在我们的工作叫,会遇到非常热情的客户,更会遇到冷漠的客户,但是,我们千万不要被他们的假像迷惑,回为更的是他们的习惯,在送同仁人一句话, 人难我难,我不太难,人易我易,我不大易.3接受我们服务的医生真正是我们（大）客户吗 我们不可以为一个客户用500盒药品而沾沾自喜,我们更不可以为一个只用50盒的客户而万般居丧.我们有时是否想过,500盒的人其实他可以用1000盒的,而50盒人他却尽力了.4怎样用最小的成本达成最佳的服务
我们是帮我们企业打工的,我们每个人都希望在自己的市场有更多的投入,但你想过没有, ,我们企业要的是什么 是利润.我们能为企业做了些了什么,如果是一味地给我们客户更多的投入,光是公司的钱,你的价值何在,更准确的说,我们的临床费用本来就是交际的一部分,放弃我们大手花钱的习惯吧,做好我们的精致服务,提高我们的能力 吧.有那么一天,我们的权力没有那么多更多的投入额度怎么办,当然,就得想办法了,这办法就是怎样用我们最小的成本做我们最佳的服务.并且,这一天已经来了,5怎样把我们的医生做成永远（一辈子，一直）的朋友
我们的终极目标就是把医生做成永远（一辈子，一直）的朋友,做成我们的VIP ,如果说是钱,我会说,那谁都会,我们要的是我们用心服务,我们要的是我们精致服务, 1：真心：我们客户是我们的衣食父母，我们怎么能不真心对等我们的客户呢，还有，日久见真情，当我们真心真诚地对等我们的客户时，我相信我们的客户会有所感受的。
2：细心：细节决定成败，一个个微小的细节，也会让我们的客户感动着 ：比如 生日的祝福卡片 节假日短信祝福 炎日夏天的一瓶冷饮等等 这一切是我们也许销售人员的经常性 也会成为我们后来习惯性的细心服务，也能让我们的客户感动着。3：耐心
我们现在的客户已经在麻木了，他们每天接受着各式各样的优质服务，也许，有的人，看到了我们，也会表现出本能的反感，他们会把我们拒之于门外，他们会把我们的服务表现得不屑。我们会因些而放弃吗？当然不会：我们将一如既往地服务下去，我们会用更加优质的方式服务着我们的客户，只到我们的客户感动着。。关于销售
销售是一个收入很高的辛苦工作者，销售是一个收入很低的轻松工作者，销售更是一个既简单又复杂的工作
夜访：
外企的夜访比国产的多
特殊时期的夜访比平时的多 关系差的代表夜访比关系好的多 深度拜访需要夜访比Holle call多 国产的家访比外企的多
特殊时期的家访比平时的多
关系好的代表家访比关系一般的多
女性：
不想喝酒的，做内分泌 不想遇色的，做妇产 客户需求
像马斯洛说的，很丰富，很复杂
第三篇：医院营销管理-医药销售人员电话销售技巧培训
医院营销管理-医药销售人员电话销售技巧培训
前言：
医院营销管理 医药销售人员电话销售技巧培训。当越来越多的行业和企业对电话销售越来越重视的同时，带之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员和电话销售管理者面临越来越大的挑战：
如何以更专业的方法和客户接触，才能建立自己的专业形象，而保持企业持续的品牌美誉度？ 如何有效缩短电话销售代表和团队的平均通话时长、平均订单的通话次数及销售周期，以进一步提高销售效率？
如何有效提高销售电话代表和团队的平均订单量、平均订单金额？ 课程时间： 2天
培训对象：医药销售代表、电话销售人员
培训方式：讲师讲授、案例分析、经验分享、学员讨论、现场演练等使培训效果达到最好！课程背景：
医院营销管理 医药销售人员电话销售技巧培训在销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方，通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在电话销售中，成功的因素大概有70%以上是跟声音相关的，剩下的30%才是跟讲话的内容相关的。
成功的电话销售被戏称为“一线万金”—电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升我们的成交率，在将更多的产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。
与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。通过医药销售人员电话销售技巧培训课程后，你将学会怎样利用电话来销售自己的而产品以来获得更大的利益。课程大纲：
第一部分：医药销售人员的职业素质
一、医药销售人员的基本素质 医药销售人员的作用 医药销售人员的形象礼仪
/ 4
医药销售人员应具备的能力 医药销售人员正确的工作态度
二、医药销售人员应掌握的知识 企业概况和企业文化 产品知识 市场及行业知识 促销技巧 障碍训练
案例阅读：语言大师是如何练成的第二部分：电话销售的基本概念 电话销售的分类
电话销售人员必须知道的术语 电话销售的基本流程 与电话销售相配套的促销方案 第三部分：电话销售实战技巧 声音在电话销售中的重要性 “稳”住和“拖”住客户 敢于停顿 抓住重点
让客户在沟通中获得愉悦感 善待每位客户 电话销售人员的修炼 第四部分：开场 开场的目的
呼入业务模式开场话术设计 外呼业务模式开场话术设计 根据客户来源进行开场设计 根据客户情况进行开场设计 志在必得，还是循序渐进 / 4
开场阶段的注意事项 第五部分：询问鉴别 必须要了解的销售五大要素 理想状态下的销售提问 SPIN销售法 两分钟识别客户性格 实战录音分析
如何根据客户的性格类型进行提问 如何鉴别客户的采购意愿是否强烈 第六部分：推荐与扩大销售 价值的概念
USP与UBV——核心性能与核心价值 对不同性格类型的客户进行推荐的方法 顾问式销售
如何换位思考——设计展示同理心的话术 扩大销售
推荐阶段中的其他注意事项 第七部分：异议处理与请求订单 客户拒绝的常见原因 化解客户异议的四个步骤 请求订单
第八部分：结束通话与跟进外呼 如何结束通话 跟进外呼的目的与作用 跟进外呼的开场
外呼跟进的次数、频率与时机 跟进外呼实例与分析
第九部分：医药电话销售技巧培训课程总结
温馨提醒：通过以上“医院营销管理 医药销售人员电话销售技巧培训”的课纲，你会了解到怎样把
/ 4
自己的产品更好的让客户去接受，怎样更清晰的，明了的而且在双方都愉悦的心情下来展现自己的产品。关于医院营销管理，医院礼仪培训管理，医院安全管理方面的内容尽在中华医院培训网：http:// 中华医院培训网－医院团队执行力培训：http://
课程文章来源于：http:// / 4
第四篇：阿里巴巴营销高手的电话销售技巧和话术（共）
阿里巴巴营销高手的电话销售技巧和话术
内容简介：想知道阿里巴巴电话销售人员是怎么做好电话销售的吗?他们的电话销售技巧和话术真是堪称一流啊!如果你也想成为销售高手，就好好向阿里巴巴的勇士们学习电话销售话术和技巧吧!
第一通电话： 开场白(要真诚、自信、不急躁)
1)服务的回访(针对阿里巴巴免费会员)
A;X总，您好。我是阿里巴巴上海服务中心的***，看到X月份您登陆过阿里巴巴，今天打电话过来，主要想做个电话回访，您好像后来就一直没来阿里巴巴，想了解一下您是什么原因没有经常来使用以及发布信息呢?
B;(半个月前登陆)您好!我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，因为您之前在阿里巴巴有过登陆，目前呢又正是采购的高峰，今天打电话给您主要想了解一下您产品的信息，以便提供匹配的买家信息，您看方便吗?
C;XX,您好，我这里是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，我收到前段时间您在阿里申请过一份会员，我们有收到您的资料，你主要是想通过阿里巴巴找那方面的信息?
D;XX您好!我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，非常感谢您访问阿里巴巴，今天打电话过来主要是想了解一下贵公司的一些产品情况，看我们能够为您提供什么服务和帮助。
E;X先生，您好!我这里是阿里巴巴中国网站上海渠道，很高兴收到您在阿里巴巴申请会员的一份资料，今天打电话过来，主要是想了解一下你产品的具体情况，希望协助您通过网络获得更多的生意机会。
F;Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，今天打电话是因为您曾经在xx时候在我们的网站上注册过一个会员，我现在打电话过来的目的是想进一步了解贵公司的产品情况，以便为您提供更好的服务。
2)买家采购中心
A;**，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，想了解一下，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。或(您好，您这边是上海***********有限公司吗?您是**，对吧!我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，)
(恩)**，最近我们受采购商的委托，需要寻找一些xx产品的优质供应商，那我注意到您是有生产这方面产品的，因此想对您的公司以及产品做一个全面的了解。以便提供更好的服务，您看好么?
B;Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。或((您好，您这边是上海***********有限公司吗?您是**，对吧!我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，))
(恩)Xx现在阿里巴巴上有很多在求购您的产品，我想了解一下贵公司的生产能力，看看是否能提供给您一些匹配的买家信息。您看方便吗?
3)您在阿里巴巴上的公司库资料不齐全。
A;Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。
(恩)可是您提供的资料并不是很齐全，这样不利于买家找到您，为了帮助您更好的从事网络贸易，我现在帮您把资料完善一下。
4)以前访问过，需要了解他产品情况
(管道客户通用)您好!请问是XX吗?我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，在整理资料过程中，看到贵公司是XX年X月注册成为阿里巴巴会员的，应该是我们的老朋友吧，因为之前有服务人员跟您接触过，但是没能为您提供更多的服务把您的生意在网上开展起来，因此我们想了解一下您公司的情况和您的想法，以便我们今后为更多的商人提供更多更好更有个性化的服务。
5)利用同行刺激
张先生(女士)吗?您好!我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，很冒昧给你电话是因为很多和你做同样产品的企业通过我们的诚信通服务获得了很好的效果(或很多的客户资源)，而且有不少企业还和大型的采购商建立了产品供应关系。所以我希望能用几分钟时间了解一下贵公司目前的产品和生产能力，以便我们的买家更好、更快的找到您?
话天地：(放松地去交流，拿出自己对诚信通这个优秀产品的所有理解，当您正在做市场调查，做好自己的记录工作)
目的:第一次筛选客户(注意重复和总结客户的要点，以此和客户互动)
必须问的问题(环环紧扣)：
X先生;贵公司的产品主要是哪些?-产品!我注意到您公司是生产X产品的，请问除了这个产品还有别的产品吗?同时快速搜索出他的同行与买家;没有买家或者同行的就搜索当地的阿里会员)
那么这个产品主要是销往国内还是国外啊?-市场!(外销是自行出口，还是通过外贸公司出口呢?如果是自行出口，问：如果xx地区有人求购您的产品，是否会接，或者告知我们中国网站主要是内贸为主，外贸为辅的;外销是通过外贸公司或者驻华采购办事处走的;内贸，是做全国的市场还是当地的市场?)
X先生，如果有人要购买您的产品，跟您联系就可以了吗?您是销售经理还是这个公司就是您的啊?-KP!
进一步挖需求：
一般哪些企业需要您的产品呢?
您如何看待网络上的买家?
您目前是怎么样利用网络来开展业务的?有没有接过一些网络上的单子?
网络贸易中您最不放心的是什么?
您目前业务怎么做呢?是业务人员全国各地跑吗?
如果阿里巴巴可以给您带来业务的拓展，您会不会考虑跟我们合作?
点击咨询 