毕业论文 中国平安人寿保险公司营销环境分析：结论 致谢 参考文献

第一篇：毕业论文 中国平安人寿保险公司营销环境分析：结论 致谢 参考文献

结论

现代营销学认为，企业经营成败的关键在于它是否能适应不断变化着的环境。市场营销环境大都是不可控制的因素，但是企业如果能够不断使其经营适应自己最佳的机会，就能创造出惊人的业绩。因此，保险企业要不断地适应变化的环境，设立早期预警系统，及时改变营销策略，去迎接营销环境中的新威胁和新机会。

中国平安人寿保险公司虽然在某些方面具有自己的独特优势，但和外资保险公司相比还有的巨大差距，中国平安人寿保险公司保险公司能否认清形势，找准定位，借鉴国外保险公司的成功经验，提高保险营销水平，将是未来中国平安人寿保险公司能否快速发展的关键。

同时，中国平安人寿保险公司面临的不仅是外资保险公司进军中国市场的竞争压力，而且也面临着跨出国门走向世界的机遇。在这个十字路口，只有勇于探索、敢于创新，走出一条属于自己的路来，中国平安人寿保险公司才能在未来的保险市场上占有一席之地。

总体来看，中国平安人寿保险公司目前还是处于比较有利的竞争地位，适宜走发展战略。金融服务集团可以使平安人寿保险公司实现渠道、客户、品牌及管理技术等多种资源的共享，因此可以使企业利润达度提高。如果公司拥有强大个人营销渠道和完备的顾客顾客服务体系，就可以利用这些能力的延展性，更加充分地发挥出横向多元化经营带来的优势，从而在激烈的市场竞争中取得长期竞争优势。

总之，中国平安人寿保险公司要向国际的综合性服务集团和金融服务业的百年老店目标迈进。就一定要认真研究、分析公司的市场营销环境，尤其是外部经营环境变化，公司管理者应该事先作好充分的准备，针对经营环境的每一项重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保公司经营的稳定性和经营目标的实现。同时，根据变化的形势，随时修正和调整经营策略，以适应公司经营活动的需要。

致谢

本篇论文从最初的资料收集到最后的完成，每一步都是在**老师的悉心指导下完成的，这里面倾注了**老师的大量心血。**老师开朗的个性和宽容的态度，以及认真的工作精神，帮助我很快的融入到论文的撰写当中。对我能够顺利完成这篇论文给了最大的支持和帮助。在此，谨向**老师表示崇高的敬意和衷心的感谢！

本篇论文的顺利完成，也离不开公司领导、同事的关心和帮助。在此感谢中国平安人寿保险公司**公司区域拓展部，*处**处长、*课**课长、**区**主任、*区**收展员、*处**收展员的关心和帮助。

同时也要感谢我的同学**、**、**、**、**、**，在论文创作期间，他们在写作工具、存储设备等方面给了我很大的帮助，在此表示感谢！

最后也要感谢学校的各位领导和老师给予的支持和帮助！感谢他们给了我这个机会，让我走好大学生活的最后一个旅程。

* *

**大学

年月

参考文献

著作图书文献郭送平.保险营销.高等教育出版社.2003.39-40欧德罗伊德.市场营销环境.杨琳.经济管理出版社.2005.45-46科特勒.市场营销管理.俞利军.2.中国人民大学出版社.2003.60-63黄华明.保险市场营销导论.2.对外经济贸易大学出版社.2004.72-74陈文辉.中国人身保险2005年发展报告.中国财政经济出版社.2004.47丁孜山.丁蔚.保险发展与创新.2.复旦大学出版社.2006.84-86程寨华.张卫国.李汝平.WTO与保险营销.湖北人民出版社.2001.29梁泓漪.信念平安.广西师范大学出版社.2006.49国家信息中心中国经济信息网.2004年中国行业发展报告—保险业.中国经济出版社.2005.56

10周道许.中国保险业发展若干问题研究.中国金融出版社.2006.73-75

11吴健安.市场营销.2.高等教育出版社.2004.72-74

期刊文献

中国平安人寿保险公司内部宣传资料

网站资源

中国保险网：http://

中国平安保险集团公司网站：http://

中国人寿保险股份有限公司网站：http://

信诚人寿保险公司网站：http://.cn

中美大都会保险公司网站：http://.cn

友邦人寿保险公司网站：http://.cn

第二篇：中国平安人寿保险公司客户关系管理策略分析

销售管理论文

姓名：张族华班级:09营销2班学号：

浅析中国平安人寿保险公司客户关系管理策略

一，中国平安人寿保险公司简介

中国平安人寿保险股份有限公司是中国平安保险（集团）股份有限责任公司旗下的重要成员，成立于2002年。中国平安人寿与国内保险事业同步成长，历经十余年发展，从规模保费来衡量，是目前国内第二大寿险公司。

中国平安人寿引进多名海内外资深保险专家进入管理高层，实现了将国际管理经验和本土实际情况的有机契合，保持和增强了在销售（包括E行销）、精算、产品、品牌、培训、后援及IT等诸多领域的优势地位。

二，中国平安人寿保险公司客户关系管理策略及现状

中国平安从上世纪90年代中期即开始实施CRM(客户关系管理)。目前，中国平安人寿在国内共设有35家分公司，超过2000个营业网点，服务网络遍布全国。开通了第一家全国集成的呼叫中心95511，首创一年一度的客户服务节活动，在业内率先推出国内外急难援助服务和便捷高效的E服务平台，并凭借规范、完善、人性化的客户服务体系获评多个重要奖项。当前平安保险公司客户关系管理现状如下：大部分外勤业务人员熟悉热销产品，对冷销产品不怎么了解。客户分类按客户忠诚、客户购买倾向、客户地区分布等情况分类。客户由业务员一对一的“销售”招揽，公司的客户来自社会的各个层面。客户关系管理信息系统在各二级机构通过DND专线方式与总部连接，在管理信息系统上与总公司保持即时通畅。公司使用六大功能系统，有业务操作MIS系统、客户服务系统等，分别应用于业务前后线管理。目前公司刚刚上线，功能尚待提升。客户服务信息是将呼叫中心受理信息进行分类通报的平台。

三，中国平安人寿保险公司客户关系管理存在的问题

（一）管理目标偏差，员工只重投保份额

公司目前客户关系管理的目标可以总结为业绩目标。是以业绩为重，以保费规模论英雄。完成任务者通常是现金奖励或是公派旅游，未完成者除了扣款，可能还会面临被撤职的处罚。所以，从高层管理者到基层员工每个人的工作目标都很明确。无论采取何种方式也要达成目标。而对于业务部门而言，不管何种方式让客户投保是首要的，而投保之后的客户服务就不再重点考虑了。因此，在公司力求完成考核的努力中，将关系价值作为重点。而客户挽留、客户价值、客户满意度等等均放在次要位置。这明显与后援及共同资源部门存在相当大的利益冲突。

（二）客户关系管理上缺乏有效依据

客户关系管理应以实现客户保留、客户获得和提升客户满意度为目标。主要策略也应该包括：新客户开发策略、客户保持策略、客户升级策略、提升不活跃客户和低端客户满意度的策略。平安人寿保险客户关系管理存在的问题包括：

1，新客户开发策略效果不佳

新客户开发方面是公司营销的重点。公司往往投入大量的资金用在业务员激励和媒体宣传上。但因为缺少对客户群细化分析、客户满意度、客户体验等基础上的管理和支持，往往造成投入了大量人力物力但实际效果不佳。

2，客户保持策略不稳定

公司按业务人员离职与否分为两个策略。对于在职业务员客户的保持，由业务员本人进行，其他部门或队伍一般不能干预，同时公司予以行政上的保护（如续保客户半年的保护期）。离职业务员客户由客户服务部人员维护。由于缺乏系统支持，上述策略使得公司层面很难与客户直接沟通，客户与公司信息传递效果较差，两个渠道之间也时有矛盾和冲突发生。公司虽然设有客户资源部，但不具有监控职能，对于保持绩效无法监控，没有奖惩措施。在客户保持、升级和开发等各种策略制定之前，缺少对客户方面信息进行分析提炼。造成内部工作流程不畅，效率低，客户抱怨较大。

（三）客户关系管理系统不完善

1，目前的系统仍以产品为中心

客户关系管理系统的功能分散而不完整，需求主要从产品管理和流程管理的角度提出，虽然公司现在成立了客户资源部，但其功能也主要是业务续保服务而不是真正解决分析客户的需求。还没有专门的队伍进行客户关系管理总体规划和设计开发。客户信息质量依赖于业务系统，而不能有效的以客户为中心进行促销、管理和服务。

2，客户数据质量没有保障

业务人员往往因为保单数量的需要，有意将同一客户分为不同客户承保，而公司系统中前台录入界面没有很好的规范客户资料的录入方式和规则检查。内勤人员也没有重视数据质量，没有录入准确数据。机构客户称没有标准格式，名称较长输入麻烦、没有合适的机构标识码。

3，不能跨险种和历史地看客户

各业务部门不能方便的查询同一客户在其他业务部门的投保及其他活动情况，同一客户的完整接触历史还没有记录，导致无法进行交叉销售、向上销售。不同部门先后多次联系客户，客户有被打扰的感觉，客户满意度低。在经营过程中，虽然各部门在态度和行动上都积极努力，但是犹豫如盲人摸象，互相之间缺乏有利地协作和支持。

4，PA18和95511电话中心的业务功能有限

PA18上的“用户”和保险客户间没有建立合适的联系。客户不能查看详细的保单和理赔状态，客户不能修改自己的客户资料，不能通过email通知客户 保单信息、状态和新产品信息的功能。电话中心只提供车险报案功能，还不支持其他险种和服务，没有合适的投诉渠道和流程。导致客户没有主动更新客户资料

数据的动力，使用网络的客户比例很小，客户不能得到一站式服务，客户投诉不能及时得到处理。

四，平安人寿保险公司客户关系管理存在的问题的解决建议

1，重塑平安人寿保险客户关系管理目标

在微观层面上，良好的客户关系的一个明显特征就是它带有很强的感情因素，客户对公司拥有很强的责任感以及对公司价值和目标的共同使命感。公司的经理和员工必须意识到建设长久客户关系是一个极其重要和困难的过程。认识客户，了解他们的需求是建立真正的客户关系的基础。公司内部各个层级的员工要树立一种“以客户为中心”的服务理念，并将至融入自己的实际工作中。2，建设客户满意度服务质量管理体系

紧扣服务质量主题，开展以提高客户满意度为中心的服务质量管理体系建设。客户满意度管理的指标化、定量化有利于服务管理人员有效控制和评估客户服务水平，并通过适当的激励约束机制鼓励服务人员加强与客户的沟通，为客户提供一流的满意服务。考核客户满意度可以有很多方式，可采取采访、座谈方式、也可以采取满意度调查方式。

3，客户关系管理系统软件建设

主要是对客户管理人员建立良好的培训机制，使得客户管理队伍人员具备各以下素质：丰富的业务知识、敏锐的洞察力和分析能力。对市场、客户以及竞争对手的变化做出快速反应，并做出分析，及时准确收集市场信息。良好的个人素质包括良好的自我修养和职业道德，具有亲和力和语言表达能力，简洁大方的仪表，自我驱动力和约束力等。

第三篇：平安人寿保险公司营销渠道的变革研究(山东大学)

平安人寿保险公司营销渠道的变革研究

胡保才

【摘要】： 中国保险业在经历了20年的停顿之后,于1980年开始恢复。1981年中国人民保险公司从政府的一个部门改制成为专业公司,并建立了从总公司到省、自治区、直辖市分公司和县支公司的机构。1985年《保险法》的颁布和1988年中国保险监管委员会的成立,为保险市场的运作提供了法律依据和运行规则。1992年,第一家外资保险公司美国友邦保险正式进入中国市场标志着国内保险业市场化进程的开始。随后几年里一批国有保险公司迅速的发展起来,中国平安、中国人寿等几家保险公司在其保险业务多元化发展的同时企业规模获得了较大的提升。随着我国社会市场经济体制的逐步完善,监督机制和法制的逐步健全,广大民众保险意识的逐渐增强,尤其是规模庞大的外国保险公司的进入,我国保险公司所面临的经营环境和社会环境已发生了巨大的变化。传统的计划经济体制下那些看来合理的营销渠道运作模式已经不能适应现代经济发展的潮流。入世后,保险市场的开放已成必然,外国保险公司的进入带来的不仅有先进的管理经验还有激烈的市场竞争。作为中国的保险公司应及时更新观念,树立现代市场营销理念,加强市场营销能力,拓宽保险市场,力争在激烈的保险市场竞争中占有一席之地。同样,在竞争日趋激烈、需求日益多样化和个性化的市场环境中,整个人寿保险行业都面临这样两个问题:一是如何提高人们以正确客观的观点对人寿保险知识的了解程度:二是保险公司以什么样的方式为顾客提供有价值的服务,才能够提高客户满意度并留住客户。按照中国政府的“入世”承诺,我国的保险市场已经全面对外开放。可以预见,从现在开始我国的保险市场竞争将更加激烈,并且这种竞争将是全方位的竞争。但从现阶段我国保险市场发展水平来看,目前我国保险市场的竞争的重点归根结底还是保险业务的竞争。进一步讲也就是保险公司之间营销渠道的竞争。目前,我国保险企业的营销渠道同发达国家相比还相对单

一、落后,已不适应激烈的市场竞争环境,必须结合宏观环境、产业环境、企业自身情况、现有资源等方面的因素,根据营销渠道的现有状况和发展趋势,将传统营销渠道向现代营销渠道转化。有台湾保险业者表示,未来人寿保险公司的决胜关键在于营销渠道的强弱,人寿保险市场对营销渠道研究的需求越来越强烈。本文通过对平安人寿保险公司营销渠道的特点、现状、存在问题及发展趋势进行系统分析,并对传统渠道的变革以及渠道的创新提出建设性建议,从而达到对人寿保险行业营销渠道素质的提升、人寿保险行业整体社会公众形象的重建以及如何重新赢得顾客的信赖起到一定的指导作用,一是有助于改变人寿保险行业从业人员素质参差不齐,整体素质不高的状况;二是通过渠道的变革和创新,完成保险业尤其是人寿保险的行业诚信建设;三是结合平安人寿保险公司的实例,探讨未来营销渠道的发展方向,以及提出自己的看法和建议,以期能为寿险业的繁荣发展提供有益的参考。

【关键词】：人寿保险 寿险产品 营销渠道

【学位授予单位】：山东大学

【学位级别】：硕士

【学位授予年份】：2008

【分类号】：F274;F842.3

【DOI】：CNKI:CDMD:2.2009.043095

【目录】：







































































 摘要8-10ABSTRACT10-12第1章 绪论12-151.1 选题的背景和意义12-131.2 研究的思路和方法131.3 研究的框架和重点13-15第2章 理论综述15-232.1 营销渠道管理理论概述15-172.2 寿险产品与寿险营销的特征17-202.3 寿险营销渠道理论20-23第3章平安人寿保险公司营销渠道发展现状分析23-303.1 中国平安保险(集团)股份有限公司简介23-253.2平安人寿保险公司发展现状25-263.3平安人寿保险公司营销渠道发展现状26-283.4平安人寿保险公司营销渠道存在的问题和成因28-30第4章平安人寿保险公司寿险营销渠道变革的环境分析30-384.1 寿险营销渠道宏观环境分析30-314.2平安人寿营销渠道微观环境分析31-334.3平安人寿营销渠道外部环境分析:机遇和威胁33-354.4平安人寿营销渠道内部条件分析:优势和劣势35-38第5章 国外寿险营销渠道发展的比较分析38-435.1 国外寿险营销渠道发展历程38-395.2 国外寿险营销渠道变革趋势39-415.3 国外著名保险公司渠道的比较41-43第6章平安人寿保险公司营销渠道变革的策略43-506.1 渠道结构调整43-466.2 渠道成员管理46-486.3 渠道绩效考核48-50第7章平安人寿保险公司营销渠道变革的保障措施50-557.1 进一步更新营销理念50-517.2 合理布局组织结构51-527.3 强化企业文化建设52-537.4 注重人力资源管理53-55第8章 结论55-56参考文献56-59致谢59-60

 学位论文评阅及答辩情况表60

第四篇：中国平安人寿保险公司信息化建设状况报告2004年

2004年8月8日中国平安人寿保险公司

（一）信息技术部门的基本情况中国平安人寿保险公司成立于1988年3月21日，总部位于深圳，信息部门名称为信息管理中心。总公司信息管理中心下设六个部门，即新科技部、公共项目部、专业公司项目部、系统运营部、技术支持部、网络管理部构成。目前设首席信息官（CIO）一职，由CFO张子欣兼任。全公司现有员工43748人，其中IT部门1095人，占全公司员工的比重为2.5，总公司IT人员占IT部门人员的比例为（481人）43.93。IT部专本硕博门人员的学历分布：科11.87，科75.98，士6.8，士及以上学历0.2。

（二）核心业务系统平安人寿目前使用的核心业务系统是1997年自主开发的系该数开统，系统运行环境为HP小型机，据库为Oracle8.174版，发语言为OracleDeveloper/2000。系统运行方式为C/SB/S。核心业务系统分为个人寿险和银保业务系统LBS、团险业务系统GBS、健康险业务系统HBS。分公司集中出单。计划准备改造部分功能，但底层支撑系统不动。

（二）数据大集中平安人寿在今年的3月份实现了全系统的数据大集中，分公司的数据全部迁移到深圳总部，小型机服务器相应的回收到总公司；大集中后的数据库系统仍为Oracle。本次大集中的策略采用的是同构集中，即数据结构不发生变化，只是数据物理进行迁移，因此，总分公司的工作量和技术难度都相对异构数据的集中小得多。总分公司原有开发的相关外延软件得到了很好的继承，本次升级对平安业务的影响基本没有。集中以后，由于数据量的增加，总公司服务器的压力增加，在业务处理时，已感觉速度较慢，目前，总公司正在采取改造措施。集中以后，分公司IT人员的系统压力减轻了，面临着分公司信息数据平台的建设工作。例如平安北分的业务数据平台采用Linux，数据库为Oracle，总分公司之间业务数据处理模式为：分公司及时报表数据从总公司集中数据库内读取，分公司每日定制的数据，晚上定时从总公司抓取。

（三）ＣＲＭ和CallCenter系统尚未建立全国性的CRM系统。在分公司方面，北分采用TurboCRM，其他三分公司家采用Oracle的CRM，主要为销售支持。在建立统一的客户数据库上，平安也在尝试建立产/寿/证统一的一个客户号，在集团保证一个客户只有一个标识，真正做到以客户为中心。平安人寿在苏州建有一个全国集中式电话中心系统，为PBX制式，300坐席，采用了华为公司的交换机和CTI平台，软件开发商为长天科技公司。支持平安公司的产险、寿险、证券、投资等四大业务。2002年底坐席242人，管理48人，兼职196人，人员流失率20。累计话务量815万，其中人工515万，语音271万，呼损29万，呼损率低于5。人均每天受理呼入话务量104个人均呼出每小时29件。每一个呼入电话成本5.65元呼出成本1.44元。粗略估算苏州年运营成本为4000万左右。考虑到苏州人才的瓶颈问题，计划在上海建立1000坐席的电话中心，以呼出业务为主。除此以外，平安还在北京等几个分公司建有分公司级的电话中心。平安的全国特服号码为95511。

（三）ＯＡ系统和ＭＩＳ系统ＯＡ系统从2002年建成，主要功能为公文流转、公文传输、综合信息平台、电子邮件等。采用微软公司的Exchange平台。在MIS系统上，平安已经完成了MIS系统整体框架规划和设计，目前已完成MIS系统一期开发，正在进行MIS系统二期的开发工作。财务预算管理系统，已经在全国和全省使用，主要实现了全省各机构部门的资金运用的计划审核和具体管理。该系统由总公司外包开发和维护。电脑设备申报系统，已经在全国和全省使用，由总公司与供应商保持联系，定期根据市场情况调节各款电脑、打印机、笔记本、扫描仪等设备的价位，各机构根据年初审定的预算在系统中选择相应的设备并提交申请，系统会将申请自动转递到各层级的领导审批，审批通过后会自动扣除预算金额，同时转递到相应的执行人和反馈给相应的申请机构信息，该系统结合了总公司的Exchange邮件服务器一起使用。该系统由总公司外包开发和维护。

（四）财务系统和人力资源系统财务系统采用Oracle公司的财务系统，方式为B/S结构，外包给香港电讯开发。已经实现了财务系统的全国大集中处理。

（五）影象系统和精算系统2000年实施了精算支持系统，主要功能包括预测、评估等，投入为200万元。影象系统采用美国的软件平台开发，目前正在开发中。

（六）电子商务系统建有电子商务系统，从2000年建成，总投入为5000万元，是一个集证券、保险信息和在线交易功能与一身的综合理财门户网站，网址为.cn。

（七）网络建设广域网采用DDN专线/数字电路/VPN，带宽为每分公司为2M，网络结构为星型，逐级

互连。局域网采用1000Ｍ以太网。广域网从1995年建立以来，主要服务于ＯＡ系统，业务系统，信息发布，数字电话/电话会议，多媒体传输，远程数据备份，以及程序包的更新等。网络对外连接主要包括银行、医院、海关、电信、代理点。与其它企业公司实行网络互联主要目的是保费结算、代理出单、网上交易、资料获取等。

（八）信息安全广域网数据传输安全的实施方案为租用电信DDN数据专线构建企业内部专网，以及采用VPN＋因特网构建企业虚拟专网。实现网络互联主要采用的安全技术为防火墙、公钥体系PKI、SSL以及身份认证。具体采用的产品如下：防火墙为CheckpointNokiaPixNetscreenSunscreen；VPN为Checkpoint；防病毒软件为Mcafee；漏洞扫描为ISSInternetscanner；IDS为LinkTrust；备份软件为Veritas。目前公司正在制定新的信息安全体系。

第五篇：中国平安保险公司商业养老保险的银行保险模式研究-文献综述

中国平安保险公司商业养老保险的银行模式研究文

献综述

梁彩芬 40805012

08级保险一班

指导老师：陈晓安

一 前言

随着金融一体化和全球化的发展，银行业和保险业之间的界限逐渐淡化，为银行保险的出现提供了基础环境。欧洲国家的金融超市模式已形成并逐步发展，在金融超市（在欧洲表现为金融控股公司）里，同时有银行、保险公司、基金公司、证券公司的产品，金融超市开发出这些产品之后进行营销管理，提供给客户一站式的服务享受，客户可以在金融超市中购买抵押贷款、储蓄产品和保险、证券产品、基金产品等一揽子金融产品，节省了客户的时间成本和金钱成本。

我国现阶段实行的是银行、保险、证券、信托分业经营分业监管的制度。即各金融公司经营属于自己范围内的业务，不允许交叉经营，同时也不允许各金融公司相互投资。欧美等发达国家金融管制比较松，允许各金融公司进行混业经营。相比于国外的大型金融控股公司的良好发展，我国的金融业要蓬勃发展，不可避免的要追随欧美国家的脚步，顺应金融市场发展的客观要求。中国是世界上人口最多的国家，保险市场潜力也是很巨大的。作为世界保险市场上的重要角色，在未来的发展过程中，我国势必要出现银行业和保险业的高度融合。因此，银行保险模式是一个很有意义的研究课题。

我国虽然实行分业经营，但是也不是绝对意义上的金融业务上的分离。2001年11月11日，我国正式加入世界贸易组织，在这之后，我国的金融也相互合作并且相互渗透。目前我国有以下几个意欲成立金融控股集团的公司，如光大集团拥有商业银行、信托公司、证券公司、保险公司；平安集团拥有保险公司、商业银行、证券公司和信托公司。这两个公司目前都发展良好，可以预见，未来我国会出现诸如美国花旗集团、台湾富邦集团一样的大型多元化金融集团。

目前，我国已经出现的各金融公司渠道共享的现象：银行中已经出现了保险产品、证券产品和基金产品，银行充当保险公司、基金公司、证券公司的营销渠道角色。银行经营保险公司的产品，出现了银行保险。通过对国内外文献的梳理，我们可以看到，我国的银行保险只是出于最初级的阶段，及银行尚未开发出自己 的保险产品，只是简单的为保险公司销售保险，从而获得中间业务收入。

本文作者从以下几方面研究了银行保险的发展：银行保险的发展阶段、国内外关于银行保险的研究理论，最后通过简要评析得出了我国银行保险所处的阶段及其阶段特征。

二 银行保险的发展阶段

银行业与保险业相互结合历史悠久。如比利时的CGER，西班牙的La Caixa和法国的CNP公司，从19世纪开始就全面提供银行保险服务了。真正意义上的银行保险，是从20世纪80年代的欧洲萌芽的。学者普遍认为全球银行保险的发展可以分为四个阶段。

第一阶段：1980年以前，萌芽阶段。这一阶段，银行保险局限在银行充当保险公司的兼职代理人(insurance agent)角色，即银行通过销售保险公司的产品，向保险公司收取中间业务手续费介入保险领域。从严格意义上说，银行保险没有真正出现，因为银行只是把触角伸到保险领域的分销环节。

第二阶段：20世纪80年代，起步阶段。这一阶段，银行开发出与其传统业务不全相同的资本化产品，比如养老保险年金产品，全面介入保险领域。在这一阶段，银行自主开发与保险公司具有竞争性的产品，涉足保险产品的开发，被认为是银行保险的真正起源。

第三阶段：20世纪80年代末至90年代，成熟阶段。这一阶段的主要特点为：(1)银行主动参与到保险产品的开发和销售，不再是为了减轻竞争压力而被动开发。（2）向全世界扩散。本阶段，银行为应对保险公司的竞争，采取了很多措施，结合银行业务和保险业务，大力增加保险业务的投入。

第四阶段：从20世纪90年代开始，专业化阶段。银行保险呈现分化趋势：（1）向银保一体化的更高形式迈进，银行业务、保险业务实现了高度融合。不但在产品开发和销售支持运用统一管理和技术平台，而且具有很强的开发客户的能力，真正实现了客户资源共享向客户提供“一站式”服务。（2）银保模式转为协议销售或者战略联盟。

通过对银行保险的发展阶段进行梳理，我们可以看出：银行保险的发展史，就是银行保险从融合较为轻微的初级阶段，走向银保一体化高级阶段的历史，同时也是在销售协议，战略联盟，合资公司和建立金融化集团这四种基本模式中，不断博弈并且最终选择的结果。不同国家有不同的金融监管环境，甚至还可以说在同一国家的金融机构内部也有不同的金融发展需求，银行保险发展模式可以说是层出不穷、方式各异。

三 国外文献综述

银行保险（Bancassurance）的定义多种多样，有学者认为银行保险是一种销售渠道，也有学者认为银行保险是一种经营策略，还有其他学者认为银行保险是一种组织形式或者业务流程。

（一）渠道说

“渠道说”是银行保险发展初期的定义，即运用银行的渠道销售保险（且主要是人寿保险产品）。Dolisa K.Flur认为“Bancassurance is a term for selling of insurance by banks.” 寿险营销与研究协会(Life Insurance Marketing and Research Association, LIMRA)所编著的保险词典中认为银行保险是指“通过银行与建房互助协会下属全资分支机构，而不是保险公司提供寿险服务。”《亚洲的银行保险》报告（世界知名的瑞士再保险公司2002年发表）认为“从最简单的形式看，银行保险就是经由银行销售保单”。《世界金融服务的一体化：前途与问题》（经合组织2000年报告）认为“most commonly refers to banks selling insurance products and usually vice versa”，即“指银行销售保险产品，或者保险公司销售银行产品。”

（二）产品服务说

产品服务说将银行保险定义为“银行和保险公司联手提供产品或者服务，以达到服务效率最大化。”Alan Leach在其著作《欧洲银行保险中的问题及2000年发展前景》中提到“银行保险包括传统银行、储蓄银行和建房协会在内的，对保险产品进行制造、营销和分销的服务。”英国保险业把银行保险定义为“银行保险是银行的一种经营方式，即由银行销售通常由保险公司提供的产品。”美国学者Dr.Michael D.White认为“由商业银行或者商业银行的分支机构、银行和保险公司交叉持股的机构，经营保险类产品或者交叉营销银行和保险公司的任何产品或者服务。①”在德国，银行保险也被认为是由保险公司和银行提供的能够满足客户需求的产品或者服务。

（三）经营策略说

经营策略说将银行保险定义为：银行或保险公司采取的与其经营主业相关的商业策略。《银行保险：关于银行业和保险业竞争的调查》中（瑞士再保险公司1992年发表）提到“银行或保险公司采取的旨在金融服务市场以一种或强或弱的一体化方式经营的策略”。慕尼黑再保险集团(Munich Re Group)2001年的报告《实践中的银行保险》认为： Bancassurance is the provision of insurance and banking products and services through a common distribution channel and/or to the same client base。即“通过共同的销售渠道，向一批相同顾客提供银行与保险产品或者服务。

四 国内文献综述

银行保险是欧洲金融一体化过程中出现的概念，在我国出现的历史并不长，但是我国商业银行和保险公司的合作早已开始。商业银行已经成为保险公司发展业务的一个重要渠道。

我国台湾学者凌氲宝（1999）所著的《银行保险》认为：银行保险是透过银行将保险产品销售给银行客户。这种观点是基于当时的市场经营背景下所做的，时间发展到现在这个定义已经不能正确的代表银行保险。从产品提供的角度，我国的学者郑伟、孙祁祥认为 “银行保险，又称银保融通，是银行和保险公司之间达成的一种金融服务一体化的安排，其中，保险公司负责产品的制造，银行负责产品的销售。”还有其他的观点，比如我国学者栾培强认为“银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域。银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品(Start-up)，也可以作为保险公司的保险中介人代理销售保险产品，还可以与保险公司建立合资公司(Venture)经营保险产品。”张洪涛则认为“保险公司和银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。”

五 结论

通过上述三种定义，我们可以发现：经营策略说比起渠道说、产品服务说来说更能全面的反映银行保险的内涵。渠道说还只是停留在对银行保险的表面特征、初期表现的归纳，无法反映银行保险的其他特征：建立销售联盟，合资企业，新建企业等其他高级经营模式，而且还容易使人产生误解：银行保险是保险代理人和经纪人销售外的第三条补充性渠道。产品服务说更注重的是银行保险更深层次的含义：银行和保险联手开发、营销保险产品。此时的这个定义，已经在银行和保险融合的程度上更进一步。银行不再是分销渠道，而是参与保险产品的设计、开发，此时的银保产品具有如下特点：更强针对性和更适合银行销售。这种说法比渠道说更进一步，但还有失偏颇，一个成功的银行保险还包括文化、技术、渠道整合等因素。经营策略说强调银行和保险的结合是双方的策略选择，根据不同的市场条件和制度规则，双方的策略选择在不同的国家可以有不同的模式。策略选择成功的关键在于双方能够有效地实现资源的整合，这就要求双方不仅要整合渠道和产品，还要整合技术、文化等方面，因而经营策略说比起渠道说、产品服务说而言更全面地反映了银行保险的本质属性。

归纳汇总并比较国内外研究对银行保险的定义之后，我们认为，目前国内接受的“银行通过各种方式向客户提供产品而进入保险领域”定义方式，还是很宽泛，未将合作双方和全部内容涵盖其中。一般认为，保险业务可以划分为保险产品的制造环节(manufacturing)和销售环节(distribution)，其中制造环节包括产品设计、承保和理赔，传统意义上只有保险公司才具有制造环节的专业性；而销售环节可以外包或委托其他金融机构来做，并非保险公司的核心技术和竞争力所在。

基于上述分析，我们认为，银行保险是随着金融一体化和经济全球化的发展，商业银行与保险公司之间发生的一系列资金互动、工具复合和业务交叉的“全方位融通”。对此，本文理解的银行保险概念是广义的，特提出如下定义与读者探讨：“作为经济全球化、金融一体化以及金融服务融合和创新的产物，银行保险

是指银行或保险公司采取的一种相互融合渗透的战略，是充分利用和协同双方的优势资源，通过共同的销售渠道、为共同的客户群体、提供兼备银行和保险特征的金融产品，以一体化的经营形式来满足客户多元化金融需求的一种综合化金融服务。”

参考文献

[1]Best’s Review, Property Casualty Edition, June 1996 [2]Harold D.Skipper, International Risk and Insurance: An Enviromental-Managerial Approach, Irwin/McGraw-Hill, 1998, p116 [3]栾培强.西方银行保险的发展及其动因分析，国际金融研究[J]，2000年第8期

[4]夏斌等.金融控股公司研究[M].北京：中国金融出版社，2001