专业厨卫家电商如何应对市场洗牌

第一篇：专业厨卫家电商如何应对市场洗牌

专业厨卫家电商如何应对市场洗牌？

三年前，国家建设部出台了一项禁止毛坯房，鼓励配套装修房的指导性法规。此法规的出台如同给整体厨卫市场注入了一支兴奋剂。继德国西门子对外公开将大举进军厨卫家电后，台湾樱花卫厨也要把整体厨房家电作为未来重要发展方向，以江浙沪为重点，下一步将进入竞争激烈的华南市场。与此同时，国内海尔、方太、华帝、帅康等品牌的举动也表明，他们也意欲在厨卫家电领域分得一杯羹，整体厨卫市场将成为中、外巨头争夺的焦点。

厨卫家电市场现状

厨卫家电主要包括燃气灶、油烟机、热水器、洗碗机、微波炉等小家电以及近年来兴起的整体厨房、整体卫浴，目前我国厨卫业主要是由燃气灶、油烟机、热水器等三大核心产业组成，相对彩电、空调等大家电而言，厨卫家电行业拥有一些自身的特点。

（一）市场需求巨大，行业利润丰厚

根据国务院发展研究中心市场经济研究所《2003－2005中国城市厨卫市场调查研究咨询报告》统计数据，近年来我国厨卫家电的销量每年以35％的速度上升，在未来5年内，销售额每年可达到近100亿元。目前，在厨卫家电产品中以热水器、吸油烟机、燃气灶未来市场需求量最高，分别达到1190万台、681万台和1640万台，普及率分别达到了71.5％、66.9％和94.5％，而整体厨房、整体卫浴拥有率却极低，整体厨房在我国东部沿海地区的家庭拥有率为１．５％；中西部地区仅为０．８％左右，与欧美经济发达国家的居民整体厨卫拥有率近１００％存在着很大的差距。

据有关专家预测，今后10年，我国将有33%的住户迁入新房，这就意味着平均每年有260万个以上的厨房家电要更新换代。就单单一个整体厨房而言，在未来5年内将有29%的城市居民家庭准备购买整体厨房，市场空间将达到580亿元。此外，城市微波炉市场的潜在容量将达到630万台左右；洗碗机市场的预期需求量约为370万台左右；消毒碗柜的市场潜量约在420万台左右，虽然这些产品总体的普及率仍相对较低，但近些年以每年20％以上的速度增长不容小视，业内人士普遍认为厨卫家电消费需求将继续保持上升态势。厨卫小家电看上去不起眼，但市场利润丰厚，目前毛利率在10％－20％之间，比彩电、冰箱这些传统大家电高出一倍。在各大家电卖场，厨卫电器不到15％的销售额，带来的毛利润却在30％以上；并且，厨卫家电的寿命相对大家电要短很多，例如吸油烟机的平均使用寿命只有7年，因此厨卫家电每年都会有很大的更新量，这也是大家电所不能比拟的。

（二）强势品牌稀缺，鱼龙混杂竞争

国内厨卫家电市场经过近二十年发展，虽然市场规模巨大，但总体上仍处于无序竞争状态。有数据显示，在燃气灶这一领域，全国生产厂家就达１０００家以上，在吸油烟机领域品牌也多达３００个。但厨卫家电强势品牌严重缺乏，现有的知名品牌绝大多数只是在厨卫家电某一细分产品上占据相对优势，而且，市场占有率超过２０％的品牌少而又少。目前中国厨卫市场被专业品牌、强势大家电品牌、洋品牌三分天下，加上小家电本身工艺设计不高、容易仿制的特点，导致一些不符合生产要求的小企业、小作坊也能上马生产。几年前专业厂商一枝独秀的市场格局，正在被强势家电厂商和洋品牌以及杂牌逐渐瓦解。

（三）行业标准初建，未达标者出局

过去的厨卫市场缺乏统一的标准，无论是否具备厨卫业基本条件的公司都很容易进入厨卫市场，价格便宜的产品不仅对消费者的安全起到很大的威胁，而且有碍市场的良性竞争。2003年春，中国五金制品协会就与国家技监局标准化委员会共同制定了《家用厨房设备国家标准》，并在5月1日正式实施，但由于非典影响，厨卫国标鲜为人知。今年1月，华帝与海尔等厨卫龙头企业纷纷在生产实践中掀起了达标竞赛，出台半年之久的国家厨卫标准终于有企业率先实践，这也意味着到2004年年底，不达到厨卫国标的产品可能将全部出局。

（四）技术壁垒存在，专业品牌占优

近年面临市场日趋走向饱和及行业过度竞争困扰的一批大家电企业已经注意到厨卫家电这一潜力大、利润高的市场，科龙、海尔、小天鹅等大品牌已开始大举进军这一行业，松下、西门子、伊莱克斯等家电业巨头相继在我国建设了吸油烟机项目，并雄心勃勃地宣称，要做中国厨卫家电的引领者。但除了海尔、美的在微波炉、电磁炉市场上站住了脚外，科龙、荣事达、小鸭等的小家电战略则在轰轰烈烈的开局后声势渐微。

大家电商落马厨卫市场的原因主要有：（1）大家电巨头的主业大家电占用了大量资金，在厨卫领域投入的研发、管理、营销费用不足，多则几百万，少则百万以下，而与专业家电 动辄上亿的研发费比起来简直杯水车薪；加上厨卫家电需要技术积累，而刚进入的大家电商为了尽早获利多数采取与中小专业制造商合作贴牌的策略，产品竞争力较弱。（2）由于生活习惯的不同，中国厨卫家电具有与洋产品不同的特点。国外厨卫家电品牌为了迅速弥补其产品不适合中国国情的先天缺陷也把贴牌生产作为进入中国市场的最佳切入点，事实上专业厨卫家电商在“专业”技术上处于优势地位。

然而大家电品牌的强势介入，势必引起厨卫市场格局的变化，其中一个必然的趋势便是市场份额将更进一步走向集中，强势品牌将会凭品牌、网络及技术等方面的综合优势脱颖而出，小家电市场将会像大家电一样面临洗牌。

第二篇：后“家电下乡”时代：市场增速放缓洗牌加速

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后“家电下乡”时代：市场增速放缓洗牌加速

后“家电下乡”时代：市场增速放缓洗牌加速2011年09月21日 08:00来源：第一财经日报10000人浏览字号:T|T 在即将到来的后“家电下乡”时代，家电产品在三四级市场的增长预计将放缓一段时间；乡镇市场“洗牌”加速，大品牌将凭借完善的渠道网络，加快对中小品牌的清洗。

资本市场反应“过激”

财政部、商务部、工业和信息化部9月8日联合发文指出，山东省、河南省、四川省和青岛市这四个“家电下乡”政策率先实施的省市将于今年11月30日到期停止家电下乡政策。

中国家电协会副秘书长陈钢昨天向《第一财经日报》表示，其余省份的家电下乡政策也将按原计划进行。即后续推广的省市自治区的家电下乡政策也将于2012年底、2013年初如期结束。“国家没有延长家电下乡政策，说明计划的可行性。”

创维集团副总裁、彩电事业部总裁杨东文向记者坦言，资本市场对家电下乡政策即将到期的消息“有点反应过度”。即便政策到期，估计受影响最大的还是三四线品牌。

证券分析资深人士钟楚宏认为，今年对家电业影响较大的因素是房地产限购政策和海外市场经济不景气，家电下乡政策已实施了三四年，带来的利好已基本消化。所以，家电下乡政策到期停止对资本市场只会带来短期影响。

乡镇家电市场增长将有所放缓

长期在乡镇市场耕耘的湖南省正东家电有限公司总经理谢少良预计，由于前期借政策东风，农村家电消费需求过去两三年集中释放，政策停止后，市场增长将会缓冲一段时间，这个缓冲期如果长的话会有一年。

杨东文呼吁，国家应通过出台补贴节能、环保产品的方式，促进家电产业升级，并减缓家电下乡政策退出后可能给市场带来的影响。

“2009年、2010年农村家电市场增长得比较厉害，现在对家电下乡政策已经有点麻木了。”谢少良认为，冰箱、洗衣机这两年在农村市场已基本普及，“农电改造”之后，空调、平板电视在三四级市场还会有一定的潜力可挖。“人们不会因为政策没了，就不买家电。”谢少良表示。

广东万家乐燃气具有限公司品牌管理部部长李涛比较乐观，“家电下乡政策的最大意义在于推动企业加快乡镇销售网络、售后服务网络的建设”。万家乐在全国的网点2007、2008年约3000家，现在达到5000家。所以，政策结束后，企业仍可以继续在三四级市场发力。

农村家电市场洗牌将加速

“家电下乡”的另一个效果是农村消费者的品牌意识加强、乡镇家电市场更规范，因此政策结束后，农村家电市场洗牌的速度将加快。

谢少良认为，借家电下乡的东风，美的、海尔、格力、创维、格兰仕、海信、长虹、TCL等一线品牌过去几年已经完成在乡镇市场的渠道布局；今年经济形势不乐观，大企业为了保持规模与业绩，必然会加大对中小企业挤压的力度。奥维营销咨询公司副总经理文建平分析说，家电下乡政策的实施，一方面给农村消费者带来实惠，另一方面也给农村家电经销商创造了相当可观的让利空间，部分二三线品牌正是通过拉开中标价与实际价的价差、让利经销商，增加吸引力。家电下乡政策结束后，这种高返利的现象将难以持续，反而有利于一线品牌“清

洗”中小品牌。（王珍）

来源：第一财经日报

（本文作者：王珍来源：第一财经日报）

後“傢電下鄉”時代：市場增速放緩洗牌加速2011年09月21日 08:00來源：第一財經日報10000人瀏覽字號:T|T 在即將到來的後“傢電下鄉”時代，傢電產品在三四級市場的增長預計將放緩一段時間；鄉鎮市場“洗牌”加速，大品牌將憑借完善的渠道網絡，加快對中小品牌的清洗。

資本市場反應“過激”

財政部、商務部、工業和信息化部9月8日聯合發文指出，山東省、河南省、四川省和青島市這四個“傢電下鄉”政策率先實施的省市將於今年11月30日到期停止傢電下鄉政策。

中國傢電協會副秘書長陳鋼昨天向《第一財經日報》表示，其餘省份的傢電下鄉政策也將按原計劃進行。即後續推廣的省市自治區的傢電下鄉政策也將於2012年底、2013年初如期結束。“國傢沒有延長傢電下鄉政策，說明計劃的可行性。”

創維集團副總裁、彩電事業部總裁楊東文向記者坦言，資本市場對傢電下鄉政策即將到期的消息“有點反應過度”。即便政策到期，估計受影響最大的還是三四線品牌。

證券分析資深人士鐘楚宏認為，今年對傢電業影響較大的因素是房地產限購政策和海外市場經濟不景氣，傢電下鄉政策已實施瞭三四年，帶來的利好已基本消化。所以，傢電下鄉政策到期停止對資本市場隻會帶來短期影響。

鄉鎮傢電市場增長將有所放緩

長期在鄉鎮市場耕耘的湖南省正東傢電有限公司總經理謝少良預計，由於前期借政策東風，農村傢電消費需求過去兩三年集中釋放，政策停止後，市場增長將會緩沖一段時間，這個緩沖期如果長的話會有一年。

楊東文呼籲，國傢應通過出臺補貼節能、環保產品的方式，促進傢電產業升級，並減緩傢電下鄉政策退出後可能給市場帶來的影響。

“2009年、2010年農村傢電市場增長得比較厲害，現在對傢電下鄉政策已經有點麻木瞭。”謝少良認為，冰箱、洗衣機這兩年在農村市場已基本普及，“農電改造”之後，空調、平板電視在三四級市場還會有一定的潛力可挖。“人們不會因為政策沒瞭，就不買傢電。”謝少良表示。

廣東萬傢樂燃氣具有限公司品牌管理部部長李濤比較樂觀，“傢電下鄉政策的最大意義在於推動企業加快鄉鎮銷售網絡、售後服務網絡的建設”。萬傢樂在全國的網點2007、2008年約3000傢，現在達到5000傢。所以，政策結束後，企業仍可以繼續在三四級市場發力。

農村傢電市場洗牌將加速

“傢電下鄉”的另一個效果是農村消費者的品牌意識加強、鄉鎮傢電市場更規范，因此政策結束後，農村傢電市場洗牌的速度將加快。

謝少良認為，借傢電下鄉的東風，美的、海爾、格力、創維、格蘭仕、海信、長虹、TCL等一線品牌過去幾年已經完成在鄉鎮市場的渠道佈局；今年經濟形勢不樂觀，大企業為瞭保持規模與業績，必然會加大對中小企業擠壓的力度。奧維營銷咨詢公司副總經理文建平分析說，傢電下鄉政策的實施，一方面給農村消費者帶來實惠，另一方面也給農村傢電經銷商創造瞭相當可觀的讓利空間，部分二三線品牌正是通過拉開中標價與實際價的價差、讓利經銷商，增加吸引力。傢電下鄉政策結束後，這種高返利的現象將難以持續，反而有利於一線品牌“清洗”中小品牌。（王珍）

來源：第一財經日報

（本文作者：王珍來源：第一財經日報）

后“家电下乡”时代：市场增速放缓洗牌加速2011年09月21日 08:00来源：第一财经日报10000人浏览字号:T|T 在即将到来的后“家电下乡”时代，家电产品在三四级市场的增长预计将放缓一段时间；乡镇市场“洗牌”加速，大品牌将凭借完善的渠道网络，加快对中小品牌的清洗。

资本市场反应“过激”

财政部、商务部、工业和信息化部9月8日联合发文指出，山东省、河南省、四川省和青岛市这四个“家电下乡”政策率先实施的省市将于今年11月30日到期停止家电下乡政策。

中国家电协会副秘书长陈钢昨天向《第一财经日报》表示，其余省份的家电下乡政策也将按原计划进行。即后续推广的省市自治区的家电下乡政策也将于2012年底、2013年初如期结束。“国家没有延长家电下乡政策，说明计划的可行性。”

创维集团副总裁、彩电事业部总裁杨东文向记者坦言，资本市场对家电下乡政策即将到期的消息“有点反应过度”。即便政策到期，估计受影响最大的还是三四线品牌。

证券分析资深人士钟楚宏认为，今年对家电业影响较大的因素是房地产限购政策和海外市场经济不景气，家电下乡政策已实施了三四年，带来的利好已基本消化。所以，家电下乡政策到期停止对资本市场只会带来短期影响。

乡镇家电市场增长将有所放缓

长期在乡镇市场耕耘的湖南省正东家电有限公司总经理谢少良预计，由于前期借政策东风，农村家电消费需求过去两三年集中释放，政策停止后，市场增长将会缓冲一段时间，这个缓冲期如果长的话会有一年。

杨东文呼吁，国家应通过出台补贴节能、环保产品的方式，促进家电产业升级，并减缓家电下乡政策退出后可能给市场带来的影响。

“2009年、2010年农村家电市场增长得比较厉害，现在对家电下乡政策已经有点麻木了。”谢少良认为，冰箱、洗衣机这两年在农村市场已基本普及，“农电改造”之后，空调、平板电视在三四级市场还会有一定的潜力可挖。“人们不会因为政策没了，就不买家电。”谢少良表示。

广东万家乐燃气具有限公司品牌管理部部长李涛比较乐观，“家电下乡政策的最大意义在于推动企业加快乡镇销售网络、售后服务网络的建设”。万家乐在全国的网点2007、2008年约3000家，现在达到5000家。所以，政策结束后，企业仍可以继续在三四级市场发力。

农村家电市场洗牌将加速

“家电下乡”的另一个效果是农村消费者的品牌意识加强、乡镇家电市场更规范，因此政策结束后，农村家电市场洗牌的速度将加快。

谢少良认为，借家电下乡的东风，美的、海尔、格力、创维、格兰仕、海信、长虹、TCL等一线品牌过去几年已经完成在乡镇市场的渠道布局；今年经济形势不乐观，大企业为了保持规模与业绩，必然会加大对中小企业挤压的力度。

奥维营销咨询公司副总经理文建平分析说，家电下乡政策的实施，一方面给农村消费者带来实惠，另一方面也给农村家电经销商创造了相当可观的让利空间，部分二三线品牌正是通过拉开中标价与实际价的价差、让利经销商，增加吸引力。家电下乡政策结束后，这种高返利的现象将难以持续，反而有利于一线品牌“清洗”中小品牌。（王珍）

来源：第一财经日报

（本文作者：王珍来源：第一财经日报）

第三篇：厨电家电经销商培训老师盛斌子：市场开发与过程管理动作分解

厨电家电经销商培训老师盛斌子：市场开发与过程管理动

作分解

（管理人员版）

主讲人/盛斌子老师

【培训对象】大区总监、区域经理、批发商营销管理人员

【培训方式】讲解+参考工具+作业+点评互动+PK+输出结果+行动计划 【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点，最难能可贵的是，盛斌子老师提供其原创的的参考工具： 【直面挑战】

 面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。

 市场竞争越业越激烈，还有新的开发绝招吗？  市场竞争越趋激烈，是不有新的增量空间？

 营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，客户信心起不来，叫我如何是好？

 渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准客户的赢利模式？大多销售经理无法与客户平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。

 尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，客户怨声四起，客户怎么管控？大牌客户很牛，常常狮子大开口； 【课程收益】

1.学习区域市场规划的关键要素与步骤。学会渠道规划与网点布局的具体方法。2.在招商方法用滥的今天，学习盛老师用三位一体招商方法，大规模开发客户 3.学会利用增量模型诊断区域市场，发现核心问题，查缺补漏，快速提升区域市场销售

4.学会对区域市场销售人员的过程管理，落实的到动作分解的程度，快速复制 5.分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对客户的销售政策？如何帮助客户制定针对零售终端的政策？ 6.学习如何掌控客户的各种手段，同一区域多家客户的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

7.学会对客户进行有效评估与问题改善，学会与不合格客户安全“分手”的技巧。8.解剖20个热点品牌成败案例，掌握30套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己公司的渠道营销体系。

第一讲：区域市场规划篇

一、你有以下三大难题吗？

1.难题一：“市场开发屡不成功” 2.难题二：“开发成功没有销量” 3.难题三：“有销量却没有利润”

二、如何做好你的区域市场规划？ 1.学会SWOT分析。2.领会公司的渠道战略。3.区域经理市场规划六步法。4.如何快速打造出一个样板市场？

5.面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？ 6.如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？

 作业：根据盛老师原创工具，设计一份市场分析报告。

 盛斌子老师原创点评：

第二讲：团队管理提升篇

一、销售团队管理核心工具一：员工工作要固定

1.曝光真相：一半以上的终端业代在“放羊” 2.不承认业代在“放羊”？对着镜子自己照照 3.国际公司的终端业代为啥就不会“放羊”呢 4.如何管理行踪“飘忽不定”的“野羊”

二、销售团队管理核心工具二：标准化管理

1.一样的月光，为什么表现（执行力）就是不一样 2.标准化管理的推行原则

三、销售团队管理核心工具三：检核

1.抛开“检核”谈“战略”，就是“光屁股扎领带” 2.让很多学员感到大脑缺氧的问题：检核什么 3.“抓坏人”--谁是需要被重点检核的员工 4.“挖地雷”--哪里是最容易查出问题的终端网点 5.终端检核流程五步骤

6.公司全面建立“逐级检核”机制的推广步骤

四、销售团队管理核心工具四：考核奖罚“绞肉机”

1.考核锁喉术：缩短考核结算周期 2.三个奖罚“绞肉”工具 3.两个考核“绞肉”工具

4.“绞肉机”管理的步骤和常见故障排除

五、销售团队管理核心工具五：早会

1.偷窥一下业务早会的“真身本尊”

2.开场道一声“早上好”，然后找个人“骂一顿” 3.树正气、追绩效，防止“虾球转”

4.态度“残忍”，语气温柔，菩萨低眉也能显金刚手段 5.死了都要爱，不追出结果不痛快

6.多提建议，少提意见，“倒霉蛋”死给大家看 7.命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂了没 8.开会不是硬道理，推进业绩才是硬道理 9.吸星大法、采阴补阳

10.“纸上得来终觉浅，恳请老师画重点”&送大家上路

早会背后的功夫：打通任督二脉，再快也得一年时间  作业：根据盛老师原创工具，设计一份“四轮驱动模型”

 盛斌子老师原创点评：

第三讲：数字化时代的创新“三位一体”立体多维市场开发

（原创独家经典）

一、市场开发准备

1.网络地图

2.准客户资料库收集12招 3.市场开发准备

二、市场开发落地

1.如何玩转精准营销：微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、SNS平台推广、电话沟通话术 2.集中作业与联合舰队模式

 电话营销  微信群发  微信加粉  团队PK  晨会、例会  过程管理  现场沟通话术 3.产品推介会的12大绝招

三、市场开发驻守

1.样板市场如何打造？

 市场诊断  团队管理模式  产品管理模式  分销管理模式  经营管理模式  市场推广模式  店面管理模式

 如何二次低成本市场开发？

 作业：根据盛老师原创工具，设计一份集中作业流程图。

 盛斌子老师原创点评：

第四讲：有效管理客户的六大系统一、客户有效管理六大系统：

①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整

二、客户的培训与辅导

1、“教客户销售”的时代到来了！

2、如何成为客户生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励客户的积极性

——销售型激励 1.销售返点 2.台阶返利 3.模糊返利 4.消库补差 5.实物奖励 6.福利激励 7.会议激励 8.渠道开发奖 ——市场提升激励 1.新品推广 2.店面陈列 3.团队培训 4.终端促销 5.O2O精准促销 6.市场秩序 7.广告或物料支持 8.管理对接

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、客户乱价与窜货的严惩处理

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

5、建立定期的客户沟通机制，有效解决渠道冲突问题

●案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。

五、做好客户的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大公司的KPI指标害惨人

3、实施客户年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、如何优化你的区域市场？

1、区域市场客户优化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。

3、客户调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。

●案例分析：杭州××大客户不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

 作业：根据盛老师原创工具，设计一份客户激励政策

 盛斌子老师原创点评：

第五讲：帮助客户提升终端销量

一、客户门店赢利模式有竞争力吗？

1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

3、终端门店最有效的七种赢利模式

二、快速提升零售终端销量五大纬度

1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。

2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。

3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。

4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。

5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

三、如何提升零售终端忠诚度

1、得终端者得天下 构建“1+N”式终端布局

2、提升零售终端忠诚度的十大方法 ①增加客户跳槽成本六方法 ②选择“铁杆”店员的五个标准 ③培养“铁杆”店员的四个有效技巧 小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法

3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作

4、做好客情关系与客户信用风险动态管理

●案例分析：××著名建材连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“群商联盟计划”。

 作业：根据盛老师原创工具，设计一份客户“设局”场景。

 盛斌子老师原创点评：

第六讲：区域市场目标管理篇

一、目标分解方法

1.分解到人头：公司（营销部门）总体目标定下来后，首先分解到每片区域/每个人（基本上是一个人负责一个区域）。

2.分解到各层级市场单元：每个省多少，每个市，每个县承担多少任务？哪些是重点区域，哪些是次要区域，心里要有数。存量区域承担多少？增量市场开发多少，分多少量？需要明细。

3.分解到客户：各层级代理商，分别分多少？老客户在去年基础上增降多少？新客户增加多少个？每个大概可以承担多少量？同时考虑客户结构问题：大客户多少？中、小客户多少？各自占多少个百分比？所有数据必须明确。4.到渠道类型

5.分解到产品：去年各类产品的销售占比数据有没有做过统计？如果没有，赶紧做！今年重点推广的产品清单是？核心战略大品的目标额有没有先设定出来？新产品的销量有没有预估？每个客户的处方情况？要求必须结构明确、数据目标清晰！怎么实现？（你天天在市场上跑，还问我？找抽！）6.分解到季/月度

二、目标分解流程 1.第一步：底层自定

底层销售人员根据去年个人业绩贡献与目标完成情况、责任市场具体情况，制定个人月度、季度、目标，并明确每个客户、每类产品的业绩目标，提交给上级。需要考虑的要素上面已经有详细介绍。2.第二步：逐级汇总

销售管理人员根据下属人员各人提交的情况进行分析，合理修正目标，逐级汇总，最后统一汇总到销售总监手上。3.第三步：目标敲定

根据获得的信息资料，总体分析目标是否合理，是否符合公司的增长率要求，是否达到公司的战略目标，如果存在差异，做全面调整，并呈报总经理审核批准。4.第四步：目标下达

将最终确定的目标下达下去，让每级、每个销售人员签订任务承诺书，正式认领个人销售目标。

 作业：根据盛老师原创工具，设计一份客户目标分解表格。

 盛斌子老师原创点评：

第七讲：区域市场增量模型

一、基础管理增量模型

1.人员日常管理增量 2.人员考核增量 3.专项奖励增量 4.数据追踪增量

二、区域市场策略管理增量模型

1.产品线管理

2.通路利润管理增量模型 3.产品渠道优势管理增量模型

三、客户、分销商通路管理增量模型

1.客户选择质量 2.管理客户的实力投入 3.占用客户的更多资金 4.提高客户利润 5.管理客户的库存

6.管理客户的异常出货价格、促销执行 7.管理客户的终端服务和终端客诉 8.避免客户主劳臣逸 9.管理客户的业绩数据 10.提高客户的人员管理水平

四、延伸网络、细化渠道起销量

1.网络延伸 2.渠道精耕

五、终端管理增量模型

1.终端网点宽度 2.终端网点深度 3.重点终端样板 4.生动化增量模型

六、商业模式增量模型

1.众筹 2.股份 3.合伙 4.联锁 5.事业部 6.分红 7.股权激励 8.四专型分销

——结束——

第四篇：厨电家电经销商培训老师盛斌子：市场开发与过程管理动作分解

精准营销之区域市场开发与过程管理动作分解

-从理念到动作、从模式到方法

（基层业务员版）

主讲人/盛斌子老师

【培训对象】区域经理、基层业务员、批发商基层业务员、推广人员、服务人员 【培训方式】讲解+参考工具+作业+点评互动+PK+输出结果+行动计划 【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点，最难能可贵的是，盛斌子老师提供其原创的的参考工具： 【直面挑战】

 面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。

 拜访客户，有没有什么谈判技巧？

 市场竞争越业越激烈，还有新的开发绝招吗？  市场竞争越趋激烈，是不有新的增量空间？

 营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，客户信心起不来，叫我如何是好？  客户店面如何布局？  不促不销，还能突围不？  如何逼单话术绝对成交？  场景销售是如何搞定消费者的？ 【课程收益】

1.“局”理论为什么是移动互联时代成交的顶尖法则 2.如何与客户沟通？如何把握客户心态，成就商机？ 3.如何快速的寻找客户，锁定客户？ 4.如何分析客户的销售态势？ 5.如何教客户店面成交？

6.如保帮客户设计现场的场景话术与逼单技巧如何？ 7.如何对客户过程管理，提前预警

8.学习如何掌控客户的各种手段，同一区域多家客户的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

9.学会对客户进行有效评估与问题改善，学会与不合格客户安全“分手”的技巧。10.促销活动如何设计，才能引爆商机？

第一讲：多维市场精准开发

（原创独家经典）

一、精准营销之市场开发

1、市场如何细分

1)如何用大数据寻找客户？

2)原创分析：如何将竞争对手的客户第一时间锁定？如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户，让他们成为我们的粉丝？如何将竞争对手的招商信息一网打尽？

3)客户的选择标准是什么－原创排名分析法 4)如何通过“望闻问切”快速锁定客户？

5)原创经典：什么是网络地图？如何将区域市场进行分级管理？ 6)案例分析：XX客户是否合适？

2、差别化利益

1)什么是客户内心强烈的渴望：挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱 2)什么是产品维度？价值维度？

实战案例：某业务员快速锁定客户需求的123法则

3、销售拜访的准备与计划实施

1)销售计划制定的科学方法 2)销售拜访前应做的准备 3)客户拜访流程及注意事项 4)成功的开场白与打开话题的技巧 5)如何赢得客户的好感

6)了解或挖掘客户需求的具体方法 7)销售员必备的销售工具

4、接触点

1)准客户选择

 望  闻  问  切 原创工具：

打分法与排名法的PK 理性分析法与感性分析法

2)出奇制胜市场开发16招（原创经典）

 企业会议  传统媒体招商  网络招商  联合招商  实地寻找  资源互换  倒作渠道  集中作业  跨界招商  第三方平台

 微博、微信、QQ群、网络社区、微电影  电话招商 3)市场开发的准备

5、引爆点

——终端推销模型一：破冰大法 1)跟店主搭讪的6个方法

2)碰上钉子户压根不理你，咋办？

3)老板说“老板不在”，咋办？

4)老板、老板娘、老板他娘意见不一，咋办？

5)„„ ——终端推销模型二：10个分析店内缺产品的方法

1)不是我要推销，是您店里正好缺这个产品 2)„„

——终端推销模型三：如何为产品讲利润的故事？

1)投其所好，讲好利润故事

2)给老板算账 3)„„

——终端推销模型四：让终端产生安全感的工作模型 1)帮老板解决后顾之忧

2)放心，我的货在您店里能卖，所以您没有风险 3)别人都不怕，你怕个球？ 4)„„

二、数字化时代的精准市场开发（原创独家经典）

1、市场开发准备

1)网络地图

2)准客户资料库收集12招 3)市场开发准备

2、市场开发落地

1)如何玩转精准营销：微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、SNS平台推广、电话沟通话术 2)集中作业与联合舰队模式

 电话营销  微信群发  微信加粉  团队PK  晨会、例会  过程管理  现场沟通话术 3)产品推介会的12大绝招

3、市场开发驻守

 作业：根据盛老师原创工具，设计一份集中作业流程图。 盛斌子老师原创点评：

第二讲：门店拜访与与过程管理“六脉神剑”

第一剑：正人先正己一、三个“螺栓”固定业代工作 1.行踪要固定 2.工作量要固定 3.拜访目标要固定二、五项准备，带着目标上路 1.出门准备一：带什么物料？ 2.出门准备二：带什么货？ 3.出门准备三：带什么样的工具？ 4.出门准备四：今天说什么？

5.出门准备五：今天干什么？寻找今天的目标店 第二剑：店外准备，一、二、进店前看客户档案卡、思考这个店销售是否异常 进店前年看客户登记卡上的品项记录

1.目标店：有明确张贴、促销、服务、清理库存、培训需求的 2.丢失店 3.空白店 4.单品店 5.多品店三、四、五、进店前思考陈列机会工作目标 进店前思考异常价格管理工作目标 进店前思考服务工作目标

第三剑：进店破冰12大方法

一、用态度破冰

伸手不打笑脸人，你客气一点，多笑一点，恭敬一点，自然人缘好一点

二、用产品破冰 新品上市、特价产品上市、有独特卖点的产品上市、促销产品上市、打折产品上市，他会更加的感兴趣

三、用熟人关系破冰

他跟某人很熟悉，你跟他熟悉，所以以熟人的名义来拜访，更好些

四、用广告宣传品破冰

这次帮您布置上促销氛围，免费帮您做点推头

五、用处理客诉、警示不良品、异常价格破冰

六、用拜访与服务流程反复破冰

1.处理客户投诉 2.广宣品布置 3.货架整理 4.整理库存 5.库存订单建议

七、设定拜访目标：迈小步，不停步

八、老板说“老板不再”

九、老板、老板娘、老板他娘三个意见不一，如何搞定？ 第四剑：店内检查

一、品项错漏打

二、运用品项分析模型

1.从您店里的产品功能和周围消费需求，店内缺 2.从您店内价格带产品 3.某个价格带的品类不齐全 4.某品类占独大，不利

三、店内陈列机会

四、利润对比

五、库存管理

第五剑：动手——前几步反思店内工作，具体实施

1.触手可及的九项工作 2.营销人必知的六大关键数据

第六剑：了解市场动态，产品与政策信息告知 1.产品的利润信息 2.产品的卖点信息 3.产品的促销信息 4.终端信息告知到达率

5.再次确认订货量，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门  作业：根据盛老师原创工具，设计一份拜访提纲及动作  盛斌子老师原创点评：

第三讲：帮助客户提升终端销量

一、客户门店赢利模式有竞争力吗？

1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

3、终端门店最有效的七种赢利模式

二、快速提升零售终端销量五大纬度

1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。

2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。

3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。

4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。

5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

三、提高客户流量的门店引流策略 出奇制胜-终端引流与多元推广 1.导购联谊+微信群+卡拉OK 2.360度全景物料二维码 附件二维码 3.微信+房产+传播公司 4.微信加粉机器 5.假装送货 6.新小区推广

7.隐性渠道（设计师、家装、水电工、铺贴工、安装工）

8.社区样板店 9.品牌联盟 10.现场促销礼品+扫码 11.老客户营销

四、提高消费者转化的成交策略

1.“局”理论：所有成交的本质都是设局 1)基本服务 2)增值服务 3)硬性洗脑 4)软性洗脑 5)吸引-粘住-搞定 2.BAFE万能导购法则

五、场景销售-场景问答-购买场景的迷局与破解

1.消费者抓住一个产品比较参数不放时怎么办 2.处理消费者关于“产品难打理”问题的技巧 3.消费者为什么不让跟着咋办？

4.消费者说自己随便看看，不用跟着，到时再叫你，咋办？

5.消费者东看看，西看看，购买意向不强

6.如何解决“看了就走”或者“只看不说”的消费者？ 7.哪些方面可以提高消费者的滞留时间？ 8.巧妙接近消费者的开场话术 9.正确接近顾客的“产品”开场方法

10.消费者说“过～天再来买，～的时候再来买” 11.夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点

12.顾客说“我要问老婆，朋友，设计师，产品之后才能决定” 13.现场与朋友讨论“你觉得如何？

14.顾客同行的其他人不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧 15.如何防止小孩搅局

16.“我再看看吧！”如何拆解？

17.顾客问：“你们公司倒闭/撤柜怎么办？” 18.拆解“退单”的纠结迷局

六、逼单绝活-成交的临门一脚

1.消费者采购预算的分析 2.针对消费者预算的期望值的“双簧”策略 3.消费者觉得价格贵了 4.如果消费者上来就询价 5.为什么顾客会感慨“好贵啊”

6.消费者说是和老板是好朋友了，要求再打折

7.“你能便宜点吗？”

8.消费者觉得贵了，您是说价值，还是换商品呢？ 9.“假单”营销

10.让消费者相信这个价格是最优惠的理由 11.安装促单法（额外增送VS暗示成交）12.假定成交的动作

13.成交时，顾客查网上产品与价格咋办？

七、门店促销活动策划

1.促销的主题及方向设计

1)能看懂不能看透 2)有话题 3)易记易识别 4)懂得包装 5)联想暗示

2.终端促销爆破“6互动”

1)新品与老品互动 2)话题与事件互动 3)线上与线下互动 4)视频与游戏互动 5)会员与粉丝互动 6)前端与后台互动 3.360度终端爆破模型

1)市场细分 2)差别化利益 3)接触点 4)引爆点 4.促销政策设计-20各促销政策模型

 作业：根据盛老师原创工具，设计一份消费者“设局”场景。

 盛斌子老师原创点评。

——结束——