第一篇：如何解决保险行业增员
如何解决保险行业增员难
2010年04月09日00:00 中国保险报 [张瑜]访问次数：126 字体：大中小
对于寿险,人才是重要的资源。用寿险人的话说,队伍是生存的基石。寿险经营命脉的“命”即为组织,增员是寿险组织“活着”的证据,只有增员组织才有活力。但是,很多寿险公司现状却是每年投入到增员方面的费用越来越大,耗费的精力越来越多,可收到的成效越来越小,甚至出现“资不抵债”现象,全年新增人数抵不过全年流失人数。
保险行业被称为世纪朝阳行业,为什么会出现“增员难”现象呢?原因主要有以下几点:营销员增员失败信心受挫不再增员;业绩高手认为增员会增加自己负担拒绝增员;公司为竞争实施“人海战术”降低增员门槛,逢人就增导致流失率增高;公司没有形成良好的增员氛围,导致营销员增员意愿不强;营销员增员技能训练不够,导致增员方法技巧不足;盲目许愿导致新人心理落差太大,流失后造成市场负面影响等等。
世界上最影响一个组织或一个人发展的,不是别的而是观念。解决“增员难”问题的关键,是树立正确的增员观念。
树立正确的增员观念,需从三个层面入手:
第一层面——公司经营者层面,将增员作为公司永续发展的根本,将增员与销售并重,齐头并进。
公司要严把增员入口关,切忌实施“人海战术”,降低增员门槛。主要工作是:尽早获取应聘者的相关资讯;有系统的面试程序,安排多次面谈,有标准的面谈内容及方式;认真了解准新人的背景;对准新人做性向测验,并将结果作为录用与否的条件之一;在录用前调查准新人的营销能力;在准新人学习期间,不要求他们出单。
第二层面——团队主管层面,将组织壮大作为事业奋斗的目标,培养属员增员习惯。
主管要将提高属员的增员意愿作为工作重点,将提高增员技巧作为每日工作内容。具体到每日需做的工作:现身说法,用主管自己的收入主要来自管理津贴激励属员提高增员意愿;将近几年公司一些没有走组织发展的老业务精英业务收入与走组织发展的业务精英收入进行对比,让属员明白唯有组织才有高业绩,激发属员增员意愿;增加每天早会上讲增员的时间占比,形成良好的职场增员氛围;增加每天训练中增员的训练占比,提高增员方法与技巧;为属员设定组织发展的目标及计划,为属员规划组织发展蓝图。
第三层面——有潜力营销员层面,将增员走组织发展道路作为自身事业起点,提升自己增员技能。
营销员是直接增员的实施者,要正确认识增员的必要性以及增好员的重要性。若要增好员,先要解决心理问题,即增员就像做新保单,在具备寻找准增员技巧的基础上,必须做好以下基础工作:每周找一位合适的增员对象,建立增员卡;将增员拜访安排在每日拜访中,填写增员周志,形成增员习惯;持续定期反复拜访准增员,如实告知准增员将从事什么性质的工作,使之了解行业真相,让准增员明确入司后应付出代价和努力方向。
第二篇：保险行业增员话术
保险行业增员话术
解开心中的谜团
人生常面临许多选择。当我们面临选择时，或多或少地总会有一些犹豫和困惑。当寿险行销这一诱人的事业展现在你面前时，你是否仍然会有这样一些疑虑呢？
1、做保险太难了
是的，万事开头难。保险如果太容易做，就轮不到我们了，更称不上是很有挑战性的事业了。它的挑战性就在于不断地碰到困难，然后不断地解决它。你就在这中间不断地进步、不断地成长。直到很多现在你看来很难的问题，到时候对你来说，连个问题都算不上了。其实，这正是人生的乐趣所在。
当然，做任何事都有他的“本领”，做保险也一样，一定有一段“学徒时间”，然而这并不需要太长的时间。我们公司的培训部会给你安排一周的入司教育，上岗后又有衔接教育伴随你。同时，单位主管、资深业务员会在你左右言传身教，陪你拜访客户，指导你如何销售商品等等。所以，实际上操作起来并不是太难，大多数人都能顺利过关。
2、到哪里去找客户
客户在哪里呢？嗯！这听起来还真像是个问题。可你知道吗？寿险商品是每个人都需要的商品。在我们周围的大部分人，在未来的五年内，我相信他们一定会购买寿险保单，这是社会发展的必然。那为何不是我们去做呢？为何不是现在就去做呢？好东西要与好朋友分享。这样既可以帮助他们买到真正好的保险，享受优质的服务，又可以建立我们自己的事业。如果现在我们所认识的人有100人，而其中30%买我们的保险，短期内我们便可以拥有30个客户。
然后，我们可以以这些客户为基础来发展事业。我相信这30个客户中绝对有可以帮助我们介绍他所认识的准主顾群来买保险的，因此我们的客户会成倍地增加。同时，通过单位一系列的专业培训和我们自己的努力实践，我们的销售技巧日臻成熟，推销功力大幅提升，我们还可以进行陌生拜访，我们的客户群将永无止境地发展。你还会担心没有客户吗？区别只是愿不愿意坚持去做。
3、做保险要看人的脸色
是的，做保险要看人的脸色，要不断地去拜访别人。可是，人类文明发展至今，行销已渗透到社会的每个层面每个角落，还有哪个行业、哪项工作不需要看别人的脸色，不必去拜访别人的？ 其实每个行业都是一样的，产品是当人们感觉到需要才去购买，顾客只是在品牌、性质或功能上做比较而已。购买保险时比较被动，是因为人们还没有意识到保险的重要性。当我们激发起他们的需求时，他们一定会主动购买，只是在险种、公司服务上作比较而已。因此，我们要有完整的专业知识和销售技巧，去为准主顾创造需要。只要我们的技术过硬，相信看别人脸色的机会会越来越少。
再说，假设我们去拜访这些准主顾是去看他们的脸色，充其量也不过三四次而已。三四次的脸色换来几十年客户对我们的尊敬和感谢，我想也是值得的。当然，在未来的工作中，我们一定要有优质的服务和热诚的态度来满足客户的需求，让客户成为我们的朋友，进而介绍更多的准主顾给我们，这才是理想的结果。
4、没有底薪，收入没有保障
你是否听说过哪个老板的工作是有底薪、有固定收入的。因为寿险行销所采取的制度是：您本身就是一个经营者。开店的老板心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入。而对寿险行销员来说，道理是一样的。他只要有经营的概念，每天早上像开店门一样，把自己的仪表、展示资料等必备工具整理好，然后出门去拜访客户。如果他的拜访量稳定，业绩就稳定，相当的收入就有保障。另一方面，公司会不断地给员工加以培训，使员工的工作能力不断地提升，来保障员工收入的提升，而且，上不封顶。您愿意接受低收入、不自由、没有挑战性的工作呢？还是愿意选择高收入、自由、富有挑战性的工作呢？如果是后者，那我想，寿险行销真是太适合您了。
5、许多人讨厌保险推销员
一个营销员，如果没有足够的专业知识和服务精神，只是一味地使用人情压力或是误导客户来实施销售，那是谁都会讨厌的。而在寿险行销行业中，有很多成功人士，他们能将寿险的真正意义与功用、及客户能得到的利益详细地加以正确的解释，在客户真正认识到需要时才促成购买，他们的行销过程是充满客户的感激的，也是十分快乐的。我个人在推销保险时，偶尔也会被不明的客户臭骂一顿，但经过一番解释说明之后，他们便了解了保险是什么。所以我的客户常说：当初要我买保险的业务员，如果都像你如此地解说，我就不会讨厌做保险的人了。所以，只要我们以专业的姿态来面对客户，客户肯定都会接受我们的，而且会感谢我们的。
6、人情卖完了就做不下去了
有人说，做保险不是永久性的工作，人情卖完了就做不下去了。朋友，试想一下，不管是认识或不认识的人，如果我们介绍他们结交一个“朋友”，当他们有疾病、意外、年老退休或不幸身故时，他们的医疗费用、遗族生活、子女教育费用等等，都有这位朋友来承担，你认为从事这样的工作是卖人情吗？当然不是。所以说从事寿险行销的工作就是将一位患难之交介绍给每一个家庭。除了赚钱以外，它还是一份帮助他人、播撒爱心的工作，难道这样的工作还不值得我们终身从事吗？
同时，无论从事哪个行业，如果仅靠人情关系，都不会是永久性的工作，因为一个人的人情是有限的。如果我们不清楚保险是什么，那么可能会仅靠人情来卖保险，但是我们掌握寿险的真正意义与功用，以及各种主顾开拓方法。一旦成为真正的寿险专业人才，我们就不需要完全靠人情卖保险。更何况，保险是人人所需要的，每个人都是我们潜在的客户，我们完全没必要光靠人情来卖保险。
7、有人说，保险公司很现实，没有业绩就得走。
想想看，一家商店或公司因为不懂得经营方法、资金不足、产品不符合市场需求或是疏于经营管理而导致停止，这种情况，你认为是不是一种现实？
我们每一个寿险行销员，都可以说是保险的销售代理商，自己都是老板。我们告诉你经营方法、技巧及知识，你个人也不必担心资金不足，同时保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要。只要你肯用心努力去做，再加上我在旁辅导，根本不怕没有业绩。基于以上的认识，你认为没有业绩就走路，是保险公司现实还是自己疏于经营的结果？
天底下绝对没有不劳而获的工作。你想得到多少报酬，就得付出多少努力，业绩的有无最主要取决于你是否勤于工作。如果你现在身为百货公司的专柜商，是不是每个月都要有营业目标，如果在约定的时间没有达成营业目标，你的专柜会不会被百货公司撤除？所以说并不只是保险公司现实，而是整个社会都很现实。关键是你经不经得起挑战。
8、我没有推销经验，无法胜任
有这样的人，他们生活在偏僻的山村，在那里生活了一辈子，连火车都没有见过，然后安然逝去，长眠在故乡的泥土下。他们的一生，只局限于周围的一小片土地，但竟然过得心安理得。其实，从某种意义上说，我们同这样的人也有十分相似之处——我们平时只运用自己头脑的一小部分，我们熟悉已有的知识和经验，并以此为满足，甚至在很多方面开始束缚自己。然而人脑的潜能是一片广阔的天地。我们所开发运用的，只是它极小的一部分罢了。世界著名学者伊凡认为，如果我们迫使头脑开足1/4的马力，我们就会毫不费力地学会50种语言，甚至可以把百科全书从头到尾地背下来，还可以完成几十个大学的博士学位。人类的潜能是无限的。你和我也一样。
而实际上，每个人天生都拥有推销的能力：例如初生婴儿会用哭声表示肚子饿；任何一个人都能把快乐或忧伤传递给周围的人。这些其实都是推销。从事寿险行销只不过把我们推销的潜能发挥出来。每个人的潜能真正发挥出来了，就只有愿意或不愿意的问题，而没有行不行的问题。对不对？
一个人最大的障碍也许正是自己内心对自己的禁锢。释放自我吧，别太早地给自己下定论。再说，制造任何一种东西，最直接有效的方法就是模仿。我们从事寿险行销工作，刚开始也是没有经验，但是公司内有一些杰出业务员、业务主任，他们的推销经验都是公开的，都是我们学习模仿的对象，只要积极地吸取他人成功的经验并付诸执行，边看边做，这样的工作我相信是可以胜任的，你说呢？
9、家人反对我从事寿险行销
在我们刚开始与你接触，邀请你参加我们行列的时候，你同样也是反对，是不是？为什么当初你会反对？只是因为当初你不了解保险是什么，对吧？现在你的家人也是因为不了解才反对你从事寿险事业。如果你从你早期反对到现在想加入的原因告诉你的家人，我想他们就不会再反对了。你的家人之所以反对，也有可能是认为从事寿险行销是一份艰难的工作，怕你无法胜任，事实上，保险的推销工作的确不太容易，就因为这样，它的收入才高，才具有挑战性，才更能发挥你的才能与潜力。你为什么不以实际行动向家人证明你的能力？
由于个人寿险在中国市场上刚起步不久，一般人对保险的认识还不够，因而产生了若干误解，甚至有些会有不信任态度。一些具有雄心壮志的青年人想要进入寿险行业，总要经过一番家庭革命。当初，我家人同样反对我从事这项工作，现在不但不反对，而且鼓励我，不断协助我。因为他们知道我是在做善事，好事。我所推销的是幸福，是安全保障，更何况又有丰富的收入。可以说，寿险行销是年轻人创业、迈向成功的捷径。这么好的良机，难道你不想把握吗？
很多人在你尚未成功之前都会泼冷水，在你成功之后却会说你的选择是正确的，说你很有眼光。有一句话叫做“成者为王，败者为寇”。成功与否，取决于你自己。你成功了，家人会以你为荣，没有人会再反对你。事实上，你的家人是害怕你失败，反对的是你的失败啊。你觉得你会失败吗？如果你像我一样努力工作，肯定也会功成名就，名利双收。
10、压力太大，怕吃不消
你知道一个脆生生的小南瓜可以承受多大的压力吗？在美国麻省Amherst学院，曾经进行了一个非常有名的实验，实验人员用一个铁圈将一个小南瓜整个箍住，以观察当南瓜逐渐长大时，对这个铁圈产生的压力有多大。最初他们估计南瓜大概能承受大约250公斤的压力。
在实验的第一个月，南瓜承受了250公斤的压力；实验到第二个月时，南瓜承受了750公斤的压力。最后当研究结束时，整个南瓜承受了超过2500公斤的压力后才产生瓜皮破裂！
我们对于自己能够变得多么坚强毫无概念！一个小小的南瓜能够承受如此庞大的压力，那么人类在相同的环境下能够承受多少压力？大多数人实际上能够承受的压力大大超过我们所能想象的。现在你唯一需要的，就是请你完全地相信你自己！你拥有比你想象中大得多的潜能！没有什么困难能够阻挡你的。
压力让煤变成钻石，让沙变成珍珠。从事任何工作都会有压力的。事实上，压力是最能帮助一个人成长的媒介。勇敢地迎接压力吧，迎接自己的成长。换一个角度看压力，你就是未来的赢家。
第三篇：增员
增员问题处理：
一、没时间? 答：其实上帝最公平的就是给每个人每天都是24个小时，没有任何人多一分钟或多一秒种，只不过是你如何去安排你的时间，我们除了吃饭、睡觉、休闲、娱乐外，每天有8个小时是给我们用来工作和赚钱的。如果我们做这个行业，只能赚到1000元的收入，而做另外一个事情，能够赚到5千到1万元的收入，我肯定会考虑把时间花在后面这个事情，你说对吗？当你真正了解保险这个行业后，我相信你一定会爱上它的。
二、做到单就有吃，没做到就没得吃？
答：做保险其实就和做生意一样，假如你去开饭店或一家公司，你可能投入大量资金，做了大量的宣传，但是可能依然是亏本，而保险这份生意，你不需要太多的投资，也没有任何的风险，你只要把你所知道的，所学到的保险的好处告诉给身边的人，真诚地为他们做好服务，我相信他们一定会在你手上签单的。
三、在家带孩子，照顾老公，老公又有钱，不需要工作？
答：你知道为什么香港女人受到男人的尊重吗?是因为她们拥有三权：①思维独立权②经济独立权③交际独立权。而我们国内的女性很多人都成为了男人的附属品，在家里是没有太多的地位的，因为她长期不出来与社会接触，就会与整个社会形成一个代沟，许多新鲜的事物她都不了解，而她的丈夫事业越来越成功，他们之间的距离就会越来越远，原来美丽的女人都会变得越来越没有吸引力，就会变成真正的黄脸婆，当有一天，她的丈夫在外面彩旗飘飘的时候，她不得不选择沉默或睁一支眼闭一支眼，因为此时的她已经失去在这个社会上生存的能力。一旦离婚，她将面临凄惨的后半生，当她出去找工作时，老板就会问：会不会电脑？不会。会不会电算会计？不会。会不会商务管理？不会。那你会什么？会洗衣、带孩子、做饭。好，那你回去洗衣服、带孩子、做饭吧！
四、做兼职如何谈？
答：其实像你这么优秀的人才，身边也会有许多优秀的朋友，但是很多时候，你都没有把你的资源利用起来，很多时候因为你不了解，而错失了许多赚钱的机会，其实人寿保险就是把无形的人脉关系变成有形的个人资产。这是个成人达己的行业，在你帮助别人的同时，也成就了你自己。
五、同业公司的主任如何谈？
答：不知道你想过没有，你在同业公司做了这么长时间，还没有晋升为部经理，到底是什么原因？
我们从小就听人说失败乃成功之母，今天我要告诉你，“失败绝对不是成功之母”。只有分析和总结才是成功之母。如果你照着原来失败的方法做一万次，也还是失败，永远都不可能成功，只有不断地思考，加以改进工作方式，你才能获得成功。
你在同业公司做了这么多年，都没有晋升部门经理，并不是因为你的能力不行，而是因为你的眼光不够好，你没有认清和把握住这个行业的趋势。同业公司好不好？好，很好；但是公司好并不代表你好，作为我们个人的发展，在同业公司已经错过了他的青春发展期，它已经转入为防守的一种守势。而邓小平理论告诉我们，“只有发展才是硬道理”，只有不断地进攻，才是最好的防守，孔明他再聪明也需要借东风，而我们只有借助XX公司这股历史发展东风，才能使我们个人的事业得到快速的提升和发展！
六、我的朋友买了保险都退了，还会买吗？
1.为什么有些人结了婚之后又离婚，离了婚之后又再婚，因为他虽然遇到了婚姻的不愉快，但他们还是需要生活幸福和家庭的温暖，虽然原有的伴侣不称心如意，但是他还是会享受选择幸福的权利。
2.（拿出手机）比如说，我现在去买台手机，这台手机很漂亮，我很喜欢它。所以把它买了回来了，但我买这台手机，不单单是因为它漂亮好看，更重要的是我因为要用它，但是我买回之后发现这台手机一点也不好用，听又听不清，还老是断电，这样的话，你会不会去找商家，要求换一台或者退掉？但是你发现这商家既不肯换，又不肯退，甚至还讲了几句让你恶心的话，这样的话你们是不是有可能吵起来，但是你吵来吵去，还是吵不赢他，只好退而求其次，就让他帮你修一下，但是关系已经破坏了，他修也不肯修，遇到这种情况，你是不是有可能拿起这个手机当场就摔掉(动作)。
但是我们回过头来想想，你把手机摔掉以后，你肯定会遭受到一定的经济损失，而且会很气愤，但是，你会不会因为这件事情这辈子再也不买手机或不用手机了。我相信你一定会另外选择一家信誉更好的更值得信赖的商家再买一台手机，其实保险也是一样。怎样增员工作不久的年轻人
90后的增员点
●增员点：
1、工资低，上班时间不自由；
2、工作性质单调，发展空间小，晋升机会慢（论资排辈）●动摇话术：
1、你对你现在的工作满意吗？
2、收入和待遇也很满意吗？
3、你觉得现在的工作能让你充分发挥自己的才能吗？
4、你觉得你要工作几年才会有晋升和加薪的机会呢？
5、你想过工作几年后自己可以买房买车呢？
6、如果有一个机会能让你在三年内实现你的目标你愿意吗？ ●说明话术：
现在我们公司正面对社会招聘像您一样年轻有文化积极向上的人为储备干部，你想尝试吗？
这个行业上班时间很自由，收入不封顶，学习机会多，发展空间大晋升不需要凭关系，也不需要资历，全凭你自己的能力，还有出国旅游的机会哦！●拒绝处理：
1、没有人力资源：
是的，有人力资源固然好做，其实保险是人人都需要的，再说你有过同学、朋友、邻居，这些就是你的人脉，而且他们还可以给你转介绍，带来源源不断的客户资源。
2、没有固定收入：
对，你说的很好，保险确实没有固定收入，但我的收入不封顶，而且一定会与你的付出成正比，你觉得那些当老板的有底薪，有每月领工资吗？你觉得你每个月2000元的工资固定满意吗？做保险的收入一个月可以拿到8000元--2万元不等，你觉得哪个更好呢？
3、做保险没面子，不好意思说：
那你觉得什么人有面子呢？当你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想买，而你囊中羞涩不敢去消费，你觉得有面子吗？面子是靠自己的价值提升的、去争的，如原来戏子，现在国家重视了叫艺术家，20年前有人瞧不起个体户，但他们先富起来了，现在个个都喜欢尊称为老板。
4、没经验，没口才：
对，那请问你现在的工作原来做过吗？不也是没有经验吗？更何况我们的公司还专门聘请了一批国内外的寿险精英编写了一套系统的可操作性的展业方法，还有循序渐进的培训体系在主管的辅导下一定会让你熟能生巧，挣到高于你现有收入的几倍的工资，你不想？ ●行业介绍：
1、现在社会的风险正不断增加，保险是一个千家万户都需要的必须品，市场潜力大。
2、保险是一个可持续发展的朝阳行业。
3、现在政府从基层到中央都在大力倡导和扶持的行业。
4、保险是一个传递和延伸爱与责任的行业。
5、保险业一个可以让我们快速创造财富的行业。
电话招聘接电话的秘籍：
1.放松，不要紧张，记住你是招聘方，对方是应聘者！
2..变被动为主动，把她问你你们是什么单位，不要直面回答，而是马上问下面的问题：请问你是不是看广告打得招聘电话吗？请问你年龄多大？请问你什么学历？请问你是否住在县城？请问你现在正在从事什么工作？
3.在上面的问话中，你始终是占主动的，是问问题的人，而不是回答问题的人！你的主要任务是为了收集准增员信息，评估一下是否符合我们的象限：年龄，学历，人脉，经历，如果不符合，要果断说不，一定是我们没有回答她的任何问题之前！年龄太小，如果你没能力养他，伱见面不如不见！4.对于一直问你们到底是什么单位？如果资料已经收集完毕，也符合我们的要求，这个时候有2种处理方式：1.好的，男/女士你的信息基本符合我们的招聘要求，我们有很多岗位，从保洁，保安，文秘，会计到管理人员，不知道你到底符合哪一个？要不这样，4号下午公司有一个招聘座谈会，你带身份证，学历证来了解一下吧，公司地址是：任丘路职工医院北门斜对面中国平安
我的手机号是…，到时候不见不散，再见！这个过程一直都没有回答他的任何问题！2.直接告诉他是平安“我们的公司您肯定听说过，中国平安”，一般她会说“怎么又是平安？保险我做不了”“怎么？您做过保险么？您觉得您适合做保险么？其实我们是一家综合金融单位，有很多岗位可以选择，如保安保洁，文秘会计，经理助理，管理人员，您不一定适合哪一个！不行4号下午您过来试一下吧！”4.全程都要稳，不要慌。尽可能避开平安，保险等敏感字眼。好好背诵，一定成功，别怕，接多了机会了！注意微笑和声音的甜美和磁性！4号下午创说会集中面试，不见不散！
不同类别人员约谈：
类别一：外出务工滞留人员
优势：见多识广、对保险的认识高。
不足：长期在外，家里亲朋较少联系，缘故市场有限 心理特点：（1）面临失业
（2）担心今后的养老、医疗、子女的教育问题，（3）但又不知选择一个什么样的工作（开店、继续打工？）犹豫不决。增员约访：
“你现在外出也不一定好找工作，下周我们有一个返乡人员创业座谈会，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：
首先与对方通过聊天、拉家常的形式（赞美对方有丰富的工作经验，见多识广）拉近彼此之间的距离，了解目前的金融形势，以及目前所处的环境。找准切入点。通过公司的基本法及各种激励方案来启动他们的意愿。
“您每月打工能赚多少钱？收入是由谁来决定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封顶，能在时间自由的前提下赚钱，同时能不断提升自己，体现自己的人生价值，你感兴趣吗？” 增员拒绝：
我不了解保险，怕做不好、做不长久
“正因为不了解，特邀请你参加我们公司举办的创业说明会，来不来做是你的问题，做不做得好是公司的问题，我们公司有一整套培训体系，能帮助你成功。
事在人为，市场是可以挖掘的，有人的地方就有市场，还可以索取转介绍。只要你坚持相信你一定会成功。
寿险行业是一个朝阳行业，而且是一份爱心事业，更是一个无本经营的行业，国家这么重视保险业的发展，况且收入不封顶，同时还能提升你的自身能力，体现你的自我价值，你还有什么犹豫的呢？ 增员促成：
愿你把握此次机会，相信你能成功。类别二：职业商人
优势：经济流动率高，接触面广，朋友多，经济意识强，有充足的营销思路和营销经验。不足：活动范围小，愁进也愁销，资金成本大，经营风险大，是一种高风险行业。心理特点：
（1）钱是人的胆，有钱能使鬼推磨。
（2）时刻怕亏本，对同行业竞争提心吊胆。
（3）如果能够既能从事经商，又能懂得合理理财，能找到保本保息稳健经营的避风港是最大的心愿。增员约访：
“现在金融危机生意受到危险是很正常啦，要不你也多了解了解别的行业，下周我们有一个金融危机下的创业机会座谈会，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：
“今天有钱不等于明天有钱，阐述人生风险无处不在的道理。”
“不懂得合理理财，不会运用保险机制来发展和保护自己的商人不是一个真正的商人。” “做保险也是一种经商，并且是一种高智商的经商。” 增员拒绝：
钱不需要多够用就行了，我不喜欢跟别人讲好话。
“世上没有怕钱多的人，您虽在当地比较富有，但如果您走出去再看远一点，我相信您会感到非常的震撼。我卖的是老百姓的需求品、生活品、保险又不是非卖不可的。
“自古隔行如隔山，您只知道您所卖的东西是老百姓所需要的，殊不知保险对每个家庭来说，比您的商品更重要。因为它是转嫁风险的唯一方法。而您的商品能转嫁风险吗？ 增员促成;“须知一个商人如果与保险结缘并亲自成为保险业务员，对自己的业务将有更大的空间，用好客户资源，你的生意将会越做越大、越做越好、不出几年你就会名利双收，名声大震，让我们握手吧！” 类别三：村会计 优势：
（1）对客户经济情况比较了解（2）有一定的地位和影响力
（3）有一定的组织能力和沟通能力 不足：
（1）事情较多，比较杂，不能全身心的投入（2）个人收入较低
心理特点：不满足现状，体现不出人身的价值 增员约访：
“您做会计工作客户资源丰富，有一定的诚信度，因国十条、省九条出台，大力发展保险业，每个人都需要保险，如果你不做，别人会做，你千万别浪费资源。下周我们有一个保险专题讲座，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：
“保险公司是一个朝阳行业，个人收入不封顶，福利待遇好，学习机会多，能展示个人的人生价值” 增员拒绝：
我没有时间，也没能力，又不会说，可能做不好。
“时间是靠挤的，我看中了您的能力，您没有尝试，怎么知道做不好呢？我们公司会教您怎么做保险。增员促成：
王会计，通过我们今天的交流，我想你应该对保险有更深层次的了解，特别是我们今天非常诚恳的邀请您走进保险公司，成为一名正式业务员，兼做两份工作，拿双份工资，既有经济收入，又能给自己一个展示个人能力，实现人生价值的平台，在你人生路上添写更加精彩的一笔。我们期待您的加盟。类别四：妇女主任 优势：
（1）知名度高，老百姓认可。（2）了解所在村的家庭经济状况。（3）最易接近家庭掌管经济权的人。（4）沟通能力强。（5）心，做事有耐心。不足：
(1)工作忙，时间紧。(2)收入不高。
心理特点：没时间，怕做不好。增员约访：
“做保险也不一定要额外花你很多时间，下周我们有一个保险专题讲座，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：
“工资不封顶，收入与付出成正比” 增员拒绝：
现在做保险太迟了，有钱的人和想买的都买了
“现在是做保险的黄金时段，象日本一个人拥有六张保单，而我们国家还只达到15％，远远不及国外，所以说在我国还有非常大的保险空间，您还怕没有用武之地吗？ 增员促成：
你走家串户做工作之余，完全可以利用拉家常来宣传保险，并不占用您很多的时间，只要业务专业签单是很容易的，现在国家正在大力支持保险行业，您还担心什么呢？ 类别五：教师 优势：
（1）受人尊重（2）、文化素质高（3）时间充欲 不足：
（1）人际交往单一
（2）上班受限制，尤其是班主任。心理特点：
（1）教师职业稳定，大多数教师比较安逸。（2）文人面子观点重，不愿求人。（3）比较爱钻牛角尖。增员约访：
“保险是一份爱心事业，相信每位教师经历了身边许多亲朋好友及学生人生中的悲欢离合的故事，如果能用我们的爱心帮助身边的人抵御人生的风险。让我们既做知识的传播者又做一个爱心传播者岂不更好？本周六下午我们有一个保险专题讲座，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：
“利用我们大量的客户资源，利用业余时间，来赚取另一份合法的收入，让生活更美好。” 增员拒绝：
我没市场，没关系。
“保险是一份朝阳事业，中国保险业才刚进入发展阶段，你的市场更是大得很，你的亲朋好友，学生及家长都是你的客户源，保险不需要关系，只要你把正确的保险理念传达给客户就可以了。只要你迈开第一步，走进太保，我们就一定保证你能做成功。” 增员促成：
保险行业没有适合不适合，只有愿意不愿意做，只要自己有信心，就会做得很好。（象我们公司的***举例促成）一小胆子小
二大困难大、压力大
三少朋友少、有钱的少、愿买保险的少
四多不愿投保的多、保险公司离职的多、做保险的多、疑虑多
五怕怕泼冷水、怕被淘汰、怕能力不够、怕有传销之嫌、怕通不过保险代理人考试 六不不稳定、不可靠、不支持、不光彩、不长久、不合群
七无无信心、无兴趣、无经验、无口才、无福利、无市场、无前途 一小： 1-1胆子小
人没有天生就胆大的。胆大胆小是相对的，且与生活环境息息相关。您胆子小，是因为你的生活环境、工作单位没有给你更多的练胆壮胆的机会，而寿险正是锻炼胆量，施展才华的最佳舞台。二大： 2-1困难大
您说做什么事情没有困难呢？保险是不好做，但是还是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人学习，是不是也可以做得很好？在这行业里面很多人失败，也有很多人成功啊！您光看失败的例子，当然难做；您多看成功的人，做起来就简单。
2-2压力大
压力让煤变成钻石，让沙变成珍珠！
大气压力那么大，我们不照常活得好好的！
做任何事情都会有压力，如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的！公务员没有压力？当市长没有压力？国家主席没压力？就连会计小姐也有压力，帐记错了要自己赔；老板要你记假帐也有压力，不然…… “压力就是动力”。生活的压力就是我们人生奋斗的动力。三少
3-1朋友少
“一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因为平时接触太少、交往太少，做保险就是跟人交往接触，不断拓展人缘。做保险就是交朋友。3-2有钱的少
您说有钱的少，但您是否看到，高级饭店天天高朋满座，豪华宾馆客盈门，娱乐场所场场爆满，繁华夜市通宵营业。400万人口至少有20万人年收入在10万元以上。您能说有钱的人少吗？其实，钱多钱少是相对的。买保险并不需要花很多钱，什么样的人都有相适应的保险险种，钱多的可以多买，钱少的可以少买。3-3愿买保险的少
美国有一家鞋业公司的总裁，想招聘一个非洲市场的业务经理。总裁选派两名优秀的应聘者前往非洲考察鞋业市场，第一个考察归来，向总裁汇报，“唉，整个非洲人人都打赤脚，没有一个人穿鞋，说明非洲没有鞋子市场”；第二个考察归来，汇报说：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市场真是太大了。”结果第一个落选了，第二个被录用了。这个故事告诉我们，目前愿买保险的人少，说明保险市场的潜力更大。四多
4-1不愿投保的多
保险是宁可不用，不可不备的商品。人人都存有侥幸心理。主动投保的人几乎为零。如果人人都有很强的投保意愿，主动排队买保险，那就用不着我们这批优秀的保险代理人了。不愿投保是暂时的，是因为不了解。有购买能力的人迟早会有购买欲望。
4-2保险公司离职的多
保险公司离职的基本上是以下几种情况： 1.草率选择，仓促上岗； 2.未全心投入，浅尝辄止； 3.遭遇挫折，就不能坚持； 4.未取得家人同意和支持； 5.兼职，不能融入团队。
以上五种情况均属于准备不充分。请问您准备好了吗？如果您一切准备就绪，保险公司离职的再多，也不会轮到您呀！4-3做保险的多
做保险的多，正显示这个行业有吸引力，也更能挑战一个人的潜力。在发达国家，每个保险业务人员平均拥有100个左右的客户，而我国每个保险业务员可拥有4000多个客户。你能说做保险的太多了吗？做保险不怕人多，人人都能成功。业务主任、营业部经理的位置没有限额。机会在于把握，成功不分你我！4-4疑虑多 可否兼职？
做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。请问您看过脚踏两只船的恋爱最后能有成功的吗？ 是否考勤？
不以规矩不成方圆。一个团队，没有严格的纪律，就象一盘散沙。人人都有惰性，严格的考勤能让您养成良好的生活、工作习惯。惰性每天减少一点点，成功向您靠近一点点。可否晋升？
看得出来您是一个很有进取心的人。寿险的优势就在于每个人都有平等的晋升机会和空间。晋升不难，当您的业绩、组织达到一定程度的时候，您就可以逐级晋升为业务主任、营业部经理直至业务总监。五怕
5-1怕泼冷水
由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚至是完全不信任的态度，每当一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一行业时，总要经过一番家庭革命。当初，我家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所推销的是幸福、保障，同时又有丰富的收入，使一家人能够过上更舒适的生活。更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？ 5-2怕被淘汰
凭良心说，这个行业不是人人能干的。寿险的三大机制就是“竞争、激励、淘汰”。竞争的社会不可能没有淘汰。寿险淘汰的是那些心态不好，业绩不好，拿不到收入得不到发展的人。呆在这里也是浪费时间，耽误前程。根据我们的经验分析、观察判断，这个行业还是适合于您。但您胜不胜任这个行业，全在于您自己的把握。5-3怕能力不够
每个人天生就是赢家，天生就是推销员。没有试过、做过、经历的事，谁都不敢说有十拿十稳的把握。没有尝试过，不要轻言能力如何如何。能力是在尝试当中不断提高的，推销尤其如此。像您这样有爱心，有丰富的经历，又能吃苦的人，一定能够胜任保险工作。如果您某方面能力有所欠缺，那来寿险公司进修，倒是挺合适的。不出半年，您的综合能力和素质将得到全面提升。5-4怕有传销之嫌
传销对社会和国家有危害，所以国家明令禁止传销。世界上是先有保险，后有传销，传销只是借鉴了保险先进的营销管理办法,但本质不同。不要因为传销被禁止，就把保险先进而科学的管理体制、培训激励全盘否定。保险营销与传销有本质的区别，保险营销也是受国家的保险法保护的。5-5怕通不过保险代理人考试
离开学校多年，重又回到考场，人人都有一种畏惧心理。全国统一的保险代理人资格考试，是基础知识的测试。我们公司有专业的讲师、专门的教材、专门的培训辅导，只要您用心听课，做好笔记，把教材弄懂，一般都会通过。根据近年寿险考试情况，通过率高达70%—80%以上。六不
6-1不稳定
如果您的工作量稳定，业绩就稳定，我们有推销流程、推销架构。每认识10个人在一年内绝对有1个人跟你买保险，大数法则，如果今年想成交100件，就得认识1000人，依此类推。工作量稳定，收入就稳定，假如你每天坐在办公室里当然无法产生业绩，所以收入要稳定一定要去认识更多的人。6-2不可靠
我想您讲的不可靠是指市场不可靠、收入不可靠吧？ 市场——有主顾就有市场 收入——三项工作多项收入 三项工作即：展业、增员、服务
多项收入即：初年佣金、续年佣金、继续率奖金、增员奖、年终奖、管理津贴等 市场上流行一首《寿险收入歌》 年薪一万保底数一万以下留不住 二万三万脱贫户四万五万才进步 六万七万不算富八万步入小康路 九万不可称大户十万年薪不满足 6-3不支持
先说服您本人！你家人会不会反对您象原一平那么有钱？原一平是不是做保险的？很多人在您未成功前都在泼冷水，在您成功后说您的选择是对的。您成功了，家人以您为荣，没人反对您做保险；您的家人是反对您失败。您觉得您会失败吗？如果您象我一样努力，您还会失败吗？ 6-4不光彩
真正不光彩的时候是囊中羞涩的时候。保险是一个帮助别人，送人保障、幸福平安的事业。当客户享受到保险好处的时候，客户连感激都来不及，您怎么会感觉到不光彩呢？同时，您会感觉到保险原来真的是一项神圣的事业。6-5不长久
无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系都不会有永久性的工作。因为一个人的亲戚朋友总是有限的。如果我们不了解保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完整的训练制度，告诉您什么是保险，它的意义、功能以及推销方法，让您成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，我们有把握使您不靠人情就能卖保险，使保险成为您的终身事业。6-6不合群
您觉得您不合群是什么原因吗？您每天的工作生活圈是否缺少一种团队的关爱和温馨。寿险正是一个团结进取、活泼向上、凝聚力强的大家庭。只要您融入团队，与人友善，互相帮助，团结友爱，包容他人，您就会在潜移默化中开朗起来，成为一个性格合群、有归属感、有影响力的人。七无
7-1无信心
信心来自哪里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会有信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？我们有系统的培训、推荐人及主管也会经常关心帮助。这样还会没有信心吗？ 7-2无兴趣
你对什么有兴趣？您想成功吗？成功和兴趣是一对孪生子。兴趣是可以培养的，比如做游戏，是不是当您懂得游戏规则，并参与进去时兴趣就来了。兴趣是在与人交往中产生的。您对交朋友感兴趣吗？做保险不就是交朋友嘛！7-3无经验
请问您出娘胎之前有没有经验？人生是不是有很多第一次？您结婚了没有？结婚之前有没有经验？未曾经历，不成经验。有很多东西是不是总有第一次，何况你又不是第一个，第一次不一定就是这个行业的第一个，有很多经验是可以传承的。200多年的保险历史，无数成功人士的经验都是有章可循的。7-4无口才
做保险主要是要能够表述清楚，并不象您想象的那样一定要口若悬河。只要您心地好，就可以了！如果您真的觉得自己的口才不好，那倒真要到保险公司来锻炼。这是一个改善你口才千载难逢的机会。7-5无福利 确实，现在很多企事业单位福利成了一句空话。而寿险公司正在实施“两个终身”保障计划：对客户终身服务，对员工终身规划。业务员一加盟寿险，就拥有X万元的人身意外伤害保障。达成转正，公司即提供万元团体人身保险，每年X元的住院医疗保障，及X元的意外医疗保障。一旦晋升为主任、经理，享受的福利待遇更丰厚。试用业务员在试用期内，只要开单，就可享有每月X元的底薪（即训练津贴）。而且业务员从第二年起，即可享有每月较稳定的底薪（即续年拥金）。
待遇多多，福利多多，心动不如行动，赶快加盟！7-6无市场
中国什么都不多，就是人多。寿险在欧洲已经有200多年的历史。而中国的寿险不过10几年，现在正是人寿保险这份朝阳事业的春天。7-7无前途
前途源于机缘的把握，前途源于不懈的奋斗。
胡锦涛做过技术员；李瑞环做过木工；王永庆做过推销员。保险事业也造就了原一平、柴田和子、陈明利等精英。一个人的前途在于一个人的投入和对事业的专注与追求。保险事业对每个业务员都有广阔的发展空间，人人都可以平等地拥有晋升机会。寿队推销必将成为收入丰厚、晋升公平、人脉广泛、受人尊敬的高尚职业。加盟寿险，前途无量！放下自己的想法，看法和观点；
•不带评价的了解并看清对方的问题； •说对方想听的话；而不是你想说的；
•提出对方问题背后所存在的问题并提出解决方案；
处理异议的要领
•在以客观的角度，指出问题的关键“按钮”
——要让对方领悟新的信念和思想 ——要让对方接受事实并保留面子
•处理感觉比处理异议更重要；
—不要和对方争论！—不要想说服对方！
—不要让对方感觉他错了！
•不接收对方的异议讯息
—只谈对方感兴趣的（焦点）问题
拒绝处理的五步骤策略
一、倾听以减少拒绝
创造你是设身处地地为对方着想的感受(我正认真听以及了解你的问题)
[ 赢得信任及尊重]
二、重新陈述问题加以澄清
让我先确认一下您的问题（回应性倾听）
[避免争执]
三、隔离问题，以便确认 除了这个问题以外，是否还有其它的问题困扰着您，让您还没下决定？是否这个(些)问题解决了，你就会下定决心？
四、激发思考以促进决定
•多使用图示、实例或故事来激励对方做决定 •说明时要强调对方关心的收益
•促成时应再次强调对方担心或渴望拥有的欲望
五、定位自己成为协助者角色
你就当我是个懂保险的朋友，我们一起共同来探讨，究竟从事保险行业有什么好处，如果有，我们深入研究，没有我绝不会勉强你，好吗！
•客户提出拒绝问题时，有可能想隐瞒一些事实，记住千万别拆穿，只要把注意力放在对方关心及忧虑的地方
•永远要假设他现在就想要来！
常见增员拒绝问题
一、我比较内向不善言辞，不适合做保险
1、没有天生的销售高手，我们有系统的培训。
2、不去尝试，怎么知道不行。
3、我今天来找你，并不是因为你能说会道。
二、做保险没底薪，收入又不稳定
1、稳定与否是相对的
2、发展空间有局限
3、心态、知识、习惯决定收入的稳定
三、有朋友做过保险，因为做不到成绩不做了
1、任何行业中都有杰出者与不适者
2、相信自己，敢于挑战自己
3、争取过，无遗憾。
四、保险太难做了
1、容易做的工作，收入不可观
2、不会就难，会了就容易
3、保险是朝阳行业
五、做保险太累、太辛苦
1、经营自己的生意你会觉得累吗？
2、现在累点、苦点，好过年老来辛苦。
3、累、苦、压力才是我们成长的机会。别人是以你看待自己的方式看待你，不是吗？ 著名的伤痕实验：亲爱的，外面没有别人
美国科研人员进行过一项有趣的心理学实验，名曰“伤痕实验”。他们向参与其中的志愿者宣称，该实验旨在观察人们对身体有缺陷的陌生人作何反应，尤其是面部有伤痕的人。
每位志愿者都被安排在没有镜子的小房间里，由好莱坞的专业化妆师在其左脸做出一道血肉模糊、触目惊心的伤痕。志愿者被允许用一面小镜子照照化妆的效果后，镜子就被拿走了。
关键的是最后一步，化妆师表示需要在伤痕表面再涂一层粉末，以防止它被不小心擦掉。实际上，化妆师用纸巾偷偷抹掉了化妆的痕迹。
对此毫不知情的志愿者，被派往各医院的候诊室，他们的任务就是观察人们对其面部伤痕的反应。
规定的时间到了，返回的志愿者竟无一例外地叙述了相同的感受—人们对他们比以往粗鲁无理、不友好，而且总是盯着他们的脸看！可实际上，他们的脸上与往常并无二致，什么也没有不同；他们之所以得出那样的结论，看来是错误的自我认知影响了他们的判断。这真是一个发人深省的实验。原来，一个人内心怎样看待自己，在外界就能感受到怎样的眼光。同时，这个实验也从一个侧面验证了一句西方格言：“别人是以你看待自己的方式看待你。”不是吗？ 一个从容的人，感受到的多是平和的眼光； 一个自卑的人，感受到的多是歧视的眼光； 一个和善的人，感受到的多是友好的眼光； 一个叛逆的人，感受到的多是挑惕的眼光……
可以说，有什么样的内心世界，就有什么样的外界眼光。如此看来，一个人若是长期抱怨自己的处境冷漠、不公、缺少阳光，那就说明，真正出问题的，正是他自己的内心世界，是他对自我的认知出了偏差。这个时候，需要改变的，正是自己的内心；而内心的世界一旦改善，身外的处境必然随之好转。毕竟，在这个世界上，只有你自己，才能决定别人看你的眼光。
我们往往花大力气去了解别人，认识别人，却很少花精力去了解自己，认识自己。我们一般是不能直接看到自己模样的，只能通过镜子、照片。同理我们一般也是透过别人的眼光来认识自己，每一个人眼里的你都是不一样的，100个人眼里就有100个你，1000个人眼里就有一千个你，在不同的人眼里你是不同的，善良的、聪明的、可恶的、愚蠢的、忠诚的、虚伪的、背叛的，不胜列举。那么真实的你究竟是什么样的呢，真正的你又在哪里呢，“伤痕实验”明确的告诉我们答案——内心，一个内心烦躁的人纵然身处幽静也是狂躁不安的，一个内心清净的人虽然深处闹市，他的世界还是清净的。无论是追求幸福、宁静、安全……都到你内心去寻找吧，那里有无穷无尽的资源和能量。亲们共勉转：去年我的直辖组，员工尤发，在母亲过生日那天，给他的父亲购买了一份年存2456元保险，指定受益人给了母亲！今年的9月8日中秋节夜里23点多他的父亲熟睡中被蝎子蛰了中毒很深！医院抢救50多分钟死亡……年仅49岁……就这样留下了相儒以沫的妻子和一对儿女……还有本月下周即将出生的孙子……他的父亲留给家人最后一份爱8万保险理赔金……逝者己逝，生者长存！好在有8万保险留给家人！让爱永远传承下去……
昨天早上和同事梅德才、刘丹、亓燕,青、张芳、一起赶往员工尤发新乡原阳县东大河村举行殡仪告别仪式……[流泪] 我越来越发现自己工作的伟大意义！愿我们一生平安！[爱心]保险是一种很令人纠结的商品：
办的时候总感觉用不上、用上了总感觉办的太少！当您觉得您还不着急办保险的时候，就问自己三个问题: 一，如果生病了，谁可以给我30万或50万？
二，如果发生意外了，谁可以帮我抚养小孩，照顾我的父母，帮我还房贷，车贷？
三，如果治好了病，但后续需要维持生活需要20万或30万，谁可以借给我或资助我？ 如果没有这样的亲戚和朋友！还是建议您办份保险吧！
转自平安高卫红同事的真实经历
第四篇：关于增员
http://pawebapp/limra/
从经营角度看过来
09/21/2004
作为主管应该把握的是：人品比能力重要，意愿比条件重要，增对人比增一堆人更重要。所以应该： 从经营角度看过来
有人给营销做定义说所谓营销就是经营销售。姑且不去说这话是否全面，可既然是经营当然有不同的层次，这就要看营销人员的境界、胆识和魄力了，比如说同样是卖化妆品，有沿街叫卖的小贩，有的人管理专营店，有的经营大型的连锁店，甚至有的人在运作跨国集团。
保险也是一样，有的业务伙伴做保险做得很没有尊严，天天拎个皮包、穿一身皱皱巴巴的西服，一脸强装出来的笑容，眼睛里却不时流露出茫然的目光。他们敏感、脆弱、容易受到伤害，我们也看到很多业务高手做得非常潇洒，走到哪里都会受到别人的欢迎，影响力极高，有很多客户慕名而来。无论是其个人的事业、经济收入和社会地位都有极大提高。都是一样的市场大环境，一样的公司与类似的商品，同一个起跑线，同一片天空，怎么境遇会有天壤之别？
1、从销售角度看增员
作为一个独立自主的保险代理人，你到底想做一个小商贩，还是做一个大老板？这就看你怎样理解保险了：我们是在卖保险与经营保险有什么区别呢？
如果你认为自己是在卖保险、就是将保险理解成为赚钱的工具，是一种只能是一种短期行为；而经营保险是要将保险当作终身为之奋斗的事业，强调持久永续。增员也是一样，很多业务人员不敢增员，甚至害怕增员，他们担心增员会不会是增加一个竞争对手？是不是会减少一块市场份额？是不是给自己增加更多烦恼与责任？
如果有经营的眼光，对于增员的理解也就不同了。
2、增员可以扩大人脉=扩大钱脉
我们都应该知道一个人之所以成功，是因为他服务的人群比较多。怎样能够服务更多的人群？孤木难成林，你需要有更多的合作伙伴。一个人无论如何努力所能接触的环境与人群也是有限的,而且都会受到自身条件、背景、地域等诸多因素的限制，突破事业瓶颈最好的办法是借助别人的力量、知识和资源。这样思考，对于增员是否应该放开心胸与思路呢?你的人脉决定了你事业成就的大小,要扩大自己的人脉资源,找到更多的合作伙伴,运用集体的智慧、资源、力量可以产生的效果将比你孤军奋战的成功要来得快，所以说这是最有效，最便捷的途径。记住：人脉就是钱脉。
3、增员可以培养一个竞争对手
凡大企业在发展过程中为保持自己的活力都会培养一个追自己的竞争者，如可口可乐与百事可乐、松下与索尼，事业上潮起潮落，此涨彼消，谁又能说最终的胜利者不是自己？竞争最大的好处是可以激发彼此的潜力,相互挑战，共同进步。所以当我们增员一个新伙伴时，确实是为自己增加了一个同场竞技的对手，但这是一个企业，一个人要在市场上永葆活力与斗志的最有效手段。再有一个比较自私的问题是,假如你没有增员的对象被别的公司挖走，那你的损失可就更大了.4、增员可以获得持久的推动力
将一个新人介绍到保险公司,无疑你就是前辈和榜样,为了对别人负责，要做表率、为了自己的面子,自己当然知道应该怎样去做。新人需要解决的问题，回答的问题肯定会督促你不断学习与上进.每一个人都有惰性,克服惰性最好的方法??是不是后面跟着一只老虎人人都可以破世界记录？
5、增员不必有太多局限
在选才上有不同的说法，仁者见仁、智者见智，至今还有人推崇人海战术，所谓有人就有业绩，有树就有鸟栖??大数法则。也有人认为走专业化、精品化才是方向，不过问题出来了，一个人到底能不能做一个好的代理人往往不是凭借主观目测或几张考卷就可以确定的，以某些人的观点：原一平、柴田禾子、庄秀凤根本不可能进入保险公司的大门。笔者认为，市场是最好的考场。只要增员对象符合基本要求，能通过代理人考试，无明显人格缺陷，有意愿就可以让他尝试。因为衡量一个销售人员是否合格的标准，是他是否能够创造价值、能否让客户的满意。
6、增员??找对人比找堆人重要
这点其实与上一点并不冲突。简单地说,一个人能力可以慢慢提高，知识可以慢慢学习，技巧可以慢慢锻炼，但人格和人品出现问题，那谁也没有办法，并且会造成“一粒老鼠屎坏一锅汤”的严重后果。从这个角度说，增员也必须要选择,可以简单的总结增员的标准是:人品比能力重要，意愿比条件重要。人以群分，物以类聚，成功吸引成功，民工吸引民工。
所以多争取一个增员，可以减少一个竞争对手，扩大一块市场份额，多一个合作伙伴，多一个市场增长点，多一个智囊团成员。从经营的角度看过来,世界是不是有点不一样?
打破头脑框框，一头扎进寿险
摘自：平安行销77期 01/25/2005
选择正确的增员对象，运用合理的增员程序，了解对方真实的想法，站到对方的角度考虑问题，用真心和诚心深入沟通，用耐心和恒心反复工作，多引事实少摆道理，多宣传形势少卖话术，如能做到以上各点，一切异议迎刃而解。
满足现状
人们总是生活在取舍之中。但只要深入沟通，我们就会发现，有许多对现状的不满正隐藏在准增员的内心深处等待我们去挖掘。
通过不断搅动，强化准增员对现状的不满。当然，增员者需要有足够的耐心和坚持不懈的努力才行。
异议1 “我现在的工作还不错，收入虽然不多，但较稳定。”
应答：“依您看什么样的工作最稳定？以发展的眼光看，现在的社会恐怕只有稳定的能力，没有稳定的工作了。为了一时的稳定，舍弃可观的收入就已经令人惋惜了，若再丧失提升能力的机会就太得不偿失了。”
工作稳定固然重要，但稳定是否有百利无一害很值得商榷。许多下岗职工想再创业就很难，长期单一的工作模式使他们欠缺经验；固定范围的人际关系降低了他们的社交能力；微波的薪水有使他们缺乏足够的资金。更重要的是，10年之前，他们又有谁曾想到过居然还会下岗。“稳定是现对的，今天的稳定很能就是导致明天不稳定的因素。以您的能力，不可能将工作的全部意义固定在稳定两个字上。您更需要的是一个足够宽广的舞台以供您施展全部的才华，寿险事业正是这样的一个舞台。”
异议2 “保险公司连底薪都没有，我可是拖家带口的人，不能轻易去冒险。我现在的工作只是去上班就能发工作，还是凑合忍着吧。”
应答：“您是一个很有家庭责任感的人，我非常钦佩。正是这样，我才力劝您能加入寿险事业。您也很爱自己的孩子吧？近来电视报纸常常号召大家为一些无钱看病的孩子募捐。他们的家长都是老实本分的工薪族，也深爱着自己的孩子。当孩子一朝不幸患病，而自己却因为没钱的缘故只好眼睁睁地看着日渐憔悴的孩子，眼在淌泪，心在滴血，急如火焚却束手无策。如今的社会变革令我们不得不为家庭的将来去勇敢的接受挑战。住房货币化，医疗养老社会化、教育产业化扑面而来，家庭的经济负担将越来越重，如果忍耐真的能为家庭带来长久的稳定和幸福，我就不会这样努力的工作了。”
“保险公司没有底薪不过是分配制度的一种革命。关键在于所以收入都取决于您实际的付出。这里不存在资历，不存在人际关系，不存在党同伐异，更不存在投机取巧。一分耕耘百分收获。因此，保险公司真正做到了按劳分配，它的员工关注的不是底薪而是通过努力得到的收入。”
由上面的例子不难看出，针对满足现状的准增员，当我们了解了他们的具体情况后，通过寿险事业的宣导，通过对保险公司机制的介绍来引发准增员隐含的不满。一次可能效果不明显，但只要坚持下去，一旦准增员所满足的现状发生了某种危机，他们想到的第一个就是你！
不自信
不自信的准增员通常考虑以自身能力踏入一个完全陌生的领域后如何适应的问题，因此，增员者应着重介绍保险公司的培训机制和业务团队学习型组织的特点。
异议1 “我没做过销售，能干好吗？”
应答：“我的伙伴们在加入寿险事业之前大都没有销售经验，关键是我们公司拥有一个强大和完善的培训系统，可以帮助我们迅速适应市场销售环境。有关情况您可以在事业说明会上进一步了解。”
异议2 “我性格比较内向，可不像你这样能说会道。”
应答：“性格不是成功的关键因素，而且进入保险公司后，通过不断的市场历练和专业培训，各方面能力都会得到提高。会说的不如会听的，既便我们在伶牙俐齿，如果心不诚客户也不会买我们的账。”
异议3 “干保险的人这么多，我现在加入是不是晚了点？”
应答：“我们的市场总的来说还处于刚刚启动状态，国外几百年的保险发展史，至今仍有新业务员的加入，他们难道不晚吗？”
异议4 “干保险太累了，我怕我受不了。” 应答：“您是一个很能吃苦的人，实际上您担心的不是累，而是付出与回报是否相符。”
“累有许多种，有心累、有体累、有情累。人活世上没有办法不累，但是要看累得值不值。您说呢？”
异议5 “干保险老让人拒绝，多没面子啊！”
应答：“您觉得拒绝是一件没有面子的事情吗？可是面子又是什么呢？我觉得只要从事的工作有意义，能得到锻炼发展，能挣到金钱，就是体面的工作。拒绝仅仅是渴望理解的开始，既不是批评也不是诋毁，而是因不了解而引发的本能反应。正因为有许多拒绝，我们才能得到更广阔的发展空间，创造更多的财富，这难道不是一份很有面子的工作吗？”
选择正确的增员对象，运用合理的增员程序，了解对方真实的想法，站到对方的角度考虑问题，用真心和诚心深入沟通，用耐心和恒心反复工作，多引事实少摆道理，多宣传形势少卖话术，如能做到以上各点，一切异议迎刃而解。
第五篇：增员开拓
建议书增员法 * 建议书增员法 适用范围：在营业区/区拓部产说会、三级机构产说会中进行 优势分析：
1、在产说会中穿插对公司的介绍及最近招聘计划，将增员动作进行前置，以产说会庞大的客户量为依托，有效扩大增员开拓量；
2、有效促使平时不做增员的业务员，在产说会途中去重复做增员名单收集的动作，并逐步养成习惯； * 对比一下 原有产说会流程 公司介绍 寿险意义与功用 现场保单促成 产品介绍 加入增员操作后的流程 公司介绍 寿险意义与功用 现场促成 产品介绍 招募计划介绍 保单促成 增员转介绍促成 已签单客户可做增员转介绍促成； 未签单客户同样可做增员转介绍促成 公司招募计划的背景及要求 主持人倡议大家填写增员介绍名单 10分钟 10分钟 30分钟 10分钟 3-5分钟 10分钟 30分钟 * 产说会增员的意义
1、让增员成为习惯 产说会现场，无论平时做增员与否，都在最后加上增员促成环节，反复做增员动作，让增员像做单一样成为习惯。
2、增员开拓量大 产说会频率高，且每次到场客户量较大，通过此操作，可大大提升增员开拓量，收集到更多准增员对象名单。
3、不影响产说会流程及效果 产说会增员仅仅在公司介绍后，加入3-5分钟的招募计划简介，对整个产说会流程不造成影响，同时招募计划中综合金融理念的抛出，更能吸引客户对公司的认可。其次，所有增员促成都在会后，业务员一对一沟通时进行，无论保单成功与否，增员促成都可以进行。
4、无损失、多机会 产说会增员模式无论多公司而言、对业务员而言都没有任何损失。但做了这个动作就可以得到更多准增员名单，为增员开拓提供更多的机会 * 产说会增员法还可以这样用 邀请准增员对象参加产说会
1、让准增员对象进一步了解寿险的意义与功用、现场感受客户对保险的认可，提升准增员对象的从业信心；
2、让准增员对象看到会议营销过程，明白寿险营销有专人讲解，有专门团队组织，做为业务员只需配合即可签单。打消准增员对象的畏难情绪。* 建议书增员法在产说会上的运用流程及配套工具使用 第一步：询问产说会效果 ××先生，您觉得通过刚才我们的理财规划师对于产品的讲解，您听的清楚吗？您还有什么疑问„„., 第二步：回顾产说会上的招募计划： 刚才您也看到了，我们公司最近在进行一个综合 金融精英招募计划，我发现您本人非常有亲和力，而且性格也非常开朗，非常适合做销售工作，我们不妨先来做个调查问卷（拿出增员建议书之工作需求调查问卷）第三步：现场进行增员建议书讲解： 第四步：LASS测试直接增员或转介绍 激发工作需求
1、你目前所从事的工作是
2、你先来填一下这份工作需求调查问卷（拿出工作需求调查问卷）３、其实我们都了解一件事：各行各业按照它的社会贡献已经划分了相应的收入等级，比如说：民工月均收入（1200），个体小商户月均收入（3000），教师月均收入（3000），律师月均收入（5000），医生月均收入（5000）等等，行业决定收入，这是很普遍的社会现象。您说，对吗？ 2010年行业收入排行
4、我们来看看2010年收入排名前十的行业有哪些？（拿出增员建议书）
5、仔细看看这些行业，大多数行业不是需要专业知识如厨师、网络工程师、物流师等，就是需要很大的资金投入房地产商，对于我们来说，这些行业我们已经来不及选择了。
6、但同时我们看到金融行业月均7000元左右，位居第五，也是很不错的，您说呢？我们平安也是以保险为主的综合金融集团，在平安工作，可以为你提供上不封顶的收入空间，工作时间也较为自由，晋升通道完全公开透明，同时，完善的培训为你的发展助一臂之力。
7、为满足金融领域战略发展需要，公司正在进行综合金融精英招募计划，拟招募100名。以我对您的了解，这对您来说是一个很好的机会，您有必要了解一下： 第一步：公平的进阶体制平安有一套公平、透明的晋升机制为每一位业务同仁创造广阔的发展空间，共有三类十级不同的职位供选择。三类分别为销售人员、营销管理、培训讲师，十级分别为试用业务员、正式业务员、业务主任、高级业务主任、资深业务主任、营业部经理、高级营业部经理、资深营业部经理、业务总监、资深总监。在平安，没有先来后到者，只有后来居上者。第二步：丰厚的收入 在平安，您可以有销售、管理、培训讲师三条职业发展路线，但从10年平安收入盘点来看，管理路线的平均收入最高，试用业务员（1836元）、正式业务员（3781元）、业务主任（15953元）、部经理（56133元）。各职级收入之间的比例为：1：2：9：31。在平安，能力决定收入。第三步: 全面成长的培养体系平安提供最完善的培训，从择业培训、资证培训、任职培训保证您从一个社会人转变为合格的保险代理人；同时，为满足您的发展需要，在不同阶段提供相应的销售技巧、管理经验等专业培训，让您成为一名优秀的职业经理人。第四步：完善的福利在平安平安秉持为“为员工负责”的宗旨，为每一位员工提供了优越的福利待遇，分为意外残疾、意外伤害、疾病身故、意外医疗、住院医疗五项从2000-200000元不等的福利保障。让你在平安没有后顾之忧。结束语： 我们处在一个上有老，下有小的责任期，做的好不如选的好，选择一份适合您的，有发展前景的工作更重要，您觉得我说的有没有道理。机会难得，正值公司发展之际，名额有限，同时，公司也有相应的甄选条件。我们先来做个测试，看您是否适合从事这份工作。转介绍： 如果您身边有正在寻求工作上或者收入上的突破的朋友，请您留下相关信息。无论如何，我们都会为您或您的朋友制定专业的职业发展建议，助您成就自我。（拿出增员建议书之转介绍卡）二人一组,分别扮演增员人和准增员的角色，全程演练增员建议书每个步骤 演练时比照增员建议书进行 演练时间:10分钟 * LASS测试增员法的运用时机及话术 建议书增员法的运用时机及话术 * 没有人生来就应该活在贫寒困苦之中，财富其实并不遥远！事实上，每个人都是一份受到赐福的礼物，我们来到世间，具有许多潜在的非凡才华。只有激发出这些潜能，我们才能够拥有平静、喜悦、富裕与充满爱...想有钱就会有钱》 一个人如果没有“野心”，就没有了工作和生活的乐趣。“野心”就是你奔跑的动力。一个人没有了动力，只在原地踏步，能有美好的未来吗？ Thank you * 增员开拓 * 成功来自计划与选择 1岁――20岁思想尚未成熟，学习阶段依赖父母 60岁――80岁逐渐衰老靠人照顾 吃饭 工作 睡觉 工作时间只有 1 3 年 追求成功――与时间赛跑！假设人生只有80年 能否成功，就看你能否把握这短暂的13年时间 靠父母 养自己 职业决定性格 职业决定命运 职业决定高度 主顾开拓 需求分析 销售面谈 成交面谈 增员开拓 增员面谈 异议处理 增员促成 销售流程 增员流程 增员流程与销售流程对比 跟销售一样，增员流程同样有章可循。系统性、流程化操作，我们将事半功倍 * * 增员异议 处理 增员促成 增员开拓 增员面谈 增员流程 我们一同走入增员前两步 什么是增员开拓 增员开拓，即获取准增员对象名单，是增员过程中最重要的一环。没有足够数量的名单，增员人便没有“甄选”主动权，不能增员到合适的业务伙伴。* 常用的增员开拓渠道有哪些？ * 增员开拓渠道 陌生 人才市场招聘 报纸广告 网络招聘 社区开拓 „„„„ 五同法 25桌请帖法 电话筛选法 „„„„ 转介绍 影响力中心推荐 保单增员法 产说会增员法 „„„„ 缘故 *
1、增员开拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到准增员对象。
2、每个人应根据自己的性格和特点寻找适合自己的增员开拓方法。
3、增员开拓的方法越多，增员成功率就会越高 财富之路 勤劳致富 思考致富 创新致富 建立共同发展的盈利模式 从龚学化的个人增员谈起： 龚学化曾经08年 一个季度增员48人。――那是如何增员48人的呢？ 建立共同发展的盈利模式
1、增员秘书增员： 龚学化拥有运作成熟而又庞大的增员系统，通过 增员秘书的运作来实现增员上岗量的突破。秘书队伍体系 A A B C、、、、、a b c 管理秘书 增员秘书团队 增员影子秘书 龚学化 重点推出两种新型增员模式 LASS测试增员法：养成增员习惯，让增员动作无处不在 建议书增员法：利用增员建议书，简述行业、平安的优势，通过面谈引起被增员人兴趣，用平安优势打消疑虑 * LASS测试增员法 * LASS测试增员法 适用范围：在新老客户中可以广泛应用，针对已签约保单的新老客户，可直接增员本人，也可利用LASS测试回访老客户。适用时机：荣誉见证会、递送保单、老客户回访 优势分析：
1、荣誉见证会邀请亲朋好友参加，见证成功。可运用成功吸引成功的方式，进行行业、工作推荐，直接操作LASS测试 ２、保单成功签约的客户，对保险具有一定认可度，直接进行LASS测试较为容易； ３、向老客户通过讲解LASS测试的科学性锁定适合人选。* 针对亲戚、朋友、邻居、同学等，通过推荐他们进行性向测试为由，利用他们的好奇心，挖掘其从事销售工作的潜力，进行有效增员。针对老客户：为每一位客户送一张性向测试的表格，提供增值服务，测试客户的生命特质，从而引起对周围朋友的测试兴趣，达到增员的目的。通过做LASS为由，有效接触陌生客户，避免以推销保险接触客户引起反感。通过摆咨询、人才市场招聘、市场调查等渠道进行性向测试，锁定增员对象，提前抢占市场。LASS测试是开拓市场的一个拜访手段 市场不是自家的鱼塘 你不做我做 你不要我要 你不抢我抢 你不占我占 LASS测试成为增员的突破口 LASS 测试量 创说会 代理人 报名量 代理人 通过率 岗前 培训 上岗 传统增员模式 在传统增员模式的前期，实现LASS测试前置，扩大增员量的选择； 利用LASS测试报告，激发准增员对象从事销售行业的信心； 通过创业说明会的讲解，坚定准增员对象的从业意愿。LASS测试成为增员前端的重要监测指标 * LASS测试增员法工具：客户甄选测试问卷 利用LASS测试直接与新老客户进行增员面谈 荣誉见证会操作流程（76分钟）主持人自我介绍（1分）学员才艺展示（５分）领导致词、颁奖（20分钟）新人分享平安之路（10分钟）主讲公司、行业、福利、职业规划、产品销售（20分钟）沟通：LASS测试(20分钟)LASS测试增员法在荣誉见证会的话术运用： 通过LASS测试增员法进行直接增员 李姐，感谢您对于我工作给予这么大的支持，通过刚刚主讲人的讲解，相信你对于我所从事的工作以及平安这家公司有了一定的了解。李姐，经过最近几次接触，我发现您本人非常有亲和力，而且性格也非常开朗，非常适合做销售工作，（顿一下看客户反应），我这里有一份性项测试报告（拿出LASS测试卷）是我们公司花费两亿从美国一家专业咨询公司购买的一份性格分析报告，根据这份测试报告结果显示，如果测试成绩达到4分以上，说明具有一定的销售潜质，如果达到7分以上，说明极具销售天分，这个测试反映结果的准确率很高。您不妨试一下„ 李姐，你果然很有销售天赋，您看您的测试分数确实很高，我们公司最近在做综合金融精英招募计划，名额有限，共招收100名，旨在网络一批优秀销售人才，作为未来公司发展的干部力量进行培养。机会难得，在下周一我们公司会为这批精英召开择业培训，为您详细介绍公司对你们的培养计划，您有没有兴趣参加。作为未来公司发展的干部力量进行培养。您不妨把他的联系方式给我提供一下。我和他本人当面进行一下沟通。
二、通过LASS测试增员法进行增员转介绍 ××女士，感谢您对于我工作给予这么大的支持，作为您的代理人我感到非常荣幸，希望日后能够和您成为朋友„通过这次沟通，相信你对于我所从事的工作以及平安这家公司有了一定的了解。××女士，经过最近几次接触，我发现您本人非常有亲和力
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