小区销售计划书

第一篇：小区销售计划书

小区销售政策

2014年家居建材行业已步入缓慢发展阶段，华东建材市场的人流量明显不多。在这样的大环境下，我们要求得发展必须先人一步，加强小区推广。小区是我们建材行业的最前沿的销售终端之一，看我们如何去开发，如何去挖掘！

一、活动目的提高小区客户进店率，提升整体销售业绩。扩大品牌在前沿销售中的影响力，提升品牌竞争力。

二、活动宗旨及方针

宗旨：以人为本、客户至上

方针：重点突破、以点带面、扩大成果。

三、活动方案

1、销售方案

A、重点突破以每个小区3-5户为重点。每个小区前3-5个顾客享受样板房供货价格并享受送货、退货一次的服务。

样板房政策如下：

1、抛光砖以单款低价为主，如丁香玉石46元/片。根据库存，每个系列各一款。

2、瓷片政策为厨房、卫生间各一款，厨房套餐(墙砖+地砖)(4+16)20平方1288元。卫生间套餐(墙砖+地砖)5+17。22平方1488元。超出部分按原价计算。以上花色厨房以淡色为主，卫生间以花色较好，库存较大为主。

B、小区常规团购活动：

1、所有小区顾客邀约2家以上顾客同时到店，公司提供接送服务。

2、所有小区到店团购活动享受领导特批价，邀约越多，折扣越低。

2、礼品方案

A、进店顾客享受进店有奖

礼品要求印有公司LOGO、价值10元以为的小礼品为主。

B、价值满5000元以上

C、价值满10000元以上

四、小区操作步骤

1、小区前期工作：

1）、小区信息的收集

小区信息收集的内容：交钥匙的时间、地点、户型、性质等、小区信息如何收集

-------90%的小区信息来自店面。只有店面人员有这方面的意识，很多信息就不会错过。加强与店面的沟通，及时了解楼盘信息。

-------小区片区业务员负有收集本区小区信息的义务

-------加强督促力度，对每个新开发的小区有计划的走访。

2）、在交钥匙的时候开始做宣传的预热，可以通过公关使物业或者房地产公司使用樵东标志的钥匙扣，以及在交钥匙的时候发放小礼品和宣传资料，使顾客第一时间接触到168建材，了解168建材，也为后续宣传做好铺垫。

3）、小区的户型结构尺寸图

单位小区：由于单位小区一般没有宣传海报，我们可以采取现场丈量。小区后续宣传做好准备。

商业小区：可以从物业或售楼处获得。

根据具体户型做好设计效果，做好合适的销售政策。

4）、做好公关工作

拿到小区客户第一手资料、做好小区广告布置以及小区驻点等公关工作。

5）、交钥匙现场

在交钥匙的现场配备导购，宣传车、帐篷及宣传资料。加深顾客的印象

2小区中期工作

现在很多小区的物业管现都比较严，这时需要小区业务经理做一些公关工作，特别是在我们进小区搞活动期间一定要想办法让小区物业管做好清场工作，把其他行行业的业务员挡在门外，从而保证我们活动期间不要出现其他行业的人员参杂造成消费者不好的看法。这是为我们后续的工作做铺垫。这个环节相当重要，也成了很多业务员不能正常发挥水平的障碍。当然，业务员的业务水平也要加强，最好能在每个环节都能独挡一面。

形象广告。

选择一块或多块小区内位置最好、最大、最醒目标的侧墙做喷绘广告（楼房封顶

后立即进场）。记住房我们的格言——“广告最大意味着品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。

破坏性广告（密度型广告）。

为了节约成本，我们不能把小区内所有的广告位置做到最大，但我们可以把所有

位置以小广告的形式占完（比如形象喷绘、彩旗等）让对手没有位置做形象广告。这种操作可以让很多所谓的“第一品牌”很无奈。

注：单位元牌/绿化牌/楼层贴、喷绘/彩旗等级是有力的武器。

业务开展

小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种：单位预算小区业务开展模式、商

业小区业务开展模式。

单位小区：

*适合采用集体采购模式（俗称团购）：即在规定的时间给予特别的价格，且根据

定单量的的大小，价格方面作阶梯状变化。

团购现场一定要选择在新房住户的住房住址

正常周四、周五进场预热，周六、周日期两天团购。预热时间视具体情况而定，预热时间越长，效果越好，当然人力成本也会增加。

现场布置要有气势、有霸气，另还需要声音设备，图象设备。要有团购特价理由，备讲解用。

团购信息要想尽一切办法传达到每一位准客户。方法：在新、旧小区入口、楼梯

口、办公地点门口、公告栏贴团购通知；在单位局域网发布团购信息。

寻找客户代表。办公室主任、工作主席、各领导、在单位说话有一定影响力的人、热心肠的人（即在单位上班时间长、岁数较大的人）都是客户代表最佳人选。另最好能每一个新房楼梯单元都有客户代表。注：客户代表的质量与多少将直接决定团购是否成功。

注重安装完毕一套，同时把软服务做好，一定要有电话回访。让每一位选择了168

建材家居的客户都只说好话，成为我们忠实又免费的“业务员”

商业小区：

适合采用限时特价征集样板房模式，征集户数以小区大小而定，一般为3-5家。

如果已获得较多客户订单且有能够有效的传达每一位准客户信息的渠道，则可以在充分宣传的情况下，选择一个时限团购。

商业小区由于业主之间互相不认识，所以整体业务战线会比较长，业务做起来比

较吃力。

商业小区的工作思路：大型广告进入、限时特价征集样板房、或者体验式营销（踩

踏、试水等）

固定接送顾客，可以方便顾客进店参观选购，同时又能体现出我们168建材的尊

贵服务品质

五、小区费用预算

每一个进场操作小区的第一步工作就是小区投入预算。一个小区具体投入多少费用由以下几个方面决定：小区性质（单位房或商品房）、小区平均消费水平、小区总户数、家居建材消费意识等

小区宣传投入预算+小区户数*15000元/户*1%

小区投入注意事项：

单位小区：消费水平较高、总面积大、消费意识好，这些小区投入的人力物力要相应加大。

先入为主，小区投入越早越好，客户对第一印象的品牌的感觉往往是最深刻的。已预计好的小区投入费用千万不要随意扣减，因为小区投入与产出不一定是我们想象的正常递增。如果前期操作得当，已签单客户的作用发挥作用，才会使得整个小区推广成功。

六、专业跟踪服务

1、制定完善的送货、退货服务。

保证货物按时，完整的到达顾客手中。并享受退补货服务。

2、在客户家中安装提示牌，并打上公司LOGO。标语：樵东品牌提醒您：正在装修

中，如有打扰处请您见谅！或者 正在施工，给您带来不便，我们深表歉意！电

话***等。

3、加强后期拜访，现场拍照，整理客户资料等。

吁斌

2014-4-7

第二篇：小区保洁计划书

小区保洁计划书

（一）、基本要求：

1、制订完善的管理方案、管理制度及工作流程；

2、按照物业管理规范配备物业管理专业服务人员，所有人员统一着装、佩

戴标识、规范文明用语；

3、项目经理需具备两年以上物业管理经验；

4、一线服务人员每半年体检一次，凭健康合格证上岗；

5、采取多种形式如：走访、恳谈会、电话沟通、问卷调查方式，征询院方的意见和建议，对所存在的不足进行整改，做到逐步完善。

（二）、保洁要求：

1、卫生保洁工作做到三净、三洁、三无。

2、走廊、地面、楼梯(含扶手)、大厅每天擦两次并随时保洁。

3、厕所、洗手间每天随时冲洗。

4、保洁员每天早7：00～晚5：00之间必须上岗并随时保洁。

5、具体工作：除室内书架上的书以外，其余均需保洁人员清扫，包括室内

地面、桌面、门窗、玻璃；公共区域包括卫生间、走廊、休息室、电梯间、楼梯

等所有区域卫生。定点清洁易脏部位。

6、每周工作：抹墙和玻璃窗及玻璃幕墙；按规定使用抛光剂。

7、定期工作：抹天花板；清洁装饰镜；墙面和窗外部。

8、在清洁的过程中，对发现的损坏物品及时进行报修，作好所管辖物业的管理和维护工作。

9、每日注意水、电的使用情况，杜绝浪费，做好节约水、电资源的工作。

10、及时完成区域内领导、老师临时安排的保洁任务

开荒计划书

一、地面：首先是人造地砖，其次是天然石材属硬质地面。天然石材如：大理石、花岗石，应按起蜡、打蜡、抛光流程完成。后用塑料薄膜盖好。（注：在开业的前一天晚上在进行全面打蜡处理）。

所需设备：多功能清洗机、吸尘吸水机、风干机；

辅助工具：云石铲刀、百洁布；

所需药剂：全能水、酸性清洁剂、中性清洁剂、地板除灰剂、化泡剂；

二、玻璃：玻璃铲刀、涂水器、水桶、喷壶、玻璃刮、海棉、毛巾伸缩杆。所需药剂：玻璃清洁剂

（1）、用玻璃铲刀除玻璃表面硬质污垢；

（2）、根据实际情况将喷上喷壶玻璃清洁剂；

（3）、用涂水器将药剂均匀的涂抹;

（4）、用玻璃刮刮净玻璃表面的污水、污渍；

（5）、清洗后无水痕污渍留下，待干后用毛巾或无纺布擦除即可;

三、电梯及扶梯

所需用具：毛巾、喷壶、涂水器、板刷、百洁布；

所需药剂：不锈钢光亮剂、玻璃清洁剂、全能水、铝品光亮剂；

1.电梯：不锈钢全材电梯直接用不锈钢光亮剂上光即可；

2.扶梯：（1）、停机；

（2）、用全能水清洗扶手；

（3）、用玻璃清洁剂清洁隔断；

（4）、用铝品光亮剂清洗铝合金踏梯；

（5）、清洗后应开启扶梯轮至背面清洗以免被漏洗；（注：扶手带无污渍，梳子踏板里外干净、光亮、无油渍杂物。）

四、公共洗手间

所需药剂：除垢剂、快活全能清洗剂、草酸、高效洁厕剂、不锈钢光亮剂、玻璃清洁剂、全能水等;

开荒保洁流程与标准

开荒保洁

(一)所用工具：

大型吸尘吸水机、多功能擦地机、玻璃套装工具、加长杆、梯子、水桶、掸子、云石铲刀、刮子、涂水器等。

（二）所用药剂：

全能清洗剂、玻璃清洗剂、瓷砖清洗剂、陶瓷清洗剂、去胶剂、除渍剂、酸性清洁剂、洁厕剂不锈钢清洗剂、不锈钢光亮剂、家私蜡等。

（三）精保洁程序：

精保洁是对开荒保洁的再一次巩固，再开荒保洁的基础上做好精保洁，能更好的体现房产的本身价值，让业主放心的拥有，安心的享受开发商为他们提供的洁净、舒适的环境。开荒保洁是着重处理大面上由于装修遗留下的污渍、垃圾、灰尘等，精保洁是在开荒保洁基础上，对房间进行的再一次保洁，所注重之处在细节上，虽然做过了开荒保洁，但仍会一些浮尘落下，所以精保洁仍需全面清洁。

具体如下：

1、玻璃：先用毛巾再一次擦拭玻璃框，着重处理没有做掉的部位，再用涂水器沾稀释后的玻璃水溶液，均匀的从上到下涂抹玻璃，后用刮子从上到下刮干净，用干毛巾擦净框上留下的水痕，玻璃上的水痕用机皮擦拭干净。着重之处：

框缝吸尘，擦拭。

2、卫生间：用湿毛巾从上到下全方位的擦拭，着重处理开荒留下的死角，洁具及不锈钢管件等，后用干毛巾全方位的擦拭一遍，不锈钢管件擦抹不锈钢养护液。

3、厨房：用湿毛巾再一次全方位的擦拭一遍，着重地面的边角，厨具及各种不锈钢管件，后用干毛巾再重复一次，用不锈钢养护液擦拭各种不锈钢管件。

4、卧室及大厅：用掸子清除墙面留下的尘土，擦拭开关盒、排风口、空调口、排烟置等。

5、门及框：把毛巾叠成方块，从上到下擦拭，去掉胶点等污渍，擦拭门框，着重框上，门角等易被路忽视的地方，全面擦拭后，喷上家私蜡。

6、地面的清洗：着重处理开荒遗留下的漆点、胶点等污渍，后用高温蒸汽清洗机对地面进行高温消毒，后推牵尘油（起防尘作用）。

7、地角线：用湿毛巾全面擦拭，着重处理没有做掉的漆点，再用干毛巾擦拭后分材质而喷上家私蜡。精保洁与开荒保洁的不同：由于精品保洁是基于开荒保洁之上的又一次清洁工作，所以它与开荒保洁有着不同之处：开荒保洁是着重处理装修遗留下的垃圾、尘埃、胶迹、涂料点等，它注重的是整体效果；精保洁则不然，它注重的是细节问题，开荒保洁后，仍然会有一些胶迹、涂料点等污迹，一些容易被人忽略的边角、门框沿、窗框缝等。

标准：

玻璃：目视无水痕、无手印、洁净光亮；框缝无尘土、洁净；窗台下手摸光滑无尘土。

卫生间：无杂物、无污渍、洁具触摸光滑、有光泽、无异味。厨房：无杂物、无污渍、瓷砖表面洁净，手摸光滑，有光泽。

卧室及大厅：墙壁手摸光滑、无尘土，开关盒、排风口、空调出风口等无尘土、无污渍，灯具洁净。

门及框：手摸光滑、无污渍、沿口处无尘土，无死角，有光泽。

地面：无尘土、无污渍、地板光滑有光泽，石材光亮。

地角线：无尘土、洁净、无胶

第三篇：小区销售心得体会

小区销售心得体会

——潍坊金帝蔡蕾

来金帝公司跑业务，已经整整三个月了。在这三个月的时间里，我从开始一台不卖，到现在一个月订5台，从一开始的没信心，到现在非常喜欢这份工作而且信心十足。我学到了很多，也成长了很多。

我以前从没接触过跑业务这样的工作，对自己信心不大。公司对我培训后，我自己单独上岗的第一个月，一台也没订，内心压力非常大，而且自信心一点也没有了，心里边还是打起了退堂鼓。这时李总也看出了我的想法，帮我分析了失败的原因。因为我是新业务员，李总就建议我不要急着给顾客下订单，多利用“放风筝”销售这个模式，多给顾客报名答题。顾客答题中奖到店里领奖品的时候，有店员帮我促单。还给我订了一个目标，每天至少有三到五名顾客报名答题。这样我的压力一下子减轻了很多，我就决定再试试看看。

重新调整工作方法后，不到一个星期订了一台，心里面非常高兴，信心也增加了很多。慢慢的我积累的意向客户非常多了。到了四月份，接连订了好几台。我现在越来越喜欢这份工作了，对自己也充满了信心，虽然有时也会碰到一些困难，但是都会积极面对。

通过这三个月的学习和工作，我觉得跑业务最重要的是一个“勤”字。到小区后，腿要勤，要多扫楼，不能总在一个地方呆着，见到顾客后，手要勤，多发单页；发完单页后，要嘴勤，要介绍产品。

再就是要多了解产品知识和多掌握业务技巧。产品知识不光要了解本公司的，对其他品牌的也应该了解清楚，遇到顾客提到某品牌时，这样才能跟他讲清楚我们的产品和其他品牌的不同，业务技巧也很重要，好不容易见到意向客户，不要因为业务技巧的原因而流失了。最后就是对待客户的态度，无论客户是否购买了我们的产品，在小区里见到他们都要热情打招呼，虽然他这次没有购买我们产品，说不定下一次，或者亲戚朋友向他咨询我们产品时，他会推荐的。

天道酬勤，只要有付出就会有收获。让我们一起努力吧！

第四篇：销售计划书

销售计划书

一、概要和要领

北京市海慧电子技术开发公司，创建于1992年8月。多年来我们一直致力于在医疗领域内，计算机技术的软件和硬件的开发与应用，先后研发成功了用于医院检验科的LIS系统；用于医院床前吸氧监测的数字氧气流量计；用于冰箱温度连续监测的冷链监测系统；2009年我们在原有线冷链监测系统的基础上又推出了无线冷链监测系统。我们开发产品的宗旨是，绿色环保；超低功耗；超强性能；方便使用；价格合理。

二、市场状况：

无线冷链监测系统，目前疾控系统、血站、医院系统普遍采用了信息化管理系统，大大提高了血液、试剂、疫苗的安全性，建立了符合实施细则的操作规范，但冷链设备的温度监控系统却尚未得到足够的重视，曾经发生的疫苗、血液质量问题触目惊心，冷链设备各个环节的温度监控势在必行。2014年底江浙地区率先开始实施疫苗冷链监测全方位覆盖，两广、华北等地疾控部门也已经明确计划，实施市县乡全面监测。药品监督机构、计划检验机构在2014各项检查中也把冷链监测逐步纳入强制性检查的范畴。

三、产品状况：

中国药品冷链的覆盖能力约为30%，但据药监部门发现的药品质量问题统计，有将近20%是与冷链有关的，包括仓储保存、医用冷藏箱运输等方面的问题，目前的中国冷链体系仍然存在缺乏统一行业规范、缺乏专用的医用冷藏箱实时监控体系缺位、缺乏完善的追溯机制、行业恶性竞争等问题。

四、竞争状况：

1、青岛海尔特种电器有限公司---海尔冷链监控系统

分析：海尔冷链监控系统利用海尔医用冰箱的销售渠道，基本上覆盖各省市地级市及部分县级城市，知名度以及推广力度远远高于同行业其他产品。海尔冷链监控系统大部分地区代理价格为1200元一个点位，无软件安装费用，个别地区1000元一个点位，价格与我公司不相上下，相比之下我公司无价格及品牌优势。血站、疾控中心市场份额较大。

2、宁波采视物联科技有限公司---“智链” 全程冷链监测公共服务平台

分析：“智链” 全程冷链监测公共服务平台是业内率先使用云端服务器，其公司前身是一家主营机房精密仪器的。产品主要覆盖于华东地区，2014年年底逐渐渗透华北地区及华中地区，其公司仅有两名员工,包括老板，产品价格没有市场统一定价，价格比较混论，最低价格750元一个点位。

3、北京艾茂科技发展有限公司---艾茂科技温度监控系统 分析：艾茂科技的产品主要有工业数据无线采集模块、工业无线路由模块、以太网络数据采集模块等；包括温度无线网络远程监测系统、实验室样本冻存网络管理系统以及大型样本库资源管理平台；艾茂科技温度监控系统市场占有率不高，目前了解到其在山西、山东、北京等地有部分客户，主要是二三级医疗机构，价格大致在2000元-2800元一个点位。

4、杭州泽大仪器有限公司---泽大冷链监控系统

分析：杭州泽大仪器有限公司（原浙江大学电气设备厂，教育部部属央企）成立于1995年，专业从事环境测控设备及实验室仪器的设计、制造和系统集成。产品有温湿度记录仪，温湿度变送器，无线（GPRS、WIFI、RF）温湿度变送器、车载（GPS）温湿度变送器、带温湿度监控保温箱、手持终端等。主要以物流冷链监测为主，但其公司2014年下半年也进入医院市场，价格较高。

5、杭州方格科技有限公司---温湿度监测系统

分析：杭州方格科技有限公司主要是以数码、计算机等软硬件为主，在江浙地区较有影响力，温湿度监测系统是其2014年新开发的一个产品，目前专设了一个销售部门，四五个人专门负责温湿度监测系统的销售工作，但并不是公司主营业务，内部价格随心所欲，最低做到600元一个点位。

6、唐山众智科技开发有限公司---众智冷链无线温度监控系统 分析：是一家以行业自动化监控系统、计算机软件、电子信息产品开发为主的企业，其众智冷链无线温度监控系统主要以血站为主要客户群，价格居中，2000元一个点位

7、乌鲁木齐金宏蓝山电子科技有限公司--医用冷链温度无线监测预警系统 分析：高仿我公司产品，成本价格不详，怀疑非常了解我公司产品，型号、产品、参数均贴近我公司产品，2014年12月面世。

其他：成都宏图科技、广州建兰、天津医技、上海义和等一些区域性的，不造成对我公司影响。

五、问题分析

优势： 该产品的独特性和不可替代性是目前最大的优势。加上各医院面临的问题，会自发的寻找新的出路，给销售提供了契机。

劣势：该产品的行业恶性竞争、技术不能现场模拟演示、管理也不成熟和对业务的不熟悉这些都会给销售造成不便。

六、目标

公司销售收入预测：（单位：200万元）

其中代理商80万元，直接销售120万元 市场新增份额 155个医疗机构

天津：20家；河北：30家；东北：20家；山东河南：20家；山西内蒙：15家；湖北湖南：15家；江浙沪：20家，陕西15家。

七、行动方案

销售队伍：组建与激励机制等情况。目前暂定三人小组

渠道销售保留河北、四川、新疆代理渠道，新增陕西、天津代理，开发广东、贵州、上海代理渠道。渠道销售价格保留2014年价格（单口采集器1000元，多口采集器1200，总线控制器1000，以太网中继器900，无线中继器600。）

直接客户传统销售模式暂定保留北京、河北、山东、湖北、山西、内蒙古，销售价格底价保持（单口采集器1450元，多口采集器1600，总线控制器1200，以太网中继器1850，无线中继器1200。）

新型采集器租赁模式，首次开拓区域，江苏、浙江，暂定计划区域黑龙江、辽宁、吉林、湖南、福建。

参考价格：

10个点以下4000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 10-20个点6000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 20-30个点8000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 30个点以上12000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 服务：售后客户服务。

任务分解

第一季度：10万 1-3月份10万 第二季度：40万

4月份10万、5月份10万、6月份20万 第三季度：70万

7月份20万、8月份30万、9月份20万 第四季度：80万

10月份20万、11月份30万、12月份30万

销售部激励考核制度

针对本公司业务的特点，保证业务活动有序有效的开展，提高市场的拓展效率，窥避财务风险，制定本规定：

一、适用范围：销售部

二、费用开支的水平和相关标准：

a)业务费用的开支（交通费、差旅费、补助费、交际费、会议交流费等项目）

总体上按预计收入的10％来把握，由财务部门来进行专项控制。应确保2％作为催款及后续费用。

b)销售人员执行标准范围开支，必须确系业务需要，还有助于业务的达成，并有销售人员提出申请详细说明用途，经主管人员批准后方可开支。

三、费用开支控制

a)销售人员所借费用，由财务部门建立专门帐户予以登记跟踪。

b)公司外出销售人员，出差前需填写出差任务书，详细说明出差地点、行程和时间安排并经核准。

d)销售人员需每周向公司主管人员提交行程报告与工作报告，详细说明运行状况，接洽的客户、时间、具体接洽人及其职位、联系电话等，同时每个月应将前期应报费用填制报销单寄回公司报帐，以便公司汇出下期费用。

e)销售人员进行费用借支与报销，必须经由其财务人员核实登记后方可报主管副总审批。

f)特殊情况下的交际费用及临时性开支，须报经销售部经理批准，数额超过1000元的须经主管副总批准。

g)业务费用的控制由销售部经理负责，在公司规定的范围与幅度内进行权衡、调度与使用，并对费用开支进行评审监督。

四、业务费用的使用范围及标准 a)住宿费及补助：.住宿费：按照原出差住宿标准。补助费用：100元/天。

b)交通费： 外差人员市内交通费、出租车费每人每次可报150元，超出部分由个人支出。

省内只报火车、汽车、轮船费，省级交通按以下原则执行：有夕发朝至火车的，原则上做火车，距离较远的，经主管副总批准后可坐飞机。

c)应酬费用单笔开支1000元以下，可用业务费用报。但必须在报销单附言中说明缘由。单笔开支超过1000元以上，须事前经过主管副总批准后方可使用，报销时做交往总结，同时记入业务费用。

五、业务费用

a)业务费用不得超过有效合同额的10％。超出部分须经主管副总批准后方可支出。

业务费预支额度：销售部每月以1万元为上限，超出部分须经主管副总批准后方可支取。销售人员每月以7千元为上限，超出部分须经主管副总批准后方可支取。

根据业务发展需要，公司领导有权调整业务费用的使用比例。

六、奖金提成

a)公司给销售部的提成按照有效合同额来计提：

有效合同额低于公司制定的用户最低限价时，奖金提成额度由公司领导视情况决定。直销及合作销售的奖金提成办法：奖金提成＝回款金额×

％

b)为鼓励新区，每地区的第一单合同的奖金提成增加一个百分点，作为公司对新区的奖励。

七、奖金结算

a)结算时间：公司每季度最后一个月31日计算当季度提成奖金，并按照相应规定发放。

b)若在结算期间调离原辖区，其余款由继任者负责收款，离任者和继任者按照8：2的比例获取应计奖金。

八、费用的核销

a)出差人员必须在回公司后7天内办理完报销手续，长期外派常驻外地人员，在未回公司期间，必须每个月（30天）通过特快专递寄回填写完整的票据进行报销一次。

b)销售人员报销必须经财务人员核实后报主管副总经理审批，财务人员主要核实：时间安排是否符合要求；费用标准是否在标准所列范围内；行程安排是否符合要求；特殊开支费用是否经过了审批，是否符合报销规定。c)须对费用报销中票据的合法性、开支合理性、填报的规范性、真实性、手续的完备性等各方面进行审查。

d)人员除首次外派借支的备用金外，后续常规费用原则上按前期报销费用进行循环使用，除考虑必要的费用支出外不再增加费用额度。如果前期费用不按规定办理报销手续，公司原则上不予借支。

e)业务费用开支在业务与现金流入尚未实现，由财务部门按照财务会计制度进行帐务处理，但必须另外专项登记，待业务与现金流入实现再提取业务奖励进行核销。

十、用款程序

各项费用的请款、报销手续按公司财务制度办理。

十一、本规定从2005年1月1日起执行。

第五篇：销售计划书

梅德赛斯-奔驰 2015年中国市场

销售计划书

一、简介

二、市场分析

1.消费者分析 2.市场竞争分析

三、SWOT分析及策略

四、销售目标

五、产品分析

1.品牌定位与形象分析2.产品性能 3.售后服务

六、销售组织计划

七、STP营销战略

八、活动方案及成本

目录

一、介绍

梅赛德斯-奔驰（Mercedes-Benz），德国汽车品牌，被认为是世界上最高档汽车品牌之一，其完美的技术水平、过硬的质量标准、推陈出新的创新能力、以及一系列经典轿跑车款式令人称道。在国际上，该品牌通常被简称为梅赛德斯（Mercedes），而中国内地称其为“奔驰”（因此，又有梅赛德斯-奔驰一说），台湾译为“宾士”，香港译为“平治”。自1900年12月22日戴姆勒汽车公司（Daimler-Motoren-Gesellschaft，DMG）向其客户献上了世界上第一辆以梅赛德斯（Mercedes）为品牌的轿车开始，奔驰汽车就成为汽车工业的楷模。其品牌标志已成为世界上最著名的汽车品牌标志之一，100多年来，奔驰品牌一直是汽车技术创新的先驱者。1886年1月29日，两位德国人卡尔·奔驰和戈特利布·戴姆勒获得世界上第一辆汽车的专利权，标志着世界上第一辆汽车诞生。随后这一天就被人们称为汽车诞生日。一百多年过去了，奔驰汽车早已度过了它的百岁寿辰，而在这一百多年来，随着汽车工业的蓬勃发展，曾涌现出很多的汽车厂家，但最终不过是昙花一现。悠悠百年岁月，也只有奔驰、标致、福特和斯柯达四家车厂经历岁月洗礼而存活下来。

二、市场分析 1.消费者分析

① 奔驰公司生产的汽车属于高档消费品，在众多的汽车品牌中，奔驰的品牌以属于一档的级别，大多数能消费的起奔驰这一品牌的顾客都居于社会上层，多数属于社会成功人士，愿意通过购买高价位的汽车来体现自身的身份。奔驰的车价有30多万到160多万人民币不等，消费的层次也呈现出档次化。奔驰的消费群体也出现复杂化，最终的消费者包括私人购买者、同一单位的购买者（大客户）、汽车租赁公司等。为了更好地识别客户的身份，奔驰公司应做到的是要把客户的购车情况与个人的资料链接起来，这对于售后服务以及留住客户，推广产品都有极大的好处。

据调查研究，大客户虽然仅占公司总客户的20％，但却占了公司利润90％的来源，换句话说，有八成客户是让公司几乎赚不到多少钱的!这充分验证了80／20法则,其含义是在4项部的20％的客户创造了公司80％的利润，然而，其中的奔驰公司部分利润被在底部的30％的没有盈利的客户丧失掉了。这就是说，一个公司应该“剔除”其最没有价值意义的客户以增加公司利润收入。所以与其耗费大量精力和成本追逐每一个客户，不如先明智地预先识别客户，定位客户群之后再低成本、高效率地挖掘那高价值、高潜力的优质客户，通过合理的客户发展策略来建立良好的客户关系。目前，客户识别和分类的指标有很多，常用的有收入、市场份额、客户经营状况、资信信誉度、忠诚度、满意度等。不管是按哪个指标对客户进行分类，分类结果的各个等级之间的距离都应该根据奔驰公司自身的实际情况以及奔驰公司自身的评判标准来确定。定性的客户识别。这是宏观上对企业所有的目标客户进行识别的一种方法。它是根据不同客户所认知的价值的侧重点不同对客户进行的分类。根据这客户价值的不同，可以把 客户分为三类，(1)VIP客户；(2)主要客户；(3)普通客户；（4）小客户;

其各自特征如下图：

② 消费人群性别年龄构成：购车者以男性居多，且多为25岁以上的事业成功男女，有稳定且较高的经济收入，或家庭优越的青年。具体按年龄层分析：

a.25岁以下人群：多为汽车爱好者、中低端汽车用户、目前暂时没有购买汽车的能力，是包括奔驰在内的高档汽车的未来消费群。b.25~35岁人群：事业起步，年轻时尚，希望拥有时尚与商务相结合的座驾，奔驰系列车型将成为最好的选择。

c.35~45岁人群：事业有成，渴望尊贵，追求生活品质，重视品牌理念，为本次新款车型营销推广的重点目标人群。d.45岁以上人群：事业有成，多为拥有多年驾龄的车主，他们的意见在网络中具有一定影响力，他们的意见可以影响年轻群体对于奔驰品牌认知度。

2.市场竞争分析

豪华车市场整体冲击较小，入门豪华车机遇大于挑战，豪华车市场整体上会受到冲击，但受冲击程度预计较其他细分市场要小。豪华车消费群体在经济上的抗风险能力较强，且消费信心不会轻易波动。入门级豪华车将有可能迎来“消费转移”效应——原本计划消费更高层次和中高档轿车的消费者，会因为消费务实或品牌仰慕而转移到入门豪华车 “消费转移”效应，将使入门级豪华车的市场竞争更为激烈。

例如以下几家企业仍占有很大的市场份额

一汽大众：奥迪

沈阳华晨：宝马

上海通用：凯迪拉克

广东丰田：丰田皇冠 东风日产：天籁

由图可知，奔驰这个品牌具有强大的竞争力。

三、SWOT分析及策略

分析： 优势（S）： 1.质量控制能力 2.自主研发创新能力

3.团队协作 4.售后服务质量 5.销售渠道构建

劣势（W）： 1.研究市场能力 2.财务结构 3.协同业务 4.产品推广能力 5.产品缺乏价格优势

机会（O）： 1.汽车产业政策 2.技术环境 3.潜在的消费市场 4.经济环境 5.社会文化环境

威胁(T)： 1.现有企业竞争强度 2.替代产品的威胁 3.潜在的进入者 4.同类产品过多 5.汽车行业进入障碍 策略：

1.SO战略：作为世界上最成功的豪华汽车品牌，梅赛德斯-奔驰以其高质量的产品而闻名于世，企业应该再接再厉，发挥优秀的质量控制能力。面对消费者不断提高的需求，奔驰公司要继续大力投入科研，保证技术的创新和开发，让自己的科研团队发挥出最大的潜力来满足消费者。奔驰公司努力要抓住社会文化发展的趋势，努力使自己的品牌紧跟时代，走在潮流的尖端。保持住目前优质售后服务水平，使消费者形成品牌忠诚，打造良好的口碑，吸引更多的消费者。

2.WO战略：奔驰汽车公司的财务能力虽不突出，但也不差，但财务结构对一个企业来说非常重要，因此要给与一定的重视。以梅赛德斯-奔驰金融为运营品牌，梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司向梅赛德斯-奔驰经销商及其客户提供全面的汽车金融和保险服务，这些协同业务虽不是企业的主业务，但其发展趋势值得期待。

3.ST战略：面临激烈的行业内部竞争，奔驰公司更要不断地进行技术创新来吸引消费者，满足消费者的需求。

面临同类产品过多的威胁，奔驰公司应该进行有针对性的产品差异化来突出自己的品牌。企业应全方位、全时段地提供优质服务来争取公 众的认同。产品不再是售出完事，售后服务、终身服务、维修越来越成为一个影响产品销路的重要因素。同时，产品又能够不断推出新型号，能够以最佳的质量呈现在顾客面前更是一个富有吸引力的措施，而奔驰汽车恰恰注重在这些产品的内在本质方面下功夫。

4.WT战略：奔驰汽车公司在中国的发展，最大的劣势就是其价格偏高。虽然企业走的是高档次的品牌，但中国目前真正能买得起高档车的毕竟还是少数，大多数消费者对于奔驰汽车只是可望而不可及，因此这一点值得企业思考一下。另外，奔驰公司的协同业务也有待提高。

四、销售目标

2014年7月，梅赛德斯-奔驰品牌在全球范围内交付了130,003辆汽车，2013年7月全球交付销量则为116,790辆，今年同比增长11.3%。进入2014年以来，得益于新车攻势和销售渠道改善，奔驰大部分月份全球销量均以两位数比例提升，3月份甚至实现迄今为止最高的单月销量；只有6月增幅为8.0%，但7月又重新回归两位数增长。

8月7日，戴姆勒公司发布数据称，今年1至7月旗下梅赛德斯-奔驰品牌全球累计销量增长12.6%，在中国市场同比增长30%以上。S级等旗舰级车型增速居高，前7月同比攀升近七成比例。

奔驰品牌各区域销量

目标： 从今年开始，戴姆勒将要做的便是在这些调整基础上的本土化全面提速。按照计划，戴姆勒将在北京开张一家发动机工厂，并扩大奔驰C、长轴距奔驰E和GLK跨界车在中国的产能，紧凑车型奔驰B也将在华投产。此外，奔驰未来还将每年在中国增设50家经销商，主要分布在内地城市。

2012年，奔驰在中国市场销量为19.62万辆，仅同比增长2%左右。到2015年该数字将提高到30万辆，增幅接近50%，其中三分之二车辆将在中国本土制造。相比之下，宝马集团2012年在华销量同比增长40%，至32.64万辆，奥迪则同比增长30%，至40.58万辆。

五、产品分析 1.品牌定位

奔驰是一个世界级的、了解并关心顾客利益和需求、可接近的品牌。它通过最优质的产品和创立一个顶尖汽车的拥有体验，立志于领导中国轿车市场，奔驰要为财富确认含金量和划分等级，它不仅仅关注财富本身，更关注财富的累积过程，它认同十年财富与百年财富的不同，更标识一代人的爆发和三代人的显贵，更主张文化和修养在拥有和驾驭奔驰体验中的巨大差异。

2.形象定位 在全球20大品牌排行中，有三家汽车品牌名列其中，品牌价值都在100亿美元以上，而奔驰汽车的品牌价值高达200亿美元。奔驰这一品牌已成为世界最具创新性的汽车品牌的同义词，也是当今世界上品牌知名度和附加值最高的品牌之一。在当今品牌化的商品竞争中，很难有一种产品品牌形象像奔驰汽车这样，将品牌在全球被诠释为身份和社会地位的象征，并且历久不衰。奔驰汽车屹立于汽车品牌不败的原因取决于它的三项承诺：卓越的发动机制造技术、舒适和独树一帜的风格。奔驰品牌对于看重社会地位和显示不同身价的人而言，它与财富、安全、遗产和长寿是同一而言的。

3.产品性能

①代表车型：奔驰C200 ②性能简介：奔驰C200是奔驰公司为中国市场专门打造，分为优雅型和时尚型，它的发动机用的是奔驰最新研发的1.8升涡轮增压发动机，奔驰C200通过外挂行车电脑调整后能够提高大约20%的动力，最大增幅可以达到最大功率162kW/5250rpm，最大扭矩324/1800-4600rpm。百分之二十的增幅足以让C200改头换面。虽然功率方面没有超过C300，但是在扭矩方面要多出24Nm。最大功率184马力，0—100公里加速只要7.8秒，这款1.8发动机是同级别最先进的技术，加上良好的操控性以及出色的道路性能，极速可达235KM/H。奔驰C200的侧面线条既动感又流畅，环绕车门框和车身四周的镀铬装饰条起到了很好的点缀作用。认真对比的话会发现侧面线条和奔驰S级有几分相像。采用了全新大灯，并且首次引入LED日间行车大灯，采用7G-TRONIC变速器，做到既具有良好的平顺性，又省油经济。使用四幅多功能运动方向盘，是驾驶操作更加人性化奔驰C200拥有奔驰所研发的世界上独一无二的“预防性安全措施系统”。采用了名为NECK-PRONECK-PRO的安全头枕，当发生后部碰撞时，NECK-PRO头枕预先弹出，一旦碰撞严重程度超过设定的界限，碰撞传感器将触发头枕的主动保护功能，头枕会瞬间向前推出40毫米，向上推出30毫米，保护乘客的头部和颈部。另外在碰撞发生之后头枕还用手将其复原，减小维修成本。再加上完美的电子悬架和舒适性，还有奔驰一向拿手的人性化设计与顶尖的品质，真正意义上成为了一部出色的个性化座驾。

3.售后服务

① 梅赛德斯一奔驰拥有强大的售后服务网络

售后服务质量优秀是良好销售量的保障。人无完人，当然车无完车，每一款车售出后的一生必然会出现各种故障，所以奔驰仍然将售后视为企业经营活动的一部分，时刻保持与车主的联系。奔驰汽车销售到哪里，售后服务网络就建立到哪里，以确保每一辆汽车都得到良好的照顾。

② 定期的维护保兼计划

梅赛德斯一奔驰为出售后产品的维护和保养制定了一整套规范和措施。车辆出厂后即装运到达客户所在地，由客户亲自验车，然后开至当地奔驰授权的维修中心进行交车前检测（PDI）。维修人员按照规定程序进行调整，使其达到最佳的行驶状态，最后交车给客户。同时，将驾驶需要注意的问题告知客户，并提醒客户下次维修保养的时间，以确保车辆驾驶安全。③ 充足的零配件供应

零配件短缺是世界许多汽车维修农业遇到的共同难题，充足的零配件供应是提高维修质量和效率的保障。奔驰每一家维修厂都有专门的零件部，并设有一定面积的零件仓库，储存一定数量的常用零件。如遇到特殊需要则可直接与德国原厂零配件部门联络，空运急需的零件品种。

六、销售组织计划

（找不到奔驰的组织架构，只能把大众的搬来了）

七、STP营销战略

1.S：市场细分 确定细分变量和细分市场

2.T：目标市场

评估和选择目标细分市场

家庭型：车辆性能提升明显，随速助力转向系统让其更加轻盈，但依然能为驾驶者带来足够的稳定感和足够的信心。车辆自带注意力警示系统，为家庭安全提供保证。

运动型：极致魅惑的外观下，潜藏一颗澎湃之心，激情在引擎强大的震慑力中瞬间焕发。整体性安全理念。其核心是零事故驾驶理念：为驾驶者提供支持在运动所发生在危急状况下，避免事故发生。

商务型：车辆自带车载无线热点，辅助你与世界无线链接，驾驶室管理及数据系统显示器中可以显示三维地图，为驾驶带来更多便利。其自带的安全保障系统也在无时无刻保护驾驶者安全。3.P：市场定位

确定每一目标细分市场的市场定位

高品质、信赖性、安全性、先进技术、环境适应性是奔驰轿车的基本理念，凡是公司所推出的汽车均需达到五项理念的标准，缺少其中任何一项或未达标淮者均被视为缺陷品。奔驰高级轿车一诺万金：“如果发现奔驰车发生故障，个途抛锚，将获赠1万美金。

安全：奔驰公司一向重视交通安全问题，它首创的吸收冲击式车身，SRS安全气囊等安全设计被汽车工业界引为标杆，导致各汽车大厂竞相投入研究开发的行列。

环保：奔驰公司把环保问题的关切作为其诉求重点，长期以来重视环保技术的研究能和保护环境方面的新型汽车。石油危机发生后，奔驰公司着力研究汽车代用能源烷、中烷、电子发动或混合燃料发动装置。

售后：如果车辆在途户发生意外故障，开车的人只要就近向维修站打个电话，维修站就会派人来修理或把车辆拉到附近不远处的维修站去修理。这充分体现出奔驰公司对品质和服务质量的追求。

八、活动方案及成本

1.奔驰-自由随行

① 活动宣传

在奔驰官网上大力宣传这项活动。在网上发布广告，如活动

最新消息或宣传片。在一些汽车和时尚杂志上宣传活动。

② 活动内容

⑴交换空间，奔驰陪伴

如今旅游的人越来越多，自驾游更是无处不在，奔驰此项活动为你换种旅游方式，凡是拥有奔驰汽车的人可以在此网站上注册，奔驰网站为你提供平台在这里寻找全国各地车友，如果你想到哪里旅游，都可以与他们联系商量，与他们交换住所。在这个过程中，奔驰不仅起到链接两个消费者的作用，奔驰公司还起到一个信用中介的作用。为防止诈骗保证安全，联系好的车友，需要在当地奔驰公司注册登记，需要一定的东西作抵押。活动为期一周，有什么问题，可随时询问当地奔驰公司，全程为您服务。

⑵奔驰陪你畅想农家乐

在奔驰网站上，每年春季发起一个农家乐活动，组织同样拥有奔驰的车友们聚在一起，让这些在城市的快节奏中不停忙碌的人们去体验田园的乐趣，贴近大自然，释放工作的压力。

活动目的：为奔驰车友提供一个自由独到的平台，满足其需求，同时扩展市场。

成本：此活动为号召性活动，只需在前期投资宣传费用，大约10万元。

2.奔驰秋季车展

⑴车展背景

秋季车展即将到来,大部分的汽车消费潜在客户大都处于徘徊等待的状态，也在等待重大优惠活动.大型促销车展的到来，因此秋季车展的到来是促成这些潜在客户成交的最大时机！

进一步扩大市场占有率，完成本的销售任务,为以后的销量打下基础，开拓未来潜在的消费群体！⑵车展目的

宣传奔驰汽车文化、品质以及一贯始终秉承的“The best or nothing(惟有最好)”的品牌精神, 进一步加深消费者对奔驰汽车的印象和了解，提高品牌的美誉度。

利用车展活动联动消费群体，不仅增添了更为广泛的参与群体和更丰富的表达方式，重要的能够通过体验、展示等系列主题活动，收集、提炼更多的客户信息，增加集客量，达到销售目的。

系列活动的最终着眼点是“2012秋季车展”，提高消费群体关注度，参与此次秋季校园车展，有利于梅赛德斯-奔驰品牌在本地区的宣传与推广。

使到访奔驰校园车展的客户都感受到梅赛德斯-奔驰品牌的价值；客户满意度达到第一，从而达到宣传奔驰品牌的目的。

⑶车展政策

车展期间销售政策：开会商定，车展前一天开会通知销售顾问.销售顾问激励政策：根据员工的销售利润分为不同的提成档次,对推销的精品也给予奖励.留存客户资料政策：市场部统一开会商定。⑷车展宣传 车展前期宣传：

1.网络媒体同期进行宣传，两种形式，一种单独宣传，以现有可操控的网络媒体；另一种联系媒体的宣传，让媒体以“车展进校园”等进行报道或品牌宣传。2.车展前3天对本品牌赣州店潜在客户群发短信。车展期间宣传：

1.通过展场的布置，最大限度的对奔驰进行宣传。2.在车展期间安排各种节目表演，增加人气，宣传车型，增加品牌曝光度。

3.通过赠送意向客户礼品的方式，形成展场内的流动宣传及后续影响效应。

车展后期宣传：

1.在网络方面报道参加此次车展的情况。2.在报纸软文形式对车展进行相关介绍。

⑸组织结构

⑹开场节目推荐一

开场先启动一段视觉和听觉均比较震撼的奔驰开场视频作为启动。继后现场可播放奔驰汽车广告整合音频。

然后由赣南师范学院的健美操社团出演开场节目，以一种很神秘的感觉形式吸引到场观众（这个节目是现成的，看过，感觉很好，很吸引人）

开场表演后紧接着模特情景表演出场

开场节目推荐二

开场表演-健美操俱乐部舞蹈健美表演 街舞社团的街舞秀 B-box表演 歌曲演唱歌曲串烧 舞蹈—新疆舞 拉丁舞 爵士舞

⑺成本预算

⑻活动预测

1.车展的集中展示，活动设置有效的聚集了消费者的关注，人次多，效果好，挖掘潜在客户，有效的拉动了销售效益；

2、力求在2天的车展中实现销售x台（开会商定）奔驰汽车的目的，积累x组（开会商定）潜在客户；

3、集中推介，扩大宣传面积，让广大市民了解奔驰的优秀品质和性价比，以加深后续影响，扩大传播面。