展览业务工作计划

第一篇：展览业务工作计划

2011年工作计划

2010年马上就要过去，在领导的指导和同事的经验分享下，我们细致而诚恳的总结了2010一年的成功和失败。为了2011年更顺畅的开展工作，以下对下一年的工作进行详细的计划和制定，争取来年的工作能有新的进展。

2011年，全年的目标业绩定为200W。根据近一年多业务的完成情况来看，展会和展厅的业绩完成比例进行了细致的划分：其中展会计划完成100W的目标业绩，展厅完成100W的目标业绩。具体的执行计划如下：

展会计划

第一季度：10W

因为每年开年的第一季度，重大的会展比较少，所以第一季度的目标业绩只制定了10W。计划重点跟进的展会为：深圳日化暨个人护理用品博览会、机械展、西安国际低碳博览会。本土的会展因为地理上的优势，可以多花一些心思来寻找客户和出图，争取尽快签单，为2011开个好头。新展会也是很好的主攻方向。

第二季度：40W

一般来说，各个客户在第二季度的品牌推广和营销上花费的心思都比较多，这样也直接造成了第二季度有相对较多的会展机会和成单机会，所以我将展会计划中大部分业绩目标都计划在这段时间完成。重点准备从以下的展会中去获取机会：医博会、文博会、2011亚太国际石油化工技术装备展览会。有了2010年的基础，我们对于青洽会客户的熟悉程度大大提升了，相信2011年能做的更好。但过去的时间里，我们在专业性强的展会上斩获的成果不是很大，希望到时能针对诸如医博会、石油化工展这样的展会，在攻单前我们能进行多一些专业的分析，这样在和客户沟通以及出图的过程中，能更贴切客户的心意，增大中单机会。

第三季度：20W

7-9月份，主要的展会有：国际钟表珠宝礼品展览会、节博会、光电博览会。往年这段时间也我们相对的一个淡季。为了提升这一段时间的业绩量，要大量查找外地展会信息，开发外地展会，然后.可以重点寻找展厅业务。

第四季度：30W

高交会算是一年中最后的亮点了，第四季度的主要客户群定为高交会的参展企业和政府展团。集中利用之前个人和公司累积起来的客户资源，跟进老客户，大力发展新客户。第四季度还有一些值得关注的展会，例如：物流展、人才展、医博会、金博会。但为了保证业绩量，我还是会将个人的重点和公司的资源做适度的调整，专攻比较熟悉和有优势的展会。

展厅计划

在展厅计划的部分，设定了全年100W的目标业绩。主要是因为展厅客户的比较容易上业绩量。往往一个展厅客户的成果能赶上三个甚至更多展会客户。但这中间也有一个问题：需要花费的精力比较多。展厅客户争取有难度主要表现在前期和客户达成合作意向比较难，后续维护比较长。所以2011年展厅计划中最重要的部分就是：维护好展厅老客户。其中，我将吉恩伽米年度目标业绩定为80W，新客户展厅业绩目标为20W。

好的计划，需要顽强的执行力来实现。2011年对自己最大的要求就是，严格按照自己的工作计划来执行，在每季度完成任务的前提下，尽力去争取订单，减轻下个季度甚至是全年的业绩压力。而我也相信，在新的业务制定和领导的要求下，2011年的瑾元会有更好的业务氛围和最终的业绩成果。

2011年，执行年！

第二篇：展会展览业务合作协议

甲方：_______网

乙方：

甲乙双方本着平等互利，共同发展的原则，经友好协商，就双方互助宣传达成如下一致条款：

第一条　：甲方的责任和义务

1、甲方免费将其为乙方制作的展会宣传广告放在甲方网站展会频道的显著位置。

2、甲方主动把乙方的展会信息向甲方会员进行推荐，并加入甲方展会推荐栏目。

3、在展会开始前三个月，甲方免费把乙方的图片链接放在首页最新展会位置。

3、甲方有义务保护乙方的品牌和形象，不得利用乙方的品牌和形象从事与合同无关或有损乙方声誉的业务，并不得单方面发布未经乙方授权的宣传广告资料。

4、甲方在接到客户对乙方展览会咨询信息后，应耐心解答，并及时将其反馈给乙方。同时乙方保证以最低优惠价提供给甲方客户。

第二条　：乙方的责任和义务

1、乙方免费为甲方在展览会会刊上写上网站协办（支持）单位：_______网 字样。

2、乙方免费在其所有招商宣传资料、请柬中写上网站协办（支持）单位：_______网。

3、乙方免费给甲方提供展览会会刊内版a4开彩页广告，并赠送两本会刊，用于甲方宣传的菲林片由甲方提供。

4、乙方免费为甲方提供展会标准展位一个。

5、乙方有义务保护甲方的品牌和形象，不得利用甲方的品牌和形象从事与合同无关或有损甲方声誉的业务，并不得单方面发布未经甲方授权的宣传广告资料。

6、乙方提供承办的展会经工商等相关部门批文复印件传真一份给甲方。

第三条　：合同期限

本合同自最后一个签订之日起生效，有效期甲方展会结束为止。

第四条　：违约责任

违约方应向非违约方承担相应的法律责任。

第五条　：争议解决

1、关于本合同的解释，履行中发生的争议等与本合同有关事宜，均适用中华人民共和国法律以及国家有关的法令法规。

2、本合同发生争议时，由双方协商解决，协商不能解决时，提交甲方所在地的仲裁委员会仲裁，具体仲裁事项由双方另行商定。

第七条　：本合同一式两份，双方各执一份，传真件有效。

甲方代表：　乙方代表：

地址：地址：

电话：电话：

传真：传真：

签约日期：签约日期：

盖章：盖章：

e-mail：e-mail：

第三篇：展览业务的操作流程

一个展览业务的操作流程

一．接洽阶段

获取参展客户信息

上门拜访客户取得客户参展相关资料 明确展览设计图交付日期 二．设计阶段

与设计师沟通并即时同客户进行展位设计的交流

向客户交付设计初稿、设计说明、工程报价 研究客户反馈意见并再次修改

交付最后定稿之设计图及工程报价 三．签约阶段

同客户确定工程价格

明确同客户的相互配合要求 签定合同

四．制作阶段

根据部门工作单完成制作及准备工作

安排客户到工厂实地察看制作及准备情况 完成主办、主场、展馆等各项手续 五．现场施工阶段 现场展位搭建 处理现场追加、变更项目 配合客户展品进场 客户验收

六．展会期间及撤场阶段

安排展会期间现场应急服务和增值服务 配合客户展品离场 现场拆除

七．后续跟踪服务 展会的后续总结报告

为客户提供行业会展信息和分析 邀请客户参观公司其他服务案例 一．项目接洽阶段

1．获取参展客户信息：以下一些渠道是有可能帮助获得最初步的客户信息的。

上届展览会的会刊——一般比较成熟和已经固定的展会，行业中的主要厂商基本上会继续参展，所以上届会刊是很好的渠道。会刊资料往往登载有平面图（可以看出是否展位属于特装，一般面积在36平米以上是需要特别布置的）、展商的联系方式和简介（有些展会也会把公司的展会负责人姓名登在上面）。会刊资料可以配合现场实景照片进行比较，重要展会进行拍摄存档（数码相片统一存放路径电脑备份、相片纸打印编号存档以方便查阅）。

展会专设网站——比较有规模的展会基本上建有专门的网页，一般有对下届展会的宣传和以往展览的回顾，有些不仅会列出上届的展商，为显示其展会效益，网上也上传一些布置得挺美观的展位照片。

行业资讯媒体——行业资讯媒体比较熟悉其行业的展会和厂商，有些专门的采访类栏目，类似展会快报的性质，里面有参展商市场宣传方面的负责人信息。

正在服务客户的参展商手册和平面图——如果在每次展会上有已经在服务的客户参展，最好能够通过他们获得展位平面图（在为新客户服务时也要尽可能获得所有展商的平面图），上面是最新的参展商，该届展会的特装客户可以一目了然。

2．上门拜访客户:会展行业的业务特殊性在于它的客户基本是确定的，只是客户需要选择不同的供应商而已。很多的客户会进行邀稿竞标，这些是很多展览公司都可以进入的，有些供应商关系已经固定的客户需要通过其他机会再进入。很多时候，确实要参展的特装客户是需要展览服务的，可以进行登门拜访的。

通过对客户的交谈，详细了解客户的意图，明确客户希望展示的主题，偏爱色调，是否开辟洽谈区，需要媒介设备等。有些客户会提供他们的公司介绍给展览公司，但即便有对方的公司介绍，通过交流，业务人员需要得知其以往的展台情况，特别是为什么会放弃原有的合作关系，有哪些地方是不满意的。

有些客户通常邀请很多家比稿，但最后选中的方案是几个方案的集合，对于这种客户事先很难分辨。也有个别客户已经有了搭建商，只是为了形式，或是为了通过比稿得到一份现成的设计图，最后自己另外找人做。目前会展行业比较混乱，该种情况希望可以通过与客户交流能够提前得以发觉。? 3．取得客户参展相关资料：如果得到客户的认可，同意为其展览提供策划设计，通常需要得到客户的以下资料——展馆平面图、展位面积、展商手册、客户公司介绍资料、客户公司全称、客户标准司标、客户标准字体、客户标准色标、参展产品名称规格和数量登、参展产品用电要求、重点参展产品、展位制作预算。

通常不管是何种情况，客户都会提供设计本身需要的资料，但对于展览服务公司来说，获得客户的费用运算是最关键的，在投标比稿中尤为重要。有些客户会给一个大概的范围，但有些客户不愿透露，甚至本身也没有事先有预算。我们可以收集该客户的以往同行业展位照进行比较，或者把一些展位图给客户参考选择，并告知其大致费用，请其选择参考。客户一般会选择其风格和价格都比较接近的展台图

参展商手册和客户要求关系到设计师的方案是否能够达到入围中标，应该尽可能齐全地从客户那边获得。展商手册涉及到了展馆的技术参数和规则要求等。客户要求可从以下几个方面明确：展位结构、展位材质要求、色彩要求、设计重点、照明要求、展板数量、展位高度等。4．明确设计图交付日期，制定工作计划：同客户明确首稿的交付时间和要求，会同设计师进行安排。对于大的项目，应该制定一份工作时间明细表，有需要可以提交给客户。

二．设计阶段

1．向设计师转交客户设计要求并随时与客户进行展位设计的相关沟通交流

为形成设计部的统一安排，业务人员应该把与客户在项目接洽中获得的客户设计要求和可能的需求风格，填写设计明细表，转交给设计部的负责人

在设计师出图中，业务人员应该保持同客户的随时联系，把握其可能的变化。如果有必要，应该把设计师介绍给客户，让双方可以有直接的联系。

对于需要亲自去考察测量的场地，可以由业务人员或者设计师安排去现场。设计师应注意同工程施工人员保持联系，了解最新的展示材料，避免设计采用的材料陈旧或者有些设计无法实地施工。

2．向客户交付设计初稿、设计说明、工程报价

展台初稿定下以后，会同供应商得到成本价，制作明晰的报价单。一般展台设计的报价有一个比较细分的顺序，既是为了方便具体列项也有助与让客户明了并乐于接受，往往按照设计图从天到地或者从外到里按顺序罗列，防止漏掉项目。在报价中要对材料、颜色、形状及尺寸进行尽可能完整的描述。一份完整的报价就是一份详细的工单，便于把握施工成本核算及施工的准确性。

展览设计承建中，有一部分费用是可以由客户自己向展馆支付的，但往往实践中都是展览公司代交的，应在报价中凡代场馆收费的项目一定要注明，比如电箱申请、场地管理费等。

有些客户要求在提交设计图时同时附上设计说明，但有些要求比较简单，只要看到实际的效果图就可以；一些形成规模的企业比较注重形象宣传，尽管没有明确要求设计图附有说明，但从今后正规化考虑，应该提倡设计师写设计说明。一般可以就展位风格、材质说明、展位功能、色彩说明、照明说明、设计重点等几个方面进行阐述。交图时，如果能够安排设计师一起同客户见面的就好，可由设计师向客户说图，解释该方案的卖点和最大的与众不同。

3．研究客户反馈意见并进行再次修改 客户如果是多家比稿的话，就会有一番筛选。如果要求我们继续修改，那么应仔细了解其真实意图。有些客户经过第一次接触后，即便是原来对展览陌生的要说出个一二来。应仔细同其沟通。如果客户要求重新以不同风格再次出图，应该综合具体情况。4．交付最后定稿之设计图及工程报价 三．签约阶段

1．同客户确定工程价格? 在报价确定价格时，一定要保证所有的材料和特别要求公司是能够做到的。否则一旦客户确认而现场无法达到要求的话，将造成不好影响。

2．明确同客户的相互配合要求

展馆现场搭建的时间一般都比较紧张，只有2-3天的安排，这其中还有客户的展览产品需要布置，有时涉及到需要提前申报的事宜，应同客户协调好双方负责的范围。3．签定合同 四．制作阶段

1．根据部门工作单完成制作及准备工作 根据具体项目的需要，安排AV设备、木工结构制作、地毯供应商、美工制作等部分按照设计图的要求和客户的制定进行制作。注意在制作过程中如果有变动，应及时同设计师联系，有需要业务人员应照会客户。2．安排客户到工厂实地察看制作及准备情况

一般客户确认最后的效果图后就只是等待到时进场，有些项目较大或者是客户特别注重的项目会在制作中进行监督，我们应做好安排其到公司或工厂间参观的准备。3．完成主办、主场、展馆等各项手续 有些项目应该是要于开展前向展馆或者主办方进行申报的，如果该部分工作是由我们来完成就要就定水、电、气与客户确认，并向主办方提供必要的材料，如电图等进行审批。对于某些特殊用材如霓虹灯、高空气球等等还要进行特别的审批。五．现场施工阶段 1．现场展台搭建

现场施工的好坏决定了项目设计是否得到了实现。现在有很多的展览公司只注重设计不注重搭建，造成了客户的不满，这也是展览服务中经常有客户更换供应商的原因。一般在搭建中客户也会在现场布置展品，此时最好具体负责该项目的业务服务人员能到现场陪同，有必要，设计师也可以到现场监督施工，并同客户即时交流。尽管实际的效果不能马上体现，但是很多客户希望能得到这样的服务。如果业务人员确实有原因不能在现场，应该把负责搭建布置的联系人介绍给客户。

2．处理现场追加、变更项目

现场中经常会有一些设计中本身没有预料到的情况出现，而且客户也会临时提出一些要求。如果是由于公司本身的原因造成的，应即时进行更改，如果是客户额外提出的，应保证首先满足其合理的要求，同时对追加的部分要求客户签收补充到总项目款项中。3．配合客户展品进场 实践中往往是先把展台结构布置好以后再安排展品入场的，现场的工作人员一定要注意为客户服务，配合其展品进场。4．客户验收

所有的搭建工作完成后，要进行展位的卫生清洁，该项工作主要能安排我们的工作完成好，直到客户验收完，确保次日的开幕。（应注意有些时候自己展台搭建完成的较早，所有工作都结束后，大家都以为没事了，但隔壁展位的施工会造成展台卫生和展品摆放等受到影响）

六．展会期间及撤场阶段

1．安排展会期间现场应急服务和增值服务 在开展期间，主要是客户的接待工作，但很多时候会需要对展台进行维护和临时配置东西。业务负责人员和一二个工人应在现场进行应急服务。从客户方来讲，他很是希望能够在展览期间有展览公司的人在场，并且最好是他熟悉的，能够有需要的时候随时可以得到解决。客户在现场的工作人员应该有我们的现场服务人员的最直接的联系方法。增值服务方面可以很广泛，有些业务人员在现场帮助客户做接待工作，外语水平好的可以充当翻译服务，甚至可以帮助客户发送资料、安排客户间见面等。

2．配合客户展品离场和现场拆除

展览结束后，应首先配合客户把展品撤离现场，再进行展位的拆除，如果客户对有些材料需要再次使用的，应帮助其大包运输；如果是需要我们保存的，应主要拆装。3.退回前期预付的相关费用

完成工程后，应即时进行成本总结，向展馆或主办方退回事先预付的电箱申请、通讯押金等费用。

七.后续跟踪服务

作好后续服务是赢得回头客的重要原因。许多公司认为展会有些要间隔半年一年的才举办一次，展会结束了也就中顿了与客户的联系，从而忽略了对客户的关怀。但其实客户是很脆弱的，也是很容易被他人挖走的。所谓的展览后续服务其实很广泛，比如公司可以把在展览现场的照片打印或冲洗一份给客户（包括客户本身的和其他公司的）、为客户整理展会的会后总结、收集该行业的今后会展信息，提供客户选择下次参展、如果方便，可以邀请客户参观公司为其他行业客户设计的优秀展出等。只要我们能够在合同项目列表上为客户多付出一份努力，都将为公司在下次服务中赢得优势。

第四篇：展览业务详细操作流程介绍

展览业务详细操作流程介绍

一．接洽阶段

获取参展客户信息

上门拜访客户

取得客户参展相关资料

明确设计图交付日期

二．设计阶段

与设计师沟通并即时同客户进行展位设计的交流

向客户交付设计初稿、设计说明、工程报价

研究客户反馈意见并再次修改

交付最后定稿之设计图及工程报价

三．签约阶段

同客户确定工程价格

明确同客户的相互配合要求

签定合同

四．制作阶段

根据部门工作单完成制作及准备工作

安排客户到工厂实地察看制作及准备情况

完成主办、主场、展馆等各项手续

五．现场施工阶段

现场展位搭建

处理现场追加、变更项目

配合客户展品进场

客户验收

六．展会期间及撤场阶段

安排展会期间现场应急服务和增值服务

配合客户展品离场

现场拆除

七．后续跟踪服务

展会的后续总结报告

为客户提供行业会展信息和分析

邀请客户参观公司其他服务案例

一．项目接洽阶段

1． 获取参展客户信息：以下一些渠道是有可能帮助获得最初步的客户信息的。

上届展览会的会刊——一般比较成熟和已经固定的展会，行业中的主要厂商基本上会继续参展，所以上届会刊是很好的渠道。会刊资料往往登载有平面图（可以看出是否展位属于特装，一般面积在36平米以上是需要特别布置的）、展商的联系方式和简介（有些展会也会把公司的展会负责人姓名登在上面）。会刊资料可以配合现场实景照片进行比较，重要展会进行拍摄存档（数码相片统一存放路径电脑备份、相片纸打印编号存档以方便查阅）。

展会专设网站——比较有规模的展会基本上建有专门的网页，一般有对下届展会的宣传和以往展览的回顾，有些不仅会列出上届的展商，为显示其展会效益，网上也上传一些布置得挺美观的展位照片。

行业资讯媒体——行业资讯媒体比较熟悉其行业的展会和厂商，有些专门的采访类栏目，类似展会快报的性质，里面有参展商市场宣传方面的负责人信息。

正在服务客户的参展商手册和平面图——如果在每次展会上有已经在服务的客户参展，最好能够通过他们获得展位平面图（在为新客户服务时也要尽可能获得所有展商的平面图），上面是最新的参展商，该届展会的特装客户可以一目了然。

2． 上门拜访客户:会展行业的业务特殊性在于它的客户基本是确定的，只是客户需要选择不同的供应商而已。很多的客户会进行邀稿竞标，这些是很多展览公司都可以进入的，有些供应商关系已经固定的客户需要通过其他机会再进入。很多时候，确实要参展的特装客户是需要展览服务的，可以进行登门拜访的。通过对客户的交谈，详细了解客户的意图，明确客户希望展示的主题，偏爱色调，是否开辟洽谈区，需要媒介设备等。有些客户会提供他们的公司介绍给展览公司，但即便有对方的公司介绍，通过交流，业务人员需要得知其以往的展台情况，特别是为什么会放弃原有的合作关系，有哪些地方是不满意的。

有些客户通常邀请很多家比稿，但最后选中的方案是几个方案的集合，对于这种客户事先很难分辨。也有个别客户已经有了搭建商，只是为了形式，或是为了通过比稿得到一份现成的设计图，最后自己另外找人做。目前会展行业比较混乱，该种情况希望可以通过与客户交流能够提前得以发觉。

3． 取得客户参展相关资料：如果得到客户的认可，同意为其展览提供策划设计，通常需要得到客户的以下资料——展馆平面图、展位面积、展商手册、客户公司介绍资料、客户公司全称、客户标准司标、客户标准字体、客户标准色标、参展产品名称规格和数量登、参展产品用电要求、重点参展产品、展位制作预算。

通常不管是何种情况，客户都会提供设计本身需要的资料，但对于展览服务公司来说，获得客户的费用运算是最关键的，在投标比稿中尤为重要。有些客户会给一个大概的范围，但有些客户不愿透露，甚至本身也没有事先有预算。我们可以收集该客户的以往同行业展位照进行比较，或者把一些展位图给客户参考选择，并告知其大致费用，请其选择参考。客户一般会选择其风格和价格都比较接近的展台图

参展商手册和客户要求关系到设计师的方案是否能够达到入围中标，应该尽可能齐全地从客户那边获得。展商手册涉及到了展馆的技术参数和规则要求等。客户要求可从以下几个方面明确：展位结构、展位材质要求、色彩要求、设计重点、照明要求、展板数量、展位高度等。

4． 明确设计图交付日期，制定工作计划：同客户明确首稿的交付时间和要求，会同设计师进行安排。对于大的项目，应该制定一份工作时间明细表，有需要可以提交给客户。

二．设计阶段

1． 向设计师转交客户设计要求并随时与客户进行展位设计的相关沟通交流

为形成设计部的统一安排，业务人员应该把与客户在项目接洽中获得的客户设计要求和可能的需求风格，填写设计明细表，转交给设计部的负责人

在设计师出图中，业务人员应该保持同客户的随时联系，把握其可能的变化。如果有必要，应该把设计师介绍给客户，让双方可以有直接的联系。

对于需要亲自去考察测量的场地，可以由业务人员或者设计师安排去现场。设计师应注意同工程施工人员保持联系，了解最新的展示材料，避免设计采用的材料陈旧或者有些设计无法实地施工。

2． 向客户交付设计初稿、设计说明、工程报价

展台初稿定下以后，会同供应商得到成本价，制作明晰的报价单。一般展台设计的报价有一个比较细分的顺序，既是为了方便具体列项也有助与让客户明了并乐于接受，往往按照设计图从天到地或者从外到里按顺序罗列，防止漏掉项目。在报价中要对材料、颜色、形状及尺寸进行尽可能完整的描述。一份完整的报价就是一份详细的工单，便于把握施工成本核算及施工的准确性。

展览设计承建中，有一部分费用是可以由客户自己向展馆支付的，但往往实践中都是展览公司代交的，应在报价中凡代场馆收费的项目一定要注明，比如电箱申请、场地管理费等。

有些客户要求在提交设计图时同时附上设计说明，但有些要求比较简单，只要看到实际的效果图就可以；一些形成规模的企业比较注重形象宣传，尽管没有明确要求设计图附有说明，但从今后正规化考虑，应该提倡设计师写设计说明。一般可以就展位风格、材质说明、展位功能、色彩说明、照明说明、设计重点等几个方面进行阐述。交图时，如果能够安排设计师一起同客户见面的就好，可由设计师向客户说图，解释

该方案的卖点和最大的与众不同。

3． 研究客户反馈意见并进行再次修改

客户如果是多家比稿的话，就会有一番筛选。如果要求我们继续修改，那么应仔细了解其真实意图。有些客户经过第一次接触后，即便是原来对展览陌生的要说出个一二来。应仔细同其沟通。如果客户要求重新以不同风格再次出图，应该综合具体情况。

4． 交付最后定稿之设计图及工程报价

三．签约阶段

1． 同客户确定工程价格

在报价确定价格时，一定要保证所有的材料和特别要求公司是能够做到的。否则一旦客户确认而现场无法达到要求的话，将造成不好影响。

2． 明确同客户的相互配合要求

展馆现场搭建的时间一般都比较紧张，只有2-3天的安排，这其中还有客户的展览产品需要布置，有时涉及到需要提前申报的事宜，应同客户协调好双方负责的范围。

3． 签定合同

四．制作阶段

1． 根据部门工作单完成制作及准备工作

根据具体项目的需要，安排AV设备、木工结构制作、地毯供应商、美工制作等部分按照设计图的要求和客户的制定进行制作。注意在制作过程中如果有变动，应及时同设计师联系，有需要业务人员应照会客户。

2． 安排客户到工厂实地察看制作及准备情况

一般客户确认最后的效果图后就只是等待到时进场，有些项目较大或者是客户特别注重的项目会在制作中进行监督，我们应做好安排其到公司或工厂间参观的准备。

3． 完成主办、主场、展馆等各项手续

有些项目应该是要于开展前向展馆或者主办方进行申报的，如果该部分工作是由我们来完成就要就定水、电、气与客户确认，并向主办方提供必要的材料，如电图等进行审批。对于某些特殊用材如霓虹灯、高空气球等等还要进行特别的审批。

五．现场施工阶段

1． 现场展位搭建

现场施工的好坏决定了项目设计是否得到了实现。现在有很多的展览公司只注重设计不注重搭建，造成了客户的不满，这也是展览服务中经常有客户更换供应商的原因。一般在搭建中客户也会在现场布置展品，此时最好具体负责该项目的业务服务人员能到现场陪同，有必要，设计师也可以到现场监督施工，并同客户即时交流。尽管实际的效果不能马上体现，但是很多客户希望能得到这样的服务。如果业务人员确实有原因不能在现场，应该把负责搭建布置的联系人介绍给客户。

2． 处理现场追加、变更项目

现场中经常会有一些设计中本身没有预料到的情况出现，而且客户也会临时提出一些要求。如果是由于公司本身的原因造成的，应即时进行更改，如果是客户额外提出的，应保证首先满足其合理的要求，同时对追加的部分要求客户签收补充到总项目款项中。

3． 配合客户展品进场

实践中往往是先把展台结构布置好以后再安排展品入场的，现场的工作人员一定要注意为客户服务，配合其展品进场。

4． 客户验收

所有的搭建工作完成后，要进行展位的卫生清洁，该项工作主要能安排我们的工作完成好，直到客户验收完，确保次日的开幕。（应注意有些时候自己展台搭建完成的较早，所有工作都结束后，大家都以为没事了，但隔壁展位的施工会造成展台卫生和展品摆放等受到影响）

六．展会期间及撤场阶段

1． 安排展会期间现场应急服务和增值服务

在开展期间，主要是客户的接待工作，但很多时候会需要对展台进行维护和临时配置东西。业务负责人员和一二个工人应在现场进行应急服务。从客户方来讲，他很是希望能够在展览期间有展览公司的人在场，并且最好是他熟悉的，能够有需要的时候随时可以得到解决。客户在现场的工作人员应该有我们的现场服务人员的最直接的联系方法。

增值服务方面可以很广泛，有些业务人员在现场帮助客户做接待工作，外语水平好的可以充当翻译服务，甚至可以帮助客户发送资料、安排客户间见面等。

2． 配合客户展品离场和现场拆除

展览结束后，应首先配合客户把展品撤离现场，再进行展位的拆除，如果客户对有些材料需要再次使用的，应帮助其大包运输；如果是需要我们保存的，应主要拆装。

3.退回前期预付的相关费用

完成工程后，应即时进行成本总结，向展馆或主办方退回事先预付的电箱申请、通讯押金等费用。

七.后续跟踪服务

作好后续服务是赢得回头客的重要原因。许多公司认为展会有些要间隔半年一年的才举办一次，展会结束了也就中顿了与客户的联系，从而忽略了对客户的关怀。但其实客户是很脆弱的，也是很容易被他人挖走的。

所谓的展览后续服务其实很广泛，比如公司可以把在展览现场的照片打印或冲洗一份给客户（包括客户本身的和其他公司的）、为客户整理展会的会后总结、收集该行业的今后会展信息，提供客户选择下次参展、如果方便，可以邀请客户参观公司为其他行业客户设计的优秀展出等。只要我们能够在合同项目列表上为客户多付出一份努力，都将为公司在下次服务中赢得优势。（创图展览）

第五篇：展览业务销售技巧(特装)

展览业务销售技巧（特装）

名单分析和过程： 1． 特装名单： a.根据公司或小组本人所指定跟进的展会名称，找到特装展馆的参展商名单，一般为特装，2个位18m2以上，或平面图（或往界的会刊）b.名单的初选：根据名单，先筛选出第一批和公司有合作过的，列为A类。根据名单，筛选出18—54m2为B类，重点类。根据名单，筛选出54m2以上为C类，竞争类.c.名单的过滤： 1．

如果名单很多（如会刊）三类，就必须用常用过滤方法进行，先电话证实是否有此公司和是否参展。其次证实对方的负责人是否正确。2．

如果名单很少（只有十几家），先用上一层方法过滤。然后将情况写在名单旁边，再根据b写出B类特装参展商。d.名单的分析： 1．

根据B类特装参展商（如有十几家）就应该开始重点分析

2．过滤过程：先上该公司网站，或用搜索对方公司名称，在该网站你必须快速了解和分析以下内容： a.公司的架构和哪个部门负责，老总是谁？ b.为什么参展？是出口，内销企业？主营产品和行业中的地位？FAX！c.了解上届参展的图片和新闻内容，找出谁是负责人和电话，E-MAIL！d.同样了解参展商的行为和竞争对手的情况（宏观）。

将以上分析简单地记录在笔记本上，每个客户只用10分钟时间内完成。5.客户电话营销模拟演练

A、B、C三组各抽一人讲台上和D、E、F组进行电话营销，由A→D，B→E，C→F。①

各组列出电话的过程了解客户的需求（10点）目标：（1）是否已参展？（2）面积是否特装？（3）落实实负责人？（4）费用预算合理？

（5）了解已有公司参加特装竞争？

（6）最后截稿时间？

（7）能否有机会将公司资料QQ，传真或电邮给对方？ ②

电话营销怎样解决以上的问题，各A、B、C三组列出5点解决的方法。③

D、E、F组列出最讨厌的电话的问题5点，选择DEF组上台解释客户角度讨厌的5种电话营销情况，用图表解释销售过程中遇到的关卡问题，有必需的拜访等。总结：

展览特装通常通过电话营销完成和客户的沟通及成交等工作。因此，电话营销极为关键。1．

电话营销计划： a.根据已筛选出的B类名单和分析结果，去进行第一步证实工作 b.电话营销需解决以下问题，即在电话沟通过程中了解对方和推荐自己 c.电话过程重点为了解客户的需求 1．

致电部门准确，如市场部，总经办，广告部等负责人。2．

面积和特装计划，有否改变或新的计划，新的产品推出等？

3．费用预算计划，和了解已有公司参加本单的竞争（替有对手）4．

最后截稿时间，和见解了解负责人的角色和决定权限 5．

争取到对方的电邮和QQ。FAX等。传真公司资料给对方参考 6．

电话营销出现的问题分析： a..对方说已有合作伙伴 b.对方说还没有计划 c.对方说已定了

d.对方说能做或还没开始此项工作

根据以上出现的问题先多听少说，记录有该客户的资料，待分析再筛选，如果以上4种情况，可以先传真公司的资料过去给该负责人看，然后迟3—5天再致电，同时分析对方在该回答问题上背后的情况，以下的原理，和上级或之首请教，沟通。

6.业务员下单和设计过和客户沟通

①

ABC三组根据业务员和客户电话沟通情况进行下单给设计师，请各组填写下单书（列出10点）需求。

②

ABC三组将下单书需求给客户DEF组确认，沟通后交回ABC设计。

③ 设计师根据需求和业务沟通，讨论进行创意和手绘稿，写出创意说明（5点）手绘稿2张。④

ABC三组将创意说明（5点）手绘稿2张交由DEF组评估，评分。DEF组创意说明（评5点）手绘稿提出修改意见5点。⑤

客户需求说明（下单）次序（1）展示产品（2）面积（3）设计风格

（4）设计要求（二层？）（5）费用预算（6）评估时间（7）截稿时间（8）付款方式

⑥ 客户评估过程（次序）关注重点性。（1）费用（预算内）

（2）设计说明（是否已合作过）（3）风格是否配合产品（4）负责人的个人意见（5）搭建难度和时间

（6）是否有决定权或上报 ⑦

要求客户组列出客户组（DEF组）评估过程重点次序（8点~10点），说明各个次序的主要原因，结合评分对ABC。⑧

通过ABC向DEF解释沟通后，修改后终于签订合同（二次评分由DEF组）。总结： 2．

了解客户需求和特装内部评估过程： a.客户需求说明次序（需解决的问题）展览产品 设计分析 费用预算 成交过程 付款方式

向上级或领导解说设计的原因 b.客户内部评估过程和解决的问题 费用（预算内）？

设计说明（或是否已合作过）或是否配合产品？

搭建是否容易出现问题，和完成这项任务，不能出现问题？

是否有决定权和个人意见上级裁定，他能不出现问题并从中有利益呢？ 最低的底线为能完成这项工作任务不能给上级责怪（明哲保身）？ c.一般客户的内部评估过程： 设计方案一般需要有2—4份！

决定时间为内部高层会议（一般开展前2个月）

市场部主管（组织方案）----总监（加以意见或有小展决定权，5万以下）-----（副总经理）或总经理（裁决）财务负责人付款意见（5万以上）。

注意问题：一般总经理很少在电脑前看设计稿的，会在高层会议时由市场部用投影仪进行展示大家评价，讨论。因此，设计稿应在效果图上加以公司的LOGO或创意说明，这样成交率会较高，同时注意一些附加值的服务，如现场的维护等突出免费提供等。3．

关于电话营销后拜访客户的分析：

如果和客户沟通良好并且设计稿初稿能通过初审，如客户在附近地区就尽量争取拜访客户，通过和客户的当面积极沟通而深入了解客户的需求和修改，每次修改的意见必须详细记录，如能和设计师一起拜访是最好的方法，增加成交的机率。

7.合同成交后期的跟进： ①

ABC各组列出合同成交前的细节跟进流程（搭建前）（写出8~10点）②

DEF组根据流程进行相应评估，对每个流程进行评估说明。③

选择B、E进行上台解释。④

成交前后需注意距进重点事项：（1）前期款项30%是否进账（2）合同的成立期报价是否明确（3）是否需要工厂预搭（4）费用的增减条款和范围（5）客户负责人的明确验收标准（6）余款支付时间（7）是否重复使用（8）是否要运回客户工厂（9）展品理模式（10）设计版权问题（11）下次合作的优惠问题

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