第一篇：写给营销中心总经理的一封信(关于如何做好导购员激励的文章)
写给营销中心总经理的一封信
——关于如何做好导购员激励的文章
各营销中心总经理们：
大家好！这是我又一次给大家写的一封信，希望大家引起足够的重视。自从今年七月走访深圳市场，提出数据的重要性以后，到今年的十一月，再次提出卖场数据之重要性，而且这次是真正的落了地，想必大家也一定感觉到价值所在了吧。
今天再次写信的目的也就是告诉大家，重视数据是一件很重要的事，但是在重视数据的同时务请大家记住，人的作用和人的价值是无穷的。为此，希望大家做好激励这篇文章，让我们的业务员、导购员都精神百倍，在市场一线冲杀中取得成功。
目前我们对人员的激励认识和做法是远远不够的。下面我谈一下卖场激励的一些要求和希望：同时明确一下制订导购员激励政策的几大原则。
1.固定激励：
体现高利润高回报，给营销中心创造高利润的产品，一定要让导购员也赚到更多的钱，只有这样，导购员才会想尽一切办法销售创利产品。毕竟导购员提成只是营销中心利润的一小部分。
明确主推方向，营销中心制定的提成方案，要一眼就能让导购员知道你想要主推什么产品，上量什么产品。提成额度要有阶梯性，特价机提成很少或者无提成，中高端机可以几十元，多的可以几百元。也就是说按重要度及获利点不同而设置不同的提成奖励。
明确固定收入是保底收入，不得与考核挂钩。
2.临时激励：
要有灵活的阶段性激励措施：营销中心根据自身市场情况，制订阶段性的临时性的激励措施，使导购员明确近期的主要工作重点：如节假日特殊奖励、滞销机处理奖励、特殊推广机型奖励及同行调整奖励或活动时的再奖励，就像公司给营销中心制订的“专项回款考核”激励一样，属于阶段性的任务。
3.目标激励：
营销中心根据不同时期，给导购员下达促销任务，必须体现超额完成任务额外奖励，排名前几名另外再奖励的原则，以激发导购员完成任务的信心和决心。
4.资源激励：导购员手中要有价格资源和礼品资源。
a、价格资源：由于营销中心在实际操作过程中，存在一定的返券或顾客还价现象。为此在制定价格时，营销中心可以自行设计好价格空间１００－２００元（此条营销中心可自行掌握），让导购员在重要节假日或平时作为机动资源。一方面：导购员可以根据用户实际情况节省返现资源或可以给顾客留有还价余地。另一方面：也可以更加贴近
市场，有效的打击竞品。
b、礼品资源：在卖场操作过程中要赠送礼品，考虑到有的顾客要多些礼品而有的顾客并不十分注重礼品，为此也要给导购员以足够的礼品资源使用权力，让其灵活掌握。营销中心可以按不同机型，设定一个基数让其自行把握，发现问题及时调整。
上述节省下来的部分资源给予导购员20-30%的奖励。
５． 及时激励：
要每周体现：每周将导购员的收入发放到位，确实不能到位的也要通报到位。要时刻让导购员知道自已每天赚多少钱，要让他感觉到自已不是在卖空调，而是在不停的为自已赚钱。每周体现，能激发导购员的工作热情，同时，会产生对比心理，某某导购员比自已卖得好，就要想办法在下周超越他。时刻给人以工作热情。
６、店长激励：
要充分发挥店长掌控的主推权力，拿出一部分奖励给门店店长或主要负责人，形成利益共同体。奖励形式可以多种多样，如主推机型奖励、数量超额奖励等。（如宁波营销中心的万达广场店，开业第一天第三名，第二天第二名，第三天第一名，就是运用了这些激励政策，其中店长激励是：卖１５０套奖５０００元，效果很好）。
７．简单激励：
激励政策必须简单，要做加法，而不是复杂的乘除加减法，复杂的激励政策反而达不到激励的效果。让导购员不看文件就知道自己每天能赚到多少钱。关键重点在那里，推那些产品收入高。面面俱到的激励政策要不得。８．导购员总收入要比MD高：
营销中心在定导购员提成时，不能只看单台提成比MD高就可以了，而是要比总收入。公司规定原则上总收入要比MD高１２０％－１５０％。只有保证导购员的总收入，才能吸引更加优秀的导购员加入我们的队伍。才能为营销中心多创造效益。
上述八项要素，希望同志们在操作过程中牢记于心。希望大家能理解好并加以运用好。同时举一反三地在其它经营环节中做好激励这篇文章。
郑坚江
2006年12月25日
第二篇：写给铁塔公司总经理的一封信
致中国铁塔股份有限公司总经理的一封信
尊敬的佟总：
您好！
今天很冒昧地给您写去这封信，因为作为通信行业工作的一份子，我时刻关注着这个行业的一举一动，从之前08年工信部要求的三大运营商基站的共建共享中看到国家对电信设施建设重复浪费的控制、到中间因经济萧条为促进投资建设政府睁一眼闭一眼的无奈，这么几年下来重复的浪费建设未能有限遏制。终于在2014年迎来的中国铁塔公司的组建成立，又让我们看到了通信基础设施建设的方向，在这一年里身边的领导同事们都在围绕着铁塔公司思考着我们公司的未来、行业的未来、个人的未来，因为我们都是身处一个行业，都有着直接的见解的关联。现在铁塔公司已经开始正式运作，而且按规定自2015年1月1日所有的基站设施都由贵公司承建运营，这里对我们这个行业的所有企业都是有喜有忧，我想就目前在这行业里所听所闻及自己个人思考的与铁塔公司未来发展相关的众多信息中说一些自己的体会与见解，希望您能看下去，也希望最终能对贵公司及整个铁塔行业的未来健康发展有一定的帮助。
在通信基站的基础设施建设中，对社会影响及工信部所要求杜绝浪费的最大部分应该是铁塔，我也就从我们行业的个人、社会百姓、行业内的企业以及政府层面对贵公司的期望中浅谈一点建议，希望能得到采纳或考虑。
行业内的员工：我个人是从事质量管理工作的，自进入这个行业以来，长期奔波在现场一线，见到了很多质量事故对社会、对家庭、对个人的影响，往年的河北基站倒塌压坏铁轨、一般恶劣天气造成的大量基站铁塔的倾倒退服、安装施工现场人员的伤亡事故，太多太多，也只有在一线亲身感受所见所谓那才是对心的触动，自那时我时刻思考着造成这些悲剧的因素，那就是安全，产品质量的安全、基站生产、建设过程的安全，这些安全关系到我们每个人，而且是长期地跟我们每个人关联着。
社会百姓：从早期使用的1G网络，到目前正在使用的2G、3G、4G网络和在正研发5G的网络。每个技术时代的发展都给人们日常生活带来了日新月异的变化，在这技术发展的过程中我们每个人都享受着她的发展给我们带来的便利与提升，同时很多民扰也在制约着我们更多人更多的地区同步享受着更完美的技术成果，矛盾在三大运营商时期就困扰着他们，在未来贵公司运营这些网络资源时同样面临着这些问题，如何满足人们对技术成果的利用需求与人们对基站辐射的正确认识或人们对我们基站现场整体环境的认可，这是百姓们对二者都想享受到的。
行业内的企业：现在围绕着三大运营商基站建设服务的企业数量众多，但大家都知道的现象是他们的水平参差不齐，从个体经营到家族式小作坊在凭借着一定的关系都能在建设过程中分得一杯羹，可大家可能忽略了或者是有意回避着一些问题，这些水平不一的企业带来了的是建设高峰后所留下的产品质量的隐患，50年，他们真的能保证吗？行业内的专业人员应该心知肚明，同时他们现阶段的廉价低质产品提供营造给相对于较大规模、规范质量管控的企业是一种不公平的竞争环境，50年过程中有规模有责任的企业会陪同铁塔公司一起健康发展，可1年后2年后，他们会在哪？
政府相关部门：
各地方城市：现在很多地方政府都在与贵公司主动形成战略合作关系，因为他们的智慧城市建设需要你们，需要得到你们的积极合作，智慧城市的建设要与城市的发展速度与城市对基础建设的美观程度有着很深的需求，而如何满足城市的规划需求，他们对基站的建设需要的是一套套整体解决方案（快速建设、与周围环境相融洽、占地面积小等等）。
工信部：组建铁塔公司目的之一是为了减少电信行业内铁塔以及相关基础设施的重复建设，提高行业投资效率，进一步提高电信基础设施共建共享水平，缓解企业选址难的问题，增强企业集约型发展的内生动力，从机制上进一步促进节约资源和环境保护。而如何才能达到此目的呢，需要的是行业内的技术力量雄厚、资金充盈的企业共同协作为贵公司共同服务才能达到的，这就需要合理的选择与评判，选对了事半功倍。
个人建议：
1.安全：靠什么保证安全，靠规范的企业运作、靠可靠的产品的质量、靠完善的施工体系，而这些需要规模与以往积累的成绩与品牌的企业才得以完全保证，2015年4G基站的建设需求仍处于高峰建设阶段，数以十万计的4G基站的建设任务将落到铁塔公司身上，她们建设过程中的安全与运行后的安全需要引起足够重视，安全也势必影响着贵公司的健康发展。
2.民扰下的个性化解决方案，用户需求与用户的对建设的阻力，这样一对矛盾体现在且长期存在着，也听说贵公司将全面推行产品的标准化，这没什么不对的，可标准化之后带来的基站周边群众的不认同，无法建站无法满足民众日益提高的网络质量使用需求该如何解决，在标准化之外还是需要一些个性的针对特定环境下的特殊方案，而这些不是贵公司技术部门所全部能完成的，需要借助行业内原有企业的既有成果来满足此项需求，需要与这类企业形成一定层面的合作关系。
3.公平双赢的合作方式；百家争鸣也可以说是鱼龙混杂，贵公司可不能浑水摸鱼，认为这是竞争带来的必然结果，合理公平的竞争是在同一层面或者说同一档次上企业竞争，小作坊能与即将上市的公司形成对等竞争吗，那是不可能的，他们的经营理念，他们的服务水平等等都是相距甚远，一味的追求低价而忽略这些将会带来这个行业的恶性循坏，想做点事的企业离开这个行业，其他的小企业掐来掐去，最后若干年后将会这些基础设施的建设成果带来毁灭性的灾害。
4.整体解决方案；前面谈到智慧城市的建设，它很大程度上依靠这这些提供无线网络信号载体的基站建设，政府会鼓励这些基础设施的投资建设，但政府的很多职能部门将会设置很多门槛来满足城市整体建设的需要比如市政会要求你不影响公园美化、路政会要求你与城市道路照明、监控系统相融合等等，这将是整个智慧城市建设的一个部分，将会作为城市规划方案的一部分体现出来，现在行业内有着一些整体解决方案做得非常不错的企业，你们可以为你所用。
5.雄厚的技术能力与充盈的资本保障；如何实现基站建设的节约和环保，不是说说就能实现的，三家运营商基站资源的合理有效配置、原有已建成基站的合理改造及新建基站模式的最佳化探讨等这些节约因素都需要强有力的技术力量支撑，还有环保基站该如何实现，需要投入巨资进行开发研究，这些靠贵公司一个巨人恐怕也难以短时间内实现，除非您有“三头六臂且能同时工作”，而这些我觉得需要引进专业化且接地气的设计团队、隐忍民营资本一同进来辅助贵公司一起完成。
以上是个人的见解，还望斟酌考虑。此致 敬礼！
一个行业中的晚辈敬上
2014.12.05
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