如何经营女士内衣店之：善于管理你的导购

第一篇：如何经营女士内衣店之：善于管理你的导购

作为女士内衣店的经营者，你要善于管理你的导购，激发大家的主观能动性，只有这样，才能让店面的业绩节节攀升。我们先来看看一家内衣店需要几名导购。

1．如何配备女士内衣店导购

对于一家女士内衣店，招聘几个导购比较合适呢？一般来说，每30平方米需要配备一名导购。如果内衣店营业到深夜，你还需要配备倒班的导购。如果收银台和衣架之间没有什么障碍，整个店的视线比较通畅，导购的数量可以适当减少。如果内衣店规模不大，聘用的人员就要一人多能，可以胜任多种工作。

在开店初期，最重要的及时节省成本，同时要注意选对人。下面这两点需要重点考虑：第一，态度。俗话说，态度决定一切，只要她们肯学，就可以培养成专业导购。第二，学习能力。有了态度，还得有学习的能力，不能学半天什么都学不会。有了这两点她们就有被培养成专业人才的潜力。

2．加强对导购的培训

内衣因其私密性显得很特殊，但是很多人买了几十年内衣，也不清楚文胸尺码中的A、B、C、D到底是怎么一回事。因此作为内衣店的导购，必须要练就一双金睛火眼，就是说，一个顾客从进店起，你就必须很清楚地看出她大概穿什么呀的杯罩比较合适，而不是用尺子去测量，然后才能比较准确地给她推荐，这当然需要比较好的判断力。优秀的导购通常都是能够做到这点的，其原理和卖油翁的“唯手熟尔”是一样的。导购的年龄最好在28~40岁之间，年轻的小姑娘给人推荐内衣时难免有些权威性不够，太老了，又会有损店面形象。

有关调研数据表明，高明的导购和差的导购之间的营业额有可能相差8倍以上。不管是你自己做导购还是聘请导购，都一定要请培训师进行专业的内衣知识和营销培训。培训的过程包括以下几个方面：

（1）确定培训目标

培训目标是帮助员工按照规范统一的服务准则为顾客提供服务，提升于昂与顾客的人际互动能力。培训的内容主要是内衣店的服务规范或准则，如迎送顾客、观察顾客、与顾客交谈、应付顾客投诉等规范。可以说，技能培训师导购培训的灵魂。想想看，遇到笑脸和冷脸时，心里有何感受。如果导购热情，笑脸相迎，相信就算你不想买内衣，也会对这家店留下深刻的印象，下次想买内衣的时候，肯定会去这家。相反，自从你踏进店后，导购就对你爱理不理的，你很可能永远不再踏进这家店。所以，导购的服务技能培训是非常重要的，也是决定内衣店能否赢利的关键。下面我给大家简要介绍几类培训和培训目标。

◆内衣知识与管理培训

培训目标是帮助员工了解内衣组合的特点、各种产品的基本属性、主要卖点、使用方法、注意事项等，这是一种经常性的培训工作。通过内衣知识培训，更新导购的内衣知识，提高导购的推销能力及服务水平。

◆店务技能培训

培训目标是帮组员工按照规范统一的动作开展服务。培训的内容主要是店务作业，例如内衣陈列、整理、包装、票据处理等，创造富有生机的内衣店卖场氛围。

◆思想观念培训

培训目标是帮助员工树立正确的工作态度，人生价值观念，培养导购的责任感、团队意识等。

◆综合素质培训

培训目标是提高导购的综合素质，为导购提供发展机会，丰富导购生活。培训内容较广泛，须对导购进行全方位的培训而不是仅针对工作本身进行培训。

（2）指定导购培训方案

女士内衣店可根据培训目标及内容，选择恰当的培训方法，对导购常用的培训方法包括以下几种：

◆相互学习提高法

这种培训方法要求导购在日常生活中能相互学习与交流，扬长避短，提高导购的整体服务水平，从而提高零售业绩。这种培训工作可由内衣店管理人员组织、在日常工作中进行，不必专门组织时间进行培训。

◆实例分析法

这种培训方法通常是利用拍摄手段，将导购一天的工作记录下来，然后让导购观看，并提出改善的措施。这种方法能让受训人员主动思考，寻找问题答案，从而有效提高受训者发现问题及解决问题的能力。

◆会议法

这是管理人员培训的一种常用技巧，店主可以利用一些日常销售会议及参观访问活动等对导购进行培训，这种培训方法比较经济，也有利于培养团队精神。

（3）评价培训效果

当一个培训项目完成后，要对培训的效果进行检测与反馈，对培训效果的检测可以从受训者对培训项目的反应、受训者对培训内容的掌握程度、培训之后工作表现的改善程度、培训时候销售业绩或服务水平的提升程度四个方面进行。

3．导购着装要求

着装可以真正反映出一个人的修养、性格、气质。雅致、整洁的服饰，可以表示对他人的尊重，凌乱不洁的着装则是一种不礼貌的行为。

如果你的内衣店只有一两个导购，一般没有必要制作统一的工作服装；如果内衣店面积较大，营业人员比较多，为了统一内衣店的形象，制作统一的工作服装是必要的。工作服装款式应该稳重大方，色彩协调，另外，工作服装必须配套穿着，切忌只有上衣是工作服，下身着其他裤子或裙装。内衣店导购不要穿奇装异服，也不要穿时装。无论导购穿什么样的服装，都要勤洗勤换，保持干净整洁，不要穿皱巴巴和有明显污渍的服装，切忌不要穿拖鞋。女士内衣店的导购一般为女性，化妆要以优雅的淡妆为宜，切不可化浓妆，切不可喷洒有刺激性的香水，头发的修饰和发型应以自然大方为宜，最好不戴夸张的头饰和耳环，并且要勤理发，勤洗手，勤剪指甲，上班前部抽烟、不喝酒、不吃刺激性气味的食物，注意口腔卫生，避免身体有异味。

4．导购的服务礼仪

据专家测算，一个优秀的导购和一个普通的导购，其销售业绩前者高于后者30%。这30%的高出部分就决定于导购的专业知识、销售技巧和说话艺术。内衣店导购应该做到文明礼貌、耐心细致、热情周到、微笑服务，在位顾客服务时使用委婉、得体的言辞，并对顾客露出诚挚的微笑。另外，导购的鼓舞语言应该给顾客明确清晰的信息，使用语言应简洁通畅，不装腔作势，不拖泥带水。

然而女士内衣店的导购仅仅具备文明礼貌、耐心细致、热情周到、微笑服务等条件还是远远不够的，还必须具备良好的营业技巧和说话艺术，最好能具备丰富的内衣行业专业知识，能够记住老顾客。

比如，当顾客到店里购买某一款式的内衣而店里暂时无货时，导购往往用“没有”两个字作答，这样的回答尽管对导购来说省力省事，但长远来看，会不知不觉中失去很多顾客。试想，一个顾客到店中购买内衣，今天没有，明天又没有，顾客还会再次光临吗？

作为内衣店导购，当顾客问到的某一款内衣缺货时，导购应该吧顾客所需内衣的款式记录下来，积极为顾客联系该款内衣。同时，导购应诚恳地回答：“真对不起，这款内衣昨天刚刚卖完，正打算进货，你把电话号码留给我们，到货时我们通知你。”哪怕顾客不会留号码，也会有受到重视的感觉。做完这些记录后，导购还可以主动对顾客说：“你可以看看我们店里这款内衣，我觉得非常适合你的气质，和你肤色也非常相配，不买没关系。”这样的服务会给顾客留下很好的印象。

第二篇：大学生创业训练项目之女士服装店的经营策划

大学生创业训练项目之女士服装店的经营策划

摘要：当今，随着女士服装店市场的逐步扩大，各种风格、经营模式、面向人群的服装店也是五花八门。市场大，竞争也大，目前女装市场已初显供过于求的态势。本文旨在通过此创新、创业项目的训练，提高大学生对于社会、人文、社交、人际关系等社会生活的认知能力以及毕业时个人职业规划和人生定位的实践能力。同时，也想在竞争如此激烈的女士服装市场挖掘可竞争资源，开辟长久生存之路，为创业做好准备。

关键词：创业训练；服装店；营销策划；竞争

衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把&;衣&;放在首位，可见衣服对于人类的重要性。本次，我们的项目选择女式服装店，是因为服装行业是一项永不饱和行业。服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动，很适合我们这些刚涉足商业的创业阶层，而且自己本身对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧。

为什么要选择女装呢？爱美是女人的天性，而女人更愿意在穿着上来体现自己的美丽。一句话说得好：&;女人的衣柜里永远都少一件衣服&;，这也恰恰迎合了爱美，爱穿的女性心理。

在当今市场环境下，各行业不是那么景气，加之女装市场在日趋饱和，竞争非常激烈，要想成功经营女装店并实现稳定盈利，是非常不容易的一件事情。

下面，就我们在本次创业训练的过程中遇到的问题和成功经验，包括：服装店的消费群体、风格定位、开店前期准备，店面装修设计、货源批发市场等方面的角度出发，着重介绍服装店从市场定位、店址选择、顾客服务、进货技巧等方面予以系统地介绍，以期使女士服装店达到有效经营。

一、服装店的消费群体、风格定位

在定位方面我们考虑了几个方案：中高档的中年女装、少女装、风格混搭等；形式上采取加盟连锁或自营杂牌。但是考虑到本次的大学生创业训练项目，参加项目的共有5人，而且都是女生，这样就使得对消费者心理把我比较准确。为了使学生操作起来方便，尽快了解所要面对的消费群体，最终我们定位于：以自营杂牌为主的少女装系列。

二、店址选择

找商圈位置好、交通发达、人口密集、地块成熟、消费力旺盛的店面。由于是大学生创业，加之风格定位于少女装，所以我们将店面选择在大学城区的商业街。这里店铺面子虽小但租金低，也适合有限的创业资金。

三、进货渠道

西安康复路交易广场是西北部大型服装批发市场之一。我们已地域优先的原则可以主要选择在这里进货。其次，资金允许可以到广州、成都等地选择进货。网上进货也不失为一个辅助的货源渠道。

四、店面装潢

店面装潢关系到一家店的经营风格及外观的第一印象，要达到的装潢效果：有创意的店名是首要的，我们的店名定为&;衣衣布舍&;。其次要有醒目的广告标牌、灯光（服装店适合冷暖结合的灯光），如果全部冷光，店铺虽然亮堂，但给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和。还有壁纸的选择也很重要，要选择能衬托衣服的浅色的壁纸。

五、进货

进货要适销、适量，要编制进货计划。进货时，首先要到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，然后再着手进货。少进试销，进货时间在每周三周四，这样周六上部分新货，另一部分留着星期天上，如果进入销售旺季，三四天补一次货。节假日，提前半个月备货。我们进货的种类主要有：外套、打底衫、裤子、裙子。小配件包括：链子、丝巾。

六、店内货物陈列

店内货物的陈列：衣服要品种多，给顾客足够的挑选余地，上衣、裙子、裤子、套装分开陈列。除了店铺看上去整齐外，也给有目的性购买的客户挑选提供方便。其次是挂板、模特的穿着很重要。墙上挂的板必须是你最近主要销售的爆款，而且此款必须是对着门口方向，以便顾客路过店门口就能看到并被吸引进店，挂板和模特衣服的搭配从里到外、从上到下必须做到适合大多数消费者的审美观，吸引消费者想去试穿。如果全身搭配的非常好，顾客一试穿，会整套买走。所以搭配很关键，也不失为增加销售额的有效手段。

七、营销策划

（1）开业促销：打折、赠品、抽奖。刚开业的店面，我们不追求大的营销额，最首要的是让顾客喜欢我们的服装、认可我们的服务态度、接受我们的销售价格，从而起到对店面宣传的作用，争取较多的回头客。

（2）免费提供专业搭配建议。学会用专业的眼光来审美，为顾客提供适合顾客本人气质的搭配建议。即使顾客的衣服不是在本店买的，也要热情地向顾客提供中肯有效的搭配建议，拉近和顾客的关系，让顾客信任我们。

（3）开辟DIY设计理念，让顾客有机会穿上自己设计的衣服。在店面经营成熟的基础上，拓展业务，给有兴趣的顾客提供条件，为自己设计喜欢的服装并穿上展示。

（4）采用O2O销售模式。当今，单一的销售模式已经不能适应市场的需求。所以，我们要采取线上线下同时销售。线上&;衣衣布舍&;店面和实体店同时开业。

（5）采用独特创意的送货方式。这个方式主要是针对线上销售而言，由于我们主要是女装店，采取帅哥送货可以增加消费者的新鲜感和购买乐趣。

（6）阶段性的采取买衣服送配饰的促销手段。在淡季顾客少的时候，可以采取买送的方式，买衣服送小配件，以此来刺激顾客的购买欲望增加营业额。

当今，随着女士服装店市场的逐步扩大，各种风格、经营模式、面向人群的服装店也是五花八门。在众多从事经营的个体户中，赚钱最快的当属服装个体户。五彩缤纷的时装在给人们生活带来美和享受的同时，也给经营者带来了不菲的收入。面对瞬息万变的消费市场，服装店经营者需要适时调整自己的经营策略以适应市场的需要，得到更好的发展。

通过了解女士服装的需求情况和供应情况，以满足不同消费层次的女士服装消费需求，同时给想自主创业的大学生提供可经营性参考。掌握更多的市场信息，以便做出更加准确投资方向的市场判断，对服装店的经营规模和经营管理模式都有较大的影响，为开店奠定好基础。

第三篇：8集团管控制度之八—经营计划管理制度20111221

[山东玉皇化工集团管控制度之八]

山东玉皇化工集团

经营计划管理制度

1、总则

1.1目的：明确集团经营计划制定、分解、监督实施管理责任，确保集团经营计划有效实施、经营目标顺利实现。

1.2定义：经营计划泛指玉皇化工集团每的生产、销售、利润等与经营直接相关的关键经营指标和安全、质量、技术研发、管理等综合管理工作计划等。

1.3试用范围：试用于玉皇化工集团公司及各子公司。

2、经营计划管理的组织和责任

2.1集团企管中心是集团经营计划管理的归口部门，各子公司的综合管理部是本公司经营计划管理的责任部门；

2.2集团经营计划的编制采取统一领导、分工负责、综合平衡的方法进行，集团经营计划由集团总裁领导，集团企管中心组织编制；各子公司经营计划的分解由子公司综合管理部负责，并报集团企管中心备案，各子公司级计划为公司级计划的细化和分解。

2.3各二级子公司的经营计划由一级子公司综合管理部企管负责人根据集团经营计划和本级公司经营计划进行分解。

3、经营计划的编制

3.1编制依据

集团经营计划的编制依据为：a)山东玉皇化工集团发展战略；b)集团经营理念、业务规划及经营目标；c)董事长、总裁提出的工作重点；d)市场预测以及对外已签订的销售合同；e)前期计划执行情况和预计完成情况的分析资料；f）其他与经营计划制定相关的资料。

各二级子公司经营计划以集团经营计划和一级子公司经营计划为基本编制和分解依据，并参考本单位实际进行。

3.2 经营计划内容

经营计划规定的各项计划任务是通过经营计划指标来表示的。计划指标是公司在计划期内生产经营活动方面应该达到的目标和水平。为全面反映公司的经营活动，必须适当设置各种指标，建立健全企业的指标体系，完善和促进经营计划管理工作。经营计划指标一般应高于上期实际并经过努力才能达到的水平。

集团经营计划的内容应包括指导思想、经营方针、经营目标等内容。经营目标应包括以下内容：经营管理目标（含成本目标）、产品开发目标、工艺开发目标、生产能力目标、营销目标、质量目标、人力资源管理目标（含培训和劳资管理目标等）、资产管理目标、安全环保目标、投资目标等。经营目标的具体内容可根据实际进行调整。

3.3 经营计划编制程序及要求

3.3.1集团经营计划由集团企管中心牵头组织编制，每年年底，集团企管中心根据集团董事会或集团经营班子经营目标要求，制定集团次年经营计划编制工作计划；

3.3.2下达经营计划编制专项通知，通知中明确经营计划编制的要求、时间、各中心、子公司需要提供的资料以及相关配合事项等；

3.3.3集团各管理中心、各一级子公司根据职责分工按专项通知要求向企管中心提交相关资料，各中心、各子公司第一管理者要亲自组织汇总分管范围内经营计划的资料，提交的资料必须填写经营目标，并经部门第一管理者、集团分管领导审核后提交企管中心，同时要注明信息来源。

3.3.4集团企管中心对各中心、各子公司提交的资料进行汇总和综合平衡，必要时要与指标归口部门商定后形成次经营计划草稿，报集团总裁办公会审核。

3.3.5集团召开总裁办公会议审议、讨论集团经营计划草稿。

3.3.6集团企管中心根据总裁办公会讨论意见完善、修订，形成草案。

4、经营计划的审批下达

4.1集团经营计划草案报集团董事会最终审议批准后才可下达。

4.2集团企管中心牵头组织，集团分管领导与各子公司总经理签订经营目标责任状或绩效合同。

4.3一级子公司分解和下达经营计划方式参照集团进行。

5、经营计划的分解、实施和过程控制

5.1 经营计划的分解

集团经营计划下达后，集团企管中心应在3个工作日内下达通知，组织对经营计划中的各项指标进行分解，明确主责单位、落实工作职责、明确分解要求。各主责单位应根据企管中心要求组织对归口指标进行进一步分解，明确关联单位、部门、细化工作内容、工作目标，注明工作时间，并将分解结果反馈集团企管中心。

集团企管中心和各子公司综合管理部组织对各主责单位、部门分解后的指标按部门进行汇总，并下达至各单位（或各车间），作为考评依据。

5.2经营计划的反馈和过程控制

5.2.1集团经营计划由各子公司主责组织实施，各子公司应于每季度结束后的5个工作日内向集团企管中心反馈本单位经营计划实施情况，对未完成的事项应分析原因、明确追赶计划。企管中心在收到反馈的5个工作日内进行资料汇总，向集团总裁报告，必要时可组织召开经营管理会议，总结工作、分析问题、查找原因。

5.2.2各二级子公司经营计划的过程检查由一级子公司综合管理部组织，督促检查程序同集团对一级子公司的控制程序。

5.3经营管理例会和经济活动分析

集团经济活动分析会每季度召开一次，由集团总裁主持，时间由集团企管中心通知下达，通知应明确会议议程和参会人员。

经济活动分析会资料由集团企管中心组织，各子公司应按集团企管中心要求对所负责内容完成情况进行分析，对拖期项目重点查找原因并提出措施建议，总结经验教训，形成书面分析报告交集团企管中心。企管中心据此安排重点发言人做分析陈述，并对总裁办公会议最终形成的决议执行情况进行监控。

各子公司的经济活动分析会自行安排，但每年不得少于4次，并将经营活动分析会决议反馈集团企管中心。集团企管中心可根据需要有选择参加各子公司的经济活动分析会。

6、经营计划的评价、总结

每年年底，集团企管中心组织对经营计划完成情况进行评价，年底前下达通知，要求集团各中心、各子公司对承担的经营指标进行总结，内容包括重点工作的完成情况、存在的问题、各下属二级子公司工作完成情况及对下属公司工作的评价等，未完成的重点工作在总结报告中还须对未完成的原因及下一步工作打算进行说明。各子公司反馈后，集团企管中心还应组织相关部门组建专项检查组，对经营计划完成情况进行检查，形成检查报告。

专项检查组根据各中心、各子公司的分解计划、过程检查情况、年终检查情况及工作质量等度对经营计划完成情况进行综合评价，总结经营计划制定和实施中的经验教训和存在的不足，为后续工作提供依据。

7、经营计划的调整

为维护集团经营计划的严肃性，经营计划一经集团总裁办公会或董事会批准下达后，必须严格执行，集团各中心、各子公司均不得随意修改。如确因客观原因影响经主观努力仍不能完成计划时，在有利于调动广大员工完成计划积极性的前提下，可履行调整计划审批手续。集团经营计划的调整，由各指标归口部门应提前一个季度提出书面申请，经集团企管中心审核后报集团总裁批准下达，属董事会下达的计划指标，须报董事会审批。调整计划指标一律以书面批复为准，在未接书面批复以前，一律按原计划考核。