2012年金富雅家具营销规划采访录

第一篇：2012年金富雅家具营销规划采访录

激流勇进——

“2012年春专访金富雅家具营销总监胡总”

记者：2011年过去了，很多家具人都在感叹家具行业难做，市场不景气，请回顾下2011年金富雅家具情况。

胡总：去年市场的严峻性超出了很多家具同行的想象，一方面CPI大幅攀升，房地产持续限购调控，消费者比任何时候都更加理性；另一方面原材料上涨、劳动力成本提高、物流费用增加和终端卖场涨租等原因，使企业和经销商的利润空间都有显明下滑。金富雅因充分预估当前市场行势，在企业内对成本管控、设备产能、工艺流程、组织架构等方面进行全面改革优化，并对经销商加大帮扶培训力度，与经销商并肩做战，取得增长26%的销售业绩，全年销售出货额超过4个多亿。在此，要感谢2011年在市场一线奋力拼搏的广大经销商朋友，是您们的付出成就了金富雅的辉煌。

记者：2012年春季展会马上要开始，金富雅有什么大动作。

胡总：金富雅可以说是跟随家具展成长起来的，从2002年在东莞参展到现在，每年春秋两次家具展都有参加，跟东莞名家具展建立战略伙伴关系。2012年春季展在东莞3号馆A07、5号馆A02、6号馆B15-16，并增加了广州国际展和龙江前进展。金富雅家具在东莞、广州、龙江三地展会五个展馆同时亮彩，新产品、新形象、新风尚，是一场丰富的视觉盛宴，势必引爆展会现场。

记者：去年启动跟美国时代华纳“猫与老鼠”品牌合作，效果如何。

胡总：去年我们与美国时代华纳公司强强联手合作，引进卡通动漫《猫与老鼠》，并将其与梦幻年华.松木系列产品巧妙整合、运用与推广，在市场上获得了超乎寻常的关注，整体品牌形象个性动感，深受红星美凯龙、居然之家、欧亚达等国内连销卖场欢迎。今年与《猫与老鼠》合作将更加广泛更深入，打造梦幻年华独具个性特色的品牌文化。梦幻年华专注青少年健康成长，倡导阳光、有活力、有理想的生活方式，有梦有未来，成就卓越。记者：2012年对新产品研发方面有什么计划。

胡总：现公司的展厅施工真是热火朝天，十大品牌系列全面改造升级。每个系列新产品前期都做了大量的市场调研，优选了最佳设计效果图，已进入打样制作，将亮相东莞、广州、龙江三地展会五个展馆。专卖店形象也全面升级，特别是木槿之恋.玫瑰系列，请外国设计师主笔设计，展厅全部重装，惊艳四海。

记者：2012年金富雅营销还有什么大的营销投入。

胡总：今年3月初，我们联合深圳盛世嘉业营销策划机构，启动南京、重庆两场“领跑中国10年，开春盛典”爆破促销活动。展会前，在鹤山碧桂园大酒店举办全国VIP经销商“爆破终端.惊变2012”大型培训会。2012年，除组织全国节假日大型主题促销外，还计划做100场精准特制个案促销，引爆终端。金富雅已培养了50多名优秀市场督导，为经销商提供保姆式的全程无忧营销服务。每个月公司都会组织全国导购员培训，并会在区域重点城市场组织巡回导购培训会，金富雅已开发导购员从成长到卓越的全部课程，有力支持终端发展。记者：我想请您对展会期间到场的经销商朋友说些祝福的话。

胡总：首先感谢广大经销商朋友对金富雅十年来的关注与厚爱，祝大家身体健康、合家幸福、生意兴隆、龙腾凤舞、大展宏图。

记者：谢谢胡总百忙中的采访！

第二篇：金天拓家具营销专刊简介

至诚约稿

《金天拓家私·营销专刊》是佛山市金天拓家私有限公司主办、编辑的企业内刊，创刊于2010年3月，限于人力，每半年出版一期。《金天拓家私·营销专刊》主要报道家具领域动态和与家具营销相关的研讨性文章、公司目标及要闻、家具营销案例、公司一线反馈信息、市场最新政策、行业发展和分析等。

《金天拓家私·营销专刊》立足于本公司，内容拟涵盖家具领域各方面的信息，既有突出的重点案例，注意深度和广度的结合；又包含严谨的行业洞察又不乏清新的文学笔触，希望能满足不同读者的要求。

《金天拓家私·营销专刊》以“专注营销，传播品牌”为当前办刊理念，设立了包括：卷首语、家具圈、高层揽要、公司快讯、老总论道、本期策划、阿尔法动态、精彩回顾、营销论坛、渠道管窥、一线传真、实战档案、导购加油站、在路上、设计风潮、新品橱窗、博来品、特别报道等近20个栏目。每期暂定印数5000份，发行范围包括公司营销中心及其下设全国经销商和相关行业协会、主要卖场、新闻媒体。

为使杂志内容更加丰富可读，我们诚意向各位经销商同仁、协会领导、渠道商伙伴、媒体人士及顾客朋友约稿，欢迎大胆赐言，不吝赐稿。经百炼而出佳文，予千锤则得真知！

《金天拓家私·营销专刊》征稿邮箱：ktt@kingtinto.com(来稿请注明详细联络方式，以便寄出相应稿酬及样刊。)

第三篇：常州金欧雅陶瓷营销培训知识要点

营销知识

◎ 导购技巧及流程

一、产品导购技巧

1、技术方面

A、强调从意大利引进全套自动化生产线，并有一支科研实力强的人才队伍；

B、强调本企业领先同行的产品科研、设计、创新能力；

C、强调生产中采用独特高温慢烧工艺（烧制周期2小时，温度1250℃），产品的耐磨度高，强度大。

2、质量方面

A、强调与质量相关的荣誉，如“中国陶瓷行业名牌”、“产品质量国家免检”等。

B、强调陶瓷执行ISO9001:2000版国际质量认证体系，质量控制与管理国际标准接轨；

C、强调陶瓷严格的选料标准，产品无放射性污染，经国家权威放射性检测机构认证，属A类标准——其产销与使用范围不受限制。

D、强调产品的强大、耐磨度高，铺贴效果好。

E、强调产品图案、花色自然清新、款式质朴大方。

2、价格方面

强调陶瓷质量好，档次高，中档价位，具有明显的“性价比”优势。

一、产品的消费类型及相应的推销方法

1、工程消费

由于大工程选用陶瓷产品主要先由设计师引导以及工程推荐，并结合其它因素进行综合考虑的。因此，一般大工程除了注重品中。花色、规格方面是否合乎设计要求外，他们更关心的问题主要还是品牌知名度和产品的性能价格比。本公司产品在竞标中具有明显的优势（可举例说明工程实例）。首先，产品档次高，质量好，是中国名牌产品或国家免检产品，而价格在市场同类产品中处于中等水平，具有明显的价格性能比。其次，新产品推出速度快，产品花色款式时尚，能满足市场需求。

2、家庭消费

家庭消费是最需要我们在推销过程中进行多种方式引导的。根据本公司的产品特征，面对不同的消费者，结合中国人的审美习惯，我们应该采用不同的方式和策略来推销产品。

（1）、以家庭收入水平分类群（以家庭月总收为标准）

①800～2500元。一般为偏远乡村、困难国企员工的家庭。注重产品的价格，适当推荐一些积压处理的库存产品或小色号尾货。

判断技巧：衣着简朴，一开始很关注高档产品，但很快就流连于低价位的产

品。

推销技巧：小心呵护他们的自尊。对一些积压库存或小号特价处理的尾货以

门市报价之后给予可观的折头。

②2500～4500元。多属于城镇中等收入的工人家庭。消费形式大致同第一类，对高档的新产品不敢轻易决定购买，在对待配套的问题上，出于对价格因素的考虑，他们可能会从多个厂家或门市中选择购买，而在购买过程中，往往怕自己拿不定主意而带1～3个“参谋”。

判断技巧：一般衣着比较整洁，但很少用名牌货及贵重饰物，他们往往流连

于高档产品或新产品样板前，但翻来覆去很少决定购买。

推销技巧：要有耐心，适时向他们暗示产品的超值概念，最好与同类而价高的牌子产品相比，激发他们的“超值心态”，引发他们的购买欲，但切勿“大献殷勤”，否则容易吓跑顾客。

③4500～20000元。为城镇中高收入的居民和农村专业户，出手比较大方，是城镇的最大消费群。7500元以上多数属小老板及高薪的白领阶层，对高档产品和新潮产品的追求及消费能力都比较高，在现在产品的基础上，向他们推荐潮流产品及主动提供定量的配套产品会更有效。

判断技巧：往往衣着光鲜，用贵重饰物，自信十足，关注高档、新潮的样板，但对下浮点亦十分留意。

推销技巧：不必过多将主观意见推荐强加给他们，注意推荐产品时从中等偏

高价格的产品说起，给他们适当的下浮点，他们往往会买高价的产品。

④20000元以上。这一个消费群用量大及购买次数多，消费能力勿庸置疑——高档和配套产品是他们的首选，同时应该更加注重对产品的超前性和高附加值的介绍。

判断技巧：多数有私家车，但他们往往不会自己现场决定购买哪种产品，而

是由太太或子女带着设计人员工施工师傅参考。

推销技巧：他们的主管性极强，不必过多言语推荐，留意他带来的人中谁最

能左右他（她）的决定，一旦他们做出购买决定后，要及时简短

地赞赏他们的眼光及艺术特质等。另外，关注他们带来的年龄偏

小的孩子，也是很好的促销手段。

（2）以职业分类群

不同职业的人群，消费形态和购买形态也具有相对性。在促销过程中，了解和判断顾客的职业对我们推销是很有帮助的。以下我们就几个差异较为明显的职业进行分析：

A、国家公务员：时间很多，在购买过程中，他们用的时间往往很长，而且

考虑较周密。在内在质量和外观效果方面更趋向于内在质量，在消费取向上往往是深藏不露，实际而不奢华。购买看样时往往很冷静，意识比较保守，喜欢的颜色淡雅而沉着，规格偏大，过于花俏的图案可能不会接受。在接洽和交谈的过程中，对他们适当的迎合和奉承可能会有效。

B、知识分子：主观意识很强，在购买过程中，执着严谨，往往是有备而来。

在推荐之前一定要弄清楚他们的取向和需求，在内在质量和外观效果面前更注意外观。这部分人大多偏向淡洁、高雅的色调，容易接受有丰富文化内涵的产品花色，对新产品和新花色会更有兴趣，很注意“折扣”和“让利”，往往容易受现场促销气氛、产品故事的感染。

C、艺术家：清高自傲，追求时尚，对花色品种特别的产品，尤其是“最新

推出”“隆重上市”的产品更有兴趣。在促销过程中要对他们的“欣赏能力”和使用效果判断给予充分的肯定。在接洽交谈时不要过多主观推荐，多给些时间和机会让他们自己拿主意，营造轻松、和谐、融洽、开心的销售气氛，他们往往会执着于喜欢上的东西，价钱高一点影响成交在成功率。

D、商人：对产品价格的比较关注，认为一分钱一分货，注重产品的实际价

值，而经常会忽略产品的外观价值。在参观看样过程中，他们的注意力往往会集中在品牌影响力；在购买过程中，三分之二的时间可能会用在计价还价上。面对这部分顾客应带他们先从高价高档产品看起，参观豪华展厅或图片等等，先提高其心理价位，使之觉得物有所值。

E、企业主和高层管理人员：收入较高，出手大方！但消费往往没有执着的主见，主要靠销售引导和品牌影响力，好的质量和出色的外观同样是他们的追求。在消费过程中，豪华的展示效果以及高档的品牌、良好的服务会使他们心动。另外，请留意他们身边的女人，要拿出恰当的热情对待她，因为她对他的购买趋向起着相当关键的作用。

F、工薪阶层：是群最零碎、最复杂的消费群体。消费计划不明确，购买行

为被动，在购买过程中，往往多方征求意见，多处参观看样，左右比较，多个参谋，摇摆不定很难抉择。对这部分消费者，主要帮他们分析产品的有点。使用的效果，加以优质的服务和合理的定价，最好拿出一些案例以及参观实物展厅等等。对他们多说一些“赚钱不容易”，“一生没有几次装修，当然要看清楚、明白”等感性的话语，若他们没有决定购买而离开时，礼貌送他们到门口，以“欢迎下次再来”礼貌道别，这样往往会有意想不到的收获。

G、包工头：这是最单的顾客群。他们不是直接消费，这部分人购买行为主

动，往往要达到两个目的：满足服务对象的要求和获得超值的产品。在他们心目中对产品有一个追求：市面价与自己的购入价相差越大越有利可图，在促销过程中，应表现出处处为其着想的态度。比如：“在市面上卖多少钱，我们卖多少钱”、“我们本来卖多少钱，现在卖多少钱”、“给你打个折扣，一般人都没有的”、“给你经销价”等等的说法，让他们觉得既可以通过服务对象的认可，从中又有利可图。

此外，在准顾客的人群中，我们要把注意力多集中在女性消费者身上，因为在消费形态中，女主人是最重要的决策者，提供迎合她们需求的产品、服务、展厅环境和促销手段是很有意义的。