餐饮业营销策划

第一篇：餐饮业营销策划

川菜馆营销策划

一、前言川菜系也是一个历史悠久的菜系，其发源地是古代的巴国和蜀国。川菜是对我国西南地区四川和重庆等地具有地域特色的饮食的统称，川菜最大的特点是“一菜一格,百菜百味”.川菜以成都、重庆、川南三个地方菜为代表，选料讲究，规格划一，层次分明，鲜明协调，以用料广博、味道多样、菜肴适应面广而著称。尤以麻辣、鱼香、怪味等味型独擅其长。烹调手法上擅长小炒、小煎、干烧、干煸。川菜作为我国汉族八大菜系之一，在我国烹饪史上占有重要地位，它取材广泛，调味多变，菜式多样，口味清鲜醇浓并重，以善用麻辣著称，并以其别具一格的烹调方法和浓郁的地方风味，融会了东南西北各方的特点，博采众家之长，善于吸收，善于创新，享誉中外。

二、市场环境分析

（1）、市场状况分析

餐饮业市场规模 中国人非常讲究吃，使得餐饮市场规模很大，发展速度很快。2005年全国餐饮业零售额实现8886.8亿元，超过了化妆品、汽车等行业；同比增长17.7%，连续15年实现两位数高速增长，比GDP增长率高7.8%，比社会消费品零售总额增幅高出4.8%。餐饮市场是一个巨大的并且在迅速扩大的蛋糕，看起来十分诱人。

（2）、川菜的市场地位

川菜以其风味独特，适应性强，早为全国各地瞩目。北京、上海等大城市均开设有川味餐厅、饭店。早在五十年代，周总理出席日内瓦会议期间，宴请各国政府首脑和与会使节，就有川厨高用范俊康治厨，使川菜厨艺直接为我国的外交事业服务；七十年代，川厨长辈张德善任赴朝烹饪专家级副组长，应邀赴朝传授烹饪技艺，促进了中朝人民的友谊，为国争了光，为川菜获得了荣誉。八十年代初，川菜应邀赴香港表演烹饪技艺，轰动港九地区，迅速在国际上掀起了一股“川菜热”，使川菜烹饪技艺迅速进入国际市场。不少国家纷纷聘请川厨高手执掌厨政，促进了国际间的友好交往。

（3）、竞争状况分析

川菜是对我国西南地区四川和重庆等地具有地域特色的饮食的统称。改革开放30年来，全国餐饮业群雄逐鹿，川菜在八大菜系竞争中脱颖而出，取得了市场占有率第一的地位，享誉中外。

三、SWOT分析

（一）、优势.1.川菜有麻、辣、甜、咸、酸、苦六种。在六种基本味型的基础上，又可调配变化为多种复合味型，在川菜烹饪过程中，如能运用味的主次、浓淡、多寡，调配变化，加之选料、切配和烹调得当，即可获得色香味形俱佳的具有特殊风味的各种美味佳肴。

2.川菜特点是突出麻、辣、香、鲜、油大、味厚，重用“三椒”(辣椒、花椒、胡椒)和鲜姜。调味方法有干烧、鱼香、怪味、椒麻、红油、姜汁、糖醋、荔枝、蒜泥等复合味型，形成了川菜的特殊风味，享有“一菜一格，百菜百味”的美誉。

（二）、劣势

1.很多消费者片面的认为川菜就是辣，这个误区使得很多人不敢尝试川菜。

2.政府针对煲饭类餐饮发展的政策还不成熟。

3.消费者的消费观念不断转变。随着生活水平的提高，人们对口味的要求也在不断变化和提高。

（三）、机会

1.目前市场上有众多的川菜馆，但是，没有足够规模和资产的川菜餐饮企业。

2.川菜餐饮已经成功跻身与美食大家庭，更是以迅猛的速度逐步向国外蔓延。

（四）、威胁

1.竞争对手众多，给企业带来较大的影响。

2.原料价格的不断升高，使得菜品的成本不断增高。

四、营销目标

跻身餐饮业前列，树立自己的企业品牌形象、美誉和特色等。实现企业的核心竞争力。

五、营销战略

（一）、STP战略

1.市场细分

（1）按地理因素划分 川菜是我国西南地区四川和重庆等地具有地域特色的饮食，进军国内市场可以将市场划分为华中、华北、华南、华西和华东。

（2）按年龄层次划分

可以将消费者划分为23岁以下，23-35岁，35-50岁和50岁以上

2.目标市场 川菜是我国著名的地方菜之一，它和京菜、粤菜、苏菜组成四大菜系。在进军国内市场时具体市场如下：

A． 年龄在23-35岁的中青年市场，主要是中、高收入者。

B． 地域以华东华南华中地区为主要市场竞争地。

3.市场定位

（1）功能定位

川王府作为餐饮业的一员，自然属于衣、食、住、行中的“食”。随着生产迅速发展，人民生活不断提高，市场日趋繁荣，国际友好交往日益增多，旅游事业迅猛发展，烹饪事为显得更加重要。川王府为消费者专门设计了高级宴会菜式、普通宴会菜式、大众便餐菜式和家常风味菜式四个部分，满足广大消费者的不同需求。通过功能的介绍，把川王府塑造成一个高品质，高规格的餐馆。

（2）情感定位

川菜系是一个历史悠久的菜系，人们对其有特殊的情感。川菜烹调讲究其烹饪技术精、制作工艺细、操作要求严；品种丰富、味多味美，所以受到人们的喜爱和推崇。

（二）川菜营销策略产品

川菜的派系分为上河帮、下河帮和小河帮等，川王府采用的是上河帮的菜系做法，其特点是小吃，亲民为主，比较清淡，传统菜品较多。上河帮川菜讲求用料精细准确，严格以传统经典菜谱为准，其味温和，绵香悠长。通常颇具典故。其著名菜品有麻婆豆腐、回锅肉、宫保鸡丁、盐烧白、粉蒸肉、夫妻肺片、蚂蚁上树、灯影牛肉、蒜泥白肉、樟茶鸭子、白油豆腐、鱼香肉丝、泉水豆花、盐煎肉、干煸鳝片、东坡墨鱼、清蒸江团等。价格

定价策略直接影响菜品的销售和利润，是重要的因素。

（1）菜品价格的构成因素

原料成本，人工成本、经营费用，税金和利润。菜肴的价格不应该忽视这些因素。企业在制定价格一定要把每一种因素都考虑到，以免影响自己的利润空间。

（2）川菜价格形成的特点

菜肴的价格要能够反映市场的供求关系，质次价高必然会因价非所值勤而失去市场；而质高价低虽然能够吸引客人，却又使企业负担过重，和得不偿失。

（3）川菜的定价方法

A． 成本加成定价法，将产品的成本加上预期的利润，但要考虑市场行情和竞争状况。

B． 目标收益率订价法。即先定一个目标收益率，作为核定价格的标准，根据目标收益率计

算出目标利润率，计算出目标利润额。在达到预计的销售量时，能实现预定的收益目标。根据成本制定的价格，是餐厅必须达到的价格，如果低于这个价格，餐厅经济效益会受损。另一方面，运用以成本为中心的订价策略，只考虑成本单方面因素，忽略了市场需求和客人心理，不能全面反映餐厅经营效果。川菜的促销策略

促销可以帮助企业在短时间内获得业绩的提升，是现在营销工作中必不可少的一种销售方法。

（1）设置户外广告

餐厅开业前，先在餐厅附近竖立广告宣传，预先告诉群众川菜馆激将开业，诱导消费者的欲望。户外广告还包括车身广告、霓虹灯箱、气柱等

（2）发放宣传资料

雇佣一批在校的学生帮主餐馆发放宣传单，让更多的人知道餐馆将要开业，扩大宣传效果。

（3）媒体宣传资料

以报纸、电视为主媒体、进行广为宣传，制造声势，塑造产品独特形象。广告时机最好选在星期

六、星期天及法定节假日、以达到最佳宣传效果。

（4）激励内部员工

建立奖励制度，实行过劳多得，少劳少得的制度。还可里建立一些奖项，使员工们主动引导消费者消费。

4渠道策略

（1）建立营销门店

营业门店心是消费者消费的场所。布置舒适气派，可以让顾客长生良好的印象，得详实的企业实力。公司应选择能力高、反应机智、经验丰富、服务人情、熟悉市场及消费习性的服务人员，进行菜品的介绍和推荐。

（2）网络直销

公司请人建立自己的网站，把有川菜的消息信息挂在网上，让消费者自住选择，然后通过预定的方式进行外卖销售。

第二篇：学校餐饮业营销策划

摘要

餐饮业的竞争越来越激烈，抓住忠实的消费群体也显得十分重要。在高校内大学生对于食堂的伙食一直处于不太满意的状态，高校周边的餐饮业也就有了巨大的商机。但专门针对大学设计的餐厅却少之又少，与此为饭店设计一个大学生宴会厅则显得尤为必要。面对大学生的就餐消费习惯心理，以及在大学内聚餐的形式的特点。来采取一定的优惠措施吸引大学生来饭店就餐，赢得一定的消费群众和利润。

目录

一、环境分析…………………………………………………………..2

（一）餐饮环境概括……………………………………………………..2

（二）餐饮业简介………………………………………………………2

（三）餐饮业的发展及其现状…………………………………………

3二、策划目标与战略……………………………………………………5

（一）营销目标………………………………………………………….5

（二）营销策略与战术………………………………………………….5三、行动方案…………………………………………………………….9

（一）推广策划…………………………………………………………9

（二）优惠措施…………………………………………………………9

四、总结……………………………………………………………….10

一、环境分析

（一）大学周边餐饮营销概括

随着我国教育改革的发展，全国大学的数量也越来越多，由大学引导的经济也是相当可观。其中最为主要就要大学周边的餐饮业和日常生活用品、超市等。而在这个餐饮业竞争日益激烈的情况下，大学周边的餐饮业有应该怎样把握好大学生这样一个普通而又特殊的消费全体呢？在大学周边的餐饮一般以中低档次为主，常见的餐饮形式有大排档、兰州拉面、木桶饭、快餐类等。大学生对校外的就餐最看重的又是哪些因素？面对大学生的就餐心理，附近餐饮却大多数没有针对性的营销模式。抓住了大学生的就餐心理因素，这将能在餐饮业竞争激烈的情况下成为一枝独秀。

(二)我国餐饮业简介

首先，我国餐饮企业经营理念落后，就餐环境有待改进。

目前餐饮的理论研究与专业指导工作，特别是在如何满足行业与企业实际操作中的应用性理论指导方面，在指导性和实用性方面不强，更多的企业主要依靠传统经验型的管理与服务手段，与餐饮发展的规律与特征存在着差异。同时，企业的实际经验缺乏总结提炼和理论提升，对国际上先进的餐饮信息、专业成果的引进与借鉴也有待加强。

我国餐饮业目前就餐环境与服务方式差别较大。真正满足大众需求的干净优雅、实惠、服务规范的大众便民餐饮较少，而高档餐饮服务大多规范化，装修豪华，但由于价格偏高，普通民众消费有限，而低档餐饮中脏、乱、差的个体小吃店较多，服务不规范，难以满足消费者基本的就餐要求。

其次，产品标准化难。

西餐和洋快餐的连锁餐厅，各店质量基本一致，食品外观品质都差不多。究其原因是制作的标准化、统一化。而中餐食品大多具有热敏性，且大多适合热食，这决定了其不可能像其他工业产品和工业化生产的罐头等食品那样集中生产、分散供应。所以目前餐饮行业内大多是现场进行初加工，客人点菜后现烹制现出售，靠厨师掌握火候，控制原料配比。由于主观因素的影响，制出的菜肴从原料规格到色香味都有差异，甚至同一师傅在不同时间制作出的菜肴也有质量差别。客观因素就是原材料的采购、产品的生产管理没有统一的标准，每一位顾客在任何营业时间都能享受到相同品质、口感的产品的要求不能确保，不利于企业达到标准化方面的要求。

再次，我国餐饮企业发展无特色，模式和途径有待进一步突破。

随着市场需求不断增强，发展领域进一步拓宽，一批品牌代表企业纷纷涌现与壮大，但是，在企业发展中，仍然存在着经营方式千篇一律、无特色，定位与模式、市场与目标、速度与效益、理想与现实之间的磨合，存在着模式雷同和创新不足的现象。如何更好地解决企业发展中的赢利模式和成功发展的有效途径，需要我们继续实践和深入探索，以更好地满足社会需求和实现企业稳步快速发展。

我国现在的餐饮企业中缺乏高素质的管理人才。

(三)餐饮业的发展及其现状

餐饮业作为我国第三产业中一个传统服务性行业，经历了改革开放起步、数量型扩张、规模连锁发展和品牌提升战略4个阶段，取得突飞猛进的发展。

目前，全国已有餐饮网点400万个。2005/2006中国餐饮百强企业资产总额约320亿元、利润总额约60亿元、从业人员约80万人，分别较去年同期增长40.38%、28.84%和33.33%，高于全社会餐饮业的平均增长水平。

与此同时，超大规模企业开始涌现，有11家企业的营业额超过10亿元，有34家企业的营业额超过5亿元，其中前十强的营业额达到336.76亿元，同比增长18.4%，占百强营业额总量的近五成，达到49.34%，百强企业的整体规模稳步提升，表明行业集中度进一步加强。连锁餐饮业主要集中在东部地区和大城市，但是向西部地区和中型城市渗透速度加快。

东部地区限额以上连锁餐饮业门店数5589个，占限额以上连锁餐饮业门店的 65.6%，比上年增长12.8%；中部和西部地区门店数分别为 1211个和 1714个，占 14.2%和20.1%，增长5.6%和16.1%，西部地区超过了东部地区门店的增速3.3个百分点。

中国改革开放已经走过了波澜起伏的30年，在这改革开放的30年里中国餐饮业伴随着改革的浪潮也经历了三次飞跃式发展。在这30年里，中国餐饮经历了从洋快餐抢滩中国市场到非典的冲击，再到食品安全（苏丹红事件、福寿螺事件），中国餐饮业在冲击中，实现销售额不断增长。

中国人口基数大，需求旺盛，餐饮市场发展远远不能满足市场需要的大背景下实现的，而今天，餐饮市场异常繁荣，供求基本平衡，在全球经济危机的大背景下餐饮业如何实现新的增长？

中国餐饮业发展前景分析

2008年7—8月间，中国连锁经营协会联合德勤华永会计师事务所共同对中国连锁餐饮业发展战略趋势进行调研，采访了包括全聚德、西贝、俏江南、德庄、小天鹅、小肥羊、肯德基、吉野家、仙踪林等行业具代表性企业的董事长或总经理。归纳出现阶段国内连锁餐饮业发展状况：

(1)连锁餐饮业发展依然保持高速。被调查餐饮企业连锁经营发展模式以直营店＋加盟店居多，占75%；被调查企业中，连锁店总数超过500家、销售额超过100亿元以上的只有肯德基，2007年连锁店达到2400家，销售额 215亿元，远远超过其他餐饮企业。从调查情况分析，连锁店在 100家以下（占66%），销售额 10亿元以下（占80%）的企业经营规模为多数。

从销售额增长比例情况分析，95%企业都有两位数的增长，其中增长10%—20%区间的占 42%，增长20%—30%区间的占31%，此两区间增长比例是被调查企业的主流，说明多数企业发展符合良性运营的规律，依然可以保持较高的发展速度。(2)原材料上涨快速，毛利率稳中有升。32%被调查企业2007年原材料增长率在 10%以下，52%企业原材料增长率达 10%—20%，16%企业原材料增长率达到20%—30%。在原材料成本日益高涨的前提下，仅有26%被调查企业的毛利率下降 5%内，47%企业毛利率基本没变，另有16%和11%的企业分别增长5%以内和5%以上。由此可以看出，大多数企业仍能够保持稳中有升的毛利率，说明被调查企业连锁经营盈利模式比较健康，抗风险能力较强，在开源增效方面还有可挖掘的空间。

(3)人力资源匮乏、经营成本高涨、标准化难度大构成三大挑战。根据调研显示，目前连锁餐饮业发展中面临的主要问题包括人力资源匮乏、经营成本高

涨、标准化难度大、行业内部恶性竞争、资金短缺及政策支持等问题。其中，人力资源匮乏占选择比例最高，达80%，其次为经营成本高涨，为60%，标准化难度大，为45%，构成连锁餐饮业发展面临的三大挑战。

(4)公司战略调整立足长效发展。针对餐饮企业发展中面临的问题，调查还涉及了连锁餐饮企业将会对未来发展战略做出何种调整？归纳包括六个方面，调整直营店与加盟店的比例；提升现有品牌或建立新品牌；创新产品，实现差异化经营；建立原材料生产基地，整合供应链；建立中央厨房；提升公司内部运营效率及单店盈利水平。

(5)乐观判断当前经济发展态势对连锁餐饮业发展的影响。尽管CPI指数在短期内难以回落，给企业的经营压力也会持续增加，但绝大多数被调查企业认为，从国家宏观经济的发展态势来看，餐饮行业发展仍会保持较高的增长幅度，企业的经营压力将得到逐步缓解，90%以上被调查者表示持积极乐观态度。调查显示，全聚德、肯德基、小肥羊、德克士等多数连锁企业依然保持既定的开店计划。综合上述调查，在中国经济持续高速发展，餐饮市场继续活跃的大背景下，连锁餐饮企业正不断根据外界环境及自身条件调整公司发展战略，以逐步实现最优发展模式。

二、策划目标与战略

（一）营销目标

通过对大学生就餐消费心理的调查，了解到大学生一个学期大部分聚餐二次左右。大学生对就餐环境的卫生和口味的多样化比较高并且对于档次也有一定的要求，消费忠诚度却较低。针对于此我们专门为抚州市食尚空间可设计一个专门为大学生就餐的大学生宴会厅。

消费人群：抚州市大学生

消费地区：抚州市内

销售目标：抚州市大学生聚餐费用的百分之二十五。

（二）营销策略与战术

1.营销模式

针对大学生注重就餐环境，对卫生问题比较看重。餐厅可以加强对平时的保洁工作，营造良好用餐氛围。大学生消费忠诚度低喜欢选择不同的餐厅进行就餐，餐厅可以采取二次消费，送代金劵等形式或第二次就餐九折优惠等吸引下次大学生光顾。

设计专门的大学宴会厅，可将大学生分为大体三类。一为大一的新生、二为大二以及大三的大学生，第三类大四即将毕业的应届生。

对于新生：只要你出示你自己的抚州市大学的入取通知书，可享受八五折优惠。表示热烈欢迎来自五湖四海的学子，来到临川才子之乡。

对于大二以及大三的就校生：出示学生证可享受九折优惠，在大学的四年里抚州市食尚空间与你度过的点点滴滴。

对于即将离去的大四毕业生：凭毕业证可享受八五折优惠。其实离去是为了更好的归来，食尚空间一直在等待着您最次回归。

大学生宴会厅还可以在大学生聚餐时，大概了解大学生聚餐的形式是以寝室或协会、还是班级等等。并为他们留下照片、影集等，等到他们的毕业的时候制作出一份精美的影集以此也代表着大学生美好的四年时光。2.餐饮业成本分析

成本费用分类：在讨论餐饮成本费用分析之前，我们需要先了解和掌握餐饮成本

费用的分类。餐饮企业成本按其经济用途可分为人工费用、低值易耗品与洗涤费用、餐饮成本、能源费用和其他费用。人工费用

人工费用指一定时期内餐饮企业在生产经营中使用劳动力而发生的各项直接和间接的费用总和。在餐饮企业，人工费用主要包含：员工工资、社会保险、福利费、员工教育费、劳动保护费、员工住房费和其他人工成本费用。餐饮企业劳动力包含：高层及中低层管理人员、服务员、厨师、厨房其他工作人员、保洁员、保安、维修人员、行政人员、财务人员、销售人员等。人工费用所占总成本费用比率因企业定位和所经营的菜系有很大区别，一般在20%-40%之间。(1)员工工资：指各餐饮企业在一定时期内，以货币或实物形式直接支付给本企业员工的劳动报酬总额。包括应付工资、奖金、津贴和补贴、加班加点工资、特殊情况下支付的工资。

(2)社会保险：指国家通过一定的方法对职工支付的各项社会保险费用，包括养老保险，医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险等。此项人工成本费用只计算用人单位缴纳的部分，不计算个人缴纳的部分。因为个人缴费已计算在工资总额以内。

(3)福利费：是在工资以外按照国家规定开支的职工福利费用。主要用于职工的医疗卫生费、职工因工伤赴外地就医路费、职工生活困难补助、集体福利事业补贴（包括集体、生活福利设施，如员工食堂，托儿所、幼儿园、浴室、理发室、妇女卫生室等，以及文化福利设施，如文化宫、俱乐部、青少年宫、图书室、体育场、游泳池、职工之家、老年人活动中心等）、上下班交通补贴。

(4)员工教育费：指餐饮企业为员工学习先进技术和提高文化水平而支付的费用。包括就业前培训，在职提高培训、转岗培训、派外培训、职业道德等方面的培训费用等。

(5)劳动保护费：指餐饮企业购买员工实际使用的劳动保护用品的费用。如工作服、保健用品、清凉用品等。

(6)员工住房费：指餐饮企业为改善员工工居住条件而支付的费用。包括员工宿舍的折旧费（或为员工租用房屋的租金）、企业交纳的住房公积金、实际支付给职工的住房补贴和住房困难补助以及企业住房的维修费和管理费等。

(7)其他人工成本费用：包括工会费经费、企业因招聘员工工而实际花费的招聘费、咨询费、外聘人员劳务费，对职工的特殊奖励等。低值易耗品与洗涤费用

(1)低值易耗品费用：餐饮企业为了开展正常的经营活动，必须具有一定数量的办公用具和营业物品，这些物品称为低值易耗品。餐饮企业低值易耗品是指单位价值比较低，使用期限比较短的劳动资料，如柜台、货架、桌椅、衡器、不锈钢用品、陶瓷用品、铁制品和铝制品、维修工具、毛毯、口布和毛巾、玻璃制品以及一些简易设备。按现行制度规定，低值易耗品是指不属于主要生产经营设备，其使用年限不超过两年，并且单位价值不超过2 000元的物品。

低值易耗品费用是如何发生的呢？低值易耗品领用后，在使用过程中不断发生损耗，这部分磨损的价值，要列入企业费用。因此，在领用低值易耗品的同时，就将其损耗的一部分价值摊入费用。低值易耗品的摊销方法，应按不同低值易耗品的价值大小，使用期限长短，分别确定。目前商业企业采用的摊销方法，一般有一次摊销法、分次摊销法和五五摊销法等。

(2)洗涤费用：餐饮企业的部分客用物品和自用物品需要专业洗涤才能达到重复使用的质量标准，而企业自身不具备专业洗涤能力，需送交专业洗涤公司所发生的费用。比如工装、餐布、餐巾、地毯等等。

餐饮成本：餐饮成本指餐饮企业用来生产加工产品所使用的愿材料成本。比如厨房加工菜品所使用的各类原材料，包括海鲜、肉禽蛋、蔬菜、调料、干货以及餐厅吧台用来调制饮品、果盘所使用的材料和外购的无须再加工或简单加工即可进行销售的商品（比如酒水、香烟、小食品）等等。餐饮成本是餐饮企业最主要的成本项目，很多餐饮企业的餐饮成本要占到总成本费用的50%左右。

能源费用：能源成本指餐饮企业进行生产、管理、生活所耗费的水、电、气费用。一般该项费用占到总成本费用的4%-9%。

其他费用：其他费用包括通讯费、专项经费（总经理经费）、广告费、员工餐费用、招待费、维修费、车辆费、灭蟑螂费、房租、折旧、租赁费等等。(1)成本费用基础分析数据

餐饮职业经理人在掌握餐饮成本费用分析管理手段之前，必须能首先熟练使用成本费用基础分析数据进行简单的成本费用分析工作，并能完全了解这些基础分析数据的生成原理和计算方法。往往这些基础分析数据能够将企业中不同性质、不同类别的数据群链接起来，让职业经理更容易比对出带有特殊信号的信息反馈。基础分析数据是职业经理最容易、最快速获取的一手数据资源，也是最简单、最直接进行成本费用分析的途径。如果一名餐饮职业经理连最基本的分析数据的获取方法都含糊不清，那根本无法想象还能驾驭什么更先进的分析方法和工具，也更无法揣测他是如何作出对企业至关重要的决策。

成本费用基础分析数据包括成本量、成本率、厨房成本量、厨房成本率、吧台成本量、吧台成本率、人工费用量、人工费用率、厨房人工费用量、厨房人工费用率、营业人工费用量、营业人工费用率、后勤人工费用量、后勤人工费用率、产品成本量、产品成本率、能源费用量、能源费用率、人工投入产出比、能源投入产出比、等等。(2)成本费用分析研讨

就成本费用分析而言种类繁多，有些分析方法相对复杂，比如成本线性回归预测，可能需要借助计算机才能很好地实现。以中国目前的现状，作为餐饮职业经理人，可能并不具备很高的教育水平，对复杂的成本分析方法缺乏驾驭能力。但在日常的管理实践中，职业经理们又无法回避企业形形色色的管理问题，而很多的管理问题很难通过直观判断和经验去洞察，这点就要求职业经理们掌握一些最基本的

成本费用分析方法，即使不能对一些成本问题起到根治作用，但就像盲人有了盲杖一样，虽然慢但我们在前进！

基础成本费用分析包括：成本费用比率分析、成本费用均值分析、成本费用统计均数分析、成本费用差异分析、构成比例分析、趋势分析。事实上，基础成本分析还有很多，但如果没有计算机的协助，从实用角度而言很难实现。因此在本书中我们只对以上四种基础成本分析进行阐述。

三、行动方案

（一）推广策划：

在大学举行各大活动时，例如元旦晚会、东华达人秀等等活动时。对活动进行赞助，并可以赞助各个表演演员的服饰为自己饭店设计的大学生宴会厅打上广告。表明对大学生个人以及团体来就餐时的优惠措施。

在马家山广场举行现场烹饪推销活动，让各位免费试吃。选择低成本比较受大众喜欢的特色菜肴，让大学生了解品尝到食尚空间的美味菜肴。

在各大高校内招聘校园代理，对大学生就餐的习惯和心理进行及时的调查和反馈，建立起饭店与消费者之间的沟通桥梁。校园代理还负责与各个专业班级的团支书或班长推荐班级就餐到食尚空间的优惠措施。

（二）优惠措施

在开学期间，在南昌火车站和抚州汽车站挂上迎接幅，并可以免费带领到各大抚州大学。并可借此时间段打出抚州特色菜肴饭店，让您尝尝抚州人的味道！吸引来自各个地方的来品尝，同时凡就餐者可以赠送精美的抚州旅游地图一份。与马家山周边的宾馆捆绑销售，在食尚空间就餐入住某某宾馆即可享受八八折优惠，方便学生和家长的减轻旅途劳累。

对于新生：只要你出示你自己的抚州市大学的入取通知书，可享受八五折优惠。表示热烈欢迎来自五湖四海的学子，来到临川才子之乡。对于大二以及大三的就校生：出示学生证可享受九折优惠，在大学的四年里抚州市食尚空间与你度过的点点滴滴。对于即将离去的大四毕业生：凭毕业证可享受八五折优惠。其实离去是为了更好的归来，食尚空间一直在等待着您最次回归。

凡是高校生来食尚空间用餐，五人以上就可以赠送精美小菜一份。

四、总结

通过以上逐条逐项的讨论与分析，我们由此推出关键的战略战术、同时结合了各种方法与对策，殷切而充满期待，期待着它的崛起，这是一条创新之路，大学生宴会厅的建立，并且从一开始我们即认识到这一点。为了以后更好的工作，我们必须现在就开始慢慢融入社会，学会真正的实践能力而不仅仅是理论知识。完成本策划书，见证了我们小组八人的共同努力，也凝聚了我们共同的心血，紧抓问题，力争创新，在很多棘手的问题上，我们聚在一起反复推敲，力求做到每一个细节都精致，希望做的更好更出色。一路走过来，我们一起都在共同的进步，共同努力，实习让我们彼此凝聚在一起。

五、参考文献

（1）.《现代市场调查与预测》2009年1月修订第3版，首都经济贸易大学出版社。（2）.《消费者购买决策影响因素分析》 许彩国-消费经济, 2003版。（3）.《消费心理分析》白占风，中国经济出版社，2006—5（4）.《关于当代大学生消费现状的调查与研究》

【作者】 刘营军，张杨，刘志斌，海盛 【文献出处】 科教文汇(下旬刊)（5）.潘谨．我国网上消费者特征及其行为研究[J]．江苏商轮，2000，（6）.李宝玲，李琪．网上消费者的感知风险及起来源分析[J]．经济管理，2007（7）《营销策划》2012年3月，清华大学出版社。张科平著（8）《市场营销学概论》2012年3月，高等教育出版社，蔡国庆主编

吴

第三篇：餐饮业抢占市场营销策划方案

餐饮业抢占市场营销策划方案

■总策划梁培俊

餐饮行业已步入强势竞争时代，市场竞争激烈，如何打开市场终端，提高品牌知名度，抢占餐饮市场最大份额，代表着一个产业，引领一个市场？据我们了解，主要以其高档次的就餐环境和贴心的服务响誉业界。目前，发展态势良好，生意火爆，具有很大发展潜力。我们力求全力打造饭店品牌价值，营造热点进行宣传，主要策划有意义的新闻事件及促销活动，以塑造饭店整体的品牌形象，并引起媒体的广泛关注，使目标市场的消费和品牌知名度得到全面的提升。

餐饮市场营销策划是一门研究竞争和不断变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。

一、目标市场分析

以酒楼为例。酒楼的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒楼在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

二、定价策略

1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折（建议使用这种办法）或者直接降低价格的办法。

2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。

3、中秋节的套餐（下面有说明）的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元。

4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。

三、营销策略

1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼（价格不需要太高）。

2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒楼的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。

3、如果手机和固定电话号码尾号是815（成都地区以内），可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。

4、由于酒楼暂时住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。

5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物（上面要印上酒楼的名称、电话、地址、网址）。

6、活动的时间定于农历8月10日-20日。

四、推广策略

1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告（户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式）。

2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

4、__网站（）__上（）做个弹除框广告或者比较大的flash动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。

5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。

注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。

五、其它相关的策略

保安必须要保证酒店的安全；对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性（以后可以细化这个内容）；在大厅里放一些品位高的音乐；上菜的速度必须要快；大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。

六、效果预测

如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。

七、其它建议

1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。

2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库（关键是顾客的名字和手机号码），为以后的推广服务（以后可以细化这个内容）。

3、尽快做好酒楼的网站，网站必须要由专业的人士制作，域名既要简单有要好记，网页的设计上要体现出酒楼的特色，颜色以暖色调为主，主页最好要一个大的flash动画，还要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。通过网络营销（最大的优势是受众范围大，花费少）增强酒楼的知名度。

农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日。八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月，称谓“仲秋”，所以

中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双丰收，特制定此方案。

【梁培俊,媒体曾用名梁欣、石岩、沙千，2003年6月参加工作，原北京广播学院（现：中国传媒大学）新闻系新闻学专业研究生班毕业，中央电视台新闻中心资深记者。新华社特约评论员、人民日报海外版特约评论员、中国安全生产报特约记者。

本人曾“就业”于政文采访室，从事时政、经济、政法、农业、科技、教育、环保等方面的报道。注重研究真问题，探索新表达，以调查采访的形式，探寻事实真相，用独特的视角剖析新闻背后的新闻，追求理性，平衡和深入，为促进和推动社会和谐进步发挥着力所能及的点滴作用。

原单位新闻中心领导称梁培俊“决策立场坚定而干脆利落，宗旨意识和大局观念强，事业心和责任感强，坚持原则，为维护经济发展敢于碰硬，处事公道，选题公正，要求自己严格，为人口碑好。不足之处是，工作有时为讲效率要求急一些，批评人无论高层或一线是直来直去不太注意方式方法。”】

第四篇：酒店餐饮业营销策划方案

酒店餐饮业营销策划方案，市场推广方案

开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。

一、销售部：

1、旅行社客源

(1)把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。

(2)稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。

(3)积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。

(4)推出“年价团队房”(一年一个价)。

(5)为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。

(6)加强日本团、韩国团、会议等促销。

2、会务客源促销

(1)促销时间：上半年1至4月

下半年10至12月

(2)促销对象：(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司

(3)以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。

(4)建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

3、散客客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市

场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。

1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。

2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。

3、根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮、。

4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。

6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，二、餐饮部

(1)增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。

(2)举办“美食节”，中西餐培训班。

(3)根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

(4)开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

(5)增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。)

三、内部消费链建立

A、通过内外促销宣传链完成内部消费链

1、外部宣传和促销

(1)岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。

(2)交通工具上的宣传：

如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。

(3)人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。

2、内部宣传网

客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片)，走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。

3、内部消费链的促成通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。

四、提高回头率

通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率(当然指在准确的价格定位的前提下)才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件(包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务)，同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。

五、改变客源结构

通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社单量，当求积少成多(中小社因量相对较小，价格相对较高)第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。

改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。

六、增收节流、强化管理

1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。

2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。

3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。

4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。

第五篇：酒店餐饮业营销策划方案B

酒店餐饮业营销策划方案B

第四章 不同季节营销策略

在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业

收入，月度完成任务及各月份工作重点。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：

A、每天团队与散客预定比例：6:4，B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间

C、月平均开房率：90%即161间/日

D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元

E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元

F、各月工作重点：

2002年1月份：

1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

2002年3月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、“五一”黄金周------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

2002年4月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。

（五月第二个星期天）

2001年11月、12月份：

1、加强对春节市场调查。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

其中黄金周月份：10、2、5，三个月

各黄金周及月收入：

*2001年10月（31天）:

A “十一”黄金周：全部七天

1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4，房价：团：160元/间，散：280元/间

开房率：95%即170间/日

每日收入：团：16320元，散：19040元

2）

1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：13524元，散：10626元

3）7日，团队:散客=7:

3房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间

开房率：80%即143间/日

每日收入：团：10010元，散：6864元

4）黄金周收入：20.67万元

B 当月余下24日收入：49.4736 万元，预定比例：团：散=6:

4房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元

C、本月总收入：70.1436万元

D、本月工作重点：

1、加强会议促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞

菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。

5、春节-------客房、家宴或年夜饭------元宵节------情人节

（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。

（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。

*2002年2月份(本月只有28天)：

A 春节黄金周：全部七天

1）2、3、4、5日，团:散=5:

5房价：团：180元/间，散：280元/间

开房率：98%即175间/日

每日收入：团：15750元，散：24500元

2）

1、6日，团:散=6:4，房价：团：150元/间，散：220元/间

开房率：92%即165间/日

每日收入：团：14850元，散：14520元

3）7日，团:散=7:

34）房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间

开房率：80%即143间/日

每日收入：团：10010元，散：6864元

4）黄金周收入：23.6614万元

B 当月余下日收入：43.2894万元(21天)，预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元

C、本月总收入：66.9508万元

D、本月工作重点：

1、加强会议促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强“三八节”活动促销。

*2002年5月份（31天）

A 五一黄金周，全部七天

i>2、3、4、5日，团:散=6：4，房价：团：150元/间，散：260元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：13524元，散：10626元

ⅲ>7日，团:散=7:

3房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间

开房率：80%即143间/日

每日收入：团：11011元，散：6864元

iv>黄金周收入：19.1111万元

B 当月余下日24天收入：49.4736 万元，预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元

C、本月总收入：68.5847万元

D、本月工作重点：

1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期

天）

2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。

3、加强商务促销。

2、平季：

7、8月份

*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：

预定比例：团：散=7:

3房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间

开房率：85%即152间/日

每日收入：团：9576元，散：7296元

二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元

A、各月工作重点：

7月份：

1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。

2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完

成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

8月份：

4、加强署期师生活动促销。

2、加强“学生谢师宴”促销。

5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。

6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待

及促销方案。

3、淡季：

6、9月份

*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：

预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间

总开房率：70%即125间/日

每日收入：团：7000元，散：5625元

二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元

B、各月工作重点：

*6月份：

1、加强对“高考房”市场调查。

2、加强署期师生活动促销。

3、加强商务促销。

*9月份：

1、加强会务促销。

2、加强商务促销。

3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。

4、制定“圣诞”活动方案。

4、预算全年客房营业收入：万元

年平均开房率：86.065%

每日可供租房数：179间

计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日）

平均房价：团队：100元/间，散客：165.8元/间。每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元

5、会务设施和其它代理收入：18.5703万元

总计：万元