第一篇：同欣茶业提出降山高立体营销方案
同欣茶业提出降山高立体营销方案
一、餐饮业：免费赠送“降山高”纸巾筒、牙签罐、烟灰缸、产品宣传页、墙体POP、一件体验品后现款
二、食杂店、烟酒行： 产品宣传页、墙体POP、一件试销品后现款
三、婚宴商：产品宣传页、价差、现款
四、KTV、夜场：纸巾筒、烟灰缸、墙体POP、月结
五、医药、补品批发行：产品宣传页、墙体POP、月结
六、商超：堆头、促销员、月结
七、各地级市电视广告：预定播放一季度
具体实施办法：全顺车（降山高广告、配送车）一部，饮料批发商、食杂烟酒行、医药补品行、餐饮店、KTV、夜场，只要张贴降山高的POP广告，就免费送一件降山高（或试销）体验、免费赠送“降山高”纸巾筒、牙签罐、烟灰缸、产品宣传页
第二篇：安体欣社区营销传播方案
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安体欣社区传播及会议营销方案
一、会议营销综述
（一）市场环境的变化：重视有效的规避监管风险
营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌的信任，并长期的维护这种信任，在竞争日益激烈，市场高度同质化的今天，仅靠产品本身往往难达到这一目的，还要与消费者进行针对性宣传，提供真诚地服务，有效地营销策略都是极具个性化的，只有精确的锁定目标消费者，并与之开展一对一的沟通，满足消费者差异化的需求，方能提高满意度，增强品牌忠诚，使企业得到长期的发展。
会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系，主要是通过建立消费者资料库，收集目标消费者的资料，并且对这些资料进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后利用会议的形式，运用心理学、行为学、传播学等理念，与消费者面对面的进行有针对性的宣传、服务，以便达成销售的一种营销模式，它涉及了信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等方面。
会议只是此种营销模式的形式而已，会议营销核心是品牌与消费者之间的、消费者与消费者之间的深度互动式的沟通，会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消费者建立长久的、稳固的关系，从而提高消费者满意度和忠诚度。
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国家对医药广告的限制使我们不得不思考新的传播途径，避免销售路径的阻塞。近几年来，由于保健品市场竞争越来越激烈，广告、促销的市场效果逐渐下降，消费者越来越成熟和理智，消费者不再盲目的相信一些夸大其词的宣传，而是注重产品是否具有卓越的功效及能否提供优良的服务，在这种背景下，会议营销以其针对性的服务、准确的宣传和较强的隐蔽性更好的适应了形势、满足了市场。会议营销是在市场环境的不断恶化、行业制约力的强化、产品竞争日趋激烈化的必然产物。它以直接面对消费者，直接引导潜在消费者消费为主要目的。由于女性一周休息的空闲时间可以参加会议，因此，我们的会议营销所针对的对象主要消费对象是以女性消费者为主。
（二）会议营销的必要性
今天的社会，是一个信息过度丰富、知识爆炸性增长的时代。企业、团队、个人为了赚取利润、吸引目光、推销自己，不惜利用一切营销手段。面对现实的情况，一个有效的途径就是利用会议、论坛、研讨会或展会等来进行，即通过会议营销的方式。通过这种方式，可以有效的把企业、团队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众，从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。传统营销模式上运作产品是越来越难了，无论是广告拉动还是终端推动都难以显效，投入多，成本高不说，宣传效应也不知能否真正在消费者心目中占位。随之，以倡导个性化服务和感情情沟通为主的会议营销成为一种选择。
会议营销是现代营销的一种手段，涉及多个领域。药品的会议营销，是指通过一系列的方法，召开学术研讨、活动、讲座等，进行品牌、宣传、销售的活动，其良好的效果受到广大企业、公司的推广。
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（三）什么是会议营销
会议营销也叫数据库营销，经过分析整理后建立数据库，然后从中筛选出目标消费对象，然后通过组织会议的形式运用心理学、行为学（包括专家讲座，售前、售中、售后服务及亲情服务等），进行有针对性的销售的一种模式。它涉及了会议前信息的收集整理和有效化处理、目标人群的前期联系沟通、会议中的现场组织、促销手法、跟进服务等。尽最大的效能去激发消费者的够买欲望，并提高成交量；以及会议后对参加活动的目标消费者进行再筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作，并借此扩大宣传范围和宣传途径。
（四）会议营销的作用
1、会议营销销售的是有形的且能够给顾客带来健康的产品。
2、能够充分满足人们对健康人生的强烈渴求和获得更多健康知识的愿望。
3、帮助家庭分解了精神上的压力和思想上的负担，无形中减少了由此而引起的家庭
矛盾，真正解决了消费市场人群精神上的需求。
4、会议营销使得销售与市场、销售与渠道、以及销售与各方面利益关系的客观综合效能能够最大化的体现。
5、销售环节加快、资金周转便利，是直接产生销售利润和现代企业对应市场的最佳
途径。
（五）会议营销的特点
“会议营销”属直效服务营销的范畴。直效营销起源于美国，被西方营销学家称作“划时代的营销革命”。会议营销是一种富有中国特色的营销创新形式，与传统的营销相比，它的优点在于：目标明确、针对性强、更富人性化、产品功能传播直接；投入小、科森生物医药产品推广中心 第 3 页
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回报高、风险低、资金回笼快、利益直接、有效性更强；更具竟争优势，隐蔽性更强等。
1、目标明确、针对性更强、更富人性化、产品功能传播直接，能给消费者带来远远超越产品本身的（售前、售中、售后）超值服务： 由于传统的“广告轰炸”模式难以有效的区分消费者，在售前、售中、售后更难以满足消费者的个性需求，常常、失去顾客不是因为产品质量问题，而是顾客不满足于对产品的服务。而会议营销恰恰解决了传统销售所难以突破的服务瓶颈问题。会议营销卖的不仅仅是产品，更是服务。它注重产品售前、中、后与消费者的情感交流，而消费者在购买产品中收获更多的是心理满足感和亲情体验。
2、投入小、回报高、风险低、资金回笼快、利益直接、有效性更强： 会议营销是运用收集到的客户资源针对特定的人群进行营销推广，由此也就避免了传统营销宣传广告的盲目性和不确定性。这样就大大的降低了经营成本、提高了经营效率。同时亦使顾客资源得到了最大化、最充分、最有效的甚至循环使用。也彻底解决了传统终端销售渠道普遍存在的进场费高、结款难的困扰。使消费者、经销商、厂家均能各得其所，达到三赢的目的。
3、更具竟争优势，其隐蔽性更强，可有效防范同行竞争对手正面交锋，以及对抗性营销跟进： 在传统营销模式中，企业主要是利用公众传媒进行广告促销，这样无疑将自己暴露在竞争对手面前，使对方对自己经营策略、市场动向了如指掌。给竞争对手以可趁之机，且容易引起同行的竞争对抗行为，从而大大的削弱了广告预期的宣传效果，无形中使企业蒙受不必要的损失。而会议营销则不同，它无须依赖于大众传媒的宣传广告支持，它只是在企业与目标顾客之间开展，比较隐蔽，科森生物医药产品推广中心 第 4 页
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一般不会引起竞争对手的注意，容易达到预期的效果。同时，由于是企业和目标消费者面对面的有效沟通、并进行健康与产品知识、原理的讲解和即时咨询，从而拉进了彼此之间的距离，增强了企业与消费者之间的情感联系，加强了顾客对产品的忠实度，加深了目标顾客对产品和企业的了解，进而提高信心、加大了产品成交率，从而有效增强了企业同竞争对手抗衡的能力。
二、会议销售中需把握的核心原则
（一）对会议营销模式的深层理解
1、会议营销从根本上来说属于服务营销，人员是服务营销三要素之一，人员会议营销的主体，人员是服务的提供者和执行者，只有高素质的员工才能运作高质量的会议，只要满意的员工才能带来满意的顾客。
2、开展系统性的培训，理论知识培训与实战性培训相配合，集中培训与个别培训相结合，传统授课式培训与角色扮演式培训相结合，将培训工作融入到日常管理工作中去，有了先进经验、典型做法要及时的培训推广，提高服务人员的服务水平，最大限度提高会议营销效果。
3、引入科学、规范考核机制，服务人员考评，要考虑量和质两个方面，对量的考核，不仅要考虑绝对销量，还要考虑增长量；对质的考核，包括消费者开发、维护情况、纪律执行情况、会员收集、信息反馈情况、产品知识掌握情况等项目。将这些因素加权平均，计算出每个人员的考评分，以考评分为依据发放工资。
（二）提供产品更提供超越产品的全程性服务
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今天的消费者不仅重视产品质量，更重视在购买产品中享受到的优质服务和无微不至的关怀。失去消费者往往不是产品质量问题，而是消费者对服务不满。因此提供优良的服务，建立起消费者对品牌的忠诚，就需要把消费者的价值观念贯穿于我们的整个经营过程中。以消费者为中心，为消费者创造最大价值，应是我们一切工作的中心。
超越产品的服务，是指通过产品，将消费者和我们联系在一起，消费者在享受产品给自己带来的物质满足的同时，也得到了精神上和心理上的满足。
（三）提高活动效果的一大前提：努力提高活动的可信度
1、与政府有关部门联系，由有关部门冠名，或者策划个公益名称，比如××健康委员会或××健康中心。
2、加强工作人员的培训，提高人员素质，提高人员的亲和力，建立人员的诚信形象，取得消费者对我们品牌的信任。
3、相应的减少活动的商业气息，增加公益性质，一定要注意消费者购买的不是物理上的产品，而是使自己身体健康、生活幸福的改善措施，我们在宣传产品功效的同时，还应当向消费者宣传一些保健常识和保健食谱。
4、加强活动现场的企业形象宣传，将我们公司的宗旨、理念及多年来的公益活动、获得荣誉宣传出去，通过企业形象宣传，增强服务活动的可信度。
5、可以租用医院、医疗机构等单位会议室或职工活动中心，比如医科大学活动中心，进而提高活动的权威性和可信性。
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（四）提高活动效果的四大原则：
1、产品知识：所有活动人员，必须熟练掌握产品知识，这是活动的基础，要不断的进行培训，常抓不懈，每次培训要进行考试，并和相关人员的收入挂钩。
2、强化专家水平：专家是活动中最为关键的因素，活动前必须认真与专家沟通，对重点问题要反复强调，专家的讲稿必须事先预演，由大家进行讨论、完善。
3、忠诚消费者：每次活动都必须事先邀请老消费者参加，并请典型病例讲话，通过典型病例影响参加活动的新消费者，也可通过典型病例教育对产品信心不足的员工。
4、整体配合：指活动的每一个环节都要统一，要保证宣传的统一性，坚决避免各执一言，影响活动的可信度。
三、前期的目标祛斑患者病例收集概要：
病例收集是会议营销的关键，能否吸引患者到现场来，有极为重要的关系。在社区咨询时传播有关信息，确定参会目标群体。
美容院拥有数量庞大的目标消费群的数据库，就可以采取目标性更强的直效营销的方式，如电话咨询、直接上门拜访等形式，不能忽视美容院资源。用美容仪收集时，只负责检测，同时应用好台词，对祛斑消费者进行“一对一”的互动式沟通，一方面向目标消费者详细介绍有关会议的情况，另一方面，也可以及时解答目标消费者的有关问题、疑问等，打消其不必要的顾虑，鼓励消费者前来参加会议。
四、两种邀约参会人员的方式解析
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（一）社区咨询
1、社区传播总体流程
（1）准备工作
统筹安排路线、人员
在市区内按照城区规划选择社区（2）踩点要则
踩点是会议营销的起跑点，会议营销是否能达到预期的目的和效果，起导火线的作用，必须作好以下几点：
了解小区的户数，中青年女性所占人口的比例，活动规律和活动场所。
调查小区中青年女性的单位效益，即女性消费者的经济收入状况。
选择美容检测仪器收集病例的位置，会议的地点、空间、设备等情况。
调查曾经是否举行过其他营销会议以及效果如何。
调查本小区女性祛斑购买相应产品的方式以及报销情况。
观察海报的张贴位置，是不是引人注目。
与小区居委会谈判，掌握谈判技巧，并争取让他们给我们出谋划策，配合我们的工作。
估计本次活动期天气变化对工作的影响。
调查采集病例时、会议召开时会不会有工商、药监等干涉。
与社区管理联系讲清楚活动意义，如利用私人关系、利用金钱关系，如找小区中好小便宜的管理人员进行诱导，并给予一定的好处费）等方法解决，开辟出一条血路，达到我们的目的。
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（3）咨询人员要求：
女性工作人员皮肤形象要好 掌握产品的知识 顾客接待技巧的掌握 悉心向咨询者解释（4）社区咨询现场工作
社区布告栏张贴海报，摆放咨询桌，人员佩戴绶带，宣传单页，目标对象的选择：三四十岁女性，邀请函内容：药店分布、安体欣特点、功效
制作几块展板环立咨询桌左右，表现内容：斑的成因、斑的分类、斑的科学治疗，主题印制附近药店、超市药品的分布名单 向过往的目标对象散发邀请函 向目标对象发放邀请卡、小礼品（5）现场咨询重点事项：
介绍听美容健康专题报告会的好处、利益、必要性。
有必要时介绍会员证、入场券、信誉卡的好处。
有必要时介绍药品的特点、功效、研究历程的故事等，举例子（如全国各地销售火爆，药品有限等）诱导明天带好钱，购买药品，有病治病，无病预防，对女性美容知识的增长特别有好处。
2、人员安排：
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（1）明确的时间观念，根据季节、气候进行安排。建议：根据现在夏季小区女性的活动规律，早上7：00—12：00美容仪器检测，下午一部分人检测，另外一部分人电话回访、家访。
（2）明确的责任分工，根据会议组员工才能安排，发挥其长处。
A：根据检测的人数规定每人家访户数，要求有多少人必须到场，到场人如果购买药品，给予奖励：一个疗程奖励促推人员10元。
B：下午咨询人员与家访人员实行轮换制。
（3）明确的奖励制度，多劳多得、少劳少得的规章制度，充分调动员工的积极性。
3、咨询问答时相关台词：
（1）赞美：每一个女性都爱听赞美，这是人类的通性，必须掌握，熟练驾驭。
（2）赞美的角度：衣着打扮、精神面貌、气质优雅、通情达理、小孩漂亮等。
（3）微笑：能沟通人的心灵，好的微笑是苦练出来的。
（4）举例子：前一个月，我们遇到一位女士，她的色斑情况和您一模一样，恐惧的不得了，经过我们的检测，最后听了我们专家的讲课，给她提供了一个治疗方案，前两天，我们回访，好了。
4、入室邀请社区住户时相关台词：
（1）赞美：赞美家庭、卧室装饰漂亮、看见相片时，夸奖年轻时漂亮以及家庭人员等。
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（2）举例子：如我们曾经在XXX社区举行了一次美容专题报告会，参加的人特别多，非常受欢迎，由于地方有限，很多人没有参加上，后悔不已，这一次他们强烈要求参加。
（3）参加的人特别多，请早点到达，否则没有地方。
（4）去听听，只有好处，没有坏处。
（5）我们刚才在XXX家，他们两位听了非常高兴，而且介绍他们的邻居也参加，但由于名额有限，我没答应。
（6）再举行报告会的同时，专家还给大家咨询相关病情，提供治疗方案，同时给大家推荐一个治疗色斑的药（介绍产品特点）。
（7）探讨一些相关美容健康方面的话题。
5、电话跟踪回访
病例收集的同时，就可以安排部分人员进行电话回访。对于有心脏病及与心脏病相关疾病的患者，告诉其我们近期举行一次最新心脏病防治专题报告会，请他参加。
（1）打电话台词：“我们是XXX美容健康服务中心。针对每一个色斑患者，免费为大家咨询治疗方案，由于参加的人特别多，根据您的情况，我们给您申请了一张价值20元的门票，免费送予，今天您什么时间在家，我们派人给您送过来”。
（2）目的：
看患者家庭经济情况，有无购买能力。
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看患着有没有购买欲望。
根据情况，说服患者参加会议，达成初步的购药意向。
让她们针对性（比如有祛斑病史）介绍邻居、朋友参加我们的报告会。
程序：电话或按门铃（敲门）——自我介绍——赞美——说明来意——感谢——告别。
（二）依托美容院要约
1、电话邀约注意事项：
（1）语言亲切、语音热情、语调委婉。
（2）充满诱惑力，有引导性。
（3）打电话一定要有自信性，一气呵成；有气势，让他们的思想跟着你的语言走，以免他们拒绝。
2、依托美容院收集祛斑顾客信息收集原则：
（1）大面积撒网，重点培养。
（2）登记、编号。
（3）根据斑的严重程度，进行A、B、C、D等级划分，确定重点对象，作为重点沟通，通过沟通，诱导参加报告会，并购买药品。
（4）登记她现在有没有用药，用什么方法祛斑，作到心中有数。
（5）鼓励以老顾客连环带动新顾客。
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3、店内自由基或色斑检测仪操作人员的职责：
（1）有一定的公关技巧，掌握一定的医学知识。
（2）有一定的心理学特别是女性的心理学知识，以便于同成年女性沟通。
（3）会应用肢体语言，让祛斑女性从操作人员的肢体语言中看出自己的病情。
（4）掌握一定的女性美容健康保健常识，以便于同女性沟通。
4、台词：
（1）“您看，您的自由基指标不正常有XXX项，检测的结果好象非常严重，我们也不懂，由近期举行的专家报告会时，由专家为您亲自解释。”
（2）“专家讲课的具体时间，现在还没有确定，由于参加的人特别多，假如有可能，我打电话通知您”。
5、其他工作人员的职责：
（1）做好监督工作，随时预防政府工作人员的干涉。
（2）做好宣传工作，分工精细，口碑一致、语言清楚、有扇动性，声音洪亮。
（3）让已检测过的老年人为我们做工作，他们的朋友、邻居都来参加我们的免费检测等。
6、注意事项：
（1）不提及我们的安体欣，以医务工作者或美容推广的身份出现。
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（2）不能过分的热情，不给患者的色斑作任何定位。
（3）突出听美容专家授课的好处和利益。
（4）约好电话回访、家访。
五、会议全程管理：
（一）会场选择要求
1、租用会场
2、社区周边环境要求：附近就有上货的药店
3、不能太偏僻，也不能位于过于繁华的地段
4、横幅：健康女人无斑一身轻·科学祛斑知识讲座
5、走廊过道张贴室内悬挂横幅
6、门口站立专门迎接来宾的人员
（二）会议营销人员的要求
1、一定要对安体欣相关医学知识非常熟悉，能熟练、变通的演讲。
2、一定要对产品知识熟悉，对产品的特点、研制过程、卖点都能到记如流。
3、掌握现代营销技巧，每天都要进步，每天进步一点点（1%），诱导顾客的技巧。
（三）会议营销的组织过程
1、会议的前期准备：
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（1）加强会议营销工作人员培训工作：重点围绕着企业文化、产品知识、人际礼仪、拜访技巧、心理素质、电话营销、会议营销操作策略等方面进行培训。
（2）消费者的前期沟通：工作人员在对消费者（会员）家庭资料库进行分析、整理基础上，在掌握其个人资料、症状情况、对产品看法及服用情况、对活动看法及参与情况等后，利用合适的时机，与消费者进行深度沟通，增进感情，对成熟的消费者发放请柬，邀请消费者及其家庭成员参加会议。
（3）精选2-3名忠诚消费者参加会议，并请其发言，表演节目，评选若干名老消费者为健康明星，邀请其参加会议。
（4）消费者组织开发程序：
（5）整理分析已收集的或以前积累的消费者档案，选择条件成熟的消费者。
（6）对消费者进行电话预约。
（7）上门拜访，送会议请柬，根据情况，进行二次复访，三次复访等。
（8）对发放请柬的消费者进行最后确认。
（9）严格控制会议规模，根据会议服务人员情况，确定参会消费者人数，服务人员与消费者比例按照1∶5来确定消费者人数，如果消费者人数过多，则可能会出现失控，人数过少，就会出现人员浪费。
（10）会场的布置：悬挂条幅，活动主题条幅一条、功效条幅不少于四条，悬挂要对称，给人一种整齐的感觉。摆放展板，产品介绍展板、企业形象展板、病例展板，张贴海报，摆放易拉宝。
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（11）会议物品的准备：测试仪、产品、礼品、处方单、水果、瓜子、白大褂、各种宣传品等。
（12）会议前的碰头会：落实会议的准备情况、强调会议的注意事项、预测活动可能出现的问题，并设想解决办法。
2、会议前登记：详细进行登记，对每一个消费者都要认真登记，包括姓名、年龄、地址、症状、购买记录等。
3、会议程序简介：
（1）主持人讲话：
（2）专家讲座
（3）进行有奖问答活动
（4）忠诚消费者表演节目
（5）向美丽天使明星颁奖。
（6）举行免费健康咨询、仪器测试、销售产品。
4、会议的现场控制：注意消费者的体验，营造一种与消费者互动的氛围，运用茶话会、联谊会形式的布置方式，5-10名消费者坐一个圆桌，每个圆桌配1-2名工作人员。
5、会议现场程序操作要点：
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（1）程序
主持人渲染活动气氛为专家造势
终端会上专家的出场要隆重包装，专人助手配合专家授课结束后，开始美容问题现场咨询活动
顾客不断地向专家们提出一些关心的话题
专家进行解答诱导，导入产品推介 美容师协助维持秩序，拿取产品（2）会场专家接诊促销的环节衔接
环节设置：产品与美容知识相结合现场讲解，顾客讨论，美容专家解惑答疑，顾客编号抽奖，专家接诊优惠号码抽取。要求列举：
一定要突出会议现场的公益性，主标语条幅要以公益单位主办美容健康讲座为主题。
讲座开始前尽量不要陈列产品，以免让消费者产生会议是“卖药的”的主观印象，产生抵触情绪。
主持人一定要素质高、形象好、口齿伶俐，善于调动现场气氛。
专家讲座要从公益角度切入，强调××症状对人体健康的危害，渲染这种危害的普遍性、严重性，同时要深入分析××症状产生的原因，在已经取得消费者信任后，再讲防治措施，介绍由××健康中心制订的治疗方案，将产品知识融入治疗方案介绍，同时要引用一些真实的事例强调服用效果。
讲话的消费者选择，要用忠诚患者，其服用效果突出，热心于公司的宣传，也可以由患者进行一些文艺表演，调动会议气氛。
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会议时间控制：专家讲座时间尽量控制在45分钟之内，患者发言、表演节目、提问各15分钟。
6、美容专家讲话要点：（讲师要求：形象、语言）
（1）必须搞清楚所面对的消费者基本情况，什么年龄，什么文化层次、什么病症、是否服过产品等。
（2）讲座一定要有针对性，善于利用现场环境，调控讲话节奏。
（3）运用合适的医学语言，以医学角度讲述症状的防治，但不能晦涩难懂。
（4）必须熟练的讲出许多病例和讲座现场的典型病例，但不能古板的像背书，应加入一些感情色彩，讲述故事。
（5）讲座同时，可以开展定时抽奖活动，防止消费者中途离场。
7、消费者发言：
（1）一定要选择对于公司忠诚度高的典型病例。
（2）要求口才好、表达力强的消费者。
（3）消费者发言要有针对性，煽动力要强。
（4）美容专家及妇科大夫要适时的进行评点。
8、咨询义诊：由专家对每个消费者进行一对一的咨询义诊。
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9、仪器测试：认真、反复的检测，边测试边记录，说出患者的症状，让患者感到我们仪器测试得比较准确，测试完毕后，向消费者开具处方单，根据症状建议消费者服用我们的产品。
10、销售：会议后期尽量不要赤裸裸的销售产品，应当采取为消费者办理会员卡的形式，将销售产品作为办理会员卡的辅助形式。
11、加强活动总结工作，活动结束后，一定要进行总结，活动销售量，讲座内容有何得失，活动宣传有何得失，消费者有什么疑问等问题，要认真分析，总结经验，吸取教训，以便做好今后的活动。
（四）会议现场控制：
1、会议时间安排：
7：30~8：00
会议现场布置
8：00~9：00
接待患者，对未检测的患者进行现场色斑问诊；对已检测的患者沟通，达成购药意向。
9：00~9：10
会议开始：主持人开场白，介绍XXX健康美容中心，介绍
专家，烘托气氛。
9：10~10：10
专家讲座：女性美容专题报告会。用投影仪致长达二十分钟的开幕辞及声情并茂的公司简介。
10：10~10：30
主持人应用游戏、提问、奖品等手段，对会议现场加热，并
吸引消费者不离开会议现场。主持人请台下观众根据前面提 科森生物医药产品推广中心 第 19 页
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到的有关内容上台回答问题，答对者以与奖励，随着主持的推进，掌声和回应只有员工的极力配合
10：30—12：00
专家现场对患者检测结果解释、咨询、诊断、治疗。外围人
员与顾客进行沟通，达成购药，以及送药，挽留等不及的患者不要离开等。
2、主持人相关职责、台词：
（1）控制时间，调整内容，大多数人逢星期六早上，可能要做饭，以1.5小时标准。
（2）要有自信心，保持体态大方，象与成年女性聊天如艺术人生、服饰及化妆的形象都是很好的例子。
（3）语言一定要通俗，做到随乡入俗，不出现不适宜的词语等。
（4）目光与中青年女性交流，注视点在人群的中后三分之一处，人人感觉你在注视她。
（5）开场白：欢迎——感谢——自我介绍——介绍会议内容——介绍专家
（如：非常欢迎各位女性朋友，为了衷心感谢您对我们工作的支持，我们特意举行隆重的女性问题专题演讲会，我是……，今天我们邀请了著名的美容专家XXX女士，为大家作报告，同时为大家诊断、提供治疗方案，下来我介绍一下今天的会议安排……下来就请XXX教授为我们作报告）。
（6）由于广女性朋友的强烈要求，我们今天带到现场一部分药品，数量不多，大家可以在现场购买，也可以在XXX大药房购买，购买一个疗程的药品后，您就 科森生物医药产品推广中心 第 20 页
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可以成为我们的会员，我们将为您长期提供免费检测、提供治疗方案、参加我们的女性公益健康活动等服务。同时我们给您提供信誉卡，为您的健康保证。
（7）对于女性顾客的提问：缓冲提问（如您现在的情况怎样？用什么方法祛斑？您现在服什么药？等）——思考——肯定他的正确——举例子反驳——否定回答。听完会后请大家到美容中心感受祛斑体验。
（五）会场布置：
要求：准备好所有的物资、药品、礼品等，由专人负责。
联系好大夫或专家，联系好幻灯投放人员。
联系好现场发言人员。
1、会场周围：海报张贴位置必须让爱美女性注目、感兴趣，同时用箭头表明方向，地点。
2、会场内，幻灯位置、专家位置、检测位置、患者位置、易拉宝等必须统筹安排，一定要有利于我们的工作方便，销售药品方便、外围人员解说方便。
3、条幅高低：正面条幅以会议场所酌情，侧面条幅高2-3米为主，吸引入场观众的眼球。
4、安排会议后期患者排队咨询和色斑问诊检测方向、位置。
5、会场物料：背景布、音响、投影仪、电视、光碟、单页、科技日报、吊旗、顾客体验卡、易拉宝、气球等。
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（六）会场其他协助人员注意事项：
1、分工精细，条理清楚，作好登记服务工作，专人负责。
2、精神饱满，声音洪亮，爽朗的笑声，充满的自信，干练、泼辣，不能拘束的象一个小学生。
3、熟练掌握产品知识和病理知识，让人感到您就是非常老练的工作人员。
4、易拉宝要有专人介绍，以体现研究院的实力，诱导其购买药品。
5、介绍会员卡以及加入会员制的好处，介绍信誉卡或VIP卡的作用，介绍药品以及疾病、预防。
6、对重点客户重点介绍，诱导已购买药品的人员为我们宣传、工作。
7、与已购买药品喜好占小利的部分患者沟通，为我们下一次在其他地方举行会议作康复明星即医拖。
8、在介绍的同时学会烘托气氛。
9、作好医拖的工作。
10、作好社区管委会的工作，不要让其影响我们的工作，同时为我们无条件的服务。
11、留意政府人员的干涉，作好应对工作。
12、不要过分的热情，对于没有购买意向的矜持女性，可以争取，但不要强求。
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13、掌握成年女性的心理：有虚荣心理和攀比心理，看到别人购买，他也想购买，投其所好，应用合适的语言。
14、始终掌握主动权，让患者跟着你的感觉走。
15、对于女性消费者的提问：缓冲提问（如您现在的情况怎样？您现在服什么药？等）——思考——肯定他的正确——举例子反驳——否定回答。
16、迎送患者，一个人负责一个，不要一涌而上，或按编号固定人员负责。
（七）现场色斑诊断人员职责：
1、有一定的公关技巧，掌握一定的医学知识。
2、有一定的心理学特别是女性的心理学知识，以便于同女性沟通。
3、会应用肢体语言，形象的体现患者的身体健康状况，如让患者从操作人员的肢体语言中看出自己的病情。
4、掌握一定的女性保健常识，以便于同女性沟通。诱导参会人士购买药品。
（八）会议现场促销人员台词
会议现场促销相关台词：不要千篇一律，尽可能举一些例子，介绍一些美容保健常识或相关疾病知识等。
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A： 刚才专家也讲了，安体欣胶囊是最新研制的祛斑药，效果特好，我们建议您用一个疗程，您看，这位女士买了两个疗程呢！
B： 我们在全国各地都开展了调查活动，受到了非常热烈的欢迎，许多服用安体欣胶囊的女士都说产品疗效实实在在好，每天接到大量的电话，让给他们邮寄药品。
C： 我们曾经在XX社区举行了一次安体欣服用效果售后调查活动，非常受欢迎，来得人特别多，最后好多人没地方坐，由于药品不多，不够买，后来打来电话，要求购买安体欣，我们只好给他们送过去。
六、会议结束后的工作
1、主要是回访工作，我们要通过回访掌握买产品的消费者在服用中出现什么情况，挖掘潜在顾客购买。
2、回访的目的：
（1）会议宣传的延续和巩固，既能体现服务和发现典型病例，又可挖掘潜在顾客。
（2）为下一次的会议活动作好铺垫，打好基础。
3、回访工作的程序：
（1）认真整理报告会现场所收集的消费者资料，填写《回访登记表》，对资料按照是否购买，消费者居住区域分类整理，并装订成册。
（2）按照《回访登记表》开展电话回访。
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（3）对未购买产品的消费者，要询问其身体健康情况，对报告会的评价，介绍后续服务活动的内容，比如小型会议、免费旅游等，同时预约家访的时间，并作记录。
（4）对已购买产品的消费者，除进行上诉内容外，还要重点询问产品服务用的效果，对效果的良好的消费者要表示鼓励，指导其正确用药；对服用效果不好的消费者要解释原因，做出合理说明，让消费者心服口服；对产生副作用的消费者，回访人员一定要讲明副作用与产品无关，而且语言要有技巧性，提出解决方法。
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第三篇：关于2011年10月15日抚顺市安监局对辽宁同益石化有限公司试生产方案审查提出的问题整改情况回执
关于2011年10月15日抚顺市安监局对辽宁同益石化有限公司试生产方案审查提出的问题整改情况回执
1.公共工程保障问题；空压站仪表风、氮气站均由企业自建供给，现已按设计完全能满足本生产装置的需要，并已试车成功。对仪表的调试用风、工艺管线及设备压力容器的置换吹扫打压，现已完成。
2.供电双电源，双回路问题；高新区以协调解决并承诺在试生产过程中及正式生产过程中能够保证安全用电。
3.火炬建设问题（由西安黎明设计院设计、制造、安装）；于2011年8月立项，区发改局批复建设，于10月16日建成，并经过吹扫、打压、气密、仪表调试，具备了投产使用条件及特殊情况的处理。
4.应急处置预案；辽宁同益石化有限公司对员工进一步进行了教育和培训。对各种可能发生的问题，采用一级应急处置预案进行处理，进一步加大员工的实际演练，以提高员工的应急处理能力，保证生产装置的安全运行。
5.关于污水应急处理问题；因污水排放管线没有完全建成，我们采用有雨水、污水暂存池，有机泵和大功率潜水泵装车后向污水处理厂运送，有三方协议。
6.压力容器使用证办理问题；已办理完成一部分，剩余部分将陆续办理完毕。检验已均合格。
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