如何写销售日记

第一篇：如何写销售日记

如何写销售日记

对于营销人员来讲，销售日记就是营销人员在市场上的工作和生活记录，是对工作和生活历练的感悟，更大一点说，甚至是对职业生涯、人生的感悟，是一个销售员成长蜕变的见证。

销售日记的格式

像通常的日记一样，销售日记一般也在第一行写上具体的日期、星期和天气，完整的销售日记一定要从以上三项开始（企业印刷的工作日志往往还包括每天工作的开始时间和结束时间）。我们也可以给日记起一个标题，也就是日记的主题，这其实就相当于一篇营销短文，也许就是未来你撰写文章的一个雏形或“原材料”。

销售日记的内容

这里要先区分两个概念：销售日记与工作日志。日记，就是每天发生事情的记录，包括工作和生活两个方面，往往在结尾还会记下对工作和生活的感受，也是一种经验归纳或思想升华。而日志，则是日记的一种，一般是根据企业需要，记录每天所做的工作，比如，拜访客户、访问时间、工作事项、商谈结果等。一般企业要求业务人员写销售日记，其实是写工作日志。而我们这里所说的，是指广义的销售日记。

我们可以把销售日记分为两个部分：工作和生活。其实二者是密不可分、互相渗透的，一个是理性的记录，记载具体的工作事项，如成果如何，遇到什么困难等；另一个是感性的记录，即你对工作和生活的体会与感悟，更多的是一种情感和思想的表达。

工作的部分是基，一般包括如下内容：

1．今天主要做了哪几项工作。是开发客户，还是拜访客户，协助客户铺货，或者调查市场，了解竞争对手等。

2．销售完成情况。在销售日记里，最好有每天的销售记录累积表，即把每月的目标分解到每一天，并罗列出按计划进度应该完成的数量，实际完成的数量，是欠了，还是超了，实际完成比率，有没有跟上计划进度等。

3．市场竞争状态。我们生存、发展在竞争对手的缺陷里，竞争对手的每一个错误或缺陷，都是我们的机会。因此，我们要每天关注竞品的变化，新品推出、老品淘汰，产品生产日期（看竞品流转速度），促销活动执行，客户变化，业务员和下游客户状态、售后服务规范度，下游客户满意度等，这些都要记入日记，并做SWOT分析，做到知己知彼，百战不殆。

4．急迫问题及明日工作计划。通过对一天工作的梳理，总结出影响销量达成的核心因素或主要障碍，记下需要向公司申请的方案或政策，以及需要公司支持的资源等。凡事预则立，不预则废，在这部分，还可以加上对第二天工作的计划或思路，以指导第二天的工作，让每天的工作都有目标有计划，从而便于检核和评估。

5．工作得失总结。这其实是对自己一天工作的评价，这些东西最具价值，无论它是成功的，还是失败的。在这部分，我们可以回顾在一天的工作中，有哪些工作事项是有价值、有意义的；哪些方面做得不到位，甚至压根就是失败的；哪些是需要在接下来的工作中改进的。对于成功的经验，可以通过写成案例或做成课件的方式，对客户或下属进行培训提升。失败的地方，也要通过现身说法，勇于揭丑，让自己或同事得到启发和借鉴。

以上是销售日记中工作部分的记录内容，生活部分则主要包括：

1．工作和生活感悟。此部分可以记录对今天甚至联想以前的工作，有何感想？对我们未来的工作和发展，有何帮助？自己的目标是什么，完成得如何？工作当中，哪些是对自己触动最大的，哪些错误是必须防止再犯的。

在这里，甚至还可以记载自己的一些“杂事”，比如，自己的情感历程，自己的人生目标，自

己对人生、工作或一些事情的看法，甚至还可以是阅读了哪些书报等。这些与自己工作结合后的感想与收获，可以不断积累自己的知识，开阔自己的眼界，提升自己的高度。

2．销售日记的拔高升华。这部分算是日记的“连体”部分，既可以在日记中附属体现，也可以单独行文。这是对自己未来发展最有价值，也是最容易出彩的内容，因此，需要用心构思和撰写。根据自己的做法和感悟，写出自己的观点和实操的步骤、方法与细节，可长可短，需要用表格、公式表达的，尽可能地画出来、写下来。这其实就是一篇销售案例了，它可以成为我们淬炼思想，完善理论体系的阵地。

要坚持，莫敷衍

欲让销售日记真正变成自己高速成长的跳板，还要注意以下几个问题：

1．要坚持不懈。营销的积累，讲究过程和积淀。人生处事，贵在有恒。营销人员只有持之以恒，才能终有所成，而写销售日记，可以作为磨练自己坚强意志力的一种工具。

2．要认真不要敷衍。很多营销人员对公司要求的工作日志，总是抱着一种应付的态度，平时不写，到月底才突击完成，不仅内容空洞，而且字迹潦草。销售日记虽然事小，却反映了一个人的工作态度，一个态度不好的营销人员，他的市场业绩会优秀吗？他会得到上级或领导的青睐吗？一个经常应付的人，企业又怎能托付重任呢？要记住：销售日记，是写给未来的自己，不是写给企业的，一定要细致、用心。

3．找到差异化的写点。一些营销人员在写了一段时间销售日记后，发现每天也就那么些事，写着写着就有些乏味，甚至厌烦了，有些人就此中断了。其实，处处留心皆学问，只要你用心，每天都可以找到一些新颖的点。如方案的出奇制胜、竞品的推陈出新等，小到绿树红花，大到国家形势政策，只要与我们的工作和心情有关的，都可以一一写来。

4．不要记成流水账。很多营销人员写销售日记，往往记成了流水账：7点起床，7:30吃早餐，8:00上班拜访客户，8:30协助客户巡访终端和铺货……这只能算是一种记事，其中最重要的部分，比如工作得失，生活感悟等对未来发展有启发的东西却没有写出来。

5．要能吃苦和忍受寂寞。本来辛苦一天了，回去还要写销售日记，有些人感觉很累不愿意写。其实，公司交给我们的一些任务，比如填写销售日报表，撰写周总结、周计划等，能在市场上完成的，就在市场上完成，这样晚上就可以安心去写销售日记了。有人会说忙了一天还写东西很辛苦、很寂寞，但不吃苦中苦，怎为人上人，不能忍受寂寞，又怎么去体验成功的快意呢？

总之，营销人员养成写日记的习惯，对未来发展大有好处。老子说，“天下大事，必作于细，天下难事，必作于易”，营销人员只有从写销售日记这些小事开始，点滴记录我们工作和生活中的经验和感悟，才能厚积薄发，才能形成自己的销售体系和模式，才能使更多的行业和营销人员受惠，在发挥自己最大价值的同时，实现自己从职业到事业的转变。

第二篇：销售日记

2012-4-18 星期三阵雨

本月16号,来自南昌市各营业厅的精英们都齐聚到一起,参加由市分公司举办的“服务人员岗位比武大赛”。经过两天激烈的角逐，选出了二十位进行最后的决赛，我有幸也成为了这二十人之中的一位。今天正是决定我们最后命运的时刻。九点我们从市分公司出发，分成三组，由三辆车分别驶向我们最后的“战场”。

经过半小时的车程，于九点三十分，我们到达了孺子路营业厅。再随行的两位考官为我们讲解了比赛规则和评分标准后，最后的比拼正式拉开了帷幕。

我们这一组由七个人组成,都是来自于不同的营业厅,而我则被排在了第一个出场。当时有其它的人都问我会不会紧张,我并没有这种感觉,相反,心中有一种使命感尤然而生，我觉得做为第一个,我有任开一个好头,为接下来比赛的同事坚立信心。为了第一时间可以看到用户，为其提供最优质的服务，我选择了站在门口，期待着每一个进入营业厅的用户。

半小时过去了，终于等来了我的第一个用户。对方是位穿着得体的中年男士，从气质上看，就知道是位商务人士。我主动迎了上去：“欢迎光临，请问您要办理什么业务呢？”男士只留下两个字“缴费”便自动自觉的向自助缴费终端走去。面对这样的情况，我告诉自己不要有挫败感，在心中为自己喊了声加油后，便跟上用户的步伐，进行我的下一步动作。“先生，让我来帮你缴吧，请报一下您的电话号码。”用户报了个2G号码，我一看，有戏，可以跟他推荐下我们的合约计划。“看你的气质就知道，您一定是个成功人士，平常话费多吧？”“还好，也就二三百块。”“话费挺多的，您可以参加我们的预存话费送手机的合约计划，这样您又可以得到话费补偿，还能零元得手机，一举两得，我们的IPHONE 4S 只要选286元套餐预存5880就可以零元得，还能用信用卡做分期呢，对于您这样的成功人士来说，IPHONE既有面子又好用。”“是呀，所以我办了一个。”瞬间被这句话堵死了，但是本着死猪不被子开水烫的心理，做出最后的垂死挣扎。“没关系，如果您朋友想办也可以来找我。”“好的，谢谢你，小姑娘。”目送用户走出营业厅，这次的销售没达成，下次继续努力。

又过去了半个小时，这期间又来了一两个缴费的用户。这样的等待让人觉得难熬，后面还有六个人要比赛，我知道不能再等下去了，于是，我很果断的走出了营业厅，在来回的行人中搜寻着潜在的用户。终于，让我发现了一个年青的时尚人士，“您好，先生打扰一下，这边是中国联通，我们正在做个问卷调查，能耽误您几分钟，回答一下几个问题吗？您平常用手机都喜欢干些什么呢？”“上网，玩游戏。”“现在用的是移动，电信，还是联通的卡呢？”“移动的。”一听用移动的，我就高兴了，就那网速，暧间就被我们KO掉了，这个用户可以挖。于是拿出自己的手机放到对方手中：“您可以试用一下我们的网速，看下感觉怎么样。”对方拿着手机开浏览了起来。“这款手机非常适合玩游戏，它内置3D加速器，使你玩起游戏还更浏畅。您可以开个游戏玩一下。”体验之后，“速度是挺快的，手机也不错，这什么手机。”“中兴V880，每月固定消费66元预存1399就可以零元得，现在入网还送1200MB流量，可以说性价比非常之高。您可以跟我到柜台，我给你详细介绍一下。”再经过各种优惠的连续轰炸下，用户最终购买了手机。当然在办里完成后，我们的最高服务标准，538，也为用户详细讲解，并为用户下载软件后。交易成功。

经过三天的比赛，虽然不算长，但也从中学习到了，并成长了。

第三篇：销售日记

营销人员，如何写好销售日记？

在全国各地讲课时，经常有一些学员问我：“崔

老师，不论你以前做一线销售或营销总监，还是

现在飞来飞去在全国各地讲课，都应该很忙的，怎

么会有时间写出几百万字的营销与管理方面的文

章，还有几部书籍？”通常，我的回答只有一句话：“这得益于以前

做销售与管理时，所做的大量工作日记”。这些工

作日记，犹如万花丛中点点花蕊，而经过采集、历

练，慢慢地变成些许花蜜，既滋养自己，也温润别

人，它不仅见证了我日后的成长与发展，而且后来

还成了我业余创作的思想源泉。

写销售日记，就象一位营销同仁所说的：记录过去，承载未来。它不仅仅是你足迹和行为的印证，同时，也是你思想和高度日臻成熟和提升的记载，是一部个人发展的“史记”，记录了营销人的过去、今天和未来。

可我在给很多企业讲课时，却经常听到一些营销高管告诉我，企业花很多钱制作的工作日志让大家去填写，但效果却不理想，很多营销人员，宁可把大量的时间用在泡吧、打游戏上，而却不肯花费一些时间和心思，用在自己日常的积累——写工作日记上。那么，结果如何呢？本来在智商层面并无太大区别的营销人员，短短几年，距离毕现：有的成了区域主管或部门主管，有的却原地打转，原因在哪里呢？原因就在于虽然有些人业绩做的很好，但却不善于归纳和总结，也就是形不成自己工作和管理的体系，一个不善于写，不能将自己的东西系统化起来的营销人员，是无法承担更高职务的，而有些人为何入门很快，并能够快速得到提升，这跟他们善于摸索和总结，扬长避短，让自己的东西能够复制，能够将自己的营销实践最大化系统提升有很大的关系。

写工作日记，其实，就是将自己的销售实践，及其所学，系统化起来，形成自己独特的市场运作思维，并让自己的东西能够传承，能够更好地指导和训练自己的下属，从而担任更高的职位，获取更大的发展平台。

既然工作日记如此重要，那么，什么是工作日记呢？

我认为：对于营销人员来讲，工作日记，就是一个营销人员在市场上的工作和生活记录，是对工作和生活历练的感悟，更大一点说，甚至是对职业生涯、人生的感悟，是一个销售员“蜕变”成长的见证。

如何去写工作日记呢？

工作日记的格式：

象通常的日记一样，营销人员的工作日记的格式一般也是在第一行写上具体的“年月日、星期和天气”，完整的工作日记，一定要从以上三项开始（企业印刷的工作日志往往还包括每天工作开始时间，结束时间）。写上“年月日”，记载的是你工作的日期，它是一种时光的印痕，说明在你记忆的长河里，还曾有着跌宕起伏，喜怒哀乐，它就在你“历史”的深处。若干年过去，重新翻阅一下以往的工作日记，无论是开心还是痛苦，是成功还是失败，它都是一笔财富，都是一段幸福的往事。而“星期”记录，则表示你敬业的程度。营销人员不要把自己的工作和休息分的太开。“赢在别人休息时”，业务生活化，生活业务化，能在礼拜

六、礼拜天工作的营销人员，一定会比不上班的业绩要好。销售，有时比拼的就是时间和精力。而“天气”的填写，则从一个侧面可以表示无论天气如何变化，你都能风雨兼程，无论阴晴雨雪，你都能振奋精神，阔步前行，而不是因为天气的变化，心绪、行为不定，甚至偷懒耍滑。当然，我们也可以在以上第一行的下边，给日记写上一个标题，也就是日记的主题，这其实就相当于一篇营销短文了，这也许就是未来你撰写文章的一个雏形或“原材料”吧。工作日记的内容：

这里要先区分两个概念：工作日记与工作日志。日记，就是每天发生的事情的记录，包括工作和生活两个方面，往往在结尾还会记下工作和生活的感受，也是一种经验归纳或思想升华。而日志，则是日记的一种，一般是根据企业需要，记载每天所做的工作，比如，拜访客户，访问时间，工作事项，商谈的结果，下次再约时间，其他记录等等。一般企业要求业务人员去写工作日记，其实是写工作日志。我们这里所说的，是指广义的工作日记。其实，我们可以把工作日记分为两个部分：即工作和生活，二者其实是密不可分，互相渗透的，一个是理性的记录，记载你具体的工作事项，成果如何，遇到什么困难，需要公司的支持等等；一个是感性的记录，即一天的工作或工作之外，你对销售工作的体会和感悟，更多的是一种情感和思想的表达。

工作的部分是基。它记录了我们一天所做的工作。一般包括如下内容：

1、今天主要做了哪几项工作？是拜访客户，还是开发客户，还是协助客户铺货、理货，或者是调查市场，了解竞争对手，或者是帮助客户策划或实施促销活动，或走访终端，深化合作，或与客户一道，解决了下游客户的疑难问题，或下达公司刚刚签批的销售政策等等。

2、销售完成情况。在我们的工作日记里，最好要有每天的销售记录累积表，即把每月的目标，分解到每一天，并罗列按计划进度应该完成的数量，实际完成的数量，是欠了，还是超了，实际完成比率，有没有跟得上计划进度等等。

3、市场竞争状态。我们生存与发展于竞争对手的缺陷里，竞争对手的每一个错误或缺陷，都是我们的机会，因此，我们要每天关注竞品的变化，从新品推出，老品淘汰，产品生产日期（看竞品流转速度）、促销活动执行，客户变化，业务员和下游客户状态、售后服务规范度，下游客户满意度等等，都要记入日志，并做SWOT分析，做到知己知彼，百战不殆，对市场了然于胸。

4、急迫问题及明日工作计划。通过对一天工作的梳理，总结出影响销量达成的核心因素，或主要障碍，或者需要向公司申请的方案或政策，以及其他需要公司支持的资源等。凡

事预则立，不预则废，在这部分，还可以加上对第二天工作的计划或思路，以指导第二天的工作，让每天的工作都要目标和计划，从而能够便于检核和评估。

5、工作的得失总结。这其实是对自己一天工作的评价，这些东西最具价值，无论它是成功的，还是失败的。在这部分，我们可以回顾：在一天的工作当中，有哪些工作事项做的是有价值，有意义的，哪些方面，做的不到位，甚至压根就是失败的，哪些是需要在接下来的工作中改进的。成功的经验，如何通过写成案例或做成课件的方式，对客户或下属进行培训提升，失败的地方，也要通过现身说法，勇于揭丑，让自己或同事得到启发或借鉴。如果说以上是工作部分，那么，下边则可以写一下生活部分。主要包括：

1、工作和生活感悟。总结今天，甚至联想起以前的工作，有何感想？对我们未来的工作，甚至发展，有何帮助，自己的目标是什么，完成的如何？工作当中，哪些是对自己触动最大的，哪些错误是必须防止再犯的。

在这里，甚至还可以记载自己的其他“杂事”，比如，自己的情感历程，自己的人生目标，自己对人生、工作或一些事情的看法，甚至还可以是学习了哪些书或报纸、电视等媒体，而与自己工作结合后的感想与收获，从而可以不断地积累自己的知识，开阔自己的眼界，提升自己的高度。

2、销售日记拔高升华。这部分也可以说是日记“连体”的一部分，既可以在日记当中“附属”体现，也可以单独行文，成为单独的一篇文章，这部分是对自己未来发展最有价值的，也是最容易出彩的，因此，需要用心构思和撰写。这部分根据自己的做法和感悟，可以长，也可以短，写出自己的观点和实操的步骤、方法与细节，这其实就是一篇案例了，需要用一些表格、公式表达的，尽可以画出来、写下来，它可以成为我们淬炼思想和理论体系的阵地。当然，如果写的精彩的话，还可以向《销售与市场》等杂志媒体投稿，天长日久，专家型的营销人员就慢慢练成了。

我以前在做销售时，就是每天回到旅馆，记录下来一天的感触，短则百十字，长则上千字，有的直接就写成了文章，后来，也都在一些媒体刊发了，反过来，它又极大地刺激了我继续写下去的决心和信心。如果说今天我取得了一些小成绩，说句心里话，跟做营销时，所写的大量工作日记有很大的关系。它促进了我更快地进步，并不断迈向更高的阶段，获取了更大的施展平台。

当然，要想让工作日记真正变成自己高速成长的跳板，写时还要注意以下几个问题：

1、要坚持不懈。营销的积累，讲究过程和积淀。营销人员只有持之以恒，才能终有所成，而写工作日记，可以作为磨练自己坚强意志力的一种工具。人生处事，贵在有恒，能坚持下来的人，一定毅力非凡，它是做大事的基础。

2、要认真不要敷衍。很多营销人员对于公司要求的工作日志，总是抱着一种应付的态度，比如，平时不写，到月底公司要检查时突击完成，不仅内容空洞，而且字迹潦草，让人一看，就知道是应付差事，一个经常应付的人，企业能托付重任吗？工作日记虽然事小，但却反映了一个人的工作态度，一个态度不好的营销人员，他的市场业绩会优秀吗？他会得到

上级或领导的青睐吗？要记住：工作日记，是写给未来的自己的，不是写给企业的，一定要细致和用心。

3、找到差异化的写点。一些营销人员在写了一段时间工作日记或日志后，发觉每天就是那么些事，写着写着，就有些乏味，甚至厌烦了，有些人就此中断。其实，处处留心皆学问，只要你用心，你每天都可以找到一些新颖的点来：天气的变化多端、复杂的人间百态、方案的出奇制胜、竞品的推陈出新……小到绿树红花，大到国家形势政策，只要对我们的工作和心情有关的，都可以一一写来。

4、不要记成流水账。很多营销人员写销售日记，往往记成了流水账：7点起床，7:30吃早餐，8:00上班拜访客户，8:30协助客户巡访终端和铺货……这其实仅仅是一种记事，最重要的部分，比如，工作得失，生活感悟等等，这些对未来发展有启发和借鉴的东西却没有写出来，让人有一种画了龙，却不点睛的遗憾，5、要能吃苦和忍受寂寞。本来辛苦了一天了，回去还要写工作日记，一些人感觉很累，其实，我认为，公司交给我们的一些任务，比如，填写销售日报表，撰写周总结、周计划等，这些工作，能在市场上完成的，就在市场上完成，把这些事务性工作，贯穿到工作中去，晚上就可以安心去写自己的工作日记了。你想想，在夜深人静，一个人孤灯独坐，奋笔疾书，是不是很有诗意，也许有人会说很苦，很寂寞，但不吃苦中苦，怎为人上人，不能忍受寂寞，怎么去体验成功的快意？老古人不是说：天道酬勤嘛？

总之，营销员养成写日记的习惯，是一件对未来发展大有好处的事情。老子说，“天下大事，必作于细，天下难事，必作于易”，营销人员只有从写工作日记这些小事开始，点滴记录我们工作和生活中的短暂精彩瞬间，或一些或大或小的事情，我们才能厚积薄发，才能形成自己的销售体系和模式，才能受惠于更多的行业和营销人员，在发挥自己最大价值的同时，实现自己从职业到事业的转变。

第四篇：销售日记金牌

第一周实习：

这是我xx实习的开始，这里的一切对我都是新鲜和陌生的，我知道我要开始体会职场生活的快节奏了，我第一次来报道，接待我的是市场部的经理，她人很和善，但是看上去又是那种干练的职场经理人的感觉。她面试我后将我安排在市场部，实习职位是市场专员。

这一周的时间我每天都是像个婴儿一样体会这个环境的点滴新奇，我相信只要我努力我就会获得掌声。我开始学习和熟悉工作流程，我的公司前辈给我公司流程手册，关于我们整体工作的框架，组织结构框架，还有我的本职工作流程，其他部门的基本设置等等，主要从全面的角度去熟悉了解公司。

初来乍到的我和公司的许多同事都是陌生的，这样我有点困扰，因为我喜欢和大家融入一起的感觉，但是我也清楚，这需要时间，所以我也慢慢的在以后的工作中，与大家多多沟通奥和交流，我是个什么也不了解的实习生，所以我要虚心的向公司里面的前辈多多请教。

这一周我了解我的工作主要是进行市场渠道开发，市场活动的策划，统计等方面的事情。

简单的了解公司，我发现我们公司在管理上面是很人性化的，我们的每一位部门主管，对待员工都是鼓励式的管理，给员工足够额发展自己才能的空间，如果在过程中有什么错误或者失误，他们都会耐心的指导，并且用严厉的态度对待此次失误，让员工清楚明了的指导这种失误，以备下次警戒。减少失误率。在工作中，每一个员工都是认真细心，仔细努力的。我们的企业是以服务为主的企业，所以顾客就是我们的上帝，一切共组都是围绕着顾客展开的，所以我们要时刻保持热情很真诚的态度，公司要经

我也开始帮助同事们做一些简单的事情，每天我也会提前15分钟来到办公室，在同事们来之前把办公室打扫干净，让大家有一个干净轻松的环境。

这周我参加了新员工的入职培训，培训经理给我们进行系统的培训，系统性的介绍公司的管理系统，组织机构，还有各个部门的主管，让我们知道在工作中什么问题应该和谁去沟通，询问，还有公司的一些管理制度，我们也对基本的社交礼仪进行培训，包括基本的态度，礼仪仪容和服装礼仪等，因为我们是常常涉及到电话销售这部分，所以对

第五篇：服装销售日记

09年4月3号 星期五 晴

今天是来南阳中州旗舰店的第四天，根据督导安排，我和另一位储备管理干部训练营的同事（张爱丽）于4月1号来店报到，大概下午两点到达店里，下午也没有任务安排，我和张爱丽就去转了转南阳市区的五家361°专卖店，了解一下每个专卖店的地理位置以及附近竞品的分布情况，熟悉市场现状，同时也为以后店与店之间的调货和其他业务往来提供便利。

我2号的工作就是熟悉货品，了解每款货品的颜色、尺码、折扣以及折后价，主要熟悉每款货品的库存货位，我先在卖场里挑一款衣服，然后去仓库查看其货位以及各种颜色都有哪些尺码，就这样按照卖场里衣服的陈列顺序，逐款的对照查看，来来回回地在卖场里跑了一整天，总算对商品库存货位有了比较系统清晰的记忆。

今天早上开完晨会后店长告诉我说，公司为实习大学生配置了工号，我今天再熟悉一遍产品，明天就可以和导购员一起站门迎接待顾客了。所以上午我花了两个小时的时间又系统的对商品熟悉了一遍，接着就观察三月份销售冠军是如何与顾客接触，如何介绍商品以及如何激发顾客需求劝说其购买。

吃过晚饭后我就尝试着站门迎接待顾客了，可能是运气好吧，不到两个小时的时间我卖了一条女裤，一双男鞋和两件男T恤，共计400多元，好激动哦，呵呵，原来作销售也并不是我想象的那么难。

明天又是新的一天，真正的实习经历才刚刚开始，更大的挑战还在后面，辉煌的业绩还得由我去创造。加油，余艳！你一定是最棒的！

09年4月4号 星期六 雨

今天业绩969元，虽然店长在晚会上夸了我，我挺高兴的，但是我对这样的业绩并不满意，比我好的大有人在，我需要向导购们学习的空间还大得很呢，有很大一部分商品的折扣以及价位还记不牢，更谈不上销售技巧了。

今天的晚会副店讲了很多，先是要求大家把口号喊起来。接待顾客时喊“你好，欢迎光临361，现全场3到6折优惠，里面看一下。”送顾客时喊“谢谢光临，请慢走，欢迎再次光临361”，成交时喊“财神买单”，其他店员回应“我爱361”。对于接送顾客时的口号我可以接受甚至强烈赞成，可成交时还喊，会不会显得太夸张了，不会吓到顾客吧？ 接着又讲了讲陈列，一边调整一边讲解，并指出大家做的不好的地方，调整后的陈列确实整齐漂亮了许多，每款衣服上面做了正挂，下面就会有侧挂，并且颜色齐全；套装调整为上衣和裤子挂在一起……不禁心生佩服。天生没有艺术细胞，对色彩也不够敏感，所以注定了陈列是我的弱项，以后做店长陈列知识是必备的，所以一定要在陈列方面下功夫，多问多学多积累。

09年4月5号 星期日 晴

今天业绩1211元，比昨天有进步，干得不错，余艳！先口头嘉奖一次，嘿嘿……

经过一天的亲身体验，才发现昨天对成交口号的顾虑是多余的，成交口号的好处至少有以下三点

（1）、当某个导购成交时，喊一声“财神买单”，又得到大家的回应，就会觉得自己的工作成果受到了大家的肯定，精神上受到了鼓舞，干劲就会随之高涨。

（2）、成交口号更是营造竞争氛围的一个绝好的办法。当导购员听见同事们“财神买单”的口号接二连三的响起，而自己仍没开单时，心理上就会有压力，有压力就会有动力，有动力就会自然而然的想尽各种办法提升自己的业绩。

（3）、上午的时候和午饭后客流量一般会比较少，卖场气氛也比较淡，导购员的状态也不够佳，成交口号可以很好的鼓舞士气，调节气氛，一个热情活泼的氛围可以影响导购，导购的热情可以感染顾客，成交率就会随之提高。可以说，一个卖场的氛围对成交率是至关重要的。

我在想啊，以后我做了店长，绝对不单单以命令的形式发号施令，更要讲清楚原因，让导购从心底认同我的命令而后全力执行实施。

09年4月7号 星期二 晴

来之前队友们还都担心进店后会不会受到排挤，现在看来担心完全是多余的，这里的导购都很热情，工作上处处帮我，耐心的解答我幼稚可笑的问题；我同时服务多个顾客时就会有手忙脚乱的感觉，她们就会主动过来帮我找衣服，说服顾客购买，顾客走后帮我整理，帮我把陈列的衣服挂好，帮我给模特穿好衣服并归位；生活上也是体贴入微，每次吃饭时都会有人喊上我，给我介绍哪家的饭菜实惠又可口。店长待我也很好，每天都教会我新的东西，打扫卫生时每天都给我调换区位，给我讲解打扫每个区位时应注意的细节；闲下来时给我讲她的工作经历她所走的弯路，给我不少解决棘手问题的忠告以及以后带店时应注意的问题。

今天早上店长检查陈列时还让我跟着，在她不断调整的同时给我讲需要调整的理由，有一点是很让我震撼的，她调换了一对模特身上的背包，理由是调整前的女模身上的包大，男模身上的包小，明显的不协调。

我不禁心生感慨：这就是向细节管理要效益，这就是店长的过人之处，店长之所以是店长，店员之所以是店员，差别就在这里。其实人与人相比，谁比谁强多少，只有想到了别人想不到的，做了别人做不到的，你就能崭露头角，出人头地！

09年4月8号 星期三 晴

回南阳已经一周了，天天从早上8：20上班到晚上10：00下班，刚开始还精神抖擞，热情高涨，随着时间流逝，热情渐渐消退，疲惫却愈来愈深，今天早上起来眼睛肿得戴不了隐形眼镜，下楼时感觉腿硬邦邦的打不了弯，加之上午站了一上午门迎也没有开单，郁闷得不行了都快!

中午和副店（程香）一起去吃饭，跟她诉苦，她耐心地给我教导，她说累是正常的，想成功又不想吃苦受累是不可能的；她说一上午不开单是正常的，是主观原因但客观原因也是存在的，她说你以后的工作是店长，不能像一个导购一样只关注销售……听了她的话心里豁然开朗，中午又美美的吃了一顿，下午精神倍增，趁午饭后客流量少，我先去后面将“店铺管理细节100条”读了两遍，将自己做的不足不够的条例存储在手机中；仔细看了看上午班和下午班人员的卫生打扫安排，终于明白了大家天天能够自觉主动有序的打扫卫生的原因，分工合理明确就是中州旗舰店干净整洁最有力的保证；熟悉店铺每天的工作流程以及上午班和下午班人员交接时应注意的事项……

程香说得对，我的工作目标是店长，不应该只关注销售，注重销售的同时又要跟店长学习，学习她掌管全局的魄力大气；学习她处理日常琐事的认真细致；学习她与员工沟通的技巧；学习她处理顾客纠纷的淡定忍让；……

09年4月9号 星期四 晴

“和优秀的人在一起你也会变得优秀”这事自古不变的真理，问题的关键是要学会汲取他人的优点，弥补和完善自身的不足。

中州店2月和3月份的销售冠军是同一个人，如果说仅仅是某一个月的销售冠军可能是运气巧合，而蝉联两个月的销售冠军则绝对有某些过人之处，经过我和其他导购的探讨以及我这些天的悉心观察，发现了销售冠军以下几个优点：

（1）、接待顾客比较积极，早上还在打扫卫生时一旦有顾客光临，她会立马迎上前，晚上打烊前大家慌慌张张的打扫卫生，随时准备撤离，而她依旧注意着门口，依旧热情积极的接待顾客……通常情况下，来得很早和来得很晚的顾客都是有迫切需求的买主，而非闲逛之人，所以在这点上她就占了先机。

（2）、她对商品非常熟悉，那款衣服有几个颜色，各种颜色有几个型号，都熟记在心。同时结合顾客的穿着打扮判断其穿衣风格，结合顾客的身高体型判断其需要的型号，有针对性的推荐以免出现与顾客的品味相悖的推荐或是推荐了没有适合顾客的型号，否则就事与愿违，浪费时间，降低成交率。

（3）、对顾客有问有答，牢固掌握商品知识的同时还能随机应变巧妙灵活的回答顾客提出的比较生僻的问题。只有对顾客有问有答，彰显我们的专业素质，增强顾客对我们的信赖，才能在每个细节增加顾客购买的信心。

（4）、会做附加销售，清楚地知道那款衣服配那条裤子效果最好，有独到的审美眼光，适时的推荐给顾客。

09年4月10号 星期五 多云

南阳市22中在中州店附近，初三的学生周日要进行体育加试，所以今天店里的生意相当火爆。

根据学校要求，运动鞋的鞋底要是横纹的，衣服要统一着白色。上午的时候一中学生进店就说要鞋底是横纹的运动鞋，一下就把我难住了，从来就没有注意过鞋底的纹路，找了半天也没找到，人家就急匆匆的走了，把我郁闷坏了呀！在他走了之后我把男女鞋所有的鞋底全部看了一遍，记清那款鞋的鞋底是横纹的以及其价格，并对几款比较适合学生的鞋子的卖点进行归纳总结。功夫不负有心人啊，接下来的一个中学生顾客就被我“忽悠”住了，卖了一双鞋，一条白色运动裤。下午的时候一位女学生由其妈妈领着来店里，先是挑了一双鞋，由于那小女孩比较胖，我家的女款就没她穿的号，我就建议说要不给你拿男款小号的吧，小女孩就很不乐意啊，说：“怎么能让我穿男款的呢？”然后只拿一双鞋走了。我知道是我又错了，对于这种顾客我不该告诉她说拿男款给她的，其实运动鞋男女款的差别几乎没有，直接从仓库里拿出来给她试就行了，万一让她知道是男款的话，强烈的自尊心首先就会使顾客对产品产生排斥，即便是试穿了也很难对其产生好感，成交率就微乎其微。所以啊，有些太实在的话是千万不能说地！以后啊，要学着聪明，儿童和身材瘦小的男士要穿女款，但千万不能让他知道穿的是女款！

这错误犯的可真低级啊，郁闷！算了算了吧，吃一堑长一智好了！

09年4月11号 星期六 晴

昨天晚上郑州公司陈列规划课的杨丹丹来店里做夏装的陈列，帮忙到凌晨，三点多才回去睡觉，上午就一直昏昏沉沉的，吃过午饭后就更是困的要命，真想去休息室歇会，可店里忙得很，白色夏装和横纹鞋底的运动鞋几乎到了疯抢的地步，就坚持站门迎接待顾客了。

下午接待的第一位顾客依旧是要买白色衣服的中学生，他选择了一套白色的篮球服，我去仓库拿货的时候店长刚好在整理仓库，我找了两排货架没找到，就问了店长一句，店长劈头盖脸的就开始吵我说：“白色的衣服那么显眼就看不到吗？你不知道上衣在货架上面，裤子和篮球服在货架下面吗？怎么整天一点心都不操，来店里多少天了，对仓库还不熟悉……？”听到这话，我的脸刷的一下就红了，但还是强迫自己不要多想，拿着衣服去给顾客试穿，这位顾客成交走后，我站在店门口迎接顾客，越想越委屈啊，自己找了一大堆不该被批的理由，觉得夏装才刚刚上士对夏装不熟悉是正常现象；觉得自己受苦受累不算还受气；觉得给店长没资格吵我……想着想着眼泪就流了下来，还好，流了几滴泪之后就忍了又忍继续站在门口接待顾客。第二位顾客走后，我在收银台附近整理顾客试穿的衣服，店长就非常严厉的吼我说：“一会进仓库熟悉商品货位，啥时候熟悉了啥时候出来。”我也没理她转身就进了仓库，先是对所有的夏装熟悉了一遍，接着熟悉春装，因为春装大部分断码，就找来纸和笔对每款衣服每种颜色的各个型号的件数进行了统计和记录。弄完就七点了，也没给店长打招呼，掂着包就走了，回去倒头就睡。

晚上十点多的时间被朋友的电话震醒，给朋友诉苦，朋友却说是我错了，说我对夏装库位不熟悉是我的失职，说只有店长严厉的批评我，我也会更用心，还说下午的生意那么火爆，其实我应该先大致熟悉一下库位，另找闲散时间继续，不应错过销售高峰……想想朋友的话也不无道理，是我又错了！

09年4月14号 星期二 晴

四月份的下半月本来就是淡季，加之中州路修路的影响等客观原因，昨天和今天生意异常惨淡，闲下来的时候就会胡思乱想，致使这几天心情不好。

我是一个心高气傲又争强好胜的人，骨子里永远都不服输，时时刻刻都严格要求自己，可总觉得自己的表现差强人意，总觉得自己非一般的笨，总觉得自己低人一等，甚至开始怀疑自己是不是只会做一名好学生而做不了一名好员工？刚才和队友时书静通了电话，给她讲了讲我的烦恼，她很耐心的对我的性格和现状进行了分析，让我豁然开朗。

她说得对，我很细心加之接受新事物比较慢，所以刚开始的时候总是落在后面，但是我踏实认真有钻劲一旦掌握就会很牢固，我会稳步的前进，坚持到最后时我总是胜利的那一个。想想做学生时也这样，宿舍人很纳闷啊，我们都是一块听课一块自习一块考前冲刺，况且复习时我的进程总是赶不上大家，可最后为什么总是我考得最好，还是我拿奖学金呢，谜底终于在今天解开了！

时书静的一番话让我为对自己有了更深的了解而窃喜不已；让我为有这样懂我的朋友而激动万分；更让我对自己更有信息更加坚定了我留在361的信念！

09年4月15号星期三晴

李莉店长脾气比较暴躁，副店程香挨了不少骂，受了不少委屈，但脸上始终挂着微笑，导购们私下总是讨论这些，还开玩笑说副店练过“东洋忍术”，忍耐力惊人，我知道这是导购们是对程向的夸赞。接触久了才发现程香这个小女孩除了有惊人的忍耐力外，优点多的是。她胖乎乎的，给人的感觉笨笨的，其实业务能力超强，销售、陈列、管理样样精通，处理顾客纠纷也很有一套自己的技巧。

她很孝顺，妈妈有病住院，她每天上班，晚上去医院陪护，她说爸爸和哥哥上班都很累，得好好休息，而她天天从早上8：20站到22：00，难道就不累吗？

她很善良，很关心员工，有导购说身体不舒服，她就非常着急，与另一班的导购商量恳求人家和生病的导购换班；有导购说缺钱花，她就主动借钱给人家；新来的员工，她总是耐心指导，时时鼓励…

她虽然比我小3岁，但值得我学习的优点很多：她的忍耐，她的能力，她的孝顺，她的坚强，她的善良，…

09年4月16号星期四晴

根据督导董哥的安排，我和张爱丽进行了对调，我下半月来鸿德店，她下半月去中州店，仅仅一天的时间，我就体会到董哥说的“鸿德店长（焦秋满）和中州店长（李莉）是两种完全不同的领导风格”这句话的精辟深刻！

1.中州店长是严厉型的，很少对员工笑，几乎不和员工嬉戏打闹；而鸿德店长是亲和型的，会在休息时和员工闹成一团，会和员工讲笑话，两种不同性格的店长造就了两种不同的卖场氛围，中州店相对沉闷，而鸿德店相对活跃。

2.中州店长注重掌控全局，鸿德店长则更注重细节管理。比如说盘点，中州店只是对卖场货品进行扫描，而鸿德店除了对卖场货品进行扫描也将全库所有货品一一进行扫描。两种不同做法造成的结局是，中州店的库存不够精准，库存显示剩一两件的货品通常找不到，而鸿德店的库存则非常精准；又比如对待脏了的陈列货品上，中州店通常是置之不理，而鸿德店则会在客流量少时安排导购进行清洗。而这样造成的结局是，中州店的陈列货品总会因脏而积压或是需要导购费很多口舌才能将其推销出去，而鸿德点则不存在这种情况。

3.中州店长对店员要求严格，比如不允许其在卖场打闹，不允许员工去后仓或试衣间休息，同时自己也能以身作则；鸿德店长自己也偶尔会去后仓休息，当然也允许员工在工作时间休息。

不能武断下结论说鸿德店长和中州店长谁优谁劣，关键在一个度的把握。我以后接了店，应吸收结合两人的长处：我会努力营造一个休息时放松工作时紧张的卖场氛围；我会在掌控全局的同时又不忘细节管理；我会以身作则，严格要求自己，严格要求员工；我会在工作问题上对员工严厉，在生活上和大家做朋友，真心对每一个员工好。

09年4月17号星期五雨

今天是来鸿德店的第二天，我个人业绩突破了2000元，又创历史新高。原因有三点：一是运气好，二是店长小焦的协助，三是刚来新店，有新鲜感，热情高涨。希望在接下来的13天中能保持这种高昂的状态，用我的热情感染顾客，激发顾客的购买欲。

让人不爽的事也是有的，下午接待了两位年轻女孩，她们先是各相中一款，试试也挺满意，接着又看中了另外一款，试试还满意，但还是继续试第三款，第四款…结果是两人试了二十多件衣服，竟然空手走了。我很惊讶，我一直热情耐心的服务，她们也挺满意，凭着衣着打扮也不是消费能力不够，怎就不能成交呢？店长一语中的，她说顾客是看花眼了。以后接待顾客依旧要热情地让其试穿，但当其已经试了三款并且有中意的就不能让顾客再试，即便顾客有要求也要以断码或其他借口拒绝，否则就会造成都看中而又都不很中意的情况出现，成交的希望会随着顾客的犹豫逐渐渺茫。

晚上的时候类似情况又发生了，一对年轻夫妇进店，女顾客试了几款后有买下来的想法，又因价格太高而未能成交。他们走后我花费不少时间整理衣服，暗暗告诫自己，以后给顾客讲解货品时，一定要讲清楚原价及卖场做的活动和折后价，以免再出现类似情况，给自己找麻烦。

09年4月19号星期日雨

这两天一直下雨，店里生意不好，我也够呛，业绩不好的主观原因主要有：

一、总喝水，总去厕所，不好好站门迎，这是最主要原因，二、对此店的货品不够熟悉，还记不准某些款的颜色尺码价格及那些上衣和裤子能完美搭配，三、那个拥挤狭小的仓库使本就对库存货位不熟悉的我更加迷茫，总是让顾客等的着急。这两天的清闲也使我有时间观察店里的每一个人，副店长周慧芳可真是店里的活宝，总能在客流量少时调节沉闷压抑的气氛；她的销售能力很强，也更是一个称职的副店，从不和导购争业绩，总是帮导购搞定犹豫不决的顾客，帮导购提升业绩，所以人缘很好；她总是很有眼色，会很随意的捡起地上的纸屑，每隔一段时间就会整理陈列，整理试衣间的拖鞋。她的这些优点都值得我去学习！

09年4月25号星期六晴

今天上午接待的两位年轻男顾客很有意思，看中一款鞋，我告诉他们说打折后125元，他们就有走的意思，其中一个还跟我讲“阿迪就是好啊，去年在北京，有一款1400多元，上柜三小时就卖空了。”我当即笑着回应说：“阿迪是很厉害，可我就不信，我十双361还比不上它一双阿迪？”他俩一听就笑了，从他们的笑容中我看到了转机，立即建议说拿一双给他试试看，结果就成交了。随后我又告诉他俩还有几款不错的篮球鞋打4折，折后才一百多点，结果是那位顾客又拿了一双篮球鞋，陪逛的那位也拿了一双，好有成就感呀！

从这件事中我又总结了一条销售技巧：对顾客要热情耐心，但也要学会随机应变，学会适时摆出强硬的态度，给顾客一种今天你不买我这东西你就亏大了的感觉。

09

年4月26号星期日晴

今天挺感动的，因为副店周惠芳给我的教导。

一、我站门迎时偶尔也会抱着双臂，播麦的声音不够响亮，她午饭后就很委婉地帮我纠正。

二、对库存货位，卖场商品不熟悉一直是困扰我的难题，而她给的建议就很好地解决了这个问题。她教育我要做个有心人，打扫卫生时不仅仅是弄干净器架，整理服装区时可以随便看一眼每款衣服的颜色价位之类的，每天都会打扫卫生，一天记一点，时间久了，就会记得又全又准；整理鞋区时仔细观察那几款鞋有类似之处，那几款价位接近，这样就可以在顾客先选中的鞋子断码时推荐类似款或价位相当的款。

真的很感动，为惠芳毫无保留的教导；也真的惭愧，为自己会受到排挤的担心！

09年4月28号星期二晴

新华店装修前特卖人手不够，所以我今天被调到了新华店。

早上上班一进门，看到临时用桌子搭起的货架上堆的乱七八糟的衣服和鞋子就大吃一惊，我先是打扫卫生，接着就建议其他导购把衣服整理好，可她们说一会又会被弄乱，没有整的必要，但我觉得太乱的话会给顾客地摊的感觉，有损361的形象。在我的软磨硬泡下，她们同意了我的建议，把衣服叠好并按款式颜色摆放整齐，由于都是07年08年的款，断码现象很严重，所以在整理衣服的过程中我留意了每款衣服的型号。

我上午业绩比较好，因为我首先观察顾客的身高体型再为其推荐有其需要的码的款。中午交流经验的时候，我告诉大家我的小窍门，大家都夸张地以很崇拜的我的语气夸奖我，把我乐坏了。同时大家也尝到了整理衣服的好处，一是摆放整齐，给顾客给自己的感觉都很舒服，二是方便大家找衣服，避免为了找一件衣服把整堆衣服都翻个遍的麻烦。

吃过午饭后其他导购趁客流量少主动整理衣服，我又扫了扫地，接着整理“库存”（其实也就货架后一小堆鞋），发现有两款女鞋都只有一双39的了，但没有出样，就摆了出来，下午就给卖了，好有成就感哦。

今天特卖虽然很累，但尝到了做个有心人的成就感，干的不错，提出表扬！

2009年4月30号星期四晴

这几天我主要负责卖裤子，经过几天的特卖，总结了几条买断码裤的经验：

一、首先清楚地知道那款衣服都有那些号，根据顾客的身高体型有针对性地推荐以免出现经过强烈推荐，顾客终于答应试试时又找不到合适的号码时的尴尬局面。

二、由于运动装男女款差别不大，在断码的情况下，只要大小合适，可以给比较瘦小的男士推荐女款大号，给比较高壮的女士推荐男款小号并隐瞒真实情况。

三、有几款卖的很好，可断码严重，都只剩下特大号和特小号了。当有女顾客问及而没她的号时，我会直接告诉她这是男款，扼杀她看中这条裤子的可能性（虽然那就是女款）。因为有的顾客看中这款就不会再看中其他的款或是有的只顾为相中的款式断码遗憾而忽视其他款式的优点。这样做就会有效地避免这些不理想的情况出现。

明天是五一黄金周的第一天，我一定得保持一个好的状态。利用这些经验多多买裤子，哈哈！

2009年5月3号星期日晴

这几天客流量超大，尤其是今天，说话说的我嘴唇都麻了，嗓子哑的快没音了，但今天特卖的业绩突破了6000元，心里还是很乐的。

有两款裤子（180904B，190904B）浅灰色的积压严重，大多顾客都嫌颜色太浅，所以我就在前排陈列白色和此款，以突出此款颜色够深，同时对此款做重复陈列，间隔性地摞了高高三摞，主推此款。因为此款是纯棉的，穿着轻便舒服，价格也优惠（五十元），所以顾客只要试了就会买。2号下午和晚上就卖了将近三十条，很快男款就断号了，我比了比后发现相同型号的男女款长短宽窄都一样，所以女款也当男款卖了，并告诉顾客这是情侣款。受此启发，我家的裤子几乎全是情侣款的了，男顾客能穿就是男款，女顾客能穿就是女款。这种手段虽然有点卑劣，但销量确实是提上去了，好在运动裤男女款差别不是很大，我的负罪感还可以减轻些。

虽然这几天我主推裤子，但会抽空整理所有的衣服和鞋子，所以我对那款衣服有什么号，那款鞋子有什么码特别熟悉，其他导购需要时都会直接问我，我每每都能做出正确的回答，渐渐地从她们的眼神中我看到了信赖和尊敬。所以我在想：以后做了店长，各个方面都要比店员强，这样才能让人服，才能带领好这个团队。

2009年5月5号星期二晴

这两天客流量明显减少，精神一松懈下来，身体上的累就更加明显地凸现。又听小道消息说公司安排8号返回，所以总是不断安慰自己说快了快了，再坚持两天就可以回去歇歇了。今天午饭后接到通知说明天就返回，幸福来得太突然了，竟有些不知所措。下午学习了一点简单的ERP知识就回宿舍了，虽然强烈盼望回到郑州，但想到明天就要走了，还是有些留恋，留恋店长和副店给我的毫无保留的教导，留恋导购给我的热心帮助，留恋这些日子里的欢笑的泪水…

一个月的实习就这么匆匆结束，收获却很多很多，这些经验和技巧被记录下来，我会永远珍藏；这些感动和欢笑被储存心间，我会永远记得…