银行工作体会----五加二,白加黑

第一篇：银行工作体会----五加二,白加黑

五加二，白加黑

时间如兰花的清香转瞬即逝却也留下许多叫人回味。不知不觉的来到邮储银行工作已经半年多了。两年的村官生活仿佛就在昨日，而邮储银行的生活好似才刚刚开始。经过这半年多的磨练与融合，仔细体味经过的点点滴滴，快速而不失责任，单调而不乏激情，是我对银行生活的一点感悟。时至今日，一直有句话在我的耳边萦绕，让我不断在工作中寻找，在寻觅，那就是“五加二，白加黑”。

初次听到“五加二，白加黑”这句话是在入职培训班里。当时我们一群转业的大学生村官在省会某军校进行入职培训。省分行的印总来跟我们交流，他说了一句话：“邮储银行员工中流传着一句话，叫做‘五加二，白加黑’。”我们不是很理解，他解释道“五加二就是工作日加双休日，白加黑就是白天加黑夜。这就是我们邮储员工的工作状态和氛围，你们在以后的工作中可以仔细体会，你们会喜欢的。”

带着印总的这句话我开始了我的邮储生活。从网点到办公室，从营业部到会计部，从前台到后台，我开始了我的实习、轮岗和定岗。工作就像时钟一般一分一秒都按部就班的进行着，波澜而不惊。我的工作比起以前每天都很充实，但是很少有加班的时候，更不要说“五加二，白加黑”了。于是，有一天带着好奇，我问了同事“不是说我们行工作都是‘五加二，白加黑’吗？”同事笑了笑，自豪的说：“是啊，看你们多幸福，没赶上我们奋斗的岁月。”原来，支行成立之初什么都缺，他们需身兼数职加班加点把支行成立起来。支行成立起来后需要开展各项业务，他们就白天开发市场，晚上整理材料。当时下乡调查没汽车，他们就骑自行车出去，早出晚归。正是他们“五加二，白加黑”的工作，才有了存款余额不断增加，才有了贷款结余的突飞猛进，才有了我们现在出去能开上汽车。

其实，来邮储银行之后一直有个感慨：为什么我们待遇要比其他银行低啊？这个感慨在我了解了支行同事们以前怎样“五加二，白加黑”之后得到释怀。现在虽然一切都逐渐步入正轨，很少见到他们“五加二，白加黑”了，但是依旧可以看到一些影子。

他们团结合作，不畏艰辛。来银行工作后发现业务发展任务很重，很多业务的开展需要各部门的通力合作。为了完成支行的任务，往往不分台前幕后，全线上阵，在保证纪律的前提下充分发挥合作精神，完成既定任务。所谓人心齐，泰山移。他们爱岗敬业，无私奉献。永远把工作放在第一位，这是我对他们的第一印象。王行长不是本县人，离家比较远，他常年吃住在办公室，把银行当作自己的家，女儿生病都不能回去照顾；综合管理部郭主任父亲生病，他只请假一个小时把父亲送往医院由妻子照顾自己又回来处理银行的事务；会计部的刘国芳由于孩子读幼儿园放学比较早怕影响工作给孩子在学校报名两个特长班来缓解时间差；如此事情不胜枚举。他们教会我们的不仅仅是爱岗敬业，无私奉献，传递给我们的是身上背负的责任。

他们敢比敢拼，奋勇争先。在各种评比、比赛中他们总是积极参与，努力练习，熟练掌握各种专业技能，争当专业好手。即使是在上年度行与行之间的业务比拼中，我们行拿到了全市利润贡献率第一的好成绩。

正是他们的这种积极向上的工作态度和工作氛围深深的感染了我们，即使我们才入职半年多，也很快就融入了他们。跟他们在一起工作是一种享受。

前几天邂逅了一位中学同学。在相互了解了双方近况之后他一脸的羡慕与惊讶。“你怎么到邮储银行工作了？”

“怎么了？”我一脸茫然。

“你们银行现在整的好猛啊！发展真是快！在市里现在可强了！”我这位同学可是在烟草公司工作啊，听他这么羡慕与惊讶，我是满脸的自豪。

是啊，我们得有多自豪啊！

五年五十余项国家荣誉；五年，不仅仅是产品的丰富、服务的提升，还有理念的升华、底蕴的生成；五年，邮储银行从单一的只存不贷发展成为全功能商业银行；五年，邮储银行收获了茁壮成长的快乐，也收获了掌声和鼓励。

而这些，都是因为我们邮储人团结合作，不怕艰难；而这些都是因为邮储人爱岗敬业，无私奉献；而这些都是因为我们邮储人敢比敢拼，奋勇争先；而这些都是因为我们邮储人在时刻发扬着“五加二，白加黑”的奋斗精神。正是这些精神指引着我们立足诚信追求卓越 ；正是这些精神指引着我们服务城乡大众，支持三农；正是这些精神带领着我们进步与您同步！

第二篇：白加黑施工方案-

施工方案

旧水泥砼路面加铺沥青砼面层

施工方案

公司 二0一四年五月 旧水泥砼路面加铺沥青砼面层 施工方案

目 次 工程概况...................................................1 1.1概况.......................................................1 2 施工工艺...................................................1 2.1施工流程...................................................1 2.2施工准备...................................................2 3施工方案及施工方法..........................................4 3.1对原有旧水泥砼路面进行处理.................................4 3.2加铺沥青砼面层施工.........................................5 3.3沥青路面的检查验收、开放交通...............................9 4质量要求和保证措施..........................................9 4.1相关要求及措施.............................................9 5安全要求和措施.............................................10 5.1 安全要求..................................................10 5.2 安全措施..................................................11 旧水泥砼路面加铺沥青砼面层 施工方案 工程概况

1.1概况

1.1.1本工程路段位于辖区范围内，原水泥砼路面由于交通量剧增，汽车轴载日益重型化或设计、施工等方面的原因，而出现露骨、开裂、沉陷、错台、破碎、等路面损坏，影响了道路的使用功能。

1.1.2为保证该路面的平整及减少水的渗透对路的损坏，有效地改善旧水泥砼路面的使用性能，同时充分利用旧水泥砼路面，造价低，施工方便，且对交通、环境影响小，特采用在旧水泥砼路面加铺沥青砼面层。1.1.3本次需加铺沥青砼面层的路段为电厂路、污水处理厂西侧道路及观海华庭北门东西路，面积约17279.6m²,其中9cm厚沥青砼为4750.84 m²，6cm厚沥青砼为12528.76 m²。施工工艺

2.1施工流程

施工流程为：设臵安全标志→车辆禁止停放施工道路、清理废铁堆、沙堆、板房等障碍物→道路封闭→标记作业轮廓线→路面接茬开槽→旧路面进行处理→垃圾外运→喷洒一层沥青油料透层，喷油量为1KG/㎡→沥青混凝土施工→碾压密实→开放交通。旧水泥砼路面加铺沥青砼面层 施工方案

2.2施工准备

2.2.1 检查井的起垫与加固

因路面抬高造成需要对原路面上的检查井进行起垫并加固。起垫加固的方法可采用混凝土加固法。首先将原混凝凝土路面检查井盖四周30～40厘米的区域人工破除30厘米深左右，清除渣土，按设计高度垫好井盖座，并向四周拉长线使之能与周围高程顺接一致，随后向井盖四周浇注C30混凝土，按规范振捣、养护等，保证稳固质量。

2.2.2电厂路安装了立篦式雨水口，由于路面加高，使立篦断面减小，影响收水能力，建议立篦式雨水口抬高。2.2.3路面障碍物的清理

设臵安全标志及指示牌，由办事处协调施工道路范围内车辆停放问题，尤其是观海华庭北侧路面废铁堆、沙堆、板房等障碍物需及时清理。2.2.4路面接茬开槽

在施工范围内与施工路面交接的各个路口处均需开槽，凿除砼的宽度不低于300mm，深度不低于沥青砼面层的厚度。垃圾外运，运距为10KM。2.2.5安装路缘石

污水处理厂西侧路面两侧约1173.9m路缘石及电厂路（泰薛路南侧）近30m路缘石未安装，建议安装路缘石。先用2cm厚1：2.5水泥砂浆卧底坐浆，拉通线铺设路缘石，背面用土回填压紧。路缘石为成品石材，可予先向石材厂订购进场验收。

旧水泥砼路面加铺沥青砼面层 施工方案

2.2.6卫生清扫

搞好混凝土基层表面的处理与卫生清扫工作是一项很重要的工作。原旧混凝土路面上的点点滴滴的突出棱角都要清除。“白改黑”施工很怕有柴油、汽油等油料污染底基层。施工中一定注意严格避免各种机械设备的油料对混凝土路基的污染。2.2.7透层

(1)为保证沥青路面结构层与基层之间的整体性，在半刚性基层上必须喷洒热沥青透层。

(2)在基层表面稍干后浇洒。当其层完工后时间较长，表面过分干燥时，应对基层进行清扫后，在用鼓风机吹除灰尘及砂石，并在基层表面少量洒水，等表面稍干后浇洒透层沥青。浇洒时宜采用沥青洒布车一次浇洒均匀，当有遗漏时，用人工补洒。

(3)浇洒透层前，路面应清扫干净。洒布的透层沥青应渗透入基层一定深度，不应在表面流淌，并不得形成油膜，当局部地方有多余的透层沥青渗入基层，应予清除。浇洒透层沥青后，严禁车辆、行人通过。

2.2.8沥青摊铺前，根据办事处要求，摊铺工期安排、质量要求向摊铺人员和沥青混凝土原材料拌和厂作全面交底。

2.2.9根据现场施工条件，摊铺单位配备各类施工机具及摊铺队伍，机具、设备按施工单位要求准时进场。施工前对各种施工机械应做全面检查，经调试并使其处于良好的性能状态。

2.2.10进行施工时，要做好临时交通维护和安全文明施工措施。摊铺作业时，应有专人指挥协调与施工单位紧密配合。

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3施工方案及施工方法

3.1对原有旧水泥砼路面进行处理

在进行加铺沥青砼面层之前必须对原有旧水泥砼路面病害进行认真彻底的处理，只有这样改造后的路面才能达到良好的预期效果。3.1.1灌缝

原有旧水泥砼路面的接缝都要采用新型改性沥青材料进行灌缝，以有效防止路面水从路面渗入基层，保证基层有足够的强度和稳定性。该种改性沥青在使用时必须由砼路面嵌缝机加热至300℃，然后通过砼路面嵌缝机注胶嘴把改性沥青注入接缝内。该种材料在高温下热稳定性好，低温下不易老化变脆，安全经济，又不会给环境造成污染，可以满足接缝灌缝的需要。3.1.2严重破碎板的修补

对已断裂成3块以上的严重破碎板，坚决采用常规的挖补方法对板体进行更换。将旧板破碎、运走，清扫基层；用15#贫混凝土修复松散基层(如有松软的素淤泥块，还应挖坑切槽，直到坚硬基层)，基层表面要平整，并具有一定的横坡坡度，然后重新浇筑C30混凝土板。3.1.3其他形式损坏

其他一些非结构性破坏，如露骨、剥落、麻面等，由于其只影响到原有路面行车舒适性，而当对老路进行改建、旧混凝土路面做基层时，这些形式的损坏对整个路面结构承载力和行车舒适性影响甚小，故而不予特殊处理。但沥青砼面层的厚度相对增加，特追加10mm厚沥青混合料面层。

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3.2加铺沥青砼面层施工

3.2.1沥青混合料的拌和和运输

（1）在沥青混合料拌和过程中要从混合料级配、沥青用量、拌和温度和时间等进行全方位的控制，以提高混合料的摊铺效果。

（2）沥青混合料在运输过程中，必须将其充分覆盖，以防止沥青在高温时受阳光、空气所造成的氧化及沥青混合料温度的降低。3.2.2沥青混合料的摊铺

（1）平整度的控制

为了控制摊铺时的平整度，摊铺机熨平板的自动找平装臵需要有一个准确的基准面。目前高速公路工程中常用的基准面（线）控制的方法有：基准钢丝绳法、浮动基准梁法等。

（2）摊铺温度控制

摊铺时的温度不得低于110～130℃，也不得高于165℃。实际施工过程中，可以用目测法进行判别：过热的混合料从表面上冒青烟，色泽不均匀；过冷的混合料表面粗糙，并且有结块现象，骨料表面裹覆不好。

（3）摊铺速度控制

摊铺机工作时应保持匀速缓慢前进，不得时慢时快或中途停顿；否则会破坏熨平板受力平衡系统，引起熨平板上下波动，直接影响路面平整度。3.2.3沥青混和料的碾压

压实成型的沥青路面必须符合压实度及平整度的要求。压实工作的重要内容包括碾压机械的选型与组合，碾压步骤、碾压温度、速度、遍数、压

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实方式的确定及特殊路段的碾压（弯道与陡坡等）。混合料摊铺完成后，立即进行宽度、厚度、平整度、横坡及温度检查，不合格的立即进行调整，按确定的压实机具、压实程序和方法进行充分、均匀的碾压，对未压实的边角辅以小型机具夯实。

（1）沥青混合料的压实分初压、复压、终压（包括成型）三个阶段。初压（1-2遍）为静压稳定混合料，为复压创造条件；复压（2-3遍）最为重要，复压使混合料密实、稳定、成型，混合料的密实度平整度取决于这一道工序，必须与初压紧密衔接且尽可能在高温下进行；终压（1-2遍）是消除轮迹，最后形成平整的压实面。压实温度应符合“沥青混合料的施工温度”的要求。压路机应以慢而均匀的速度碾压，压路机的碾压速度应符合表“压路机碾压速度”的规定。

（2）压实机械组合和压实程序（步骤）

沥青砼下面层压实使用重型双钢轮振动压路机和轮胎压路机组合碾压。在高温下进行初压，并不得产生推移，碾压结束前混合料的温度应不低于115℃。遵循“紧跟、慢压、高频、低幅”的原则，即紧跟在摊铺机后面，采取高频率、低振幅的方式慢速碾压，压路机的台数与摊铺速度相匹配。

（3）在碾压期间，压路机不得中途停留、转向或制动。当压路机来回交替碾压时，前后两次停留地点应相距10m以上，并应驶出压实起始线3m以外。

（4）压路机不得停留在温度高于50℃的已经压实过的混合料上。同时应采取有效措施，防止油料、润滑油、汽油等其他有机杂质在压路机操作或停放期间掉落在路面上。

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（5）在压实时，如接缝处（包括纵缝、横缝或其他原因而形成的施工缝）的混合料温度已经不能满足压实温度要求，应采用加热器提高混合料的温度达到要求的压实温度，再压实到无缝迹为止。否则，必须垂直切割混合料并重新铺筑，立即共同碾压到无缝迹为止。

（6）在压路机压不到的地方，应采用热的手夯或机夯把混合料充分压实。已经完成碾压的路面，不得修补表皮。

（7）碾压方法

a)应将压路机的驱动轮面向摊铺机，压实过程中，不允许突然加速、急刹车、中途调头、左、右摇摆行进。在回程中，应慢停车、慢起步、慢回程，如是振动压路机，必须先停振、慢停车，再启动回程后才起振，回程时沿前进时碾压的轮迹行驶，严禁在靠近摊铺机处打方向，防止沥青混合料在碾压过程中造成推移、印痕、拥包等现象发生。

b)压路机从低处向高处碾压，前进后退往返一次为一遍，每次错1/2到1/3轮宽，最后碾压至路中或全宽为一遍。当边缘无支挡时，在边缘先空出10～20cm宽，不进行碾压，待压第一遍后，将压路机大部分重量位于已压实过的混合料面上时再压边缘，以减少向外推移。

c)压路机不宜在同一断面处回程碾压，每次回程向前错开不少于1m距离。初压、复压和终压的回程应不在相同的断面处，前后相距应在5～10m范围内。本次碾压应与前一次碾压段搭接不小于5m。压路机改变方向进退，应在已压实面上进行。（8）碾压注意事项

a)压路机的碾压段长度以与摊铺速度平衡为原则选定，并保持大体稳定。

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气温高、风速小时，碾压段宜长，气温低，风速大时宜短。

b)在碾压过程中应保持清洁，有混合料粘轮应立即清除。对胶轮可涂刷隔离剂或防粘结剂，但严禁刷柴油。当采用向钢轮喷水（可添加少量表面活性剂）的方式时，必须严格控制喷水量且成雾状，不得漫流，以防混合料降温过快，轮胎压路机开始碾压阶段，涂刷少量隔离剂或防粘结剂，并先到高温区碾压使轮胎尽快升温。

c)压路机不得在未碾压成型的路段上转向调头、加水或停留。在当天成型的路面上，不得停放各种机械设备或车辆，不得散落矿料、油料等污染物。

d)压路机在前进时应慢打方向，严禁原地打方向；压路机在碾压过程中尽量不要碰撞附属结构物，以免影响平整度。3.2.4接缝的处理及修边

（1）铺筑工作的安排应使纵、横缝都保持在最小数量。接缝的方法及设备，应取得监理工程师批准。在接缝处的密度和表面修饰应与其他部分相同。

（2）相邻两幅及上下层的横向接缝，均应错位1m以上，横向接缝严禁采用斜接缝，应采用垂直的平接缝。

（3）平接缝应做到紧密粘结，充分压实连接平顺，可采用切缝机切齐接头，洒粘层油后接着摊铺。

（4）横向接缝应先用压路机进行横向碾压，碾压时压路机应位于已压实的面层上，错过新铺层15cm，然后每压一遍向新铺层移动15～20cm，直至全部在新铺层上，再改为纵向碾压。

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（5）当无法避免出现纵向冷接缝时，宜加设挡板或加设切刀切齐，也可在混合料尚未完全冷却前用镐刨除边缘留下毛茬的方式，但不宜冷却后采用切割机切缝作纵向冷接缝。

（6）上下层的纵缝应错开150mm（热接缝）或300～400mm（冷接缝），表层的纵缝应顺直，冷接缝宜留在车道标线位臵上。（7）修边

应将摊铺层的外露边缘准确切割到要求的线位。修边切下的材料及任何其它的废弃沥青混合料均应及时清除，妥善处理，不得随地丢弃。

3.3沥青路面的检查验收、开放交通

应待摊铺的下面层完全自然冷却，混合料表面温度低于50℃后，立即对厚度压实度平整度等指标检测后，需提早开放交通时，可洒水冷却降低混合料温度。每天施工完毕后，及时撤除标志开放交通。

4质量要求和保证措施

4.1相关要求及措施

4.1.1工程质量保证措施

为保证质量，成立专门质量领导小组。4.1.2施工准备过程中质量保证 1）明确技术要求，层层落实。

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2）作好技术交底工作，对有关人员进行施工前的上岗培训。3）作好各种原材料进场、复检、验收准备工作。

4）各种施工设备维护、调试，做到各种设备完好，不带病作业。4.1.3施工过程中质量保证 1）严格按有关规范、规程施工。

2）由质检员、技术员对每道工序进行跟踪、检查，及时解决施工中出现的问题，并严把施工质量关。

3）建立以班组自检，技术人员检查，监理及建设单位人员验收的三级验收办法。

4）实行技术员、质检员一天一交流、一天一总结制度，及时查漏补缺。5）对进场的商品混凝土检查其性状，按规定进行塌落度测试，不符合要求、和易性不好时，不得使用，退回混凝土搅拌站进行处理，以保证桩体质量。

5安全要求和措施

5.1 安全要求

5.1.1 施工过程中，注意保护周围道路、建筑物和地下管线的安全。

5.1.2 施工前要做好各级安全交底工作。根据本工程特点，制订安全措施，组织职工贯彻落实，并定期开展安全教育活动。

5.1.3 机械在工作前应按规定对机械的刹车、转、传动等部位进行检查无误后，方可进入施工现场工作。严禁机械带病运转。

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5.1.4 要向全体职工做好现场地上，地下障碍物交底。

5.1.5 现场施工机械多，配合工种多，工作面较窄，各类机械、各工种要遵守安全操作规程，注意相互间的安全距离。

5.1.6 非施工人员一律不准进入施工现场，以确保施工安全。

5.2 安全措施

5.2.1要设安全标志、警戒线，配备专人指挥车辆，汽车司机要遵守交通法规和有关规定。要按指定路线行驶，按指定地点卸土。

5.2.2本遵守本地区、本工地有关环卫、市容、场容管理的有关规定。汽车驶出现场前配备专人检查装土情况，关好车槽，拍实车槽内土方，以防途中撒土，影响市容。

5.2.3 工程施工期间，噪声对环境的影响必须满足国家和青岛市有关法规的要求，施工噪声遵守《建筑施工场界噪声限制》（GB12523－90）。夜间施工按有关规定要求办理夜间施工许可证，采取一切措施保护现场和附近的环境。

5.2.4 由专人负责施工安全工作，检查监督工作。

第三篇：白加黑WOW案例分析

白加黑WOW案例分析

案例背景理解：

1995年，“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国大陆营销传播史上，堪称奇迹，这一现象被称为“白加黑”震撼，白加黑凭此定位进入了三强品牌之列。

在“白加黑”退出之前，市场上治疗感冒的药物不下几十种。其中帕尔克、三九感冒灵、康泰克、感冒通等知名品牌占据了绝大部分的市场份额。感冒药的特性决定了消费者购买时通常只会购买自己熟悉的品牌，忠诚度较高。因此新进入品牌要想获得消费者青睐是一件很不容易的事情。

“白加黑”比1989年进入中国的康泰克和1993年随后进入中国的泰诺都晚。而且，在这两个品牌中，康泰克凭借独有的缓释胶囊技术，第一个建立了全国性强势品牌，其广告是“早一粒晚一粒，远离感冒困扰”，在当时普遍6小时吃一次的感冒药中，确立了“长效”定位；泰诺则依赖“30分钟缓解感冒症状”诉求成功，其定位于“快效”，与康泰克针锋相对。

面对强大而又被消费者所广泛认同的的竞争对手，如何使自己的产品在市场上一炮走红？江苏启东盖天力制药公司的决策者们苦苦思索着。

而江苏启东盖天力制药公司的决策者们经过了一系列的市场调查分析做出这样定位：很显然，单靠宣传药品疗效对消费者并没有打动力，因为感冒药产品同质化趋势越来越明显。他们逐渐认识到，要取得一炮打响的效果，新感冒药必须创造一个全新的治疗感冒的概念，以概念促市场推广。

经过一番市场调查、研究、谋划，他们最终创立了“白加黑”的新概念：在国内第一次采用日夜分开的给药方法。白天服用白色片剂，有扑热息痛等几种药物组成，能迅速消除感冒症状，且无嗜睡作用，服药后可以正常坚持工作和学习；夜晚服用黑色片剂，在日制剂的基础上加上另一种成份，抗过敏作用更强，能使患者更好地休息。

随着“白加黑”广告在电视台的播放，和报纸软文的不间断刊出，“白天服白片，不磕睡；晚上服黑片，睡得香。”“白加黑治感冒，黑白分明，表现出众”“清除感冒，黑白分明”等广告语以一种非常鲜明的印象深深留在了消费者的脑海里。“白加黑”没有跟进康泰克或泰诺，而是在长效、快效之外，提出“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香”，将两位领先者重新定义为黑白不分的感冒药，白加黑自己是“日夜分服”。

“白加黑”确定了干脆简练的广告口号：“治疗感冒，黑白分明”，所有的广告传播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。”白加黑产品名称和广告信息都在清晰的传达产品概念。

“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额，白加黑登上了行业第二品牌的地位，在中国大陆营销传播史上，堪称奇迹，这一现象被称为“白加黑”震撼，在营销界产生了强烈的冲击，白加黑凭此定位进入了三强品牌之列。

案例分析（5W分析）：

一般而言，在同质化市场中，要么就是从整体市场中不断细分出小众市场，要么就是从原有市场中开辟出新的独立市场。而白加黑用太极式“无中生有”的手法，创造出了在市场同质化竞争中开辟新市场的经典案例。

其实白加黑在功效、作用等产品本身并没有本质改变，它唯一改动的，是消费者的用药习惯。

“白加黑”的概念，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中，其他什么也没做；这样一个划分带来的却不仅是在品牌的外观上与竞争品牌形成差别，更重要的是它在切合消费者的生活形态的基础上创造和引导了一种用药习惯，达到了引发品牌理解和联想的强烈传播效果。

同时“白加黑”利用凝练的广告语“治疗感冒，黑白分明”，传播核心信息“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香”等，更是把产品功效与所有感冒药区分开，用凝练的句子教育、引导了消费者。只是从概念层面就从一个竞争饱和的市场中开辟出一片全新的领域，从而在这个没有竞争的领域独领风骚、深入人心。

而以“白加黑”对抗“康泰克”的案例从“5W”论来分析，可以从以下几个方面： 第一，“白加黑”的竞争对手“康泰克”在做什么？

第二，“康泰克”为什么那么做？

第三，“康泰克”没有做的是什么？

第四，“康泰克”做得好的是什么？

第五，“康泰克”做的不好的是什么？

第一方面来分析，“康泰克”正在做的：是强有力促销，扩大市场占有，树立品牌形象，对“杂牌”实施打击，用“撇脂”价格获取丰厚的利润。

第二方面来分析，“康泰克”为什么那么做：因为其要巩固市场，建立感冒药领域的霸主地位，在消费者心中进行名牌定位。

第三方面来分析，“康泰克”没有做的：是广告诉求病前服用最佳，缺少“重感”下疗效宣传，这个定位，将使其失去很大一部分市场。

第四方面来分析，“康泰克”做得好的：是利用缓释技术进行“早一粒，晚一粒”之速效宣导，省去患者服药“一日三次，一次三粒”之传统麻烦，使其明显区别于“感冒清”、“感冒通”、“重感灵”、“快克”、“康必得”等药品。其广告诉求强调“当你打第一个喷嚏的时候„„”，有市场细分倾向，即有病前“预防”导向，使患者在感冒到来时第一个想到“康泰克”。

第五方面来分析，“康泰克”做的不好的：是其依旧存在着药后发困现象，不利于在岗人员。部分患者有药后口鼻发干现象。

针对“康泰克”的5W分析，“白加黑”进行了这样的市场侵略战略：

第一，强力度促销，在中央、地方媒体大密度展开广告攻势。同时刊发软广告60余篇，营造“白加黑现象”，树立名牌形象，以唯一的挑战者形象出现。向对手“正在做的”进行掠夺。

第二，广告定位不再对患者进行感冒前和感冒后的细分，宣导“消除感冒，黑白分明”之疗效，全面争取消费者，这吸取对手的短处教训，向对手“没有做的”进行侵蚀。

第三，新产品以“白加黑”命名，产品易识记。一个包装有两种片剂。白片不含扑尔敏，黑片保留扑尔敏。一白一黑，“白天吃白片，晚上吃黑片”。正像“早一粒，晚一粒”一样，向对手“做得好的”进行侵蚀。

第四，广告诉求“白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡的香”。明显区别对手。向对手“做的不好的”进行攻击。

最好的营销就是创造好的产品（概念），满足了消费者的个性化需求就是占领了市场。“白加黑”创造了一个好产品，是个了不起的创意。

“白加黑”它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中，其他什么也没做；实则不简单，白加黑不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是白加黑与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。

“白加黑”是研制产品之初就开始了营销策划，分析消费者、分析市场、分析竞品，最终推出满足消费者心理空白、自然也是市场空白的出色产品，对抗“康泰克”，其名称、特点、功效浑然一体，为竞品设置了天然的竞争障碍。这是“白加黑”成功的必然，值得所有的厂家、尤其是那些习惯于在产品生产出来后才开始从中途营销策划的厂家学习。

案例点评：

总而言之，从白加黑对康泰克案例分析中可以总结出这样的经验：一个好的创意可以彻底改变一种产品甚至是一个企业的命运。“白加黑”的例子再次印证了“创新是最重要的生产力”的真理。

另外，很重要的一个启示就是：生产者在有需求时要挖掘需求，在没有需求，就得创造需求；而创造需求并不一定非要对产品本身或技术进行改进，而有可能只是对消费者使用习惯的一种深入挖掘和引导。

这与“在牙膏销量处于瓶颈提不上去的时候，提出把牙膏管口开大”的那个经典案例，背后隐藏的是同样的道理。一切建立在对需求深入挖掘和引导的基础上，才能做到无中生有，对市场进行细分，做到无中生有。

学生：李军

工商管理2班

2010年10月13日

第四篇：银行工作体会-

营销工作体会

进来公司差不多四个星期了，最近两个星期在之前的基础上，取得了一定的进展，陆续也跟客户经理出去谈了几家客户，可以说，也渐渐有点效果了。

通过这几个星期的营销锻炼，慢慢地开始掌握了一些技巧，不像刚开始那样，毫无头绪，思路也很混乱。而在最近一两个星期的营销中，逐渐整理出自己的一套思路：搜集资料，了解客户——电话营销，寻找突破点——事后总结，解决问题——新一天的计划。通过这套思路，也逐渐跟客户聊开了，不像之前那样，简单的一两句就说完，感觉有点失落，挫败感很强。同时，在与客户聊天的过程中，也浅浅地开始熟悉医药这个行业，对其有了一定的认知。

至于技巧方面，除了胆量得到锻炼之外，沟通，交际能力也有了一定的提升。特别是在跟客户经理出去跑客户的时候，虽然发言不多，甚至也没有吭声，但也有用心在倾听，倾听他们之间的对话，也认真地做了笔记。在这一过程学到的东西，比书本上来得更加实际，也更实用。譬如，上门拜访前，应该准备哪些资料，应该怎样做；在拜访过程中哪些是可以做的，哪些是不能犯的；在与客户交谈的过程中，如何察言观色，如何从客户身上得到自己想要的信息，通过客户的一言一行，获取客户潜在需求，从而确定下一步棋该怎么走。这些都是非常有用的东西，对于自己以后职业生涯的发展，起到相当大的作用。

在之前的营销中，主要都是大范围地营销，客户无论规模大小，只是按照名单上的资料去打电话，去营销，没有一个很好的针对性。在接下来的工作中，应该有针对性地筛选客户，有选择性地进行营销了，例如，将营销目标客户锁定在全广州市第五百家企业。同时，还要对之前有意向的客户做好跟进工作，一步一个脚印，不断地争取突破。

第五篇：银行工作体会

农行派遣员工工作心得体会

时光荏苒，岁月如梭，弹指一挥间我已经进入中国农业银行某某支行工作半年多。最初带着激情与热情进入我行工作的情景，仍然历历在目。在这个大家庭里，我感受到了和谐融洽的工作氛围，也感受到了拼搏不止、奋斗不息的工作精神。而领导的悉心指导、前辈的热心帮助，更是让我受益匪浅，使我从懵懂走向成熟，使我在思想，工作技能等各个方面都得到了巨大的提升。具体如下：

一、精神思想的升华

首先是树立并保持科学正确的世界观、人生观、价值观。在世界观方面，我确立了远大的奋斗目标，对自身的职业发展进行了细致的规划，认识到实现理想的奋斗历程的前进性与曲折性，也坚定了为远大理想坚持不懈拼搏奋斗的信念；在人生观方面，我反对拜金主义、享乐主义、个人主观主义，拥有高尚的人生观，追求高尚的品格，保持了积极进取、乐观向上、自强不息的人生态度；在价值观方面，我坚持正确的价值取向，坚持全心全意为人民服务的宗旨，立足现实，坚守岗位，廉洁勤勉，兢兢业业，将个人利益、集体利益和国家利益统筹兼顾，做到义与利相统一，责任与贡献相统一，奉献与获得相统一。

其次是培养了对工作单位的归属感，激发了工作热情。单位领导和各位前辈的悉心教导、热心帮助，让我感受到了单位大家庭的温暖，也让我感受到工作氛围的融洽、人际关系的和谐，还激发了我巨大的工作热情。某某支行良好的团队合作竞争环境以及为提升员工技能提供的有利条件，督促我每天以饱满的热情投入到工作中，做到爱岗敬业，勤勤恳恳，孜孜不倦，并力争完美完成每一项工作。最后是明确职责，提高了对职责重要性的认识。通过对我行各项规章制度的学习，我对我行员工的职责有了明确的认识。同时也明确了柜员职责的坚守对于方便人民生活，促进我行发展乃至整个经济体系健康高效运行的巨大意义。在这半年多的时间里，我严于律己，立足本职工作，克己奉公，尽职尽责，努力为广大客户提供更方便、快捷、准确的服务，让每个顾客都高兴而来满意而归。

二、知识技能的掌握与运用

首先是理论基础专业知识的巩固和积累。在工作的过程中，我始终坚持学习各种理论知识，积极利用业余时间学习银行、会计、保险、证券及理财等方面的金融业务知识，巩固和积累了自己的金融知识，提升了自身的文化素养。同时我时刻了解政治经济动态，并对各种时政信息进行研究分析，争取以最先进的理论知识与最新的信息为广大客户提供最好的服务。

其次是业务操作技能的熟练掌握。把学习的知识技能熟练应用到日常的工作中，对刚进入职场的员工是一个巨大的挑战。为了更快更好的将自己掌握的知识技能转化成工作成果，为广大客户提供更优质的服务，我积极主动向各位领导前辈请教，充分利用一切可以提升业务技能的机会。而且我合理有效的利用了时间，我将各项业务的操作流程，注意事项，容易出错点进行了详细的记载，在搭公车，午休吃饭期间进行记忆，并时常进行巩固复习，力求将每一项业务的操作步骤牢记于心。我也注重自身风险自控能力的培养，注重服务细节，严格要求自己，力争精确的完成各项业务操作。同时我还对我行的各项理财业务进行了详细的了解，并熟练掌握了各种理财产品的特点，尽全力为客户提供全方位的服务。我行的财政授权支付业务量大，我在此岗位时，每天都为自己设定一个目标，每天都要求自己要有一定的进步，争取在更短的时间内以更快的速度更高的准确度完成当天的所有账务。

最后积极参与我行举办的各种培训。我非常珍惜我行为员工提供的各种宝贵的培训机会。对于我来说，每一次培训都是我扩大专业知识面，提高业务技能的契机。每一次培训，我都会认真做好笔记，收集好各项培训资料，并精确掌握每次授于的知识，力争在每次考核中取得令人满意的成绩。同时我也注重将学习的知识运用到日常的工作中，提高工作的质与量。

三、职业规划的制定与实行

在我行工作半年多，我的另一个巨大收获，就是对自身的性格、能力、优缺点的明晰，并在此基础上为自己制定了详细的职业规划，且稳固扎实的进行着职业规划的每一步。

职业规划首先要进行的是职业探索，这一个过程已经完成，我选择进入农行，成为农行大家庭的一员，并努力为广大客户提供更高效更全面的服务。其次是完成职业规划的制定。主要包括设定明确的奋斗目标，根据目标确定开发自身潜能提升自身能力的深造计划，并进行最终的职业决策。接下来是职业规划的实行阶段，主要有提升职业技能、素质，开发潜能，考取各种知识、技能的学术或资格认证和其他能力的提升如压力管理、时间管理等。最后就是提升的准备期，这个阶段需要注重观念与心态的调整，以不懈的努力与平和的心态等待机遇的到来，注意态度决定一切，切忌浮躁、迷茫、徘徊，这会使自己错过难得的时机，使自己功败垂成。

以上三点是我在农行省府大院支行工作的心得体会，除了在精神思想、知识技能、职业规划等方面的心得体会，我对我行派遣员工加入工会的情况也有不少感触。

一方面是关于同工同酬的落实。同工同酬究竟指什么，包括哪些项目，以及进入我行工作的派遣员工在多长时间后能够获得福利与社保的同酬，这些派遣公司与用人单位都没有明确表示，这容易引起三方的矛盾纠纷。这一点，我想工会是可以介入的，与用人单位和派遣公司共同协商，进一步提高派遣工工资、福利、社保的透明度。派遣工工资、福利和社保的明晰，可以减少三方的矛盾纠纷，并有利于增强派遣工的归属感，激发派遣工人的工作热情，使他们创造出更好的业绩。

另一方面是关于派遣工早日入会的感触。据了解，派遣工与派遣公司和用人单位之间最容易出现职责、权利、义务等方面的纠纷，一旦出现纠纷，派遣工个人会因为各种原因更容易处于劣势，导致自身的合法权益难以得到保障。而让派遣工人早日入会，在工会的协调与帮助之下，派遣工人的合法权益能早日得到一定的保障。同时要加大派遣工入会的比例。派遣工往往是保护自身合法权益的弱势群体，许多派遣工因为不懂得相关法律条例，不知晓也无法维护自身合法权益。工会应给予派遣工较多入会名额，从而使得更多的派遣工的合法权益得到更好的维护。

总之，作为我行派遣工的一员，我对自己的工作充满了热情。积极主动的个性，自强不息的精神，更是让我在这半年多的时间里收获颇丰。在精神思想方面，我树立并坚持了科学正确的世界观、人生观、价值观，热爱集体，热爱工作，尽职尽责，为更好的服务于广大人民，更好促进经济体系的健康有序循环坚持不懈的努力；在知识技能方面，我潜心学习各种金融理论知识，时刻关注政治金融动态，悉心熟练掌握各项业务操作技能，通晓各种理财产品的特点，积极参加我行举办的各种培训，力争成为一名与时俱进的优秀员工，为客户提供更全面更优质的服务；在职业生涯规划实行方面，我对自己的性格特征、能力、优缺点进行了

详细的评析，也进行了职业定位，为自己制定了详尽的切合实际的职业发展计划，并按照计划有条不紊的进行自身潜能的开发与素养的提高，为自己职业生涯的飞跃努力奋斗。对于派遣员工入会，一方面，我认为工会应当适度介入派遣员工、派遣公司和用人单位各项协议的制定与签订中，使得三方的职责、权利、义务更加明晰，避免三方的矛盾纠纷；另一方面，我认为应该使派遣工尽早入会，并适度提高派遣工入会的比例，这样能更快更好的维护派遣工的合法权益。

在我看来，我行在派遣工方面的工作做得相当不错，不管是工资、福利和社保的待遇还是为派遣工提供的培训提升机会，我都很满意。相信在未来，我行在派遣工方面的工作会取得更大的进步，并逐臻完美。相信我行在派遣工和正式工的共同努力下，会取得更辉煌的成就。篇二：银行工作个人心得感想

银行工作个人心得感想

时代在变、环境在变，银行的工作也在时时变化着，每天都有新的东西出现、新的情况发生，这都需要我们跟紧形势努力改变自己，更好地规划自己的职业生涯，学习新的知识，掌握新的技巧，适应周围环境的变化，以下是我的个人心得体会：

1、始终保持一种学习的心态。伟大的毛主席说过：“活到老，学到老”，生活如此，工作更是如此。作为刚毕业的大学生，或许我们有一定的理论知识，但毕竟理论和实际还是存在差距的，这时的我们缺乏工作经验。面对复杂繁多的银行业务，我们只有时刻保持一颗学习的心，虚心向前辈求教，才能尽快熟悉和掌握各项业务知识和操作流程，尽快胜任本职工作，为邮储银行创造价值，成为一名合格的邮储银行员工。

在邮储银行，每个刚进行的新员工都会有一个师傅带领学习业务。刚入行我便分配到县支行信贷部，并有一个业务能力很强的师傅带领。原本以为师傅会手把手的教我，但由于师傅平时也有自己的工作要做，时间上不允许如此，所以我采取了“自学”加“请教”的学习方法，先自己看看以前她们做的相关业务档案，再结合相关的操作规程文件自学，若碰到不懂的地方再向师傅请教，我个人觉得这种方法还算实用，但必须注意的是碰到自己难以把握的地方一定要向师傅虚心求教，千万不能不懂装懂，以免影响到业务学习的正确性。

现有繁多的银行业务，再加上层出不穷的新业务品种，更加要求我们时刻保持一种学习的心态，不断更新自己的业务知识和操作能力，才能更好的做好本职工作。

2、保留一颗感恩的心。当今社会每年毕业的大学生年年剧增，就业难日益成为一个社会热点话题。作为众多毕业生的一员，能够来到邮储银行工作，算是一件十分幸运的事。正因为幸运，我们才更应该懂得感恩。要成为一名合格的员工，懂得感恩是必不可少的素质之

一。首先，我们要感谢教导我们的同事和前辈，是他们将多年的工作经验和技能无私地倾囊相授，是他们的敦敦教诲让我们很快的成长起来。其次我们还要感谢我们的领导，是他们给予我们这个施展才华的舞台和机会。最后，我们还要感谢对我们提出批评和建议的同事，正是他们的批评使我们认识到自身的不足和缺陷，以便让我们不断地提高自身的业务素质和技能，不断地成长。

3、制定自己的职业规划。古人有云：“凡事预则立，不预则废。”作为大学生，在入行的第一天我们就应该做好自己的职业规划，并且将这个规划上升到一个战略的高度，在以后的工作中按照规划，分解制定出相应的一个个具体目标，然后通过努力逐一实现。随着一个个目标的实现，我们能够看到我们自己的成长历程，看到我们每一天都是有进步的。如此，我们才不会在日常忙碌的工作中迷失自己前进的方向。而且我们还应该对职业规划建立调整机制，随环境的变化来调整自己的规划。这样我们才能在邮储银行的舞台上实现自己的人生价值和理想。篇三：银行工作体会

2010年新入行大学生员工风采之工作体会

站在新的起点 踏上新的征程

羊口支行 董志敏

我从山东师范大学毕业之后顺利进入寿光农村商业银行工作，从学生到职场人员的角色转变，意味着我踏上了人生的一段新的征程。站在这新的起点上，我迎来了2010年新入行员工培训的上海昆山之行。为期半月的封闭式军事化培训生活紧张而有序，培训主要内容包括金融基础知识、基本技能训练、职业素养培养等，每一项内容都丰富精彩，让我记忆深刻、受益匪浅，也使我更加地坚信：宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。这半个月，我收获了很多，思考了很多，在这里，我将分享一下自己这半个月以来的心得感悟。

有人会宽容你的任意而为，效率第一、优胜劣汰才是这个社

会的生存法则。所以我们必须严谨自律。

感悟二：加强学习是关键。对于这一点我体会更加的深刻，由于我学习的是中文专业，对于金融专业可以说是一窍不通。我必须加强学习，不断地学习，将这些知识消化吸收并创新利用，只有这样我才能在工作时游刃有余，提高效率。其次是基本技能，点钞、珠算、数字录入、翻打传票等是我从未接触过的。在银行的柜员工作中，这些基本技能的熟练程度关系到员工的业务水平，因此必须加强基本技能的训练，才能提高工作效率，提高服务质量。记得刚去的第一天上机操作翻打传票，当时我两分钟只能翻打二十几张，手指的配合很不协调，但是通过一天天地训练，我发现每天自己都会有进步，到了培训结束那天，我已经能翻打五十张了，虽然还不够快，但能够看到进步的自己，使我对自己日

后的提高充满信心。

感悟三：坚持就是真理。军训时又热又累，我们坚持住了，坚持给我们的是坚忍和自律的品格；练习基本技能时，手指手腕又酸又痛，我们坚持住了，坚持给我们的是高速度和高准确率；上课学习理论知识时，我们再困再累也坚持住了，坚持给我们的是知识储备和精神食量。坚持才是真理，坚持出品格，坚持出效率，坚持出才能。所谓“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，理在于此。在以后的工作中，也

只有坚持才能让我们胜任自己的工作，才能让我们在自己的

工作岗位上真正的有所成就。

感悟四：服务礼仪很重要。这次培训的内容是多方面的，服务礼仪的培养可以说贯穿了整个培训的过程。每天我们都穿着行服，坐、立、站、行以及文明用语的使用都要规范化。银行作为服务行业，礼仪很重要，它能够体现一个银行的整体精神风貌，也能够给客户留下深刻印象，获得更为深广的客户资源，实现文化效益带动经济效益的增长。现实中，有很多地方的农商行的服务礼仪还是达不到标准的，在农村中，尽管有些礼仪规范起来不方便，但至少我们每一位员工都应该有文明服务的这种意识，尽力地去改善我们的服务质量，让寿光农村商业银行这个品牌更加地深入人心。以上四点感悟是我在这次培训过程中的体会和思考，感触颇多，难以尽言。经过这次培训，发现自己真的成长了许多，收获了许多，它使我明确了今后努力的目标，为我以后工作的顺利开展奠定了基础。真诚感谢农商行领导给我的这次培训机会，我将不负厚望，竭尽所能，为寿光农商行的明

天而努力奋斗！

2011年8月3日至8月17日，清远，中国银行广东省分行培训中心，我们142个来自全省各地的新入行大学生参加了为期14天的培训。时间过得很快，转眼间两周的培训课程已经结束，但却给我留下了深刻的印象。昨日刚踏出校门的学子，今天已成长为中行人。这段充实又开心的培训经历让我感受颇深，深有体会。

首先，是完成了角色的转变，从一个刚毕业的大学生，到逐渐进入社会的职场人士，并融入中行的企业氛围。通过户外拓展训练，巨人梯、十四墙、海岛夺宾等项目，让我感受最深的是：“我们是一个团队！”每个人都是百分百的重要，没有个人的成功，只有团队的成功。通过中行组织架构及人力资源管理、行史教育、人际关系沟通技巧等课程使我明白了作为中行的员工，不光要有过人的技能，更要有优良的品质与端正的德行。要发挥中行“诚信、绩效、责任、创新、和谐”的核心价值观，与中行同进步，共发展。而五常学习法中教育我们在学习工作中要常安全、常开心、常参与、常交流、常反思，继承和发扬中行的优良传统，追求卓越，锐意创新。

其次，是知识技能的提高。初到中行，一切都觉得新鲜和茫然。而通过14天的培训，使我对中国银行整体状况、各项业务流程及各种产品都有了比较系统的认识和学习。点钞和计算器、货币鉴别等技能的培训，使我业务上更进了一步。员工守则与违规处理办法，基层网点安全保卫与消防常识，以及银行合规经营等课程，使我认识到作为一名中行的员工，必须要有高度的责任感与进取心，还有良好的道德风范。专业形象与职场礼仪课，更是教会我怎样保持和树立自己良好的职业形象，整洁、大方、得体、干练，给客户留下好印象。另外，财会基础知识、结算业务流程与产品介绍、电子银行业务流程与产品介绍、资金业务流程与产品介绍、公司业务流程与产品介绍等课程，让我初步了解并接触中国银行各个部门，包括会计结算部、国际结算部、电子银行部、资金业务部及公司业务部等组织架构与部门。这些精彩课程的学习，让我在提高知识技能的同时，增强了以后工作的信心，更重要的是建立了一个大体的框架与思路，并明确了自我发展的方向与目标。通过培训，使我可以成长为一名合格的中国银行员工。

培训结束了，感谢中行领导、人力资源部还有培训中心老师为我们新入行员工提供了这次宝贵的培训机会，在这个具有百年历史、充满生机的大集体里，我的职业生涯才刚刚开始。我已经了解中国银行，走进中国银行，并有信心融入中国银行。在以后的工作中，我将会努力学习，尽快熟悉并掌握业务，紧跟中行前进的步伐，开拓创新，早日成为中坚分子，为中行的发展进步奉献力量。最后，让我大声的说一句：“今日我以中国银行而骄傲，希望明天中国银行为我而自豪！”

着期待与好奇，终于迎来了建设银行xx分行xxxx年新入行员工培训。从小到大，我们学习了无数课程，历经十年寒窗，参加了多少培训多少考试，但这次的岗前培训对我们的意义是空前的，它作为一个过渡，一个桥梁，让我们从学习走向实践。我们收获的远比想象中的丰富。

参加完培训，我最深刻的感触就是觉得自己十分幸运。这个培训班是建设银行xx分行有史以来举办的最系统化全面化的一次。人力资源部投入了大量的人力、财力，聘请到专业人员给我们进行拓展训练和礼仪指导，同时又请到了区分

行多位经验丰富的领导以及优秀员工，短短的十几天内，把我们凝聚在一起，学习了银行的基本情况，融入了建设银行这个大集体中。作为一家国有商业银行，建设银行经过大规模财务重组、完善治理结构、再造业务流程、引进战略投资者等一些列股改环节，最终成功上市，这具有深远的意义。建行成功上市的经验对中行和工行等上市都极具有参考价值，同时也证明了国际资本市场对中国国有商业银行股份制改革成功的认可和对其未来充满着信心，而对于我们刚入职的新行员来说，刚从学校毕业就能进入这样一个规范化、国际化的大型商业银行，是多么的荣幸啊。有人说：小胜靠个人，中胜靠团队，大胜靠平台。而建设银行就是这样一个优秀的平台。在这里，我们将与建设银行共同发展，把个人的职业规划与建设银行的发展融合在一起，共同实现腾飞。

人力资源部的领导和同事们对这次培训做了相当合理的计划。我们首先迎来的是为期两天的拓展训练。时间虽短，相信每个人都留下了深刻的印象，甚至终生难忘。怀着好奇而又激动的心情我们来到了九州方圆拓展训练营，而接下来的训练，远没有我们想象中的轻松。开营仪式过后，我们迅速组成了四个团队。接下来的任务是用几十分钟的时间进行团队组建，包括选出队长、队秘，绘制队旗，确定队名队训和队歌，最后再排练出一个有团队代表性的展示。经过简短的自我介绍大家立刻融入到团体中，集思广益，各尽所能，把我们的团队展示搞得有声有色。接下来迎来了我们的第一个项目：信任背摔。挑战队员站在1.5米高的台子上，背对着队友摔下去。要求台上的队员心里对别人没有丝毫的戒备和猜忌之心，把自己完全地交给别人，而接应的队员在接应的一刹那，则向我们展示出了最好的“值得信任”的例证，就是不管自己有多困难，都会把别人交付的事情办好。当我们背对着大家时，心里总会产生本能的恐惧，但是当听到队友鼓励的呐喊声，心里的信任与感激之情战胜了恐惧，相信每个人的心里都有这样的想法：尽量笔直的摔下去，为队友减轻负担。简单的一个动作，难以克服的是心理障碍，我们战胜了自己，挑战成功，摔下那一刻的感觉是那么幸福，这种信任与被信任是一种伟大的精神，是在极其优秀的团队中才能感受的到。在接下来的训练项目中，无时不刻地笼罩着团队协作的气氛，从“一人触电，全体重来”的超级电网，到“二人相互托举、提携，团队后方支援”的天梯，从“群策群力，迎难而上”的团队营救，到“众音合则成乐，众人合则成邦”的瀚海求生，没有一种是离开团队的。即使在天桥这样的单人挑战项目中，也是全体队员一起为同伴加油鼓励，没有一个人漠然视之。在分享心得时许多队员感慨地说：“今天如果不是有队友的鼓励，我不可能完成这个项目。”因为团队精神的作用，我们完成了自己无法完成的任务。尽管我们没有在体力上帮助同伴，但团队精神使他增添了勇气和力量。翻过毕业墙的那一刹间，队员们、战友们的眼里都滚动着泪花，我们用我们的勇气、魄力、关爱、协作、智慧以及奉献真真正正的做到了“挑战自我，熔炼团队”。

紧张而充满挑战的拓展训练结束后，我们回到了宾馆，开始了为期八天的银行相关业务知识学习。宽敞的会议室，舒适的坐椅，桌子上的姓名牌、矿泉水，点点滴滴都体现着区分行领导们对新员工的关爱，体现着建设银行的“以人为本”。如果说拓展训练培养的是一种工作精神，那么业务学习培养的是我们的工作能力，只有掌握好了这些基本操作才能开展好银行业务。在第一堂课上，人力篇四：银行工作心得总结

理想照进现实

2010年的夏天，带着家人和朋友的真诚祝福和期望，怀着对银行工作的无比憧憬，我开始了在中国银行xx分行新世纪支行的工作历程。

工作伊始，由于对银行工作的模糊和定位不清晰，加上没有做好充分的心理准备，没有完成从一个学生到柜员的角色转变，我心中油然而生失落感和挫败感，对工作的激情渐渐失去，但是看着身边的同事每天都在积极努力工作，对每位客户的真诚和高效的服务，想着他们都在同一岗位上工作这么多年，还能保持着这样的激情，让我明白简单的事情重复做，不仅要做好，更要做得有创造力。

在每个岗位上都有发展潜能、增长知识的机会，决定因素是自己对待工作的态度和对工作的付出程度。在领导和同事们的帮助下，对各项业务知识和银行服务规范的不断学习，已经能独立为客户办理各项业务，对各项产品有了更深的了解，逐渐总结出各项产品的营销亮点，从而有意识的加强对客户的营销力度，取得了一定的成绩。

一年中，在领导的关怀和同事的帮助下，我经过了大堂经理，对公柜员，对私柜员的岗位锻炼，参加各条线各类培训共60多次，共接待客户咨询1000余件，办理对公对私业务10000多笔，积极向客户销售了保险，网银，三方存款等各种银行产品，实现了单位与个人的共赢。在营销的过程中，加深了对银行各类产品的了解，加强了组织沟通能力，更明白了银行服务能力的重要性。

一年的工作历程也是心态调整、角色转变的过程。常言道：态度

决定一切。端正的态度、良好的心态是高效完成各项工作的基础和前提。心态的调整使我在意识中对工作有了更加充分的认识。银行工作无小事，任何细节的错误都可能铸成大错。我们必须集中注意力办好每一笔业务，真诚服务每位客户，只有确立了端正的工作态度和良好的处事心态，才能出色的完成各项经营指标。下面我将从以下五个方面来总结下一年的工作心得体会。

1.感恩的心。感恩的心让我们善于发现别人的优点和长处，俗话说，“用人之长，天下无不可用之人”。同时感恩的心也让我们更加愿意发自内心的去鼓励和赞美别人，让别人感觉被需要，感觉很重要。银行作为服务型企业，客户是企业的生命线，只有我们懂得对客户感恩，才能获得客户更多的信任。

2.制度让我们有所不为，从而有所大为。制度中包括工作的统一标准和指导规范，告诉员工什么是对的，什么是方向，从而为工作提供指导，从而让工作更加高效。尤其是我们金融行业，制度重于泰山，合规是银行经营的高压线，好的制度不仅是客户资金安全的保证，同样是中行为客户创造价值的基石，理解和掌握制度让员工更加自由，更加自信，使员工更具有创造性。

3.细节决定成败。天下大事必做于细，所有的工作都由细微的部分组成，只有将每个细节很好的完成，整个工作才能高效、准确的完成。在银行这个特殊的行业中，每个细节都要求更高，账号、金额、票据等必须保证绝对正确，客户身份的辨别必须严格进行联网核查和反洗钱系统排查，文明礼貌用语和服务规范必须高标准的严格执行，只有将这些细节做好，客户才会选择我们。

4.要做足准备前的行动。有人说准备很重要，但是准备前的行动同样很重要，在准备前我们要进行搜集市场资料，学习各项新业务知识，进行客户的甑别，与各个利益关系者进行沟通和反馈，从而为制定合理的营销方案打下坚实的基础。只有这样我们才能最大限度的节省成本，高效的完成各项工作。

5.换位思考。换位思考是我们建立同理心的基础，在与同事接触中，通过换位思考不仅能使同事们和睦相处，也能使大家紧密配合完成各项工作；在与客户接触中，也更容易找到利益接触点，这样不仅能完成各项产品的营销，同时也可以大大提高客户的忠诚度。

经过一年的工作和学习,我坚定了信念，提升了技能，找到了理想与工作的结合点。如果市行党委批准我转正，我将不断学习，向书本学，更重要的是向社会学。在今后的工作中，我将自觉加强理论和业务知识学习，向身边的同事学习，进一步提高自己在业务方面尤其是对公业务知识的锻炼，全面提高综合业务知识水平。在领导和同事的指导帮助下发扬长处，弥补不足，提高自己的履岗能力，严格要求把自己培养成一个业务全面的银行员工。我将以追求卓越来严格要求自己，奋发图强，积极为xx中行的发展贡献自己的力量！篇五：浅谈银行工作的认识和体会

浅谈银行工作认识和体会

窗外淅淅沥沥的下着下雨，随着夜幕慢慢降临，喧嚣了一天的心终于静了下来，回想起三年前那个斗志昂扬的我，似乎已经适应了这里的“和睦相处”的气氛，早已没有了当初的棱角和锋芒。但是我相信我依然是我，我依然有梦想。离开学校三年了，在这平凡的岗位上也奋斗了三个春秋，谈谈自己的肤浅认识和体会。

一、我对银行工作的认识

银行是一个夕阳产业，它需要朝阳管理！银行工作也是我的第一份工作。我认识的银行是主营存贷、经营结算、销售理财保险等等的金融机构，这是书面的里的解释；我理解的银行是在经营人心和客户，说白了其实就是在做人脉，这当然只是对于我们销售管理人员（基层支行管理，客户经理销售人员）。因为现在的银行的产品已经同质化，靠的是服务，是及时有效细微高效的服务。如果每个银行柜面服务人员都像空姐那样面带微笑，接人待物那么的细微周到，就可以赢得人心，赢得客户。如果每个客户经理都能像自家亲人一样，及时生日问候，按时的理财提醒，何愁客户不来找你!银行工作是一个服务与销售并行的，人脉与资产糅合的综合体。所以说，注重服务赢得销售，做好人脉，亦得资产。

二、我对支行基层管理及营销团队组建的认识

记得以前我看了由一本由著名的管理培训专家方永飞教授所写的《赢在中层》一书，书中提出：中层是企业的脊梁，是企业的核心人才库，是企业得以生生不息的创新源泉！一句话：中层管理人员既是执行者，又是领导者。他们的作用发挥得好，是高层联系基层的一座桥梁；发挥得不好，是横在高层与基层之间的一堵墙。决策层对各种方案的制定，需要得到中层的严格执行和组织实施。

对于支行来讲，各科室经理、各网点经理便处于中层管理的位置，是贯彻落实支行工作目标和任务的关键。担负着将支行的意图贯彻到网点的每一位员工，最终实现支行每一个具体经营管理目标，并带领全所员工确保任务目标完成的责任。

记得每一次开旺季营销动员大会，行长都会传达分行会议精神，动员大家行动起来，通报这次的任务指标，制定简单的团队分工，而我感觉我们似乎只是在听取会议精神，只知道这次多少任务，只知道要努力努力再努力，却不知道如何努力，从何处努力！简短的会议留下好多问题，直到旺季结束，季度末，看到全行通报，才知道我努力了，原来还不够努力！

简单谈谈我对会议的认识和建议，会议存在的问题很多。1.没有明确的分阶段目标。

一个大目标很难完成，这样容易打击员工的信心。可以将总目标分解成阶段目标，一月或者15天一个小目标。就好比建高楼大厦，你想一下子就建好是不可能的，一个月或者一年一个工期的去完成，就变得容易多了。

2.没有明确的组建营销团队和团队成员。

完成银行的目标任务就好像打一场攻坚战，我们需要的是团队作战，发挥各自特长作为炮兵，就适合高远距离作战，步兵则适合短距离作战，步步为营。我们支行的客户经理和产品销售经理就是我们的炮兵适合“跑出去营销”“上门营销”。这样我们的炮兵团队就组建了，团队长可以是行长，可以是营销主管，当然会开车的能喝酒的最好。步兵营当然以柜员和营运主管为主要成员，做好柜面营销和网点营销，里应外合打好攻坚战！当然这个分工合作可以多样化！

具体操作来说，首先各个团队长必须明确制定营销团队成员表，制作简单明了的“目标责任计划完成书”。各个团队负责人，公司部门，个人金融，会计部门负责人在必要情况下与行长签定这个“计划完成责任书”，这个责任书里需要有具体的任务分解情况完成计划表，详细的团队人员以及各自的目标分阶段完成计划和措施。其次，每个月末或者季末通报完成情况，适当根据计划完成率情况制定相应的奖罚措施。在团队之间营造你追我赶的营销攀比气氛。最后，各个营销团队更应该部门联动、公私联动。

3.会议中各项任务指标监督执行机制不够长效，季度末一个动员会议，季度末一个通报表扬会议，没有多少意义。

首先，最终重要的一点是我们要坚持对人员的长效监督！为什么呢？因为人是有惰性的，正常的上班族，往往都是被动的去工作，去完成任务，因为大家心里面都有一个想法，干得多也挣不来钱，尤其是银行的工资打折打折再打折。所以我们的员工需要关心和监督，更需要长效的关心和监督，为什么说是关心和监督呢，因为每年我们都

有新的员工进来，他们刚进行，有热情有斗志，可是久而久之得不到重视和关心，他们就会被环境淹没，随波逐流。身边要是有一个好的领导或者同事去关爱一下或者上级领导去督促一下，或许就不一样，一句话，一件小小的工作吩咐，他还会觉得领导重视我，会好好努力工作。而老的员工更需要长期有效监督，我们的老员工已经久经沙场，速成老油条了，“任务下来了，你觉得如何做能完成任务？””努力呗,完成不完成工资还照样发呢！饿不死！”这是一般老同事之间的对话，可是老员工毕竟人脉广，资源多，要是多多监督和督促给予一点激励和工作上的支持，他们的能量空间很大的。作为管理层，对新老员工的监督一定要做的长期有效，不能三分钟热度，今天是这样，明天又松松垮垮的！

其次，就是对于我们的目标计划完成情况的监督，假如你一个月或者15天通报一下目标任务完成情况，完成差的寻找差距和原因，仔细研究分析，制定一下详细的“计划执行责任书”！更好地为达到总目标任务的完成而做足工作！相信如果将这两方面做好的话，完成任务不用愁！

三、对提高自身综合素养和执行能力的认识

我们不论是作为一名执行者、还是一名领导者，都必须通过实际行动来完成任务。要做个执行能力高的人，就要提高以下5方面的能力：

1、工作领悟能力

无论做任何一件事之前，首先要弄清自己的工作职责、工作内容、领导的意图和目的；然后以此为目标来把握做事的方向和要达到的效果，这一点很重要。实际工作中那种费力不讨好的事比较多的原因也就在于没有重视这一点。也就是说，清楚悟透一件事，胜过草率做十件事，并且会事半功倍。

2、制定计划能力 要完成任何任务都要制定计划和设定标准，就要将各项任务按照轻、重、缓、急列出计划表，作好工作安排和检查工作。在计划的实施及检讨时，要掌握关键性问题，不能因琐碎的工作，而影响了应该做的重要工作。要清楚做好20%的重要工作，等于创造80%的业绩。

3、指挥协调能力

一项计划无论如何周到和完善，如果不能很好的执行，仍然不能达到预期的效果，而计划的执行并不是一个人的事，而是全部团队成员。因此作为团队长的话，适时的指挥和协调是有必要的，所以要多加强这方面的学习和锻炼。

4、判断能力

判断对于一个人来说非常重要，支行网点事务烦杂，作为领导者常常需要去了解事情的来龙去脉因果关系，从而找到问题的真正症结所在，并提出解决方案。这就要求洞察先机，未雨绸缪。