20100318063231家庭主妇增员剧本

第一篇：20100318063231家庭主妇增员剧本

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家庭主妇增员剧本

被增员对象背景：

王娟，33岁，大专毕业，有一6岁男孩，在一家收费比较高的私立幼儿园上大班。王娟6年前辞去办公室文员工作，专心照顾孩子，先生是一家企业的部门经理，年收入约10万元，已买一套三居室住房，贷款8年。

郝健康通过客户转介绍，电话约访后，来到王娟家中作增员。

(寒暄、赞美，切入主题)

业：王太太，您好!家里装修的很别致呀，看得出您是一个挺有艺术品位，懂得生活的人。准：哪里，哪里！这多半是我先生的功劳。

业：是吗？！您先生是搞室内设计的吧？

准：不是，他是一家企业的部门经理。

业：王太太，您真好福气呀。先生事业有成，而且还这么顾家。

准：恩，还不错吧。

业：照片里是您的孩子吧？长得真可爱，长大后肯定像他爸爸一样能干。

准：托您的福。今年6岁了，在读幼儿园大班，有时挺让人操心的，很调皮。

业：孩子嘛，都这样。

准：希望他越大越懂事喽。

(挖掘新工作需求)(参照《增员VCD》或《锦绣人生》)

业：王太太，白天先生上班，孩子上学了，您平时怎么消遣呢？

准：能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要在家搞搞卫生、做做家务，偶尔跟邻居一起打打牌什么的。

业：王太太，不知道您有时候是不是觉得这样的生活方式有点空虚，没有什么寄托哦？

准：是啊。白天他们上班的上班，上学的上学，家里空洞洞的就剩下我一个，有时候是觉得没意思。业：哦，是难免哪。：王太太，您离开工作单位这么长时间，会不会觉得越来越与社会脱节？ 准：会啊。平时每天接触的都是一些在家照顾孩子的太太，聊的都是一些油盐酱醋的琐碎小事，与社会接触越来越少了。

业：不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天会被社会淘汰，没有自己的空间？ 准：没有仔细想过。但是没有办法，我先生工作很忙，根本没有时间照顾家庭和孩子。只有我做出牺牲了。

业：那也是啊，为了一家子人高高兴兴，和和美美，我们作为女同胞，总是要做出许多牺牲。不过，很多风险是我们无法预料的，先生不一定能够让我们依靠一背子，我们女人一定要独立，像您这么高学历、有文化的女性，肯定不甘心一辈子呆在家里做主妇。如果有一份工作既可以赚钱又可以照顾家里，而且上班时间又很自由，您愿意尝试吗？

准：是嘛，有这样的工作吗？

(行业)(参照《增员VCD》或《(锦绣人生)》

业：有哇。王太太，您在家也看书看报，不知对保险行业目前的状况有多少了解？

准：了解得不多，不过我听说这行已经发展了好几年，竞争很激烈。

业：您说得很对!(播放《增员VCD))，或展示《锦绣人生》)现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出来国家、社会对保险行业挺关注，挺重视的。不过保险行业在国内还是刚起步，是一个前途无量的朝阳行业人在日本、美国、台湾这些地方，每个人都至少拥有一张保单。举个例子来说吧。日本人每个人有七张保单，我们国家每十个人才有一张保单。所以啊，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。准：是吗？可是现在满大街都有很多业务员在推销保险，我有不少同学和朋友做过这一行，不过他们都做不下去了。

业：他们可能各有各的原因吧，不过，您看我，我是三年前入行的，现在还是做的很带劲，感觉这

一行非常发挥我自己的潜力，不光在收入方面，而且在个人成长方面都有明显的进步。如果您也来做的话，肯定也能成功。

准：您这么能干，我可没法跟您相比。

(公司)(参照《增员VCD》或《锦绣人生》)

业：您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个行业中成长，必须选择一家优秀的公司，才能更好地掌握自己的命运，您说呢?

准：那当然。

业：(播放《增员VCD》)，或展示《锦绣人生》）健康是一家快速发展的公司，是国内第一家股份制保险公司，也是公认的最国际化的一家民族保险企业，在保险行业和社会上都有很好的口碑和评价，您知道吗?

准：嗯，好象有听说。

业：健康在国际上的影响是和海尔这样的知名企业平起平坐的。健康连续三年获得“中国最受尊重的企业”的称号，这可是保险行业唯一的一家呀。健康在香港上市的时候，香港富豪都争着购买我们的股票呢，您有没有听说过啊?

准：是呀，报纸上看到过。不过我还是觉得应该多了解一下其他公司的实力。

业：很好，看来您真是一位非常理智的朋友。俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎”。汇丰集团您知道吧，它是世界上最有实力的企业之一。2002年它在健康参股六亿美金呃，就是看准了健康的经营实力和专业水准，因为我们的资产质量 在亚洲是名列前茅的，也是相当赚钱的保险公司。请您看一下我们公司的实力(播放《增员VCD》，或展示《锦绣人生》、财务年报等资料)„„我想这样的一家公司应该是非常值得您信赖的吧！

(工作)(参照《增员VCD》或《锦绣人生》)

准：听您刚才讲到保险行业和你们公司我都感觉不错，那这份工作到底是什么样的工作呢?

业：我来给您大致介绍一下吧。保险销售是帮助别人的工作，每天就是会见朋友，为大家规划养老、医疗、子女教育问题，帮助他们解决生活的后顾之忧。其实，做保险是一份充满爱心和责任的工作。有很多的家庭经济上都只靠一两人去支撑，万一经济支柱发生意外，整个家庭的生活就会成问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了。您是不是赞同这一点?

准：嗯，您说得有道理。

业：不过，保险这个概念有好多人还不清楚。健康保险的业务员的职责就是去见一些客户，向他们传递保险对他们的重要性。我们是去帮人认识保险，了解他们的需求，再为他们提供合适的产品。我们卖的不仅仅是保险，其实更是一个承诺，是健康对他或者他们家人将来保障的一个承诺。

(收入)(参照《增员VCD》或《锦绣人生》)

准：嗯，那收入到底能有多少呢?

业：收入就取决于您的工作努力程度了。(播放《增员VCDg，或展示《锦绣人生》》其实寿险营销工作是一个典型的收入与付出成正比的工作，您的命运完全掌握在自己手中，您付出多少，收获就有多少。从试用业务员到业务总监，最高有18项的奖金或者津贴。只要您善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访6位客户，您一年收入4万没问题。而且，只要坚持不断做销售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。您完全可以和您先生一样分担孩子的教育费，房子贷款也很快可以还清了。

(职涯规划)(参照《增员VCD》或《锦绣人生》)

准：是嘛？可是我这个人不愿意到公司去上班。我很讨厌公司那些复杂的人际关系，感觉好累呀，我当初离开我原来的单位，就是这个原因。

业：王太太，这个问题在健康您就大可不用挂心了。健康为每个人都设定了清晰的职涯规划，按照大家的贡献大小，有畅通的晋升渠道，不管您是什么时候加入健康的，只要您取得的工作成绩符合晋升的规定，您都可以明明白白地晋升，用不着考虑什么人情世故呀、关系呀、这些方面的问题。您看我就是一个很好的例子，只要我的业绩达到晋升条件，就能自动晋升。我们很多同事都很喜欢健康透明的晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相处得非常愉快！每个人都有很强的目标，每天

干劲好大呀。

准：那到底有什么晋升渠道呢？

业：我正要向您介绍呢。健康有两条发展线路，每个人可以根据自己的特点和兴趣来选择，要么走组织发展路线，要么走行销发展路线。

(播放《增员VCD》，或展示《锦绣人生》相关页面)

如果您想在管理方面发挥自己，您可以选择组织发展路线，管理团队。您最高可以晋升到资深总监这个级别，专门进行团队发展和管理，这样您不光有很高的管理津贴，还有让人羡慕的社会地位和成就感。如果您觉得只喜欢自己做业务，那就可以选择行销发展路线。您最高可以晋升到行销经理的级别，成为一名业务高手，获得各种荣誉，同样受人尊敬。

总的来说呢，您将来可以根据自己的喜好，来选择将来是做职业经理人呢，还是做业务高手。两边的空间都大得很!

(培训介绍)(参照《增员VCD》或《锦绣人生》)

准：听起来挺不错的。但是我对保险一窍不通，怎么去推销保险呢?

业：这您就不用担心了，我们公司有专业化的培训，可以培养您呀。保险行业内有句话，就是“最好的培训在健康”。健康结合了国内外的先进经验，规划了最有实力、最专业的培训课程。（播放《增员VCD》，或展示《锦绣人生》）您看，这是一系列的课程，上课对象是不同层级的业务员。也就是说从您准备加入健康到正式加入，一直到晋升到各个不同的级别，您都有机会参加公司提供的的各种培训，您的能力和知识都会不断地提高。在您刚加入的时候，您也不用担心。除了课堂上的培训，我们还会有专人陪同新人去见客户，帮助处理实际工作当中的问题，观察新人的表现，看是不是掌握了课堂上学到的技能。您觉得怎么样?

准：听起来还不错。

(解决困惑)

准：可是我每天还要送孩子上学，买菜做饭，做家务，可能没有多少时间去推销保险。

业：您知道吗，从事保险工作最大的好处就是工作自主性很高，时间上可以弹性自由分配，只要您合理安排时间，家庭工作两不误！还有哇，从事保险工作，又能学习新的知识，多认识一些朋友，这样我们才能赶得上时代，不被时代抛弃。

准：我的先生可能不赞成我从事保险工作。

业：我觉得您先生反对，一方面是不愿您承受压力，另一方面，是不是在怀疑您的能力呢？作为妻子，应当与您丈夫共同分担起家庭的责任和义务，也只有这样才能得到平等的家庭经济地位，而这一切的前提是要有自己独立的经济收入。经济独立，才能人格独立和精神独立。我认为您应该拿出勇气和决心，走出家庭，既在工作中获得收入，又能照顾家庭，还能让自己生活得更精彩，这是一举几得呀。

(提出要求促成)

准：我还得好好考虑考虑。

业：王太太，并不要您马上决定，这份资料(《增员建议书》)留给您作参考。正好下周一下午我们公司有一个创业说明会，您到时抽空去听一下，了解健康保险的情况和保险行业的前景，到时再做决定也不晚。为方便我们安排座位，麻烦您填一下这张表。(填写求职表，递交创业说明会邀请函)。

第二篇：增员

增员问题处理：

一、没时间? 答：其实上帝最公平的就是给每个人每天都是24个小时，没有任何人多一分钟或多一秒种，只不过是你如何去安排你的时间，我们除了吃饭、睡觉、休闲、娱乐外，每天有8个小时是给我们用来工作和赚钱的。如果我们做这个行业，只能赚到1000元的收入，而做另外一个事情，能够赚到5千到1万元的收入，我肯定会考虑把时间花在后面这个事情，你说对吗？当你真正了解保险这个行业后，我相信你一定会爱上它的。

二、做到单就有吃，没做到就没得吃？

答：做保险其实就和做生意一样，假如你去开饭店或一家公司，你可能投入大量资金，做了大量的宣传，但是可能依然是亏本，而保险这份生意，你不需要太多的投资，也没有任何的风险，你只要把你所知道的，所学到的保险的好处告诉给身边的人，真诚地为他们做好服务，我相信他们一定会在你手上签单的。

三、在家带孩子，照顾老公，老公又有钱，不需要工作？

答：你知道为什么香港女人受到男人的尊重吗?是因为她们拥有三权：①思维独立权②经济独立权③交际独立权。而我们国内的女性很多人都成为了男人的附属品，在家里是没有太多的地位的，因为她长期不出来与社会接触，就会与整个社会形成一个代沟，许多新鲜的事物她都不了解，而她的丈夫事业越来越成功，他们之间的距离就会越来越远，原来美丽的女人都会变得越来越没有吸引力，就会变成真正的黄脸婆，当有一天，她的丈夫在外面彩旗飘飘的时候，她不得不选择沉默或睁一支眼闭一支眼，因为此时的她已经失去在这个社会上生存的能力。一旦离婚，她将面临凄惨的后半生，当她出去找工作时，老板就会问：会不会电脑？不会。会不会电算会计？不会。会不会商务管理？不会。那你会什么？会洗衣、带孩子、做饭。好，那你回去洗衣服、带孩子、做饭吧！

四、做兼职如何谈？

答：其实像你这么优秀的人才，身边也会有许多优秀的朋友，但是很多时候，你都没有把你的资源利用起来，很多时候因为你不了解，而错失了许多赚钱的机会，其实人寿保险就是把无形的人脉关系变成有形的个人资产。这是个成人达己的行业，在你帮助别人的同时，也成就了你自己。

五、同业公司的主任如何谈？

答：不知道你想过没有，你在同业公司做了这么长时间，还没有晋升为部经理，到底是什么原因？

我们从小就听人说失败乃成功之母，今天我要告诉你，“失败绝对不是成功之母”。只有分析和总结才是成功之母。如果你照着原来失败的方法做一万次，也还是失败，永远都不可能成功，只有不断地思考，加以改进工作方式，你才能获得成功。

你在同业公司做了这么多年，都没有晋升部门经理，并不是因为你的能力不行，而是因为你的眼光不够好，你没有认清和把握住这个行业的趋势。同业公司好不好？好，很好；但是公司好并不代表你好，作为我们个人的发展，在同业公司已经错过了他的青春发展期，它已经转入为防守的一种守势。而邓小平理论告诉我们，“只有发展才是硬道理”，只有不断地进攻，才是最好的防守，孔明他再聪明也需要借东风，而我们只有借助XX公司这股历史发展东风，才能使我们个人的事业得到快速的提升和发展！

六、我的朋友买了保险都退了，还会买吗？

1.为什么有些人结了婚之后又离婚，离了婚之后又再婚，因为他虽然遇到了婚姻的不愉快，但他们还是需要生活幸福和家庭的温暖，虽然原有的伴侣不称心如意，但是他还是会享受选择幸福的权利。

2.（拿出手机）比如说，我现在去买台手机，这台手机很漂亮，我很喜欢它。所以把它买了回来了，但我买这台手机，不单单是因为它漂亮好看，更重要的是我因为要用它，但是我买回之后发现这台手机一点也不好用，听又听不清，还老是断电，这样的话，你会不会去找商家，要求换一台或者退掉？但是你发现这商家既不肯换，又不肯退，甚至还讲了几句让你恶心的话，这样的话你们是不是有可能吵起来，但是你吵来吵去，还是吵不赢他，只好退而求其次，就让他帮你修一下，但是关系已经破坏了，他修也不肯修，遇到这种情况，你是不是有可能拿起这个手机当场就摔掉(动作)。

但是我们回过头来想想，你把手机摔掉以后，你肯定会遭受到一定的经济损失，而且会很气愤，但是，你会不会因为这件事情这辈子再也不买手机或不用手机了。我相信你一定会另外选择一家信誉更好的更值得信赖的商家再买一台手机，其实保险也是一样。怎样增员工作不久的年轻人

90后的增员点

●增员点：

1、工资低，上班时间不自由；

2、工作性质单调，发展空间小，晋升机会慢（论资排辈）●动摇话术：

1、你对你现在的工作满意吗？

2、收入和待遇也很满意吗？

3、你觉得现在的工作能让你充分发挥自己的才能吗？

4、你觉得你要工作几年才会有晋升和加薪的机会呢？

5、你想过工作几年后自己可以买房买车呢？

6、如果有一个机会能让你在三年内实现你的目标你愿意吗？ ●说明话术：

现在我们公司正面对社会招聘像您一样年轻有文化积极向上的人为储备干部，你想尝试吗？

这个行业上班时间很自由，收入不封顶，学习机会多，发展空间大晋升不需要凭关系，也不需要资历，全凭你自己的能力，还有出国旅游的机会哦！●拒绝处理：

1、没有人力资源：

是的，有人力资源固然好做，其实保险是人人都需要的，再说你有过同学、朋友、邻居，这些就是你的人脉，而且他们还可以给你转介绍，带来源源不断的客户资源。

2、没有固定收入：

对，你说的很好，保险确实没有固定收入，但我的收入不封顶，而且一定会与你的付出成正比，你觉得那些当老板的有底薪，有每月领工资吗？你觉得你每个月2000元的工资固定满意吗？做保险的收入一个月可以拿到8000元--2万元不等，你觉得哪个更好呢？

3、做保险没面子，不好意思说：

那你觉得什么人有面子呢？当你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想买，而你囊中羞涩不敢去消费，你觉得有面子吗？面子是靠自己的价值提升的、去争的，如原来戏子，现在国家重视了叫艺术家，20年前有人瞧不起个体户，但他们先富起来了，现在个个都喜欢尊称为老板。

4、没经验，没口才：

对，那请问你现在的工作原来做过吗？不也是没有经验吗？更何况我们的公司还专门聘请了一批国内外的寿险精英编写了一套系统的可操作性的展业方法，还有循序渐进的培训体系在主管的辅导下一定会让你熟能生巧，挣到高于你现有收入的几倍的工资，你不想？ ●行业介绍：

1、现在社会的风险正不断增加，保险是一个千家万户都需要的必须品，市场潜力大。

2、保险是一个可持续发展的朝阳行业。

3、现在政府从基层到中央都在大力倡导和扶持的行业。

4、保险是一个传递和延伸爱与责任的行业。

5、保险业一个可以让我们快速创造财富的行业。

电话招聘接电话的秘籍：

1.放松，不要紧张，记住你是招聘方，对方是应聘者！

2..变被动为主动，把她问你你们是什么单位，不要直面回答，而是马上问下面的问题：请问你是不是看广告打得招聘电话吗？请问你年龄多大？请问你什么学历？请问你是否住在县城？请问你现在正在从事什么工作？

3.在上面的问话中，你始终是占主动的，是问问题的人，而不是回答问题的人！你的主要任务是为了收集准增员信息，评估一下是否符合我们的象限：年龄，学历，人脉，经历，如果不符合，要果断说不，一定是我们没有回答她的任何问题之前！年龄太小，如果你没能力养他，伱见面不如不见！4.对于一直问你们到底是什么单位？如果资料已经收集完毕，也符合我们的要求，这个时候有2种处理方式：1.好的，男/女士你的信息基本符合我们的招聘要求，我们有很多岗位，从保洁，保安，文秘，会计到管理人员，不知道你到底符合哪一个？要不这样，4号下午公司有一个招聘座谈会，你带身份证，学历证来了解一下吧，公司地址是：任丘路职工医院北门斜对面中国平安

我的手机号是…，到时候不见不散，再见！这个过程一直都没有回答他的任何问题！2.直接告诉他是平安“我们的公司您肯定听说过，中国平安”，一般她会说“怎么又是平安？保险我做不了”“怎么？您做过保险么？您觉得您适合做保险么？其实我们是一家综合金融单位，有很多岗位可以选择，如保安保洁，文秘会计，经理助理，管理人员，您不一定适合哪一个！不行4号下午您过来试一下吧！”4.全程都要稳，不要慌。尽可能避开平安，保险等敏感字眼。好好背诵，一定成功，别怕，接多了机会了！注意微笑和声音的甜美和磁性！4号下午创说会集中面试，不见不散！

不同类别人员约谈：

类别一：外出务工滞留人员

优势：见多识广、对保险的认识高。

不足：长期在外，家里亲朋较少联系，缘故市场有限 心理特点：（1）面临失业

（2）担心今后的养老、医疗、子女的教育问题，（3）但又不知选择一个什么样的工作（开店、继续打工？）犹豫不决。增员约访：

“你现在外出也不一定好找工作，下周我们有一个返乡人员创业座谈会，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

首先与对方通过聊天、拉家常的形式（赞美对方有丰富的工作经验，见多识广）拉近彼此之间的距离，了解目前的金融形势，以及目前所处的环境。找准切入点。通过公司的基本法及各种激励方案来启动他们的意愿。

“您每月打工能赚多少钱？收入是由谁来决定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封顶，能在时间自由的前提下赚钱，同时能不断提升自己，体现自己的人生价值，你感兴趣吗？” 增员拒绝：

我不了解保险，怕做不好、做不长久

“正因为不了解，特邀请你参加我们公司举办的创业说明会，来不来做是你的问题，做不做得好是公司的问题，我们公司有一整套培训体系，能帮助你成功。

事在人为，市场是可以挖掘的，有人的地方就有市场，还可以索取转介绍。只要你坚持相信你一定会成功。

寿险行业是一个朝阳行业，而且是一份爱心事业，更是一个无本经营的行业，国家这么重视保险业的发展，况且收入不封顶，同时还能提升你的自身能力，体现你的自我价值，你还有什么犹豫的呢？ 增员促成：

愿你把握此次机会，相信你能成功。类别二：职业商人

优势：经济流动率高，接触面广，朋友多，经济意识强，有充足的营销思路和营销经验。不足：活动范围小，愁进也愁销，资金成本大，经营风险大，是一种高风险行业。心理特点：

（1）钱是人的胆，有钱能使鬼推磨。

（2）时刻怕亏本，对同行业竞争提心吊胆。

（3）如果能够既能从事经商，又能懂得合理理财，能找到保本保息稳健经营的避风港是最大的心愿。增员约访：

“现在金融危机生意受到危险是很正常啦，要不你也多了解了解别的行业，下周我们有一个金融危机下的创业机会座谈会，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

“今天有钱不等于明天有钱，阐述人生风险无处不在的道理。”

“不懂得合理理财，不会运用保险机制来发展和保护自己的商人不是一个真正的商人。” “做保险也是一种经商，并且是一种高智商的经商。” 增员拒绝：

钱不需要多够用就行了，我不喜欢跟别人讲好话。

“世上没有怕钱多的人，您虽在当地比较富有，但如果您走出去再看远一点，我相信您会感到非常的震撼。我卖的是老百姓的需求品、生活品、保险又不是非卖不可的。

“自古隔行如隔山，您只知道您所卖的东西是老百姓所需要的，殊不知保险对每个家庭来说，比您的商品更重要。因为它是转嫁风险的唯一方法。而您的商品能转嫁风险吗？ 增员促成;“须知一个商人如果与保险结缘并亲自成为保险业务员，对自己的业务将有更大的空间，用好客户资源，你的生意将会越做越大、越做越好、不出几年你就会名利双收，名声大震，让我们握手吧！” 类别三：村会计 优势：

（1）对客户经济情况比较了解（2）有一定的地位和影响力

（3）有一定的组织能力和沟通能力 不足：

（1）事情较多，比较杂，不能全身心的投入（2）个人收入较低

心理特点：不满足现状，体现不出人身的价值 增员约访：

“您做会计工作客户资源丰富，有一定的诚信度，因国十条、省九条出台，大力发展保险业，每个人都需要保险，如果你不做，别人会做，你千万别浪费资源。下周我们有一个保险专题讲座，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

“保险公司是一个朝阳行业，个人收入不封顶，福利待遇好，学习机会多，能展示个人的人生价值” 增员拒绝：

我没有时间，也没能力，又不会说，可能做不好。

“时间是靠挤的，我看中了您的能力，您没有尝试，怎么知道做不好呢？我们公司会教您怎么做保险。增员促成：

王会计，通过我们今天的交流，我想你应该对保险有更深层次的了解，特别是我们今天非常诚恳的邀请您走进保险公司，成为一名正式业务员，兼做两份工作，拿双份工资，既有经济收入，又能给自己一个展示个人能力，实现人生价值的平台，在你人生路上添写更加精彩的一笔。我们期待您的加盟。类别四：妇女主任 优势：

（1）知名度高，老百姓认可。（2）了解所在村的家庭经济状况。（3）最易接近家庭掌管经济权的人。（4）沟通能力强。（5）心，做事有耐心。不足：

(1)工作忙，时间紧。(2)收入不高。

心理特点：没时间，怕做不好。增员约访：

“做保险也不一定要额外花你很多时间，下周我们有一个保险专题讲座，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

“工资不封顶，收入与付出成正比” 增员拒绝：

现在做保险太迟了，有钱的人和想买的都买了

“现在是做保险的黄金时段，象日本一个人拥有六张保单，而我们国家还只达到15％，远远不及国外，所以说在我国还有非常大的保险空间，您还怕没有用武之地吗？ 增员促成：

你走家串户做工作之余，完全可以利用拉家常来宣传保险，并不占用您很多的时间，只要业务专业签单是很容易的，现在国家正在大力支持保险行业，您还担心什么呢？ 类别五：教师 优势：

（1）受人尊重（2）、文化素质高（3）时间充欲 不足：

（1）人际交往单一

（2）上班受限制，尤其是班主任。心理特点：

（1）教师职业稳定，大多数教师比较安逸。（2）文人面子观点重，不愿求人。（3）比较爱钻牛角尖。增员约访：

“保险是一份爱心事业，相信每位教师经历了身边许多亲朋好友及学生人生中的悲欢离合的故事，如果能用我们的爱心帮助身边的人抵御人生的风险。让我们既做知识的传播者又做一个爱心传播者岂不更好？本周六下午我们有一个保险专题讲座，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

“利用我们大量的客户资源，利用业余时间，来赚取另一份合法的收入，让生活更美好。” 增员拒绝：

我没市场，没关系。

“保险是一份朝阳事业，中国保险业才刚进入发展阶段，你的市场更是大得很，你的亲朋好友，学生及家长都是你的客户源，保险不需要关系，只要你把正确的保险理念传达给客户就可以了。只要你迈开第一步，走进太保，我们就一定保证你能做成功。” 增员促成：

保险行业没有适合不适合，只有愿意不愿意做，只要自己有信心，就会做得很好。（象我们公司的***举例促成）一小胆子小

二大困难大、压力大

三少朋友少、有钱的少、愿买保险的少

四多不愿投保的多、保险公司离职的多、做保险的多、疑虑多

五怕怕泼冷水、怕被淘汰、怕能力不够、怕有传销之嫌、怕通不过保险代理人考试 六不不稳定、不可靠、不支持、不光彩、不长久、不合群

七无无信心、无兴趣、无经验、无口才、无福利、无市场、无前途 一小： 1-1胆子小

人没有天生就胆大的。胆大胆小是相对的，且与生活环境息息相关。您胆子小，是因为你的生活环境、工作单位没有给你更多的练胆壮胆的机会，而寿险正是锻炼胆量，施展才华的最佳舞台。二大： 2-1困难大

您说做什么事情没有困难呢？保险是不好做，但是还是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人学习，是不是也可以做得很好？在这行业里面很多人失败，也有很多人成功啊！您光看失败的例子，当然难做；您多看成功的人，做起来就简单。

2-2压力大

压力让煤变成钻石，让沙变成珍珠！

大气压力那么大，我们不照常活得好好的！

做任何事情都会有压力，如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的！公务员没有压力？当市长没有压力？国家主席没压力？就连会计小姐也有压力，帐记错了要自己赔；老板要你记假帐也有压力，不然…… “压力就是动力”。生活的压力就是我们人生奋斗的动力。三少

3-1朋友少

“一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因为平时接触太少、交往太少，做保险就是跟人交往接触，不断拓展人缘。做保险就是交朋友。3-2有钱的少

您说有钱的少，但您是否看到，高级饭店天天高朋满座，豪华宾馆客盈门，娱乐场所场场爆满，繁华夜市通宵营业。400万人口至少有20万人年收入在10万元以上。您能说有钱的人少吗？其实，钱多钱少是相对的。买保险并不需要花很多钱，什么样的人都有相适应的保险险种，钱多的可以多买，钱少的可以少买。3-3愿买保险的少

美国有一家鞋业公司的总裁，想招聘一个非洲市场的业务经理。总裁选派两名优秀的应聘者前往非洲考察鞋业市场，第一个考察归来，向总裁汇报，“唉，整个非洲人人都打赤脚，没有一个人穿鞋，说明非洲没有鞋子市场”；第二个考察归来，汇报说：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市场真是太大了。”结果第一个落选了，第二个被录用了。这个故事告诉我们，目前愿买保险的人少，说明保险市场的潜力更大。四多

4-1不愿投保的多

保险是宁可不用，不可不备的商品。人人都存有侥幸心理。主动投保的人几乎为零。如果人人都有很强的投保意愿，主动排队买保险，那就用不着我们这批优秀的保险代理人了。不愿投保是暂时的，是因为不了解。有购买能力的人迟早会有购买欲望。

4-2保险公司离职的多

保险公司离职的基本上是以下几种情况： 1.草率选择，仓促上岗； 2.未全心投入，浅尝辄止； 3.遭遇挫折，就不能坚持； 4.未取得家人同意和支持； 5.兼职，不能融入团队。

以上五种情况均属于准备不充分。请问您准备好了吗？如果您一切准备就绪，保险公司离职的再多，也不会轮到您呀！4-3做保险的多

做保险的多，正显示这个行业有吸引力，也更能挑战一个人的潜力。在发达国家，每个保险业务人员平均拥有100个左右的客户，而我国每个保险业务员可拥有4000多个客户。你能说做保险的太多了吗？做保险不怕人多，人人都能成功。业务主任、营业部经理的位置没有限额。机会在于把握，成功不分你我！4-4疑虑多 可否兼职？

做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。请问您看过脚踏两只船的恋爱最后能有成功的吗？ 是否考勤？

不以规矩不成方圆。一个团队，没有严格的纪律，就象一盘散沙。人人都有惰性，严格的考勤能让您养成良好的生活、工作习惯。惰性每天减少一点点，成功向您靠近一点点。可否晋升？

看得出来您是一个很有进取心的人。寿险的优势就在于每个人都有平等的晋升机会和空间。晋升不难，当您的业绩、组织达到一定程度的时候，您就可以逐级晋升为业务主任、营业部经理直至业务总监。五怕

5-1怕泼冷水

由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚至是完全不信任的态度，每当一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一行业时，总要经过一番家庭革命。当初，我家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所推销的是幸福、保障，同时又有丰富的收入，使一家人能够过上更舒适的生活。更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？ 5-2怕被淘汰

凭良心说，这个行业不是人人能干的。寿险的三大机制就是“竞争、激励、淘汰”。竞争的社会不可能没有淘汰。寿险淘汰的是那些心态不好，业绩不好，拿不到收入得不到发展的人。呆在这里也是浪费时间，耽误前程。根据我们的经验分析、观察判断，这个行业还是适合于您。但您胜不胜任这个行业，全在于您自己的把握。5-3怕能力不够

每个人天生就是赢家，天生就是推销员。没有试过、做过、经历的事，谁都不敢说有十拿十稳的把握。没有尝试过，不要轻言能力如何如何。能力是在尝试当中不断提高的，推销尤其如此。像您这样有爱心，有丰富的经历，又能吃苦的人，一定能够胜任保险工作。如果您某方面能力有所欠缺，那来寿险公司进修，倒是挺合适的。不出半年，您的综合能力和素质将得到全面提升。5-4怕有传销之嫌

传销对社会和国家有危害，所以国家明令禁止传销。世界上是先有保险，后有传销，传销只是借鉴了保险先进的营销管理办法,但本质不同。不要因为传销被禁止，就把保险先进而科学的管理体制、培训激励全盘否定。保险营销与传销有本质的区别，保险营销也是受国家的保险法保护的。5-5怕通不过保险代理人考试

离开学校多年，重又回到考场，人人都有一种畏惧心理。全国统一的保险代理人资格考试，是基础知识的测试。我们公司有专业的讲师、专门的教材、专门的培训辅导，只要您用心听课，做好笔记，把教材弄懂，一般都会通过。根据近年寿险考试情况，通过率高达70%—80%以上。六不

6-1不稳定

如果您的工作量稳定，业绩就稳定，我们有推销流程、推销架构。每认识10个人在一年内绝对有1个人跟你买保险，大数法则，如果今年想成交100件，就得认识1000人，依此类推。工作量稳定，收入就稳定，假如你每天坐在办公室里当然无法产生业绩，所以收入要稳定一定要去认识更多的人。6-2不可靠

我想您讲的不可靠是指市场不可靠、收入不可靠吧？ 市场——有主顾就有市场 收入——三项工作多项收入 三项工作即：展业、增员、服务

多项收入即：初年佣金、续年佣金、继续率奖金、增员奖、年终奖、管理津贴等 市场上流行一首《寿险收入歌》 年薪一万保底数一万以下留不住 二万三万脱贫户四万五万才进步 六万七万不算富八万步入小康路 九万不可称大户十万年薪不满足 6-3不支持

先说服您本人！你家人会不会反对您象原一平那么有钱？原一平是不是做保险的？很多人在您未成功前都在泼冷水，在您成功后说您的选择是对的。您成功了，家人以您为荣，没人反对您做保险；您的家人是反对您失败。您觉得您会失败吗？如果您象我一样努力，您还会失败吗？ 6-4不光彩

真正不光彩的时候是囊中羞涩的时候。保险是一个帮助别人，送人保障、幸福平安的事业。当客户享受到保险好处的时候，客户连感激都来不及，您怎么会感觉到不光彩呢？同时，您会感觉到保险原来真的是一项神圣的事业。6-5不长久

无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系都不会有永久性的工作。因为一个人的亲戚朋友总是有限的。如果我们不了解保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完整的训练制度，告诉您什么是保险，它的意义、功能以及推销方法，让您成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，我们有把握使您不靠人情就能卖保险，使保险成为您的终身事业。6-6不合群

您觉得您不合群是什么原因吗？您每天的工作生活圈是否缺少一种团队的关爱和温馨。寿险正是一个团结进取、活泼向上、凝聚力强的大家庭。只要您融入团队，与人友善，互相帮助，团结友爱，包容他人，您就会在潜移默化中开朗起来，成为一个性格合群、有归属感、有影响力的人。七无

7-1无信心

信心来自哪里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会有信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？我们有系统的培训、推荐人及主管也会经常关心帮助。这样还会没有信心吗？ 7-2无兴趣

你对什么有兴趣？您想成功吗？成功和兴趣是一对孪生子。兴趣是可以培养的，比如做游戏，是不是当您懂得游戏规则，并参与进去时兴趣就来了。兴趣是在与人交往中产生的。您对交朋友感兴趣吗？做保险不就是交朋友嘛！7-3无经验

请问您出娘胎之前有没有经验？人生是不是有很多第一次？您结婚了没有？结婚之前有没有经验？未曾经历，不成经验。有很多东西是不是总有第一次，何况你又不是第一个，第一次不一定就是这个行业的第一个，有很多经验是可以传承的。200多年的保险历史，无数成功人士的经验都是有章可循的。7-4无口才

做保险主要是要能够表述清楚，并不象您想象的那样一定要口若悬河。只要您心地好，就可以了！如果您真的觉得自己的口才不好，那倒真要到保险公司来锻炼。这是一个改善你口才千载难逢的机会。7-5无福利 确实，现在很多企事业单位福利成了一句空话。而寿险公司正在实施“两个终身”保障计划：对客户终身服务，对员工终身规划。业务员一加盟寿险，就拥有X万元的人身意外伤害保障。达成转正，公司即提供万元团体人身保险，每年X元的住院医疗保障，及X元的意外医疗保障。一旦晋升为主任、经理，享受的福利待遇更丰厚。试用业务员在试用期内，只要开单，就可享有每月X元的底薪（即训练津贴）。而且业务员从第二年起，即可享有每月较稳定的底薪（即续年拥金）。

待遇多多，福利多多，心动不如行动，赶快加盟！7-6无市场

中国什么都不多，就是人多。寿险在欧洲已经有200多年的历史。而中国的寿险不过10几年，现在正是人寿保险这份朝阳事业的春天。7-7无前途

前途源于机缘的把握，前途源于不懈的奋斗。

胡锦涛做过技术员；李瑞环做过木工；王永庆做过推销员。保险事业也造就了原一平、柴田和子、陈明利等精英。一个人的前途在于一个人的投入和对事业的专注与追求。保险事业对每个业务员都有广阔的发展空间，人人都可以平等地拥有晋升机会。寿队推销必将成为收入丰厚、晋升公平、人脉广泛、受人尊敬的高尚职业。加盟寿险，前途无量！放下自己的想法，看法和观点；

•不带评价的了解并看清对方的问题； •说对方想听的话；而不是你想说的；

•提出对方问题背后所存在的问题并提出解决方案；

处理异议的要领

•在以客观的角度，指出问题的关键“按钮”

——要让对方领悟新的信念和思想 ——要让对方接受事实并保留面子

•处理感觉比处理异议更重要；

—不要和对方争论！—不要想说服对方！

—不要让对方感觉他错了！

•不接收对方的异议讯息

—只谈对方感兴趣的（焦点）问题

拒绝处理的五步骤策略

一、倾听以减少拒绝

创造你是设身处地地为对方着想的感受(我正认真听以及了解你的问题)

[ 赢得信任及尊重]

二、重新陈述问题加以澄清

让我先确认一下您的问题（回应性倾听）

[避免争执]

三、隔离问题，以便确认 除了这个问题以外，是否还有其它的问题困扰着您，让您还没下决定？是否这个(些)问题解决了，你就会下定决心？

四、激发思考以促进决定

•多使用图示、实例或故事来激励对方做决定 •说明时要强调对方关心的收益

•促成时应再次强调对方担心或渴望拥有的欲望

五、定位自己成为协助者角色

你就当我是个懂保险的朋友，我们一起共同来探讨，究竟从事保险行业有什么好处，如果有，我们深入研究，没有我绝不会勉强你，好吗！

•客户提出拒绝问题时，有可能想隐瞒一些事实，记住千万别拆穿，只要把注意力放在对方关心及忧虑的地方

•永远要假设他现在就想要来！

常见增员拒绝问题

一、我比较内向不善言辞，不适合做保险

1、没有天生的销售高手，我们有系统的培训。

2、不去尝试，怎么知道不行。

3、我今天来找你，并不是因为你能说会道。

二、做保险没底薪，收入又不稳定

1、稳定与否是相对的

2、发展空间有局限

3、心态、知识、习惯决定收入的稳定

三、有朋友做过保险，因为做不到成绩不做了

1、任何行业中都有杰出者与不适者

2、相信自己，敢于挑战自己

3、争取过，无遗憾。

四、保险太难做了

1、容易做的工作，收入不可观

2、不会就难，会了就容易

3、保险是朝阳行业

五、做保险太累、太辛苦

1、经营自己的生意你会觉得累吗？

2、现在累点、苦点，好过年老来辛苦。

3、累、苦、压力才是我们成长的机会。别人是以你看待自己的方式看待你，不是吗？ 著名的伤痕实验：亲爱的，外面没有别人

美国科研人员进行过一项有趣的心理学实验，名曰“伤痕实验”。他们向参与其中的志愿者宣称，该实验旨在观察人们对身体有缺陷的陌生人作何反应，尤其是面部有伤痕的人。

每位志愿者都被安排在没有镜子的小房间里，由好莱坞的专业化妆师在其左脸做出一道血肉模糊、触目惊心的伤痕。志愿者被允许用一面小镜子照照化妆的效果后，镜子就被拿走了。

关键的是最后一步，化妆师表示需要在伤痕表面再涂一层粉末，以防止它被不小心擦掉。实际上，化妆师用纸巾偷偷抹掉了化妆的痕迹。

对此毫不知情的志愿者，被派往各医院的候诊室，他们的任务就是观察人们对其面部伤痕的反应。

规定的时间到了，返回的志愿者竟无一例外地叙述了相同的感受—人们对他们比以往粗鲁无理、不友好，而且总是盯着他们的脸看！可实际上，他们的脸上与往常并无二致，什么也没有不同；他们之所以得出那样的结论，看来是错误的自我认知影响了他们的判断。这真是一个发人深省的实验。原来，一个人内心怎样看待自己，在外界就能感受到怎样的眼光。同时，这个实验也从一个侧面验证了一句西方格言：“别人是以你看待自己的方式看待你。”不是吗？ 一个从容的人，感受到的多是平和的眼光； 一个自卑的人，感受到的多是歧视的眼光； 一个和善的人，感受到的多是友好的眼光； 一个叛逆的人，感受到的多是挑惕的眼光……

可以说，有什么样的内心世界，就有什么样的外界眼光。如此看来，一个人若是长期抱怨自己的处境冷漠、不公、缺少阳光，那就说明，真正出问题的，正是他自己的内心世界，是他对自我的认知出了偏差。这个时候，需要改变的，正是自己的内心；而内心的世界一旦改善，身外的处境必然随之好转。毕竟，在这个世界上，只有你自己，才能决定别人看你的眼光。

我们往往花大力气去了解别人，认识别人，却很少花精力去了解自己，认识自己。我们一般是不能直接看到自己模样的，只能通过镜子、照片。同理我们一般也是透过别人的眼光来认识自己，每一个人眼里的你都是不一样的，100个人眼里就有100个你，1000个人眼里就有一千个你，在不同的人眼里你是不同的，善良的、聪明的、可恶的、愚蠢的、忠诚的、虚伪的、背叛的，不胜列举。那么真实的你究竟是什么样的呢，真正的你又在哪里呢，“伤痕实验”明确的告诉我们答案——内心，一个内心烦躁的人纵然身处幽静也是狂躁不安的，一个内心清净的人虽然深处闹市，他的世界还是清净的。无论是追求幸福、宁静、安全……都到你内心去寻找吧，那里有无穷无尽的资源和能量。亲们共勉转：去年我的直辖组，员工尤发，在母亲过生日那天，给他的父亲购买了一份年存2456元保险，指定受益人给了母亲！今年的9月8日中秋节夜里23点多他的父亲熟睡中被蝎子蛰了中毒很深！医院抢救50多分钟死亡……年仅49岁……就这样留下了相儒以沫的妻子和一对儿女……还有本月下周即将出生的孙子……他的父亲留给家人最后一份爱8万保险理赔金……逝者己逝，生者长存！好在有8万保险留给家人！让爱永远传承下去……

昨天早上和同事梅德才、刘丹、亓燕,青、张芳、一起赶往员工尤发新乡原阳县东大河村举行殡仪告别仪式……[流泪] 我越来越发现自己工作的伟大意义！愿我们一生平安！[爱心]保险是一种很令人纠结的商品：

办的时候总感觉用不上、用上了总感觉办的太少！当您觉得您还不着急办保险的时候，就问自己三个问题: 一，如果生病了，谁可以给我30万或50万？

二，如果发生意外了，谁可以帮我抚养小孩，照顾我的父母，帮我还房贷，车贷？

三，如果治好了病，但后续需要维持生活需要20万或30万，谁可以借给我或资助我？ 如果没有这样的亲戚和朋友！还是建议您办份保险吧！

转自平安高卫红同事的真实经历

第三篇：关于增员

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从经营角度看过来

09/21/2004

作为主管应该把握的是：人品比能力重要，意愿比条件重要，增对人比增一堆人更重要。所以应该： 从经营角度看过来

有人给营销做定义说所谓营销就是经营销售。姑且不去说这话是否全面，可既然是经营当然有不同的层次，这就要看营销人员的境界、胆识和魄力了，比如说同样是卖化妆品，有沿街叫卖的小贩，有的人管理专营店，有的经营大型的连锁店，甚至有的人在运作跨国集团。

保险也是一样，有的业务伙伴做保险做得很没有尊严，天天拎个皮包、穿一身皱皱巴巴的西服，一脸强装出来的笑容，眼睛里却不时流露出茫然的目光。他们敏感、脆弱、容易受到伤害，我们也看到很多业务高手做得非常潇洒，走到哪里都会受到别人的欢迎，影响力极高，有很多客户慕名而来。无论是其个人的事业、经济收入和社会地位都有极大提高。都是一样的市场大环境，一样的公司与类似的商品，同一个起跑线，同一片天空，怎么境遇会有天壤之别？

1、从销售角度看增员

作为一个独立自主的保险代理人，你到底想做一个小商贩，还是做一个大老板？这就看你怎样理解保险了：我们是在卖保险与经营保险有什么区别呢？

如果你认为自己是在卖保险、就是将保险理解成为赚钱的工具，是一种只能是一种短期行为；而经营保险是要将保险当作终身为之奋斗的事业，强调持久永续。增员也是一样，很多业务人员不敢增员，甚至害怕增员，他们担心增员会不会是增加一个竞争对手？是不是会减少一块市场份额？是不是给自己增加更多烦恼与责任？

如果有经营的眼光，对于增员的理解也就不同了。

2、增员可以扩大人脉=扩大钱脉

我们都应该知道一个人之所以成功，是因为他服务的人群比较多。怎样能够服务更多的人群？孤木难成林，你需要有更多的合作伙伴。一个人无论如何努力所能接触的环境与人群也是有限的,而且都会受到自身条件、背景、地域等诸多因素的限制，突破事业瓶颈最好的办法是借助别人的力量、知识和资源。这样思考，对于增员是否应该放开心胸与思路呢?你的人脉决定了你事业成就的大小,要扩大自己的人脉资源,找到更多的合作伙伴,运用集体的智慧、资源、力量可以产生的效果将比你孤军奋战的成功要来得快，所以说这是最有效，最便捷的途径。记住：人脉就是钱脉。

3、增员可以培养一个竞争对手

凡大企业在发展过程中为保持自己的活力都会培养一个追自己的竞争者，如可口可乐与百事可乐、松下与索尼，事业上潮起潮落，此涨彼消，谁又能说最终的胜利者不是自己？竞争最大的好处是可以激发彼此的潜力,相互挑战，共同进步。所以当我们增员一个新伙伴时，确实是为自己增加了一个同场竞技的对手，但这是一个企业，一个人要在市场上永葆活力与斗志的最有效手段。再有一个比较自私的问题是,假如你没有增员的对象被别的公司挖走，那你的损失可就更大了.4、增员可以获得持久的推动力

将一个新人介绍到保险公司,无疑你就是前辈和榜样,为了对别人负责，要做表率、为了自己的面子,自己当然知道应该怎样去做。新人需要解决的问题，回答的问题肯定会督促你不断学习与上进.每一个人都有惰性,克服惰性最好的方法??是不是后面跟着一只老虎人人都可以破世界记录？

5、增员不必有太多局限

在选才上有不同的说法，仁者见仁、智者见智，至今还有人推崇人海战术，所谓有人就有业绩，有树就有鸟栖??大数法则。也有人认为走专业化、精品化才是方向，不过问题出来了，一个人到底能不能做一个好的代理人往往不是凭借主观目测或几张考卷就可以确定的，以某些人的观点：原一平、柴田禾子、庄秀凤根本不可能进入保险公司的大门。笔者认为，市场是最好的考场。只要增员对象符合基本要求，能通过代理人考试，无明显人格缺陷，有意愿就可以让他尝试。因为衡量一个销售人员是否合格的标准，是他是否能够创造价值、能否让客户的满意。

6、增员??找对人比找堆人重要

这点其实与上一点并不冲突。简单地说,一个人能力可以慢慢提高，知识可以慢慢学习，技巧可以慢慢锻炼，但人格和人品出现问题，那谁也没有办法，并且会造成“一粒老鼠屎坏一锅汤”的严重后果。从这个角度说，增员也必须要选择,可以简单的总结增员的标准是:人品比能力重要，意愿比条件重要。人以群分，物以类聚，成功吸引成功，民工吸引民工。

所以多争取一个增员，可以减少一个竞争对手，扩大一块市场份额，多一个合作伙伴，多一个市场增长点，多一个智囊团成员。从经营的角度看过来,世界是不是有点不一样?

打破头脑框框，一头扎进寿险

摘自：平安行销77期 01/25/2005

选择正确的增员对象，运用合理的增员程序，了解对方真实的想法，站到对方的角度考虑问题，用真心和诚心深入沟通，用耐心和恒心反复工作，多引事实少摆道理，多宣传形势少卖话术，如能做到以上各点，一切异议迎刃而解。

满足现状

人们总是生活在取舍之中。但只要深入沟通，我们就会发现，有许多对现状的不满正隐藏在准增员的内心深处等待我们去挖掘。

通过不断搅动，强化准增员对现状的不满。当然，增员者需要有足够的耐心和坚持不懈的努力才行。

异议1 “我现在的工作还不错，收入虽然不多，但较稳定。”

应答：“依您看什么样的工作最稳定？以发展的眼光看，现在的社会恐怕只有稳定的能力，没有稳定的工作了。为了一时的稳定，舍弃可观的收入就已经令人惋惜了，若再丧失提升能力的机会就太得不偿失了。”

工作稳定固然重要，但稳定是否有百利无一害很值得商榷。许多下岗职工想再创业就很难，长期单一的工作模式使他们欠缺经验；固定范围的人际关系降低了他们的社交能力；微波的薪水有使他们缺乏足够的资金。更重要的是，10年之前，他们又有谁曾想到过居然还会下岗。“稳定是现对的，今天的稳定很能就是导致明天不稳定的因素。以您的能力，不可能将工作的全部意义固定在稳定两个字上。您更需要的是一个足够宽广的舞台以供您施展全部的才华，寿险事业正是这样的一个舞台。”

异议2 “保险公司连底薪都没有，我可是拖家带口的人，不能轻易去冒险。我现在的工作只是去上班就能发工作，还是凑合忍着吧。”

应答：“您是一个很有家庭责任感的人，我非常钦佩。正是这样，我才力劝您能加入寿险事业。您也很爱自己的孩子吧？近来电视报纸常常号召大家为一些无钱看病的孩子募捐。他们的家长都是老实本分的工薪族，也深爱着自己的孩子。当孩子一朝不幸患病，而自己却因为没钱的缘故只好眼睁睁地看着日渐憔悴的孩子，眼在淌泪，心在滴血，急如火焚却束手无策。如今的社会变革令我们不得不为家庭的将来去勇敢的接受挑战。住房货币化，医疗养老社会化、教育产业化扑面而来，家庭的经济负担将越来越重，如果忍耐真的能为家庭带来长久的稳定和幸福，我就不会这样努力的工作了。”

“保险公司没有底薪不过是分配制度的一种革命。关键在于所以收入都取决于您实际的付出。这里不存在资历，不存在人际关系，不存在党同伐异，更不存在投机取巧。一分耕耘百分收获。因此，保险公司真正做到了按劳分配，它的员工关注的不是底薪而是通过努力得到的收入。”

由上面的例子不难看出，针对满足现状的准增员，当我们了解了他们的具体情况后，通过寿险事业的宣导，通过对保险公司机制的介绍来引发准增员隐含的不满。一次可能效果不明显，但只要坚持下去，一旦准增员所满足的现状发生了某种危机，他们想到的第一个就是你！

不自信

不自信的准增员通常考虑以自身能力踏入一个完全陌生的领域后如何适应的问题，因此，增员者应着重介绍保险公司的培训机制和业务团队学习型组织的特点。

异议1 “我没做过销售，能干好吗？”

应答：“我的伙伴们在加入寿险事业之前大都没有销售经验，关键是我们公司拥有一个强大和完善的培训系统，可以帮助我们迅速适应市场销售环境。有关情况您可以在事业说明会上进一步了解。”

异议2 “我性格比较内向，可不像你这样能说会道。”

应答：“性格不是成功的关键因素，而且进入保险公司后，通过不断的市场历练和专业培训，各方面能力都会得到提高。会说的不如会听的，既便我们在伶牙俐齿，如果心不诚客户也不会买我们的账。”

异议3 “干保险的人这么多，我现在加入是不是晚了点？”

应答：“我们的市场总的来说还处于刚刚启动状态，国外几百年的保险发展史，至今仍有新业务员的加入，他们难道不晚吗？”

异议4 “干保险太累了，我怕我受不了。” 应答：“您是一个很能吃苦的人，实际上您担心的不是累，而是付出与回报是否相符。”

“累有许多种，有心累、有体累、有情累。人活世上没有办法不累，但是要看累得值不值。您说呢？”

异议5 “干保险老让人拒绝，多没面子啊！”

应答：“您觉得拒绝是一件没有面子的事情吗？可是面子又是什么呢？我觉得只要从事的工作有意义，能得到锻炼发展，能挣到金钱，就是体面的工作。拒绝仅仅是渴望理解的开始，既不是批评也不是诋毁，而是因不了解而引发的本能反应。正因为有许多拒绝，我们才能得到更广阔的发展空间，创造更多的财富，这难道不是一份很有面子的工作吗？”

选择正确的增员对象，运用合理的增员程序，了解对方真实的想法，站到对方的角度考虑问题，用真心和诚心深入沟通，用耐心和恒心反复工作，多引事实少摆道理，多宣传形势少卖话术，如能做到以上各点，一切异议迎刃而解。

第四篇：增员开门话术演练剧本[修改]

使用说明：

1、本话术是二次早会和夕会训练的工具，可以帮助队伍提升增员的基本功，在操作过程中要注意观察业务员的投入程度

2、三个人一组，一对一演练，一个人注意观察，演练完毕后把存在的优势和劣势反馈给演练者；然后交换角色，轮流演练，达到人人过关的目的。

3、找出演练最好的一组或二组在一次早会上演示，可以提高一次早会的实战性和趣味性。

增员基本功训练话术

（一对一演练）

陌生接触增员剧本(一)

（背景介绍：张老板，男，35岁左右。小商店老板，经营小百货。）

业务员：（着职业装、佩带胸卡，手持《调查问卷》，面带微笑、泰康礼仪）您好，我们受劳动局委托，对本地区市市民进行一项公益调查，能不能占用您一分钟时间，填一张《调查问卷》？（递送调查问卷及签字笔）

张老板：好。（张老板接过《调查问卷》阅读）

业务员：我是泰康保险公司的公益大使，为了解决大龄职工的就业问题，就您对行业的了解以及从您自身的情况，请您在这张《调查问卷》上打个勾，非常感谢您的配合。

张老板：（边认真填写边问：）你们是泰康保险公司的，怎么搞起这个

活动了？

业务员：我们公司一直在做一些慈善活动，光捐助的泰康希望小学就有50多所。（看到客户填写对行业、工作、收入等有不满的回答时，主动询问：）以你的能力,你觉得你的收入与付出成正比吗? 张老板：差远了。现在的钱不如以前好赚了。辛苦再多也没用,不容易啊!业务员：你干得这么辛苦收入一定不错吧？ 张老板：就现在这样，能挣出吃得来就不错了。

业务员：有一个生意市场前景广阔，潜力巨大，不需要本钱，不需要太多的费用，而且还可以雇用很多人来帮咱一起挣钱，这种生意您觉得怎么样？

张老板：哪有这样的好事儿？

业务员：为了帮助市劳动局解决大龄青年的就业问题,我们公司在*月*日*时在**宾馆（或在公司）举办“创业说明会”，招聘优秀人才，您如果有时间的话，不妨去听听，挺不错的。

张老板：具体干什么工作？

业务员：象您现在一样做销售或管理工作 张老板：你说做保险啊！保险我做不了！

业务员：没有人生来就能做寿险营销工作，您现在当然是做不了保险了，那是因为你还没参加我们公司组织的培训。原来我也觉得我自己做不了，抱着试试看的态度，结果很快我发现我真的喜欢上了这个行业。而且我越做越好，真想不到啊！我们

这个行业啊，那才真叫朝阳行业呢！中国的寿险市场才刚刚起步，正是挣钱的时候，现在国外有几十家大型保险公司想进中国市场，不行！被保监会挡在国门外面，他们干着急，而我们现在就守着这么大的市场，那些老外如果是我们啊，高兴还来不及呢！中国有几个人买了保险了？就是有保险的很多人也就一点点保费！市场太大了！给您一张“创业说明会”的入场券，您去听一听，又不化钱，还能多了解一下保险行业，多好的事。

张老板：您看我能行吗？

业务员：怎么不行？其实我原来也不相信，一年前我的朋友给我介绍了这个行业，让我的收入得到了很大提高同时也能发展自己。（看到客户快填写完时）请在这里填写姓名、电话、地址、身份证号，以便我们公司组织抽奖。

张老板：好的。

业务员（接过调查问卷）

张老板：真的啊！如果按你这么说，那做保险还不错！

业务员：是啊！我们公司被业内人士称为“中国保险业的MBA”，意思是从我们公司出来的都是人才，因此，我们这些人也成了各家保险公司的重点挖角对象。你不想来提升一下自己的身价吗？

张老板：嗯…我担心挣不到钱！

业务员：你放心，现在我是泰康人寿保险公司一名业务主任，正在寻找一名优秀的事业伙伴只要你想挣钱，我和其他的业务伙伴

一起来帮你，同时还有公司许多完善的培训，但只有一点最关键！

张老板：什么？

业务员：就是你想不想挣钱和想挣多少钱！张老板：那当然是钱越多越好了。

业务员：那好，我们公司将于*月*日*时举行一次关于就业的讲座，说不定您听了以后会改变您的一生。（拿出彩页）因为位子有限，（撕下回执）我给您定个位子，到时候我在**宾馆（或公司）门口等你，千万不要浪费了这次机会。

张老板：好！到时我一定去！谢谢你啦！业务员：再见！张老板：再见！

陌生接触增员剧本(二)背景介绍:业务主任蔡女士通过“十一调查”收集了大量“三有”名单，此次陌生拜访选取部分名单进行增员。

人 物：王女士（40岁），企业中层领导，单位效益不太好，有可能内退。电话预约

蔡：王姐你好，我是泰康人寿保险公司小蔡。王：是上次来做“非典”调查的小蔡吗？

蔡：是我，王姐。上次多亏您热情的配合，才使我的调查很顺利的进

行下来，再一次感谢您。王：不用那么客气，你有什么事吗？

蔡：好长时间不见,你还在原来单位工作吗?你那么优秀,现在又升迁了吧?

王：唉呀！我可能马上要退下来了，谢谢你还想着我。蔡：不能吧！像您这么优秀的人还有闲的时候？

王：也没什么好忙的，最近单位效益不太好，人心惶惶的，谁知道下一步怎么回事！

蔡：哎~，真可惜，象您这么有领导能力又热心的人，一旦在家里闲着真是一种浪费啊！

王：你太客气了，我也不想闲着，可是现在就业压力这么大，竞争这么激烈，我又没什么学历，到哪儿找工作去？

蔡：有一个资产千亿的老板要找一个代理商，他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，您愿意了解吗？

王：是一份什么样的工作？

蔡：这样吧，电话里也说不清楚，王姐我们下午三点在 见面，到时候我们好好聊聊！

王：好吧，谢谢你，我们到时见。再见。蔡：不见不散，再见。

继续深谈

地点：

时间 ：

蔡：王姐，你来了！你看起来气色不错啊！

王：哪儿啊，单位效益不好马上就要内退了，家里开支又这么大，愁得我真不知道怎么办好了。

蔡：今天电话里和你谈的那个事儿，你怎么打算的？ 王：你快说说，到底什么工作？

蔡：是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，帮助他们理财、解决家庭风险，如帮助朋友解决子女教育费用，解决养老问题，解决身后家人的生活问题……我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工作……

王：你说的是不是做保险啊！保险我可做不了！

蔡：我当初也这样想，总以为保险很难做，但是经过公司系统的培训之后，才发现其实不是那么很难做，你的朋友或者你的家人、同学等，每个人都需要保障，市场空间很大。你这水平肯定差不了！你就等着挣大钱吧！

王：怎么很多人都说保险不好做！

蔡：原来我也觉得我自己做不了，是抱着试试看的态度进公司的，结果没想到我还做的挺好。我们这个行业啊，那才真叫朝阳行业呢！中国13亿人中才7%的人买过保险，人均保费才15美元，比世界平均水平差太多了。你像日本，人均保费4000多美元，每个人平均就有4－5张保单，这是多么巨大市场啊！给你一张“**宾馆”的入场券（创业说明会的邀请函），你去听一听，再决定适不适合你，况且还能多了解一下保险行业，一举两得。

王：要不我就去听听？

蔡：那好，说不定您听了以后你会觉得这个工作非你莫属。（拿出彩页）因为位子有限，（撕下回执）我给您定个位子，周六9：30我在**宾馆（或公司）门口等你，千万不要浪费了这次机会。参加的人很多的，早点儿到。王：那好吧！麻烦你啦！蔡：不见不散！

缘故增员剧本

（一）背景介绍：业务主任王小姐在街上见到从事教学工作的老同学李芳（小学教师）,38岁.王：小芳，你好。好长时间没看见你了！

李：哎哟！真巧，怎么在这儿碰到你了！你挺好的？ 王：还不错！你现在在哪上班啊？

李：我还在**路小学，你现在在哪儿高就？

王：我肯定不如你，你是咱班的学习委员，你这么能干，现在也评上了高级职称了吧？

李：咳，哪能赶上你啊？我到现在只不过还是个初级呢,每月就挣那么点钱.王：小芳，您现在的职级再往上升的话，肯定用不了多长时间,没问题的。李：咳，你还不知道，现在干什么不得请客送礼找关系，我看我是没戏了。

王：那你就想这么一辈子下去？

李：那怎么办呢，你也不是不知道，除了这点本事，其它的什么也不会。

王：你知道我为什么问你这个问题？几年前，有位亲戚曾问过我同样的问题，他提供给我一个工作机会：能让我挣到很多钱，同时我自己也有很大的发展空间。

李：你现在到底在哪儿上班，听说你现在挣钱很多吧！

王：现在我在泰康人寿保险公司上班，还算是一个小领导。每月收入也挺可观的，越做越来劲。怎么样，想不想来试试啊？ 李：保险我听说过，但不太了解。

王：我觉得你应该了解一下这个行业。你那么聪明，你不会不知道现在最热门的行业是保险业吧！李：多少听说过一点，具体不是很清楚。

王：你知识那么渊博，你肯定知道很多发达国家的金融中心城市最高的楼都是保险公司的，而且欧美这些国家的保险业已经发展了几百年，而我们国家的保险业只有十几年的历史。所以它的发展空间非常大，很多外国保险公司都想到我们这里来开公司，你说咱们土生土长的中国人能错过这个挣钱的好机会吗？百年不遇啊！李：我可听说保险业务员素质都不怎么样！

王：如果真的象你所说的那样，也只是极少数人，十个手指还不一样长哩！我们绝大多数业务员素质都很高，大专以上学历的人也有很多。泰康有着优秀的企业文化，被誉为保险业的MBA，其它保险公司纷纷

到泰康挖角，据说,一位工龄五年以上的优秀部经理,每年身价值50多万呐。更何况我们公司还有公开公平的晋升制度，空间非常大，不象你们学校，领导就那么几位，得等到有人退休或调动才有空缺。在我们公司只要你有能力，就不用靠关系，晋升的时间自己说了算。像你这么有能力的人，在我们公司早就成为顶梁柱了。

李：你看我对保险一点也不了解，我不行的。

王：老同学，当年我也这么想，可泰康的培训教会了我各种知识技能，一个新员工每年可以接受500课时的培训，像你这么聪明的人还有什么学不会的，更何况你还是老师，比别人有更多的优势。别人都能行，你为什么不行，肯定没问题。你说是不是，小芳？ 李：可我还是„„

王：我现在并不要你马上决定,正好 我们公司举办“创业说明会”,主要针对保险行业的前景，泰康公司的国际化管理介绍以及你会在我们公司得到什么发展，包括你在公司的福利待遇等等，我觉得比你在学校强多了。你到时抽空去听一下,更详细地了解一些的情况,到时再做决定也不晚。你原来的联系电话没变吧！李：没有，还是原来的139639*****。

王：（拿出彩页）因为位子有限，（撕下回执）我要提前给你预定，周六9：30我在**宾馆（公司）门口等你，千万不要浪费了这次机

会。参加的人很多的，早点儿到，别忘了。我会提前打电话通知你的，到时候，中午我请客，咱们好好聊聊。李：那好吧，有空到家里玩。再见 王：不见不散。

缘故增员剧本

（二）背景介绍：业务业任李小姐，以前单位的同事小张（28岁），现在他在书店卖计算机软件。

李：小张，你在这工作啊！你比以前更漂亮了！看你工作挺辛苦的。

张：李姐,你好.五六年不见你一点没变样！我现在比你差远了，我们这个行业竞争太激烈了.李：现在商业普遍不景气，你有没有想过这个工作你能做到退休吗？ 张：我没想那么长远，干到哪一站算哪一站呗！

李：你知道我为什么问你这个问题？几年前，有位朋友也曾问过我同样的问题，他提供给我一个工作机会：能让我挣了很多钱，同时我自己也有很大的发展空间。现在我在泰康人寿保险公司上班，还算是一个小领导。每月收入也挺可观的，越做越来劲。怎么样，想不想来试试啊？

张：做保险啊，也太没面子了。

李：没到保险公司之前我也有这种感觉，特别是传说一些业务员万能

胶，太缠人了。进来后我才发现有很多高素质的专业人士都在这里工作，象主治医师、护士长、律师、会计师、转业军人、甚至其他企业董事长都转行从事保险销售工作。在这个环境里，只要你愿意学习，愿意付出时间和精力，成功几率非常高，那时你就真正很有面子了！

张：就算象你说的那样，可是我现在好歹还有点基本的生活保障，要是现在辞职了，保险公司能给我这些保障吗？

李：小张你想事情真周到，泰康保险公司同样提供养老医疗以及意外保障，而且不同层级的福利待遇是不同的，贡献越多，保障越高，象你这么敬业，假如在泰康的话,你一定会得到比现在高的多得福利待遇.张：没想到你们泰康条件还挺不错，不过，我听同事说国外保险公司马上都要来了，外资保险公司有经验，有人才，更有优势。李：小张，你消息可真灵通，据说保监委有100多家外资保险在排队，但是他们从批准到营业至少也得2-3年，如果等到那时，岂不是错过了赚钱的好机会了？况且，以泰康现在的实力一点也不比外资保险公司差，象北京保险市场竞争非常激烈，泰康的市场占有率始终名列前茅。很多国外的大财团都看好泰康，包括瑞士丰泰、日本软库银行等都是我们最大的外资股东。小张，你还犹豫什么？

张：我考虑考虑吧。

李：我现在并不要你马上决定,正好我们公司*月*日在**宾馆（或公司）举办“创业说明会”, 招聘优秀人才，你到时抽空去听一下,能详细地了解我们行业和公

司的情况,到时再做决定也不晚。顺便把你的联系电话留给我好吗？ 张：好吧。

李：这是邀请函，*月*日*时我在**宾馆（公司）门口等你，你可一定要来呀，小张，我给你留着座位，你可不要错过这次机会 张：好，我到时一定去。李：我等你，我们不见不散。张：再见。

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（一）背景介绍：王大姐，先前的老上司（具体职业可以根据业务员实际情况修改）王：陈小姐

陈：王大姐，您好！好长时间没有见到您了，近来一切都还好吧？说实话，我在保险公司能有今天的发展，完全离不开象您这样的老领导的支持与信赖，所以，我一直十分感激您对我的照顾与帮助！王大姐，这几年，我的变化您也看到了，不仅收入增加了，自身的综合能力也有了很大提高。现在我打算晋升业务主任，需要一些事业上的伙伴，我知道您人缘特好，朋友又多，所以想请您帮助介绍一些人，好吗？

王：你很有上进心嘛！你具体想找些什么样的人？

陈：我要找的人年龄在25岁到45岁之间，高中以上学历，性格开朗，表达能力强有营销经验的人我们最欢迎。最好是和您一样有这么好的人缘、又敬业又有责任心的人。

王：哪里哪里，不过按你说的条件找起来还真挺困难的。

陈：对别人困难，对您能困难到哪去？您认识的人那么多，肯定没问题，比如说最近有没有因非典影响，单位效益不好，想增加收入的？其实您不仅仅是在帮我,最重要的是通过您的穿线搭桥，您的朋友可以就此摆脱困境，找到一份好工作。一帮就能帮两个人，我知道您平常最关心朋友、热心肠是出了名的，您看谁合适？ 王：哎呀，你这张嘴更能说了，可我认识的人中，真找不出个能说会道的，都不合适做保险。

陈：王大姐，其实保险业务员要的不是能说，而是专业。也许您还不是十分了解我们这项工作，事实上我们的工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，帮助他们理财、解决家庭风险，如帮助朋友解决子女教育费用，解决养老问题，解决身后家人的生活问题，除了要和人沟通外，还要看有没有专业的保险知识、金融理财知识。

王：这么有学问呀，我就更想不起人来了，我认识的人可都对保险一无所知。

陈：对保险不了解没关系，只要肯学就行。您的朋友来到我们公司，我们会为他提供最好的专业化培训。同时，在他初入市场的时候，我会一直帮助他、陪同他，直到他可以独立工作为止。我没去泰康之前，不是一样没有销售经验，对保险也一无所知，是公司的

培训改变了我。您大可不必担心。您看朋友中有没有觉得发展空间受限，想换工作的？

王：你说你们的培训多么多么好，可是我觉得很多人干一干就走掉了，太不稳定了。

陈：是的，正是因为有不少人流失，才显示了寿险业的特殊性。如果这个行业不怎么样，就不会吸引许多优秀的人才来到泰康。我相信，在你的周围一定有许多朋友，亲戚是很能干的，但受到行业不景气的影响，或单位领导的排挤，他们发挥不出自己的潜力，换个行业，换个环境，也许他们就成为了金子。如果您能介绍朋友加入我们的行业，别的我不敢说，但有几点是肯定的：只要你朋友足够努力，就能赚到更多的钱，而且收入不封顶，完全取决于他的工作和努力程度。

王：我是有一个朋友，年初刚刚开饭店就赶上非典，一直不景气，赔了不少钱。最近想把店关了，在找工作。我等着再问问他吧，如果他愿意，我就让他去找你

陈：王大姐，谢谢您的支持。我哪好意思总是让您牺牲自己的休息时间去帮我谈工作的事呢？不如您直接把他的联系方式告诉我，我去谈好了

王：恐怕不好吧，还是我先问问吧┅┅

陈：王大姐，我明白您的担忧。我是这样想的，保险是一个特殊的行业，关于某些特殊的问题您可能一时无法回答您朋友的提问，在他不了解实际的情况下，作出的决定对您的朋友来说可能是不合适的。您说对吗？更何况，您把朋友介绍给我，并不代表他一定

会进保险公司，我们还有双向选择的机会，而选择的权利始终在您的朋友那里，谁也不能强迫您的朋友做他不愿意做的事，我会象尊敬您一样尊重您朋友的。还是让我和你的朋友见见面，让他更进一步的了解这一行。王大姐，您朋友怎么联系呀？ 王：好吧，我把他的电话留给你。

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（二）背景介绍：业务主任陈小姐,经徐先生介绍,找到化妆品销售人员王女士,30岁,现任业务主管

对现任公司的晋升机制稍有微词,但又无可奈何.面谈内容：

陈：王小姐，您好！百忙之中打扰您，真不好意思。这是我的名片，请多多指教！

王：哦，陈主任呀，你好！有什么事吗?

陈：王小姐，是这样的，我是您的一位好朋友---办公室的徐先生介绍过来的。前几天和他们一家在一起聚会的时候顺便提到了您，徐先生称赞您是一位非常能干的人，不但为人豪爽，而且特别爱结交朋友，业务能力非常强,所以我就请他一定要帮我，介绍你让我认识，让我有机会向你学习学习！王：哪里哪里，你太客气了！

陈：王小姐，我听说你是专门从事化妆品销售工作的，不知道您从事这份工作多长时间了？

王：我从事这份工作已经六年时间了。陈：象您这么有能力的人，职务一定很高吧？

王：哪里,我只是普通的业务主管，主要负责销售工作。陈：那干得相当优秀了，你们公司的升迁制度一定很透明吧？

王：还过得去，没办法啊，私营企业就是这样靠人际关系晋升，慢慢熬吧！

陈：那你收入一定很可观吧？

王：没有啦，一个月才一千多块钱，还要养家糊口，能干什么呢？ 陈：象您这么有远见的人，对孩子的教育一定很上心。

王：小家庭嘛，总要为孩子想一想，好让他将来接受良好的教育。陈：您真是一位负责的好妈妈啊！您的孩子将来一定和你一样优秀！王：谁不望子成龙啊？现在工作这么不稳定，光有理想有什么用？经济基础决定一切。

陈：其实您的观念很正确！王小姐，如果钱不是问题的话，你想送孩子出国接受教育吗？

王：当然想了。现在社会竞争这么激烈,孩子考不上大学的话,什么工作也不好找.陈：但如果以您目前的收入状况来看，您觉得这种梦想容易实现吗？ 王：别开玩笑了，这只是随便说说罢了，哪能轻易实现！

陈：：你知道我为什么问你这个问题？几年前，有位朋友曾问我同样的问题，他提供给我一个工作机会：能让我挣到很多钱，同时我自己也有很大的发展空间。如果现在有一份工作，能将你的管理和推销才能结合在一起，让你表现得更出色，而且又能大幅增加你的收入的话，你愿不愿意试试？ 王：当然好啊，请问那是一份什么样的工作？

陈：是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，帮助他们理财、解决家庭风险，如帮助朋友解决子女教育费用，解决养老问题，解决身后家人的生活问题……我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工作……

王：我不太明白,你做什么工作的?看你的气质也很不错,用的什么化妆品? 陈:真是三句话不离老本行.我在泰康人寿保险公司工作,现在我们公司正在招聘想你这样优秀的营销人员,比你在这工作强多了,你想不想来试试?

王：你说的是做保险啊！保险我可做不了！

陈：我当初想你一样也这样想，总以为保险很难做，但是经过公司系统的培训之后，才发现其实不是那么很难做，你的朋友或者你的家人、同学等，每个人都需要保障，市场空间很大。你这水平肯定差不了！你就等着赚大钱吧！王：怎么很多人都说保险不好做！

陈：原来我也觉得我自己做不了，是抱着试试

看的态度进公司的，结果没想到我还做的挺好。我们这个行业啊，那才真叫朝阳行业呢！中国13亿人中才7%的人买过保险，人均保费才15美元，比世界平均水平差太多了。你像日本，人均保费4000多美元，每个人平均就有4－5张保单，这是多么巨大市场啊！给你一张“创业说明会”邀请函，你去听一听，再决定适不适合你，况且还能多了解一下保险行业，一举两得。王：我恐怕干不了。

陈：我明白您的担忧。我是这样想的，听一听我们公司的“创业说明会”对你这样优秀的人来说，不是又增加了一次选择的机会吗？我们都有双向选择的机会，而选择的权利始终在您的手中，谁也不能强迫您做你不愿意做的事，你说是不是？。王：我对此一窍不通。

陈：不了解没关系，我们公司有非常完善的培训体系，象你这么聪明的人，肯定没问题。一回生，二回熟，何况还有我呐，我这样的人都已经干到高级主任了，你肯定比我更厉害。我只是觉得，你这么能干，窝在这里太可惜了，会失去很多挣钱和晋升的机会。给，这是邀请函，*月*日*时我在**宾馆或（公司）门口等你，参加的人很多，我给你留着座位。你可不要错过这次机会呀！机会永远掌握在有准备的人手中的。

王：那好吧，谢谢你这么热心，到时候我们一定去。陈：好，不见不散。

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（三）背景介绍：业务主任赵小姐,经朋友徐先生介绍,找到内科王医生,男，30岁。下午15：00左右 面谈内容：

赵：王大夫，您好！百忙之中打扰您，真不好意思。王：哦，你好！有什么事吗?

赵：王大夫，是这样的，我是您的一位好朋友----的徐先生介绍过来的。前几天和他们一家在一起聚会的时候提到了您，徐先生称赞您是一位非常能干的人，不但为人热情，性格开朗，而且特别爱结交朋友，业务能力又非常强,所以我就请他一定要介绍你让我认识，让我向您咨询一下身体的状况 王：哪里哪里，你太客气了！

赵：王护士，我看咱这个医院是单位（或县级）的职工医院，看病的人挺多的，你们很辛苦，王：谁说不是呢，每天早出晚归的，效益也不怎么样。赵：不会吧？据说医院医生挣钱很多啊？

王：没有啦，一个月才八百多块钱，还要养家糊口，能干什么呢？你怎么不舒服？

赵：最近几个月，我们公司险种停售，很多客户主动打电话要求投保，把我累的，饭也吃的不定时，老毛病又犯了，我得麻烦您给我检查检查。

王：你是干保险的？最近生意这么红火？挣不少钱吧？

赵:是啊，现在人们保险意识都加强了，特别是今年让非典一闹，大家都意识到健康的重要性了，特别是象你们医院这样的单位防范意识更强。

王：前一段时间，简直让它吓死了，每个人都草木皆兵的。赵：那你自己没给自己保上点，好歹也有个防范呀。王：投过，两年前我为小孩买了份少儿保险，没给自己买。

赵：您从事这份工作多长时间了？ 王：已经六年多了。

赵：再过几年，你觉得个人在医院有发展吗？

王：谁知道呢，混呗。现在晋升高级职称也不容易，名额有限，不知什么时候才能轮到我。

赵：象你这么有能力的人，这样下去不是太可惜了吗？

王：我除了治病也不会别的，除非自己开诊所，那还要很多费用。哪儿来的钱呐？

赵：有一个资产千亿的老板要找一批代理商。他帮你租场地、付水电费、并帮你培训员工，你只要代理产品，收入决不拖欠，况且和你们这个专业还有关系呢。你愿不愿意了解啊？ 王：你是说。。。

赵：你真聪明，一猜就猜准了。就是到我们公司来做销售或管理工作。王：我可干不了那活，整天东奔西跑的，还要到处求人，不行不行。赵：我们公司有很多象你一样的领导，原来都是医院的医生，做起这行来轻车熟路。因为保险也和健康有关，很多医学方面的专业术语，别人解释不清楚，可你们都是专家。你们具备常人所达不到的优势。更何况你的社交面又这么广，人又这么热心，从事保险这一工作成功几率非常高，挣钱也很多，你快来试试吧！王：你没什么大的毛病，注意休息一下就好了，别太累了。赵：现在哪能休息，正是挣钱的好机会。再过两年，想挣现在这么多钱也有点困难了。

王：听说你们保险业务员工资很高啊？

赵：我算是中等水平吧，象我这么笨的人每月工资扣的税钱就500多块钱，我要是象你这么能干，又有文化又有知识，肯定挣得更多。在我们公司，原来从事过医生这个行业的收入是我的两三倍，大部分人都买了房子和汽车。你不来多可惜！每月少挣不少钱。王：我对保险又不懂，恐怕干不了。

赵：泰康的培训机制是全国出了名的，号称保险界的MBA，不仅有泰康大学，还从国外聘请了非常著名的训练总监，达到什么层级就接受相应的系统培训，从试用员工到业务总监有20几门课程。即使一个新员工一年也可以接受几百课时的培训，像你这么聪明的人还有什么学不会的，你说是不是？ 王：听说你们公司可以干兼职，到底行不行？

赵：人的精力是有限的，假如你兼职做医生你觉得能做好吗？任何事情只有全身心的投入才能比别人做得更成功。王：万一我不适合，我岂不是没有退路了吗？

赵：你可以先来兼职一个月干干试试，到时候再做决定也不迟。这样吧，正好我们公司在*月*日*时在**宾馆（公司）举行一次关于创业的讲座，说不定您听了以后会改变您的一生。（拿出彩页）因为位子有限，（撕下回执）我给您提前预定个位子，到时候我在**宾馆（公司）门口等你，咱都是自己人，你又帮了我这么多忙，就不收费了。参加的人很多，你可千万不要错过了这次机会。到时候我再打电话提醒你。

王：好吧！我去看看！可不一定到你们公司干。

赵：这你放心好了，选择权在你手里，听了之后你再做决定也不迟。到时候见！

王：那好吧，我就去听听。

第五篇：增员开拓

建议书增员法 * 建议书增员法 适用范围：在营业区/区拓部产说会、三级机构产说会中进行 优势分析：

1、在产说会中穿插对公司的介绍及最近招聘计划，将增员动作进行前置，以产说会庞大的客户量为依托，有效扩大增员开拓量；

2、有效促使平时不做增员的业务员，在产说会途中去重复做增员名单收集的动作，并逐步养成习惯； * 对比一下 原有产说会流程 公司介绍 寿险意义与功用 现场保单促成 产品介绍 加入增员操作后的流程 公司介绍 寿险意义与功用 现场促成 产品介绍 招募计划介绍 保单促成 增员转介绍促成 已签单客户可做增员转介绍促成； 未签单客户同样可做增员转介绍促成 公司招募计划的背景及要求 主持人倡议大家填写增员介绍名单 10分钟 10分钟 30分钟 10分钟 3-5分钟 10分钟 30分钟 * 产说会增员的意义

1、让增员成为习惯 产说会现场，无论平时做增员与否，都在最后加上增员促成环节，反复做增员动作，让增员像做单一样成为习惯。

2、增员开拓量大 产说会频率高，且每次到场客户量较大，通过此操作，可大大提升增员开拓量，收集到更多准增员对象名单。

3、不影响产说会流程及效果 产说会增员仅仅在公司介绍后，加入3-5分钟的招募计划简介，对整个产说会流程不造成影响，同时招募计划中综合金融理念的抛出，更能吸引客户对公司的认可。其次，所有增员促成都在会后，业务员一对一沟通时进行，无论保单成功与否，增员促成都可以进行。

4、无损失、多机会 产说会增员模式无论多公司而言、对业务员而言都没有任何损失。但做了这个动作就可以得到更多准增员名单，为增员开拓提供更多的机会 * 产说会增员法还可以这样用 邀请准增员对象参加产说会

1、让准增员对象进一步了解寿险的意义与功用、现场感受客户对保险的认可，提升准增员对象的从业信心；

2、让准增员对象看到会议营销过程，明白寿险营销有专人讲解，有专门团队组织，做为业务员只需配合即可签单。打消准增员对象的畏难情绪。* 建议书增员法在产说会上的运用流程及配套工具使用 第一步：询问产说会效果 ××先生，您觉得通过刚才我们的理财规划师对于产品的讲解，您听的清楚吗？您还有什么疑问„„., 第二步：回顾产说会上的招募计划： 刚才您也看到了，我们公司最近在进行一个综合 金融精英招募计划，我发现您本人非常有亲和力，而且性格也非常开朗，非常适合做销售工作，我们不妨先来做个调查问卷（拿出增员建议书之工作需求调查问卷）第三步：现场进行增员建议书讲解： 第四步：LASS测试直接增员或转介绍 激发工作需求

1、你目前所从事的工作是

2、你先来填一下这份工作需求调查问卷（拿出工作需求调查问卷）３、其实我们都了解一件事：各行各业按照它的社会贡献已经划分了相应的收入等级，比如说：民工月均收入（1200），个体小商户月均收入（3000），教师月均收入（3000），律师月均收入（5000），医生月均收入（5000）等等，行业决定收入，这是很普遍的社会现象。您说，对吗？ 2010年行业收入排行

4、我们来看看2010年收入排名前十的行业有哪些？（拿出增员建议书）

5、仔细看看这些行业，大多数行业不是需要专业知识如厨师、网络工程师、物流师等，就是需要很大的资金投入房地产商，对于我们来说，这些行业我们已经来不及选择了。

6、但同时我们看到金融行业月均7000元左右，位居第五，也是很不错的，您说呢？我们平安也是以保险为主的综合金融集团，在平安工作，可以为你提供上不封顶的收入空间，工作时间也较为自由，晋升通道完全公开透明，同时，完善的培训为你的发展助一臂之力。

7、为满足金融领域战略发展需要，公司正在进行综合金融精英招募计划，拟招募100名。以我对您的了解，这对您来说是一个很好的机会，您有必要了解一下： 第一步：公平的进阶体制平安有一套公平、透明的晋升机制为每一位业务同仁创造广阔的发展空间，共有三类十级不同的职位供选择。三类分别为销售人员、营销管理、培训讲师，十级分别为试用业务员、正式业务员、业务主任、高级业务主任、资深业务主任、营业部经理、高级营业部经理、资深营业部经理、业务总监、资深总监。在平安，没有先来后到者，只有后来居上者。第二步：丰厚的收入 在平安，您可以有销售、管理、培训讲师三条职业发展路线，但从10年平安收入盘点来看，管理路线的平均收入最高，试用业务员（1836元）、正式业务员（3781元）、业务主任（15953元）、部经理（56133元）。各职级收入之间的比例为：1：2：9：31。在平安，能力决定收入。第三步: 全面成长的培养体系平安提供最完善的培训，从择业培训、资证培训、任职培训保证您从一个社会人转变为合格的保险代理人；同时，为满足您的发展需要，在不同阶段提供相应的销售技巧、管理经验等专业培训，让您成为一名优秀的职业经理人。第四步：完善的福利在平安平安秉持为“为员工负责”的宗旨，为每一位员工提供了优越的福利待遇，分为意外残疾、意外伤害、疾病身故、意外医疗、住院医疗五项从2000-200000元不等的福利保障。让你在平安没有后顾之忧。结束语： 我们处在一个上有老，下有小的责任期，做的好不如选的好，选择一份适合您的，有发展前景的工作更重要，您觉得我说的有没有道理。机会难得，正值公司发展之际，名额有限，同时，公司也有相应的甄选条件。我们先来做个测试，看您是否适合从事这份工作。转介绍： 如果您身边有正在寻求工作上或者收入上的突破的朋友，请您留下相关信息。无论如何，我们都会为您或您的朋友制定专业的职业发展建议，助您成就自我。（拿出增员建议书之转介绍卡）二人一组,分别扮演增员人和准增员的角色，全程演练增员建议书每个步骤 演练时比照增员建议书进行 演练时间:10分钟 * LASS测试增员法的运用时机及话术 建议书增员法的运用时机及话术 * 没有人生来就应该活在贫寒困苦之中，财富其实并不遥远！事实上，每个人都是一份受到赐福的礼物，我们来到世间，具有许多潜在的非凡才华。只有激发出这些潜能，我们才能够拥有平静、喜悦、富裕与充满爱...想有钱就会有钱》 一个人如果没有“野心”，就没有了工作和生活的乐趣。“野心”就是你奔跑的动力。一个人没有了动力，只在原地踏步，能有美好的未来吗？ Thank you * 增员开拓 * 成功来自计划与选择 1岁――20岁思想尚未成熟，学习阶段依赖父母 60岁――80岁逐渐衰老靠人照顾 吃饭 工作 睡觉 工作时间只有 1 3 年 追求成功――与时间赛跑！假设人生只有80年 能否成功，就看你能否把握这短暂的13年时间 靠父母 养自己 职业决定性格 职业决定命运 职业决定高度 主顾开拓 需求分析 销售面谈 成交面谈 增员开拓 增员面谈 异议处理 增员促成 销售流程 增员流程 增员流程与销售流程对比 跟销售一样，增员流程同样有章可循。系统性、流程化操作，我们将事半功倍 * * 增员异议 处理 增员促成 增员开拓 增员面谈 增员流程 我们一同走入增员前两步 什么是增员开拓 增员开拓，即获取准增员对象名单，是增员过程中最重要的一环。没有足够数量的名单，增员人便没有“甄选”主动权，不能增员到合适的业务伙伴。* 常用的增员开拓渠道有哪些？ * 增员开拓渠道 陌生 人才市场招聘 报纸广告 网络招聘 社区开拓 „„„„ 五同法 25桌请帖法 电话筛选法 „„„„ 转介绍 影响力中心推荐 保单增员法 产说会增员法 „„„„ 缘故 *

1、增员开拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到准增员对象。

2、每个人应根据自己的性格和特点寻找适合自己的增员开拓方法。

3、增员开拓的方法越多，增员成功率就会越高 财富之路 勤劳致富 思考致富 创新致富 建立共同发展的盈利模式 从龚学化的个人增员谈起： 龚学化曾经08年 一个季度增员48人。――那是如何增员48人的呢？ 建立共同发展的盈利模式

1、增员秘书增员： 龚学化拥有运作成熟而又庞大的增员系统，通过 增员秘书的运作来实现增员上岗量的突破。秘书队伍体系 A A B C、、、、、a b c 管理秘书 增员秘书团队 增员影子秘书 龚学化 重点推出两种新型增员模式 LASS测试增员法：养成增员习惯，让增员动作无处不在 建议书增员法：利用增员建议书，简述行业、平安的优势，通过面谈引起被增员人兴趣，用平安优势打消疑虑 * LASS测试增员法 * LASS测试增员法 适用范围：在新老客户中可以广泛应用，针对已签约保单的新老客户，可直接增员本人，也可利用LASS测试回访老客户。适用时机：荣誉见证会、递送保单、老客户回访 优势分析：

1、荣誉见证会邀请亲朋好友参加，见证成功。可运用成功吸引成功的方式，进行行业、工作推荐，直接操作LASS测试 ２、保单成功签约的客户，对保险具有一定认可度，直接进行LASS测试较为容易； ３、向老客户通过讲解LASS测试的科学性锁定适合人选。* 针对亲戚、朋友、邻居、同学等，通过推荐他们进行性向测试为由，利用他们的好奇心，挖掘其从事销售工作的潜力，进行有效增员。针对老客户：为每一位客户送一张性向测试的表格，提供增值服务，测试客户的生命特质，从而引起对周围朋友的测试兴趣，达到增员的目的。通过做LASS为由，有效接触陌生客户，避免以推销保险接触客户引起反感。通过摆咨询、人才市场招聘、市场调查等渠道进行性向测试，锁定增员对象，提前抢占市场。LASS测试是开拓市场的一个拜访手段 市场不是自家的鱼塘 你不做我做 你不要我要 你不抢我抢 你不占我占 LASS测试成为增员的突破口 LASS 测试量 创说会 代理人 报名量 代理人 通过率 岗前 培训 上岗 传统增员模式 在传统增员模式的前期，实现LASS测试前置，扩大增员量的选择； 利用LASS测试报告，激发准增员对象从事销售行业的信心； 通过创业说明会的讲解，坚定准增员对象的从业意愿。LASS测试成为增员前端的重要监测指标 * LASS测试增员法工具：客户甄选测试问卷 利用LASS测试直接与新老客户进行增员面谈 荣誉见证会操作流程（76分钟）主持人自我介绍（1分）学员才艺展示（５分）领导致词、颁奖（20分钟）新人分享平安之路（10分钟）主讲公司、行业、福利、职业规划、产品销售（20分钟）沟通：LASS测试(20分钟)LASS测试增员法在荣誉见证会的话术运用： 通过LASS测试增员法进行直接增员 李姐，感谢您对于我工作给予这么大的支持，通过刚刚主讲人的讲解，相信你对于我所从事的工作以及平安这家公司有了一定的了解。李姐，经过最近几次接触，我发现您本人非常有亲和力，而且性格也非常开朗，非常适合做销售工作，（顿一下看客户反应），我这里有一份性项测试报告（拿出LASS测试卷）是我们公司花费两亿从美国一家专业咨询公司购买的一份性格分析报告，根据这份测试报告结果显示，如果测试成绩达到4分以上，说明具有一定的销售潜质，如果达到7分以上，说明极具销售天分，这个测试反映结果的准确率很高。您不妨试一下„ 李姐，你果然很有销售天赋，您看您的测试分数确实很高，我们公司最近在做综合金融精英招募计划，名额有限，共招收100名，旨在网络一批优秀销售人才，作为未来公司发展的干部力量进行培养。机会难得，在下周一我们公司会为这批精英召开择业培训，为您详细介绍公司对你们的培养计划，您有没有兴趣参加。作为未来公司发展的干部力量进行培养。您不妨把他的联系方式给我提供一下。我和他本人当面进行一下沟通。

二、通过LASS测试增员法进行增员转介绍 ××女士，感谢您对于我工作给予这么大的支持，作为您的代理人我感到非常荣幸，希望日后能够和您成为朋友„通过这次沟通，相信你对于我所从事的工作以及平安这家公司有了一定的了解。××女士，经过最近几次接触，我发现您本人非常有亲和力