产品整合营销市场运作策划提案

第一篇：产品整合营销市场运作策划提案

产品整合营销市场运作策划提案 策划目标：通过策划达到以下效果

高端策划,高端政府行业规范营销，通路营销，环境营销，集团营销、热点营销，学术营销，会议营销，榜样营销等战略营销方式，锁定消费群体，制定营销战略，打造很好的市场需求环境，制造智能遥控系统产品市场强势需求，达到快速销售的目的。

第一章市场调查与消费群体定位

一、产品及市场调研 1.产品分析

⑴产品形象（规格、剂型、包装等）分析

⑵产品渠道及分销体制分析

⑶产品价格体系分析

⑷产品定位分析

⑸产品核心功效分析

⑹产品目标消费群分析

2.市场分析

⑴宏观市场环境分析

⑵消费需求分析

⑶竞争品牌分析

提交文件：《产品及市场调研报告》

二、产品核心竞争力定位与品牌形象提升策划 1.产品定位

⑴产品市场定位

⑵产品消费人群描述

⑶产品核心价值开发

⑷产品核心功能诉求

⑸产品诉求广告语

2.品牌策划

⑴品牌定位

⑵品牌核心价值提炼

⑶品牌文化提炼

⑷品牌标识

3、企业CIS系统策划

（1）VI品牌视觉系统策划

（2）MI品牌理念系统策划

（3）BI 行为系统策划

（4）HI品牌听觉系统策划

提交文件：《产品及品牌定位报告》

第二章产品与市场推广商业模式设计

三、产品营销策略与广告传播策划及公关促销策划

1.产品策略

⑴产品名称

⑵产品运输与包装

⑶产品线组合2.价格策略

⑴价格分析

⑵价格政策

⑶价格组合3.渠道策略

⑴渠道设计

⑵渠道组合⑶渠道创新

4.终端策略

⑴终端话术问答

⑵终端VI设计

⑶终端集成节能建筑模式展示陈列生动化设计

5.促销策略

⑴阶段性促销规划及主题

⑵促销活动设计

⑶促销时机

⑷促销区域

⑸促销终端设计

6.广告传播策划

⑴广告策略

⑵广告主题

⑶广告创意（包括平面和电视）

⑷平面广告设计（多款）

⑸媒介策略

7.公关促销策划

⑴公关活动策略

⑵公关活动主题

⑶公关活动创意

⑷公关活动执行计划

⑸公关活动预算

提交文件：

1、《营销策略规划报告》

2、《广告策划文本》

3、《促销执行文本》

4、《公关执行文本》

第三章市场销售终端网络建设与招商模式设计

四、样板市场上市策划

1.营销目标/目的2.营销模式

3.整合传播策略

4.上市计划与时间进度

5.销售方案

6.工作小组及岗位职责、工作流程

7.队伍建设与人员培训

8.市场管理与营销效果评估

9.经费预算与损益预估

10.上市督导执行

提交文件：《样板市场上市策划报告》

五、营销招商策划与招商模式设计 1.招商主题

2.招商方式

3.招商会创意策划

4.招商媒体选择

5.招商广告创意及设计

6.招商手册策划及设计

7.招商费用预算

8.招商时间进度

9.招商小组及岗位职责、工作流程

10.经销商政策、规定及条件

11.经销商（代理商）合同范本

12.招商活动督导执行

提交文件：《招商策划文本》

六、营销管理策划

1.营销管理主要策略

2.营销系统的组织架构总论（以市场为导向的营销组织架构）3.营销管理之人力资源系统（招聘、上岗、考核、培训等体系）4.营销管理系统改造的过渡期和理想状态的方案

5.营销系统业务流程工作手册

6.营销管理制度汇编

7.终端管理制度

8.营销管理派出机构搭建模式与管理

9.业务人员政策及管理

提交文件：《销售管理手册》

七、整合营销培训策划

1.营销知识类培训

2.营销技能类培训

3.日常营销管理培训

4.区域经理培训

5.其他专项培训

提交文件:《培训完全手册》

第四章 样板市场建设与样板市场复制

一、产品样板市场建设，包括但不限于： 1.选择样板市场 2.目标构建

3.通路构建

4.渠道构建

5.产品构建

6.品牌构建

7.资源构建

8.终端构建

9.公关构建

10.媒介构建

11.促销构建

12.组织构建

13.管理构建

14.样板市场的绩效检核与策略修正

二、样板市场全国市场招商复制督导及跟踪管理：

1.全国市场级别定位

2.产品样板市场全国市场招商复制的接轨与衔接

3.全国市场营销的运营监控

4.全国市场营销绩效的检核与策略修正

5.“营销指导小组”全国市场轮流蹲点辅导厂商进行市场营销运营 6.对厂商营销人员进行市场营销运营所需要的各类培训

三、市场销售团队建设：

1、全国市场营销模式机构设置

2、市场销售人员编制。

3、市场销售人员管理策略，精准“八定”：定员、定职、定岗、定薪、定奖、定罚、定目标、定考核办法。

4、市场销售人员管理制度。

5、市场销售人员财务报销销售成本管理制度。

6、市场销售人员工资考核制度。

7、市场销售人员业绩考核与激励机制。

8、市场销售人员应具备的基本业务素质。

9、市场销售人员应具备的业务销售技巧。

10、全国市场营销模式业务流程。

11、市场销售团队销售目标考核与管理：

第五章投资经济预算与风险规避

1、问题应急管理机制建设。

2、危机处理应急机制。

3、执行力七大体制建设。

4、激励机制建设。

5、创新机制建设。

第二篇：产品和市场运作计划书

产品和市场运作计划书

分销商聘用步骤。初选：通过当地个体经商者或零售商来搜集人选。如有必要,还可以通过报纸广告的方式搜集。任何人，只要拥有充足的人员并有兴趣扩大经营范围或进行多种经营，便可通过培训成为优秀的分销商。复选：收集好候选名单后，则缩小范围进行进一步甄选，禁止聘用为竞争对手服务的人选。建议分销商形象：私营/联营企业；优先考虑曾经从事过家居及个人护理产品分销的企业，但并非唯一的选择；可以是批发商，但必须有独立的机构。愿意为联合利华工作，办公地点远离批发市场；不能是竞争对手的分销商，二级分销商，或指定批发商。竞争对手为：宝洁、高露洁、花王当地洗发类，洗涤类，香皂或护肤品领导品牌。面谈：首次面谈应由联合利华销售主任或地区销售经理/副经理组织进行。面谈流程：了解该人选在家居及个人护理产品行业背景，对行业的看法及个人的经营兴趣；核查其经济实力，信誉及资源情况；介绍联合利华联合利华及产品；做好充分的准备工作，并清晰地阐明联合利华如下要求：所需资金、所需人力资源、所需仓库要求、网点覆盖要求、覆盖网点及拜访频率、其他所需提供服务要求，如市场信用度等、遵守联合利华价格政策，信用政策，提前付款折扣、明确指定所负责的地区范围、明确分销商所需的投资回报率。地区销售经理亲自拜访：如果销售员对某家或多家候选者满意，应尽快将这些名单推荐给地区销售副经理或地区销售经理。若该地区人口<1百万，地区销售经理应在将“新分销商申请表”填写推荐给区域总经理前先行拜访此分销商。区域总经理亲自拜访：接到推荐后，若该地区人口>1百万，区域总经理应尽快拜访，并参照上述标准安排面谈，然后作出决定。达成共识：讨论合同、分销商协议；确定开始运作日期；收回“意向书”，“申请表”；收集以下复印件：营业执照、税务登记证、企业代码证、任何其他书面协议；填写“新分销商聘用表”。聘用：区域总经理核准“新分销商聘用表”；在联合利华系统中建立客户编号。保证金：在接受周期定单之前，确认保证金金额已被认可，并已汇入联合利华帐号。供货：对新分销商开始供货必须满足下列条件：分销商所有实施设备已就绪；所需人力资源已到位；有独立的办公场所；分销车辆配备就绪；已建立办公室档案系统；已商定销售员固定路线拜访计划；已提供给分销商联合利华价目表及所有信息表格；符合标准的干净的仓库。如未满足上述要求，不要急于给分销商发货。

保证金流程。在接受定单之前要求分销商交保证金，然后提供给新分销商相应的信用额度。保证金金额取决于预计销售量，总的原则，保证金是1周的预计月销售额。举例说明如何在新分销商聘用表中商定保证金额，该城镇的家居及个人护理产品年人均消费水平为: RMB 15；该指定销售范围内市区人口是：150,000；预期年销售额为：15 x 150,000 = RMB 2,250,000；预期月销售额 = RMB 187,500。在“新分销商聘用表”中，总计需要投入资金= RMB 94,000(至少)；预期月销售额 = RMB 187,500；信用额度(3周销售额)= RMB 130,000；保证金额(1周销售额)=RMB 44,000。3个月正常运作后，联合利华将依据信用政策对信用额度进行回顾。正常情况下，信用额度等于4周销售额。信用额度是与保证金是联系在一起的，通常两者间的比率为100信用额度=25保证金。当察

觉该分销商在业务经营上有很大的风险时，联合利华收取的保证金应高于以上所列。保证金奖励：联合利华每年将依据分销商所交纳保证金总额的10%作为鼓励性奖金；必须说明这是奖励而非利息；奖励于每季度支付一次。一旦联合利华与分销商之间终止“分销商合同”，所有保证金额将在调整应收帐款后,返还给该分销商。

信用额度调整程序。给予分销商信用额度的原则：在正常情况下，信用额度等于4周正常销售额；新分销商前3个月的信用额度等于其3周正常销售额。3个月后根据其信誉及销售业绩进行调整；当地的销售主任(USS)有责任依据分销商的应收帐款及时支付情况，分销商仓库的库存水平，及二级销售情况来管理其信用额度。信用额度调整：信用额度的调整包括增加和减少两部分。销售主任可通过递交“增/减信用额度建议表”来调整分销商的信用额度。信用额度的调整需得到区域总经理和销售商务经理核准。信用额度的提供是基于该分销商的信誉度。联合利华通过定期的内部信用额度回顾以及外部信用调查后调整分销商的信用额度。除了对财务风险做评估之外，联合利华还将考虑分销商对联合利华产品资金投入情况来作信用调整。投入的运作资金=库存金额(建议2周销售额)+投入市场的信用(建议维持2周的销售额)联合利华应收帐款–(建议维持2周的销售额)，适当的运作资金是15天或以上，上述程序显示出可能发生的其他问题，而这些问题在许多情况下不能光靠调整信用额度来解决。例举问题：业务运作资金不足，库存过高，库存结构不合理，市场债务过多，拖欠联合利华应收帐款。

建立新分销商。在当地建立分销商如同审核一个有潜力有资格的分销商一样重要。实地工作是在一个新指定区域内创建分销。良好的开端是极其关键的，同时也要求销售主任和地区销售经理倍加关注。

初始阶段：供货前收齐保证金。商务和后勤安排，清楚地与分销商沟通核准事项：BPCS系统中客户代码；BPCS系统中信用额度；BPCS系统中注册保证金；后勤排期表中设定的发货时间表；与分销商签署分销合同；分销商运作资金到位。基础设施准备就绪，到现场视察其现有基础设施是否达标：仓库、运输车辆、三轮车、办公场地、分销商名牌、库存记录和二级销售信息等档案系统。培训分销商经理/办公室管理的建立及操作，面对面的培训：价格，促销，费用核销的程序和方法；发票，货物签收单及库存控制；应收帐款的支付，贷记凭证，提前付款奖励；过期，破损产品处理和无退货原则；固定路线拜访计划，销售目标及达标控制；介绍联合利华产品及传授其他邻近地区的销售经验；给联合利华的常规报表的使用；分销商办公室员工及业务员(DSR)的职能与职责；护肤品柜台业务的操作及维护；促销小姐，理货员职能、职责和管理；劳保或团购处理；业务目标和分销商的分销计划介绍联合利华的政策并从分销商经理处得到签收：商业准则、收/送礼及交际政策、现金处理政策。

第一批定单及发货。确保所有保证金已汇入联合利华；确认分销商代码及信用额度。在发第一批货物至分销商之前使用“分销基础设施品质检验清单”以确认其所有的重要基础设施已就绪。

初始操作阶段：第一周期中的运作。集中于人力资源就绪，销售记录，分销商办公室员工,业务员和助手的培训；在分销商办公室记录业务员和助手的个人档案；介绍联合利华产品；介绍对AB店，CD店及批发市场固定拜访运作要求；介绍正确的销售记录方法；向分销商业务员解释联合利华的要求及奖惩制度。设定目标和标准：二级销售额、有效的拜访率、每条固定路线的销售、陈列质量。首次在市场上固定路线的拜访：联合利华销售主任在分销商业务员进行第一次固定路线拜访时作实地指导；介绍联合利华分销商应提供给固定拜访路线上各网点的服务内容。分销商办公室信息系统运行：建立一套所有销售及库存信息文档系统；建立分销商办公档案系统；初始2个周期与分销商经理讨论信息资源的准确性。

分销商协议终止

分销商协议终止。终止的理由：联合利华提出，足够的书面证据证明分销商有违反分销商协议条款；违反联合利华商业准则；分销商出现财务状况不稳定面临破产。分销商提出：业务多样化。主要注意事项：管理分销商是一项日常业务工作，联合利华销售主任是获得分销商有关财务状况和有效分销等重要信息的第一线人员。因而更有效的方法应是USS(销售主任)有效管理和解决分销商业务问题以避免因资金问题而不得不突发终止合同。以下事项需销售主任提高警惕与预防的。分销商资金状况：裁员或减少拜访频率、市场上时间过长和过多的帐款、过少的库存及过少的产品规格、定单的无规律性、不断增加无“充分”支持文件的费用申请、频繁降价、拖欠其销售人员的工资、第三方对其信用情况的调查；绩效报告-销售额：连续多月无销售、销售额减少、月销量小于RMB100,000、连续数月处于销售额排名榜的最后位置；绩效报告-应收帐款：超期帐款、定单时常不能被通过、“银行汇票”时常出错。

终止合同步骤：准备材料。销售员负责清算并收集应收帐款。区域总经理必须亲自核实清算数目以确保联合利华利益。区域商务经理须保存所有相关分销商聘用及终止文件的复印件。无论何时联合利华而不实想要终止与分销商协议时，联合利华而不实都希望在尽可能的情况下得到分销商给联合利华的中止合约信声明他们希望终止协议。联合利华尽可能的执行该步骤。当联合利华而不实收到“分销商辞职函”时，必须尽快认可此信并确保联合利华财产和文件安全。区域总经理会给予分销商回复信件，同时抄送各相关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。在分销商未给联合利华退约信的情况下，联合利华而不实必须发一份中止协议信给分销商。该信由区域总经理签发并抄送各有关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。若分销商违反分销商协议，区域总经理应立即签发“书面警告”致分销商。根据分销商协议，及时签发警告信致分

销商将有利于与其终止分销商协议。该警告信由区域总经理签发并抄送各有关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。

终止合约步骤：采取行动。提出终止也就意味USS须及时为联合利华收回所有的应收帐款，可从以下几方面着手: 处理新鲜产品退货，应收帐款, 知识产权及信息。

新鲜产品退货。在任何情况下，联合利华而不实都不赞成退货。并且只有在与分销商讨论并同意解决所有应收帐款后，联合利华而不实才接受退货。护肤类新鲜产品指保质期24个月或以上，其他类别产品保质期18个月或以上。所有书面协议须有分销商签字及公章，该点是极其重要的。在提出退货申请前，USS必须现场审核退货产品的数量。USS应根据联合利华相关政策申请新鲜产品退货及残损费用核销。残损费用和新鲜产品退货申请须得到区域总经理和区域商务经理核准。

清帐。根据分销商协议，USS须填写清帐报告交给区域商务经理。USS是收集应收帐款的主要负责人。区域总经理根据联合利华有关政策及授权程序核准新鲜产品退货申请及清帐报告。客户发展董事批准诉诸法律行为。在正常情况下，联合利华凭贷记凭证解决所有费用核销及保证金余额，分销商则通过银行将所有应收帐款汇入联合利华帐号。若只是单方面联合利华欠分销商款项，联合利华将通过银行汇票的形式将余额汇给分销商。整个处理过程中无现金操作。

知识产权和信息。USS必须取回下列文件：库存控制表、价目表和促销档案、通路的销售数据、库存帐目、支持核销费用的文件。USS必须亲眼目睹分销商销毁下列物品：联合利华分销商名牌、联合利华所有的标识。

分销队伍的职能与职责

HPC分销队伍。将来的规模：销售队伍是完成联合利华任务第一线的执行者。联合利华而不实的任务是: 通过建立低成本分销以实现联合利华产品在任何时间，在中国市场中任何地方随处有售，并且创造利润以满足消费者的需求。分销：不断改进分销商的利润率，以便其能将资金用于对基础设施再投资,提高业务量；不断提高分销质量，借助显著的陈列广告来提高覆盖率。店内：不断提高对主要网点的有效分销；不断改善在商店内有效的促销执行和从购买终端促进产品销售。操作重点：销售人员是在市场实地操作。衡量销售员工作业绩的标准应是：分销覆盖网点内分销执行质量和销售业绩，而此处的销售业绩应是“一级”和“二级”销售的权衡。

区域管理队伍。责任：整个中国市场被划分成不同区域，由各区域总经理负责管理其负责区域内销售运作，汇报给客户发展董事。区域管理队伍的责任：达成业务增长；达成利润贡献度；管理分销；争创世界一流的销售队伍，提供一流的客户服务；培养一支胜利的队伍；执行全国和区域活动计划；掌控业务及财务风险。

地区销售经理(ASM)的职能，管理地区事务。在各区域内指定的地区负责管理销售，分销,客户以及促销活动的执行情况。地区销售经理是一个地区的销售队伍的领导者，汇报给区域总经理，由地区销售副经理协助其日常销售及分销的管理。

地区销售队伍：各地区的地区销售副经理和销售主任人数由该地区的地理特征,通路结构以及管理幅度来决定的；负责直供客户和负责分销商的销售主任其工作职能有所不同。地区销售经理的职能：分配其销售队伍的销售目标，根据计划管理实际操作；收集市场情报及销售渠道发展趋势；视察市场工作质量并采取措施使其达到联合利华标准；核准及控制地区销售日常杂支及费用；提高分销质量和分销商业绩，合理控制该地区分销商的数量；有规律地组织周期会议以确保联合利华和市场信息得到有效的双向沟通；严格控制销售纪律，遵守联合利华的行为准则，提高员工个人业绩，鼓舞销售士气；计划和控制地区市场执行资源，包括人员，销售队伍结构，促销/活动支持；控制好业务及财务风险；管理直供客户的销售和客户发展计划的实施，通过多方面接触不同层次的客户来加强客户管理质量。地区销售副经理的职责：协助地区销售经理履行上述定义的工作职责；销售队伍的领导者。期望达到的技能(指个人发展计划中的专业技能):目标分析能力、市场导向、企业家精神、领导力、自信正直、从经验中学习的能力。

联合利华销售主任的职责： 根据分销商业务员的固定拜访路线计划，和分销商业务员一起，共同进行市场运作和产品销售；在指定的区域内为分销商业务员设计制定覆盖、分销计划和固定路线拜访计划；管理分销商的投资回报率及营运资金，并做季度回顾报告；通过对以下方面定期回顾管理来最大限度提高分销商的库存周转及现金周转率：毛利润和价格、重复分销成本、库存水平、市场放贷、应付联合利华的应收帐款情况；执行有效的永久行程计划：通知促销和活动、设定销售员的销售目标、回顾不同销售通路的销售情况、收集市场情报、维护及管理二级库存控制表、预定周期定单、核实核销费用申请、核实破损、过期及不可销售产品申报、检查仓库；依据联合利华计划执行陈列活动；确保促销活动在各网点中快速有效执行；确保主要网点的客户满意度，与不同层次客户有效地沟通。培训分销商业务员的销售技能以提高其业绩：二级销售额、有效的拜访率、产品系列售卖/拜访路线、产品陈列质量；聘用新分销商。期望达到的技能(指个人发展计划中的专业技能)，销售能力：熟练的销售技巧,懂得谈判。能应对客户的异议及有效地引导客户的支持。有预见能力, 知道销售的潜力。沟通能力：清晰的思辩及表达能力。人际交往能力：在团队中充分发挥个人的作用，并能适应团队变化,是团队的忠实成员。行政管理技能：应具备计划、实施及回顾所从事的任务的基本能力。分析技能：具备基本的计算能力及数据比率的理解能力。并能将数据转换为合理的信息。现实观： 能平衡个人的基本能力和长远目标间的差

距，并能以成熟的态度理解自我潜力,并且现实地处理实际与目标的差距。价值观：具备与联合利华相应的“商业准则”的价值观。

第三篇：酒店策划提案

某酒店全程策划提案-范文与论文

一、市场概述:

二、项目分析：

三、项目SWOT分析优势（Superiority）：区位:地段：经营特色：规模：酒店建筑风格：休闲娱乐环境：劣势（Worst）：竞争状况：品牌知名度：机会点（Opportunity）：威胁（Threaten）：

四、项目定位：休闲娱乐商务度假

五、该酒店的理念识别系统 该酒店在合肥市场众多的酒店当中规模如何？资金势力如何？地理位置如何？是否*近闹市区？人流量如何？相对的休闲娱乐的消费是否集中？因此酒店发展组将酒店定位在休闲娱乐的领域或是商务度假酒店的发展目标：我们将在未来的多少年内将该酒店建设成为合肥地区第一的休闲娱乐场所或者商务度假场所。我们为每位来酒店的顾客提供：物美价廉的商品，系统全面的服务，快乐无上的心情。荣兴酒店精神：执行！合作！创新！以人为本，向用户提供最佳的服务！荣兴酒店理念：我们的生存空间在于整个世界我们的生命力在于适应市场我们管理的精髓在于不断挖掘潜力我们必须竭诚地为社会提供优良的服务促使资本增值，造福于人类社会荣兴酒店文化：我们是一个学习的公司，勤于思考的公司，不断创新的公司，我们在不断的学习中去实现自己的目标，去完成我们的任务。荣兴酒店信条：我们与流行具进荣兴酒店经营理念：对内：和气升财、广纳贤良、团结奋进、勇争第一。对外：变，唯一不变的就是变。顾客想要的就是我们要做的。荣兴酒店经营方针：以酒店为主体，以娱乐为中心，以休闲为辅，发展纵向一体化的企业。荣兴酒店管理原则：人本原则，效益原则，比赛原则。以人为主，以效益为中心，以比赛为方式。

六、行为识别对内：

1、组织制度：公司采用股份制设董事长一名，副董事几人：内部竞争制，平行不干涉制，特派监督制。本公司自经理以下采用等级晋升制，每6个月为一个考核周期，考核项目有出勤，团队组织，业绩，成果创新，以及客户意见等。

2、行为管理规范：要求“站如松，坐如钟”“微笑式的服务”“倾情奉献”等参照海尔工作人员三班轮换。《员工细则》概要必须守时，敬业，认真，刻苦。对每个工作岗位都要制订出相应的工作细则，任何一员在岗职工进入公司前都必进行为期七天的岗前培训，进入公司后员工还必须进行三人月的在职教育，直致出师为止，才配发正式工号，进入公司的季度考核规程中。对外：

1、市场调查：想要走在时代的尖端尺必须充分了解市场，充分了解消费者需求，这一点对于服务性的企业单位尤其重要，因此企业应重视这方面的工作，公司的市场调查的主要目标在中层收入的人士，公司企业，因此调查也要做到服务至上的特点。

2、广告宣传：根据公司的财务状况，还不适合进行大规模的公开的广告宣传活动，因此公司将在实践中去开拓自己的品牌与市场，公司的宣传将以路牌灯箱为主，以电视为辅，以顾客为传播的主要介质，突出以人为本的人性化的宣传策略。

3、公益，文化性活动：酒店积极支持义务献血、助学等工程等

七、视觉识别I基本要素：A、荣兴酒店标志： 可以代表：“荣兴”、“永远”“真诚”“和谐”的意思。

B、荣兴酒店标准色：以金色为主，红色、黄色为辅助色。给人一种气派，辉煌，稳健，充满活力，有着无限的希望和魅力。C、荣兴酒店标准字：以行楷书写的“荣兴大酒店”II应用系统：A、办公用品：信封，信纸，便签，名片，徽章，工作证，请柬、VIP贵宾卡B、内部建筑环境：内部部门标识牌，常用标识，楼层标识，企业形象牌，旗帜广告，POP广告，货架等C、服饰：经理服，管理人员服，礼仪服，文化衫，领带，工作帽，钮扣，肩章，胸卡等D、广告媒体：杂志，电视，报纸，路牌，网络E、公务礼品：T恤，领带，打火机，钥匙牌等F、印刷品：企业简介，年历等

八、目消费者状况由于在合肥市场众多工商企业将是各大酒店推广的主要诉求对象，通过合肥市相关客户群的了解，发现在在酒店消费的客户基本是以外来私营、民营工商企业、海归派创办的技术型企业、外资、合资企业、金融、法律、商业咨询事务所为主力的新兴产业群体，占据全部需求客户的85%以上，根据商业入驻企业客户群的实际情况，我们认为客户群如下：

1、新兴私营、民营企业

2、海归派技术型工商企业

3、外资、合资企业

4、以广告、金融、法律、商业咨询事务所为主的智业型工商企业消费者分析：

针对目标客户的情况，我们将目标市场细分如下：

1、入驻工商企业分类：1)新兴私营、民营企业： 关注点:地段、交通、体面、建筑、环境品质、配套办公商务综合服务和统一物业管理。2)海归派技术型工商企业：关注点:地段、交通、可提供电子商务平台、建筑、环境品质、配套办公商务综合服务和统一物业管理。3)外资、合资企业：关注点:地段、交通、可提供电子商务平台、建筑、环境品质、配套办公商务综合服务和统一物业管理。4)以广告、金融、法律、商业咨询事务所为主的智业型工商企业：关注点:地段、体面、交通、人气、可提供电子商务平台、建筑、环境品质、配套办公商务综合服务和统一物业管理。

九、按照以上分析，我们可以从市场和项目自身找出最重要的卖点，并在广告中加以渲染，如何找出差异化，就成为是我们广告推广的主题和本次策划的重心。我们认为作为荣兴酒店的USP就在于它的综合优势——地段、经营风格、服务品质、国际化管理、高规格物业、规模化和高端品牌。

十、目推广策划：推广主题品牌形象定位：

十一、广告传播策略•基本思路利用市场调查并结合项目自身优势，发掘最受消费青睐的热点进行广告传播，打造一流的品牌形象，提高ΧΧ酒店的市场占有率和竞争力。推广策略推广策略中，我们将采用多种独特新颖的传播方式，实施多媒体全方位广告覆盖，但版式上保持一致，注重色调、表现等保持有机联系。• 由于受众对象主要是职业白领企业管理人士、行业领袖，每天看报和用网人群居多，我们主要通过报纸媒体和网络广告与消费者进行沟通，为品牌打造独特的个性。促销力度和广度要适当，避免密度过大或过小造成的资源浪费。

十二、广告传播时机划分：

1、荣兴酒店开业庆典前20天：媒体：《新安晚报》、《江淮晨报》软硬广告、软文（新闻）2次、酒店焦点网浏览广告2次

2、荣兴酒店开业后30天媒体：《新安晚报》、《江淮晨报》软硬广告、软文（新闻）2次、活动：通过举办合肥首届CEO经济论坛、中层管理商务技术研讨会。

3、荣兴酒店开业后持续阶段媒体：１、媒体组合Ａ：自制媒体●ＰＯＰ●酒店画册●自制多少分钟专题片礼品媒体Ｂ：租用媒体●网站媒体●报纸媒体●户外媒体２、媒体策略Ａ：经过我们的调查发现，游客的旅游信息主要来自网站和旅行社。旅行社处我们暂时不做考虑。我们将大众媒体主要投放在网站上，初步选定为：● 省级网站： 安徽旅游网● 市级网站： 合肥市旅游网● 在这些网站上分别做一个弹出窗口，通过弹出窗口链接页面。在页面里通过图片和文字介绍酒店概况。Ｂ：根据目标消费市场，我们的客人主要是什么和什么客群，我们将拟订以下户外广告给予宣传：● 机场高速路户外广告牌一块● 合沪高速路广告牌一块● 合宁高速路广告牌一● 某某路口指示牌一块在这些广告牌上一图片以做酒店形象为主，可在文案上体现酒店宣传。Ｃ：对于报纸媒体的选择，我们将首选《新安晚报》，因为新安晚报全省市场发行，基本覆盖了我们的一级旅游市场。另外我们将考虑选择《江淮晨报》（全省发行）和《合肥晚报》（全合肥发行）间断做宣传。宣传主要是以软文介绍为主，根据情况选择上硬广告。Ｄ：自制媒体主要运用于赠送客人、店面ＰＯＰ、赠送旅行社等用途，便于灵活运用，不赘述。３、媒体购买以上媒体中，户外媒体和网站媒体都以购买时间一年为宜；报纸媒体将针对每次活动和营销事件做广告，具体数量见费用预算；自制媒体数量见费用预算。活动：国际商务贸易管理研讨会。

十三、费用预算(略)

第四篇：2012年餐饮营销企划策划全年计划提案

2012营销企划全年计划案

2012营销企划工作总体指导思想是：以“打造盈喜客为华中团膳第一服务品牌”、“华中最具特色及发展潜力的中式快餐品牌”为中心。

建立、完善、规范企业内部的管理机制，加强企业文化的建设，为完成公司制定的各项工作目标提供营销思路，实现公司的跨越式发展。

1、在2012年，通过多种营销形式的整合进行宣传，在推广手段上做到创新、高效，逐渐形成盈喜客中式快餐的品牌内涵。

2、2012年营销企划力争用最少的拓展费用做最大的市场宣传；

3、2012年营销中心为公司准备好强有力的销售工具，保证市场宣传途径、市场宣传形象具有很强的行业特色，提高全体员工的企业认同感，协助营运中心逐步完成2012年销售任务；

4、根据2012年季节和节日的不同，提供一整套针对从年初到年底的营销计划，并按照武汉市市民对节日的重视程度进行促销强度的区分，详见“2012年节假日营销策划提案”

节日对应的促销活动类型推介：

国内外重要节日促销：包括元旦、春节、元宵节、情人节、妇女节、母亲节、劳动节、儿童节、端午节、重阳节、圣诞节等，做综合性促销，如元宵节，推出猜灯谜、有奖征联活动等。（建议根据自身需求有选择性地推出系列性活动）。

2012年店庆促销活动：建议以综合性宣传推广方式进行，促销力度应相对较大。各种宣传须到位，如条幅、短信、DM、店内海报、促销产品等各种综合性宣传手段。

例行性促销：可根据需求临时制定，主要是针对季节性菜单更新，新品上市等需求加以运作。如淡季推出“抽奖活动”、“新菜品品鉴活动”“积分兑换活动”等。

竞争性促销，主要针对竞争对手餐饮所做的促销，以推出优质服务、特价、买赠为主。

5、促销方案的制定要创新，但不能脱离实际情况，哗众取宠，要因地制宜、易于操作，对后期做评估，具体计划提前一个月做出。

6、结合 “积分会员”与商家联盟以及自建网站进行促销活动，不断吸引招

募新会员。（此项目中必须先开发盈喜客单独的网站、财务收银软件必须支持会员积分模式）

7、宣传、公益活动计划：宣传包括主题宣传活动（如春节拜年、3·15消费者日、同行交流会等）和例行性宣传；公益活动。包括主题公益活动（如重阳节、植树等）和例行性公益活动（如助学、扶贫、帮困等），一年至少1次公益活动，费用2000元左右。

8、加强与媒体合作，开展各种形式的活动和合作。（可通过媒体置换形式进行广告宣传）。

9、垫餐纸广告位招租：针对垫餐纸广告位招租。（主要针对商家联盟可通过置换模式操作）

10、加强企业文化渲染：规范各种明示牌的内容和悬挂。增加企业介绍和各种提示性的文字宣传。节假日主题促销活动做文字介绍。垫餐纸公告介绍生活小常识。（如交通常识、维护和谐社会常识、季节性饮食食谱及禁忌、消防常识、菜谱等）

11、重新创立VIS系统，并且加强对VIS的管理。此方案需由专业品牌设计公司负责。

2012年节假日营销策划提案

1、消费者权益日3月15日 活动目的：提升品牌口碑。活动形式：

1、请职能部门与媒体聚餐，软文报道，联络感情，正面宣传

2、餐具消毒工序，服务操作卫生，食品安全操作

3、网络媒体进行软文报道，品牌以及口碑提升。

2、清明节4月5日活动主题： “爱行天下”

素食全宴（豆腐系列）、长寿面系列 活动方式：短信群发、店内形象宣传

3、劳动节5月1日活动主题：五一全家福套餐

为回报消费者，5月1日— 5月3日活动期间，特推出“精品套餐、百姓价格”的三款套餐：亲子三人套餐50元、快乐六人套餐80元、全家福套餐（10人量）120元。活动形式：

1、广告宣传：利用短信群发进行宣传，发布特价信息，提高人气；

2、短信打折券；进店凭短信可以享受一杯饮料或者水果一份。

3、现场抽奖：客人发送短信有机会获得价格优惠，或者赠送特色菜品。

4、母亲节（5月份的第2个周日）活动目的：

主要借助“母亲节”这一事件，以“感恩”名义传播“母亲节”概念，我们借以母亲节这个活动氛围，充分渲染关爱老人、关注亲情的企业形象，使“感恩母亲”深入目标消费者情感深处，也可通过母亲节促销拉近与顾客的距离，培育良好的顾客关系，倡导亲情和感恩精神；呼唤尊老敬老的道德风尚，进一步彰显我们的社会责任感，提高形象的营销目标。活动主题：

真情交织亲情，感恩母亲！

母亲，是最具有老黄牛精神的人，日夜为我们劳碌操心，今日让她们歇一歇，一起享用一顿美味大餐，慰劳母亲，爱母亲，请母亲到盈喜客！

5、儿童节6月1日

活动主题：欢乐童年精彩无限 活动形式：

1、5月28日——6月1日期间，凡在儿童乐套餐者，均可获赠醉江月大酒店“欢乐童年精彩无限”相关合作“购物1+1”提供的优惠券；

2、5月28日——6月1日活动期间，凡在六一期间来店用餐者，均可免费获赠气球一个。

6、端午节（6月23日）活动目的：

值此端午节来临之际，为刺激亲情消费，提升知名度，调动各档次消费者潜力；增进顾客对我们的忠诚度，信任度。活动形式：

1、端午节特色套餐。推出特色套餐，旨在营造节日气氛，吸引消费者的过节乐趣。

2、整合资源促销。相关的配套促销，整合一切可以调用的资源进行促销，即可吸引消费者的目光，也可以提高的收益。（考虑销售醉江月粽子）

7、教师节9月10日活动目的：

感恩老师，十年寒窗望金榜，九载熬油忆师情

8、中秋（9月30日）国庆（10月1日）双节庆

活动目的：在欢乐的国庆节中推广盈喜客品牌，主打“喜”字。活动形式：大型抽奖活动“快来拿走你的幸运喜”

喜迎国庆倾情优惠活动，还将在活动期间陆续推出赠送餐饮优惠券、各大联盟商家提供的优惠券、电影优惠券、特色小礼品等系列优惠促销活动。消费满200元送面额50元的等值月饼券一张。月饼展台增进营业收入

9、重阳节10月23日活动目的：

关爱老人，创造幸福，和谐美好，真情真意。活动形式：

1、滋补养身汤、健康食品展台

2、尊老活动周、福利院（公益性）联合其他商家共同开展

10、圣诞节、元旦12月24、25日、1月1日活动目的：营造圣诞氛围 活动形式：

1、圣诞节、圣诞屋、圣诞展台

2、迎宾穿天使服

考虑：元旦舞会（员工活动、VIP客户邀请）

11、情人节2月14日活动主题: 爱与你同在盈“喜”客

活动形式：亲情瞬间，永恒纪念，设立“情人留言板”，供情侣在上面写上爱的挚言。

12、元宵节正月十五活动主题: 盈“喜”客、缘来有礼 活动形式：

1、消费达100元赠送元宵汤圆一袋。

2、积分达到1000元兑换汤圆一袋。

以上各方案提前一个月出细案。提前半月筹备各项工具及培训人员。提前一周开始模拟训练。活动完成一周以后各个部门总结，并总结经验出总结报告。

盈喜客营销中心

2012年3月

第五篇：产品营销策划书

篇一：2010年产品销售计划书范文 2010年产品销售计划书范文 目录

一．公司定位和品牌的定位 二．销售策略指导和行业目标 三．市场行销近期目标

四．营销基本理念和基本规则

五．市场营销模式和信用等级评定制度 六．价格策略

七．渠道销售的策略 八．售后服务体系 九．培训工作的开展 十．专业网络站点

十一． 内部人员的报告制度和销售决策 十二． 附属文件

一．公司定位和品牌的定位

明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。品牌定位

a． 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。b． 挤身一流的网络产品生产商及供应商。

c． 以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。二．销售策略指导和行业目标

1． 采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商 是我们的重点发展目标。2． 强调两个重点；大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。

3． 重点发展以下行业：（1）住宅（智能小区）（2）医院

（3）教育，政府，金融等行业。

1． 采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。2． 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。

3． 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。

大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。4． 实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。5． 大力发展oem厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。三．市场行销近期目标

1． 目标：在很短的时间内使营销业绩

快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。

2． 致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。四．营销基本理念和基本规则 1． 营销团队的基本理念； a． 开放心胸： b． 战胜自我： c． 专业精神；

2． 营销基本规则：a． 分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。b． 每一个员工都不要认为他是一个新品牌。c． 竞争对手是国内同类产品的厂商。d．分销市场上目标客户的基本特征

（1）市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。（2）在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。（3）具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。五．市场营销模式

1． 渠道的建立模式：

a． 采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议）b． 采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。

c． 在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。

d．草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。

e． 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

2． 给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）a． 客户的分类：地区的一级代理商（a），地区的二级代理商（aa），系统集成商（aaa）b． a级20家，aa级100家，只有a级才能有信用支持。c． &nsp;a级的信用等级评定标准：

1）签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。

2）前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。3）在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。

4）积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。5）没有违反授权行销协议中规定内容。六．价格策略

1． 高品质，高价格，高利润空间为原则！

2． 制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。3． 制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。

4． 严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。七．渠道销售的策略

1． 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和asmi树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

2． 短渠道策略：分四种客户：a，aa，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。

3． 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

4． 以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

5． 条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。八．售后服务体系

1． 可以与分销商（a）签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。

2． 以前三个月营销额的1%来提供维修备件。3．建立专门的授权维修中心，支付一定费用。

4． 售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的bbs。九．培训工作的开展

1． 认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。

2． 培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威。

3． 做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程内容简介。4． 作出授权培训中心协议，合作办学。5． 网上培训，考试，发结业证书。十．专业网络站点

1． 公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。2． 电子化服务。如资料，图片。

3． 电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。十一。内部人员的报告制度和销售决策

1． 每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为： a． 本周完成销售数 b． 本周渠道开发的进展

c． 下周工作计划和销售预测。d．困难。

e． 月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。2． 价格控制

a． 统一的价格和折扣制度。b． 价格的审批制度 3． 工作单制度

4． 做好销售支持工作；一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名

5． 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。篇二：产品营销策划书范文写法和案例 产品营销策划书范文写法和案例 营销策划的基本框架：

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

2、开发新产品

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

（4）、关于营销方案的决策（4p）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出2001年营销计划。

早在1999年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。一个案例：莱软教育软件营销策划案

市场环境

2000年全国电脑年销售量达到800万台左右，年平均增长率为 60％。目前，我国的社会电脑拥有量1500万台以上，其中销售量的半数以上步入家庭，家庭电脑拥有量约为600-700万台。全国70万所中小学中，目前有6万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间。

市场销售的教育软件，目前大约在1000种（套）以上，若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，大约在3000种以上，据估计，在3～5年内，教育软件将发展至5000种左右，至2010年将达到1万种。2000年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61.4%，估算教育软件约占软件总销售额的12％约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。

教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的“人为灌输”，变成为“电脑灌输”；个别的甚至还出现了不当或错误；教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足，开创了软件精品新天地。

从教育软件市场说，基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要经过严格的审定，才可以进入学校和市场流通。然而，现在市场上出售的教育软件，绝大多数没有经过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱。

从教育软件产业说，经营上的短期行为甚为突出，自吹自擂的标榜性的广告给消费者带来误导；个别教育软件开发的指导思想，甚至与现行的教育政策相违背；脱离工薪阶层不切实际的高价，盲目地追求高利润。或者，为了排除异己，恶意价格竞争造成市场混乱。我国有小学生约1.4亿人，初中生约5300万人，高中生约850万人，全国中小学约70万所。为这些中小学生服务的教育软件，面临着一个巨大的市场，可以说是全世界独一无二。我国是发展中国家，大部分的中小学处在农村，电脑还未普及，对教育软件的需求也不很大。但应该看到，就我国大城市及东部发达地区的中小城市来说，对教育软件的需求也是巨大的。而且随着我国经济的发展，中西部地区的社会进步，全国各类地区对教育软件的巨大需求，将逐步地显著地表现出来，形成教育软件发展的强大拉动力。

产品市场分析表明，教育软件的发展过程可以明显地划分为三代，以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件（如大量的以复习辅导为主要内容的软件）属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。

第一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要，不能满足教育软件发展的新形势，不能满足信息时代对教育改革的要求，大部分软件还是为应试服务的；不能满足“以计算机为基础的学习”，软件基本上还是试题的呈现，书本和课堂的搬家，没有充分发挥计算机认知工具的作用；没有运用最新的心理科学研究成果。

九十年代末期，多媒体技术及互联网应用日臻成熟，家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈，为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长，反而处于停滞甚至萎缩状态，为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可篇三：营销策划书范例 很完整

封 面 自 己 设 计嘉兴学院第二届营销设计大赛

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