营销总监,企业沙盘,实训

第一篇：营销总监,企业沙盘,实训

营销总监报告

我作为该组的营销总监，我的工作职责是根据市场需求，构建市场竞争优势，并明确市场竞争定位，从而制定战略规划，使企业在市场上占有一定地位。

企业战略是指企业根据市场环境变化所提供的市场机会和出现的威胁因素，最有效地利用自身的资源优势，去满足目标市场的需求，从而实现企业既定的发展目标。战略的制定以目标为前提，目标的实现则要借助手段来完成。我们的CEO制定的总战略是生产P2，因为它的成本不高，市场广阔，能够使企业持续经营下去。因而我的营销理念是企业的战略应当围绕着满足关键顾客群的需要展开。在我们的营销过程中，目标消费者是核心，企业的目标就是与其目标消费者建立牢固并且有利可图的关系。为此，我们企业界定整个市场，对市场细分后，选择P2作为其中最有发展前景并且企业又能够胜任掌控的子市场，集中精力为子市场服务，为满足P2消费者需求，企业进而设计出相应的产品。

在前三年，我们营销部采用的竞争策略是追随者策略，通过追随竞争对手提供的产品、价格和营销方案来寻求稳定的市场份额和利润。后三年，由于竞争者的逐渐减少，我们采用市场补缺者战略，专攻主要竞争者所忽略的或是不屑的狭小市场，避免与主要竞争对手正面交锋，并通过明确的补缺定位获得盈利。当主要竞争对手C、J公司极力扩大亚洲市场，我们选择本地及国内市场。这样我们的竞争对手势力大大减少，我们企业更有优势利用少的成本获得更多更高的利益。

起初，我们只关注市场因素，随后，我们企业开始关注竞争者等因素。企业必须适应环境，并对变化的环境作出积极反应。企业环境变化既可能给企业的市场营销活动提供机会，也可能带来威胁。在第二次经营时由于企业未能适应环境，在生产中，原料不及供应，导致供货不足导致违约，赔偿了过多的违约金，最后使企业无法经营以破产告终。在第四次经营时我们企业依据市场客户需求，按约交货取得了大量的盈利，继而让企业持续生存下去。在经营中，我首先关注同行业竞争者，J组在P2产品订单中对本地、区域、国内、亚洲的市场都有投入，同样不忽略不同行业的竞争者，科技与创新会增强替代产品的竞争力。彩色电视机对黑白电视机的冲击就是一个很好的诠释。而我们的竞争对手C组就是生产P3并在区域、国内竞争。我们企业密切关注着这两个强势的竞争者。

在实训期间，本企业对机会与威胁进行了分析，审时度势地采取相应的营销对策。面对市场机会，企业必须慎重地评价其质量，美国著名市场营销学家西奥多·莱维特曾说过：“这里可能有某种需要，但是没有市场；或者这里可能是一个市场，但是没有顾客；或者这里可能有一位顾客，但目前其实还不是一个市场。”市场机会并非都是最佳的企业机会，只有理想的业务和企业具有竞争优势的业务才是最适宜的企业机会。企业既要注重现有的市场需求，又要预测未来可能出现的消费倾向，把握未来的市场机会。因而本企业在资金仍有余地的情况下，为在未来趋势下的市场占有一定超前地位，我们选择研发P3、P4作为新一代产品，纵向拓宽产业。面临威胁，企业有三种可选择对策：

1、反抗。企业通过自身努力扭转不利的环境因素发展趋势。

2、减轻。通过调整营销策略改善企业对环境的适应性，以减轻环境威胁，降低风险程度。

3、转移。将企业资源转移到风险相对较低的市场领域。当本企业在第三年第四季度时，面临资金不足时，采用了转移政策，把广告投入风险较低的本地市场，依靠成品交货从而扭转经营不利的局面。

对于产业用户市场，本企业需要购买生产装备、原材料。对于生产设备，我们营销部采用修正重购，因为修正重购选择替代品能带来很大益处。在第一年第一季度我们就将一条手工线卖了重购了一条全自动。第二年第一季度将另一条手工线也同样修正为全自动。对于原材料我们采用直接重购，按过去的订货目录继续订购。根据产品和市场两个指标划分，本服装企业受限于资金实力选择了产品—市场集中化，为单一市场提供单一产品。比如在本地市场生产女式服装。本公司具有专业化生产技能，采用这种策略，往往可以良好的市场业绩，但该市场环境改变后，我们会在适当的时机进军其他市场。

因为本公司资源能力有限、不能分散自己的资源于众多细分市场，也不能进入自己不能把握的细分市场。所生产的产品处于生命周期的引入阶段生产的是标准化产品，市场主要围绕产品价格和服务展开竞争④竞争对手采用了差异性营销。所以本公司的选择策略是无差异营销。这种的策略可以节约企业成本，大量生产和销售单一产品，降低了生产、运输、库存以及销售成本；统一的广告宣传，也减少了促销费用；不需要对市场进行细分，也减少了市场调查、产品研发等的成本。在营销过程中，本部门建立有关现有与潜在顾客个人信息及购买模型的大型计算机文件。通过这种数据库营销更好地选择目标市场，从而更精准地展开营销活动，从此获得更高利益。

品牌有利于保护品牌所有权合法权益，有助于扩大产品组合，有利于约束企业的不良行为，有助于促进产品销售，树立企业形象。鉴于品牌的好处，本服装公司决定所有服装产品使用同一个品牌：瑞丽。采用统一品牌，可以充分利用其名牌效应，使本服装公司的所有产品都可以获得一定的市场优势，这样就降低了新产品的宣传费用；也显示企业实力，塑造企业形象。

包装作为商品的重要组成部分，其营销作用是⑴保护商品，使产品在流通、使用、保存过程中不致损坏、散落、保护产品的使用价值。⑵促进销售。商品给消费者的第一印象，不是来自商品的内在质量，而是它的外观包装，产品包装美观大方、漂亮得体，不仅能吸引顾客，还能激发顾客的购买欲望。⑶增加价值。由于使用方便的包装能够满足消费者的某种心理需求，消费者一般愿意为良好的包装带来的方便、可靠性、声望而支付较高的价值，包装材料本身也包含着一部分利润。因而本部门要求设计部设计个人消费的小包装，使包装简单化、轻便化，并且要求包装材料的可回收性、可利用性。

市场营销的关键在于价格定价。根据季节、时间因素，我们服装的价格必须随时间、季节变更款式及价格升降。当春季来临时，冬季服装可促销打折，尽量薄利多销，减少库存，增加资金的快速回拢，为下季度的春装生产提供资金及材料。而春装的价格可上升，让自家的产品迅速占领市场，盈利更多。

企业利用产品因素进行营销活动，除了重视产品质量、品牌、商标、包装和合理安排组合外，还应不断开发新产品，对产品生命周期不同阶段的营销特点进行营销管理。产品的生命周期是指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程。我们企业所生产的P1在前三年处于成长期，在市场上迅速为顾客所接受。销售额迅速上升，营销策略是重新评价渠道，选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场。将P1的市场定位于本地，并且开拓国内市场选择适当的时机调整价格，以争取更多顾客。而P1在后三年中走向成熟期，销售量增长会逐渐趋缓，利润开始缓慢下降，市场竞争非常激烈。各种品牌、各种款式的同类产品不断涌现，营销策略为市场改良策略，开发新市场，寻求新用户。我们研发P2打开另一个新市场，而P2产品则处于引入期，同类产品的生产者较少，竞争不激烈，产品技术性能不完善，并且价格决策难以确立。高价可能

限制了购买，低价可能难以收回成本，但是P2市场规模相对较小，竞争威胁不大，大多用户对该产品没有过多顾虑，适当的高价能被市场接受。营销策略是缓慢掠取策略，以高价格低促销费用将新产品推入市场，高价格和低促销水平结合可以给企业带来更多利润。本服装公司是生产商，如果直接销售给最终消费者或用户的话，则缺乏直接市场营销的财力，耗去大量资金。同时直接营销需要其他生产者提供互补产品，以便取得大规模配销的经济效益。所以作为生产商，我们并不会采用直接市场营销这种低效又耗资的营销方式。本公司选择零售商作为中间商，零售商执行消费者采购代理人任务，把购进商品按消费者需求分类、组合、搭配，弥合了本企业提供产品的单一化和消费者综合化需求的差距。零售商处于生产者与消费者之间，消费者需求变化及欲望信息通过零售商传递到生产商，并促进本企业的生产。本公司产品将在市区级商业中心、购物中心及专业街的专卖店内采取柜台销售或开架面售方式出售。对于消费者心智的占领在先期大多是通过传播来实现，因此必须对传播内容、顺序和强度进行策划和设计，以期能够在第一时间占领消费者心目中的“第一”位置，还要在竞争者作出反应之前就建立领先优势，速度至关重要。目标市场确定后，通过各种传播渠道的有效组合，在很短时间内把市场炒热，使新品类迅速被消费者认知、认可并接受，同时顺理成章地把品牌当成品类的领导者，而传播的最佳途径就是广告。广告是企业促销活动中最有效和常用的手段。广告能迅速而广泛地向消费者和用户提供产品信息。对于广告费用支出额，本部门根据所生产的成品量进行估算，使广告费用不超过预算额，并让广告达到一定效果，以获得更多的订单。

此次实训的结果是六年经营最后总得分为208分，权益92，我们从最初的破产逐步提高到了企业经营仍有盈利。这次实训还是成功的。以上就是我作为营销总监对营销过程中的角色感想。

第二篇：沙盘模拟实训营销总监报告

沙盘实训报告

在这次上沙盘中，我担任的是营销总监的职务。我的职务主要是合理投放广告，按市场预测图表制定广告计划。还要适时开发新市场，开发那个新市场，最重要的是确定资金的来源，投放广告要找准时机，因为资金的来源主要是凭借广告订单获取资金，还要安排合适贷款还款。不仅如此还要从运营总监处了解个产能，根据产能参与竞争。还要填写登丁表、产品核算统计表、产成品台账，用来掌握产品销售和剩余情况，可以及时交货、监督货款的回收。整个过程不光是由自己完成，还要处处配合其他人，与运营总监一起进行产品及ISO资格认证决策并组织实施。与生产总监多沟通，及时了解企业的产能。

在广告方面，第一年没有抢到本地市场的龙头，以至往后几年的广告花费较大。在第二年及时打开区域市场，但也没有抢到区域市场龙头。由于第三年广告投入失误，自己公司有资金，却没有在广告方面放手投入，导致第四年广告投入虽多，但是时机不准。使资金浪费。虽然及时打开国内市场但是依旧没有抢到龙头。总结前四年的经验，后两年及时准确投入广告，获得本地市场广告龙头。我们组在广告方面有较大失误，也是因为身为营销总监的我没有仔细分析好广告市场，导致资金的投入不恰当。所以，广告投的是否得当是整个公司经营的灵魂，是能否盈利的关键。获得广告龙头能使整年减少支出，所有者权益增加。

在选单方面，前三年一直保持中等，没有选到最好的广告单但也没有选到获利最少的广告单。在第四年由于广告投放的失误，想要在广告单方面急于获利，选择广告单有严重偏差，导致产品积压。同时也抑制了自己公司发展的后劲。最后两年，虽然及时将产品销售出去，但是选单不利，只注重广告单的获利多，但却忽略产能不能生产出相应产品的数量。最后采取及时策略才将将把产品交货，险些要违约。所以，选单也很重要，既要获利多，又不可以忽略自己的库存。没能及时掌握成品的剩余情况。是作为营销总监一大失误。

在产品研发方面和市场开拓方面，P1产品是市场的主流技术，P2产品作为对P1的技术改良产品，因此前两年积极研发P2产品。第二年打通区域市场。并且使P2产品在第三年正式生产，在本地和区域市场占据前列。后几年，随着高端产品的成熟，市场对P3、P4产品的需求逐渐增大。同时研发P3产品，由于P3产品盈利可观，所以率先研发P3产品、使P3产品在第四年正式生产。由于第四年打开国内市场，P2、P3产品获得大量广告而盈利。这是本公司值得骄傲的地方。也是身为营销总监的我能够观察到以后市场发展的需求做出的正确选择与判断。到了最后两年，我们选择保持稳定发展。在本地和区域市场，主打P2、P3产品。根据市场需求预测到后两年P3产品盈利较高。但是一直没有研发ISO9000和ISO14000的资格认证。我认为，率先研发新产品，占据新产品的市场，获得更高利润。所以放弃研发资格认证。如果再给我们时间经营，会开发ISO9000的资格，获得资格认证。因为在后几年因为市场需求量的增加，同时随着时间的推移，客户的质量意识不断提高，客户会对厂商是否通过资格认证有较高的要求。所以，不仅要研发新产品更不能忽略新的资格的认证，两者要紧密结合，这样不止对广告选单有一定优势，还可以给我们带来更多的盈利。

除了自身，在整体运营方面。要与运营总监一起进行产品及ISO资格认证决策并组织实施，经过合理配合，率先研发新产品有了新的突破，抢夺新的时机，有了一定的收入。资格认证虽没有实施，但在计划之内。还要与生产总监多沟通，及时了解企业的产能。因为忽略产能问题，造成一定的P1产品积压和P2产品没能及时生产，所以及时的沟通才能恰到好处的配合。每个方面的配合才能在整体上得到良好发展。每个人的配合才能使公司更好的运营。合作是一个团队发展至关重要的因素。有合作才能走出一条精彩的道路。我们为了共同的目标，必须做好各个角色之间的沟通。所以每个人的功劳都不可忽视，每个人在岗位上都有他独特的责任。小组里每个人分工合作，每个人在他的职务上担任的不同的角色，整个组里的角色环环相扣，缺一不可。团队的发展，自身是不可马虎的，只有做好自己的那一方面才能团队提供便利，在配合其他人的工作，才能使最后走得远。

虽然我们小组得到第二。我们既有我们骄傲的地方，也有不足的方面。在营销的方面，以后会注意到广告、选单的问题。如果有继续的发展，我会仔细分析市场，更加准确的研究，希望不要再出现产品积压和产能降低的问题。因为沙盘让我对公司经营有了新的认识，也在其中找到了乐趣。我们要勇于创新。在学习过程中使我们身临其境，体验到经营的风险，让我们学会承担，每一步都体会到精彩也有残酷。在成功和失败中，我们学会如何管理、如何合作、如何提高我们得心里素质。身为营销总监要有胆识和敏锐的触角，要有很强使市场分析能力和预测能力。这是我本身就不足的方面，通过这次沙盘实训要我认识到了这些，也对我受益匪浅。这次沙盘让我获益良多。

第三篇：ERP沙盘实训营销总监总结报告

ERP沙盘实训总结报告

专业年级： 学 号： 姓 名： 团队成员： CEO: 财务总监: 生产总监: 销售总监: 采购总监: 李 莉

成 绩： 日 期：

一、实习目的

从实习中认识和学习ERP系统及在企业运营中的重要性，了解真实企业的运营过程，身临其境的进行操作，真正感受一个企业经营者直面的市场竞争的精彩与残酷，承担经营风险与责任。在实习过程中体悟企业经营管理的关键,了解ERP对企业管理的解决之道。

二、模拟经营过程及成果

在模拟经营的几年当中，我们从中总结了很多经验教训，为我们以后的比赛也积累了不少有用的知识。比赛期间，第一年，投入适量广告费，拿到两张广告单，平稳起步，开始经营,这一年，我们的经营很保守，与其他组比较，我们的差距可以达到一年。第二年，我们吸取上年的经验教训，在产品研发认证和市场开拓方面做了相应改进，引进了新的生产线为下年生产做了充分准备。这年我们接单还是很少，停工了较长时间。并且借了长期贷款，在今后的两年还款压力会很大。总体说，这一年经营平稳，是蓄势待发的一年。第三年，本年取得C产品的本地龙头，在广告费以及市场的占领方面有较大优势。去年充足的库存商品B保证了今年C产品的生产。本年广告费投的不够理智，造成非常大的浪费。但是所有者权益是由变卖厂房得来的，对于后期的生产会有影响。在产品的的研发方面，不盲目跟风，量力而行。第四年，能灵活运用新政策，租入四条柔性线，产能得以保证。接了五张单，使得收入增加，所有者权益增加，解除了破产危机。但是国际市场未开发，从今年起在该市场不具备竞争力。S产品未研发，在该产品的竞争中丧失了机会。第五年，利用广告费拿了六张单，但由于产能不足，向其他族购买了产品。去年年末没有剩余的库存商品，但生产线上还有，下一季开始就能产出，根据政策优惠全部换成柔性线，为生产提供充分保证。而下一年市场将出现供大于求，对于生产线的规划应有相应调整。今年所有者权益进一步增加，利润有所增加，整体局面较好。最后一年，产能估算不够精确，生产线开始闲置,但总体经营平稳,还有不少收益,总算有惊无险,未来几年的发展形式应该非常明朗。

三、模拟经营经验与教训 我们小组在赛前的总体规划是平稳经营，稳中求胜。我们组的一大特点就是相对保守在学习的过程中，我们的保守在最开始给我们带来了与其他小组的差距。在比赛当中，我们需要学会运用这个保守，换句话说就是理智，该出手时还是要出手的。不盲目跟风不恶性竞争，求稳妥经营，这就是我们的初步计划。具体来说，首先研发C产品和R产品，对区域、国内和亚洲市场进行开拓，根据经验放弃国籍市场，ISO全部开始认证。还是利用原材料采取批量采购的方式，以利于满足后期的先进需求。慢慢更新购入新生产线，在第一年底借长贷，便于之后的发展。

我们采用比较谨慎的方案，每一步都稳扎稳打，步步为营，当然也取得了相当不错的成绩，可是到了第六年也是最关键的一年，由于临战经验不足，在市场预测方面出了问题，导致广告投入量过少，没有得到足够的定单，使产品卖不出去，导致大量的高库存压，这也将使我们的权益降到了低谷。眼看就要功亏一匮，面临破产的时候，我们沉着冷静，更加仔细的分析当前的市场行情，然后找出自己面临的困难，然后根据分析情况我们将生产、交单、停产等巧妙的结合，最终公司在这一年里所有者权益达到349，虽然没有达到理想的效果，但是我们从中学会了临危不乱，学会了怎样去冷静的分析问题和宝贵的临场经验。这对我们以后的发展有着相当积极的作用。

四、个人所担任职责总结

在比赛过程中，我所担任销售总监一职。我的日常业务：①对企业的经营环境进行分析，做出市场开发决策；②根据企业的财务状况和发展方向，进行新产品开发、产品组合与市场定位决策③模拟在市场中的竞标过程；④刺探同行敌情，抢攻市场；⑤建立并维护市场地位，必要时做退出市场决策。

营销工作对企业的运营来说是一项极其重要的环节，必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，做到整体把握。只有在进行了市场调查，对市场信息（市场需求、生产能力、原材料、现金流等）有了充分的了解，并加以分析（利润表、资产负债表等财务报表）和判断后，才能做出适当的战略计划（广告订单、贷款、设备的改造更新、认证资格、市场的开拓、产品的研发等）。在日常业务中与CEO并肩作战，商讨市场开发、定位以及新产品开发决策，必要时给予企业一个合理的建议；又要与生产总监有效的沟通，听取生产总监的规划方案，然后进行营销规划；还要与财务总监商议广告费用等支出；同时还得对各个市场上的产品需求量预测进行分析，结合产品的价格预测表对广告的投放进行安排。

我的决策失误主要体现在广告费投入和分布上，同时在对市场开拓上也有不及时，没有做出及时正确预测。开始时，没有对区域市场进行仔细全面分析，所有没有及时进行开拓，致使到公司的最后权益没有达到理想目标。

五、个人小结和心得

经过六年的经营，我们的ERP模拟实验终于顺利的完成。让我对沙盘有了更全面的了解。主要通过模拟沙盘来强化我们的管理知识和技能。通过老师的悉心指导和自己的操作接触，确实从中学到好多课堂上学不到的东西。深切感受到市场是一具瞬息万变的地方，如何做好市场预测和生产销售计划是公司成败的关键问题。

在这短短的几周里，让我们体验了一个企业的运作过程。尽管时间不长，但使我们对在专业知识、体系构架理性认识的基础上，更多地对企业经营管理的感性知识层面有了深切的体会。ERP沙盘模拟是从现实出发，针对现在企业特有的经营模式，运用实战的方式，让我们参与其中，对可能出现的经营现状和市场前景，应用所学的知识对问题进行剖析，提出个人意见，相互沟通，发挥团队合作能力，有计划、有步骤、有目的，以找出解决方案而更好的为企业服务，最终实现企业的战略目标。通过ERP沙盘模拟实验施我深切的感受到现代企业若想做强做大，必须进行合理的企业各种资源的有效利用和规划，即实施企业的ERP。通过这次ERP模拟实验，我对企业管理有了一定的认识，它并不只是一个简单的生产和销售过程，它需要更多。

在这次实验中，我只是一名营销总监，第一年： 由于我们没有其他市场的准入证，其他产品也在第一年暂时研发不出来，我们只能把广告重点放在本地市场P1产品，又由于刚开始经验不足，广告竞标的时候我们只在本地市场对P1产品打了一个广告，导致我们没有占到有力的市场的地位，没有领到满意的订单，这一点需要我们以后注意，同时我们认为要想让市场更广阔，要想做市场的老大，就必须为将来打下基础，于是我们决定第一年就开始着手研发P2产品，但是却没有想到要先开拓市场，毕竟开拓市场只需要一年，而研发产品是一个漫长的过程，这一点是我们决策的失误。第二年：在第二年我们还没能够取得区域市场的准入证，而且P2尚未研发成功，所以我们只在本地市场对P1打了3个的广告，所以依旧没有多大的改观，但是现在更要着手开拓市场为下年做准备，于是我们同时开拓本地市场与区域市场，尽管能够顺利按时交上订单，但是订单过少导致销售收入过低，净利润总是负的，结果不太可观。第三年：由于区域市场也以开拓完成，但是问题又出现了，就是我们的库存不足,产能达不到,第三年P2也研发成功，所以我们对P1，P2都打了广告。但是也没有领到比较满意的订单，没有做到面面俱到，导致今年销售收入依然过低。第四年，由于面对巨大资金压力，所以我们不得不算计一下我们的现金，最后我们决定在广告上投入了5个订单，美中不足的是今年国内市场P2放单过少，面对资金少，生产力低，还有付出各种费用的压力，我们只好放弃了对P3产品的研发，以及亚洲市场的开拓。幸好我们投入的广告都最终换来了订单,我们这次一共拿下6个单子,终于解决了破产危机。第五年，由于我们的市场地位过低，可利用现金又少，市场开拓的又少，我们又借了长贷，资金仍然缺乏，但应收账款不久就能到期，营运还算正常运行，不过我们产能还算较大,剩下的资金我们都用在广告投标上。这次我们一下就拿下6个订单,顿时鼓舞了大家的勇气,我们的所有者权益终于有所增加。第六年，最后一年，由于临战经验不足，在市场预测方面出了问题，导致广告投入量过少，没有得到足够的定单，使产品卖不出去，导致大量的高库存压，这也将使我们的权益降到了低谷。眼看就要功亏一匮，面临破产的时候，我们沉着冷静，更加仔细的分析当前的市场行情，然后找出自己面临的困难，然后根据分析情况我们将生产、交单、停产等巧妙的结合，最终公司在这一年里所有者权益达到349。

从这次实训中,我知道作为一名营销总监,首先要有一个整体观念，我们必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，做到整体把握。只有在进行了市场调查，对市场信息（市场需求、生产能力、原材料、现金流等）有了充分的了解，并加以分析（利润表、资产负债表等财务报表）和判断后，才能做出适当的战略计划（广告订单、贷款、设备的改造更新、认证资格、市场的开拓、产品的研发等）。在实验中可以发现，一年广告费用的投入是非常重要的，它能决定企业一年利润的多少，所以对于营销人员来说，应加以重视，应在上一年的基础上，对市场进行调研与分析，结合各年情况，作出合理决策。

对一个企业而言，只有一两方面做好是远远不够的。无论是真实的运营，还是只是实验，预算，产品研发，市场开拓，广告费，争取订单，原材料，生产，销售，每一步都必须经过深思熟虑，准确计算。同时要放眼将来，不能只着眼于现在的收益，要同时制定规划好短期和长期计划。通过学习，我们获得知识自然不少，但我想我们每个人留下的遗憾也一定不少。但是在沙盘模拟训练中，我认为多犯错误收获更大。以后做事情要面面俱到，并且要提前做好准备，模拟经营中那些痛苦的教训和失败的经历却能令我们在特定的竞争环境下，与实战相比更深切并且具体的体会。

沙盘模拟与传统的课堂灌输授课方式截然不同，它是通过直观的企业经营沙盘，来模拟企业运行状况，注重实战技能的传授，强调演练与实践，让学生练中学、学后用，既能调动学生的主观能动性，又可以让学生身临其境，亲身感受一个企业经营者直面市场竞争的精彩与残酷，并在此过程中体悟企业经营管理的关键。有时候，大家为某一个决策会争得面红耳赤、不可开交，但最后总能达成一致。在激烈的市场竞争中，尽管各企业都会派出“商业间谍”刺探对方军情，但学生们意识到企业间的协作是必不可少的，每个企业在前进过程中总是避免不了出现这样或那样的困难，相互帮助就有渡过危机的可能，所以做市场不是独赢而是共赢。总而言之，这次的沙盘试验让我受益匪浅，给了我很大的启发与教育，让我对企业个方面有了初步的认识，也更加深了我对自己所学专业的理解,可以把平时所学知识运用到实践中去，发展了思维，得到了提高，启迪颇深。

第四篇：营销总监——ERP沙盘模拟实训报告

《企业管理》

沙盘模拟实训报告

班

级：

姓

名：

学

号：

营销总监——ERP沙盘模拟实训报告

ERP沙盘企业经营模拟软件，是什么？为什么要学？有什么用？一直困扰着我们，毕竟是第一次接触嘛！一开始感觉没什么，后来就感到很好奇。从刚开始的迷茫，到实训期的不断努力，再到最后的测试与回味，半学期的ERP沙盘模拟实训终于结束了，通过这门课程让我学到了很多关于企业管理遇到的一些问题。作为一名合格的营销总监，你必须得了解自己的职务，在实训中我主要对企业做营销规划，市场开拓，产品的ISO认证分析和预测，在投广告中建立并维护自己的市场地位，为企业产品在销售方面赢得更高市场份额的销售单。

营销工作对企业的运营来说是一项极其重要的环节，而且作为营销总监必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则。实训中不能说我的建议都是对的，更不能说我的建议组员们都认可采用，但是至少部分被采用的建议对企业经营还是有帮助的。在日常经营中与CEO并肩作战，商讨市场开发、定位以及新产品开发决策，必要时给予企业一个合理的建议；又要与生产总监沟通，制定营销规划方案；与财务总监商议广告费用制定广告策略；对各个市场上的产品需求量，结合产品的价格预测表对广告的投放进行安排。虽然营销总监在沙盘上所占的空间虽只有最小的一角，但是他的工作将在一定程度上决定企业的成败。在前期的练习中，我们的企业经营遇到一些小挫折，差点导致破产，原因是出现了资金断流，最后采取变卖大厂房，解了燃眉之急。最后通过大家不懈努力，团结合作，加上之前累积的一些经验，最终也是取得不错的成绩。就这样练习结束了，迎来了就是评分考核。在考试中，我们由于事先没有充分的考虑，做出合理的预算造成了经营上的困境，但是经营时我也犯了一些小的错误最终导致企业没有更多的订单，我的决策失误主要体现在广告费投入和分布上，没有做出及时正确预测。由于公司经营大家制作的策略野心太大，投资建设生产线大开，产能太大，积货太多，没能及时销售，以至于预算资金不够，造成流通资金短缺等严重问题，还有就是组员内部关于决策的矛盾是导致最后破产的主次原因。作为营销总监我认为败局已定，经过大家商讨，无奈之下只能请问老师，给我们提了个合理的建议：我们可以通过融资，解决现在的资金短缺问题，如果经营的好还可以还清负债。但是我们并没有制定出更加有效的策略翻盘，造成恶性循环，最终只能以最后一名的成绩结束。

不管是在练习过程中还是实训考核，我都深深的体会到，要经营企业并不是想像中的那么简单。不管你是企业的CEO还是财务总监、财务助理、营销总监、生产总监，每一步的决策和计划都要全方面的考虑，而不能凭主观臆断来盲目的进行决策，那样做的后果只会使企业陷入困境甚至破产。在做每一个决定的时候，我们要全方面的进行详细的分析与计算，任何一个细节没有考虑周全就可能导致全局的困境。对于我们这些即将毕业的人来说，的确是一件充满挑战和困难的事情。开始的时候，每个人都在担心究竟该怎样经营下去，才不会让企业破产，正式上机操作的时候又是困难重重，由于经营规则理解的不透彻，很多时候会出现错误，到后来，每一步的操作都要确认好几遍才放心。实践和理论相差还是很大的，我们这些习没有经验大学生要想适应社会，还需要更多的磨练与实践。

在模拟企业经营的过程中，我们遇到了资金不足、生产能力过剩、如何进行市场开发和厂品研发、如何合理投放广告、参加订货会等一系列的问题。这些问题已经让我们手忙脚乱，焦头烂额了，但是还有很多情况是我们在现实生活中没有接触过的问题，在操作的过程中就发现自己做了很多的不合理的决定，例如未能及早开发新产品、投资生产线的建设、市场的开发不及时、广告投放不是太多造成浪费就是太少拿不到想要的订单等等。想想回味一下自己的实习过程，有很多的事情需要我们用心的理解和记忆，这些是书本上无法学到的，也是以后走向社会很需要的东西。

回头想想上机的第一天，老师很明智的让我们进行了练习，我们可以根据自己的想法任意操作，如果遭遇破产就请老师帮我们回复最初的状态。这是一种很好的练习方法，因为在实际的操作过程中才能发现平时不会注意却又是非常重要的操作，只有经过失败才能找到最佳的投资方案，才能牢牢记住该做的事情。虽然开始前我们小组经过了一番讨论，自以为没有什么大的问题，谁知一上机就手忙脚乱。因为不熟悉操作，一上来就贷了年初的短期贷款，这是一个错误的决定，在建生产线的时候不知道每一个季度都要投资，结果导致生产线都只是建造了一季度就停滞在那，浪费了宝贵的时间，而已经建成的生产线又有一条没有进行生产，又是一大损失，最后一季度，我们竟然忘记了开发国际市场，结果可想而知，即使投放了大笔的广告费都无济于事，并没有得到很高地订单，因为没有开发市场就不可能拿到订单。以及我们每年结束都要核对报表，一开始算的时候觉得没什么，但是前后核对便出现问题，账单对不上，弄得我们是焦头烂额。每年结算的时候所有者权益不能低于四十，不然就没法在下一年进行贷款，还有就是整张表格算完后，负债所有者权益和资产总计一定要相等，不然报表就是错的。总的来说，第一次的上机是惨不忍睹的结局，但是我们从中明白了很多步骤的操作规定，这也为我们接下来的训练带来了不小的帮助，在以后的几次课中有的组出现了和我们相似的情况，可是正式经营已经开始了，他们只能自认倒霉了。在第二次上机前，我们有一天的时间讨论策略，由于有了第一次上机时的经验，我们对接下来的经营制定了详细的计划。我们小组的成员聚在一起，商讨贷款的额度，生产线的建设，产品的开发与市场的开拓，每一项的工作被我们具体的分析到位，并列出了前两年的经营表格，清晰的表明在每一季度需要干的事情。第二次上机的时候，由于我们的事先准备，我们很快就完成了第三年的经营，沾沾自喜的我们马上被一个残酷的事实击倒了，需要还贷款，之后又以长贷还短贷，导致不必要的浪费，由于我们的所有者权益只剩下几十M，我们在第四年中将无法得到长期贷款。我们开始精打细算，试图从每一个步骤省下钱来，在第四年的经营中，我们拼尽全力，不惜放弃一些产品的开发，放弃更多的利益实施应收账款的贴现。在这个时候，很多的组都出现了更为严重的事情，权益更低，面临破产，在不得已的情况下，老师让我们厂房贴现，才使我们不至于破产。在我们战战兢兢的经营完第四年的时候，我们惊奇的发现，第五年我们还有更多的应收账款可以到帐。

在接下来的经营中，我们同样遇到了很多的情况，但总的来说，我们小组的情况还算不错。其实我们觉得，最后的成绩并不主要，重要的是我们在实习的过程中学到的东西。虽然只是模拟的实习，我们已经从中深切的感受到，市场就是一个没有硝烟的战场，它是非常残酷的，也明白了“团队精神”的重要性，也许你很聪明，也许你很有能力，但是在面对残酷的市场竞争时，一个人的力量是绝对不够的，你需要团队的智慧和力量，只有每一个人各尽其职，相互配合，共同努力才能将企业经营好。ERP沙盘模拟对抗教学使我们身临其境，真正感受到市场竞争的精彩与残酷，体验承担经营风险与责任。在成功与失败的体验中，感受到了管理真谛；同时在教学中，启发学生进行换位思考，加强小组之间的沟通与理解，体验团队协作精神。

通过这次的沙盘模拟实验，让我体会到在销售和经营过程所带给我们的收益，给我们留下了深深印象，通过沙盘实验，让我学习了很多：对待这种情况我们怎样去看待，怎样去处理，当我们某方面出现困难时，我们怎样去做，怎样去解决，在做这个实验当中，只要我们稍一不留神或者不小心的时候，企业将会面临着很大的风险，所以我们做这实验时，要打醒百分百分精神，要认真地去对待，这样才能有助于我们下一步的运行和操作。通过实训，感受盈利过程，初步了解财务报表运算的各个要素以及制造过程了解到现代企业运作过程，了解企业的经营过程。如果可以的话，我希望能再给我们一次机会，我相信我们可以做的更好。

作为新世纪的大学生，需要学习的还很多。通过这门课程，相信每个人得到的不仅仅是实训的成绩而已。在模拟的世界，老师可以让你重新开始，可以无条件的支持你，可是在现实中呢，我们没有重来的机会，因为世界上没有免费的午餐，所以我们要扎扎实实的走好每一步。实训结束了，我们的路才刚刚开始。

第五篇：企业营销企业沙盘模拟实训心得

企业沙盘模拟实训心得 龙岩学院

1、沙盘模拟实训心得体会 龙岩学院 沙盘实训，自从完成了实际操作后，我深深的体会到，要经营企业并不是想像中的那么简单。其中要考虑很多的东西，特别是CEO，做为一名企业的决策者，很可能一个计划没做好就将面临非常大的困难。每一个决定的时候，我们一定要进行充分详细的调查分析，而不能凭主观臆断来盲目指令。

对于我们这些尚未完全走出校园的人来说，这是件既让兴奋，又会有点担心的事情。在刚开始时，大家都是一样，都在担心究竟该怎样经营下去，才不会让企业破产。起初大家确实

对实习程序安排的混乱有所抱怨,现在看来,这只是由于对规则的不了解造成的,如果在开始的时候,能够静下心来,仔细阅读发下来的相关资料,问题便能迎刃而解!

实训开始，我们是分6人一小组，其中CEO1名，财务总监1名，财务助理1名，采购主管1名，营销主管1名，负责生产运营1名。当我被推选为担当CEO一职时，我其实有点担心。作为一名CEO，不仅要对公司上下所有的事务承担起责任，特别是在公司的启动阶段,而且还要对公司运营的成败负责。虽然只是模拟的生产经营，但还要和其他组竞争，同时也希望我们的企业能经营好，还有着同学给予的一份信任，于是就有了一点压力。

在经营过程中，我们遇到了资金不足、产能不足或过剩、如何进行市场开发和产品转产、如何合理打广告接生产单等一系列的问题。这些情况都是我们在现在的生活中所没有接触过的问题，在操作的过程中就不免做出了一些不很合理的决定：未能及早开发新产品、投资生产线的改造，广告费用投资偏重失调甚至空投，等等。结果接手企业后连续两年亏损，第2年竟然到了总资产价值只有19个币的地步，濒临破产。不过在出现问题后，我们都有好好的思考我们亏损的原因：刚开始的时候没有好好的做支出预算和收益预算，致使带来了一些不必要的开支。

分析这些问题，找出原因后，我们立即改变以前的保守策略，大胆地打出广告，多接产品订单，结合自己企业的生产能力，加大交易量，尽量多地获取利润，同时进行合理数量贷款，这才扭转了资金周转不足的问题，开始改变了这个企业的运营情况，由以前的连年亏损变为盈利。在大家的共同努力下，我们开始慢慢地上了轨道。

沙盘模拟结束了，我们队只记得了个第四名，七个队伍中居中。成绩虽然不太理想，但我不会因此而灰心，毕竟这只是模拟经营的实训。虽是沙盘操作，但我却从中学到了非常多的东西。我认识到我和其他人一样都很平凡，我没有什么比别人强很多的地方，很多方面都需要学习，都需要向别人请教，我想只要我努力奋进，今后我一定可以发展的更好。

通过本次的实训我对ERP企业资源计划系统有了一个更深刻的认识和了解。我体验了一个制造型企业管理者的工作本职，对于企业运营环节更加了解，对实际工作起到了引导作用。我深刻的体会到生产制造企业的运作流程。营销，生产，采购，财务，环环相扣，息息相关。任何一步都不能出差错。熟悉了各个模块的过程。生产部分的计划根据市场订单，与生产能力相平衡，主要还是搞有限生产能力平衡。主生产计划排定后进行物料需求计划的计算，接着采购原料。还要时刻计算资金的流动。从这整个过程中我汲取了很多经验，我将会继续认真的学习，以使自己以后能够在真正的企业经营中立于不败之地。总的来说,工作既是程序性十分强的,而又可以从中发现很多乐趣的。通过这次实训,不仅培养了我的实际动手能力,增加了实际的操作经验,缩短了抽象的课本知识与实际工作的距离而且还让我对不论是策略的制定，还是信誉的建立，或者是其他各种相关的计算以及团队的合作等方面都有了更具体更深刻的了解.实训虽然只进行了两天，但我仿佛真实地经历了六年的企业运行。实训是每一个学生必须拥有的一段经历,它使我们在实践中了解社会,让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野,增长了见识,为我们以后进一步走向社会打下坚实的基矗在这两天里，我着实受益匪浅。

2、JK企业沙盘模拟

大四了，对于我们而言，这是很茫然的一年。实践经验对于我们来说是非常重要的，学校就提供给我们了这样一个机会，就是沙盘模拟实训。刚上沙盘模拟的时候，整个人都是傻的，慢慢的有了一点初浅的理解。学然后知不足，没有这次实践也不会知道自己竟然有这么多专业知识没掌握、没有学。起初认为这是一次不合实际的模拟而已，没想到其中有很多真的东西。比如团队人员的选择和安排，是否上线新产品，广告促销如何安排，如何处理投资和收益的关系，如何评估风险和机会成本等。

我们两个班级70多人，分成12个小组，由于是第一年次触沙盘，对此很陌生，也不懂得如何运作，首先老师让我们有了一个初步的了解，之后慢慢的进入状况。在老师的指导下我们开始了企业的注册与经营。

我们组有6个人，分别有CEO、CPO、CMO、CFO、CHO、CSO。我们虽然职务各有分工，但是每一项决策我们也都参与其中。沙盘是一个在玩中就把管理学了的过程；是一个把知道的变成做到的过；是一个团队一起做到的过程；也是大家互相了解的过程；是发现员工潜能的好机会，是一个优秀员工展示的过程；是自己做案例，自己案例教育自己，互动学习提高的过程。很高兴我们组顺利完成了此次模拟，而且各位组员表现优秀。刚开始我们获得了一些小小的成就，排名还算靠前，但是在第3季度的时候，由于忽视了财务这一块，盲目的采购，最后导致我们紧急借款了，这对我们来说不是不大不小的损失，不仅被扣了分，还欠债了，一度处在危险的边缘，还好我们在这个时刻的沉着表现，最终还清贷款还获得了收益，最后还获得了第三名的成绩。那一刻，我们很是高兴与激动，要知道我们在欠下40万的欠款后心里是多么的紧张与担忧啊。

一路摸爬滚打下来，我有太多的心得，太多的体会。首先, 我认识到团队合作的重要性.采用小组学习的方式,可以促进不专业同学之间的融合, 优势互补, 互相学习, 从而提高我们自己探索知识和自主学习知识的能力.同时培养了我们的责任感,使我们认识到要对小组任务负责,培养我们为小组任 务服务的意识;对小组学习成员负责,合理分配学习任务,使成员之间必须相互 合作,相互沟通交流相互帮助,包容.只有大家齐心协力,才能得出最优方案, 获得最佳结果。一个团队是一个整体，只有发挥每个人的优势，整体的优势才能体现出来。只有统一意见和思想，战略和策略才能得到大家的全力支持，才能形成巨大的合力。自己先凝成一股绳，才能与其他企业竞争。如果本身一盘散沙，走一步争论一步，计划和战略是无法实施下去的。必须放弃成见，以整体利益为主，达成一致。

因为亚洲市场的开拓时间为三年，如果我们在第一年就开发，其他公司没有开发，那三年后亚洲市场就没有人可以和我们竞单了。当老师叫我们投放广告的时候，我们一直在思考到底要投放多少，从现有资金又联想到了实际，浪费了很多时间，到最后就剩下我门组没有投广告了。在没有进行任何的计算，凭直觉投出我们第一比广告费1M，可是到了竞单的时候才发现，它是按市场单一产品广告投入量从高到低依次选择订单。由于我们投入的广告不及别人多，投放的时间又慢，只能等别人选完了才轮到我们，以至于第一我们的订单很少，没有过多的资金流入，只能向银行借款，由于疏忽，借了短期的，期末要还时，没有足够的资金，只能借长期还短期。导致第一利润亏损。但是这只是一个开始，我们还有机会，所以我们不能放弃，我们开始反思我们在经营活动中犯下的错误，广告的盲目投入，没有对市场进行很好的分析，没有对现金的使用进行合理的规划等等。总结了上诉的经验教训，我们开始制定了我们下一年的规划。在第二，由于有了前面的经营，在投放广告的时候快，订单相对较多，所以我们的只要视野都放在了扩大市场规模上，而忘记了对第三的展望。加强我们的生产线几乎都是手工的，生产产品速度过慢，但库存足以支付给客户，第二、三的经营状况良好，亏损的不多。因为第二的失误，在这一年我们又向银行借了长期款，筹够资金，更换生产线，继续开发市场。考虑到资金问题，我们主要投入还是放在了P1和P2上，但是其他公司的想法和我们不谋而合，竞争越发激烈，市场竞争又变回了打价格战。看到选单上的金额时我们心花怒放，可是却没有考虑到库存的问题，盲目的竞单，导致最后交不了货，又多支出了一笔费用，所以在第四时，我公司一路下跌，亏损严重。