石材营销策划书 2

第一篇：石材营销策划书 2

石材营销策划书

一、计划概要1、2012年11月-2013年初石材销售目标6万平方；

2、稳定代理销售3-5个，稳定产品的市场占有量；

3、公司产品打进本省及河北市场，趋合市场导向及价格主流；

4稳定本省及河北市场，巩固市场健康成长，由点及面辐射西北，开辟新市场，拓宽产品营销渠道。

二、营销状况

公司目前由于前期销售指导思想及销售研判的影响，公司主要精力投入于内销使用及库存。产品未能真正走向市场，接受市场检验。此外，部分主动接触客户也因价格等原因未能与我公司达成贸易协议。致使目前公司销售工作滞后，产品大量积压。

三、营销目标

1.公司石材产品应以长远发展为目的，力求扎根河南，拓展河北。2013年全年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为万元；

2.努力使公司挤身成为已成熟石材市场的主要产品供应商;大大提高公司知名度；

3.以公司目前花岗岩产品为主带动其他石材产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，至2013年3月达到销量6万平方，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力发展分销市场，到2013年3月发展3-5家分销业务合作伙伴,2013年底发展到10-12家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。

四、营销策略

重点发展型市场----郑州、石家庄

培育型市场-----太原、西安

等待开发型市场----青海、宁夏、甘肃、四川、重庆总的营销策略：全员营销与采用厂价直销和渠道营销相给合的营销策略

1、产品策略：

本省以内，重点开发新农村、工程基建销售渠道，省外遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展区域和重点代理商，同时兼顾工程使用。迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、价格策略：

（1）高品质，高利润空间为原则；依托市场制订较现实的价格表：价格表分为两层，可利用媒体公开报价，但公司级销售人员掌握市场销售的最底价。

（2）实行灵活价格机制，对于不同额度订单，在保证最低价格的前提下，一次性购买额度与销售价格采取反比制（例如：以公司目前产品价格为主订购，1万平方价格为元，2万平方为元，5万平方为元，以此类推）。对于长期稳定客户制订较高的月返点、季返点及年返点政策，以激励营销人员及各级分销商的积极性；

（3）严格控制价格体系，确保一级分销商、二级分销商、项目工程商、最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，发展培养区域代理商，预期先草签协议，订购第一批货，随后针对其销量再做销售预测表，达到代理标准后然后正式签定区域代理协议；B.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

5、人员策略：

营销团队的基本理念： A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

（4）营销队伍：全年合格的营销人员不少于人；

（5）所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

（6）为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策，结合目前销售状况及近期销售目标（3万平方）为点，超过该点，奖励销售人员，未能达到该点处罚销售人员

（6）为适应市场，公司必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。

五、营销配合1、公司及销售人员时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

2、公司生产反方面应及时更新生产技术，提高产品工艺，降低成本，拓宽公司产品带，增加利润点。

3、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

4、为加强机构的敏捷、迅速化，公司应大幅委让在外销售人员权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人

员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导。

河南宇隆建材股份有限公司销售部二○一二年十一月二十日

第二篇：石材企业深度营销模式

石材企业深度营销模式

我国石材市场范围广阔、发展不平衡和区域差异性大等特点将在长时期存在，所以深度营销模式是很适合我国石材企业的。深度营销，就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。石材公司在导入和实施深度营销模式时应注意：要集中营销资源于竞争的关键环节，利用杠杆效应，整合流通领域的市场资源；营销领域的变革，需要石材企业整体的系统协同，要注意改革的艺术“在变革中保持秩序，在秩序中保持变革”，因势利导，循序渐进；企业高层理念认同、思想统一，采用自上而下、全员参与的变革方式，保证强大的组织力和执行力；营销的艺术性决定了模式有效是基于队伍能力的，要着重客户顾问队伍的建设；我国石材企业深度营销模式导入流程是：

选准目标市场

目标市场的选择应当从石材企业市场现状、潜力以及竞争状态等角度出发，选择容量大或发展潜力大，消费密集适合精耕细作的市场；同时考虑到导入深度营销模式是石材企业的一项系统改革，要优先选择特征典型、影响力大和原有队伍较为认同等的区域导入，并遵循“先易后难，试制模版；提高增量，稳中推进”的我国式的改革原则。

从调查中找市场机会

市场调查的目的是了解和获得目标区域市场的基本状况、竞争格局、渠道现状和客户需求等信息和数据，建立区域市场的数据库，以指导今后的市场决策。除了一般的市场调查的计划和组织等流程管理外，要强调深入调查的执行过程，在过程中培养和历练营销队伍，发现市场机会，深化客户关系和响应市场竞争，并使市场调查成为营销人员的一项日常基本工作。

制定策略确立地位

以调研信息为基础分析市场，主要包括市场的总体情况、消费者、竞争对手以及各级渠道的分析，完成对区域市场的特点的把握和发展趋势判断；明确竞争的关键和确定主要攻击的竞争对手；确定渠道成员选择标准和各级目标客户。据了解，通过上述分析，结合石材企业现状，明确自身的相对竞争优势和劣势，找到区域市场开发的重点和突破口，从而制定出区域市场的竞争战略，确定营销目标，并制定相应的各项可操作的工作计划。具体的渠道、产品和价格策略的组合要以构建以石材企业为主导的区域营销价值链为核心目的，逐步确立在营销链中的主导地位。

第三篇：石材（范文）

石材 特点

坚实，耐风化，因而，在岭南建筑中，除了石塔、石桥、石坊、石亭、石墓，更广泛地应用于建筑构件和装饰上。大体分为三类：一是作为建筑构件的门框、栏板、抱鼓石、台阶、柱础、梁枋、井圈等；二是作为建筑物附属体的石碑、石狮、石华表以及石像生等；三是作为建筑物中的陈设，如石香炉、石五供等等。

近年来，随着人们物质文化生活水平的不断提高和审美观点的不断改变，石雕制品的应用范围也在不断扩大。其数量庞大，类别繁多，是天然石材制品中种类最多的一种，也是异型石材制品中的一个大类。其加工的技艺要求和难度远高于其它类型的石材制品，它是艺术思维创作的完美结合和体现。目前，成批量加工的石雕就有百余种，既有须用起重设备安装的整体或组合式巨型雕刻件，也有可置于掌心、浮于水面、挂于脖子或戴在手腕的不巧欣赏品和装饰品。分类

对于众多种类的石雕，目前尚没有统一的国家标准，也很难精确分类。根据近几年的发展，结合传统的习惯，可将石雕制品按以下四种方法分类。按用途不同分类

1、观赏、挂戴和收藏石制工艺饰品石雕。如种玉器饰物，各种观赏石及摆设件。这类石雕制品体积比较小。

2、石窟和摩崖石雕。如敦煌石窟、云岗石窟、龙门石窟等。

3、陵园石雕。如各种陵墓石像、石棺椁、墓葬祭品等。

4、宫殿、宅第和园林石雕。如北京的故宫、颐和园、河北承德避署山庄内都装有非常精典的石雕制品。

5、寺庙神殿、经幢祭坛石雕。如北京雍各宫、山东孔庙中的石柱、石栏和神龛都是石雕制品。

6、石桥石雕。如河北赵州桥的人物石雕、北京芦沟桥上的石狮等。

7、石阙和牌坊石雕。如孔庙石碑坊石雕。

8、塔建筑石雕。如各种石塔。

9、碑书石雕。如各种纪念碑、陵墓碑等。

10、人物与动物石雕。如名人雕像、佛像、石狮等。

11、生活工艺用品石雕。如桌、椅、凳、茶几、灯具、墨砚等。

12、现代城市园林与纪念石雕。如大型城市雕塑、园林雕塑和纪念雕塑等。按雕件形体不同分类

1、立体石雕。包括立体人像、动物雕像、壁炉、雕刻柱头等。

2、平面石雕。包括浮雕、镜框、画框、透雕窗格、刻字牌匾、石刻画、影雕和线雕等。

按所用加工工具不同分类

1、手工雕刻品。即用凿、锤、钎等手工工具雕凿的制品。

2、半机械化加工雕刻品。即部分用手工、部分用机械化加工的石雕。

3、全自动数控机械加工雕刻品。

4、喷砂雕刻品。使用喷砂雕刻机进行雕刻。喷砂雕刻机是使用空气机（气压5-6kg/平方米）和金刚砂喷射在制品雕刻处进行雕刻。

5、化学腐蚀雕刻品。即利用化学腐蚀液与石材之间进行的化学反应，达到雕刻石材。有凸雕(浮雕)和凹雕两种。按传统的雕件表面造型方式不同分类

1、浮雕。即在石料表面雕刻有立体感的图像，是半立体型的雕刻品。因图像浮凸于石面而称浮雕。根据石面脱石深浅程度的不同分,又分为浅浮雕及高浮雕。浅浮雕是单层次雕像，内容比较单一，没有镂空透该。高浮雕是多层次造像，内容都较繁复，多采取透雕手法镂空，更能引人入胜。浮雕多用于建筑物的墙壁装饰，还有寺庙的龙柱、抱鼓等。北京故宫的御道就是浮雕。

2、圆雕。是单体存在的立体 拟造型艺术品，石料每个面都要求进行加工，工艺以镂空技法和精细剁斧见长。此类雕件种类很多，多数以单一石块雕塑，也有由多块石料组合而成的，近年此类雕体发展了多促微型产品，有的小似果核，有的薄如蝉翼，更是巧夺天工，被称为“微雕”。此类产品已完全脱离建筑实用而成为纯工艺品，由于小巧而更便于携带，为纪念性珍品，发展前景甚佳。

3、沉雕。又称“线雕”，即采用“水磨沉花”雕法的艺术品。此类雕法吸收中国画与意、重叠、线条造型散点透视等传统笔法，石料经平面加工抛光后，描摹图案文字，然后依图刻上线条，以线条粗细深浅程度，利用阴影体现立体感。此类产品多数用于建筑物的外壁表面装饰，有较强的艺术性。

4、影雕。在早年的“针黑白”工艺基础上发展起来的新工艺品。最早的作品是60年代未由惠安 艺人创作的，因作品都以照片依据，故称“影雕”。这种雕件以玉晶湖青石切锯成平板作为材料，先把表面磨光，利用其经琢凿能显示白点的特性，以尖细的工具琢出大小、深浅、疏密不同的微点，仅分黑白的不同层次，使图像显示出来，不但细腻逼真，而且独具神韵，是石雕向纯艺术化的发展，为石雕工艺生产开辟了新的道路。

5、镂雕。镂雕是一种雕塑形式，也称镂空雕，即把石材中没有表现物像的部分掏空，把能表现物像的部分留下来。镂雕是圆雕中发展出来的技法，它是表现物像立体空间层次的寿山石雕刻技法。是从传统中国石雕工艺中发展而来的。古代石匠常常雕刻口含石滚珠的龙。龙珠剥离于原石材，比龙口要大，在龙嘴中滚动而不滑出。这种在龙钮石章中活动的“珠”就是最简单的镂空雕。

6、透雕。在浮雕作品中，保留凸出的物像部分，而将背面部分进行局部镂空，就称为透雕。透雕与镂雕、链雕的异同表现为，三者都有穿透性，但透雕的背面多以插屏的形式来表现，有单面透雕和双面透雕之分。单面透雕只刻正面，双面透雕则将正、背两面的物像都刻出来。不管单面透雕还是双面透雕，都与镂雕、链雕有着本质的区别，那就是镂雕和链雕都是360度的全方面雕刻，而不是正面或正反两面。因此，镂雕和链雕属于圆雕技法，而透雕则是浮雕技法的延伸。

此外，古往今来的石雕艺匠还创作了一些圆、浮、沉各种手法兼具的雕件。这类雕件都表现出较复杂的内容，因此采取浮中有沉、沉中有浮、圆中有沉浮的综合手法。

尽管石雕制品种类繁多，其分类方法很多，但其加工工序大致辞相同，一般分：石料选择 模型制作 坯料成型 制品成型 局部雕刻 抛光、清洗 制品组装 验收和包装：而加工这些石雕制品，其传统的手工加工技法有以下四种：

1、“捏”。就是打坯样，也是创作设计过程。有的雕件打坯前先画草图，有的先捏泥坯或石膏模型。

2、“镂”。就是根据线条图形先挖掉内部无用的石料。

3、“剔”。又称“摘”，就是按图形剔去外部多余的石料。

4、“雕”。就是最后进行仔细的琢剁，使雕件成型。

近年来，我国相继开发出了许多新型多功能的石雕加工机械，对推动我国石雕业的发展，改变传统手工作业，提高产品质量和档次，扩大出口起了非常重要的作用。但目前尚无统一的石雕产品国家标准，建议完整统一的质量标准体系，为规范和推动雕业的发展再立新功。

石雕分类（按石料）

在石块上雕刻各种图案和形象的艺术，通常也指用石块雕刻成的雕塑工艺品。中国石雕按石料分有青石雕刻、大理石雕刻、汉白玉雕刻、滑石雕刻、墨晶石雕刻、彩石雕刻、卵石雕刻等。福建惠安的青石雕刻以建筑装饰和石狮而闻名，其中石狮口中含有滚动自如的石珠，享誉东南亚。云南的大理石雕刻以点苍山的大理石为原料，其花纹犹如着色山水，或危峰断壑，或飞瀑随云，镶嵌家具别具一格。河北曲阳、北京房山等地的汉白玉雕刻，在明清两代主要用于宫廷建筑装饰，如华表、石狮、栏杆等；现代则用于公共和纪念建筑的装饰，如人民大会堂、人民英雄纪念碑、毛主席纪念堂等。辽宁海城、山东莱州的滑石雕刻以小巧可爱的小动物为传统品种。湖南洞口、湖北利川的墨晶石雕刻，石质漆黑而光亮。彩石雕刻以浙江青田、福州寿山、湖南浏阳为主要产地。卵石雕刻主要产于兰州、沈阳等地。石雕技法有阴刻（刻划轮廓）、影雕、浮雕、圆雕（不附任何背景的完全立体雕法）、镂雕（又称透雕）等。影雕是福建惠安青石雕刻的独特技法，系用大小不同的钢钻在青石上凿錾，凭借钻点的大小、深浅和疏密来表现山水、鸟兽、人物、花卉等形象。

第四篇：如何写营销策划书

如何写营销策划书 一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。

（一）市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：（1）整个产品在当前市场的规模。（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。（10）竞争品牌订价策略的比较分析。（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。（12）公司近年产品的财务损益分析。（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

（二）策划书正文 一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。（1）公司产品投入市场的政策 策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

1、确定目标市场与产品定位。

2、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

3、制定价格政策。

4、确定销售方式。

5、广告表现与广告预算。

6、促销活动的重点与原则。

7、公关活动的重点与原则。（2）企业的产品销售目标 所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。销售目标量化有下列优点： 为检验整个营销策划案的成败提供依据。为评估工作绩效目标提供依据。为拟定下一次销售目标提供基础。（3）产品的推广计划 策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。①目标 策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。②策略 决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。③细部计划 详细说明实施每一种策略所进行的细节。广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。（4）市场调查计划 市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。（5）销售管理计划 假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。（6）财务损益预估 任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。（7）方案的可行性与操作性分析。这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。产品就是宽带，对象就是社区住户，套一下就会写了。营销策划书

（一）一、营销 市场营销是现代成功企业的核心和基础。前提是必须了解和掌握市场以及市场发展规律和其需求，再对照我们的产品选择适应的市场，再制定一系列的销售方案使产品流向市场。这个过程中，我们的目的是让消费者选择我们的产品，这样才能使企业效益增长。但是有一点我们必须注意：销售方案对市场起到的效应。消费者购买的心理过程，是一个信息获取、理解、比较、判断过程。并不是说我们把东西拿给消费者介绍产品有多么好消费者就会接受付款，我想介绍产品是其一，重要的是寻找选择适宜的消费者或者说消费群体，并且要有一定方式的沟通技巧使消费者感到有吸引力从而产生兴趣，这样才会对产品进行下一道工序就是继续了解或者购买付款。那么要想得到市场的可行方案，还必须有目的的组织和策划要试验的内容，从多角度、多方面进行探索，并注意探索的条件要和今后大规模运作相一致。几条营销经验如下：

1、人是第一位的，培养人和依靠自己的队伍去以诚信和优质服务取胜；（善于挖掘人的才能与其潜力，有组织有计划安排业务员学习，学习内容要以接触不同性质的市场人员为前期重要内容，其次是产品。一个优秀的推销员重要的是自我销售，便于顾客先接受人后接受事）

2、该出手时就出手，但不一定是常规媒体的投入，要投入到能获得某一方面或几方面数

一、数二事情上，在竞争中能体现自己的差异化和有效性。同时，做事要追求简单、务实、有效，化繁为简，天天做好简单的事；（要有一个最简单明了的渠道提高知名度来配合业务员开展工作）

3、集中优势兵力打歼灭战，局部成功后才能大规模推广；（前提必须有训练有素的销售团队）

4、深入一线基层，由战术决定营销战略；（如实际情况与我们预定方案有矛盾马上拿出预备方案对应）

5、顺势而为，因地制宜，把握节奏，效益至上；（中小企业对于营销网络的认识不足，宣传力度不够，没有认识到当今时代抢占信息与人际网络市场的重要性和紧迫性，企业之间的竞争还集中在传统的实体市场。大多数企业和服务提供商都只是把网站和网络营销看成一个孤立的市场推广手段，并没有真正地将网络营销与企业的整个经营过程结合起来。）总之，要得到梨子的滋味，就要亲口尝一尝，要做好市场调查就必须选择有一定代表性的不同区域进行小规模的实战试验，并系统性的研究和分析市场问题，最后才能找到适合自己情况的有竞争力的开拓市场的模式。

二、策划 策划企业的策略规划，为了企业整体性和未来性的策略进行的规划，它包括从构想、分析、归纳、判断，一直到拟定策略、方案的实施、事后的追踪与评估的全过程。或者说，激发创意，有效地运用手中的资源，选定可行的方案，达成预定目标或解决一个难题，这就是策划。策划和计划不同，它有为达到目的的各种构想，这些构想和创意是新颖的，是要与目标保持一致的方向，有实现的可能。在市场的营销中，把策划过程用文字完整地书写出来就是营销策划方案。随着改革开放的逐步深入与市场经济的发展而迅速提高，人民的生活水平随着提高日常消费品的消费需求也日益加大。对身体健康关注并重视。专业服务。建立专业形象，提供专业服务，让顾客满意，让公司满意是销售工作目标。

1、中小企业应当大力培养营销网络方面的人才，充分利用各种途径、手段，培养和提高员工的业务能力和服务效率，组建一批素质较高、层次合理、专业配套的团队网络及经营管理等方面的专业人才，为企业营销的发展提供人才保障。同时，也应加强企业自身的管理水平，使得营销策略真正落到实处。A、首先当然是了解产品对自己拿的产品有一套配用知识，再认准客户，要知道自己的产品适合哪个市场，大公司？小公司？民营？国企？有了大方向，你就知道自己应该主动靠向哪类人了。B、如何认识这类人？如何和这类人打交道？这个答案5花八门.C、最关键的地方是：如何让人家记得你（当然是好印象了），其实做销售最最最最关键有两点：第一，人品（具体表现为诚意，品格，是否切身处地地为客户着想等，做销售时就从来不用第一人称，也从来不能求顾客买的产品）。第二，创新（这个也很重要，主要体现在附加价值上）。

2、团队的组建要有序合理，团队的组建速度要与获得的效益成正比。否则会出现团队投资大效益低，反则效益太快团队维护跟不上，这样都会使企业的发展走弯路，重则关系到企业的生存问题。A,首先团队的建设需要企业投入一定的经费排训，尤其在刚成立的企业建设前期，每一个业务员加入企业前的心态都是抱有很多好的幻想，想通过企业这个平台实现自己的理想。一担在企业待一段时间发现自己的存在没有实际意义的时候会马上改变主意，这样对企业是很不利的。那么企业的发展与否影响着业务员实现理想的程度，业务员的心态决定企业发展的效益。（因为企业刚成立好多东西还没有充分得到认可，在推广前期业务员业绩低直接影响着业务员的心态，如果在没有看到标榜的话很可能选择放弃。建议前期业务员给与经费补贴。）B、当有小型团队成立并有突出业绩的时候可以直接给与形象团队名义，以此为标兵鼓励激发或带动后来者的业务员。这时候就可以取消补贴（时间周期约为3个月）。特别是新手，事情还没做，就给自己设置了许多障碍，没有认真研究问题就认为自己不合适或者不理解营销认为有愧对方，使自己缺乏自信心，因此不是不敢于面对，就是不能主动地想办法去争取可以做成的事。其次是该学习和掌握的知识不够，没有掌握到有说服力的交流技巧，或者是缺乏随机应变能力，底气不足。选择放弃或抵触。C、发展有素的团队给企业带来的效益是不可估计的，如果一味的计较前期的投入畏首畏尾拖延时间，最终结果贻误商业时机。D、在团队建设过程中必须严格要求规范，规范是长期、健康发展的保证。市场经济条件下的商业活动是优胜劣汰，是在符合规则条件下追求更好和差异化，不仅要满足消费者的需求，还要搞好各种关系，千方百计地取得市场份额和经济效益。商业活动的本质是做人的工作和搞各方面的关系，不是内部人员的管理，就是与消费者和各有关部门的人员打交道。

3、团队发展模式及效益 面向广大的人才市场招聘市场开发经理，按5人每月培养，取其主要2人为典型作保留代表。次月还是招聘5人按取其2人为代表。那么首月招聘的业务员在次月的销售标准为2套，第三月再次招聘5人取其2人为代表。那么此时首月业务员的销售标准为3套，并且2为代表可以在公司的监督指导下开发自己的业务员，次月的业务员销售标准为2套。这样以此类推6个月为首次任务实验周期，共计可以完成30套。按此原理后六个月可以完成60套以上。开发首年可以按15人团队100套计算（保守数据）。培训业务员经费预计1.5万（不包含出差或外地培训费用）。具体详细资料及计划上班提供。人在迈出左脚的时候，很容易预见到下一步迈出的是右脚，但多走几步以后，心里是不是还那么清楚呢？进行实验性和探讨性的思想准备和小规模运作，避免很多失误还是出乎意料，有较大的代价，值得深刻反思，否则对不起昂贵的学费。当今，我们进入市场经济时代，并已融入世界大环境中，越来越多的人们认可和敬佩商业人员。正是营销的激烈竞争，深深感受到营销人的价值，营销是优胜劣汰的社会优化过程，营销才是社会发展的动力和火车头，没营销就没生产，就没社会财富的增加。正是营销的激烈竞争，市场化的初期难免存在非理性和不正当的竞争，但是遵守游戏规则和商业道德是社会发展的潮流和主流，是不以人们的主观意志为转移的，因此，诚信经营才是营销之本。这是个计划方案的落实政策待领导进一步探讨研究并指导，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。营销策划书

（二）一、活动背景 宝马汽车凭借国内外品牌知名度和美誉度，经多年以来销售量得到大幅度的增长，已是有口皆碑；同时在适当时机提供更高品质服务满足消费者的需求，让懂得生活的人能更好的享受生活，为市场提供最好的、最有影响力的服务，成了宝马汽车的理想与抱负。宝马汽车借助公益活动走进社区、广场，与目标客户群零距离的接触与互动，将受到各界的关注，提升更高的品牌地位，让品牌深入民心，进一步得到消费者的肯定，最终成为宝马汽车最忠诚的客户。

二、活动目的

1、与目标消费者追求尊贵、地位、身份、品牌、、时尚、安全性、高品位的特性完美结合，满足消费者的心理需求。

2、借夏日人们向往的轻松心理，推出个性、时尚、轻松、公益的活动形式，让消费者体验夏日的轻松心情。

3、通过品牌与公益结合，提高媒体炒作，促进销售力。

4、通过系列活动拉近消费者与宝马的距离，提高公司的品牌形象。

三、活动重点

1、针对客户：追求时尚、尊贵的消费需求，体验生活真谛，突出个性品位。

2、针对媒介：通过公益性活动将吸引众多媒体关注，成为他们宣传的焦点，促进消费者的购买行为，创造品牌氛围和产品价值。

3、针对企业：了解消费心理，树立信心，力创佳绩，提升品牌形象。

4、针对行业：不可低估，拭目以待，认清品牌定位和产品的功能价值。

四、效果评估

1、在这一系列的活动过后，将会给宝马汽车销售带来质的飞跃。市场将对宝马汽车有了更高层次明确的认识和印象！

2、势必会成为社会和媒体关注的焦点．对树立宝马汽车品牌形象和传播品牌形象起到巨大的作用！

五、活动时间及地点安排（待定）

六、活动内容

1、“关爱儿童成就未来”，由宝马汽车与大型社区携手举办的互动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的宝马汽车——“我心中喜爱的宝马儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。

2、“品位生活共鉴非凡” “宝马品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴生活，共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒，拉丁表演，各类展品融合在一起，带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻，传递品质生活，与广大业主一起共同分享宝马品质生活带来成功与喜悦。

3、“试乘试驾实现梦想”——宝马完美驾乘分享活动，为期一天的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时,加入更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验，更是让各位充分体会到了宝马的车辆驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是宝趣玫瑰园，玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。

4、“精彩电影与您共赏”播放了各类影院大片，受到社区各业主的喜好及欢迎，开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽然没有电影院的那种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。

5、汽车安全公益讲座 主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案例传递给业主，纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戏，直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。

6、汽车日常保养讲座

7、网上车市、供车、改装等咨询活动

8、现场征集意见和建议

9、汽车模特、美女表演

10、汽车音响、汽车改装（酷车）展示 活动中，众多客户体验到了宝马品牌一贯的“突破科技，追求卓越”之精髓，同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活，秉承着宝马的尊贵性，带给更多客户尊贵的享受。

七、现场服务 服务一：当天到展台前登记的业主，每人奖励500元代金券，购车时可抵现金使用。服务二：当天服务站技术专家对社区车主进行免费检测、免费检查胎压、免费添加机油、免费添加玻璃水、免费添加防冻液等数项免费服务。并且当场办理6折维修会员卡。

八、整合资源 将与婚纱影楼、家私、地产等行业共享客户资源，进行大型的联展活动，把不同行业的资源充分利用起来，达到多赢的局面。

九、联合营销 同时邀请汽车影音导航厂家、汽车内饰用品厂家、汽车外饰用品厂家、自驾游备厂家等借助平台进行品牌宣传、互动与销售。

第五篇：营销策划书

营销策划书

营销策划包括新产品上市策划方案、公关活动策划方案、制定广告策划方案、以及促销活动策划方案4个部分。做一个完整的营销策划是为了掌握市场分析、竞争对手分析、新产品功能描述、新产品卖点寻找、目标市场分析、推广策划、公关活动策划、广告策划、促销活动的策划等基本技能。

制定新产品上市策划方案

前言

（简要说明策划目的、原因、策划书概要）

一、市场分析

（宏观、行业环境、消费者分析、竞争产品分析）

二、产品核心利益点分析

三、新产品SWOT分析

四、产品定位

五、推广目标

六、推广策略

（广告宣传、公关活动、促销活动、媒介选择、建议按照活动进度安排顺序）

七、经费预算

八、效果评估

制定公关活动策划方案

前言

（简要说明公关策划的目的、原因、策划书的主要内容等）

一、活动背景

二、活动目标

三、活动主题

四、活动地点

五、活动时间

六、活动对象

七、活动项目

八、活动宣传方式

九、经费预算（活动经费的预算与分配表）

十、活动安排进度表

十一、活动所需的物品及场地

十二、效果评估

制定广告策划方案

前言

（简要说明广告策划的背景、目的、策划书的主要内容等）

一、市场分析

（企业的宏观环境以及行业分析、消费者分析、竞争对手定位以及以往广告分析、产品的特点分析）

二、市场策略分析

（营销目标、产品定位、广告目标）

三、广告表现策略

（广告诉求对象、广告主题、广告创意）

四、广告媒介策略

（媒介组合与策略）

五、广告预算

（广告活动经费的预算与分配表）

六、广告效果的评估

（阅读率或视听率、广告记忆度、广告好感度、广告的购买动机与行动率、广告费用指标、市场占有率指标、广告效果指标）

制定促销活动策划方案

一、活动背景

二、活动目标

三、活动对象

四、活动主题

五、活动方式

六、活动时间地点

七、广告配合方式

八、前期准备

九、中期操作

十、后期延续

十一、费用预算

十二、意外防范

十三、效果评估