北京易开元国际石材市场和东坝名贵木材大卖场调研分析

第一篇：北京易开元国际石材市场和东坝名贵木材大卖场调研分析

北京易开元国际石材市场和东坝名贵木材大卖场调研分析 随着经济的发展，人民生活水平的提高，城市基础设施建设的加速，对市场的专业化和集群化的要求越来越高，在政府政策引导和市场需求驱动下，一些比较大型的专业市场相继成立，而在这些市场中，有的在竞争中不断地发展壮大，而有的市场则在竞争中倒闭破产。这其中是哪些因素在发挥作用，一个成功的市场在选址和经营管理上需要注意什么?本文通过对北京易开元国际石材交易市场和北京东坝名贵木材大卖场两个相对成功的企业的比较分析，总结其在选址和经营管理上的经验，以探寻成功的专业市场所具备的条件。同时也分析了市场存在的一些问题并提出相应对策。

一、公司简介

北京易开元国际石材交易市场

北京易开元国际石材交易市场成立于2006年5月1日，是由东方德润（北京）投资有限公司出资兴建的，位于北京东南五环地区新兴的石材市场批发热地－朝阳区西直河，市场占地14万平方米（210亩），入住经营国内外石材厂商400余家，规划有国产石材区、进口石材区、石材机器辅料、养护区、加工区、货场区、服务机构区。汇聚国内外石材种类1000余种，板材交易市场现货逾百万平方米。

市场商户类型分为大户型和小户型。大户型门市分上、下两层，面积为156 ㎡。下层为展厅及办公室，上层可设计为居室、厨房、卫生间、餐厅等。门市前是12m宽的通道，保证商户进出门市或货场不拥堵。大户型货场为528 ㎡至1564 ㎡多种面积，使商户可根据自身经营需要进行多种选择。小户型门市为上、下两层。下层作为展厅及办公用，面积35㎡。上层35㎡，作为居室、餐厅、厨房、卫生间，市场均已分割到位。门市前是5m宽的人行道，对应的货场面积是56 ㎡，货场比路面高8cm，这样的设计不至于因路面积水浸泡了板材，保证了商户板材不被污染。两货场之间通道设计为10m，确保商户进出货场的便捷。市场租金年均价为29120元∕㎡。

在管理上，市场上有招商部，负责市场的宣传和商户的引进；有管理办公室，负责市场的日常管理与服务；还有保卫处，负责市场的安全。在服务上，市场设有生活配套区、超市、餐厅、医疗站登记处配套设施，可以为商户提供多种便捷

服务。市场还与物流公司签订协议，由专业的物流公司负责商户石材的运输。在销售上，主要以批发零售为主，客户主要分为两种：

一、大型的建筑工地的石材需求，像小区、公园建设中的建筑装饰、园林景点等；

二、个人消费者追求个性化的装饰或艺术的石材需求。市场还可以为客户提供工程设计及安装的 一体化服务。

北京东坝名贵木材大卖场

北京东坝名贵木材大卖场位于北京市朝阳区东坝乡，是华北地区最大的木材批发市场，市场东邻东苇路，南连管庄，西接五环路，北依京顺路，加之临南的京通路、朝阳路、朝阳北路三条城市主干道，交织成市场周边四通八达的交通网络，交通极为便利。市场总占地面积38万平方米，形成了以交易、物流、展览展示、新产品推介、发布、产品信息交流等功能服务于一体的超大型专业化木业产品市场。市场内实行划区经营，从功能上可分为木材区、生活区、仓储加工区、库房等。木材区从经营类别上分为进口木材区、国产木材区、人造板大世界、木皮广场、红木街以及木工机械区，另外，市场还有设有综合管理办公室、招商办、财务办、宣传办、水电办、治安办等提供一体化的服务。在经营模式上，市场采用出租制，出租权一年一签，老客户享受优先使用权。

二、两个市场在选址上和经营管理上的比较分析

选址上

正确的选址是经营商成功的一半。卖场的选址是一项长期投资，它关系着卖场发展的前途当外部环境发生变化时，其经营因素可以随之进行调整以适应外部环境的变化，而地址具有固定性长期性的特点，一经确定就难以变化。因此商家在进行卖场的选址时，必须具有发展的眼光，不仅研究现状，还要正确地预测未来。卖场选址是经营商确定经营目标和制定经营策略的重要依据。不同的地区有不同交通条件、社会经济条件、政府政策，这些分别制约着卖场的顾客来源以及卖场对经营的商品类别、品牌定位、消费者定位、价格定位、促销活动的选择。商家在确定经营目标和制定经营策略时，必须要考虑卖场地址所在地区的特点。以达到策略的可实施性和目标的可实现性。

1、位置交通条件

位置交通条件是选址的重要因素。距离消费市场的远近、交通是否便利，顾客是否可以方便的到达市场、货物是否可以方便的流通，这都是在选址时必须考虑的关键的位置条件。易开元石材市场毗邻东南五环（内侧），东五环垈头出口直达市场东门，南五环十八里店出口直达市场西门。易开元周围拥有四通八达的交通网，尤其是紧挨五环，过往车辆对都可看到市场的面貌，无形中也为易开元做了广告。东坝市场东邻东苇路，南连管庄，西接五环路，北依京顺路，加之临南的京通路、朝阳路、朝阳北路三条城市主干道，交织成市场周边四通八达的交通网络，交通也极为便利。优越的地理位置，方便的交通可以吸引更多的客商，是打开市场一大法宝。

2、社会经济条件

社会经济条件是我们在做市场可行性分析时的重要环节。社会经济条件是指一个地区的经济发展水平，社会环境状况、市场的消费需求和消费水平，现有的竞争对手的状况等。易开元和东坝都依托北京及其所辐射的华北地区广袤的市场，该地区经济发展迅速，消费潜力巨大。近几年，北京地区对建材的需求持续保持高位，尤其是奥运会的契机，北京及其周边地区基础建设力度加大，速度加快，对石材、木材的需求量增大，为两个市场的发展提供了机遇。

3、政府政策

政府的政策及其态度、城市建设的方向与规划等等，都是关系到一个市场发展的重要因素．在用地方面，政府相关的土地政策对于商家的决策分析会有很大的影响：积极优惠的政策能促使投资的顺利进行；相反，过度的限制条件以及政府干预会阻挠投资健康发展．所以，在考虑选址之前，应当对所在地的土地政策，开发限制要求等相关政治条件了解透彻，这样才能保证选址的科学性和经济合理性。易开元位于朝阳区西直河，附近还有西联国际石材市场、新纪元石材市场等一些大型石材批发市场，形成了西直河石材批发基地，这也是北京市政府区域规划、产业调整的一部分，政府也为石材批发市场的形成提供了政策上的支持。东坝木材大卖场所在地东坝素有CBD后花园之称，是北京市城市十大边缘集团的重点地区，依据北京“两轴两带多中心”的北京市城市总体规划布局，东坝被划归东部发展带，周边建材需求量巨大。东坝乡政府抓住了这个机遇，利用这一规划实现了

经营管理上

1、优质的管理与服务体系

优质的管理与服务是一个专业市场成功的重要因素。通过优质的管理，良好的服务，赢得商户和消费者的信任，培养忠诚顾客，可以提高市场的知名度和美誉度。优质的服务、良好的声誉就是潜在的市场，是企业无形的资产。两个市场都实行24小时保安场内巡逻，全天候全方位电子监视录像，为商户的财产货物的安全提供了有力的保障。另外，市场还提供商务、法律咨询，工商税务服务，为商户提供了诸多便利，从而也赢得客商良好的赞誉口碑。一个典型的例子是：东坝木材市场为了对防止名贵木材的盗窃和故意纵火，规定晚间进出市场的车辆人员必须登记，凭有效身份证件进出，这体现了市场对商户的高度负责，也是市场严格管理的一个证明。

2、盈利模式——以租金为主，配套服务为辅

盈利模式的选择对任何企业来说都是十分重要的，这也直接影响企业的发展方向、组织结构、人员配备等。易开元和东坝两个市场在盈利模式上均采用出租制，即市场为商户提供店面和货场，由市场负责商户的管理与服务，商户定期缴纳租金。租金是市场的主营业务收入，同时市场提供可以提供配套的服务来攫取额外收入，如在易开元石材市场，市场有自己的石材加工厂，可以为商户提供石材的加工服务，既可以方便商户，也为自己赚取利润。

3、合理的布局规划

市场布局建设结构规划上要科学设计。分区经营是现代专业市场的重要特征。通过前期的区域规划，把市场从功能上、经营类别上、经营规模上进行划分，既有利于市场的管理，又能方便消费者的比较选购。易开元和东坝都是采用分区经营的方法。例如：东坝木材大卖场从功能上可分为木材区、生活区、仓储加工区、库房等。而木材区从经营类别上又分为进口木材区、国产木材区、人造板大世界、木皮广场、红木街以及木工机械区。易开元石材市场按经营规模可分为大户区（进口石材区）和小户区（国产石材区），市场均配备了相应的服务设施。另外，市场的建设还必须服从特定行业的特点，比如木材市场，防火是一个重点，所以在规划时，木材区与生活区要尽量隔开，使火灾隐患降到最低。

4、多形式的营销策略

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务，而实现企业目标的过程。两个市场都实行了多方法相结合的营销策略。易开元的营销手段主要有这几种：网络媒体营销，建立自己的市场网站，在各大建材、石材网站发布招商信息，在网络上做市场的推广宣传；平面媒体营销，与《中国建材报》等杂志长期合作，定期报道市场的动态；户外媒体营销，在五环路边树立大型的广告牌，利用周边交通要道的路牌灯箱的广告位进行宣传。东坝与易开元的营销手段大体相似，东坝还利用电波媒体，在电视上和广播上（交通台）做市场的宣传推介。在前期市场培育阶段，两个市场都运用价格策略，压低租金，让利于商户，提供人性化的服务，培养忠诚的顾客，为将来的发展奠定基础。

5、市场持续发展的法宝——竞争淘汰机制

经济形势、行业状况瞬息万变，市场内部商户的经营状况也各不相同，为了提高市场整体的竞争水平，实现市场的持续、快速、健康发展，必须要引入竞争淘汰机制，通过引入优秀商户，淘汰效益差的商户，提高市场整体竞争水平，促进市场内部的良性循环发展。易开元市场的淘汰机制是：淘汰经营效益差、顾客反映差的商户，然后通过招标引入新的商户。东坝木材市场竞争淘汰机制是：实行竞标制，商铺的使用权一年一拍，老客户享受优先使用权，这样就可以淘汰经济效益差，实力弱的木材商，保留和引进经营效益好、实力雄厚的商户，最终可以提高市场的档次和水平。

三、市场存在的问题分析

易开元国际石材交易市场和东坝名贵木材大卖场是两个相对成功的专业批发市场，在近几年获得了高速的发展，但在市场的高速发展的背后，也隐藏着一些问题。

1、在市场定位上，两个市场都属于初级产品批发市场，产品结构相对简单。在易开元石材市场，商户经营产品的种类和所提供的服务的重复度较高，商户之间业务的区分度不高，这也造成市场内商户之间竞争的加剧。市场可以考虑增大商户之间业务区分度，减少内部竞争，重点引入与现有

商户业务互补的企业。

2、石材、木材都属于体积较大的商品，在运输时都会存在一定的困难。尤其是石材，在运输时会产生一定的粉尘污染，在有的城市被限制在日间运输。所以市场在做前期规划时必须要充分考虑到本行业产品流通的特点，选择交通便利且方便货物流通的地点，将运输成本降到最低。

3、在对商户的管理上，主要以粗放式管理为主，缺乏精细化的管理。每个商户的经营状况和特点是不同，市场不应对所有商户采用统一的管理模式，应该建立商户的档案—包括商户经营状况、服务态度、消费者满意度等，针对不同商户的特点提供有针对性的服务。还可以考虑建立一种星级制度，把商户分为五等级，每个等级用一颗五角星表示，五星代表最高等级，即最优秀的企业。把市场内所有商户按等级标识，每隔一段时间评价一次。这样可以调动商户的竞争意识和服务意识，也为消费者选择卖家提供了一个参考。

四、结语

北京易开元国际石材市场和东坝名贵木材大卖场是我国专业批发市场的典型代表，代表了普通专业批发市场的一般模式——投资者对市场需求准确的分析与预测的基础上，抓住市场的空白点，利用政府政策上的支持，进行科学的选址和合理的布局规划，通过各种渠道做好市场的宣传、招商工作，并逐步建立起完善的管理与服务体系，使市场有序经营并健康发展最终建成现代化的专业批发市场。这一发展模式值得业界其他同类企业学习。但我们也应看到专业市场在规划建设和经营管理上的问题，并加以研究改进，最终实现市场的快速、健康、协调发展。