年度经营计划书编撰的八个步骤

第一篇：年度经营计划书编撰的八个步骤

企业年度经营计划书的步骤

第一步骤：设定年度经营目标

年度如何制定年度经营计划培训课程 年度经营计划课程通过年度经营计划制定思想、方法及案例的分析与讲解，帮助管理者全面掌握年度经营计划制定的思想、步骤、方法与技巧，学会正确地、科学地、有效地制...[详细]

经营经营财务管理—财务如何参与经营，创造价值 经营财务管理课程是为财务经理拓展思想与技能而设计，让你通过学习，掌握正确的财务管理思路与方法，成为一个真正的财务总监，走出财务的办公室，走出财务法规划定的...[详细]

目标连锁店年度预算编列与目标计划的展开 连锁店年度预算编列与目标计划的展开课程培训，内容涉及总目标设定与六大目标展开，.财会分析与数字系统运作，管理循环建构与绩效考核，年度发表与目标共识推动等，旨...[详细]，来自企业的中长期战略目标（平衡计分卡的四个层面）。若企业没有战略规划，可由董事会下达平衡计分卡中财务层面的目标，然后由企业经营管理当局运用平衡计分卡战略地图的逻辑，推演出客户层面、流程层面及学习成长层面的目标，然后提交董事会核准通过。

第二步骤：确定年度经营重点方针：

在拟定年度经营方针时，要在指出年度经营目标2013年度经营目标的制定、分解及绩效计划 2013经济环境铁定严峻，年度经营目标如何确定、指标如何分解、计划如何落实是公司高管团队必须思考、必须面对的头等大事„„2013年度经营目标制定课程旨在帮助学员掌...[详细]

处理方向的基础上，还要考虑能为中长期目标的达成打下一定的基础，比如，在一个企业战略布局中，要在两年后进军海外某个市场，那么企业在今年就可能需要将这个市场的调研、团队的建设等工作高级秘书、助理和行政管理者工作效率提升训练营 高级秘书、行政助理课程帮助学员提清晰了解文秘、行政助理的角色认知，分析工作能动性不强的问题，让大家更多了解自己的能力与竞争力，帮助提升办公行政工作的愉悦感...[详细] 列入本年度的工作重点中。

第三步骤：设定营销政策：

营销之道，策略先行。企业要在对来年要攻占的市场、客户和产品进行分析和分类，然后确定出相应的推广政策、市场开发政策、产品政策、价格政策、库存政策及回款政策等。

第四步骤：编制开发投资计划及预算：

企业开发投资计划通常包含产能扩建投资计划、人才投资计划、研究开发投资计划三方面的内容。

1、产能扩建投资预算书的内容包括：

生产、检验、研发设备的采购计划及预算，物品流通设施的采购计划及预算，宿舍、食堂等福利设施的建设计划及预算，厂房、写字楼等营业据点的建设（租赁）计划及预算（办公设备的采购预算，征地保证金及租房押金也应列入其中）、企业信息化管理投资计划及预算等。

2、人才投资预算书的内容包括：

现代人力资源管理的理念是，把人才称作是资本，即是资本，那么花在人才招募和培训上的费用，也应列入投资，而不是列入管理费用。

3、研究开发投资预算书的内容包括：

经营管理手段的升级计划及预算，新产品研发计划及预算，用在市场调查、消费者调查、市场研究等日常营销活动以外的市场营销费用预算等。

第五步骤：设定利润计划基本方案

年度经营计划年度经营计划编制研修班 年度经营计划编制研修班课程培训，通过数字化演练，学习销售业绩和年度经营总结的结构和方法，运用财务工具，对产品成本进行结构化分析，根据业务流程和组织架构，掌...[详细]

编撰工作的终点是要把各项会计数据整理为损益表，而起点是销售计划的制定，这是因为在现在竞争激烈的市场环境下，任何一家企业应由过去以生产做导向的经营模式，向以市场和客户做导向的经营模式转型，这样才能够合理的控制好原料和产品的库存，以减轻资金在库存上占用负担。一般情况下，董事会下达给管理当局之财务层面的利润目标（以保障股东价值）、客户层面的销售业绩目标（以保障市场占有率）都是很刚性的一些指标。我们知道：利润=总收入-总费用，那么我们在这里要思考的是，依照我们过去的成本结构，所定的销售目标能支撑得起利润目标吗？若不能，该怎么办？这就是利润计划基本方案所要解决的问题。

第六步骤：各部门年度工作计划及预算的编撰

1、明确各自部门的年度工作财务年度工作规划与总结 年度财务计划与总结课程培训，内容涉及认识公司年度规划，制定和推进财务规划，年度财务规划的实施与总结，财务规划实施的过程管理方法等，旨在提升财务支撑公司的计...[详细]

重点方针：

以分解到本部门的年度工作目标为基础，结合公司的年度经营重点方针，拟定出本部门的年度工作重点方针，以确保年度工作目标的达成。

2、部门年度工作计划及预算的编撰方法：

对5w2h（what:做什么事，why：做每件事的目的，who：执行者是谁，when：完成时限，where：执行地点，howtodo：采取哪些有效措施，howmuch：预算是多少）都做出清晰的说明。工作计划和费用预算经总经理审核通过后，就可以它们纳入到绩效考核体系进行管

控了。

第七步骤：各计划和预算书的汇总及调整：

预算书汇总后形成的损益表，若利润目标没达成，需要对计划进行调整，调整的方向①开源：增大营业额。②节流：对料、工、费三个层面进行扫描，看有无下降的空间。③和董事会沟通、交流，请其将利润目标适当调低。

第八步骤：年度经营计划书的编成及发表：

策划一次员工大会，可请供应商、客户或金融机构列席（可增加他们对本企业的了解，以谋求来年的相互支持），对年度经营目标经营目标与岗位绩效管理“5步二十法”战略执行管理 经营目标与岗位绩效管理课程培训，旨在使学员深刻理解平衡计分卡(BSC)，学习如何建立年度经营目标和计划体系，掌握制定岗位绩效计划的工具和方法，学习制定关键绩效指...[详细]、经营方针、各部门关键业绩指标的目标值向员工做出说明，帮员工了解他们的哪些行为将对公司年度目标的达成起到关键性的作用。同时在发表会中可适当安排一些激励性培训项目，以把员工的士气激发到最佳状态，积极的投入到新一年的工作中。

第二篇：高考填报志愿八个步骤

高考填报志愿八个步骤

高考过后，如何选择理想的学校，定位适合的专业是考生和家长最关心的问题。专家认为应从以下几方面入手。

首先要掌握学校的招生信息，这包括招生政策、录取体制、录取原则、投档方式、照顾政策等，这都很重要。掌握录取形势，如今年考生多少、招收多少，这些要通过招生办了解。而且要细分，理工科、文科，理工科一批招多少、提前批招多少、二、三批招多少等。招生形式可以通过招生办了解，但是报考形式要通过所在学校的老师了解。

其次考生在获取院校信息时要保证信息的权威性，既要看院校的分数，也要看专业的分数，而且至少要看到近三年该专业的最高分和最低分。考生有多种渠道获取招生信息，首先是通过学校统一发放的《招生计划》，其次可通过“教育部阳光高考信息平台”的各大学招生网站了解信息。此外，通过电话咨询、走访在校学生等也可以掌握准确的院校信息。总体来看，填报志愿需分八个步骤：一是要参透院校信息。二是剖析自我，了解适合自己的专业。三是在选择专业和选择学校之间，首先了解专业再做决定，建议一批次以上的考生优先选择学校。四是锁定几所合适的学校进行筛选。五是根据自己的分数匹配情况最终敲定学校。六是拉开梯度，不同批次第一志愿要拉开梯度；一个学校同一批次不同专业要拉开梯度；所报的各个专业要拉开梯度，对于本科一批线左右的考生，尤其要注意这一问题，因为往往有些二表专业分数高于一表线，此时，如若不保证专业之间的梯度则容易志愿落空。七是完善填报，在初报表填完后，需要仔细检查，不断推敲。八是进行准确填报，包括院校代码、专业代码。

第三篇：成功创业的八个步骤

成功创业的八个主要步骤

谈到创业，几乎人人都有一套可以高谈阔论的生意经，然而真正付诸执行的个案实在是屈指可数。原因在于，害怕创业的人总是多过愿意承受创业压力的人。其实，创业的想法并不是那么可怕的。因此投资理财讲师张雪奎在这里，将创业过程总结成八个步骤，希望投资者们在创业之路上走得更踏实。

第一步骤：从三百六十行中选择你的最爱

人人都可以创业，但是，却不是人人都可以创业成功的。这其间有着许许多多成功创业的小秘诀，而这些秘诀并非都来自创业成功个案的经验，很多是从失败的例子中去反省、领悟而来的。综合这些经验谈，创业者首先必须做的便是决定要从事哪一种行业，哪一类项目？在你下决定之前，最好先为自己作个小小的测验，了解自己在哪方面较有创意、潜力；哪方面的事业较能吸引自己的注意力、并鞭策自己奋往直前等。一旦做好选择，接下来的许多课题便需要创业者一步步地去执行，才能逐渐地迈向成功之路。

第二步骤：持续自我成长与学习

有了完整的创业点子，下一步骤便是尽量让自己多接触各种信息与资源管道；诸如专业协会及团体等组织机构。这些团体、组织不仅可以帮助你评估自己的创业机会与潜力，并可以尽早让创业计划就定位。

其它有效的资源：诸如创业者的自传、创业丛书、商业杂志等；或是专业的商业组织，如中小企业管理局的计划书顾问群等，也都可以提供许多的好材料给创业者去脑力激荡。创业者也可主动出击，把公司信息告知当地的商业组织、团体等来增加公司曝光率。即使有可能遭受到地区性竞争者的妒忌，你还是可以试着与其它地区的同业交换创业心得、征询适时的忠告。有很多成功的创业者都有这种相同的经验，差别只是解决方法不同而已，所以别太早死心，枉送别人的美意。

第三步骤：慎选你的品牌或公司名称

最佳的品牌或公司名称是要能够充分反映你的产品或服务与众不同的特色及单一性。基本上，品牌或公司名称与产品之间的关系是成正比的；亦即是要能在消费者或顾客群的心目中产生一种紧密的联想力。具创意的品牌或公司名称不仅有助于建立品牌的形象，同时也能打动顾客的购买欲。选择的品牌或公司名称时应该具有前瞻性与远见；所选择的品牌或公司名称要能很有弹性地将自己推荐给消费者。最后，别忘了先作注册公司名称调查，确定你所选择的名称仍然还未被登记或已在公司商标法的保护中。切记，别取一个过于冗长的名称，消费者不容易记得。

第四步骤：决定公司的合法组织与法律架构

在开始计划营运前你必须选择何种法定组织架构适合你的创业大计。简而言之，首先你必须决定是要自己创业？还是合伙创业？如果选择合伙创业，公司的起始资本额要如何分配？

合伙创业的模式可以是有限股份公司制或是以一集团公司名称方式创业。这中间并没有一套可依循的准则，来分析各种可能状况以区分孰优孰劣；因此，你必须先了解各种公司组织型态的利弊及运筹方式，再选择最适合组合模式配合你的创业计划方式。

尽管各种公司营运架构有些微的差异性，但是最需要注意的焦点是一旦公司营运出状况时，公司内部将由谁负起最后法律上的财务责任？举例来说，以独资或合伙人型态创业，公司组织法要求个人自行负担公司的债务归属问题。

也就是说，一旦公司因牵连上财物官司而败诉，则个人名下所属财产及不动产等都会受到法院的扣押、拍卖以偿还债务。无论一开始你选择哪一种经营模式，都不代表公司的经营体制已经定型不变，还是可以依据公司的发展与未来潜力做适时的变更。

第五步骤：评估一份具体的预算报告

经营一项有利润的新事业必须要有充分的流动资金，并且要能与实际经营运作时所需的开销相平衡，是以草拟一份预算表是必要且马虎不得的。要草拟一份精确的预算表并不容易，即使是一位最有预算概念的大师来编列预算表，还是多少会有低估预算，或遗漏些小细节，这些小细节常常是发生在预算表中的杂支及超支项目；另外，有时公司成长太快也会出现这些小麻烦。总之在开始编列预算时必须注意的是公司草创第一年的预算应该包括公司首次营运费用及持续营运的每个月开销。

不管公司状况如何，一份理想的预算报告最好在编列预算时，稍微调高所需预算比例，直到公司可以负担营运成本以及本已低估的获利能力。最好是听听其它同业的意见，并在编列具体的预算评估表时能按照专家建议，把最好和最坏的财务评估案例折衷试算，然后把预算设定于两者之间。专家则建议去一趟会计事务所将会让你对公司的开销、营收及流动资本运作计划更了解。

第六步骤：选对地址，事半功倍

在决定了自主创业也选好了项目之后，接下来最重要的恐怕就是选址的问题了。选址对于办公司开店铺到底有多重要？专家的看法是：不论创立任何企业，地点的选择都是决定成败的一大要素，尤其是以门市为主的零售、餐饮等服务业，店面的选择，更往往是成败的关键，店铺未开张，就先决定了成功与否的命运。可以说，好的选址等于成功了一半。

尽管在选择经营场地时，各行业的考虑重点不尽相同，但是有两项因素是绝对不可忽略的。即租金给付的能力和租约的条件。经营场地租金是最固定的营运成本之一，即使休息不营业，都照样得支出，尤其在房价狂飙后，租金往往是经营者的一大负担，不能不好好“计

较”。有些货品流通迅速、体积小而又不占空间的行业，如精品店、高级时装店、餐厅等，负担得起高房租，可以设于高租金区；而家具店、旧货店等，因为需要较大的空间，最好设置在低租金区。租约有固定价格及百分比两种，前者租金固定不变，后者租金较低，但业主分享总收入的百分比，类似以店面来投资作股东。租期可以订为不同时限，但对于初次创业者来说，最划算的方式是订一年或两年租期，以预备是否有更新的选择。

第七步骤：募集充足的创业资金

俗话说的好：“用钱创造财富！”在众多创业失败的例子中，资金的不足经常是最后让创业者黯然落下“英雄泪”的主要原因。因此，信心满满的创业者别忘了在公司正式营运前，一定得先把资金募集充足；换言之，创业者必须明白公司在草创期的第一年内可能无法赚到一毛钱，创业者因而要有所警悟及万全的准备，以度过难关。

创业者在筹措创业资金时，必须是以能支付公司创业第一年内所有的营运开销为目标。一般而言，除非中了彩票第一特奖外，创业者的最简单、最方便的募集资金方式便是从每月的薪资袋中节省下来。如果这方式对你而言并不是个好办法，向外募款的办法也是最普遍的资金来源。

创业者募集创业资金的来源相当多，简单的说，亲戚、朋友、银行、房屋抵押、退休金，甚至是信用卡借贷也能派上用场。但是，创业者必须谨记在心的是，一位成功的创业者总是知道如何善用各种管道去募集充足的资金，来做为创业的坚强后盾，千万不可只从单一管道取得资金，以免一旦资金吃紧时找不到后路来救急。资金募集方法，可以参考张雪奎老师近期发表的有关创业融资的博文。

第八步骤：完成公司登记及了解各种法律相关条文

就在开始营业之前，你必须去了解所有与商业法规相关条文规定、执照或许可证申请的细节与表格。切记一点，各县市政府对营利事业单位的规定可能有所差异，因此别忘了询问在你工作室或办公室所在县市区域内，有哪些是该特别注意的法律规范条文。通常，你可以在各地的中小企业协会或商会取得这些信息；同时，别忘了留意营业执照相关申请规定及办法。

第四篇：卓越销售的八个步骤

卓越销售的八个步骤

前沿

请完成下列联系：

1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;

2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历；

3、请在下面写下这些因素：

有效的销售需要你做两件事

1、思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵。

2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧

销售的概念(广义)销售，是能说服别人以你的观点去看待事物及做事情。

而你所希望的是他们能改变他们原有观念，能使他们喜欢并信赖你。

销售的概念(狭义)销售:是一种重要的经济活动，它通过批发商及零售店的采购和消费者的购买，最终促进公司生产力的开发以及利润的增加.销售的目的

基于买卖双方互相持久满意的利益, 用金钱来交换货品、服务及思想。

销售三角形

（客情关系-知识与技巧-态度，热情，积极性和干劲）

服务三角形

（客户需求-产品-服务体系）

销售人员的素质 1热心 2诚恳 3好的品格 4适应力 5智慧 6毅力 7进取心

8处事机智灵活 9忠诚

关键的销售理念； 销售的四个阶段； 五个交流技巧； 四个销售技巧。

销售机会=》销售获取

推销技巧：建立亲切关系、获取销售机会、描述产品利益、克服销售障碍。销售步骤：完成销售、做出推荐、了解需求、赢得权利。沟通技巧：聆听、确认、观察、提问、解释。

关键的理念： 销售机会

顾客：有一个问题要解决或需要满足；你：必须在做出销售努力前赢得与顾客交往的权力；

顾客：不可能相信他一定希望从你哪儿买；你：要理解顾客的需要；

顾客：在做出购买决定上需要帮助；你：帮助消费者购买；

顾客：一定要买；你：一定要卖； 销售成功

目录

一：如何做正确的事——思考力?? 二：如何把事情做正确——执行力??? 三：修炼建立陌生关系——自信力??? 四：发现和满足客户需求——理解力 五：让客户说“是”——影响力?? 六：持续的愉悦服务——取悦力?? 七：让我们和客户走得更近——沟通? 八：如何应对变化，在变化中寻求机会——应变力

思考力

卓越销售的八步骤之一 如何做正确的事——思考力

专业销售五大能力测评

能力之一：开发新顾客 如何开发新客户？

能力之二：做好产品介绍

硬件特性 软件特性 使用知识 交易条件 相关知识 能力之三：解除顾客的抗拒点

想一想看，你为什么被客户拒绝一两次就调头就走？那是因为你没有坚定解除顾客拒绝的信心和能力。

能力之四：成交

当你是开发新顾客的专家，开发大批顾客，当你能有完美的产品介绍，当你能解除顾客每一个抗拒点的时候，你的业绩会不会一定提升？为什么？因为解除完抗拒了还要成交。所以销售的第四项重要能力，叫做成交。

能力之五：售后服务

周到的售后服务工作能为你迎来更多的客户！

正确心态的建立 积极的心态 行动的心态 给予的心态 学习的心态 老板的心态

主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 包容的心态 自信的心态

执行力

卓越销售的八步骤之二

如何把事情做正确——执行力

1、营销员的职责

2、营销员的素养 ~重视营销趋势 ~重视营销文化 ~重视观念更新 ~重视学习进取

~重视执行力

为什么必须成为专业的超级营销人员？

自信力

卓越销售的八步骤之三 修炼建立陌生关系——自信力

1、自信力的训练；

销售任何产品之前，首先销售的是自己。

2、目光的训练；

注视的地方应以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圆，这称为“注视区”。如果你把头微微前倾，温柔地微笑，手掌展开，手心朝上，同时，眼睛凝视着对方的这个区域，这样，你就是一副开诚布公、坦率而毫无隐藏的样子了。

树立坚定的信心 【故事】分享：

鹰和小鸡的故事

没有天生的信心，只有不断培养的信心。

3、如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态 为什么有拒绝？ 原因何在？

-来自客户方面的因素：-来自销售人员方面的因素：-来自商品方面的因素：

拒绝的本质

拒绝可以了解客户真正的想法； 拒绝处理是导入成交的最好时机；

4、如何化解客户提出的难题？

5、如何快速高效开发新客户？

计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的。顾客开拓如何寻找:寻找潜在客户的原则。

接触前的充分准备

资料准备=》工具准备=》形象准备=》行动准备=》心态准备=》情绪调整

卓越销售的八步骤之四

发现和满足客户需求——理解力

1、客户的类型；如何应对

每天都会接触各种性格类型的顾客——完美型、力量型、和平型、活泼型、复合型„„ 各种性格类型的人好比是瓶子,方的、圆的、长的、短的、多边的、异型的„„

2、销售的流程

探寻（Prospecting）-斟酌（Qualifying）-认定需求（Identifying Needs）-提供解决办法（Providing Solutions）-谈妥交易（Closing Sales Call）-履行定单/服务（Implementing Services）

销售是一个过程，不是一个简单的行动。

3、顾客购买了产品，并不是销售的结束！

卓越销售的八步骤之五

让客户说“是”——影响力

1、如何塑造产品的价值； 调动对方情绪； 产品说明的方法： 产品说明的步骤：

学习产品知识的途径

身边的成功者、专家

客户反馈（意见、建议、异议、需求）相关的资料 专门的培训

一句话概述产品卖点：最简洁的语言+最亲切的态度

产品介绍的技巧

1.假设问句法 什么是假设问句法

假设问句法，是销售人员在了解了客户的需求之后，在进行产品介绍之前，以一个假设性问题进行铺垫。? 【案例】

1.在了解了客户A对手机的需求包括时尚、功能齐全、款式新和声音好听之后，业务员小李问道：“A先生，我想请问，如果有一款手机，符合你这些条件的话，那么你觉得这款手机是不是比较合适你呢？”

2.客户B想买房子，要求环境清幽、增值性好、还要离学校近。业务员小王问道：“B小姐，如果我手上有这样一栋房子，环境既清幽，增值潜力又高，离学校又近，购物也方便，符合你的需求，你觉得这样的房子，是不是合适你呢？ 假设问句法的功能

假设问句法的功能，是得到客户的初步承诺。

2.下降式介绍法 什么是下降式介绍法 下降式介绍法，是将客户的购买价值观依照轻重顺序排列出来，业务员根据价值层级顺序逐步介绍产品。最重要的价值观，最先介绍?

【案例】

客户A对手机的价值追求顺序：第一是时尚，第二是功能齐全，第三款式新颖，第四是声音好听。业务员应当首先介绍自己产品的时尚特征。

3.互动式介绍法 什么是互动式介绍法

互动指的是一种你来我往的状态。互动式的介绍法，就是要在提问的同时，更多地听取客户的反馈。掌握好互动式介绍法，业务员才能成为问话专家，从而促进业绩增长。沟通提问的类型 ① 封闭式问题

只需要做出是非判断的问题是封闭式问题。比如“您吃饭了吗？”封闭式问题主要的功能是发挥影响力。② 开放式问题

开放式问题，回答者必须要通过解释来进行回答。开放式问题主要用来收集信息。③ 半封闭半开放式问题

有些问题兼具开放性因素与封闭性因素，例如：请问您公司有多少业务员？您公司有没有培训系统等等。

问题类型判断

公司怎么培训业务员的呀（开放式问题）

在培训业务员上，你们目前所碰到的最大挑战是什么呢（开放式问题）这个问题存在多久了（封闭式问题）

在过去的三年，你有没有发现这个问题的存在（封闭式问题）

4.假设成交法

假设成交法要与下降式介绍法配合使用。业务员每介绍完一个价值观，就应该加上一个假设成交问句，比如业务员向客户介绍手机，讲述完手机的时尚特征之后，业务员应当及时提出假设问句：“先生，这五款手机都是目前最时尚的，请问假如您要考虑的话，会觉得哪款手机比较合适呢？” 假设成交法的特征

① 不引发客户的压力与争议

② 缩小购买范围通过假设成交法，可以将客户感兴趣的产品逐步锁定。?

5.视觉销售法 什么是视觉销售法

心理学研究发现，通过想象，一个人就能够产生实际拥有了某种东西的幻象。

类似地，如果客户心目中产生了使用某种产品或服务后的幸福生活图像，就会在内心中无形提升对该产品的拥有欲望，这就是视觉销售法。如何掌握视觉销售法 ① 练习语言

业务员必须练习语言表达，通过生动的描述来激发客户的想象。② 反向销售

有时，出于下意识的逆反心理，越是禁忌的事情，人越愿意去尝试。因而反向销售的重点就在于说服客户的潜意识。? 【案例】

业务员E在描述一个产品时，对客户方先生说：“您可千万不要想象它是蓝色哦。”此时，方先生便不由自主地想到了蓝色。

提出解决方案（FAB)---塑造产品价值 FAB: 特征/优势/利益 产品特征：客观的属性 产品优势：主客观的桥梁 产品利益：主观的感受

客户买的到底是什么？ 金钱是价值的交换 真正的人才是免费的、真正有价值的产品或服务也是免费的。

顾客最终购买的，只是一种内心需求的满足。

客户为什么会购买？

销售是一种信心的传递、情绪的转移.所有消费者的购买决定都是一种情绪的反应.销售的过程就是影响、教育客户的过程。

提出解决方案（FAB）

捕捉客户的购买信息成交的时机：

客户在购买时发出的信息与信号“购买信号”货能及时送到吗？促销的条件是什么？价格是否可以...呢？你们的售后服务如何？ „等！

客户在购买时发出的信息与信号

“警告信号”我需要多一点时间考虑这件事情、谈话时不时的看手表、已经开始收拾桌子上的文件、在办公同你交谈时不请你坐下、一边笑一边不断的摇头说“不”

客户在接受你的建议后你所需要做的是: 从客户的口中得到承诺。抓住时机立即总结你们所讨论 的要点，试图结束你的销售。道谢及定好下一次的拜访。

客户在拒绝你的销售建议时你所需要做的是: 停止你的销售工作。分析是哪里存在问题？并不断的问自己以下问题: 我是否已经非常清楚,客户真正需要什么? 我目前提供的...是客户所需要的吗? 我是否已经满足了客户的需求? 是否客户还有其他的需求,而我不知道? 如果你的回答是NO!此时你要怎样做???

销售是用问的

了解客户的需求、要用问 做竞争产品分析、也要用问 解除反对意见、同样要用问 成交、更是要用问

影响力 <注意> 作为一个成功的销售人员，不许欺骗客户，让其购买，要让客户理解商品的价值，以及为得到这些价值是要付出代价的。最重要的是与客户的协调，而不是冲突。

因为我们要问客户的决定，所以最后阶段是销售中的关键部分,因为客户有可能说不！所以许多销售人员在最后阶段都很紧张，结局可能是你的计划、你建议的行动、你的“下一步”会„,因此

2、如何解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品 客户通常的抗拒点 什么是抗拒点：

重要观念

成功者决不放弃、放弃者决不成功 挑毛病的才是真正的买主 真正的购买从异议开始

客户最常见的抗拒种类 1．沉默型抗拒 2．借口型抗拒 3．批评性抗拒 4．问题性抗拒 5．表现性抗拒 6．怀疑性抗拒

客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

解除抗拒点的成交话术设计思 解除抗拒点原则： 解除客户抗拒的技巧

处理抗拒点（异议）的步骤

解除抗拒的步骤： 1耐心 倾听 2停顿（表现理性、非反抗）3问出真正的原因 4确认抗拒点 5接触抗拒点 6确认满意

解除抗拒的方法 以问题代回答 合一架构

解除价格抗拒的方法： 不到最后不谈价

介绍产品时，永远把注意力放在客户获得的利益上 强调物超所值的好处 化整为零法

3、成交 重要观念

销售的关键在于成交 成交的定义是收到钱

为什么成交 a成交的三最：

b成交的三个重要观念： c成交的三大关键：

成交时机给我们的启示：

成交时机给我们的启示： 如何准备尝试成交？

总结你对顾客的理解，确认你的理解是准确和完整的。进行成交尝试准备：

□进行总结性陈述，重复你的顾客所说的，然后问顾客一个问题，让顾客告诉你的理解是否准确；

□陈述你对问题的总结——这一问题可能激起顾客告诉你的理解是否完整和精确的； □如果你想了解顾客的选择，你可以总结这两种选择，并问顾客那一种更适合； 记住这些要点：

－无论如何去确认，要顾客证实你的理解是关键；“这对吗？”“是？”； －无论如何进行尝试成交准备，你是在让你的顾客提供重要的信息给你，他们同意你的理解是完整的，他们提供了他们偏爱的选择的信息，他们指明了你需要努力的方向

成交

．成交的信念 成交技巧

成交的注意事项： 实战训练：

某事在人，成事在人，不懈努力，辉煌人生！拼搏！

成交技巧

（一）欲擒故纵法：

（二）紧密跟踪法：(三)比较挤压法:

（四）紧张挤压法：

（五）各个击破法：

（六）釜底抽薪法：

（七）预期灭失法：

（八）等价交换法：

（九）侧面攻击法：

（十）严词拒绝法：

（十一）穿靴带帽法：

（十二）热情感化法：

卓越销售的八步骤之六 持续的愉悦服务——取悦力

1、营销人员良好的第一印象、形象；

(1)保持干净、清爽的仪容。

(2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。(3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。

(4)让对方从你的第一句话，体会到你的真诚。(5)稳稳地握住对方的手。

(6)言谈举止充满自信，不卑不亢。

这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们喜欢你。——罗伯

营销人员礼仪技巧

一、与客户握手 握手的两个基本原则：（1）握手要简单有力。（2）双眼要注视对方。

二、交换名片

三、适度的微笑

四、合适的坐姿 故事

苏东坡与佛印禅师

如何快速建立信赖感 信赖感的5大原则；（1）平等的原则：（2）相容的原则：（3）互利的原则：（4）信用的原则：（5）宽容的原则:

快速与客户建立信赖感的策略

1、心理情绪同步

2、语言文字同步

3、语调语速同步

4、生理状态同步

信赖感的5大原则平等的原则 相容的原则 互利的原则 信用的原则 宽容的原则

卓越销售的八步骤之七

让我们和客户走得更近——沟通 沟通的信念

信念一： 人不是他的行为。行为是心境的反应，一个人的行为好不好，决定于行为当时的心态。因此，顶尖沟通人物会把人与心情分开

信念二：每个人在每分每秒都在做他认为最好的选择 信念三：世界上没有不好的人，只有不好的心态； 信念四：任何事情不管怎么看，都至少有两面 信念五：不管人们做什么事情，他们总是有道理的

信念六：倾听对方讲话的目的，而非争辩他们讲得是否正确

信念七：把所有的沟通分成两种，一是表达对你的爱、关怀及分享快乐，因此是善意的反应；二是他们需要帮助.因此最重要的是倾听对方讲话的目的。

沟通的策略 说话的技巧：

跟不同的人讲话要使用不同的讲话方式，不仅要让客户听得懂，更要让客户听得舒服，在语言上，要保持和他们同步。以对方喜欢的方式和他沟通，你的说服将会让人无法抗拒。 沟通三要素: 场合 气氛 情绪

发问的技巧之聆听

倾听一般要听客户三个层次的含义：(1)听对方想说的话。

(2)听对方想说但没有说出来的话。

(3)听对方想说没有说出来但希望你说出来的话。倾听才会赢得信任.沟通技巧之赞美

喜欢被别人赞美、受别人重视，是人的本性。作为一名销售人员，一定要掌握赞美的技巧，让对方喜欢你，相信你，接受你，从而购买你的商品。

赞美，就是将下列对方身上确实存在的东西强调给对方听。 1优点与长处。 2你欣赏他的地方。

3他希望你欣赏的地方。

赞美并非一定是语言，有时一个眼神、一个手势或一个动作，也可以传递出同样的赞美对方的含义。

沟通技巧之发问

1、客户的真实需求是什么？

2、客户需求的迫切程度如何？

客户的真实需求可能包含若干层次，销售人员要了解客户真正需求的优先次序——哪些是客户最迫切需要解决的，哪些是可以次要解决的。了解了相关的优先次序后，销售人员就可以确定解决的重点。

3、导致客户异议的原因可能是什么？

分清客户类型，确定沟通策略 了解你的客户： 女性客户 男性客户 沉默型客户 喋喋不休型客户 畏生型客户 骄傲型客户

针对不同客户类型的沟通技巧 女性客户服务技巧： 犹豫不决 理智好辩

男性客户服务技巧： 购买的果断性： 自尊心强： 怕麻烦：

沉默型客户的消费心理 不张嘴、不说话：

以语言以外的形体动作表现想法：

针对不同客户类型的沟通技巧 喋喋不休型客户的消费心理 畅所欲言为快乐： 寻求击败对方的满足感

畏生型客户的消费心理 急于逃避： 需要关怀照顾：

骄傲型客户的消费心理 掩饰内心空虚： 显示自己价值：

卓越销售的八步骤之八

在变化中寻求机会——应变力

销售不是卖给客户，而是帮客户买。

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第五篇：经营计划书

经营计划书范文

（一）一、前期的准备工作

（一）我们的超市是一个中小型的综合超市，主要销售一些日常用品及食品，在下面我们会有详细的介绍。

在经营超市之前，我们先要进行一系列的准备工作，要考虑到所有可能发生的事件，首先我们要有一个清晰的思路即：

1、卖给谁——客户定位。

2、怎么卖——外部渠道建设，促销活动，销售有几招如何使。

3、卖多少钱——定价策略、调价策略。

4、做品牌——如何做传播推广，推广投放节奏，宣传品设计。

5、定制度——销售政策、销售人员绩效考核和奖励办法。

6、练内功——内部团队建设，销售人员素质提升、技能培训。

7、强筋骨——资金投放节奏、库存管理、产品采购管理、售后服务管理。

（二）在超市实际商品管理中，为了采购、理货的方便，商品分类一般采用综合分类标准，将所有商品划分成为大分类、中分类、小分类和单品四个层次，目的是为了便于管理，提高管理效率。

大分类：大分类是超市最粗线条的分类。大分类的主要标准是商品特征，如畜产、水产、果菜、日配加工食品、一般食品、日用杂货、日用百货、家用小电器等。

中分类：中分类是大分类中细分出来的类别。其分类标准主要有：

(1)按商品的功能用途划分。如日配品这个大分类下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷冻食品等分类。

(2)按商品制造方法划分。如畜产品这个大分类下，可细分出熟肉制品的中分类，包括咸肉、薰肉、火腿、香肠等。

(3)按商品产地划分。如水果蔬菜这个大分类下，可细分出国产水果与进口水果的中分类。

小分类 ：小分类是中分类中进一步细分出来的类别。主要分类标准有：

(1)按功能用途划分。如“畜产”大分类中、“鸡肉”中分类下，可进一步细分为“鸡腿”、“鸡翅”、“鸡全员”、“里肌肉”、“鸡胸肉”等小分类。

(2)按规格包装划分。如“一般食品”大分类中、“饮料”中分类下，可进一步细分为“听装饮料”、“瓶装饮料”、“盒装饮料”等小分类。

(3)按商品成分分类。如“日用百货”大分类中、“鞋”中分类下，可进一步细分出“皮鞋”、“人造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分类。

(4)按商品口味划分。如“糖果饼干”大分类中、“饼干”中分类下，可进一步细分出“甜味饼干”、“咸味饼干”、“奶油饼干”、“果味饼干”等小分类。

单品：单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。如上海申美饮料有限公司生产的“355毫升听装可口可乐”、“1．25升瓶装可口可乐”、“2升瓶装可口可乐”、“2升瓶装雪碧”，就属于四个不同单品。

二、具体的解决方案

有了初步的策略，就要有详细的方案：

1、我们将超市开设在中高档的小区里，我们的客户主要是本小区的住户，及外来走访的人员。由于是中高档的小区，其收入情况也应该相当可观，人均月收入应该在8000元以上，职业为白领及以上的职业。

2、我们会在超市开张之际，将所有商品一律7.9折销售，并随机附赠一张9.8折的会员卡（特价商品除外），当然要想赢得顾客的“回头率”我们还需要对店内的装修及商品下一些功夫。此外拥有良好的服务态度也极为重要。

3、由于是中高档的小区，相信场地的租金也一定非常的昂贵，为了盈利，我们就要从商品的价格入手，由于小区的住户月人均收入较高，因此我们的商品价格也应该比市价高出10%，当然在节假日我们也会做出适当的优惠活动。

4、为了让我们的超市被广大住户所知晓，我们会配备一些宣传人员，在小区内发放宣传单，内附送货上门的热线电话，并表明：为住户提供优质的服务，是我们的宗旨。

5、对于店内员工，我们也要制定一些政策，对销售人员进行绩效考核，对那些业绩较突出的员工，我们会适当的调试一下工资的涨幅，让员工更加有动力，每半年评出几位优秀员工，好让大家在竞争中逐步提高超市的销售额。

6、当然在获得最大利润的同时，员工之间的交流也极为重要，在时间允需的情况下，我们会组织一些每的优秀员工出去游玩（仅限国内）。我们还要对员工的个人修养进行提升并多进行一些技能培训。

7、对于资金的投放节奏，我们要采取循序渐进的管理方式，在最开始要小额的投资，如果前景好的话就进行进一步的投资。在库存管理、产品采购管理、售后服务管理等方面，我们会分别设置库管部、采购部和客服部，这样各思其职，哪部分出了事情，就由各部门经理负责，责任到人。

三、可行性分析：

根据我们的前期的准备工作，和具体的解决方案，总体来说还是具有可行性的，我们已经将大概的情况都考虑的差不多了，如果再遇到什么问题的话，我们会再进行解决的。

经营计划书范文

（二）一、超市的主要经营业务

1、水果零售

2、蔬菜零售

3、蔬菜自助加工(主营业务)

二、发展目标

本超市发展目标是中小型蔬菜，水果超市，以满足中低消费水平的学生消费需求为主要目标，紫蓬山风景区的经营目标是扩大知名度，为在商业街建立一个针对学生的集团公司，以满足紫蓬山高校的学生日常消费为现阶段经营宗旨。

三、项目投资方式

独资

四、项目投资地点

紫蓬山商业街

五、投资项目规模

大约70平方米，经营蔬菜水果等低成本商品。

六、宣传口号

天天饮食 天天健康

第二部分项目的必要性和可能性分析

一、市场分析

(一)宏观分析

学生顾客尤其是学生情侣有动手加工蔬菜的愿望，但受学校条件的限制，这一愿望很难实现，而且厨房用具等想购买齐全成本也很高，而学生购买利用率又不高，因此，蔬菜自助加工的业务推广也比较容易。

(二)微观分析

1、现有需求

2、现有供给

据调查，净月以及整个紫蓬山高校附近都没有此类店铺。

二、竞争对手分析

学校超市、紫蓬山附近的蔬菜水果市场。

地点：

学校对面商业街

产品：

种类多、水果种类较少，不能满足来自全国各地的学生消费群体的需要种类较少。

质量及价格

质量高价格合理

质量中下，价格偏高

质量较差，价格便宜

三、财务分析

(一)投资成本分析

1、场地及基本设施

根据目前市价在紫蓬山商业街租用一套两居室实用面积80平方米的店面年租金约为7000元。面积5~6平方米的小厨房五个，占地大约15平方米。加上小型超市占地30平方左右。

购置厨房用具液化器炉，液化器罐，排气设施，每个厨房大约400元，五个厨房共计2000元。

2、宣传费用

本超市属于新鲜事物，可以利用公共关系中的制造公共事件，在各学校广播站等以新闻形式播出;印发大量的传单，用于各校园内的散发。宣传成本低廉。预计为500元

3、其他费用

水果蔬菜货架，保鲜设施大约需要2000元;流转资金大约3000元;不可预见费用 1000元。总计15500元。

(二)经营成本分析

1.货品：日购入水果蔬菜400*300=120000元运输费用：蔬菜水果批发商送货上门，费用为0。

2.工作人员工资：1名店长：1000*12=12000元、厨房清洁人员：200*2*12=4800元、收银人员：300*12=3600元、导购人员：400*12=4800元。

3.摊销折旧：价格/使用年限=4000/5年=800元

4.租金：7000元

由上述费用计算得：

经营成本=120000+12000+4800+4800+6000+800+7000=153000元。

(三)收入利润分析

1.营业收入

厨房：每日平均客流量预计约为20组，每人平均消费额约20元

水果蔬菜超市：日平均客流量预计为 50人次，每人平均消费 6元。年收入=20*20*300+50*6*300=210000元。

2.税金

因企业属于小规模纳税人，可向税务机关申请固定税金年500元。

3.利润

利润额=营业收入—营业成本—税=210000-153000-500=56500元。因此，此项目的盈利能力很强，而且对带动将来事业的发展很有好处。

四、市场调查

通过络，走访寝室等调查方式，学生对在学校附近建立可以自己进行动手加工的蔬菜水果超市需求呼声很高，而且经过调查，单位加工费用在三元以下也是可以被接受的，因此，计划可行性很大。

第三部分经济评价

超市经营描述

1、该超市以蔬菜，水果自选为主，其中蔬菜分未经加工与初加工两种。需求量不大，成本较高的蔬菜为了便于保存，保鲜，使用初加工的形式。水果类型以应季水果为主，对于反季节销售的水果以及南方水果库存量要小。

2、厨房出租分时段收费，上午属于淡季，收费较低，中午和晚上收费标准提高。具体收费标准要视经营情况而定。厨房内配备液化气炉，以及种类齐全的厨房用品，用于顾客加工蔬菜。厨房外配备餐厅，共五桌。要坚持超市的经营宗旨：扩大知名度为主，赢利为辅，为将来事业扩大积累经验。

第四部分组织结构及人员工资

本超市的目标顾客为中低消费者，因此超市的布局以及人员设置以简单为主，不宜雇佣大量人员，故采用扁平式组织结构如下:店长一名，负责联系进货渠道，管理店员，公关外联;厨房清洁人员两名，可以提供为勤工助学岗位;收银员一名，负责收款;导购人员一名，负责给顾客提供咨询服务;这样，人员较少便于管理，权责明确，降低成本。

第五部分、资金来源及中小企业融资方式

资金大约共需15000元左右，为了保证将来连锁后的控股权，还由于本店经营成本较低，银行贷款附加成本较高，可以采用自有资金，控股百分百。

第六部分、可能的采购环节

1、人力资源采购

店长可以雇佣有工作经验的超市管理者，性格外向，有较强的沟通管理能力，有亲和力，能吸引回头客，还要在附近的各大高校有一定的人脉或有建立人脉的潜在能力。收银员可以在附近现有超市，如晨星，江山特价，华美超市的收银人员中吸收一个，既熟悉业务，变换工作地点对其收入，以及上班造成的麻烦影响不大。厨房清洁人员可从学生中发展，既了解学生心理，又可以降低雇佣成本。导购人员要有厨房操作能力的家庭主妇型人员，年龄大约四十岁，和蔼可亲。

2、蔬菜水果采购

蔬菜水果的采购一般由店长联系，有专门的蔬菜批发公司上门送货，价格浮动也不会很大。

3、厨房，餐厅设备的采购

这属于一次性采购，由本人亲自进行，辅之店长的参谋。

第七部分、项目需要签定的合同

因本店规模较小，劳动工作人员比较少，而且鉴于此类工作人员流动性比较大，参考行业惯例，不予签订劳动合同。

1、店铺租赁合同：紫蓬山商业街签定。

2、货物供应合同：与水果蔬菜批发中心签定。