第一篇：长江证券慈溪新城营业部客户经理薪酬体系
长江证券慈溪新城营业部客户经理薪酬体系，从同学的同学那里打听来的，对方就是在长江证券工作
以下提及的所有的数据都是按月考核的，不算累计。
试用期转正条件：200万以上资产。转正之后才有住房公积金。
主要制约机制：
绩效考核分，标准：4个有效户（每个3000元资产），占20分，新增资产24万，占60分，基金2-3万，占20分。全部完成100分，超额完成不加分，但可以体现在开户奖、资产奖里面。
底薪：1600大专，本科1750。
底薪增加条件：
第一种：资产超过750万，底薪2450，资产超过1500万，底薪3000，资产超过3000万，底薪3500。
第二种：连续三个月绩效考核分在90分以上，底薪2450，再次连续三个月绩效考核分在90分以上，底薪3000。期间如有未完成，降级至未完成一档底薪。
提成比率：试用期18%，第一年基数20%或25%，第二年基数15%。
提成比率第一年：按照全部完成的情况下可以获得基数20%（资产200万以上），基数25%（资产750万以上），但是实际提取比率需要根据当月绩效考核分进行浮动。
比如：资产200万以上的，且当月绩效考核分60分的，只能拿到12%的提成，90分的，可以拿18%的提成。
提成比率第二年：和第一年一样，也是要按照当月绩效考核分进行浮动的。
备注：就是说一般都是低于这个基数的，只有全部完成的人，才能拿到全部的提成。但是在实际情况中，多数未被淘汰的，绩效考核分一般在60-90分之间浮动，由于大多数人不愿意买基金，所以基金部分最多完成10分，最多的人90分，达到100分的很少。
开户费：全部公司报销。
开户奖：100元，形式可以多样，超市卡，发工资都可以。
资产奖：单个账户低于50万没有奖励，单个高于50万，奖励新增股票资产总额的千分之一，单个账户低于10万没有奖励，单个高于10万，奖励新增期货资产总额的千分之一，不重复奖励。
五险一金：保险一进来就有，公积金要到达到200万资产转正之后才有。
饭贴：8元一天。
油贴：按开户数给予一定补贴。
通讯：没有。
综合来看，我个人认为，还是我们的制度有优势：长江提成要根据绩效考核分打折，可能就是在开户奖励上差距50块钱，饭贴少180，但是综合考虑了底薪之后，肯定还是我们的高。基本上就是这样了。
第二篇：证券营业部客户经理每日服务流程（范文）
证券营业部客户经理每日服务工作流程
1、为规范营业部客户经理（含试用期员工，下同）服务质量，提高营销水平和效率，指导客户经理具体工作，形成营业部统一的营销服务体系，特制订本工作流程。
2、客户经理应制定年、半年、季、月及每周的工作计划和业绩目标，并将所有业务活动向团队全体成员公布、实施。建立客户档案，并做好相应的登记记录工作。建立飞信短信群，及时向客户发送行情信息短信和节假日、生日短信。
3、客户经理应每日8:30开始参加营业部晨会，进行相关的通知、业务、汇报、交流等活动，不得无故缺席。
4、在营业部晨会结束后进行营销团队的小组会，团队每日工作晨会应尽量在9:10前完成，做到但不限于以下内容：
（1）每日由两名客户经理进行每日行情综述、每日重大新闻通报点评。
（2）传授各方面的知识、提高客户经理专业技能。
（3）本日、周、月工作计划，近期工作进展，及目标客户追踪情况，督导客户经理市场开发，落实客户开发工作量，并对客户经理工作绩效进行点评。
（4）交流有关投资基础知识、技术分析、营销技巧、以及各种工作经验，并相互提升气氛，激励工作士气。
（5）检查客户经理银行员工签到、了解银行最新动向及工作情况反馈，进行问题通报，并及时解决银行驻点中出现的问题。
（6）筹划、组织、督导股民沙龙、客户联谊、投资报告会、小区宣传、渠道开发、社会公益等活动，培养客户经理的业务开拓能力。
（7）总结团队中的计划和总结5、9:20之前完成客户短信发送，建议在提前做定时发送设定，或由营业部统一发送短信。
6、9:20之前完成客户邮件发送。内容：内参、财富管理部产品。
7、打印《每日投资内参》送至银行张贴传阅。
8、银行员工为客户经理签到。
9、银行驻点营销工作（本工作要求客户经理进驻银行后两个月内完成）：
A、了解银行员工工作岗位职责及新负责工作。
B、给银行员工加飞信、邮件（此工作要求在客户经理进驻银行后一个月内完成）。
C、了解银行员工投资情况和近期持股，及时作出反馈，由理财部门给出相关投资建议，并有客户经理及时传达给银行员工。
D、调查银行主要对公客户及主要经办人员（含银行和对公单位）E、调查银行的主要存款客户群体，主要为单位、周边居民情况、存款分布、银行产品销售情况等。
F、银行周边情况调查：主要为周边社区、企事业单位、厂矿、企业等法人单位，包括人群、年龄、收入、投资意向等内容。
G、挖掘银行核心客户，通过各种方法认识和了解银行核心客户。H、提出银行的培训意向和内容，包括时间、地点、人物、内容
和场地设备等。
I、向银行提供专业的投资报告，包括营业部内参、财富管理部产品、营业部产品（专项分析、行情分析、个股分析）、新股申购、承销发行等内容产品。
J、向到银行办理业务的人员宣传公司的产品和业务，进行市场开发的营销。
10、12:30之前午间短信，主要以市场描述为主。
11、社区营销：了解社区主要情况，包括年龄、只是水平、投资意向、社区管理方式（保安、是否可能有业主活动室、广场活动区、能否做活动），活动时尽可能留下咨询人的联系方式。
通过社区调查组织相关营销活动，以授课的形式，进行团体营销，提高营销效率。
12、客户回访沟通。
客户经理应该按照营业部要求，在每日工作结束后对自己所辖核心客户进行回访，填写回访记录，包括客户基本情况、投资意向、投资需求等内容。并做好当天客户回访总结、次日客户回访的计划等。团队长应检查团队成员的回访记录，并给予协助与辅导，落实客户回访质量管理。
对银行员工回访，包括对短信、内参报告等意见的回访，并做相应记录。
对社区活动收集的客户需要经常回访沟通，非营业部客户须列入到自己的目标客户，要及时了解客户动向，提供好服务，促成达成。
13、团队长对给银行驻点的客户经理签到的银行工作人员进行回访，形式包括电话回访和面谈。团队长应每月全部实地检查客户经理银行驻点工作，和银行进行面对面的沟通，实地了解客户经理在银行的工作情况，意见及反馈。
第三篇：长江证券光华村营业部实习报告
长江证券光华村营业部实习报告
实习单位：长江证券光华村营业部
实习人员：肖志林
实习时间：2010.7.12—2010.8.31
实习内容：1.证券经纪业务中的开户与转户的流程，熟悉三方存款需要注意的事2.熟悉客户开发的各种方式和技巧，3.选择股票的应该考虑的各种因素以及证券的技术分析
具体如下：1.我被安排到柜台部学习如何给新证券客户开户。开户流程看似简单，但
各种不确定情况也层出不穷，需要柜台人员有很强的应变能力，并能够
严格遵守各项业务规章。在我所在的这段时间里，也许是因为处于大熊
市，开户的人不是想象中的多，但是我们的柜台部作为一个服务部门，讲求的是为客户提供准确高效满意的服务，在这段时间里我没有发现过
有客户对柜台服务发牢骚不高兴的情况。
2．我学到的客户开发的方式与技巧：在证券公司当一个经纪人，所有的工作最
终都是为开发客户服务的。所以掌握客户开发的方式和技巧是一件非常
重要的事情，是关系到能不能在这个行业生存下去的大事。所以公司也
特别注重这个能力的培养。总的来说客户开发的方式主要有十种，但经
常用的也就是那么几种。第一种就是电话营销。这种客户开发方式看起
来是最简单的，因为你只要做在电话前打打电话就行了，其实不然。我觉得这种营销方式是最难掌握的，也是需要较多技巧的。首先，这中营
销方式要求你具有良好的口才和较强的心理承受能力。这是因为你打电
话的对象是一个你素未谋面的人，你在打电话的头十五秒钟你得让对方
对你感兴趣，要不然很多的时候对方是会直接挂掉电话的，那你就没有
任何机会了。所一在前十五秒钟你的交代你所有的信息，比如你是做什
么的，你是代表那个公司的，打电话给对方的目的是什么，能给对方带
来什么好处。所以在开始时，你的话得简洁且速度掌握适当。如果对方
能够和你对方，说明对方对你的话题还是比较感兴趣的。为了能够和对
方较好的交谈，我必须掌握和多和客户聊天的话术。同时还得具有较强的心理承受能力。有的时候你打电话给对方，而对方正好心情不好或者
正在忙碌的时候，那么对方可能对你的这不合时宜的来点会感到恼怒的，甚至是恶语相加，这时候就要保持一颗平和的心态。第二种就是银行驻
点。我被琪姐安排到楼下中国银行去驻点，我在银行中认真观察每个客
实习心得：户，耐心解答他们的问题，随时准备开发新的客户，同时跟带我的飞哥交流，也学到了很多东西。第三种方式就是客户转介绍。这是客户开发中的一种最高级的方式。这种方式首要条件就是你的服务能够得到你现有的客户的肯定然后由你的现有客户向他们的亲戚朋友介绍。所以作为一名证券公司的经纪人，这也是客户开发的终极目标，因为唯有如此，你才可能由稳定的客户资源。3．在公司的实习过程中还要学习如何选择股票，对股票有分析并且提供建议的能力。总的来说选择股票就得有一套自己的标准，因为每个人的看法都是不一样的。但是其中的一点确实每个人都要考虑的，那就是这只股票他的公司经营状况和经营前景如何。这是非常重要的。同时也得关注一些热点话题，也就是常说的题材股。这种股票比较适合短期偏好者。公司在交给我们选股的方法有很多。有以技术分析为主要参考标准的，如18日均线，布林线等等。有以行业为参考标准的，如那个行业发展的比较好，那个行业现在受到政策的扶持，那个行业的盈利能力比较高，那个行业抗击风险的能力比较强。等等。总之在学习如何选股的过程中同时也是充实自己专业基础的过程，对专业基础的要求比较高。我个人是这样的，我认为在牛市的时候用基本分析，在熊市的时候就要用技术分析。对于稳健的投资者，我会建议他们买一只业绩不错，行业也不错，并且处于盘整阶段的股票，这时候我会建议他们做波段操作，高抛低吸；对于风险能力承受能力比较强的投资者，我会建议他们买刚刚涨停量能持续放大或者振幅非常大换手率极高的股票，我所建议他们买的这类股票一般都是在经过一个漫长盘整刚刚突破箱底顶部的股票。基本每天我都会把今天涨停的个股还有跌停的个股特别的拿出来，找出它们股价变化的原因，找出共性，然后观察一天星期，还有就是每天都会看那个证券情报站的节目，上面提供的情报不是很准确，但是我也会把上面提供的个股拿出来，然后观察一个星期。但是不管怎么样，给客户推荐股票时我都会把自己都这只个股的分析说给客户听，而且会把自己从搜牛财经网上找到的最新消息给他看。我通过这次实习，了解了证券公司的职能，完全不是印象中身穿红马甲，在证交所疯狂竞价的场面。相反，证券公司只是一个为客户提供外围服
务和投资建议，方便客户进行证券交易的机构，所有的买卖决定与操作
都只能由客户本人进行。也着实体会到身旁与我同岁的各位经理们生活
之不易，工作压力之巨大，衬衣领带、西裤皮鞋，想穿在身上是需要能
力的。证券公司是一个能够全面体现出一个人的能力的地方。要在证券
公司里生存下去每个人都要有自己的一套生存法宝，要不然迟早会被淘
汰出局的。所一在这里的每一个人都要有扎实的专业基础知识和纯熟的业务技能。唯有如此，你才能够在这个貌似风平浪静实则竞争异常激烈的地方找到一席之地。同时，在证券公司工作必须保持着不断学习的习
惯。因为证券行业的所有东西都可以说是不确定的，很多的东西都是在1.不断变化，很多新的规定都在不断地出台。所以要保持不断的学习习惯，才能够跟上时代的发展，才能够把事情做的更好。
2.在公司中的每一个人都兢兢业业、勤勤恳恳的工作着。他们有着十分纯
熟的业务技能，不管业务是多么的简单或困难，他们都会尽自己最大的努力去做好一切。在本次的实习中，我深深的感受到动手能力的重要性，在证券公司实习的并不都是本科毕业生，但是他们的业务却比我们本科
生要出色的多，他们不仅有扎实的理论基础知识，而且有很强的动手操
作能力，能够将自己的业务做的十分出色。这使我明白了为什么在当今
社会中会有如此之多的大学生找不到工作。在实习中我体会到，如果能
将我们在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起，用实践来检验真
理，用实践来弥补课本中的不足，这才是我们大学学习的真正目的所在。
养成良好的动手能力，才能使我们在以后的工作中游刃有余。
3．每天，早上起来就是赶去上班，每天，自己的生活都非常的紧
凑，每天，都能从公司里面学到很多。这就是我暑假实习的经
历。每每一个人坐在公交车上的时候，感想总是那么的多，虽
然我一些同事，包括银行的同事都说，大学是最美好的生活，你要好好珍惜，但是我却感到的是压力，不过不是他们那样眼
前的生存压力，我心里想的很多都是实现自己理想的压力。龚
总说的没错，不是随随便便都能够成功的，专业，诚信，还有
品质善良，这就是他给我未来指出的方向。我感觉自己明白了
很多，从营业部总监、主管们身上学到了很多，特别是其中我很敬佩的几个主管，一直以来我都知道人生走向自己未来的过
程是一个积累的过程，这个积累是一个漫长的痛苦的过程，但
是我是现在才真正的明白，原来面临的困难有那么的多，自己的能力那么的弱，自己的底蕴那么浅。我不知道在接下来的两
年里，我能够学到多少东西，我能够增长多少阅历，我能够真
正结交多少能够帮助自己并且愿意帮助自己的朋友，但是我想
说，我会努力的去把握自己前进的方向。专业，我会一直想着
自己的方向，作出各种实践，付出各种努力；诚信，我会认真
地去对待每一个人，为自己的朋友做出应有的牺牲；品质善良，我会默默接受一切，微笑的冷静的对待一切，并且帮助每一个
人。
我相信，我能够得到我所想要的东西！
总结：总之，感谢一切支持过我和帮助过我的人们。因为这些支持和帮助，我才
更加有动力前行。虽然我对证券投资的认识仅是冰山之一角，但却已经
感受到了证券的魅力所在。它的魅力不仅仅是能够创造财富，更是对人
分析能力判断能力的不断挑战，是对自身的超越。
股市有喜有忧，如人生一般有跌宕起伏。怎样以一种平和的心态去面对涨跌，怎样在困境中反败为胜，不仅仅是在证券投资中需要解决的问题，更是在人生中需要经历的考验。在这里的实习生活，让我学会理智面对诱惑与风险，在开始工作挣钱以前，能够有这样一次机会学习如何理财、如何投资，是我的幸运。
在长江证券光华村营业部实习的一个多月，是生活中一段值得记忆的时光，是一段成长的经历！
第四篇：某通信运营商集团客户经理绩效薪酬体系存在问题及对策研究
某通信运营商集团客户经理绩效薪酬体系存在问题及
对策研究
【摘要】 企业间的竞争表现在企业员工的工作业绩和能力的竞争，和其它的行业比较，在通信市场中客户经理是企业对外业务的代表，也是与客户关系的代表，客户经理的能力取决了这场竞争中的得失。随着客户需求的多样化，企业产品线出现了不断丰富的趋势，因为上述原因的不断发展，客户经理的工作积极性得到直接影响，所以客户经理的绩效薪酬体系改革是目前企业最为迫切需要解决的问题。绩效薪酬管理是以发展客户经理为主要的绩效管理，它不仅关系到员工的切身利益，而且对企业的发展有着举足轻重的作用。
【关键词】 通信 运营商 集团客户 薪酬 绩效
一、简介
某省级通信运营商现有员工近5万人，人工成本由总部公司统一核定，总额相对固定。员工队伍构成较为复杂，即有长期合同制和短期合同制员工，也有派遣制员工，还有紧密型外包和经营型外包员工。在绩效薪酬方面，该公司执行总部公司统一制定的职级工资标准和绩效工资办法，员工的职级与岗位没有明确关联，重要岗位的员工不一定是高职级，高职级员工不一定在重要岗位，同岗不同酬现象非常突出。
二、客户经理绩效薪酬情况介绍
为激励一线集团客户经理的积极性和创造性，提升集团客户营销能力和服务水平，该公司成立了集团客户事业部，实行营销成本、人工成本等成本切块管理，但是切块的人工成本总额也是相对固定的数值。集团客户业务执行谁发展谁维系的原则，员工的薪酬为岗位工资加绩效工资，岗位工资由员工的职级确定，绩效工资由员工绩效得分和绩效工资基数确定，绩效得分主要由员工负责的用户收入决定，绩效工资基数由切块人工成本总额除以员工绩效总得分按月确定。
三、存在问题
1、最大的问题是在切块人工成本总额相对固定的情况下，存在集团客户员工集体不作为时绩效工资不少得，整体大发展时绩效工资不多得的现象。按照绩效薪酬办法，工资总额和员工总数都是相对固定的，员工的绩效得分与绩效工资基数是成反比关系。因此，当集团客户业务整体业绩不好时，切块工资总额并不会有明显的减少，因而员工的绩效工资不会有明显的减少；反之，当集团客户业务整体业绩非常好时，切块工资总额也不会有明显的增加，因而员工的绩效工资也不会有明显的增加。
2、员工绩效受季节波动影响巨大。由于用户通信消费行为具有季节波动的特性，而不同行业、不同消费特征的用户的季节波动系数有关较大的差异，因此，按照绩效考核办法，员工的绩效会有很大的偶然性。如，春节期间建筑行业的通信消费会急剧减少，而一些商业企业的通信消费会急剧增加。
3、一定程度上限制了员工的工作积极性。从理论上讲，一个客户经理的能力和精力是有限的，因而其每月能够新发展的用户也是有限的，而用户的自然离网是客观存在的，当员工负责的用户规模达到一定数量时，每月自然离网的用户会抵消掉其每月新发展的用户数量。在这种情况下，员工就达到了其个人负责用户规模的最高点。因此，这种营维一体化的考核在一定程度上限制了员工的工作积极性。
4、未考虑员工的成长问题。由于员工的岗位职级与实际业绩没有关联，导致不管一名员工为公司的贡献有多大，其职级都不会得到晋升。在公司内，一名员工的岗位职级通常标志着他的地位，即使得到较高的工资收入，但在公司内的地位没有提升，在一定程度上也会限制员工的发展和成长。总之，当前集团客户经理绩效薪酬体系尽管在一定程度上促进了公司集团客户业务的发展，但仍然存在许多问题，没有真正地起到激发员工的积极性和创造性，促进公司集团客户业务发展的作用。
四、对策研究
从公司整体经营角度来看，发展新用户是实现收入增长的重要途径，而新用户的获取尽管有多种方式，但都必须遵循一个收入成本系数的原则，即新用户的获取公司必须是有净利润的。
1、设置与集团客户业务收入相匹配的营销成本，替代总额相对固定的人工成本，将人工激励成本总额与集团客户业务总量紧密正相关，使一线员工实现真正意义上的多劳多得。
2、将用户发展与用户维系保有工作相分离，充分发挥集团客户经理的业务发展能力，将用户的维系保有工作交给公司专门的客户维系部门进行专业化服务。
3、集团客户经理职级动态化管理。将集团客户经理的岗位职级与其收入贡献及绩效考核结果相关联，为有能力、贡献大的集团客户经理打通成长通道。
五、总结
对公司管理者来说，建立有效的薪酬体系，不仅要满足对外具有竞争力、对内具备公平性的条件，更要注重因地制宜、因人而异的个性化激励与全面薪酬体系的有机结合，切实实现企业吸引和留住员工、充分调动员工工作积极性促进企业更好发展的目的。
参 考 文 献
[1] 吴志平，林志杨.领导者行为与团队绩效的实证关系研究[J].华东经济管理.2010（07）
[2] 顾建平，李占祥.团队情商管理对团队绩效的影响研究[J].南京社会科学.2009（11）
[3] 王学敏.高绩效营销团队建设研究[J].消费导刊.2009（12）
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