培训机构市场策划---神之黄昏（5篇）

第一篇：培训机构市场策划---神之黄昏

【原创】培训机构市场策划---神之黄昏549985899

市场策划十式

1.吸引消费者的眼球不是一下子就能做到的，愿者如恒源祥广告，“恒源祥，羊羊羊”很疯狂的念完三遍。结果很多人记住了它，近者如王老吉的“怕上火，请喝王老吉”每天一天三遍的念，碎碎念，念得大家一上火，就很不自觉的都想喝王老吉试试。所以为了引起消费者的注意，及其报名兴趣，我们采用“三次反复法”，对广告进行组合投放。

2.组合广告的投放地点：富人区电梯，小区多面组合广告做校区突破。中学门口重点投放，以点代面。完成战略市场布局。这点有点像兵分三路，中路突破，两侧迂回。小心投放时间完了，小孩都已经报名完毕--------时间的力量。对于如何把握时间，接下来时间的力量部分将会有详细阐述。

3.传单的发放方式，如果继续采用传统方式，家长会拼命发，已经无法满足泉州市场的需求了。现在学大教育和龙文教育会发购物袋。新时期的传单发放方式，可以制作成小手册的方式，比如发送，知识结构图。学生一般都会保存好多年。养生堂的话，可以发送一些养生图。其次发放手段还有铭大错题集，夹报纸等。

4.广告对象A重点学校门口家长。B中高档小区。产品定位A一对一个性化辅导B3人小班，衔接班。

5.广告形式：第一有效方式《海峡都市报》《泉州晚报》《东南早报》时间的力量体现在。六月上旬到六月下旬都是报纸投放的好时间，在每一次投放的时候也要采取“三次反复法”争取最大限度的吸引观众的眼球。第二有效方式：上万条短信轰炸。客户资源，可向有关部门索取。根据数据显示，课外辅导行业接近50%的生源来自于短信广告。因此短信这一块也是暑期宣传的重点。第三有效方式：雇佣暑假兼职大学生，帮忙电话营销。

次要方法如：电梯广告这里就不一一列举。

6.学生期中考考试期间，必须时刻关注学校网页，查看学生家长会时间，以便在第一时间进行广告宣传。会议营销：培训机构老板的一大任务，就是狠抓住摇钱树----咨询师，进行密集的培训，一个好的咨询师，可以帮公司带来很多学生。7.时间的力量及时间力量的控制

8动员期间(519-619)

515暑期课程小班课程的制作。

520暑期宣传单页，KT板，DM板的印刷。

525小区50面广告牌制作。电梯广告制作，消防广告，学校前面小卖部广告。广告内容要具有侵略性，比如铭大的“要么进步，要么看着别人进步”

61小班教室的布置，小班老师课程安排及试讲。没有进行魔鬼训练的小班教育是起宣传反作用的。

9行动期间（623--716）618、624、75、712海峡都市报等报刊 狂轰滥炸。报纸专题及夹页报的持续发放

62471 75 715 81 短信的力量，大范围，有针对性的发送。

520 620 720 820 持续不断的聘请兼职大学生，兼职话务员进行电话营销。10实时反馈及调整

第二篇：市场策划之百事可乐

百事如何树立和可口可乐不一样的品牌形象

百事可乐的诞生

世界上第一瓶百事可乐与可口可乐一样，同样诞生于美国，那是在1898年，比可口可乐的问世晚了12年，去年是它100岁诞辰。它的味道同配方绝密的可口可乐相近，于是便借可口可乐之势取名为百事可乐。

由于可口可乐早在10多年前就已经开始大力开拓市场，到这时早已声名远扬，控制了绝大部分碳酸饮料市场，在人们心目中形成了定势，一提起可乐，就非可口可乐莫属，百事可乐在第二次世界大战以前一直不见起色，曾两度处于破产边缘，饮料市场仍然是可口可乐一统天下。

1929年开始的大危机和二战期间，百事可乐为了生存，不惜将价格降至5美分／镑，是可口可乐价格的一半，以致于差不多每个美国人都知道“5分镍币可以多买1倍的百事可乐”的口头禅，从而拉开了美国软饮料工业中首场价格争夺战的序幕。包括其中把6盎司的瓶改成12盎司，改变口味等，尽管这些措施让百事可乐取得了短暂的繁荣，但是这些低价策略都没有使百事得到新生，没有让百事可乐达到创造一种“廉价、质优”的品牌形象的效果，在50年代初再次面临倒闭，起起落落，企业一直没有走出低谷。

契机

这时有一个对百事可乐的发展非常有利的环境。二战后，美国诞生了一大批年轻人，他们没有经过大危机和战争洗礼，自信乐观，与他们的前辈们有很大的不同，这些小家伙正在成长，逐步会成为美国的主要力量，他们对一切事务的胃口既大且新，这为百事可乐针对“新一代”的营销活动提供了基础。也正是百事可乐发现了这一个庞大的市场，这为后续的超越奠定了基础。

但是，这一切都是在1960年百事可乐把它的广告业务交给BBDO（巴腾-巴顿-德斯廷和奥斯本）广告公司以后才明白过来的。当时，可口可乐以5∶1的绝对优势压倒百事可乐。BBDO 公司分析了消费者构成和消费心理的变化，将火力对准了可口可乐“传统”的形象，做出种种努力来把百事可乐描绘成年轻人的饮料。经过4年的酝酿，“百事可乐新一代”的口号正式面市，并一直沿用了20多年。10年后，可口可乐试图对百事可乐俘获下一代的广告做出反应时，它对百事可乐的优势已经减至2∶1了。而此时，BBDO又协助百事可乐制定了进一步的战略，向可口可乐发起全面进攻，被世人称为“百事可乐的挑战”。

第一个漂亮仗是品尝实验和其后的宣传活动。1975年，百事可乐在达拉斯进行了品尝实验，将百事可乐和可口可乐都去掉商标，分别以字母M和Q做上暗记，结果表明，百事可乐比可口可乐更受欢迎。随后，BBDO 公司对此大肆宣扬，在广告中表现的是，可口可乐的忠实主顾选择标有字母M的百事可乐，而标有字母Q的可口可乐却无人问津。广告宣传完全达到了百事可乐和BBDO 公司所预期的目的：让消费者重新考虑他们对“老”可乐的忠诚，并把它与“新”可乐相比较。可口可乐对此束手无策，除了指责这种比较不道德，并且吹毛求疵地认为人们对字母M有天生的偏爱之外，毫无办法。结果，百事可乐的销售量猛增，与可口可乐的差距缩小为2∶3。百事可乐用更加具备甜味的可乐吸引到了更多的顾客，显示出了百事的年轻活力对可口可乐的传统形象所产生的冲击。

品牌形象逐步成形

1983年底，BBDO 广告公司又以500万美元的代价，聘请迈克尔•杰克逊拍摄了两部广告片，并组织杰克逊兄弟进行广告旅行。这位红极一时的摇滚乐歌星为百事可乐赢得了年轻一代狂热的心，广告播出才一个月，百事可乐的销量就直线上升。据百事可乐公司自己统计，在广告播出的一年中，大约97％的美国人收看过，每人达12次。

几乎与此同时，百事可乐利用可口可乐和包装商们的利益纷争，以及联邦贸易委员会对饮料行业特许包装体制的反对，争取过来数家包装商，并且让可口可乐公司遭受了一次非常公开的挫折。1984年5月，负责官方饮料供应的快餐联号伯格•金公司因不满可口可乐转向其竞争对手麦当劳公司，于是交给百事可乐一纸合同，让它为全美2300家伯格•金快餐店提供3000万升饮料，仅此一项每年为百事可乐增加3000万美元的收入。伯格•金的“倒戈”，令百事可乐获益匪浅。“百事可乐，新一代的选择”这一个年轻群体的口号，开始在全球蔓延。

广告

到了1998年，百事将其口号更改成为“渴望无限”，并开始了一些列的体育、音乐活动，大大的提升了品牌知名度。“渴望无限”理念倡导年轻人积极进取的生活态度，寓意百事可乐是对年轻人来说，机会和理想有着无限多的空间，他们可以尽情地遐想和追求。为了推广这一理念，百事选择足球和音乐作为品牌基础和企业文化载体，在广告和社会公益活动中借助迈克尔杰克逊、张国荣、布兰妮、王菲、罗志祥、蔡依林、郭富城、陈慧琳、郑秀文、赵晨浩、热力兄弟、贝克汉姆、里瓦尔多、卡洛斯、范志毅、李玮峰、祁宏perfume等一大批明星作为品牌代言人，极力倡导企业文化所提倡的精神，使百事的“新一代的选择”和推崇“快乐自由”的风格广泛地被人们尤其是青年人的理解和接受。这样，很多人就明白了，为什么“百事”的产品从简单的包装到向运动系列、功能系列拓展都刻意体现一种动感和欢快的格调，从而使许多青年人成为“百事”忠实和热心的消费者。百事文化不仅是企业的，也是社会的，它深刻地通过其产品的推销影响着一大批人，反过来又推动企业按照这种文化的定位不断创新，得以经历了100多年还保持着旺盛的朝气。

百事可乐广告一般是具有故事性的，它不同于一般广告注重与展示，而是在讲述和体现品牌符号和其内在的文化内涵。如PEPSI新年祝福广告曲（古天乐《蓝色的缘分》），蓝色背景，一瓶百事贯穿整个故事。广告更多强调的是百事与人的情感世界、精神世界的联系，演绎的是年轻人的欲望和需求，表现的是年轻人的意识和观念。

企业文化

“百事的一切取决于人” 是百事公司每个员工所熟悉的箴言，百事公司以“人”的利益为一切决策思考的基本出发点，以最真诚的热情调动员工的积极性和能动性。百事选择人才的三大标准是“最聪明，最诚实，最具有推动力的实干精神”。不仅是人要诚实，百事自身也是诚实守信的最佳代言人。06年，百事的宿敌、强劲对手可口公司出了内鬼，想将可口可乐一直以来为众人所瞩目的秘方卖给百事。但是，百事可乐不仅没有为此高兴，还将这件事情告诉了可口可乐，使其免遭灾难。这样的义举，不仅让可口的总裁心服口服的在公众上高调赞扬百事，还让百事的“光明磊落、公平公正”的形象深入人心。在为百事赢得了美名的同时，也为其做了免费的宣传。

国际真空地带

百事可乐在拓展国际市场时，一直将尼克松视为它的秘密武器。60年代尼克松竞选惨败后，百事仍然积极对其给予支持，肯特先生以年薪10万美金的报酬，聘请尼克松为百事公司的顾问和律师。尼克松则利用自己的关系周游列国，兜售百事可乐，并且在竞选美国总统成功后，任命肯特为总统经济政策顾问，使其有机会影响经济政策，借以创造百事可乐在世界市场与可口可乐竞争的有利地位。1959年，美国展览会在莫斯科召开，肯特利用他与当时的美国副总统尼克松之间的特殊关系，要求尼克松“想办法让苏联领导人喝一杯百事可乐”。尼克松显然同赫鲁晓夫通过气，于是在各国记者的镜头前，赫鲁晓夫手举百事可乐，露出一脸心满意足的表情。这是最特殊的广告，百事可乐从此在前苏联站稳了脚跟，这对百事可乐打入前苏联国家和地区也起了很大的推动作用。在与可口可乐角逐国际市场时，百事可乐很善于依靠政界，抓住特殊机会，利用独特的手段从可口可乐手中抢夺市场，同时也让

百事可乐这一品牌树立了国际化的形象。

百事Logo

百事可乐经过百年建立起的年轻化形象，除了营销推广方面的努力之外，商标设计，也是百事可乐对抗可口可乐的一大武器。可口可乐选用的是红色，在鲜红的底色上印着白色的斯宾塞体草书“Coca-Cola”字样，白字在红底的衬托下，有一种悠然的跳动之态，草书则给人以连贯、流线和飘逸之感。红白相间，用色传统，显得古朴、典雅而又不失活力。百事可乐则选择了蓝色，在纯白的底色上是近似中国行书的蓝色字体“Pepsi Cola”，蓝字在白底的衬托下十分醒目，呈活跃、进取之态，百事的logo红蓝对比强烈，曲线形成律动感，具有柔美，轻快，自命不凡的气质。以蓝色为主题，红色衬托，更与其对手可口可乐的传统红色鲜明地区分开来。众所周知，蓝色是精致、创新和年轻的标志，高科技行业的排头兵IBM公司就选用蓝色为公司的主色调，被称为“蓝色巨人”，百事可乐的颜色与它的公司形象和定位达到了完美的统一。

总结

在可口可乐一统天下的年代，针对青少年对碳酸饮料的强大需求及未来的购买潜力，百事可乐将自身定位于“创新、年轻并富有活力”，与可口可乐的“传统、热情”的定位相异，这对于60年代的美国年轻人极具号召力，并且控制了销售渠道中的包装公司，因此能够异军突起。百事可乐对麦当劳等快餐公司的挑战主要是有针对性地“提供质优、价低的产品，高效、多样的服务，并不断创新”。都是眼光独到、精准，策略切中要害，深合顾客心理和需求，因此能够行之有效。

简而言之，是消费者需求多样化决定了百事可乐新品牌定位的存在可能，而百事洞察了这一点，之后，再通过市场营销策划（BBDO公司的广告策划），把足够的资源投入到正确的品牌建设中去，因此树立了与可口可乐不一样的品牌形象，进而和可口可乐一起成为了双寡头，打败了其他竞争者，如同麦当劳和肯德基一般，共同竞争，共同发展。

第三篇：美剧《美国众神》人之黎明,神之黄昏

美剧《美国众神》人之黎明,神之黄昏

《美国众神》改编自幻想文学家尼尔?盖曼2001年出版的同名小说，讲述的是一场“新神”与“旧神”之间的战争。故事以主人公影子（Shadow Moon）为视角展开，他是一位正在服刑的罪犯，因妻子车祸过世而得以提前出狱。在去参加妻子葬礼时，影子邂逅了一名自称为“星期三”先生（Mr.Wednesday）的老人。随后，影子发现他的好友与自己的妻子在同一起车祸中丧生，让他受到双重打击的是，妻子与好友有染。接连而来的噩耗打乱了影子的所有思绪与计划，此时“星期三”先生不断出现，让影子为其工作，心灰意冷无处可去的影子由此开始卷入了这场新旧神之间的战争。

其实这位“星期三”先生便是北欧神话中的主神奥丁，他主宰着众生的天命，是力量与信仰的代表，被视作诸神之王。在以他为首的传统“旧神”中，有爱欲女神比奇丝（Bilquis）、爱尔兰矮妖??子斯维尼（Mad Sweeney）、火精灵伊夫里特（Jinn）等，他们因时代的高速发展而被人类社会逐渐遗忘，濒临衰落。于是我们看到已显老态的奥丁四处找人结盟、比奇丝化身性工作者寻找崇拜献祭之人、失意的伊夫利特从同性伴侣身上获取成就感……神的力量源自人类的崇拜和信仰，如今他们的神力却逐渐被现代的“新神”们所取代：信用卡之神、高速公路之神、媒体之神……“旧神”们开始变得恐惧，认为唯有策划一场所谓的“战争”才能夺回自己失去的“领地”。而“旧神”与“新神”之间的这场战争，本质则是信仰与物质的战争。

作为一部早在15年前便以科幻小说拿下雨果奖，以恐怖小说拿下星云奖，以奇幻小说拿下布莱姆?斯托克奖的著作，似乎真的很难定义《美国众神》。或许也是因为它的天马行空，无法划分类型，才让HBO在拿到《美国众神》电视剧改编权2年后，因无法顺利改编剧本，忍痛割爱给了StarZ。毫无疑问，对StarZ来说这是一个烫手山芋――做好了，可能会打造出另一部《权力的游戏》；做不好，可能会成为众矢之的，一毁佳作。因此StarZ对该剧也是下足了功夫，开场便让血浆四溅、尸首横飞，大尺度的性爱场面令人乍舌，精致的动画效果更是塑造出魔幻的神话感，让人不由自主地联想到《潘神的迷宫》。

尽管《美国众神》的豆瓣评分只有7.8，但它在本土的口碑却不错。首播便拿下了0.4的18-49收视率，吸引了97.5万人收看，与去年《古战场传奇》第二季首播表现旗鼓相当，成为StarZ最佳收视率原创剧之一。尼尔森公布的数据显示，截至2017年5月14日，全美18-49岁成人类电视节目收视率排行榜，《美国众神》赫然跃进前25名。《美国众神》在IMDb取得了8.6的综合分，烂番茄上剧集好评率95%。相信StarZ对这个成绩相当满意，在剧集播出仅仅两集之后，就对外宣布已经续订了第二季。

阿伦特曾在《人的境况》中说：“技术为人类提供了一个从宇宙角度出发，在地球之外撬动地球的阿基米德点。”作为一名纯粹的英国人，尼尔?盖曼能写出这样一部彻头彻尾暗喻美国移民价值焦虑，反映当前技术重构背景下人类对事物的看待方式、对信仰的追求的故事，并且能在美国大受欢迎，着实令人佩服。这样一部融合美国主义、幻想主义以及超现实主义的剧作，也注定不属于大众，而是属于那些更愿意深究故事本身所隐含的哲学意义的人。事实上，人类社会的变迁就是一部《美国众神》。

第四篇：服装营销市场策划培训

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层管理者

培训背景：

——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《服装营销市场策划培训》课程，此培训使学员

中国设计业的发展，要摆脱跟在别人屁股后面走的现状，要形成中国的设计风格与文化，需要改变中国设计教育中普遍存在的浮躁之风，因为设计就是一门诚实的劳作，需要树立至善至美的设计理念与工作态度。罗素曾说过：“中国人不同于日本人，他们希望从我们这儿学习的不是那些带来财富或增强国力性的东西，而更多的是具有伦理和社会价值的东西，或者是纯学术性的东西。”的确，中国人从一开始向西方学习时，就不像日本人那样是从实是从“术”入手。或许，这也是为什么日本早期在向西方学习时较中国卓有成效的原因吧。

培训大纲：

谭小芳老师的《服装营销市场策划培训》课程主要内容概括：

第一部分

服装品牌营销与市场策划实施要素

第一讲 服装品牌的概述

一、品牌的概念

二、品牌的功能

四、中国服装品牌现状

第二讲 服装品牌的营销定位

一、服装品牌的市场细分化

二、服装品牌的目标市场策略

一、服装市场调研的内容

二、服装市场调研的方法

三、服装市场调研的程序

第四讲 服装品牌的市场竞争战略

一、服装市场的主要竞争形式

第二部分

服装品牌营销策略

第一讲 产品策略

一、服装产品的内涵

三、品牌策略

第二讲 价格策略

一、服装价格的含义和构成二、影响服装价格制定的主要因素

三、品牌服装的定价策略

第三讲 渠道策略

一、服装分销架道的内涵与模式

二、分销渠道的策略

三、常见服装分销渠道

第四讲 促销策略

一、促销组合二、服装广告

三、公共宣传

四、人员推销

七、POP促销

八、时装表演

第三部分

服装品牌的广告策略

一、服装广告计划

二、广告管媒介

三、广告机制

第二讲、服装品牌营销广告市场现状及发展

一、广告的实效化

第三讲 服装品牌营销广告的策略

一、确定广告目标

二、确定广告预算

三、选择广告信息

四、制定媒体战略

第四部分

服装品牌营销人员管理

第一讲 服装品牌营销人员的职务分类与 工作范畴

二、营销人员推销的优缺点

三、推销人员的培训要点

第二讲 区域经理职责与内部管理

一、区域经理职责

第四讲 买手

一、品牌买手的市场操作过程

二、品牌买手运作的重点

第五部分

一、服装买场的位置定位

一、服转品牌选址定位的走向策略

三、服装场的设汁

第六部分 服装品牌营销与市场策划实例 服装营销市场策划培训总结

第五篇：培训机构招生策划之得失

培训机构招生策划中的缺失及整体策略

之一：招生策划中的缺失

我今天说到招生策划，我想在坐的各位校长，园长们都不会陌生。在当今的教育市场上，出现的“生源大战”是越来越猛烈，尤其是面临今年暑期的到来，各大学校,培训机构都已经开始了暑期招生的策划。招生策划的好坏，直接影响着学校的生源问题，不少学校已经尝试到了招生策划所带来的甜头。但是，面临的是如何写好你今年暑期招生的策划。从我以前接触过的一些学校的校长，招生办主任，以及一些学校以往的招生方案，和我个人以往在招生策划的过程中存在的一些问题，我归纳了以下五点（供在坐的各位校长，园长们参考）：

第一，缺乏战略思考（“战略思考”，罗伯特——古巴——可口可乐掌门人））

一些学校追求眼前效益，急功近利，而忽视了学校的长远发展。

案例：我去年9月份到兰州市安宁区的一所私立小学时，我看到了两份招生宣传单，其中一份是07年的，在彩页的顶头（最显眼的位置）写着“区委，区政府决定把我校建成全省一流的小学”；还有一份是08年的（最新的，也就是当时正在使用的），同样，在彩页的顶头（最显眼的位置）写着“区委，区政府将把我校建设列为十件大事之一”

这也是最可怕的，最后，我了解到，这所学校在07年秋季的招生人数是430人，而在08年秋季的招生人数却只有280人，其中，07年入学的学生在08年的时候又有将近100人流失了。这说明了什么？这就充分说明：缺乏战略思考，将出现“猴子瓣苞谷的现象，一边瓣一边仍，最终瓣累了，瓣不动了，想仍也没的仍了”。

案例分析：这所学校两种提法不一，这从中说明这所学校：

<1>没有确立自己的发展战略;

<2>没有明确自己长期办学的目标；

<3>没有考虑自己的办学优势和学校的特色；

<4>没有自己的经营管理策略。

第二，缺乏竞争理念和超竞争理念

“竞争理念”，是指竞争者们在同一条跑道上赛跑，谁跑第一谁得冠军。

“超竞争理念”，则是指竞争者退出原来的跑道，自己重新设置一条跑道，自己同自己赛跑，怎么跑都是第一，从而既获得产品领先的市场份额，又获得超额的利益。

关于“超竞争理念”的案例：

日本的石英钟表击败瑞士的机械钟表便是很著名的例子；

美国的数字彩电打败日本和韩国的模拟彩电的例子；———— 1999年，美国的最后一家彩电企业被韩国的LG集团吞并。这似乎标志着美国已经完全退出了彩电行业。然而事实却并非如此，（一年以后）2000年美国突然宣布，将在2006年全面取消国内的模拟电视节目，改播数字电视节目。原来，美国暂时退出模拟彩电领域，只是一种战略调整。因为模拟彩电已经被日本和韩国人做到了登峰造极的境界，液晶、镜面、超薄、壁挂、画中画等全都有了，要想再在模拟彩电上抢占制高点已经非常难了。于是，美国人干脆另起炉灶搞起了数字彩电。美国人在模拟彩电上的退出，正是为了在数字彩电上进入。

这一下子韩国人终于明白了，明白了美国人为什么当时退出模拟电视市场。

从以上例子中：我们再看英语和作文培训，在坐的各位校长中有许多是在做剑桥英语的，（不能说剑桥英语好或者是不行了，也不能说剑桥英语已经达到登峰造极的程度，如果是在做剑桥的，又如果说是剑桥没有做好的，你怎么何不尝试一下咱们的作文呢？更何况现在国家对母语，大语文的提倡和支持）

我再说说竞争，它有两种：一种是传统竞争，一种是现代竞争。

传统竞争观念认为，成功竞争是建立在对手失败的基础之上的，不是鱼死就是网破。这种观念反映在教育市场的竞争上，则出现了招生价格战和招生广告战，出现了跟着别人感觉走的盲目跟进现象，这在现代社会的市场经济体制下，它属于一种恶性竞争，这种恶性竞争的结果只能是两败俱伤，而没有任何好处。

现代竞争是合作竞争，在合作中竞争，在竞争中发展，共赢是竞争的目标（它是竞争的目标，而不是目的，当然，说到底，说的现实点，办学，开班的目的就是为了赚钱）。办学要在广泛分析教育需求、市场竞争，社会环境以及门滥人口的基础上，结合自身优势，采用差异化策略，以己之长，补人之短，在教育消费者（学生、家长）的心目中明确学校做什么，形成自己的办学优势，而非攻人之短。一些学校招生失败往往是学校办学定位的错误，什么学生都想招，结果学生什么也学不成的现象。

第三，缺乏质量意识

“质量意识”，（就教育培训行业来说）是一个学校从领导层到每一个教师和员工对质量和质量工作的认识和理解（这话说着有一点绕口）。在这里，“质量”有两层含义。一是：教学的质量[/U]，即培养出来的学生是否合格，是否达到了一个教学目标；二是：教学的过程中的质量[/U]，即教学过程是否合理，是不是与学校设定的管理基准一致。

木桶原理，我想大家都知道，木桶盛水的多少，是取决于木桶中最短的那一块，而决非取决于最长的一块。但是个别学校和培训机构进行招生策划时，哗众取宠，一味地想通过一个人，一个点，就使学校一夜之间成名，没有把主要精力放在办学理念，教育质量和教育服务的展示上。知名度不等于美誉度，但是，轰动效应[/U]必须同时具有知名度和美誉度，之后，才能转化为轰动效益[/B]。一个学校，一个培训机构要想占有教育市场，不仅要人们知晓，更重要的是给人一种好感，亲近感，从而给社会，给自己一个选择和被选择的机会。

第四，缺乏有效的宣传

什么是有效的宣传？？？—— “花最少的广告费用，收到最大的利益”。

个别学校进行招生策划时，非常重视招生广告的作用。

案例：就在北京市的海淀区，有一个中小学个性化辅导的家教培训机构，为了招生，一年之内，在北京的几家大的报纸上（新京报，信报，北京晚报，法制晚报等）连续做了好几次整版的招生广告，的确，这所学校靠广告轰炸，招到了一批的学生，但是与所付出的广告费用相比较，合计下来，一算，成本太高，不久，这所学校将退出了北京市海淀区的教育培训市场，案例分析：观点：我先说一个营销的定律：“250定律”——乔·吉拉德（美国），（有的人听说过）

“250定律”，是指每一个人的身后，大约有250名亲朋好友。如果你赢得了一个人的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一个人，也就意味着得罪了250个人。这充分说明必须认真对待身边的每个人，因为每一个人的身后都有一个相对比较稳定的、数量不小的群体。学校的最大广告资源应该是校内现有的学生及家长和教师，但是不少学校和培训机构却忽视了这些重要的资源的开发和利用。

第五，缺乏教育责任感

什么是教育责任感？？？

教育责任感，是教师对履行教育义务的行为结果所应付出的道义上的责任的认识。也就是说，教师在教育实践中自觉地意识到社会对教师提出的各种道德要求的合理性，因而能把遵循教师道德要求看作是自己的内在道德需要，是对社会应尽的责任和义务。个别学校在招生宣传时，重视一时的承诺，忽视对承诺的兑现和教育服务水平的提升。还有的学校，在招生活动中运用种种不良手段，欺骗家长，欺骗学生，做出有损教育公平、教育责任的行为。这种没有教育责任，有失教育公平的行为，作为一个学校，一个培训机构，尤其是作为一个教育工作者，这是绝对不可取的。

如何提高教育责任感？？？就如何提高教育责任感，我提出以下4点

1，爱岗敬业

2，增强主人翁意识和责任感

3，提高工作执行力

4，勇于承担责任

我说说招生策划的好处：（归纳为一下6点）

1，完美的招生策划据有号召力；

2，招生策划是增加学校生源的重要环节；

3，招生策划是学校运作的指南；

4，招生策划是一种书面记录；

5，招生策划让你经常反思；

6，招生策划是发动机（几天前崔老师说过，我觉得很有道理）。

之二：招生策划的整体策略

民办学校的招生完全不同于公办学校，更不同于企业，商店等对产品的营销、销售和推销。民办学校要求学校在广泛调查、了解家长，学生的“择校”需求，分析“生源大战”的市场竞争规律的前提下，构建自己的办学优势，推出本校的服务“亮点”，传播学校的品牌，以完善的学校内部管理为基础和后盾，采取合适的招生策略。

一、建品牌形象，差异化发展

1，优质服务战略，的确不仅能满足家长当前的需要（应试教育），更应立足于培养学生的全面发展。必须研究家长和学生的需求，细分市场，集中优势资源，满足特定生源的需求。

目前，有些民办学校的人抱怨中央政府和基层政府的政策不公，还是抱着“坐、等、要”的心态，“不找市场，找市长”的心理，这种老思想，老观念，重患国企病，在现代社会主义市场经济下这是绝对不行的。当前宏观环境变化，文凭、学历贬值，就业形势严峻，社会公众产生了更高的教育需求。家长对应试教育的反感，对咱们民办学校来说就是市场机遇；如果民办学校不能创造、满足客户的核心需求，忽视客户利益。不能为学生提供更优质的服务，则学校必败无疑。

2，品牌战略，学校品牌，是一所学校在长期的教育实践过程中逐步形成并为公众认可、具有特定文化底蕴和识别符号的一种无形资产。要获得生源，必须有好的学校品牌。

3，定位战略，个性定位是创建学校品牌的首要环节。定位决定地位，思路决定出路。每所民办学校所面临的机遇和挑战不同，因而所选择的创建学校品牌的突破口和侧重点也就不同：

比如：

有的学校在传承历史中超越；

有的学校在反思实践中建构；

有的学校在借鉴经验中创新；

有的学校在验证理想中生成；

有的学校在放大亮点中彰显；

有的学校在革除弊端中发展；

……所以，“每个学校都可能从某种特色切入，并且把这种特色发展为一种办学优势而最终成就品牌。……不同类型、不同级别的学校应该是千姿百态、丰富多彩的，而不是一成不变或者说是固定的模式。”

4，深挖掘现有的潜资源战略，任何一所学校都有自己特定的目标公众和人际资源，挖掘、盘活和利用好这些资源，有利于优化和拓展学校生存和发展的空间，为学校赢得更多的发展机遇。要做到以下两点：

第一，学校的教育教学质量要高，校风校纪要好；

第二，要始终保持与公众的互动交流。

学校的办学主张、发展规划、改革措施，需要得到公众的理解和支持，而公众对学校的感受、评价和建议，是学校品牌建设的重要决策依据。缺少了与公众的互动和交流，得不到公众的理解和支持，创建学校品牌将无从谈起。

二、满足学生最核心的利益和需要

一所民办学校要在招生市场中占有足够份额，不仅仅是要让人知晓，更重要的是让学生、家长了解它，信赖它，从而在此基础上产生强烈的择校愿望，直至择校行为。有人认为，某种意义上说学校招生也是营销，营销需要独特的销售主张。这种独特的销售主张在学校中常表现为学校的办学理念和招生口号。

民办学校脱胎于市场经济，常常推出崭新的理念和广告词来招生，如

“培养具有全球意识的中国人”、“用理想的教育，培养理想的人”、“培养能够掌握自己命运的人”、“培养世界公民”，“让你的孩子超越你自己”

.......等等。

在具体的教育教学过程中，也是思路常新，提倡：

“快乐教育”、“成功教育”、“自然教育”、“情景教育”

.......等等。

市场营销的两个最主要的概念是市场细分和定位。要通过市场细分发现和造就目标客户，特别是要通过定位来发现和强化独特的销售主张。学校要在同行业中建立和发展差异化竞争优势，使自己在家长中形成区别并优越于竞争者服务的独特形象。

对任何一个学校而言，定位也应当是动态调整的。定位是消费者综合感知的结果，受众多营销组合因素的影响，因此应当根据市场需求来决定。定位应当随学校情况而变，没有唯一正确的定位，也没有一成不变的定位。

目前对学生和家长心目中定位影响最大的因素是：

▲中小学学生及家长要求老师要幽默，要漂亮；

▲要求学校学习要有趣，幼儿园每天讲一个故事； ▲家长希望学校男老师多一点；

▲幼儿园和小学低年级学生能否解决接送；

▲能否解决下午放学与家长下班之间的时间差中孩子的管理和安排问题；

▲应试教育与能力教育问题。

……等等

总的来说，要满足学生最核心的利益和需要。这体现为学校的办学理念和培养目标。对家长来说，主要是希望促进孩子的健康成长和终身幸福：（什么是孩子的健康成长和终身幸福？？？）当前是知识、品德、才艺；中期是升学就业、职业技能；长期是幸福人生。因此在招生介绍时要特别做好这个工作。

三、整合营销传播，建立良好互动

学校宣传在媒体的选择、内容的制作、时机的把握和受众分析等方面，要充分考虑到教育的特性，频繁的促销，密集的广告，过度的宣传，是不适合学校的（不同于商业广告，商业宣传）。同时学校的传播不是一种单向的告知，不是一时一事就能够完成的，而是一种运用多种媒介与公众良好互动关系的过程。

要想开拓招生营销的新局面，要注意一下两点：

首先，要选择能有效传达自己主张的广告渠道。要重视广告，更要重视宣传报道等软性广告的作用，关注目标群体聚集的媒体，（目标群体也就是家长聚集的媒体）。

其次，是重视和创造口碑。学校在招生中的可信度与美誉度在很大程度上是受口碑的影响。口碑主要是由现在在校的师生，特别是教师的言行所决定的。因此，要重视口碑宣传。口碑并不是组织领导或外部权威人士所能创造出来的，而是是由普通人与普通人之间的沟通所创造的结果。

要运用沟通理论，设计好招生宣传资料。事实上，不存在正确规范的招生宣传的范本或模式。好的招生宣传资料肯定是定位明确的，个性化的，能够准确地传达教育主张。好的招生宣传资料必定是客观的展示，而不是吹嘘或夸耀。招生广告除了讲我们是什么外，更需要讲学生和家长在我们这里能得到什么。强调对方的利益是销售成功的关键。招生宣传资料中不能缺少的是：学生对学校的感受评价，家长对学校的感受评价，老师对学校的感受评价。可以用

“我们的学生都感到………”，“学生家长们认为我们学校……”，“我们的老师们……”

……等语句。

当然，如果能够运用现代教育技术，开发和运用招生软件搞好客户服务，则如虎添翼，能收到较好效果。

四、提高公信力，增加美誉度

民办学校招生的难题主要是公信力缺乏，这种现象的产生原因在于民众对民办学校不信任，竞争对手的诋毁和民办学校对外沟通不够，信息传播不畅等原因。

要提高民办学校的公信力必须做好以下几个工作：

1，民办学校通过建立民办学校联盟等方法，联合起来树立民办学校的整体形象；

2，通过本身公信力较强的中介机构，如各省的民办教育学（协）会或专门的民办教育研究机构，多方介入重塑形象；

3，学校自身质量提高，多与社会沟通，改进传播技巧，给外界传递更多的信息。

案例：河南的江河教育集团（成立于河南周口--黄苏涛—周口中英文学校）

江河教育集团由分别处于不同区域的12所民办学校组建，占地2000多亩,在校生4万多人,有人认为，这是民办教育正在探索的战略联盟之路。江河教育集团通过联盟的形式把地处不同区域的学校捆绑在一起，实现资源共享，进而打造民办教育的集体名片。这也算是民办教育发展模式上的一大创新。

案例分析：

1，实现了集中优势，实施品牌战略；

2，实现了互惠互利、双赢共进、优势互补、共同发展的原则；

3，充分发挥1＋1＞2的叠加效应。

有专家认为：这种走集团化发展的尝试将是对民办教育发展模式的丰富，也将是对民办教育制度创新的有益探索。有助提升民办学校的公信力。

五、提高招生人员素质，培育潜在生源

民办学校的招生人做的本身是一件苦差事。没有好的校内管理，没有高素质的招生人才和管理人才，就没有学校招生工作的真正实力。有好的招生人员可以带来更多的生源。必须提高招生人员素质，使原来的推销员式的招生人员成为专业顾问。

学校的“招生办”本是学校对外展示形象的一个重要窗口，招生工作人员应具备较强的专业素质，如口齿伶俐，待人热情，具有亲和力强。家长和学生从招生人员的身上得到学校的第一真实印象，是决定是否选择这所学校的要素之一，很难设想，不善于言表，形象欠佳的人员能做好学校的招生吗？？？ 招生人员的重要性：

招生人员是：

1，学习顾问——个性化教学；

2，教育督导——监督学校教育教学的方方面面；

3，家长和学校的桥梁——信息反馈的中介，家校矛盾的缓冲。

要打造高素质的教育营销团队，招生人员必备四种素质：

1，具有营销、管理能力；

2，懂得教育学、心理学；

3，良好的个人魅力（品质）；

4，富有爱心、诚实可靠、吃苦耐劳——把招生工作当事业做！