第一篇：微软公司主席比尔·盖茨在北京微软专业开发人员大会上的演讲
微软公司主席比尔·盖茨在北京微软专业开发人员大会上的演讲
名人演讲稿
11December1997Beijing,China
Goodmorning.It'sagreatpleasuretobehere.Todayisamajormilestone[1]forMicrosoftasourfirstProfeionalDevelopersConferencehereinChina.ThekeypartnershiwebuildwithsoftwaredevelopersaroundtheworldarecentralnotonlytothesucceofWindowsbutalsotorealizethepoibilitythatPCtec
hnologyprovides.It'sthroughalicatioofeveryvarietythatbusineeswillbeusingthepersonalcomputerasthetooloftheInformationAge.
It'sratheramazinghowfastthisiovation[2]ismoving.Eventokeepthelikeofmyselfwhoaredeeplyinvolvedintheindustrytogoandseetheimprovementandeveryelementthataretakingplaceonayearlybasisisquitefantastic.Ofcourseoneofthedrivingfactorsofthisbusineistheexponentialincreaseinproceorperformance.Thereisnodoubtthatthemagicofchipcapabilityhasdeliveredthroughtheadvanceinmicroproceorallowsustothinkofalicationwhichneverwouldhavebeenpoiblebefore.
ThePCindustryisoneofthefewindustriesthatcandeliverlowerpriceequipmentatthesametimeasimprovingthecapabilities.ThestoragesystemsarenowdeliveringGigabyteofstorageasthestandardcapability.Over80millionofPCsarebeingsoldayear.Andtheservermarket,thehigherperformancemachinesthatthesePCsnetworkedwith,arethefastestgrowingpartofthisbusine.Theperformanceofthoseserversisincreasingnotonlybecausetheindividualproceorsarefaster,butalsobecauseweareusingmultiple-proceormachines,socalledSMPdesigandclusteringnodestogether.……
Greatchi,systemsdevelopers,partnerswhoareooring[3]thisevent,makingthisallpoible.Thereisanincredibleoortunityfordevelopers.Thealicatiothatarewrittentodaywillselltoanevenlargerbaseofmachinesoutinthemarket.Thereisalotthatwe'redoingtoincreasetheworkofgooddevelopers-makesuretheyunderstandwherethePCisgoingandhowtoolscanhelpthemnow,moreandmoremarketingtypeofactivitiesmakingsuretheygotinwiththecustomers.Thisissomethingthatwearegoingtoincreaseyearafteryear.
Theoverall[4]Dmeageisoneabouthelpingdevelopersseizethatoortunitybybringingtogetherthedifferentarchitectures,makingthingsautomaticandallowingthistobedoneinanevolutionaryfashion.Ithinkit'safantastictimetobedeveloperandweareciatebeinghereandlookforwardtotheoortunitytoworkwithyoumore.Thankyou.文
秘114版权所有
在北京微软专业开发人员大会上的演讲
微软公司主席比尔·盖茨
1997年12月11日，中国北京
早晨好。非常高兴与大家共聚一堂。在这里举行的微软中国第一届专业开发人员大会，是微软公司的一个重要里程碑。我们与全球软件开发
人员建立的伙伴关系不仅是促成了Windows成功的关键，而且使PC技术提供的可能性成为现实。应用程序贯穿各个领域，公司将使用个人计算机作为信息时代的工具。
这一变革的速度之快，令人眼花缭乱。即使象我这样深入参与其中的人员，看到在一年基础上发生的如此巨大的进步预测一年后所发生的变化也是异想天开。当然，处理器性能的巨大提高是这一商务领域的一个推动因素。毫无疑问，芯片通过微处理器的进步所提供的强大功能允许我们考虑过去根本没有可能的应用程序。
PC行业是能够提供价格更低的设备并同时改进功能性的少数几个行业之一。存储系统提供lGB存储的标准功能。全球每年售出8000多万台PC。在服务器市场中，令这些PC联网的性能更高的机器是发展最快的部分。这些服务器的性能不断提高，不仅是因为单一处理器速度更快，还因为我们使用多处理器机器，也就是被称为SMP设计并实现节点的集群化。……
优异的芯片、系统开发商以及资助这一活动的合作伙伴将使所有这些成为可能。这是开发人员的一次极好机会。今天编写的应用程序将在市场上销售更多数量的机器。我们正在做许多工作来增加好的开发人员的工作，确保他们理解PC的走向、目前工具如何为他们提供帮助以及可使他们赢得客户的越来越多的促销活动类型。这就是我们年复一年所增加的东西。
整个D信息的目的就是通过结合不同的体系结构、实现任务自动化以及允许以一种发展的方式完成这一工作，帮助开发人员抓住机会。我认为，这是一个开发人员的时代，感谢您的光临并希望有机会与您进行更多的合作。谢谢！
注释：好范文版权所有
1．Milestone：“里程碑”的意思，常用做比喻义，如：amilestoneinone'slife（生命的里程碑），常常是一些改变一个人生活的重要事件，有意义的事件。
2．Iovation：“革新”、“创新”的意思，如：adaringiovation（大胆革新）。Technicaliovation（技术革新）。
3．oor：“资助”、“赞助”的意思，当名词将就是“赞助人”、“担保人”的意思，IfI'mgoingtogoandliveintheUS,ImustgetanAmericanoor.（如果我打算去美国生活，我必须得到一个美国担保人）。
4．Overall：“包括一切的”、“综合的”等意思，one'soverallimpreionof.（对某人的总体印象）。另外再告诉大家overall作名词讲时的一个很有意思的用法，“工装裤”（美国用法）、“紧身军裤”（英国用法），这是overall常用复数overalls，没办法，谁叫裤子都是两条腿呢？
第二篇：微软公司主席比尔·盖茨在北京微软专业开发人员大会上的演讲
微软公司主席比尔·盖茨在北京微软专业开发人员大会上的演讲
名人演讲稿
11December1997Beijing,China
Goodmorning.It'sagreatpleasuretobehere.Todayisamajormilestone[1]forMicrosoftasourfirstprofeionalDevelopersConferencehereinChina.ThekeypartnershiwebuildwithsoftwaredevelopersaroundtheworldarecentralnotonlytothesucceofWindowsbutalsotorealizethepoibilitythatpCtechnologyprovides.It'sthroughalicatioofeveryvarietythatbusineeswillbeusingthepersonalcomputerasthetooloftheInformationAge.It'sratheramazinghowfastthisiovation[2]ismoving.Eventokeepthelikeofmyselfwhoaredeeplyinvolvedintheindustrytogoandseetheimprovementandeveryelementthataretakingplaceonayearlybasisisquitefantastic.Ofcourseoneofthedrivingfactorsofthisbusineistheexponentialincreaseinproceorperformance.Thereisnodoubtthatthemagicofchipcapabilityhasdeliveredthroughtheadvanceinmicroproceorallowsustothinkofalicationwhichneverwouldhavebeenpoiblebefore.ThepCindustryisoneofthefewindustriesthatcandeliverlowerpriceequipmentatthesametimeasimprovingthecapabilities.ThestoragesystemsarenowdeliveringGigabyteofstorageasthestandardcapability.Over80millionofpCsarebeingsoldayear.Andtheservermarket,thehigherperformancemachinesthatthesepCsnetworkedwith,arethefastestgrowingpartofthisbusine.Theperformanceofthoseserversisincreasingnotonlybecausetheindividualproceorsarefaster,butalsobecauseweareusingmultiple-proceormachines,socalledSMpdesigandclusteringnodestogether.……
Greatchi,systemsdevelopers,partnerswhoareooring[3]thisevent,makingthisallpoible.Thereisanincredibleoortunityfordevelopers.Thealicatiothatarewrittentodaywillselltoanevenlargerbaseofmachinesoutinthemarket.Thereisalotthatwe'redoingtoincreasetheworkofgooddevelopers-makesuretheyunderstandwherethepCisgoingandhowtoolscanhelpthemnow,moreandmoremarketingtypeofactivitiesmakingsuretheygotinwiththecustomers.Thisissomethingthatwearegoingtoincreaseyearafteryear.Theoverall[4]Dmeageisoneabouthelpingdevelopersseizethatoortunitybybringingtogetherthedifferentarchitectures,makingthingsau
第三篇：比尔.盖茨与沃伦.巴菲特在华盛顿大学的演讲
比尔.盖茨与沃伦.巴菲特在华盛顿大学的演讲
对于休息室内的客人来说，也许最深刻的印象就是两个最显赫的亿万富翁之间的隔代情感。
巴菲特的表现似乎令盖茨镇静了许多，尽管几天之前微软还与联邦反托拉斯者在法庭上争吵不休 并承受着接待几十个身居要职的首席执行官的压力。
尽管比尔最终开始注意到了自己的年龄——初生牛犊——皱纹现在亦爬上了他的眼角，他不再是曾经的豆芽菜——巴菲特和格拉汉姆依然像对待一个天才青年一样宠爱他。
而他，依次地，以一种和善的不同的暗示对待他们，与其以前的辩论态度形成了鲜明的对比。最终两人走上舞台，站在华盛顿大学的商学院主任比尔·布拉多德的身侧等候介绍。
不幸的是，这位主任的发言，只是高度评价了微软对华盛顿大学毕业生的雇佣，而忽略了重点。随后进行的有趣的，哲理性的，不同寻常的谈话远非当地雇主与其同事的鼓励性谈话所能比拟。请看下文。
你们二位为何比上帝更富有?
巴菲特：我认为首先应该宣布比尔和我打了一个小赌看谁能获得最热烈的掌声，以此来打开话题。我提议用我的房子跟他赌。我们决定了一个小数额，但是显然这对比尔来说不是如此小的一笔钱，因为在我们刚要出来之前，它给我这件内布拉加斯的科哈斯衬衫让我穿，而接着他自己穿上了那件紫色的华盛顿大学的衬衫。
我们两人，关于我们何以至此，我何以至此，在我的事业中相当简单。它不是智商问题，我相信你们乐于听我这么说。关键是理性。我一直视智商和天赋如同展示发动机的马力，但是输出功率——发 动机得以运转的效能——依赖于理性。许多人驾驭400马力的发 动机，但是只得到100马力的输出功率。更好的方式是用200马力发动机并使之输出全部功率。
那么为何聪敏的人要做一些妨碍可以让他们获得既定功率的 事情呢?这牵涉到习惯、性格、禀性以及理性的举止。不要陷入你 自己的方式。如我所言，这里的每个人都绝对有能力做我做的任何事情而且要好得多。
你们有些人会做得更好，有些人则不能。对于那些不能的人，主要是因为你陷入了自己的方式，不是因为世 界不允许你。故而我有一个小建议给你们：选出你最钦佩的人，然后写出你为何钦佩他们。不要把自己的名字写进去。接着放下这个人，坦 率地；你至少应该如此，写下能将你变成这个人的品质。
只要付出一点实践你便能够将你钦佩的人的品质变成自己的特征，而这，如果实践，将会构成习惯。习惯的链条太轻以至于感觉不到，除非他太重而被截断。在我这个年龄，我无法改变自己的任何习惯。
我已经定型了。但是从现在开始起二十年里，只要你决定从今天开始实践，你便会养成某种习惯。所以我建议你们从别人身上寻 找你钦佩的举止行为，将之变成为自己的习惯，并从别人身上发现真正应该受到指责的东西，决心不去做这些事情。如果你这么做，你将会发现你把自己所有的马力都转换成了输出功率。
盖茨：我认为，关于习惯，沃伦绝对正确。我非常幸运，我很年轻的时候便对计算机有一定的天赋，当时计算机非常昂贵且功能 有限，但是仍然令人神魂颠倒。我的一些朋友和我为此谈论了很多并得出结论，基于不可思议的芯片技术，计算机可以被改变成任 何人都可以使用的东西。
我们没有顾忌任何计算机潜在性的限 制，我们的确认为编制软件是一件简捷的事情，所以我们雇佣自己 的朋友编制软件，看一下这实际上会是一种什么样的工具——一种在信息时代里可以拓展你的智能而不仅仅是节省体力的工具。
通过对此相当不可思议的全力投入的追求，而且是处于此产 业的萌芽时期，所以，我们有能力建立一个公司，扮演一个非常关 键的角色，去进行„—场相当伟大的革命。现在，很幸运，这场革命仍处于初始阶段。
我们创建公司是在23年以前。但是没人怀疑 我们是否形成和保持自己的习惯，后来的23年赋予我们相当多的 发展潜力，也许甚至让我们相当接近于我们的初始期望——“让每张桌上和每个家庭里都拥有计算机。”
我想知道，从私人角度上来说，你们如何定义成功?
巴菲特：有人说成功是得到你想要的东西而乐观是满足于自 己的拥有。我不知道在这一话题中哪一点更适用，但我的确知道 我不会做任何别的事情。
我想建议你们，当你们出去工作时，要为—个你钦佩的人的组织工作，因为这将令你兴奋。我一直为一些 人担忧，他们说：“我准备去干十年；我真的不是很喜欢这份工作。而此后我将去干这个„„”这有点象保持你老年时的性能力。不 是—个很好的主意。
我曾拒绝—些本来可以接受的交易，因为我不喜欢不得不与 之共事的人。我不愿见到任何装模作样的人。去与令人反胃的人 纠缠——我说这极像为了钱而结婚。这在任何情况下可能都是一个糟糕的主意，但是如果你已经富有，便绝对是精神有问题，对吗?
盖茨：我认为关键在于你能从你每天的工作中得到乐趣。对 我来说，这种乐趣是与非常有魅力的人共事，致力于解决新问题。每次我们想，“嗨，我们获得了一点成功”，我们相当谨慎，不去过多地考虑此事，因为水涨船高。
我们总是从用户那里得到反馈信息，告诉我们机器太复杂致使他们用起来不太顺手。复杂性、技术突 破和计算机产业的研究，特别是软件开发，是最令人感兴趣的工作，我想我拥有最称心如意的工作。
巴菲特：你不认为王后牛奶公司比这更重要吗?
盖茨：你有能力经营王后牛奶公司，沃伦。我却宁愿去收购帝力酒吧(DlUyBals)。
巴菲特：你介入时我们会提高价格。
创建一个新企业风险极大。你们如何决定什么时候是创建新企业的最好时机？
盖茨：当我创立微软时，我是如此兴奋以至于没有考虑任何风险。这是事实，我有可能倒闭，但我具备一系列非常专业的技能，而我父母当时仍然希望让我回哈佛大学去完成学业。
巴菲特：你总会从我这儿得到一份工作的，比尔。
盖茨：令我担忧的是，当我开始雇佣朋友时，他们期望报酬。而不久我们便有用户倒闭——我们赖以渡过难关的客户。所以我 不久便持有这种保守得令人难以置信的观点，我希望银行帐户上有足够的钱来支付一年的薪水总额，即便是我们没有任何入。我一直如此，我们现在有100亿美元，对于来年的薪水来说绝对够用。
无论如何，如果准备开办公司，便需要有如此多的精力以至于你最好克服自己的冒险的感觉。同时，我不认为你们有必要在创业阶段开办自己的公司。为一家公司工作并学习他们如何做事，会令你受益非浅。
第四篇：比尔·盖茨在哈佛大学毕业典礼上的演讲(中英文对照)
比尔·盖茨和夫人梅琳达·盖茨在斯坦福大学2014年毕业典礼上的演讲。整个演讲以“乐观”为主线，强调了他们对科技的乐观态度，以及对世界美好未来的乐观态度。盖茨夫妇轮流讲述了自己的亲身经历和故事，告诉学生应该站在他人的立场上，感同身受那些处境不及自己的人，尽自己所能去帮助那些需要帮助的人，让全世界所有人类同胞都有一样的美好未来。
Stanford University.（斯坦福大学）
BILL GATES: Congratulations, class of 2014!比尔·盖茨：2014届毕业生，祝贺你们顺利毕业(Cheers).（欢呼）
Melinda and I are excited to be here.It would be a thrill for anyone to be invited to speak at a Stanford commencement, but it's especially gratifying for us.Stanford is rapidly becoming the favorite university for members of our family, and it's long been a favorite university for Microsoft and our foundation.我和梅琳达怀着激动的心情与你们欢聚在此共贺毕业。能受邀到斯坦福大学学位授予典礼上做演讲是一件让人激动的事，对我们而言，这尤为荣幸。斯坦福大学正日渐成为我们家庭成员最喜爱的大学。而长久以来，斯坦福也是微软以及比尔与梅琳达基金会最喜爱的一所大学。”
Our formula has been to get the smartest, most creative people working on the most important problems.It turns out that a disproportionate number of those people are at Stanford.(Cheers).我们一直致力于让最聪颖有创造力的人攻克最为重要的问题。结果证明，一大部分这样的人才都来自于斯坦福校园。（欢呼）Right now, we have more than 30 foundation research projects underway here.When we want to learn more about the immune system to help cure the worst diseases, we work with Stanford.When we want to understand the changing landscape of higher education in the United States, so that more low-income students get college degrees, we work with Stanford.This is where genius lives.如今，我们在这里进行着30多个研究项目。当我们想要通过对免疫系统的研究来寻找治愈世界上最可怕疾病的方法，我们需要斯坦福。当我们需要通过对美国高等教育的研究来帮助低收入学生上大学时，我们亦需要斯坦福。这便是人才的摇篮。
There's a flexibility of mind here, an openness to change, an eagerness for what's new.This is where people come to discover the future, and have fun doing it.在这里，有着灵活的思维，对于改变的开放态度以及对新鲜事物的渴求。在这里，人们善于发现新事物，并乐享这份经历。
MELINDA GATES: Now, some people call you all nerds and we hear that you claim that label with pride.(Cheers and Applause).梅琳达•盖茨：当下，一些人用书呆子这样词语称呼你们，而我们听说你们正为这个称呼而倍感骄傲。（欢呼和掌声）
BILL GATES: Well, so do we.(Cheers and Applause).比尔盖茨：嗯，我们与你们同在。（欢呼和掌声）
BILL GATES: My normal glasses really aren't all that different.(Laughter).比尔盖茨：我的这副普通眼镜也没多大差异嘛。（笑声）
There are so many remarkable things going on here at this campus, but if Melinda and I had to put into one word what we love most about Stanford, it's the optimism.There's an infectious feeling here that innovation can solve almost every problem.That's the belief that drove me in 1975 to leave a college in the suburbs of Boston and go on an endless leave of absence.(Laughter).在这所校园中，每时每刻都有非凡的事件发生，但如果要我和梅琳达用一个词来表达对斯坦福的挚爱，那便是“乐观”。这是一种极富感染力的乐观精神，那便是，所有的问题在创新之下都能迎刃而解。这便是驱使我在1975年离开波士顿郊区的大学，并永远辍学的一个动力。（笑声）I believed that the magic of computers and software would empower people everywhere and make the world much, much better.当时的我相信计算机和软件的魔力能够赋予全世界人民以力量，并能够让这个世界变得更加美好。
It's been 40 years since then, and 20 years since Melinda and I were married.We are both more optimistic now than ever.But on our journey, our optimism evolved.据那时算起，已有40年之久，我和梅琳达喜结连理也有20年之远了。这些年间，我们都比过去更为乐观开朗，但是在这些人生之旅中，我们的乐观也实现了进化。
We would like to tell you what we learned and talk to you today about how your optimism and ours can do more for more people.When Paul Allen and I started Microsoft, we wanted to bring the power of computers and software to the people, and that was the kind of rhetoric we used.One of the pioneering books in the field had a raised fist on the cover, and it was called “Computer Lib.” 我们今天很想与大家分享我们所学到的一切，并和你们聊聊我们的和你们的乐观精神怎样为更多的人服务。当初和保罗创立微软之时，我们的目标是把计算机和软件的力量普及到普通大众，这便是我们当时的说法。在早期的一本书上的封面有一个上扬的拳头，他们称之为《计算机解放》。
At that time, only big businesses could buy computers.We wanted to offer the same power to regular people and democratize computing.在那个时候，只有大企业才能购置计算机。我们想让这种计算机设备普及到社会大众并让计算机民主化。
By the 1990s, we saw how profoundly personal computers could empower people, but that success created a new dilemma.If rich kids got computers and poor kids didn't, then technology would make inequality worse.That ran counter to our core belief.在上个世纪90年代，我们目睹了个人电脑对人们的巨大效用，但是这种成功同时造成了新的困局。如果富人的孩子拥有计算机而穷人的孩子却不能时，这种科技会加剧不平等。而这与我们的核心理念相抵触。
Technology should benefit everyone.科技应当惠及万众。
So we worked to close the digital divide.I made it a priority at Microsoft, and Melinda and I made it an early priority at our Foundation.Donating personal computers to public libraries to make sure that everyone had access.因此我们应当努力缩小这种差距。我将它定位为微软的首要任务，也是我和梅琳达在建立基金会之初的首要任务。为公众图书馆捐献个人电脑从而确保人人都能有机会使用。The digital divide was a focus of mine in 1997, when I took my first trip to South Africa.I went there on business so I spent most of my time in meetings in downtown Johannesburg.I stayed in the home of one of the richest families in South Africa.当我在1997年首次出访南非时，我便开始关注“数码鸿沟”。因公事出差的我将大部分时间都花费在约翰内斯堡的市区开会中。当时我住在南非最富裕的一户家庭中。It had only been three years since the election of Nelson Mandela marked the end of apartheid.When I sat down for dinner with my hosts, they used a bell to call the butler.After dinner, the women and men separated and the men smoked cigars.I thought, good thing I read Jane Austen, or I wouldn't have known what was going on.(Laughter).那时距离尼尔森•曼德拉上台，并结束种族隔离只有3年。当我同主人共进晚餐时，他们使用铃铛来使唤管家。在晚饭后，男女相互分开而男人们开始抽雪茄。当时我想，幸好我读过简•奥斯汀的书否则我就不知道发生了什么。（笑声）But the next day I went to Soweto, the poor township southwest of Johannesburg, that had been the center of the anti-apartheid movement.It was a short distance from the city into the township, but the entry was sudden, jarring and harsh.但在第二天我去了索韦托，约翰内斯堡西南的一个贫穷小镇，那里曾经是反种族隔离的中心。尽管从约翰内斯堡到索韦托路程不长，但从进入索韦托的那一刻起，一切都令人无比震惊。
I passed into a world completely unlike the one I came from.My visit to Soweto became an early lesson in how naive I was.Microsoft was donating computers and software to a community center there.The kind of thing we did in the United States.我觉得我来到了一个和我所来自的地方截然不同的世界。索韦托之行让我很早便意识到自己竟是如此天真。微软向那里的一个社区中心捐赠计算机和软件。和我们在美国所做的一切相同。
But it became clear to me, very quickly, that this was not the United States.但是我很快明白了，这里并不是美国。
I had seen statistics on poverty, but I had never really seen poverty.The people there lived in corrugated tin shacks with no electricity, no water, no toilets.Most people didn't wear shoes.They walked barefoot along the streets, except there were no streets, just ruts in the mud.我曾经阅览过有关贫穷的调查数据，但是却未曾目睹过贫穷。那里的人们住在用铁皮搭成的简陋棚户里，没有电，没有自来水，也没有厕所。人们几乎不穿鞋，赤脚行走。或者可以说根本没有街道，只是一些坑洼的泥土路。
The community center had no consistent source of power.So they rigged up an extension cord that ran 200 feet from the center to the diesel generator outside.Looking at this setup, I knew the minute the reporters left, the generator would get moved to a more urgent task.And the people who used the community center would go back to worrying about challenges that couldn't be solved by a personal computer.由于社区中心没有持续供电的设施，所以他们安装了一根延长线连接到200英尺以外的柴油发电机上。看过了这些装置，我明白了一旦记者离开后，发电机将会被运用到更紧迫的任务上。使用社区中心的人们也会因此而离开，为电脑所不能解决的问题而担忧。When I gave my prepared remarks to the press, I said Soweto is a milestone.There are major decisions ahead about whether technology will leave the developing world behind.This is to close the gap.当我向媒体道出已准备好的发言时，我谈到索韦托的经历对我而言是一个里程碑，我们所面临的重大决定是科技是否会让发展中国家落后。这也便是要缩小差距。
But as I read those words, I knew they weren't super relevant.What I didn't say was, by the way, we're not focused on the fact that half a million people on this continent are dying every year from malaria.But we are sure as hell going to bring you computers.但当我说出这些词时，我发现他们并不是如此相关。我没有说的是，“顺便说一下，我们并没有注意到这个大洲上每年都会有50万人死于疟疾的事实。”但我们还是万分确信我们会为他们带来计算机。
Before I went to Soweto, I thought I understood the world's problems but I was blind to many of the most important ones.I was so taken aback by what I saw that I had to ask
myself, did I still believe that innovation could solve the world's toughest problems? I promised myself that before I came back to Africa, I would find out more about what keeps people poor.在我去索韦托之前，我认为自己很理解这个世界存在的问题，可那时我才明白我忽视了最重要的问题，我不停问自己‘你还认为创新能解决世界上最棘手的问题吗？’我向自己保证，在重回非洲之前，会找到更多让人们贫穷的原因。
Over the years, Melinda and I did learn more about the pressing needs of the poor.数年来，我和梅琳达确实发现了穷人们的当务之需。
On a later trip to South Africa, I paid a visit to a hospital for patients with MDR-TB, multi-drug resistant tuberculosis, a disease with a cure rate of under 50%.I remember that hospital as a place of despair.在后来一次到南非的时候，我去了一家住有很多抗药性肺结核患者和耐多药结核病患者的医院，这是一种治愈率不到50%的顽疾。我还记得那个充满绝望的地方。
It was a giant open ward, with a sea of patients shuffling around in pajamas, wearing masks.There was one floor just for children, including some babies lying in bed.They had a little school for kids who were well enough to learn, but many of the children couldn't make it, and the hospital didn't seem to know whether it was worth it to keep the school open.在一个巨大的开放性病房里，住着很多很多病人，他们穿着睡衣，带着口罩，慢慢挪动着。有一层楼是专为孩童开设的，其中包括还在卧床的婴儿们。医院中也为适龄儿童设有小学校，但是大多数孩子都无法战胜病魔踏入学堂，因此医院似乎并不确信是否有必要开设这所学校。
I talked to a patient there in her early 30s.She had been a worker at a TB hospital when she came down with a cough.She went to a doctor and he told her said she had drug-resistant TB.She was later diagnosed with AIDS.She wasn't going to live much longer, but there were plenty of MDR patients waiting to take her bed when she vacated it.This was hell with a waiting list.我同一位30多岁的病人做了交谈，并了解到她曾肺结核医院的一名职工，因为咳嗽而病倒。她看了医生，医生告诉她患上了耐药性结核病，在后来也被诊断患有艾滋。她活不了过久了，但有很多耐多药结核病患者却“觊觎”着她即将空出的床位。这是一个有很多候场病人的地狱。
But seeing this hell didn't reduce my optimism.It channeled it.I got into the car as I left and I told the doctor we were working with I know MDR-TB is hard to cure, but we must do something for these people.And, in fact, this year, we are entering phase three with the new TB drug regime for patients who respond, instead of a 50% cure rate after 18 months for $2,000, we get an 80% cure rate after six months for under $100.(Applause).但是目睹了这个地域并不能减少我的乐观心态，相反，它指导着乐观的前行。在我们离开时，我在车里跟与我们同行的医生说，我虽然知道耐多药结核病是一种顽疾，但我们必须为这些人做一些实事。实际上，在今年，我们进入了新结核药物研发的第三阶段，对于那些病人而言，他们不再需为18个月50%的治愈率而花费2000美元，我们的新药物花费不超100美元便能在6个月后实现80%的治愈率。（掌声）Optimism is often dismissed as false hope.But there is also false hopelessness.That's the attitude that says we can't defeat poverty and disease.We absolutely can.乐观常被视为错误的希望。但是错误的无望也存在于世，那就是我们无法击败贫困和疾病的态度。但我们却能够做到。
MELINDA GATES: Bill called me that day after he visited the TB hospital and normally if one of us is on an international trip, we will go through our agenda for the day and who we met and where we have been.But this call was different.在比尔去过结核病医院后，他曾给我致电。（因为）惯例上当我们其中一个出国的话，我们都会聊聊这天我们遇到的人和我们去过的地方。但是这番电话有些特别。
Bill said to me, Melinda, I have been somewhere that I have never been before.And then he choked up and he couldn't go on.And he finally just said, I will tell you more when I get home.And I knew what he was going through because when you see people with so little hope, it breaks your heart.比尔说，梅琳达，我（今天）去了一个我之前从未去过的地方。然后他哽咽地说不出话了。他最后只是说，等我回来了再详细告诉你。（其实）我知道他经历了什么，因为当你看到濒临绝望的人们，他会让你十分悲痛。
But if you want to do the most, you have to go see the worst, and I've had days like that too.About ten years ago, I traveled with a group of friends to India.And on last day I was there, I had a meeting with a group of prostitutes and I expected to talk to them about the risk of AIDS that they were facing, but what they wanted to talk to me about was stigma.但是如果你想做得更多，你必须要看到最坏的情况，我也经历过那些日子。大概十年前，我和一群朋友去印度旅游。在我临走的那一天，我和一群妓女进行了交谈，我希望跟她们讲她们所面对得艾滋病的风险，但是她们想跟我聊的只是（作为妓女的）耻辱。Many of these women had been abandoned by their husbands.That's why they even went into prostitution.They wanted to be able to feed their children.They were so low in the eyes of society that they could be raped and robbed and beaten by anyone, even the police, and nobody cared.这当中的很多人都是被她们的丈夫所抛弃。这就是为什么她们去卖淫的原因。她们想养活自己的孩子。他们在社会的眼中是如此卑微，以致于她们可以被任何人甚至是警察强奸，抢劫，甚至挨揍，（而）根本没有人会在意（她们）
Talking to them about their lives was so moving to me, but what I remember most was how much they wanted to be touched.They wanted to touch me and to be touched by them.It was if physical contact somehow proved their worth.And so before I left, we linked arms hand in hand and did a photo together.聊起她们的生活让我感触至深。但是我印象最深的就是她们多么想接触他人。她们希望触摸我，也希望让我能去触碰她们也许是通过这种身体上的触碰证明了她们存在的价值。所以当我离开之前，我们肩并肩，手牵手，一起照了相。
Later that same day, I spent some time in India in a home for the dying.I walked into a large hall and I saw rows and rows of cot and every cot was attended to except for one, that was far off in the corner.And so I decided to go over there.之后在那天，我去了印度的一个弥留者的家中。我走进大厅，我看见一排排的床，除了远在角落的一张床，每张床都有人在照顾。所以我决定过去看看。
The patient who was in this room was a woman in her 30s.And I remember her eyes.She had these huge, brown, sorrowful eyes.She was emaciated and on the verge of death.Her intestines were not holding anything and so the workers had they put a pan under her bed, and cut a hole in the bottom of the bed and everything in her was just pouring out into that pan.And I could tell that she had AIDS.Both in the way she looked and the fact that she was off in this corner alone.这位病人是一个30岁左右的妇女。我还记得她的眼睛的样子。她有着大而悲伤的棕色的眼睛。当时的她如此憔悴并且徘徊在死亡的边缘。她的肠道里什么东西也盛不下，所以那里的工作人员就在她的床下放了一个盘子，然后在床的底部开了个洞，这样一切东西就能倾泻到那个盘子中。我看得出她得了艾滋病。不仅可以从她的外表，而且也可以从她独自在这个角落中看出来。
The stigma of AIDS is vicious, especially for women.And the punishment is abandonment.When I arrived at her cot, I suddenly felt completely and totally helpless.I had absolutely nothing I could offer this woman.I knew I couldn't save her.But I didn't want her to be alone.So I knelt down with her and I put my hand out and she reached for my hand and grabbed it and she wouldn't let it go.I didn't speak her language and I couldn't think of what I should say to her.And finally I just said to her, it's going to be okay.It's going to be okay.It's not your fault.得艾滋病令人声名狼藉，特别是对女性。并且得病的惩罚就是被抛弃。当我走进她床边时，我突然感觉彻底的无力和无助感。我无能为力实施帮助。我知道我不能救活她。但是我不想让她独自一人（死去）。所以我跪下来然后伸出手，她摸到我的手然后就抓住，不松开。我不会说她们的语言而且我也不知道我能对她说什么。最后我只是对她说，一切都会好起来的。一切都会好起来的。这不是你的错。
And after I had been with her for sometime, she started pointing to the roof top.She clearly wanted to go up and I realized the sun was going down and what she wanted to do was go up on the roof top and see the sunset.So the workers in this home for the dying were very busy and I said to them, you know, can we take her up on the roof top?
No.No.We have to pass out medicines.So I waited that for that to happen and I asked another worker and they said, No no no, we are too busy.We can't get her up there.And so finally I just scooped this woman up in my arms.在我陪着她待了一会之后，她的手指向了屋顶。很显然她很想上屋顶，而我发现太阳快要落山了，所以她想做的就是等上屋顶并且看日落。那时房子里的工作人员非常忙碌，然后我对他们说，我们能不能把她抬到屋顶上？不行。我们现在必须要分派药物。所以我就等着他们分派药物，然后我又问了另外的工作人员，他们说不行，我们太忙了。我们不能抬她上去。所以，最后我就把她抱在了怀中。
She was nothing more than skin over bones and I took her up on the roof top, and I found one of those plastic chairs that blows over in a light breeze.I put her there, sat her down, put a blanket over her legs and she sat there facing to the west, watching the sunset.The workers knew--I made sure they knew that she was up there so that they would bring her down later that evening after the sun went down and then I had to leave.她不过是骨瘦如柴，我就抱着她上了屋顶。找到了一个在微风的吹拂下响着的破旧不堪塑料凳。我把她放在椅子上，拿一个毛毯盖住她的腿，然后她就坐在那里望向西边，看着日落。工作人员知道她在屋顶上，我确保他们知道并且会在日落以后把她带下来。而不久后我就要离开。
But she never left me.I felt completely and totally inadequate in the face of this woman's death.But sometimes, it's the people that you can't help that inspire you the most.但是她从未离开过我。我感到彻底的无力去面对这位妇女的死亡。但是有时，就正是这些你不能帮助的人群给了你最大的激励。
I knew that those sex workers I had met in the morning could be the woman that I carried upstairs later that evening.Unless we found a way to defy the stigma that hung over their lives.我知道早上我碰到的那些性工作者将来可能就会是那天夜晚我抱上屋顶妇女的样子。除非我们找到一个方法来对抗这个羁绊她们一生的耻辱。
Over the past ten years, our Foundation has helped sex workers build support groups so they could empower one another to speak up and demand safe sex and that their clients use condoms.Their brave efforts have helped to keep HIV prevalence low among sex workers and a lot of studies show that's the big reason why the AIDS epidemic has not exploded in India.过去的十年中，我们的基金已经帮助性工作者建立了支持小组，那样她们可以互相协助，要求安全的性行为，让客户就使用安全套。正是因为性服务者们勇敢的努力保持了性工作者的低HIV感染率，并且很多研究表明这就是为什么印度没有大范围地爆发艾滋病的一个重要原因。
When these sex workers gathered together to help stop AIDS transmission，something unexpected and wonderful happened.The community they formed became a platform for everything.Police and others who raped and robbed them couldn't get away with it anymore.The women set up systems to encourage savings for one another and with those savings, they were able to leave sex work.This was all done by people that society considered the lowest of the low.如果这些性工作者一起帮助阻止艾滋病的传播，就会发生意想不到的好事。她们形成的这个社区成为了一个任何事互相协助的平台。警察和其他任何强奸或者抢劫她们的人都不可能无法无天。妇女们组建起了互相鼓励储蓄财产的系统，这样有了足够的储蓄，她们就可以离开性服务行业。这就是那些在社会上被视作底层中的最下等人做的事情。Optimism, for me, is not a passive expectation that things are going to get better.For me, it's a conviction and a belief that we can make things better.So no matter how much suffering we see, no matter how bad it is, we can help people if we don't lose hope help and if we don't look away.(Applause).对我而言，乐观并非消极地期待事情会变好而是一种相信事情会做的更好的确信和信念。因此不管我们目睹了怎样的痛苦，不管事态如何糟糕，如果我们没有失去希望不转头而去，那么我们便能伸出援手。（掌声）BILL GATES: Melinda and I have described some devastating scenes, but we want to make the strongest case we can for the power of optimism.Even in dire situations, optimism fuels innovation and leads to new approaches that eliminate suffering.But if you never really see the people that are suffering, your optimism can't help them.You will never change their world.And that brings me to what I see is a paradox.比尔盖茨：我和梅琳达描述了几个最为在男性的画面，但是我们还是要尽量强调乐观的力量。即使是在绝境之中，乐观也会加速创新，产生新的避免痛苦的方法。但是如果你从未看过那些痛苦折磨着的人时，你的乐观也将无能为力。你也将不会改变他们的世界。这让我想到了我眼中的一个悖论。
The modern world is an incredible source of innovation and Stanford stands at the center of that, creating new companies, new schools of thought, prize-winning professors, inspired art and literature, miracle drugs, and amazing graduates.Whether you are a scientist with a new discovery, or working in the trenches to understand the needs of the most marginalized, you are advancing amazing breakthroughs in what human beings can do for each other.现代社会拥有无与伦比的创新精神，而斯坦福大学正处在创新的核心。斯坦福孕育了许许多多的新公司，有思想的学校，硕果累累的教授，富有灵感的艺术文化，创新的软件，药品，还有优秀的毕业生。无论你是收获新发现的科学家，还是在深沟中了解社会最边缘人的需求，你都在为人类相互间的协作做出惊人的突破。
At the same time, if you ask people across the United States is the future going to be better than the past, most say no.My kids will be worse off than I am.They think innovation won't make the world better for them or their children.9
同时，如果你问全美国的人——未来回避过去更好吗？大部分人会说不，我的孩子不如我优秀。他们认为创新不会让自己或孩子的世界更好。
So who is right? The people who say innovation will create new possibilities and make the world better? Or the people who see a trend toward inequality and a decline in opportunity and don't think innovation will change that? 那么谁是对的？是那些说创新产生新机遇让世界更好的人么？还是那些目睹不平衡的趋势，目睹机遇减少且不指望创新带来改变的人呢？
The pessimists are wrong, in my view.But they are not crazy.If innovation is purely market driven, and we don't focus on the big inequities, then we could have amazing advances and in inventions that leave the world even more divided.We won't improve cure public schools, we won't cure malaria, we won't end poverty.We won't develop the innovations poor farmers need to grow food in a changing climate.在我看来，悲观者是错误的。但是他们并不疯狂。如果创新仅凭市场驱动，我们都不关注不公正现象，那么我们的重大发明将令世界的两极分化更加严重。我们不会改善公立学校，我们不会治愈疟疾，更不会终止贫穷。我们不会研发出让贫困农民在气候变化中也能种出植物的发明。
If our optimism doesn't address the problems that affect so many of our fellow human beings, then our optimism needs more empathy.If empathy channels our optimism, we will see the poverty and the disease and the poor schools.We will answer with our innovations and we will surprise the pessimists.如果我们的乐观无法用来解决那些影响许许多多同胞的问题，那么这种乐观主义还需要融入更多的移情元素。如果我们能在乐观中融入同情，我们就能解决贫困，疾病以及教育匮乏的问题。我们会以创新作答，并震惊那些悲观主义者。
Over the next generation, you, Stanford graduates, will lead a new wave of innovation.Which problems will you decide to solve? If your world is wide, you can create the future we all want.If your world is narrow, you may create the future the pessimists fear.在下一代中，你们，这些斯坦福毕业生，将开启一波创新的新潮。你们会决定解决哪些问题呢？如果你的世界很宽，那么就能创造出我们理想的未来。如果你的世界很狭隘，就会造出悲观者恐惧的未来。
I started learning in Soweto, that if we are going to make our optimism matter to everyone, and empower people everyone, we have to see the lives of those most in need.If we have optimism, without empathy, then it doesn't matter how much we master the secrets of science.正如我在索维托所学到的，如果我们要让自己的乐观影响所有人，并赋予他们力量，我们就要看到他们最紧迫的需求。如果我们的乐观没有融入同情，那么我们掌握多少科学秘密也没有任何用处。
We are not really solving problems.We are just working on puzzles.I think most of you have a broader world view than I had at your age.You can do better at this than I did.If you put your hearts and minds to it, you can surprise the pessimists.We are eager to see it.(Applause).我们都解决不了世界上的难题。我们只是在玩智力游戏罢了。我想，你们中的大多数人比当时的我视野更宽广。你们会比曾经的我做得更出色。如果你们全身心地投身于此，你们便能震惊那些悲观者。我们对之迫不及待。（掌声）MELINDA GATES: So let your heart break.It will change what you do with your optimism.梅琳达•盖茨：让你们的心为之而碎。这会改变你们处理乐观的方式。
On a trip to south Asia, I met a desperately poor Indian woman.She had two children and she begged me to take them home with me.And when I begged her for her forgiveness she said, well then, please, just take one of them.在去南亚的旅行中，我遇见了一位贫困潦倒的印度妇女。育有两子，她后来乞求我让我把这两个孩子带走。当我祈求她原谅时，她说，那好吧，请至少带走一个也可以吧。On another trip to south Los Angeles, I met with a group of the students from a tough neighborhood.A young girl said to me, do you ever feel like we are the kids' whose parents shirked their responsibilities and we are just the leftovers? These women broke my heart.在另一个去洛杉矶南部的旅途中，我遇见了一群来自贫困社区的学生。一个年轻女孩对我说，你是不是觉得我们就是那群父母逃避责任，我们只是留守儿童呢？这些女性让我心碎。
And they still do.And the empathy intensifies if I admit to myself, that could be me.When I talk with the mothers I meet during my travels, there's no difference between what we want for our children.The only difference is our ability to provide it to our children.而她们现在依然让我心碎。当我对自己承认，我也可能会是她们中的一员。我与旅途中的母亲交流时发现，我们想给予孩子的没有什么不同。唯一的不同在于我们将其给予孩子的能力。
So what accounts for that difference? Bill and I talk about this with our own kids around the dinner table.Bill worked incredibly hard and he took risks and he made sacrifices for success.But there's another essential ingredient of success, and that is luck.Absolute and total luck.When were you born? Who are your parents? Where did you grow up? None of us earn these things.These things were given to us.那么差距何在呢？我和比尔曾就此问题与我们的孩子在餐桌上共同讨论。比尔工作非常努力，他冒过风险，为成功做出不少牺牲。但是还有一个成功的重要因素，那便是运气。11
完完全全的运气。你出生何处？你的父母是谁？你在哪里成长？没有任何人赚得这些东西，我们只是被赐予了这些东西而已。
So when we strip away all of our luck and our privilege and we consider where we would be without them, it becomes someone much easier to see someone who is poor and say, that could be me.And that's empathy.Empathy tears down barriers and it opens up whole new frontiers for optimism.所以当我们剥去运气和优待，并思考没有他们我们会将如何时，这个人就更容易看到那些贫困者，并说，这可能就是我。这就是同情心，同情心抹平障碍，为乐观敞开新的大门。
So here is our appeal to you all.As you leave Stanford, take all your genius and your optimism and your empathy, and go change the world in ways that will make millions of people optimistic.You don't have to rush.You have careers to launch and debts to pay and spouses to meet and marry.That's plenty enough for right now.But in the course of your lives, perhaps without any plan on your part, you will see suffering that's going to break your heart.And when it happens, don't turn away from it.That's the moment that change is born.所以这就是我们对你们所有人的呼吁。在你离开斯坦福校园之后，带着你的天分，乐观以及同情心，改变这个世界，让数百万人为之乐观起来。你无须急功近利，你还要开创事业，付清债款，找寻另一半并喜结良缘。现在就这些便足够了，但是在你们的生命之中，可能你们并未计划过，你会目睹那些让你心碎的苦楚。当这些痛苦发生时，不要掩面离开，在这一刻，改变因此而孕育。
Congratulations and good luck to the class of 2014!最后，向2014届毕业生表示祝贺，并祝你们好运！
第五篇：转万达集团董事长王健林在北京世界零售商大会上的演讲
转万达集团董事长王健林在北京世界零售商大会上的演讲:
购物中心如何选择零售商
万达集团董事长王健林在第十二届亚太零售商大会上的演讲
2005年9月7日北京国际会议中心
尊敬的主持人，各位来宾，大家上午好！
在演讲之前我做一个说明，本来大会让我讲一讲商业地产，但参加了大会开幕式之后，我发现一个现象，这一次会议来的绝大部分是零售商，做平台提供商的人，也就是做购物中
心的人很少，我就改一个题目，我想站在购物中心投资商的角度谈一谈我们对零售商的一些
看法，我们选择什么样的零售商，这样对大家做零售行业可能会有一些借鉴。我今天的题目是“购物中心如何选择主力零售商”。因为零售商有大有小，我们谈谈怎
么样选择主力零售商，也就是怎样选择主力店。我先简单的介绍一下万达的情况。万达集团
是做住宅起家的企业，除了住宅房地产，最近四年以来，有一支队伍专门投资做购物中心，目前已是中国最大的购物中心投资商。现在开业的、在建的购物中心有21个，总面积超过
300平方米。今年我们就要新开工7家购物中心。希望我们的投资能够为众多零售商带来一些
机会。
一、购物中心必须先招商后投资
中国目前真正能够称得上购物中心的大概不到300家，去年年初，有的媒体发表报道说购物
中心套牢银行资金几千亿，引起了总理的重视，批示央行银监会进行调查。但在调查中发
现，有的三五千平米的小店也叫购物中心，真正五万平米以上，有两家以上主力店，还有中
小型店铺的购物中心不到300家。现在这300个购物中心大概有接近四分之一出现问题。有的是卖不出去，有的是开工之后招不到商导致停工等等。我们分析这些投资商出现问题的最根
本原因就是他们基本都是做住宅产业出身的人，他们把做住宅地产的思维平行移植到做购物
中心上了。做住宅地产是一栋楼、一百户、两百户，分开零售，因此你不需要先把客户一个
一个落实好再开发建设，而是根据当地的情况做一个市调，做到面积、户型、价格合理，一
套套卖。但做购物中心，如果思路还这么简单化，一旦建起来，甚至建到一半的时候，就会
发现招不到商。
我在东莞看了一个大型的购物中心，他的老板跟我讲希望我们帮他招商，或者买断，我去这
购物中心看了后就拒绝合作。因为这个购物中心的设计人对购物中心最基础的知识都不了
解，比如最简单的高度和荷载都搞不清，究竟做超市、做建材要求多重，多高，他都不了
解，他简单的设计6层，每层四米多高，荷载400公斤就往上盖，当时已经建到地下一层，投
资四千多万，我说我跟你签一个协议，你把这全部炸掉，我负责重新规划，按我们的意见进
行修改，根据客户的要求重新来做，我可以保证你的回报率。可是因为这个公司有三个股
东，意见不能达成一致。听说这个购物中心现在在售，我相信买了商铺的这些业主会发现他
们上当了。
还有在上海，我看了一个位于上海松江的最大的购物中心，48万平米，大概建了一
年，没有招到一个商，把我找去帮忙招商，答应一分钱不投资的情况下就给20 %的股份。当
时他设计每层6万平米，建8层。我觉得设计者发疯了，单层6万平米，怎么吸引客流？我还
是那句话，建议重新做规划，面积缩小一点，因为松江当地常住人口最多30万人，购物中
心 20万平方米就行了。可是投资方由于已经投资几千万，舍不得这点钱。正因为舍不得小
钱，结果这个购物中心在上海市贯彻国家宏观调控政策过程中，成了第一个被清理取消的项
目。他由于舍不得预期利润，连现实利润也得不到。
我觉得有些人建购物中心犯大错误的根本原因就是不懂得做对程序，不懂得做购物中心应该
招商在前，建设在后。所以，万达集团根据自己的经验，提出了一个口号，而且也是在全国
力推的口号，叫做“订单地产”。我们希望用自己的实践，或者用我们的舆论来告诉中国所
有的购物中心投资商，最好是招商在前。你想做购物中心，首先要有一个定位，你是针对普
通客户、中产阶级还是高端客户，定位以后，选择相应的主力店。订单地产、做对程序这些
话，我可能还会不断讲下去，希望为行业的正确发展提供一些有益的东西。
二、招商关键是选择主力店
1、购物中心必须有主力店
为什么这样说呢？主力店有缺点，租金比较低，租金以后成长空间不大。但是它也有好处：
第一，它能带来巨大的人气；第二，做主力店、连锁店的这些企业一般说来实力比较强，具
有抗风险能力，尤其是在开业之初就能进入比较稳定的发展期。中小型店铺的好处是可以提
升租金。比如说广州天河城，经过了前三年的培育，进入稳定发展期后，后来八年上调租金
六倍半，几乎一年调整一次。可是小店的特点是只能共荣，不能共难。赚钱的时候，甚至行
贿送礼也要租得一个柜台，但有风险时他也不会守，马上就跑。
我曾经参观过台湾一个购物中心，也是台湾最大的购物中心。它只设计了一个主力店，在7
楼搞了一个大电影院，10个厅，2000多个座位，下面每层100多个小店，总共有800多个小
店。开业之初非常火爆，火到什么程度，开业当天台北国际机场所有飞机推迟起飞四个小
时，什么原因呢？因为驾驶员按照正常时间出门，遇到了大堵车。正好他的这条路是通向机
场的路，当天有几十万人开车去购物中心，造成了大堵车，驾驶员都不能准时到达国际机
场，导致航班都延误了。开业的前半年火的不得了，可是人们新鲜劲一过，再加上路程远等
其它原因，人们不爱去了，这一淡下来，三个月之后，小店开始掉铺，购物中心陷入一个什
么局面呢？每年不断的招商，不断的走人，每招一次租金就下降一点，现在情况比较差。这
是一个教训，购物中心面积只要超过五万平米，如果不招主力店，风险就非常大。所以做购
物中心一定要从稳定出发，首先要稳定大局。
2、确定主力店的面积比例
购物中心肯定要有主力店，主力店多少合适？多大面积合适？目前国际投资基金非常
喜欢主力店面积占比比较大的购物中心，他们一般要求主力店面积占整个购物中心经营面积的70%以上，这样的购物中心受投资者看好。因为购物中心在欧洲、美国或者澳大利亚，大
多数是两层、三层的一条街，主力店只有一两个，而且面积比较小，一般三千平米左右。这
种购物中心现在股票价值越来越低，就是因为在经营当中发现这种小店比较多的购物中心风
险比较大，收租比例比较低，国际上平均收租率只有80%。现在是主力零售商比较多的购物
中心越来越受投资者看好。
主力店面积多少合适呢？整个运营面积当中，从目前国际上的标准和万达做的20多个
购物中心的体会来看，主力店面积占出租经营面积的70%左右为宜。为什么这么说呢？70%的面积，三分之二是稳定的经营者，首先运营有保证，如果使用贷款，至少有还贷的能力，如
果使用信托投资基金，给基金的回报率，也基本有保障了。为什么还要留三分之一给中小型的店铺呢？因为完全是大主力店，租金收较低，成长性比较差，每年增长2%，10年下来增长
也就是30%左右。而小店铺刚开始租金低一点，经过培育期后，租金五年翻三倍是很简单的。而且为购物中心的客户提供了选择的多样性，这也是非常重要的一个方面。
3、选择人流量大的主力店
同样是主力店，同样能给稳定的租金，但是要选择对购物中心有贡献的主力运营商。比
如说，购物中心里面，尽可能的要少选或者不选家居建材这类零售商。第一是因为这种主力
零售商都是绝对的目的性消费和大宗消费，很少有人去闲逛。我们曾经租过一个大的家具
店，每天大概只有一百多人的客流量，我问他的经营情况怎么样，他说每天有10个人下单就
够了，平均每天也能成交100万左右。但他这个店给购物中心带来的人流非常少。所以，不
能因为交得起租金、租用面积比较大，就不加选择的引进零售商。从投资商角度，我选择主
力零售商，会尽量选择对购物中心带来人气贡献的，能为整个购物中心其他店带来消费者的主力店。因为小店的消费者基本都是随机的，80%-85%都是随机购买的，不是目的性购买。
如果购物中心的主力店都是目的性消费型的，随机购买就下降，小店就没有盈利。
4、只选对的，不选大的这是借助一句广告语，为什么这么说呢？就是现在一些购物中心投资商，在选择主力零售商的时候，出现一些不好的倾向。第一是迷信五百强企业。第二是迷信所谓的行业龙头企业，只选大的，不选对的。只要一听说世界最大、500强企业，比如说像沃尔玛、家乐福这种大
腕的零售商，就不惜降低租金，甚至牺牲很大的利益来招商，破坏了行业的常规，让这些所
谓大腕企业基本上是空手套白狼。这是非常错误的，今天把这个作为重点来呼吁一下，我们
不能迷信大腕企业，不能迷信五百强企业。
其实选择什么样的企业，最重要的是看购物中心的定位，比如说购物中心在城市中心区、城
市副中心区，甚至城市核心商业区，就没必要一定要去选择沃尔玛、家乐福这样的超市。你
可以根据这个区域的特点，如果白领比较多，就做百货店或者文化娱乐业，选择电影院、量
贩KTV、餐饮等业态，也能带来人气，带来比较好的租金。
我了解到一个现象，在山西太原有一个开发商，为了招世界上最知名的超市进驻，签了
十年免租期的合同，这是犯了一个大错误，他会发现事与愿违，效果并没有他想象的那么
好。
万达集团现在已经做第三代购物中心了，我们最早做第一代购物中心也就是6个单店的时候，也是过分的迷信500强企业，我们选择了世界最知名的超市大卖场进驻购物中心，把它放在二楼，有的是二楼到三楼，首层经营服装、鞋帽、眼镜、珠宝这一类租金比较高的业态。开业之后，效果非常差，首层店铺不断的调整，最多的店一年首层店铺淘汰率超过了
70%，陷于不停的招商当中，浪费了巨大的成本。这是什么原因？是人流不够吗？我们派管
理人员去统计，发现那几个店超市平均每天人流次数是三万人次，周末甚至五六万人次，可
是人们只去超市，既不去四五楼、也不去一楼逛，里面人气少得要命，繁华地段人气为什么
这么差？我们反复分析原因，结论就是定位错了，这种超市卖场的客户群体和我们其他店铺
所需要的目标客户群不一致。为什么呢？大卖场客户很多都是中低收入家庭，甚至很多是不
上班的老头老太太，到二楼买了菜就回家，从来不逛服装店、鞋帽店。我用自己的一个教训
来告诫大家，千万别迷信大腕企业，一定要看所选择的零售商跟购物中心的定位是否相同。
为了体现一站式购物这个特点，大型购物中心超过十几万平米的还是要有大卖场，但不是为
了招一个大卖场，就把最好的位置给他，就把最优惠的条件给他。恰恰相反，现在我们做大的购物中心，一定是把超市、大卖场，家居、建材等主力店，放在最差的位置，他也能带来
相应的人流，但对其他客户群贡献不大，因此就放在最差的位置。
三、加大对非零售主力店的招商
通过自己的体会和国际上的经验，我们觉得购物中心要逐渐加大非零售业态的比例。什
么是非零售业态呢？第一是餐饮类；第二是娱乐类，包括洗浴中心、量贩KTV等等；第三是
文体类，书城、健身中心、大型的康乐会所等。这些业态有两个特点。
1、人群滞留时间长
这些业态能加大人群在购物中心的滞留时间，购物中心希望客流滞留时间越长越好，滞
留时间长，相应的购买其他物品的机会就增加。所以，现在我们做购物中心，尽可能的40%
是非零售业态。购物中心一定要做多厅电影院，目前多厅电影院在我们所有店当中投资回报
率是最低的，几乎不赚钱，但为什么要做？我看好电影院线在中国的长期前景，现在每年只
有20多部进口大片放映，国产片大概有几十部能放出来，片源少，一旦有一天进口片放到50
部，国产片100部的时候，电影院的效益肯定很好。电影院的最大好处是人群滞留时间长，人们看电影之前会逛一个小时、半个小时，看完电影后再停留一个小时，这就滞留了4个小
时。
2、群体相对消费能力强
零售业态的消费群体相对不如非零售业的消费群体有钱，因为能去玩文化、娱乐、健
身的人，只有在满足基本的生活需求以后才开始有这些追求。但不管你有钱没钱，钱多钱
少，一定要去超市买菜买油。可是你要去健身，看电影，到量贩KTV唱歌，到酒楼吃饭都必
需有消费能力才能做到。所以说，非零售业态的消费群体是相对有钱的客户群体，这些有钱的客户群体进入了购物中心，消费之后也会相应的增加随机购买行为。我们做了一个统计，这类客户的随机购买的行为最多，对购物中心的贡献最大。非零售业态当然也有缺点，就是
租金低。因为这些业态有比较大的投入，因此相应的租金要求比较低，这是它的特点。解决
之道哪里来？租金这么低，又不能没有，就得把这类客户安排在比较差的位置，或比较高的楼层，最好的地方租给服装、珠宝、数码电器等。
四、对主力店也要有风险意识
购物中心的投资是以租金收入作为现金流唯一来源的行业，不像搞住宅开发可以先卖，卖不了再租。所以对租金收入要有风险意识。
1、500强大企业也会欠租
不要以为500强企业就是绝对诚信。比如我们的某个500强租户，一家德国知名的建材超市连
锁店，好几个店都欠租，一直欠到被并购了才由并购方还上。
2、要有风险防范手段
要有保证金或是上市公司担保。与万达合作的不管是什么主力店，没有收保证金的只有沃尔
玛一家，其它一定要交保证金或上市公司担保，这样做才能够保证租金收入稳定，防范风
险。当然我们还有一些有力的催缴手段。由于设计了保证金和担保制度，现在开业的100多
万平米面积、12个购物中心，平均租金收缴率在98%以上，这个租金收缴率在国际同行业中
都是比较高的，而这是在中国相对较差的信誉、法制建设环境下。
通过今天这个机会，顺便说一下，欢迎众多的零售商，不管主力店、次主力店、中小店
零售商，来跟万达合作。万达平均每一年都将有100万平方米的购物中心投资，至少七八个
购物中心，也许两三年后还会加速，给所有的渠道商都提供很好的演示平台，大家有兴趣可
以跟万达商业发展公司联系，欢迎成为我们的租户。谢谢大家。
点击咨询 