第一篇：浪漫春天告诉您新服装导购情景式培训效果最佳
浪漫春天告诉您新服装导购情景式培训效果最佳 对于任何一种产品，终端销售都是至关重要的，由此可见，实现销售的人员是多么重要的角色。对于服装店而言，店员几乎就是核心，他们既是企业对外形象展示的主体，同时也为企业实现最终品牌营销利益。新店员的入职培训变得尤为重要，已经成为各个服饰品牌企业的重点经营行为之一。
纵观众多服装企业的培训方法，往往是在新店员入职后，采用短期集中式的课堂培训讲解方式，在短短数日中灌输大量的理论知识，随后便将他们放置于终端店铺中任其自我发展。这样的课堂式培训是最流于形式的，既不能深入到终端实际操作过程之中，也不利于新店员的成长，最终导致店员在店铺入职后，服务形式僵化、营销手段单
一、知识与经验转化率低、职业行为标准不规范等。
“现实代入法”即情景模式培训，作为企业原有课堂式短期集中培训形式的补充，通过更为丰富和多样的培训方法与培训策略，帮助新店员实现快速成长，完成其在课堂上无法实现的培训。
从店员的“迎宾”服务作为起始，直到顾客在店内的产品选购过程，以至最后的“送宾”服务结束，全程都需要店员采用不同的服务内容对应顾客的不同
需求。而随着需求的不同，所对应的服务形式，包括语言行为、表情行为、肢体行为及动作行为等都会有不同的表现形式。
从进入店铺的一刻起便开始详细观察他们的服务行为：店员迎宾对话时的语音、语调、语言内容及倾听表情;站位时的间距、站姿和肢体位置;获得顾客需求后，向产品所处区域的引导姿态、步伐速率、引导中的交流语言;产品取出、递接的形式，产品特点、材质、工艺的描述方法和指引的手式应用;顾客在试用、试穿产品时店员的建议语言，引导试穿时的站位及整理过程;顾客提出产品疑议的解答方法;对不满意产品的更换及再次推荐的语言、行为;顾客对多件产品试用、试穿后未购买时，店员的语言表述内容;顾客离店时送宾的位置和送宾语言等。
在这个体验式培训过程中，两人一组相互协作，一人体验时另一人观察。结束后，根据观察、体验所得分别进行口述和文字总结，针对已学习的企业培训内容及品牌的现实经营状况，提出自己的服务形式与服务感受，并通过虚拟演示的形式强化培训所得。
第二篇：浪漫春天告诉您服装导购怎样才可以留住顾客（共）
浪漫春天告诉您服装导购怎样才可以留住顾客
1、顾客太多时
逢节假日服装店都是顾客盈门，导购员应接不暇，这时不能够只招呼眼前的顾客，要同时和其他的顾客打招呼，点头微笑说“欢迎光临”。如果短时间内可以完成的购买要先搞定。若有空闲的同事可以请他们来帮忙。
2、同事之间要密切配合
在导购时懂的做戏是很重要的，让客人得到一种心理上的满足。比如在顾客犹豫不决时要相互配合起到推波助澜的作用。在处理顾客的抱怨时要一主一次进行配合，圆满解决问题。当与顾客沟通到没有话题的时候，也要及时给自己个台阶，换另外的导购员沟通。
3、对待游客
许多人到商场不是要购物，只是逛逛或询问一些事情，导购员不能让他们有受到冷落的感觉，要做到“来者都是客，进们三分亲”，要同样的热情招待。有条件时要主动的介绍服装店内的热销产品和当前的促销活动，推销自己的服务，送一些服装店的宣传材料，让顾客帮服装店做广告。
4、对待找茬顾客
导购过程中有时会遇到一些蛮不讲理的顾客。切忌与顾客争吵，依然耐心热情的向顾客解释，尽量沟通，记住客人永远都是对的。真的处理不了的，及时向上级反映。
5、商品缺货
不幸遇到顾客想要的商品正好缺货断码时，建议顾客换用其他可替代的商品，并介绍他们之间的合理替代性;如果客人坚持要缺货的商品，要留下顾客的联系电话和定金，货一到就及时通知顾客。
导购是一门大学问，一名优秀的导购员可以提升企业的形象，留住大批忠诚的顾客。导购员要在工作中不断的学习，总结经验，多阅读市场营销和心理学方面的书籍，掌握导购的技巧，逐渐的培养自己。
第三篇：浪漫春天与您探讨服装导购应掌握哪些专业知识（精选）
浪漫春天与您探讨服装导购应掌握哪些专业知识服装导购代表自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响服装专卖店服务水准的最重要因素之一。因此，新任服装导购代表在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训。
（1）了解公司(服装专卖店)
要充分了解所在公司的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及公司未来发展方向等事项，另外，货品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。
（2）了解行业和常用术语
对公司与行业知识的充分了解不仅可以增加服装导购代表对服装专卖店的归属感，更可以增加服装导购代表在销售服务应对时的信心，因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。
（3）产品知识
产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。所以，服装导购代表要将货品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法，维护保养方法等基础知识牢记在心。
谨记：产品知识是至关重要的!
（4）竞争产品
在工作过程中，服装导购代表应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手(类似品、替代品)的举动，如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等，并将这些情况及时向店长汇报。
（5）工作职责与工作规范
只有透彻理解自己的工作职责与工作规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能理好的为顾客服务。
（6）了解顾客特性与其购买心理
由于消费者个性化、差别化的消费需求，服装导购代表应该站在顾客的立场上去体会他的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性与心理，才能更好地向其提供生活建议。
（7）销售服务技巧
要成为一位优秀的服装导购，必须对销售工作有新的认识，不能总停留在狭义的传统观念里，以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等事项。
（8）货品陈列与展示的常识
根据商品的色彩与展示特征，或采取条列式、或采取对比式的陈列方式来加强货品的美感和质感，达到刺激顾客购买欲望的目的。因此，服装导购代表们必须要懂得如何运用色彩、构图、灯光来配合货品的体积、造型、外观作最吸引人的陈列展示。
除了上面这八项服装导购代表必须掌握的知识以外，在专卖给店举办促销活动时，服装导购代表也一定要通过活动前的培训、详细了解活动的目的、时间、方法、产品知识(用于新产品促销)等细节;并认真领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。
第四篇：浪漫春天与您分享如何培养服装导购的销售礼仪
浪漫春天与您分享如何培养服装导购的销售礼仪
行为举止主要是指导购员在接待顾客过程中的站立，行走，言谈表情，拿取商品等方面的动作和风度的综合表现。导购员在接待顾客时得行为举止，往往最能影响顾客的情绪，如果语言清晰文雅，举止落落大方，态度热情持重，动作干脆利落，会给顾客亲切，愉快，轻松舒适食物感觉;相反，举止轻浮，语言粗鲁，动作拖拉，漫不经心，则会使顾客产生厌烦心理。
站立姿势要自然端正
站姿是很多商场对于导购员的最基本要求，也是对顾客尊敬的表现。谁也没有见过导购员坐着卖货的吧。长久站立而经常发生疲劳感，腰酸腿疼等现象让导购员不能以长时间地保持很好的姿势，饱满的精神去对待每一个顾客，所以，导购员要掌握各种减缓疲劳的正确姿势，以避免连续几个小时站立姿势不正确而引起的极度疲劳。
基本站姿，实际上指的是人们在自然直立时所采取的正确姿势。它的标准做法是：头部抬起，面部朝向正前方，双眼平视，下颚微微内收，但不要过多内收，否则会有颓丧的感觉，也不要太上扬，否则会给人傲慢，自以为是的印象;收腹提臀，颈部挺直，双肩放松，呼吸自然，腰部直立。双臂自然下垂，处于身体两侧，手部虎口向前，手指稍许弯曲，指尖朝下;两腿立正并拢，双膝与双脚的跟部紧靠于一起。两脚呈“V”字分开，两者之间相距约一个拳头的宽度;注意，身体的重量应当平均分布在两条腿上。
从正面看如果没有问题的话，再靠墙壁确认背后姿势。正确的站姿是脚跟靠壁站立，臀部的前端与肩胛骨靠着墙壁，这是腰部的空隙大约可放一个握紧的拳头。
男同事站立时，要注意表现出男性刚健，潇洒，英武，强壮的风采，要力求给一种“劲”的壮美感。具体来讲，在站立时，男同事可以将双手相握，叠放于腹前，或者相握于身后。双脚可以叉开，双脚叉开后两脚之间相距的极限与肩部同宽。
女同事在站立时，则要注意表现出女性轻盈，妩媚，娴静，典雅的韵味，要努力给人一种“静”的优美感。具体来讲，在站立时，我们可以将双手相握或叠放于腹前。双脚可以在以一条腿为重心的前提下，稍许叉开。
行进姿势从容平稳
行进姿势，也就是行资或走资，是指服装导购在行走之时所采取的具体姿势。
行进姿势的基本要点是：身体协调，姿势优美，步伐从容平稳，步幅适中，步速均匀，走成直线。
一般来说，男同事在行进时，通常速度稍快，步幅稍大，步伐奔放有力，充分展示出男性的阳刚之美。女同事在行进时，则时常速度较慢，步幅较小，步伐轻快飘逸，得体地表现了女性的阴柔之美。
一个人的言谈，动作，态度乃至服饰，形成风度的外部形态，而它内在的深层结构却是其精神气质。店员的礼仪必须完美，并要始终保持。这要求店员要精益求精的意识，保持自己良好的站姿形象，还可有效的朔造身形。
导购员在工作时，不论忙闲，都要时刻注意自身的举止。要做到不扎堆聊天，嬉笑打闹;不能当着顾客的面评头品足;不应有挖耳朵，剔牙，解衣擦汗等不雅的动作;更不应该违反卖场纪律，随意吸烟，吃零食，看杂志等。
第五篇：中国家具终端卖场艺术性导购实战策略与情景式培训
《中国家具终端卖场艺术性导购实战策略与情景式培训》
日用品、家具、家具等企业越来越重视终端卖场的厮杀，而终端卖场能否完成营销任务，除了一套切实可行的促销方案以及作为基础的产品优势外，更重要的是取决于终端卖场导购人员的销售能力、执行能力。您想让您的导购人员战无不利、销售额突飞猛进么？您想占领更多的市场份额吗？请关注这门课程！☆培训对象：
终端卖场导购人员（适用于日用消费品、家具、家具产品企业以及大型商场超市等卖场 ☆培训目标：
提高终端卖场导购人员的销售技能，提高销售量。
终端卖场的销售技巧
终端促销技巧
基本的市场营销知识
沟通和语言技巧
如何抓住顾客的购买行为和心理
如何营销本企业的品牌
顾客异议处理等等
☆内容：全面深刻讲解了销售工作的各个步骤、要点和相应技能，案例翔实，内容丰富，实际操作性强☆形式：采用互动的培训方式，形式多样，生动活泼
☆结构：采用模块式结构，内容连贯的培训课程，而每一讲又独立成章，应用性很强，特别是针对产品与市场关系，客户与品牌的关系分析十分透彻，是目前国内极具实用的课程。
☆培训师资：
专家简介：郑文正先生 ：著名市场营销与品牌战略专家、企业高级顾问，中国管理科学学会理事、中国管理科学研究院专职研究员、香港哈斯特企业管理学院教授、香港东方现代企业文化研究中心品牌文化工作委员会主任、温州市营销协会总顾问，温州市民营企业协会顾问，正业宏通营销战略顾问师。在企业顾问单位中口碑和美誉度好，特别对企业的战略调整、提升品牌形象、整体效益及核心竞争力具有明显的绩效，是目前国内具有实战性的企业顾问和策划师。
主讲课程：
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中国移动集团（北京、浙江、重庆、西宁、呼和浩特等20多个省公司）、中国民航、索尼中国维修、JVC中国、格兰仕集团、北京新南城开发、法国工贸园、连云港商业步行街、京都国际大厦、沈阳外贸第一街、中水集团舟渔、多美丽快餐、温岭市新鸿福食品有限公司（老爸豆腐干）、温州一鸣食品有限公司（一鸣鲜奶）、联华超市、恰恰瓜子、乌牛酒业、中国奥康集团、中国大事利、中国杰豪、中国意尔康、中国杰豪、中国飞鸵、中国惠特、双叶家具、富得宝家具、海鹏家具、新南天家具、宏福家具、南方家私、富贵马家具、深圳、东莞、广州、温州国际家具展、神力实业、雷奇集团、华峰集团、天宝钢铁、久立集团、尖峰集团水泥、上海埃米顿工具有限公司、浪莎袜业、步森服饰、森马服饰、香港佑威、红黄蓝童装、水星家纺、大视野布艺、黛富妮床品、雪蕾丽家纺、天宇锁业、人本集团、GSP冠盛汽配、美国众生光学、舒曼眼镜、太原、青岛、天津、福州国际汽车汽配展、上海、青岛、大连国际化妆品展、第3届中国电器文化节、中国88届重庆百货日化交易会等。
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☆培训课程设置：
基础销售部分
（一）导购员的岗位职责
Ａ．相对于顾客的职责
我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客：
１．帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；
２．积极向顾客介绍产品特点；
３．向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；
４．回答顾客对商品提出的疑问；
５．说服顾客下决心购买此商品；
６．向顾客推荐别的商品和服务项目；
７．让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择；
８．当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。
Ｂ．相对于企业的职责
１．宣传品牌 品牌的建立就是为了给顾客省时间——他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证。但品牌的建立是要一线导购来促成的。所以，导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的品牌价值时，表现一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。２．产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。
３．产品陈列 做好卖场生动化，产品陈列和ＰＯＰ维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。
４．收集信息 导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。
５．带动终端营业员或服务员做好本产品销售 导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。
６．填写报表 完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。７．其他 完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。
（二）导购员的培训流程
Ａ、对导购员的基本要求
１．具有强烈的推销意识
２．严密的逻辑思维方式
３．快速反应的头脑
４．较强的亲和力和语言表达能力
５．认真做好每一件事的信念
６．很强的自信心
Ｂ．导购员的选聘与提升
（三）导购员的考核与激励
１．考核机制
２．激励制度
二、卖场管理
卖场管理一般包括如下３个方面：卖场客户关系管理、卖场物料管理和货源管理。
（一）卖场客户关系管理
（二）卖场物料管理
１．注意展台设计的搭建和装修
２．样品、宣传单页、海报、ＰＯＰ等的摆放和张贴
３．促销品的管理
４．管理卖场的超微细节
（三）货源管理
１．掌握库存结构
２．主销产品的货源保证
３．提升产品的库存周转率
三、终端促销与卖场活化
１．用媒体把消费者拉过来
２．控制人流占有率与展区时滞
３．分析卖场地形与活动开发
４．科学规划生动的陈列
５．赠品的堆放创意
６．型号不全也好办
７．现场物料新闻
８．加强临时导购员的管理
９．化腐朽为神奇
晚上现场情景式培训1小时
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