第一篇：张艾斌 店面激活品牌,展示推动营销
张艾斌 店面激活品牌，展示推动营销
大脑中控制我们行为、感受的部分被称为“意识”，意识负责思考、判断与发出命令，同时接收信息、体验感受。此外，大脑中还有另一部分也在时时刻刻地运行着，保护着我们的安全，我们称之为“潜意识”或“无意识”。感觉就是建立在潜意识的层面，很多美妙的感觉无法用思考的方式解释。
我们所有的成交行为都是有潜意识决定的，感觉发生在潜意识，而知道来源于经验的总结，潜意识的能量非常巨大，是意识的三万倍以上。
人在进行思考和会话时大脑有特殊的模式：首先把需要记忆的东西转换成图像储存在记忆的仓库潜意识里，当接收到外界与之相匹配的信息后，大脑在“图片库”里搜索出相关的图片，形成相应的生物信号，指挥人体进行说话、表情等行为。比如，当我们思考“我要买此产品”时，首先会在大脑里出现拥有后的感觉图像。当我们去买时，会凭经验判断产品的好坏，这里的经验其实就是大脑里过去储存的关于此类产品外形、颜色以及使用产品经历的场景。假如大脑对某一信息没有储存相应的画面，我们首先可能会感到茫然，接着大脑就会将已有的相关图片重新组合，给出一系列新的图片来“交差”，类似这样的过程就是所谓的想象。此类心理被大量使用于政治，经济，文化、生活等等各个领域。
想象是一种通过引导使人进入自我设定的意识状态，通常是按照设定的暗示缩小意识范围、重现过去发生的情节，然后根据暗示调整脑中的画面，嫁接新的情绪体验。采取新的活动和购买行为意识。
我们把“想象”和“感知”认为是意境赢销的核心，并以科学引导的方式，形成企业文化独特的价值观链。无论是企业文化，管理，组织行为，品牌策划，渠道营销，终端卖场，办公楼接待等等，在语言和图像上，无不体现得淋漓尽致。
我从事展示设计和品牌策划20年过程中，自从提出“店面激活品牌，展示推动营销”以来，对如何掌握这种无意识行为购买的原理，就能解决品牌营销和展示设计中的神经链接，进行了近五年的研究。因为当我们在卖场接触一个品牌或购买一个产品时，一份经验重新在脑海中呈现时，组成该份经验的景象、声音、气味、味道、触觉感受及其它体内感觉以接收时的同样模式在记忆储存中被提取出来，而该份经验给我们的情绪感受，也因此而完全一样地涌现。在“店面购买”告诉了我们这个恐惧的答案，课中给出的结论或许令人震惊，因为它们是实验者与消费者“大脑”直接对话的结果。
人的沟通靠语言，而人最怀疑的也是语言，特别是你有企图的时候，我们最大的判断能力是我们的眼睛！而眼睛带来的感觉是最安全的，所有眼睛看到的是由TOTE输出决定、此输出植根于我们的传统之中的文化偏见、教育经历、以及其他许多潜意识的因素，形成了一种强大却隐藏的力量，影响着我们所做的决定。
这一次我们真正找到了全面理解消费者的思想、感觉、购买动机、需求及渴望的钥匙，它开启的是品牌时代的未来。真正且全面地理解消费者的思想、感觉、购买动机、需求及渴望在购买环境中实现。
顾客对的产品产生了兴趣，但还需找到真实、可靠的依据来肯定、证实推销人员所做的一切。也正是因为这样，在其疑虑未消除之前，尽管顾客对产品有浓厚的兴趣，购买欲望还是难以产生。这时候，环境提供充分的证据和相关的资料，以及使用者的信息反馈，来证实其产品的可靠性，达到吸引顾客、激发其行为目的发生！
许多老板的办公室给人的感觉是极尽豪华、奢侈之能事。的确，有些暴发户是在讲排场，但更多的是出自于某种特殊需要，虽然他们并不一定清晰意识到它的功能与作用。西方的一
些企业家就是有意识地通过设置某种情境，构成一种“无声胜有声”的暗示力量，作用于自己的商业伙伴。
具体而言，是在会客厅、办公室有计划地调整与摆设一些物品，借此来提升主人的地位。如：在不抽烟的老板桌上放一个高级烟盒，象征他的亲和力；墙上挂些本人的获奖照片，大型公共会议、学位证书或与名人的合影，彰显个人品牌；使用精致的小公文包。因为，大公文包似乎是那些大小事全干的人用的，等等。这样的环境所构成的暗示，形成的环境压力对人会产生若明若暗的影响。这样的影响会使得商业伙伴变得更愿意合作、更容易接受对方所提出的合作条件，更珍惜合作的机会及其成果。这是因为，人们更愿意与比自己档次更高的人交往；比自己更有钱的人做生意；在他们的面前，要价会偏低，让步会更大，合作会更尽力。说起来应该没什么道理，但人们的心态每每就是如此。
由此可见，环境的影响力是不容忽视的。对于陶瓷来说也是一样，我们要利用情景去引导消费，为了让消费者去寻找自己的感官体验，给消费者可以感知的选择权、适当的控制权，而最有效果的行动是让他们去思考，去感觉。我们做样板间去让客户做出选择，而更应该做的是，引导购买感知的发生。
商业空间设计的催眠应用
不管你信与不信，店面营销不管从古至今乃至未来的网络时代，在商业交往中都有着非常重要且决定性的地位, 从你的消费者行为和购买偏好来看, 91.6%的消费者是在你的店面里看到商品以后才做出购买的决定。感知和体验是促动消费动机的根本！
你要应该迎合在今天这个商业竞争空前繁荣的时代, 我们必须要将店面营销作为企业壮大的主要工具, 只有在店面更好地刺激消费者的购买，才能让你的企业盘活整个资金链、达成共赢平台。尽管这个道理你懂，但你一样会加大力度投资在你的旧的方法和模仿他人的模式上。这样，你的效果又如何呢？
有效果比有道理重要！我们要做的是，无论如何要找到开启效果的密码！
在当今的心智时代，营销发生了灵魂性的巨变，谁把握了店面的盈利，也就把握了当今的快机。
店面设计必须激活导目标消费者对事物认识的方法和购买习惯。
当目标消费者的心智模式与对我们的营销信息认知的情况相符，能有效的指导行动；反之，当目标消费者的心智模式与对我们的营销信息认知的情况不相符，就会是好的构想却无法实现购买行动。
所以，我们通过店面场域实现人的动机（潜意识购买）激活顾客购买的心智扳机。心智扳机在过往店面营销模式上，绝大多数企业还不知它的存在方式！
如何应用宗教建筑构建营销大楼？
西方最经典的宗教建筑往往是该城市的标志性建筑，主体高大宏伟，大理石的建材给人以整洁、浑然一体的感觉，外部高耸的尖塔群高者入云、矮者挺拔，层次分明，错落有致；教堂的塔顶、门前饰有精美的浮雕和石刻，教堂内部往往装饰有宗教色彩浓重的饰物，力求营造出神秘感。集中体现了教堂的神圣。
东西方的宗教建筑在规模上都给人们一个神圣的暗示。建筑外部都非常高大，给人以气势恢宏的感觉，同时内部都注意到了高度空间上的设计，使人走在其中忍不住抬头仰望——
正是这个抬头的动作，使思考停顿、大脑空掉，身体渺小的感觉立即没有阻抗地浮现出来，在对方气势的震慑下，神圣感油然而生。
作为企业的总部大楼外观，我们的设计也必须遵从企业的宗旨和核心价值观，在整体上给人于神圣。其表现为：
1、企业自身的定位
2、品牌的营销模式
3、产品风格的为了感知
4、促动投资方和供应链的信心，是采购商、供货商信赖企业
5、是企业员工的共同愿景
6、是当地的创新企业标杆
7、是行业企业的领先品牌
8、是投资人的利益，回报合伙人
9、是政府和社会人脉的交流平台
10、投资回报，坐享财富的商机模式
在终端店面设计要解决三要素：
1、人流量：很多设计公司都在强调设计的风格，不管你想如何设计，始终是为了销售而为，所以，店面设计第一要素要解决人流量的问题，我在米洛西石砖的店面设计里就融入了这条原则，夸张的钢结构吸引了人们的好奇，特别是设计师们。只要有人注意，就会有人关注，并且去了解，因此也就让销售赢得了第一步成功。
2、客流量：如何让进来的人对你的品牌和产品感兴趣，不管他买还是不买，他已经是你的客人，如果他买不起的话就是你最好的传播者，注意，这是免费的！所以，无论如何，你都要在店面体验打动消费者，勾起他对“家”的向往，引导他成为你的伙伴！
3、成交量：帮他解决所有的问题，他就是你的！在空间设计里，要帮他解决陶瓷产品的铺
贴问题、装修的技术问题、配件的完美组合，乃至饰品、灯光、环境、护理等等。一旦消费者没有带来潜意识的顾虑，加上价格的优势，你们便会成交！这在空间设计里富有极大的挑战！
第二篇：张艾斌：解密催眠式营销
张艾斌：解密催眠式营销
张艾斌拥有很多头衔，丰品咨询总经理、中国企业发展规划院副院长，美国 NGH 催眠执行师，美国北弗吉尼亚工商管理硕士、《大脑工具》作者、《IAP商业催眠》创始人„„等等。他的经营领域也从最开始的装饰工程拓宽至企业的营销战略、产品规划、绩效团队、运营管理等方面的咨询，而后，他涉足心理学领域，集中深入研究催眠术，并与营销结合，独创了一套催眠营销课程。
张艾斌是怎样从设计师转型成为催眠营销大师的呢？
张艾斌从小喜欢画画，大学毕业后至今20多年一直从事店面设计工作。1997年在广州成立丰品设计公司。当时佛山陶瓷卫浴行业正蓬勃升起，很多企业十分重视营销中心、旗舰店的设计装修，张艾斌敏锐地捕捉到了这一商机，工作重心渐渐转至佛山，成为了佛山陶瓷卫浴界的知名设计人士，公司也索性搬到了佛山。
张艾斌是个喜欢钻研的人。在为客户做设计的时候，他一直在不停地思考如何让自己的设计感动客户，帮助客户创造价值。他希望自己的作品能给顾客带来最舒服最难忘的体验，引导顾客的消费。为此，他一直在研读和大脑有关的一些课程。童年的经历也是促使张艾斌在这条路上不断前行的另一个原因。中国传统教育信奉棍棒之下出孝子，张艾斌的父亲也不例外。张艾斌从小在父亲严厉的教育下长大，一直活在父亲的严厉掌控之下，内心有一种恐惧和不自由的感觉。而且这种恐惧在成长的过程中，对思维和生活态度产生了一定的影响，到底是什么原因使被自己的信念或他人的指令控制呢？这些疑问一直盘旋在张艾斌的大脑中。他一直在寻求理论的解答。
2005年的一天，张艾斌在MBA结识的一个同学打电话告诉他，深圳有个课程非常好，能深入到人的内心，感动人的心灵。带着好奇的心态，张艾斌参加了该课程。这是一堂关于催眠的课程。张艾斌很受震动，从此一发不可收拾。只要有关催眠的课程，他都会去参加，也曾去国外深入学习。在实现自我提升和突破的同时，有着近20年营销策划经验的张艾斌，很自然地把催眠和营销联系在一起，并开发了一套催眠营销课程，希望帮助客户取得更好的市场业绩。
不少人都觉得催眠属于心理学的范畴，是心理学家们研究的高深问题，甚至有一种神秘的力量。张艾斌说，其实催眠并不神秘，也并不复杂。我们每天都在和它打交道。日常生活中我们很多人都会钟情于某种活动，例如看电影，听演唱会，练瑜伽，玩网络游戏等等。为何我们会有迷恋的感觉呢？这就是催眠在起作用：我们在做这些事情的时候，心情十分放松，在这种状态下，心理阻抗变小，对外界的评判减少，情绪趋于平和，而此时人的接纳度最高，这些活动带来的良性暗示和积极的思维引导——尤其当引导的方向与我们自身的价值观相同时——更容易被接纳、认同与产生共鸣，我们就会产生舒服的感觉，也因此爱上这些活动。
所谓催眠状态，就是催眠者用语言、肢体动作等对被催眠者进行暗示，使其注意力集中，从而进入一种特殊的意识状态的方法。催眠是一种放松思维的手段，它可以帮助我们无意识地吸收新的信息，产生心理变化，并以此来解决问题。
在空间设计方面，比如在教堂里，当钟声敲响，抬头望去，整个大厅十分空旷，屋顶高而远，个人显得十分渺小，上帝似乎就在虚空里俯视着他的信徒。这是建筑设计上的催眠，在人们的内心里注入了神圣的感受。
通常，人们都不喜欢受人控制，会很本能地抗拒推销。与普通的营销不同，催眠营销直接进入人们内心的核心需求，激发人们购买的欲望，推动顾客产生购买的行为。张艾斌说，营销的秘诀是一定要意识到顾客只会做他们感觉很好的事情。店面设计方
面要与众不同，超出顾客的预期，吸引他们的注意力，让他们有愉悦的感受和体验。导购要提供多种产品供客户选择，并不失时机的适当赞美顾客的品味，肯定和鼓励客户的选择。
催眠也可以应用在管理中。在企业内部，每个员工都有一套自成系统的价值观，而价值观很难被改变。在企业管理实践中，管理人员通常会因为企业的目标不能成为员工的目标、方案得不到有力执行而苦恼不已。这是因为管理人员描绘的心理图像不是员工想要的，图像不合，员工很难把企业的目标当成自己的目标去实现，管理大打折扣。
传统的管理停留在表面的交流，很难深入到内心的层次。催眠管理则是潜意识深层次的交流。潜意识愿意一旦打开共赢的大门，我们无需拒绝，不会判断对错。催眠直接进入他们的潜意识目标，用他人的思维模式来看问题，并且引导他思考这样的思维模式会出现什么样的情况，激发他人自己想要改变的动力和欲望，并且找到解决问题的方法。张艾斌把催眠营销作为自己继丰品咨询之后的第二项事业，努力发挥催眠营销的神奇功效，帮助客户，突破自我，成就他人。
张艾斌说，我们每个人的大脑都有无限的潜能，但是我们的大脑通常被一些固有的思维模式机械化了，丧失了很多的选择。催眠就是帮助人们回到自己的潜意识深处，唤醒自己的无限可能。
在建材行业，张艾斌应用他的催眠空间设计创造了一个又一个奇迹，如米洛西石砖品牌，“石砖”这种词就是张艾斌创造的，现已经成为了大理石复合板产品的行业名词，成长一个行业品牌之路的里程碑。砖还是砖，看看你是要“瓷”还是“石”？在营销渠道上借瓷道用石铺，同时提升了瓷砖的应用档次！张艾斌到底是不是“石砖之父”？让我们看看，他是如何把石砖这么快速地传递到中国市场，乃至产生如此大的营销力。
首先在产品上的定义，“米洛西石砖为豪宅而生！”如果你的定义对消费者具有深层需求，加上你有足够的证据说明的话，产品已经铺在家的脑海里了，不管你见到米洛西的任何一个信息，或是见到的世界各地最高级别豪宅建筑，大理石的应用绝对是豪宅中的豪宅，米洛西“U+天然石”系统更加优化大理石的科学应用，已经诠释了这种实践。
你可以不买米洛西石砖，但是一旦你体验到米洛西空间，你就想买豪宅来圆梦米洛西石砖！催眠空间就是要唤醒你对生活的追求，唤醒你拥有奢贵----哪怕是一片砖！在店面里打动的你的奢望神经，如果把催眠理解为漫游你的梦，那么，催眠空间就是指引你的梦想!
张艾斌把催眠设计运用的淋漓尽致，有句话说：不是你做不到，而是你想不到。而催眠设计是让你想得到，就怕你做不到！
最近中山的一个老板慕名找到张艾斌，想把卫浴产品通过催眠营销在国内销售，我们可以想象，卫浴建材的营销模式千篇一律，如果想在传统的模式上蓝海一片，这几乎不可能，怎么办？
催眠营销的其中一个核心问题就是弄清楚对方要什么？帮他找到解决问题的内外资源，有句话说，要想消费者买你的产品，你得用催眠打开消费者的需求视线，指引更大的价值，也就可以正面引导这个人的思维了。催眠有一种直接进入他人潜意识需求的神奇作用。
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